序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

【關(guān)鍵詞】理財(cái)產(chǎn)品 可持續(xù)發(fā)展 對(duì)策

近年來(lái)，隨著理財(cái)理念的增強(qiáng)和持續(xù)攀升的理財(cái)需求，為商業(yè)銀行提供了擴(kuò)展新型中間業(yè)務(wù)的空間，使銀行理財(cái)產(chǎn)品無(wú)論品種數(shù)量還是發(fā)行規(guī)模都得以迅猛增長(zhǎng)。然而，由于我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，理財(cái)產(chǎn)品在發(fā)展初期，資金投放主要集中于國(guó)債、央票、基金等渠道，產(chǎn)品的創(chuàng)新能力不強(qiáng)，理財(cái)產(chǎn)品品種趨同，仍然存在這諸多問(wèn)題。

一、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)存的問(wèn)題

（一）同質(zhì)化較嚴(yán)重

由于理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的模仿性，加之我國(guó)商業(yè)銀行自主創(chuàng)新能力較弱，因此，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，產(chǎn)品的種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能大同小異，缺乏對(duì)理財(cái)產(chǎn)品準(zhǔn)確的發(fā)展定位和創(chuàng)新品牌產(chǎn)品，沒(méi)有真正深入探索理財(cái)產(chǎn)品品牌建設(shè)、個(gè)性化營(yíng)銷，理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展還存在較大的盲目性，缺乏準(zhǔn)確的定位、總體策劃與創(chuàng)意。

（二）信息披露機(jī)制不完善

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品信息披露不透明現(xiàn)象嚴(yán)重。有些銀行營(yíng)銷人員在向客戶推銷時(shí)，更多地表露該產(chǎn)品的價(jià)值優(yōu)勢(shì)、獲得利益優(yōu)勢(shì)，而對(duì)產(chǎn)品投資的風(fēng)險(xiǎn)卻披露很少，不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示或風(fēng)險(xiǎn)提示不到位，而理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)又讓普通的投資者難以理解、無(wú)從理性選擇適合自己風(fēng)險(xiǎn)偏好的理財(cái)產(chǎn)品。銷售人員管理存在漏洞，投訴處理機(jī)制不完善等問(wèn)題。致使部分客戶認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理。相當(dāng)一部分客戶的財(cái)富沒(méi)有得到合理安排，所以，大量資金存放在銀行儲(chǔ)蓄國(guó)債上，對(duì)理財(cái)抱著消極的態(tài)度。

（三）競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

從目前市場(chǎng)情況看，雖然商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品品種增多，投資范圍走向多個(gè)領(lǐng)域，但銀行之間理財(cái)產(chǎn)品比較起來(lái)，同其他的銀行產(chǎn)品一樣，相互之間具有較強(qiáng)的替代性，客戶可以自由選擇，使投向理財(cái)產(chǎn)品的資金具有很高的流動(dòng)性。因此，各家商業(yè)銀行為更好的吸收存款、維護(hù)客戶展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這就使理財(cái)產(chǎn)品的模仿速度進(jìn)一步加快，收益水平也在互相抬高。一家銀行推出新的理財(cái)產(chǎn)品后，其它銀行在很短的時(shí)間內(nèi)迅速跟進(jìn)，推出同類理財(cái)產(chǎn)品，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，難以提供個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。這種同質(zhì)化產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)難以適應(yīng)要求

銀行理財(cái)服務(wù)是綜合性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員需要具備一定的專業(yè)知識(shí)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，因此，遴選、吸納理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)秀人才對(duì)促進(jìn)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展尤為重要。由于歷史的原因，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏基本的人員儲(chǔ)備，大都是儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)員工經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)后上崗。這些人員對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的基本理念、專業(yè)知識(shí)、運(yùn)行規(guī)則、測(cè)算工具使用，以及營(yíng)銷理論與實(shí)踐缺乏足夠的儲(chǔ)備，專業(yè)水平較低，難以適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的需要。

二、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展措施

（一）加大理財(cái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，強(qiáng)化產(chǎn)品營(yíng)銷

商業(yè)銀行應(yīng)潛心研究投資者的需求，在維護(hù)現(xiàn)有顧客群的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的顧客群開(kāi)發(fā)差別化、個(gè)性化的產(chǎn)品，持續(xù)開(kāi)發(fā)新的顧客源。主要應(yīng)做好五項(xiàng)工作：一是，充分運(yùn)用客戶關(guān)系管理理論，通過(guò)構(gòu)建客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)、加強(qiáng)有效溝通等方式，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶源，提高客戶貢獻(xiàn)度；二是，創(chuàng)建項(xiàng)目研發(fā)組，有效利用信息收集、統(tǒng)計(jì)、評(píng)價(jià)工具，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行客觀評(píng)估，尋求創(chuàng)新目標(biāo)產(chǎn)品，適時(shí)推介特色化理財(cái)產(chǎn)品，不斷挖掘顧客源；三是，充分利用網(wǎng)點(diǎn)的傳播功能，采取有效的營(yíng)業(yè)推廣措施，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力和滲透力，搶占市場(chǎng)分額；四是，充分利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、各種媒體的傳播效應(yīng)，普及理財(cái)產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)控制、收益率測(cè)算等知識(shí)，使用排名機(jī)制著力推介理財(cái)產(chǎn)品，讓投資者全方位理解理財(cái)產(chǎn)品；五是，有效地協(xié)調(diào)各行業(yè)務(wù)資源，構(gòu)建聯(lián)合跨行團(tuán)隊(duì)，成熟時(shí)可組建聯(lián)銷集團(tuán)，形成區(qū)域合作優(yōu)勢(shì)，共同打造理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)。

