序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇服裝市場營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

[關(guān)鍵詞]服裝　市場營銷　品牌效應(yīng)　營銷策略

美國著名的市場營銷專家，菲利普·科特勒指出：“市場營銷是一種企業(yè)功能，它辨認(rèn)現(xiàn)時(shí)還沒有得到滿足的需要和欲望，規(guī)定和衡量它們的范圍大小，確定一個(gè)能夠最好為其服務(wù)的目標(biāo)市場，以及決定服務(wù)于這個(gè)市場的適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案。因?yàn)槭袌鰻I銷是連結(jié)一個(gè)社會需要和它的行業(yè)反應(yīng)形成的紐帶”。根據(jù)這一理念，我們清楚的認(rèn)識到市場營銷的作用之重。從宏觀方面來講，市場營銷被全球所有的國家使用，有利地加強(qiáng)了各國之間的聯(lián)系，是各國、各民族之間增加友誼的橋梁；從微觀方面來講，市場營銷的發(fā)展順利與否，直接關(guān)系到我們國家的命運(yùn)。所以我們要認(rèn)識服裝市場營銷的概念、作用及其用途和發(fā)展特點(diǎn)。

服裝市場營銷是指服裝企業(yè)對服裝市場營銷的衣著生活方式的研究和構(gòu)想，進(jìn)而滿足衣著需要，并對服裝產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)銷售和服務(wù)的整個(gè)過程及所有的活動，以實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品交換，獲得工人最大利潤。

眾所周知，服裝市場營銷同樣以消費(fèi)者需求為中心，從研究消費(fèi)者開始到實(shí)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求結(jié)束。所以我們一定要了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求和服裝的流行趨勢，只有這樣企業(yè)才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷路問題。服裝工作者只有經(jīng)過著重研究，服裝企業(yè)在激烈的市場和變幻無窮的服裝市場營銷環(huán)境中識別、分析、評價(jià)、選擇和利用各種市場機(jī)會緊緊圍繞住滿足消費(fèi)者對服裝的需求變化趨勢，而能及時(shí)做好更改應(yīng)對其變化的策略，努力創(chuàng)造出更多的市場價(jià)值，為企業(yè)謀取利潤而展開大規(guī)模的總體營銷活動，達(dá)到服裝市場營銷的最終目標(biāo)。

伴隨著新世紀(jì)的到來，中國新經(jīng)濟(jì)的騰飛，我國服裝企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。如何使服裝貿(mào)易不斷滿足日益增L乇的服裝消費(fèi)需求?服裝市場營銷的知識和原理的運(yùn)用，將會發(fā)揮出更為重要的作用。隨著新時(shí)期新產(chǎn)品的誕生，人類心理的需求變化，服裝產(chǎn)品從設(shè)計(jì)師的構(gòu)想設(shè)計(jì)，到工人生產(chǎn)，再到銷售人員的推銷，這一整體過程無時(shí)無刻不滲透著營銷的理念。現(xiàn)代服裝業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)深入了解服裝的營銷過程，服裝營銷活動的環(huán)環(huán)相扣、緊密相連，是緊緊圍繞“消費(fèi)者的需求”這一核心理念而展開的。作為一個(gè)服裝企業(yè)的業(yè)內(nèi)人士，一位杰出的設(shè)計(jì)師就必須清楚的認(rèn)識到自己設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品將提供給哪些顧客、面對的消費(fèi)人群具有怎樣的心理需求、需求的變化趨向如何，才能真正地為企業(yè)做出貢獻(xiàn)，更顯自己的設(shè)計(jì)理念。同時(shí)，銷售人員也應(yīng)了解服裝產(chǎn)品的特色、成本以及交貨期限，售后服務(wù)方式等等，從而更準(zhǔn)確地制定出適合市場需求的產(chǎn)品計(jì)劃和營銷組合。當(dāng)今的服裝市場消費(fèi)變化加快，需求多樣化、模式復(fù)雜化等等。這些因素在服裝市場銷售中都難以正確的預(yù)測和描述。因此，在社會飛速發(fā)展的今天就要探索服裝市場規(guī)律，這是指導(dǎo)服裝市場銷售的指南針。只有牢牢把握住正確的方向，我們才能在探索服裝的征途上不至于迷失，才會順著我們的航標(biāo)順利的起航。

市場營銷在國企中到底值多少錢，沒有人能定得了它的價(jià)值，它給你的時(shí)候不是自給的，收回去的時(shí)候卻是無償?shù)?。企業(yè)以滿足消費(fèi)者的需求作為營銷活動的中心，并在滿足消費(fèi)者需求的過程中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。由于市場需求的高彈性，消費(fèi)者對服裝發(fā)展的趨勢和特點(diǎn)有直接的影響，所以作為服裝企業(yè)，特別是時(shí)裝企業(yè)，一定要把握住市場機(jī)遇，發(fā)現(xiàn)不同的市場需要，重視產(chǎn)品的差異化經(jīng)營。同時(shí)要合理的衡量出服裝的商品價(jià)值、文化價(jià)值以及社會價(jià)值，并使之完美的結(jié)合起來，爭取創(chuàng)造最大的利潤。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，我國的商品經(jīng)濟(jì)有了前所未有的發(fā)展，為了跟上時(shí)代的步伐，服裝企業(yè)必須樹立自己的品牌效應(yīng)。在當(dāng)今社會中，品牌產(chǎn)品層出不窮，在一定程度上滿足了人們的服裝消費(fèi)，受到了消費(fèi)者的青睞和市場的認(rèn)可。如彬彬、雅爾羅蒙、順美、喜馬、夏夢等西服品牌，就是現(xiàn)代服裝市場營銷的成功范例。此外，現(xiàn)代生活的層次多樣化直接導(dǎo)致新穎的休閑服裝流行。隨著社會的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活方式也在不斷的改變。有些人雖然出身于同一社會階層，接受著同一文化的熏陶，具有相似的個(gè)性，但由于不同的生活方式，他們的活動、興趣和見解也就有所不同，表現(xiàn)在對服裝的選擇上也有所差異?，F(xiàn)代生活的特征主要是休閑時(shí)間增加、內(nèi)容豐富，使得人們的生活方式趨向于多樣化，他們有能力、也有閑暇時(shí)間去娛樂、購物和裝扮自己。隨著人們對旅游和參加體育活動的興趣大為增加，穿著休閑服裝的人越來越多。因此，企業(yè)了解消費(fèi)者的生活方式，也是很有必要的。并且要在此基礎(chǔ)上，加強(qiáng)企產(chǎn)品對消費(fèi)者生活方式的影響，使消費(fèi)者的生活變得更加文明、健康和舒適。

篇(2)

