序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的方法范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1.網(wǎng)絡(luò)營銷具有豐富多樣的內(nèi)容與方法在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中涉獵了多種不同的研究領(lǐng)域，主要包括營銷學(xué)與管理學(xué)，同時也應(yīng)用了計算機(jī)科學(xué)的相關(guān)知識。網(wǎng)絡(luò)營銷是基于電子商務(wù)網(wǎng)站與第三方平臺的一種營銷手段，此外，網(wǎng)絡(luò)營銷也存在無網(wǎng)站的營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷的整個過程中包括營銷的戰(zhàn)略與相關(guān)的目標(biāo)細(xì)分以及定價的差異，與此同時，還有其營銷管理工作中的產(chǎn)品與價格，以及相應(yīng)的客戶關(guān)系管理等等。網(wǎng)絡(luò)營銷的實際具體運行方法具有一定的多樣性，主要有網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站的創(chuàng)建與內(nèi)部程序的優(yōu)化，相關(guān)搜索引擎的營銷，同時還有交互式的網(wǎng)絡(luò)廣告和電子郵件的營銷許可，除此之外，還有相應(yīng)的病毒性營銷與關(guān)系和數(shù)據(jù)庫的營銷等等。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷組合運用具有復(fù)雜性網(wǎng)絡(luò)營銷的方法在實際的運行過程中具有一定的專業(yè)性質(zhì)，并且企業(yè)在應(yīng)用其具體的方法時會很難進(jìn)行選擇。在第三方電子商務(wù)平臺的營銷過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品的實際定位與目標(biāo)市場的選擇進(jìn)行合理電子商務(wù)平臺的選擇。其中，該電子商務(wù)平臺有綜合性與行業(yè)垂直平臺兩種。在選擇第三方電子商務(wù)平臺以后，應(yīng)考慮企業(yè)所的產(chǎn)品供應(yīng)信息與網(wǎng)店的開設(shè)，并且還要全面考慮網(wǎng)絡(luò)營銷的實際效果。除此之外，利用搜索引擎的營銷方式主要是對搜索引擎的合理優(yōu)化與相應(yīng)的付費搜索，還可以更具體，比如相關(guān)的關(guān)鍵詞選擇與搜索引擎廣告的成本。通過以上的簡述可以了解到，單獨的網(wǎng)絡(luò)營銷方式具有一定的復(fù)雜性。但是，在實際的網(wǎng)絡(luò)營銷中需要將多種營銷方法進(jìn)行組合，并且按照企業(yè)實際的運營現(xiàn)狀與相應(yīng)的產(chǎn)品和從事行業(yè)的具體特征以及自身的資金承受能力，最終研究出適合企業(yè)自身發(fā)展與進(jìn)步的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，更要注意的是，要根據(jù)企業(yè)自身的不同性質(zhì)選擇不同的營銷方案。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷的方法具有多變性隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用方式不斷出現(xiàn)，尤其是在三網(wǎng)融合的情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷的方法也不斷增加，但是大部分的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面的變化適應(yīng)能力具有一定的局限性。現(xiàn)階段，微博與移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度飛快，并逐漸融入了人們的日常生活中。因此，在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用功能不斷更新的背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷的手段與方法也出現(xiàn)了更多的形式。網(wǎng)絡(luò)營銷績效評估具有難度對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的績效評估不應(yīng)僅僅依靠其銷售額的多少，這樣并不科學(xué)。在投入相同資金的情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷手段的不同組合方案，對其進(jìn)行正確的績效評估以及合理的改進(jìn)，同時使資金產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益，這在實際的營銷操作過程中具有一定的難度。伴隨網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)運營過程中的廣泛應(yīng)用，使得網(wǎng)站的解析逐漸成為了網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的關(guān)注重點。網(wǎng)站的解析是對網(wǎng)絡(luò)營銷中的不同數(shù)據(jù)信息進(jìn)行科學(xué)合理的評估，其中包括網(wǎng)絡(luò)自身承載的流量與其相應(yīng)的交易，與此同時，還包括網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商家的績效與用戶所提供的信息，除此之外，還可以利用相應(yīng)的資源，使體驗網(wǎng)絡(luò)用戶產(chǎn)生共鳴。網(wǎng)站的解析能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)的信息數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)合理的收集評價與量化分析，進(jìn)而實現(xiàn)對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站及活動的合理優(yōu)化。正確的選擇網(wǎng)站解析的工具，并且及時地提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的績效分析報告，這些工作都具有一定的專業(yè)性。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷外包模式實際應(yīng)用中的制約因素

網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商家的制約現(xiàn)階段，我國大部分的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商家自身的規(guī)模比較小，所提供的服務(wù)也只是搜索引擎的營銷與網(wǎng)絡(luò)廣告以及相應(yīng)的電子郵件營銷等大眾服務(wù)。與此同時，因為網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商家在運營的過程中缺乏成功的經(jīng)驗，并且專業(yè)的營銷人才缺失，因此導(dǎo)致其網(wǎng)絡(luò)營銷的外包承接能力始終較薄弱。所以，網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商家要針對自身的發(fā)展特點與情況選擇適合自己的個性化營銷解決方案具有一定的難度，與此同時，確保其自身營銷方案有效與可行也具有相應(yīng)的難度。（二）企業(yè)應(yīng)用的制約由于網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商家的整體實力比較薄弱，所以大多數(shù)企業(yè)對其缺少一定的信任感，導(dǎo)致其不愿將自身的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行完全的外包。相反，科學(xué)合理的使用較為成熟的營銷方案與策略，適當(dāng)?shù)卦谙嚓P(guān)知名搜索引擎以及網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。除此之外，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)效果的評價具有一定的短暫性，并未將網(wǎng)絡(luò)的營銷手段作為企業(yè)自身營銷發(fā)展與進(jìn)步的組成部分，而只是追求網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的短期效果。

三、完善網(wǎng)絡(luò)營銷外包模式應(yīng)用價值的具體措施

1.適當(dāng)降低網(wǎng)絡(luò)營銷外包模式的應(yīng)用門檻網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，會涉及多種學(xué)科的交叉知識。由于科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)得到了極大的進(jìn)步，并且更新的速度逐漸加快。但是，在實際的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中，缺少專業(yè)的營銷人才，其自身的營銷能力也比較薄弱，導(dǎo)致在實際的網(wǎng)絡(luò)營銷運營中花費較多的成本，使得其營銷效果與預(yù)想的效果相差較大。實行網(wǎng)絡(luò)營銷模式外包的模式，能夠有效地降低企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)開展的標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)了降低門檻的目標(biāo)。應(yīng)使用專業(yè)能力較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商家，并針對企業(yè)自身的發(fā)展特點進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷方案的合理定值，并且由其進(jìn)行專業(yè)的負(fù)責(zé)與幫助，積極展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商家專業(yè)的技術(shù)與高質(zhì)量高水平的管理能力。而對于企業(yè)來說，無需對企業(yè)原有的相關(guān)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)化與重組的工作，僅僅支付一定的網(wǎng)絡(luò)營銷費用即可，但與此同時要對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實際效果進(jìn)行客觀的評價與嚴(yán)格的監(jiān)督。以上方式方法能夠讓企業(yè)將更多的時間放在自身核心業(yè)務(wù)的發(fā)展問題上，并且也無需在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)中消耗較多的精力與時間。

2.科學(xué)合理的降低網(wǎng)絡(luò)營銷的成本企業(yè)要發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)，就必須要具備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，并且需要進(jìn)行相應(yīng)的資金投入，同時還需要掌握相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷手段與方法。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷的方法與手段是需要一定的資金投入的，一旦出現(xiàn)問題，或者應(yīng)用的不合理，就會給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險。網(wǎng)絡(luò)營銷的外包模式能夠科學(xué)合理地減少企業(yè)的投資成本，與此同時，企業(yè)可以不進(jìn)行專業(yè)崗位的設(shè)置，也不需要對網(wǎng)絡(luò)營銷自身業(yè)務(wù)進(jìn)行實時的監(jiān)管。除此之外，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商家在與ISP和ICP進(jìn)行議價的過程中，具有極強(qiáng)的議價能力，這樣也會一定程度上減少企業(yè)的資金投入，并且可以實現(xiàn)比自主運行網(wǎng)絡(luò)營銷低的資金成本。

3.有效的提高網(wǎng)絡(luò)營銷質(zhì)量與效率企業(yè)可以與相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商家進(jìn)行有效的合作，這樣不僅可以降低網(wǎng)絡(luò)營銷運營的企業(yè)成本，同時還可以得到專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的幫助，一定程度上保障了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的高效安全并穩(wěn)定地運行。網(wǎng)絡(luò)營銷的外包服務(wù)商家能夠?qū)I銷的全過程提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其中主要包括網(wǎng)絡(luò)營銷的方案制定與執(zhí)行，同時還有訂單的處理與電子支付的方法與技巧，除此之外，還有相關(guān)的售后服務(wù)等等。而企業(yè)自身僅僅根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷中的訂單進(jìn)行物流的配送就可以，這樣就形成了一個高效的并且完整的電子交易流程。對于其物流的配送也可以采用外包的方式，也就是第三方物流，這樣極大地減少了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中所耗費的時間與精力，使其在企業(yè)的核心業(yè)務(wù)上投入更多的時間與精力，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展與進(jìn)步，并獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益與社會利益。

四、結(jié)束語

篇(2)

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；牛肉面；網(wǎng)絡(luò)營銷；牛大坊

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.022

1 牛肉面行業(yè)及牛大坊現(xiàn)狀

蘭州牛肉面是甘肅省蘭州地區(qū)的清真風(fēng)味小吃，具有地方特色的同時又受到全國各地民眾的普遍歡迎。然而，牛肉面行業(yè)的運行與發(fā)展尚處于初級階段，在行業(yè)管理、品牌建設(shè)及品牌營銷等方面仍存在許多不足及巨大發(fā)展空間。相關(guān)企業(yè)基本沒有營銷意識及營銷行為，更不用說開展針對線上網(wǎng)絡(luò)新生群體的營銷活動。因此，在互聯(lián)網(wǎng)思維潮流背景下，蘭州牛肉面企業(yè)如果能形成自己明確的營銷策略和營銷方案，再借助網(wǎng)絡(luò)平臺上線發(fā)展，必將會開拓更為廣闊的用戶群體，而企業(yè)也能夠更加精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客戶。本研究可以為其未來營銷方法、策略的制定提供指導(dǎo)及借鑒模板。

牛大坊是線上蘭州牛肉面銷售品牌，其核心產(chǎn)品是蘭州牛肉面。將牛肉原湯、手工拉面、油潑辣子、醋、香菜、蒜苗以及蘿卜等拉面必備元素封裝在一個標(biāo)準(zhǔn)盒中。牛大坊食品秉持綠色理念，也因此使得其成本及價格相對上升。牛大坊的運營暫時采取純線上銷售配合社會化媒體營銷的方式。

牛大坊在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在幾點問題。一是網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系方面的問題：對于企業(yè)而言，傳統(tǒng)營銷渠道仍占很大比例，而牛大坊沒有實體銷售渠道，只有網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，對于分銷聯(lián)系發(fā)展空間較小。二是網(wǎng)上直接銷售方面的問題：經(jīng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)牛大坊在淘寶出售的牛肉面評論分?jǐn)?shù)只有4.7分，顧客反映問題也較集中，如價格太貴、面太少、面條破碎、醋包破裂、快遞配送太慢、服務(wù)不到位等問題。三是網(wǎng)絡(luò)營銷集成方面的問題：牛肉面生產(chǎn)規(guī)模小，無法高效輸出滿足顧客需求的品牌產(chǎn)品。

2 基于4C理論的顧客問卷調(diào)查模型建構(gòu)

以4C理論為出發(fā)點，通過理論中提出的“顧客需求（Consumers need）、顧客總成本（Cost）、購買便利性（Convenience）、與顧客溝通（Communication）”的四點策略建立4C顧客問卷調(diào)查模型。

其中，感知服務(wù)質(zhì)量是經(jīng)典ACSI模型中提出的顧客能夠感知的服務(wù)質(zhì)量的量度概念，在該模型中為主要變量，由4C理論中的顧客需求、顧客總成本、購買便利性、顧客溝通所構(gòu)成。4C理論主要強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，故而感知商品質(zhì)量作為外生變量和感知服務(wù)質(zhì)量一起，構(gòu)成了顧客感知這一變量。

