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篇(1)

關(guān)鍵詞：

一． 零售銀行業(yè)務(wù)的渠道改造是中國商業(yè)銀行發(fā)展的必由之勢

“工欲善其事，必先利其器。”商業(yè)銀行營銷產(chǎn)品、服務(wù)客戶都是通過各種客戶服務(wù)渠道完成的，渠道既是零售銀行市場營銷的載體，也是零售銀行的核心競爭力。在網(wǎng)絡(luò)化與電子金融蓬勃發(fā)展的今天，客戶需求與市場信息瞬息萬變的今天，步履日漸遲緩的零售銀行要獲得新的飛躍與進(jìn)步，零售銀行業(yè)需要在網(wǎng)絡(luò)時代浴火重生。但是，目前內(nèi)地零售產(chǎn)品仍是以自有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要陣地，由于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)人員配備的有限性、營業(yè)時間的局限性、輻射范圍的局部性，零售產(chǎn)品的銷售難以形成強(qiáng)大的沖擊力，相較之下，國外銀行依托電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的強(qiáng)大支撐、自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、電視銀行、掌上銀行均能銷售銀行零售產(chǎn)品，打破了銀行服務(wù)在時間和空間上的限制，極大地延伸了傳統(tǒng)銀行的服務(wù)范圍和功能。

隨著信息技術(shù)的發(fā)展和競爭的需要，商業(yè)銀行的客戶服務(wù)渠道從傳統(tǒng)單一的柜臺服務(wù)渠道逐步向多樣化服務(wù)渠道發(fā)展，是我國商業(yè)銀行發(fā)展的必由之路。

二． 渠道整合管理的國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述

目前國內(nèi)外關(guān)于商業(yè)銀行服務(wù)渠道管理的文獻(xiàn)有很多，主要的內(nèi)容集中于美國的渠道管理整合實(shí)踐、渠道的作用和沖突、以及國內(nèi)的渠道管理。《袖珍工商管理大百科全書》1999年版中唐納德·J·鮑爾斯克斯等認(rèn)為，渠道是商品或服務(wù)從提供者的手中，到消費(fèi)者的手中的途徑，是交換過程的一部分。渠道管理涉及到渠道的設(shè)計(jì)與選擇，以及渠道戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

李桂琴、仲偉俊（2009年）認(rèn)為，渠道優(yōu)勢是國有商業(yè)銀行核心競爭力的重要組成部分。面對新的競爭環(huán)境，國有商業(yè)銀行如何發(fā)揮優(yōu)勢，有效地利用渠道資源來增加收入，降低成本，提高持續(xù)盈利能力，如何將無形網(wǎng)絡(luò)融入有形網(wǎng)點(diǎn)，使二者協(xié)同發(fā)展，整合創(chuàng)新，滿足日益提高的客戶需求，不僅直接影響著客戶的滿意度，影響著國有商業(yè)銀行的投資價值，甚至關(guān)系到其生存發(fā)展的根基。因此通過加強(qiáng)渠道管理，實(shí)施渠道整合，加速培育和提升核心競爭力，是當(dāng)前國有商業(yè)銀行最為緊迫的任務(wù)。

三． 中行蘇州分行零售銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)渠道改造為例1

傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)由于能夠提供更為方便和面對面的服務(wù)，便于處理高價值、復(fù)雜性的交易和服務(wù)需求，多數(shù)人還是偏好通過銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)。在包括網(wǎng)點(diǎn)、ATM、網(wǎng)上銀行和呼叫中心在內(nèi)的多個渠道中，網(wǎng)點(diǎn)是深入挖掘有效客戶的重要工具，同時也是商業(yè)銀行最有效的銷售渠道之一。

中行蘇州分行本來的網(wǎng)點(diǎn)效益非常有限，據(jù)波士頓咨詢公司2005年6月1日-30日在中國銀行上海分行、江蘇分行南京地區(qū)部分網(wǎng)點(diǎn)基線調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，絕大部分網(wǎng)點(diǎn)時間花在非面向客戶的后臺工作上，據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)點(diǎn)平均每天只有11%的時間用于零售銷售的相關(guān)活動，而在

此之中，也只有3-4%用于主動銷售。大部分時間用在了低價值活動上，如處理簡單的電話咨詢、復(fù)雜的開戶流程等。另外，中行網(wǎng)點(diǎn)平均有58%的授權(quán)，屬于10000元以下的低風(fēng)險業(yè)務(wù)，這些授權(quán)不僅占用了網(wǎng)點(diǎn)大量時間、人力，也占用了網(wǎng)點(diǎn)客戶的等候時間。相應(yīng)的，當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)一個突出的問題，就是客戶排隊(duì)現(xiàn)象普遍。

為使網(wǎng)點(diǎn)功能定位更加清晰有序，有利于板塊管理、價值創(chuàng)造、貢獻(xiàn)提升。中行蘇州分行按照以下方面進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)改造：網(wǎng)點(diǎn)對外銷售轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)；網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：無差異服務(wù)轉(zhuǎn)向差異化服務(wù)；網(wǎng)點(diǎn)人力資源轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：技能操作型為主轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷型為主；網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：高消耗低效率轉(zhuǎn)向低消耗高效率等；網(wǎng)點(diǎn)績效管理轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：粗放化分散化轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一化；網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：柜臺封閉式轉(zhuǎn)向功能分區(qū)開放式；網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)：粗放化投放轉(zhuǎn)向精益化投放。

2006年7月，蘇州中行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型再造工作項(xiàng)目正式啟動以來，取得了一些階段性成果。一是網(wǎng)點(diǎn)多產(chǎn)品銷售能力明顯提高：2006年，170家網(wǎng)點(diǎn)人民幣儲蓄新增366717萬元；二是網(wǎng)點(diǎn)及ATM產(chǎn)能結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化；三是各類渠道業(yè)務(wù)量繼續(xù)放大但結(jié)構(gòu)優(yōu)化明顯；四是網(wǎng)點(diǎn)人員隊(duì)伍質(zhì)量有明顯提高，網(wǎng)點(diǎn)專兼職大堂經(jīng)理隊(duì)伍質(zhì)量也得到明顯改善；五是網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程得到初步優(yōu)化改善：特別是其中的借記卡開卡流程、貸記卡還款流程、薪賬戶處理流程進(jìn)行了初步優(yōu)化，得到網(wǎng)點(diǎn)一線的歡迎，并明顯提高了有關(guān)業(yè)務(wù)柜臺處理效率。