一、抽樣調(diào)查在服裝業(yè)的應(yīng)用

服裝市場調(diào)查是指對適應(yīng)服裝市場供求變化的諸因素進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析,為企業(yè)預(yù)測市場發(fā)展趨勢,掌握供求變化規(guī)律以及合理制定營銷策略提供依據(jù)。其中與企業(yè)市場營銷活動直接和間接相關(guān)的因素包括:市場特性和結(jié)構(gòu)不可控因素調(diào)查;市場可控因素調(diào)查等。不同的抽樣方法在服裝市場調(diào)查中的應(yīng)用范圍不盡相同。

(1)對于全面調(diào)查無法解決的現(xiàn)象在實(shí)際工作中,對于某些現(xiàn)象可能需要全面了解情況,但又由于現(xiàn)象自身的特性無法通過全面調(diào)查獲取資料。此時(shí)可使用抽樣調(diào)查。服裝市場中該類現(xiàn)象主要有:①產(chǎn)品質(zhì)量的破壞性檢驗(yàn)例如:服裝縫跡的性能試驗(yàn);服裝面料的抗拉、抗皺強(qiáng)度試驗(yàn)。②無限總體的調(diào)查例如:為制定服裝號型標(biāo)準(zhǔn)而進(jìn)行的人體測量抽樣檢查。③包括未來時(shí)序的總體調(diào)查例如:人口增長與服裝需求的關(guān)系調(diào)查。

(2)對于理論上可作全面調(diào)查,實(shí)際上難以組織全面調(diào)查的現(xiàn)象①有些現(xiàn)象雖屬于有限總體,但由于總體范圍過大,單位數(shù)目過多且過于分散,事實(shí)上不可能作全面調(diào)查。例如:大量連續(xù)作業(yè)的某些產(chǎn)品質(zhì)量的非破壞性檢驗(yàn)。②有些現(xiàn)象由于受時(shí)間或其他條件的制約,不能組織全面調(diào)查。例如:自然災(zāi)害造成的服裝物資需求情況的調(diào)查。

(3)對于時(shí)效性要求高、又不需作全面調(diào)查的現(xiàn)象例如:服裝流行趨勢調(diào)查。

(4)對于全面調(diào)查結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn)和修正任何調(diào)查都可能存在誤差,全面調(diào)查也不例外。而且由于全面調(diào)查涉及面廣、工作量大、費(fèi)用高、參加人員多、匯總傳遞環(huán)節(jié)多、調(diào)查結(jié)果處置不當(dāng)容易出現(xiàn)差錯(cuò)。因此,可在全面調(diào)查之后再進(jìn)行一次抽樣調(diào)查,根據(jù)抽樣調(diào)查結(jié)果對全面調(diào)查結(jié)果進(jìn)行檢查和修正,從而提高全面調(diào)查的質(zhì)量。例如:人口普查或經(jīng)濟(jì)普查。

(5)對工業(yè)生產(chǎn)過程的穩(wěn)定性進(jìn)行監(jiān)測和質(zhì)量控制世界上許多國家廣泛采用的工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量控制系統(tǒng),如在服裝產(chǎn)品成批或大量連續(xù)生產(chǎn)過程中,利用抽樣調(diào)查方法對產(chǎn)品的質(zhì)量實(shí)施動態(tài)檢測,及時(shí)提供有關(guān)信息,變事后監(jiān)督為事中控制,并通過編制質(zhì)量控制圖進(jìn)行監(jiān)控。

(6)對于抽樣假設(shè)的檢驗(yàn)抽樣調(diào)查方法可對總體進(jìn)行假設(shè)檢驗(yàn),以判斷這些假設(shè)的真?zhèn)?為管理決策提供依據(jù)。如:一類服裝在某一地區(qū)銷售狀況良好,這是否意味著這類服裝在其他地區(qū)也有很好的銷路呢?由于不同地區(qū)的消費(fèi)者對服裝的接受程度不盡相同,這種程度常會受到一些因素的影響而呈現(xiàn)出不確定性。因此,可以利用抽樣調(diào)查的結(jié)果,對接受程度是否存在顯著性的統(tǒng)計(jì)差異進(jìn)行檢驗(yàn),以判斷該類服裝在其他地區(qū)銷售的可能性,并據(jù)此作出是否推廣的相關(guān)決策。

二、服裝市場抽樣調(diào)查樣本容量的確定方法

目前服裝市場抽樣調(diào)查中確定樣本容量的方法大致可分為四類[1]:

(1)直接或間接地由調(diào)查經(jīng)費(fèi)確定樣本雖然這種方法在一定程度上缺乏科學(xué)依據(jù)且過于武斷,但它在無法離開財(cái)務(wù)預(yù)算編制的整體環(huán)境下確實(shí)存在。例如對長三角地區(qū)紡織服裝企業(yè)母子公司關(guān)系的研究,需要對相關(guān)企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研,項(xiàng)目總經(jīng)費(fèi)為10萬元。其中,與樣本容量無關(guān)的固定費(fèi)用(包括管理人員的工資、調(diào)查表的設(shè)計(jì)及組織領(lǐng)導(dǎo)、通訊聯(lián)系等必要的費(fèi)用)為4萬元;平均調(diào)查一個(gè)樣本單位的變動費(fèi)用為1000—1500元/份,樣本調(diào)研費(fèi)用隨調(diào)查單元數(shù)的多少而變動,如調(diào)查表的印刷、調(diào)查員的差旅費(fèi)、報(bào)酬、禮品費(fèi)用等,由此可推算出必要的抽樣單元數(shù)目為40—60家企業(yè)。這就要求調(diào)查人員尋求多種數(shù)據(jù)搜集方案并謹(jǐn)慎衡量信息的價(jià)值及成本,以及利用有限的資源提供有利于決策的高品質(zhì)樣本選取方案。

(2)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)或相似調(diào)查確定樣本經(jīng)驗(yàn)型數(shù)值在設(shè)計(jì)調(diào)查方案時(shí)具有廣泛的應(yīng)用,這種確定方法一方面考慮了抽樣誤差,另一方面參考以前的調(diào)查經(jīng)驗(yàn),根據(jù)項(xiàng)目內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整。若樣本容量不能滿足精度要求,則適當(dāng)?shù)卦黾訕颖玖恳詼p少調(diào)查結(jié)果的偏差。

(3)由總體樣本的各個(gè)子群數(shù)目的預(yù)期容量確定分類是市場研究中的一個(gè)基本方法,這一方法是對總體進(jìn)行分層抽樣,總體樣本按照不同的特征細(xì)分為各個(gè)子群,調(diào)查人員通過分類發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場,由此確定產(chǎn)品的市場定位等。假定對同一類服裝消費(fèi)人群進(jìn)行調(diào)查,在一定精度與置信度下,只要100個(gè)樣本量就足夠;在期望用性別區(qū)分了解消費(fèi)者市場時(shí),則樣本容量可能需要增至200個(gè)以上;若進(jìn)一步希望通過劃分年齡層進(jìn)行調(diào)查,則可以將消費(fèi)者分為:20歲以下,20—30歲,31—40歲等,這時(shí)樣本容量亦將相應(yīng)增加。使用這種方法,必須考慮各個(gè)子群的樣本數(shù)目,總體樣本在此基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整。