3 四大營銷策略建議

本研究以已經(jīng)購買使用過牛大坊產(chǎn)品的顧客為研究對象，利用隨機(jī)抽樣的400位顧客作為樣本，共發(fā)放問卷400份，收回問卷207份（阿里旺旺上收集69份，電話收集55份，短信21份，郵箱收集47份，網(wǎng)頁填答15份），回收率為51.75%。

3.1 滿足顧客需求策略

從顧客購買牛大坊的原因可以得到，顧客對于牛肉面網(wǎng)絡(luò)營銷有強(qiáng)烈好奇心，也希望能夠品嘗正宗的牛肉面，從牛大坊不能滿足顧客需求的原因分析，顧客認(rèn)為牛大坊“作為蘭州本地的商家，具有更真實蘭州特色”的占比僅為21.74%，因此，牛大坊在接下來的產(chǎn)品生產(chǎn)中應(yīng)更注重產(chǎn)品本身改進(jìn)，盡可能還原蘭州牛肉面本身的口感和味道。

3.2 成本策略

在定價方面，近半數(shù)的顧客認(rèn)為牛大坊價格偏高，但是同樣有39.13%的顧客認(rèn)為牛大坊的定價還可以，能夠接受。而從調(diào)查問卷得來的結(jié)果可知，牛大坊現(xiàn)有價格23.5元應(yīng)向下調(diào)整，“16～20元”可能是不錯的選擇。所以在成本策略中應(yīng)當(dāng)：

（1）牛大坊應(yīng)該利用規(guī)模效應(yīng)，在各個環(huán)節(jié)降低成本，例如，減少不必要的人力支出，根據(jù)市場情況變動更好地進(jìn)行庫存管理從而降低庫存成本等；

（2）適當(dāng)降低售價，應(yīng)經(jīng)過更加精確的計算來得知降低多少售價可以使得邊際效益更大。假設(shè)降低至21元時，邊際效益最大，則此時可以吸引更多的消費者來購買牛大坊產(chǎn)品的同時，又維持中高檔消費水平的要求。

3.3 便利策略

（1）在購物便利方面，從問卷調(diào)查結(jié)果來看，“淘寶搜索出來的產(chǎn)品難以確認(rèn)是否為牛大坊產(chǎn)品”和“商品種類太多，難以了解和選擇”是顧客在購買牛大坊時遇到的主要問題，由此可知，頁面優(yōu)化在塑造一個便利的購物環(huán)境起到了非常重要的作用。因此，本文建議牛大坊進(jìn)一步優(yōu)化頁面設(shè)計，使消費者在進(jìn)入店鋪后第一時間看到有關(guān)店鋪的介紹、企業(yè)的文化以及品牌來由。

（2）在運輸便利方面，隨著商家頻頻推出“雙十一”等大力促銷活動，快遞經(jīng)常爆倉，運送速度極慢，消費者投訴時有發(fā)生。在顧客對于牛大坊物流服務(wù)不滿意之處中，排名靠前的問題有：到件速度慢、物流服務(wù)態(tài)度差、貨物毀損、送貨不到位、物流質(zhì)量差和發(fā)貨速度慢等。針對這些問題，提出的解決方法如下：

①嚴(yán)密包裝流程。在為消費者所購買的貨物打包的時候，做到保證包裝安全性，盡可能地使包裝更具有抗擊外力的能力，以確保貨物安全送達(dá)。

②及時發(fā)貨和準(zhǔn)確發(fā)貨。保證在最快時間內(nèi)將訂單發(fā)出去，且在發(fā)貨前認(rèn)真核對收件人信息與發(fā)貨單是否相符，如果出現(xiàn)意外情況，要及時與消費者進(jìn)行溝通，取得諒解。

③簡化流程。合理簡化退換貨流程，減少退換貨時間，在每個發(fā)出的訂單中，放置一個退換貨的定制化單據(jù)，如果發(fā)生退換貨的問題，只需自助填寫單據(jù)后，向系統(tǒng)提供快遞單號即可生成服務(wù)。

3.4 溝通策略

在調(diào)查的顧客中，有40.10%的顧客認(rèn)為牛大坊的促銷活動雖然頻繁但是效果不好，而且不同的人偏好不同的促銷手段，因此建議牛大坊在網(wǎng)站的首頁顯著位置，常年安置消費者調(diào)查表，對消費者喜歡的購物方式、價格、形式、打折方法等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計，與企業(yè)日常銷售量統(tǒng)計表進(jìn)行組合分析，針對既定人群做出合理促銷活動，并且對填寫調(diào)查表的客戶采取獎勵。

由問卷結(jié)果可知，大多數(shù)顧客會與商家積極溝通，但是顧客對于客服態(tài)度的評價并不是很可觀。因此，做好常見問題的解答工作（FAQ），提供簡單、快捷的在線幫助是非常重要的，這樣做不僅可以方便消費者，也大量節(jié)約了服務(wù)成本，增加了消費者滿意度。

牛大坊作為剛剛起步的食品網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)，在各方面的表現(xiàn)都比較令人滿意，超過65%的顧客對牛大坊進(jìn)行了肯定，也認(rèn)為牛大坊運用網(wǎng)絡(luò)營銷牛肉面這一舉動方便了顧客，同時也擴(kuò)大了市場份額，對牛大坊未來發(fā)展持看好態(tài)度。也有很多顧客認(rèn)為牛大坊還需要引發(fā)新品種的牛肉面，開展多種服務(wù)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大客戶領(lǐng)域，將牛肉面行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷做大。雖然顧客對于牛大坊的評價較高，但是不可否認(rèn)的是，牛大坊在產(chǎn)品本身、價格、運輸、售后等方面做得并不是無可挑剔，依然面臨著許多問題，還需要進(jìn)一步的完善。

參考文獻(xiàn)：

[1]西寶，楊曉東.網(wǎng)絡(luò)營銷策路：消費者行為黑箱與客戶滿意度[J].商業(yè)研究，2006（9）：164-166.

篇(3)

關(guān)鍵詞：技術(shù)電子商務(wù)在線購物系統(tǒng)

“電子商務(wù)”是由IBM公司于1998年率先提出的，并迅速得到廣泛認(rèn)同。它包括網(wǎng)絡(luò)廣告、在線電子服務(wù)等內(nèi)容，涵蓋了過去、現(xiàn)在和未來所有電子形式實現(xiàn)的商務(wù)活動手段。電子商務(wù)專業(yè)是中等職業(yè)學(xué)校開設(shè)的專業(yè)之一，本人就電子商務(wù)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷編輯方向設(shè)計的以技術(shù)為程序構(gòu)架，以VB語言為開發(fā)工具，以SQL Server2000中文版為后臺數(shù)據(jù)庫開發(fā)的基于的在線購物平臺系統(tǒng)的設(shè)計思路加以闡述，希望能對中等職業(yè)學(xué)校電子商務(wù)專業(yè)教師指導(dǎo)學(xué)生實習(xí)方面和電子商務(wù)從業(yè)人員系統(tǒng)設(shè)計方面有所幫助。

1、在線購物平臺系統(tǒng)的功能模塊

教師指導(dǎo)學(xué)生設(shè)計系統(tǒng)的功能模塊，應(yīng)至少設(shè)計有網(wǎng)站管理員功能和網(wǎng)站會員功能兩個功能。管理員可實現(xiàn)：管理商品的類別、商品的信息、加入購物網(wǎng)站的會員列表、會員的購物定單、會員的充值情況的修改和維護(hù)功能。網(wǎng)站會員可實現(xiàn)：注冊信息的錄入和修改、查看物品、把物品放入購物車、形成訂單的功能。

功能模塊可以設(shè)計成如下形式：

2、在線購物平臺系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程

系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程分成兩方面：(1)網(wǎng)站的管理員可以對商品的類別、信息進(jìn)行維護(hù)，對用戶的充值情況進(jìn)行管理，對用戶的訂單進(jìn)行審核后給用戶發(fā)貨。(2)用戶在購物網(wǎng)站注冊后可以瀏覽商品，把選擇的商品加入購物車后生成訂單。

3、系統(tǒng)設(shè)計

3.1系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫設(shè)計

系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫由管理員信息、購物車信息、會員訂單信息、會員信息、商品分類信息、商品信息等組成。在設(shè)計時以SQL Server2000中文版設(shè)計后臺數(shù)據(jù)庫，以購物車信息數(shù)據(jù)為例：

3.2系統(tǒng)主要模塊流程設(shè)計

系統(tǒng)的主要模塊有后臺模塊（商品類別維護(hù)、商品信息維護(hù)、會員充值、訂單審核），前臺模塊（會員注冊、會員購物）以會員充值功能模塊流程為例：

會員充值模塊功能說明：管理員在模塊中可以給會員充值，會員剩余金額在生成定單時如果金額小于購物金額，不能生成定單，在剩余金額不足的時候用戶要及時進(jìn)行充值。

3.3系統(tǒng)的輸入、輸出界面設(shè)計

系統(tǒng)的輸入、輸出界面以Visual Basic 6.0高級編程語言中控件與數(shù)據(jù)庫連接實現(xiàn)。以系統(tǒng)登陸界面為例:

(1)登陸界面用ADO控件與數(shù)據(jù)庫的連接并利用lable控件、command控件、ComboBox控件、MSFlexGrid 、PictureBox控件等設(shè)計。

(2)在彈出和隱藏菜單上采用PopupMenu方法實現(xiàn)。

(3)在圖片動畫效果方面采用Timer控件設(shè)置PictureBox控件的ForeColor屬性和Line屬性來實現(xiàn)。

(4)在多媒體播放方面采用MediaPlayer控件實現(xiàn)midi、mlv、asf、wm、wav、wma、mp3、avi、wmv等常用音頻和視頻多媒體資源的播放。

4、系統(tǒng)的關(guān)鍵技術(shù)

4.1 數(shù)據(jù)庫技術(shù)

數(shù)據(jù)庫的連接技術(shù)，從數(shù)據(jù)庫中讀取紀(jì)錄的另一種方法是使用Dataset對象和Datadapter對象.Dataset是R 的主要組件之一，它用于緩存從數(shù)據(jù)源檢索到的數(shù)據(jù)信息。Data adapter作為Dataset和數(shù)據(jù)源之間的橋接器，用于檢索和保存數(shù)據(jù)。Data adapter從數(shù)據(jù)庫中獲取數(shù)據(jù)后使用Fill方法把數(shù)據(jù)填充到Dataset中。

4.2 Session對象

Session是服務(wù)器給客戶端的一個編號，當(dāng)一臺服務(wù)器運行時，可能有若干個用戶瀏覽正在運行的服務(wù)器上的網(wǎng)站。當(dāng)每個用戶首先與這臺WWW服務(wù)器建立連接時，他就與這個服務(wù)器建立一個Session，同時服務(wù)器會自動為其分配一個SessionID，用以標(biāo)識這個用戶的唯一身份。這個SessionID是由WWW服務(wù)器隨機(jī)產(chǎn)生的一個由24個字符組成的字符串。

除了SessionID,在每個Session中還包含很多其他信息。但是對于編寫ASP或的程序來說，最有用的還是可以通過訪問ASP/的內(nèi)置Session對象，為每個用戶存儲各自的信息。

4.3 網(wǎng)站的和部署

在開發(fā)機(jī)的Visual Studio的“生成”，“網(wǎng)站”菜單里該項目的網(wǎng)站，將后的文件和相關(guān)數(shù)據(jù)庫文件復(fù)制到服務(wù)器的一個目錄中。在服務(wù)器里打開SQL Server2000企業(yè)管理器，附加數(shù)據(jù)庫文件，在附加后的數(shù)據(jù)庫用戶里添加“IUSER_機(jī)器名”，設(shè)置為數(shù)據(jù)庫的所有者權(quán)限。

在服務(wù)器的Internet Information Server中建立網(wǎng)站，設(shè)置目錄為網(wǎng)站文件的目錄，設(shè)置好默認(rèn)文檔，端口號位80，將項設(shè)置為2.0。

以上對在電子商務(wù)專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷編輯方向中關(guān)于技術(shù)在在線購物系統(tǒng)中的應(yīng)用做一簡述，設(shè)計的重點是是VB程序?qū)ο到y(tǒng)界面的設(shè)計、系統(tǒng)總體規(guī)劃的設(shè)計、系統(tǒng)中數(shù)據(jù)庫技術(shù)、Session對象、網(wǎng)站的和部署方法，希望能對各位電子商務(wù)專業(yè)教師的教學(xué)工作起到參考作用。

參考文獻(xiàn)

[1] 明日科技.VB程序開發(fā)范例寶典.人民郵電出版社,2009.

