序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇商業模式的檢驗范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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摘要：

在廣義虛擬經濟背景下，商業模式的重要性越來越引起各方關注，但商業模式是否真的可以帶來財務績效的提升，相關的研究卻很少涉及。基于此，本文選取我國16家商業銀行為樣本，首先通過因子分析法對商業銀行商業模式進行綜合評價，在此基礎上運用面板單位根檢驗、面板協整檢驗、面板格蘭杰因果檢驗對商業模式與銀行財務績效之間的關系進行研究。基于我國上市銀行2007-2014年的經驗數據,研究結果表明無論是短期還是長期，商業模式變化都是引起商業銀行財務績效變化的格蘭杰原因。在較長的短期和長期，商業銀行財務績效變化也會引起商業模式變化。

關鍵詞：

商業銀行;商業模式;財務績效;格蘭杰因果檢驗

一、引言

經濟結構的轉型、互聯網金融的沖擊、利率市場化及金融監管日趨規范和嚴格等多重因素的影響，使傳統商業銀行對自身業務架構進行重新審視和思考。我國商業銀行的未來發展不再是簡單的發現新的消費群體，挖掘新的市場需求以及找到更好的盈利方式等簡單的某一環節的改良，而是通過對業務結構進行重構從而重塑銀行的競爭優勢。不同于之前的戰略或流程方面的創新，商業模式實質上是不同于以往的新的創新形式，是銀行經營邏輯的系統性再造。彼得•德魯克就曾經說：“當今企業的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭”[1]。唐納德•米切爾和卡羅爾•科爾斯則認為“商業模式創新更能使公司產生差異化競爭，從而創造戰略性競爭優勢”[2]。商業銀行的商業模式問題，已經引起學者們的高度重視，同時也是商業銀行面對復雜經濟形勢下為尋求新的發展機遇下要選擇的必要途徑。因此對商業銀行的商業模式進行研究無論是從降低銀行的經營風險，還是提高銀行的運營效率等方面都是非常重要的。作為以營利為目的的金融機構，商業銀行的一切活動的出發點是為了提升財務績效，商業模式也不例外。學者們一般都認為商業模式對提升企業財務績效有重要作用，對于兩者之間關系的研究主要有以下幾種：一是對商業模式與企業績效相關性的研究，主要采用回歸的方法進行研究。Zott和Amit(2007)將商業模式構建引入創業企業績效相關研究，通過對商業模式進行評價，進而將商業模式作為自變量，企業績效作為因變量，建立兩者影響機制模型[3]；Patzelt,Knyphausen-Aufseb和Nikol(2008)通過實證研究認為商業模式是探究企業管理結構和績效之間關系的一個重要影響變量，管理者能力對企業績效產生積極影響的關鍵影響因素是企業的商業模式構建[4]；胡保亮（2012）采用逐步回歸的方法對商業模式創新與企業績效的關系進行研究，研究結果表明商業模式創新對企業營業收入以及企業績效具有顯著的正向影響[5]。二是將商業模式分類，分別研究不同類型商業模式對企業績效的影響。Peter、Weill（2005）通過區別企業交易權利、轉變程度和核心資產，總結出16種商業模式構型，對商業模式和財務績效進行實證分析[6]；Afuah（2004）將商業模式要素與企業盈利性要素一一對應，并提出一個戰略框架，實際上是在商業模式與企業績效之間建立對應關系[7]；Casadesus-Masanell等（2010）通過企業自身資源稟賦的不同將商業模式分類，并對商業模式與企業績效之間關系進行研究[8]；王翔、李東、張曉玲（2010）從盈利能力、成長性、運營效率和市場價值四方面，通過ANVOA方差分析法分析研究商業模式對企業績效的作用[9]。也有學者使用結構方程對商業模式與企業績效之間關系展開研究。張曉玲、李東、趙毅（2012）運用二階驗證性因素分析（CFA）研究商業模式構成要素間的匹配性對企業績效的影響。研究結果表明，商業模式構成要素的高度匹配性是提高企業績效的關鍵因素[10]；程愚、孫建國、宋文文、岑希（2012）將通過結構方程探究營運差異化與營運確定化在商業模式影響企業績效過程中的作用，認為企業從經營方法入手提高企業競爭力是有效的[11]。總結之前已有研究，可以發現近些年來，學術界已對商業模式與企業財務績效的關系進行了較多的研究，但也存在著不足。首先，已有的研究主要針對商業模式與財務績效之間的相關性展開研究，對兩者之間深層次的因果關系關注不多；二是少量采用結構方程對因果關系展開的研究，其因素的賦紀建悅王蒙蒙：商業模式與商業銀行財務績效因果關系的實證研究值主要依賴專家打分以及問卷調查等方式，可能會因問卷設置不夠合理以及打分的主觀性造成數據處理的偏差，從而影響最終檢驗結果。本文在之前研究的基礎上，構建商業銀行商業模式綜合評價指標體系，通過Wind數據庫及年報獲取數據，選取我國16家上市銀行為樣本，對商業銀行商業模式與財務績效之間因果關系進行研究。

二、研究設計

為了研究銀行財務績效與商業模式之間的因果關系，本文首先基于交易視角對商業銀行商業模式模型進行構建，在此基礎上選取、設計合理的商業模式評價指標；其次通過因子分析法對商業模式進行綜合評價，并將該綜合評價指標值作為商業模式衡量標準；通過面板單位根檢驗判斷商業模式與商業銀行財務績效截面序列的平穩性，并在兩截面序列單整階數相同的情況下，通過面板協整檢驗考察它們之間的長期均衡關系；最后，通過建立面板格蘭杰因果檢驗模型，對商業銀行財務績效與商業模式之間長、短期格蘭杰因果關系進行實證檢驗。

三、商業銀行商業模式綜合評價研究

(一)商業模式構成

之前已有很多學者從不同視角對商業模式構成進行探討，本文采用紀建悅、李婉瑩（2016）的觀點，從交易視角，認為商業銀行商業模式的本質是商業銀行與其利益相關者的交易結構[12]，一個完整的交易應包括交易定位、交易主體、交易內容、交易方式、交易計價、交易支撐6個要素。這6個要素可以用定位、利益相關者、產品服務、業務系統、盈利模式以及核心能力表示。商業銀行商業模式的具體構成如圖1所示。

(二)商業銀行商業模式綜合評價指標選取根

據商業模式的構成分析，考慮到定位是對利益相關者滿足的整體描述，具體是由其他5個要素來體現，本文選取10項指標來對商業模式中的產品服務、利益相關者、核心能力、業務系統、盈利模式構成要素進行反映，具體見表1。由于提取的各項指標存在正向指標、負向指標之分，在用因子分析做綜合評價時，正向指標值越大，商業模式綜合評價得分越高，負向指標值越大，商業模式綜合評價得分越低。由于在實證分析中需通過商業模式綜合評價得分來對商業銀行商業模式進行評價，所以需對各原始指標進行同向化處理使其具有正向化的性質。由于選取的評價指標數量級以及量綱不統一，為避免因為量綱差異化帶來的綜合評價不準確性，本文對各項評價指標進行了無量綱標準化處理。

四、實證研究

(一)樣本選取及數據來源

遵循數據可得性、全面性、可歸類性原則，本文選取中國銀行、中國農業銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國交通銀行、中國民生銀行、平安銀行、上海浦東發展銀行、興業銀行、招商銀行、華夏銀行、中信銀行、北京銀行、南京銀行、寧波銀行16家上市銀行作為樣本，采用2007—2014年的年度數據，相關數據來源于各家銀行年報與Wind數據庫。

(二)商業銀行商業模式綜合評價

本文使用因子分析法對我國16家商業銀行2007—2014年商業模式進行綜合評價，以2014年為例演示商業模式綜合評價過程。在因子分析中提取公因子的方法比較常用的有主成分分析法、未加權的最小平方法、綜合最小平方法和最大似然法，本文使用SPSS17.0統計軟件，選取主成分分析法進行降維處理，得到相關系數矩陣的特征值、各主成分的貢獻率以及累計方差貢獻率，結果見表2。根據表2結果，表明有4個滿足條件的的特征值（特征值大于1），并且前4個因子的累計方差貢獻率已經達到82.241%，說明前4個因子已經可以解釋10個原始指標的大部分信息。其中前4個公因子的方差貢獻率分別為43.549%、15.046%、13.596%、10.050%，這4個公因子可以集中反映出原始指標82.241%的信息。因此，通過前4個公因子可以對商業銀行商業模式綜合評價結果做出比較好的解釋，其結果具有較強的準確性和代表性。為了使公因子有更為清晰的經濟學含義，本文使用最大方差旋轉法對因子載荷矩陣實施旋轉，通過旋轉前后的對比，各因子之間的方差貢獻率發生一定的變化。前4個公因子的方差貢獻率分別調整為41.758%、14.583%、13.409%、12.490%，公因子的方差貢獻率出現了趨同的趨勢，但前4個公因子還是可以解釋整體變量82.241%的指標特征，說明了10個原始指標可以轉化為4個綜合性指標。旋轉后的因子載荷矩陣及公因子見表3。在上表中，公因子1在核心資本充足率、固定資產比、每股收益EPS、員工平均薪酬、利息支出負債比等指標上的系數分別為-0.889、-0.857、0.718、0.684、0.919，具有較大的載荷。其中：員工平均薪酬是反映商業銀行員工關系方面的指標，每股收益是反映與股東關系方面的指標，核心資本充足率是反映商業銀行同監管層關系方面的指標，利息支出/負債是反映商業銀行同債權人關系方面的指標，固定資產比是反映與客戶關系的指標。由于這5個指標都是體現商業銀行利益相關者方面的指標，因子本文命名公因子1為利益相關者因子。公因子2在非息收入占比、凈利差兩個指標系數上具有較大負荷。由于非息收入占比是反映產品服務創新方面的指標，凈利差是反映產品服務競爭力方面的指標，因此本文命名公因子2產品服務因子；公因子3在成本收入比指標系數具有較大載荷，成本收入比是體現商業銀行核心能力構建方面的指標，因此將公因子3命名為核心能力因子。公因子4在固定資產成新率指標系數上具有較大載荷，因此命名公因子4為業務系統因子。可見，本文所提取的前4個公因子可以反映商業模式評價指標的信息，可以用這4個新變量代替原來的10個評價指標。為了對商業銀行商業模式進行綜合評價，本文根據提取出來的4個公因子的因子得分系數矩陣建立綜合評價模型，最后以各公因子的方差貢獻率為權數進行加權求和，從而計算出2014年我國16家商業銀行商業模式綜合評價得分。因子得分系數矩陣見表4。