（二）強(qiáng)化理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度，構(gòu)建品牌產(chǎn)品系列

應(yīng)切合投資者需求，設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品，從產(chǎn)品單一功能滿足單一目標(biāo)，向帶有高附加值和綜合金融服務(wù)模式的方向轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)投資者的認(rèn)同感。針對(duì)不同的投資者需求，細(xì)分市場(chǎng)，為投資者設(shè)計(jì)富有特色的，能滿足投資者多渠道選擇的理財(cái)產(chǎn)品。提升理財(cái)產(chǎn)品的品牌形象，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、期限、安全性、收益率等方面不斷創(chuàng)新，打造理財(cái)產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、高品質(zhì)的市場(chǎng)形象，以此提升投資者的忠誠(chéng)度。

（三）規(guī)范理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作行為，構(gòu)建公正、公開(kāi)、透明的信息傳播機(jī)制

規(guī)范的行為和通透的信息源是做好理財(cái)業(yè)務(wù)的先決條件，也是商業(yè)銀行誠(chéng)信為本、誠(chéng)摯運(yùn)營(yíng)的具體體現(xiàn)。所以，在理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)工作中應(yīng)具體做好三項(xiàng)工作：一是，在推介理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)明確、客觀地宣講理財(cái)產(chǎn)品的功能和收益率，充分理清投資風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)投資者的經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行客觀地分析，為投資者提供風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估服務(wù)，幫助投資者制定出可行的理財(cái)方案，將適合的產(chǎn)品銷售給適合的投資者；二是，杜絕模糊、虛假的信息傳播，利用網(wǎng)點(diǎn)的電子屏滾動(dòng)傳播正確的、詳細(xì)的理財(cái)信息，制作各種宣傳單，傳播理財(cái)知識(shí)、運(yùn)行步驟、預(yù)期收益率、所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避原則、方式、方法，使投資者心知肚明，引導(dǎo)投資者理性地進(jìn)行投資消費(fèi)；三是，應(yīng)進(jìn)一步完善法律、法規(guī)、社會(huì)、公眾等監(jiān)督機(jī)制，嚴(yán)格依法監(jiān)督商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售行為，保證理財(cái)業(yè)務(wù)科學(xué)、公正地運(yùn)行，有效保護(hù)投資者的權(quán)益。

（四）強(qiáng)化理財(cái)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)，構(gòu)建科學(xué)、嚴(yán)密的人力資源管理體系

科學(xué)培養(yǎng)理財(cái)營(yíng)銷人員是當(dāng)務(wù)之急，是確保理財(cái)業(yè)務(wù)科學(xué)發(fā)展的重要前提。商業(yè)銀行應(yīng)制定詳盡的人力資規(guī)劃，著力培養(yǎng)、鍛造優(yōu)秀的理財(cái)營(yíng)銷人員，配合人力資源管理制度、機(jī)制，構(gòu)建豐富的理財(cái)營(yíng)銷人員人才庫(kù)。具體應(yīng)做好四項(xiàng)工作：一是，充分利用各種教育渠道，構(gòu)建階層式級(jí)別化的人才結(jié)構(gòu)群。商業(yè)銀行可依托大專院校學(xué)生優(yōu)勢(shì)資源，可采取各種有效方式招聘優(yōu)秀畢業(yè)生，從事理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)推廣工作；可依托大專院校的知識(shí)優(yōu)勢(shì)資源，選聘教師從事培訓(xùn)、咨詢、調(diào)研、運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、項(xiàng)目推廣方案設(shè)計(jì)等工作，直接利用外腦進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)與推廣；可依托社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為本行量身定做培訓(xùn)方案，圍繞具體產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，使其盡快掌握先進(jìn)的產(chǎn)品營(yíng)銷的方式和方法；可根據(jù)實(shí)際需要選派人員進(jìn)行各層次的進(jìn)修。通過(guò)多種方式，為本行打造一支縱向?qū)W歷結(jié)構(gòu)、多重能力級(jí)別結(jié)構(gòu)、多層業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的立體化人才隊(duì)伍；二是，注重人才考核，優(yōu)化人力資源配置，在業(yè)務(wù)層次上形成滾動(dòng)的星級(jí)或職務(wù)級(jí)別或職稱升降機(jī)制，激發(fā)人員的積極性和創(chuàng)造性，在聘任層次上形成能進(jìn)能出的機(jī)制，重在業(yè)績(jī)考核，構(gòu)建良性的、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；三是，以崗定責(zé)、定薪，按照崗位職責(zé)和業(yè)績(jī)考量人員，采取滾動(dòng)式薪金報(bào)酬模式，按崗位、按級(jí)別形成科學(xué)的、透明的薪酬體系和提成體系，懲罰落后者，獎(jiǎng)懲分明，公正行事，培養(yǎng)人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、工作意識(shí)、業(yè)績(jī)意識(shí)；四是，灌輸團(tuán)隊(duì)意識(shí)，著力打造合作營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，灌輸全員營(yíng)銷意識(shí)，著力打造立體化的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳燕雁.我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)淺析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010，（5）.

