序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)過(guò)程中的重要指導(dǎo)原則。PhilipKotler指出，“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要基于4個(gè)支柱，即目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷和盈利能力”，以需求中心論為指導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成，標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)走向成熟。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念在不斷變遷，市場(chǎng)占有率模式逐漸被顧客價(jià)值模式取代，營(yíng)銷的大眾化逐步為個(gè)性化所取代，關(guān)系營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等新興觀念層出不窮，并成為理論研究和實(shí)踐關(guān)注的焦點(diǎn)，由上表不難發(fā)現(xiàn)，新興營(yíng)銷觀念與新技術(shù)的結(jié)合較為緊密，營(yíng)銷載體更為多元化，營(yíng)銷方式更加靈活多樣。在營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，更加注重為顧客創(chuàng)造、傳遞價(jià)值，積極踐行新興營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。

2營(yíng)銷策略的變化

營(yíng)銷策略是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有力保證，在方法論上具有重要的意義，國(guó)內(nèi)外學(xué)者從不同角度對(duì)營(yíng)銷策略問(wèn)題進(jìn)行了研究。張庚淼和陳媛媛（2004）指出企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)針對(duì)不同價(jià)值的顧客實(shí)行不同的營(yíng)銷策略。吳乃峰（2007）也從顧客價(jià)值的角度進(jìn)行了研究，并給出了提升顧客價(jià)值的策略。可見(jiàn)，營(yíng)銷策略的選擇應(yīng)根據(jù)顧客價(jià)值的不同而有所區(qū)別。針對(duì)具體的營(yíng)銷策略，國(guó)內(nèi)外學(xué)者提出了不同的理論，具有代表性的如4Ps、4Cs、4Rs和4Vs（如表3所示）。營(yíng)銷策略的變化反映了人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的加深，折射出營(yíng)銷觀念的變遷。由上表可知，不同的營(yíng)銷策略所適合的市場(chǎng)環(huán)境有所差異，加之企業(yè)的行業(yè)背景、經(jīng)營(yíng)環(huán)境等情況千差萬(wàn)別，因此，企業(yè)在具體選擇營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)“因地制宜”。市場(chǎng)營(yíng)銷理論仍在不斷發(fā)展完善，4Ps仍將是營(yíng)銷策略的一個(gè)基礎(chǔ)理論框架，4Ps、4Cs、4Rs和4Vs等營(yíng)銷策略理論之間并不是相互取代的關(guān)系，它們是不斷完善、共同發(fā)展的。在具體實(shí)踐中，企業(yè)不能簡(jiǎn)單地將它們割裂甚至對(duì)立起來(lái)，而應(yīng)當(dāng)相互借鑒、有機(jī)結(jié)合，并根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)加以靈活運(yùn)用。

3結(jié)語(yǔ)

篇(2)

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷；問(wèn)題

一、進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性

經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展使得企業(yè)可以開(kāi)拓更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)，但針對(duì)各市場(chǎng)的營(yíng)銷方式也應(yīng)有所不同。比如，在全球化品牌建設(shè)與信息傳播過(guò)程中，企業(yè)在美洲與歐洲應(yīng)針對(duì)不同的市場(chǎng)需求采用差異化的營(yíng)銷方式，以實(shí)現(xiàn)最佳營(yíng)銷效果。全球消費(fèi)者行為因市場(chǎng)的不同而有所差別，企業(yè)亟需在品牌的所有溝通渠道中獲取對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌定位與核心信息傳播的感性認(rèn)識(shí)與理性認(rèn)識(shí)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要產(chǎn)物，是企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也是國(guó)際市場(chǎng)的一項(xiàng)重要組成部分，國(guó)際市場(chǎng)是指在一國(guó)以上的國(guó)家不同的發(fā)展環(huán)境中展開(kāi)的，國(guó)際市場(chǎng)相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更加的復(fù)雜多變。而企業(yè)對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例的分析需要企業(yè)結(jié)合自身發(fā)展情況根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研分析和細(xì)分市場(chǎng)的組合，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益和經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)。企業(yè)勢(shì)必要加入全球化的經(jīng)濟(jì)中，而國(guó)際營(yíng)銷也是每個(gè)企業(yè)今后發(fā)展的方向，為什么說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的必要呢，因?yàn)樵谝欢ǖ臅r(shí)期下，市場(chǎng)的容量是有限的，所以當(dāng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的供給超過(guò)了市場(chǎng)供應(yīng)量，企業(yè)就需要開(kāi)辟新的市場(chǎng)；所以，在企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模達(dá)到一定的發(fā)展以后，就必須要發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)，而如今國(guó)際市場(chǎng)的不斷發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈，所以就需要企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例做出合理的分析從而合理的制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方案，確定企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)和方向，明確自身定位，結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境，使企業(yè)更有效的開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

二、經(jīng)濟(jì)全球化背景下的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）市場(chǎng)推廣本地化

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)跨過(guò)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入到品牌營(yíng)銷的新階段。許多國(guó)際馳名品牌已經(jīng)成為一個(gè)國(guó)家的臉面和名片，一榮俱榮一損俱損。所以進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，要充分考慮到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的要求，與國(guó)外接軌。包裝需符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味：設(shè)計(jì)要有特色且實(shí)用。折扣策略：可考慮以折扣價(jià)格先打開(kāi)市場(chǎng)，打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買，驗(yàn)證產(chǎn)品品質(zhì)。加強(qiáng)售后服務(wù)：消費(fèi)者特別重視售后服務(wù)，尤其對(duì)于資訊、科技等產(chǎn)品，如能在售后服務(wù)取得其歡心，就較容易建立品牌知名度和認(rèn)受性。嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì)：只有真正滿足顧客要求的產(chǎn)品，才能爭(zhēng)取消費(fèi)者建立口碑。這將影響分銷渠道能否順利建立，對(duì)盈利亦有影響。選定目標(biāo)市場(chǎng)：這對(duì)中小企尤為重要，因?yàn)橹行∑筚Y源有限，此舉讓產(chǎn)品作針對(duì)性的推廣和銷售，在成本控制和市場(chǎng)監(jiān)控方面都有優(yōu)勢(shì)。重視公關(guān)活動(dòng)：公關(guān)活動(dòng)包括各項(xiàng)贊助、品牌間的聯(lián)合推廣及傳媒關(guān)系。

