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篇(1)

關(guān)鍵詞：古城特色商業(yè)街；商業(yè)模式；分析；平遙古城

中圖分類號：F590.31 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）14-0086-01

引言

古城特色商業(yè)街是一個城市、地區(qū)的標(biāo)簽，在城市、地區(qū)發(fā)展的過程中具有重要的文化價值，需要在我國城市化的進程中給與相應(yīng)的關(guān)注和保護。但是，我國目前的古城商業(yè)街模式選擇中還存在較多不盡如人意的地方，對于古城的特色化發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。平遙古城是我國境內(nèi)著名的歷史文化名城，并且具有較為長久的發(fā)展歷史，對于整個中國文化的發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響。因此，本文從平遙古城的商業(yè)街發(fā)展模式入手進行分析，指出平遙古城發(fā)展中存在的較大問題，并給予相應(yīng)的進一步發(fā)展的建議，以實現(xiàn)平遙古城的進一步發(fā)展。

一、平遙古城商業(yè)模式發(fā)展概述

（一）平遙古城概述

平遙古城是我國的“四大古城”之一，坐落于我國的山西省中部的平遙縣城內(nèi)，不僅是整個山西省最為重要的古城建筑，還是我國僅有的以完整的古城申報世界文化遺產(chǎn)，并且是已經(jīng)獲得成功的古城市之一。2009年，平遙古城被世界紀(jì)錄協(xié)會評定為中國現(xiàn)存最為完整的古代縣城。平遙古城始建于北魏時期，成型的時間是在元明清，因此，平遙古城已經(jīng)是有了六百多歲的“年齡”了。平遙古城是我國古代城市的杰出范例，保存完好的平遙古城向人們展現(xiàn)出古代的城市特色，向人們展示了一副非同尋常的歷史、文化以及社會經(jīng)濟畫卷。

（二）商業(yè)模式概述

所謂商業(yè)模式，在現(xiàn)代管理意義上講，主要是指企業(yè)與企業(yè)之間，或者是企業(yè)內(nèi)部的各個部門之間，以及企業(yè)與顧客之間存在的交易關(guān)系和連接方式。對于傳統(tǒng)的古城商業(yè)街來說，其發(fā)展中的商業(yè)模式主要呈現(xiàn)出五種類型，一是現(xiàn)代綜合性商業(yè)步行街區(qū)，二是民俗特色休閑街區(qū)，三是濱水休閑步行街區(qū)，四是酒吧休閑步行街區(qū)，五是餐飲休閑步行街區(qū)。古城商業(yè)街的發(fā)展過程中主要是表現(xiàn)出這幾種商業(yè)模式，多數(shù)情況下，能夠同時存在幾種類型的商業(yè)街表現(xiàn)模式。隨著我國城市化進程的不斷加快，古城商業(yè)街的開發(fā)與經(jīng)營也出現(xiàn)了新的發(fā)展，很多的歷史文化名城也是在城市化的過程中，不斷對自身所擁有的資源進行重新定位，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和更新。

（三）平遙古城商業(yè)街發(fā)展中存在的問題

平遙古城商業(yè)街作為我國較為知名的商業(yè)街之一，在發(fā)展的過程中也是遇到了較多的問題。具體來說，首先，平遙古城商業(yè)街已經(jīng)是被現(xiàn)代化的商業(yè)街所包圍，導(dǎo)致平遙古城商業(yè)街對于自身的定位較為模糊，難以實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。平遙古城雖然位于平遙縣城中，但是由于古城的名聲在外，每年都是會有較多的游客慕名前來，所以對于該地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展發(fā)揮了重要的作用。但是，隨著經(jīng)濟水平的有效提升，在一定程度上導(dǎo)致了平遙古城已經(jīng)被現(xiàn)代化的商業(yè)街所包圍，造成古城商業(yè)街雖然是名聲在外，但是實際上和其他城市的商業(yè)街之間并沒有本質(zhì)的區(qū)別，對于一些古城特色的東西不能有效的展示出來。

其次，平遙古城商業(yè)街雖然實現(xiàn)了在城市化中的快速發(fā)展，但是一些地方特色的特產(chǎn)、字畫、小吃以及書籍和服飾等都是較為普遍，在對本地游客的調(diào)查中，較少有游客能夠感受到平遙本地的文化特色。不僅如此，較多的游客表示，雖然平遙古城商業(yè)街中的店鋪不少，但是能夠突出山西地方特色、平遙地方特色的商店較少。

最后，平遙商業(yè)街中的店鋪還存在裝修過于現(xiàn)代化的問題，與整個古文化街的整體風(fēng)格之間還存在較大的區(qū)別，導(dǎo)致有一種雖然身在古城，可以感受到古城的韻味，但是一旦進入商店瞬間就是會有較大沖擊的感覺。

二、平遙古城商業(yè)街商業(yè)模式發(fā)展的建議

（一）加強古城文化特色的開發(fā)

平遙古城是我國保存最為完整的古代縣城建筑之一，因此，在開發(fā)的過程中，尤其是在古城商業(yè)街的開發(fā)中，應(yīng)該在對當(dāng)前古城消費者人群分析的基礎(chǔ)上，開發(fā)出更具有特色的商業(yè)街。具體來說，人們在古城游覽的過程中，不僅是要開發(fā)出相應(yīng)的小吃街等，還需要在此基礎(chǔ)上提升本地區(qū)的文化特色，提高游客文化消費的水平，實現(xiàn)平遙古城在滿足基本的旅游需要的基礎(chǔ)上，滿足人們相應(yīng)的文化消M的愿望。

（二）打造整體風(fēng)格一致的商業(yè)經(jīng)營模式

平遙古城位于城市的內(nèi)部，所以在古城周圍的人流量相對較大，并且具有較為強烈的現(xiàn)代化生活氣息，在這樣的情況下，平遙古城在發(fā)展的過程中應(yīng)該更為注重將現(xiàn)代化的城市氣息與古城文化底蘊有機結(jié)合，保證游客能夠感受到古城的特色，并且能夠基本滿足古今生活體驗之間的有機切換，實現(xiàn)平遙古城的有機發(fā)展。值得注意的是，平遙古城可以打造一些歷史文化特色展示館，在其中展示出平遙古城的特色，并且人們可以親自感受其中古今的不同。這樣做，不僅可以提升游客對于古城消費的滿意程度，還能夠保證游客感受到平遙古城的不同。

（三）加強古城文化名片建設(shè)

在我國的悠久的歷史長河中，遺留下許多的文化遺產(chǎn)。但是，隨著我國城市化進程的不斷加快，由于其中開展商業(yè)活動的緣故，導(dǎo)致各個古城雖然在外觀上存在較大的區(qū)別，但是在內(nèi)部幾乎沒有太大的區(qū)別。平遙古城在發(fā)展的過程中也存在這個問題。因此，政府應(yīng)該加強引導(dǎo)力度，投入相應(yīng)的城市建設(shè)資金，保證建設(shè)出具有平遙縣特色的商業(yè)街，打造出具有地方特色的“文化名片”，實現(xiàn)平遙古城商業(yè)街，以及平遙古城的特色化發(fā)展。

結(jié)語

目前，我國綜合國力在不斷提升，我國的城市化進程也在不斷的加快。現(xiàn)在仍舊保留著的古城是我國重要的文化遺產(chǎn)，是展示我國悠久歷史的有效見證，因此，在發(fā)展的過程中，應(yīng)該保證古城的文化價值與經(jīng)濟價值之間的有機結(jié)合。平遙古城商業(yè)街的發(fā)展具有較強的典型性，希望本文對于平遙古城商業(yè)街商業(yè)模式選擇的分析，對于全國的古城進一步的發(fā)展能夠發(fā)揮一些積極作用。

參考文獻：

篇(2)

關(guān)鍵詞：“十二五”時期 CEM聯(lián)合出口管理模式 傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式

隨著國際貿(mào)易的發(fā)展和社會經(jīng)濟市場化得深入，CEM聯(lián)合出口管理模式作為新的外貿(mào)經(jīng)營模式應(yīng)運而生。它是與傳統(tǒng)的外貿(mào)經(jīng)營模式既有相似的地方，又有不同。

1.CEM聯(lián)合出口管理模式的概況

CEM全稱Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 聯(lián)合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現(xiàn)有訂單或投放到國外市場。這種經(jīng)營模式在我國可以形成一種整合商務(wù)、旅游、咨詢、物流等多種服務(wù)貿(mào)易的經(jīng)營模式。

這種模式是傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式中傭金采購模式的一種衍生，在我國，浙江和廣東地區(qū)采用這種模式的企業(yè)較多，較典型的出現(xiàn)在義烏。義烏模式基本是模仿迪拜模式發(fā)展起來的。義烏依托強大的批發(fā)市場為國外采購商服務(wù)，在當(dāng)?shù)匦纬闪藦姶蟮姆?wù)市場。義烏本地一些商人專業(yè)為國外采購商服務(wù)，采購商每個訂單的采購可能涉及十幾甚至幾十個攤位，在這種情況下，由本地商來協(xié)助收貨，倉儲，代辦出口等顯得方便又必要。為了對應(yīng)該市場發(fā)展，義烏政府也有很多配套政策，比如外匯接受相對別的城市容易一些，報關(guān)出口手續(xù)相對簡單一些等。

2.CEM聯(lián)合出口管理模式與傳統(tǒng)經(jīng)營模式的相同之處

2.1 涵蓋對外貿(mào)易各個流程

與其它的外貿(mào)經(jīng)營模式類似，CEM模式的基本流程涵蓋了外貿(mào)出口的各項經(jīng)營活動，涉及詢盤、報價、簽訂合同、訂貨、付款、商檢、報關(guān)、裝船、提單、交單、結(jié)匯等。其特色在于，它是一種整合碎片需求的商業(yè)模式。采用CEM模式的企業(yè)針對分散的小訂單客戶，負責(zé)接待客戶在國內(nèi)的商旅，并提供客戶所需的產(chǎn)品和行業(yè)信息，帶領(lǐng)客戶在國內(nèi)找到相應(yīng)的供應(yīng)商訂立合同，客戶回國以后，CEM企業(yè)負責(zé)將來自不同供應(yīng)商的小批量的產(chǎn)品整合貨運并出口報關(guān)。

2.2同屬傭金盈利模式

傭金是商業(yè)活動中的一種勞務(wù)報酬，是具有獨立地位和經(jīng)營資格的中間人在商業(yè)活動中為他人提供服務(wù)所得到的報酬。外貿(mào)領(lǐng)域的傭金是指在國際貿(mào)易當(dāng)中，人或經(jīng)紀(jì)人為委托人服務(wù)而收取的報酬，或者是中間商、商在介紹交易成交后而取得的收入。我國的外貿(mào)專業(yè)公司，在國內(nèi)企業(yè)進出口業(yè)務(wù)時，通常由雙方簽訂協(xié)議規(guī)定傭金比率，而對外報價時，傭金率不明示在價格中，這種傭金稱之為"暗傭"。如果在價格條款中，明確表示傭金多少，稱為"明傭"。在我國對外貿(mào)易中，主要出現(xiàn)在我國出口企業(yè)向國外中間商的報價中。CEM模式與一般的出口模式類似，采用傭金的盈利模式，而且以明傭為主。

2.3 同屬服務(wù)性質(zhì)

在我國，外貿(mào)法第12條中提到“所謂外貿(mào)制是指由我國有對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)的公司、企業(yè)在其經(jīng)營范圍內(nèi)以自己的名義國內(nèi)的公司、企業(yè)和其他組織或個人與外商簽訂進出口合同 ，收取一定的傭金或手續(xù)費，而由受托人直接對外商承擔(dān)合同義務(wù)、享受合同權(quán)利的一種制度。”（吳嵐，2007）CEM模式同屬于的范疇，只是，的委托人不是國內(nèi)的公司、企業(yè)、或個人，而是外商。這種模式的性質(zhì)的一樣的，只是對象變換了。因此，在我國，CEM適用我國《民法通則》第63條規(guī)定：“公民、法人可以通過人實施民事法律行為。人在權(quán)限內(nèi)，以被人的名義實施民事法律行為，被人對人的行為承擔(dān)民事責(zé)任。

3.CEM聯(lián)合出口管理模式與傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式的不同之處

3.1CEM與生產(chǎn)型出口模式的不同

生產(chǎn)型出口模式是指企業(yè)本身是生產(chǎn)企業(yè)（Manufacture），其產(chǎn)品自營出口，即以加工工業(yè)為重心的產(chǎn)供銷一體化的形式。根據(jù)出口企業(yè)在國際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈條中的地位不同分為兩類企業(yè):出口服務(wù)型企業(yè)和出口生產(chǎn)型企業(yè),出口生產(chǎn)型企業(yè)處于外貿(mào)體系的上游環(huán)節(jié),其發(fā)展水平將直接影響我國外貿(mào)出口的好壞。隨著我國外貿(mào)體制由傳統(tǒng)的審批制過渡到登記備案制，大量的企業(yè)甚至個人涌入外貿(mào)領(lǐng)域，生產(chǎn)型企業(yè)不再委托專業(yè)外貿(mào)公司進出口，而是更樂于自己以自營方式出口產(chǎn)品、采購原材料。（羅曉清，2010）然而，CEM模式是屬于出口服務(wù)型企業(yè)采用的模式，出口服務(wù)型企業(yè)在整個外貿(mào)出口體系中處于貿(mào)易鏈條的下端,主要是促進企業(yè)更好地開展國際貿(mào)易，兩者同屬于外貿(mào)經(jīng)營的領(lǐng)域，但是利潤的增長點不同。

3.2 CEM與購銷貿(mào)易型出口模式的不同

購銷貿(mào)易型出口模式是傳統(tǒng)服務(wù)型外貿(mào)企業(yè)采用的一種經(jīng)營模式。這種模式的企業(yè)是真正意義上的貿(mào)易公司（Trading company）。從經(jīng)營模式上來說，傳統(tǒng)的國有外貿(mào)公司一般充當(dāng)?shù)氖侵虚g商的角色：先從沒有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的企業(yè)收購產(chǎn)品，然后再通過自己的國際銷售渠道，加價把產(chǎn)品推向國際市場。在這種模式下，國內(nèi)廠商和國外客戶的交易被外貿(mào)公司割裂為兩個交易：一是外貿(mào)公司和國內(nèi)廠商的交易；一是外貿(mào)公司和國際客戶的交易。CEM與這種經(jīng)營模式的最大區(qū)別在于盈利模式不同。購銷貿(mào)易的做法是買斷的貿(mào)易，靠差價盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠傭金謀利。

