序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇技術市場營銷范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

1.柔性化的含義

柔性管理從本質上說是一種對"穩定和變化"進行管理的新方略，其實是針對剛性管理的概念而提出。柔性管理理念的確立，以思維方式從線性到非線性的轉變為前提。線性思維的特征是歷時性，而非線性思維的特征是共時性，也就是同步轉型。從表面混沌的繁雜現象中，看出事物發展和演化的自然秩序，洞悉下一步前進的方向，識別潛在的未知需要和開拓的市場，進而預見變化并自動應付變化，這就是柔性管理的任務。

2.柔性化管理的特征

柔性化管理作為企業靈活應對市場環境變化的一種管理模式，其特點基本可以總結為是三個方面：一是柔性化管理是多種能力的集合。柔性包含了對市場環境的適應性、可變性、相似性、更新性及規避風險等特性，面對壓力可產生一定的讓步能力、對新環境有一定的容納能力以及修正的能力；二是柔性化管理具有平衡性。柔性化管理是管理者控制自與平衡權的一種行為，柔性管理的平衡能力有三種體現，第一是對突發事件中，具有柔性處理能力，第二是在意外變化中，具有連續反應能力，第三是適應性的預知能力。營銷管理者需要對各方面的權利加以平衡，才能維持市場變化中的動態平衡狀態；三是柔性化管理具有包容能力和反應能力。柔性化管理在實質上是一種包容性適應能力，其能力包括容納力、吸收力及承受力，都并不是天生所具備的，柔性實質上就是企業對各類事件所做出的一種反應能力，企業根據其所具備的反應能力及包容能力提高在市場競爭中的競爭優勢。

二、當前動態市場環境下的結構特征

1.需求市場環境

需求市場環境的動態變化，受很多方面因素的影響，主要是經濟發展、營銷傳播以及市場政策等方面，使消費者對產品的需求情況無法預測，企業難以能夠及時準確的把握消費者的實際需求，使產品市場前景預測的不確定性進一步增大，導致市場環境動態變化趨勢更加突出。

2.競爭市場環境

導致競爭市場環境出現動態變化的主要原因是競爭對手的動態性。例如，競爭對手所報出來的產品質量、產品的市場價格及營銷模式等，這些因素都會導致對競爭環境難以確定。另外，新的競爭對手的加入，由于其對相應規則還不熟悉，進一步加劇了競爭市場的動態變化。

3.技術市場環境

技術市場環境動態變化的出現，是由于科學技術的迅速發展，再加上新的科學技術的不斷出現與更新，技術的更新換代速度愈來愈快，新技術的存在時間誰也無法準確預測。這種情況下，相關企業根本無法準確有效的掌握技術市場的發展趨勢。不同的行業之間新產品開發與更新的時間上是存有很大差別的，有些產品開發時間比預期時間短，而有些可能就比其預期的開發時間長，使技術市場環境存在極大的不確定性。

三、動態市場環境下柔性化營銷管理模式的分析及評價

1.營銷管理柔性化分析

動態市場環境下的企業營銷管理柔性化的分析內容包括企業的基本信息、企業所處的市場環境及企業對營銷管理柔性化是怎樣的一種態度。營銷管理柔性化構建過程中，重要性最高的屬于競爭市場環境，最低的是需求市場環境，其對營銷管理柔性化的影響有著很大的不同，要明確把握重點及關鍵，對競爭市場的動態性給予一定重視。

2.柔性化營銷管理的評價指標

企業營銷管理柔性化的評價指標有很多種方式，按其重要性可分為新技術開發頻率、行業的技術變化、消費者需求變化及競爭對手市場營銷模式變化；按次要性可分為競爭產品的不確定性、消費者對新產品的接受能力、來自競爭對手的壓力及新品從設計到應用的開發與推廣速度。以上所分析的八個指標在技術市場環境以及競爭市場環境中表現較為明顯，說明企業的柔性化營銷管理模式受到技術水平及競爭對手能力的影響。

四、結語

篇(2)

【關鍵字】 通信 市場營銷 管理體系 構建

一、當前我國通信市場營銷管理體系中存在的問題

1、通信市場沒有完善的法律制度來規范。。伴隨著我國通信市場的不斷發展，通信市場面臨的問題也越來越多，但是當前我國通信市場的營銷管理的法律體系，已經無法滿足滿足現代通信市場的需求了。在現代通信市場營銷管理過程，很多問題是傳統法律法規制度所無法解決的。且一些新的通信市場營銷管理問題沒有相關法律法規的制約，導致通信市場在一定程度上產生了混亂。甚至一些不法分子為了利益，鉆法律的空子，利用非法手段大量牟取利益，加劇了通信市場營銷管理的難度。從而使得通信市場營銷管理問題頻發，最終阻礙了通信市場的健康有序發展。

2、通信市場營銷手段單一，不夠靈活 。由于當前我國很多的通信市場都幾乎掌握在移動、聯通等少數大型通信企業的手中，對于我國通信市場形成了壟斷的局面。人們為了便利自己的生活，就不得不自己去尋求這些通信大型壟斷企業的幫助，從而開通通信服務。使得我國很多大型的通信企業沒有采用很多有創意的營銷手段，卻能夠獲得極大的利益。也就導致我國很多大型通信企業不重視通信營銷管理體系的建立。大型通信企業壟斷也在逐漸瓦解，買方市場也逐漸成型。因此，為了自身的發展，構建完善的通信市場營銷管理體系就成為了社會發展的必然趨勢。

3、通信市場缺乏完善的售后服務體系。由于以前我國通信市場被少數大型通信企業所壟斷，我國通信資源掌握在少數大型企業手段，因此，通信市場的售后服務的質量顯得不那么重要。然而，隨著通信市場的不斷發展，通信市場的壟斷趨勢在逐漸瓦解，通信市場的競爭也隨之變得異常激烈。沒有完善的售后服務體系，人們投訴的增多，失去人們對他的信任，從而該企業也將失去通信市場的競爭優勢，最終將被通信市場所淘汰。因此，為了企業能夠有更好的發展，通信市場營銷管理體系的構建時，通信市場還需要建立一套完善的售后服務體系，這樣才能為通信營銷管理體系的建立奠定基礎。