[2]魏濤.中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品研究[J].改革與開(kāi)放，2010，（2）.

[3]唐曜華.銀行理財(cái)收益率走低兜底風(fēng)險(xiǎn)顯現(xiàn)[N].證券時(shí)報(bào)，2012.

篇(2)

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；外部風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)險(xiǎn)控制

文章編號(hào)：ISSN1006―656X（2013）12-0011-01

一、引言

在剛過(guò)去的2013年，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，余額寶五個(gè)月募集超過(guò)1000億資金的成績(jī)令人咋舌，所有人又再次目睹了金融創(chuàng)新的巨大威力。忍受著互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)的巨大沖擊，各家銀行也紛紛將自有的理財(cái)產(chǎn)品放到電子平臺(tái)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，從而利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

理財(cái)產(chǎn)品通常指商業(yè)銀行在給客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)銷售的一種財(cái)富管理計(jì)劃，其本質(zhì)是建立在銀行和客戶委托關(guān)系基礎(chǔ)上的資產(chǎn)管理服務(wù)。按照投資方向可以將理財(cái)產(chǎn)品分為證券投資類、貨幣市場(chǎng)類、結(jié)構(gòu)性投資類、組合投資類、境外投資類等。

二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品面臨的外部風(fēng)險(xiǎn)類型

影響理財(cái)產(chǎn)品的外部風(fēng)險(xiǎn)是指來(lái)自于商業(yè)銀行外部的，可能引起理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的實(shí)際收益低于預(yù)期收益的風(fēng)險(xiǎn)因素。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源可以分為以下幾類：

1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是指市場(chǎng)上的利率、匯率、股票價(jià)格、商品價(jià)格等發(fā)生不利的變化，從而引起商業(yè)銀行損失的風(fēng)險(xiǎn)。客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品所支付的資金，將交由商業(yè)銀行集中起來(lái)進(jìn)行投資，根據(jù)投資標(biāo)的的不同，其風(fēng)險(xiǎn)和收益也不同。當(dāng)投資標(biāo)的發(fā)生于預(yù)期相差較大的不利變動(dòng)后，銀行的投資行為不會(huì)得到理想的收益，但是對(duì)于保證收益類的理財(cái)產(chǎn)品仍然要履行支付本金和收益的義務(wù)，這樣就會(huì)產(chǎn)生虧損。

2、替代品風(fēng)險(xiǎn)。在阿里推出“余額寶”后，蘇寧云商與廣發(fā)基金、匯添富合作推出“零錢寶”，騰訊公司推出“現(xiàn)金寶”等類似產(chǎn)品。而且這些電商企業(yè)推出理財(cái)計(jì)劃的收益率也較為可觀，加上電商平臺(tái)所擁有的廣大用戶群和方便的支付方式，更重要的是可以隨時(shí)存取，這使得電商理財(cái)產(chǎn)品成為了銀行理財(cái)產(chǎn)品的最大競(jìng)爭(zhēng)者，甚至成為活期存款的替代品。

3、法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)是指商業(yè)銀行對(duì)現(xiàn)有法律法規(guī)理解有誤或者是新出的法規(guī)對(duì)其產(chǎn)生了不利的影響，而引起損失的可能。合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)是指理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)在設(shè)計(jì)、投資、銷售、管理等環(huán)節(jié)違反了法律的規(guī)定，而使銀行遭受罰款等處罰方式引起的損失。金融監(jiān)管一直落后于金融創(chuàng)新，在銀行耗費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力后作出的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新可能會(huì)被姍姍來(lái)遲的新法規(guī)所限制甚至禁止。

4、信用風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)包括兩類，一是對(duì)于投資于信貸資產(chǎn)或信托貸款后，債務(wù)人發(fā)生了債務(wù)違約；二是投資于金融衍生產(chǎn)品的資金，交易方不履行交易合同規(guī)定的相應(yīng)義務(wù)。

5、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)別銀行的行為或突發(fā)事件使其他銀行或整個(gè)銀行業(yè)的聲譽(yù)受損，而引起客戶轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)、擠兌等行為對(duì)銀行產(chǎn)生損失的可能。2013年6月的銀行“錢荒”風(fēng)波其實(shí)只是個(gè)別銀行出現(xiàn)了流動(dòng)性問(wèn)題，在央行進(jìn)行專門的流動(dòng)性補(bǔ)救后，銀行業(yè)才算恢復(fù)了正常。

三、應(yīng)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)外部風(fēng)險(xiǎn)的措施

（一）營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

想要提高一種商品的銷售額，可以通過(guò)優(yōu)化銷售途徑的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，有些商品很多年都是一成不變，但是有了當(dāng)代高效的電子商務(wù)銷售渠道后，其銷售量出現(xiàn)了井噴式的增長(zhǎng)。

商業(yè)銀行需要建立成熟的網(wǎng)上營(yíng)銷模式，可以有以下兩種方式。第一種，建立自有的網(wǎng)銷平臺(tái)。每家商業(yè)銀行已經(jīng)有各自的官方網(wǎng)站，客戶在網(wǎng)站上登陸后可以查看銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品，然后直接在官方網(wǎng)站上購(gòu)買。第二種，直接利用外部電子營(yíng)銷平臺(tái)，開(kāi)設(shè)官方網(wǎng)店，在網(wǎng)店中展示產(chǎn)品，呈現(xiàn)交易量和用戶評(píng)價(jià)，來(lái)方便客戶進(jìn)行選擇和購(gòu)買。另外也可以采取一些激勵(lì)措施，比如實(shí)行累積積分制，對(duì)于購(gòu)買數(shù)量大、持有期限長(zhǎng)的客戶給予較高積分，然后這些積分可以在網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站抵消部分價(jià)款等。

