序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇企業演出策劃案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

營銷策劃文案或稱營銷策劃書，是營銷策劃的文字報告形式。營銷策劃文案從形式上要規范、鮮明、具體，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內容的繁簡相一致，文案的形式要圖文并茂，文案的語言要簡約、流暢、生動、繪聲繪色，文案的結構要嚴謹、完善、層層遞進、環環相扣、彼此照應。

一般情況下，一個完整的營銷策劃案的內容與格式大體上由前言——正文——結尾——附錄四個部分組成。

1、前言

又可稱為導言，是策劃案的開頭部分。其內容包括：策劃專題(介紹專題的由來、背景及其意義)、指導思想(明確策劃的理論依據、行為動力、基本要求和最終目標)和重點、難點與關鍵(重點是指策劃操作中需解決的主要問題；難點是指策劃過程中可能出現的困難與障礙；關鍵是指對策劃最為緊要并起決定作用的因素?？偟囊笫牵和怀鲋攸c，明確難點，抓準關鍵。)

2、正文

正文是策劃案的主體，其內容主要有：

①起止時間。說明本方案計劃從何年何月何日起開始實施，到何年何月何日止結束。時間安排要經過科學推算，既能留有余地，又能講究工作效率。

②地點環境。闡明本方案操作地域、范圍及內外環境。并予以分析說明。

③內容對象。指明本專題開發項目、具體任務、主要創意及操作要點，并提出有關要求。

④方法手段。明確本專題運行的方式方法，選擇操作的科學手段，落實實施的具體措施。方法手段的選擇要依據策劃的內容、對象而定，要因事制宜，力求科學有效。

⑤程序步驟。安排本專題策劃進程，劃分運作階段，并指明各階段的起止時間、具體任務和主要目標，以保證策劃案得以井然有序地貫徹執行。

⑥統計分析。分析策劃實施過程中所需人力、物力、財力的基本狀況，統計其標準用量，盡可能做到勤儉節約，精打細算，充分利用，少投高效。

⑦人員責任安排。將本專題策劃實施過程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責任人等具體安排，明確責權利，落實到人頭。 程序步驟、統計分析和人員安排可以列表展示。

3、結尾

結尾是對策劃案的總結、預測和建議。其內容主要有：

①對策劃案全文作出簡要總結；

②對策劃案實施過程中可能出現的問題和最終效果進行預測，并提出應對的措施；

③對策劃案的有關事宜及其操作提出意見和建議。

4、附錄

附錄是隨策劃案附帶說明的問題和展示的資料，是方案的附件。其內容主要有：注明本專題所引用的文獻資料；列出方案實施中所需參考書目和經驗材料；指出其他注意事項；展示策劃操作日程表及組織機構等。最后還需注明策劃案設計單位和 執筆人的姓名，以及最終定案的時間。

營銷策劃書（一）

一、市場環境分析

進行市場環境分析的主要目的是了解產品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風險降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進行錯誤的定位，將力量轉移到北方，無論投入多大的人力財力，都不會取得好的營銷效果。

二、消費心理分析

只有在掌握了消費者會因為什么原因、什么目的去購買產品，才能制定出針對性的營銷創意。當前的營銷大多是以消費者為導向的，根據消費者的需求來制定產品，但僅僅如此是不夠的，對消費能力、消費環境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節不收禮正是利用了國人在過節時愛送禮的特性，而作為保健品，兩個活潑老人的形象在無形中驅使晚輩在過節時選擇腦白金，相信如果換成兩個年輕人在說廣告語，影響力就下降很多。

三、產品優勢分析

這里的產品優勢分析包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼，才能戰無不勝。在營銷活動中，本品難免會被拿來與其他產品進行對比，如果無法了解本品和競品各自的優勢和劣勢，就無法打動消費者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發生過這樣的情況，課程中的實作模擬中，兩位學員進行銷售情境模擬，其中一位扮演銷售人員的學員在整個過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解，導致另一位學員只能通過直觀的感覺來交接產品特性，最終導致整個銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此，通過營銷手段，讓消費者了解到本品的優勢，進而產生購買欲望是營銷活動中重要的環節。

四、營銷方式和平臺的選擇

營銷方式和平臺的選擇既要企業自身情況和戰略，同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。例如針對全國兒童的產品，就可以根據兒童的特點，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現出來，這樣不僅符合企業戰略，將產品傳達給全國兒童，同時能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品，則可以選擇和產品切合度較高的方式，例如當前SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農場等游戲，就吸引了很多汽車企業和飲料企業的加入，并且取得了非常好的效果。

5、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹。

1)營銷策劃的目的：如，企業開張尹始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

2)企業背景狀況分析。

3)營銷環境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產品當前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小;另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷;漱口水屬家庭成員使用品，市場大;生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

②對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

4)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品當前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售;產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落;

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當;銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻;促銷方式不務，消費者不了解企業產品;服務質量太差，令消費者不滿;

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

5)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為xxx萬件，預計毛利xxx萬元，市場占有率實現xx。

6)營銷戰略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購;以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產品當前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

⑥具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

7)策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

8)方案調整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍

6、結束語。

選擇直銷公司的關鍵：一、 公司 二、 產品： 三、 制度 四、 切 入時機五、 團隊、系統，工具。

7、附錄。

營銷策劃書（二）

一、活動目的：中秋節的活動已經結束，由于人們在節日期間走親串友，家中的禮品類商品比較充足，因此在國慶節期間，我商場的銷售思路應在日常消費品上，因此我們在十一期間，可以再次組織，“超低商品、重拳出擊”，推出十一超低商品的搶購大潮，再次吸引人氣，帶動商場的人流及銷售高峰。

二、活動主題：精彩華誕，舉國同慶

三、活動時間：9月30日—10月7日(據報紙消息，可能黃金周放假有所變動，因此，活動時間根據情況可能隨時調整)

四、活動內容：

1、國慶節里樂無邊，精彩大戲隨您看

9.30-10.7日活動期間，在惠萬家西門口，惠萬家為您在南陽邀請來了精彩的文藝演出，高雅的演出風格，多種多樣的文藝形式，讓您在國 慶節里大飽眼福!

2、我是中國人，國旗大派送：

國慶節當天，凡在我超市二樓一次性購物滿38元，即可憑小票到一樓服務臺領取小國旗一面。(限500面，送完為止)

3、秋裝上市，名品服飾展示會

10月1日起，惠萬家三樓時尚服飾館，名品秋裝隆重上市，休閑裝、商務裝、職業套裝等新款名裝靚麗登場，上百款服飾總有一款適合您的品位，敬請光臨錦上花200*秋裝展示會。

4、名品夏裝、換季打折，超低特價、最后清倉

活動時間：10月1日——7日(7天)

10月1日起，在惠萬家廣場舉辦三樓名品男女夏裝，換季打折活動，超低的價位，讓您心動到家，帶上您的家人，到錦上花西門名品服飾特賣場來淘寶吧!