3.3 CEM與一般出口模式的不同

一般出口模式（Export Broker）是我國外貿(mào)制度的重要形式，外貿(mào)法中的外貿(mào)制度是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段社會分工的產(chǎn)物，是一種有利于優(yōu)化資源配置、提高生產(chǎn)效率的先進的貿(mào)易制度。（吳嵐，2007）所謂外貿(mào)，就是由外貿(mào)公司充當(dāng)國內(nèi)客戶和供貨部門的人，委托方簽訂進出口合同，收取一定的傭金或手續(xù)費的做法。外貿(mào)企業(yè)需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，而價格和其他合同條款的最終決定權(quán)屬于委托方，進出口盈虧和履約責(zé)任最終由委托方承擔(dān)。由于外貿(mào)經(jīng)營權(quán)逐漸放開，一般出口模式逐漸萎縮。一般出口模式是受國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的委托，出口業(yè)務(wù)。而CEM模式是受外商的委托，采購業(yè)務(wù)，兩者的主體不同。

3.4 CEM與貨物報關(guān)模式的不同

流通環(huán)節(jié)模式一般是外貿(mào)流通企業(yè)的經(jīng)營模式，也成為經(jīng)理人（Broker）。比如，外貿(mào)流程中的某一環(huán)節(jié)，比如貨運、報關(guān)、保險等環(huán)節(jié)，委托特定的專業(yè)公司，這種做法是外貿(mào)分工專業(yè)化的現(xiàn)象。出口模式側(cè)重于某一個環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，也有一些企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)涉及出口多個業(yè)務(wù)。出口模式和CEM相同之處在于他們都是傭金的盈利模式。不同的是，出口是受國內(nèi)廠家的委托，而CEM的目標(biāo)顧客是國外客商，他們的委托人是海外的買家。

3.5 CEM 與傭金采購模式的不同

國際貿(mào)易中的傭金采購，也稱傭金（Commission-agency）。這個模式可以以很小的公司為單元操作，其運行的核心是工廠信息和國外采購商信息完全公開。公司保證采購商和工廠完全理解對方，協(xié)助訂單的執(zhí)行與跟蹤，在訂單完成的基礎(chǔ)上抽取一定的傭金。CEM模式是傭金采購模式的一種衍生，兩者的不同在于目標(biāo)顧客的定位不同以及企業(yè)生存發(fā)展所需的條件不同。CEM模式針對的小訂單客戶比較分散，客戶選擇的市場也十分分散，CEM模式的企業(yè)除了陪同客戶訂貨以外，還負責(zé)后期的整合拼裝出口的工作。這樣，外商來中國走旅游一趟的費用，加上運費的成本和CEM的傭金，算起來比在他們自己國家買還便宜，而且選擇更多，因此，受到很多海外高端散客的歡迎。

此外，兩者存在的條件也不同。采購模式的產(chǎn)生，是由于國內(nèi)生產(chǎn)廠家對外貿(mào)流程不熟悉，國外買家對國內(nèi)行業(yè)缺乏了解的情況下，客戶需要來輔助其進口。而CEM聯(lián)合出口管理模式的產(chǎn)生，是由于地區(qū)的商業(yè)規(guī)模化，有成熟的商圈，比如大型的批發(fā)市場，國際散客在國內(nèi)的采購可以選擇整合出口的CEM模式的企業(yè)。

3.6 CEM與外方采購代表模式的不同

外商企業(yè)代表處（Buying house），又稱外國(地區(qū))企業(yè)常駐代表機構(gòu)。是外國企業(yè)設(shè)立在中國的，代表母公司進行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的機構(gòu)，首席代表通常由海外人士擔(dān)任。外方采購代表處往往是針對在中國有大量采購業(yè)務(wù)的國外企業(yè)，方便其在華聯(lián)系合作伙伴、考察市場、研討市場或者管控產(chǎn)品質(zhì)量，培養(yǎng)人才等而設(shè)立的代表機構(gòu)。隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的全面開放，跨國公司紛紛到我國設(shè)采購中心，使國際大買家與國內(nèi)廠商實現(xiàn)“零距離”接觸。(陳德銘, 2004)目前，外國企業(yè)來華設(shè)立的代表處已逾10萬家。 CEM與外方采購代表處的區(qū)別很明顯，CEM是一個獨立的企業(yè)，而外方采購代表處只是一個分支機構(gòu)，它附屬于國外的某一個企業(yè)。

4.小結(jié)

CEM整合出口管理模式是傭金采購的衍生，這種模式是國際貿(mào)易和市場經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。這種模式對這種模式的探索研究，將為中小外貿(mào)企業(yè)提供理論依據(jù)，有利于推動我國外貿(mào)健康發(fā)展。了解CEM模式與傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式的異同，有利于企業(yè)更好地實踐CEM模式，并將它發(fā)展完善。

廣州市哲學(xué)社會科學(xué)發(fā)展“十二五”規(guī)劃2011年度課題 編號11B76。

參考文獻：

[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)

[2] 中小型外貿(mào)企業(yè)外貿(mào)經(jīng)營策略研究 [D] 羅曉清， 2010 南昌大學(xué) (p25-35)

篇(3)

特許經(jīng)營是通過簽訂合同,特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源,授予被特許人使用;被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動,并向特許人支付特許經(jīng)營費。特許經(jīng)營作為一種獨特的商品流通模式,在創(chuàng)立之初便引起了人們的廣泛關(guān)注,并以其巨大的優(yōu)勢和生命力推動了整個商品流通領(lǐng)域的發(fā)展和現(xiàn)代化進程,促進了整體經(jīng)濟的發(fā)展,被譽為商業(yè)界的一次革命性創(chuàng)新。然而,特許經(jīng)營在現(xiàn)實運行中出現(xiàn)了許多的問題,例如,特許商收取高額特許權(quán)使用費①,但并未提供相應(yīng)的服務(wù),并且特許方品牌建設(shè)措施不合理,造成品牌信用下降;加盟商行為不端,產(chǎn)品以次充好,加盟商之間進行不正當(dāng)競爭,破壞了特許品牌形象等。這些問題的根源在于特許經(jīng)營商業(yè)模式的品牌策略不合理,沒有明確品牌建設(shè)責(zé)任,沒有采用正確品牌建設(shè)策略,品牌建設(shè)費用設(shè)計不合理。因此,研究特許經(jīng)營商業(yè)模式品牌建設(shè)策略,提出最優(yōu)模式,對于特許經(jīng)營健康發(fā)展,提高特許品牌信用度②具有重要意義。

二、文獻綜述

特許經(jīng)營商業(yè)模式已經(jīng)被國內(nèi)外學(xué)者廣泛關(guān)注,他們的研究主要集中在以下幾個方面:

(一)對特許經(jīng)營中委托合約關(guān)系的研究

Lafontaine等分析了雙邊激勵下的特許合約后認為:假如特許商比加盟商更規(guī)避風(fēng)險,最佳的特許權(quán)使用費是隨風(fēng)險的增加而增加的,若特許商是風(fēng)險中性的,則模型得出的結(jié)論是一個自營公司而非特許組織[1]。趙霞通過建立不對稱信息雙邊激勵模型揭示了若特許商和加盟商雙方的服務(wù)水平(廣告促銷)同時對市場需求產(chǎn)生影響,通過特許權(quán)使用費率的設(shè)置可以有效地起到激勵雙方提供服務(wù)動機的作用,特許權(quán)使用費的設(shè)定體現(xiàn)了特許關(guān)系雙方之間的收益分配[2]。

(二)對特許經(jīng)營中企業(yè)情報的模式及作用研究

周九常認為在連鎖特許經(jīng)營中,競爭情報可以發(fā)揮多方面的作用,無論是對加盟商還是對盟主,無論是加盟前的評估還是加盟后的監(jiān)督和管理,都可以利用競爭情報加以分析和研究,尤其是利用SWOT工具進行分析和研究[3]。并且他對特許經(jīng)營框架下的企業(yè)競爭情報特點進行了分析,提出了內(nèi)部和外部取向的情報監(jiān)測模式[4]。

(三)對特許商與加盟商博弈的研究

李慶文等在完全信息和不完全信息條件下,分別構(gòu)建靜態(tài)和動態(tài)博弈模型論證了特許商發(fā)展加盟商的條件以及加盟商加入特許經(jīng)營的概率[5]。羅劍宏等對連鎖共享核心能力中的總部與加盟店博弈分析后,認為要獲得長期的利益,連鎖共享核心能力中總部與加盟店都應(yīng)該確立平等相待的態(tài)度,在核心能力共享、利益共享的原則下操作,實行雙贏而不是嬴虧戰(zhàn)略[6]。

(四)對特許經(jīng)營價格和服務(wù)協(xié)調(diào)問題的研究

Chu、Desai[7]和Purohit、Staelin[8]從特許經(jīng)營和服務(wù)的角度,對特許經(jīng)營中道德風(fēng)險問題進行了論述。這些學(xué)者認為特許權(quán)使用費的存在降低了加盟商從價格或者服務(wù)中所獲得的邊際收益,從而導(dǎo)致較低水平的服務(wù)或較高的價格。

(五)對特許經(jīng)營中存在風(fēng)險的研究

溫炎耿分析了特許連鎖經(jīng)營在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中所面臨的區(qū)別于傳統(tǒng)市場環(huán)境的風(fēng)險,并對此提出了實現(xiàn)精細化管理和構(gòu)建新型特許連鎖商業(yè)模式的對策[9]。肖怡認為特許經(jīng)營加盟合作關(guān)系需要信任和承諾作基礎(chǔ),同時也會面臨一定的道德風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險,并提出了防范特許經(jīng)營加盟合作風(fēng)險的重要途徑[10]。從已有研究可以發(fā)現(xiàn),這些研究很少涉及特許經(jīng)營商業(yè)模式品牌建設(shè)和策略問題。本文將運用經(jīng)濟學(xué)和品牌經(jīng)濟學(xué)相關(guān)理論,從加盟商品牌建設(shè)外部性角度,論述品牌建設(shè)責(zé)任問題。在此基礎(chǔ)上,構(gòu)建模型,采用逆向選擇法,從特許商角度論證最優(yōu)品牌建設(shè)投入。對特許經(jīng)營商業(yè)模式實施品牌建設(shè)策略提出建議。

三、品牌建設(shè)責(zé)任分析

品牌作為特許經(jīng)營商業(yè)模式中最主要的一種資源,特許商擁有所有權(quán),而加盟商可以有償使用,特許商和加盟商關(guān)系實質(zhì)上是品牌使用權(quán)的博弈,因此,特許商和加盟商的利益目標(biāo)并不一定一致。根據(jù)品牌經(jīng)濟學(xué)理論,品牌作為企業(yè)的無形資產(chǎn),是與目標(biāo)顧客達成長期的利益均衡,從而有效降低消費者選擇成本的排他性品類符號[11]。在過剩經(jīng)濟下,特許商確定目標(biāo)顧客,關(guān)注終端消費者的需求特點,通過實施終端品牌策略產(chǎn)生品牌拉力,使消費者最終選擇品牌,實現(xiàn)商品的價值,品牌的產(chǎn)量、銷售量最終由消費者的需求量所決定。如圖1,特許商將品牌使用權(quán)提供給加盟商,加盟商通過品牌拉力影響消費者的選擇行為,最終決定了消費者的購買行為,同時特許商和加盟商實現(xiàn)了資金的循環(huán)流動(虛線表示)。在這一過程中,品牌拉力的形成,即品牌建設(shè)問題是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售和資金循環(huán)的關(guān)鍵,但問題是誰應(yīng)該對品牌建設(shè)負責(zé)?通過分析,我們認為品牌建設(shè)的主體由特許商和加盟商構(gòu)成,存在4種形成品牌拉力的情況(如圖2):Ⅰ加盟商和特許商都不做品牌;Ⅱ加盟商做品牌而特許商不做品牌;Ⅲ加盟商不做品牌而特許商做品牌,;Ⅳ加盟商和特許商都做品牌。品牌作為特許商和加盟商的一種共有資源,具有非競爭性和排他性的特點。我們從加盟商負責(zé)品牌建設(shè)的角度分析在不同策略下加盟商的行為。由品牌經(jīng)濟學(xué)理論可知,加盟商的銷售量最終由消費者的選擇行為所決定,即消費者需求量決定了銷售量,因此,加盟商的需求量(銷售量)函數(shù)為qi=f(Pi,Cc(B),Zi)=f(Pi,B(bi,si,sj),Zi)qiC<0,qiB>0,Bbi>0,qisi>0其中,qi表示加盟商i的需求量,由商品價格Pi、選擇成本①Cc(B)和其他因素Zi決定。選擇成本是品牌信用度的函數(shù),B表示品牌信用度(BrandCreditDegree)是由品牌品類度b②(BrandCategoryDegree)和品牌策略s③(BrandStrategy)決定。si表示加盟商i的品牌策略,sj表示其他加盟商品牌策略,特許品牌信用度受到不同加盟商品牌策略的影響,在其他因素一定的條件下品牌信用度決定加盟商及特許商的商品銷售量。由于假設(shè)不同加盟商進行品牌建設(shè),共同使用特許品牌,銷售統(tǒng)一的商品,實行統(tǒng)一的定價,因此,對于不同加盟商而言,商品價格Pi和品牌信用度B都是相同的,在其他影響需求量的因素Zi相同條件下,不同加盟商需求量是相同的。因此,加盟商為了最大化其收益Ri=Piqi-C(si)=f(Pi,B(bi,si,sj),Zi)-C(si)(假設(shè)商品邊際成本為零,C(si)表示加盟商品牌策略成本,C(si)si>0),將會違背品牌建設(shè)合約,減少品牌建設(shè)投入,節(jié)約成本,從而損害特許品牌形象,降低特許品牌信用度,最終造成整個特許品牌需求量的下降。這也是現(xiàn)實中某些特許加盟商行為不規(guī)范,產(chǎn)品以次充好的根源。因此,由不同加盟商進行品牌建設(shè)過程中將會存在品牌外部效應(yīng)。

(一)品牌正外部效應(yīng)

假設(shè)加盟商進行品牌建設(shè),并且實施了正確的品牌策略,加盟商為實施正確的品牌策略投入的成本為C1,由品牌策略產(chǎn)生的正向效應(yīng)給加盟商帶來的收益為R1。由于加盟商實施品牌建設(shè)行為,會產(chǎn)生品牌正外部效應(yīng),會給整個特許品牌價值鏈帶來溢出收益。在品牌建設(shè)過程中,品牌信用度將不斷提高,消費者選擇成本將下降,從而增加品牌需求量,假設(shè)這一過程給特許品牌價值鏈創(chuàng)造的收益為R2,且R2>R1。倘若在這一過程中加盟商的成本投入C1大于加盟商獲得的收益R1而小于特許品牌價值鏈所獲得的收益R2,即R1<C1<R2,那么,對整個品牌價值鏈而言,加盟商實施品牌策略是有利的,但是加盟商沒有利益的驅(qū)動來采取品牌建設(shè)行動。假如加盟商實施了品牌建設(shè)行動,則會給加盟商帶來(C1-R1)的損失,而特許品牌及其他加盟商獲得的收益為(R2-C1)。因此,其他加盟商將在不進行品牌建設(shè),沒有額外投入的情況下,獲得額外的利益,存在特許品牌“搭便車”行為。在這種情況下,加盟商是沒有意愿采取品牌建設(shè)行為的。