（二）外部立法完善與監(jiān)管激勵(lì)

目前與理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)有關(guān)的法律法規(guī)也只有三部，主要還是依據(jù)銀監(jiān)會(huì)在2005年9月頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，所以現(xiàn)在需要更多的法規(guī)來(lái)對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行全面的法律約束。明確界定商業(yè)銀行的責(zé)任，一方面對(duì)于保證收益以外的超額收益部分，應(yīng)由客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要對(duì)銀行進(jìn)行免責(zé)；另一方面，對(duì)于非客戶承擔(dān)的責(zé)任，銀行要接受相應(yīng)處罰。監(jiān)管政策要鼓勵(lì)創(chuàng)新，對(duì)于有利于提高客戶收益水平或者改善商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)予以支持，可以適當(dāng)?shù)胤砰_(kāi)其投資渠道，進(jìn)而擴(kuò)大其盈利空間。

（三）提高商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)透明度

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的整個(gè)業(yè)務(wù)流程包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、宣傳、銷售、運(yùn)作、兌付等過(guò)程。在開(kāi)始的研發(fā)過(guò)程部分展示設(shè)計(jì)思路、使用的模型、預(yù)期運(yùn)作流程和收益等。銷售過(guò)程中，遵守2011年10月頒布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》，該管理辦法重點(diǎn)對(duì)銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行了監(jiān)管規(guī)定，銀行工作人員應(yīng)向客戶闡明產(chǎn)品性質(zhì)、條款等，不得存在誤導(dǎo)性的說(shuō)明。在運(yùn)作過(guò)程中規(guī)范日常投資管理，定期披露投資收益信息。

（四）建立科學(xué)有效的外部風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制

外部風(fēng)險(xiǎn)控制的過(guò)程包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)分類、制定風(fēng)險(xiǎn)管理措施和方案、方案的實(shí)施與效果反饋。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要先確定理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)涉及的范圍，主要識(shí)別關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)高危事項(xiàng)進(jìn)行論證和指標(biāo)化。風(fēng)險(xiǎn)分類依照風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)、發(fā)生頻率、危害度等指標(biāo)進(jìn)行。制定風(fēng)險(xiǎn)管理措施要根據(jù)前面風(fēng)險(xiǎn)分類后的結(jié)果進(jìn)行，具體問(wèn)題具體分析。如要解決市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可以先用VaR模型進(jìn)行定量分析，市場(chǎng)價(jià)格的走向與預(yù)期不一致時(shí)，及時(shí)分析原因，做出繼續(xù)履行原計(jì)劃還是改變計(jì)劃的決策。方案的實(shí)施要履行嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行的原則，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)處理后結(jié)果要進(jìn)行定期分析，如果處理效果不明顯甚至風(fēng)險(xiǎn)反而擴(kuò)大，要及時(shí)查找原因，不斷優(yōu)化改良風(fēng)險(xiǎn)控制方案，進(jìn)而形成一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過(guò)程。

參考文獻(xiàn)：

篇(3)

一、主動(dòng)抓市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)

根據(jù)我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)際情況，研究市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶需求的變化，把握個(gè)人理財(cái)?shù)耐顿Y心理如好的收益加上低風(fēng)險(xiǎn)投入，較能吸引客戶，突出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。

二、實(shí)施產(chǎn)品捆綁

以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，推介熱門產(chǎn)品為主，尤其是高收益產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推介和激勵(lì)，著重抓住“靈通快線”匯財(cái)通、基金定投等個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品成交快、即時(shí)受益的特點(diǎn)，捆綁網(wǎng)上銀行、基金、工行信使等多個(gè)金產(chǎn)品，有效地提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、廣泛的宣傳手段

不同類型的客戶群體開(kāi)展不同的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)吸引他們，一是通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊(cè)、ATM以及客戶自助終端等多種營(yíng)銷渠道，對(duì)我行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣；二是由理財(cái)中心，針對(duì)客戶需求“一對(duì)一服務(wù)”，為客戶量身定做個(gè)性化的組合理財(cái)方案；三是緊密結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)“專題講座”、“理財(cái)大課堂”等營(yíng)銷活動(dòng)，大力營(yíng)造銷售理財(cái)產(chǎn)品的氛圍，加深銀行與客戶的聯(lián)系，提高客戶的認(rèn)知度，利于業(yè)務(wù)的促成。

四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為依，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷

以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護(hù)等方式，向客戶主動(dòng)推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產(chǎn)品，通過(guò)一對(duì)一有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷、挖掘重點(diǎn)客戶，促進(jìn)我行客戶結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

五、抓住每個(gè)人的優(yōu)質(zhì)客戶為突破口

每個(gè)人服務(wù)的高端客戶中很大一部分是一些小企業(yè)及微型企業(yè)的業(yè)主，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。

六、激活長(zhǎng)期不動(dòng)賬戶

根據(jù)不動(dòng)戶的情況，由客戶經(jīng)理或柜員自行認(rèn)領(lǐng)，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進(jìn)行激活賬戶。