(三)商業銀行財務績效

在國內外的研究中，學者們采用不同的指標來表示財務績效。國外學者一般選取托賓Q值來反映財務績效。托賓Q值是公司的市場價值與公司資產的重置價值的比率，由于中國上市公司股票價格和價值往往存在很大偏差，且中國上市公司資產的重置價值也難以估計，所以托賓Q值并不能真實反映財務績效。國內學者一般采用總資產收益率（ROA）、凈資產收益率（ROE）等指標來衡量財務績效。本文借鑒國內學者（劉東輝、2004；劉坤、2006）[13][14]的觀點，認為ROE這一指標綜合性強，適合我國國情，因此本文采用凈資產收益率來衡量商業銀行財務績效。其計算公式為：凈資產收益率=凈利潤/平均股東權益

(四)商業銀行商業模式與財務績效因果關系研究

1.面板單位根檢驗

面板單位根檢驗的作用是為了保證各截面數據序列的平穩性，同時確定各截面數據序列的單整階數。如果數據序列存在單位根過程則說明不平穩，直接進行回歸分析會存在偽回歸問題。為了避免偽回歸問題，確保估計結果的有效性，本文首先對商業模式綜合評價得分（BM）和商業銀行財務績效（BFP）進行面板數據的單位根檢驗。面板數據單位根檢驗分為兩種形式：一種是同質單位根檢驗，其檢驗假設面板數據中各截面數據具有相同的單位根過程，即參數ρi=ρ（i=1，2，3…N），主要包括LLC檢驗，Breitung檢驗以及Hadri檢驗等；另一種為異質性單位根檢驗，異質性單位根檢驗允許面板數據中的各截面數據具有不同的單位根過程，即允許參數ρi跨截面變化，其主要包括IPS檢驗、Fisher-ADF檢驗以及Fisher-PP檢驗。本文采用包含同質單位根檢驗的LLC檢驗和包含異質單位根檢驗的Fisher-ADF檢驗和Fisher-PP檢驗對商業模式綜合得分（BM）和銀行績效（BFP）進行單位根檢驗。這三種面板數據單位根的檢驗的原假設均為截面數據序列存在單位根過程。借助Eviews8.0軟件，本文對商業模式（BM）和商業銀行財務績效（BFP）進行面板數據的單位根檢驗，結果見表5。從表5可以看出，在單位根檢驗的最終結果中，商業銀行商業模式綜合評價（BM）數據序列均能在10%的顯著性水平上拒絕原假設，而商業銀行績效（BFP）數據序列均能在1%的顯著性水平上拒絕原假設。由此商業銀行商業模式（BM）與商業銀行財務績效（BFP）序列均不存在單位根過程，且單整階數相同，均為I（0）過程的平穩序列。

2.面板協整檢驗

Engle-Granger協整檢驗認為：如果變量Yt與Xt之間存在協整關系，則變量回歸方程Yt=β0+β1Xt+μt中所得到的殘差序列應該也是平穩的；當變量之間不存在協整關系，則殘差序列不是平穩序列。Pedroni和Kao將Engle-Granger的協整檢驗方法擴展到面板數據，并且在面板數據的格蘭杰因果關系檢驗中，Luciano（2003）運用MonteCarlo模擬對協整檢驗的幾種方法進行比較，發現當T較小時Kao檢驗比Pedroni檢驗有更高的準確度，而這兩種檢驗都比LM、LR檢驗效果更好[15]。因此本文主要采用Pedroni檢驗法和Kao檢驗法對我國商業銀行2007—2014年商業模式綜合評價得分（BM）和銀行財務績效（BFP）兩者的面板數據進行協整檢驗，結果見表6。由表6可知，除Grouprho-Statistic和PanelV-Statistic檢驗，其余6種檢驗方法都在1%的顯著性水平下拒絕原假設，即商業模式與銀行財務績效之間存在協整關系，說明兩者存在長期均衡關系，這說明他們之間至少存在單項的格蘭杰因果關系。但目前為止仍無法確定因果關系的方向，需進一步進行下面的格蘭杰因果檢驗。

3.面板格蘭杰因果檢驗

格蘭杰因果檢驗用于檢驗一個變量過去的變化趨勢是否對解釋另一個變量目前的變化趨勢有幫助。本文對商業模式（BM）與商業銀行財務績效（BFP）之間的格蘭杰因果檢驗運用Engle和Granger（1987）提出的EG兩步法，通過面板回歸及面板誤差修正模型兩步來解決這一問題[16]。具體過程如下：第一步：建立長期關系模型。鑒于本文研究對象是我國的商業銀行同屬于一個行業，因此本文建立如下的面板固定效應模型。此外，由于橫截面個體數大于時序數量，借助Eviews8.0軟件，采用截面加權估計法進行估計：在以上模型中，i=1,2,…,16，代表本文所選取的16家股份制商業銀行，t=1,2,…,8，代表2007—2014年之間的有效年度，n為滯后階數。模型（3）和（4）中的ECM是誤差修正項，它們分別是第一步中模型（1）和（2）回歸所估計出來的殘差。對于模型（3），如果λ顯著不為0，則說明商業模式是商業銀行財務績效的長期Granger原因。同理，對于模型（4），如果θ顯著不為0，則說明商業銀行績效是商業模式的長期Granger原因。對于模型（3），如果能拒絕原假設H0：γ1=γ2=…=γn=0，這說明商業模式是商業銀行績效的短期Granger原因。同理，對于模型（4），如果能拒絕原假設H0：δ1=δ2=…=δn=0，這說明商業銀行績效是商業模式的短期Granger原因。借助Eviews8.0，根據誤差修正模型的經典假設，設定滯后階數為2。檢驗結果見表7。根據上表的估計結果可以看出，模型（3）的誤差修正項ECM的系數在1%的水平上顯著，且不為零，說明商業模式在長期是銀行財務績效提升的格蘭杰原因。同時∆BM的系數都在1%的顯著性水業銀行績效是商業模式的短期Granger原因。借助Eviews8.0，根據誤差修正模型的經典假設，設定滯后階數為2。檢驗結果見表7。根據上表的估計結果可以看出，模型（3）的誤差修正項ECM的系數在1%的水平上顯著，且不為零，說明商業模式在長期是銀行財務績效提升的格蘭杰原因。同時∆BM的系數都在1%的顯著性水平上拒絕原假設，且顯著不為零，說明商業模式在短期也是引起銀行財務績效提升的格蘭杰原因；從模型（4）的實證結果來看，∆BM的系數δ1不顯著，∆BM的系數δ2在5%的水平下顯著，誤差修正項ECM的系數在1%的顯著性水平上顯著，呈現顯著性逐漸增強的趨勢。說明商業銀行績效在很短的時期內不會引起商業模式變化的格蘭杰原因，在較長的短期及長期，商業銀行財務績效的變化是引起商業模式重構的格蘭杰原因。暗示，當商業銀行財務績效變化時，在較長的短期和長期也會引起商業模式變化。

五、結語

本文通過選取合理的商業模式評價指標從而進行綜合評價，并在此基礎上通過面板單位根檢驗、協整檢驗和格蘭杰因果檢驗，對商業模式與銀行財務績效的長期與短期Granger因果關系進行研究。實證研究的結果表明，無論是長期還是短期，商業模式都是商業銀行財務績效的Granger因果關系。研究結果表明，商業銀行要重視商業模式的重構，因其可以帶來商業銀行財務績效的變化,而當商業銀行財務績效變化時，在較長的短期和長期內，也會引致商業銀行進行商業模式重構。

參考文獻：

[9]王翔,李東,張曉玲.商業模式是企業間繢效差異的驅動因素嗎——基于中國有色金屬上市公司的ANOVA分析[J].南京社會科學,2010(5):20-26.

[10]張曉玲,李東,趙毅.商業模式構成要素間的匹配性對企業績效影響研究[J].中大管理研究,2012(7):140-161.

[11]程愚,孫建國,宋文文,等.商業模式、營運效應與企業績效[J].中國工業經濟,2012(7):83-95.

[12]紀建悅,李婉瑩.廣義虛擬經濟時代企業商業模式框架研究[J].廣義虛擬經濟研究,2016(2):15-25.

[13]劉東輝,黃晨.資本結構與企業績效關系的實證研究[J].南方經濟,2004(2):35-36.

[14]劉坤.我國上市公司資本結構與企業績效的實證研究——基于滬市上市公司研究[J].經濟理論研究,2006.

