序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 大數(shù)據(jù) 服裝 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

依據(jù)CNNIC的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》所提供的數(shù)據(jù)，2015年12月，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到50.3%，網(wǎng)民數(shù)量6.88億。其中，WIFI使用率達(dá)到91.8%，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到6.2億，較之前提升90.1%。我國(guó)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代。[1]在新環(huán)境下，基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)得到了迅猛的發(fā)展，依據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2015年6月，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)規(guī)模增至4.17億人，同比增長(zhǎng)19.1%。對(duì)于服裝企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

一、我國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展歷程

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)大件的技術(shù)平臺(tái)，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)直到銷(xiāo)售的全部營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，以實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段[2]。

國(guó)外服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用較早，以美國(guó)為例，2000年已有80%的服裝企業(yè)不同程度地實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[3]。相較于國(guó)外，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展滯后于國(guó)外。因此在服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，其發(fā)展也相對(duì)較晚。依據(jù)不同的發(fā)展特點(diǎn)，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大致可分為四個(gè)階段[4]：

■ 孕育期：1996～2002年。該階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式開(kāi)始起步，服裝電子商務(wù)開(kāi)始萌芽，其主要模式為B2B，且從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)很少，主要以網(wǎng)站的形式進(jìn)行信息交流和內(nèi)部協(xié)作。。

■ 起步期：2003～2006年。隨著2003年淘寶網(wǎng)的成立，C2C模式開(kāi)始興起，催生了大量服裝網(wǎng)店，主要為中小商。2005年P(guān)PG的成立開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)的B2C模式，成為我國(guó)網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)發(fā)展的里程碑。

■ 發(fā)展期：2007～2008年。B2C模式進(jìn)入快速發(fā)展期，服裝類(lèi)電商井噴式出現(xiàn)。該階段的一個(gè)特征是服裝成為第一大網(wǎng)購(gòu)商品品類(lèi)，傳統(tǒng)服裝企業(yè)試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

■ 成熟期：2009～至今。電商模式的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展成熟，平臺(tái)型電商進(jìn)入大發(fā)展階段，品牌服裝的B2C模式也進(jìn)一步發(fā)展。傳統(tǒng)服裝企業(yè)開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)整合網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝品牌。

二、基于“4CM合”的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析

4C組合理論是以Don.E.Schulz為代表的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)研究的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論[5]，具體如下：

■ Customer―消費(fèi)者的需求；

■ Cost―消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求能夠并愿意付出的成本；

■ Communication―消費(fèi)者與企業(yè)之間的雙向溝通；

■ Convenience―消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。

我國(guó)服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入成熟期已多年，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在具有重大優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也存在著不足之處。下文以4C組合理論為基礎(chǔ)，分析服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與不足。

（一）基于4C組合理論的服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

1.Customer―滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購(gòu)買(mǎi)。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，使實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具；它能滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率，能滿(mǎn)足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，消費(fèi)者可以同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較，這樣消費(fèi)者就可以貨比三家之后再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)哪一件，甚至可以自行選擇設(shè)計(jì)服裝的式樣、款式、材料、尺寸、飾品等，使得企業(yè)可以更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，使選擇服裝的過(guò)程更為理性。

2.Cost―降低消費(fèi)者成本。傳統(tǒng)服裝營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，由于服裝類(lèi)商品類(lèi)目多，款式、材料等各項(xiàng)屬性繁雜，消費(fèi)者需要要逛很多的服裝店，不斷地試穿來(lái)尋找符合自己需求的服裝。這種購(gòu)買(mǎi)方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷(xiāo)售目錄中輸入所要購(gòu)買(mǎi)服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。同時(shí)，由于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不需要實(shí)體店，省去了開(kāi)辦服裝實(shí)體店的各項(xiàng)成本，因此一般網(wǎng)上銷(xiāo)售的服裝價(jià)格比實(shí)體店便宜，減輕了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)成本。

munication―消費(fèi)者與企業(yè)之間的互動(dòng)性增強(qiáng)。網(wǎng)上銷(xiāo)售憑借商家網(wǎng)站與消費(fèi)者之間的互動(dòng)性，使商家與消費(fèi)者的聯(lián)系變得更加容易和快捷。消費(fèi)者不再“被動(dòng)”，而是成為有目地的“主動(dòng)”客戶(hù)，利用互聯(lián)網(wǎng)上各個(gè)服裝公司的介紹、服飾產(chǎn)品資訊、商品圖片、不同價(jià)位的商品比較，掌握更多的資訊，并同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較。同時(shí)，通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)的一對(duì)一服務(wù)模式，企業(yè)能夠提供更為全面的個(gè)性化服務(wù)，并提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力，以獲得的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。

4.Convenience―提高了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性。網(wǎng)絡(luò)服裝市場(chǎng)可以經(jīng)營(yíng)的服裝款式達(dá)上百萬(wàn)種之多，世界上任何一家傳統(tǒng)服裝店絕對(duì)不可能擺掛如此巨大數(shù)量的服裝，但在網(wǎng)絡(luò)世界里就能夠?qū)崿F(xiàn)。同時(shí)，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)已在世界的186個(gè)國(guó)家聯(lián)通，全天候24小時(shí)的網(wǎng)店，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使得消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為不再受到時(shí)間和空間的限制，可實(shí)現(xiàn)即時(shí)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。無(wú)論商品大小、多少，物流配送公司都會(huì)送貨到家，且可使用電子貨幣進(jìn)行結(jié)算免去了交款排隊(duì)的煩惱，極大地提高了購(gòu)買(mǎi)的便利性。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)將企業(yè)的業(yè)務(wù)延伸到全世界的各個(gè)角落，使其擺脫了經(jīng)營(yíng)空間的限制。

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)除了上述優(yōu)勢(shì)外，與傳統(tǒng)的實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)模式相比，還有其他的一些優(yōu)勢(shì)，如提供了更加豐富多彩的促銷(xiāo)手段、更好地對(duì)服裝企業(yè)進(jìn)行宣傳、減小服裝企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)成本等。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的不足

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有著巨大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)由于服裝這一產(chǎn)品的特殊性，再加上網(wǎng)絡(luò)自身的特點(diǎn)限制，存在著不足之處，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.試衣問(wèn)題。服裝作為衣、食、住、行四大民生中的首位，其產(chǎn)品的特殊性在于需要消費(fèi)者進(jìn)行試穿，傳統(tǒng)的購(gòu)買(mǎi)方式也是“買(mǎi)衣先試穿”，“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”的傳統(tǒng)觀念深深植根于我國(guó)老百姓的心中。消費(fèi)者需要經(jīng)過(guò)親身試穿、觸摸面料等，才能確定服裝的款式、型號(hào)、風(fēng)格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱(chēng)，而服裝的網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)模式是無(wú)法進(jìn)行試穿的。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所提供的無(wú)時(shí)空限制服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)是一個(gè)虛擬市場(chǎng)，該市場(chǎng)無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者試穿的要求，同時(shí)由于各種顯示設(shè)備的顯示效果差異，服裝的真實(shí)顏色無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò)終端100%還原服裝的所有特征。因此，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝類(lèi)產(chǎn)品時(shí)的信任度降低，增加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的難度，并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售的發(fā)展。

雖然目前已有虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)應(yīng)用于服裝的3D在線(xiàn)試穿系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，但是仍與傳統(tǒng)的實(shí)體店線(xiàn)下試衣效果有很大的差距。

2.售后服務(wù)問(wèn)題。由于受到無(wú)法試衣的限制，服裝類(lèi)產(chǎn)品在網(wǎng)購(gòu)中出現(xiàn)的主要售后問(wèn)題是退換貨，以及物流配送時(shí)的時(shí)效性。拒絕網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝的消費(fèi)者中，主要的擔(dān)心在于所選購(gòu)的服裝由于尺寸大小、顏色等問(wèn)題而與自己的需求不相符，從而造成退貨及換貨問(wèn)題。其次，也有少部分由于服裝產(chǎn)品本身存在質(zhì)量問(wèn)題而引起的退換貨問(wèn)題。國(guó)外服裝銷(xiāo)售網(wǎng)站都向消費(fèi)者承諾無(wú)條件退、換貨，而國(guó)內(nèi)網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售商承諾退、換貨及無(wú)條件的退、換貨的相對(duì)較少。

3.誠(chéng)信問(wèn)題。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的誠(chéng)信問(wèn)題主要存在于消費(fèi)者和中間銷(xiāo)售商兩方面。服裝屬于私人物品，而部分消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)服裝產(chǎn)品后不講誠(chéng)信，在人為污損服裝的情況下，更有甚者在穿著一段時(shí)間后由于喜新厭舊而要求銷(xiāo)售商及廠(chǎng)家對(duì)服裝予以退、換貨處理，侵害了銷(xiāo)售商及企業(yè)的利益。其次，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時(shí)空性，部分銷(xiāo)售商以次充好、以假亂真，進(jìn)行服裝銷(xiāo)售，侵害了消費(fèi)者的權(quán)益。

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的不足既有技術(shù)上的，如試衣問(wèn)題，無(wú)法短時(shí)間內(nèi)得到解決；也有人為的，如誠(chéng)信問(wèn)題、售后問(wèn)題，可通過(guò)提升消費(fèi)者和企業(yè)的誠(chéng)信意識(shí)，加以改善。

三、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的服裝營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)整策略

經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)發(fā)展，我們已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)手段為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了更好的技術(shù)支撐。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是服裝類(lèi)商品營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，在新環(huán)境下需要與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行策略的調(diào)整和改進(jìn)。

（一）多種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合應(yīng)用

1.線(xiàn)上+線(xiàn)下混合營(yíng)銷(xiāo)。在虛擬現(xiàn)實(shí)及增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)暫時(shí)無(wú)法完全滿(mǎn)足服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在的試衣這一主要問(wèn)題情況下，線(xiàn)上+線(xiàn)下混合營(yíng)銷(xiāo)是彌補(bǔ)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不足的有效手段。