篇(4)

摘要：本文通過對馬太效應(yīng)的數(shù)學(xué)表述，借助spss軟件對網(wǎng)絡(luò)零售交易中店鋪信譽與累計成交量、累計成交量與近期成交量進(jìn)行相關(guān)性分析，用實證的方法對馬太效應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)零售交易中的表現(xiàn)進(jìn)行了深入的分析，最后指出了作為網(wǎng)絡(luò)零售交易中包括交易雙方和網(wǎng)絡(luò)平臺管理方三方如何注意利用馬太效應(yīng)所帶來的有利的方面，同時規(guī)避馬太效應(yīng)帶來的不利影響。

關(guān)鍵詞 ： 網(wǎng)絡(luò)零售交易， 馬太效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)消費

中圖分類號： F274

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1、馬太效應(yīng)簡述

在社會學(xué)領(lǐng)域和經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，馬太效應(yīng)有著廣泛的影響。馬太效應(yīng)源出于圣經(jīng)《新舊約全書·馬太福音》第25章：“因為凡有的，還要加給他，讓他有余；沒有的，連他所有的也要奪過來。”這種有者愈有，無者愈無的現(xiàn)象，實際上是一種優(yōu)勢積累的結(jié)果[1]。

二十世紀(jì)六十年代，著名社會學(xué)家羅伯特·K·默頓首次將這種現(xiàn)象歸納為“馬太效應(yīng)”。用以概括一種社會現(xiàn)象，即任何個體、群體或地區(qū)，由于機(jī)緣巧合，一旦在某一方面（如金錢、名譽、地位等）獲得成功和進(jìn)步，尤其是當(dāng)角色表現(xiàn)大大超過所要求的制度標(biāo)準(zhǔn)時，會啟動一個雪球積累優(yōu)勢的過程，從而導(dǎo)致有更多的機(jī)會去獲取更大的成功和進(jìn)步[2]。馬太效應(yīng)在各領(lǐng)域被很多專家和學(xué)者所提及，并進(jìn)行了深入的研究[3] [4] [5]。反映了有者愈有，無者愈無的在社會方面會造成不公平的現(xiàn)象，在經(jīng)濟(jì)方面會形成兩極分化、結(jié)構(gòu)固化等不利于市場競爭的局面。目前，很少有學(xué)者涉足網(wǎng)絡(luò)零售交易市場的馬太效應(yīng)的分析。

2、馬太效應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)社會和網(wǎng)絡(luò)零售交易中的表現(xiàn)

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，形成了一個網(wǎng)絡(luò)的虛擬社會，在這個網(wǎng)絡(luò)社會中，同樣有著馬太效應(yīng)的身影。在互聯(lián)網(wǎng)中，越出名的網(wǎng)頁越容易被人建立超連接，比如新浪、搜狐、網(wǎng)易等綜合性門戶網(wǎng)站的首頁，與之相反，一些小公司的網(wǎng)站，很少有人問津，訪問量也非常小。在博客、微信這些新興的大眾媒介也不例外，名人的博客、微信會被更多的人關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)，普通人的博客、微信很少有人關(guān)注，即便這些人有比較新穎的觀點或優(yōu)秀的文章，也很難引人注意。而對于影響比較大的、粉絲多的博客的訪問量的增長往往會迅速膨脹，加速度增長。

這種現(xiàn)象表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)零售交易中，就會使當(dāng)前人氣越高的購物平臺，在今后的發(fā)展中，人氣會更高，這些平臺集聚的買家和賣家人數(shù)會越來越多，而當(dāng)前的人氣不高或者較低的購物平臺在今后的發(fā)展中買家和賣家的人數(shù)會進(jìn)一步的下降，直至平臺關(guān)閉。這個現(xiàn)象在電子商務(wù)領(lǐng)域?qū)乙姴货r，最初C2C電商平臺易趣，由于沒有把握好先發(fā)優(yōu)勢，被后來的淘寶聚集人氣，逐步衰落，最終從中國電商市場退出。在B2C電商平臺，也有著同樣的現(xiàn)象。很多B2C平臺由于不能夠集聚足夠多的買家，而最終導(dǎo)致關(guān)張。

對于平臺中的店鋪也有著同樣的現(xiàn)象。當(dāng)前成交量高的，在今后的交易中，仍然會保持較高的成交量，而當(dāng)前成交量低的店鋪，在今后的交易中，成交量會日益萎縮。

3、網(wǎng)絡(luò)零售交易中馬太效應(yīng)的實證分析

為了使數(shù)據(jù)更有代表性，選取淘寶網(wǎng)的交易數(shù)據(jù)作為數(shù)據(jù)來源，淘寶網(wǎng)是目前國內(nèi)最大的C2C交易平臺，2013年度淘寶網(wǎng)在C 2 C網(wǎng)絡(luò)零售占有率為96.5%[3]。本文利用現(xiàn)有淘寶網(wǎng)中C2C平臺和B2C平臺中的公開數(shù)據(jù)，對某一階段的銷售數(shù)據(jù)和該階段后的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)性分析，以及根據(jù)淘寶規(guī)則中的店鋪信譽度和某階段的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)性分析，從而分析馬太效應(yīng)對不同性質(zhì)的商品的影響情況，以及網(wǎng)絡(luò)零售交易中交易規(guī)則的制定對馬太效應(yīng)的加強(qiáng)或消減情況進(jìn)行分析。

3.1 分析方法和思路

馬太效應(yīng)可以用數(shù)學(xué)方法描述如下：

根據(jù)r的大小，作出如下判斷：

(1) r∈（0.5，1]，則認(rèn)為兩個量之間有強(qiáng)正相關(guān)，如果考察的是店鋪信譽和累計成交量之間的相關(guān)性，說明店鋪信譽對銷量有著馬太效應(yīng)的表現(xiàn)，如果考察的是累計成交量與近期成交量之間的相關(guān)性，說明店鋪的銷量有著馬太效應(yīng)的表現(xiàn)。

(2) r∈（0.3，0.5]，則認(rèn)為兩個量之間有弱正相關(guān)，如果考察的是店鋪信譽和累計成交量之間的相關(guān)性，說明店鋪信譽對銷量之間的馬太效應(yīng)的表現(xiàn)不明顯，如果考察的是累計成交量與近期成交量之間的相關(guān)性，說明店鋪的銷量的馬太效應(yīng)表現(xiàn)不明顯。

(3) r∈[0，0.3]，則認(rèn)為兩個量之間無相關(guān)性，如果考察的是店鋪信譽和累計成交量之間的相關(guān)性，說明店鋪信譽對銷量沒有馬太效應(yīng)的表現(xiàn)，如果考察的是累計成交量與近期成交量之間的相關(guān)性，說明店鋪的銷量無馬太效應(yīng)的表現(xiàn)。

一般來說，r值越接近1，說明馬太效應(yīng)表現(xiàn)越強(qiáng)。

3.2 數(shù)據(jù)收集

淘寶網(wǎng)首頁有16個大類目，涉及常用商品有12個大類目。包括男裝女裝、女鞋箱包、運動戶外、珠寶配飾、手機(jī)數(shù)碼、家電辦公、護(hù)膚彩妝、母嬰用品、家居家紡、家裝設(shè)計、匯吃美食、百貨日用。在這些類目中，根據(jù)淘寶指數(shù)的2014年8月份銷售指數(shù)增長較快的7種商品，女裝類的新款秋裝外套，手機(jī)類的小米3，箱包類的拉桿箱，美容護(hù)膚類的精油，零食類的紅棗。

天貓店鋪和淘寶個人店鋪的銷售規(guī)則上區(qū)別較大，在數(shù)據(jù)收集和分析對比中，將天貓和個人店鋪分別對比。同時，在不同商品之間，無法進(jìn)行統(tǒng)一的量化對比，所以對收集到的數(shù)據(jù)分為七組，相同的商品在不同的店鋪之間進(jìn)行比較。對每種商品，收集淘寶網(wǎng)上該商品銷量在前10名店鋪的數(shù)據(jù)。

由此，一下將產(chǎn)生天貓和淘寶共14組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來源于淘寶和天貓的網(wǎng)頁，數(shù)據(jù)收集日期為2014年8月15日當(dāng)天的網(wǎng)站數(shù)據(jù)。

3.3 店鋪銷量的馬太效應(yīng)分析

1）從6類商品，5 5組樣本數(shù)據(jù)來看，淘寶店鋪銷售量的相關(guān)性數(shù)據(jù)：

從以上數(shù)據(jù)可以看出，無論是淘寶店鋪還是天貓店鋪，累計成交量和近期成交量之間存在著較強(qiáng)的相關(guān)性。由此可以說明，店鋪的銷量確實有著明顯的馬太效應(yīng)表現(xiàn)，同時也可以看到淘寶店鋪銷量的馬太效應(yīng)表現(xiàn)要強(qiáng)過天貓店鋪。

2）不同商品的馬太效應(yīng)分析。為了簡化過程，只對淘寶店鋪進(jìn)行分析。

從以上數(shù)據(jù)來看，箱包產(chǎn)品中的拉桿箱和美容護(hù)膚類的精油產(chǎn)品，馬太效應(yīng)的表現(xiàn)相當(dāng)強(qiáng)，零食類的紅棗及手機(jī)類的指定品牌，馬太效應(yīng)的表現(xiàn)次之，而女裝類的套裝表現(xiàn)最弱。

3.4 店鋪信譽度的馬太效應(yīng)分析

在淘寶的規(guī)則中，店鋪的信譽總共分為20個級別，分別用“心、藍(lán)鉆、蘭皇冠、金皇冠”的1-5的數(shù)量加以標(biāo)示，消費者對店鋪信譽判斷的依據(jù)就是這些標(biāo)示，在對店鋪的信譽度進(jìn)行處理時，按照從“心、藍(lán)鉆、蘭皇冠、金皇冠”1-5的數(shù)量，分別對應(yīng)1-20個分值。最終的相關(guān)性分析結(jié)果為：

從此可以看出，店鋪信譽對店鋪中具體商品的成交量有弱相關(guān)性，說明店鋪信譽對具體商品的成交量有一定的影響，但是其馬太效應(yīng)的表現(xiàn)不明顯，明顯弱于該商品原成交量對今后的影響。

4、馬太效應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)消費的影響和原因分析

4.1 馬太效應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)消費的影響分析

從以上的分析可以看到，馬太效應(yīng)確實對網(wǎng)絡(luò)消費有著較大的影響。這就會讓銷售好的店鋪在今后的經(jīng)營中占有有利的地位，考慮到每一種商品的市場容量是有限的，在一段時間內(nèi)可以看做是一個固定的值，在強(qiáng)者恒強(qiáng)的情況下，原本銷售好的店鋪就會越做越大，而小的店鋪很難有機(jī)會做大，這樣，在淘寶這個虛擬的零售平臺上，一旦某種商品市場規(guī)模形成以后，往往會被幾個較大的店鋪所壟斷，新進(jìn)入者很少有機(jī)會能夠進(jìn)入，最終會使經(jīng)營者產(chǎn)生兩級分化的格局，同時也提高了網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的進(jìn)入門檻。

⑴ 馬太效應(yīng)的影響對于網(wǎng)絡(luò)消費者和網(wǎng)店經(jīng)營者來說，具有有利的一面。

第一，可以使經(jīng)營好的店鋪占據(jù)更多的客戶資源，形成優(yōu)勝劣汰的局面。

網(wǎng)店營銷者是一種全新的職業(yè)類型，這些從業(yè)者往往經(jīng)營規(guī)模小，缺少資金、技術(shù)等，所以，經(jīng)營不規(guī)范、經(jīng)營成本高，利潤低，不能形成較佳的規(guī)模優(yōu)勢。而馬太效應(yīng)可以使網(wǎng)絡(luò)營銷者形成差異化，這樣就可以使有效的、優(yōu)秀的經(jīng)營者獲得更多的資源，從而形成規(guī)模優(yōu)勢，達(dá)到降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營水平的有利結(jié)構(gòu)。