由百貨部安排三四樓各專柜，有出外賣的，統一安排處理。

5、國慶七天樂 歡樂實惠頌：

國慶7天假，每天推出一款超驚爆價。讓顧客能感到實實在在的實惠。除了菜價外，出驚爆價的部門依次為：二樓食品、酒飲、洗化、百貨、針織、食品，酒飲。選擇商品時，根據惠萬家的近期活動，要有針對性的選擇商品，原則上為平毛利。情況特殊可作負毛利。一定要在活動 期間作出清早買菜老太太滿場飛奔的情況

6、購物有獎刮刮樂，驚喜大獎樂翻天：

在10.1-5日，凡在我商場二樓次性購物滿38元，或是在一三四樓一次性購物滿58元，即可憑購物小票參加國慶刮刮樂活動，獲得刮獎卡一張，刮開涂層，便可獲得對應獎品：

一等獎：29英寸康佳純平彩電一臺;

二等獎：澳柯瑪洗衣機一臺

三等獎：電飯鍋一臺;

參與獎：洗衣粉一袋或是醋一瓶。

100%中獎!

國慶節，逛商場，順便還能拿大獎!

7、黃金周，結婚季、浪漫而甜蜜!

曾經，因為那次的怦然心動，如今，我要對你實現我的承諾，那就是，給我一個機會，讓我一生一世對你好!親愛的，我們結婚吧!讓錦上花和紫夢為我們共同見證，天長地久，此情不渝!

凡是在黃金周期間結婚的新人，且在我商場一次性購物滿500元以上，即可獲贈X縣紫夢婚紗攝影名店提供的20寸免費藝術照一張。

8、您來購物我送禮：

凡在10.6-7日在我商場二樓一次性購物滿48元，或是在一三四樓一次性購物滿88元的顧客朋友，憑小票即可到服務臺領取洗潔精一瓶。(小票不拆分不累計，每張小票限領一個單品)

篇(2)

新聞策劃，是在占有大量信息的基礎上，通過去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里的分析活動后進行的。那么如何才能做好獨家策劃，不斷提高紙媒的知名度和美譽度呢？筆者從策劃的實際經驗總結，認為要通過以下幾個步驟來正確實施。

一、從新聞策劃的選題來看，要圍繞熱點來進行

看看我們的周圍，熱點很多，但并非所有的熱點都有策劃的空間，尤其是黨報，必須要做到審時度勢，冷靜觀察，準確抓住那些能和時代脈搏共振的熱點。

例如2011年12月13日《包頭日報》用6個版的篇幅策劃了“未來，我們怎樣出行”的報道。當時正是在包頭城市快速發展的大背景下，人們對突破現有交通瓶頸的期待和擁有更加便捷出行通道的極度渴望，民間有改擴建道路、優先發展公共交通、加快城市軌道交通建設步伐、增加鐵路機場對外通行能力等各種各樣的呼聲。與這些呼聲相對應的還有政府的行動，從公路鐵路到機場一系列的改造行動也正在如火如荼地展開。有熱點是進行策劃的前提，同時又有圍繞這一熱點產生的政府和百姓的共振。平時我們關于這些項目的零散報道雖然不少，但從未有過一個整體謀劃和思考，特別是有些項目如城市輕軌“一直在傳說，從未有進展”，也引發很多質疑。為此，我們認為這組策劃既要展示成就和變化，又要回應質疑，讓讀者從中了解這座城市關于交通“動與不動”的個中緣由，從而獲得市民的理解與支持。我們最終形成的策劃方案將目標定為“注目民間呼聲、展現政府作為、回應百姓質疑”，共組織了8篇報道，包括《不是黃金高峰期 進京回家也很“難”》《包頭鐵路運輸瓶頸初現》《包頭鐵路通道“謀變臉”》《國道高速改擴建暢通進京路》《機場為什么遷建，而不是改擴建》《“飛”行 更多選擇更加便捷》《仰望一座城市的輕軌夢想》《輕軌項目審批還需過幾關》等。在策劃方案的結尾，我們寫道：“未來，我們期待火車票不再難買，坐在火車上寧靜溫馨；我們期待飛行到達的城市更多，省去很多轉機的奔波；我們期待高速路不再被運煤車堵塞，車行路上更加暢快；我們期待城市公共交通更加發達，不要讓我們沒出包頭就堵在下班回家的路上?！?/p>

此組報道策劃的成功之處在于，將人們關注的熱點問題在有限的篇幅里做了詳盡地展現，讓人們了解了包頭未來交通方面將發生的巨大變化，零散的認知被提升為宏觀性把握，有效地發揮了黨報溝通黨和群眾的橋梁作用。

二、從新聞策劃的主題來看，要有深刻的思想性

新聞策劃的去偽存真、由表及里的分析最終是為了給人們帶來啟迪和思索，能夠指導工作，助益未來。

2012年7月13日《包頭日報》以5個版的篇幅策劃了“當文化與市場自由戀愛”的報道，這是一組關于包頭文化產業發展的主題策劃。包頭有著建設文化大市、大力發展文化產業的雄心壯志，這是選題的熱點。但現象背后又有著制約文化產業發展的“冷”。展現“熱”，思考“冷”，具有較大的策劃空間。為此，我們梳理了包頭文化產業的脈絡。當時在包頭，一些文化現象正引起了人們的關注?！队|不到的戀人》是一個規模很小的小劇場話劇，卻成為內蒙古話劇院自成立以來唯一一部商業演出的話劇，它賺足了觀眾的歡笑和眼淚，也第一次掀起了包頭人看話劇的熱情。張學友演唱會，也是包頭第一場真正意義上的商業演唱會，看過的人們都感嘆，這是包頭有史以來最好看的一場演唱會。與此同時，仿佛一個輪回，看電影又慢慢回歸了人們的文化生活“習慣“。 隨著院線制改革的推進，電影院開始在包頭遍地開花。與電影市場狼煙四起的激烈競爭形成鮮明對比的是，在幾乎不為人知的一隅，包頭還有那么幾個人正在埋頭為動漫理想而孤獨地堅持，同時，也有那么幾個獨立文化人在為自己的文化理想而在市場的浪濤中奮力打拼。我們決定在這組策劃中記錄并分析包頭文化產業若干個“第一次”，從話劇到演唱會，從電影公司到動漫產業再到幾個有代表性的獨立文化人，展現他們試圖讓市場認可文化的努力，以及成功的經驗和失敗的教訓。

我們查閱相關資料發現，2010年，包頭文化產業增加值實現44.54億元，占全市GDP的比重為1.8%，雖然包頭的文化產業占GDP比重和全國平均水平2.75%，比較起來偏低，但蓬勃發展的趨勢已難阻擋。包頭這樣一個三線城市，對文化的旺盛需求跟全國合拍，這是策劃大背景。最終，這組策劃共出了5篇稿子，包括《話劇 前世今生的愛與哀愁》《演唱會 張學友齊秦之后誰還會來》《電影 市場沉與浮》《動漫 兩個人堅守的世界》《獨立文化人 摸爬滾打韌勁不改》。