服裝面料的質(zhì)感和結(jié)構(gòu)在計(jì)算機(jī)上難以觀察清楚，顧客對(duì)服裝的滿(mǎn)意與否很大程度取決于親自試穿，服裝的三大構(gòu)成元素：色彩、款式和面料，這些都需要近距離觀察。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者無(wú)法見(jiàn)到實(shí)物，無(wú)法感知商品的質(zhì)感，顯示器無(wú)法完全還原商品的色彩。因此，線(xiàn)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要線(xiàn)下的體驗(yàn)店，以讓消費(fèi)者真實(shí)地體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)店以提升品牌形象為主要目的，通過(guò)體驗(yàn)店，消費(fèi)者實(shí)地感受服裝的面料質(zhì)感、上身效果和它的做工，并通過(guò)體驗(yàn)店內(nèi)的各種服務(wù)，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感，建立對(duì)品牌的信任。消費(fèi)者在體驗(yàn)店內(nèi)不僅可以找到所需的商品，還可以了解服裝企業(yè)的品牌文化，加深與企業(yè)的溝通聯(lián)系。

2.多平臺(tái)混合營(yíng)銷(xiāo)。在新環(huán)境下，多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)共生共存，因此在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段上，也需要混合應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

3.構(gòu)建品牌網(wǎng)站。服裝類(lèi)產(chǎn)品作為大眾消費(fèi)品，其最大的附加值為品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)快速發(fā)展的現(xiàn)在，消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注服裝企業(yè)的品牌網(wǎng)站，網(wǎng)站成為了服裝企業(yè)宣傳和推廣自己商品和品牌不可或缺的宣傳媒介。品牌網(wǎng)站需要通過(guò)文字、圖片、視頻以及動(dòng)畫(huà)等多種方法來(lái)全面展示服裝品牌的歷史、風(fēng)格、企業(yè)文化等內(nèi)容，使得消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物的同時(shí)接收到企業(yè)的品牌形象意識(shí)，從而提高品牌的影響力，形成對(duì)該服裝品牌的忠誠(chéng)度。同時(shí)，在網(wǎng)站中設(shè)置導(dǎo)航、檢索、展示、互動(dòng)、服裝定制等功能，全面體現(xiàn)服裝企業(yè)的自身特點(diǎn)。

4.借助平臺(tái)型電商。中小型服裝企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中存在資金、技術(shù)人才、資源短缺等問(wèn)題。通過(guò)第三方的平臺(tái)型電商，可以快速解決這些問(wèn)題，打開(kāi)企業(yè)的品牌知名度。平臺(tái)型電商為服裝企業(yè)提供了與消費(fèi)者相互了解和交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，在解決服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)存在的資金和技術(shù)短缺問(wèn)題的同時(shí)，也解Q了中小服裝企業(yè)缺乏消費(fèi)者和人氣的問(wèn)題。如阿里巴巴旗下的天貓，擁有10多萬(wàn)在線(xiàn)商家，整合了上千品牌和生產(chǎn)商[6]。平臺(tái)型電商帶來(lái)消費(fèi)者和人氣的同時(shí)，也帶來(lái)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。由于入駐商家的數(shù)量龐大，難以避免地存在同類(lèi)型服裝的競(jìng)爭(zhēng)。因此，在借助平臺(tái)型電商時(shí)，更要注意突出企業(yè)自身和產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)。

■ 多種網(wǎng)絡(luò)宣傳手段混合應(yīng)用

隨著手機(jī)網(wǎng)民隊(duì)伍的不斷壯大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不再僅僅局限于網(wǎng)站，更需要采用多種手段進(jìn)行宣傳。電腦端以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，移動(dòng)端以微信和微博為主，進(jìn)行多種宣傳手段的混合應(yīng)用。目前，手機(jī)由于其便利性，手機(jī)網(wǎng)民用戶(hù)不斷增加。針對(duì)此發(fā)展趨勢(shì)，可以開(kāi)發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用App，以及結(jié)合移動(dòng)端的熱門(mén)App，進(jìn)行廣告的投放和品牌的宣傳。

（二）基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品消費(fèi)數(shù)據(jù)應(yīng)用

1.基于大數(shù)據(jù)的潛在客戶(hù)挖掘。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代，所有的網(wǎng)上購(gòu)物都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的相關(guān)數(shù)據(jù)。通過(guò)建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)，優(yōu)化客戶(hù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售中占據(jù)著非常重要的位置。服裝企業(yè)在掌握了龐大數(shù)量的潛在客戶(hù)的數(shù)據(jù)情況下，能很好地挖掘出客戶(hù)的潛在購(gòu)買(mǎi)欲望，那么就可以獲得更大更穩(wěn)定的贏利空間。潛在客戶(hù)群的數(shù)量越多，生意的規(guī)模也會(huì)越做越大，產(chǎn)品線(xiàn)延長(zhǎng)范圍也會(huì)越廣。利用數(shù)據(jù)庫(kù)，在服裝交易買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中不斷收集、形成的各種客戶(hù)資料，并實(shí)時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)更新，不僅有利于吸引新顧客主動(dòng)加入、改善顧客關(guān)系，還能配合品牌的直郵廣告、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)提高宣傳效果。

2.基于大數(shù)據(jù)的服裝銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。互聯(lián)網(wǎng)+以及大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，使得服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物形成的數(shù)據(jù)在積累到一定數(shù)量后，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對(duì)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類(lèi)、整理，從而得到重要的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。通過(guò)對(duì)這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，可以得到各類(lèi)款式、大小、消費(fèi)人群信息等多方面的信息，結(jié)合相關(guān)的預(yù)測(cè)數(shù)學(xué)模型和預(yù)測(cè)算法，并可對(duì)服裝的銷(xiāo)售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)反饋的數(shù)據(jù)可用以調(diào)整各服裝款式的產(chǎn)量控制和地區(qū)分布，減小庫(kù)存，降低服裝企業(yè)的資金壓力，并可使企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更為準(zhǔn)確的調(diào)整和設(shè)計(jì)改型。

四、結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然成為服裝行業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)手段。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，對(duì)服裝這一傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠(yuǎn)。本文在分析服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)缺點(diǎn)基礎(chǔ)上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，提出了服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)整策略。以期對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供一些發(fā)展思路和建議。

參考文獻(xiàn)

[1]韓丹，嚴(yán)五查.基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服裝電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的探析――以淘寶韓都衣舍為例[J].中國(guó)市場(chǎng)，2016（35）：14-15.

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篇(2)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，使用相關(guān)的數(shù)字技術(shù)改變營(yíng)銷(xiāo)觀念，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式，得到越來(lái)越多傳統(tǒng)企業(yè)的認(rèn)可。服裝企業(yè)被這種新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)影響的尤為明顯。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以超越時(shí)間、空間的限制，相比其它營(yíng)銷(xiāo)方式表現(xiàn)出便捷、高效的特點(diǎn)。消費(fèi)者也能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)互相溝通，企業(yè)對(duì)渠道的控制能力加強(qiáng)了，這樣減少了很多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的矛盾。論文主要綜述了近年來(lái)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究進(jìn)展，并對(duì)相關(guān)問(wèn)題做了進(jìn)一步展望。

【關(guān)鍵詞】

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；服裝營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；營(yíng)銷(xiāo)管理

0 引言

我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起步階段較晚，關(guān)于這方面的研究也是在吸取國(guó)外的一些先進(jìn)的研究成果和理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，研究了一些關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)含義、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、消費(fèi)者行為分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的問(wèn)題。如今服裝的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式已經(jīng)成為一種全新的交易方式在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服裝市場(chǎng)的理念，并占有越來(lái)越重要的比重。首先，服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力更強(qiáng)，省去店鋪?zhàn)赓U、購(gòu)買(mǎi)、裝修等費(fèi)用，從而節(jié)約企業(yè)更多不少銷(xiāo)售成本來(lái)讓利消費(fèi)者。最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者直接的共贏。其次，消費(fèi)者不再是被動(dòng)的選擇服裝需求。服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的龐大，讓消費(fèi)者有了足夠多的選擇權(quán)，使消費(fèi)者選擇不受局限。再次，服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)具有無(wú)限延伸性和時(shí)間和空間的無(wú)限制性。這是服裝傳統(tǒng)模式怎么都不可能達(dá)到的。現(xiàn)分別就國(guó)內(nèi)國(guó)外相關(guān)研究進(jìn)展做綜述如下：

1 國(guó)內(nèi)研究進(jìn)展

在 2002 年，馮英健在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)踐》（第 1 版）中，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義進(jìn)行了研究。指出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是利用互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)總體經(jīng)濟(jì)效益最大化目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)策略的活動(dòng)，這一定義也是目前被相關(guān)的文章和書(shū)籍引用最多的定義。本書(shū)提出了新觀點(diǎn)和新思想，闡述了許多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中也適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一些方法。本書(shū)中第一次揭示了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)和職能，同時(shí)也通過(guò)大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行闡述，具有很高的實(shí)用性，此后，多次被選為高等院校的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教材，具有很高的學(xué)術(shù)價(jià)值。2002 年，黎志成、劉枚蓮?fù)ㄟ^(guò)對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物行為進(jìn)行分析得出影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。并且對(duì)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，消費(fèi)者的行為特點(diǎn)方面進(jìn)行了分析對(duì)比。

在 2003 年，姚國(guó)章指出國(guó)內(nèi)的眾多中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏認(rèn)識(shí)，面對(duì)新形勢(shì)下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有做到經(jīng)常維護(hù)更新網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，同時(shí)也欠缺網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的知識(shí)，對(duì)這兩方面有待提高。提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，是目前我國(guó)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首要解決的問(wèn)題。同樣，要不斷培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才，為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)做好人才儲(chǔ)備。