（二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化

互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和快速發(fā)展，為全世界幾十億人提供了統(tǒng)一的交互和認(rèn)知的平臺(tái)，任何有野心在國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)一席之地的企業(yè)都絕不可能放棄這樣一個(gè)舞臺(tái)。越來(lái)越多的跨國(guó)企業(yè)加大了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入，特別是對(duì)于消費(fèi)類產(chǎn)品企業(yè)，以及服務(wù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，假如企業(yè)在這個(gè)時(shí)代還沒(méi)有玩通互聯(lián)網(wǎng)，那么企業(yè)想在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地是比較困難的。

（三）營(yíng)銷高知識(shí)化

有能力負(fù)責(zé)進(jìn)行跨國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的人才要求越來(lái)越高，越來(lái)越多的企業(yè)將自己的營(yíng)銷工作交給專業(yè)的事務(wù)所或者營(yíng)銷公司完成，跨國(guó)營(yíng)銷已經(jīng)引領(lǐng)了全行業(yè)的專業(yè)化趨勢(shì)，這也就要求了企業(yè)必須不斷提升自身在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的知識(shí)累積和優(yōu)化，引進(jìn)高素質(zhì)營(yíng)銷人才，才能保證在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮出自身的特點(diǎn)。

（四）目標(biāo)市場(chǎng)更加細(xì)化

像幾十年前福特出口一部T型小汽車時(shí)，不用考慮這輛車會(huì)被賣到墨西哥還是中國(guó)。那種一種產(chǎn)品打遍天下的模式現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越不好使了，不管是汽車，點(diǎn)子，IT還是家化行業(yè)，越來(lái)越多的跨國(guó)巨頭開(kāi)始針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出針對(duì)市場(chǎng)打造的產(chǎn)品。而另一方面，產(chǎn)品的個(gè)人定制越來(lái)越多的開(kāi)始投入應(yīng)用，未來(lái)像電腦，手機(jī)，汽車這樣易于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，個(gè)人按需定制很可能都會(huì)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位。因此，企業(yè)必須深刻挖掘自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，將自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做大做強(qiáng)，滿足不同消費(fèi)者的需求。

（五）營(yíng)銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任

企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)把自己的企業(yè)文化和道德準(zhǔn)則，與社會(huì)的輿論方向，以及國(guó)際主流的價(jià)值觀統(tǒng)一起來(lái)，讓人們?cè)谙M(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)為社會(huì)做出貢獻(xiàn)，把給自己的品牌注入更多正能量。

三、小結(jié)

對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的分析是企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)滿足多國(guó)消費(fèi)者從而滿足企業(yè)發(fā)展和利益增長(zhǎng)需求的基礎(chǔ)。國(guó)際市場(chǎng)不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)企業(yè)熟知的環(huán)境，但相比國(guó)際市場(chǎng)而言，國(guó)際市場(chǎng)的環(huán)境更為陌生，所以需要根據(jù)分析國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的各種問(wèn)題通過(guò)從中的分析制定合理的計(jì)劃和方案。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷為國(guó)際化企業(yè)的合作帶來(lái)更多的指導(dǎo)。我們國(guó)家的企業(yè)前有海爾等家電行業(yè)發(fā)展在國(guó)際市場(chǎng)中發(fā)展是最早也是最好的，而在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)全球化背景下，鼓勵(lì)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始往國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展，才能保證企業(yè)能夠長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展策略，才能更好的打造全球品牌，做強(qiáng)做大。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要發(fā)展活動(dòng)，是保證企業(yè)未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一項(xiàng)重要決策，同時(shí)也是每個(gè)企業(yè)必不可少的一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的保證。

參考文獻(xiàn)：

[1]賈法.面向經(jīng)濟(jì)全球化的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].大連海事大學(xué),2015.

篇(3)

關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè)；成品油；營(yíng)銷；對(duì)策

一、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需求類型的分析

為了簡(jiǎn)化分析對(duì)象且不影響分析結(jié)論，本文以燃油作為成品油的代表。不難理解，包括柴油、汽油在內(nèi)的燃油體系，構(gòu)成了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略物資。隨著燃油商品化演變的形成，成品油銷售企業(yè)不僅能需要面對(duì)要素市場(chǎng)上的客戶，還需要與商品市場(chǎng)化的消費(fèi)者建立起交換關(guān)系。但從影響當(dāng)前銷售量的主要方面來(lái)看，營(yíng)銷的重點(diǎn)仍還在要素市場(chǎng)中。

根據(jù)兩種市場(chǎng)需求的不同類型，以下可從兩個(gè)方面進(jìn)行分析：

1.針對(duì)引致需求類型的分析

引致需求又可以被稱為“派生需求”，其出現(xiàn)在要素市場(chǎng)中。在要素市場(chǎng)中企業(yè)與成品油銷售企業(yè)建立起產(chǎn)品交換關(guān)系，而企業(yè)對(duì)燃油的需求類別主要取決于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的切實(shí)需要。在當(dāng)前生產(chǎn)性企業(yè)普遍壓縮產(chǎn)能，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的情況下，對(duì)于成品油的需求量將呈現(xiàn)出穩(wěn)中有降的態(tài)勢(shì)。

2.針對(duì)最終需求類型的分析

顯而易見(jiàn)，最終需求類型反映了商品市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求特征。隨著私家車數(shù)量的急劇增加，家庭戶對(duì)于燃油的需求量也日益增長(zhǎng)。行政事業(yè)單位的車輛在開(kāi)展工作中，也對(duì)成品油產(chǎn)生這需求。相對(duì)于要素市場(chǎng)，商品市場(chǎng)上的需求狀況較為穩(wěn)定，或者說(shuō)需求彈性不大。

二、分析基礎(chǔ)上的現(xiàn)狀反思

在以上兩個(gè)方面的分析基礎(chǔ)上，接下來(lái)就需要針對(duì)當(dāng)前銷售狀況進(jìn)行現(xiàn)狀反思。反思的目的在于為營(yíng)銷對(duì)策的構(gòu)建提供思路，也是保證營(yíng)銷策略能夠具有可行性的前提。