(二)品牌負外部效應(yīng)

如果加盟商在品牌建設(shè)過程中采取了不正當(dāng)或錯誤的品牌策略,則假設(shè)加盟商在此情況下成本投入為C3,獲得的收益為R3。在此條件下將會產(chǎn)生品牌負外部效應(yīng),該加盟商錯誤的品牌策略或危害行為,將會損害特許品牌信譽,降低品牌信用度,增大消費者選擇成本,從而降低整個品牌產(chǎn)品銷售,同時也給其他加盟商帶來了損失,假設(shè)為C4,且C4>C3。如果該加盟商在品牌建設(shè)失當(dāng)情況下獲得的收益R3小于給其他加盟商帶來的損失C4而大于該加盟商的成本投入C3,即C3<R3<C4,則加盟商仍然有動機采取不正當(dāng)品牌策略行為,存在路徑依賴的動力,但是這種行為對特許品牌價值鏈總體收益是不利的。若加盟商實施這種行為,將給特許品牌及其他加盟商造成(C4-R3)的損失,而該加盟商將獲得(R3-C3)的收益。通過分析我們認為,加盟商實行諸如產(chǎn)品以次充好、減少品牌建設(shè)投入等不正當(dāng)?shù)钠放平ㄔO(shè)行為,雖然給整個特許品牌價值鏈造成了損失,但對該加盟商而言是有利可圖的,由于品牌負外部效應(yīng)給整個特許品牌造成的單位成本將大于每單位產(chǎn)品的品牌建設(shè)投入成本,這種品牌負外部效應(yīng)所引發(fā)的成本是由品牌信用度的下降所造成的。通過上述分析我們論證了加盟商在特許經(jīng)營價值鏈中行為選擇問題。無論特許商是否從事品牌建設(shè)行為,只要加盟商參與品牌建設(shè),由于存在品牌外部效應(yīng),加盟商的品牌建設(shè)行為將導(dǎo)致特許品牌在經(jīng)營過程中存在無效率或低效率的情況。在品牌正外部效應(yīng)條件下,加盟商將不會有意愿進行有效的品牌建設(shè)投入,無法有效提高品牌信用度,從而導(dǎo)致特許品牌市場需求量不足;在品牌負外部效應(yīng)條件下,加盟商將采取不正當(dāng)?shù)钠放撇呗?在追求自身收益的同時損害特許品牌及其他加盟商的利益,造成品牌信用度降低,導(dǎo)致加盟商的銷量高于特許品牌的有效最優(yōu)銷量。解決品牌外部效應(yīng)問題的方法是將外部效應(yīng)內(nèi)部化,將加盟商建設(shè)品牌的職責(zé)和權(quán)力收回,并賦予特許商,由特許商進行品牌建設(shè),實施統(tǒng)一的品牌策略,加盟商可以采取繳納品牌建設(shè)費的形式參與品牌的建設(shè)。因此,特許商進行品牌建設(shè),實施一致的品牌策略是特許經(jīng)營商業(yè)模式成功的前提和必要條件。

四、最優(yōu)品牌策略分析

通過上文分析可知,由于加盟商進行品牌建設(shè)有外部效應(yīng)的存在,因此,應(yīng)該將品牌建設(shè)責(zé)任歸于特許商。下面我們構(gòu)建模型,利用逆向選擇的方法對某特許商最優(yōu)品牌策略的問題進行分析。考慮一個實施特許經(jīng)營的品牌,有兩個加盟店,分別在各自區(qū)域中進行銷售,彼此之間不存在競爭。特許商的市場需求量即銷售量等于加盟商的銷售量,特許權(quán)使用費按照加盟商銷售量的比例提成,加盟商提供一次性的加盟費,特許商進行整體品牌建設(shè),建設(shè)費用來自于加盟商的定額品牌建設(shè)費,加盟商可以通過自身的經(jīng)營努力(如提高服務(wù)水平、優(yōu)化環(huán)境設(shè)備、加大員工培訓(xùn)等)擴大自身銷售量。為了分析方便,假設(shè)邊際成本和固定成本為零。因此,加盟商的需求量由價格、品牌策略效果、經(jīng)營努力程度等因素決定,需求函數(shù)可以設(shè)定為qi=f(Pi,Cc(B),g(mi))=f(Pi,B(b,s),g(mi))=A-Pi+αbs+mi(1)qiPi<0,qiB>0,qib>0,qis>0,qimi>0(2)2qiP2i<0,2qiB2<0,2qib2<0,2qis2<0,2qim2i<0(3)其中,qi和Pi分別表示加盟商i的需求量和價格;A為常數(shù),可以認為是市場潛在需求量;α為系統(tǒng)常數(shù),大于零;b表示品牌品類度,當(dāng)某品牌確定時其品類度也已知,可以認為是品牌策略的有效性,b∈[0,1],當(dāng)b越大時品牌策略的效果越好;s表示特許商品牌策略;mi表示加盟商i的經(jīng)營努力程度。在這里,我們假設(shè)兩個加盟商具有同質(zhì)性,它們具有相同的需求函數(shù)。

為了進一步分析特許商不同品牌建設(shè)策略,我們采用逆向選擇方法,將加盟商和特許商的行為分為兩個主要的階段:第一階段特許商選擇特許權(quán)使用費率、加盟費和品牌建設(shè)費用,以最大化其利潤;第二階段加盟商在特許商行動的前提下,選擇使自身利潤最大化的零售價格和經(jīng)營努力程度。通過逆向選擇法來討論特許經(jīng)營商業(yè)模式品牌建設(shè)策略的問題。

(一)第二階段加盟商最優(yōu)化條件

在特許經(jīng)營商業(yè)模式中主要的費用有4類:加盟費、特許權(quán)使用費、品牌建設(shè)費及其他費用。其中,加盟費是特許商向加盟商一次性收取的費用;在這里特許權(quán)使用費按照加盟商銷售額的一定比例進行繳納;其他費用主要包括經(jīng)營投入的費用,如培訓(xùn)費、特許經(jīng)營轉(zhuǎn)讓費、合同更新費、設(shè)備費、原料費、產(chǎn)品費等;品牌建設(shè)費是特許商向加盟商收取的定額費用。我們構(gòu)建加盟商利潤函數(shù)為πi=(1-r)Piqi-D-12m2i-n=(1-r)Pi(A-Pi+αbs+mi)-D-12m2i-n(4)其中,πi表示加盟商的利潤;r表示特許權(quán)使用費率,0≤r≤1;D表示加盟費;n表示加盟商繳納的定額品牌建設(shè)費,12m2i表示加盟商在經(jīng)營努力程度mi下所付出的成本;特許商品牌建設(shè)成本表示為12s2,等于兩家加盟商所繳納的品牌建設(shè)費用之和,即12s2=2n。在第二階段,加盟商根據(jù)特許商在第一階段最優(yōu)決策,選擇最優(yōu)的價格和經(jīng)營努力程度以最大化其利潤函數(shù)。則關(guān)于價格和經(jīng)營努力程度最優(yōu)化的一階條件為πiPi=(1-r)(A-Pi+αbs+mi)-(1-r)Pi=0(5)πimi=(1-r)Pi-mi=0(6)由(5)和(6)式聯(lián)合,可以求得加盟商最優(yōu)化的價格和經(jīng)營投入為P*i=A+αbs1+r(7)m*i=(1-r)(A+αbs)1+r(8)在第一階段特許商已經(jīng)選擇最優(yōu)化的特許權(quán)使用費率、加盟費和品牌建設(shè)費條件下,第二階段加盟商最大化的利潤為π*i=(1-r)(A+αbs)22(1+r)-D-n(9)推論1:在特許商最優(yōu)化決策確定的條件下,加盟商所確定的最優(yōu)零售價格、經(jīng)營努力程度和最大化利潤與特許權(quán)使用費率r呈反比關(guān)系。由(7)和(8)式可以得到推論1,可知當(dāng)特許權(quán)使用費率較低的時候,加盟商有更大的動力提高產(chǎn)品零售價格,并且付出更大的經(jīng)營努力,以擴大自己的銷售量,提高自身利潤水平。

(二)第一階段特許商最優(yōu)化條件

上文已經(jīng)分析在第二階段加盟商的最優(yōu)化選擇行為,則在第一階段特許商將考慮并預(yù)測第二階段的行動,來選擇最優(yōu)化的特許權(quán)使用費率、加盟費及品牌策略水平。在定額品牌建設(shè)費情況下,特許商必須保證加盟商獲得可接受的利潤,否則加盟商將退出市場。加盟商在加盟費約束前提下所獲利潤要高于其保留利潤πmin。所以最優(yōu)加盟費D*可以由(4)、(7)、(8)式表示為D*=(1-r)P*i(A-P*i+αbs+m*i)-πmin-12m*2i-n(10)則特許商利潤最優(yōu)化問題可以表示為(將(7)、(8)、(10)式代入最優(yōu)化條件)maxr,s,n2rP*i(A-P*i+αbs+m*i)+2D*=maxr,s,n(2r+1-r2)(A+αbs)2(1+r)2-2n-2πmin(11)s.t.12s2=2n為求解最優(yōu)化問題,構(gòu)建拉格朗日函數(shù)L=(2r+1-r2)(A+αbs)2(1+r)2-12s2-2πmin+λ12s2-2n(12)求解最優(yōu)化的一階條件Lr=-4r(A+αbs)2(1+r)3=0,Ls=2(2r+1-r2)αb(A+αbs)(1+r)2-s+λs=0,Ln=-2λ=0(13)由(13)式可以求得最優(yōu)化的條件為r*=0,s*=2αbA1-2α2b2,n*=α2b2A2(1-2α2b2)2,λ=0推論2:特許商預(yù)期到第二階段加盟商的最優(yōu)化決策的條件下,其第一階段利潤最大化的條件為r*=0,即特許權(quán)使用費率為零,特許商最優(yōu)化的品牌策略水平和品牌建設(shè)費用與特許品牌自身的品類度呈正比關(guān)系。特許商在第一階段預(yù)測加盟商的最優(yōu)化決策,選擇最優(yōu)化的特許權(quán)使用費率、品牌策略和品牌建設(shè)費用,以使自身利潤最大,在選擇最優(yōu)特許權(quán)使用費率為零時,由推論1可得加盟商在特許權(quán)使用費率為零時將實現(xiàn)最大化的利潤。那么,特許商最優(yōu)化的品牌策略和品牌建設(shè)費用只與品牌自身品類度有關(guān),品類度越大,特許商收取的品牌建設(shè)費用越高,品牌策略效果越好,特許商越有動力進行品牌建設(shè),擴大整個特許經(jīng)營的利潤空間。

五、以“小肥羊”餐飲特許經(jīng)營為例

內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司以經(jīng)營小肥羊特色火鍋及特許經(jīng)營為主業(yè),兼營小肥羊調(diào)味品及專用肉制品的研發(fā)、加工及銷售業(yè)。1999年8月誕生于內(nèi)蒙古包頭市,2008年6月小肥羊在香港上市,是中國首家在香港上市的品牌餐飲企業(yè),被譽為“中華火鍋第一股”。目前,小肥羊的餐飲店面已遍布全國,達數(shù)百家之多,而且連鎖店面已經(jīng)進入美國、加拿大、日本、港澳等國家和地區(qū),是家喻戶曉的中國餐飲連鎖品牌之一。小肥羊公司在創(chuàng)立之初便采用了加盟連鎖的經(jīng)營模式,并確立了“加盟為主,重點直營”的政策,依靠品牌這一資源實現(xiàn)營利,加盟商只需繳納一定的金額便可以獲得品牌使用權(quán)。期初這一政策極大的促進了小肥羊的快速發(fā)展,在短短兩三年時間里在全國范圍內(nèi)建立了省市縣級商及加盟店,創(chuàng)造了良好的品牌效益,品牌知名度也快速提高。然而,由于缺乏統(tǒng)一的品牌建設(shè)和管理監(jiān)控手段,各加盟商與特許品牌之間形成了一種松散的關(guān)系,加盟商可以自由管理經(jīng)營和進行品牌建設(shè)。部分加盟商素質(zhì)低、服務(wù)差、環(huán)境惡劣、管理水平落后;有些加盟店技術(shù)不成熟、責(zé)任心不強,湯料勾兌失誤、產(chǎn)品以次充好;有些加盟商品牌觀念不強、經(jīng)營存在短視行為,不嚴(yán)格按照合同規(guī)定執(zhí)行,甚至另建品牌。這些問題嚴(yán)重損害了消費者的利益,降低了小肥羊品牌信用度,導(dǎo)致選擇成本上升,市場需求量急速下降,制約了品牌進一步的發(fā)展。這些問題產(chǎn)生的根源正是品牌的外部效應(yīng),即特許品牌下放品牌建設(shè)權(quán)、放松管制、缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。為了解決上述問題,小肥羊從2002年底開始實施了一系列的解決對策,將原來的“加盟為主,重點直營”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸睜I為主,規(guī)范加盟”的策略。小肥羊成立了加盟中心,負責(zé)與加盟商接洽、管理、服務(wù),收回部分加盟店改為直營,取締了經(jīng)營混亂的加盟店。與此同時,收回加盟商品牌建設(shè)權(quán)利,由特許品牌統(tǒng)一進行品牌管理和建設(shè),并對小肥羊品牌進行了全新的包裝設(shè)計,突出小肥羊品牌形象,提煉了小肥羊的單一利益點,提高了品牌品類度,降低了特許權(quán)使用費率,從而提高了加盟商品牌建設(shè)費用,增加了品牌建設(shè)的投入。這些措施的有效開展,消除了品牌的外部效應(yīng)問題,規(guī)范了加盟商的經(jīng)營管理行為,調(diào)動了加盟商經(jīng)營的積極性,極大提高了小肥羊的品牌信用度,降低了消費者選擇成本,擴大了小肥羊的市場需求量和利潤空間。在此基礎(chǔ)上,小肥羊公司于2008年在香港成功上市。小肥羊案例進一步驗證了品牌外部效應(yīng)的存在,為消除外部效應(yīng),需要由特許商統(tǒng)一進行品牌建設(shè),收回加盟商品牌建設(shè)權(quán)利。同時,特許品牌要降低特許權(quán)使用費率,提高品牌品類度,從而調(diào)動加盟商經(jīng)營積極性,增加特許商品牌建設(shè)投入,提高品牌信用度,擴大市場需求量和利潤,進一步促進特許經(jīng)營品牌的發(fā)展。