2007年，李莉在《論我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略》中對(duì)于網(wǎng)站策略，產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，顧客服務(wù)策略指出，并針對(duì)每個(gè)策略進(jìn)行了詳細(xì)分析。2009 年，夏榕在《對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析與探討》中指出，在戰(zhàn)略角度上發(fā)展我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，使企業(yè)能夠真正認(rèn)識(shí)到其重要性。應(yīng)把握時(shí)機(jī)，迅速占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。孔祥梅（2008）認(rèn)為：伴隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展飛速發(fā)展，網(wǎng)上消費(fèi)以及網(wǎng)絡(luò)一些未知因素等透漏出了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的不可限量的潛力，并在服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與在服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的問(wèn)題解決方法上做出了重要分析，很明確的闡釋了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的巨大挖掘潛力。肖潔2008認(rèn)為：在我國(guó)服裝行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，只要量力而行，以客戶(hù)關(guān)系為中心，以服裝品牌為引導(dǎo)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，在提高客戶(hù)的滿(mǎn)意與信任度上基礎(chǔ)上，就能吸引更多的客戶(hù)，杜莊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得以長(zhǎng)久的發(fā)展。王姝畫(huà)（2009）認(rèn)為：服裝企業(yè)在選擇有效營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的時(shí)候，信息技術(shù)對(duì)于提高渠道管理效能有很大幫助。2009 年，《論我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略》王浩曾指出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要讓企業(yè)易于掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的反饋，就要建立評(píng)價(jià)系統(tǒng)，以獲得消費(fèi)者滿(mǎn)意度的第一手信息。2010 年，王衛(wèi)在《淺析我國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略》中指出，目前我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中有許多尚未解決的問(wèn)題，物流服務(wù)問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，企業(yè)制定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，一定要使其適合我國(guó)實(shí)際的國(guó)情，也要符合企業(yè)內(nèi)部自身情況。近年來(lái)也有學(xué)者認(rèn)為消費(fèi)者受到傳統(tǒng)服裝營(yíng)銷(xiāo)的影響，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的在線(xiàn)試衣系統(tǒng)不完善，而針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)虛擬性的情況，消費(fèi)者因?yàn)闊o(wú)法直接接觸到實(shí)物，無(wú)法感知服裝的質(zhì)地等，以及服裝是否能與自己膚色、氣質(zhì)等搭配符合等問(wèn)題，導(dǎo)致了一部分人網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝的抗拒，從而也成為了制約網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的一個(gè)很大因素。

2013年朱磊認(rèn)為物流配送也影響著服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展水平，隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展的同時(shí)，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送業(yè)從物流配送企業(yè)價(jià)格不統(tǒng)一，消費(fèi)者對(duì)于本身價(jià)格低于配送價(jià)格的不滿(mǎn)意，到現(xiàn)在多種物流配送企業(yè)滿(mǎn)足根據(jù)不用服裝的特性，例如到服裝的抗皺性，抗壓程度，服裝版型不變特性等來(lái)制定配送方案的種種因素影響著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展水平，我們現(xiàn)在仍需為了實(shí)現(xiàn)共贏的狀態(tài)下，為了營(yíng)造一個(gè)健全的物流系統(tǒng)而不斷努力。

2 國(guó)外研究進(jìn)展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)外進(jìn)行理論研究與實(shí)踐都要比國(guó)內(nèi)起步早，特別是美國(guó)的研究水平處于世界領(lǐng)先地位，研究成果也已經(jīng)形成了體系。互聯(lián)網(wǎng)的普及范圍不斷擴(kuò)大，研究學(xué)者們認(rèn)識(shí)到，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更加追求消費(fèi)者為中心，也比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更具個(gè)性和便捷性。

營(yíng)銷(xiāo)理論在過(guò)去數(shù)十年的發(fā)展中，從50年代消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)，60年代的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)到70年代的非贏利及社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、80年代的服務(wù)及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以及90年代的整合營(yíng)銷(xiāo)的不斷進(jìn)步與改變著。60年代的霍華德的傳統(tǒng)理論被麥卡錫做了更好的修飾之后，提出了“目標(biāo)市場(chǎng)”理論，定義為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本組合是4PS：產(chǎn)品（Pruduct）、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）.80年代以來(lái)，市場(chǎng)學(xué)理論權(quán)威科特勒在當(dāng)時(shí)貿(mào)易保護(hù)主義的抬頭和生態(tài)環(huán)境的惡化問(wèn)題情況下，又提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論，即在傳統(tǒng)的4Ps 的基礎(chǔ)上加上兩個(gè)P：政治力量（Political power）和公共關(guān)系（Public relations）直到90年代廣告學(xué)專(zhuān)家舒爾茨等人提出的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（Intergrated Marketing Communications）理論在各國(guó)廣為流行，我們從IMC更好的詮釋了以消費(fèi)者資料庫(kù)為中心作為運(yùn)作基礎(chǔ)，即 4C 理論，即滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求（Consumer needs），消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost），方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的渠道（Convenience），與消費(fèi)者的融洽溝通（Communication）。所謂 “營(yíng)銷(xiāo)”是指企業(yè)或者其他組織用以在自身或者客戶(hù)之間創(chuàng)造價(jià)值轉(zhuǎn)移（或交換）的一系列活動(dòng)；“傳播”或者溝通，就是指思想傳遞以及不同個(gè)體之間或組織與個(gè)體之間建立共識(shí)的過(guò)程。將這兩個(gè)概念綜合加以認(rèn)識(shí)，“營(yíng)銷(xiāo)傳播”，就是指在一個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)組合中，通過(guò)建立與特定品牌的客戶(hù)或者用戶(hù)之間的共識(shí)而達(dá)成價(jià)值交換的所有要素的總和。 在某種意義上，營(yíng)銷(xiāo)傳播間接的體現(xiàn)了品牌的特征，可以很的應(yīng)用在與消費(fèi)者作為交流的用途上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播特點(diǎn)是把營(yíng)銷(xiāo)信息作為單方面的傳達(dá)，隨著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的擴(kuò)大，壟斷的制造商和渠道商，逐漸把權(quán)力給予了消費(fèi)者共享，消費(fèi)者根據(jù)自己的需求，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做出自己的選擇。這種市場(chǎng)格局改變中，單方面控制權(quán)的已經(jīng)由原來(lái)的單向線(xiàn)性逐漸的轉(zhuǎn)化為了雙向的溝通，新的營(yíng)銷(xiāo)體制中，完全顛覆了過(guò)去的封閉性的線(xiàn)性營(yíng)銷(xiāo)模式，由開(kāi)發(fā)商的單方面創(chuàng)造，到現(xiàn)在以消費(fèi)者為中心，發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)行開(kāi)發(fā)，再傳達(dá)給消費(fèi)者的狀態(tài)下，獲得反饋，如今的市場(chǎng)中，新媒體作為極強(qiáng)的媒介，促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的雙方面的進(jìn)步。

1990 年，羅伯特?勞特伯恩提出了 4CS 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合，是在 4PS 基礎(chǔ)上提出的新理論。早在 1996 年，在斯坦福大學(xué)教授WardManson 的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)原理》中，介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理、框架，闡述了網(wǎng)絡(luò)改變了營(yíng)銷(xiāo)的模式，帶來(lái)了新的變革。

2001 年，《一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中，cliffAllen 介紹了“一對(duì)一網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”概念，策略以及實(shí)施技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析和研究。同年，菲利普?科特勒在他所著的《營(yíng)銷(xiāo)管理》中，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也進(jìn)行了探討。書(shū)中談到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)逐步取代地點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，而成為 21 世紀(jì)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。2001 年，“數(shù)字化企業(yè)”在《數(shù)字化企業(yè)》一書(shū)中由斯萊沃斯提出了這個(gè)概念，這也是學(xué)術(shù)界首次提出這個(gè)概念。他在書(shū)中指出，數(shù)字化技術(shù)的應(yīng)用及推廣，企業(yè)也因此改變了戰(zhàn)略選擇，拓寬了選擇的范圍。數(shù)字化技術(shù)使企業(yè)的戰(zhàn)略差異化和獨(dú)特性得以體現(xiàn)，使企業(yè)贏得更多客戶(hù)的青睞。數(shù)字化企業(yè)不只是有一個(gè)規(guī)模大的網(wǎng)站，一批在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工作的員工，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而是要利用數(shù)字技術(shù)，創(chuàng)造出一個(gè)全新的，為公司員工和客戶(hù)設(shè)計(jì)的價(jià)值理念，探索和創(chuàng)造利潤(rùn)的新方法，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略差別化的目標(biāo)。2004 年，朱迪?施特勞斯在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》（第3 版）中介紹了在因特網(wǎng)和信息技術(shù)高速發(fā)展的背景下，闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和技術(shù)杠桿，分析了所面臨的道德和法律，也對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)細(xì)分定位戰(zhàn)略、差異化與定位戰(zhàn)略，產(chǎn)品的價(jià)格、分銷(xiāo)渠道、客戶(hù)關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理都進(jìn)行了綜合的分析。指出網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高也增進(jìn)了現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)效率，改變了消費(fèi)模式，使消費(fèi)者的個(gè)性化需要得到滿(mǎn)足。

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只是屬于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能脫離實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境獨(dú)立存在，只能在傳統(tǒng)理論的基礎(chǔ)上，利用新的技術(shù)手段與方法去更好的詮釋傳統(tǒng)理論以及擴(kuò)大傳統(tǒng)理論新的應(yīng)用范疇。

3 結(jié)論

伴隨著在線(xiàn)交易的爆炸式發(fā)展，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的諸多問(wèn)題和缺陷，與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展相對(duì)滯后于實(shí)踐，限制著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展同時(shí)，如何對(duì)于現(xiàn)在諸多不完善的實(shí)踐方法和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論結(jié)合，形成屬于適合當(dāng)今的一個(gè)完整、系統(tǒng)性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，是本文研究重點(diǎn)之一。同時(shí)，中小服裝企業(yè)若想在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)體制下更好的發(fā)展，就必須跟隨趨勢(shì)讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為之服務(wù)，帶來(lái)利潤(rùn)。本文通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)踐方法整理，希望企業(yè)充分細(xì)分觀察市場(chǎng)，打造出獨(dú)具自身特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

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篇(3)

網(wǎng)絡(luò)推廣早已成為企業(yè)和商家的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方法和經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)被服裝領(lǐng)域所接受并迅速應(yīng)用到服裝營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中來(lái)。目前，服裝企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已比比皆是，但如何更為有效地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)提高服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效績(jī)，是服裝業(yè)內(nèi)人士更為關(guān)心和不斷研究的主題。