四． 結(jié)論

通過中行蘇州分行的實(shí)證分析，可以看出，渠道是零售銀行的重要核心競爭力。加強(qiáng)渠道管理，盡量的減少對于銀行業(yè)務(wù)增加的限制，跳出渠道問題帶來的瓶頸。多渠道集成是零售銀行降低成本增加收益的一個重要且有效途徑，幫助零售銀行有效協(xié)調(diào)小額賬戶客戶主要產(chǎn)品的交易渠道。國內(nèi)零售銀行要運(yùn)用多渠道集成，必須建立整體的渠道協(xié)調(diào)機(jī)制，因而需要國內(nèi)零售銀行重新審視渠道構(gòu)架乃至于營銷組織。

我國的渠道整合建設(shè)應(yīng)該從以下幾個方面著手：首先，加大物理網(wǎng)點(diǎn)整合力度，提高網(wǎng)點(diǎn)盈利能力。根據(jù)資源集成理論，對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新布局，對網(wǎng)點(diǎn)資源重新進(jìn)行優(yōu)化組合，發(fā)揮商業(yè)資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)效益最大化。其次，規(guī)范并加快商業(yè)銀行自助渠道的建設(shè)和管理。同時，加快網(wǎng)上銀行建設(shè)，提供高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最后，商業(yè)銀行在實(shí)現(xiàn)多渠道物理整合的同時，要加快后端服務(wù)平臺的統(tǒng)一，也就是要盡快整合內(nèi)部服務(wù)系統(tǒng)以及服務(wù)設(shè)施，包括銀行業(yè)務(wù)接收和處理系統(tǒng)，接收來自前端不同渠道的服務(wù)請求，通過實(shí)現(xiàn)所有渠道的統(tǒng)一接入，統(tǒng)一信息交換，使得各渠道成為一個為客戶提供服務(wù)的有機(jī)整體。對于我國商業(yè)銀行而言，必須借助網(wǎng)絡(luò)并發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，借鑒國際銀行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)化時代的成功經(jīng)驗(yàn)，加大渠道投入，加強(qiáng)渠道管理，全面提升金融服務(wù)能力、金融創(chuàng)新能力和持續(xù)盈利能力，從而顯著提高核心競爭力，才能在全球化的金融形勢下，占有一席之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]Dieter Bartmann《零售銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新》[M]，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2007.5

篇(2)

營運(yùn)資金管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步加強(qiáng)，全球經(jīng)濟(jì)體之間的趨同、一體化日益成為一個總趨勢和大態(tài)勢。與此同時，世界格局在趨同和一體化的過程中伴隨著大變革、大調(diào)整、大分工、大發(fā)展的機(jī)遇，不同經(jīng)濟(jì)體之間的力量對比出現(xiàn)了此消彼長的變化（王軍，2010）。在全球視野中整合優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，已成為各國企業(yè)的普遍選擇。在這種時代背景下，企業(yè)的營運(yùn)資金管理將面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而金融危機(jī)的頻發(fā)更加凸現(xiàn)了營運(yùn)資金管理的重要地位，營運(yùn)資金管理受到了空前的關(guān)注。萊瑞?吉特曼和查爾斯?馬克斯維爾兩位學(xué)者對美國一千家大型企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)理的調(diào)查表明，財(cái)務(wù)經(jīng)理在營運(yùn)資金管理上所花費(fèi)的時間幾乎占了三分之一。

與此同時，營運(yùn)資金管理也越來越受到理論界的關(guān)注。通過EBSCOhost數(shù)據(jù)庫（Business Source Premier）的檢索，標(biāo)題中包含“營運(yùn)資金（WORKING CAPITAL）”的文獻(xiàn)數(shù)量在20世紀(jì)70年代達(dá)到后開始回落，但自20世紀(jì)90年代以來又開始呈幾何級數(shù)增長。我國從1993年開始實(shí)行與國際慣例接軌的會計(jì)制度后才正式引入“營運(yùn)資金”概念，1993年以前關(guān)于營運(yùn)資金的研究寥寥無幾。1993年以后關(guān)于營運(yùn)資金的研究顯著增多，2007年以來則更是呈現(xiàn)出空前的增長。通過中國知網(wǎng)的中國學(xué)術(shù)文獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)出版總庫的檢索，近五年標(biāo)題中包含“營運(yùn)資金或營運(yùn)資本”的文獻(xiàn)數(shù)量是之前15年發(fā)表總量的兩倍左右。由此可見，不論是在國內(nèi)還是在國外，對營運(yùn)資金管理的研究均呈現(xiàn)出巨幅增長的態(tài)勢。

在營運(yùn)資金管理研究迅速發(fā)展的同時，企業(yè)的營業(yè)觀念和財(cái)務(wù)理念也發(fā)生了明顯的變化。我們習(xí)慣于將企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動分為經(jīng)營活動和理財(cái)活動，企業(yè)的營業(yè)活動僅指企業(yè)的供、產(chǎn)、銷等基本經(jīng)營活動，而并未將投資活動涵蓋在內(nèi)。投資活動與籌資活動一起被稱為理財(cái)活動。很顯然，這種對營業(yè)活動的理解體現(xiàn)的是一種狹義的營業(yè)觀念，相應(yīng)的營運(yùn)資金所關(guān)注的主要是經(jīng)營活動中所使用的流動資金。對營運(yùn)資金管理主體的考察也大都局限于財(cái)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)管理人員，而對營運(yùn)資金管理產(chǎn)生重要影響甚至是戰(zhàn)略性影響的供應(yīng)商關(guān)系、客戶關(guān)系、銀企關(guān)系、產(chǎn)權(quán)關(guān)系等則很少涉及。隨著營業(yè)活動包括經(jīng)營活動和投資活動的觀念的日益加強(qiáng)，財(cái)務(wù)經(jīng)理在狹義的經(jīng)營活動范圍內(nèi)對營運(yùn)資金的管理已經(jīng)變得只不過是冰山之一角，從利益相關(guān)者視角來審視在拓展的營業(yè)活動基礎(chǔ)上的營運(yùn)資金管理不僅對提升營運(yùn)資金管理的整體水平具有重要的實(shí)際意義，更對開拓營運(yùn)資金管理的研究視野、進(jìn)一步創(chuàng)新和發(fā)展?fàn)I運(yùn)資金管理理論具有重要的理論意義。