這組策劃的成功之處在于給讀者留下一個思索的空間，我們的策劃案是這樣寫的：“雖然前途是光明的，但文化和市場的戀愛，從來都不會一帆風順，包頭的文化傳媒公司，活下來的都在低端游離。想做高端市場、高雅藝術的文化企業，由于地區受限、人才缺乏以及資金不雄厚等客觀原因，都還處在步履蹣跚的探索中。這些試圖以文化滋養人們心靈并想從中賺取報償的文化產業工作者，是我們報道的主角，在他們的故事里，有著甜蜜和哀愁，有著不服輸的勇氣和希望，更有著對未來的樂觀和期盼?！?/p>

三、從新聞策劃的參與人員來看，具有群體性

策劃報道可堪稱是一部集體智慧與勞動的結晶。前期策劃、采訪與后期編輯制作，需要付出大量心血。

為高質量地完成策劃報道，當策劃選題和主題確定后，接下來就是要在一定的組織結構下實施。策劃者需要參閱大量的資料、形成詳盡的新聞策劃方案，并在實地報道過程中進行調整和修改。記者要按策劃提出的問題、策劃的要求去把稿件做深、做透，最后形成的系列報道還要經過精心的編輯和制作，要達到質量整齊，標題具有統一的策劃感，能夠形成強大聲勢。另外，在刊登大量文字信息的同時，還要適當地搭配一些精選的圖片或圖表漫畫等，以實現對文字的補充并形成足夠的視覺沖擊力。

2011年11月23日《包頭日報》用4個版的篇幅作了“規劃包頭”的策劃報道。本次策劃的熱點在于包頭百姓十分關注在日新月異的城市建設中，能否保證一直以來傳承下來的大氣疏朗的城市風格不要被破壞。我們在查閱大量資料后寫出了這樣的策劃案：“一張白紙，畫好最新最美的圖畫。1955年，一座包頭新城在前蘇聯專家的指導下，由一批清華學子用智慧和汗水繪就，這版堪稱經典的規劃讓并非天生麗質的包頭，穿越半個多世紀，長成了大氣疏朗、圓潤秀麗的北國之城。規劃也由最初的飽受質疑到漸漸認可，再到由衷地驕傲和嘆服。今日包頭，粗獷和深沉、包容和大氣、含蓄和新銳，多重“基因”凝塑成一種氣質。規劃也在數度完善中升華，在平面控制之外，今天我們又有了對于城市空間、形象和色彩的追求。目前包頭正在做《包頭市重點區域城市設計》，本版城市設計相較以前的規劃，第一次添加了藝術創作的屬性，城市力圖通過此次創作容納歷史積淀、鋪墊地區文化、表現時代精神。本期“規劃包頭”，就是以關注這次最新的城市設計為起點，回望包頭歷次規劃，通過梳理包頭城市規劃的生成、發展、傳承和弘揚，以期解密經典版本背后的傳奇故事，探究城市鮮活個性的構塑歷程?！辈邉澃赋鰜砗螅覀兘M織四組記者分別采訪包頭歷次規劃的當事人，最終形成4篇系列報道，再經過編輯制作，集中推出，達到我們的策劃目的，讓百姓了解了包頭的歷屆規劃者們都在一直竭力維護包頭的城市風格，未來無論添加什么，大氣疏朗的基本脈絡不會變。

篇(3)

在這個成立于1990年的社團當中，歷年最熱門的培訓就是“展現失誤”。這是個“即興演出式”的項目，其內容就是受訓者的表演，由一個演員在一群觀眾面前同時完成演出、編劇、導演的任務。這無疑是完美主義者的惡夢，因為演員常會不斷犯錯，不斷被觀眾笑。

演出結束后，犯錯的人不停為之懊惱。Outi Menp，Stella Polaris的創始成員之一，他指出：“在Stella Polaris，有一個規定，討論所犯的錯誤只是在第二天，當大家的情緒冷卻下來時，再進行?！?/p>

那么，既然這么痛苦，為什么還要參加這個備受折磨的訓練呢?

Menp解釋道，如果錯誤和失誤都能被容忍，那么這樣的工作環境將會變得更加完善和高效?！叭绻總€人都試圖表現得完美、不犯錯，那么他們造就的，只是一個僵硬的工作環境。而在這樣的環境下，是難以有任何突破的。”

“不正?！辈攀钦５?/p>

2007年秋季，在芬蘭舉行的一個人力資源會議上，Menp就主持了這么一個“不正常的工作”。在會議上，參會者自由結伴，面對面站立，并輪流從1喊到3。1是喊出來，2是拍掌兩下，3是趴到地板上，錯了要重新開始。整個會場嘈雜一片，充滿了嬉笑聲。各種各樣的溝通、打手勢、表情充斥著整個會場，很多人都在出錯，而對犯錯的人，大家也都在友善地開玩笑。

會后，Menp談到了組織這個活動的初衷：“當搭檔雙方都犯錯時，他們之間的距離就會被拉近。雙方都會摘下所謂‘正?！钡拿婢撸兊煤翢o保留。他們會覺得對方更加貼近。這樣才會對工作有益。”

確實如此，怕犯錯的心理會使得我們過于關注自己的行為，進而阻礙和他人之間的交流?！爱斎藗儼炎约航榻B給別人時，很多人都會在一段時間內忘記對方叫什么。每個人都想給別人留下一些特殊的印象。因此人們總是在考慮如何握手，用什么樣的語氣說話。思考自己的舉止會占用80％的精力，而記住一個人的一個名字只是件非常容易的事?！?/p>

當交流都變得非常謹慎，很難想像，這樣的環境，會有什么創意出現。

即使創意果真幸運的出現了，也極易夭折。因為如若一味想著還有什么錯可能發生，那么任何想法都難以付諸實踐。當創意人對著策劃案反復尋找錯誤的時候，這個創意早就被競爭對手帶到生產車間去了。

因此，只有在“不正?！钡沫h境，才會有出乎“正?！币饬现獾捏@喜。

別依賴風險控制

但是，僅僅具有一個“不正?！钡墓ぷ鳝h境，就足夠了嗎?

一個成功的案例往往只有團隊才會取得全方位的勝利。然而，從個人的富有創造力，到團隊的富有創造力，卻不是那么簡單，“懼怕錯誤”這個潛念常會在關鍵時刻攪局。懼怕失敗者還給它起了一個看起來頗為堂皇的名字―風險控制。

對于一個團隊來說，拒絕和排斥新的創意，總比接受和付諸實踐容易。于是，當杰出的點子遭到拒絕、否定，提供點子的人就會覺得自己非常微不足道。長此以往，比拒絕點子更恐怖的是，沒有點子可以拒絕。

還有一些企業，企業文化近乎于可怕：恐懼和焦慮，會議也會經常出現沉默。的確，沉默有時并不會讓企業損失什么，但也意味著，企業也得不到什么。“沉默是因為，大家都需要時間思考，這東西到底有沒有錯?！盡enp認為，“人們盲目地通過風險控制追求企業穩定”。

態度左右思想

那么，如何做出改變呢，從態度開始!

