序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險公司營銷管理范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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關鍵詞 網絡經濟時代 壽險 個人營銷管理 模式創新

一、前言

在我國保險行業幾十年的發展過程中，基本形成了一個結構合理、制度完善的保險行業生態系統。隨著網絡信息時代的到來，保險行業內的各類問題不斷顯現出來，尤其是個人壽險營銷管理方面存在的問題最為嚴峻和突出。這就需要保險公司不斷完善個人壽險營銷管理模式，注重模式的創新發展，這樣才利于保險公司不斷發展。

二、個人壽險營銷管理概述

（一）個人壽險營銷管理歷史

我國壽險的個人營銷模式大致經歷了四個發展階段，并且每一個階段都呈現出不同的特點。20世紀80年代到90年代，是我國壽險個人營銷管理的初創階段和引入階段。在1980年以后，我國逐漸實行改革開放的發展戰略，很多保險公司相繼成立，開始利用兼業人的保險營銷制度來拓展保險公司的市場。[1]后隨著美國友邦保險公司在中國的成立，開啟了中國個人壽險營銷的新時代。個人壽險營銷模式的引進促進了中國保險營銷模式的創新。

進入21世紀以后，個人壽險營銷的發展進入高速發展的階段，各類保險公司的壽險業務不斷擴大，并且壽險營銷人員數量每年都在高速增長。隨著保險公司的不斷發展，保險市場也逐漸趨向飽和，如今個人壽險營銷管理出現一些不可避免的問題，處于轉型期的保險行業只有抓住網絡經濟時代的發展機遇，才能夠保障個人壽險營銷管理順利實現轉型發展。

（二）新時期個人壽險營銷管理存在的不足

從個人壽險營銷管理制度的發展歷史來看，這種模式在給保險公司帶來效益的同時，也存在著一些亟待解決的問題。首先，我國社會進入新的歷史發展時期以后，對銷售行業產生了一定影響。網絡經濟時代，需要壽險營銷人員不斷提升自身能力，并且能夠隨著時代的發展不斷改進自身的營銷策略。由于我國保險營銷人員的整體素質偏低，因此缺乏持續創新的能力和戰略眼光，這樣就不利于壽險業務的開展。其次，個人壽險營銷的流動性增強。在新的歷史時期，各個行業的人員流動性大大增強。造成人員流動的因素有很多，就保險行業來說，由于壽險銷售的性質，導致銷售人員的個人收入不穩定，這樣就會造成人員流失。同時，一些銷售者在長時間從事壽險銷售工作以后無法實現個人的晉升，也會導致優秀壽險銷售人員的流失。壽險銷售人員流動性的提升，也從另一面揭示出保險公司對壽險銷售人員的管理方面存在一定的問題。最后，我國個人壽險的營銷模式有待完善，這就需要保險公司不斷順應時代的發展，創新個人壽險營銷管理模式。

三、網絡經濟背景下個人壽險營銷管理模式創新

（一）重視營銷策略的改進與創新

良好的營銷策略可以在壽險營銷的過程中做到事半功倍。保險公司在具體的工作中應該做到以下幾點：一是在網絡時代要注重對大數據的搜集、分析與利用。網絡經濟時代催生出數據經濟，保險公司想要不斷發展，在激烈的市場競爭中占據一席之地，就應該注重個人壽險營銷相關數據的搜集與分析。只有這樣才可以對個人壽險營銷狀況有一個整體的認知，并且及時調整個人壽險營銷策略，順應市場的發展趨勢。實際上，網絡經濟時代的到來對于商業、銀行業等帶來了諸多的挑戰，保險業應該注重信息技術的應用，順應時代的發展潮流，不斷實現行業的升級與改造。二是對于保險公司來說，應該注重各類營銷策略的使用，這樣可以在一定程度上為個人壽險的營銷活動提供輔助，在具體的工作中應該注重產品策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略的使用。這樣就可以在壽險營銷過程中打出組合拳，為壽險營銷人員的銷售活動創設更好的條件。例如，在進行渠道策略的應用過程中，很多保險公司都注重自身官方網站、微信公號等網絡平臺的建設，這有利于壽險業務在網絡上得以延伸和拓展。[2]三是應該隨著時代的發展對自身的策略進行更正與改進，以實現保險公司的長足發展。

（二）注重個人壽險營銷管理模式的創新

在網絡經濟時代，個人壽險營銷制度出現的各類問題需要保險公司注重個人壽險營銷管理模式的創新，這樣才能保障保險公司培養出優秀的壽險銷售人員，并且為優秀的銷售人員提供良好的晉升與發展空間，最終形成一個良性的個人壽險銷售制度。具體來說保險公司應該從以下幾個方面入手：

首先，在進行壽險營銷人員招聘制度的制定與管理過程中，應該制定相應的招聘標準，提高銷售人員的準入門檻。保險銷售人員素質的提升利于公司今后更好地開展業務。除此之外，還應該建設一個完善的壽險銷售人員考核與晉升制度，進而對壽險銷售人員進行有效的管理，從而大大降低公司內部職工的流動性，并通過保險公司內部的培養制度不斷提升自身的業務能力與業務管理能力，最終實現晉升。其次，注重建設雙軌制的壽險營銷人員管理體制。所謂雙軌制就是將員工制與個人制進行有機的結合。在雙軌制具體的實行過程中，可以將工作時間長、表現優異、業務能力強的個人壽險銷售轉化為公司的內部員工，這樣，優秀的個人壽險銷售人員既可以得到公司的基本工資，又能夠獲得績效收入，利于提升壽險公司員工的工作積極性和壽險銷售隊伍的穩定性。很多保險公司都在進行此類管理制度的嘗試與應用。最后，在網絡經濟時代還應該強化對壽險銷售人員的監管力度，這樣才能保障銷售人員的壽險銷售行為符合保險公司的規范，才能減少客戶對個人銷售的投訴，使得公司獲得良好的口碑。

（三）借鑒其他國家的營銷管理模式

縱觀世界各國個人壽險營銷管理模式，每一個國家都在進行不同營銷管理模式的嘗試與應用。我國的保險業發展尚處于初級階段，因此在進行個人壽險營銷管理模式的創新過程中應該注重對不同國家保險公司進行模式的借鑒。這樣有利于取其精華，不斷實現壽險營銷模式的創新。比如美國的壽險銷售實行的是人制度與直接銷售制度，而英國實行的是保險經紀人制度。[3]對于不同國家的壽險制度進行研究可以對我國壽險營銷制度的創新工作產生一定的引導作用。

四、結語

網絡經濟時代對于個人壽險營銷來說既是機遇，也使得我國現有的壽險營銷管理模式面臨著挑戰。對于保險公司來說，只有抓住機遇，迎接挑戰，才能實現個人壽險營銷管理模式的創新，推動整個保險行業的進步

（作者單位為武夷學院）

參考文獻

[1] 楊宇明.壽險個人營銷渠道的優化升級研究[D].西南財經大學，2014.