具體而言，可以分別就要素市場(chǎng)和商品市場(chǎng)領(lǐng)域展開(kāi)現(xiàn)狀反思：

1.針對(duì)要素市場(chǎng)的現(xiàn)狀反思

實(shí)踐表明，目前生產(chǎn)性企業(yè)與成品油銷售企業(yè)之間的關(guān)系，還帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的影子。之所以這樣講在于，成品油銷售企業(yè)往往被動(dòng)的接受需求方的采購(gòu)訂單，而并沒(méi)有根據(jù)營(yíng)銷理論中的“附加產(chǎn)品”來(lái)給予售后服務(wù)方面的幫助。不難看出，若是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期這種銷售模式是沒(méi)有問(wèn)題的，但隨著民營(yíng)和外資成品油銷售企業(yè)進(jìn)入要素市場(chǎng)，則將促使客戶尋找替供應(yīng)商。

2.針對(duì)商品市場(chǎng)的現(xiàn)狀反思

上文已經(jīng)指出，在商品市場(chǎng)上對(duì)成品油的需求往往存在剛性，這種特征可能來(lái)自于自我需求的剛性，并且單位消費(fèi)者的需求量也并不大。面對(duì)這些消費(fèi)者的銷售現(xiàn)狀，一般采取拓展終端（加油站）的形式來(lái)展開(kāi)。因此，從營(yíng)銷難度上要低于要素市場(chǎng)方面。

三、反思引導(dǎo)下的對(duì)策構(gòu)建

由于商品市場(chǎng)上的成品油價(jià)格受到國(guó)家發(fā)改委的監(jiān)管，并且銷售網(wǎng)點(diǎn)布局具有很強(qiáng)的規(guī)律性。因此，以下主要針對(duì)要素市場(chǎng)上的營(yíng)銷策略進(jìn)行構(gòu)建。

結(jié)合筆者的工作體會(huì)，可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行對(duì)策構(gòu)建：

1.增強(qiáng)產(chǎn)品信息能力

由于成品油屬于生產(chǎn)要素，一般采取0級(jí)渠道。因此，在拓展銷售渠道時(shí)則需要借鑒當(dāng)前營(yíng)銷中的創(chuàng)新模式。筆者認(rèn)為，可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式引入其中。具體而言，企業(yè)應(yīng)借助門戶網(wǎng)站的影響力產(chǎn)品信息，并借助網(wǎng)上支付系統(tǒng)來(lái)完成B2B的電子商務(wù)活動(dòng)。當(dāng)然，借助人力深度營(yíng)銷也是需要的，但主要針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)客戶。

2.完善產(chǎn)品售后服務(wù)能力

根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論可知，對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)涵界定可以分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。其中，核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品的使用價(jià)值；有形產(chǎn)品指向產(chǎn)品的品牌；附加產(chǎn)品則涉及到產(chǎn)品的售后服務(wù)。商品市場(chǎng)上更為關(guān)注品牌建設(shè)，而要素市場(chǎng)則更為要求售后服務(wù)。因此，成品油企業(yè)可以開(kāi)展第一方物流業(yè)務(wù)，通過(guò)送貨上門的形式來(lái)獲得客戶的親睞。

綜上所述，以上便是筆者對(duì)文章主題的討論。當(dāng)然對(duì)于商品市場(chǎng)仍存在著營(yíng)銷策略選擇、優(yōu)化的必要，但在解決短板問(wèn)題的思路上，破解要素市場(chǎng)化的營(yíng)銷問(wèn)題更為緊迫。

四、實(shí)證分析

2014年年底煙臺(tái)萬(wàn)華聚氨酯股份有限公司石化產(chǎn)品將開(kāi)始投產(chǎn)。本次經(jīng)營(yíng)范圍的變更擬將“一般經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目”變更為：聚氨酯及助劑、異氰酸酯及衍生產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)及相關(guān)技術(shù)人員培訓(xùn)；聚醚及聚醚衍生品銷售；環(huán)氧丙烷、丙烯、甲基叔丁基醚、丙烯酸及丙烯酸酯系列產(chǎn)品、叔丁醇、正丁醇、新戊二醇、甲基丙烯酸甲酯、三羥甲基丙烷、順酐等產(chǎn)品的銷售；批準(zhǔn)范圍內(nèi)的自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。現(xiàn)在公司主要做的是向上下游延伸，公司可能會(huì)深入MDI主業(yè)擴(kuò)張規(guī)模延伸產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)能擴(kuò)張最早或在2015年貢獻(xiàn)利潤(rùn)。

以上實(shí)證資料表明，人員培訓(xùn)、產(chǎn)品寬度的拓展，都成為支撐當(dāng)前石化產(chǎn)品營(yíng)銷的策略。另外，還可以采取縱向聯(lián)盟的形式完成產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。

五、小結(jié)

本文認(rèn)為，隨著我國(guó)要素市場(chǎng)逐步放開(kāi)，以及非公成品油銷售企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使得真正意義上的營(yíng)銷環(huán)境逐步形成。當(dāng)然對(duì)于商品市場(chǎng)仍存在著營(yíng)銷策略選擇、優(yōu)化的必要，但在解決短板問(wèn)題的思路上，破解要素市場(chǎng)化的營(yíng)銷問(wèn)題更為緊迫。營(yíng)銷對(duì)策可圍繞著： 增強(qiáng)產(chǎn)品信息能力，以及完善產(chǎn)品售后服務(wù)能力來(lái)進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)：

[1]王德君：現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷[J]. 中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2011（4）.

篇(4)

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；概念；營(yíng)銷觀念；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2013）09-0077-01

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)變革的加深，市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐都發(fā)生了重大的變化，許多學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究動(dòng)態(tài)及熱點(diǎn)做了深入研究，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)做了探討。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷定義、觀念及策略的梳理有助于全面了解市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展過(guò)程，樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀。

1市場(chǎng)營(yíng)銷定義的演變

受社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素的影響，不同時(shí)期的不同學(xué)者，甚至同一學(xué)者在不同時(shí)期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)都有所差異。“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利浦·科特勒（PhilipKotler，1984）指出，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)“識(shí)別目前尚未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量的大小，選擇本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”的活動(dòng)，到了1997年他將市場(chǎng)營(yíng)銷重新定義為“通過(guò)創(chuàng)造與交換產(chǎn)品及價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程”，不難發(fā)現(xiàn)，后者更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值及過(guò)程屬性。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（American Marketing Association，AMA）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解也經(jīng)歷了數(shù)次演變，如表1所示，由該表可以發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程性及價(jià)值傳遞性日益凸顯。