篇(2)

關鍵字：生態休閑農業；商業模式；層次分析法；評價

1 問題提出

1.1背景意義

我國休閑農業興起于改革開放以后，起初是以觀光為主的參觀性農業旅游為主。20世紀90年代以后，發展觀光與休閑相結合的休閑農業旅游。近年來，隨著城市化進程加速，人們生活水平不斷提高，城市環境污染日益加劇，生活節奏愈發緊張，很多城市居民在節假日選擇去有優美的田園風光和自然景觀的農村或者郊區，進行觀光、休閑、采摘，體驗田園生活和休閑度假。由此，促進農民增收就業的、滿足居民休閑消費需求的、促進市民綠色消費的、生態農業與休閑農業相結合的新型產業――生態休閑農業應運而生。

目前，國內生態休閑農業發展的勢頭迅猛，生態休閑農業園區、企業層出不窮，都努力想在這個市場里面占得一席之地。但是縱觀整個生態休閑農業產業，缺乏合理的規劃、行業內低水平重復競爭、資源配置效率低下、發展成本高、很難形成規模經濟。這些種種問題制約了生態休閑農業實現質的突破，導致其難以實現可持續發展和盈利，究其根源是缺乏一個好的商業模式。

著名管理學大師彼得?德魯克說過：“當今企業之間的競爭，不是產品的競爭，而是商業模式之間的競爭。”由此可見，如何在激烈的市場競爭環境中建立起自身的商業模式思路，構造出獨特的商業模式，形成核心競爭力，對于生態休閑農業企業來講至關重要。商業模式評價是當前商業模式研究領域的重點問題,也是學術界和企業界關注的焦點。所以，本文研究生態休閑農業商業模式的評價體系構建具有一定的意義。

1.2文獻綜述

1.2.1商業模式定義方面。目前國內外對商業模式的定義大致可以分為四類：盈利模式論、價值創造論、系統論、戰略論。不同的研究方向，在商業模式的定義、商業模式的本質內涵及商業模式定義的概念構成要素等方面表現出差異性，如表1所示。

1.2.2商業模式要素選擇。不同學者對商業模式構成要素的描述在深度、廣度、嚴格和詳細程度等方面差別很大。下面僅對一些影響較大，被大量其他文獻反復引用的商業模式構成要素、研究企業類型、數據來源進行對比闡述。如表2所示。

1.2.3商業模式評價。在商業模式評價方面，目前國內外的研究主要分為兩類：商業模式實施前的評價和商業模式實施后的評價。這兩種評價視角從評價目的和評價重點、評價要素選擇上都存在差異，如表3所示：

1.2.4生態休閑農業商業模式。在生態休閑農業商業模式相關研究方面，目前國內外主要研究旅游業的相關商業模式，比如旅游企業商業模式、旅游電子商務商業模式的評價體系、分類等，主要是從價值鏈、價值網的角度進行研究，有關生態休閑農業商業模式的直接性研究甚少。

從文獻梳理發現，雖然國內對生態休閑農業和商業模式評價在理論和實踐上已經有了一些有價值的探索，但是整體上，國內對商業模式的研究仍然處于探索性階段，還不太成熟，不成體系、不夠深入。在生態休閑農業商業模式研究更是處于起步階段，尚未形成一套體現生態休閑農業特色、行業公認的商業模式評價體系。為了從根本上厘清和解決相關的問題，本文旨在利用價值鏈理論、概念研究法、層次分析法、模糊評價法等，在充分吸收國內外相關評價理論和實踐成果的基礎上，結合生態休閑農業的特點，從價值的角度出發，提出生態休閑農業商業模式評價體系結構框架，以期為生態休閑農業企業評價商業模式的可行性和贏利水平提供借鑒，基于存在的問題進一步優化設計自身的商業模式，幫助企業降低成本、減少風險、提高效率、增加機會，實現可持續盈利。

2 生態休閑農業商業模式評價的對象和內容

2.1評價主體

評價主體是指評價的實施者,如對評價對象發表評價意見的個人、團體、社會及媒體等。在生態休閑農業中,評價主體是多元的,包括投資運營主體（大戶、企業、合作社、農場）、政府管理主體、產業鏈合作主體、科研主體等。在生態休閑農業中起主導作用的應該是投資運營主體的評價，本文主要是選擇生態休閑農業企業為評價主體去進行商業模式評價。

2.1.1生態休閑農業的內涵。生態休閑農業融合了生態農業、現代農業和休閑農業的特性，是以生態農業為基礎、現代農業為支撐、休閑農業為拓展的綜合性農業，是集“環境保護、農業生產、優特產品、現代服務、時尚消費”于一體的多功能復合體。 在生態休閑農業中，“休閑”是一種生活方式，“生態”是一種關系方式，“農業”是一種生產方式。生態休閑農業將生活、生態、生產緊密地融合在一起，是人與自然、環境與經濟、人與社會和諧共生的一種新型業態。

2.1.2生態休閑農業企業的分類。本文所研究的企業是生態休閑農業領域的企業。首先農業企業，其次是用生態方式從事農業生產的農業企業，最后是能夠滿足休閑功能的企業。這種類型的企業屬性包括農業、生態、休閑三種，具有生態功能、生活功能和生產功能。所以生態休閑農業企業可以分成生活主導的企業、生態主導的企業，生產主導的企業。在研究時主要是以這三種類型企業為評價主體進行構建評價體系的。

2.2 評價客體

評價的客體是指被評價的對象。本文的評價客體主要是生態休閑農業企業的商業模式。

2.2.1商業模式的內涵。基于文獻的梳理分析，總結得出商業模式的定義：商業模式是以盈利為核心，資源能力、客戶價值、風險管理、成本管理等為基礎，產品功效、組織機制、營銷策略、渠道管理為橋梁，實現利益相關者共贏和企業價值最大化為目標的戰略體系。

2.2.2生態休閑農業企業商業模式的內涵。基于商業模式的定義，得出生態休閑農業商業模式是一種在特定情境功能下，以實現客戶價值為前提，通過體驗休閑、采摘、觀光等價值活動使得企業在運營的過程中降低風險，減少成本，提高效率，增加機會，以最終實現企業及其相關利益者的可持續發展和盈利為目標，它是由客戶價值、內部價值、合作價值、經濟價值四大要素構成的整合框架。

3 生態休閑農業商業模式評價指標構建

3.1構建原則

3.1.1可行性原則。評價的體系選取的指標數據要有可度量性，能夠符合生態休閑農業自身的發展特點，并且方便資料的收集整理，便于計算，具有可操作性。

3.1.2科學性原則。評價活動是否科學，在一定程度上是依賴于評價的指標和標準是否科學。因此，在設計評價指標系統時，要充分地考慮指標結果整體的科學合理性。

3.1.3全面性原則。指標體系的設計盡可能從多個層面和多個視角反映影響生態休閑農業商業模式盈利、價值最大化、可持續發展的因素。

3.2 構建思路

首先，在相關文獻和實地調查的基礎上，基于生態休閑農業的獨特性，對生態休閑農業商業模式的影響因素和價值結構進行系統分析，抽取其中主要部分，建立比較全面和客觀的評價指標；其次，從客戶價值、內部價值、合作價值、經濟價值四個方面確定指標，并建立遞階層次結構；最后，通過專家討論、問卷調查等方法征求各方面的意見，確定各個評價因素的相對權重。

3.3 指標確定

基于對國內外學者相關研究的梳理，本文結合生態休閑農業商業模式的特點，從價值的角度將商業模式的構成要素劃分為客戶價值、經濟價值、內部價值、合作價值四個維度，由此提出生態休閑農業商業模式的評價體系。

3.3.1客戶價值指標。（1）客戶價值。從客戶的層面來講，是指企業為客戶提供的價值，即客戶通過體驗、采摘、觀光等活動來感知企業提品和服務的價值。客戶價值由客戶在這個過程中所獲得收益與付出的成本組成。

（2）客戶付出成本指標：客戶選擇去一個地方體驗生態休閑農業，所付出的成本包括時間成本、貨幣成本、學習成本、風險成本4個部分。

（3）客戶獲得收益指標：客戶獲得的收益包括物態因素的收益、服務因素的收益及與產品使用相關的技術支持等質量因素的收益。結合生態休閑農業的特點，收益的評價指標分為休閑環境、主題鮮明、服務質量、產品個性化3個部分 。

3.3.2內部價值指標。Morris等認為商業模式評估的關鍵是評估商業模式的內部匹配性和外部匹配性。內部價值是企業作為核心競爭力在生態休閑農業企業商業模式中的深層次的表現。二級指標包括管理機制、企業文化、企業資源。

（1）管理機制：企業的管理機制是企業運作的核心力量，以使得企業經營活動更具合理化，幫助企業提高效率，降低風險，增加企業發展的機會，維護企業的良性發展。管理體制指標包括：經營結構匹配性、風險控制、后續發展能力、管理成本、整體協調性。

（2）企業文化：企業文化是被組織成員認為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認知。企業文化集中體現了一個企業經營管理的核心主張，以及由此產生的組織行為。在生態休閑農業企業商業模式的評價中，企業文化主要是評價員工的認同性。

（3）企業資源：企業資源是指企業所擁有或控制的要素的總和。雄厚的企業資源為企業的發展提供了基礎，企業資源分為人力資源、技術資源、財務資源、基礎設施。

3.3.3 合作價值指標。對于企業來講，維護價值鏈網的高效運轉,必須要與伙伴共同創造和共同分享價值,實現“共贏”。合作價值是企業的外部資源，一方面是與其合作伙伴的關系，另一方面是與其競爭對手的關系。網絡價值分為合作伙伴、隔絕機制和渠道管理3個評價指標。