不論是管理實(shí)踐對營運(yùn)資金管理的日益重視，還是理論研究表現(xiàn)出的對營運(yùn)資金管理的空前關(guān)注，都帶來了對營運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的巨大需求，營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)不僅對于營運(yùn)資金管理具有重要的學(xué)術(shù)研究價值和重大的實(shí)踐應(yīng)用價值，而且對業(yè)務(wù)流程再造、渠道管理與供應(yīng)鏈管理、利益相關(guān)者管理等的理論研究和管理實(shí)踐也具有重要的支持作用，因此營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)是整個管理學(xué)科具有戰(zhàn)略意義的綜合性基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目，具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的應(yīng)用前景。

二、我國營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的簡要回顧

由于營運(yùn)資金作為一個財(cái)務(wù)概念是1993年我國實(shí)行與國際慣例接軌的會計(jì)制度以后才正式引入的，因此我國真正對營運(yùn)資金管理的研究是從20世紀(jì)90年代后才開始的。早期的研究基本是借鑒國外的理論和方法，相關(guān)的指標(biāo)也只是傳統(tǒng)的基于要素的營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)。以CSMAR中國上市公司財(cái)務(wù)分析指標(biāo)數(shù)據(jù)庫為例，其中與營運(yùn)資金管理相關(guān)的指標(biāo)只有：營運(yùn)資金、營運(yùn)資金比率、營運(yùn)資金對總資產(chǎn)比率、速動比率、流動比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率、營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、營業(yè)周期等。

2005年以來，王竹泉等將供應(yīng)鏈管理、渠道關(guān)系管理和客戶關(guān)系管理等現(xiàn)代管理的理念和方法引入營運(yùn)資金管理研究中，提出了“企業(yè)營運(yùn)資金管理的重心是渠道控制”的理念，并以營運(yùn)資金重新分類為切入點(diǎn)，在將營運(yùn)資金分為經(jīng)營活動營運(yùn)資金和理財(cái)活動營運(yùn)資金的同時，進(jìn)一步將經(jīng)營活動營運(yùn)資金按照其與供應(yīng)鏈或渠道的關(guān)系分為營銷渠道的營運(yùn)資金、生產(chǎn)或內(nèi)部經(jīng)營渠道的營運(yùn)資金和采購渠道的營運(yùn)資金，以清晰地反映出營運(yùn)資金在渠道上的分布狀況。在此基礎(chǔ)上，研究設(shè)計(jì)了全新的“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理績效評價體系”，開辟了“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理研究”新領(lǐng)域。之后，連續(xù)在《會計(jì)研究》發(fā)表了“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查：1997-2006”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查：2007-2008”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查：2009”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查：2010”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查：2011”。每年的調(diào)查分為行業(yè)分析、地區(qū)分析、專題分析（包括外向型行業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)以及民營上市公司營運(yùn)資金管理分析等專題）三個主要部分，每一部分又包括營運(yùn)資金占用分析、管理績效水平及趨勢分析和營運(yùn)資金融資結(jié)構(gòu)分析等內(nèi)容，所采用的調(diào)查指標(biāo)不僅包括傳統(tǒng)的基于要素的營運(yùn)資金管理績效評價指標(biāo)，還包括所創(chuàng)立的基于渠道管理的營運(yùn)資金管理績效評價指標(biāo)，為推動我國營運(yùn)資金管理的研究發(fā)揮了重要作用。2009年8月，中國海洋大學(xué)與中國會計(jì)學(xué)會合作設(shè)立了“中國企業(yè)營運(yùn)資金管理研究中心”，該研究中心同時被作為財(cái)政部全國會計(jì)領(lǐng)軍人才培養(yǎng)工程的合作研究基地，吸收了一批企業(yè)類、學(xué)術(shù)類領(lǐng)軍人才參與，在推動企業(yè)營運(yùn)資金管理理論和實(shí)踐創(chuàng)新方面發(fā)揮了重要作用。研究中心自成立以來，除持續(xù)開展中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查外，還持續(xù)舉辦“營運(yùn)資金管理高峰論壇”，持續(xù)編撰出版《營運(yùn)資金管理發(fā)展報告系列叢書》，目前已出版《營運(yùn)資金管理發(fā)展報告2008-2010》、《營運(yùn)資金管理發(fā)展報告2011》和《營運(yùn)資金管理發(fā)展報告2012》三部。

特別值得一提的是，在國家自然科學(xué)基金“基于渠道關(guān)系管理的營運(yùn)資金管理理論研究與中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺建設(shè)”（項(xiàng)目編號：70772024）的支持下，王竹泉帶領(lǐng)的研究團(tuán)隊(duì)除每年“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查”外，還積極研發(fā)“中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫”和“中國上市公司營運(yùn)資金管理案例庫”，具體內(nèi)容包括“中國上市公司營運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效排行榜數(shù)據(jù)庫”和“中國上市公司營運(yùn)資金管理案例庫”。其中：“中國上市公司營運(yùn)資金基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫”涵蓋非金融類上市公司營運(yùn)資金組成項(xiàng)目的詳細(xì)信息及固定資產(chǎn)、總資產(chǎn)、營業(yè)收入、營業(yè)成本、營業(yè)利潤、現(xiàn)金流量等相關(guān)的財(cái)務(wù)報表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫”涵蓋非金融類上市公司基于要素的營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)和基于渠道的營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)兩大類指標(biāo)數(shù)據(jù)，另外還包括營運(yùn)資金渠道分布的指標(biāo)數(shù)據(jù)；“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效排行榜數(shù)據(jù)庫”涵蓋非金融類上市公司按采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、營銷渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期（按渠道）、理財(cái)活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期、經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期（按要素）等指標(biāo)進(jìn)行排行的排行名次及其具體指標(biāo)數(shù)值；“中國上市公司營運(yùn)資金管理案例庫”涵蓋非金融類上市公司營運(yùn)資金管理先進(jìn)理念、創(chuàng)新方法和操作模式等的典型總結(jié)及部分營運(yùn)資金管理失敗的典型案例。目前，“中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫（http：//）”涵蓋了1997年以來除金融類上市公司外全部上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)及相關(guān)數(shù)據(jù)，并已于2011年11月正式開通網(wǎng)絡(luò)版，免費(fèi)向社會開放、實(shí)現(xiàn)信息共享。該數(shù)據(jù)庫填補(bǔ)了營運(yùn)資金管理專項(xiàng)數(shù)據(jù)平臺的空白，為我國營運(yùn)資金管理的理論研究和管理實(shí)踐提供了重要的支持。