(4)采用傳統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)方法確定結(jié)合應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué),利用統(tǒng)計(jì)學(xué)公式確定樣本容量。這種方法科學(xué)性強(qiáng)、精確度高,目前在市場調(diào)查中已有使用,是確定樣本容量的主要方法。由于大部分限制約束條件不便于量化,很多時(shí)候只能在估計(jì)精度和可供調(diào)查使用費(fèi)用之間進(jìn)行權(quán)衡。通常在這一原則指導(dǎo)下,確定的樣本容量表示在最大限度地滿足規(guī)定精度要求及盡可能節(jié)約調(diào)查費(fèi)用的前提下,所抽取到的樣本量最少。表1所示在不同受限條件下估計(jì)總體均值和估計(jì)總體比例的確定方法[2]。對一般的抽樣設(shè)計(jì),會給定比例估計(jì)P的精度,可用4個(gè)步驟計(jì)算樣本容量[4]。(1)計(jì)算初始樣本容量n1=Z2P(1-P)E2(2)對總體大小進(jìn)行調(diào)整n2=n1NN+n1(3)若抽樣設(shè)計(jì)不是簡單隨機(jī)抽樣,則對樣本容量進(jìn)行調(diào)整,B是設(shè)計(jì)效應(yīng)n3=Bn2設(shè)計(jì)效應(yīng)說明簡單隨機(jī)抽樣是衡量其他復(fù)雜抽樣技術(shù)效果的標(biāo)準(zhǔn),通常采用經(jīng)驗(yàn)法或歷史數(shù)據(jù)法估計(jì),計(jì)算時(shí)用B表示。當(dāng)抽樣設(shè)計(jì)為簡單隨機(jī)抽樣時(shí),B=1;當(dāng)抽樣設(shè)計(jì)為分層抽樣時(shí),B<1;當(dāng)抽樣設(shè)計(jì)為整群抽樣時(shí),B>1。(4)調(diào)整抽樣調(diào)查不可避免地存在無回答現(xiàn)象,因此,在實(shí)際調(diào)查中,必須對上述樣本容量進(jìn)行調(diào)整[5]。調(diào)整后樣本量=調(diào)整前樣本量有效回答率計(jì)算時(shí)預(yù)計(jì)回答率用r表示,則最終的樣本容量為n=n3r假定:某服裝雜志出版商希望調(diào)查讀者對該雜志的綜合滿意度。通過郵寄調(diào)查,出版商可以聯(lián)系到所有2500個(gè)客戶。但由于時(shí)間的限制,出版商決定使用簡單隨機(jī)抽樣進(jìn)行電話調(diào)查。試確定訪問多少個(gè)客戶合適?分析:使用簡單隨機(jī)抽樣,假設(shè)可接受的誤差E為0.10;調(diào)查估計(jì)值的置信度為95%,因此Z=1.96;預(yù)計(jì)回答率r=0.65;由于事先沒有關(guān)于顧客滿意度的比例估計(jì)精度P,方差應(yīng)取最大,即P=0.5。解答:(1)計(jì)算初始樣本容量:n1=Z2P(1-P)E2=(1.96)2×0.5×0.5(0.10)2=96(2)根據(jù)總體大小調(diào)整樣本容量(這一步針對中小規(guī)模的總體進(jìn)行):n2=n1NN+n1=9625002500+96=92(3)根據(jù)抽樣的設(shè)計(jì)效應(yīng)來調(diào)整樣本容量:n3=Bn2=n2=92假定采用簡單隨機(jī)抽樣設(shè)計(jì)B=1(4)根據(jù)無回答情況進(jìn)行調(diào)整,確定最終的樣本容量:n=n3r=920.65=142即至少應(yīng)訪問142個(gè)客戶。

三、服裝市場消費(fèi)者行為調(diào)查的案例分析

(一)調(diào)查案例設(shè)計(jì)

雖然根據(jù)公式可以從理論上確定樣本容量的上限,但由于實(shí)際工作中受費(fèi)用和時(shí)間的限制,使用最大樣本量的可能性很小,而且實(shí)際調(diào)查通常涉及多個(gè)目標(biāo),需對多個(gè)指標(biāo)的誤差進(jìn)行控制,而不是簡單地考慮單一指標(biāo)。因此,在實(shí)際的服裝市場研究中,必須綜合考慮,采用多種方法來確定樣本容量。

(1)調(diào)查目的和目標(biāo)市場的選擇本文選取的案例為2007年12月受企業(yè)委托參與的男襯衫消費(fèi)者行為調(diào)查[6],旨在了解目標(biāo)消費(fèi)者的基本信息、生活消費(fèi)觀念、購買行為及影響消費(fèi)者購買決策、網(wǎng)絡(luò)購物特征、品牌忠誠度以及購買率等的影響因素。經(jīng)過與委托企業(yè)多次溝通后,確定對國內(nèi)16個(gè)城市進(jìn)行問卷和商場調(diào)查(見表2)。

(2)樣本量的確定現(xiàn)實(shí)的市場調(diào)查往往有多個(gè)目標(biāo),對于一些目標(biāo)單一的調(diào)查,調(diào)查的樣本量可以參照以往的案例或經(jīng)驗(yàn),比如50—100個(gè)調(diào)查樣本。由于本次調(diào)查對象為男襯衫消費(fèi)者,目標(biāo)較單一,劃分調(diào)查區(qū)域后,依據(jù)調(diào)研經(jīng)費(fèi)和時(shí)間,采用控制回收總量的方法,每個(gè)目標(biāo)城市回收問卷100份,實(shí)際發(fā)放問卷1680份,總計(jì)有效問卷1600份,回收率為95.23%,調(diào)查對象多數(shù)為購買襯衫的男性消費(fèi)者及少部分女性購買者。

(二)調(diào)查案例分析和改進(jìn)設(shè)想

(1)置信度

本案的樣本容量是考慮時(shí)間與經(jīng)費(fèi)后的經(jīng)驗(yàn)型取值方法。但可通過對樣本量的置信度驗(yàn)證確定樣本量是否合理。如表3所示,抽樣誤差在3%時(shí),置信度為0.98—0.99,說明調(diào)查樣本對總體的代表性具有比較高的精度和信度。

(2)可靠性檢驗(yàn)

一般調(diào)查區(qū)域越大,所需樣本量可能越大。本次調(diào)查為不同城市消費(fèi)者調(diào)查,且樣本量平均分配。為此,使用SPSS軟件進(jìn)行可靠性檢驗(yàn),以確定被調(diào)查個(gè)體是否能對各城市有較好的代表性。解析的KMO①=0.697,屬于中等水平[7],較適合作因素分析。(3)改進(jìn)設(shè)想為了合理、精確地進(jìn)行抽樣調(diào)查,在確定不同城市樣本量時(shí)可依據(jù)被調(diào)查城市人口數(shù)量的差異,采用比例配置法進(jìn)行樣本分配;同時(shí),根據(jù)表4對各個(gè)城市樣本數(shù)量進(jìn)行修正,即在95%的置信度下,抽樣誤差不超過12%,可滿足各個(gè)城市調(diào)查資料準(zhǔn)確且獨(dú)立的要求。這時(shí)的樣本總數(shù)為1630個(gè)(見表5),和原始方案相比略微增加。由此,在不超出經(jīng)費(fèi)預(yù)算的情況下,可考慮使用修正方案。四、結(jié)論