第二，馬太效應(yīng)可以促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)店鋪實施差異化經(jīng)營，避免同質(zhì)化。當(dāng)馬太效應(yīng)使某種商品的一些經(jīng)營者不斷做強(qiáng)做大，就會迫使同類商品的經(jīng)營者采用差異化的經(jīng)營策略，要么進(jìn)一步細(xì)分市場，要么開拓新的商品契機(jī)。從而使整個網(wǎng)絡(luò)銷售平臺更加豐富和多變，滿足更多消費者的不同需求，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)消費市場的繁榮。

第三，可以讓消費者通過簡單的指標(biāo)，在眾多的店鋪中快速識別并選擇到理想的商品。

馬太效應(yīng)產(chǎn)生的影響， 是強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，這種分化的結(jié)果也為消費者提供了一個識別店鋪優(yōu)劣、識別商品商品優(yōu)劣的快捷、易行的方法。可以讓消費者無需對店鋪做更多的詳細(xì)考察和了解，也無需對網(wǎng)絡(luò)中相同的商品進(jìn)行全面的對比，只需通過簡單的指標(biāo)，來幫助自己作出判斷并做出選擇。

⑵ 馬太效應(yīng)不可避免的會產(chǎn)生不利的影響。

第一，馬太效應(yīng)會固化經(jīng)營結(jié)構(gòu)，提高進(jìn)入門檻，不利于充分的市場競爭。在馬太效應(yīng)的作用下，網(wǎng)店經(jīng)營者會出現(xiàn)兩極分化，使經(jīng)營較差的店鋪很難超越已經(jīng)形成優(yōu)勢的成交量大的店鋪，不利于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營平臺的充分競爭。同時，對于新進(jìn)入者會形成較大的壁壘，這樣會使整個平臺的經(jīng)營者和店鋪形成固化的結(jié)構(gòu)，不能使網(wǎng)絡(luò)平臺保持一定的流動性，久而久之會失去新穎性和活力。

這種情況下，對于新進(jìn)入的店鋪或者是經(jīng)營較差的店鋪來說，就需要找準(zhǔn)突破點，迅速提高自己的成交量，并保持自己的優(yōu)勢地位。否則，最終會被擠出這個平臺。

第二，馬太效應(yīng)有可能會對消費者產(chǎn)生誤導(dǎo)作用。

馬太效應(yīng)會促使成交量大的店鋪讓更多的消費者選擇自己的商品，消費者也借助這樣一個簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)來降低自己搜集信息、并對信息進(jìn)行處理的難度和過程，但是也可能使自己的判斷和選擇發(fā)生錯誤，這是因為這一指標(biāo)過于單一，所以沒有辦法全面準(zhǔn)確的反應(yīng)一個店鋪和商品的全面情況，消費者可能會據(jù)此做出錯誤的判斷和選擇。

4.2 網(wǎng)絡(luò)消費中馬太效應(yīng)的原因分析

這種現(xiàn)象的出現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)的特點和網(wǎng)絡(luò)消費者的行為特征有關(guān)。

第一，網(wǎng)絡(luò)信息的不完善性。

盡管網(wǎng)絡(luò)對信息的傳播功能十分強(qiáng)大，通過網(wǎng)路，可以不分時間、地點，能夠迅速將信息進(jìn)行傳遞，使得信息的獲取十分便利和廉價，但是網(wǎng)絡(luò)信息無法完整的傳遞商品的所有信息，所以，就無法像傳統(tǒng)的零售一樣，消費者可以通過商品實物比較準(zhǔn)確的對商品的質(zhì)量、適用性等作出全面的有效的評價，在這種情況下，可能會更加依賴別人的評價、判斷。

通過以上對不同商品的相關(guān)性分析，可以看出，對于同一類商品，如質(zhì)量相對同質(zhì)化的拉桿箱和精油，其累計成交量會對后期的成交量有較大的影響，質(zhì)量和商品屬性變化較大的套裝和紅棗，累計成交量對后期的成交量影響一般，而對于安全標(biāo)準(zhǔn)化的手機(jī)，消費者在購買過程中無需對質(zhì)量和性能進(jìn)行判定，更在意產(chǎn)品的價格、商家的促銷等，所以，累計成交量對后期的成交量基本沒有影響。

第二，網(wǎng)絡(luò)消費者的行為特征。

網(wǎng)絡(luò)消費者具有四個方面的基本行為特征，包括社會體驗、信息溝通、便利和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗，分別反映了網(wǎng)絡(luò)消費者對社會性互動體驗的重視、在購買操作中對信息的重視、對省時便利的重視、以及網(wǎng)絡(luò)購物者對網(wǎng)絡(luò)使用經(jīng)驗和網(wǎng)絡(luò)購物體驗的熟悉程度[4]。

對于網(wǎng)絡(luò)消費者來說，較之傳統(tǒng)的購物環(huán)境，缺乏社會體驗，無法體驗到傳統(tǒng)店鋪中的顧客情緒、購物的氛圍、導(dǎo)購的講解和勸說。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，往往只能夠通過文字的形式與賣方進(jìn)行有限的交流和溝通，由此，通過這種交流和溝通所能夠帶來的對商品、賣家進(jìn)行判斷的依據(jù)較少。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費者往往身處一種相對安靜的氛圍之中，較少受外界事物的影響，所以，表現(xiàn)出的購物心態(tài)會更加冷靜和理性，這種情況下，具體的數(shù)字，對商品和賣家的抽象的描述，更能獲得消費者的信心。

在網(wǎng)絡(luò)購物過程中，消費者對商品信息的獲取是抽象和片面的，消費者無法全方位的了解商品的全部信息，這就使得消費者更加依賴別人的判斷，這也就是成交量馬太相應(yīng)表現(xiàn)顯著的重要原因。特別是在同質(zhì)化較高，消費者無法從店鋪的相關(guān)信息中對產(chǎn)品的質(zhì)量等作出有效判斷的情況下，更加會受到別人的影響，這也是從眾心理的一種簡便的、無奈的選擇。而對于完全標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，消費者往往可以通過傳統(tǒng)渠道、或者是產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù)可以完全了解產(chǎn)品質(zhì)量、性能等信息，此時的消費者就可以對價格、打折信息等進(jìn)行全面的了解并有更多的選擇，這時，表現(xiàn)出的馬太效應(yīng)較弱。

最后，網(wǎng)絡(luò)的消費者相對傳統(tǒng)渠道的消費者而言，更注重省時和快捷，這種情況下，參考別人的購買經(jīng)驗，就成為一種簡便易行的方法。

第三，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的信息披露。

網(wǎng)絡(luò)銷售平臺中向消費者的信息按照來源可分為三類，一類是通過店鋪的賣家自主，另一類處于買賣雙方之外的第三家，即網(wǎng)絡(luò)平臺經(jīng)營者所的信息。第三類是其他買家的評論信息。

消費者對第一類信息的信任程度有限，這主要由兩個方面所決定：一是由于涉及到者自身的利益；二是網(wǎng)絡(luò)信息的虛擬性、不完備性、可選擇性等特點。虛擬性就是非實體性，所呈現(xiàn)出來的商品信息均是通過圖片、文字等進(jìn)行的描述，不完備性是虛擬性的自然延伸，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)無法將商品的信息全部傳遞和表達(dá)，正是這種不完備性是大家的共識，商家在對信息時，進(jìn)行主觀的選擇也就成為合理的做法。對比淘寶店鋪和天貓店鋪，可以看到商品成交量的馬太效應(yīng)對天貓店鋪的表現(xiàn)較淘寶店鋪要弱，其中可能就包含了這種信任判斷的區(qū)別，因為天貓店鋪基本的信任基礎(chǔ)要好于淘寶店鋪，所以，在信任判斷過程中，對成交量的依賴也會較小。

第二、第三類信息，相對客觀，信息者一般不會通過所的信息獲利，所以，網(wǎng)絡(luò)消費者會更傾向于信任這兩種信息。賣家信譽值、商品成交量、已有消費者的評價是第二、三類的信息的主要構(gòu)成部分。其中商品成交量往往是網(wǎng)絡(luò)消費者最直接、最簡便的參考標(biāo)準(zhǔn)。

5、對網(wǎng)絡(luò)購物中馬太效應(yīng)不良影響的消除

網(wǎng)絡(luò)零售交易中的馬太效應(yīng)無論對于網(wǎng)店的經(jīng)營者還是網(wǎng)絡(luò)零售交易中的消費者，都有不利的影響。如前所述，馬太效應(yīng)會使網(wǎng)店經(jīng)營者產(chǎn)生兩極分化，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)固化。而對于經(jīng)營者來說，往往各有特點，各有優(yōu)勢，并非成交量高的店鋪就代表一切皆好，成交量低的店鋪就一無是處。另外，經(jīng)營過程是一個動態(tài)的過程，經(jīng)營的好壞可能也會此一時彼一時，馬太效應(yīng)會使這一過程固化或靜止，違反事物的發(fā)展規(guī)律。

所以從網(wǎng)絡(luò)零售交易平臺的經(jīng)營過程中，需要對馬太效應(yīng)的不利影響進(jìn)行規(guī)避。

5.1 避免虛假的成交量

正是馬太效應(yīng)被網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的商家所認(rèn)識，所以，很多商家為了提高自己的成交量，利用各種手段來提高自己的店鋪信譽度和某種商品的成交數(shù)量。這其中有利用網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的合法規(guī)則來達(dá)到目的的，更多的是利用違規(guī)的手段，通過虛假的交易來提高自己店鋪的信譽和單品的成交量。這種手法不僅是對消費者的欺騙，也會對網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的信譽造成危害，還會加速網(wǎng)站營銷平臺的固化，使網(wǎng)站平臺失去活力。所以，作為每一個網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，不僅要嚴(yán)格限制違規(guī)的虛假交易，同時，也要通過制定合理的規(guī)則來限制不真實的成交量。

5.2 弱化成交量在交易過程中的影響

在網(wǎng)站的設(shè)計和規(guī)則制定中，應(yīng)該盡可能的弱化成交量對消費的影響。現(xiàn)在很多網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營平臺，專門提供了店鋪和單品的成交量情況，而且消費者還可根據(jù)銷量對同類型的商品進(jìn)行排序，這無疑在某種程度上加強(qiáng)了馬太效應(yīng)的影響。當(dāng)然，將銷售情況作為一項指標(biāo)提供給消費者，也是對消費者知情權(quán)的一種尊重，所以，可以將銷量進(jìn)行分級，這樣可以在一定程度上對銷量產(chǎn)生的馬太效應(yīng)起到弱化的作用，對店鋪信譽的標(biāo)示，可以再粗化一些，減少信譽級別，甚至信譽的上限。

5.3 豐富店鋪的指標(biāo)

對比淘寶店鋪和天貓店鋪可以看到，馬太效用在天貓店鋪上的表現(xiàn)要弱，這與天貓店鋪的規(guī)則有關(guān)系，天貓店鋪沒有像淘寶店鋪一樣的店鋪信譽標(biāo)志，而是采用了指標(biāo)更多的動態(tài)評價方式，所以，相對就弱化了成交量對消費者的影響。由此可見，豐富店鋪的評價指標(biāo)，可以減少馬太效應(yīng)的影響。

5.4 增強(qiáng)對店鋪經(jīng)營者的基本信任

消費者對店鋪和商品的判斷依賴于店鋪的信譽或成交量，原因在于無法通過其他方式獲得對店鋪的基本信任，很大程度上要依賴之前消費者的購買情況。通過對店鋪資質(zhì)的官方認(rèn)可，對店鋪商品的第三方檢驗等手段，來建立消費者的信心，通過其他方式獲取基礎(chǔ)的信任，可以減輕對成交量指標(biāo)的依賴，從而消除馬太效應(yīng)帶來的不利影響。

6、結(jié)語

馬太效應(yīng)是一個較為普遍的現(xiàn)象，尤其在社會學(xué)領(lǐng)域有著更為突出的表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)零售交易通過互聯(lián)網(wǎng)平臺組成了一個龐大繁雜的虛擬社會，在這個社會中，人與人之間更容易實現(xiàn)互動，更容易相互影響。這種現(xiàn)象會帶來有利的、積極的影響，也會帶來很多不利的影響。我們通過深入了解馬太效應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)零售交易中的表現(xiàn)，可以使參與網(wǎng)絡(luò)零售交易的各方在交易過程中來避免不利的一面，利用其有利的方面。

網(wǎng)絡(luò)的交易需要交易雙方和交易平臺管理方三方共同參與，平臺的管理方在其中起著重要的作用，其不僅負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)，還是一個虛擬社區(qū)的規(guī)則制定者和管理者，所以，平臺管理方應(yīng)通過交易規(guī)則的制定來消減馬太效應(yīng)的不利影響。

處于劣勢或新進(jìn)入的網(wǎng)絡(luò)營銷者，一定要采取差異化的策略，找到自己的優(yōu)勢和特點，迅速積累人氣，使自己處于同行業(yè)、同類別的前列。對于本來就已經(jīng)有很高人氣，銷售量高的店鋪，要注意保持和擴(kuò)大自身的優(yōu)勢，盡可能強(qiáng)者恒強(qiáng)。

對于網(wǎng)絡(luò)消費者來說，需要在購物過程中對商品多方面的考察，不能片面追求某一項的指標(biāo)，這樣才能夠達(dá)到自己的預(yù)期，滿足購物的需求，避免陷入馬太效應(yīng)的陷阱。

參考文獻(xiàn)：

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[4] 李強(qiáng)，農(nóng)民工與中國社會分層仁[M]，北京:社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社,2004.