一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，西美互動(dòng)是一家由網(wǎng)絡(luò)品牌專(zhuān)家和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工程師組成的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)把握得非常精準(zhǔn)，體驗(yàn)和話(huà)題及事件營(yíng)銷(xiāo)都非常獨(dú)到、細(xì)致，曾有過(guò)很好的案例。

西美互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)特長(zhǎng)

曾有人說(shuō)，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣公司有很多，要選一個(gè)懂得知音體、病毒式推廣和品牌精準(zhǔn)定位的公司才可以。其實(shí)現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣有了很多的新理念，重要的是要跟得上網(wǎng)絡(luò)潮流。知音體和病毒式推廣對(duì)于西美互動(dòng)來(lái)說(shuō)可算是拿手好戲，但西美互動(dòng)的強(qiáng)項(xiàng)不止與此，它善于捕捉當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)上的流行元素，并能通過(guò)制造話(huà)題、發(fā)揮創(chuàng)意等方式將這些元素與產(chǎn)品緊密結(jié)合起來(lái)，集合成軟文、漫畫(huà)、視頻flash等等形式到網(wǎng)上，吸引眼球的同時(shí)將產(chǎn)品或品牌很好地予以推廣，提升品牌知名度，令品牌獲得更多消費(fèi)者信任。

對(duì)于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，品牌的推廣尤為重要。西美互動(dòng)能夠結(jié)合品牌，根據(jù)客戶(hù)想表達(dá)的深層思路進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)策劃，同時(shí)在人物選擇和環(huán)境上能做到符合企業(yè)品牌的定位，對(duì)事件營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作、節(jié)奏的把握也非常準(zhǔn)確。

西美互動(dòng)擁有良好的互聯(lián)網(wǎng)媒體和客戶(hù)資源，加上為互聯(lián)網(wǎng)公司服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法上處于頂尖行列。它早期為淘寶服務(wù)，專(zhuān)做服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商，對(duì)網(wǎng)上用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為十分了解，這方面的資源也非常充足。與西美互動(dòng)合作能夠讓品牌提升一個(gè)層次，西美互動(dòng)真誠(chéng)地為客戶(hù)著想，會(huì)給客戶(hù)提出許多良好的建議，幫助企業(yè)達(dá)到很好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

西美互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)成員包括傳統(tǒng)品牌公關(guān)策劃人員和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理人員。西美互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)品牌顧問(wèn)是由一批互聯(lián)網(wǎng)品牌管理和顧問(wèn)專(zhuān)家組成，它的管理人員是由中國(guó)早期的博客紅人和論壇紅人通過(guò)專(zhuān)業(yè)的品牌策劃實(shí)踐轉(zhuǎn)型而來(lái)。

篇(4)

1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念有廣義和狹義之分。在廣義上，是指利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)可以普遍被稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；從狹義上講，一般以互聯(lián)網(wǎng)為主要營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)行以實(shí)現(xiàn)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可以稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)定義的重點(diǎn)在于實(shí)現(xiàn)方法和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段有明顯的差異，它是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本特征的闡述和理解，但未能從問(wèn)題的本質(zhì)把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)定義是個(gè)人或組織借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)建相關(guān)，并提供交易的產(chǎn)品和其他的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程體現(xiàn)了產(chǎn)品的本質(zhì)特征。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其本質(zhì)還是營(yíng)銷(xiāo)。在本文中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義為：基于互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)聚集；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)形成，營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足為目的的人的需要和愿望，一系列管理活動(dòng)成為潛力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)交換。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的選擇原則

1.2.1成本最小化原則

成本與企業(yè)利潤(rùn)的多少直接相關(guān)，在類(lèi)似的情況下，市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的成本低，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯。大家都知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本低，但不同方案的成本可能仍將有較大的差異。為了降低企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成本，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品的選擇，不同的管理網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施不同的促銷(xiāo)方式，因此，把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本降到最低，是大多數(shù)企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要原因。

1.2.2競(jìng)爭(zhēng)差異化的原則

在波特競(jìng)爭(zhēng)理論的指導(dǎo)下，企業(yè)的五種力量模型，可以采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有成本領(lǐng)先、差異化競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新、目標(biāo)集中戰(zhàn)略等。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種軟營(yíng)銷(xiāo)，雖然影響的范圍比較廣，但影響并不一定比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式好，如果只做適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，機(jī)會(huì)稍縱即逝。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的分化是一個(gè)更重要的原則，這里的差別可以是服務(wù)和價(jià)格的差異，差異的促銷(xiāo)手段，在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中必須遵循差異化競(jìng)爭(zhēng)的原則。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

相比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有明顯的優(yōu)勢(shì)，這是近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)迅速發(fā)展的原因。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有相互作用的顯著特點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)中，顧客能夠真正參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，進(jìn)一步加強(qiáng)主動(dòng)選擇。在滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)如果不能把消費(fèi)者的需求作為營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，顧客的選擇及其相關(guān)產(chǎn)品的幾率就會(huì)大大增加。因此，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先需要融合客戶(hù)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品的品牌擴(kuò)張，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展實(shí)踐，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有更多的優(yōu)勢(shì)。

1.3.1公平的自由競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

目前，幾乎每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，可以在任何時(shí)間相關(guān)的商品信息的商業(yè)網(wǎng)站，甚至雙方之間建立相互信任的合作關(guān)系。這一切所需的成本較低，也不需要很長(zhǎng)的時(shí)間。所以無(wú)論企業(yè)的規(guī)模大小，可以進(jìn)行在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，以降低的成本優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)意義上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為所有企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在這里，無(wú)論是大型企業(yè)、小型企業(yè)或個(gè)人，所有的競(jìng)爭(zhēng)者都站在同一起跑線(xiàn)上，進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)。

1.3.2互動(dòng)的信息交流溝通

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式上，營(yíng)銷(xiāo)基本上是單向的信息傳播方式，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)的，“一對(duì)一”，代替了某人。雙向互動(dòng)的溝通方式。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者可以主動(dòng)選擇物品，他們需要的商品在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌，而企業(yè)也可以反饋信息，根據(jù)客戶(hù)需求，主導(dǎo)方向及時(shí)把握市場(chǎng)需求變化，根據(jù)市場(chǎng)需求不斷提高新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。這種通訊方式是以客戶(hù)為主導(dǎo)非侵入性的，是不可能與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)相同。

2服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題

2.1經(jīng)營(yíng)模式缺乏創(chuàng)新

類(lèi)似國(guó)內(nèi)的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，已經(jīng)有一些新的網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式和商業(yè)模式。此外，由于網(wǎng)站的內(nèi)容很容易被模仿，所以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)站非常相似，不能提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.2產(chǎn)品信息的描述不正確

只有通過(guò)圖片和文字描述，但是一些服裝商品特征描述語(yǔ)言，圖片或非實(shí)物圖片，容易對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生歧義，造成消費(fèi)者不滿(mǎn)意。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的日益流行和在線(xiàn)信息技術(shù)服裝的快速發(fā)展，人們已經(jīng)不僅僅滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的文本描述和圖形顯示，對(duì)服裝商品的互動(dòng)性和真實(shí)性顯示提出了更高的要求。

2.3售后服務(wù)有待完善

目前國(guó)內(nèi)服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的售后服務(wù)還不完善，使得消費(fèi)者對(duì)許多服裝銷(xiāo)售網(wǎng)站客服服務(wù)不滿(mǎn)。當(dāng)然，也有許多網(wǎng)站在逐漸健全銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)制。

2.4對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是建立在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展上，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的管理方法主要集中在技術(shù)研究和管理，法律等方面仍存在嚴(yán)重不足。這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)大量問(wèn)題，也使社會(huì)承擔(dān)了巨大的成本，這在中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家尤為突出。美國(guó)學(xué)者Jpinelo指出，社會(huì)和道德方面通常與技術(shù)革命的快速發(fā)展保持同步非常困難。而像中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，在信息時(shí)代抓住機(jī)遇的同時(shí)，但并不總是知道并關(guān)注各種風(fēng)險(xiǎn)，在技術(shù)的快速進(jìn)步的同時(shí)，付出較多社會(huì)成本。

3加強(qiáng)服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略分析

3.1網(wǎng)站建設(shè)及推廣

除了使用傳統(tǒng)的打廣告的營(yíng)銷(xiāo)模式，加強(qiáng)網(wǎng)站在網(wǎng)民的印象，擴(kuò)大網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作的另一個(gè)焦點(diǎn)。擴(kuò)大網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)的主要目的是給用戶(hù)方希望，只要他們正在尋找相關(guān)信息的需求，可以很容易檢查，并可以連接到服裝行業(yè)網(wǎng)站，與廣告交換鏈接。可以設(shè)計(jì)圖標(biāo)小網(wǎng)站的識(shí)別，然后找一個(gè)合適的地點(diǎn)作為合作伙伴，雙方互換廣告，無(wú)形中增加了網(wǎng)站的訪(fǎng)客人數(shù)。購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)廣告。一些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量很多，購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)旗幟廣告這種營(yíng)銷(xiāo)方式如果設(shè)計(jì)的好，營(yíng)銷(xiāo)成本比傳統(tǒng)媒體更便宜，但也需要注意的是，服裝行業(yè)的廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)是很重要的。

3.2產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化是對(duì)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。虛擬服裝的網(wǎng)站使產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)超過(guò)線(xiàn)下實(shí)體店，然而，企業(yè)通過(guò)圖片和文字顯示的服裝不能夸大其詞，描述太夸張了，畫(huà)面顯示不真實(shí)過(guò)于對(duì)美觀度的追求，這些行為都會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度逐漸下降，而導(dǎo)致客戶(hù)流失。豐富各類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)，服裝行業(yè)應(yīng)繼續(xù)設(shè)計(jì)解決方案以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