(1)通過服裝業(yè)文獻(xiàn)資料和案例分析,針對服裝市場研究的不同內(nèi)容和抽樣調(diào)查的特點(diǎn),進(jìn)行了服裝市場抽樣調(diào)查的歸納總結(jié)。

篇(3)

作為吸引目標(biāo)受眾的第一視覺印象，陳列承擔(dān)著展示品牌魅力、吸引客戶駐足的面子工程，那些個(gè)h生新穎、巧思構(gòu)造的陳列總能秒殺無數(shù)消費(fèi)者的目光，所以，在店鋪陳列的“給力”越大，目標(biāo)業(yè)績就越有事半功倍的效果。各大服裝品牌為了擁有更好的商業(yè)回報(bào)，也不惜耗費(fèi)重金，加大對終端管理、陳列的投資，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、指導(dǎo)、參觀等方式，提升品牌在陳列藝術(shù)上的水平，不斷締造品牌的核心競爭力。

提升商品的價(jià)值

服飾的陳列可以展示品牌文化和表達(dá)當(dāng)季的設(shè)計(jì)內(nèi)涵和主題，烘托品牌的整體形象，當(dāng)前服裝市場的競爭都是以實(shí)際銷售來論英雄，所以，營銷戰(zhàn)略的功效性與效果，最終衡量的標(biāo)準(zhǔn)還是銷售額。

對于從事終端經(jīng)營工作的管理者必須要了解市場需求和市場營銷，領(lǐng)悟到服飾陳列不僅僅是簡單的排列和色彩的欣賞，更重要的是品牌文化的展現(xiàn)和銷售利益，終端管理應(yīng)該把陳列放在一個(gè)重要位置上看，不要忽視了商品的本質(zhì)在于渠道的銷售，商品的暢銷最終是讓消費(fèi)者在市場中來檢驗(yàn)，服飾陳列的過程本身就是營銷過程中對商品價(jià)值的提升，因此陳列中的道具、燈光、環(huán)境、氛圍、背景等若干細(xì)節(jié)都要以滿足目標(biāo)顧客的心理需求為出發(fā)點(diǎn)，讓顧客得到最大的滿足。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)時(shí)尚品牌專賣店，如果每周單店銷售在10萬元左右，其中品牌知名度和認(rèn)可度占業(yè)績總額為30％，顧客對品牌的忠誠度占50％，顧客對品牌價(jià)值的認(rèn)同占20％。

很多時(shí)候，顧客與品牌的接觸，均是從感性層面來認(rèn)同的，如果將顧客與品牌的情感關(guān)系也兌換成業(yè)績的話，其陳列、服務(wù)等品牌形象要素就占據(jù)了總業(yè)績的38％以上。

再來看看終端店鋪銷售工作的一般流程：品牌商供貨——物流配送——經(jīng)銷商驗(yàn)貨——店鋪陳列鋪貨——銷售于服務(wù)。

可見，陳列作為銷售環(huán)節(jié)的前期工作，有其特殊的影響力。陳列是利用環(huán)境氛圍、空間感、店鋪、櫥窗、廣告等直接吸引顧客，而顧客的反應(yīng)是對商品視覺的刺激，商品陳列直接關(guān)系著顧客人數(shù)及顧客消費(fèi)欲望。一般而言，陳列不直接決定銷售，但若忽視此環(huán)節(jié)，很可能就與目標(biāo)業(yè)績失之交臂。

品牌最好的代言人

伴隨著市場商品化程度的不斷提升，品牌的分工也越來越細(xì)，陳列和色彩將更加豐富和完善品牌的主題，流行時(shí)尚、潮流元素都是依托陳列與顧客溝通來實(shí)現(xiàn)。

陳列是藝術(shù)與商業(yè)的行為，也是對服裝商品的再創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，它將品牌服的文化、態(tài)度、故事、情緒，通過巧思的系列主題、時(shí)令的色彩方案、妥善的搭配，以及代表當(dāng)前時(shí)尚流行性、季節(jié)連貫性等元素，給消費(fèi)者傳達(dá)一種對未來的美好渴望，將品牌獨(dú)有個(gè)性淋漓盡致的展現(xiàn)出來，有時(shí)候陳列更多的是起到給店鋪代言的作用，你可以通過櫥窗陳列來完美演繹主題及概念，也可以呼應(yīng)當(dāng)前國際趨勢，隨意性的靈感而發(fā)，將本季服飾搭配得活色生香，使自身品牌能脫穎而出，吸引消費(fèi)者。

對于引領(lǐng)流行趨勢的服飾行業(yè)來說，“變”就是這個(gè)行業(yè)的特色，流行在變，觀念在變，人們的生活方式也在變，那么作為駕馭潮流風(fēng)向、引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)的服裝行業(yè)，有沒有原則可循呢?答案是肯定的。

在執(zhí)行陳列時(shí)，需緊貼當(dāng)季的流行元素、主題、概念等。此外，諸多因素也都值得我們注意，如品牌文化、設(shè)計(jì)理念、營銷戰(zhàn)略、經(jīng)營模式等，只有做到了遵循原則，有的放矢，才能充分發(fā)揮陳列對于店鋪的功能性，收獲更好的銷售業(yè)績。

篇(4)

（一）實(shí)行學(xué)分制的優(yōu)勢分析

在許多人眼里大學(xué)教師是一份很輕松的職業(yè)，承擔(dān)的課程較為單一且工作量少，對著教科書和一成不變的教案重復(fù)著教學(xué)工作，事實(shí)上在很多高校里確實(shí)如此。隨著社會不斷發(fā)展變化，現(xiàn)在的學(xué)生自我意識增強(qiáng)，倘若教師在教學(xué)過程中不順應(yīng)時(shí)代變化而墨守成規(guī)，是得不到學(xué)生認(rèn)可的。學(xué)分制的推行有利于進(jìn)一步增強(qiáng)教師的責(zé)任心，促使教師去研究社會需求，研究學(xué)生、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法、改革教學(xué)，不再照本宣科。教師的教學(xué)吸引不了學(xué)生，學(xué)生不選擇他，自然會被淘汰出局，這樣的優(yōu)勝劣汰有利于增強(qiáng)教師的競爭意識，提高教學(xué)質(zhì)量，最大的受益者當(dāng)然是學(xué)生。實(shí)行學(xué)分制改革不僅是對教學(xué)制度的革新，也是對教學(xué)管理和學(xué)生管理的一場革命。以教學(xué)管理改革為主，涉及課程設(shè)置、學(xué)科建設(shè)、學(xué)生思想的種種變化，學(xué)校各個(gè)行政管理部門都要配合并進(jìn)行相應(yīng)配套的改革。此舉可改變各學(xué)院、各部門間各自為政、互不相干的現(xiàn)狀，增進(jìn)部門間的溝通交流、資源共享，有利于學(xué)科間的交叉和優(yōu)化組合，避免教學(xué)資源的浪費(fèi)。在學(xué)費(fèi)的收取方面也更加透明化，每一個(gè)學(xué)分“明碼實(shí)價(jià)”，克服學(xué)校亂收費(fèi)的問題。學(xué)生根據(jù)自身實(shí)際情況制定適合自己的學(xué)習(xí)量和學(xué)習(xí)年限，在修滿規(guī)定學(xué)分的情況下允許提前畢業(yè)，尋找合適的工作，有利于緩解就業(yè)壓力。