三、營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的簡要評述

盡管國內(nèi)外營運(yùn)資金管理研究近年來受到了廣泛的關(guān)注并取得了明顯的進(jìn)展，但是與日新月異的企業(yè)營運(yùn)資金管理實(shí)踐相比，已有的研究明顯落后，也沒有在營運(yùn)資金管理理論體系上有系統(tǒng)的創(chuàng)新和突破。大部分研究所依據(jù)的概念和理論與20世紀(jì)70～80年代沒有差異，少有將營運(yùn)資金管理與渠道管理和供應(yīng)鏈管理相結(jié)合的系統(tǒng)研究，更少有從利益相關(guān)者視角考察企業(yè)營運(yùn)資金管理的專門研究，公司財(cái)務(wù)行為的主體仍局限于財(cái)務(wù)經(jīng)理，而忽視了對企業(yè)營運(yùn)資金管理具有戰(zhàn)略性影響的利益相關(guān)者的研究。從研究內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)來看，大部分研究都聚焦在經(jīng)營活動營運(yùn)資金項(xiàng)目（特別是應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款）的管理上，并且主要關(guān)注的是如何提高資金運(yùn)用效率，而對營運(yùn)資金管理相關(guān)的風(fēng)險關(guān)注不足，更缺少在拓展的營業(yè)觀念基礎(chǔ)上從利益相關(guān)者的戰(zhàn)略層面兼顧效率和風(fēng)險對營運(yùn)資金管理進(jìn)行的系統(tǒng)考察和調(diào)查分析。

在營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺建設(shè)方面，雖然中國企業(yè)營運(yùn)資金管理研究中心在營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫開發(fā)方面形成了優(yōu)勢，并已成功開發(fā)涵蓋1997年以來除金融類上市公司外全部上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)的“中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫（http：//）”，但是其也僅是在經(jīng)營活動范圍內(nèi)開拓了基于渠道的營運(yùn)資金管理績效評價指標(biāo)，尚沒有在拓展的營業(yè)觀念基礎(chǔ)上界定營運(yùn)資金并對之進(jìn)行科學(xué)分類和評價，也沒有開發(fā)與利益相關(guān)者結(jié)合的營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)信息，這顯然不利于營運(yùn)資金管理研究視角的開拓和營運(yùn)資金管理理論的創(chuàng)新發(fā)展，更無法為企業(yè)利益相關(guān)者視角和拓展?fàn)I業(yè)理念下的營運(yùn)資金管理提供數(shù)據(jù)支持。

四、營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的未來展望

（一）營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的總體構(gòu)想

為了滿足營運(yùn)資金管理實(shí)踐和理論研究創(chuàng)新發(fā)展的需求，未來的營運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺建設(shè)將以前期開發(fā)建設(shè)的“中國上市公司營運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效排行榜數(shù)據(jù)庫”和“中國上市公司營運(yùn)資金管理案例庫”為基礎(chǔ)，拓展運(yùn)用創(chuàng)新的利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論和方法對中國上市公司營運(yùn)資金管理進(jìn)行調(diào)查研究，總結(jié)提煉與利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論相銜接的營運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，開發(fā)建設(shè)“中國上市公司供應(yīng)商關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司銀企關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司股東關(guān)系數(shù)據(jù)庫”，實(shí)現(xiàn)對中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺的擴(kuò)充建設(shè)，為利益相關(guān)者視角的企業(yè)營運(yùn)資金管理研究和管理實(shí)踐提供數(shù)據(jù)平臺的支持。2013年8月，王竹泉教授提出的體現(xiàn)上述設(shè)想的“利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理研究與中國上市公司數(shù)據(jù)平臺擴(kuò)充建設(shè)”項(xiàng)目獲得國家自然科學(xué)基金立項(xiàng)（項(xiàng)目編號：71372111），為營運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺建設(shè)提供了新的契機(jī)。在此基礎(chǔ)上，適時地將調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺建設(shè)拓展到非上市公司以及國際上，重點(diǎn)開展中國國有企業(yè)以及標(biāo)準(zhǔn)普爾1200指數(shù)公司營運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺建設(shè)，以形成具有國際影響力的調(diào)查體系和數(shù)據(jù)平臺。

（二）營運(yùn)資金管理調(diào)查的未來展望

按國家自然科學(xué)基金“利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理研究與中國上市公司數(shù)據(jù)平臺擴(kuò)充建設(shè)”項(xiàng)目（項(xiàng)目編號：71372111）的研究計(jì)劃，營運(yùn)資金管理調(diào)查將在前期創(chuàng)立的“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理理論”和“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理績效評價體系”基礎(chǔ)上，以利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論和方法為指導(dǎo)，繼續(xù)開展對中國上市公司營運(yùn)資金管理的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容仍將按行業(yè)調(diào)查、地區(qū)調(diào)查和專題調(diào)查的體系，但在每年的調(diào)查內(nèi)容中除采用補(bǔ)充利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金占用分析、營運(yùn)資金管理績效水平及趨勢分析和營運(yùn)資金財(cái)務(wù)風(fēng)險分析等內(nèi)容外，主要增加供應(yīng)商關(guān)系、客戶關(guān)系、銀企關(guān)系、股東關(guān)系、資金共享、信息共享等專項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容，持續(xù)“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查報告”、《營運(yùn)資金管理發(fā)展報告》和“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效排行榜”，并根據(jù)中國上市公司營運(yùn)資金管理績效調(diào)查和利益相關(guān)者關(guān)系調(diào)查的資料持續(xù)“中國上市公司財(cái)務(wù)風(fēng)險狀況調(diào)查報告”，在將“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理績效評價體系”和“利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論和方法”推廣應(yīng)用的同時，對“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理理論”和“利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論和方法”的科學(xué)性和適用性進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)。

在開展利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理調(diào)查并在全球經(jīng)濟(jì)一體化和國際競爭大格局下對“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理理論”和“利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論和方法”的科學(xué)性和適用性進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)的基礎(chǔ)上，適時將營運(yùn)資金管理調(diào)查從中國上市公司拓展到中國非上市公司和全球上市公司，重點(diǎn)開展中國國有企業(yè)暨標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)（S&P Global 1200 Index）公司營運(yùn)資金管理調(diào)查，按年度“中國國有企業(yè)營運(yùn)資金管理調(diào)查”、“中國國有企業(yè)營運(yùn)資金管理績效排行榜”、“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司營運(yùn)資金管理調(diào)查”以及“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司營運(yùn)資金管理績效排行榜”，持續(xù)“中國國有企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險狀況調(diào)查報告”和“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險狀況調(diào)查報告”。