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（一）監管機關及行業自律組織在營銷管理推動上起到重要作用

中國保監會作為保險行業的監管機關，對保險行業現狀有深刻的認識：保險密度、保險深度相比發達國家較低，與世界平均水平也存在一定的差距①，保險行業社會形象差、壽險銷售誤導、車險理賠難已成難以治理的頑疾，深受保險消費者及廣大群眾的詬病?；诖?，保監部門及行業自律組織積極采取措施，力求改變這一現狀，要求保險行業開展多種形式的宣傳工作。近一段時間，中國保監會億元投放央視黃金時段廣告―“保險—讓生活更美好”，中國保險行業協會及地方行業協會組織保險機構對外公開承諾，承諾不銷售誤導，承諾理賠服務時間，監管機關通過媒體等方式所做的保險營銷宣傳，在提高社會公眾保險認識，改變社會大眾對保險行業認識方面起到了一定作用。

（二）保險產品種類雖多，但同質化嚴重

為在業務競爭中取得優勢，保險公司新產品推出速度快，尤其是壽險產品。但從市場需求來看，保險產品的創新思路狹窄，迎合市場需求的投資理財產品較多，體現保險本質的保障產品較少，同質化現象嚴重；與之相吻合的是各家公司之間、同一家公司的不同階段的產品，同質化現象也比較嚴重，這不僅使得各保險公司在一種低水平上重復勞動，無法形成真正的競爭優勢，還會導致過度競爭，造成社會生產力和資源的浪費。

（三）保險營銷人員整體素質不高，市場形象差

保險行業是個高瞻遠矚、挑剔性很強的行業，講求“精耕細作、精挑細選、精益求精”，并不是所有人都可以做好的②。一方面，現實中保險銷售的進入門檻卻非常低：只要有初中畢業證，僅僅通過簡單的資格考試和培訓就可以進入，在個別的地區，還有40、50歲左右的婦女，他們連小學都沒有畢業，就因為在當地有廣闊的人脈關系，很順利的就成為壽險營銷員；另一方面，保險從業初期，展業比較艱難，沒有底薪、也沒有所謂的財補，加上營銷人員對保險知識及保險產品本身認識缺乏，職業道德缺失，為了生存，一些營銷人員銷售誤導等違規現象的發生是必然結果，在“抹黑“自己的同時，也極大地破壞了保險業的聲譽③。

二、保險營銷存在的問題

（一）營銷觀念尚處于推銷階段

各保險公司營銷管理理念仍處于推銷理念階段，較為注重保單銷售，對其他環節考慮較少。市場營銷是由多個經濟活動相互作用而形成的一個整體，包括市場調研、細分市場及目標市場選擇、保險險種設計、保險條款及費率厘定、保險銷售、承保、防災防損專業意見提供、理賠等一系列過程，不單單是保單的售賣。那種把保險營銷片面地理解為保險推銷，不顧市場實際需求盲目“生產”④，而為了把生產出來的保險銷售出去，大力擴大銷售隊伍，使用各種手段，包括商業賄賂等不規范的競爭手段，在實際工作中必然導致銷售與理賠嚴重脫節，影響企業的經營和發展，也給行業形象帶來負面評價。

（二）營銷宣傳手段針對性不強，效果欠佳

廣告宣傳是市場營銷的重要組成部分，監管機關及保險公司均認識到其重要性，中國保監會在央視不惜重金宣傳“保險讓生活更美好”，行業協會牽頭，各保險公司公開承諾不銷售誤導、快速查勘、定損等都屬于宣傳的一部分，可以說是充分認識到廣告宣傳的重要性。然從我國實際情況來看，保險深度與保險密度低的原因何在？個人認為社會大眾對于保險的知曉度可以說相當得高，而認可度及美譽度卻相當低，購買的欲望不強烈或者說對保險抵觸，歸根結底是由于多年的銷售誤導、理賠難已經瘋狂傳播，而銷售誤導和理賠難產生的原因不僅包括保險行業自身問題，也包括社會大眾對保險的認識問題。對于保險行業協會牽頭做作出的承諾等，往往適得其反—承諾的事情無法兌現，有時比不承諾的后果還嚴重。例如，在我們國家目前的銷售人員群體狀態下，承諾杜絕銷售誤導，在城市交通擁堵、不遵守行車規則人群大大存在的今天，承諾市區30分鐘甚至15分鐘到現場，郊區及市區以外地方1小時甚至45分鐘到現場，是不可能完全實現的。

（三）保險銷售體制弊端逐步顯現

我國保險行業，特別是壽險行業，營銷員多采用制方式，該種營銷體制是1992年由美國友邦保險首先傳入我國，其在一段時間內起到了重要作用：提高了全社會對保險的知曉度，為保險宣傳和產品銷售作出了重大貢獻。隨著社會經濟的發展，這種體制的弊端也逐步顯現，管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等問題越來越突出；同時，由于隨著社會勞動力成本不斷攀升和富余勞動力減少，保險營銷人員的收入相對降低，違法違規現象層出不窮，屢禁不止，多受監管機關關注及社會大眾詬病。

三、幾點思考

按照菲利普·科特勒的營銷管理理論，現代市場營銷應該是通過創造、提供、自由交換有價值產品和服務的方式以獲得利潤并滿足消費者需求，其目的就在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品和服務完全適合特定顧客的需要，從而實現產品的自我銷售和利潤實現。過程包括分析市場機會、選擇目標市場、確定營銷組合及管理營銷活動等方面。保險企業作為經營風險的企業，同樣需要用科學的營銷管理方法和營銷手段以風險保障為基本原料，以投融資和社會管理為輔料開發保險產品，從市場調研、產品開發、銷售、承保、理賠等流程，通過有針對性營銷手段，來“滿足消費者需要并獲取利潤”。