六、結(jié)論及對策建議

特許經(jīng)營商業(yè)模式由于品牌外部效應(yīng)的存在,如果加盟商負責(zé)品牌建設(shè),可能會違背品牌建設(shè)合約,減少品牌建設(shè)投入,節(jié)約成本,從而損害特許品牌形象,降低特許品牌信用度,最終造成整個特許品牌需求量的下降。因此,從這個角度來講,特許經(jīng)營商業(yè)模式品牌建設(shè)責(zé)任應(yīng)該由特許商承擔(dān),收取加盟商一定的品牌建設(shè)費用,進行統(tǒng)一的品牌建設(shè)。在此基礎(chǔ)上,本文構(gòu)建品牌建設(shè)策略模型,采用逆向選擇的方法,分別討論了特許經(jīng)營模式下兩階段供應(yīng)鏈最優(yōu)化問題,即第一階段特許商選擇特許權(quán)使用費率、加盟費和品牌建設(shè)費用,以最大化其利潤;第二階段加盟商在特許商行動的前提下,選擇使自身利潤最大化的零售價格和經(jīng)營努力程度。本文認為在特許商最優(yōu)化決策確定的條件下,加盟商所確定的最優(yōu)零售價格、經(jīng)營努力程度和最大化利潤與特許權(quán)使用費率r呈反比關(guān)系。特許商預(yù)期到第二階段加盟商最優(yōu)化決策的條件下,其第一階段利潤最大化條件為r*=0,即特許權(quán)使用費率為零,特許商最優(yōu)化的品牌策略水平和品牌建設(shè)費用與特許品牌自身的品類度呈正比關(guān)系。同時,本文認為特許經(jīng)營商業(yè)模式在品牌建設(shè)的過程中,應(yīng)當(dāng)考慮以下幾方面問題:

1•特許經(jīng)營商業(yè)模式應(yīng)由特許商進行統(tǒng)一的品牌建設(shè),收回加盟商品牌建設(shè)責(zé)任。由于加盟商進行品牌建設(shè)外部效應(yīng)的存在,會造成加盟商品牌建設(shè)行為不當(dāng),因此,需要將品牌作為特許商和加盟商的共有資源,由特許商統(tǒng)一實施正確的品牌策略。特許商需要制定統(tǒng)一的營銷策略規(guī)劃和品牌推廣計劃,能夠覆蓋所有加盟網(wǎng)點,形成統(tǒng)一的品牌視覺識別系統(tǒng)和對外宣傳渠道,組織加盟商執(zhí)行推廣,并建立反饋和監(jiān)督機制,保證品牌策略能夠有效地開展實施。同時,建立危機公關(guān)標(biāo)準(zhǔn),對在品牌建設(shè)過程中出現(xiàn)的問題,由特許商以統(tǒng)一品牌形象進行處理,確保品牌建設(shè)能夠穩(wěn)定運行。

篇(4)

現(xiàn)代物流企業(yè)是指以現(xiàn)代物流理念為指導(dǎo)，采用現(xiàn)代物流的組織方式和現(xiàn)代物流技術(shù)，為客戶提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的綜合服務(wù)型物流企業(yè)。現(xiàn)代物流企業(yè)在經(jīng)營理念、運作模式、服務(wù)內(nèi)容、信息化程度、物流技術(shù)、企業(yè)制度等方面都有較高的要求，以反應(yīng)快速化、服務(wù)系列化、作業(yè)規(guī)范化、目標(biāo)系統(tǒng)化、手段現(xiàn)代化、組織網(wǎng)絡(luò)化的顯著特征區(qū)別于傳統(tǒng)物流企業(yè)。

現(xiàn)代物流企業(yè)的經(jīng)營模式是物流企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中應(yīng)用物流功能要素進行生產(chǎn)經(jīng)營并獲得收益的業(yè)務(wù)運作方式。經(jīng)營模式是企業(yè)盈利的基礎(chǔ)，只有具備了一個成功的經(jīng)營模式，企業(yè)才可能獲得盈利。物流經(jīng)營模式是物流企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，物流企業(yè)經(jīng)營模式的研究，對于傳統(tǒng)物流企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變尋找新的思路具有重要意義。

一、中國物流企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

隨著我國物流業(yè)的快速發(fā)展，物流市場出現(xiàn)了多種類型的物流企業(yè)，傳統(tǒng)運輸、倉儲、貨代企業(yè)開始向物流領(lǐng)域拓展，新興物流企業(yè)大量涌現(xiàn)。國外物流企業(yè)也看好中國的物流市場，加快在中國市場的拓展速度。物流業(yè)形成了多種類型物流企業(yè)共同發(fā)展的格局。但與物流業(yè)發(fā)達的國家相比，我國物流業(yè)仍處在發(fā)展初期，物流企業(yè)發(fā)展還很不成熟，主要體現(xiàn)在現(xiàn)代物流理念淡薄，經(jīng)營觀念落后，缺乏現(xiàn)代物流服務(wù)模式的開拓創(chuàng)新。

據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計，近年來，我國新增物流企業(yè)的數(shù)量每年以16%—25%的速度增長，目前全國已有70萬家與物流有關(guān)的企業(yè)和機構(gòu)，但從網(wǎng)絡(luò)、功能、管理、服務(wù)、業(yè)績等方面綜合評估，真正實力超群的，具有競爭力的企業(yè)卻寥寥無幾。據(jù)中國物流采購聯(lián)合會和美智管理顧問公司所做的第三次物流市場調(diào)查報告顯示：中國的第三方物流企業(yè)規(guī)模較小，在調(diào)查的50多家企業(yè)中沒有一家擁有超過2%的市場份額。究其原因，就在于我國的物流企業(yè)的功能單一，增值服務(wù)薄弱，缺乏滿足客戶的個性化物流需求的能力。現(xiàn)代物流的本質(zhì)是服務(wù)，物流企業(yè)的目標(biāo)就是要滿足貨主企業(yè)向其客戶提供物流服務(wù)的需要，因此無論是在服務(wù)能力上，還是在服務(wù)質(zhì)量上都要以貨主滿意為目標(biāo)。隨著工商企業(yè)物流理念的成熟，他們在要求提供運輸、倉儲等一般外，還希望物流企業(yè)提供物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計、庫存管理、訂貨管理、流通加工、定單處理、信息服務(wù)等一系列的增值服務(wù)。然而，國內(nèi)只有極少數(shù)企業(yè)可以提供此類物流增值服務(wù)。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)第三方物流企業(yè)收益的85%來自基礎(chǔ)，諸如運輸管理和倉儲管理等，增值服務(wù)及物流信息服務(wù)等的收益只占15%。

從表面上看，物流企業(yè)存在的問題主要體現(xiàn)在服務(wù)內(nèi)容單一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通過進一步分析不難發(fā)現(xiàn)，造成這種現(xiàn)象的原因是物流企業(yè)缺乏對現(xiàn)代物流深層次的研究，缺乏成熟的、適合客戶需要的經(jīng)營模式。

二、先進物流企業(yè)的經(jīng)營模式分析

以中遠物流、中外運物流、招商局物流為代表的一批中國先進物流企業(yè)，積極適應(yīng)市場需求變化和應(yīng)對國外企業(yè)的沖擊，結(jié)合自身優(yōu)勢，在開展現(xiàn)代物流服務(wù)的過程中探索出了很多具有代表性的經(jīng)營模式。筆者走訪調(diào)研了數(shù)十家先進的物流企業(yè)，掌握大量企業(yè)經(jīng)營運作方面的第一手資料，在此基礎(chǔ)上總結(jié)了八種具有借鑒意義的模式。

1．物流服務(wù)延伸模式

所謂物流服務(wù)延伸模式，是指在現(xiàn)有物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過向兩端延伸，向客戶提供更加完善和全面的物流服務(wù)，從而提高物流服務(wù)的附加價值，滿足客戶高層次物流需求的經(jīng)營模式。如，倉儲企業(yè)利用掌握的貨源，通過購買部分車輛或者整合社會車輛從事配送服務(wù)；運輸企業(yè)在完成貨物的線路運輸之后，根據(jù)客戶的要求從事貨物的臨時保管和配送。這種模式對于從事單一功能物流服務(wù)的傳統(tǒng)物流企業(yè)來說，不僅可以拓展物流服務(wù)的范圍，而且達到提高物流服務(wù)層次的目的。

2．行業(yè)物流服務(wù)模式

行業(yè)物流服務(wù)模式是通過運用現(xiàn)代技術(shù)手段和專業(yè)化的經(jīng)營管理方式，在擁有豐富目標(biāo)行業(yè)經(jīng)驗和對客戶需求深度理解的基礎(chǔ)上，在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，提供全程或部分專業(yè)化物流服務(wù)的模式。這種經(jīng)營模式主要特點是將物流服務(wù)的對象分為幾個特定的行業(yè)領(lǐng)域，然后對這個行業(yè)進行深入細致的研究，掌握該行業(yè)的物流運作特性，提供具有特色的專業(yè)服務(wù)。行業(yè)物流服務(wù)模式集企業(yè)的經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)、管理、人才、資金等各方面優(yōu)勢于一體，是企業(yè)核心競爭力和競爭優(yōu)勢的集中體現(xiàn)。

商業(yè)運作方式?jīng)Q定著物流服務(wù)方式，只有深入掌握了目標(biāo)行業(yè)或項目的具體特征，才能提供專業(yè)化的物流服務(wù)。實際上，行業(yè)物流服務(wù)模式體現(xiàn)了細分物流市場的特征。物流企業(yè)必須不斷研究目標(biāo)市場行業(yè)的物流特點和發(fā)展趨勢，成為這些行業(yè)的物流服務(wù)專家。在全球，也只有極少數(shù)企業(yè)能進行所有種類物流服務(wù)的現(xiàn)代物流企業(yè)。絕大多數(shù)物流企業(yè)都可采用目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，進行準(zhǔn)確的市場定位，各有側(cè)重地展開各具特色的物流服務(wù)。

在國內(nèi)，行業(yè)物流服務(wù)是近年來我國物流市場發(fā)展的一個趨勢，服裝、家電、醫(yī)藥、書籍、日用品、汽車、電子產(chǎn)品等行業(yè)或領(lǐng)域紛紛釋放物流需求，極大的豐富了物流市場。

3．項目物流服務(wù)模式

項目物流是指為具體的項目提供全程物流服務(wù)的模式。這類需求主要集中在我國一些重大的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目和綜合性的展會、運動會中，如三峽水電站、秦山核電站、國家體育館等基建項目以及奧運會、展覽會等大宗商品的運輸物流服務(wù)，實施這種模式的物流企業(yè)必須具備豐富的物流運作經(jīng)驗和強大的企業(yè)實力。“中外運物流”在項目物流方面取得了不菲的成績，長期以來，中外運在國內(nèi)外建設(shè)起完善的業(yè)務(wù)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，在為國內(nèi)各大外貿(mào)公司提供全面運輸管理服務(wù)的同時，為國家重點工程項目的生產(chǎn)物資實行國際多式聯(lián)運，同時為我國大型國際展覽會、博覽會和運動會承擔(dān)物品運輸任務(wù)，取得了一定的成功經(jīng)驗。

4．定制式物流服務(wù)模式

定制物流服務(wù)是指將物流服務(wù)具體到某個客戶，為該客戶提供從原材料采購到產(chǎn)成品銷售過程中各個環(huán)節(jié)的全程物流服務(wù)模式，涉及到儲存、運輸、加工、包裝、配送、咨詢等全部業(yè)務(wù)，甚至還包括訂單管理、庫存管理、供應(yīng)商協(xié)調(diào)等在內(nèi)的其他服務(wù)。現(xiàn)代物流服務(wù)強調(diào)與客戶建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系，采用定制式服務(wù)模式不僅能保證物流企業(yè)有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，而且能節(jié)省企業(yè)的運作成本。物流企業(yè)可以根據(jù)客戶的實際情況，為其確定最合適的物流運作方案，以最低的成本提供高效的服務(wù)。

北京星網(wǎng)物流中心是由“金鷹公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合資公司）專門為諾基亞公司興建的物流設(shè)施，它坐落在諾基亞星網(wǎng)工業(yè)園內(nèi)，將園區(qū)內(nèi)諾基亞的區(qū)域供應(yīng)商和制造廠商緊密的連接在一起，通過“金鷹公司”提供的無縫隙供應(yīng)鏈解決方案，降低整個園區(qū)內(nèi)企業(yè)的供應(yīng)鏈成本，實現(xiàn)低成本運營目標(biāo)。

5．物流咨詢服務(wù)模式

物流咨詢服務(wù)模式是指利用專業(yè)人才優(yōu)勢，深入到企業(yè)內(nèi)部，為其提供市場調(diào)查分析，物流系統(tǒng)規(guī)劃、成本控制、企業(yè)流程再造等相關(guān)服務(wù)的經(jīng)營模式。企業(yè)在為客戶提供物流咨詢服務(wù)的同時，幫助企業(yè)整合業(yè)務(wù)流程與供應(yīng)鏈上下游關(guān)系，進而提供全套的物流解決方案。企業(yè)通過物流咨詢帶動其他物流服務(wù)的銷售，區(qū)別于一般倉儲、運輸企業(yè)的簡單化服務(wù)，有助于增強企業(yè)的競爭力。

在具體的業(yè)務(wù)運作中，可以采用大客戶經(jīng)理負責(zé)制來實施物流咨詢服務(wù)。大客戶經(jīng)理要針對每個客戶的不同特點，成立獨立的項目組，組織行業(yè)專家、大客戶代表、作業(yè)管理部門、項目經(jīng)理等人員，從始至終負責(zé)整個項目的銷售、方案設(shè)計與服務(wù)實施，保證項目的實施效果，提高客戶滿意度。實踐證明，這種站在客戶角度考慮問題，與客戶結(jié)成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，相互合作、共同發(fā)展的業(yè)務(wù)運作模式具有良好的發(fā)展前景。

6．物流管理輸出模式

物流管理輸出模式是指物流企業(yè)在拓展國內(nèi)企業(yè)市場時，強調(diào)自己為客戶企業(yè)提供物流管理與運作的技術(shù)指導(dǎo)，由物流企業(yè)接管客戶企業(yè)的物流設(shè)施或者成立合資公司承擔(dān)物流具體運作任務(wù)的服務(wù)模式。采用管理輸出方式時，可有效減少客戶企業(yè)內(nèi)部物流運作與管理人員的抵制，使雙方更好的開展合作。采用物流管理輸出模式時，可以利用客戶企業(yè)原有設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和人員，大幅減少投資，并迅速獲取運作能力，加快相應(yīng)市場需求的速度。在運作時，可以有兩種方式