二、建立通信市場營銷管理體系的措施

1、產品理念的創新。在日常的管理運營中，通信企業將滿足消費者對產品的及時需求作為目標，并以此來對進行各項工作的開展，但在通信市場日益龐大的狀況下，消費者對通信產品已經開始有了更高、更多的要求，假如通信企業要想使自身發展得更好，就必須樹立起嶄新的產品理念，建立起以消費者需求為導向的全新產品理念。首先，通信企業需要提升產品自身質量，只有使網絡信號覆蓋率得到不斷的提升，使網絡信號得以不斷的優化，從而為用戶提供越來越好的服務，才能使自身的市場份額增大；其次，作為通信企業一定要開發新的通信業務，如此才能使自身的產品娛樂服務得以提升。

2、對多種營銷手段進行整合。作為通信企業要把各種營銷手段進行融合，同時對營銷服務模式進行規范，用統一企業形象來向消費者進行信息的傳達，以便在消費者那建立良好信譽度，以此實現與消費者間雙向的溝通，使企業變成一種標簽，最終實現長期營銷的目的。通常狀況下，通信企業會通過樹立產品形象以及企業形象形式來對老顧客加以維系，并吸引新顧客，以便使通信產品可以更加深入人心。并在服務過程中做到如下幾方面： 1、加強營銷感情的投入，在向顧客提供服務的時候，作為銷售人員必須熱情禮待；2、服務規范化，按照服務規范的要求來進行作業，使服務的質量得以提高；3、作為服務人員還需使自己的銷售服務在效率方面不斷提高，以此確保服務及時和可靠。

3、完善分銷網絡。通信的目的便是方便用戶，作為通信企業一定要加大對之前產品的分銷網絡運營力度，這樣才能讓通信企業的市場競爭力得以被有效地提升。通信企業需要提高產品分銷網點的覆蓋面積，這就需要通信企業合理的設計產品的分銷網點布局，從而使通信市場的空白區域得以最大程度的被填補上。此外，通信企業需對產品分銷網點的分布密度和數量進行適時、適當的控制。總之，在對產品分銷網點在進行設計之時，通信企業應把所有網點業務狀況進行合并，并將之統一至分銷網點規劃統籌里去，從而使疏漏狀況得以最大程度的避免，還有就是，在主要的銷售渠道和經營網點上，通信企業還需有所側重，這樣才能確保企業銷售渠道以及經營網點轉變為企業營銷管理優先發展基地。

參 考 文 獻

[1]鐘湘萍. 淺談通信市場營銷管理體系的構建[J]. 黑龍江科技信息，2011，28：150.

[2]黃志華，崔振平. 通信市場營銷管理體系的構建[J]. 科技傳播，2013，05：32+31.

篇(3)

關鍵詞:高新技術企業;成長;生命周期;營銷策略

中圖分類號:F270.7文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)18-0193-02

遠在1988年中國政府推行“火炬計劃”就可以看出,國人早已意識到:“創新是一個國家進步的靈魂,一個民族興旺發達的不竭動力。”“火炬計劃”的推出使得全國各地的高新技術企業猶如雨后春筍般地涌現出來,行業展現出一片勃勃生機。經過十幾年的努力,高新技術產品的研究和開發逐漸趨于成熟,并取得了令世人矚目的顯著成績。高新技術產品的蓬勃發展,對傳統的產品市場和傳統產業結構產生了很大的沖擊和推動?，F階段整個行業的發展所取得的成績是可喜的,但并不是所有的高新技術企業的發展都是一帆風順的。不容忽視的是,在發展過程中,有不少高新企業因為營銷欠佳導致連年虧損,負債經營。高新技術企業在研究和開發其產品的時候,投入了大量的資金,但這種投入是存在很大風險性的。另外,高新技術產品的產品生命周期短,競爭性強的產品特性,使得產品在投放市場后,必須在短時間內獲得市場的認可,否則在競爭中處于劣勢,使得資金回收延誤,導致企業陷入困境。因此要想適應于高新技術產業的發展,必須針對其產品的特性,對傳統的營銷理論和營銷體制加以創新,創造出符合高新技術企業發展特色的新的營銷戰略。

從廣義上講,在市場經濟的大潮中,企業指望一種固定的營銷模式求生存是不可能的,因為從來就沒有一套現成的營銷體制和營銷策略可以被營銷人員準確套用的。企業只有大膽創新,打破傳統的觀念,才能在夾縫中求生存、求發展。從狹義上看,高新技術企業在市場競爭中,產品技術含量的加大,使得產品自身優勢在變化莫測的市場競爭中所能保持的長久優勢減弱;另外產品更新換代快,使得用戶對產品技術含量的認定和定位難以確定。由此可見,這些因素增加了產品開發和定位的難度,加大了高新技術產品市場的不確定性,使得市場需求難以預測。顯而易見,傳統的營銷理論和營銷策略已經不適合高新技術企業,高新技術企業必須尋找新的營銷方式,進行全方位的、大面積的創新,否則,就會陷入更艱難的境地。

本文將結合營銷基本理論對國內高新技術企業的營銷創新進行了分析,探討了影響企業營銷的主要因素,并從營銷觀念、營銷策略、營銷組織等三個方面提出了高新技術企業營銷創新的方法。

一、高新技術企業營銷觀念的創新

產品導向、生產導向、推銷導向和市場營銷導向,是企業在經營中存在的四種層次不同的導向,其營銷地位和重要程度按此順序依次遞增。四種導向相輔相成,靈活合理運用才能使企業在競爭中利于不敗之地。