（三）營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的未來展望

基于上述對營運(yùn)資金管理研究和調(diào)查的展望分析，營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺將重點(diǎn)從兩方面進(jìn)行擴(kuò)充建設(shè)：一是對中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺內(nèi)容的拓展。擴(kuò)充后的中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺除包含上述四個數(shù)據(jù)庫外，還將擴(kuò)充建設(shè)“中國上市公司供應(yīng)商關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司銀企關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司股東關(guān)系數(shù)據(jù)庫”四個特色數(shù)據(jù)庫，并完成這些新增數(shù)據(jù)庫1997年以來的數(shù)據(jù)追溯采集，從而為我國企業(yè)營運(yùn)資金管理的理論研究和管理實(shí)踐提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支持。二是適時將營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺建設(shè)從中國上市公司拓展到中國非上市公司和全球上市公司，并擴(kuò)充建設(shè)“全球企業(yè)營運(yùn)資金管理案例庫”，為營運(yùn)資金管理理論研究和管理實(shí)踐提供更堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)平臺支持。

作者單位：

篇(3)

“我們總部對于中國市場的期望，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場平均增幅。” 日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司中國區(qū)總經(jīng)理柯愈強(qiáng)日前對媒體說，“因此，我們在中國還在招募人員，擴(kuò)大渠道覆蓋范圍。”

“晨光計(jì)劃”

廣納合作伙伴

柯愈強(qiáng)認(rèn)為，HDS要抓住中國存儲市場的機(jī)遇，必須一方面擴(kuò)大自身在企業(yè)市場的優(yōu)勢，積極拓展非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)存儲市場的機(jī)會；另一方面，要擴(kuò)大渠道覆蓋的區(qū)域。為此HDS近期制定并實(shí)施了針對各地區(qū)渠道合作伙伴的“晨光計(jì)劃”。

“我們對發(fā)展地區(qū)渠道合作伙伴很有興趣。” 日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)（中國）渠道總經(jīng)理蔣慰慈說。他表示，“晨光計(jì)劃”的核心，首先要帶給合作伙伴以信心和價值。“HDS在全球都是以合作伙伴為核心的。這樣的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了渠道合作伙伴不僅僅是我們的，更是我們成長的基礎(chǔ)。所以，我們非常關(guān)注并保護(hù)他們的贏利。同時，我們會關(guān)注他們的長期發(fā)展理念。”

為此，HDS著力優(yōu)化渠道管理的架構(gòu)，強(qiáng)化對渠道的快速反應(yīng)。“當(dāng)然，HDS擁有非常好的有競爭力的產(chǎn)品，尤其是今年初正式推出的瞄準(zhǔn)中低端需求的AMS2000解決方案，從價格和性能上都有很強(qiáng)的差異性。” 蔣慰慈說，“我們的合作伙伴一般能夠擁有兩位數(shù)的盈利空間。”

他還介紹了HDS推出的TNCP―五星級合作伙伴計(jì)劃。“其實(shí)，合作伙伴最關(guān)注的并不是幾個點(diǎn)的折扣，而是原廠家是否關(guān)注他們的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，我們更重視在銷售支持、市場推廣、盈利、渠道管理、溝通、培訓(xùn)、市場機(jī)會和資源等方面給予渠道合作伙伴的支持和協(xié)作。”

多項(xiàng)創(chuàng)新

篇(4)

關(guān)鍵詞：醫(yī)療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創(chuàng)新

在醫(yī)療器械領(lǐng)域里科學(xué)技術(shù)水平的快速發(fā)展,讓我國醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌,國外大量醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國,使國內(nèi)市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中,如何選擇合理的營銷手段將至關(guān)重要。作為國內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè),選擇合理的營銷渠道勢在必行,運(yùn)用合理的營銷手段也將是讓我國醫(yī)療器械營銷狀況走向良性循環(huán)的過程。

1 我國醫(yī)療器械營銷現(xiàn)狀

1.1 企業(yè)數(shù)量逐年增多,競爭形勢日益惡化

目前我國國內(nèi)注冊的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達(dá)到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來說,這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長江中下游地區(qū),這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場占有率達(dá)到了國內(nèi)市場的六成以上,顯示了這些地區(qū)對于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視,這也直接為就業(yè)輸出和社會穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導(dǎo)致了這些地區(qū)競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機(jī)影響下,醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合,行業(yè)發(fā)展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

1.2 生產(chǎn)產(chǎn)品單一,缺乏核心競爭產(chǎn)品

我國國內(nèi)數(shù)量眾多的醫(yī)療器械制造企業(yè),每年生產(chǎn)的醫(yī)療器械達(dá)到了幾千萬件,但是數(shù)量巨大的背后,卻是產(chǎn)品的單一、重復(fù)制造、科技含量低的產(chǎn)品充斥著市場。國外的醫(yī)療制造企業(yè)每年推出的新品都達(dá)到上百種,甚至是幾百種之多,而我國醫(yī)療器械每年卻只有幾十種新產(chǎn)品上市,而且這些產(chǎn)品科技含量較低,與國外產(chǎn)品競爭中明顯處于下風(fēng)。例如,我國國內(nèi)生產(chǎn)的近視眼手術(shù)刀已經(jīng)處于世界一流水平,但是在國內(nèi)各大醫(yī)院內(nèi)卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國外相關(guān)產(chǎn)品雖然在技術(shù)上略有差距,但是卻受到青睞,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生也直接影響我國醫(yī)療器械正常營銷活動的開展,企業(yè)利潤獲取額度增長也比較緩慢,為了將產(chǎn)品營銷出去,很多制造企業(yè)不得不將產(chǎn)品價格進(jìn)一步下降,以保證正常經(jīng)營活動的進(jìn)行。

1.3 營銷渠道不暢通,模式滯后帶來經(jīng)營效果不理想

目前來看,我國醫(yī)療器械需求量巨大,雖然國內(nèi)市場中被國外企業(yè)壟斷現(xiàn)象較為嚴(yán)重,但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對于國內(nèi)一些醫(yī)療器械制造企業(yè)要求不再是簡單的生產(chǎn),而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產(chǎn)企業(yè)的銷售不可能全部占據(jù)整個銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業(yè)的競爭力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領(lǐng)了市場的主要渠道,誰的市場占有率就會提升,他的銷售量就會提高,但是目前來看,我國很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對于外部營銷渠道開發(fā)還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內(nèi)外部溝通上的不健全已經(jīng)讓企業(yè)營銷屢屢遭受挫折,營銷模式上不主動已經(jīng)不再適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。