（一）注重保險產品開發，跟蹤消費者需求

保險公司應在法律允許的范圍內，跟蹤消費者需求，不斷開發市場真正需要的保險產品。保險公司要樹立正確的市場營銷觀念，不能將市場營銷理解為產品推銷或者有“酒香不怕巷子深”的產品營銷觀念，而應站在現代市場營銷管理的前沿，通過市場調研分析，市場細分及目標市場選擇的基礎工作的開展，來開發適合不同地區、不同行業、不同客戶群體、不同年齡的保險產品，創造符合目標市場消費者需求的保險產品。

（二）加強保險銷售人員的選拔、培訓與考核，減少產品銷售過程中的信息缺失保險銷售人員作為保險產品與消費者的中間環節，承擔著產品價值交換與溝通橋梁的作用，保險公司應注意銷售人員選拔的有效性，選擇那些自信心強、充滿激情、敢于拼搏而又有韌性的人加入銷售行列，通過銷售人員層級培訓的方式，對不同的受眾對象進行不同內容和方式的培訓，合理利用激勵方式，完善責任追究制度，培養出符合中國國情的、學歷雖低但高素養的銷售人員⑤，增強銷售過程的真實性，減少信息不對稱，提高行業形象。

（三）提升自身服務能力，提供周到的服務

保險行業屬于金融服務行業，保險營銷的本質是服務營銷，保險公司必須提升自身服務能力。在這方面，保險公司一要正確平衡市場規模與經營利潤的關系，拼棄重業務、輕服務的傾向，強化內部控制，建設完善的信息系統等基礎支持；二要通過專業培訓及職業道德教育，完善準入制度，提高銷售、承保、理賠服務人員的專業能力和職業素養，提升職業道德和責任感，提高科學技術發展而產生復雜問題的應變能力和突發事件應對能力；三要注意搜集客戶姓名、地址、手機號碼、生日等詳細信息，注重產品銷售后的回訪及相關問題答疑，每逢節日、生日等重要時點，發送公司的相應祝福。通過售前、售中、售后一條龍的周到、專業服務，提升整體服務質量。

（四）開展有針對性的營銷宣傳，樹立良好口碑

營銷宣傳應當具有針對性。鑒于保險行業廣受詬病的銷售誤導及理賠難，監管層面應當從內部和外部兩個方面入手：在外部消費者教育方面，通過受眾廣泛、群眾樂見的方式開辦保險系列知識講座等⑥，著力解決因消費者認知而產生的銷售誤導和理賠難的因素；行業內部，加大監管力度，通過限制機構開設、新業務開展等監管方式，嚴處因保險公司違規行為造成的銷售誤導和理賠難，并通過官方網站及其他媒體，將懲處情況“廣而告之”；同時，保險公司自身應當正確衡量工作能力和水平，少許或者不許難以實現的承諾，對于因客觀因素而可能產生的服務不滿意的情況，提前與客戶溝通，做好解釋工作，及時、妥善處理因極少數心懷叵測客戶散播的言論，樹立良好形象。

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一、創新財險市場營銷機制的緊迫性

20世紀90年代中期以來，隨著我國保險市場的不斷開放和日漸成熟，經營主體迅速增加，市場競爭也日益加劇。特別是實行分業經營后，壽險業率先引進了國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業務經營日新月異，并很快成為保險業的主體。與此同時，財險業則抱殘守缺，仍沿用傳統的經營方式，導致公司競爭力下降，業務徘徊不前，經營陷入困境，行業地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發展出路，一些有遠見的財險公司也開始著手探索財險營銷方式。但由于受主客觀條件的制約，目前國內財險公司運作的營銷機制很不完善?？梢哉f仍停留在初級的、以“生產”和“產品”為中心的營銷階段，只重視保險產品的推銷、促銷、銷售渠道及相關策略的運用，尚未真正建立起“立足顧客需求，實現各方共贏”的符合市場營銷原理的財險市場營銷機制。這種狹隘而殘缺落后的營銷機制，不僅妨礙了市場的拓展和財險業的健康發展，也了公司競爭力與自身效益的提高，因而亟待創新和完善。

其次，根據我國入世前的承諾，國內保險市場不僅要加快對內開放，盡快消除壟斷，而且將從今年起逐步對外開放直到3、5年之后完全開放。針對這一緊迫形勢，若不盡快更新觀念，創新市場營銷機制，迅速與國際營銷機制接軌，那么，我們在同機制完善、實力雄厚、經驗豐富的國外同行競爭中，必無招架之勢及還手之力，只能坐等市場和人才不斷流失。因此，要鞏固市場，占勝競爭對手，就必須盡快行動起來，向國外同行及壽險同行，不斷完善和創新財險市場營銷機制。

再次，啟動財險市場需求，向提供優質高效服務，也需要創新營銷機制。隨著市場的日益成熟和社會消費水平的普遍提高，顧客對保險產品及保險服務的要求也越來越高。只有通過創新財險營銷機制，才可能以顧客作為經營核心，真正急顧客之所急，想顧客之所想。并通過市場調查、細分等，開發出顧客需要的保險優質產品和服務，最大限度地滿足其需求，同時也促進財險業的更快發展。

二、現行財險市場營銷機制的缺陷

現代保險市場營銷是指保險公司為了充分滿足顧客現實與潛在的保障等需求，實現自身經營及社會目標，而依法組織進行和市場有關的一系列經營銷售活動過程。具體包括營銷的理念與體制、營銷活動的策劃與管理，營銷戰略及策略的制訂與實施，團隊建設與管理，市場調研預測與供求關系、市場細分與目標市場選擇及開發、保險產品的研制開發與推廣、產品銷售實務與促銷策略、人員的培訓與激勵等。我國現行財險市場營銷是不健全的，主要表現在以下六方面：

1 認識片面，營銷觀念落后。在各財險公司，營銷觀念還普遍停留在以自我為中心的“產品觀念”或“銷售觀念”階段，一味強調自身經濟效益，而忽視了顧客及社會的利益。有的認為營銷就是把保險公司的險種想法賣給顧客；有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經過短訓后推銷針對個人的分散性業務，發揮拾遺補缺作用；有的認為財險業務只宜于直銷，而不應上營銷；有的認為財險營銷時機尚不成熟，應謹慎發展或等上級公司有了政策和辦法后再說?？傊?，關于財險營銷的認識可謂五花八門，眾說紛紜；對財險營銷的態度則既有大膽實踐的，也有謹慎觀望的，當然也有反對的。可以說，上述認識都有失偏頗，財險營銷觀念亟待改變。