只重視產品導向和生產導向,則會使企業在市場營銷管理中缺乏遠見,引發企業的“市場營銷近視癥”。企業只看見其產品的質量不錯,而無視市場需求的變化,最終會導致其陷入困境。這種高新技術企業極端的認為產品的技術優勢是導致企業成功的唯一決定性因素,只要擁有了產品的技術優勢,不需要任何的營銷手段都可以獲得不錯的銷售業績。若企業只重視推銷向導,采用大量的推銷和促銷努力,來獲取較好的銷量,但是這種策略只在短期內有效,難以成為企業發展的重要手段,長期真正的滿足顧客的需要,還可能因為不好的口碑,對企業產生負面的影響。從一些成功的高新技術企業,如華為、中興、聯想、方正等等可以看到一個簡單的事實:這些企業不一定擁有一流的產品和一流的技術,但他們必定擁有最正確的營銷理念和最好的營銷戰略。無論是營銷研發,還是生產、銷售和售后服務,他們每一項企業行為,都建立在為求更好,更快地滿足客戶的需求之上。

由此可見,一個企業重視市場營銷,樹立正確的市場營銷理念,才是其處在瞬息萬變、激烈競爭的市場環境中進行一切活動的前提。

二、高新技術企業營銷策略的創新

營銷策略創新是指在市場營銷過程中企業所采用的“4Ps”組合策略的創新,也就是產品策略創新,價格策略創新,渠道策略創新和促銷策略創新。高新技術營銷策略創新需要做好以下工作:

1.立足高新技術產品的特點,做好營銷策略創新的基礎工作。根據高新技術產品的特征,企業產品策略創新是整個市場營銷創新的首要環節和基礎,良好的進行企業產品策略創新,需要從以下幾個方面著手進行:(1)產品個性化策略?，F在消費水平逐步提高,消費者在追求更高技術更高產品品質的同時,個性化的需求日漸明顯。因此,信息企業可以通過網絡建立起比較柔性化的生存系統,為消費者提供個性化的服務和產品。此外,一些大型的企業客戶因為自身的特殊性,需要提供定制化的產品和服務來適應企業自身需要。(2)產品服務化策略。伴隨著產品中高技術含量的日益加大,就要求企業為消費者提供更多的應用支持。(3)產品衍生策略。高新技術產品要強有力地占領市場,除了技術超前外,其產品的衍生面也是關鍵,衍生面越廣,使用的人越多,其市場占有率就會越高。

2.配合產品創新策略,實施價格策略創新。因為高新技術產品具有網絡外部性,所以企業在考慮制定產品價格時,不僅要保證維護企業發展所需要的正常利潤和進行創新科研投人,又要考慮消費者對于產品價格的實際承受能力,并且還要顧及價格對競爭產品特別是仿制品進入市場的一系列刺激效應。

3.通過雙向交流,把第一代用戶培養成為高新技術產品忠誠的使用者和免費廣告員,最終實現促銷策略創新。當今消費者其自身日益成熟和理性化,不再是被動的接受市場信息,高新技術企業如果要使自己的產品得到消費者的肯定,可以通過調整乃至改變廣告促銷、人員推廣、營業推廣、公共關系等傳統的促銷策略。

歸根結底,21世紀以來已經形成了適合高新技術企業發展成長的大環境,現在企業面臨的主要任務是如何在日益激烈的市場競爭環境下發展并壯大自己。因此,高新技術企業在進行技術創新的情況下,還要考慮針對其產品的特點,提高營銷創新能力,加強營銷策略創新,培養營銷創新理念,積極投身營銷創新實踐,最終達到高新技術企業的可持續發展的目的。

三、高新技術企業營銷組織的創新

1.高新技術企業營銷組織的目標。高新技術市場營銷組織的目標具體來說有三個方面內容:(1)對市場需求作出準確,敏捷的反應。營銷部門應該不斷適應外部環境,并對市場變化作出迅速的、積極的反應。(2)市場營銷效率最大化。企業內部存在著生產、銷售、財務、人事等一些專業化的部門,營銷組織要充分發揮其組織協調和控制功能來避免這些部門之間的矛盾和沖突,確定各自的權利和責任。營銷組織在處理與眾多部門之間的關系時,特別應該注意與R&D部門之間的配合一致,這是高新技術企業營銷成功的關鍵。(3)代表消費者利益。企業一旦奉行市場導向觀念,務必要把消費者利益放在第一位。一般主要由營銷組織承擔這項職責。有的企業利用營銷研究人員去做調查問卷以此來反映消費者的愿望,但僅僅這樣是不夠的。企業必須在管理的最高層設置營銷組織,以保證消費者的利益不會受到損害。

2.高新技術企業營銷組織的創新。中國的管理界應該對現代企業的營銷組織正在經歷的一場革命性的演變足夠重視。營銷組織現在呈現出聯合化、扁平化和概念化的趨勢,高新技術企業中的營銷組織更是如此。這里所說的聯合化是指隨著跨國經營的越來越廣泛和市場競爭的愈演愈烈,許多企業為減少風險,增強競爭實力和節約成本,紛紛采取聯盟戰略,即與自己的協作者或競爭者共同開展營銷活動,以求優勢互補。在這方面我們高新企業應從以下幾個方面來加以創新:

一是努力結合高新企業自身特點,進行營銷組織結構再造。在時下知識經濟時代,企業組織結構再造是一種劇烈的,根本性的、本質的變革,是一種范式轉換,是一種對自我認知方式的完全轉變,這包括在思維方式、經營理念和價值觀等方面的全方位變革,是組織的一次再生。使組織更具有人性化,把尊重員工人格看做是管理的目的,更重視員工的權利,從而將等級制管理方式轉變為參與式管理方式。營銷組織作為企業組織的一個必不可少的部門的構建,必須與企業總的組織形式相一致。在企業組織結構再造的過程中,營銷組織結構再造必須順應整個企業的經營戰略。這樣的營銷組織將是靈活的、能適應變幻莫測的市場的組織,而且組織中的員工也能夠全身心地學習、不斷地創新,最終給企業帶來新的活力。

二是根據產品的數量與市場的大小來決定市場營銷部門的組織形式。一般來說,企業的營銷部門的組織有產品型組織、職能型組織、地理型組織及市場型組織等幾種形式。各種組織形式都具有其優缺點。高新技術企業中的絕大多數傾向于根據市場(地理分布和消費者類型)來決定其營銷部門的結構,但對一些極其重要的產品設置專門經理,即采用了一種產品型組織與市場型組織的混和形式。

三是加強營銷部門與其他部門的協作。營銷部門作為企業組織中的一個部門,應該與其他部門積極配合。因為營銷部門的職責是及時準確向消費者提供滿足其需求的產品。在合理配置的組織結構中,所有的職能部門對顧客的滿意程度都有一定的影響。

參考文獻:

[1][美]菲利普?科特勒,等.市場營銷管理(亞洲版?第2版)[M].北京:中國人民大學出版社,2001.