七、深挖他行優(yōu)質(zhì)客戶，努力提高市場(chǎng)占有率

利用我行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)，為客戶配置工行理財(cái)產(chǎn)品。吸引優(yōu)質(zhì)客戶到我行購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。針對(duì)不同客戶需求，實(shí)施不同類別的服務(wù)。充分利用工行的品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)獲取重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，拓展好的理財(cái)客戶資源。

八、加強(qiáng)我行帳戶考核力度

高度重視帳戶擴(kuò)面工程，出臺(tái)專項(xiàng)帳戶擴(kuò)面考核辦法，增強(qiáng)考核比重，發(fā)動(dòng)全行員工參與擴(kuò)面營(yíng)銷。

九、理財(cái)人員綜合素質(zhì)不高，綜合營(yíng)銷能力低

由于我行培訓(xùn)體制不健全，造成多數(shù)理財(cái)人員缺乏綜合理財(cái)知識(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高，為高端客戶提供個(gè)人理財(cái)?shù)膶＜也⒎钦嬲膶I(yè)。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和發(fā)展需要知識(shí)面廣，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)管理的復(fù)合型人才。

十、對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，提供差異化理財(cái)服務(wù)

工行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，不能忽視對(duì)中低層次的客戶服務(wù)，他們雖然對(duì)銀行的貢獻(xiàn)力度不及高端客戶，但其市場(chǎng)氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求表現(xiàn)出較大的差異性，我們應(yīng)對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，提供差異化理財(cái)服務(wù)。

篇(4)

浙江銀行是經(jīng)過(guò)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)審核批準(zhǔn)成立的12家股份制商業(yè)銀行之一，主營(yíng)借記卡、信用卡、理財(cái)交易、信用貸款等多項(xiàng)金融服務(wù)業(yè)務(wù)。浙商銀行的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量雖不算太多，但收益率遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均水平。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，浙商銀行理財(cái)產(chǎn)品平均預(yù)期年化收益率為6.07%，在國(guó)有四大銀行及股份制銀行中排名靠前。尤其是在2018年央行降息后，很多銀行下調(diào)了理財(cái)產(chǎn)品的收益，多半下降至5.5%以下，但浙商銀行的理財(cái)收益率仍在5.8%~6%之間。這和浙商銀行的整體管控和營(yíng)銷吸引方案還是息息相關(guān)的。

需注意的是，高收益率也會(huì)相應(yīng)的伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，雖然浙商銀行收益基本能達(dá)標(biāo)，但是在2018年年底銀保監(jiān)會(huì)披露了浙商銀行因存在投資非保本理財(cái)產(chǎn)品違規(guī)接受回購(gòu)承諾、理財(cái)產(chǎn)品銷售使用誤導(dǎo)性語(yǔ)言等7項(xiàng)違規(guī)情況被處以罰款和通報(bào)的處罰。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)行政處罰公開(kāi)信息表示，該7項(xiàng)違規(guī)事實(shí)均是和理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)，分布于投資端、銷售端。

理財(cái)投資有風(fēng)險(xiǎn)，建議大家全方位了解理財(cái)信息后慎重選擇合適自己的理財(cái)產(chǎn)品。

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篇(5)

招行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模

年均增長(zhǎng)率102%

2006年以來(lái)，招行理財(cái)業(yè)務(wù)保持持續(xù)快速增長(zhǎng)，截至2013年末，招行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模年均增長(zhǎng)率102%，理財(cái)管理余額年均增長(zhǎng)率43%，理財(cái)收入年均增長(zhǎng)60%，累計(jì)實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入97億元。

2014年7月末，招行理財(cái)產(chǎn)品管理余額突破1萬(wàn)億元，較年初增長(zhǎng)75%。截至2014年7月，招行2014年度已發(fā)行各類理財(cái)產(chǎn)品1743只，發(fā)行規(guī)模8226億元，理財(cái)產(chǎn)品管理余額為10052億元。

其中，利率型產(chǎn)品管理余額為5495億元，約占全部理財(cái)產(chǎn)品管理余額的55%;凈值型產(chǎn)品余額為1880億元，約占全部理財(cái)產(chǎn)品管理余額的19%;結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品管理余額2678億元，約占全部理財(cái)產(chǎn)品管理余額的26%。

理財(cái)綜合能力繼續(xù)領(lǐng)跑

在理財(cái)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)靚眼表現(xiàn)的背后，招商銀行理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)能力也獲得了國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)和媒體的高度評(píng)價(jià)。

根據(jù)普益財(cái)富銀行理財(cái)能力上半年排名報(bào)告顯示，全國(guó)性商業(yè)銀行中，理財(cái)綜合能力排名由招商銀行和交通銀行領(lǐng)跑。

其中，招商銀行位居理財(cái)能力綜合排名前列，因?yàn)樵撔性诶碡?cái)產(chǎn)品豐富性、發(fā)行能力和收益能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、信息披露規(guī)范性、評(píng)估問(wèn)卷得分等各個(gè)單項(xiàng)排名均位居全國(guó)性銀行前列。

招商銀行以豐富的理財(cái)產(chǎn)品項(xiàng)目再一次列居行業(yè)前列。普益財(cái)富的報(bào)告指出，招商銀行在收益類型、投資幣種、投資對(duì)象、投資期限、投資起點(diǎn)等5個(gè)子項(xiàng)目中至少有3個(gè)以上都表現(xiàn)較為突出。