2 調研預測薄弱，市場定位殘缺。市場調研和預測是現代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經營方式的影響，各財險公司尤其是基層公司均不重視市場調研和預測工作。特別是分業經營以來，不僅未增加相關人力及資金，而且大多撤并了調研機構，減少了調研人員，使該項工作近乎停頓。受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產品研發等便無法開展，市場定位也無從談起。目前，財險市場上的各家公司幾乎未對公司自身及保險產品進行定位，沒有明顯的經營特色，而是相互模仿，盲目競爭。

3 銷售渠道單一，市場拓展乏力。國內財險業務自恢復以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業，并輔之以兼業等簡單的銷售方式，缺乏系統完善的營銷體系。這種方式在業務恢復前期發揮了重要作用，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，則不利于保險公司的業務拓展，也不利于公眾保險意識的提高及保險商品的銷售。

4 保險產品單調老化，保險促銷系統性差。多年來，顧客和市場發生了很大變化，但由于忽視市場調研和產品開發，目前市場上的財險產品不僅數量少，而且各公司的產品相互“克隆”、功能雷同。各公司雖開發了一些新產品，但仍缺乏系列性及差異性，從顧客的多樣化需求來看，仍顯得單調老化、層次少、創新不足。就保險促銷系統來看，各公司大多采用保險廣告、公共關系及銷售推廣等零星的、不連貫的促銷方式，尚未形成一個完整系統的促銷。

5 培訓與管理滯后，從業者素質較差。由于缺乏統一的領導與規范，各公司往往各自為政，隨意試辦財險營銷。加之受專業人才及經驗短缺的影響，基層公司普遍缺少組訓講師及營銷主管，進而導致營銷培訓不足，營銷管理滯后，從業人員素質較差的不良循環，制約了財險營銷的發展。有的從業人員甚至用欺瞞顧客、貶損其它公司、回傭等不正當手段誘使顧客投保，這不僅違背了保險職業道德規范，也損害了保險公司以至整個保險行業的社會形象。

6 營銷大環境欠佳，服務機制尚不完善。就營銷大環境而言，一是國家的相關政策不夠寬松，約束較多，限制了財險營銷機制的建立和發展。如分業經營的限制，經營地域的限制，中介機構較少，對營銷員身份定位不明、稅負重、手續費標準偏低等等。這些都影響了保險公司及人的營銷積極性。二是各保險總、分公司對財險營銷的看法不一，扶持力度不夠，缺少相應的制度、辦法和措施，也影響了基層公司投身財險營銷的積極性。三是保險監管機構及行業組織的扶持服務力度不夠。

從保險服務機制方面來看，也有待深化和完善。長期以來，各財險公司普遍忽視保險服務，大多把精力放在產品銷售和保險理賠上，日常性的各種服務未受重視，服務機構及相關制度建設嚴重滯后。近年來不少公司推行“三個中心”建設，配備了一些專業設備和人員，開通了24小時服務熱線，開發了一些延伸服務項目，受到了社會好評。但總的來說，我們的服務機制、服務項目、服務范圍及品質等，仍同國外同行及社會要求相差較大。尤其是“顧客滿意”的服務觀念尚未深入員工之心，未能貫穿于保險服務活動的全過程，亟待予以落實。

三、創新財險市場營銷機制的設想

1 觀念創新，建立的財險營銷機制。市場營銷觀念的精髓是：以顧客為中心，為其提供滿意的優質產品和服務，并在自覺維護顧客利益及利益的基礎上，鞏固與客戶群，進而實現自身的良性循環和持續穩健的發展。建立財險市場營銷機制，其主要是：通過科學的調研、預測及市場供求，細分和挑選適合本公司發展的目標市場，制定可行的發展戰略、策略及科學的管理制度，研制開發顧客滿意的保險產品和服務，建立便捷通暢的銷售渠道及精干高效的銷售團隊，靈活運用激勵手段及促銷策略等，以創新的思維、周到的服務，實現顧客、社會及公司的共贏。

2 科學策劃，準確定位。財險市場營銷是一個事關公司未來發展、涉及方方面面的系統工程，事先的科學策劃至關重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保險總、分公司皆應廣招策劃精英，組建的“智囊策劃團”，專司市場宏觀調研及預測，制定公司的營銷戰略、體制及策略，實施公司的市場定位，創建企業品牌，策劃其它重要營銷活動，并進行財險營銷的宏觀調控與推廣，確保各項戰略目標的如期實現。準確的定位是保險公司取得競爭優勢的重要途徑，也是顧客需求與公司資源能力的充分交融及相互滿足，有利于公司的永續經營和發展。保險公司可根據自身實力及在市場競爭中的現實地位，準確選擇定位策略。（1）市場主導者的定位策略。凡入市早、規模大、產品及服務數量多、質量優的保險公司多為市場主導者。其定位策略是：積極防御、鞏固既有市場，不斷創新產品和服務，努力提高市場份額及盈利能力，確?？沙掷m發展。（2）市場挑戰者的定位策略。市場挑戰者多為與主導者實力不太懸殊，且處于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，積極尋找市場主導者的不足和缺陷，并通過低廉的成本，差異化的產品、科學的策劃及優質的服務手段，爭奪市場，發展壯大自己，盡早成為新的市場主導者。（3）市場追隨者的定位策略。保險市場上的中小公司多為市場追隨者，其定位方針是：仿效或迅速借鑒先進公司的暢銷產品、服務或成功經驗，盡快改進完善、轉化為自己的競爭力，再采用靈活側擊戰術搶占市場，實現盈利與發展。（4）市場補缺者的定位策略。對市場上競爭力較弱的中小公司，可避開強手，尋找空缺市場，開發專門的產品和服務去占領它，從而確保自身的生存與發展。

3 創新營銷管理體制，適應入世需要。財險營銷管理具有自身的獨特性，特別是在入世后外資公司大舉進軍的今天，必須盡快改革現行不規范的營銷管理體制，積極引進并推出適合國情、司情的營銷管理體制，實現與國際接軌。其一，應建立科學的“系統垂直領導，分級管理”的營銷組織機構，專門負責營銷建設與管理。在充分運用好各種營銷資源的前提下，做好內設機構的整體協調及功能定位，在組織體系上逐步形成“大營銷”格局。其二，同步改革現行的人事、用工及分配制度，形成“全員營銷，人人參與”的氛圍。其三，應建立健全與此配套的風險控制機制，確保公司能穩步發展，綜合效益不斷提高。針對新的營銷組織機構、人事用工、管理模式及運行機制等方面的重大變化，應制定更嚴密的營銷管理辦法及各個業務環節、財務環節的管理制度和內控制度，防范和化解營銷制度可能帶來的潛在風險。