（1）系統(tǒng)接管客戶物流資產(chǎn)：如果客戶在某地區(qū)已有車輛、設(shè)施、員工等物流資產(chǎn)，而物流企業(yè)在該地區(qū)又需要建立物流系統(tǒng)，則可以全盤買進客戶的物流資產(chǎn)，接管并擁有客戶的物流系統(tǒng)甚至接受客戶的員工。接管后，物流系統(tǒng)可以在為該客戶服務(wù)的同時為其它客戶服務(wù)，通過資源共享以改進利用率并分擔(dān)管理成本。

（2）與客戶合資成立物流公司：物流企業(yè)與客戶共建合資物流公司的方式，既使客戶保留物流設(shè)施的部分產(chǎn)權(quán)，并在物流作業(yè)中保持參與，以加強對物流過程的有效控制；又注入了專業(yè)物流公司的資本和技能，使物流企業(yè)在物流服務(wù)市場競爭中處于有利地位。

招商局物流集團與青島啤酒股份有限公司的合作便是物流管理輸出模式的一個成功案例，招商局物流集團通過對青啤發(fā)展現(xiàn)狀和其他多方信息的分析，結(jié)合青啤自身擁有大量物流設(shè)施、設(shè)備與人員的實際情況，提出與青啤成立合資物流公司，購買或租賃青啤原有物流設(shè)施、設(shè)備，并接收青啤原有運作和管理人員。這種模式確保了招商局物流能夠?qū)⑵漭^為先進的現(xiàn)代物流理念、員工分配制度、操作流程的再造方法，漸進地、完整地灌輸?shù)胶腺Y公司的物流管理中。合資公司開始運作的三周時間內(nèi)，青啤原有車輛利用率就提高了60%，每年僅公路運輸就將為青啤節(jié)省物流成本近700萬元。

7．物流連鎖經(jīng)營模式

物流連鎖經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營方式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用；被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)費用的物流經(jīng)營形式。物流連鎖經(jīng)營借鑒了成功的商業(yè)模式，可以迅速的擴大企業(yè)規(guī)模，實現(xiàn)匯集資金、人才、客戶資源的目標(biāo)，同時在連鎖企業(yè)內(nèi)部，可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建立信息化的管理系統(tǒng)，更大程度的整合物流資源，用以支持管理和業(yè)務(wù)操作，為客戶提供全程的物流服務(wù)。

錦程國際物流集團從2000年開始物流連鎖經(jīng)營的嘗試，將商業(yè)中加盟連鎖的經(jīng)營理念引入到物流業(yè)，創(chuàng)造出了以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持，以加盟連鎖的形式進行物理網(wǎng)絡(luò)擴張的經(jīng)營模式，使公司迅速匯集了資金、人才和客戶資源，擴大了企業(yè)規(guī)模。

8．物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

物流聯(lián)盟模式是指物流企業(yè)為了達到比單獨從事物流服務(wù)更好的效果，相互之間形成互相信任、共擔(dān)風(fēng)險、共享收益的物流伙伴關(guān)系的經(jīng)營模式。國內(nèi)物流企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)的自身力量薄弱，難以與大型跨國物流企業(yè)競爭，因此，中小型物流企業(yè)的發(fā)展方向是相互之間的橫向或縱向聯(lián)盟。這種自發(fā)的資源整合方式，經(jīng)過有效的重組聯(lián)合，依靠各自的優(yōu)勢，可以在短時間內(nèi)形成一種合力和核心競爭力。同時在企業(yè)規(guī)模和信息化建設(shè)兩個方面進行提高，形成規(guī)模優(yōu)勢和信息網(wǎng)絡(luò)化，實現(xiàn)供應(yīng)鏈全過程的有機結(jié)合，從而使企業(yè)在物流服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的突破，形成一個高層次、完善的物流網(wǎng)絡(luò)體系。在戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施過程中，可以將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加價值低的功能虛擬化。虛擬經(jīng)營能夠在組織上突破有形的界限，實現(xiàn)企業(yè)的精簡高效，從而提高企業(yè)的競爭能力和生存能力。

廣州海元物流公司就是中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功典范，它是由31家優(yōu)秀的專線運輸公司資產(chǎn)重組后建立的現(xiàn)代化物流企業(yè)，在全國擁有376個分公司，并且建立了海元物流信息系統(tǒng)，推出了京廣物流帶、廣滬物流帶、廣渝物流帶等服務(wù)區(qū)域。“海元模式”是中小型企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)造的一種新模式，為中小型物流企業(yè)做大做強提供了借鑒。

三、對物流企業(yè)經(jīng)營模式的幾點思考

1．經(jīng)營模式是物流企業(yè)成功的關(guān)鍵

在物流市場被普遍看作是具有良好發(fā)展前景的市場以后，進入物流行業(yè)的企業(yè)數(shù)量逐年增多，行業(yè)內(nèi)部的競爭日趨激烈，而且競爭已經(jīng)由單純的價格競爭開始走向服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)層次的競爭。此外，我國加入WTO以后，已經(jīng)陸續(xù)開放了部分物流市場，一些跨國物流企業(yè)，如馬士基、UPS等相繼進入中國，國內(nèi)的物流企業(yè)面臨著來自跨國物流公司和國外物流資本的挑戰(zhàn)。今后的五至十年，將是我國物流企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，物流行業(yè)將重新洗牌。通過企業(yè)之間的競爭將導(dǎo)致相當(dāng)一部分企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新而被淘汰出局；那些經(jīng)得起市場考驗的企業(yè)則會打牢市場根基，確立自身在市場中的地位。通過企業(yè)整合、重組，將會在各個地區(qū)產(chǎn)生若干家大型的現(xiàn)代物流企業(yè)。其中，有的將會成為具有全國性物流網(wǎng)絡(luò)，能夠提供綜合物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)。

前面所述的幾種經(jīng)營模式，便是那些具備勇于開拓創(chuàng)新精神和敏銳市場洞察力的企業(yè)成功經(jīng)驗的總結(jié)。這說明，經(jīng)營模式已經(jīng)成為影響企業(yè)經(jīng)營成敗的重要因素，成功的經(jīng)營模式是企業(yè)獲得盈利的基礎(chǔ)，同時也是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)。傳統(tǒng)儲運企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)變，目標(biāo)就是尋求一種新的盈利模式，只有找到了適合于企業(yè)的經(jīng)營模式，傳統(tǒng)儲運企業(yè)才真正完成了轉(zhuǎn)變。

2．經(jīng)營模式是現(xiàn)代物流服務(wù)理念的體現(xiàn)

隨著社會經(jīng)濟快速發(fā)展，顧客需求呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化的趨勢，企業(yè)對于物流服務(wù)的準(zhǔn)時性、及時性、全面性的要求越來越高。這就要求物流企業(yè)針對客戶的經(jīng)營特點提供個性化的服務(wù)。因此，在提供服務(wù)時，要仔細分析客戶的需求，了解客戶的經(jīng)營規(guī)律，以便提供精確的物流服務(wù)。經(jīng)營模式體現(xiàn)了物流企業(yè)的現(xiàn)代物流服務(wù)理念，企業(yè)在為顧客提供物流服務(wù)的過程中，必須站在客戶的立場上思考物流合理化問題。

行業(yè)物流服務(wù)模式和項目物流服務(wù)模式將物流服務(wù)具體到每個行業(yè)或具體項目，物流服務(wù)是建立在對目標(biāo)行業(yè)或項目深入研究基礎(chǔ)之上的，由于掌握了行業(yè)的運作特性和客戶的具體要求，因此，可以提供高質(zhì)量的物流服務(wù)。物流連鎖經(jīng)營模式和物流戰(zhàn)略聯(lián)盟模式體現(xiàn)了物流企業(yè)間橫向聯(lián)合或縱向聯(lián)合的經(jīng)營思想，通過行業(yè)內(nèi)部的整合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。不同的經(jīng)營模式反映了不同的競爭策略和企業(yè)各自的特點，以及資源優(yōu)勢。但是，無論采用哪種經(jīng)營模式，目的都是為了提升企業(yè)的市場競爭力，最大限度的滿足顧客需求。

篇(5)

社區(qū)型電子商務(wù)模式分為B2C“居住社區(qū)型”電子商務(wù)和B2B“商務(wù)社區(qū)型”電子商務(wù)，本文所涉及的社區(qū)型電子商務(wù)指“居住社區(qū)型”電子商務(wù)。社區(qū)電子商務(wù)是指以成片的社區(qū)為服務(wù)單位，針對社區(qū)住戶，依托數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)平臺和社區(qū)電子商務(wù)網(wǎng)站，以“集成消費為經(jīng)營理念”，滿足社區(qū)居民消費需求的商業(yè)模式，從而實現(xiàn)社區(qū)業(yè)主更方便廉價的購物、輕松愉快的休閑以及家政服務(wù)等，同時實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)商和物業(yè)管理上更大的市場空間。

社區(qū)電子商務(wù)區(qū)別于傳統(tǒng)電子商務(wù)經(jīng)營模式：（1）消費群體對象上，舊的電子商務(wù)模式中的消費者是模糊的，消費者比較分散，而社區(qū)型電子商務(wù)的消費群比較明確，就是小區(qū)居民。（2）社區(qū)電子商務(wù)是以物業(yè)管理的參與為核心，在交互式物業(yè)管理的基礎(chǔ)上，為客戶提供個性化服務(wù)，從而獲得增值收益。（3）發(fā)展過程和情景不一樣，社區(qū)電子商務(wù)通過為住戶提供貼生服務(wù)盈利，每個信息化社區(qū)都是有錢可賺，同時發(fā)展商可以同時將自己開發(fā)的信息化社區(qū)聯(lián)網(wǎng)，漸漸擴大，實現(xiàn)規(guī)模效益，建成一個大的營銷網(wǎng)絡(luò)。

二、社區(qū)型電子商務(wù)的優(yōu)勢分析

（一）可以有效整合資源。社區(qū)電子商務(wù)中商家的電子商務(wù)平臺搭建在社區(qū)信息化網(wǎng)絡(luò)上，一方面可以有效發(fā)揮社區(qū)信息化網(wǎng)絡(luò)的作用，減少資源浪費，豐富網(wǎng)絡(luò)服務(wù)內(nèi)容；另一方面商家不用構(gòu)建企業(yè)的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，減少企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面的投資，而且社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺更容易為居民所廣泛接受，省去居民信息搜索和記憶的麻煩。通過建立全市統(tǒng)一的社區(qū)服務(wù)熱線號碼如上海的，各商家不用建立自身的熱線電話網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，而只需將電腦網(wǎng)絡(luò)終端和社區(qū)服務(wù)中心聯(lián)網(wǎng)即可實時接收居民需求信息。在全市范圍內(nèi)系統(tǒng)建設(shè)配送中心，改變目前不同商家在同一社區(qū)重復(fù)布店的情形，形成不同商品統(tǒng)一布店的格局。

（二）有助于建立商家與居民的互信機制。舊的電子商務(wù)平臺多為一些大型網(wǎng)站，對于消費者來說看不見摸不著，很難被消費者接受，同時傳統(tǒng)電子商務(wù)消費群體比較模糊，而社區(qū)電子商務(wù)有明確的消費群體—居民家庭，同時由于生活在同一個城市，容易通過各種手段與消費者建立相互之間的信任，得到消費者的認同。

（三）實現(xiàn)手段多元化。多元化實現(xiàn)手段表現(xiàn)為兩個方面：一是多元化的信息遞交。由于目前城市電話普及率較高，而且居民習(xí)慣于通過電話訂購商品和服務(wù)。隨著家庭電腦擁有量的增加，社區(qū)電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的完善，居民消費習(xí)慣的改變，必將有越來越多的居民選擇網(wǎng)絡(luò)和商家進行聯(lián)絡(luò)，因此選擇在線服務(wù)訂購作為輔助手段。二是多元化的支付渠道。通過在線電話訂購、離線支付，可以克服目前在金融服務(wù)領(lǐng)域的缺陷，有效解決網(wǎng)上支付的安全問題，而且符合目前大多數(shù)居民的消費心理。同時為了滿足愿意而且有條件實現(xiàn)在線支付的居民要求，在離線支付的同時，逐步開展在線支付實踐。

（四）明確產(chǎn)品和市場定位。傳統(tǒng)電子商務(wù)主要著眼于網(wǎng)上購書、購手機、購軟件、網(wǎng)上拍賣等而社區(qū)電子商務(wù)在兼具上述功能的條件下，主要為居民家庭提供與日常生活密切相關(guān)的消費品如桶裝水、米、油、啤酒、飲料等，提供緊急水電維修、家政服務(wù)，提供鐘點工、保姆、家教等信息服務(wù)。這些服務(wù)不但是傳統(tǒng)電子商務(wù)難以提供的，而且其市場潛力巨大。

（五）物流配送快捷。前面提到傳統(tǒng)電子商務(wù)一個制約因素是目前我國配送體系落后，不能滿足電子商務(wù)需要，而社區(qū)電子商務(wù)則可以有效的解決配送問題。社區(qū)電子商務(wù)中消費者集中度高，地理距離近，通過科學(xué)合理的設(shè)置配送中心和配送站便利店，完全可以達到建立經(jīng)濟、高效、快捷的配送系統(tǒng)的目標(biāo)，保證在最短時間內(nèi)為用戶提供電話網(wǎng)絡(luò)訂購的商品與服務(wù)。

（六）產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)得以保證。傳統(tǒng)電子商務(wù)存在退貨難問題，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)不能得到足夠的保證，而社區(qū)電子商務(wù)加盟商家的選擇、管理和監(jiān)督都由社區(qū)服務(wù)中心負責(zé)，配送站便利店的設(shè)立由社區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，建立統(tǒng)一的品牌，確定統(tǒng)一的價格、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，可以有效保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。

（七）兼顧福利性和經(jīng)濟性。商家可以直接從生產(chǎn)廠家進貨，取得大宗采購的成本優(yōu)勢，同時減少在商品流轉(zhuǎn)過程中產(chǎn)生的各種費用，在保證產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上取得價格優(yōu)勢。目前日用品配送中，主要是單一產(chǎn)品配送，每個商家建立自己獨立的配送渠道，成本較高，效率低下，社區(qū)電子商務(wù)利用統(tǒng)一的配送體系，實現(xiàn)不同商品統(tǒng)一配送，有效實現(xiàn)配送渠道整合，提高配送效率，降低配送成本。而且社區(qū)電子商務(wù)與城市社區(qū)信息化建設(shè)相配套，兼具社會福利性質(zhì)，以低償、無償?shù)榷喾N形式利用社區(qū)設(shè)施如商業(yè)用房等。政府為推動便民工程，可以為商家提供稅收等政策優(yōu)惠。