1935市場(chǎng)營(yíng)銷是一種引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從制造商流向消費(fèi)者的商業(yè)行為生產(chǎn)與消費(fèi)之間的銜接

1960市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)流通過(guò)程屬性

1985市場(chǎng)營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程4Ps過(guò)程

2004市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)組織功能，是一系列創(chuàng)造、交流和傳遞價(jià)值給顧客并通過(guò)滿足組織和其他利益相關(guān)者的利益來(lái)建立良好的客戶關(guān)系的過(guò)程價(jià)值傳遞過(guò)程

2007市場(chǎng)營(yíng)銷是一種全組織范圍內(nèi)的活動(dòng)，是一組制度的集合，同時(shí)也是為了顧客、客戶、合作伙伴以及社會(huì)的整體利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞、交換價(jià)值的一系列過(guò)程全組織范圍內(nèi)價(jià)值傳遞

資料來(lái)源：根據(jù)文獻(xiàn)資料整理。

國(guó)內(nèi)學(xué)者白露等（2004）從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行了解釋，指出營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)差別化的經(jīng)營(yíng)手段創(chuàng)造和擴(kuò)大企業(yè)無(wú)彈性需求的領(lǐng)域，即企業(yè)通過(guò)創(chuàng)造小的生存環(huán)境，改善大的生存環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)與環(huán)境形成良好的互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷系統(tǒng)中企業(yè)與內(nèi)外環(huán)境的互動(dòng)。左仁淑和王鍵（2004）認(rèn)為在重視顧客需求時(shí)更應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)因素，并據(jù)此提出一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀——“競(jìng)爭(zhēng)中心論”，指出市場(chǎng)營(yíng)銷已從產(chǎn)品供不應(yīng)求的產(chǎn)品時(shí)代和產(chǎn)品供求相對(duì)平衡的需求時(shí)代，過(guò)渡到了產(chǎn)品供過(guò)于求的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，表明社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷健全的今天，營(yíng)銷所面臨的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)應(yīng)積極適應(yīng)外界環(huán)境變化，不斷更新?tīng)I(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略。梅建軍（2007）通過(guò)深入剖析馬克思的市場(chǎng)營(yíng)銷思想，指出市場(chǎng)營(yíng)銷就是人們以交換的方式提供他人所需的東西而取得自己所要的東西的有關(guān)活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷的交換性。這些定義從不同角度反映了市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程所具有的系統(tǒng)性。

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷定義的著眼點(diǎn)在逐漸擴(kuò)大，從銜接生產(chǎn)與消費(fèi)的“點(diǎn)”擴(kuò)展到全組織范圍內(nèi)價(jià)值傳遞的“面”。市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)與其所面臨的內(nèi)外部環(huán)境在不斷進(jìn)行著人力、財(cái)務(wù)、資源、信息等要素的交換，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值從研發(fā)、生產(chǎn)到消費(fèi)的傳遞，市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程性、價(jià)值傳遞性和系統(tǒng)性凸顯。

2營(yíng)銷觀念的變遷

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)過(guò)程中的重要指導(dǎo)原則。Philip Kotler指出，“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要基于4個(gè)支柱，即目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需要、整合營(yíng)銷和盈利能力”，以需求中心論為指導(dǎo)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成，標(biāo)志著市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)走向成熟。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念在不斷變遷，市場(chǎng)占有率模式逐漸被顧客價(jià)值模式取代，營(yíng)銷的大眾化逐步為個(gè)性化所取代，關(guān)系營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等新興觀念層出不窮，并成為理論研究和實(shí)踐關(guān)注的焦點(diǎn)，如表2所示。

營(yíng)銷觀念具體含義或描述

關(guān)系營(yíng)銷以建立、維護(hù)、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心而進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)

社會(huì)營(yíng)銷利用商業(yè)手段達(dá)到社會(huì)公益目的，或借助社會(huì)公益活動(dòng)推廣商業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)手段，利用新方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，如微博營(yíng)銷等

綠色營(yíng)銷為滿足人們綠色消費(fèi)需求，履行環(huán)保責(zé)任和義務(wù)，實(shí)現(xiàn)組織盈利，進(jìn)行的調(diào)查、研發(fā)、定價(jià)、分銷以及售后服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

體驗(yàn)營(yíng)銷以消費(fèi)者體驗(yàn)為營(yíng)銷客體的營(yíng)銷活動(dòng)

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷企業(yè)通過(guò)搜集市場(chǎng)信息，建立動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息制定并實(shí)施營(yíng)銷策略的過(guò)程由上表不難發(fā)現(xiàn)，新興營(yíng)銷觀念與新技術(shù)的結(jié)合較為緊密，營(yíng)銷載體更為多元化，營(yíng)銷方式更加靈活多樣。在營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，更加注重為顧客創(chuàng)造、傳遞價(jià)值，積極踐行新興營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式。

3營(yíng)銷策略的變化

營(yíng)銷策略是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的有力保證，在方法論上具有重要的意義，國(guó)內(nèi)外學(xué)者從不同角度對(duì)營(yíng)銷策略問(wèn)題進(jìn)行了研究。張庚淼和陳媛媛（2004）指出企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)針對(duì)不同價(jià)值的顧客實(shí)行不同的營(yíng)銷策略。吳乃峰（2007）也從顧客價(jià)值的角度進(jìn)行了研究，并給出了提升顧客價(jià)值的策略。可見(jiàn)，營(yíng)銷策略的選擇應(yīng)根據(jù)顧客價(jià)值的不同而有所區(qū)別。針對(duì)具體的營(yíng)銷策略，國(guó)內(nèi)外學(xué)者提出了不同的理論，具有代表性的如4Ps、4Cs、4Rs和4Vs（如表3所示）。營(yíng)銷策略的變化反映了人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的加深，折射出營(yíng)銷觀念的變遷。