4 整合銷售渠道，創新分銷體系。銷售渠道是公司經營的重要環節，也是營銷組合的重要因素，事關市場營銷的成敗。因此，在競爭激烈的市場形勢下，亟待全面整合僅靠員工直銷及機構兼業為主的財險銷售方式，及時創新營銷。網絡創新的依據是市場需求、產品特點及自身的資源狀況；創新的方式是完善直銷及機構，增加營業網點，利用傳媒銷售，利用保險及經紀公司銷售，發展個人人銷售以及銀行、郵政等網絡銷售；創新的目標是構建系統全面、多層次、方便快捷的銷售系統；創新的目的是最大限度地方便顧客消費，節約他們的時間、精力和體力耗費，實現顧客滿意的營銷宗旨。

5 創新產品研發機制，盡快建立保險超市。保險產品的研制和儲備是營銷戰略中極其重要的一環，也是營銷組合的基礎。創新產品研發機制，盡快建立保險超市，既可最大限度地滿足顧客需求，又能最大限度地拓展市場，推動企業的更快發展。因此，各保險總、分公司不僅要建立保險產品研發機構，還應建立產品的動態研發機制。既要做到“—儲備—改造—開發—試驗—推廣”的動態良性循環，也要建立“研究一批，儲備一批，開發一批、推廣一批”的產品創新機制，為保險超市提供源源不斷的優質產品。

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關鍵詞：財產保險；營銷機制；策略

1、人壽保險與財產保險在營銷過程中的主要不同

由于人壽保險營銷先于財產保險營銷發展起來的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險營銷經驗，但不能盲目照搬，必須正確對待壽險營銷和財險營銷的不同。兩者保險營銷的主要不同地方有：

1.1我國壽險營銷和財險營銷根本區別就是它們的發展水平不一樣，發展基礎也不一樣。

我國從1992年開始以來，友邦保險公司率先開個人壽險營銷新方式，國內其它壽險公司都積極效仿，使其在各壽險公司中成為第一大業務來源。而財險營銷相比于壽險營銷則有很大區別，首先是起步較晚，由于壽險營銷發展良好，各財險公司也積極效仿，于近兩三年開始進行試點；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對適合營銷的產品沒有進一步認真開發，這作為一個瓶頸制約著財險營銷發展，有的基層公司積極改革，提出“全員營銷”策略，但面對潛力巨大的、多種多樣的保險市場，如私營企業財產保險、私家汽車保險、家庭財產保險等，缺少相應的新型營銷產品。

1.2從市場潛力上講壽險營銷大于財險營銷。

首先，隨著社會經濟的不斷進步，養老保險改革的不斷深入，人們生活水平及保險意識的不斷提高，使得壽險營銷具有更深遠的潛力；其次，補償性作為財產保險的特點，決定了其不能重復保險，而且不能無限制保額，而與壽險相比則有很大區別，只要投保人愿意，經濟允許，就可以任意購買很高的保險保障，即使一個人重復購買保險，保險公司不會限制其行為。

1.3兩種保險的保險營銷對象各異，保險標也不同。

人的身體和壽命作為保險標，是人身保險的主要對象，而財產及其有關利益作為保險標是財產保險的主要對象?，F階段，大部分財險產品是以單位為對象進行設計的，以城鄉居民個人的財產保險為對象設計的保險只占較小的比重。

1.4兩種保險產品技術質量有著極大的區別。

壽險產品是以“個人”為重點進行推銷，營銷人員經過短期的崗前培訓，對一些簡單的法律、保險、醫學常識進行了解，掌握相關產品的條款，然后就可以開展個人壽險營銷業務，它相比于推銷財險產品在技術要求上較低。財險產品因其具有較多的保障標的名目，所以開展財險產品業務大都會有更多的相關知識涉及，不僅僅涵蓋壽險產品需要的相關知識，還包括各種機器、汽車、船舶、建筑、工程、財務、天氣等相關知識。所以，保險公司和營銷人員要想真正做好財險營銷業務，必須在技術上有較高的要求，不管是業務技能、人才結構、綜合素質，還是營銷員的培訓，都要具有一定的技術含量。

2、建立健全財產保險營銷機制的策略

2.1財產保險開發的險種要與個人營銷相適合，加強個人營銷業務的發展。

綜合性業務和分散性業務是險種開發的重點。隨著國民生活水平的提高，家庭財產保險業務無疑具有巨大商機，重點就是設計出的險種必須適當，也就是說開發出的新險種既與個人營銷相適合又能夠滿足市場需求。

2.2個人營銷想要在財產保險業務中發展，營銷員隊伍建設是其首要條件。

第一，創造條件推動產險營銷發展壯大，轉變觀念，解放思想，確立與財險特征相適合的銷售模式，構筑產險營銷體系；第二，發展財險個人營銷的重點步驟就是將手續費適當提高，建立合理的淘汰機制和激勵機制，加快險種開發以適合個人營銷。開發新險種，擴大服務范圍，重點加大綜合性險種和分散性業務，對保險費的可擴充性進一步增強；第三，應建立兩大新的體系進行個人銷售和直接銷售，在公司內應抓好營銷培訓，樹立服務營銷理念，完善營銷管理制度，設立營銷管理機構，建立科學有效的產品開發機制以及覆蓋廣泛的社會營銷網絡，加強營銷隊伍的管理，通過經營分析工具對營銷管理工作進行規劃，積極倡導職場文化，以主管為中心，制定具有吸引力、競爭力的產險營銷策略。

2.3財產保險的延伸服務極為重要，它是財產保險個人營銷業務發展的根本。

保險延伸服務，就是保險基本功能已經實現、基本服務完成后，為了使客戶更加滿意所進行的附加或拓展服務。延伸服務是通過與不同客戶和自身業務特點緊密結合所開展設計和的一項特色服務，正常的業務流程之中并沒有將此列入。