總之，網(wǎng)上零售與網(wǎng)下零售、虛擬零售與現(xiàn)實零售只有充分融合在一起，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，才能在激烈的競爭中有立足之地，才取得足的發(fā)展。BtoC電子商務(wù)的發(fā)展如果沒有傳統(tǒng)零售企業(yè)的加盟，

電子商務(wù)只能停留在紙面的炒作上；而傳統(tǒng)零售企業(yè)如果不順應(yīng)新經(jīng)濟的潮流，加入電子商務(wù)中來，就會很快被市場所淘汰。

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篇(6)

自2003年將自己一手創(chuàng)立的易趣出售之后，邵亦波就極少現(xiàn)身于公眾視野，但是2008年歲末，當(dāng)這位互聯(lián)網(wǎng)界的風(fēng)云人物再度高調(diào)亮相之時，不僅是以投資機構(gòu)經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人的身份，投資1000萬美元于此前并不為大眾所熟知的找房網(wǎng)站――安居客，更是出任了這個投資項目的董事長。

實際上，這是安居客從邵亦波手中拿到的第二輪風(fēng)險投資，早在2007年7月，安居客僅僅成立數(shù)月、團隊僅有8個人的時候，就拿到了經(jīng)緯創(chuàng)投天使投瓷基會200萬美元。在國內(nèi)風(fēng)險投資市場一片萎靡的背景下，安居客為什么能吸引到千萬美元的風(fēng)險投資?成立僅僅兩年多時間，安居客如何躍身為國內(nèi)第一大專業(yè)找房網(wǎng)站?其中的奧妙，只能從安居客創(chuàng)始人兼CEO梁偉平的身上去探尋。

創(chuàng)業(yè)戀上互聯(lián)網(wǎng)

“我是一個喜歡自由不羈的人，不愿受太多條條框框的束縛，無論是個人性格還是創(chuàng)業(yè)都是如此。”面對記者，梁偉平的自我評價簡短而直接。也正基于這樣的性格因子，除去研究生畢業(yè)后在上海住宅發(fā)展局的6年公務(wù)員生涯，梁偉平此后的人生一直奔馳在創(chuàng)業(yè)路上。

第一次創(chuàng)業(yè)是在2003年，東拼西湊將近200萬元資金，梁偉平在上海開了一家上島咖啡廳。沒過多久咖啡廳的營業(yè)就步入正軌，月盈利達到10萬元。但是當(dāng)周圍陸續(xù)開起十幾家咖啡廳，利潤呈拋物線狀下降的時候，梁偉平當(dāng)機立斷，決然賣掉咖啡廳。

此后，他開過美容院，也接觸過化工行業(yè)，但是都不算成功。“這些行業(yè)的素質(zhì)比較低，管理和教育員工的成本太高，不符合我的個性，也無法令我完全融入其中。”

2006年，沒有尋找到合適創(chuàng)業(yè)機會的梁偉平受朋友之邀，幫忙管理一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。事實上，梁偉平并不懂互聯(lián)網(wǎng)方面的技術(shù)，而且在他心中，“互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)富故事已經(jīng)結(jié)束，該做的領(lǐng)域都有人做了，一點新機會都沒有。”等到半年后離開朋友的企業(yè)時，梁偉平的觀點卻徹底地改變了，深入的接觸讓他感受到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域巨大的創(chuàng)新潛力。

接下來的日子里，他仔細地思索與考量在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的具體創(chuàng)業(yè)機會。“一直到有天晚上凌晨三點，我才想明白，只有房地產(chǎn)網(wǎng)站跟自己原來的工作經(jīng)驗有聯(lián)系，而且可以充分利用積累多年的人脈關(guān)系和經(jīng)驗。”于是，梁偉平?jīng)Q定創(chuàng)辦一個網(wǎng)絡(luò)找房平臺―安居客。

提供最佳找房體驗

2007年1月，瑞庭網(wǎng)絡(luò)技術(shù)(上海)有限公司成立，同年4月安居客網(wǎng)站正式上線運營。然而有一個非常現(xiàn)實的問題橫亙在梁偉平面煎在房地產(chǎn)網(wǎng)站中，已經(jīng)有搜房網(wǎng)、焦點房地產(chǎn)網(wǎng)等運營成熟的先行者確立了行業(yè)霸主地位，新生的安居客如何尋找到自己的定位與機會?

尤其是搜房網(wǎng)，當(dāng)時的凈營收一直以近三位數(shù)的水平增長，每月在線用戶超過了4000萬，還擁有一個由4000多家銷售商和開發(fā)商組成的廣告商群。面對這樣一個業(yè)界巨頭，安居客的創(chuàng)立顯得有些匪夷所思。

“如果復(fù)制搜房網(wǎng)的模式，肯定沒有出路，所以我們必須細分市場，在差異化中找到自己獨有的商業(yè)模式。”其實梁偉平心中早有謀定。在他看來，搜房網(wǎng)與焦點房地產(chǎn)網(wǎng)代表的是房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，所有對房產(chǎn)感興趣的人都可能進入門戶網(wǎng)站，尤其是業(yè)主或從業(yè)者，這實質(zhì)上是一種資訊模式，通過提供豐富的資訊促進網(wǎng)站流量，最終拉動網(wǎng)頁廣告銷售。但安居客要在細分市場的基礎(chǔ)上做一個專業(yè)找房平臺，不在乎海量的瀏覽，關(guān)注的用戶就是那些需要找房和買房的人，客戶則是需要賣房的人。

“房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站是電影院，來看電影的人多了，他就在門口順帶賣爆米花和水。我沒有電影院，只有爆米花和水，用戶沒有必要為了買到水和爆米花得先看場電影。安居客直接提供找房者最想要的東西。”梁偉平形象地比喻自己與對手的區(qū)別。

專注于為用戶提供最佳找房體驗，這一總體思路指引著安居客展開了一系列創(chuàng)新。安居客首先聚焦的是二手房業(yè)務(wù)，過去門戶網(wǎng)站上的房源信息非常簡單，只是籠統(tǒng)地介紹中介公司提供的樓盤情況，這種松散的合作模式使中介公司也無法產(chǎn)生真正的動力。

找房者真正的需求是什么?肯定不是含糊不清的樓盤信息，他們需要精確到每一戶，需要了解單套在售房源的售價、面積、房型等詳細介紹。梁偉平?jīng)Q定往深處再多走一大步，直接與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)系，向他們提供收費服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺將他們銷售房源的翔實信息推廣給廣大用戶。這一步將安居客與房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站徹底區(qū)隔開來，經(jīng)紀(jì)人的銷售業(yè)績動力也順其自然轉(zhuǎn)化為安居客的前進動力。

于是，當(dāng)購房者登陸之后，安居客的在線智能找房系統(tǒng)不僅能提供真實海量房源，還可進行智能個性搜索，可選擇地圖找房、軌道交通找房等多種人性化方式，使購房者更直觀、更便捷地尋找到心儀的房源。“小區(qū)房價”則提供了一套最實時最標(biāo)準(zhǔn)的各種小區(qū)房價跟蹤比較的強大工具，買房子能像買股票一樣去操作。此外像“房東委托”，則利用經(jīng)紀(jì)人服務(wù)水準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫服務(wù)于想在線上賣房子的房東。

“商業(yè)模式如果完全跟著別人的方向走，你是不會贏的。一般來說，你的決策如果得到大部分入的認可，其實你的方案是比較平庸的，因為大部分人都很保守，都是不愿意創(chuàng)新的。創(chuàng)新的成本是很高的，但是創(chuàng)業(yè)公司一定得創(chuàng)新才能成功。”不拘一格的梁偉平視創(chuàng)新為企業(yè)根本。

做網(wǎng)絡(luò)找房的Google

正是立足于對市場的精準(zhǔn)細分與差異化的商業(yè)模式，安居客高速成長為國內(nèi)第一大專業(yè)找房網(wǎng)站，擁有上海、北京、廣州、深圳、南京、成都、杭州、蘇州等八家分公司。

一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，上海地區(qū)每10筆二手房交易就有3筆來自安居客。安居客已經(jīng)擁有正式經(jīng)紀(jì)人會員近3萬人，租售房源100萬套，日均獨立找房用戶達到30萬人，被業(yè)內(nèi)稱為“找房網(wǎng)絡(luò)中的Google”。

篇(7)

我們之所以在今日提出這個問題，一是因為別人都還沒有來得及賺到一分錢的情況下，你就從別人的口袋里先賺到“一筆錢”，我們講這是不人性的！你說你的特許經(jīng)營能夠給別人帶來財富，如果你的“話”是當(dāng)真的，那你就應(yīng)該是在別人已經(jīng)先賺到錢的前提下，你才應(yīng)該去賺他（她）的錢；二是這種“別人沒有賺到錢，你就從別人口袋里先賺到錢”的，建立在20世紀(jì)以制造業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)為英雄的工業(yè)化背景時代的，以產(chǎn)品或者企業(yè)為“中心”的這樣一個基礎(chǔ)上的營銷觀念，必然會以“消費者/顧客”作為人的最本質(zhì)需求為中心的真正的人性化的營銷觀念所取代！《交互式特許經(jīng)營》就是在這樣一個歷史背景條件下而誕生的。

一、傳統(tǒng)特許經(jīng)營難于突破的瓶頸

1、無級特許難上青天

我們先說什么叫“有級特許”？舉一例子，比如你取得了麥當(dāng)勞在上海的特許經(jīng)營權(quán)，你就不可以向張三同志再授于他在上海經(jīng)營麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營權(quán)；或者你雖然取得了麥當(dāng)勞在上海的獨家特許經(jīng)營權(quán)，你雖然可以向上海市區(qū)域內(nèi)的李四同志再授于他在上海經(jīng)營麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營權(quán)，但是你卻不可以向上海市區(qū)域外的任何一個城市和地方的任何一個人再授于他經(jīng)營麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營權(quán)；反過來，如果可以那么就是“無級特許”。

我們知道，特許經(jīng)營的終極目的是要在某一個行業(yè)內(nèi)迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題：一是店（鋪）要做到在短時間內(nèi)迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區(qū)；二是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產(chǎn)品或商品為終身消費對象。

怎樣解決第一個難題？有二種方式：第一種方式是收取極低的或者不收取特許授權(quán)費和特許權(quán)維持使用費且有高品牌（如麥當(dāng)勞）而“有級特許”；第二種方式是不收取特許授權(quán)費和特許權(quán)維持使用費而“無級特許”，至于解決第二個難題我們在下面探討。第一種方式在傳統(tǒng)特許經(jīng)營的思維觀念下，比如麥當(dāng)勞僅僅只收取1~2萬元的特許授權(quán)費和特許權(quán)維持使用費，這種只有象征性意義的特許費就把麥當(dāng)勞的品牌和經(jīng)營模式賣給任何人，恐怕麥當(dāng)勞是不會干的！麥當(dāng)勞都不愿意干，那么其它想干的公司和企業(yè)的品牌和經(jīng)營模式我想恐怕也不會值太多的錢，否則，我們今天就應(yīng)該看到有許多特許經(jīng)營的公司和企業(yè)早就已經(jīng)把它們的店（鋪）迅速低成本擴張到了中國的每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區(qū)了！

海爾、聯(lián)想這樣的中國知名企業(yè)今天它們的專賣店都沒有做到，試想一下，其它特許經(jīng)營的公司和企業(yè)呢？這說明有高品牌的特許經(jīng)營公司和企業(yè)（如麥當(dāng)勞）和有高品牌的（可能進行特許經(jīng)營的）公司和企業(yè)（如海爾、聯(lián)想）收取極低的或者不收取特許授權(quán)費和特許權(quán)維持使用費而按“有級特許”的方式來實現(xiàn)把它們的店（鋪）迅速低成本擴張到了中國的每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區(qū)了是行不通的，或者說幾乎是難于辦到的！因為今天擺在我們面前的事實就足以證明這一點。

道理在哪里？我們分析一個復(fù)雜的事件一定要用簡單的“理論”，我們面對一個復(fù)雜的事件如果試圖用復(fù)雜的“理論”去解釋，成功的可能性幾乎是為零的。其實這是一個很簡單的道理：無論是麥當(dāng)勞也好，海爾、聯(lián)想也好，任何一個想加盟者對她們來講，開一個麥當(dāng)勞特許加盟店，或者開一個海爾、聯(lián)想的加盟連鎖專賣店，這個“店”從本質(zhì)上講，同不加盟（麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想）而自己開一個餐館，自己開一個電腦專賣店，開一個家用電器專賣店，靠吸引顧客進餐館就餐獲得單一的銷售利潤和把電腦、家用電器（比如冰箱）賣出去獲得單一的銷售利潤并沒有什么區(qū)別！

誰敢說在這個世界上，只要是著名的、高品牌的（特許經(jīng)營）公司和企業(yè)，你只要加盟它們，你一定就會300%地賺錢呢？不會！那就說明不一定，不一定就說明它們雖然很著名也有高品牌，但是，很著名和高品牌是不可以保證你一定就會300%地賺錢的，換一句話說，很著名和高品牌是不足于抗拒你經(jīng)營的一切風(fēng)險的。你要抗拒你經(jīng)營的一切風(fēng)險，麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想就必須要“把你經(jīng)營的風(fēng)險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！但是，這一點它們做不到，它們只能做到，比如麥當(dāng)勞只能給你“一個品牌和一個傳統(tǒng)經(jīng)營模式”，海爾、聯(lián)想只能給你“一個品牌和一個產(chǎn)品”，僅此而已。可是你將要面對的風(fēng)險卻有：

在一般情況下，你要成功經(jīng)營一個生意，你就需要克服以下障礙：

1）、足夠的創(chuàng)業(yè)資本；

2）、足夠的生意經(jīng)驗；

3）、足夠的管理才能；

4）、良好的人際關(guān)系；

5）、一定的知識結(jié)構(gòu)；

6）、積極的成功心態(tài)；

7）、優(yōu)秀的推銷技能；

8）、卓越的品質(zhì)產(chǎn)品；

9）、一個優(yōu)秀的團隊。

這九個環(huán)節(jié)就相當(dāng)于一只木桶上的九塊木板，木桶里水的高度不是取決于最長的那一塊木板而是取決于最短的那一塊木板，這就是“木桶短塊理論”。木桶里的水就相當(dāng)于你的財富，舉個例子，你財富的多少可能不是由于你有“足夠的創(chuàng)業(yè)資本”這個“最長的木板”決定的，而恰恰可能是由于你沒有“足夠的管理才能”這個“最短的木板”決定的；其二，人對成功有一種本能的恐懼，這種本能的恐懼來自于人性的弱點---懶惰，就是因為人性的這種懶惰，所以，無論是男人或者女人總是想以最小的代價而獲取最大的回報！