2 醫(yī)療器械營銷渠道管理的創(chuàng)新建議

2.1 走出誤區(qū),走品牌營銷之路

很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對品牌營銷的觀念還比較淡薄,這在行業(yè)內(nèi)還屬于比較普遍的現(xiàn)象,一些企業(yè)僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業(yè)的選擇,而到了一定時期后,就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓,醫(yī)療器械制造企業(yè)銷量逐漸提高,但是對于品牌的維護(hù)卻并不是特別在意。其實(shí),銷量上的提升是品牌營銷的自然結(jié)果,而不是最初的目標(biāo)所致,如果本末倒置的話,對于品牌發(fā)展并不是太好的消息。如果企業(yè)要走出營銷誤區(qū)的話,一定要做好策劃,尤其是要制定好廣告策略,因?yàn)槠放撇粌H能快速提高產(chǎn)品知名度,而且對于產(chǎn)品美譽(yù)度的提高、品牌含金量的提高都有幫助,如果企業(yè)將產(chǎn)品品牌進(jìn)行注冊,將品牌運(yùn)作進(jìn)一步與市場調(diào)研、研發(fā)、制造、服務(wù)等渠道進(jìn)行暢通化,長此以往,這樣的營銷過程一定有利于企業(yè)突破千軍萬馬的競爭“獨(dú)木橋”,走出一條自己營銷的光明大道。

篇(5)

[關(guān)鍵詞] 經(jīng)濟(jì)危機(jī) 應(yīng)對措施

一、經(jīng)濟(jì)危機(jī)給企業(yè)帶來的困難

經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)對沿海地區(qū)的制造企業(yè)受到致命沖突，許多的企業(yè)防備不足，經(jīng)受不住其沖擊，紛紛倒閉。我們西部地區(qū)中小企業(yè)更是唇亡齒寒，美元的貶值，出口進(jìn)一步受限；原材料的大幅上漲，居民的消費(fèi)信心受挫，產(chǎn)品的消費(fèi)進(jìn)一步困難；國家銀根的收緊，企業(yè)融資難進(jìn)一步困難。企業(yè)站在了生死存亡的邊緣。

二、 企業(yè)的應(yīng)對措施

危中有機(jī)，在這樣的宏觀經(jīng)濟(jì)條件下，大企業(yè)受到的沖擊同樣比較大，一般難以快速恢復(fù)，而對于中小企業(yè)來說確是一個很好的發(fā)展機(jī)會，因?yàn)榇『玫纛^。冬天確實(shí)到來了，但是寒冷的冬天之后緊跟的就是明媚的春天。盡量設(shè)法熬過吧，可以在如下方面努力：

1.尋求支持，練好內(nèi)功圖謀更大發(fā)展。國家出臺大量的政策以拉動國內(nèi)投資建設(shè)和需求。這對西部的中小企業(yè)來說無疑是雪中送炭。眼下全球各國政府都在積極想辦法拯救市場，投入已經(jīng)超出了歷史上歷次危機(jī)的規(guī)模。避免受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，政府支持無疑是最好的選擇。中小企業(yè)大多是資源型、內(nèi)向型企業(yè)，政府的政策也是切合西部地區(qū)的實(shí)際而制定的，中小企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)按政府支持的方向發(fā)展，抓住機(jī)遇調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，練好“內(nèi)功”。但也不要簡單找政府，而是自己立足于市場，去迎接這個競爭。

2.改善管理，改變生產(chǎn)方式。許多中小企業(yè)以前的起家是以一時的機(jī)會和資源型的企業(yè)，真正的自主創(chuàng)新能力是其軟肋，在經(jīng)濟(jì)比較景氣的環(huán)境下，壓力感還不是很足，改進(jìn)的動力也就不強(qiáng)。當(dāng)潮水退去，才知道誰在裸泳。企業(yè)在危機(jī)中的生存之道，首先是‘活’下去，其次是趁低換盤、換資產(chǎn)。找準(zhǔn)定位，尋找機(jī)會。中小企業(yè)需要從粗放式的生產(chǎn)經(jīng)營方式向集約式的轉(zhuǎn)變，要高效率、高產(chǎn)出、高效益、強(qiáng)創(chuàng)新。這就需要我們首先要在管理方法和方式上下功夫，而最重要的是以核心價值和品牌理念為靈魂，鑄造企業(yè)長久的核心競爭力，增加產(chǎn)品的高附加值，進(jìn)行由粗放式向集約式企業(yè)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，發(fā)現(xiàn)并實(shí)施新的商業(yè)模式。

3.加強(qiáng)品牌建設(shè)，保持企業(yè)營銷通暢。品牌建設(shè)，是企業(yè)核心競爭力軟件資源中的重要一環(huán)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時，品牌美譽(yù)度與知名度等相應(yīng)提升，消費(fèi)群體就會減淡了對企業(yè)背后硬件資源的深入考慮和探究，而是關(guān)注企業(yè)與消費(fèi)者內(nèi)心的溝通。危機(jī)的情況下，更應(yīng)該在堅(jiān)持品牌的核心價值理念的情況下，加強(qiáng)品牌基礎(chǔ)建設(shè)和品牌推廣，增強(qiáng)品牌的凝聚力和對產(chǎn)品銷售的拉力。

4.加強(qiáng)渠道管理。應(yīng)對金融危機(jī)，中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)渠道管理，保障渠道通暢。目前渠道中多數(shù)是中小企業(yè)，他們本身應(yīng)對金融危機(jī)的實(shí)力不足，能否過冬還是個問題。市場無疑提供了最佳的機(jī)會。建設(shè)渠道，固然依賴渠道將產(chǎn)品賣出去，這只是利益層面的交換，不是一流廠商的做法。有更高利益時，這種簡單的關(guān)系鏈條便不存在了。學(xué)習(xí)一流廠商的做法則是提倡共贏。在這個時候，要做是中小企業(yè)，供應(yīng)商和通路商一道面對危機(jī)，度過難關(guān)，贏得市場，也贏得長久的支持和信任。危機(jī)的今天，中小企業(yè)目前亦在逐步融進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)中，依然繞不開渠道建設(shè)這個核心。由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，渠道建設(shè)的情況越發(fā)復(fù)雜，過去講競爭，現(xiàn)在是講競合。但無論哪種情況，渠道都已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展最重要的因素之一。就中國國內(nèi)市場而言，眾多出口企業(yè)貿(mào)易額受到嚴(yán)重影響，無疑會將方向掉轉(zhuǎn)，開發(fā)內(nèi)需。在此情況下，國內(nèi)市場的渠道之戰(zhàn)只會更加激烈。中小企業(yè)在保持原有市場的份額的同時下一步多針對國內(nèi)市場特別是尚未到達(dá)的市場進(jìn)行一些適銷對路的產(chǎn)品的開發(fā)才是我們西部中小企業(yè)在這一時期內(nèi)主要戰(zhàn)略發(fā)展的指導(dǎo)思想。