由上表可知，不同的營(yíng)銷策略所適合的市場(chǎng)環(huán)境有所差異，加之企業(yè)的行業(yè)背景、經(jīng)營(yíng)環(huán)境等情況千差萬(wàn)別，因此，企業(yè)在具體選擇營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)“因地制宜”。市場(chǎng)營(yíng)銷理論仍在不斷發(fā)展完善，4Ps仍將是營(yíng)銷策略的一個(gè)基礎(chǔ)理論框架，4Ps、4Cs、4Rs和4Vs等營(yíng)銷策略理論之間并不是相互取代的關(guān)系，它們是不斷完善、共同發(fā)展的。在具體實(shí)踐中，企業(yè)不能簡(jiǎn)單地將它們割裂甚至對(duì)立起來(lái)，而應(yīng)當(dāng)相互借鑒、有機(jī)結(jié)合，并根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)加以靈活運(yùn)用。

4結(jié)語(yǔ)

全面理解市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，需要從市場(chǎng)營(yíng)銷的定義、觀念和策略等方面入手，它們是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化的。有效把握市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展有重要的實(shí)踐價(jià)值。

由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究起步較晚，管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等有關(guān)學(xué)科研究水平也相對(duì)落后，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的研究與國(guó)外有一定的差距。在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐問(wèn)題進(jìn)行研究的過(guò)程中，研究者應(yīng)充分吸收國(guó)內(nèi)外的研究成果，結(jié)合研究對(duì)象的具體情況進(jìn)行深入細(xì)致的探討，注重提升研究的本土化水平。

參考文獻(xiàn)

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[9]吳乃峰.基于顧客價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷研究[J].學(xué)海，2007：4.

篇(5)

一、新時(shí)期國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

目前隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)理念和方式也在不斷發(fā)生改變，所以國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的主題著重考慮的也是消費(fèi)者的個(gè)性化需求，隨著企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的不斷提高，消費(fèi)者也愿意將更多的精力和財(cái)力花費(fèi)在追求個(gè)性化消費(fèi)上。同時(shí)，信息技術(shù)的應(yīng)用，也為國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。隨著網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的不斷發(fā)展，更多的消費(fèi)者都選擇了省時(shí)、快捷的網(wǎng)絡(luò)交易，虛擬市場(chǎng)的多樣性和靈活性等特點(diǎn)也拓寬了企業(yè)的發(fā)展空間。另外，在傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的品質(zhì)是各企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵策略，而在新時(shí)期發(fā)展背景下，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力也成為了各企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。

二、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展

1.營(yíng)銷觀念的更新和發(fā)展

一是要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念一般都比較注重企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，而新時(shí)期的營(yíng)銷觀念則將企業(yè)綜合能力方面作為創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵。創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵條件。在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新能夠?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品帶來(lái)更廣闊的營(yíng)銷市場(chǎng)，也能夠滿足各消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的特殊需求，從而使個(gè)性化發(fā)展充分體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中。

二是要加強(qiáng)了對(duì)合作和消費(fèi)者的重視。在市場(chǎng)營(yíng)銷激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，成功與失敗往往是對(duì)立的，企業(yè)每個(gè)營(yíng)銷方案的成功都是建立在其他競(jìng)爭(zhēng)者失敗的基礎(chǔ)上的。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)觀念，也在一定程度上阻礙著企業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。在新時(shí)期背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該向合作和共贏的方向發(fā)展，通過(guò)共享營(yíng)銷渠道和方案，使各企業(yè)在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之間形成互補(bǔ)的狀態(tài)。同時(shí)，在制定營(yíng)銷方案時(shí)，也充分考慮了消費(fèi)者的差異需求，也使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有更深層次的了解。

2.管理觀念的更新和發(fā)展

隨著營(yíng)銷策略的不斷改變，在管理上也更加注重創(chuàng)新與獨(dú)立。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理一般重視的都是產(chǎn)產(chǎn)品和人員的管理，而沒(méi)有將營(yíng)銷的內(nèi)部和外部進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，為了促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展。新時(shí)期背景下，營(yíng)銷管理逐漸重視起了企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者之間良好關(guān)系的建立和維持，真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)合的營(yíng)銷管理模式。

三、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新研究

一是要堅(jiān)持創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。營(yíng)銷理念的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是指企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中，要充分考慮國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而使產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)能夠充分滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求；另一方面是指企業(yè)產(chǎn)品的宣傳理念，要正確的引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，創(chuàng)造出新的消費(fèi)需求。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新主要是提高市場(chǎng)綜合能力，包括企業(yè)的營(yíng)銷的方式、理念和產(chǎn)品等。

二是要提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象。形象主要指的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，企業(yè)可以利用自身優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象來(lái)提升本企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，完善企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境。企業(yè)如果僅靠提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)難以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象才能夠推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

三是要科學(xué)的協(xié)調(diào)營(yíng)銷體系的的內(nèi)外部結(jié)構(gòu)。其協(xié)調(diào)內(nèi)容主要是內(nèi)外部的營(yíng)銷整合。內(nèi)部主要指的是根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)行為進(jìn)行科學(xué)重組，將多種營(yíng)銷形式和傳播途徑進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、形象、產(chǎn)品信息的同步提升，并在消費(fèi)者心中建立起良好的品牌地位。外部只要是指企業(yè)要緊跟國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展步伐，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)合真正實(shí)現(xiàn)共贏和創(chuàng)新。

篇(6)

(一)價(jià)格歧視策略。價(jià)格歧視屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)中的改變指的是企業(yè)為了獲得更多的消費(fèi)者剩余,采取不同的定價(jià)方式使消費(fèi)者能夠給出最高的心理價(jià)位為企業(yè)提供更多的利潤(rùn)。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期媒炭企業(yè)可以依照其可控的資源數(shù)量以及煤炭市場(chǎng)的特征崖面選擇正確的銷售渠道。這樣一來(lái)便能夠?yàn)檎{(diào)整價(jià)格與儲(chǔ)備產(chǎn)品創(chuàng)造更多的有力條件。實(shí)際上葛銷策略對(duì)煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)是其營(yíng)銷工作的基本的行動(dòng)綱領(lǐng)[2j,因此,煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略要依照行業(yè)特征與煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)共同確定在注意價(jià)格調(diào)整的不利因素的同時(shí),能夠依照區(qū)域供需的變化構(gòu)建更為理想的、適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的營(yíng)銷策略。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。這一策略指的是依照不同的影響因素對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行劃分,以此選擇最適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí),以此為基礎(chǔ)能夠進(jìn)一步的對(duì)煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷方案進(jìn)行全面的規(guī)劃肩利于更好的開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。當(dāng)然在實(shí)施這一策略的過(guò)程中企業(yè)的銷售部門要從調(diào)整內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)做起依照市場(chǎng)區(qū)域與用戶的不同投置相關(guān)的市場(chǎng)部其目的在于能夠?yàn)槭袌?chǎng)的建立提供更多的支撐,以便于全面確定服務(wù)范圍與服務(wù)對(duì)象在明確責(zé)、權(quán)、利的同時(shí),為企業(yè)營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行提供科學(xué)的依據(jù)。