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篇(5)

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；實訓(xùn)；教學(xué)改革

中圖分類號：G71文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1009-3044(2011)19-4756-02

The Reform of E-commerce Practice Curriculum System

KANG Li-jun1, NIU Yuan2

(1. The Computer Engineering Department of Taiyuan University, Taiyuan 030009, China; 2. The Foreign Language Department Taiyuan University, Taiyuan 030009, China)

Abstract: Electronic commerce as the important industry, modern service industry in the 21st century in the financial industry, manufacturing and retail fields obtained fast development. the electronic commerce talented person needs constant growth. To enhance electronic commerce specialty students in higher vocational colleges of skills and satisfy enterprise needs, based on the professional talents training target as the basis, aimed at professional training course opening and the practice teaching plan, training practice and other aspects of the reform and actively explore, through practice and improving the quality of students and the teaching effect.

Key words: electronic commerce; training; teaching reform

當(dāng)前，電子商務(wù)正以前所未有的速度持續(xù)發(fā)展，改變著傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式、生產(chǎn)組織形態(tài)，影響著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與資源優(yōu)化配置。作為現(xiàn)代流通方式，對促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著越來越重要的作用。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截止到2010年12月，中國電子商務(wù)市場交易額達(dá)4.5萬億，同比增長22%。其中，B2B電子商務(wù)交易額達(dá)到3.8萬億，同比增長15.8%。整體保持穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。在電子商務(wù)巨大人才需求下，自2001年國家教育部首批批準(zhǔn)13所院校開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)以來，經(jīng)過十年的發(fā)展，目前已有375 個本科層次，近八百所高職層次的院校開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)。然而目前學(xué)校和各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的該專業(yè)畢業(yè)生卻很難滿足企業(yè)需求。國內(nèi)高等院校開始反思教學(xué)過程中出現(xiàn)的問題，提出各自改進(jìn)措施以增強(qiáng)學(xué)生的綜合素質(zhì)。本文主要從實踐教學(xué)的角度討論太原大學(xué)電子商務(wù)專業(yè)實訓(xùn)課程方案，更好地幫助學(xué)生加深對電子商務(wù)概念的理解與技能的掌握。

1 電子商務(wù)實訓(xùn)課程教學(xué)現(xiàn)狀

太原大學(xué)電子商務(wù)專業(yè)是在2000年申請設(shè)置并批準(zhǔn)，2001年開始招生，分設(shè)在計算機(jī)和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易兩個系，經(jīng)過不斷地改進(jìn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)以及課程體系，明確了人才培養(yǎng)的方向。2005年開始將該專業(yè)設(shè)置在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。由于專業(yè)發(fā)展歷史較短，專業(yè)理論教學(xué)體系與實踐教學(xué)體系都還沒有完全成熟。

1.1 教學(xué)方法方面

電子商務(wù)實訓(xùn)課程教學(xué)中，教師多采用講授、演示與實操指導(dǎo)等傳統(tǒng)教學(xué)方法，師生間缺乏互動交流，教師作為課堂中心, 學(xué)生接受知識被動，學(xué)習(xí)目標(biāo)主要是知識的記憶儲備。這種單一教學(xué)模式造成課程之間缺乏有機(jī)結(jié)合，學(xué)生對各門課程如何應(yīng)用于電子商務(wù)系統(tǒng)開發(fā)實踐之中常常是一頭霧水。為此，我校對06級以后的電子商務(wù)專業(yè)課程體系進(jìn)行了部分調(diào)整，在期末結(jié)束全部理論課程教學(xué)后，安排了兩周電子商務(wù)系統(tǒng)開發(fā)實訓(xùn)教學(xué)。通過設(shè)置適合畢業(yè)設(shè)計和企業(yè)人才需要的實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容，進(jìn)行電子商務(wù)系統(tǒng)開發(fā)演練，使學(xué)生擁有系統(tǒng)開發(fā)的實際經(jīng)驗，為以后的畢業(yè)設(shè)計和就業(yè)做好充分準(zhǔn)備。

1.2 實踐操作方面

對于04-07級電子商務(wù)畢業(yè)生的調(diào)查表明，學(xué)生在畢業(yè)論文選題、系統(tǒng)開發(fā)和論文撰寫過程中，都存在困難和問題，具體表現(xiàn)為：由于學(xué)生缺乏實際經(jīng)驗，對選題難以把握，選題比較盲目，選題脫離社會實踐。很多學(xué)生缺乏平時專業(yè)知識的積累和專業(yè)能力的培養(yǎng)，課題實際開發(fā)能力較弱，在設(shè)計中對本專業(yè)的設(shè)計規(guī)范和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等相當(dāng)模糊，在設(shè)計中全憑主觀臆想。論文思路不清，寫作能力不高，出現(xiàn)論文格式不符合規(guī)范、文字不通等錯誤。究其緣由，一是雖然開設(shè)了《數(shù)據(jù)庫原理及應(yīng)用》、《計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)》、《靜態(tài)網(wǎng)頁設(shè)計》、《網(wǎng)絡(luò)營銷》、《電子支付》等專業(yè)課程，但是學(xué)生在這些專業(yè)課程的學(xué)習(xí)期間僅做過一些驗證課程理論的簡單實驗，沒有接受過綜合運用專業(yè)課程知識進(jìn)行電子商務(wù)系統(tǒng)實際開發(fā)全過程方面的強(qiáng)化訓(xùn)練。

筆者在近十年的電子商務(wù)實踐教學(xué)中有如下的一些體會：電子商務(wù)環(huán)境存在較大差異，真正利用企業(yè)資源進(jìn)行電子商務(wù)實踐教學(xué)的只有電子商務(wù)發(fā)展比較快的地區(qū)，而大多數(shù)地區(qū)只能做一些成功電子商務(wù)企業(yè)的案例分析。電子商務(wù)模擬環(huán)境要求的設(shè)備參數(shù)高，大多屬于C/S架構(gòu)，這樣無疑增加了實踐環(huán)節(jié)的高投入，影響了電子商務(wù)專業(yè)實踐教學(xué)的效果。實踐教學(xué)理念方面也有差異，有的學(xué)校建立應(yīng)用型電子商務(wù)，有些學(xué)校則建立技術(shù)型電子商務(wù)。本文就實訓(xùn)課程體系方面提出一些改革思路，期待同仁指正與探討。

2 電子商務(wù)實訓(xùn)課程改革方案

2.1 實訓(xùn)教學(xué)改革

電子商務(wù)是計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與國際商務(wù)和市場營銷相結(jié)合的專業(yè), 跨學(xué)科的專業(yè)實訓(xùn)要在實踐中不斷進(jìn)行改革與創(chuàng)新。通過課程實訓(xùn)改革，使學(xué)生的基本素質(zhì)、綜合應(yīng)用能力與創(chuàng)新能力得以提高。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)實訓(xùn)也要跟上技術(shù)的發(fā)展步伐，實訓(xùn)項目也相應(yīng)隨之增加。由于有些先進(jìn)設(shè)備與軟件昂貴，同時更新?lián)Q代快，學(xué)校擴(kuò)招后學(xué)生數(shù)也在大幅增加，對于網(wǎng)絡(luò)安全、電子商務(wù)虛擬實驗室等的設(shè)備往往在數(shù)量上難以滿足實訓(xùn)的要求，為了使學(xué)生有充分的練習(xí)機(jī)會，利用基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬實訓(xùn)系統(tǒng)，購置仿真實訓(xùn)軟件，使學(xué)生可以在任何時間利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行實訓(xùn)，打破了時間和空間的限制。

在實訓(xùn)課程設(shè)置中圍繞專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，探索切實可行的實訓(xùn)教學(xué)體系，理論、實驗和實踐三個環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合。課程體系分為公共基礎(chǔ)課程、計算機(jī)類課程、商務(wù)類課程和綜合實踐。為進(jìn)一步提高學(xué)生創(chuàng)新能力，增設(shè)創(chuàng)新實訓(xùn)項目，這部分實訓(xùn)可以是學(xué)生自設(shè)項目，可以是教師科研課題，也可以結(jié)合電子商務(wù)技能大賽、挑戰(zhàn)杯等科技活動項目，最后由學(xué)生選擇、設(shè)計和制作。根據(jù)電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)和規(guī)格,太原大學(xué)電子商務(wù)專業(yè)開設(shè)七門實訓(xùn)課以及理論與實踐對半的技術(shù)課程，第六學(xué)期安排三個月畢業(yè)實習(xí)與設(shè)計。

2.2 實踐環(huán)節(jié)改革

實踐教學(xué)強(qiáng)化是保證高職教育特色的重要措施之一。強(qiáng)調(diào)學(xué)生在實踐中學(xué)習(xí)，側(cè)重職業(yè)技能的掌握與提高，近年來大學(xué)生就業(yè)難的一個關(guān)鍵問題就是實踐能力，因此在進(jìn)行電子商務(wù)實訓(xùn)的同時，將其與技能培訓(xùn)相結(jié)合，與太原市電子商務(wù)培訓(xùn)中心合作，建立職業(yè)技能培訓(xùn)鑒定中心，創(chuàng)造條件使學(xué)生通過培訓(xùn)、技能鑒定可達(dá)到電子商務(wù)師三級的水平，獲得國家職業(yè)資格等級證書，為順利就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。

樹立對電子商務(wù)實踐教學(xué)理念的思考，在此基礎(chǔ)上提出電子商務(wù)實踐教學(xué)的層次體系結(jié)構(gòu)供電子商務(wù)實踐教學(xué)參考。建立B2C模擬網(wǎng)上商城的示范性代碼供電子商務(wù)實踐教學(xué)中增加學(xué)生對知識的理解，因為在電子商務(wù)的模式中，B2B電子商務(wù)模式占有絕對優(yōu)勢，從理論到實踐都更為成熟。 以下以電子商務(wù)模擬系統(tǒng)實訓(xùn)為例，簡述實踐環(huán)節(jié)的實施方案。

電子商務(wù)的運營過程實訓(xùn)包括電子交易、物流、CA認(rèn)證、網(wǎng)上銀行及網(wǎng)絡(luò)營銷模塊等部分。要求學(xué)生注重各模塊間的聯(lián)系，把B2C、B2B、物流、CA認(rèn)證和電子銀行等貫穿到電子商務(wù)整個運營過程，將信息流、資金流、物流融于一體。網(wǎng)站建設(shè)實訓(xùn)部分包括網(wǎng)站配置和網(wǎng)站構(gòu)建。網(wǎng)站配置要求學(xué)生完成IIS、WWW Web服務(wù)器、FTP服務(wù)器等的配置。網(wǎng)站構(gòu)建從規(guī)劃、界面設(shè)計、搜索引擎及網(wǎng)站安全四方面進(jìn)行。數(shù)據(jù)庫應(yīng)用實訓(xùn)部分訓(xùn)練學(xué)生對數(shù)據(jù)表的創(chuàng)建、構(gòu)建索引、SQL查詢、數(shù)據(jù)庫設(shè)計與管理等。