5.制定和實(shí)施合理的人才戰(zhàn)略。合理調(diào)整企業(yè)人才結(jié)構(gòu)，節(jié)約用工成本,加大人才儲備,節(jié)減非關(guān)鍵崗位人員需求,加大和力保核心人才的人心穩(wěn)定,并為其創(chuàng)造有利的條件和培訓(xùn)。企業(yè)要走出危機(jī),獲得生存,人才是關(guān)鍵。尤其是那些核心人才,更應(yīng)該保留,甚至可以在市場上去網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)選高級人才。阿里巴巴的馬云說：“在平時在忙的時候不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，文化建設(shè)，而現(xiàn)在可能是最好的時候”。加強(qiáng)內(nèi)部管理，發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)模式。承載不了用工成本之重，裁員，將使公司更具反應(yīng)能力、更加敏捷，給公司一個新的機(jī)會，對增長領(lǐng)域進(jìn)行再投資。

6.財(cái)務(wù)融資渠道多樣化。外部融資渠道盡量的豐富,竟可能的利用企業(yè)的政策優(yōu)惠,爭取到企業(yè)發(fā)展所需的資金。企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵在于自己。內(nèi)部的融資亦是相當(dāng)重要。當(dāng)沒有現(xiàn)金的時候,可以利用股權(quán)融資,讓新的股東進(jìn)來分擔(dān)一部分風(fēng)險和未來的爭取把企業(yè)做大做強(qiáng)。其次，民間金融的市場化一定要推進(jìn)，這不僅意味著現(xiàn)有的小額貸款公司融資渠道要被放開，更意味著政府應(yīng)將民間金融合法化，并加以合理引導(dǎo)，這才能從根本上解決中小企業(yè)融資難的困境。當(dāng)然，這種做法會遇到商業(yè)銀行等利益集團(tuán)的阻力。

7.加強(qiáng)企業(yè)的信息化和供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的能力。合理預(yù)測企業(yè)上游供應(yīng)商，下游顧客和生產(chǎn)規(guī)以及中間競爭者的討價還價能力和需求的情況，做到生產(chǎn)適應(yīng)消費(fèi)需求。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)的集中化，應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)不是單兵作戰(zhàn)，只有西部的地區(qū)企業(yè)聯(lián)手，降低相互的交易成本，提高其信息化和交互溝通，由競爭變成竟合，把餅做大，棉衣做厚。21世紀(jì)，供應(yīng)鏈管理是熱點(diǎn)，是經(jīng)濟(jì)增長的三大利潤源泉，與其在目前這片模式的紅海下，不如提高物流供應(yīng)鏈管理能力，開辟一片紅海，以度危機(jī)。

史玉柱認(rèn)為，在當(dāng)自己最困難的時候，采用的方法是選擇一個自己最熟悉的行業(yè)，最熟悉的產(chǎn)品，然后再帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)全力以赴。這個時候你自己的行業(yè)是你最了解的，你的核心競爭力是最容易形成的，在最困難的時候最理想的辦法就是堅(jiān)守自己的行業(yè)。在危機(jī)的情況下把自己該做的事情做好，做該做的事情

篇(6)

［關(guān)鍵詞］醫(yī)療器械；營銷渠道；渠道管理；管理創(chuàng)新

在醫(yī)療器械領(lǐng)域里科學(xué)技術(shù)水平的快速發(fā)展，讓我國醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌，國外大量醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國，使國內(nèi)市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中，如何選擇合理的營銷手段將至關(guān)重要。作為國內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè)，選擇合理的營銷渠道勢在必行，運(yùn)用合理的營銷手段也將是讓我國醫(yī)療器械營銷狀況走向良性循環(huán)的過程。

1 我國醫(yī)療器械營銷現(xiàn)狀

1.1 企業(yè)數(shù)量逐年增多，競爭形勢日益惡化

目前我國國內(nèi)注冊的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達(dá)到了近6000家，其中專營廠為3000家，具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來說，這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長江中下游地區(qū)，這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場占有率達(dá)到了國內(nèi)市場的六成以上，顯示了這些地區(qū)對于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視，這也直接為就業(yè)輸出和社會穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導(dǎo)致了這些地區(qū)競爭的日益激烈，尤其是在2008年的金融危機(jī)影響下，醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”，近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合，行業(yè)發(fā)展也陷入到一個瓶頸期，這對營銷發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

1.2 生產(chǎn)產(chǎn)品單一，缺乏核心競爭產(chǎn)品

我國國內(nèi)數(shù)量眾多的醫(yī)療器械制造企業(yè)，每年生產(chǎn)的醫(yī)療器械達(dá)到了幾千萬件，但是數(shù)量巨大的背后，卻是產(chǎn)品的單一、重復(fù)制造、科技含量低的產(chǎn)品充斥著市場。國外的醫(yī)療制造企業(yè)每年推出的新品都達(dá)到上百種，甚至是幾百種之多，而我國醫(yī)療器械每年卻只有幾十種新產(chǎn)品上市，而且這些產(chǎn)品科技含量較低，與國外產(chǎn)品競爭中明顯處于下風(fēng)。例如，我國國內(nèi)生產(chǎn)的近視眼手術(shù)刀已經(jīng)處于世界一流水平，但是在國內(nèi)各大醫(yī)院內(nèi)卻鮮有訂貨需求，屢屢遭受冷遇，國外相關(guān)產(chǎn)品雖然在技術(shù)上略有差距，但是卻受到青睞，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生也直接影響我國醫(yī)療器械正常營銷活動的開展，企業(yè)利潤獲取額度增長也比較緩慢，為了將產(chǎn)品營銷出去，很多制造企業(yè)不得不將產(chǎn)品價格進(jìn)一步下降，以保證正常經(jīng)營活動的進(jìn)行。

1.3 營銷渠道不暢通，模式滯后帶來經(jīng)營效果不理想

目前來看，我國醫(yī)療器械需求量巨大，雖然國內(nèi)市場中被國外企業(yè)壟斷現(xiàn)象較為嚴(yán)重，但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加，對于國內(nèi)一些醫(yī)療器械制造企業(yè)要求不再是簡單的生產(chǎn)，而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產(chǎn)企業(yè)的銷售不可能全部占據(jù)整個銷售渠道，但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業(yè)的競爭力，這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領(lǐng)了市場的主要渠道，誰的市場占有率就會提升，他的銷售量就會提高，但是目前來看，我國很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對于外部營銷渠道開發(fā)還有所欠缺，物流體系建立還有待健全，內(nèi)外部溝通上的不健全已經(jīng)讓企業(yè)營銷屢屢遭受挫折，營銷模式上不主動已經(jīng)不再適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。