（二）學(xué)分制的不足之處

首先，學(xué)分制在課程設(shè)置方面要求必修課與選修課各占一半的比例，這就意味著要有足夠多的教師開出足夠多的選修課，并配備更多硬件設(shè)備來滿足學(xué)生選課的需求，同一門課程要由多名教師來開設(shè)，讓學(xué)生有選擇教師的自由，然而事實(shí)上，這些問題正成為許多院校的困擾。其次，在教學(xué)管理方面學(xué)生面對修學(xué)計(jì)劃上的改變和自由，一開始往往會因選課經(jīng)驗(yàn)不足，沒有規(guī)劃好而錯(cuò)選、漏選，影響了后期的學(xué)習(xí)，這便需要在選課前后配備專門人員給予指導(dǎo)。在學(xué)生管理方面群體性活動的減少，容易導(dǎo)致其缺乏集體榮譽(yù)感，對學(xué)生的行政管理工作不利。學(xué)分制對學(xué)生學(xué)習(xí)過程的約束力變小，學(xué)習(xí)過程完全靠自覺，需要學(xué)生有較強(qiáng)的自我管理和約束力，但現(xiàn)狀并非如此，選課“湊學(xué)分”的現(xiàn)象大量存在，這更增加了學(xué)分制的執(zhí)行難度。再次，教師競爭上崗、優(yōu)勝劣汰，使得部分教師的教學(xué)積極性被打擊，課程的減少、教學(xué)任務(wù)的不達(dá)標(biāo)、課酬的降低都會給教師職業(yè)帶來影響，促使教師改變教學(xué)態(tài)度，尋求第二職業(yè)、更加不專心教學(xué)等，這樣的現(xiàn)象比比皆是。

二、服裝設(shè)計(jì)與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)及專業(yè)方向特點(diǎn)

本專業(yè)包含兩個(gè)方向，一個(gè)是服裝設(shè)計(jì)，一個(gè)是服裝營銷，主要培養(yǎng)能從事服裝設(shè)計(jì)與策劃和營銷管理方面的專業(yè)人才。要求學(xué)生具備較強(qiáng)的設(shè)計(jì)創(chuàng)造能力和動手制作能力，具備較強(qiáng)的市場設(shè)計(jì)及把控意識，掌握服裝企業(yè)、服裝市場的基本運(yùn)作知識，能在服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)與服裝市場營銷領(lǐng)域從事設(shè)計(jì)和營銷管理等方面工作。服裝設(shè)計(jì)和服裝營銷這兩個(gè)方向相輔相成，學(xué)生既要懂設(shè)計(jì)，更要了解市場，結(jié)合市場需求進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)作。要求本專業(yè)學(xué)生掌握服裝設(shè)計(jì)的專業(yè)技能和方法，具有各類服裝款式設(shè)計(jì)、服裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及成衣制作的能力；能夠獨(dú)立進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)實(shí)踐、服裝商品展示設(shè)計(jì)；熟悉有關(guān)經(jīng)濟(jì)、文化、藝術(shù)事業(yè)的政策和法規(guī)，具有服裝生產(chǎn)、經(jīng)營管理及市場預(yù)測初步能力；了解國內(nèi)外服裝設(shè)計(jì)的發(fā)展動態(tài)，掌握服裝歷史、服裝美學(xué)及社會心理學(xué)知識，具有較強(qiáng)的時(shí)尚審美能力，同時(shí)注重對學(xué)生溝通、組織、策劃、創(chuàng)造、表現(xiàn)等綜合能力的培養(yǎng)開發(fā)。

三、學(xué)分制下服裝設(shè)計(jì)與營銷專業(yè)的課程設(shè)置及優(yōu)化組合

江漢大學(xué)的服裝設(shè)計(jì)與營銷專業(yè)屬于高等教育本科教育中的藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)科，在滿足服裝設(shè)計(jì)和服裝營銷兩個(gè)方向并行不悖的情況下，同時(shí)還需將創(chuàng)造性思維和方法訓(xùn)練注入其中。課程類別主要分為通識教育、專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)課、其他課程（跨學(xué)院和跨專業(yè)）和集中性實(shí)踐環(huán)節(jié)，每個(gè)類別所占總學(xué)分比例都經(jīng)過權(quán)衡和反復(fù)斟酌，以確保學(xué)生的“營養(yǎng)均衡”，每門課程都規(guī)定了學(xué)時(shí)、學(xué)分、周學(xué)時(shí)及開課學(xué)期，對修讀的學(xué)期也給出了建議，指導(dǎo)學(xué)生選課。以專業(yè)課程為例，經(jīng)過前期學(xué)生對專業(yè)基礎(chǔ)課程的學(xué)習(xí)，掌握并強(qiáng)化了設(shè)計(jì)專業(yè)的造型基礎(chǔ)、色彩應(yīng)用、多媒體技術(shù)，對相關(guān)設(shè)計(jì)史論知識也有一定的掌握。專業(yè)課程的設(shè)置主要是以“模塊式”來確定的。針對服裝設(shè)計(jì)與服裝營銷兩個(gè)方向，本專業(yè)2011級和2012級的專業(yè)課程均分為模塊Ⅰ—1和Ⅰ—2、模塊Ⅱ—1和Ⅱ—2，模塊1主要滿足服裝設(shè)計(jì)方向人才的培養(yǎng)需求，以服裝效果圖、服裝色彩與圖案、服裝結(jié)構(gòu)、中外服裝史、服裝設(shè)計(jì)、服裝材料、服裝工藝、服裝立裁等課程作為重點(diǎn)展開教學(xué)；模塊2主要滿足服裝營銷方向人才的培養(yǎng)需求，以服裝畫技法、服裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、服裝材料肌理、服裝設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)與營銷、服裝商品企劃、服裝陳列與展示、服裝店鋪經(jīng)營管理等課程作為重點(diǎn)展開教學(xué)。

篇(5)