有些管理者對說“不”，已經習慣了，甚至成為一種慣性。Menp對此有一句忠告?！耙粋€正常人的大腦不喜歡這個詞。如果導演總是批評演員的表現，這就容易給演員帶來心理障礙。反之，一個明智的導演會給演員提出可行的建議，改進的措施。這樣的演員才能準確定位，演出自己的風格”。

篇(4)

市場營銷隨著市場經濟的發展不斷擴展、延伸，在營銷發展的新思路、新趨勢中出現了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營銷策劃書呢？

一、營銷策劃書編制的原則。

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；

一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

四）、創意新穎原則。要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

二、營銷策劃書的基本內容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

一）、策劃目的。

要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調“9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

二）、分析當前的營銷環境狀況。

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的?！爸褐朔侥馨賾鸩淮?，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

①以同類產品“李施德林”的良好業績說明“德”進入市場風險小。

②另一同類產品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

三）、市場機會與問題分析。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

產品價格定位不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

服務質量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

五）、營銷戰略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨：

一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

以產品主要消費群體為產品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

給予適當數量折扣，鼓勵多購。

以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

七）、方案調整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。

房地產策劃書（一）

“和融優山美地”歷經3年磨礪，終于以臨人之勢 傲視于鎮江市民眼前。高尚的人文社區、倡導生態 的和諧環境在優山美地中盡情體現。 “和融優山美地”在近幾年的市場推廣及系列銷售活動中，在經歷市場的洗禮、客戶的檢閱后，逐 漸取得了全市人民的信賴，同時凝聚了一批真誠的 擁簇者，也吸引了廣泛的潛在客戶群體。 序 **年火紅的一年已經結束，**年正展開嶄新的翅膀，開啟了新的里程。 為答謝所有厚愛“優山美地”的人們，以及所有期待 “優山美地”的未來更好的人們，鎮江和融房地產開 發有限公司將以一顆真誠的心去面對所有人愛戴和親 賴。

第一樂章 鬧元宵主題

第一章節 活動目的

第二章節 活動時間、地點

第三章節 活動邀請對象

第二樂章 鬧元宵活動內容

第一章節 鬧元宵活動構架

第二章節 歡歡喜喜鬧元宵 甜甜蜜蜜過元宵

第三樂章 鬧元宵活動布置及安排

第四樂章 活動流程及費用預算

鬧元宵 20XX年2月28日，農歷正月十五，俗稱元宵節又稱上 燈節、小年等，是華夏兒女的傳統佳節。國人通常以 娛樂的形式來祈禱在新的一年里擁有新的開始好的期 盼。 傳統習俗主要有觀燈、 猜燈謎、耍龍燈、踩高蹺、舞 獅、劃旱船、送燈等等。 傳統食俗為吃元宵。

第一章 鬧元宵活動主題

鬧元宵活動以“和融優山美地正月十五鬧元宵游 園會”為主題，以“我為人人、人人為我，共創優 山美地和諧社區”為宣傳突破口，邀請一、二期業 主、三期簽約客戶準業主及眾多意向性客戶作為主 要活動主體。通過項目現場，將樓盤實景以及生活 品質的優越性，重點向活動參與者進行展示，以分 區域的多個活動聯動開展，提升活動的豐富性及層 次感。

第二章 活動目的

圍繞“鬧元宵游園”的系列活動，在較小的投入下，利用活動 的時機與目標客戶的口碑傳頌，進一步培育潛在客戶市場，謀 求項目的銷售達成，進而達到收益增長。 以“元宵節游園會”回饋客戶，增進與客戶間的情感溝通，讓 客戶感受貴賓禮遇的同時，為融洽未來鄰里感情構建社區社交 平臺。

第三章 活動時間及地點

活動時間20XX年2月28日（元宵節）上午：10：08——11：08下午：15：08——16：38 活動地點 優山美地樓盤項目現場 售樓中心及中心外圍道路以及泳池兩側為活動場地， 設立多個區域。

第四章 活動邀請對象

一期、二期業主代表

三期簽約客戶準業主代表

其他意向性客戶

新聞媒體記者

第二樂章鬧元宵活動內容

活動內容概述

舉行一次客戶聯誼會，目的就是為新老客戶了解項目開發進度， 體驗快樂、健康的社區文化，交流共同關心的問題提供一個平臺。 優山美地項目通過這個平臺，能夠充分展示項目的魅力，使老客戶 產生主人翁的認同感，增強自豪感，并自覺或不自覺地傳播項目價 值；增強意向客戶的購買信心，最終促進銷售量的提高 .整個活動分 為四大部分內容，即：自助式游園逛廟會活動、歌舞表演、抽獎、 交流互動，這四個部分相互穿插，共同營造社區文化，傳達項目信 息，加強信息傳播密度，加深客戶對項目的了解。我們要我們的客 戶在活動現場體驗最豐富的節日旋舞，體驗最熱烈的節日熱情。

第一章 活動總結構

第二章 歡歡喜喜鬧元宵

第三章 甜甜蜜蜜過元宵Part I Part 2 Part 3 Part 4藝人表演 傳統表演 互動活動 舞臺表演 糖畫 舞獅子 猜燈謎 變臉表演 糖葫蘆 踩高蹺 擠氣球 口技表演 面人 大頭娃娃 吸乒乓球 評劇表演 棉花糖 湯圓 有獎問答 跑旱船 湯圓大考驗 中國結 民歌演唱 抖空竹 攝影

第二章 歡歡喜喜鬧元宵活動的目的與意義

邀請鎮江民間藝人現場進行手工制作，現場制作的手工藝品可以贈送給參與活動的客戶，同時也增加了活動的藝術性；活動方法： 搭建不同布景、民間藝人穿傳統服裝。 以下項目可供選擇、以實際邀請為準?；顒臃绞剑?剪紙、捏面人、編中國結、冰糖葫蘆、糖畫、棉花糖、扎花燈等。

PRAT 1 民間藝人獻藝 廟會期間將組織部分民間藝人進行現場獻藝. 主辦方將發放適量代幣券供游客購買藝人制作成品. 活動方法： 搭建不同布景、民間藝人穿傳統服裝

PART 2 傳統表演 為活躍氣氛屆時將進行舞獅表演 大頭娃娃表演踩高蹺表演.并穿 插于游人當中可謂是節日鎮江的 一道亮麗風景線.