2.4個人營銷業務想要在財產保險上謀求發展，必須以財產保險分散性業務的拓展為前提。

現階段我國保險市場已經打開，市場競爭態勢日趨嚴峻，導致財產保險的集中性業務發展具有極大阻力，與此同時，民營經濟的快速發展和人們收入的極大提高，又將一個較大的市場潛力提供給分散性業務。所以，國內財產保險營銷的戰略重點就是開拓分散性業務。分散性業務具有較大的同質風險市場總量，但賠款金額及限額相對較低，保險標的相對分散；簡單易懂保險產品條款；大部分是以只有較小規模的各類個體經營者或個人為其投保人。營銷模式的定位是由分散性保險業務的特點決定的?？蛻粜枨笞兓臐M足是以優質的保險服務為前提，因此要求推銷人員必須不斷創新營銷手段和觀念內容，以人無我有、人有我優、人優我轉為目標，從形式到內容不斷更新，始終與市場德“保鮮度”保持一致，充分發揮自己的特色，從而贏得客戶，以自己獨特的風格在同行業中邁步前進。

參考文獻：

[1]嚴鴻和,黃清清,楊皖蘇,董登權.壽險業轉型期完善保險人制度的對策研究[J].科技和產業.2006（10）

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    1對象與方法

    1.1研究對象

    本研究采用分層整群抽樣的方法,選取了杭州地區的7家健康體檢中心、5家健康管理公司、6家健康保險公司作為調查機構,對各機構主管及營銷管理人員共200名開展問卷調查。發放問卷200份,回收190份,回收率95%,其中有效問卷180份,有效率為90%。

    1.2調查內容與方法

    采用自行設計的調查問卷開展現場自填式問卷調查,調查內容包括當前市場對健康產業營銷人才的需求情況以及健康產業營銷專業人才應具備的知識、能力和素質情況。問卷各條目得分統計采用Likert5級評分法:非常重要為5分,重要為4分,一般為3分,不重要為2分,非常不重要1分。

    1.3資料處理

    采用SPSS16.0軟件對數據進行錄入整理和統計分析,計數資料使用率和構成比描述;單因素分析采用秩和檢驗。

    2結果

    2.1調查對象的基本情況

    本次參與調查的有18家健康產業相關機構,接受問卷調查人員共計180位,其中健康體檢中心參與調查人員有89名,占49.44%,健康管理公司及相關機構37名,占20.56%、健康保險公司54名,占30.0%。被調查者對“健康管理”非常熟悉的為13.3%,較熟悉的為35.6%,一般的為36.7%,不熟悉或很不熟悉的分別為8.3%和6.1%。

    2.2健康產業營銷管理人才市場需求情況

    對未來健康產業營銷管理人才市場需求情況,68.9%調查對象認為需求非常大或比較大;認為需求一般的占27.8%,見表1。對各機構負責人訪談,其中65.6%的調查機構表示目前非常需要健康產業營銷的畢業生。2.3健康產業營銷人才的知識能力和素質要求

    2.3.1知識需求情況

    “健康產業營銷人才所需知識重要程度”各條目得分呈偏態分布,采用中位數進行描述,得分最高的為健康保健知識、醫學基礎知識、營銷學知識。得分最低的3個條目是法學知識、其他相關知識及經濟管理知識,見表2。在所有知識中最重要的三項選擇中,選擇健康保健養生的為137位,占總人數的76.1%,其次是醫學基礎、營銷學知識,如表3。

    2.3.2健康產業營銷人才素質要求

    被調查者認為健康產業營銷人員最需要的是能力素質(包括社會適應能力,實踐經驗、學習能力,在校獲獎情況,人際交往能力等),有166位被調查人選擇,占總人數的92.2%,其次是專業素質(包括專業基礎知識,學習成績、專業軟件的應用等),有148位選擇,占總人數的82.2%,再次是思想品德(職業道德,人生觀,價值觀,工作態度等),有144位選擇,占總人數的79.4%。其中,健康管理機構選擇最需要的素質位于前三順位的分別是能力素質(92.6%)、思想品德(85.2%)、專業素質(75.9%);健康體檢中心選擇最需要的素質位于前三順位的分別是能力素質(93.3%)、專業素質(87.6%)、思想品德(83%);健康保險公司選擇最需要的素質位于前三順位的分別是能力素質(89.2%)、專業素質(78.4%)、思想品德(64.9%)。

    2.3.3機構選拔健康產業營銷人才的最重要影響因素

    影響機構營銷人才選拔的因素得分呈偏態分布,采用中位數進行描述。影響營銷人才選拔得分最高的前3位因素是思想品德、綜合素質、團隊合作意識;得分最低的3個因素是畢業院校的名氣、外語應用能力及學歷。在所有影響因素中最重要的3項選擇中,111位被調查者選擇了綜合素質,占總人數的61.7%,其次是思想品德(占總人數的41.7%),第三位是對健康專業知識運用能力(26.7%),見表4。

    2.4健康產業營銷人才培養工作中應加強領域

    目前健康管理營銷人才培養工作中應加強領域的情況詳見表5,被調查人員普遍認為健康產業營銷人才培養工作中應加強的領域為健康管理及養生方面的知識培養(67.2%)、實際操作能力和專業技能(62.8%)、處理人際關系的能力及協作精神的培養(45.6%)。

    3討論與建議

    健康產業涉及醫藥產品、保健用品、營養食品、醫療器械、休閑健身、健康管理、健康咨詢等多個與人類健康緊密相關的生產和服務領域[5]。健康產業營銷人員除具備一般市場營銷人員必備的素質外,還要具備健康管理相關專業知識和技能,以適應營銷專業化的要求。健康產業營銷專業應該培養適應健康產業發展需要,具有國際視野的專業型、應用型和復合型的高素質營銷管理人才。

    3.1健康產業營銷管理人才市場需求潛力大

    本次調查中96.7%的人員認為市場對其營銷人才有需求,大部分機構迫切需要畢業生。因此,健康產業營銷專業的設置是符合市場需求的。健康管理產業營銷人才培養在我國還處于起步階段,目前只有個別高校開設了健康管理專業,針對健康管理產業的營銷人才培養沒有可以借鑒的模式和經驗,對于其培養目標和課程架構的設置還需要調研和討論,需盡快制定并修訂完善,其培養方案要符合健康產業尤其是健康管理產業市場對營銷人才的要求,以培養出符合市場需求的專業人才。