篇(4)

Abstract： For the past few years， foreign companies and joint ventures are capturing market quickly， private enterprises are developing very quickly in PET industry. The market competition of polyester products is very violent. This article determines the market marketing strategy centers upon the marketing strategy of LYPC. In the market marketing idea innovation， system innovation， marketing strategy and service innovation， talent innovation and incentive mechanism innovation etc， the article puts forward marketing strategy implementation measures.

關鍵詞： 聚酯產品；市場營銷；差別化戰略；營銷策略創新；市場競爭

Key words： polyester products；marketing；differentiation strategy；the marketing strategy innovation；market competition

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）30-0144-02

0 引言

中國石油遼陽石化公司（簡稱遼化）是以俄羅斯原油煉制加工為主的特大型石油化工化纖聯合企業，是中國北方最大的化纖原料生產基地。近年來，遼化主導產品之一的聚酯產品市場競爭越來越激烈，已形成了國有企業、外資企業、民營企業三足鼎立的競爭格局。綜合考慮遼化聚酯產品市場營銷面臨的機會與威脅，企業的優勢和劣勢，確定遼化聚酯產品在各目標市場的基本競爭戰略為差別化戰略。用新技術提升傳統產業，調整結構，提高質量，開發品種，發展差別化聚酯系列產品，實現高附加值；同時通過特色化的服務和促銷活動，開拓市場，提高市場份額，牢牢把握競爭的主動權。應從市場營銷理念創新、體制創新、營銷策略和服務創新、人才創新以及激勵機制創新等方面保證措施入手，為市場營銷戰略的實現提供保證。

1 理念創新

1.1 要建立親情營銷理念 親情營銷理念的核心是精確化服務，企業通過建立、拓展、保持、強化對用戶的服務，實現有關各方的利益最大化。親情營銷觀念強調把用戶當“朋友”或“親人”，而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關系，把企業與用戶之間的距離最大限度地縮短，通過與用戶做“朋友”，而使用戶成為企業的永遠“朋友”。

1.2 要建立關系營銷理念 關系營銷理念強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如用戶、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業與用戶的關系。強調通過服務來滿足、方便用戶，以提高用戶的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的[1]。

1.3 要建立合作競爭營銷理念 合作競爭營銷理念強調擁有不同優勢的企業在競爭的同時也注重彼此之間的合作，通過優勢互補，來實現“雙贏”或“群贏”。企業不僅采取合作的態度改善與競爭對手的關系，同時企業也開始重視產、供、銷的整個價值讓渡系統的良好協作以共同創造更多的價值，追求的是整個價值讓渡系統的群贏結果，以提高整個價值讓渡系統的整體競爭力。

1.4 要建立知識營銷理念 知識營銷理念是與知識經濟相適應的一種新營銷理念，它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場競爭中取勝。以科技革命為基礎、以信息技術為核心的知識經濟，對人們的生產方式、思維方式、生活方式、行為方式以及對企業管理、企業營銷都將產生深刻的影響。企業的營銷理念也應相應轉變，即樹立知識營銷理念。

2 體制創新

2.1 調整生產布局結構 進行產品主導型的專業化重組，在遼化內部將煉油、化工、化纖產品生產經營分開，上游部分側重煉油、化工產品以及聚酯原料PX、EG、PTA的生產銷售，下游部分專門從事聚酯的生產銷售。根據產業鏈上不同產品競爭情況進行產品生產銷售優化，當下游產品市場銷售利潤率較高，要保證下游裝置滿負荷生產商品，占領市場，擴大份額；當下游產品競爭過于激烈，銷量減少庫存增加，但上游原料市場還較好時，在不減少市場占有率的情況下，可停掉聚酯裝置，直接生產PX、PTA。

2.2 完善現行銷售體制 組建聚酯產品營銷中心，統一負責聚酯營銷業務。營銷中心下設市場部，負責市場調查、市場預測、市場信息管理、產品銷售促進、市場開發等業務；銷售部，負責產品推銷、銷售管理、產品售后技術服務、關系管理等業務。營銷中心應建立一套比較完善的市場信息系統，應由信息管理子系統、定貨管理子系統、客戶管理子系統、庫存管理子系統、競爭對手管理子系統、財務結算管理子系統、銷售分析子系統、系統維護子系統等構成。

2.3 調整科研開發體制 組建產品開發中心，建立新產品開發組織體系，將分散在聚酯生產廠和研究院的化纖產品技術開發人員集中，進入產品開發中心。一方面生產、銷售、研究緊密結合，并且聯合國內的高等院校和科研院所進行科研開發；另一方面，將科研開發向下道工序延伸，選擇一些技術開發能力強、織造整理設備完善、有競爭實力的下游配套用戶，強強聯合，建立“一條龍”科研合作開發體系，形成上下利益共同體。

2.4 改善內部資源管理 建立企業資源規劃（enterprise resource planning，ERP）和供應鏈管理（supply chain management，SCM）系統，形成一個共同的平臺，以整合企業內部資源。通過內部資源管理，使企業能夠記錄營銷對財務造成的影響、實體投入的內部流程以及通過適應的倉儲和運輸的實體產出流程。應該能夠提供總賬、應收賬款和應付賬款、訂單登記、記賬系統、營銷、物資、采購、產品質量管理以及制造方面的活動[2]。

3 策略創新

3.1 適時把握商機，突出差別化效益 要利用生產銷售相結合的優勢，組織生產和銷售人員深入市場，與客戶零距離密切接觸，保持著對市場高度的敏感性、洞察力，不斷了解產品需求信息，并結合企業實際確定開發題目，提高開發的成功率。要把差別化產品的效益貢獻率放在突出位置來抓，在開發差別化產品的同時，產品開發中心要緊密配合公司營銷中心大力培育市場、開拓市場，跟蹤市場，貼近客戶，逐年擴大產銷量。