(三)經(jīng)營(yíng)多元化策略。當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期沛場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出了前所未有的動(dòng)態(tài)性。在這種情況下媒炭企業(yè)能夠具有良好的營(yíng)銷策略,能夠在很大程度上決定企業(yè)的生存與發(fā)展。實(shí)際上對(duì)現(xiàn)代煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)其營(yíng)銷策略的制定要以煤炭市場(chǎng)的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn),采取經(jīng)營(yíng)多樣化策略,面向市場(chǎng)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品并通過(guò)較高的性價(jià)比吸引客戶。事實(shí)上經(jīng)營(yíng)多樣化策略指的是煤炭企業(yè)借助多品種的經(jīng)營(yíng)方式采取多向發(fā)展的戰(zhàn)略其產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)之間能夠形成良好的配合對(duì)在更大范圍內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)有顯著效果。

二、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略選擇

(一)更新?tīng)I(yíng)銷觀念,提高營(yíng)銷人員素質(zhì)。由于長(zhǎng)期受計(jì)劃生產(chǎn)與計(jì)劃供應(yīng)的影響朧國(guó)煤炭企業(yè)即便在今天,還普遍存在著對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的排斥狀況未能在整體上形成和目前煤炭產(chǎn)品市場(chǎng)化與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念與營(yíng)銷策略。為此需要改變這一狀態(tài)使這類企業(yè)能夠?qū)κ袌?chǎng)反映另覓你,積累更多的客戶管理經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)展銷售渠道對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并借助更多、更有效的市場(chǎng)開(kāi)拓手段不斷增強(qiáng)市場(chǎng)滲透能力。同時(shí)還應(yīng)該進(jìn)一步提升煤炭企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和技能使之在推銷觀念上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變,變?yōu)闋I(yíng)銷觀念崖面打破制約煤炭發(fā)展的瓶頸。

(二)尋求生產(chǎn)和營(yíng)銷之間的平衡。近幾年隨著環(huán)保法規(guī)與煤礦安全法規(guī)的不斷出臺(tái)與日益完善,一些煤炭企業(yè)都已經(jīng)在很大幅度上增加了安全保障措施,相關(guān)技術(shù)與設(shè)備不斷跟進(jìn)。此外還大幅度增加了節(jié)能減排等環(huán)境治理資金的使用使煤炭生產(chǎn)效率和社會(huì)效益得到了顯著的提高。當(dāng)然為了更好的提升煤炭營(yíng)銷效率和效果,還應(yīng)出臺(tái)一批支撐性的政策在提升產(chǎn)品質(zhì)量、調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富其品種的過(guò)程中使產(chǎn)量和質(zhì)量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同時(shí)將長(zhǎng)期利益和企業(yè)信譽(yù)作為自身發(fā)展的終極目標(biāo)。

(三)將市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售區(qū)分開(kāi)來(lái)。較長(zhǎng)一段時(shí)期以來(lái)因?yàn)槲覈?guó)煤炭企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系培訓(xùn)方面顯得缺位這就直接導(dǎo)致了不論是企業(yè)管理人員還是企業(yè)的營(yíng)銷工作人員都將市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售化成了等號(hào)。為此需要改變這一狀況,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售煤炭產(chǎn)品的感念要進(jìn)行修正。比如要在正確營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下對(duì)我國(guó)大量的煤炭企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)在重視推銷與促銷的同時(shí)將更多的注意力放在煤炭產(chǎn)品的營(yíng)銷方面重構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷體系崖面提升煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

三、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展趨勢(shì)

(一)強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)化職能。通過(guò)以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)可以獲知只有充分的了解市場(chǎng)狀況才能在實(shí)踐調(diào)查的基礎(chǔ)上做出正確的營(yíng)銷決策。因此在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期我國(guó)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略將會(huì)向強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)化職能方向發(fā)展。為此需要制定正確的戰(zhàn)略與策略崖面提升企業(yè)的營(yíng)銷能力和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。同時(shí)隨著煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇廠些煤炭企業(yè)只有強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注充分解讀市場(chǎng)信息,才能獲得更多的市場(chǎng)信號(hào)并以此指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐。為此需要在煤炭企業(yè)內(nèi)部建立營(yíng)銷組織并在建設(shè)的過(guò)程中把原有的市場(chǎng)部進(jìn)行分解,使之成為戰(zhàn)略部與信息部的綜合體。其中前者主要負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的制定與調(diào)整和優(yōu)化等責(zé)任重大后者全面負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷信息和市場(chǎng)信息的收集、整理工作為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施提供信息支撐。

(二)發(fā)展綠色營(yíng)銷。在當(dāng)今時(shí)代不但我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到了關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期泄界經(jīng)濟(jì)也已經(jīng)取得了全面的進(jìn)步與發(fā)展對(duì)綠色經(jīng)濟(jì)和低碳經(jīng)濟(jì)的呼聲越來(lái)越高。在這種情況下媒炭企業(yè)應(yīng)該實(shí)施綠色發(fā)展戰(zhàn)略,以此成為煤炭企業(yè)的發(fā)展提供全新的動(dòng)力。為此需要在企業(yè)內(nèi)部貫徹可持續(xù)發(fā)展的理念在全局規(guī)劃的基礎(chǔ)上實(shí)施以綠色經(jīng)濟(jì)理論為基礎(chǔ)的營(yíng)銷戰(zhàn)略月的在于能夠?yàn)槊禾科髽I(yè)的全面的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式提供必要的保證并在整體上促進(jìn)勞動(dòng)密集型的煤炭企業(yè)的生態(tài)化發(fā)展。

篇(7)

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化；發(fā)展前景；金融市場(chǎng)