（1）合作伙伴：很多生態休閑農業企業合作現已不局限與本產業鏈中企業聯系，也與之外的其他企業聯系。合作伙伴的數量越多，合作伙伴實力越強，則該企業本身在產業鏈中的價值實現能力就越強。因此，生態休閑農業商業模式伙伴價值分為合作伙伴數量和實力。

（2）渠道管理：渠道管理的目的是在合適的時間和地點將生態休閑農業企業的農產品或服務提供給合適的人群。生態休閑農業的渠道除了傳統意義上的中間商渠道之外，還有就是企業的自有渠道。所以渠道管理的評價指標有：中間商渠道、自有渠道。

（3）隔絕機制：隔絕機制是指為企業價值免受侵蝕和傷害而做出的機制安排,要解決的根本問題是:如何隔絕破壞者和模仿者,使生態休閑農業價值創造活動不被外來因素所破壞。主要分為行業帶動能力、融資能力兩個部分。

3.3.4 經濟價值指標。商業模式將生產力要素通過一定的規則整合在一起，產生經濟效益稱為商業模式的經濟價值。生態休閑農業商業模式的經濟價值主要是通過盈利性來表示。成功的商業模式，必然有助于增強企業獲取長期利潤回報。筆者在經濟價值評價指標的設定主要是參考借鑒了Afush教授的指標：盈利性指標和盈利預測性指標。

（1）盈利性指標：盈利性指標是衡量企業把給消費者提供的價值轉化貨幣從而創造現金流的能力。筆者選擇主營業務利潤率，主營業務是企業的核心競爭力所在，這個指標越高，說明企業能創造的凈利潤能力越高。主營業務利潤率=凈利潤/主營業務收入凈額。

（2）盈利預測性指標：優秀的商業模式不但要幫助企業在現階段盈利，也有助于企業在未來獲得長期利潤回報率。因此，盈利預測性指標包括利潤率、市場份額、收入增長率。

3.4指標權重

生態休閑農業商業模式指標的建立需要一定的理論支撐，需要對每一個評價指標進行權重賦值。因為生態休閑農業商業模式是一個相對比較新鮮的概念，國內外對其的研究還處于初級階段，各方面的理論還不成熟、不夠系統，對生態休閑農業商業模式的影響因素并沒有完全地界定清楚。而且建立的指標中含有一定主觀評價指標，這也造成了對生態休閑農業商業模式無法做到精確來計算。所以本文采用相對主觀的AHP層次分析法對確定生態休閑農業商業模式各項指標的權重。

第一步：建立各指標相對重要性判斷指標。從準則層開始，對同一層次的各因素兩兩以1-9比較尺度進行相對重要性比較，構造判斷矩陣并給予賦值。如表5所示。

第二步：計算權向量。求出比較判斷矩陣 A 最大特征值的特征向量W，經歸一化后即為各準則對目標或各方案對某準則的排序權重向量。將比較判斷矩陣列向量歸一化：

（i）將比較判斷矩陣的列向量歸一化：

=（ij）=ij/ij；

（ii）將按行和得：

=(1j,2j,3j???nj；

（iii）將歸一化后，得排序向量：

W=(ω1,ω2,ω3???ωn)T；

（iv）最大的特征值

λ=

第三步：一致性檢驗。若檢驗通過，特征向量進過歸一化處理后得到權向量；若一致性檢驗不通過，需重新進行個因素的指標評價賦值，構造對比較陣。檢驗公式：

CR = CI /RI

式中CR為判斷矩陣的隨機一致性比率；CI為判斷矩陣的一般一致性指標。

CI=(λmax-n)/(n-1)

RI為判斷矩陣的平均隨機一致性指標，1-9階的判斷矩陣的RI值參見表3。

當判斷矩陣A的CR

4 結論與展望

本文結合生態休閑農業的特點，從客戶價值、內部價值、合作價值、經濟價值四個層面出發，以生態休閑農業企業為微觀價值載體，客戶和產業鏈其他合作伙伴為宏觀價值載體，構建生態休閑農業構建商業模式評價體系。同時，利用層次分析法對每項指標設置權重，并對其進行一致性檢驗。但是商業模式是一個多主體參加的復雜動態系統，加之本文研究的對象是一個新鮮的事物，相關研究借鑒的資料比較少，所以本文的研究還更多側重的是靜態分析和評價。在未來的研究中，筆者將基于生態休閑農業的分類，將層次分析法和模糊綜合評價法相結合為各項指標賦予確定的分值，將定性評價與定量計算有機結合起來，得出總體上的量化評價，這就大大加強了評價過程中的科學性和有效性，最終給出了一個比較可靠的全面綜合評價結果。（收稿：2013-11-21）

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[10]鄭曉穎.旅游電子商務模式評價體系初探[D].2012,12

篇(3)

長江商學院與北大縱橫管理咨詢集團的全程參與……

國內外40位權威專家學者的鼎力支持……

2005～2006年度最佳商業模式隆重推出。

評選使命

商業模式決定企業的成敗，這一理念越來越多地得到企業家與專家的認可。在經歷了要素驅動與投資驅動兩個階段之后，中國的企業需要向更高的境界邁進，那就是商業模式的創新。能否打造出色的商業模式，是中國企業決勝未來的關鍵所在。

以研究中國本土經濟，推動企業管理實踐為宗旨的《商界?中國商業評論》，一直大力倡導商業模式的理念，2005年3月就推出了首度評選。而今年的第二屆評選準備的時間更加充分，聚集的力量更加強大，評選力求更加科學、嚴謹、深入，讓更多出色的商業模式創新實踐浮出水面，剖析其創造價值的核心邏輯與成長動力，供更多的企業借鑒與啟發思路。

同時，我們也力圖引導企業把競爭目標定為“打造最優商業模式”而不是“打垮對手”，這對整個商業秩序會有很大的積極作用。相信一屆又一屆的評選，層出不窮的創新商業模式必將創造中國企業傲視群雄的全球競爭力!

何為商業模式

在當下的中國，給商業模式下定義是一件困難的事。因為，一方面商業模式是從全新的角度來考察企業，是一個正在形成和發展中的新理論和操作體系，很多概念和內容尚未有定論；另一方面，商業模式涵蓋了企業從資源獲取、生產組織、產品營銷、售后服務到研究開發、合作伙伴、客戶關系、收入方式等幾乎一切活動。當然，這也使得我們做這樣的探索更有意義。

從第一次評選開始，我們就不斷地在厘清商業模式的概念。而這一次評選，在與專家、企業家們的交流撞碰下，商業模式的概念也在不斷明晰、成型。

我們給商業模式確定的定義就是：企業創造價值的核心邏輯。

要強調的是上面提到的價值不僅僅是為股東創造利潤，還包括為客戶、員工、合作伙伴乃至整個社會提供的價值。商業模式既然是創造價值的流程，判斷其優劣的標準就應該是創造價值的效率。具備優秀商業模式的企業為社會提供一定的產品和服務，占用(消耗)的資源就較少。商業模式也是戰略執行力的集中體現。如果一個企業的戰略與戰略執行力相脫節，其商業模式也難稱得上優秀。

事實上，企業好比是一個黑匣子：一端輸入資源、另一端輸出產品。價值在企業內部的流動方式往往不為人知。我們推出最佳商業模式就是希望將這一黑匣子破解。

評選流程

1．模式征集階段(2006年1～3月)。由組委會的專家學者以及支持網絡(新浪、網易、慧聰、和訊、管理傳播網等)推薦產生候選模式，一共65個。

2．案例調研階段(2006年3～5月)。對參選的模式進行深度研究。分析每個商業模式創造價值的核心邏輯；繪制明晰的模式路徑圖；對每個模式的各項考評指標進行分析，在此基礎上產生了20個入圍企業。

3．評審階段(2006年5～6月)。由評委嚴格按照評選規則的各項指標對候選企業進行篩選后產生10個年度最佳商業模式。這次，我們還評選了10個商業模式的未來之星，它們的模式已經構建成型，競爭力逐步顯現，但還未有大的突破，留待時間來檢驗。

入選企業特征

空中網、聯想、神舟電腦等IT企業表現突出，在入圍企業當中占據了352的席位，為數最多。這與IT企業的商業模式定位明晰，模式在競爭中起到的作用更加明顯有關。當然，海螺水泥、晉億螺絲、濰柴動力等基于傳統行業的模式創新也精彩紛呈，而分眾、天娛、太和麥田等傳媒企業也來勢兇猛。

由于不同企業在模式選擇上的不同側重，呈現出多種獨特模式。有的偏重于資源整合，有的偏重于營銷，有的偏重于資本。我們可以把它們分成這些的類別：

1．資源管理模式：對流入企業或者說被企業占用的資源進行管理。主要是取得并維護企業賴以生存和發展的核心資源(資本、核心團隊及無形資產等)，以公司的核心競爭力為賣點向資本市場融資。例如大連萬達、無錫尚德、永樂電器等。

2．戰略規劃模式：相當于企業的神經中樞。在充分把握行業發展趨勢的基礎上根據可運用的資源，制訂企業中長期戰略的規劃及相應的企業治理結構。例如分眾傳媒、聯想、濰柴動力、中星微等。

3．專業化模式：把企業掌握的核心資源轉化或配置成一個專業化體系，使企業具備向市場提品或服務的能力，同時盡可能地控制成本。例如神舟電腦、晉億螺絲、海螺水泥等。

4．價值創造模式：運用專業化體系為社會提品(有形產品及科研成果、文學、藝術)和服務，同時盡可能地提高勞動生產率及產品質量，是企業為社會創造價值的核心。例如空中網、雅昌集團、華旗資訊等。