2.3 其他方面改革

實訓(xùn)改革涵蓋的范圍還設(shè)計實訓(xùn)考核，強(qiáng)化師資力量等其他環(huán)節(jié)。實訓(xùn)考核是實訓(xùn)教學(xué)評價的重要手段之一，是對學(xué)生實訓(xùn)效果的評價。評分采用“優(yōu)秀、良好、一般、合格、不合格”的方式。考核主要由三部分來衡量：一是平時表現(xiàn)占20%；二是系統(tǒng)開發(fā)占60%，包括系統(tǒng)功能、開發(fā)技術(shù)、人機(jī)界面等部分；三是實訓(xùn)報告占20%。這些考核內(nèi)容比較準(zhǔn)確地反映出學(xué)生動手能力、自主學(xué)習(xí)能力與綜合素質(zhì)。

實訓(xùn)改革應(yīng)以電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用能力為核心，密切跟蹤新技術(shù)，更新實訓(xùn)、實驗教學(xué)內(nèi)容，改進(jìn)實訓(xùn)、實驗教學(xué)方法與手段，構(gòu)建與現(xiàn)代電子商務(wù)發(fā)展背景相適應(yīng)的實訓(xùn)、實驗教學(xué)軟件平臺。實訓(xùn)改革應(yīng)以學(xué)生為本，大力開發(fā)多樣化選修實訓(xùn)，提供創(chuàng)新實訓(xùn)選做項目。在實踐教學(xué)中注重實踐能力、獨立獲取知識能力和解決實際問題能力的培養(yǎng)，鼓勵學(xué)生個性發(fā)展。積極將科研成果引入實踐教學(xué)，更新、豐富實訓(xùn)內(nèi)容，開闊學(xué)生視野，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。以制度化、規(guī)范化建設(shè)為依托，不斷提高實訓(xùn)、實驗教學(xué)管理水平，實行開放式教學(xué)模式，為人才的培養(yǎng)提供良好的環(huán)境和條件，同時要建立一支具有實踐經(jīng)驗和創(chuàng)新精神、年齡和知識結(jié)構(gòu)較為合理的高素質(zhì)教師隊伍。

3 結(jié)束語

電子商務(wù)的迅速發(fā)展與普及，給廣大高職院校電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)提出了更高要求，需要不斷探索和改革電子商務(wù)的教學(xué)及實踐模式，加強(qiáng)電子商務(wù)專業(yè)建設(shè)，以更好地適應(yīng)電子商務(wù)專業(yè)應(yīng)用型人才需求。我們一直致力于實訓(xùn)課程改革的實踐，也取得了初步成效。由于電子商務(wù)一直處于高速發(fā)展之中，因此本課程教學(xué)改革也是一個長期的研究探索過程，我們將不斷提升自身水平，力爭使太原大學(xué)電子商務(wù)專業(yè)的實踐教學(xué)效果更上一層樓。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王曉紅. 高職高專電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新探索[J]. 商場現(xiàn)代化,2008(9).

篇(6)

文/徐漢強(qiáng)

縱觀國內(nèi)的啤酒行業(yè)，經(jīng)過長期的軍閥割據(jù)與混戰(zhàn)，在一級、二級市場已經(jīng)逐步形成了以青啤、雪花、燕京三大啤酒巨頭為首的“三足鼎立”之勢；具權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研分析，這三大巨頭基本割據(jù)了全國啤酒市場份額的37%；而且他們還在不停的依靠資本運作進(jìn)行著“圈地運動”，試圖進(jìn)一步擴(kuò)大各自的勢力范圍，以使自身擁有更穩(wěn)固的市場份額，擴(kuò)大其品牌銷量的市場版圖。一線及二線主流市場的大部分市場份額已被巨頭們“圈在囊中”，不過屈居二線和三線的啤酒品牌也不甘茍生。目前，各大啤酒廠家在全國整體市場的混戰(zhàn)已經(jīng)拉開序幕，二、三線啤酒企業(yè)如何用出奇制勝的法寶來保全自己多年來辛辛苦苦打下的小天下，如何用“法寶”才能不把自己手中的城池拱手相讓或扶手稱臣，更甚至如何在艱守陣地的基礎(chǔ)上與強(qiáng)勢品牌相爭，進(jìn)行“攻城略地”……

筆者建議：二、三線啤酒企業(yè)實施“避開鋒芒，發(fā)展自己”的迂回縱深戰(zhàn)略和“劃整為零，聚焦突擊”的營銷策略，鎖定潛力巨大的三、四級市場，力做區(qū)域性強(qiáng)勢品牌，做一方霸主，然后逐步向一、二級市場滲透延伸。具體分析如下：

【化市場現(xiàn)狀與市場機(jī)會剖析】

1、品牌集中度分散性大

雖然巨頭品牌割據(jù)著大塊市場，但是三、四級市場多品牌共存的局面依然會長期存在，每個區(qū)域市場都有不同二、三線啤酒品牌的領(lǐng)地，如：銀麥啤酒等。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃趨向多元化

由于“微利時代”的到來，以及很多啤酒企業(yè)為了滿足不同級別市場和不同檔次消費群體的需求，不得不追求規(guī)模化的生產(chǎn)以及產(chǎn)品線的擴(kuò)展。比如青啤原屬高檔次品牌，現(xiàn)逐步向中下檔覆蓋；原來專生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的二線企業(yè)也在進(jìn)軍高產(chǎn)品檔領(lǐng)域等等，這也給二線啤酒企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品線的機(jī)會。

3、區(qū)域內(nèi)“大品牌忠誠度”有下降趨勢

隨著消費觀念與習(xí)慣的某些改變，以往的名牌“高品牌忠誠度”在逐漸降低。主要影響因素有：消費者追逐時尚、消費者注重場合的匹配性等等。這也給二線啤酒品牌有了攻城略地的機(jī)會，只要營銷策略得當(dāng)，相比會擴(kuò)大市場份額。

【部分二、三線啤酒企業(yè)在市場競爭中失利探索】

1、管理落后，領(lǐng)導(dǎo)班子相對不穩(wěn)定，政策的連續(xù)性差。

很多二線啤酒企業(yè)的管理還采用著傳統(tǒng)的管理模式，為親而用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，由此還經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)外聘領(lǐng)導(dǎo)班子的更迭，“一朝君子一朝臣”的連鎖反應(yīng)----也導(dǎo)致了各區(qū)域負(fù)責(zé)人的變動，久而久之，一線銷售人員沒有了長期穩(wěn)定的心態(tài)，也只注重眼前的“提成”和“獎金”，過著“過了今天不管明天”的營銷生活。另外，很多企業(yè)只注重短期效益，為了眼前的利益，銷售政策“朝令夕改”，殊不知：不同的銷售經(jīng)理在目標(biāo)制定、管理模式和營銷方式等方面有很大的區(qū)別，而政策的頻繁變化對企業(yè)產(chǎn)生了不良影響，以至于經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)迷惑的局面，最終致使市場萎縮。

2、市場布局出現(xiàn)偏差，品種劃分失誤。

很多二、三線啤酒企業(yè)在市場規(guī)劃時缺乏科學(xué)性和合理性，實施全面撒網(wǎng)式市場開拓策略，部分小區(qū)域市場擴(kuò)張很快，但是深度營銷作的不扎實；針對所謂的重點市場更是耕耘不足，而且面對眾多已經(jīng)開發(fā)的市場，在競爭日趨激烈的情況下出現(xiàn)的各種問題，束手無策，經(jīng)常出現(xiàn)亡羊補牢的局面。

再者，由于很多中小型企業(yè)的生產(chǎn)品種有重疊，而銷售區(qū)域又未劃分清楚，致使在同一市場上有多個類似的產(chǎn)品出現(xiàn)，消以至于費者產(chǎn)生了迷惑；最終導(dǎo)致品種混亂，經(jīng)銷商和終端客戶出現(xiàn)觀望的態(tài)度。

當(dāng)然，還有其他種種原因，相比各企業(yè)管理人員應(yīng)該比我更清楚，在此不作多闡述！

【二、三線啤酒企業(yè)如何實行“士兵突擊”】

（一）、深化企業(yè)內(nèi)部管理

1、加強(qiáng)和改善企業(yè)各級管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度

管理是企業(yè)永恒的主題。從嚴(yán)治理企業(yè)，是企業(yè)振興的必由之路。加強(qiáng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的管理，關(guān)鍵是要根據(jù)不斷變化的市場要求，抓住發(fā)展戰(zhàn)略、人才儲備戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略這些重要環(huán)節(jié)。要重視和廣泛采用現(xiàn)代管理技術(shù)、方法和手段來加強(qiáng)管理。這也是在市場中逐步建立核心競爭優(yōu)勢的前提和基礎(chǔ)。

2、建設(shè)高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營銷隊伍產(chǎn)品

我比較認(rèn)同這么一句話：“銷售的顛峰由人才來攀登，科學(xué)有序的管理由人才來締造，市場的開疆拓土由人才來完成”。所以說，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展和市場競爭不斷加劇，人力資源的戰(zhàn)略地位日益突出，過去那種粗放、感性、半封閉式的人力資源體系亟待改善；再說，營銷人員是企業(yè)沖鋒陷陣的先鋒隊，營銷人員的自身素質(zhì)和工作態(tài)度與一個市場的能否成功運作息息相關(guān)，也直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)能否圓滿完成。所以說，必須建立一支強(qiáng)悍、高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊。

3、建立一個基于先進(jìn)理論體系的、靈活的、實用的銷售管理系統(tǒng)。

很多文章有專業(yè)化論述，在此不多闡述。

（二）、未雨綢繆，論天下---從“營”字上下工夫

1、產(chǎn)品策略研究

產(chǎn)品的組成因素和構(gòu)成，要求企業(yè)必須制定靈活多樣的組合策略，以適應(yīng)和滿足消費者多樣化的需求、瞬息萬變和激烈競爭的市場。產(chǎn)品開發(fā)方向應(yīng)向一個品牌、兩個策略、三大品類來發(fā)展，即：

%26oslash;一個品牌：實施品牌統(tǒng)一化；

%26oslash;兩個策略：實施跟隨性、創(chuàng)新性并進(jìn)；

%26oslash;三大品類：形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、跑量產(chǎn)品。

“一個品牌，多個品種”是很好的策略，不同的企業(yè)以及不同的市場根據(jù)自身的實際情況及市場的競爭狀況進(jìn)行產(chǎn)品的合理規(guī)劃。

2、營銷策略研究

營銷策略是一個創(chuàng)造性的思維活動過程，是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品、擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，而在對市場，產(chǎn)品和消費者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場客戶的需求，對產(chǎn)品促銷活動進(jìn)行全面策劃的過程，它是在對產(chǎn)品、消費者、市場規(guī)模和前景、競爭對手、銷售渠道等情況成分了解，并對未來發(fā)展趨勢有了正確的把握之后開始的，把顧客滿意，營造品牌放在第一位。

（1）、市場定位策略探索

二線啤酒企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)氖袌鑫恢茫_(dá)到出奇制勝的目的，這就是要進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位，所謂市場定位，就是指根據(jù)顧客對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品一個市場位置，讓他在特定的時間、地點，對某一階層的消費者出售，以利于與其他廠家的產(chǎn)品競爭。其目的在于為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)

一定的特色，富有鮮明的個性，樹立獨特的市場形象，于區(qū)別于競爭對手，從而滿足消費者的某種個性化的需求。依據(jù)市場定位理論進(jìn)行策劃，開發(fā)出的產(chǎn)品成功率將大大增強(qiáng)。目前，市場競爭日趨白熱化，中小型啤酒企業(yè)欲在同類產(chǎn)品的競爭中取勝，必須正確的運用市場定位策略，為自己的企業(yè)和產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)奈恢每論酢４笾行统鞘袖N售哪些產(chǎn)品，三四級市場銷售哪些產(chǎn)品，這些要對各個市場進(jìn)行詳盡縝密的調(diào)研與分析。