3.2 及時調整營銷策略，進行營銷策略的創新 在產品策略上，要通過產品創新來引導用戶需求，不僅要滿足未被滿足的現實需求和尚未實現的潛在需求，更要通過營銷努力開發出新產品去創造新的需求。在價格策略上，定價時要加大透明度，實現定價因素和定價方式創新，將知識因素、創新成本納入價格。要進行銷售渠道結構創新，推行扁平化，減少中間商的批發環節，可在各目標市場中心城市設立配送中心，通過委托制直接面向用戶提品和服務。

3.3 加大差別化產品市場推介力度，并有針對性地提供特色服務 對一些有特殊要求的用戶，做到定期發貨；對一些測試手段不齊全的企業，不僅提品的測試指標，而且還要幫助他們做一些他們無法完成的測試指標。在一些新產品投放市場的初期，由于用戶對質量性能不太了解，在使用時遇到了困難，技術人員主動跟蹤在現場，幫助用戶對工序進行適當的調整。在與用戶合作交流的過程中，通過科技創新和管理創新，大力實施產品的質量改進計劃。

3.4 搞好客戶關系管理，調整優化用戶群 吸引新顧客比保持現有顧客常常要花更多的成本。著名的“80/20”規則認為：在頂部的20%顧客創造了公司80%的利潤。也有人把它修改為80/20/30，其含義是：在頂部的20%顧客創造了公司80%的利潤，然而，其中的一半被在底部的30%非盈利顧客喪失掉了[3]。因此要把占領高端客戶、高附加值產品領域作為營銷工作的首要目標，以此避開普通產品價格競爭風險。

4 人才和激勵創新

①全公司上下都要提高對營銷人員素質要求的認識，調整和完善營銷人員隊伍的知識結構，大力培養通才型銷售隊伍。

②要選拔一批年輕人到高等院校深造學習現代營銷知識，提高水平；定期請專家、技術人員圍繞新產品、新客戶的主題進行授課，讓銷售人員及時了解新產品的主要技術指標以及主要性能。

③要廣開渠道提供優越條件，吸引有能力的營銷人員到企業，增強營銷力量。

④提高對營銷人員的要求，要求營銷人員每人每季度至少提交1份關于聚酯纖維差別化產品的市場行情及今后的走向調查分析報告，相互進行交流、切磋，及時掌握市場及客戶的動態變化。構筑差別化產品企業內部技術市場，實施差別化產品效益考核獎勵。除加大新產品的開發獎勵力度外，還要對進入批量正常生產的差別化產品增加的效益按比例提成分紅，鼓勵高技術含量、高附加值的差別化產品開發，鼓勵基層單位多生產有市場、有批量、有效益的差別化產品。對科研人員實行年薪制，對新產品開發發明人以及實用型專利、發明進行重獎。對市場銷售人員建立業績提成獎，實施傭金制，取消薪金制，按銷售人員完成一定的銷售額或利潤額支付一定比例的傭金。產品營銷中心的全體員工收入情況也與產品的營銷利潤掛鉤，逐級進行年終工作績效考評，決定獎勵與否，做到層層經濟責任落實。

參考文獻：

[1]菲利普·科特勒.高登第譯.科特勒談營銷.杭州：浙江人民出版社，2002：173-199.

篇(5)

高技術企業的市場研究必須說明技術創新對市場增長和發展的沖擊和影響，同時必須提供決策所需的信息。大體而言，市場研究在高新技術企業中承擔的角色有以下幾個方面：

幫助決策者確立目標

確立公司實現目標的績效檢驗參數

為決策者提供幫助解決問題的實施信息

提供有關終端用戶需求的產品發展信息

幫助決策者制定價格政策

幫助識別潛在的競爭威脅

識別有吸引力的新技術 二、高技術企業市場研究面臨的問題與挑戰

1.技術導向的管理方式

高技術企業往往對市場研究和戰略規劃的目的有一定的誤解，這主要源于高技術企業的領導多有技術背景，而技術人員則往往會因為對市場研究不了解或缺乏經驗而對其不重視。當公司發展壯大時，技術背景的創建者們則傾向于選擇與其有相同背景的人來加盟公司。這樣，公司對技術的過分偏重就會愈積愈深，表現的直接結果就是公司預算中用于市場研究的費用占整個銷售額的比例相對較小。

通過對一般消費品行業和高技術行業進行比較我們可以看到這種趨勢，在一般消費品行業，市場研究較受重視并且被看做業務流程和戰略規劃過程中的一個重要組成部分。例如，從許多企業中我們可以看到，其用于市場監測和營銷戰略規劃的費用會高于其用于產品研制的費用?？梢哉f，消費品行業相對于高技術行業更數得上是市場驅動型。

當然，市場研究不可能消除公司在開發和定位一種產品時可能遇到的所有錯誤，但是它卻能大大增加其成功的可能性。即使是大量的市場研究對于成功可能性的增加很微小，最初用于市場研究投資獲得的利潤回報也將是巨大的。

而那些技術導向的企業，往往由于缺乏市場研究的正確認識或不能有效的運用這一工具而未能給其應有的重視。在這種公司里，“酒香不怕巷子深”的產品觀念依然有著深深的影響。

2.高技術企業中的市場研究經理也應對市場研究在企業中未能得到應有的重視負責。

大部分高科技企業的市場研究部門經理，要么是工程人員出身，缺乏系統的市場營銷培訓；要么是學院出身，缺乏實際進行市場研究的經驗。這樣，他們的工作主要就是收集大量的二手數據，而正是這種數據收集器的工作質量大大降低了市場研究部門的有效性。

對于一個成功的市場研究經理來說，非常重要和必要的一項工作應當是一手資料的獲取和研究，即那些直接從消費者、競爭者、分銷商等處獲取得的信息。一手資料對于分析市場十分重要，而二手資料則很少能提供切實有效的信息。