第三章 甜甜蜜蜜過元宵活動的目的與意義：設置多個健身健康的互動小游戲，并通過該項活動發送禮品，以此充分調動客戶的參與熱情。

活動方法：

1、猜燈謎

2、擠氣球

3、吸乒乓球

4、湯圓大考驗

5、攝影本次活動以民俗展示作為散點項目，也是本次活動的一個特色 PART 3 互動游戲。

房地產策劃書（二）

時間：20XX-4-05——4-08

地點：1、海鹽新天地廣場

2、現場售樓處

活動目的：

聚集開盤人氣，重拳出擊，在最短的宣傳期間內，刺激大眾，創造最佳口碑和打響海鹽首盤小高層高檔住宅小區的品牌。

活動方式：現場搖號、活動助興、抽獎酬賓

活動安排：

一、前期廣告宣傳

3.30-4.05著重以信息為主宣傳，主要是搖號參加辦法、地點、時間等信息告知。途徑為報紙、燈箱、跨街橫幅。

宣傳主題：未來城都市居住典范，海鹽首期豪華高品位住宅樓銷售在即。

引領都市時尚，坐居金仕海岸。

金仕海岸4月5號日真情放送，豪華住宅乍現海鹽。

因為珍稀，所以珍貴。

金仕開盤有好禮，驚喜大獎等你拿。

二、搖號現場布置

1、搖號方式：現場公開，即選即定。具體搖號登記處暫定2處。

（確定小高層購買資格，建議搖號總數比實際戶數多30%）

2、地點選定：海鹽新天地廣場

（a、需要一定活動場地b、場地方有舉辦活動經驗c、有聚集人氣的先例）

3、軟環境布置：

高空氣球4個；大型氣拱門1個；30平方左右舞臺1個；

樓盤效果展示牌1套；廣告宣傳易拉寶4個；宣傳折頁1000份

周遍跨街橫幅、燈箱20 套

4、 員工統一著裝

三、活動進程（4月5日）

1、下午14：00正式開始（13：50——14：00禮炮、獎品展示）

2、14：00——14：30

主持人5分鐘、領導5分鐘、佳賓2人共10分鐘、活動解說8分鐘、公證人講話2分鐘。

3、搖號開始（14：30——15：00）同時登記匯總

4、搖號抽獎（15：00——16：00）

獎品分1、2、3等獎和紀念獎（100份）

5、現場答謝演出、小娛樂活動（16：00——17：00）工作人員休息

6、公布搖號和抽獎結果（17：10——17：30）

7、獲獎群眾領獎（17：30——17：50）

四、搖號辦法

1、一期總銷售戶

數為140套，暫定搖號總人數與實際銷售戶數為5：1，參加群眾不定。

2、搖號采取實名登記制，不得替代或多搖，每套戶型最多登記人數為5人。

3、凡登記在冊的準購房者，登記同時需交納1000元保證金，搖號當天如登記人中號并獲得購房資格，該保證金則納入房款，如不成功則在原款反還的基礎上增加200元作為答謝費用。

4、搖號登記時間自20XX.4.05——4.10，為期5天。

5、登記地點：秦山房地產公司售樓處

6、搖號工具使用公開搖獎設備進行搖號決定。（中號比例為5：1）

7、關于沒有中號群眾的解決辦法。均以紀念品贈送。并登入二期開盤購房檔案。

五、 工作人員分工

秦山房產公司職員做禮儀、保安等維護性工作；九洲廣告做活動監測和媒體聯絡工作。

六、媒體

邀請當地知名各大媒體具體：海鹽電視臺、杭州交通之聲廣播臺、中郵專遞、錢江晚報、搜狐網絡等記者參加活動，并給予現場報道。

七、經費預算

1、 環境布置

高空氣球4個 400元/4個

大型氣拱門1個 500元

30平方左右舞臺1個 1000元

樓盤效果展示牌1套 1200元/10張

廣告宣傳易拉寶4個 600元/4個

宣傳折頁3000份 7500元

周遍跨街橫幅、燈箱20 套

2、場地租賃 2000元

3、公證人邀請費 1000元

4、媒體邀請費 2000元

5、設備租賃費 5000元

6、管理費 1000元

7、主持人 1000元

8、演員演出費 5000元

篇(5)

核心銷售日的判定與選擇

筆者認為，所謂核心銷售日就是區域時間段內目標消費人群最集中，購買力最強，銷售價值最高（銷售量最大、品牌傳播效果最好）的銷售日。核心銷售日不僅僅是實現產品銷售量的最大化，更是實現品牌信息最大限度地向消費者群體高效傳播，提升品牌知名度、滿意度和忠誠度，促進銷量的持續增長的重要時段。

不同的行業、不同的區域、不同的時段，核心銷售日不是不同的，如啤酒行業的核心銷售日就是同六、周末或氣溫最高的日期，城市市場的核心銷售日是周末、節假日、文化節、展覽會，鄉鎮市場核心銷售日則是集市、廟會等。

產品是通過終端銷售出去的，做好核心銷售日就要加強終端營銷工作，提高終端銷售力，尤其是加強核心銷售終端（銷售數量和銷售效益的最大化終端，既質量型終端）的營銷工作。核心銷售終端就是目標消費人群集中，購買力強，銷售價值最高的終端，如啤酒行業的生意好、忠誠度高的餐飲終端、夜場、大型超市等。

如何做好核心銷售日

一、 做好核心銷售日前的營銷準備工作。成功永遠屬于有準備的人，做好核心銷售日前的準備工作是關鍵：

1、 全員重視核心銷售日。

在以往放的粗放型的營銷時代，不論是營銷中、高層還是基層營銷人員幾乎都沒有核心銷售日的概念。在精益化營銷的時代，加強核心銷售日工作已經成為一種戰略選擇。銷售日不僅僅是產品的銷售，而是一系列營銷活動的全面開展，做好核心銷售日所以不僅僅是一線銷售人員的事，為此全體營銷人員必須提高對核心銷售日的重視程度。

2、 營銷方案的制訂。核心銷售日的營銷工作是一項系統工程，制訂詳細的營銷方案的是重要保證。營銷內容方案包括：營銷內外部環境分析，如企業的營銷戰略思路和營銷目標、行業發展趨勢、消費者需求變化、競爭對手信息等；確定核心銷售日；確定核心銷售終端；核心銷售時段；確定核心消費群體；確定銷售產品和價格；促銷（針對終端和目標消費者）方案的制訂；銷售、促銷人員的準備與培訓內容。

3、 核心銷售終端溝通。營銷人員及時與核心銷售終端老板及相關銷售人員如便民商老板、餐飲店服務員、KA店售貨員就企業為何要加強核心銷售日營銷工作，核心銷售日能夠為其帶來更好的生意和利潤，核心銷售日的主銷產品和相關的促銷活動等問題進行充分有效的溝通，使其理解并接受企業的相關營銷思想和方案，使產品的鋪貨快速、到位，促銷活動能夠得到終端的接受和配合，積極主動向消費者推薦產品和服務，傳播品牌文化和情感。

4、 核心銷售終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅僅是把產品鋪到終端，還要做到：數量充足（防止因產品暢銷而斷貨）、展示到位（堆頭展示、貨架展示）、品種齊全（高中低檔產品的合理組織）。

5、 人、財、物準備。銷售人員、促銷人員到位并足量配備，并進行必要的思想教育動員和業務技能培訓；銷售日期間所需要的宣傳費、差旅費、促銷費等要做好預算提前備好；交通工具、通訊工具、宣傳影像資料、終端POP、促銷品提前準備好。

6、 終端品牌高效傳播工具準備。終端招貼畫、展臺、展架、產品介紹傳單、免費使用產品、有獎銷售活動獎品準備、戶外演藝活動籌備、終端產品生動化展示。

二、 核心銷售日的高效執行。

1、 宣傳與促銷活動的有效進行。宣傳與促銷活動是提升銷量的有效工具。核心銷售日通過高效的宣傳與促銷活動能夠充分吸引消費者的注意力，激發消費者的興趣和購買欲望，從而實現消費。核心銷售日的宣傳與促銷的主要方式有：媒體（電視、報紙、戶外等）廣告、終端POP和產品生動化展示、演藝促銷、免費使用、人員主動推薦等。