中圖分類號(hào)：F830.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）05-0-02

經(jīng)濟(jì)全球化是指以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以先進(jìn)科技和生產(chǎn)力為手段，以發(fā)達(dá)國(guó)家為主導(dǎo)，以最大利潤(rùn)和經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，通過(guò)分工、貿(mào)易、投資、跨國(guó)公司和要素流動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)各國(guó)市場(chǎng)分工與協(xié)作，相互融合的過(guò)程，其作為當(dāng)今世界的主要經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，實(shí)際早已開(kāi)始，尤其是在80年代之后。而金融行業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，在經(jīng)濟(jì)構(gòu)成中占有極其重要的地位。俗話說(shuō)：經(jīng)濟(jì)全球化猶如一把“雙刃劍”，對(duì)于中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家更是需要利弊權(quán)衡的“雙刃劍”，它為一個(gè)國(guó)家的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇，有利于引進(jìn)外資及先進(jìn)的技術(shù)水平，發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)也給一個(gè)國(guó)家的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和巨大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至為其與經(jīng)濟(jì)安全帶來(lái)一定程度的威脅。在金融業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷層面，為了應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化及信息社會(huì)化等世界性全球性問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)作出屬于金融行業(yè)特殊營(yíng)銷體系的策略調(diào)整，積極應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇，迎接更好的發(fā)展前景。

一、經(jīng)濟(jì)全球化條件下，我國(guó)金融市場(chǎng)營(yíng)銷的新變化

金融服務(wù)業(yè)體系主要由以信托、銀行、保險(xiǎn)、證券四大行業(yè)為支柱，其他非銀行金融業(yè)為補(bǔ)充的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)成。而經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)期的金融市場(chǎng)注定是風(fēng)起云涌的，在全面開(kāi)放之時(shí)，面對(duì)外資銀行的進(jìn)入以及本土金融機(jī)構(gòu)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各大金融機(jī)構(gòu)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，加大品牌推廣的力度。

著眼于目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，首先由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定、持續(xù)數(shù)年的快速增長(zhǎng)，其相應(yīng)市場(chǎng)需求的高效穩(wěn)健的服務(wù)被大量需求，金融業(yè)及其銷售服務(wù)也應(yīng)當(dāng)快速適應(yīng)這一基本需求，但與此同時(shí)應(yīng)當(dāng)注意到的是盡管其市場(chǎng)需求較大但市場(chǎng)供求的不確定性也扶搖上漲，在金融市場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的不確定性伴隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展加大，這都是國(guó)際大環(huán)境帶來(lái)的新變化。其次源于金融市場(chǎng)中經(jīng)濟(jì)與投資主體的加速變化，其供求的狀況已經(jīng)發(fā)生了較大變化，對(duì)于由于產(chǎn)品周期短暫、投資者針對(duì)性要求高等新進(jìn)特點(diǎn)，對(duì)于金融市場(chǎng)價(jià)格決定、企業(yè)的運(yùn)作方式、融資監(jiān)管等各方面提出了新環(huán)境下的新要求。第三也是最為突出的一點(diǎn)則是較之前的舊型金融市場(chǎng)，其壟斷性強(qiáng)、地位高且競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，然而開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境將為新型的金融營(yíng)銷市場(chǎng)帶來(lái)變革型的市場(chǎng)改革，在利益機(jī)制下其金融業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈，對(duì)于這樣一個(gè)身處社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)高層的市場(chǎng)中，其營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略顯得彌足重要。

然而對(duì)于中國(guó)金融市場(chǎng)而言，其內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)及發(fā)展更多是源于開(kāi)放的國(guó)際形勢(shì)，自中國(guó)加入WTO之后，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快，各項(xiàng)金融管制放寬。由國(guó)外金融業(yè)大量進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的短期國(guó)際資本的大規(guī)模流動(dòng)，使中國(guó)并不非常健全的金融市場(chǎng)受到一定程度的沖擊，如果不能在其市場(chǎng)戰(zhàn)略上有所調(diào)整應(yīng)對(duì)，積極準(zhǔn)備，就可能發(fā)生金融動(dòng)蕩或金融危機(jī)，嚴(yán)重的甚至波及全球金融市場(chǎng)，影響世界經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易穩(wěn)定增長(zhǎng)。國(guó)際金融市場(chǎng)的營(yíng)銷策略較之中國(guó)內(nèi)部其自主性更強(qiáng)、更具有針對(duì)性和市場(chǎng)性，中國(guó)金融市場(chǎng)應(yīng)該意識(shí)到，當(dāng)前的銷售渠道正在發(fā)生著巨大變革，營(yíng)銷距離在拉近，營(yíng)銷空間在不斷拓展和延伸。同時(shí)，新經(jīng)濟(jì)的先進(jìn)技術(shù)除了循環(huán)迅速的金融產(chǎn)品也同樣體現(xiàn)在市場(chǎng)調(diào)研和促銷手段當(dāng)中。信息技術(shù)的滲透改變了傳統(tǒng)調(diào)研的落后局面，使調(diào)研呈現(xiàn)出科技化、便捷化及準(zhǔn)確性、時(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)。而強(qiáng)有力的現(xiàn)代企業(yè)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也應(yīng)當(dāng)是中國(guó)打向世界金融市場(chǎng)的銷售王牌，能否對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)作出迅速、準(zhǔn)確的反應(yīng)，市場(chǎng)空間的擴(kuò)展、營(yíng)銷技術(shù)的改進(jìn)和銷售渠道的變革，敏銳的洞察能力、縝密的分析能力、優(yōu)秀的管理能力，新時(shí)代的市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)也是營(yíng)銷人才的機(jī)遇。

二、金融業(yè)角度的營(yíng)銷策略

對(duì)于中國(guó)金融業(yè)而言全面迎接挑戰(zhàn)是必須的，上述幾個(gè)方面的情況分析無(wú)疑是我們值得關(guān)注的外部環(huán)境。它們推動(dòng)市場(chǎng)開(kāi)放，推動(dòng)商品、資金、技術(shù)和勞務(wù)的跨國(guó)流動(dòng)，促進(jìn)資源的合理配置，從而促進(jìn)整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展；同時(shí)，它們又帶來(lái)種種沖擊，全球經(jīng)濟(jì)的動(dòng)蕩會(huì)影響我們的企業(yè)。

1.把經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)的全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和資產(chǎn)重組，當(dāng)做中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、重組的催化劑，加強(qiáng)宏觀調(diào)控，完善穩(wěn)健的經(jīng)濟(jì)制度