2 醫(yī)療器械營銷渠道管理的創(chuàng)新建議

2.1 走出誤區(qū)，走品牌營銷之路

很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對品牌營銷的觀念還比較淡薄，這在行業(yè)內(nèi)還屬于比較普遍的現(xiàn)象，一些企業(yè)僅僅以營銷策略的選擇作為剛開始入主這個行業(yè)的選擇，而到了一定時期后，就會逐漸對品牌營銷的淡化。雖然隨著市場的開拓，醫(yī)療器械制造企業(yè)銷量逐漸提高，但是對于品牌的維護(hù)卻并不是特別在意。其實(shí)，銷量上的提升是品牌營銷的自然結(jié)果，而不是最初的目標(biāo)所致，如果本末倒置的話，對于品牌發(fā)展并不是太好的消息。如果企業(yè)要走出營銷誤區(qū)的話，一定要做好策劃，尤其是要制定好廣告策略，因?yàn)槠放撇粌H能快速提高產(chǎn)品知名度，而且對于產(chǎn)品美譽(yù)度的提高、品牌含金量的提高都有幫助，如果企業(yè)將產(chǎn)品品牌進(jìn)行注冊，將品牌運(yùn)作進(jìn)一步與市場調(diào)研、研發(fā)、制造、服務(wù)等渠道進(jìn)行暢通化，長此以往，這樣的營銷過程一定有利于企業(yè)突破千軍萬馬的競爭“獨(dú)木橋”，走出一條自己營銷的光明大道。

2.2 走民族化發(fā)展之路，拓寬營銷競爭力

我國醫(yī)療企業(yè)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作時間短，獨(dú)立研發(fā)能力有限，雖然在數(shù)量上逐年增長，但是在質(zhì)量上，往往難以突破。醫(yī)療器械小企業(yè)的生產(chǎn)方式粗放、手段單一，在營銷上主要通過會議、廣告的方式，隨著市場逐年正規(guī)化，已經(jīng)顯現(xiàn)過多的弊端。在如今的醫(yī)療器械市場上，大型醫(yī)療器械絕大部分都是采用的進(jìn)口或者是合資產(chǎn)品，國內(nèi)品牌基本為零，這也是我們技術(shù)缺陷造成的，如果說大型醫(yī)療器械技術(shù)發(fā)展還有待時日，但是如果從中國本土醫(yī)療器械角度來說，多發(fā)展小型民用醫(yī)療器械，并且完善品牌營銷策略，這將會直接實(shí)現(xiàn)營銷能力的提升。

2.3 提升技術(shù)水平，為營銷撐起一片天空

雖然我國國內(nèi)醫(yī)療器械水平產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，但是也暴露了不少問題，主要表現(xiàn)在，全球競爭的激烈引發(fā)了新技術(shù)的重新投入，很多國際醫(yī)療器械霸主將醫(yī)療器械技術(shù)層級提高加快，而我國相關(guān)企業(yè)在這方面雖然有所行動，但是在速度上明顯落后于世界水平，出口類型仍然以技術(shù)含量低的中小型產(chǎn)品為主，而高精度儀器還是主要依賴進(jìn)口，生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平過低仍然制約著企業(yè)快速發(fā)展。鑒于此，我國醫(yī)療器械制造行業(yè)應(yīng)根據(jù)目前競爭情況，將技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新作為一個創(chuàng)新衡量的核心尺度，逐漸在產(chǎn)品種類上和系統(tǒng)運(yùn)行中創(chuàng)新，在國際醫(yī)療儀器設(shè)備技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)中提高自身地位，有助于不斷擴(kuò)展在國際上的營銷渠道，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)和國外雙線齊飛的營銷發(fā)展途徑。

3 結(jié) 論

醫(yī)療器械營銷渠道管理雖然是技術(shù)層面上的操作，但是還需要生產(chǎn)制造企業(yè)自身能力和水平的不斷提高來輔助進(jìn)行，隨著我國“十二五”經(jīng)濟(jì)發(fā)展新時期的到來，我國在基層衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)投入的力度將不斷增加，未來醫(yī)療器械市場還將迸發(fā)出更多生機(jī)和活力，我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮自己的本土優(yōu)勢，將營銷渠道逐漸拓展到新農(nóng)村建設(shè)和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中去，加強(qiáng)常規(guī)市場的滲透，最終使本土醫(yī)療器械營銷管理實(shí)現(xiàn)“本土競爭共贏、國際競爭有力”的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

［1］蔣鵬，張長魯.淺談我國醫(yī)療器械市場的營銷策略［J］.中國外資，2009(6).

篇(7)

姓名：XXX 性別：男

民族：漢 政治面目：團(tuán)員

學(xué)歷(學(xué)位)：大學(xué)本科 專業(yè)：工業(yè)電器自動化

聯(lián)系電話：12345678 手機(jī)：1390001234

聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號 郵編：100007

Email Address： 呼機(jī)：66881122-1234

教育背景

畢業(yè)院校：山東經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 1993.9--1997.7 金融

另：其他培訓(xùn)情況

有會計(jì)員證書

熟悉應(yīng)用計(jì)算機(jī)及其他各種辦公軟件

接受Hayes技術(shù)培訓(xùn)獲得Hayes工程師認(rèn)證

具有豐富的Internet經(jīng)驗(yàn)

工作經(jīng)歷

*1999年9月---至今 XX網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司

市場主管

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

建立和維護(hù)基礎(chǔ)渠道

市場調(diào)查并向公司提出需求

擬訂市場計(jì)劃并付之實(shí)施

成績:1999年度聯(lián)想激光機(jī)華北區(qū)銷售第二名

*1997年9月---1999年9月 XX電腦公司

客戶部項(xiàng)目經(jīng)理

負(fù)責(zé)激光打印機(jī)、3Com、Hayes、Legend Modem在山西市場的渠道管理和維護(hù)

發(fā)展了30余家商、建立了良好的客戶關(guān)系及信譽(yù)、取得了優(yōu)秀的銷售成績

個人簡介

優(yōu)秀的銷售成績，具有豐富的客戶拓展經(jīng)驗(yàn)，良好的產(chǎn)品渠道開發(fā)和管理能力，舉辦過產(chǎn)品展示會的經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，并具備豐富的Internet經(jīng)驗(yàn)。性格開朗，具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識，喜愛體育運(yùn)動、音樂、交友。

本人性格

開朗、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。