案例：A品牌是新上市的蘋果專農藥，它是利用擁有專利權的生物化學技術生產的綠色農藥，不但能夠有效消除果樹病蟲，而且還能夠提高品果質量。但由于生產成本高，售價較高，而且市場競爭激烈，前期市場開發難度大，銷售業績非常不理想，渠道建設困難，經銷商積極性低下，部分要求退貨。公司營銷高層通過市場調研發現，該區域市場每個鄉鎮每月初一、十五是集會，村民自發到鎮上趕集，是農資的重要采購日間。公司將各鄉鎮每月初一、十五定為核心銷售日，聯系當地地方戲劇團舉行送戲下鄉活動，在集會上選擇場地開闊、人流量大的地段進行演出活動，期間穿插產品宣傳與介紹快板書，產向觀眾散發宣單，介紹提升果品質量能夠提升果品售價，而目前大部分農藥對果品質量有不同程度影響，而A農藥是生化有機無毒農藥，不但不能造成藥害，還能夠提升果品品質，雖然單價格較高，但藥效長，用量少，全年農藥使用成本卻很低。現場進行產品展示、使用方法專家講解和優惠銷售活動，現場購買進行五送一活動，贈送技術手冊，而且建立用戶檔案，進行定期回訪，累計購買十瓶以上，可獲得免費到果園進行技術指導一次。由于目標消費者集中，宣傳和促銷到位，技術服務周到，使果農認識到這種農藥才是他們最需要的農藥，紛紛現場購買。不但使銷量大幅上升，而且品牌實現的廣泛而深度的傳播，二個月之內A農藥成為當地第一暢銷品牌，市場占有率達到70%，經銷商銷售業績提升迅速，忠誠度大大提升。

2、 抓好核心銷售終端銷售。銷量是從終端產生的，核心銷售日更要重視核心終端的銷售工作，要把最優勢的人員、最好的促銷資源放在核心終端上，充分提升核心銷售終端的銷售量。

案例：某化裝品2005年進入鄭州市，重視核心銷售日銷售工作，更重視核心終端銷售工作，取得了良好效果。每到周六、周日，分別的金博大、丹尼斯等鄭州最繁華的大型超市戶外廣場進行電聲樂隊演藝活動，并進行現場效果宣傳、免費試用和抽獎銷售活動，使核心銷售終端每到周六、周日就會出現銷售量井噴現象，使該化裝品品牌在鄭州站穩腳跟。

3、 抓好核心銷售日中的核心銷售時段。核心銷售日中的核心銷售時段就是當天目標消費者最集中、銷量最大的時段：如啤酒在餐飲終端的核心銷售時段是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社區終端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：30。在核心銷售時段，銷售、促銷、宣傳人員要集中精力，全力以赴向目標消費者進行宣傳和促銷。

4、 信息收集。核心銷售日也是信息資源最豐富的時段，加強信息收集對判定營銷策略的有效性和創新營銷策略非常重要。信息來源于經銷商、消費者、競爭對手，可以通過隨機訪談、問卷調查、跟蹤調查等方式進行信息收集，根據信息情報分析核心銷售日營銷工作的經驗和不足，為改進和提升營銷工作質量提供有力依據。

三、 做好核心銷售日事后總結。核心銷售日結束之后，并不等于營銷工作已經結束，事后總結對持續提升營銷工作質量至關重要。要召開相關人員總結分析會，主要對從以下方面進行總結和分析。

1、 銷售量目標達成率分析；

2、 經銷商和消費者對產品與品牌的滿意度分析；

3、 營銷人員素質評價；

4、 促銷活動有效性和成本效益分析；

5、 經驗與心得總結；

6、 存在的問題和不足原因分析與解決措施。

并對以上內容形成詳細的文字資料，以建立檔案，作為改進和提升工作質量的重要依據。

書訊：《現代啤酒營銷與管理》出版發行

由著名酒類營銷實戰專家閆治民先生(河南省十大杰出營銷專家、2003年度中國酒業優秀策劃人、中原十大杰出營銷策劃人、中國營銷傳播網、華夏營銷網、博銳管理在線等專欄作家、中國培訓師認證網特聘培訓師、《金星啤酒營銷》總編、《河南酒業》副主編、《酒類營銷》編委)所著約50萬字的《現代啤酒營銷與管理》一書出版發行。

該書以是國內第一部從啤酒行業發展、啤酒企業經營戰略、啤酒品牌營銷理論與實踐、營銷團隊建設、市場營銷戰略和管理、營銷策劃案例等方面對中國啤酒行業發展、啤酒企業管理和營銷諸方面既從理論上進行闡述，并以大量的案例從實踐方面給啤酒企業以具體的指導，是酒類企業高層管理人員、各級營銷管理及一線營銷人員必不可少的工具書和培訓教材。

郵購方式：

1、 48元/本，免郵寄費。

2、 匯款地址：河南省鄭州市新鄭路188號(金星啤酒集團營銷公司) 閆治民收

3、 郵編：450009

4、 電子郵箱：

yanziman2004@371.net

yanziman2004@126.com

篇(6)

他們的物質生活部相對富足，但父母對孩子相對關愛較少。大多家庭的父母忙于工作，早出晚歸，孩子放學后一個人在家，周末也是一個人在家上網，沒有人陪伴。有的父母忙于自己的社交圈，沒有太多時間和孩子溝通；有的父母甚至直接把孩子送進寄宿學校，一個星期或兩個星期見一次面，就算有時候發現了孩子的一些壞毛病或是反常之處也沒太在意。可隨著孩子逐漸長大，心理活動越來越活躍，他們接觸了來自學校和網絡等方面的信息，自己慢慢琢磨，遇到一些問題，得不到關愛和引導，便會出現種種狀況，成為“精神孤兒”。調查發現，留守兒童中心理不健康的比例，明顯高于非留守兒童，通常表現出沖動、好怒、焦慮、神經質、自閉等不良的心理特征，且此種不利影響，會延續到孩子青春期的人格塑造，乃至成年后的性格等。隨著城市化的推進，社會生存壓力加大，“新留守現象”呈蔓延之勢，日漸成為我們必須關注的一個社會問題。

現實篇――爸爸媽媽去了哪兒？

一檔《爸爸去哪兒》節目受到熱烈追捧，不是偶然，而是日益缺失的親子關系下的必然。一直以來，不管是70后、80后抑或是90后，多數“爸爸”在家庭中的角色都處于缺失境況，可到了現在，很多家庭甚至出現了“爸媽”都“不見了”的現象。

小虎，男孩，幼兒園中班

“高級貨”養個“白眼狼”

小虎今年四歲，無論是幼兒園開家長會，還是平常去公園玩，都是爺爺奶奶帶著他。很多人好奇地問他爸爸媽媽去哪了，他會說：“掙錢錢去了，給我買玩具?！?/p>

其實，這句話不是小虎自己說的，因為每當他問自己的爸爸和媽媽去哪兒了，或者媽媽出門前他抱著媽媽不放手的時候，爺爺奶奶和爸爸媽媽就這樣告訴他。

小虎的父母都是“新杭州人”，幾年前辭職，自己單獨做門窗生意。他們想得很簡單，把公司做大點，多賺點錢，給兒子一個富足的生活環境，不讓兒子重復自己的要什么沒什么的“可憐童年”。所以，小虎剛滿月時，他們就把爺爺奶奶接到杭州，幫忙照顧小虎，他們便早出晚歸地談生意。