此外，在《證券時(shí)報(bào)》主辦的“2014中國(guó)最佳財(cái)富管理機(jī)構(gòu)評(píng)選”中，招行“金葵花理財(cái)”品牌成為唯一被授予“中國(guó)最佳財(cái)富管理品牌”大獎(jiǎng)的銀行財(cái)富管理品牌。

財(cái)富管理專業(yè)能力業(yè)內(nèi)領(lǐng)先

近年來(lái)，招行在打造財(cái)富管理的專業(yè)性與定制化服務(wù)方面取得了較好成效。自2007年推出私人銀行服務(wù)以來(lái)，經(jīng)過(guò)7年多的發(fā)展，招行已經(jīng)構(gòu)建了以專業(yè)的投資顧問(wèn)服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)體系，搭建起品種齊全的開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)，打造了從“市場(chǎng)研究觀點(diǎn)”到“投資策略”，到“大類資產(chǎn)配置”再到“產(chǎn)品組合選擇”以及“績(jī)效跟蹤檢視”的全面資產(chǎn)管理與產(chǎn)品服務(wù)能力，并提供滿足高端客戶需求的增值服務(wù)體系和營(yíng)銷活動(dòng)平臺(tái)。

根據(jù)中報(bào)數(shù)據(jù)，招行私人銀行客戶數(shù)超過(guò)29219戶，管理的私人銀行客戶總資產(chǎn)超過(guò)6621億元，在客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)上成為國(guó)內(nèi)的領(lǐng)頭羊。

2013年，招行推出了細(xì)分領(lǐng)域的“財(cái)富傳承家庭工作室”，為超高凈值家庭提供定制化的財(cái)富保障與傳承方案，并簽訂了國(guó)內(nèi)首單真正意義的“家族財(cái)富傳承信托”，開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)家族信托、稅務(wù)規(guī)劃與法律咨詢、境外財(cái)產(chǎn)信托以及全權(quán)資產(chǎn)委托業(yè)務(wù)的新紀(jì)元。

篇(6)

    一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

    個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢(shì),根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求,為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。近年來(lái),隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累,越來(lái)越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值,希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí),我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展。

    (一)銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì),2009年各商業(yè)銀行共發(fā)行5998款理財(cái)產(chǎn)品,比2008年增長(zhǎng)了10.5%。其中,發(fā)行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品有4996款,比上年增長(zhǎng)25.4%,外幣理財(cái)產(chǎn)品1002款,同比下降30.6%,這主要是由于金融危機(jī)下外匯市場(chǎng)波動(dòng)加劇造成的。從市場(chǎng)占比來(lái)看,人民幣產(chǎn)品依然占有主要位置。

    (二)理財(cái)品種日益豐富。從產(chǎn)品種類來(lái)看,各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不同風(fēng)險(xiǎn)類別的多樣化產(chǎn)品,理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)日趨復(fù)雜,產(chǎn)品掛鉤的對(duì)象越來(lái)越豐富,涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、黃金、大宗商品、房地產(chǎn)等。但目前投資于債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)以及信貸資產(chǎn)的產(chǎn)品占據(jù)了85%以上的市場(chǎng)份額。

    (三)產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢(shì)。2009年投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好與之前相比有一定變化,金融危機(jī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的明顯影響之一就是產(chǎn)品的期限縮短了。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì),2009年期限在6個(gè)月以內(nèi)的短期產(chǎn)品占比71.2%,而2008年這一數(shù)字為63.5%。金融危機(jī)還影響了投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好,總體來(lái)看,2009年投資者更青睞于保本保收益的產(chǎn)品。2009年共發(fā)行保本保收益的產(chǎn)品1999款,占比33.3%,同比增長(zhǎng)了77.5%。

    二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

    雖然國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)近年來(lái)有了長(zhǎng)足發(fā)展,但是與國(guó)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)相比,無(wú)論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上都差距甚遠(yuǎn),存在不少問(wèn)題。

    (一)缺乏專業(yè)理財(cái)人員,服務(wù)意識(shí)不足。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù),政策性強(qiáng)、涉及面廣、服務(wù)要求高,要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能,熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí),具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn),并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。但是,國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員,一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力,對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解,對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足,造成了銷售行為的不規(guī)范。

    目前,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)中缺乏主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí),大多是被動(dòng)的等待客戶來(lái)辦理各種業(yè)務(wù)。這種坐等客戶上門的營(yíng)銷理念需要轉(zhuǎn)變,理財(cái)人員或客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶,為客戶制訂合適的理財(cái)方案。一些銀行的理財(cái)人員在理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后,就覺(jué)得任務(wù)完成,服務(wù)終止了,對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)沒(méi)有跟上,導(dǎo)致客戶的流失。

    (二)產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理機(jī)制不健全,理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。當(dāng)前,金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀及金融工具的單一制約了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。目前,國(guó)內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多,但實(shí)質(zhì)上大同小異,互相效仿,沒(méi)有本質(zhì)上的差別,缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃,產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)和定位無(wú)法形成區(qū)分度,理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少,產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低,導(dǎo)致各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng),而且許多理財(cái)產(chǎn)品有較多的客戶條件限制,使得產(chǎn)品的適應(yīng)性不強(qiáng)。