3.3定價(jià)策略

服裝行業(yè)的銷(xiāo)售通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)正在流行，與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的成本相比，網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格一般比市場(chǎng)價(jià)格低。由于Web上的信息是開(kāi)放的，易于搜索和比較，所以網(wǎng)上的價(jià)格信息對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)起著重要的作用。根據(jù)研究，消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物更方便，另一方面是因?yàn)榭梢詮木W(wǎng)上了解更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品。直接低定價(jià)策略主要是由于定價(jià)成本加利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，所以在公開(kāi)的價(jià)格比同類(lèi)產(chǎn)品要低定價(jià)。它通常是用于直接銷(xiāo)售的服裝企業(yè)上網(wǎng)定價(jià)，定價(jià)策略也是一種價(jià)格折扣策略，它是在原價(jià)的基礎(chǔ)上打折。這種定價(jià)方式可以讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的降價(jià)直接促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。這種價(jià)格策略主要用在一些服裝的網(wǎng)上商店，它一般是按照通俗的折扣定市場(chǎng)價(jià)格。

3.4售后策略

篇(5)

關(guān)鍵詞： 服裝 網(wǎng)店 營(yíng)銷(xiāo)

一、研究背景

目前網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。對(duì)于服裝網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，需要盡快樹(shù)立起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)思維，制定正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而彌補(bǔ)自身營(yíng)銷(xiāo)短板，為自身發(fā)展壯大提供堅(jiān)實(shí)保障。

受益于我國(guó)網(wǎng)絡(luò)不斷普及及網(wǎng)民數(shù)量快速增加，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模始終保持一個(gè)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，到了2014年我國(guó)網(wǎng)購(gòu)金額更是飆升到了2.8萬(wàn)億。我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模目前已經(jīng)是世界第一，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為我國(guó)最具有發(fā)展?jié)摿Φ囊环N模式。網(wǎng)購(gòu)目前已經(jīng)成為拉動(dòng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)的重要渠道，目前我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)主要模式包括B2C、C2C、B2T等幾種模式。

二、韓都衣舍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題

（一）韓都衣舍發(fā)展現(xiàn)狀

韓都衣舍電商集團(tuán)創(chuàng)立于2006年，憑借“款式多，更新快，性?xún)r(jià)比高”的產(chǎn)品理念，成為中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)之一。韓都衣舍設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)中心、產(chǎn)品中心、供應(yīng)鏈中心、信息化中心等58個(gè)部門(mén)，員工逾2600人。韓都衣舍品牌集群達(dá)37個(gè)，包括韓風(fēng)系、歐美系、東方系等主流風(fēng)格，覆蓋女裝、男裝、童裝、戶(hù)外等全品類(lèi)。

2010年獲得“十大網(wǎng)貨品牌”及“最佳全球化實(shí)踐網(wǎng)商”的稱(chēng)號(hào)；2012年～2015年，在國(guó)內(nèi)各大電子商務(wù)平臺(tái)，連續(xù)四年行業(yè)綜合排名均排第一。2014年，韓都衣舍女裝取得了天貓歷史上第一個(gè)全年度、雙十一、雙十二“三冠王”，男裝取得了天貓?jiān)瓌?chuàng)年度第一名、童裝取得了天貓?jiān)瓌?chuàng)年度第三名。

為了更好地支持多品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)體系，在打造“以產(chǎn)品小組為核心的單品全程運(yùn)營(yíng)體系”過(guò)程中，細(xì)分到每一款商品精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，是韓都衣舍信息化建設(shè)的重中之重。2010年初，公司成立了信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立開(kāi)發(fā)了一個(gè)體系完整、功能健全、技術(shù)先進(jìn)的數(shù)據(jù)集成和管理平臺(tái)。該系統(tǒng)將電子商務(wù)平臺(tái)的前端數(shù)據(jù)、內(nèi)部系統(tǒng)中的銷(xiāo)售、發(fā)貨、庫(kù)存、采購(gòu)等數(shù)據(jù)進(jìn)行集成，并按照精確的粒度進(jìn)行劃分，形成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)模塊。2013年公司深入推進(jìn)信息化建設(shè)，組建了超過(guò)100人的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)。在升級(jí)現(xiàn)有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，將建立起覆蓋整個(gè)產(chǎn)品生命周期的“業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)（BOSS）”，為每一個(gè)產(chǎn)品小組成為真正的“自主經(jīng)營(yíng)體”提供精確高效的全方位數(shù)據(jù)化支持。

（二）韓都衣舍營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析來(lái)看，目前女裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在電子商務(wù)領(lǐng)域，與韓都衣舍品牌定位相似的品牌數(shù)量至少有幾十個(gè)，韓都衣舍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；

從潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，服裝電商領(lǐng)域進(jìn)入門(mén)檻非常低，巨大的市場(chǎng)空間使很多資本對(duì)這一行業(yè)虎視眈眈，加劇了行業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)；

從客戶(hù)討價(jià)還價(jià)能力來(lái)看，市場(chǎng)供大于求的情況非常普遍，韓都衣舍只有形成良好的品牌忠誠(chéng)度，才能較好地?cái)[脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的傷害，從而實(shí)現(xiàn)中端定價(jià)策略，獲得更好利潤(rùn)；

從供應(yīng)商角度來(lái)看，韓都衣舍處于一個(gè)相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，討價(jià)還價(jià)能力比較強(qiáng)，與我國(guó)服裝加工行業(yè)嚴(yán)重產(chǎn)能過(guò)剩有關(guān)。

（三）SWOT分析

外部機(jī)遇，我國(guó)電子商務(wù)規(guī)模始終保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模目前已經(jīng)是世界第一，網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)數(shù)量超過(guò)3.1億，巨大的市場(chǎng)規(guī)模及良好的發(fā)展前景對(duì)韓都衣舍來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

外部威脅主要體現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手步步緊逼及一些國(guó)外女裝品牌搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)等，巨大的威脅給該公司帶來(lái)了沖擊。

內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，公司在電子商務(wù)領(lǐng)域品牌化建設(shè)方面起步較早，品牌已經(jīng)具有一定知名度及美譽(yù)度，具有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，加上在品牌建設(shè)方面形成了相對(duì)完善的架構(gòu)體系。

內(nèi)部劣勢(shì)，韓都衣舍品牌建設(shè)人才匱乏，在品牌定位、品牌維護(hù)等方面存在不足，該集團(tuán)品牌推廣力度不夠，同時(shí)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道缺失對(duì)公司發(fā)展是一個(gè)劣勢(shì)，還有就是產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)理念滯后、定價(jià)機(jī)制不夠靈活等問(wèn)題比較突出。

（四）韓都衣舍營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)理念滯后，目前韓都衣舍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有做好營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)工作依然比較保守，中規(guī)中矩，營(yíng)銷(xiāo)重心放在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面，以自身為中心開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，趨勢(shì)客戶(hù)為中心，換位思考的基本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中缺少必要的互動(dòng)。

網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)手段低，韓都衣舍網(wǎng)店在營(yíng)銷(xiāo)手段方面比較單一，營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新不足，總是一味以廣告為主，通過(guò)廣告吸引客戶(hù)注意，但成效低，對(duì)其他各種新的營(yíng)銷(xiāo)手段嘗試不足。

缺乏既具備營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，又對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才，難以在網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)崗位上游刃有余地開(kāi)展工作。

服裝產(chǎn)品大量扒板復(fù)制，導(dǎo)致服裝品牌成長(zhǎng)環(huán)境復(fù)雜、特色不強(qiáng)，原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力不足，消費(fèi)者品牌認(rèn)同感減弱。

定價(jià)方面韓都衣舍依然采取的是成本導(dǎo)向定價(jià)策略，但這種方法已經(jīng)越來(lái)越不適合網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)發(fā)展。價(jià)格跟產(chǎn)品生命周期相結(jié)合，容易導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)擠壓及庫(kù)存。

三、韓都衣舍的營(yíng)銷(xiāo)策略

韓都衣舍的成功之處在于品牌影響力，韓都衣舍如今在年輕朋友中的影響力是非常大的，韓都衣舍作為典型的淘品牌，有鮮明的特色：定位于中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時(shí)尚”，目標(biāo)對(duì)象為18～35歲的都市時(shí)尚人群，擁有百余位專(zhuān)業(yè)選款師和設(shè)計(jì)師。

新穎媒體營(yíng)銷(xiāo)不可缺少。目前上網(wǎng)時(shí)間碎片化、移動(dòng)電商普及，是電商碎片化越來(lái)越明顯的表現(xiàn)。但對(duì)賣(mài)家而言，流量碎片化、消費(fèi)者需求的碎片化，為站長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站及社會(huì)化分享網(wǎng)站等不同渠道提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)可抓住新穎媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，新媒體的普及帶來(lái)了消費(fèi)者行為模式和購(gòu)買(mǎi)決策的改變。

韓都衣舍的高性?xún)r(jià)比首先在于商品本身定價(jià)的實(shí)惠，同時(shí)韓都衣舍還用常規(guī)折扣促銷(xiāo)提升重復(fù)消費(fèi)的黏性，拓展用戶(hù)價(jià)值的廣度和深度。韓都衣舍目前的常規(guī)折扣主要以?xún)煞N方式進(jìn)行：會(huì)員制度和舍友獨(dú)享優(yōu)惠。尤其后者造就了韓都衣舍的高性?xún)r(jià)比，套牢了顧客的心，在提高銷(xiāo)量的同時(shí)有效降低了營(yíng)銷(xiāo)策劃成本，為韓都衣舍帶來(lái)了重復(fù)消費(fèi)的黏性。

參考文獻(xiàn)：

[1]高源，張桂剛.基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策研究[D].武漢：湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院信息管理學(xué)院，2013.