在夫妻兩人努力下，生意越來越紅火，小虎的衣食住行也越來越“高端大氣上檔次”。奶粉全是國外進口的，衣服都是商場專柜新款，玩具也從國外代購，小虎還擁有法拉利童車、電動車。節假日，他們帶小虎去高級餐廳用餐，總想把自己小時候沒享受過的物質生活一次性都“補”給兒子。

但小虎的表現卻讓他們傷心。小虎不愿意和爸爸媽媽一起出門，必須有爺爺或奶奶陪伴著；給他買來的禮物，他也是拿到爺爺奶奶的房間。有一次，小虎媽媽想讓小虎和自己睡，可小虎抱著自己的小枕頭坐在床頭不肯睡，他說他要和爺爺奶奶睡。小虎媽媽聽后，非常不理解地對老公說：“咱們是不是養了個‘白眼狼’?。俊?/p>

小寶，男孩，幼兒園小班

愛他就多去了解他

劉露露和文浩兩個人都在外企上班，收入高，壓力也大。

兩人結婚后，本想打拼一段時間再考慮生孩子，但兒子小寶的來臨，讓劉露露和文浩有些措手不及。幸好劉露露的母親及時從老家趕來幫他們帶孩子，這讓小兩口輕松不少。

劉露露下班也不急著趕回家，文浩加班也不慌了，安心做策劃案。有時兩人都準時下班，還相約去看一場電影，似乎又回到戀愛時光。同事很羨慕劉露露：“有媽媽幫帶小孩，真是好福氣?！眲⒙堵逗臀暮埔卜浅Ｏ硎苓@樣的狀態，更時常感嘆：家有一老，似有一寶。

有一次，劉露露的母親必須回老家處理一點事，劉露露和文浩要自己照顧小寶。由于兩人都不想做飯，便帶小寶去吃自助餐，結果回家后發現小寶全身起紅疹，夫妻倆趕緊帶兒子去醫院，原來是食物過敏。母親得知后，告訴劉露露，小寶對生鮮類食物過敏！因為走得匆忙，忘了告訴她。

更讓劉露露汗顏的是，兒子過生日，她特意提前下班回家和兒子一起慶祝?？僧斔d沖沖地和老公給兒子買了蛋糕、水果和零食回到家時，兒子對他們買的禮物卻不大感興趣，比如他愛吃香蕉和火龍果，劉露露和老公卻買了車厘子和新奇士，兒子喜歡吃水果蛋糕，他們卻買了芝士……那一場生日會，劉露露和文浩頓感失敗，雖然兒子就在身邊，可自己怎么就像一點都不了解他似的？

劉露露的媽媽也在一邊抱怨：“兒子到底是不是你們親生的？就算我幫你們帶，你們也該多了解―下孩子的飲食和日常習慣吧?！?/p>

劉露露和文浩趕緊道歉，可是，想到每天那么多工作忙，又處于升職關鍵期，滿心無奈。

佳佳，女，幼兒園大班

陌生的媽媽

佳佳爸爸是某個企業的副總，媽媽是樂團的大提琴手，夫妻倆這個今天有應酬那個明晚有演出，基本都沒時間照顧女兒佳佳，所幸，雇的保姆李奶奶很是可靠，將佳佳照顧得妥妥帖帖，沒要他倆多操一點心。

孩子和父母碰面的時間也少得可憐――他們應酬完回家的時候，孩子已經睡下了；孩子出門上學，他們多數又還沒起床。偶爾沒應酬在家，佳佳纏著他們講故事或者陪她一起玩兒時，夫妻兩個也都是不耐煩，總是將她一推：“去去，找李奶奶去！”久而久之，就算他們在家，佳佳也當他們是透明的了，不和他們親近。

人上了年紀，總有個三病六痛的，有天李奶奶生病了，佳佳媽媽去幼兒園接佳佳，老師看她面生，差點不讓接。去超市買菜，佳佳在超市里又鬧了起來：她要買可樂和薯片，可媽媽認為這是垃圾食品，不給買，于是她就開始哭。因為平時少帶孩子，佳佳媽媽都不知道該怎么哄，講道理又講不通，久勸不下，媽媽也生氣了，罵了她幾句，于是，佳佳越發哭得驚天動地，將周圍人的視線都招來了。

佳佳媽媽覺得尷尬，抱著她就想離開，誰知道這熊孩子居然撕打起她來，還邊哭邊罵：“壞人！壞人！我要奶奶！我要奶奶！”――鑒于近期人販子拐帶兒童的案發率升高，佳佳這么一鬧，馬上有熱心大媽出來維護正義，深度懷疑她是人販子偷抱了誰家的小孩，后來超市保安也加入“戰團”，盤問起她來：孩子多高、多重、乳名叫什么、喜歡吃什么零食、不喜歡吃什么食物、身匕有什么特征……這做媽媽的除了答名字答得爽快外，其他的情況要么答得磕磕巴巴，要么直接不知道。得，這不是人販子都成人販子了，人們直接就把她扭送派出所去了。

后來，還是佳佳“良心發現”承認了她“媽媽”的身份，接到消息的李奶奶也帶病從醫院趕過來作證，才把她“解救”出來。

出門前，警察叔叔搖頭感嘆：“這爹媽還不如保姆親，真不知道你們咋當父母的！”一句話，把佳佳媽媽說懵，久久回不過神來……

小溪，女，小學三年級

是誰不理誰？

佟丹是銀行職員，老公是某個企業的出納，上下班時間都管得很嚴，需要打卡按指紋，接送孩子對他們來說是不可能完成的“任務”，所以，他們就將女兒小溪寄宿到了學校。周六早上接回來，周日下午再送回學校。

小溪性格外向，適應能力強，到了學校和同學相處得很好，學習成績也不錯，老師也很喜歡她，佟丹夫婦對她很是放心。

可，到了小學三年級，佟丹突然發現小溪沒有以前那么乖了：一回家就關在房間里煲電話粥，經常一打就半個多鐘頭；再不然就是關在房間里上網聊天打游戲，直接當他們兩公婆“透明”的。

有好幾個星期，小溪一到周五就打電話跟她說，周末要補課，不回家了。佟丹一開始也沒在意，以為真的是補課，后來，學校的生活老師給佟丹打了電話，問她是不是經常出差，為什么周末都將孩子扔在學校不管，不接回家也罷，連過來探望探望都沒有。

大概是覺得這家長沒責任心，電話里頭老師的語氣也很不友善：“賺錢再重要，也沒有孩子重要！你們做家長的，得分出輕重，這樣對孩子不管不顧不是父母應有的態度！”收線的時候，還隱約聽到老師和旁邊的其他老師嘀咕了句，“這是小溪的親媽么？”