3.市場研究的統一

在大多數公司，市場研究部門是直接對市場營銷部門負責的。但是，為了最大限度的發揮市場研究部門的作用，應該讓這一部門和公司其他部門密切溝通，市場研究將對這些部門的工作產生積極的影響。市場研究經理在進行了重要的一手市場調查之后，高層經理應創造機會讓這些信息在公司各個部門得到檢驗和利用。這一點往往是諸多高技術公司所忽略的，他們未能造成市場研究與公司部門的一體化，結果是市場研究不能發揮其作用。

4.未能完成整個過程

許多市場研究部門未能成為有效部門的原因在于其未能完成任務。分析人員往往在收集完數據后，把它交給市場營銷經理或項目經理便認為已經完事，這是認識上的重大錯誤，因為原始數據的實際價值是很小的。事實上，一個完整的市場研究工作還應該包括分析數據結果、提出建議、把研究結果有效的與公司各部門溝通，以及最后促成行動。

當數據收集完成之后，必須進行分析。這時，市場分析人員應當對其進行分類、整理并與公司其他人員進行討論。經過對這些數據信息的多角度檢驗分析，就會發現許多有意義的趨向以及市場機會。這時，市場分析才算走上了正軌。

下一步市場分析人員應當把上述分析結果以精確、簡明的表格形式傳送給相關部門，并進行討論，形成書面行動規劃建議。在許多公司，往往要求分析人員忠于數據，提出數據即可。但是作為市場研究人員，他們了解市場，并掌握了大量信息，完全有資格也有責任基于分析結果提出行動建議。即使這些建議因不合適而未被采納，也比單純提出數據有價值的多。

在完成了分析和建議工作之后，下步就是與各部門及高層經理進行溝通，闡明研究結果及建議。這時候，研究部門往往犯的錯誤是把研究報告作得厚厚的，以展示自己部門的工作成效，而實際上這樣的報告往往取不到好的效果。作為公司的高層經理沒有那么多時間仔細閱讀厚厚的報告，所以報告應當簡單、精練，為決策者提供重要分析結果、結論和建議，讓他們很快的消化，這才是有效的報告方法。

5.跟進行動計劃

在完成分析、提出建議、與各部門進行溝通之后，并不意味著市場研究的過程已經結束。一個完整有效的市場部門應當不斷地與重要決策者討論研究結果、跟進行動規劃，以確保各相關人員了解市場研究結果以及行動的一致。對于市場研究部門來說，基于信息處理的結果提出行動計劃，并跟蹤其執行情況以確保市場研究工作在整個戰略過程中發揮作用也是至關重要的。高技術企業市場研究的一個主要缺陷即在于未能對行動計劃進行跟進，只有改變這一狀況，才能使市場研究成為一個真正有效的投資。

6.關于預測的誤解

對市場研究的批評很大程度源自其預測的失誤，或者無視潛在市場，或者片面夸大某一市場潛力。當然，這種錯誤的經驗會對公司的行動造成誤導。但是，僅僅因為預測的不準確而對整個市場研究提出批評是不合理的。

事實上，市場預測是市場研究中最不重要的部分，市場研究報告中最重要的部分是市場的源起、今日市場位置及其發展方向的決定因素。如果這些決定因素能夠精確的描述，那么報告的讀者和分析人員一樣能夠在同樣的基礎上對市場規模和主要趨勢進行預測。

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【關鍵詞】 美國 市場化機構 技術轉移 運營模式

隨著國家日益重視科技創新，技術市場不斷升溫，技術轉移活動逐漸增多，圍繞技術轉移開展的研究越來越多，這些研究的對象主要有國內外高校、科研所和科技中介機構，研究內容涉及宏觀政策、體制機制、法律法規、知識產權與運營模式等。近幾年，國內相關從業人員重點研究以“政產學研用”形式為主的技術轉移活動，并與美國、歐洲、日韓與港臺等國家與地區現行機制與運營模式作比較，借鑒發達國家與地區技術轉移機構的成熟經驗提高國內機構的技術轉移能力。綜合公開發表的文章資料看，大部分文章集中在國外大學科研所的技術許可與轉讓以及相關知識產權制度方面，較少關注被市場證明運營成功的社會化技術轉移機構，尤其是美國的市場化技術轉移機構。本文重點是探討一些在美國甚至于世界范圍內獲得成功的市場化技術轉移機構的運營模式與成熟經驗，以期為國內同行機構的相關實踐提供一些參考。

1 概況

雖然技術轉移的定義在國內一直有爭議，但大家形成的共識中都認為知識產權交易或者專利交易屬于典型的技術轉移形式。美國國內有一批運營非常成功的市場化技術轉移機構，這些機構既有從事知識產權和技術交易的綜合性機構，也有從事特定領域的專業機構，我國國內同業機構所熟知的有Tynax、ICAP、Innocentive、Intellectual Ventures等。

Tynax位于硅谷，是一家國際性的知識產權與技術交易市場，自認為全球最大規模的知識產權商業化的交易系統。Tynax的定位是為科技中介服務機構提供知識產權查詢、展示和營銷的全球化交易平臺，平臺擁有超過數十萬件專利，這些專利覆蓋九大專業領域：汽車與交通、消費類電子產品、醫療健康、互聯網及數碼媒體、材料科學、電訊、半導體、軟件和無線通訊。Tynax通過搭建在線交易平臺，研發自動配對系統，保證高效對接潛在需求與現有技術與專利。Tynax作為中介方促成的交易案例中，平均每件交易標的約100萬美元。自2003年成立以來，Tynax公司一直保持持續盈利[1]。Tynax在世界眾多國家和地區擁有辦事處，主要集中在北美、歐洲和亞洲，目前在中國北京、香港和臺灣地區設立了代表機構，以期為中國科技企業家，中小型企業，研究機構和大學提供下列服務：監測全球技術信息，為中國企業獲取市場情報；引進海外新技術，為中國市場創造新產品的機會；在全球市場中推廣、許可技術及專利；尋求在技術、專利基礎上的合資的機會。