（2）、產(chǎn)品價格策略探索

價格策略是企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分，他在很大程度上影響著市場需求和購買者的行為。企業(yè)制定價格適當(dāng)，就有利于開拓、鞏固和擴(kuò)大市場，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力。制定產(chǎn)品的價格策略即要考慮到企業(yè)自身的需求（成本補償、利潤水平等），又要考慮到買主對價格的理解和接受能力，總起來說，企業(yè)定價要從現(xiàn)實企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r目標(biāo)，綜合分析產(chǎn)品成本、市場需求、市場競爭等影響因素，運用科學(xué)的方法，靈活的策略，去制定相對適宜的價格。

（三）、進(jìn)行市場細(xì)分，做一方霸主

目前，作為二線啤酒企業(yè)，我們必須從單純的追求“產(chǎn)值最大化”向“效益最大化”轉(zhuǎn)移，因為行業(yè)巨頭企業(yè)大都實施資本運作，如果二線企業(yè)一味無序的最求產(chǎn)值最大化，并進(jìn)行廣面積撒網(wǎng)式銷售，很難鞏固好每一塊打下的市場，所以必須：對目標(biāo)市場進(jìn)行研究并細(xì)分，強(qiáng)占并鞏固這塊細(xì)分出來的市場。

“機(jī)會永遠(yuǎn)在市場，創(chuàng)新永遠(yuǎn)來自市場一線”！我們經(jīng)過大量的市場研究發(fā)現(xiàn)，啤酒的消費形態(tài)正在發(fā)生著潛移默化的轉(zhuǎn)變，相當(dāng)一部消費者已經(jīng)將啤酒看作日常生活不可缺的飲料，家庭消費增長勢頭強(qiáng)勁，臨近零售店成為消費者主要的購買場所，中低檔酒店、排檔也占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。所以筆者依個人觀點簡述一下個人的思路，僅供部分二線啤酒企業(yè)探討指正。

%26oslash;以點帶面，逐個突破：在所有的區(qū)域市場，選擇基礎(chǔ)較好、有代表性的縣級、鎮(zhèn)級市場為推廣樣板，導(dǎo)入實效的地面推廣模式，運作總結(jié)；

%26oslash;銷量拉動，形象造勢：在選擇的區(qū)域樣板市場，力突銷量，并注重以適合市場的宣傳載體進(jìn)行造勢（店招、條幅、宣傳欄……），配合高空載體進(jìn)行戶外攔截影響，讓更多的客戶接觸了解品牌；

%26oslash;互動營銷，巡回推廣：側(cè)重互動營銷，以各種路演、巡回演出、社區(qū)聯(lián)誼等活動與消費者互動，宣傳我們產(chǎn)品的賣點、來強(qiáng)化對我們產(chǎn)品、品牌的認(rèn)知；

%26oslash;培訓(xùn)強(qiáng)化，陣地作戰(zhàn)：在進(jìn)行市場推廣中，借勢對銷售團(tuán)隊、商進(jìn)行關(guān)于產(chǎn)品知識、關(guān)于市場推廣的強(qiáng)化，以培訓(xùn)來提升我們運作的團(tuán)隊，增強(qiáng)市場一線的作戰(zhàn)能力，將單個點性陣地連成線性陣地，在圈成面性的大陣地，圈出自己的強(qiáng)勢主戰(zhàn)場；

%26oslash;持續(xù)推廣，打造品牌：針對啟動的樣板及其它啟動市場，將收集起來的客戶進(jìn)行歸檔，以區(qū)域為單位進(jìn)行持續(xù)推廣宣傳強(qiáng)化，全力打造區(qū)域知名品牌。

（四）、攻城略地，士兵突擊

二線啤酒企業(yè)一定要清楚一點：那就是“真正的終端是消費者”，而不是什么“酒店”、“便利店”、“商場超市”等等，所以我們必須組建一個既能方便目標(biāo)消費群體購買、又能與目標(biāo)消費群體良性溝通、互動的通路網(wǎng)絡(luò)，實行對區(qū)域市場的合圍，然后全面出擊，占領(lǐng)陣地。

不過在實施“突擊”之前，二線啤酒企業(yè)一定要記住：高效的運作系統(tǒng)，科學(xué)的人員配置，是突擊策略的執(zhí)行到位的保證。那么筆者就簡述一下具體銷售過程中如何來“突擊”呢？

a、社區(qū)營銷，進(jìn)行小區(qū)突擊：

社區(qū)消費群體是相對穩(wěn)定的客戶群，容易把握消費群體的特征和活動規(guī)律，所以說社區(qū)營銷作為一種新興起的營銷渠道，能夠進(jìn)行有的放矢的實效營銷，當(dāng)然也成為了目前諸多商家的必爭之地。

建立啤酒坊------社區(qū)樣板店要求：位置好、人氣旺、影響力強(qiáng)；

社區(qū)終端生動化設(shè)計：制作和安裝統(tǒng)一的門頭、燈箱、貨架，實行統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，達(dá)到較好的視覺效果；

社區(qū)專業(yè)化服務(wù)：定期或不定期配備統(tǒng)一著裝、專業(yè)培訓(xùn)的專職服務(wù)人員，介紹、推薦產(chǎn)品，并送貨上門，實現(xiàn)與消費者一對一營銷、面對面溝通。

社區(qū)營銷注意點：消費者的信任危機(jī)，員工素質(zhì)危機(jī)、人員不穩(wěn)定性、缺乏組織性與紀(jì)律性，市場監(jiān)控獎罰乏力等。至于這些問題，建議企業(yè)在推廣過程中防患于未然，或者在問題點萌生時就即可熄滅它，以免孳生而引起后患。

社區(qū)營銷是一件基礎(chǔ)性、細(xì)致性的營銷工作，涉及到人員的統(tǒng)一培訓(xùn)、產(chǎn)品的生動化陳列、統(tǒng)一的售后服務(wù)等各項具體工作。所以在展開社區(qū)營銷前，企業(yè)必須作好百分百的準(zhǔn)備工作，否則寧可拖后，也不能執(zhí)行。

b、實效營銷，終端突擊：

1、終端渠道創(chuàng)新：

銷售啤酒的旺季來臨在即，各大啤酒企業(yè)也都清楚：便利店、中小酒店、排檔都有著相當(dāng)大的啤酒市場消費潛力。此類零售終端多以食雜店、小型餐飲店為主，分布廣，進(jìn)貨量小，頻率高。那么，二線啤酒企業(yè)是如何提高這些小型零售終端的銷量？進(jìn)入?yún)^(qū)域市場之時，在分銷渠道上，采取了依靠二批、密集分銷的渠道模式。即：

首先，鎖定費用較少的區(qū)域內(nèi)密集型終端店，爭取不遺漏；

其次，由于這些店都是小本經(jīng)營，不可能大批屯貨，所以筆者建議，就近劃分多個小圈，每個圈里設(shè)立一個特約加盟配送站，以達(dá)“隨叫隨到，及時補貨，當(dāng)即收款”之效果。這樣，既能方便終端客戶、樹立企業(yè)零距離服務(wù)的良好形象，又能保證貨款及時回籠。

再者，針對費用偏高的終端賣場，實施圍而不打策略，等其周遍的終端都在熱炒熱賣時，這種所謂的終端也就開是坐不住了，這個時候，銷售人員再果斷出擊，相比會用最少的費用拿下這類終端。

2、借力二批，擴(kuò)大勢力范圍：

通過量化、細(xì)化、易于兌現(xiàn)的獎勵方式，打消部分分銷商對于年終能否兌現(xiàn)這些承諾仍然心存疑問，，以看的著的“物質(zhì)刺激”來促使其賣力開拓市場。比如，簽訂協(xié)議，可以約定月返利、坎級獎勵、季獎勵、年回報四種方式，讓這些現(xiàn)實的物質(zhì)刺激更直觀，更易于操作和實現(xiàn)，從而打破對手的長期牽制目的。

3、公益營銷，品牌塑造

全心關(guān)注區(qū)域市場內(nèi)的焦點新聞要事，然后企業(yè)巧妙介入，如果操作的好的，可以達(dá)到“四兩撥千斤”的奇效。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷，讓消費者互動起來

通過時興的網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)制造相關(guān)熱點話題，讓廣大消費者自行參與到論壇討論之中來，即：“讓消費者來告訴消費者”，然后配合相關(guān)地面活動，直切主題，讓消費者真正體會到品牌的感召力，相信一樣會有意想不到的效果。

。。。。。。

在上面，我們說過了：“創(chuàng)新永遠(yuǎn)來自市場一線”！所以說，很多好的創(chuàng)意性策略可以讓一線的銷售人員和促銷人員來“閃亮”一下的，所以說：我們必須提倡業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造性地工作，要求每一個業(yè)務(wù)人員站在客戶、消費者立場思考，勇于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，勤于了解客戶需要，善于及時解決問題！

篇(7)

關(guān)鍵詞：二胎政策；母嬰；好孩子

一、緒論

（一）研究目的及意義

本篇所選用的例子，是好孩子母嬰用品公司。通過對現(xiàn)階段，其內(nèi)部產(chǎn)業(yè)鏈情況，母嬰用品的發(fā)展情況進(jìn)行研究分析，于是提出相關(guān)的建議，以期對業(yè)界有所啟迪。針對本年度年初正式開始的二胎政策，通過對市場運營情況進(jìn)行分析，對公司的戰(zhàn)略要求進(jìn)行研究，而提出意見和建議來。

（二）研究內(nèi)容及方法

讓理論研究和具體實踐結(jié)合起來，通過對紙媒、電媒等方面的資料進(jìn)行搜集，使其成為本篇的主要素材來源。

二、“二胎政策”概述

（一）“二胎政策”實施背景

社會在不斷發(fā)展進(jìn)步，隨著社會的不斷發(fā)展，中國原有的計劃生育政策在實施過程中遭遇了許多制約經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不利因素。這些因素集中表現(xiàn)在出生率不斷下滑、勞動力的數(shù)量在收縮、人口出現(xiàn)老齡化問題。

原有的人口和計劃生育政策的影響下，新生兒的數(shù)量在明顯下降，這樣一來，使得適齡的人力資源越來越不能支持生產(chǎn)力發(fā)展的需要，因而這必然導(dǎo)致一種結(jié)局，那就是人力資源的不合理已經(jīng)影響到我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、更好地發(fā)展了。

二胎政策的全面放開，積極的影響有三：

一是人口的老齡化進(jìn)程可以延遲，二是可以滿足想生育二胎家庭的生育愿望，三是避免失獨家庭出現(xiàn)的與獨生子女相關(guān)的問題，同時也可以讓男女比例失衡的問題得以解決。

正是基于這些考慮，國家已經(jīng)對人口與計劃生育政策進(jìn)行調(diào)整，全面放開二胎生育新的計劃生育政策，對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各個方面都將帶來深遠(yuǎn)的影響。作為中國經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，母嬰用品行業(yè)勢必也勢必面臨著新的發(fā)展機(jī)遇。

（二）“二胎政策”內(nèi)容

允許普遍二孩，這意味著全面放開二胎，這是繼“單獨二孩”政策之后，中國人口與計劃生育政策的又一次極其重大的調(diào)整。這就已經(jīng)表明，傳統(tǒng)的計生的色彩正在慢慢地裉卻，新的生育政策已經(jīng)到來。

（三）“二胎政策”對母嬰用品行業(yè)的影響

作為覆蓋范圍較廣的母嬰用品市場，其消費潛力也是巨大的。在全面放開二胎后，母嬰用用品的市場尤其要大得驚人。

拿奶粉來說，這一定會成為最為剛性的需要。新的政策一出臺之日，新生兒一定會在短時間內(nèi)增加，這樣一來，奶粉業(yè)不興旺才怪呢。如果置喂養(yǎng)率于不顧，而只看其他方面。。根據(jù)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的《2016-2022年中國奶粉市場供需預(yù)測及投資戰(zhàn)略研究報告》我們可以看出。2007年到2014年，我國進(jìn)口奶粉量從最初的9萬噸，迅猛增長了10倍已經(jīng)達(dá)到90萬噸的量并且2010年到2014年，我國奶粉產(chǎn)量也穩(wěn)定了較高產(chǎn)出量，基本上年產(chǎn)出量也在150萬噸以上。進(jìn)口奶粉大大增加反映了消費者門對奶粉品質(zhì)越來越重視，國產(chǎn)品牌奶粉企業(yè)也迅速定位了消費者心理，從而將主要方向放在致力于開發(fā)高端產(chǎn)品中來，而市場奶粉的的價格從最初100多元的均價，提升到200元甚至300元的價位。報告中還顯示出在2003-2014年這10年左右的時間里，中國嬰幼兒奶粉市場銷售額一直在超高速增長，已經(jīng)從最初的100多億元迅速發(fā)展到了880億元的高額市場規(guī)模。所有這些政策的和，一定會釋放出更大的人口紅利來，也一定會讓配方的奶粉市場變得相當(dāng)火爆。