    3.2專業課程設置要突出健康產業的需求

    新興的健康產業對營銷人才提出了特殊的要求,健康產業營銷人才是復合型、專業型人才,不僅要具備營銷管理和經濟法律知識,還要具備醫學和健康管理方面的知識技能。本次調查顯示,健康產業營銷人才最重要的是能力素質、其次是專業素質;“健康產業營銷人才所需知識的重要程度”評分最高的為健康保健養生知識,其次是醫學基礎知識和營銷學知識。健康產業營銷專業人才培養在專業平臺課程基礎上,需要系統地掌握基礎醫學、臨床醫學和健康管理學的知識;熟悉市場調研、服務營銷、企業管理理論等方面的理論。健康保健養生知識被認為是健康產業營銷人才最重要的知識體系之一,借鑒醫藥市場營銷專業人才培養的經驗,建議設置基礎醫學、臨床醫學兩大知識體系,增加健康保健養生及健康管理知識體系[6]。

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1我國保險營銷管理的現狀

1.1保險市場還處于較高的壟斷地位

1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過130家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220余家。1.2險種不適應市場需求近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。

1.3保險營銷人員整體素質不高

保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。與其他金融機構相比,保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%~40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。

1.4保險營銷模式較為單一

目前我國保險公司大部分采用以下三種主要營銷模式:第一,大項目型。大項目型,又稱公司業務型,即通過公司在編外勤人員開展保險營銷業務,主要銷售的是團體業務和大項目業務,銷售人員在享有底薪和福利之外,根據銷售業績提取手續費。從總體上看,該類渠道業務大致占總業務量的20%以上。第二,銀郵兼代型。銀郵兼代型,即通過與銀行、郵政等金融相關部門簽訂兼業協議,通過兼業網點開展保險業務。該類業務主要銷售分紅型保險產品(過去以5年期業務為主,現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售),銀郵機構根據業務量提取手續費。該類渠道業務大致占總業務的25%左右。第三,個人營銷型。個人營銷型,即通過保險個人人針對分散型客戶進行個人保險產品的營銷。該類渠道業務大致占總業務量的50%以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看,大項目型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大,個人營銷型渠道的利潤貢獻度較高。除了以上三種營銷模式外,保險公司還嘗試了直復型營銷模式(如網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務。

2目前我國保險營銷管理存在的問題

2.1營銷觀念不正確

第一,保險產品觀念。這是以險種的改進和開發為中心,以提高現有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業發展初期是有效的,但這是一種以產定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發與自己實力不相稱的險種,耗費了大量的企業資源而未取得相應的市場利潤,這種做法損害了企業自身的利益。第二,以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念。現在,我國大多數保險公司均是采用這種觀念,推銷觀念注重的仍然是險種和利潤,不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感,從而影響營銷效果。第三,通過獲取短期利潤來實現企業的長期經營的觀念。目前保險公司發行傭金實行首期業務傭金和續期業務傭金相結合的方式。首期業務傭金較高,通常為保費的30-40%;續期傭金則逐年遞減,一般支取3-5年。這樣的激勵制度使得人只重視展業和初期傭金收入而忽視了后期的回訪,誘發人的短期行為和道德風險。

2.2顧客導向不明確

企業決策的基本前提就是顧客需求。發達國家的保險公司,基本是顧客有什么需求,就設計什么產品,如足球明星馬拉多納的腿、著名鋼琴家克萊德曼的手,保險公司就設計了相應的產品。而我國,目前仍是保險公司推出什么產品,客戶就買什么產品,很少考慮消費者的需求。

2.3市場區分不明確

我國保險公司,雖然也對市場進行了細分,但還很不充分。在我國,大部分保險公司不僅城鄉不分,連收入高低也不分,實行撒網式推銷,加之少數銷售人員的誤導,以致一些農民為了高回報,竟賣了自己的耕牛去買某一產品,當資本市場低迷,產品回報達不到預期標準時,許多客戶上訪投訴。

2.4營銷規劃不全面

外國保險公司進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調研與分析,待他們進入中國市場時,其經營策略、產品開發、銷售方式很快就適應中國特點。我國保險公司卻很少投入人力和物力進行市場調研,以至消費者需要什么產品心里不清楚,社會需要什么產品更不清楚,費率如何厘定缺乏數據基礎。

3我國保險營銷模式的創新

面對國內保險市場營銷模式的現狀及存在的問題,針對保險市場所面臨新的營銷環境,為主動適應營銷環境,保險公司可在營銷模式上進行以下幾種可行性的創新:

3.1“保險超市”營銷模式

所謂保險超市即類似于模仿家電等有形商品的超市賣場營銷模式一樣,把各家保險公司的產品放在一起,并由客戶自行選擇自已所需產品的一種營銷模式。這種模式讓客戶更容易“貨比三家”。從便民角度考慮,“保險超市”的營銷模式是可取的,但也存在弊端。從競爭角度分析,“保險超市”有壟斷市場的嫌疑,因為車輛保險業務占據保險市場大半壁江山,如果由保險公司組成聯合體組建超市,勢必形成不正當競爭局面,對整個車險市場多樣化健康發展不利。

3.2“保險連鎖”的營銷模式

所謂“保險連鎖”的營銷模式,廣義上是指針對中國大陸產險業過度依賴保險人及中介渠道,保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的現狀,為拓展自身銷售渠道,依托城市社區而建立的保險產品銷售及客戶服務中心;狹義上是指保險公司在居民社區開設多家門店,針對居民社區的個人客戶,通過與客戶面對面的交易,取消中間環節,降低社會成本,進行保險的直接營銷?！氨ｋU連鎖”將通過方便、快捷的保險專業服務與增值服務吸引客戶主動上門,實現服務營銷。根據調查,超過90%的消費者表示接受“連鎖店”的保險銷售模式,而這一模式也已在美國取得成功。這種模式改變了傳統保險業的銷售模式,并具有“多網點、小型化、全功能、重服務”的特點。根據世界銀行預測,在2008年中國保險市場的潛在保險費收入將達到8000億人民幣。然而,在中國民眾對保險商品還不甚了解,人民的保險意識還很薄弱,保險需求還不是很強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變為現實,是擺在我國保險業面前的一項艱巨任務。傳統的保守的保險營銷模式既不可能將這一潛在市場變為現實,也不符合保險市場發展的需求。因此,實現保險營銷模式的創新、建立科學的保險營銷模式是迫在眉睫的事情,以上所闡述的幾種新型保險營銷模式僅僅是創新方式的部分,還有更多更好的保險營銷創新模式有待于人們的開拓和實踐。