篇(6)

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道定義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。完善的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道應(yīng)該有訂貨、支付和配送三大功能。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道分為網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)和間接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)兩者類(lèi)型。

網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)自建電子商務(wù)網(wǎng)站或在商城開(kāi)設(shè)直營(yíng)網(wǎng)店，進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。該模式擁有完善的訂貨、支付和配送系統(tǒng)，顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)直接訂貨。此外企業(yè)與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行支付結(jié)算，簡(jiǎn)化了資金流問(wèn)題。在配送方面，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)造高效物流系統(tǒng)或與專(zhuān)業(yè)物流公司合作建立完善物流體系。

網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指企業(yè)通過(guò)授權(quán)、的形式，讓其他的企業(yè)或個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道只需要一個(gè)中間環(huán)節(jié)。從而大幅度提高了營(yíng)銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售效率，降低了渠道建設(shè)的成本，更易于企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行掌控。

二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)分析

1.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)必要性分析

（1）市場(chǎng)分析

根據(jù)艾瑞咨詢(xún)研究數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模已達(dá)308.7億元，同比增長(zhǎng)81.5%。2012年已經(jīng)突破800億元。預(yù)計(jì)到2015年將有望突破1500億元。基于此，中國(guó)服裝企業(yè)將設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道勢(shì)在必行。

服裝行業(yè)主要經(jīng)歷三個(gè)階段：第一，企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)階段；第二，生產(chǎn)向外轉(zhuǎn)移，制造業(yè)地位下降，零售商開(kāi)始占據(jù)主導(dǎo)；第三，零售商飽和，主導(dǎo)權(quán)開(kāi)始向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。目前，我國(guó)服裝行業(yè)處于第二階段，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，企業(yè)若想突圍，須將重點(diǎn)放在銷(xiāo)售終端的建設(shè)上。對(duì)于傳統(tǒng)中小型服裝企業(yè)，自建渠道相當(dāng)困難。然而有了互聯(lián)網(wǎng)，及網(wǎng)上支付平臺(tái)和物流配送體系的完善，讓更多的服裝生產(chǎn)制造企業(yè)直面終端消費(fèi)成為現(xiàn)實(shí)。

（2）消費(fèi)者分析

①網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成趨勢(shì)

根據(jù)CNNTC《第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，在6.49億網(wǎng)民中，網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)規(guī)模達(dá)到了3.56億。由此可見(jiàn)，我國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的習(xí)慣已基本形成。這為服裝企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道提供了堅(jiān)實(shí)的用戶(hù)基礎(chǔ)。

②消費(fèi)個(gè)性化

消費(fèi)者的行為也在發(fā)生巨大變化，日趨個(gè)性化。企業(yè)只有迎合消費(fèi)者個(gè)性化需求，才能夠把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，個(gè)性化消費(fèi)很難得到滿(mǎn)足。但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)滿(mǎn)足個(gè)性化消費(fèi)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò)信息的便利性，消費(fèi)者可以便捷全面了解到商品的市場(chǎng)價(jià)格、款式、售后服務(wù)等信息，通過(guò)理性分析，制定個(gè)性化決策。

③消費(fèi)主動(dòng)化

過(guò)去消費(fèi)者一直處于被動(dòng)地位，企業(yè)生產(chǎn)什么就只能買(mǎi)什么，缺乏主動(dòng)性。但現(xiàn)在，消費(fèi)者不再是企業(yè)產(chǎn)品被動(dòng)的接受者。互聯(lián)網(wǎng)給予了消費(fèi)者更多的選擇權(quán)和參與權(quán)，他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)積極的參與到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)中。

④消費(fèi)效率化

現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，導(dǎo)致越來(lái)越多的消費(fèi)者沒(méi)有很多的空閑時(shí)間去逛街購(gòu)物。而沒(méi)有時(shí)間和空間限制的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物就成為時(shí)下消費(fèi)者的首選。他們不需要花費(fèi)半天或一天的時(shí)間去外面買(mǎi)一件衣服，只需要在家里坐在電腦旁邊花上幾分鐘就可以輕松搞定。

2.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的可行性分析

（1）技術(shù)可行性

①物流

企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，物流是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，自建物流不切實(shí)際。但是，中國(guó)物流業(yè)的發(fā)展速度是有目共睹的，尤其是快遞業(yè)。2006年我國(guó)物流改革時(shí)，快遞業(yè)務(wù)量?jī)H為10件，到2014年已經(jīng)達(dá)到140億件，8年增長(zhǎng)了14倍。目前，我國(guó)物流企業(yè)大約8000家，快遞網(wǎng)絡(luò)正由東部向西部、城市向郊區(qū)迅速擴(kuò)展。

對(duì)于以往物流業(yè)中存在的延誤、丟件等問(wèn)題，有關(guān)部門(mén)正在研究推動(dòng)解決快遞車(chē)輛通行、征地融資、技術(shù)改造等重點(diǎn)問(wèn)題。國(guó)家郵政部門(mén)也正在積極推進(jìn)快遞服務(wù)升級(jí)，完善以“公眾滿(mǎn)意度、時(shí)限準(zhǔn)時(shí)率、用戶(hù)申訴率”三項(xiàng)快遞服務(wù)評(píng)價(jià)體系，以解決物流體系中存在的重點(diǎn)問(wèn)題。

②資金流

資金流就是營(yíng)銷(xiāo)渠道成員間隨著商品實(shí)物及其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金轉(zhuǎn)移過(guò)程。在網(wǎng)絡(luò)上，資金流是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支付體系實(shí)現(xiàn)的，包括網(wǎng)銀支付和第三方支付平臺(tái)支付。

目前，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)支付體系日漸完善：在支付工具選擇上，有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線(xiàn)支付、快錢(qián)等多種在線(xiàn)支付工具；在規(guī)模上，截止2014年底，中國(guó)第三方在線(xiàn)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到15328.8億，同比增長(zhǎng)112.7%；在安全上，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全環(huán)境明顯改善，2008年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中毒率世界排名第一，如今根據(jù)“易觀國(guó)際”調(diào)查顯示，我國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)支付賬戶(hù)安全問(wèn)題的用戶(hù)比不到0.05%。

（2）法律性

近年來(lái)，政府一直在推進(jìn)對(duì)電子商務(wù)的監(jiān)管力度，以促進(jìn)其健康、快速發(fā)展。2008年7月，北京工商局通過(guò)了《關(guān)于貫徹落實(shí)〈北京市信息化促進(jìn)條例〉加強(qiáng)電子商務(wù)監(jiān)督管理的意見(jiàn)》，要求電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、提供信息公示鏈。同期，國(guó)家郵政局公布并施行《快遞市場(chǎng)管理辦法》，加強(qiáng)對(duì)快遞市場(chǎng)監(jiān)管。

近期我國(guó)又有不少電子商務(wù)相關(guān)法規(guī)出臺(tái)，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)日益范化，所以目前服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)渠道非常便利，并且受到相關(guān)法律的保護(hù)。

（3）經(jīng)濟(jì)性

當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)較多采用網(wǎng)絡(luò)中間商渠道模式，企業(yè)無(wú)需花費(fèi)大量資金自建B2C網(wǎng)站和物流配送系統(tǒng)，成本相對(duì)低廉。但其開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道卻能攫取巨大經(jīng)濟(jì)效益：

①提升企業(yè)知名度，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。

②降低交易成本，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。

③降低員工成本。

④提升企業(yè)信息化程度。

⑤提高企業(yè)的管理水平和服務(wù)水平，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

⑥增強(qiáng)了企業(yè)與客戶(hù)的交流，提升顧客的忠誠(chéng)度。

⑦形成規(guī)模效益。

三、我國(guó)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)策略

1.產(chǎn)品分析

服裝企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，須對(duì)服裝的適用性進(jìn)行深入分析，研究發(fā)現(xiàn)，適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售的服裝具備以下特點(diǎn)：

（1）服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高：因顧客無(wú)法試穿，只能觀看圖片來(lái)評(píng)判商品，所以網(wǎng)銷(xiāo)服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高。此外還必須具備完善的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如肩寬、身高、腰圍等。

（2）服裝的價(jià)格偏低：基于網(wǎng)絡(luò)渠道特性和我國(guó)消費(fèi)者特定觀念，目前國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)站上銷(xiāo)售的服裝價(jià)格都普遍較低。如果價(jià)格太高，消費(fèi)者寧愿去商場(chǎng)里進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

（3）流行時(shí)尚為主：我國(guó)網(wǎng)購(gòu)服裝產(chǎn)品群體以年輕人為主，而年輕人的消費(fèi)傾向趨于流行時(shí)尚，即流行時(shí)尚衣服應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主流。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇

選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，服裝企業(yè)需要明確市場(chǎng)動(dòng)機(jī)，是想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道增加服裝的銷(xiāo)售，還是品牌推廣。根據(jù)動(dòng)機(jī)，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。現(xiàn)根據(jù)當(dāng)前我國(guó)服裝行業(yè)主要企業(yè)類(lèi)型及其特點(diǎn)，給予了以下四種不同方案：

方案一（知名品牌企業(yè)）：（1）建立自己的官方網(wǎng)站商城和淘寶商城等平臺(tái)的旗艦店，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的制高點(diǎn)，短期內(nèi)不以銷(xiāo)售規(guī)模為直營(yíng)業(yè)務(wù)的考核目標(biāo)。（2）供貨給主流B2C商城，并發(fā)展B2C市場(chǎng)授權(quán)渠道，共同構(gòu)成其網(wǎng)上零售渠道布局。

方案二（中小型企業(yè)）：建立官網(wǎng)直營(yíng)渠道和淘寶商城的直營(yíng)旗艦店，以營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)銷(xiāo)售，追求品牌與業(yè)績(jī)的同步增長(zhǎng)。

方案三（出口型企業(yè)）：供貨給主流B2C廠(chǎng)商和網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的大型賣(mài)家，以實(shí)現(xiàn)快速的銷(xiāo)售覆蓋，并逐步提升品牌知名度。

方案四（新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)）：在淘寶等網(wǎng)民聚集的網(wǎng)上零售平臺(tái)開(kāi)設(shè)旗艦店，快速提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。

3.支付和物流方案選擇

（1）支付方案

企業(yè)如果在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)平臺(tái)上開(kāi)設(shè)旗艦店，則無(wú)需花費(fèi)心思來(lái)選擇合適的支付體系。目前國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)都有自己完善的支付體系，如淘支付寶和財(cái)付通等。如果自建官網(wǎng)商城，則可以選擇第三方支付體系。當(dāng)前國(guó)內(nèi)有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線(xiàn)支付、快錢(qián)等多個(gè)第三方支付平臺(tái)。