特許經(jīng)營這種經(jīng)營模式只要你有一定的創(chuàng)業(yè)資本（還不要充足）這塊木板，其余的8塊木板別人就暫替你“搞掂”！你那有不喜洋洋之理？但是凡事都是利弊各半，別人替你“搞掂”其余的8塊木板，你付出的代價就是先給別人一筆錢，然后每年再給別人一筆錢，這就是交換。那么，是不是你加盟一家特許經(jīng)營公司采用特許經(jīng)營方式以后，你就會高枕無憂而不存在任何經(jīng)營風(fēng)險了呢？非也！你還要面對以下風(fēng)險∶

（1）、交納“特許授權(quán)費”和每年的“特許權(quán)維持費”；

（2）、特許經(jīng)營模式是否科學(xué)、正確；

（3）、激勵機制是否人性；

（4）、教育和培訓(xùn)（自己和他人）如何跟進；

（5）、商品種類是否齊全、質(zhì)量是否卓越；

（6）、商品配送、調(diào)換解決方案；

（7）、顧客如何忠誠進店購物；

（8）、售后服務(wù)解決方案；

（9）、其它問題∶如店鋪選址、商圈劃定、電腦系統(tǒng)建設(shè)等。

我們相信，如果一家特許經(jīng)營公司不能夠很好地替你解決這9大難題，不用講即便是你加盟了這家特許經(jīng)營公司，你的經(jīng)營風(fēng)險仍然是很大！所以，別的我們不說，麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想光是收你一大筆“特許授權(quán)費”和每年的“特許權(quán)維持費”就夠你“苦”老大一陣子！這怎么能夠說是“把你經(jīng)營的風(fēng)險降低到最小”呢？而且你也才有“一種單一的銷售利潤（‘返利’從本質(zhì)上講它還是屬于銷售利潤的范疇）”，這又怎么能夠說是“把你獲取利潤的各種機會增加到最大”呢？麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想都難于做到“把你經(jīng)營的風(fēng)險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！如果是別的所謂特許經(jīng)營企業(yè)和其它（可能進行特許經(jīng)營的）企業(yè)，你相信它們在傳統(tǒng)思維模式下能夠做得比麥當(dāng)勞或者海爾、聯(lián)想更好嗎？

綜合上述，我們可以得出一個結(jié)論：第一種方式在特許經(jīng)營的傳統(tǒng)思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內(nèi)迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區(qū)幾乎是難于做到的。那么，第一種方式難于做到，我們就可以考慮第二種方式。

第二種方式是特許經(jīng)營誕生一個世紀(jì)以來，不曾有過和發(fā)生過的事情，不用講如果今日和今后第二種方式要發(fā)生，它必然是要有對傳統(tǒng)特許經(jīng)營營銷觀念的創(chuàng)新和重大突破！因為在傳統(tǒng)特許經(jīng)營的思維觀念下，不收取一分錢的特許授權(quán)費和特許權(quán)維持使用費，而且特許經(jīng)營公司和企業(yè)還要賺到錢，尤其在今天微利的市場經(jīng)濟條件下，幾乎是很難的！

2、被授權(quán)方必須要向特許授權(quán)方交納一定的費用或者購買其產(chǎn)品

文章一開始，我們就提出來一個思考問題：21世紀(jì)的特許經(jīng)營究竟會是一個什么樣子？如果我們不收取一分錢的“特許授權(quán)費”和“特許權(quán)維持使用費”，那么，傳統(tǒng)特許經(jīng)營還能否運行下去呢？從理論上講答案應(yīng)該是可行的，可今天的問題在于我們不知道如何才能夠構(gòu)架出這個全新的特許經(jīng)營模式？從人性的角度講，不收取一分錢的“特許授權(quán)費”和“特許權(quán)維持使用費”是最人性的，這一點上面我們已經(jīng)講過，就因為它是最人性的，所以它的生命力也將是最強大的！但是，在傳統(tǒng)特許經(jīng)營的這種以產(chǎn)品或者企業(yè)為“中心”的營銷觀念下，是難于接受特許經(jīng)營不收取一分錢的“特許授權(quán)費”和“特許權(quán)維持使用費”這個現(xiàn)實的。由于觀念上的難于突破而造成了特許經(jīng)營模式上的難于突破，所以，要突破就必須打破傳統(tǒng)特許經(jīng)營的思維模式。

3、被授權(quán)方缺乏自我復(fù)制和更新的能力

被授權(quán)方在被授予特許經(jīng)營權(quán)后，他就期望著盡快賺大錢，這是一個人的正常心理，也就是因為特許經(jīng)營給人們灌輸?shù)倪@種心理（潛意識），造成了人們對特許經(jīng)營企業(yè)一種不正常的心態(tài)！總以為我只要加盟一家特許經(jīng)營企業(yè)后，所有的風(fēng)險別人都替我承擔(dān)或者解決了，從而又造成了被授權(quán)方對特許授權(quán)方（特許經(jīng)營企業(yè)）的嚴(yán)重依賴性，這種依賴性使得被授權(quán)方始終處于一種“等待”的心理希望，從而缺乏自我復(fù)制和“主動”更新的能力！又由于被授權(quán)方不可以再向其它人授予特許經(jīng)營權(quán)，她更沒有“主動”更新的內(nèi)在驅(qū)動力，這又加鋸了這種心理“等待”，所以，在傳統(tǒng)特許經(jīng)營的思維模式下，想讓被授權(quán)方“主動”自我復(fù)制和更新以獲得更大的發(fā)展，從而帶動特許授權(quán)方（特許經(jīng)營企業(yè)）的發(fā)展是難于突破的。

1、什么是交互式特許經(jīng)營？

1)、定義

特許授權(quán)方把它的商品、商標(biāo)等和交互式合作營銷（ICM）商業(yè)模式授權(quán)給同意按照合同條件來運作的，而被授權(quán)方不需要向特許授權(quán)方支付首期特許授權(quán)費和今后繳納持續(xù)特許權(quán)使用費的法人或者自然人，雙方按照彼此的約定共同建立“三網(wǎng)合一”的交互式營銷網(wǎng)絡(luò)體系，以達雙方共贏的集產(chǎn)品物流、零售和消費者為一體的經(jīng)營模式。

2）、交互式特許經(jīng)營與傳統(tǒng)特許經(jīng)營的本質(zhì)區(qū)別

見下表：

2、交互式特許經(jīng)營如何增加加盟者獲利的各種機會

上面我們講過，特許經(jīng)營要解決二大難題，其中一個是要使你的店（鋪）在短時間內(nèi)迅速低成本擴張，并且（至少在理論上）能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區(qū)，但是，我們通過分析得出一個結(jié)論：在特許經(jīng)營的傳統(tǒng)思維模式下，你的店（鋪）要做到在短時間內(nèi)迅速低成本擴張，并且能夠像蜘蛛網(wǎng)一樣遍及每一個城市、每一個街道、甚至每一個住宅小區(qū)幾乎是難于做到的，其原因就在于：傳統(tǒng)特許經(jīng)營在舊有的營銷觀念下很難“把你經(jīng)營的風(fēng)險降低到最小，同時又把你獲取利潤的各種機會增加到最大”！

要做到這一點就必然要有對傳統(tǒng)特許經(jīng)營的營銷觀念進行徹底的創(chuàng)新和重大突破！交互式特許經(jīng)營就是在這樣的一種歷史背景下獲得突破的，這里由于篇幅所限，關(guān)于交互式特許經(jīng)營如何從營銷觀念的突破，而實現(xiàn)整個交互式特許經(jīng)營模式架構(gòu)的詳細實施步驟，有的已涉及我們的商業(yè)機密，我們只有省去，這一點還望讀者見諒！不過我們覺得智者自會明察秋毫，其實文章中我們早已把交互式特許經(jīng)營的“靈魂”講出來了，剩下的我們相信智者自會感悟。

下面我們就來談一下，交互式特許經(jīng)營是如何把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的，它的方法是：把過去加盟者加盟傳統(tǒng)特許經(jīng)營而只能獲得一種“單一銷售利潤”的收入機會，擴大到總共可獲得“7種利潤”的收入機會，見下。

1）、商品零售收入

你加盟一家傳統(tǒng)特許經(jīng)營公司或企業(yè)，它給你（統(tǒng)一）提供商品，商品銷售的價格是統(tǒng)一的，你是不能隨便改變的，比如你加盟一家銷售個人用品（如化妝品）的傳統(tǒng)特許經(jīng)營公司，賣個人化妝品，一瓶洗發(fā)水的價格是23.5元，你就不能夠擅自作主把它賣到26.5元，所以，你的銷售利潤一般是不變的。你想獲得更多的銷售利潤只有二個辦法：一是拼命擴大銷量；二是拼命壓底商品進價。

一般來講，特許經(jīng)營公司或企業(yè)給你提供的商品價格是不變的，所以你的商品進價也很難壓得太底，那就剩下一個只有拼命擴大銷量的辦法，但是這又出現(xiàn)了一個問題：更多的商品銷量必然意味著更多的顧客！但更大的問題在于：傳統(tǒng)特許經(jīng)營公司或企業(yè)是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，從本質(zhì)上講，你又回到了自己投資自擔(dān)風(fēng)險的孤獨的傳統(tǒng)零售店（鋪），也就是說，你的加盟店（鋪）如果沒有足夠多的顧客走進來買你足夠多的商品，你同樣會面臨“破產(chǎn)”的危險！一個最主要的原因：就是你獲取利潤的機會過于單一！而交互式特許經(jīng)營就不是這樣，它除了商品零售利潤外，還有其它獲取利潤收入的機會。

2）、教授和培訓(xùn)其它交互式特許加盟商收入

這是你的第二項收入（詳細的計算方法可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文）。為什么你可以獲得這個收入？是因為交互式特許經(jīng)營把發(fā)展加盟商的特許權(quán)委托給了你，由你去親自推薦和發(fā)展加盟商；你親自推薦和發(fā)展的加盟商（它的特許權(quán)由公司授予）它也可以再去推薦和發(fā)展其它加盟商，其它加盟商（它的特許權(quán)也由公司授予）也同樣可以再去推薦和發(fā)展其它加盟商……這就叫“無級特許”。傳統(tǒng)特許經(jīng)營是不可以這樣做的，這其中最根本的愿因是它不知道這樣“無級特許”后，它們相互之間的利益不知道怎么樣分割才算是人性科學(xué)合理！而交互式特許經(jīng)營之所以能夠做到“無級特許”就是因為它人性科學(xué)合理地巧妙解決了這個難題。

那么，這樣“無級特許”后你的收入怎樣體現(xiàn)呢？這里我們不舉例來詳細給你計算，其計算方法在《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文中會有說明，我們只是在這里告訴你：通過公司授予你的特許權(quán)，無論是你親自推薦和發(fā)展的加盟商或者是你間接推薦和發(fā)展的加盟商，它們統(tǒng)統(tǒng)的銷售（總）額是與你的收入有密切關(guān)系的，也就是講，它們的銷售（總）額是計算你第二項收入的依據(jù)。這里我們給你一個大概的參考數(shù)目：假設(shè)你親自推薦和間接推薦的加盟商在一定時間內(nèi)（比如一個季度）的銷售（總）額為300萬，那么你的第二項收入大約為3萬（注意：這只是一個假設(shè)數(shù)）。

3）、教授和培訓(xùn)其它業(yè)務(wù)推廣代表收入

這是你的第三項收入（詳細計算方法可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文），這里我們也只作一個簡單的說明。

本文第1頁我們講過：特許經(jīng)營的終極目的是要在某一個行業(yè)內(nèi)迅速獲取相對壟斷的利潤，要達此目的就要解決二大難題。第二大難題是要做到能夠讓足夠多的顧客以你的店（鋪）所提供的產(chǎn)品或商品為終身消費對象；在剛才我們也講過，傳統(tǒng)特許經(jīng)營公司或企業(yè)是“永遠”不會替你解決足夠多的顧客去你的店（鋪）買你的商品的，所以，即使是你加盟一家特許經(jīng)營公司，也開了店（鋪），可沒有足夠多的顧客進你的店（鋪）購物，你仍然居有巨大的經(jīng)營風(fēng)險！

交互式特許經(jīng)營的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實際上這句話的意思是告訴你：經(jīng)營交互式特許經(jīng)營，你最大的財富是去建立分布于全國甚至全球的龐大的“顧客消費群體網(wǎng)絡(luò)”！這里有三個概念：顧客、消費和網(wǎng)絡(luò)。“顧客”是指走進店鋪購物的人；“消費”是指人為了維護生命、健康和精神愉悅而消耗物質(zhì)和財富；“網(wǎng)絡(luò)”是指顧客與顧客之間要像電腦與電腦之間連接起來行成一張龐大的網(wǎng)絡(luò)一樣，也行成一張龐大的顧客網(wǎng)絡(luò)！我們知道，電腦是會消費的（比如上網(wǎng)電腦就要“吃錢”），如果你是ISP（互聯(lián)網(wǎng)提供商）那么你就賺錢了。同樣的道理：顧客走進店鋪購物消費，如果這個“顧客”是你的，那么你也就賺錢了，如果全中國的顧客都是你的，那么你就要賺大錢了！當(dāng)然這是一個比喻，我們是想用這個比喻來告訴你：屬于你的顧客越多，顧客網(wǎng)絡(luò)越大，那么你的第三項收入也就越多，當(dāng)然你的財富也就越多！

你經(jīng)營交互式特許經(jīng)營的最終目的就是你要建立起一個永遠屬于你的“顧客消費群體網(wǎng)絡(luò)”！至于說這個“顧客消費群體網(wǎng)絡(luò)”能夠給你帶來多少第三項收入，這里我們也不舉例來詳細計算，其計算方法在《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文中會有說明，我們這里只是給你一個大概的參考數(shù)目：假設(shè)你親自推薦和間接推薦的“顧客消費群體網(wǎng)絡(luò)”在一個月內(nèi)的凈消費“總”額為10萬的話，那么，你的第三項收入大約為3000~10000元/月（即一年3.6萬~12萬）。