    (三)理財(cái)產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)大,銀行宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù),它涉及產(chǎn)品、交易等多個(gè)層面。一些商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有充分考慮客戶利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力,沒(méi)有設(shè)置相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)和有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制體系。銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候,風(fēng)險(xiǎn)揭示不足,沒(méi)有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá),過(guò)分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率,追求銷售業(yè)績(jī)。一些商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估,或隨意評(píng)估。對(duì)客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深,導(dǎo)致客戶購(gòu)買了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品,造成了客戶的損失。

    (四)科技手段滯后,網(wǎng)絡(luò)化程度低。以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通訊技術(shù)為中心的金融電子化是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托。目前,我國(guó)商業(yè)銀行技術(shù)服務(wù)手段落后,通訊網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件配套能力差,科技化程度低,大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計(jì)算器等簡(jiǎn)單工具為主,缺少專門為客戶設(shè)計(jì)的電腦軟件,以及提供必要的查詢和市場(chǎng)資訊服務(wù),更談不上為客戶做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。

    三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

    我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于新興階段,龐大并持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了充分的物質(zhì)基礎(chǔ),市場(chǎng)前景廣闊。

    (一)更新?tīng)I(yíng)銷理念,提升個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量。商業(yè)銀行在營(yíng)銷理念上應(yīng)有所創(chuàng)新,建立整體營(yíng)銷體制主動(dòng)向客戶出售服務(wù)。銀行要培育理財(cái)文化,向公眾宣傳金融知識(shí)、理財(cái)觀念和理財(cái)產(chǎn)品,打造有特色的理財(cái)品牌。個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展至關(guān)重要,銀行應(yīng)以客戶為中心。理財(cái)師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo),詳細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及其他各方面的投資需求,向客戶傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法,推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件簽署后,理財(cái)人員更應(yīng)做好后續(xù)服務(wù)工作,定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì),便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等,幫助客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的投資收益及風(fēng)險(xiǎn)情況,及時(shí)給客戶提出相應(yīng)的投資調(diào)整建議,增加客戶的收益。

    (二)創(chuàng)新金融理財(cái)產(chǎn)品。隨著社會(huì)不同經(jīng)濟(jì)主體對(duì)金融服務(wù)需求的多樣化,以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇,要求商業(yè)銀行不斷推出有市場(chǎng)特色、有效益的新產(chǎn)品。商業(yè)銀行應(yīng)積極與證券、保險(xiǎn)、信托等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作,努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù),不斷推進(jìn)產(chǎn)品整合、開(kāi)發(fā)能力,加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新。商業(yè)銀行應(yīng)建立完備的客戶信息系統(tǒng)平臺(tái),細(xì)分客戶層次,對(duì)不同層次的客戶設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品與投資方案,提供有針對(duì)性的、差別化的產(chǎn)品和服務(wù),滿足不同層次客戶的需求。

篇(7)

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)精力 理財(cái)創(chuàng)新

一、 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)特點(diǎn)

我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有規(guī)模小、基數(shù)低、增幅快等特點(diǎn)，它目前仍然處于初級(jí)發(fā)展階段，隨著消費(fèi)者資產(chǎn)財(cái)產(chǎn)的日益增加，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在未來(lái)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Γ瑸榱四芨玫匕l(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，盡快在與其他外資銀行的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)地位，我們首先應(yīng)該了解我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的的特點(diǎn)。

（一）信托貸款類產(chǎn)品成為個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)

近年來(lái)由于各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量均保持快速增長(zhǎng)，單手資本市場(chǎng)大幅下挫，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，銀監(jiān)會(huì)加大對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)范整改力度等因素的影響，理財(cái)產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生了顯著變化。自2008年第2季度開(kāi)始，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低、收益相對(duì)穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在各類銀行理財(cái)產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。

（二）理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨合理

各銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對(duì)新股申購(gòu)類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動(dòng)輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。

（三）理財(cái)產(chǎn)品短期化趨勢(shì)更為顯著

與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢(shì)更為顯著。短期產(chǎn)品是2013年理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)亮點(diǎn)之一，以哈爾濱銀行曾發(fā)行的“丁香花融”系列產(chǎn)品為例，其包含了40天、90天、180天、12個(gè)月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新存在的問(wèn)題

（一）受分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制

目前哈爾濱銀行由于實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制，在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中，銀行只是在代銷基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，不能代替客戶直接投資，自己無(wú)法推出特色的產(chǎn)品進(jìn)行金融創(chuàng)新，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最核心的部分無(wú)法實(shí)現(xiàn)。另外，哈爾濱銀行不能涉足黃金等，無(wú)法對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無(wú)法辦理，因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)行和操作只能限于較低的層面。所以，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心部分。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有待加強(qiáng)和創(chuàng)新

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在以下問(wèn)題：

（1）在營(yíng)銷理念上，大部分哈爾濱銀行仍然沒(méi)有擺脫“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營(yíng)觀念，單純地把推銷當(dāng)作營(yíng)銷。營(yíng)銷人員服務(wù)意識(shí)淡薄，他們只是把銷售理財(cái)產(chǎn)品作為工作的終極目標(biāo)，而不是從客戶需求出發(fā)，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)；

（2）在營(yíng)銷模式上，哈爾濱銀行“等客戶上門"的被動(dòng)營(yíng)銷模式仍然較為普遍。許多銀行缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)，更談不上“引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求”了；

（3）渠道整合能力弱。目前，哈爾濱銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的丌展主要依靠營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而沒(méi)有允分挖掘網(wǎng)絡(luò)、電話等非營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道的潛力，許多復(fù)雜程度低的理財(cái)產(chǎn)品是可以通過(guò)非營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道來(lái)完成的。