（2）物流配送方案

根據(jù)我國(guó)目前物流發(fā)展?fàn)顩r，有以下三種物流配送方案可供服裝企業(yè)選擇：

方案一：自建物流配送系統(tǒng)

自建物流就是企業(yè)自行組建物流配送系統(tǒng)，在全國(guó)建立幾個(gè)大型的配送中心，當(dāng)網(wǎng)上產(chǎn)生訂單后，直接通過(guò)附近的配送中心將物品快遞給客戶(hù)。如果企業(yè)對(duì)物流的要求較高，并且自身的實(shí)力允許，可以采取此種物流模式。

方案二：第三方物流

第三方物流是指企業(yè)與第三方物流企業(yè)進(jìn)行合作，將本企業(yè)的物流交由外部企業(yè)完成的物流活動(dòng)。在第三方物流活動(dòng)中，委托企業(yè)把貨品存放到第三方物流企業(yè)的物流中心，其存貨又委托企業(yè)持有，第三方物流企業(yè)不擁有貨物的所有權(quán)，主要為委托企業(yè)提供存貨管理和物流配送服務(wù)。在我國(guó)的服裝企業(yè)中，目前采用第三方物流模式的企業(yè)很少，因?yàn)榈谌轿锪髂Ｊ诫y以達(dá)到企業(yè)快速響應(yīng)消費(fèi)者需求的目的。

方案三：EMS、快遞系統(tǒng)

這種方案就是指當(dāng)企業(yè)在網(wǎng)上產(chǎn)生訂單的時(shí)候，就把貨品交給EMS或快遞公司，由他們送給客戶(hù)。該方案區(qū)別于第三方物流的是，它并沒(méi)有將企業(yè)的配送業(yè)務(wù)外包給某個(gè)公司，也沒(méi)有租用物流企業(yè)的物理中心，貨物都是儲(chǔ)存在自己的倉(cāng)庫(kù)里，當(dāng)有需要的時(shí)候才將貨品交給快遞公司。這種方案是目前服裝企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道選用最多的配送模式，因?yàn)樗⒉恍枰艽蟮那捌谕度氤杀荆葱杓此停⑶倚屎芨摺?/p>

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

服裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道后，必須積極進(jìn)行管理，避免渠道成員產(chǎn)生沖突。可能產(chǎn)生的沖突有：網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷(xiāo)商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道與傳統(tǒng)分銷(xiāo)商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突。為了避免渠道沖突，企業(yè)可從以下方面著手。

渠道沖突不可避免。而且適當(dāng)?shù)臎_突可以是管理者認(rèn)識(shí)到渠道中存在的問(wèn)題，從而提高渠道績(jī)效，因此正確方法不是要消除沖突而是對(duì)沖突進(jìn)行有效管理，首先就是要對(duì)渠道沖突做前期防范工作。

首先，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)和組織工作，確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)目的和目標(biāo)。并且采取合適的甄別方法選擇好的網(wǎng)絡(luò)中間商，服裝企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)中間商時(shí)要遵循一些基本原則：中間商要有良好的合作意愿；中間商要認(rèn)同本企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品；中間商要有敬業(yè)精神。

篇(7)

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)思維；服裝行業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類(lèi)號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2015）12005403

現(xiàn)代通信技術(shù)在各方面的飛速發(fā)展演變出了服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一新模式，網(wǎng)絡(luò)作為21世紀(jì)舉足輕重的媒介，在生活、工作、學(xué)習(xí)中扮演著重要角色。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的潛在市場(chǎng)非常大，服裝產(chǎn)品則占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售很大一部分份額。許多商家發(fā)現(xiàn)，盡早在互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)一席之地，比后來(lái)者更容易搶占先機(jī)。因此服裝業(yè)這塊大蛋糕如今被爭(zhēng)先搶占。

1 服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展是伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展的，目前信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通信技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)形成一個(gè)輻射面更廣、交互性更強(qiáng)的新型媒體，它不再局限于傳統(tǒng)的廣播電視等媒體的單向性傳播，而且還可以與媒體的接受者進(jìn)行實(shí)時(shí)的交互性溝通和聯(lián)系。

截至2013年底，我國(guó)一年新增五千多萬(wàn)網(wǎng)民，使得網(wǎng)民數(shù)量達(dá)6.18億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為45.8%，較2012年底提升3.7個(gè)百分點(diǎn)。我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，達(dá)到5億，比2012年底增加約八千萬(wàn)人，手機(jī)網(wǎng)民占全部網(wǎng)民份額也已經(jīng)躍升到八成左右。截至2014年第二季度，中國(guó)已經(jīng)有3億多的網(wǎng)民有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷。中國(guó)消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)方面領(lǐng)跑全球，尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物方面。14%的受訪(fǎng)中國(guó)網(wǎng)上消費(fèi)者表示每天都在網(wǎng)購(gòu)，稱(chēng)每周網(wǎng)購(gòu)一次者占比超過(guò)60%，大大高于全球受訪(fǎng)者5%每天網(wǎng)購(gòu)、21%每周網(wǎng)購(gòu)的比例。

在國(guó)外的一些國(guó)家，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝已經(jīng)形成一種新的潮流趨勢(shì)。企業(yè)也認(rèn)可了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于自己品牌發(fā)展的不可替代性。因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域正在被各大企業(yè)爭(zhēng)相占領(lǐng)，已達(dá)到鞏固和提升企業(yè)的地位和市場(chǎng)占有率的目的。

我國(guó)服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隨著電子商務(wù)的快速崛起也慢慢的起步了，但仍然處在學(xué)習(xí)階段，好多體系還有欠缺不夠完善。目前已經(jīng)嶄露頭角有一定影響力的企業(yè)也就有數(shù)的那么幾家，如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、唯品會(huì)、凡客、樂(lè)淘等網(wǎng)站，其他企業(yè)還在學(xué)習(xí)、追趕，但都尚不具備獨(dú)霸天下的能力，服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)仍然非常激烈。目前，服裝產(chǎn)品的網(wǎng)購(gòu)份額仍然呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，是我國(guó)網(wǎng)購(gòu)的第一大類(lèi)商品。相信日后，當(dāng)所有人都熟悉了網(wǎng)絡(luò)，了解了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)會(huì)了上網(wǎng)購(gòu)物，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)前景將會(huì)不可估量，還會(huì)進(jìn)一步進(jìn)入規(guī)模性發(fā)展。

2 服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

2.1 在線(xiàn)試衣問(wèn)題

服裝作為消費(fèi)品其區(qū)別于其他產(chǎn)品最大的一點(diǎn)就是，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前要先看款式、摸料子再親自試穿自我感覺(jué)一下，來(lái)判斷這件衣服穿上的樣子怎樣，款式是否跟自己體型相配，設(shè)計(jì)是否合理，自己穿著是否有束縛感、不適感，最后才決定要不要買(mǎi)衣服。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的交易方式，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣幾乎是格格不入，試衣問(wèn)題成為消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決定的一大障礙。單憑網(wǎng)站上的幾張?jiān)嚧﹫D片，面料成分對(duì)比，賣(mài)家進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)介紹，在沒(méi)有足夠的信任度下，是很難讓消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定的。

2.2 產(chǎn)品假冒問(wèn)題

假冒產(chǎn)品在借助網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，利用其虛擬性趁機(jī)悄悄地打入市場(chǎng)，并利用它的低價(jià)優(yōu)勢(shì)快速站穩(wěn)腳跟并擴(kuò)張領(lǐng)土，來(lái)沖擊正品的服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。假冒偽劣產(chǎn)品由于在生產(chǎn)中使用廉價(jià)、粗糙的材料，再加上偷稅漏稅的情況非常嚴(yán)重，因此其賣(mài)價(jià)非常低與正品的定價(jià)相差非常大。網(wǎng)民在線(xiàn)購(gòu)物的第一首選要素仍然是“產(chǎn)品價(jià)格”。再加上中國(guó)人的性格就是喜歡花最少的錢(qián)去買(mǎi)最好的東西，從而助長(zhǎng)了假冒偽劣產(chǎn)品的氣焰。最終形成中國(guó)人低價(jià)買(mǎi)假冒偽劣產(chǎn)品并奢望自己買(mǎi)到的是正品，當(dāng)對(duì)自己買(mǎi)到的東西不滿(mǎn)意時(shí)，又反過(guò)來(lái)責(zé)怪其企業(yè)的商品如何的不好，自己怎樣的失望，以后再也不會(huì)買(mǎi)你們的產(chǎn)品了。最直接的影響就是品牌商品的市場(chǎng)占有率嚴(yán)重下降，假冒偽劣產(chǎn)品一步一步的占領(lǐng)市場(chǎng)并不斷侵蝕著品牌商品。更為深遠(yuǎn)的影響就是，假冒偽劣產(chǎn)品由于低劣的品質(zhì)和幾乎不存在的產(chǎn)品售后服務(wù)，使得企業(yè)的聲譽(yù)和品牌形象受到嚴(yán)重的損害，給企業(yè)未來(lái)的發(fā)展埋下了不可預(yù)知的因素和更多的困難。

2.3 網(wǎng)上支付問(wèn)題

互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方在互相看不到對(duì)方的前提下，發(fā)生的所有交易全是通過(guò)網(wǎng)上溝通，來(lái)互相了解對(duì)方，雙方討論接受后便可以發(fā)生產(chǎn)品和貨幣的交易了。這時(shí)候，網(wǎng)上銀行所扮演的角色就非常的重要了。在網(wǎng)上交易付款的時(shí)候，則要用到銀行卡來(lái)完成商品的付款。就目前而言國(guó)各大銀行所使用的通信平臺(tái)不統(tǒng)一，很難實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行的統(tǒng)一監(jiān)管，以及國(guó)家出臺(tái)的宏觀調(diào)控政策有效落實(shí)。