5．市場營銷模式：向市場推介公司的產品或服務；維護與客戶的關系并收集市場信息；企業的營業收入在這個模塊實現，回籠資金，取得利潤，還獲取市場占有率、客觀忠誠度、品牌影響力等無形的“資產”。例如超級女聲、杉杉西服、太合麥田等。

評選目標

通過本次評選，我們希望達到以下目標：

第一，廣泛而深入地傳播“商業模式”的基本理念，引發企業和公眾對商業模式的重視和思考；

第二，通過對參選企業的調研和對入選企業的案例研究，較為全面和深入地剖析和總結中國企業在商業模式上的最佳實踐行為的成就和問題；

篇(4)

關鍵詞：股權眾籌 商業模式 對比

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2016）01-118-02

一、引言

近兩年，發源于美國的股權眾籌在中國發展勢頭強勁。截止2015年8月底，我國開展股權眾籌業務的平臺由2011年的2家增至116家，項目成交數量為1321個，眾籌成功項目的交易總額突破53億元大關，達到53.72億元。雖然股權眾籌平臺呈現爆發式增長，但《中國股權眾籌行業發展報告-2015年8月》統計數據顯示，項目成功數量為0的平臺就有33家，50.86%的平臺只有1～10個成功項目，項目成功數量過百的僅有3家，眾籌成功率堪憂。

與此同時，發源于美國的股權眾籌成功率非常高。數據顯示，截至2014年6月，美國共發生近5600起眾籌案例，擬募集資金高達1.04億美元，實際募集資金達2.15億美元。相比美國，我國股權眾籌仍處于發展初期，融資功能發揮程度有限。股權眾籌平臺作為連接融資方和投資方的中介機構，扮演著重要的角色，股權眾籌的每一個環節都離不開股權眾籌平臺的支持，好的商業模式對項目的成功融資會起到催化作用，反之也會起到阻礙作用。

二、股權眾籌界定

不同學者對眾籌的界定不盡相同，但是對比后不難發現，眾籌的構成要素有：（1）投資方：大眾；（2）投資對象：創意項目（含企業項目、文化項目、慈善項目）；（3）平臺：互聯網；（4）目的：回報（含現金回報、實物回報、股權回報和不求回報）。根據回報的形式，眾籌分為預購式（實物回報）、捐贈式（不求回報）、債權式（現金回報）和股權式（股權回報）。股權眾籌的本質是通過互聯網進行公開小額股權融資，公司向投資者出讓一定比例的股份，投資者通過投資入股公司，獲得未來收益，它的突出特點是小額和大量，是一種融資門檻低的新型融資方式，大大地拓寬了中小企業的融資渠道。

三、中美股權眾籌平臺介紹及對比

（一）中國股權眾籌平臺-天使匯

《中國股權眾籌行業發展報告-2015年8月》顯示，截至2015年8月份，全國股權眾籌成交額突破5000萬元的平臺共有23家，排名前三的分別是天使匯、人人投和愛就投。本文將對天使匯進行著重介紹，剖析股權眾籌平臺翹楚的商業模式特點。

1.平臺介紹。天使匯于2011年11月11日正式上線，是國內成立最早的股權眾籌平臺。截止2015年7月底，天使匯已幫助400多個創業項目完成融資，融資總額近40億元人民幣，成為中國早期投資領域排名第一的投融資互聯網平臺。

2.商業模式。天使匯的商業模式可以用表1清晰表示：

（二）美國股權眾籌平臺-Angellist

美國的眾籌平臺Angellist和Wefunder一直是后起之秀的模仿對象，國內的天使匯又叫“中國的Angellist”，本文著重介紹股權眾籌平臺鼻祖Angellist，分析其商業模式，以便對比。

1.平臺介紹。Angellist是世界上第一個股權眾籌平臺，于2010年誕生于硅谷，至今已經為1000多家創業公司成功融資，總金額超過3億美元。2013年，Angellist推出“聯合投資”（Syndicates）模式，即所謂的“領頭+跟投”。

2.商業模式。Angellist的商業模式可以用表2清晰表示：

四、天使匯和Angellist商業模式對比分析

通過對比不難發現，天使匯和Angellist的商業模式如出一轍，細細對比，雖然模式大同小異，但是內容卻大相徑庭，主要體現在兩個方面：

（一）領投人資質不同

Angellist上的領投人是專業人才，大部分是風險投資基金的合伙人、職業天使投資人或者成功企業的創始人。

而國內股權眾籌平臺缺乏儲備領投人意識，項目路演時才開始征集，有些平臺甚至草率地將投資金額最大的人推選為領投人，有錢并不等于有專業知識和戰略眼光。

領投人的作用在“領投+跟投”模式中十分關鍵，領投人的專業素養，直接關系到項目的成敗，而國內的領投人缺乏專業素養，在后續項目管理中無法發揮應有作用。

（二）投資人資質不同

美國設定投資人資格后，就要求股權眾籌平臺驗證合格投資人的資質。通過個人提交相關憑證的方式檢驗投資者資質，如官方出具的收入證明、納稅證明、個人信用報告等。Angellist會根據原始憑據，出具合格投資者驗證報告，報告信息留存其網站上，具有通用性。經過驗證的合格投資者，參與眾籌的資金門檻僅為1000美元。

而國內股權眾籌平臺幾乎沒有做合格投資者檢驗，一是怕增加平臺運營成本，二是投資者不愿將原始憑證提交給平臺。沒做合格投資者驗證，就簡單效仿Angellist把投資金額門檻降至幾千元，這極易讓投資人難以承受高風險。

五、我國股權眾籌平臺商業模式發展建議

從股權眾籌平臺角度，為平臺提出幾點建議：

（一）勇于借鑒，培養核心領投人才

“領投+跟投”模式最先創造于美國，該模式確實優勢突出，極大程度上規避了投融資雙方能力不對稱的風險。但是我國的實際與美國的不同，培養一批核心領投人才十分關鍵。

（二）不斷創新，提供差異化服務

其次，我國股權眾籌平臺應不斷創新，為投融資雙方提供多樣化差異服務，以求生存和發展。國內眾籌平臺呈爆發式增長，要想脫穎而出，創新是必走之路，眾籌平臺本質是中介機構，自然以服務投融資雙方為使命，差異化多樣服務是體現競爭優勢的關鍵所在。

（三）建立嚴謹規范的流程監管體系

一旦設置規則，眾籌平臺就應嚴格執行，股權眾籌的每一個環節都至關重要，直接關系到投融資雙方的信任建立，關系到投融資的成敗。嚴格的監管體系能夠及時發現問題，解決問題，從而提高股權眾籌的成功率。

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篇(5)

作 者：[美] 史蒂夫·布蘭克等

出 版 社：機械工業出版社

定 價：89.00元

【 智囊推薦 】

所有創業者都堅信自己的道路與眾不同，他們在踏上創業之路時從不設計路線圖，認為其他模式或模板并不適合自己。初創企業實現成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。本書為讀者繪制的就是這條成功之路，這是一本指導你逐步實現初創企業運營的全面、詳細的手冊。它能幫助企業創始人熟悉客戶開發流程，讓他們走出辦公室接觸真實的客戶，最終開發出客戶樂于購買的產品。

作為一名商海新丁，從來沒有一本書如同手中持握的厚本一般“蠱惑”人心：創業專家史蒂夫·布蘭克和鮑勃·多夫聯袂出品新著《創業者手冊——教你如何構建偉大的企業》。

鐵血丹心為創業

“如果你愛他，送他去創業，這里是天堂；如果你恨他，送他去創業，這里是地獄。”

細想碎碎念，總結一句話：創業不易。但奈何致力創業人士依舊不改初衷，不畏艱辛，前仆后繼，趨之若鶩。也許，創業不啻于此類成年人的一劑“”。

但從另外角度講，創業也絕不是成功學的“雞血思維”：我思故我在，我想我能成。拉卡拉創始人孫陶然老師的大作《創業三十六條軍規》，榮膺“智囊讀書匯”2012年度十大好書之列，就是最好的例證：滿紙創業言，俱是辛酸淚。說的正經些，創業是件很艱辛的事，創業的道路任重而道遠，沒有堅持，難以鑄就偉大的公司。

入行只是創業者，翻身已成創業家，一字之差，卻是見山見水的實踐所得，絕對心聲。實際上，這一步跨出去好難。幸好史蒂夫·布蘭克和鮑勃·多夫在《創業者手冊》一書中給出了讓我們困惑已久的答案。兩位作者都有豐富創業經驗，他們所創立的公司成功過，也失敗過，因此對于創業過程中需要考慮的問題相當熟悉，鑒于此，通讀此書，確實能夠加速前行，讓人在創業道路上少走彎路。

西學東漸撥亂返正

《創業者手冊》，顧名思義，它是一本指導你逐步實現初創企業運營的全面、詳細的手冊。它能幫助企業創始人熟悉客戶開發流程，讓他們走出辦公室接觸真實的客戶，最終開發出客戶樂于購買的產品。

務實的講，這本書是典型的西方老外思維，從理念到工具，從邏輯到流程，從戰略構想到清單落地，全套下來，清清白白理順厘清。從中國人的思維角度，筆者不敢百分百認同，需要讀者進行選擇性借鑒，但其中的大多觀點還是頗有價值的，創業實踐中屢屢顯現。

最“亮點”是全書的立意，這關乎創業者的認知以及心智模式：“初創企業并非大型企業的微縮版，它是一個尋找可升級、可重復和可盈利商業模式的臨時組織。”也就是說，成立伊始，初創企業的商業模式只是一塊描繪著創意和猜想的畫布，既沒有客戶細分，也沒有任何客戶信息。