（三）理財(cái)服務(wù)門檻高且同質(zhì)化嚴(yán)重

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)是目前銀行業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展空間。加之金融產(chǎn)品很容易被復(fù)制，當(dāng)其中一家銀行剛剛研發(fā)出一項(xiàng)新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能立刻“研發(fā)”出此類產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品名稱不同，但是風(fēng)險(xiǎn)、投資收益相當(dāng)。雖然哈爾濱銀行理財(cái)產(chǎn)品豐富，但當(dāng)其推出新的產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有大力推廣，沒(méi)有運(yùn)用合理的營(yíng)銷方式向居民推廣其新的理財(cái)產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷售前中期都處于低調(diào)狀態(tài)，這樣嚴(yán)重阻礙了理財(cái)產(chǎn)品的推廣。

（四）對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示不足

現(xiàn)階段，大部分哈爾濱銀行還未建立完善的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)量化評(píng)級(jí)機(jī)制，部分銀行在理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)最高預(yù)期收益，而對(duì)于客戶可能遭受的風(fēng)險(xiǎn)則輕描淡寫(xiě)，這無(wú)疑會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者。為了杜絕這種“只講收益、不提風(fēng)險(xiǎn)”的理財(cái)產(chǎn)品方式，銀監(jiān)會(huì)專門發(fā)文艦定：“銀行理財(cái)產(chǎn)品的宣傳材料中必須全面反映產(chǎn)品的重要特性和與產(chǎn)品有關(guān)的重要事實(shí)，而且要在首頁(yè)最醒目位置揭示風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)明最不利的投資情形和投資結(jié)果。

三、促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的建議

針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，結(jié)合國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)踐，我國(guó)應(yīng)從培育客戶資源，明確市場(chǎng)定位，注重理財(cái)品種，機(jī)構(gòu)品牌化，復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。

（一）加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)跨行業(yè)合作

面對(duì)市場(chǎng)的巨大誘惑，近幾年商業(yè)銀行不斷拓寬其經(jīng)營(yíng)渠道以及業(yè)務(wù)范圍，各種業(yè)務(wù)也成為了興業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的重要手段。中國(guó)工商銀行作為全球市值最大的銀行，對(duì)于保險(xiǎn)、基金、證券等公司存在巨大吸引力。作為銀行來(lái)說(shuō)，在當(dāng)今國(guó)內(nèi)維持分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局下，與三方公司合作通過(guò)銷售產(chǎn)品的方式拓寬服務(wù)領(lǐng)域，可進(jìn)一步完善銀行金融服務(wù)功能，豐富產(chǎn)品體系。銀行作為基金、保險(xiǎn)、期貨公司等的渠道商，合作的機(jī)構(gòu)十分廣闊，但如何聯(lián)合伙伴的力量，加大高端客戶的拓展力度，值得深思。

（二）進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新

首先，要樹(shù)立理財(cái)品牌，它要求銀行在制定品牌塑造的戰(zhàn)略、明確相關(guān)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的同時(shí)，培養(yǎng)每個(gè)部門、每個(gè)員工品牌塑造的理念，使他們意識(shí)到每項(xiàng)工作均是品牌塑造的有機(jī)組成部分，齊心協(xié)力在客戶心里樹(shù)立銀行的理財(cái)品牌。其次，要完善理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷對(duì)象是人數(shù)眾多的個(gè)人客戶，這要求銀行除了做到現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的方便快捷之外，還必須積極拓展其它多種營(yíng)銷渠道，不斷完善自己的營(yíng)銷渠道興業(yè)。最后，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是面向個(gè)人客戶的，客戶關(guān)系管理的好壞直接影響理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的效果。加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，有助于哈爾濱銀行維護(hù)現(xiàn)有客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦瑫r(shí)也為針對(duì)客戶特點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷提供依據(jù)。

（三）進(jìn)行產(chǎn)品的個(gè)性化創(chuàng)新

（1）注重渠道重點(diǎn)，重視產(chǎn)品創(chuàng)新。哈爾濱銀行應(yīng)該積極調(diào)整思路，整合相關(guān)產(chǎn)品，將那些適合電子銀行渠道銷售的產(chǎn)品做大、做強(qiáng)，而那些適宜于柜臺(tái)渠道銷售的產(chǎn)品則發(fā)揮其拾遺補(bǔ)缺的作用，將更多的人力、物力投入到拳頭產(chǎn)品上。同時(shí)通過(guò)各種渠道如網(wǎng)上征詢、電子銀行客戶聯(lián)誼活動(dòng)、產(chǎn)品回訪、E-mail等多種方式征詢客戶意見(jiàn)和建議，研究針對(duì)特定客戶的具有鮮明特點(diǎn)的產(chǎn)品。（2）探求捆綁式營(yíng)銷模式。多重產(chǎn)品策略可以形成產(chǎn)品與產(chǎn)品的有利捆綁，根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息與其他金融產(chǎn)品相結(jié)合進(jìn)行捆綁式營(yíng)銷，推薦合適的產(chǎn)品套餐。況且從某種角度來(lái)說(shuō)用電子銀行的交易渠道來(lái)發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品本身就是一種捆綁式的銷售，是將電子銀行的離柜交易方式與產(chǎn)品推廣銷售的有機(jī)結(jié)合。

參考文獻(xiàn)

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