2.4 售后服務(wù)問(wèn)題

當(dāng)消費(fèi)者下決心并購(gòu)買(mǎi)了服裝，之后最關(guān)心的就是當(dāng)收到貨物后如果商品的款式試穿后不喜歡想退貨，或是商品自身存在有問(wèn)題不合格要換貨。這就要涉及到跟賣(mài)家溝通、商討退換貨的事情。而好多賣(mài)家都存在這種心理，那就是只要衣服賣(mài)出去了就代表著買(mǎi)賣(mài)交易的完成，售后并不屬于他們負(fù)責(zé)的范圍。顧客花錢(qián)是買(mǎi)的衣服的使用價(jià)值，并沒(méi)有花錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品的售后服務(wù)。所以賣(mài)家或是企業(yè)往往只注重產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)輕視產(chǎn)品的售后。這就在無(wú)形中給消費(fèi)者的退換貨帶來(lái)了更多的麻煩。

2.5 安全問(wèn)題

擁有一個(gè)安全的購(gòu)物環(huán)境，是消費(fèi)者放心購(gòu)物的前提。安全系數(shù)達(dá)不到，消費(fèi)者的信任度幾乎為零，何談購(gòu)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)怎么可能繼續(xù)發(fā)展下去？消費(fèi)者在購(gòu)物付款的過(guò)程中，要相繼地輸入收件人的姓名、電話(huà)、地址，然后還要通過(guò)網(wǎng)上銀行來(lái)進(jìn)行付款。這透露的一系列的個(gè)人信息，是在交易完成后被賣(mài)家銷(xiāo)毀掉還是為了個(gè)人利益最大化將顧客信息買(mǎi)給其他人？我們都不得而知，但卻又不得不擔(dān)心這件事的嚴(yán)重性以及可能帶給自己的傷害有多大。至于用網(wǎng)上銀行付費(fèi)，是不是在輸姓名、身份證號(hào)、銀行卡號(hào)、密碼的時(shí)候系統(tǒng)正在被別人監(jiān)視著，消費(fèi)者的銀行卡安全性是否得到了系統(tǒng)足夠的保護(hù)，確保消費(fèi)者的信息絕對(duì)保密，系統(tǒng)絕對(duì)安全無(wú)漏洞。這些信息的安全保密性就是買(mǎi)家購(gòu)物所擔(dān)心問(wèn)題之一。因此，為降低網(wǎng)上購(gòu)物的這種失落感，在網(wǎng)上購(gòu)物各個(gè)環(huán)節(jié)必須加強(qiáng)安全措施和控制措施，保護(hù)消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程的信息傳輸安全和個(gè)人隱私，以樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信心。

2.6 誠(chéng)信問(wèn)題

現(xiàn)如今，電子商務(wù)的快速發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也順勢(shì)崛起。但是有關(guān)網(wǎng)絡(luò)上的一些法律法規(guī)、道德準(zhǔn)則、監(jiān)督方式、處罰力度等等都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到人們預(yù)期的高度，或者說(shuō)這些政策法規(guī)的出臺(tái)速度根本趕不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的快速發(fā)展。而傳統(tǒng)立法中關(guān)于貿(mào)易的有關(guān)法律條文對(duì)網(wǎng)上交易帶來(lái)的不相一致的問(wèn)題，同時(shí)又派生出許多不相適應(yīng)的地方。因此好多賣(mài)家就趁著法律法規(guī)的不完善鉆法律的空子，打球，以求在風(fēng)險(xiǎn)最小的情況下利益最大化。還有的賣(mài)家不是鉆法律的空子，而是直接以虛假、欺瞞的手段做生意。無(wú)論是產(chǎn)品的網(wǎng)上介紹，圖片描述都跟實(shí)際情況差很多，侵害了消費(fèi)者的商品知情權(quán)等。還有商家故意刷信譽(yù)刷評(píng)論，給消費(fèi)者選擇商品造成誤導(dǎo)。

3 互聯(lián)網(wǎng)思維下服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策分析

3.1 利用網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳品牌

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速普及并憑借著網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)廣告強(qiáng)勢(shì)發(fā)展起來(lái)。網(wǎng)絡(luò)廣告可以借助已形成的全球通信網(wǎng)絡(luò)，用戶(hù)只須支付區(qū)域網(wǎng)內(nèi)的通訊費(fèi)即可，因此在網(wǎng)絡(luò)媒體上廣告往往只相當(dāng)于傳統(tǒng)媒體的百分之一、二。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)上的旗幟廣告、關(guān)鍵字廣告、彈出廣告、浮動(dòng)圖標(biāo)廣告和按鈕廣告等，結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際狀況和目標(biāo)來(lái)開(kāi)展不同形式的廣告策劃，進(jìn)行不同程度的廣告宣傳達(dá)到提升企業(yè)知名度的目的。

3.2 假冒偽劣產(chǎn)品的防治措施

國(guó)家加大打假治假的力度，在全國(guó)范圍內(nèi)打擊假冒偽劣產(chǎn)品，并對(duì)查獲的治假企業(yè)，賣(mài)假商家進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰和批評(píng)教育，把假冒偽劣產(chǎn)品從貨品的源頭處扼殺掉。那些正品的企業(yè)同樣也要出臺(tái)相應(yīng)的措施，例如提升自己產(chǎn)品的防偽識(shí)別性，首先在技術(shù)上就讓假冒偽劣產(chǎn)品的生產(chǎn)銷(xiāo)售的難度增加。其次，由于假冒偽劣產(chǎn)品的制作成本低，選用的材料低劣，紡織技術(shù)差，正品廠(chǎng)家可以制作紙質(zhì)版和網(wǎng)頁(yè)版的真假產(chǎn)品各個(gè)細(xì)節(jié)詳細(xì)對(duì)比判斷標(biāo)準(zhǔn)供顧客閱讀并判斷產(chǎn)品真?zhèn)巍?/p>

3.3 增設(shè)網(wǎng)上試衣系統(tǒng)

雖然網(wǎng)絡(luò)存在虛擬性，但我們同樣可以開(kāi)發(fā)出一種試衣軟件，消費(fèi)者就可以借助這種軟件在網(wǎng)絡(luò)上完成試衣。當(dāng)消費(fèi)者把自己的身高、體重、年齡、臉型、三圍、腿長(zhǎng)等相關(guān)數(shù)據(jù)輸入到試衣軟件中去，軟件就會(huì)自動(dòng)生成可以360度旋轉(zhuǎn)的立體模特。消費(fèi)者一眼就可以全周無(wú)死角的觀看自己穿上該件衣服后的視覺(jué)效果，以免即使消費(fèi)者費(fèi)心盡力的選擇好衣服，最后的結(jié)果仍然令自己不滿(mǎn)意。

3.4 完善售后質(zhì)量

產(chǎn)品賣(mài)出后并不意味著買(mǎi)賣(mài)交易的結(jié)束，售后服務(wù)也是商品買(mǎi)賣(mài)交易的一部分，這是最能樹(shù)立顧客忠誠(chéng)度的一部分，但這一環(huán)節(jié)恰恰被絕大多數(shù)的企業(yè)和商家所忽略掉。售后質(zhì)量的好壞也是產(chǎn)品使用價(jià)值的表現(xiàn)。因此網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員應(yīng)該把顧客的利益放在第一位，時(shí)時(shí)刻刻為顧客著想，以專(zhuān)業(yè)的技能，一流的服務(wù)進(jìn)行溝通交流。即使出現(xiàn)突發(fā)事件或是棘手的事情，服務(wù)人員也用該兼顧顧客的利益與企業(yè)的形象，在不傷害顧客，不降低顧客忠誠(chéng)度的前提下把企業(yè)的損失降到最小。切勿感情用事，與顧客發(fā)生口角沖突。

3.5 加強(qiáng)系統(tǒng)安全系數(shù)

投入大量的人力、物力、財(cái)力，全力提升網(wǎng)站的安全系統(tǒng)。沒(méi)有一個(gè)讓人放心的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境，何來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更不用談擴(kuò)張市場(chǎng)份額了。

在目前計(jì)算機(jī)所具備的防護(hù)墻、防木馬病毒軟件的基礎(chǔ)上，網(wǎng)站還應(yīng)再設(shè)計(jì)出一種專(zhuān)門(mén)針對(duì)網(wǎng)購(gòu)情況的軟件。每當(dāng)消費(fèi)者打開(kāi)購(gòu)物網(wǎng)站想要購(gòu)物時(shí)，該軟件就會(huì)自動(dòng)開(kāi)啟，全方位、無(wú)漏洞、無(wú)死角的檢測(cè)網(wǎng)購(gòu)環(huán)境是否正常，買(mǎi)賣(mài)雙方是否有用虛假軟件或是帶木馬病毒的文件進(jìn)行交流。同時(shí)確保買(mǎi)賣(mài)雙方在溝通協(xié)商的過(guò)程中不會(huì)有其他病毒侵入破壞或者竊聽(tīng)。確保網(wǎng)購(gòu)環(huán)境的萬(wàn)無(wú)一失，讓顧客買(mǎi)的放心，用的舒心。

3.6 以誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)為原則

首先，從大的方向說(shuō)工商局、監(jiān)督局、服裝業(yè)協(xié)會(huì)共同發(fā)揮作用，三管齊下，對(duì)購(gòu)物網(wǎng)站及賣(mài)家進(jìn)行誠(chéng)信宣傳并時(shí)刻監(jiān)督，一旦出現(xiàn)違反誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)的事情立馬停業(yè)整頓并公布到監(jiān)督網(wǎng)站上，來(lái)給消費(fèi)者提供一定的判斷好壞的依據(jù)。其次，消費(fèi)者在合法權(quán)益受到侵犯時(shí)，可隨時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投訴，讓工作人員調(diào)查審判，還顧客一個(gè)公道。最后，通過(guò)第三方信用軟件來(lái)監(jiān)督賣(mài)家，發(fā)現(xiàn)有惡意刷好評(píng)刷銷(xiāo)量的店家立刻反饋給總部并派人詳細(xì)查看是否存在該問(wèn)題，有無(wú)違反誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)原則。

總之，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，國(guó)內(nèi)服裝需要根據(jù)自身企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀找出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最佳方式，以便能盡快適應(yīng)并樹(shù)立自己的品牌，否則將會(huì)市場(chǎng)的快速發(fā)展而淘汰。

參考文獻(xiàn)

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