關(guān)鍵詞：服裝企業(yè) 成本管理模式 價(jià)值增值

經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，大量的外國服裝企業(yè)涌入到中國市場。特別是中國加入世貿(mào)組織，一些國外的品牌服裝系列進(jìn)入到中國市場，所形成的時(shí)尚環(huán)境加速了中國服裝業(yè)的更新?lián)Q代。中國的服裝企業(yè)屬于是勞動密集型，科技含量低，技術(shù)要求不高，準(zhǔn)入門檻相對較低，導(dǎo)致服裝業(yè)競爭日益激烈。為了能夠獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益，并滿足不同消費(fèi)者的需求，就需要實(shí)施批量生產(chǎn)以降低成本，并加大研發(fā)力度。因此，服裝企業(yè)實(shí)施成本管理以適應(yīng)目前的服裝市場競爭環(huán)境。運(yùn)用現(xiàn)代的成本管理模式，對于促進(jìn)企業(yè)價(jià)值增長具有重要的作用。

一、成本管理模式

所謂的“成本管理模式”，就是指與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品相關(guān)的一系列工作。具體內(nèi)容包括產(chǎn)品的局置安排、計(jì)劃性評估測算、有效地控制安排以及詳細(xì)地分析、核算等等。作為一項(xiàng)系統(tǒng)化工作，其是在確保產(chǎn)品質(zhì)量合格的同時(shí)，降低成本，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成果的最大化。

如果采用傳統(tǒng)的成本管理方式，主要是針對物料成本以及直接人工成本的計(jì)算，并實(shí)施有效的控制措施，而沒有充分地重視間接費(fèi)用的成本計(jì)算和控制，而是多采用建立在人工或者機(jī)械小時(shí)基礎(chǔ)上的分?jǐn)?。在市場競爭條件下，由于生產(chǎn)過程中不具有較高的技術(shù)含量，消費(fèi)者幾乎不會有個(gè)性化的需求，往往采用傳統(tǒng)的成本管理控制更為具有適用性；隨著市場競爭環(huán)境的多元化、動態(tài)化發(fā)展，消費(fèi)者更為趨向于個(gè)性化需求，勞動密集型逐漸向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)成本管理模式更顯不足。

為了克服傳統(tǒng)的成本管理方式所存在的弊端，采用了全新的成本分配方法，作業(yè)成本法在此基礎(chǔ)上誕生。西方國家的一些企業(yè)管理者采用這種成本管理方式獲得的優(yōu)勢競爭。我國的服裝業(yè)也逐漸地對這種方法展開運(yùn)用。

作業(yè)成本法又被稱作“作業(yè)成本計(jì)算法”，其是以作業(yè)為核心的計(jì)算方法，將耗用企業(yè)資源的所有作業(yè)都加以確認(rèn)，并做好計(jì)量工作，所消耗的資源成本計(jì)入到作業(yè)當(dāng)中，之后分配所有的作業(yè)成本給計(jì)算對象。從分配的角度而言，這是一種間接式的成本分配方法，不僅確保所提供的成本信息更為準(zhǔn)確，而且還能夠有效地控制成本。

二、服裝企業(yè)成本管理現(xiàn)狀

（一）成本管理沒有適應(yīng)企業(yè)發(fā)展而靈活調(diào)整

目前的服裝企業(yè)在成本管理上，主要依賴于企業(yè)管理者垂直管理或者財(cái)務(wù)部門在自己的職責(zé)范圍內(nèi)實(shí)施管理，并且成本控制僅僅從規(guī)章制度上體現(xiàn)出來，而服裝設(shè)計(jì)、材料設(shè)備的采購、以及車間和倉庫等僅被看作是企業(yè)的生產(chǎn)者。財(cái)務(wù)部門將成本控制內(nèi)容以報(bào)表的形式呈交給管理者接受審核，卻沒有意識到其中數(shù)據(jù)的可變性。比如，服裝企業(yè)在生產(chǎn)服裝之前，需要將制定可行性方案，但是，設(shè)計(jì)部門在成本控制條例的約束下，很難于發(fā)揮創(chuàng)新性職能，如果設(shè)計(jì)部門按照自己的設(shè)計(jì)理念編制設(shè)計(jì)方案，提交審核之后，當(dāng)進(jìn)入到采購、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，才會發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)中所使用的材料已經(jīng)超過了成本標(biāo)準(zhǔn)，因此而喪失了盈利優(yōu)勢。

（二）控制采購成本中存在的問題

按照傳統(tǒng)的采購理念，傾向于兩個(gè)方面，即低成本采購和優(yōu)化采購質(zhì)量。低成本采購過于關(guān)注成本最低化，而忽視了材料的質(zhì)量，從而嚴(yán)重地影響了產(chǎn)品質(zhì)量；優(yōu)化采購質(zhì)量過于強(qiáng)調(diào)材料質(zhì)量而忽視了成本的控制，面對產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的嚴(yán)格化，產(chǎn)品成本壓力過大，導(dǎo)致利潤空間越來越狹小。此外，產(chǎn)品的采購還需要與供應(yīng)商建立起長期合作關(guān)系。但是在具體實(shí)施過程中，通常會以短期效益為主，而沒有考慮長期合作，包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、賠償以及換貨等等，如果沒有長期信譽(yù)擔(dān)保，就會增加采購成本。

（三）庫存控制成本中所存在的問題

要控制好庫存成本，就要將成本控制因素貫穿于產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到投入市場銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。設(shè)計(jì)階段的產(chǎn)品開發(fā)，需要使設(shè)計(jì)產(chǎn)品與市場需求導(dǎo)向相符合，但是，由于服裝企業(yè)的設(shè)計(jì)部門沒有對服裝市場開展調(diào)研，更沒有深入研究市場細(xì)節(jié)，并細(xì)分市場，因此而導(dǎo)致服裝產(chǎn)品的款式和價(jià)位都無法在服裝中占有一定的優(yōu)勢，而且服裝季節(jié)性較強(qiáng)，因此而導(dǎo)致服裝產(chǎn)品滯銷。隨之庫存量增加。

進(jìn)入服裝生產(chǎn)階段，如果產(chǎn)品質(zhì)量極差，諸如色差問題、跳紗問題等等，都會影響市場銷路，由于產(chǎn)品無法銷售出去而大量地積壓在倉庫中。服裝具有較強(qiáng)的季節(jié)性，盡管服裝的質(zhì)量合格，但是由于生產(chǎn)效率過低而錯(cuò)過了最佳銷售季節(jié)，就會導(dǎo)致產(chǎn)品大量滯銷，庫存積壓產(chǎn)品增加。

服裝產(chǎn)品的銷售階段是解決庫存擠壓的重要環(huán)節(jié)。如果銷售渠道不夠暢通，更沒有明確的銷售目標(biāo)，加之沒有指定科學(xué)的銷售方案，就會導(dǎo)致庫存積壓嚴(yán)重，大量的服裝產(chǎn)品滯銷。