這一條無疑是對傳統新產品導入模式的顛覆。書中以美國著名網上雜貨零售商Webvan爆紅一時，轉瞬即衰的案例對應了這一點。書中說到，“對于初創企業，有9項假設是最為致命的”，這就是“新產品導入的9大錯誤”。

最重要的一點認知糾偏：“混淆傳統職務和初創企業的任務目標”。大多數初創企業的管理者職務都是從成熟企業照搬過來的，但往往未意識到后者是執行已知商業模式的組織，相去甚遠。

所以，客戶探索需要要求初創企業管理者具備以下特征：他們應當是一群高度適應適應變化和混亂局面，善于從失敗中學習經驗，易于在充滿風險、缺乏路線圖的不穩定環境中開展工作的人。也就是說，具有企業家精神的少數派，勇于學習，充滿好奇心、求知欲和創造力。

很認同書中提到的“客戶開發宣言”的14條原則，字字珠璣，令人自省。

本書的一條重要觀點是“市場類型決定一切”。并非所有企業都一樣，市場類型影響著企業行為的各個方面。客觀的講，“初創企業的衡量指標不同于成熟企業”，“基于事實快速決策、循環時間、速度以及節奏”都關乎成敗。從這個意義上，初創企業充滿著不確定，傳統固有思維肯定行不通。

所以，對于創業者來講，思維認知的突破是第一位的，如同愛因斯坦所說，“所謂瘋狂，是指一次次做相同的事卻期望得到不同的結果。”通往成功或是災難，是非成敗一念間。

總結下，成功的創業者善于拋棄大公司應用的傳統產品管理和開發流程，善于結合敏捷工程和客戶開發，以不斷迭代的方式建立、測試和尋找商業模式，從而實現從“未知”到“已知”、從“不確定”到“確定”的轉變。

邏輯論見流程為王

除了思維的糾偏，全書最為亮眼的是邏輯之后的客戶開發模型以及流程復制。

實際上，《創業者手冊》一書最具價值的部分就在于這“頓悟的四個步驟”。

第一個步驟：客戶探索。客戶探索主要分為四個階段，即描述企業商業模式假設、走出辦公室檢驗問題、走出辦公室檢驗產品解決方案、驗證商業模式，調整或繼續。本書中所涉及到的商業模式假設是亞歷山大·奧斯特瓦德和伊夫·皮尼厄合著《商業模式新生代》中的觀點，該書以畫布的形式生動活潑地分析了商業模式的9個模塊。下一步你需要走出辦公室，了解是否滿足客戶的需求，該產品是否能夠引起客戶的關注，接下來需要考慮的是，測試解決方案，不斷地根據測試結果更新商業模式團隊，最后確定團隊成員，驗證產品市場組合。

值得一提的是，在“客戶開發宣言”中也重點強調了對商業模式畫布的運用，特別是初創企業，摒棄商業計劃，選擇更為靈活的商業模式。商業模式畫布以“連環畫”的圖形化形式體現了企業的九大組成要素：價值主張、客戶細分、渠道通路、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要伙伴、成本結構等。這樣的形式有助于因創業者未響應客戶反饋需要而進行的迭代以及調整。

第二步驟是客戶驗證，同樣也分為四個步驟，即做好銷售準備、走出辦公室、開發定位和核實。初創企業，在創業前幾個月不要急于招聘銷售人員，這無法給你帶來成效，反而會帶來成本壓力，當你的企業已經初步形成雛形，正式上路時，你需要做好銷售的準備。常見的銷售準備主要有產品定位、準備試銷產品和相關銷售材料、聘請銷售內行等等活動。接下來你也要走出辦公室，沒有客戶主動上門找你，除非你足夠優秀。同時，在這里需要注意的是，實體渠道和網絡渠道的相關迭代速度差異很大，因此銷售流程差別也很大。

筆者認為，客戶關系假設是本書最具有實踐性的管理工具。客戶關系的定義是如何把客戶吸引到銷售渠道中，如何維護客戶以及如何從他們身上增加銷售收入的，客戶關系的關鍵詞是獲取、維護和增加。本書在第一階段客戶探索和第二階段客戶驗證都分別分析了客戶關系的戰略方針和相應戰術手段。這也應了德魯克的說法：企業存在的唯一目的就是創造客戶。

客戶驗證的最后兩個階段是開發定位和調整或繼續。開發定位是根據不同的市場類型選擇與之相匹配的企業定位，你也可以尋求行業分析機構和影響者的幫助。最后一個階段的成敗取決于是否存在可升級和可盈利的商業模式，這也是創業的核心所在，你可以通過大量的數據整合驗證你的商業模式，同時初創企業的財務目標也很重要，良好的財務成果可以保持你的企業能夠正常運營，然后再次驗證商業模式，確定是否調整或者繼續。

實際上，客戶開發模型的前兩個步驟，即客戶探索和客戶驗證，起到的是提煉、鞏固和測試初創企業商業模式的作用。只有在具備足夠規模的客戶群體，以及可重復式銷售流程且能夠形成可盈利商業模式時，客戶驗證的“逃逸速度”才會出現，這時企業也就進入了第三個步驟：客戶生成（擴張）階段。這一步驟緊隨客戶驗證過程，建立在企業首次成功銷售的基礎上，更多體現在企業加速發展、花費重金擴張業務，創造終端用戶需求和推動銷售渠道的階段。同時，客戶生成的過程視初創企業類型而有所不同。

當企業找到可升級和可重復的商業模式時，也便進入了第四個階段：企業建設。在這個階段，它已經不再是以調查探索為目標的臨時性組織，而是變成真正意義上的成熟企業。在這“苦樂參半”的轉變過程中，企業建設過程應當首要關注的是把團隊精力從“調查”模塊轉移到“執行”模塊，通過組建正式結構化部門，來實現公司業務規模的發展。

關于第四階段，作者特別提出，要避免創業者莎士比亞的悲劇時刻。原因無他，創業者激情與程式化流程工作的沖突。最著名的案例就是曾經的蘋果公司喬布斯與約翰·斯卡利之爭。“野心勃勃”的CEO趕走了充滿激情的創始人，最終企業精神火花逐漸熄滅，結果不言自喻。

篇(6)

關鍵詞：鮮花港；創新驅動；花卉產業；商業模式；創新策略

1 引言

全球著名的企業管理大師彼得?德魯克說：“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭”。2005年Economist Intelligence Unit的一項調查報告顯示，超過50%的成功大企業高管認為，對于企業的成功而言，商業模式創新比產品和服務創新顯得更為重要。由此可見，商業模式對企業發展的影響是一個極為重要的因素。

鮮花港始建于2007年7月，規劃面積4km2，總投資約為18億元，初步實現了高端花卉生產和研發、展示交易和文化創意、旅游休閑等功能的預期目標。目前，鮮花港正處在完全向商業化運營的轉型期，以高端花卉全產業鏈建設與運營為突破口加快轉型的步伐，急需構建具有系統運行高效、獨特核心競爭力、持續盈利能力、客戶價值最大化的商業模式。因此，鮮花港基于創新驅動的高端花卉模式構建應從以上4個方面去重點突破，探索商業模式發展的路徑。

2 基礎條件

2.1要素資源豐富，業務設計科學，價值客戶明確

鮮花港已初步形成了以“會展創意和營銷貿易為驅動、倉儲物流和信息金融為支撐、品種技術和檢測標準為保障、品牌文化和基地聯盟為強化”的要素結構；有以會展休閑創意為核心業務、現代產業服務為成長業務和全產業鏈運營為種子業務的業務定位，初步形成了梯次遞進的業務體系；具有關系客戶、模式客戶、產品客戶和服務客戶等4類客戶。

2.2基礎環境優越，政策關系良好，市場潛力很大

鮮花港已被確立為國家農業科技園區AAA級旅游景區，已具備高端花卉繁育、組培、嫁接和引植等設施裝備服務條件；延續“委區共建”內涵，每年都能得到各級政府的大力支持，已與荷蘭簡懷特、北京花木公司等國內外知名企業建立了合作，聚集了品牌高端要素；2013年“第十一屆中國展覽會”將以鮮花港為主會場，為鮮花港全面升級帶來機遇，同時也為鮮花港全面向商業化轉型拓寬了市場空間。

2.3經營人才缺乏，融資渠道較窄，綜合能力有待提升

鮮花港處于全面向商業化運營轉型的二次創業階段，綜合型人才較為短缺；鮮花港全面商業化運營的物流體系和市場渠道建設、產業鏈整合等需要大量投入，存在一定資金瓶頸；受業務拓展的綜合能力和市場價值化能力的制約，市場、物流、信息、金融等組織鏈不完善，將潛在客戶轉化為價值客戶的能力有待提升。

3 經驗借鑒

3.1荷蘭高端花卉業的成功商業模式經驗

荷蘭花卉業的成功是由諸多因素決定的：悠久的生產歷史、完善的花卉栽培教育、推廣和研究，極大地提高了花農的技術水平；不斷地科學研究使荷蘭的花卉業經常開發出新技術和新產品；在產業鏈上游所有的花卉生產者都可以直接獲得最優秀的繁育材料，在生產鏈中高效檢驗服務和質量控制系統確保了花卉生產的最佳質量；完善的基礎設施和配套服務以及成功的配送系統使花卉種植者走向專業化生產。