請你注意：

■一個顧客消費群體一旦形成一定的規(guī)模，他就會相對穩(wěn)定，相對穩(wěn)定這就意味著其消費也相對穩(wěn)定，消費相對穩(wěn)定就意味著你第三項收入（比如3000~10000元/月）也相對穩(wěn)定！如果這個相對穩(wěn)定的“顧客消費群體網(wǎng)絡(luò)”的消費行為永遠不會停止，那么你口袋里的貨幣也就永遠不會停止增長！如果這個“顧客消費群體網(wǎng)絡(luò)”無限膨脹長，那么你口袋里的貨幣就會像在資本市場里財富被無限放大一樣而無限不封頂?shù)卦鲩L！所以，你光第三項的年收入過百萬也不是不可能的。這是你經(jīng)營交互式特許經(jīng)營最具魅力、也最吸引人的地方。

■以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入，下面將會講到。

4）、個人知識產(chǎn)權(quán)，如書籍、錄音帶、DVD光盤等的銷售收入

這是你的第四項收入，交互式特許經(jīng)營每年需要對加盟商、業(yè)務(wù)推廣代表和普通顧客進行上百萬人次的培訓(xùn)，這是任何一個人都可以平等展示自己風(fēng)采的舞臺，從某種角度講，也是一個生意。比如，你可以把你經(jīng)營交互式特許經(jīng)營成功的經(jīng)驗灌制成錄音帶委托特定機構(gòu)來賣給其它的加盟商、業(yè)務(wù)推廣代表，如果能夠賣出去10萬盒，一盒10元，那么就是100萬，我個人認為你至少可以賺10萬！這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統(tǒng)特許經(jīng)營可給不了你這個機會。

5）、演講費收入

這是你的第五項收入，你還可以通過演講來把你經(jīng)營交互式特許經(jīng)營的成功經(jīng)驗分享給大家，這種分享是你知識、經(jīng)驗、信息等等腦力勞動的付出，所以你理應(yīng)獲得回報，這難道不是你又一個獲取收入的機會嗎？傳統(tǒng)特許經(jīng)營可也給不了你這個機會。

6）、公司股票/股權(quán)收入

這是你的第六項收入，如果你是公司的高級顧員，你可以獲得公司的股權(quán)收入；如果你是公司的加盟商和業(yè)務(wù)推廣代表你還可以以更優(yōu)惠的價格購買公司的股票，購買股票是一種投資獲利方式。雖然購買股票會有很大的風(fēng)險，但是，你去購買一家發(fā)展前景不看好的公司的股票和購買經(jīng)營交互式特許經(jīng)營的具有巨大發(fā)展前景公司的股票，你認為誰的風(fēng)險更大呢？

7）、附加收入

這是你的第七項收入，我們在《交互式合作營銷（ICM）普及常識讀本》中可知：交互式合作營銷（ICM）是一個很寬泛意義上的營銷模式和盈利系統(tǒng)，它不僅僅局限在商品分銷零售領(lǐng)域，它還可以向其它領(lǐng)域或行業(yè)延伸。我們舉一個例子來說明這個收入你是怎樣獲得的。

比如，你可以通過公司授予你的特許權(quán)推薦某城市的優(yōu)秀連瑣餐館（不連瑣也可以）來跟公司合作，合作的目的實際上就等于把這一家連瑣餐館也變成為一個“零售終端”，我們可以把這個零售終端叫做“交互式餐館”。這樣一來，你推薦和間接推薦的顧客到“交互式餐館”就餐時，她們的消費額就相當(dāng)于你店鋪里賣出去的商品所產(chǎn)生的銷售額一樣，如果有你推薦和間接推薦的足夠多的顧客到“交互式餐館”就餐，那么就相當(dāng)于你店鋪里賣出去足夠多的商品，足夠多的商品也就意味著你得到了足夠多利潤。

這難道不是你又一個獲利的機會嗎？我們完全有理由可以這樣講，傳統(tǒng)特許經(jīng)營是給不了你這個機會的！再比如，“交互式加油站”、“交互式酒店”、“交互式保險”……你一百個放心，你推薦和間接推薦的這些顧客也回像去你的商店一樣，心甘情愿地掏腰包而且終身去消費，為什么的原因我們已經(jīng)在相關(guān)的文章里做了大量的論述，我們在這里就不再重復(fù)了。

你把以上交互式特許經(jīng)營的7項收入加起來，我們雖不敢保證你100%成功，但是，我們可以100%地保證說：只要你兢兢業(yè)業(yè)努力去做了，你失敗的風(fēng)險是非常小的！“傳統(tǒng)特許經(jīng)營”和“交互式特許經(jīng)營”究竟誰優(yōu)誰劣？誰的經(jīng)營風(fēng)險更小？誰的獲利機會更多？誰的發(fā)展空間更大？誰的生命力更強？誰更具有競爭力？誰更道德？誰更人性？誰的未來更輝煌？我們永遠不會說我們有多么偉大、有多么了不起！我們只是永遠認為：“群眾的眼睛是雪亮的”，我們把真理講出來，放在你的面前，你去判斷、分析、討論和明察。

交互式特許經(jīng)營通過把加盟者“過去”只能獲得一種單一銷售利潤的收入機會擴大到“現(xiàn)在”總共可獲得7種收入機會的方式，實現(xiàn)了把加盟者獲取各種利潤的機會增加到最大的承諾，從而大大降低了加盟者經(jīng)營交互式特許經(jīng)營的風(fēng)險！那么，交互式特許經(jīng)營又是怎樣把“加盟者經(jīng)營的風(fēng)險降低到最小”的呢？

3、交互式特許經(jīng)營如何降低加盟者經(jīng)營的各種風(fēng)險

1）、什么叫不在職收入？

上面我們說過，以上第二項和第三項收入它最重要的是特性是它的不在職性和世襲性，也叫做不在職收入和世襲收入。我們先談一談在職收人。所謂在職收人就是有勞動才有收入，一但勞動停止，收入也就隨之停止，工薪族的收入一般就屬于這種收入。“不在職收入”是不勞動還有收入，但它不是不勞而獲，“不勞而獲”是指從來不付出、不勞動而靠剝削他人獲得的收入；而“不在職收入”雖然它也不勞動，但它的收入不是剝削他人獲得的收入，而是指一個人在他能勞動的時候，為他人、為企業(yè)、為社會、為國家付出勞動，這個勞動可能是有形的，如生產(chǎn)工人的勞動；也可能是“無形”的，如教師、作家的勞動，在他干不動或者退休或者干脆想休息了以后，還有收入。

社會上常見的“不在職收入”有，比如銀行利息、退休金、保險賠償金、版權(quán)收入、知識產(chǎn)權(quán)收入、養(yǎng)老金、醫(yī)療保險等等。人們之所以拼命工作就是期望有一天能有較穩(wěn)定的、持續(xù)的、有保障的不在職收入。交互式特許經(jīng)營（ICMF）所獲得的收入就是不在職收入，“不在職收入”是人們最希望獲取的一種收入，因為它能給人們帶來希望、安全和保障。在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，幾乎找不到一種能讓普通老百姓都能夠獲得“不在職收入”的商業(yè)模式！所以，交互式特許經(jīng)營（ICMF）商業(yè)模式無疑在這一點上比傳統(tǒng)特許經(jīng)營更具有獨到的競爭優(yōu)勢，這一獨到的競爭優(yōu)勢就大大降低了加盟者的生存和保障風(fēng)險。

2）、什么叫世襲收入？

世襲就是代代相承，就是說特許經(jīng)營公司發(fā)給你的“不在職收入”，當(dāng)有一天你去逝后，特許經(jīng)營公司可以把“不在職收入”按照你指定的繼承人按法律程序像遺產(chǎn)一樣來繼承！就好像你留下一幢房產(chǎn)，這幢房產(chǎn)是你生前的合法所得，你去逝后，你當(dāng)然有權(quán)利來處置它一樣，因為，這個營銷網(wǎng)絡(luò)是你生前同特許經(jīng)營公司一起努力的合法所得！在你去逝后，你當(dāng)然可以像處置房產(chǎn)一樣來處置它，比如，拍賣、轉(zhuǎn)讓、贈與和繼承等，不僅如此，如果你不想拍賣、轉(zhuǎn)讓和贈與，那么，你就可以一代一代繼承下去，這就叫世襲收入。

在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，一般是只要你離開公司，尤其是你死亡了，不管你生前對公司有多么巨大的貢獻，只要是你不存在了，你對公司創(chuàng)造的價值那怕還在產(chǎn)生巨大的效益，永遠就跟你及你的后代一點關(guān)系都沒有了，我們講這是不人性的！！就相當(dāng)于公司剝削了你創(chuàng)造的勞動成果！而交互式特許經(jīng)營（ICMF）這種21世紀(jì)的新型商業(yè)模式，它的可敬之處就在于它“始終”承認你所創(chuàng)造價值的“延續(xù)性”！就跟版權(quán)和專利權(quán)一樣。

3）、特許授權(quán)費和特許權(quán)維持使用費

這“二個費”公司是一分錢都不收取的！傳統(tǒng)特許經(jīng)營就是靠特許授權(quán)費和特許權(quán)維持使用費來生存的，所以它當(dāng)然要收取這“二個費”；而交互式特許經(jīng)營不是靠特許授權(quán)費和特許權(quán)維持使用費來生存，它是靠建立“三網(wǎng)合一”的交互式人店合一分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)來生存的，所以它當(dāng)然不必要收取這“二個費”，這“二個費”往往都是很大的數(shù)目！因而不收取它，這就大大降低了加盟者的經(jīng)營風(fēng)險。

4）、科學(xué)、正確的特許經(jīng)營模式

關(guān)于這一點，我們在《21世紀(jì)企業(yè)建設(shè)超級分銷通道要突破的二大難關(guān)》、《華潤5年做500億這樣完成……》、《一場悄悄來臨的營銷觀念革命》、《再談顧客成為經(jīng)營者的營銷觀念革命（上、下）》、《傳統(tǒng)特許經(jīng)營面臨世紀(jì)挑戰(zhàn)》等文章中均有論述，這里我們就不在過多重復(fù)。這里我們用一句話對交互式特許經(jīng)營模式的科學(xué)性和正確性來給它作一個總體概括：人性、公平、道德、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、低風(fēng)險、高收益！

5）、人性化的激勵機制

詳情可見《交互式合作營銷（ICM）傭金激勵機制》一文，這里我們也用一句話來給它作一個總體概括：你任何一點的付出都要給你回報，并且能夠讓你通過自己的努力可以獲得無限不封頂收入的，多勞多得而且是“不在職收入”和“世襲收入”的人性化的收入分配制度。

6）、教育和培訓(xùn)如何跟進

在某種意義上說，經(jīng)營特許經(jīng)營的成功就是教育和培訓(xùn)的成功，誰敢說世界快餐連鎖巨頭麥當(dāng)勞的成功跟它的教育和培訓(xùn)沒有最大的直接關(guān)系呢？同樣的道理，為了保證加盟商經(jīng)營交互式特許經(jīng)營的成功，公司會自建有或者委托專門的教育和培訓(xùn)機構(gòu)來對加盟商進行長期的、不間斷的、一對一的、科學(xué)的教育和培訓(xùn)，以促使加盟商盡快地熟悉交互式特許經(jīng)營的理念、方法和技巧，最終把你的生意做成功。

7）、種類齊全、質(zhì)量卓越的商品

交互式特許經(jīng)營的終級目標(biāo)是建立全國最大的分銷體系和最大的零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪，并且去掉了中間環(huán)節(jié)而直面終端，所以，一方面在交互式特許經(jīng)營分銷體系和零售終端店鋪里假貨失去了它存在的理由；另一方面公司只向加盟商提供全國和全球品量卓越的、上萬種商品，從而給予加盟商充足的選擇機會。

8）、人性的商品配送、調(diào)換解決方案

在傳統(tǒng)特許經(jīng)營的模式下，如果你店鋪里的商品由于某種特殊的原因沒有完全賣出去，你得自個兒兜著！而在交互式特許經(jīng)營的模式下，你店鋪里由于某種特殊的原因沒有完全賣出去的商品，公司有專門的“調(diào)換貨制度”和專門的部門來負責(zé)把某處賣不出去的商品在全國范圍內(nèi)進行調(diào)換，以降低加盟商的經(jīng)營風(fēng)險。

9）、顧客進店忠誠購物

前面我們講到過，交互式特許經(jīng)營的偉大和可敬之處就在于它成功地解決了讓一個顧客走進你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物并且是終身購物的事情，實際上它就是解決了顧客進店忠誠購物的問題。我們知道，要讓一個顧客走進你的店鋪是一件再簡單不過的事情，而要讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物卻是一件不簡單的事情！傳統(tǒng)特許經(jīng)營之所以做不到讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物，是因為它的營銷觀念是以“企業(yè)”或者說是以“產(chǎn)品”為中心的。

過去的100年我們就不去說它了，而未來的100年我們則完全可以這么說：如果有誰成功地解決了讓一個顧客在你的店鋪里心甘情愿地掏腰包購物的事情，不用講這家公司一定是全世界特許經(jīng)營最有影響力的公司之一！那么，你加盟這樣的特許經(jīng)營公司，也不用說你的經(jīng)營風(fēng)險也是所有特許經(jīng)營風(fēng)險中最小的。

交互式特許經(jīng)營之所以叫“交互式”，就是因為它把一個普通的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€經(jīng)營全國連鎖零售終端網(wǎng)絡(luò)店鋪的老板！從而把顧客走進你的店鋪里掏腰包購物的“純買賣”關(guān)系變成了經(jīng)營自己生意的“投資”關(guān)系，也就是講，這個時候她不是買你的商品而是在做她自己的生意！世界上任何一個人，只要她是人，她永遠不會關(guān)心別人的利益，她永遠只會關(guān)心自己的口袋！這是人的本性，所以，這個顧客只會走進你的店鋪（別忘了，你的店鋪是她的“口袋”）并且心甘情愿地掏腰包購物而不會走進你旁邊、你對面、你附近的任何一家你的競爭店鋪購物，這就是交互式特許經(jīng)營的過人魅力之處。解決了顧客走進你的店鋪并且讓她心甘情愿地掏腰包購物的最關(guān)鍵的問題，你還擔(dān)心什么呢？其實你最需要的就是你的眼見、氣魄、超人的膽識和過人的智慧！

10）、售后服務(wù)解決方案

交互式特許經(jīng)營（公司）建立具有中國特色的“無因退貨保證”和“賠償基金制度”，即消費者由于在你的店鋪購買商品后，在規(guī)定的使用期限內(nèi)，其人身因使用商品而受到傷害而給予消費者先行賠付的一種制度。試想一下，如果你是一名消費者，你在這種店鋪里購買商品你放心嗎？

到這里我們來做一個總結(jié)：通過以上措施我們可以看到，交互式特許經(jīng)營成功地實現(xiàn)了：“把加盟者經(jīng)營的風(fēng)險降低到最小，同時又把加盟者獲取利潤的各種機會增加到最大”的承諾，因而，加盟者就很愿意跟公司合作，也很愿意跟你合作。