三、成本管理與價(jià)值增值

（一）企業(yè)價(jià)值增值

企業(yè)價(jià)值是企業(yè)以價(jià)值為核心的管理模式，企業(yè)按照價(jià)值規(guī)律運(yùn)行過程中，可以獲得預(yù)期的回報(bào)能力。長期以來，企業(yè)價(jià)值衡量都是以傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)績效指標(biāo)作為重要指標(biāo)。早在二十世紀(jì)80年代，經(jīng)濟(jì)增加值指標(biāo)就已經(jīng)被提出，對于所有資本成本進(jìn)行綜合性考評。企業(yè)的管理者獲得價(jià)值存在于企業(yè)在階段內(nèi)所獲得的利潤超過資金投入而獲得的節(jié)余。

（二）成本管理與價(jià)值增值間的關(guān)系

企業(yè)運(yùn)營是指在經(jīng)營活動中獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，以此為基點(diǎn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。要獲得企業(yè)價(jià)值增值，就需要將增值因素滲入到服裝企業(yè)運(yùn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)中，從服裝設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、營銷以及財(cái)務(wù)等等環(huán)節(jié)，都需要以最低的成本獲得最好的經(jīng)濟(jì)利潤。因此，企業(yè)在制定運(yùn)營戰(zhàn)略方案的時(shí)候，要考慮到價(jià)值增值，以實(shí)施有效的成本管理。要獲得產(chǎn)品價(jià)值增值，除了要控制好產(chǎn)品的研究開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和市場營銷環(huán)境之外，還要實(shí)施有效的成本管理，以獲得產(chǎn)品的增值。企業(yè)的運(yùn)營與經(jīng)濟(jì)效益總是存在著必然的聯(lián)系，也要降低成本，那么在企業(yè)的價(jià)值鏈上，就要更為注重超值服務(wù)，以保障成本支出的合理性。企業(yè)成本的價(jià)值增值不是一蹴而就的，而是被滲入到產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)中，逐漸地呈現(xiàn)出來。那么，成本管理的作用，就是管理企業(yè)成本鏈，摒除低效益活動，以提高消費(fèi)者的滿意度。

四、服裝企業(yè)成本管理模式的價(jià)值增值策略

（一）采用現(xiàn)代成本管理模式

服裝企業(yè)要根據(jù)市場運(yùn)行態(tài)勢以及企業(yè)自身實(shí)際，制定新的成本管理模式。建立成本管理決策支持系統(tǒng)，將成本管理因素滲入到系統(tǒng)中，對于服裝企業(yè)的各個(gè)運(yùn)行環(huán)節(jié)實(shí)施內(nèi)部成本和外部成本控制，在短期成本控制的同時(shí)，也在逐步地實(shí)現(xiàn)長期成本控制。拓展成本管理范圍，對企業(yè)實(shí)施動態(tài)化管理，將成本控制由時(shí)候轉(zhuǎn)向事前控制。在不增值作業(yè)的前提下，通過提高要求資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，將成本空間降低。可以將成本管理納入到企業(yè)經(jīng)營決策當(dāng)中，以促進(jìn)成本持續(xù)降低，以提高市場競爭力。

（二）促進(jìn)成本管理手段的創(chuàng)新

成本管理信息要具有準(zhǔn)確性和實(shí)效性，那么實(shí)施科學(xué)化管理是非常必要的。根據(jù)企業(yè)發(fā)展需要和市場環(huán)境實(shí)施成本管理手段的創(chuàng)新，是成本管理戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有效途徑。信息技術(shù)普及的今天，采用現(xiàn)代化的成本信息管理技術(shù)，為企業(yè)成本管理建立技術(shù)平臺，以便于在數(shù)據(jù)的傳遞、處理以及監(jiān)控的時(shí)候，能夠快速地處理成本信息，以提高信息質(zhì)量。將數(shù)字化計(jì)算機(jī)網(wǎng)路充分地運(yùn)用起來，建立網(wǎng)絡(luò)化的成本管理，原本復(fù)雜的成本管理程序被簡化，有效地提高了成本管理效率。服裝企業(yè)需要建立計(jì)算機(jī)信息管理中心，并在信息管理平臺上建立信息數(shù)據(jù)庫，以便數(shù)據(jù)的收集和整理都可以在平臺上執(zhí)行程序化管理，包括市場需求的分析、資源材料的采購以及企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)等等，都可以運(yùn)用成本網(wǎng)絡(luò)化管理控制，以促進(jìn)企業(yè)成本管理的現(xiàn)代化。

五、結(jié)束語

綜上所述，我國的服裝企業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，但是在成本管理方面卻暴露了諸多的弊端。中國的服裝企業(yè)屬于是勞動密集型企業(yè)，由于科技含量低、資金介入容易而導(dǎo)致市場競爭日益激烈。運(yùn)用全新的成本管理模式，不僅可以增強(qiáng)成本管理基礎(chǔ)工作，而且還實(shí)現(xiàn)了管理創(chuàng)新，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。

參考文獻(xiàn)：

[1]洪迪.淺談我國服裝制造企業(yè)的成本控制[J].企業(yè)管理，2013（03）

[2]馮仕玲.淺談服裝企業(yè)的成本控制[J].輕紡工業(yè)與技帶，2011.40（01）

[3]顧曉敏，劉營華.現(xiàn)代成本管理模式對企業(yè)價(jià)值增值的影響――以紡織服裝企業(yè)為例[J].中國市場，2010（41）

[4]馬剛.現(xiàn)代成本管理模式對我國企業(yè)價(jià)值增值的影響[J].中國商貿(mào)，2010（10）

[5]溫劍穎.服裝企業(yè)成本管理模式的價(jià)值增值策略[J].經(jīng)營管理，2012（08）

[6]杜曉榮.成本控制與管理[M].清華大學(xué)出版社，2010

篇(6)

這篇服裝銷售工作計(jì)劃是小編特地為大家整理的，希望對大家有所幫助!