紙尿褲市場。據(jù)有關(guān)資料顯示，紙牛褲市場的規(guī)模在與日俱增。僅以當(dāng)下里的市場情況來看，人口與消費能力都在提升，年輕一代的父母觀念又有新的變化，而隨著這一新的特點的出現(xiàn)，紙尿褲市場持續(xù)升溫，儼然一個龐然大物了。

三、中國母嬰用品市場現(xiàn)狀

（一）母嬰市場內(nèi)容豐富，產(chǎn)品種類多樣

我國的母嬰產(chǎn)品市場的發(fā)展還僅僅處于初級階段， 根據(jù)中國第六次人口普查可以得知，中國目前人口中0-6歲年齡段兒童已經(jīng)有約1.3億人的龐大數(shù)目，基本已經(jīng)占到我國人口總數(shù)的約10%了。并且在未來10年中國還將預(yù)計新增人口數(shù)目不低于1.9億。普查中還顯示到，按照中國當(dāng)下孕齡婦女?dāng)?shù)目來看，中國年均誕生新生兒數(shù)量至少會達(dá)到1600萬的數(shù)目。以這一龐大基數(shù)進(jìn)行預(yù)估，假設(shè)中國母嬰群體年均人均消費5000至8000的中低消費來預(yù)計，到2016年，中國母嬰市場總量也將將達(dá)到2萬億元。已經(jīng)有很大一部分嗅覺敏銳的強(qiáng)勢企業(yè)開始在行業(yè)內(nèi)展露頭角。目前，在一些地級市，部分母嬰產(chǎn)品直營店做的非常出色、服務(wù)周到，客戶源較為穩(wěn)定，但這些直營店往往都是帶有區(qū)域色彩，店鋪鋪開范圍較為有限，一個全國性的領(lǐng)軍品牌尚未出現(xiàn)。在一線城市，母嬰產(chǎn)品的競爭逐步演變?yōu)槠放聘偁帲谝员本橹行娜A北地區(qū)、以上海為中心的華東地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌。北京地區(qū)樂友、麗家寶貝等零售店已經(jīng)建立了良好的品牌優(yōu)勢，在上海地區(qū)好孩子、愛嬰室等品牌是最強(qiáng)的。在二、三線城市，國內(nèi)許多母嬰產(chǎn)品專營店還在奮力爭奪市場，品牌優(yōu)勢還不明顯。

（二）母嬰用品行業(yè)三年內(nèi)發(fā)展迅速

作為朝陽產(chǎn)業(yè)的中國母嬰行業(yè)，其發(fā)展而言，現(xiàn)在還正處在其初期。每年都有三千萬新生兒出生，僅2013年，母嬰市場份額就已經(jīng)超過萬億，因此說，這個前景是巨大的，是驚人的。時下，母嬰用品店多為年輕的父母前來購買。一個家庭可生兩個孩子的現(xiàn)實，讓他們重新定位優(yōu)生優(yōu)育。他們即便手頭緊張，為了孩子們的健康成長也是值得花錢的。

一些母嬰用品的市場，它們所開的店大多數(shù)的“夫妻店”的實力還不行，強(qiáng)勢的而且專業(yè)化的服務(wù)品牌還沒有出現(xiàn)，其在連鎖的末端，如麗家寶貝和樂友等，都是通過連鎖這種經(jīng)營形式占居了國內(nèi)大都市市場的絕大部分。而當(dāng)下里，這些產(chǎn)品在中小城市還沒有完全打開市場，至于核心的競爭力當(dāng)然更為有限。

四、影響好孩子集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略選擇的因素

（一）好孩子集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略階段簡述

好孩子集團(tuán)作為目前國內(nèi)母嬰用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，在其發(fā)展過程中，也經(jīng)歷了不同的發(fā)戰(zhàn)略發(fā)展階段，主要可以概括為三個階段：

1、嬰兒車發(fā)展階段：在90年代初期，好孩子集團(tuán)從一家面臨倒閉的學(xué)校變身工廠，申請專利推出多功能嬰兒車，一下就迎合了市場的需求，銷量驚人并成為國內(nèi)嬰兒車銷量冠軍，1994年成為在中國首家建立分銷渠道的母嬰用品企業(yè)，在這一階段，好孩子集團(tuán)主要注重嬰兒車的生產(chǎn)，不斷提高自己的生產(chǎn)技術(shù)但是這一時期企業(yè)本身并沒清晰的發(fā)展戰(zhàn)略

2、嬰兒用品發(fā)展階段；進(jìn)入90年代后期好孩子集團(tuán)已經(jīng)有了相當(dāng)大的規(guī)模，開始進(jìn)入海外市場，延長產(chǎn)品線大力培育嬰兒用品。服飾，嬰兒車，玩具等品類均開始發(fā)展

3、母嬰用品銷售渠道發(fā)展階段；21世紀(jì)開始至今，好孩子陸續(xù)推出全國首家母嬰用品專賣店與省內(nèi)分銷模式，均取得巨大成功，09年在全國就已超過500家門店。而且開始重視網(wǎng)絡(luò)營銷，2013年，與京東簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，意味著好孩子將全面實施互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略這一階段好孩子集團(tuán)繼續(xù)加強(qiáng)母嬰用品的的業(yè)務(wù)發(fā)展，同時加強(qiáng)電子商務(wù)和線下深度分銷。

（二）市場需求

隨著網(wǎng)絡(luò)的興趣，網(wǎng)絡(luò)營銷也成為一種主要的營銷方式，對于母嬰產(chǎn)品的營銷而言也同樣如此。從產(chǎn)品的營銷渠道來分析，母嬰用品正面臨著新的營銷良機(jī)。總體來說，母嬰用品市場由于是一個很有潛力的朝陽生意，這樣就吸引了太多商家的關(guān)注，當(dāng)一些國際知名母嬰用品公司的介入之后，就不能不使本來就缺乏競爭力的母嬰用品企業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力。于是，立足自身，善于挖潛，拓展?fàn)I銷渠道，注重產(chǎn)品研發(fā)就應(yīng)該成為各個母嬰用品企業(yè)需要花大氣力做好的事項。但不管怎樣說，已經(jīng)進(jìn)入高成本育兒時代的中國，無論是哪個家庭都不會在這個問題上含糊的，也就是說一定是會舍得花錢的。

所謂母嬰用品所涉及到的內(nèi)容包括孕嬰的生活的各個方面，本來這個市場的需要就是相當(dāng)大的，而二胎政策實施之后可以想見讓本來就大的市場更是達(dá)到的空前的規(guī)模。當(dāng)下里，中國母嬰用品在市場需求方面呈現(xiàn)如如下幾方面的變化：

1、對于那些婦嬰用品店和婦幼醫(yī)院等地，一般成為消費者出現(xiàn)最多的地方。

2、對于舒適程度、產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，則成為客戶關(guān)注的內(nèi)容。

3、對于母嬰用品而言，它滿足于客戶需求性質(zhì)來說是剛性的，也就是說不是可有可無的，不是今天可以有明天就可以無的，是無時無刻不需要的。正是基于這種原理，它一定不會因為客戶經(jīng)濟(jì)收入的高低而有所變化。

（三）國內(nèi)外產(chǎn)品競爭激烈

也許此前還有人對母嬰產(chǎn)品業(yè)沒有看好，認(rèn)為它不會有大的前景，那么現(xiàn)在這部分人已經(jīng)到了大跌眼鏡的時刻了。他們一定恨自己沒有早些時候投身這個行業(yè)，因為這是一個擁有著無限商機(jī)的黃金產(chǎn)業(yè)。那些昔日的兒童牙膏、嬰幼牙刷、紙尿褲等，再也不會吸引人們的眼球了。而那些較為智能的設(shè)備還有輔食產(chǎn)品及異彩紛呈的防尿產(chǎn)品，已經(jīng)讓中國的母嬰市場迎來一片嶄新的天地。眾多的市場細(xì)分之中，孕嬰產(chǎn)品已經(jīng)成為最為靚麗的一顆明珠，熠熠生輝、奪人二目。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國的母嬰用品市場也不斷 發(fā)展壯大，各類以母嬰用品為主營產(chǎn)品的公司也五花八門。這些公司的發(fā)展隨著人們消費觀念的改變，隨著國家對人口與計劃生育質(zhì)量的高度關(guān)注，普遍二胎政策的放開，而有新的變化。最為明顯的是，各類母嬰用品公司仿佛在暗中較著一股勁，這便是新形勢下母嬰用品業(yè)面臨競爭的標(biāo)志。

五、好孩子集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略分析――銷售渠道發(fā)展階段：電子商務(wù)與線下深度分銷相結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略

（一）建立電子商務(wù)網(wǎng)站，推廣電子業(yè)務(wù)

作為在國內(nèi)一直起領(lǐng)軍作用的中國最大的孕嬰用品集團(tuán)公司，好孩子集團(tuán)與當(dāng)今國際上耐克公司簽訂了有關(guān)電子商務(wù)方面的合作協(xié)議，耐克公司是當(dāng)今世界上運動品牌方面最大的公司，其影響之在足以享譽全球。

其實好孩子集團(tuán)電子商務(wù)平臺的發(fā)展呈現(xiàn)出了兩個特點來。一是堅持品牌化的發(fā)展道路不動搖，不管國際風(fēng)云如何變化，好孩子集團(tuán)所走的品牌化道路已經(jīng)融入了該公司發(fā)展的血脈之中，成為一各精神引領(lǐng)。該公司正在與中國各優(yōu)秀的母嬰用品品牌攜起手來，一道推進(jìn)這個行業(yè)在電子商務(wù)方面的不斷規(guī)范、不斷發(fā)展、不斷完善。并通過這種形式營造一個讓廣大客戶可以依賴、可以依托的采購母嬰用品的平臺。二是實行線下與線上的有機(jī)組合，針對傳統(tǒng)的企業(yè)，將其終端的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化線上面的優(yōu)勢。以此通過取長補短，使得有特點的、差異化的電商得以真正地建立起來。

（二）大力拓展一站式購物的母嬰用品專賣店

好孩子一站式的母嬰用品營銷，已經(jīng)具備了十余家。而這些家公司當(dāng)中已經(jīng)有了三個廠家已經(jīng)實現(xiàn)了贏利，這說明一站式的發(fā)展?jié)摿€是巨大的。而且在不同的營銷形式之間，可以想到相互促進(jìn)、相互補充之功效。作為業(yè)界的領(lǐng)軍企業(yè)，好孩子集團(tuán)不會對其他的百貨以及其他大型的賣場之中的兒童用品及孕婦用品的營銷產(chǎn)生相當(dāng)大的沖擊。好孩子的目標(biāo)，要從以往的單純以制造為主的企業(yè)，徹底地向?qū)⒅圃鞓I(yè)作為兼職的方向加以轉(zhuǎn)變。該集團(tuán)已經(jīng)擁有了屬于自己品牌的專賣機(jī)構(gòu)，而且產(chǎn)品都是有著自主的知識產(chǎn)權(quán)的。

六、結(jié)論

在當(dāng)前我國面臨的形勢為所面臨的競爭內(nèi)外兼?zhèn)洌酝庵馐歉偁庍^于激烈，這對于母嬰用品行業(yè)無不是如此。

而好孩子集團(tuán)在今后的發(fā)展中，不僅要面向國內(nèi)市場，更要面向國際市場。也就是說，必須在抓好中國經(jīng)營上，才能讓公司發(fā)展的更快更好。

無疑這是一種巨大的挑戰(zhàn)，但二胎政策的出臺也是一種前所未有的機(jī)遇。相信抓住這個機(jī)遇，母嬰用品行業(yè)，包括好孩子集團(tuán)，都會開辟出屬于自己的天地來。

參考文獻(xiàn)：

[1]銘銘.幽靜.“單獨二胎”準(zhǔn)備好了嗎[J].上海百貨2014年第4期.