3.2麗都高端花卉業的成功商業模式經驗

云南麗都花卉發展有限公司高端花卉商業模式之所以成功的原因主要在于：麗都公司始終堅持以科技為支撐，品種引進和自主研發相結合，全面提高示范帶動能力、規模化加工銷售能力，實現農戶在公司統一的生產技術標準指導下專業化種植；花卉產品采收后規模化統一加工、統一品牌出口銷售，最終實現規模品牌效益；走出一條把花卉產業建成促進農民增收致富的重點優勢產業和“標準品牌+專業農戶+高端市場，，的產業化合作道路。

3.3鮮花港高端花卉商業模式構建的借鑒

荷蘭和麗都高端花卉商業模式之所以成功，主要在于：對要素資源的整合、核心競爭力的培育、持續盈利模式的設計、不斷滿足客戶需求實現價值最大化。

綜合以上的分析，鮮花港高端花卉商業模式是以三大業務為支撐、精細定位為前提、實現最大商業價值為核心、整合提升關鍵要項為創新驅動。通過創新手段將現有的要素資源進行重新整合，形成高效率、具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過為客戶提供三大業務的功能產品和現代服務，達成高端花卉全產業鏈持續贏利目標的整體解決方案。

4 路徑模式

4.1定位引領

4.1.1客戶與市場定位。提升鮮花港花卉產業創新總部的活力，加強鮮花港與周邊生產基地的生產服務組織聯絡，培育鮮花港花卉產業集成創新服務品牌，帶動農民“綠港”就業與創業，實現順義產業空間布局合理化和村鎮建設與產業發展的良性互促，促進順義區構建城鄉一體化發展的新格局。

4.1.2產品與服務定位。以花卉產業鏈下游培育提升為重點，集金融資本服務、信息網絡服務和科技支撐服務于一體，依靠花卉信息化服務中心收集、加工和處理北京市乃至全國高端人群的花卉消費需求，引領我國高端花卉市場的消費趨向，逆向拉動花卉全產業鏈品種、技術創新與精益化發展。

4.1.3渠道與品牌定位。改變傳統花卉流通與交易模式中“批發市場流通過程損耗大，以及專營花店和流動花攤規模小、品種少、缺乏配套產品與服務”的現狀，提供精益標準、高端品位的花卉產品組合與服務，滿足北京“世界城市”建設與發展需求，不斷提升北京在全國花卉產業的知名度和影響力。

4.1.4營銷與展貿定位。聯動鮮花港花卉會展，形成品牌旗艦店“常年展”與總部園區“季節展”雙展互促模式，及時推介與引進推廣國際流行的花卉優新品種、技術與花藝，促進國內外花卉產業與文化交流，縮小國內制定和實施標準能力與國外的差距，提升花卉產業競爭力與影響力。

4.2創新驅動

4.2.1整合與調優要素創新驅動。鮮花港高端花卉商業模式構成的8個元素包括會展創意和營銷貿易、倉儲物流和信息金融、品種技術和標準檢測、品牌文化和基地聯盟。將8個元素進行重新整合和優化組合，構成“一心”驅動和“八核”環繞的高效率關系結構。

4.2.2核心競爭力培育創新驅動。近期從產業鏈環節一般性經營逐步向戰略性全產業鏈運營轉型，形成集團化戰略管理的競爭優勢；中期引入營銷和品牌興園、平臺和機制強園、人才和機制健園等戰略；遠期加強全產業鏈各個環節的組織聯盟建設，通過高科平臺拓展、品牌影響和網聯服務等，在物理網絡及時空上形成各種集群。

4.2.3客戶價值最大化創新驅動。鮮花港的主要客戶分為關系客戶、模式客戶、產品客戶和服務客戶，主要包括各級相關政府、國內外各品牌花卉企業、研發和生產及服務企業、農業專業合作社、種植大戶、農民以及城鄉居民等。鮮花港應滿足以上這些客戶的不同需求，不斷強化“品牌提升、服務引領、科技支撐、市場運作”的作用，使4類客戶基于高端花卉產品和精益化服務得到的價值最大化。

4.2.4持續盈利能力建設創新驅動。依靠現有的發展平臺與其它市場主體的聯合經營，實現產地與銷地的快速對接與協調聯動。以高端花卉品牌連鎖經營為龍頭，以總部園區、花卉物流中心和信息中心為主體，推動形成高端花卉冷鏈物流體系、電子交易與供求信息和一二三產業融合，逆向引動花卉產業上游的品種技術資源集聚、整合、創新和花卉產業科技資源優化配置。

4.3業務支撐

4.3.1會展休閑創意的核心業務。建立創新交易撮合機制，大力宣傳推廣郁金香、百合、等博覽會的休閑旅游主題，開展高端時尚展覽會與高峰論壇活動，拓展國際會議、研討會、交易會、招商會等會展活動，采取多元合作模式拓展融資渠道，重點建設與會展商務相匹配的餐飲、娛樂配套服務設施，打造全國最具品牌影響力的花卉會展平臺。

4.3.2現代產業服務的成長業務。實施“核心、拓展、延伸”的三級空間布局，加快引進高端適用花卉品種和技術，完善網絡營銷的信息服務體系，吸引合作伙伴進行戰略投資和渠道共享，著手建立行業品牌聯盟運作模式，提供科技轉化、生產指導、人才培訓、信息咨詢、技術交易、物流商貿、資金融投等多元化服務，拓展升級花卉服務價值鏈，提升我國花卉產業科技支撐與服務引導相結合的全產業鏈綜合保障能力。

4.3.3全產業鏈運營的種子業務。加強與國內外大型花卉研發、生產和優勢流通，貿易企業合作，合力推進高檔盆花和鮮切花的物流與網絡體系建設，培建“園區一旗艦店一連鎖店一社區/超市花店”四級高端花卉營銷服務體系；適度擴大區內花卉生產基地的規模，適時開發區外花卉生產基地，完善花卉生產質量標準、技術規程和操作規范。

4.4模式構建

以整合提升鮮花港各類要素資源為前提，以組合優化現有業務系統為基礎，以科學地設計盈利模式為支撐，以不斷提升持續盈利能力為核心，以系統培育核心競爭力為手段，以實現客戶價值最大化為目標，系統構建鮮花港基于創新驅動的高端花卉商業模式。

4.4.1以四大創新（理念與組織、技術與管理、服務與價值和機制與體制創新）為手段，將現有的業務系統要素進行重新整合，并組合創新，使其構成科學合理的關系結構。

4.4.2對其業務系統進行重新優化組合，構成基于“全產業鏈運營、現代產業服務、會展休閑創意”的業務系統，形成核心業務對區際、成長業務對全國、種子業務對國際的業務結構狀態。

4.4.3以客戶價值最大化的理念進行重新設計盈利模式，從營銷模式、融資模式、管理模式、生產模式、擴張模式、4+1模式去系統地構建盈利模式，進而培育鮮花港可持續的發展能力。

4.4.4從“藍海戰略和競爭戰略關系”、“功能、產業和環境三位一體”和“產業、業務和業態之間關系”3個角度設計培育鮮花港核心競爭力的路徑，近期培育鮮花港區際的競爭力，中期培育國內的競爭力，遠期培育國際競爭力。

4.4.5以現代服務業引領現代農業，逐步從開發經營轉向服務經營、從產品經營轉向客戶經營，不斷去挖掘客戶的價值增益滿足給鮮花港帶來的價值來源。

4.4.6設計基于鮮花港高端花卉商業模式健康運行的保障機制，即投入引導機制、激勵調優機制和約束提升機制，進而降低鮮花港高端花卉商業模式運營風險。

5 創新策略

5.1構建高端花卉品牌營銷網絡體系，實現高端花卉交易與渠道創新

引入現代流通服務業模式，統一的品牌、logo、服裝、價格、宣傳、標準，建設集連鎖店總部服務、市場開拓、中轉儲藏配送、插花表演、互動體驗、現場拍賣等功能于一體的花卉連鎖店營銷服務體系和花卉旗艦店，逐漸以加盟、特許經營、直營等形式在北京市推廣，形成“一區一店”的花卉示范連鎖店市場布局，改變傳統花卉交易落后格局，實現渠道組合創新。

5.2創建信息網絡系統及電子商務平臺，實現花卉產業信息服務創新

打造網絡信息技術集成和網絡營銷平臺建設方案，發展花卉網絡經濟。搭建花卉信息網絡系統和電子交易系統，加強網絡服務功能，增進生產企業和市場間的電子聯網，實現網上交易，為鮮花流通提供新渠道。配套建立花卉配送物流管理信息系統，通過對網絡采購、銷售、庫存等數據信息進行處理，實現花卉供求信息及時傳遞和有效整合。

5.3構建花卉現代物流與冷庫網絡體系，實現花卉物流配送服務創新

引進冷鏈物流技術及裝備，降低損耗；以鮮花港花卉冷庫為核心，構建全國范圍內的花卉冷庫網絡、花卉物流/會展創意/加盟連鎖三位一體統一運作體系，推進高端花卉產業化發展。開展自主知識產權花卉出口創匯、花卉中轉物流、進出口貿易等方面的業務，建設花卉保鮮庫、檢驗檢疫庫、海關待檢庫，堅持向外高端發展。

5.4創建高端花卉標準化生產與服務模式，實現花卉產業品牌的創新

實施花卉的品種培育、基地種植、采集包裝、倉儲物流和渠道銷售標準化管理，實現商品性狀的統一，對生產、收集的花卉產品制定嚴格的分選標準，便于分類、包裝、銷售，避免產品良莠不一，樹立統一產品的品牌形象，引領示范北京市及京津冀大都市高端花卉消費市場的規范。形成用于國家農業科技園區和全國性生產示范基地的高端花卉生產與服務標準，保障花卉生產的規范性和產品質量。