ICAP是一家處于全球領先地位的專業知識產權經紀公司，擁有多個交易平臺和豐富的產業服務經驗，專職從事知識產權的買賣，為買方與賣方提供服務。ICAP提供兩類業務：一類是知識產權經紀業務，公司接受客戶委托，為其知識產權許可與轉讓提供全面而專業的咨詢服務；另一類是專利拍賣業務，公司與美國一家著名的拍賣機構Ocean Tomo合作開展現場專利拍賣業務，自2006年開始舉辦首屆專利現場拍賣至今已連續舉辦16年，是行業先鋒也是領導者。

InnoCentive平臺創立于2001年，是眾包模式的領導者和成功的實踐者，為企業提供創新解決方案的第三方開放式在線創新平臺。這個平臺既為需求方提供了平臺，也為智者提供了展現自己服務能力的機會，隨著難題（涵蓋技術、科學、商業、政策等方面）的解決，供方、需方和平臺達到了多贏。據統計從創建至今，已有數千個涉及數十個行業的技術難題通過平臺，技術難題破解率達到50%左右，相應地服務方也從平臺分享了超過3500萬美元的獎金。平臺運行模式主要體現在 “需求”與“供給”快速配對。首先，需方經與InnoCentive簽約并難題，有興趣的供方查詢到難題后，通過平臺提供的特定程序遞交“解決方案”，平臺團隊負責與雙方之間的溝通，直至難題解決。具體形式有“懸賞制”和“招標制”，企業根據自身情況選擇最佳方式需求[2]。

Intellectual Ventures（高智公司）成立于2000年，從其經營方式看有別于一般從事專利交易的市場化機構，不屬于第三方中介，更多的是通過收購外界專利或者聯合外部機構共同研發（公司總部設有發明實驗室IV Lab），將研發成果申請注冊為公司專利，再通過許可與授權方式轉讓使用權，最后分享收益。從公開資料看， Intellectual Ventures掌握了約70，000件專利，涵蓋農業、汽車、電子通訊、半導體、能源、納米技術、生命科學、醫療健康、建設等逾50個專業技術領域。Intellectual Ventures公司還管理著三支基金（IIF、IDF、ISF），投資方式各有特色。IIF投資于既有專利技術的二次開發或重新組合，達到增值的目的；IDF的投資對象來源于公司構建的全球發明者網絡中的專利或技術，這些專利或技術已經被證明對社會或商業具有很高的價值；ISF投資于公司內部成果的市場轉化（側重于生物技術、農業與地質工程），在市場上賺取利潤[3]。

2 運營機制探討

2.1 信息化、專業化和國際化是技術轉移機構發展趨勢

從Tynax、ICAP、Innocentive的運營方式看，都是依托互聯網開展咨詢服務，以網絡信息為載體，搭建一個信息交互平臺。Tynax、ICAP都建有龐大的專利數據庫，可提供在線查詢、甚至在線交易等功能。信息化、網絡化是技術轉移機構面臨的趨勢，也是衡量機構專業服務能力的重要標準之一。除此之外，專業化與國際化也是衡量機構服務能力的重要標準。因為這些公司的專利數據庫一般都集中分布在特定技術領域，這就要求服務團隊熟悉該行業背景，否則無法完成篩選和判斷等重要工作。國際化也是四家服務機構的共同點，尤其是Tynax和Intellectual Ventures兩家公司，具有很強的國際市場戰略規劃能力，通過跨國設點整合全球市場、渠道、網絡、合作機構、人力資源，通過宣傳樹立品牌，迅速占據行業制高點。

2.2 人力資源是最核心競爭力

無論是Intellectual Ventures還是Tynax抑或ICAP，其成功背后的核心競爭力可歸結為豐富而強大的人力資源。Intellectual Ventures的成功最能說明人才對于機構的重要性，在充分挖掘機構內部存量人力資源的同時積極利用社會資源，通過構建發明者網絡，吸收了近4000名專家，這些專家分別來自逾400個政府實驗室、研究機構、大學與企業，其中有近120名資深發明家在各自的領域里屬于拔尖人才[3]。Tynax的人才隊伍也是世界一流，團隊配置非常合理。團隊成員既有世界一流的技術專家，也有投資銀行家、科學研究人員、專利工程師、市場營銷師和交易經紀人，公司高管將其凝聚在一起形成了具有技術、營銷、法律、金融和交易中介綜合背景的高效團隊。

2.3 商業模式設計至關重要

Innocentive的成功很大程度歸功于其巧妙的商業模式設計，核心在于構建一種保證交易合理有效完成的運行機制[4]：

2.4 法律制度與社會宏觀環境是根本前提

國內有很多學者或同行研究過西方發達國家的技術轉移相關立法，尤其是對美國的立法工作做過深入的研究，得出的結論是美國十分重視立法對技術轉移的促進作用，普遍建立了較為完善的法律制度[5]。法治社會也給現代企業經營提供了法律保障，使得市場競爭相對公平公正，企業和公民能自覺遵守法律，非常重視社會誠信，這種社會環境給技術轉移的實施提供了必要的支撐。美國雖然奉行市場經濟，但政府在國家戰略層面非常重視科技中介發展， 通過扶持具有國家背景的中介機構帶動一批市場化技術轉移機構成長起來，構建了多層次多渠道的技術市場服務體系，最終有一批經營業績突出的機構脫穎而出。

3 啟示

據相關部門統計，截止2010年底，全國技術交易服務機構近2萬家，常設技術交易市場近200家，從業人員近50萬人[6]，真正能依賴自身實力與能力走市場化道路的屈指可數，這既與我國法律制度欠完善，宏觀環境不理想有關，也與機構自身服務能力不足有直接關系，也許美國市場化機構的成功模式能帶給我們一些啟示：

（1）希望國家相關部門能進一步加強和完善立法工作，重視立法對技術轉移的促進作用。通過立法保障技術轉移機構和從業人員的合法利益，重視商業誠信，為技術轉移實施營造良好的氛圍和環境。

（2）頂層設計合理與否直接關系到具體運營成敗。無論是政府背景還是科研院所背景又或是民營技術轉移機構，如果缺乏科學合理的頂層設計，最終必然會走向失敗，合理的體制機制能最大限度發揮機構的潛力。

（3）市場化技術轉移機構需要高素質復合型人才隊伍，不僅需要金字塔尖的高端研究型人才，也需要一般性的從事交易決策的人才，最終市場競爭取決于核心人才的競爭，而這類人才往往需要長時間的有針對性的鍛煉培養，絕非速成。希望國內盡早建立一套包含理論與實踐在內的培訓體系，培養大批技術轉移專家。

參考文獻：

[1]資料摘自http：//.