3.3“整合資源交叉銷售”的營銷模式

整合資源交叉銷售簡單說來,就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中,需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動,這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源,也可以包括合作伙伴如兼業機構的資源。保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。臺灣國泰金融控股股份有限公司以國泰人壽為經營主體,另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司;國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷,收取了1100億元臺幣保費,占國泰產險總保費的65%,國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣;平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費,人均貢獻財產險保費達9300元,且其綜合開拓業務依然保持了55%的高速增長。

3.4“充分利用媒介”的營銷模式

充分利用媒介的營銷模式是指保險公司利用傳媒、電話、專業策劃等工具向客戶傳遞保險產品信息的一種營銷方式。這里主要介紹以下三種:

第一,電話營銷。所謂電話營銷是指保險公司利用電話向客戶傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。據業內人士透露,一種以電話直銷的壽險營銷方式開始出現。美國第五大保險公司信諾人壽籌備一家合資壽險公司在深圳開業,該壽險公司將完全拋棄現在銀行保險、個人和團體保險營銷模式,而引用信諾在美國的“電話營銷”手段。據稱,信諾人壽在國外擁有龐大的電話營銷隊伍,并被分成銀行小組。信諾先在這些銀行信用卡月結單中附送小額保險和其他險種資料,隨后信諾電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。位于深圳的合資壽險公司將建功能強大的電話中心,初期擁有2000萬人的電話營銷人員。該公司還將與商業銀行和電話運營商們合作。

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文獻標識碼：A

文章編號：1006-0278（2015）04-031-01

一、我國目前保險營銷的現狀

就現階段的發展狀況來看，保險公司在保險營銷戰略中使用的仍然是過去的已經不符合市場發展需求的營銷策略。這種策略包括直接營銷（直銷制）和間接營銷（中介制）兩類。我國的保險營銷尚處于低級階段，表現為：

過于依懶廣告促銷，而忽視整體營銷；

保險營銷隊伍素質有待提高，對保險營銷人員重招聘和利誘，而忽視對其整體素質的培訓和提高；

重關系營銷，輕視知識營銷；

重營銷的形式，忽視服務營銷的真正內涵；

重視險種的推廣，而忽視險種的不斷開拓創新；

過分依賴個人營銷，忽視其它形式的采用；

重視原保險營銷，忽視再保險營銷，而原保險營銷又偏重于壽險；

重視保險的國內營銷，而忽視在國際范圍內開展保險營銷。

二、對我國保險營銷策略的思考

（一）開展險種創新

隨著市場經濟的不斷發展進步，人們對保險品種的需求越來越多元化，而我國保險險種真正能形成規模效益的寥寥無幾，產品差異性不大。險種的開發是實現保險公司經營目標的重要手段，也是保險公司開展其他業務的起點。保險公司要想在激烈的市場競爭中求得生存和發展，就必須開發出多樣化的險種，最大限度地滿足保險客戶的需求。險種創新主要包括：設計全新險種；舊險種組合改造；實行“拿來主義”，從海外保險市場引進成熟險種加以改造；量身定做，針對客戶自身特點制定和組合保險產品應是未來險種創新的主要方向。只有進行成功的險種創新，才能滿足顧客不同需求，在日益激烈的競爭中占領市場。

（二）加強品牌營銷

根據有關數據顯示，全國范圍內的保險品種在結構類型上具有很大的相似性，已經超過了91%，信息化使得實現產品差異化變得更加困難，對大量同質進行營銷，使得品牌營銷更加重要。一個成功的盈利性品牌對企業來說具有重要意義，對保險公司來說也一樣。品牌是一種心理概念，是一種基于消費者的內心期待，由企業通過產品或服務表現而建立的穩定的符號象征；它在很大程度上可以說是消費者情感價值的轉換替代符號。一個成功的保險品牌具有更好的顧客忠誠度和信任度，信任和忠誠使客戶會自發地向他人推薦這種保險服務，并愿意嘗試公司的新服務。保險公司必須建立一種在服務與顧客之間以信任、忠誠和責任感為基礎的長期關系。

（三）細分市場

再保險公司投入到新的保險類別的研究中的時候，首先要做的應該是分析市場的需求量。一種產品乃至一家公司的產品不可使每一位消費者都滿意，因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。因此，進行市場細分能夠幫助保險公司知道哪些顧客是潛在客戶，將組織有限的資源分配到具體的目標顧客群體上，使公司對這一細分群體能夠有更深入的了解，公司的資源都能用在能為公司帶來最大回報的顧客身上，而這些顧客也能夠得到更好的服務。

（四）提高保險營銷人員素質

就目前保險營銷隊伍的構成情況普遍存在的一個問題是相關專業知識欠缺，責任意識不足，往往在推銷保險時為追求業績出現誤導、惡意招攬，甚至截留、挪用、貪污代收的保險費及賠款等違規違法現象。在我國現行保險體制下，保險營銷人員多數為非正式員工，按業績淘汰，他們享受不到正式員工的待遇，缺乏歸屬感，具有很高的流動性。而在美國，人隊伍雖然近百萬，但監管體系完善，人員素質高，行為規范。保險公司大約花費1萬～1.5萬美元對人進行培訓，并且要通過包括人壽保險和個人保險的14門課程的10門考試才能獲得資格證書。日本的外勤營銷人員也要經過完整又嚴格的教育培訓才能獲得展業資格。所以，保險公司要對保險營銷人員進行系統、嚴格、專業的培訓，使他們能夠進行專業化的營銷服務。

（五）建立完善的網上營銷體系

該體系的建立意味著保險公司要將基本的營銷理論作為出發點，通過因特網這一平臺，為客戶提供滿意的服務，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。網絡營銷在提升企業品牌價值、加強與客戶之間的溝通、拓展對外信息的渠道、改善顧客服務等方而具有積極的效果。一方面，保險公司可以節約大量的成本，減少營銷環節；另一方面，顧客可以全方位地了解保險產品，通過比較，選擇適合自己的保險服務。網絡營銷包含的內容主要有：網上市場調查、網上消費者行為分析、網絡營銷策略制定、網上產品和服務策略、網上價格營銷策略、網上渠道選擇與直銷、網上促銷與網絡廣告、網絡營銷管理與控制等等。隨著互聯網和電子商務的發展，以及技術和法律等方面的成熟，網絡營銷會在保險公司的營銷活動中占居重要的位置。因此，保險公司要建立完善的網上營銷體系。