服裝銷售工作計(jì)劃一服裝市場是一個(gè)競爭能力較激烈的市場，做好服裝銷售工作，首先要有詳細(xì)的市場銷售計(jì)劃書。以下提供服裝銷售計(jì)劃書的范本，可供參考。

(一)、服裝產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本服裝產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)(如：提高市場占有率;擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象)，作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

(二)、分析當(dāng)前的服裝產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的。"知己知彼方能百戰(zhàn)不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

(三)、市場機(jī)會與問題分析

服裝產(chǎn)品營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了服裝產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

(四)、服裝產(chǎn)品營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即服裝產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為___萬件，預(yù)計(jì)毛利___萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)__。通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場)、渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率);行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶;渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。

(五)、服裝產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略

(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括服裝產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七)、銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實(shí)施后的效益分析，包括服裝產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報(bào)率等。

(八)、服裝產(chǎn)品營銷方案調(diào)整

這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調(diào)整。

服裝銷售工作計(jì)劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

服裝銷售工作計(jì)劃三任何公司都需要提前做工作計(jì)劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計(jì)劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

3、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認(rèn)識

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

3、市場分析，根據(jù)市場容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

4、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

5、注重績效管理，對績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

6、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務(wù)

1、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

2、前期設(shè)計(jì)階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

3、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

4、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

6、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

8、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

10、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

篇(7)

關(guān)鍵詞：體育用品；市場；營銷

隨著全球經(jīng)濟(jì)、政治和文化的一體化發(fā)展，體育成為一種重要的經(jīng)濟(jì)資源，向產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展，并成為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長點(diǎn)。體育運(yùn)動既是一種身體的運(yùn)動又是一種心理上的活動。實(shí)踐表明，適當(dāng)?shù)捏w育活動不僅有助于身體健康而且對心理健康也有積極作用。人們不僅能通過運(yùn)動滿足一種運(yùn)動本身的刺激，感受一種自娛性的滿足，而且通過適當(dāng)?shù)捏w育運(yùn)動還可以達(dá)到緩解精神壓力，提高生活自信，從而改善不良情緒，促進(jìn)積極心理狀態(tài)發(fā)展的目的。

一、我國體育用品行業(yè)現(xiàn)狀分析

公開資料顯示，2007年開始，體育用品行業(yè)迎來了投融資的高峰，在此前的2005年和2006年，包括鴻星爾克、中國動向在內(nèi)的紡織及服裝企業(yè)共獲得12筆投資，而在2007年一年，此數(shù)額即上升至20起。隨著2008年北京奧運(yùn)會的成功舉辦，體育用品的投融資熱情高漲，當(dāng)年，紡織及服裝企業(yè)共有21起投融資案例，2009年此數(shù)字雖略有回調(diào)，僅為17起，但是，由于體育用品公司登陸資本市場自2007年以來出現(xiàn)的，投資機(jī)構(gòu)對此領(lǐng)域的投資熱情在2010年和2011年達(dá)到高峰，分別為42起和52起。

（一）生產(chǎn)大國而非強(qiáng)國。我國是體育用品生產(chǎn)大國，但在世界體育用品市場中我國自主品牌份額小。根據(jù)世界體育用品聯(lián)合會的資料顯示：中國已經(jīng)成為體育用品的制造大國，生產(chǎn)量占世界市場的65%。但是目前在世界體育用品領(lǐng)域中，美國的品牌占了全球45%的市場，歐洲占差不多30%，中國的品牌份額很小，與起制造地位不符。

（二）我國市場上品牌間競爭激烈。國際著名體育用品如“耐克”、“阿迪達(dá)斯”等企業(yè)早已進(jìn)入中國，他們占據(jù)中國的大量市場份額。

（三）缺乏核心產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。我國體育用品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品較單一，更缺乏核心產(chǎn)品，結(jié)果是企業(yè)無法準(zhǔn)確地進(jìn)行品牌定位，也就無法讓大眾對品牌有更深層次的了解。

二、我國體育用品營銷環(huán)境分析

（一）體育用品企業(yè)營銷意識增強(qiáng)。在激烈的競爭環(huán)境中，大部分企業(yè)已經(jīng)意識到營銷的

（二）體育用品企業(yè)呈集群化發(fā)展。有些地區(qū)憑借資源、科技、人才、信息和政策等方面的優(yōu)勢，在過去來料加工、小規(guī)模分散經(jīng)營的基礎(chǔ)上，迅速崛起了一大批骨干企業(yè)，并形成了具有集聚優(yōu)勢的體育用品出口生產(chǎn)基地：即以廣州為中心的珠江三角洲出口生產(chǎn)基地和以福建為中心的福建沿海地區(qū)出口生產(chǎn)基地。

三、我國體育用品市場中存在的問題

（一）大部分企業(yè)品牌意識薄弱。所謂品牌意識就是指一個(gè)企業(yè)對品牌和品牌建設(shè)的基本理念，它是一個(gè)企業(yè)的品牌價(jià)值觀、品牌資源觀、品牌權(quán)益觀、品牌競爭觀、品牌發(fā)展觀、品牌戰(zhàn)略觀和品牌建設(shè)觀的綜合反映。國際知名體育品牌進(jìn)入中國，主要采用合作投資和代工等經(jīng)營形式，采用這種形式他們只需把設(shè)計(jì)方案和流程搬到中國來，運(yùn)用中國的低人力成本優(yōu)勢，所生產(chǎn)的產(chǎn)品就可以為他們帶來相當(dāng)豐厚的利潤。

（二）科技含量低，自主創(chuàng)新能力差。目前我國多數(shù)體育用品制造企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平比較低，研發(fā)能力不強(qiáng)。以福建、江蘇、廣東為代表的體育用品生產(chǎn)基地多年來從事貼牌生產(chǎn)，為國外著名的體育品牌加工產(chǎn)品。自主體育用品大多依靠模仿，產(chǎn)品的科技附加值較低，企業(yè)更多注重的是如何利用低價(jià)格的優(yōu)勢來獲得市場和利潤，而忽視了對產(chǎn)品技術(shù)的研究和開發(fā)，結(jié)果是低附加值、低利潤率的產(chǎn)品占據(jù)了企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，

（三）品牌營銷能力弱，手段簡單。目前我國體育用品大部分企業(yè)的品牌營銷體系不夠健全，缺乏專業(yè)的品牌營銷策劃人員。具體表現(xiàn)在：其一，大多重視公司形象，而忽視了產(chǎn)品自身品牌形象的樹立；其二，重視推廣產(chǎn)品，忽略推廣產(chǎn)品的附加價(jià)值；其三，重視產(chǎn)品品牌的一般特性，忽略了產(chǎn)品品牌特殊個(gè)性。

（四）渠道策略。企業(yè)可以選擇的分銷渠道有直接渠道（直銷）與間接渠道（商銷售）；長渠道與短渠道；寬渠道與窄渠道。我國多數(shù)體育用品企業(yè)目前的分銷渠道為：生產(chǎn)企業(yè)-商-批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，體育用品的銷售渠道正向生產(chǎn)企業(yè)-零售商-消費(fèi)者的銷售模式發(fā)展， 由長渠道向短渠道方向發(fā)展，同時(shí)從事直銷的企業(yè)也在不斷增加。體育用品企業(yè)要加強(qiáng)對分銷渠道管理，慎重選擇經(jīng)銷商。考察經(jīng)銷商的銷售能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)及合作態(tài)度、市場覆蓋范圍、從業(yè)人員素質(zhì)及銷售經(jīng)驗(yàn)；建立科學(xué)的經(jīng)銷商激勵(lì)體制，根據(jù)經(jīng)銷商的不同資質(zhì)建立合作、合伙關(guān)系或分銷規(guī)劃，使產(chǎn)銷雙方的利益趨向一致；定期對經(jīng)銷商進(jìn)行考核評估，

參考文獻(xiàn)：