[2]曾慶豐，付春紅，梅曉燕.企業開放式在線創新平臺的運行模式及案例研究[J].華東科技，2012（9）：66-68.

[3]資料摘自http：//.

[4]曾慶豐，張娥.構建開放式創新之路強化企業技術創新主體地位[J].科技發展研究，2012（19）.

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一、大學生實施創業教育的意義

開展創業教育是知識經濟時代對大學生素質的基本要求。在知識經濟時代，需要大批具有創新精神和創造力以及創業意識的人才。創業是一項綜合技能的展示，是高智慧的活動，需要一個人具有很強的運用和駕馭知識的能力，涉及到的知識涵蓋了人文社會科學和自然科學等一系列的知識，要將其轉化為生產力，高校學生必須通過綜合的技能培訓，接受創業教育，進行系統的創業訓練，并掌握嫻熟的操作技能。開展創業教育是實現“產、學、研”結合的有效方式。創業不但能創造就業機會，而且為企業提供良好的智力支持，創造出大量的企業和實體。我國每年舉辦的大學生創業大賽的許多作品都被企業搶購，在給企業帶來了巨大利潤的同時，也使大學的科技成果迅速地轉化為現實生產力，導致新興工業、新興行業的出現，有力地促進了產、學、研的有機結合，避免了以前高校閉門教學、企業閉門生產的被動局面，激活了科研技術市場，充分發揮了高校的人才與企業的資本間的優勢，實現了人才與資本的有機結合。

二、大學生創業教育以及優惠政策

應用性教育教學要求在教學內容、教師、教材、教學方式甚至教學內容都更加具有實踐性、實用性、操作性。為此高等院校需要加強與政府部門、企業合作，在教育教學方面，體現社會和時代對人才思想品質、專業技能以及職業素質與競爭能力的要求?？梢越柚蜕鐣Y源構建大學生創業教育教學平臺。

在鼓勵創業，實現再就業方面均有國際和國內相關的政策性貸款和資金資助政策。以下為普通高校畢業生自主創業申請小額擔保貸款政策。具體包括：申請小額擔保貸款；申請小額擔保貸款應具備的條件；辦理小額擔保貸款的程序；國家給予貸款貼息的經營項目；畢業生合伙經營申請小額擔保貸款；

三、創業教學的實施策略

1.抓好創業輔導教學環節。創業理論教學實施分為三個階段。第一階段：共性輔導（24學時）。教學內容包括三個方面：一是調整學員心態，樹立創業信心的教育。幫助學員克服創業“等、靠、要”思想和創業的畏難情緒。二是創業基礎知識教育。開設創業培訓設置的課程，掌握創業知識，提高創業能力。三是經濟法規教育。開設企業法、公司法、合同法、專利法、商標法、反不正當競爭法、勞動法、環境保護法、產品質量法等講座。第二階段：個性化輔導（時間1-2個月）。這一階段的教學內容：組織學員進行有目的的市場調查；制訂《創辦企業計劃書》；咨詢委員會對學員進行分類輔導；咨詢委員會對學員制訂的《創辦企業計劃書》進行逐個評析。第三階段：實踐輔導（時間約為6個月）。該階段是學員進入創辦企業的實際操作階段。教學內容：掌握學員創辦企業的動作過程情況；對學員創業中遇到的問題給予咨詢、引導；對確需扶持的學員，給予一定的扶持；組織學員在創業過程中進行經驗交流。

2.創業實踐教學環節。第一階段：創業活動――企業孵化階段。由企業實訓和擔保公司提供創業環境、創業項目、市場空間，由創業者以“項目組”的名義組織自身的人、財、物開展自主經營、獨立核算、自負盈虧的創業活動?；顒痈挥谐尚?，可以獨立控制市場，具備獨立發展的能力和條件后，進入第二階段。如果第一階段經營出現失誤，由擔保機構以托底的方式承接該項目組，通過分解或轉移等途徑彌補虧損項目組的虧損。第二階段：聯合經營――企業成長階段。該擔保機構投資設立以經營者為法人的公司，由經營者獨立運營，根據經營成果按比例分成。如果運營穩定則轉入第三階段；如果經營失敗，將該公司委托擔保機構管理，并給予該公司的前期經營者一定的補償。第三階段：自主經營――企業成熟階段。自主經營者以契約的方式與擔保公司解除聯合經營的關系，設立獨立的經營場所，自主開展各項企業活動，承擔企業責任。

3.創業課程的教學方式 。為達到創業服務的教學目的，在教授方式上采取既有知識傳授又有能力提高，還有心理調整。因此，必須采取多種形式的教學方法，以取得較好的培訓效果。采取的形式主要有：（1）專業教師授課。對于創業基礎知識教學，主要以課堂教學為主，聘請有教學經驗的大學專業教師集中授課。（2）行家專題講座。對于創業必須掌握的經濟法規和實用運作知識，聘請有關部門的行家，開設申領營業執照、法人納稅、銀行業務知識、環境保護、特種行業管理等專題講座。（3）組織教學答疑。在每門課程和專題講座結束之前，要安排教學答疑，學員提問，教師解答，有些問題共同討論，使學員更好地掌握和理解所學知識。特別是咨詢委員會的各位行家要定期或不定期的接受學員在培訓過程中的政策法規、專業知識咨詢，協助學員解決在創業過程中所遇到的一些困難和問題。（4）企業家現身說法。聘請本地或外地的創業成功者，介紹創業的艱苦歷程和經營企業的經驗教訓，激勵學員提高創業信心。（5）實地參觀考察。組織學員到本地或外地的私營企業和市場參觀、考察，進一步拓寬學員的思路，開闊眼界。（6）實例分析。通過組織觀看成功企業實例錄像，指導學員分析企業創辦的成敗得失、經驗教訓，從中吸取有益的經驗，在分析中提高創業能力。