十七大報(bào)告指出，要深化對(duì)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的認(rèn)識(shí)，從制度上更好發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的基礎(chǔ)性作用，形成有利于科學(xué)發(fā)展的宏觀調(diào)控體系。市場(chǎng)機(jī)制和宏觀調(diào)控都是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要內(nèi)容。加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，不只是為了彌補(bǔ)市場(chǎng)調(diào)節(jié)的不足，更是由我國(guó)的社會(huì)主義性質(zhì)決定的。社會(huì)主義公有制及共同富裕要求國(guó)家必須發(fā)揮宏觀調(diào)控職能。當(dāng)前，我國(guó)正處在體制轉(zhuǎn)軌和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，市場(chǎng)發(fā)育不完善，地區(qū)間發(fā)展不平衡，又面臨日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，單靠市場(chǎng)機(jī)制的作用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控顯得尤為必要。因此，建立完善的宏觀調(diào)控體系，這是完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的客觀要求。其主要措施包括首先對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行的改善經(jīng)營(yíng)和調(diào)整改革，合理安排及下放權(quán)限，發(fā)揮金融服務(wù)的積極性，其次，利用杠桿效應(yīng)對(duì)于經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)整，支持中小城市建設(shè)，積極優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

2.加快金融改革，積極預(yù)防金融風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)相應(yīng)金融監(jiān)管

隨著國(guó)際投資和貿(mào)易自由化的推進(jìn)，當(dāng)金融管制要求被放開(kāi)的呼聲越來(lái)越高，這也就解釋了世界各國(guó)尤其是西方發(fā)達(dá)國(guó)家向我國(guó)開(kāi)放金融服務(wù)業(yè)市場(chǎng)尤其以幾乎取消各項(xiàng)限制的外匯業(yè)務(wù)為主導(dǎo)。國(guó)外的金融零售業(yè)、證券、保險(xiǎn)業(yè)大舉進(jìn)軍中國(guó)，在壓力面前，唯有抓住機(jī)遇，充分發(fā)揮國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)金額市場(chǎng)間的中介作用，利用國(guó)際資源為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的穩(wěn)健服務(wù)才是明智的抉擇。而與此同時(shí)，適當(dāng)建立系列風(fēng)險(xiǎn)防御措施，如完善銀行管理體制、解決中小型企業(yè)融資難問(wèn)題等，化解潛在中的金融風(fēng)險(xiǎn)，建立與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的金融體系，為進(jìn)一步推進(jìn)改革開(kāi)放和現(xiàn)代化建設(shè)創(chuàng)造良好條件。同時(shí)，觀念上積極主動(dòng)，任何逃避和消極的應(yīng)對(duì)都當(dāng)被世界和時(shí)代所拋棄。唯有認(rèn)真正確分析其影響，發(fā)展綜合國(guó)力，提高國(guó)際地位，才能在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中屹立不倒。

三、營(yíng)銷角度的營(yíng)銷策略

就金融業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷層面而言，應(yīng)當(dāng)了解和熟悉國(guó)際市場(chǎng)的環(huán)境和特點(diǎn)，積極分析其市場(chǎng)需求及針對(duì)群體，做出正確的市場(chǎng)判斷，采取合理的營(yíng)銷手段。

1.樹(shù)立適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展要求的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

當(dāng)前，金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已步入客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶是其“衣食父母”，而優(yōu)質(zhì)客戶更是其生存之本和發(fā)展之源。金融市場(chǎng)營(yíng)銷一方面要滿足金融市場(chǎng)需求，另一方面以實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)最大化為目標(biāo)。其營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)是一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)，它以服務(wù)投資者的個(gè)性化要求為理念，不斷發(fā)展并改善制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、監(jiān)控結(jié)果、修改策略的過(guò)程，其最高境界是對(duì)市場(chǎng)做出快速反應(yīng)。

正確樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念應(yīng)做到五個(gè)轉(zhuǎn)變：一是要從過(guò)去的以市場(chǎng)為中心向以投資者為中心轉(zhuǎn)變；二是要從過(guò)去的同質(zhì)轉(zhuǎn)為針對(duì)不同需求群體的異質(zhì)型服務(wù)；三是要從過(guò)去長(zhǎng)期條塊分割、專業(yè)分工向發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)、一攬子對(duì)外營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；四是要從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和陳舊服務(wù)形式向不間斷地創(chuàng)新開(kāi)發(fā)金融新產(chǎn)品，并將生產(chǎn)中的各項(xiàng)因素差價(jià)轉(zhuǎn)移至本地的位置，保證最佳的集體利益；五是要從粗放型經(jīng)營(yíng)向精干高效集約型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。

2.多元化的國(guó)際市場(chǎng)優(yōu)化營(yíng)銷戰(zhàn)略

在營(yíng)銷工作中要制定系統(tǒng)的整體營(yíng)銷策略。一是產(chǎn)品策略。要根據(jù)中國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃，尤其要深化投資者文化、消費(fèi)習(xí)慣等各項(xiàng)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用；要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的整合包裝，增加已有產(chǎn)品的附加值，不斷推出個(gè)性化的品牌產(chǎn)品，并通過(guò)各種形式的宣傳營(yíng)銷吸引更多客戶。二是建立具有適應(yīng)力的管理體系，融入市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有良好而完善的管理作為支撐，將是一句空話。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和它們的高層管理者有責(zé)任保證管理系統(tǒng)行為及戰(zhàn)略融入到組織的每個(gè)細(xì)胞中，要為企業(yè)量身定做一個(gè)戰(zhàn)略行為框架。三是建立具有適應(yīng)力的營(yíng)銷體系，培養(yǎng)的新型營(yíng)銷復(fù)合型人才，即掌握并能熟練運(yùn)用現(xiàn)代科技，精通并能創(chuàng)造性運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷技能的人才，對(duì)其進(jìn)行終身教育，并在適宜的情況下培養(yǎng)國(guó)際人才。四是制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的公關(guān)戰(zhàn)略，建立“中國(guó)制造”的營(yíng)銷王牌。經(jīng)濟(jì)全球化中國(guó)企業(yè)將有更的多的機(jī)會(huì)在全球發(fā)達(dá)的消費(fèi)市場(chǎng)中展示實(shí)力和發(fā)展自己的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略公關(guān)理念與實(shí)踐的創(chuàng)新是作為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理者應(yīng)當(dāng)重視的重要力量。

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