周末一將小溪接回家，看到她又準備躲回房間，佟丹終于爆發了，捉著小溪一頓好罵：“一回家就玩電腦打電話！從來也不見你到客廳陪陪父母喝個茶說說話！還撒謊！說什么補課周末不回家――其實是你自己不想回家是吧！翅膀硬了是吧！說！你為什么不想回家！”

小溪聞言大怒，不客氣地吼回來：“我回家做什么！每個周末回到家，老爸只管打他的游戲，你就只管追韓??！你們誰關心過我的學習、我的生活、我的心情！我留在學校，最起碼還有同學一起玩，跟舍友說說笑笑聊聊天還開心一點！這個家壓根沒半點溫暖，我回來做什么！”

看著淚流滿面的小溪，佟丹和老公都怔住了……

調查篇

孩子來到這個世界，成為家庭中的一員，按理說父母是最了解孩子的人。很多父母也都以為很了解自己的孩子，可事實也許并非如此。你是否真的了解自己的孩子？

你了解你的孩子嗎？

聽聽孩子怎么說――

自認為了解孩子的媽媽：穆梅，36歲，公職人員；女兒：霖霖，7歲，小學二年級

媽媽：我覺得，我對女兒挺了解的。平時穿什么衣服、喜歡的顏色、愛吃的點心，這些我都知道。雖然每天工作比較忙碌，有時候下班也晚一些，但每天我都保證趕回來給她檢查作業，在作業本上簽名。即使沒有時間，家里也有其他人幫忙，飲食起居有阿姨照顧，作業輔導有爸爸或同班同學的家長幫忙，每次出差前都會提前安排好這些事情。所以，我女兒性格活潑開朗，比較有愛心，就是有點膽小。整體來說，我還是比較滿意的。

女兒：我覺得，我剛讀一年級的時候，媽媽比較在意我，連中午休息都陪伴我。每天我最開心的事情，就是媽媽和我一起讀拼音，學期結束考試的時候，我非常有信心，還考了“雙百”?？缮攵昙壓螅矣X得媽媽陪我少了，中午休息把我送進托管班，讓我有一種被拋棄的感覺，我真的一點都不想去托管班，每天中午躺在床上都睡不著。

不確定是否了解孩子的爸爸：胡宇，40歲，編??；兒子：星星，8歲，小學三年級

爸爸：老實說，有時候我覺得我挺了解我兒子的。比如他喜歡運動，我就給他買來最新款的運動鞋，讓他和他的小同學去打球?？墒?，穿上我買的運動鞋，他好像沒有我想象中的開心，每次出門時都默默地看了我好一會才出去。他媽媽有時候會說：“兒子，和爸媽再見，玩得開心點。”他也只是淡淡地回一句：“爸媽再見?！边@時候我就覺得，我不太了解他，不知道他為什么不開心，感覺他和我們之間有一層紗似的。

兒子：我覺得我爸爸一點都不了解我，我并不想他給我買多貴多新款的運動鞋，我只想他能陪我去球場一起打球。每天我看到別的小伙伴有爸爸陪著，指導打球動作，講解打球技巧，非常羨慕，覺得他們真幸福?？晌野职謴膩聿粫臀彝孢@些，他要么工作，要么和我媽媽去聽音樂會。有時候，我覺得，我在他們倆之間就像一個多余的人。其實每一次出門，媽媽和我說再見的時候，我都想說：“爸爸你能不能和我一起去？”

認為最了解孩子的媽媽：梁麗，3g歲，私營企業主；兒子：豆豆，9歲，小學四年級

媽媽：我覺得自己是一個盡責用心又了解兒子的母親。很多事情，只要兒子有暗示，我便為他安排好，尤其是興趣培養上。比如他喜歡敲鼓，我會立刻給他報一個打鼓興趣班；他在外面看人家下圍棋，我又給他報一個圍棋班；在小區花園里看到外國人，很想和人家做朋友，為了語言交流無障礙，我便給他報了外教班。有時候我也覺得是不是報的班太多了，可看到兒子每個周末非常開心地穿梭在各種興趣班的時候，我覺得自己做對了。這個世界上，也只有媽媽能如此對待自己的孩子。

兒子：其實很累，每個周末比上課還辛苦?？墒?，我不去讀興趣班，在家里一個人待著更孤單。爸爸媽媽每天都很忙，周六日都要出去談生意，我把平板電腦上的游戲都玩個遍，也玩煩了。所以，我很想去熱鬧一點的地方，可我沒有想到，媽媽會以為我喜歡那些。后來我想了想，這樣也好，興趣班里有很多小朋友可以陪我玩，我再也不用一個人周末待在家里了。所以，我才會非常開心地去上課，這樣媽媽也會很高興。

建議篇――給家長的8條建議

下班路應該是回家的路，尤其是父親。

我們下班之后，很多車輛不是開向回家的路，而是朝著城市各處的餐館和各種休閑場所。我們在很多重要的時間，不是和家人在一起，不是和孩子在一起。其實和孩子在一起本身就是最好的教育，孩子的成長得益于你每天的生活中在他身邊所作的示范，怎么細致地理解他，怎么耐心地陪伴他，你用什么樣的眼神看待他，用什么樣的語氣和他說話。

父母改變，孩子才能改變。

父母走正道，孩子的路一定也會走得更正一些。沒有被忽視、冷落的孩子，不是說他不會有問題，而是他遇到問題時總能夠得到父母及時的幫助。

教育孩子的前提是了解孩子。

有一句話是這樣說的：“教育孩子的前提是了解孩子，了解孩子的前提是尊重孩子。”其實具體一點講，就是多陪孩子玩一玩，要耐心聽孩子講話，要經常與老師保持聯系。

一定要管孩子，關鍵是怎么“管”。

對待孩子，應該理直氣和，義正辭婉，而不是理直氣壯，義正辭嚴。“管”的合理性在于，順乎孩童的天性，使其欲求的滿足有所自制，該寬容則寬容，該嚴厲則嚴厲。

做一個懂愛會愛的家長。

愛擁有一種力量，能推動人們充分展現真實的自我，并努力實現自我的價值。但許多父母不是把溺愛當成愛，就是把控制和依賴當成愛，使孩子失去自我，使他們的心靈停滯不前，被這樣那樣的心理問題困擾。

不能當眾教育孩子。

當眾教育孩子，可使親子之間矛盾公開激化。因為教育最重要的是尊重人的人格尊嚴，保護孩子的心靈。父母太粗暴，孩子往往性情同樣狂躁。有智慧的父母，時刻能夠意識到教育孩子不能追求立竿見影。

不要完全把孩子交給長輩或保姆。

父母因為工作太忙，將孩子完全交給保姆，這就導致孩子有可能在心理上更親近那個照顧他日常生活、每天陪伴左右的人。于是，保姆無形之中便成了孩子的“媽媽”。請多花一些時間在孩子身上。

在孩子面前多夸老師。

其實，既為人師，必有其可取之處，也必有其閃光之處。在我們用賞識的目光看孩子時，更要用賞識的眼光看老師。在孩子面前多夸老師，增強孩子的向師性，產生“親其師信其道”的理想效果。

結語――最需要教育的，不是孩子，是父母

法國思想家蒙田有一句話：“教育孩子是人類最重要而又最苦難的學問?！?/p>