篇(7)

關鍵詞：商業模式；經營模式；收入模式；客戶模式

中圖分類號：F724.6 文獻標志碼：A 文章編號：1009—6116（2012）02-0013-06

一、商業模式的概念及研究框架

商業模式涵蓋了企業從資源獲取、生產組織、產品營銷、售后服務、收入方式、合作關系等幾乎企業的一切活動。不同的學者對商業模式的定義并不一致。筆者對商業模式的定義是，商業模式是隨著互聯網經濟的興起而出現的一個全新的企業研究視角，其內涵是企業選擇經營對象、經營方式、實現收益的一系列商業規則，通俗地講就是指企業從何賺錢和如何賺錢。

商業模式這一概念是隨著網絡企業的興起而產生的一個全新的企業研究視角。雖然任何企業都面臨選擇經營對象、經營方式以及實現收益等一系列問題，但是，商業模式是隨著網絡企業的出現和興起才被大量引用和研究的一個概念。在網絡企業出現之前，對企業的研究不是從商業模式的角度進行的。隨著商業模式理論體系的發展，這一視角完全可以發展成為一種綜合的企業管理理論體系，并適用于對所有企業的分析、研究。

商業模式概念可以從以下兩個方面理解和運用。

明確其內涵是企業選擇經營對象、經營模式和實現收益等的前提。根據這一定義，企業商業模式可以分解為經營模式、客戶模式和收入模式三個方面。其中，經營模式是指企業的經營業態和方式，即是提品還是提供服務以及如何提品服務的問題；客戶模式是指企業所服務目標對象的定位，即為誰服務的問題；收入模式是指企業獲取經營收入的方式。從邏輯上看，經營模式、客戶模式和收入模式這三個模式是互相依存、互相制約、互為補充的關系，共同組成完整的商業模式，缺一不可。企業正是依靠這種整體性結構的創新和優化來實現企業發展和盈利的。

這一定義提供了商業模式創新方法研究的框架模型。商業模式概念內涵豐富、頭緒繁多，商業模式分解為三個核心環節之后，為研究商業模式創新方法、創新實現路徑等商業模式創新領域的關鍵問題提供了一個全新的研究框架。本文對商業模式創新方法研究也主要基于這個框架進行的。

需要補充的是，在對商業模式概念的研究中，很少有人提到商業模式的假定前提問題。筆者認為，任何能夠稱為商業模式的案例，都必須遵循“可持續性”和“規模性”這兩個假定前提。

二、網絡企業商業模式創新的內涵

商業模式創新，是指企業家創辦新企業而采用不同于以往企業的商業模式或者企業根據經營環境和內部資源的變化而改變和豐富其現有商業模式的實踐活動。本文研究網絡企業商業模式創新方法，需要明確界定網絡企業商業模式創新的一些相關概念。

（一）網絡時代的商業模式創新與網絡企業商業模式創新

網絡經濟的興起對所有企業的商業模式都是一種嶄新的機遇和挑戰。在新的網絡環境下，傳統企業的商業模式會發生一些改變，也有全新的商業模式被創造出來。具體說來，網絡時代的商業模式創新可以分為三類，一是傳統企業的商業模式被改造，即傳統的商業運作模式可以通過網絡技術提供的方法和手段進行改造，形成商業模式創新；二是產生新的商業模式，與傳統的商業模式進行競爭；三是新經濟所提供的全新的商業機會形成新的商業模式，即傳統企業無法企及的領域，用傳統商業模式無法實現的手段向消費者提供全新的產品和服務。廣義地說，這些變化都稱為網絡時代的商業模式創新。

本文研究網絡企業商業模式創新問題，與廣義的網絡時代的商業模式創新的概念并不完全一致。網絡時代的商業模式創新是指在網絡背景下以所有企業為主體的商業模式創新。網絡企業商業模式創新是以中國網絡企業為主體的狹義的商業模式創新，具體來說主要包括上面網絡時代企業商業模式創新中所提到的三類商業模式創新中的第二和第三類商業模式創新。

（二）網絡企業商業模式創新的靜態含義和動態含義

網絡企業商業模式創新概念具有動態和靜態兩個方面的含義。首先，從靜態含義上說，跟傳統行業的企業類型相比，網絡企業因為是近十幾年來才出現的新型企業組織，并且多是與傳統企業商業模式不同的新型商業模式，因此所有網絡企業商業模式實踐都可以視做商業模式創新，也即靜態意義上的網絡企業商業模式創新。其次，從動態含義上說，“商業模式的本質就是創新”，任何商業模式都有風光不再的時候，企業必須隨時審視和梳理既有的商業模式，主動發現弱點和機會，并進行適時調整，以應對變化，這樣才能使企業立于不敗之地，保證其經營目的和盈利目標的實現。網絡企業商業模式也不例外，而網絡企業對已有商業模式的調整和創新，構成動態意義上的商業模式創新概念。

靜態意義的商業模式創新與動態意義的商業模式創新具有十分密切的邏輯關系，共同構成網絡企業的商業模式創新的內容。靜態意義的商業模式創新是動態意義商業模式創新的基礎，不了解現有的網絡企業商業模式，從實踐和理論上都無從理解動態含義上的網絡企業模式創新；而動態意義商業模式創新是靜態意義商業模式創新的豐富和補充，沒有動態意義的商業模式創新，則靜態意義的商業模式創新難以持續和成功。因此，本文中的網絡企業商業模式創新在研究中并沒有刻意區分靜態意義的商業模式創新和動態意義的商業模式創新，而是把兩種含義的商業模式創新都作為商業模式創新的內容進行研究，共同構成本文的研究對象。

三、網絡企業商業模式創新的網絡經濟理論基礎

成功地實現商業模式創新的網絡企業，往往受網絡經濟特有的一些規律支配。網絡企業運營中的諸多現象，經常與傳統經濟學的理論大相徑庭。網絡企業的商業模式創新及網絡企業的運作方法，也常常跟傳統企業的運作背道而馳。比如，用戶在網絡上搜索、瀏覽信息以及使用很多在線服務都是免費的，不少網絡企業早期都不考慮收入與盈利，而是依靠風險投資（VC）大規模“燒錢”。

這些看似不理性的網絡經濟的規律，對傳統經濟學產生了巨大沖擊，也是認識研究網絡企業商業模式創新的“鑰匙”并構成其理論基礎。

（一）注意力經濟

稀缺（scarcity）理論是經濟學的基本假設之一。在網絡經濟里，稀缺理論不再是顛撲不破，注意力經濟更能反映網絡經濟的基本特征和規律。

注意力經濟也經常被稱為眼球經濟，指在網絡時代信息過渡超載情況下注意力成為稀缺資源。這一理論解釋了信息超載和注意力缺乏，使得幫助網民快速找到所需信息成為現實的需求；對網絡企業來說，則要求不斷改進服務質量，向網民提供其所需信息和服務，以便把網民的注意力吸引過來，才能獲得經濟利益，實現商業模式創新。注意力理論是許多網絡企業商業模式中采用免費這種收入模式的根據之一。

注意力經濟理論催生了許多網絡企業的商業經營模式，搜索引擎服務就是注意力理論的一個典型應用。在信息超載的情況下，對網民來說，最有價值的服務就是能夠幫助他們對所需信息進行定位、過濾，以便讓他們能及時獲得所需要的信息，這就是搜索引擎服務這種經營模式變得很有價值的原因。

（二）經驗產品

信息的生產成本很高，但是復制和傳播的成本很低，花費上億美元制作的好萊塢大片，在網絡上復制傳播的成本幾乎可以忽略不計。信息產品的這種高固定成本、低邊際成本的成本結構，使得傳統的以成本為基礎的定價已經不起作用，信息產品的供應商在商業模式上只能根據顧客的價值而不是生產成本來為產品定價。

如果消費者必須嘗試一種產品才能對它進行評價，這可以稱為“經驗產品”。在傳統企業里，幾乎所有新產品都可以稱為經驗產品，企業對這種樣品常用的推廣方式是免費樣品、促銷定價等。對于信息產品來說，每一次被消費的時候都是經驗產品，用戶嘗試了這種經驗產品，就不需要再次嘗試它。這對網絡企業的商業模式創新包括經營模式、客戶模式和收入模式各個環節都有一定的影響。作為信息傳播的載體和提供者，網絡企業的商業模式創新必須充分考慮經驗產品的特點。

（三）網絡效應

有的產品和服務，使用的用戶越多，對其中每一位用戶的價值體現越大，這被稱為產品和服務的網絡效應，網絡效應機制的實現過程也被稱為正反饋。

互聯網許多產品和服務的發展就顯示出網絡效應和正反饋。電子郵件就是這樣的一個例子。全球第一件電子郵件是1969年出現的，但是直到20世紀80年代，電子郵件都只是在技術人員中使用，之后便呈現爆炸式的增長，因為使用的人多之后，電子郵件的作用就會增強，其通信功能就會發揮得更充分。在只有一個人使用電子郵件的時候，電子郵件是毫無價值的。其他的像即時通信、短信服務等都經常會出現這種網絡效應。

網絡效應對網絡企業商業模式有著極為重要的影響，首先，從收入模式上看，網絡企業在推廣其產品和服務的時候，往往需要采用免費的形式提品和服務，以便加速其用戶量盡快增長達到網絡效應和正反饋。其次，網絡效應也影響到網絡企業商業模式的有效性，在互聯網沒有顯示出網絡效應的時候，由于用戶數量比較少，再完美的商業模式都很難成功。但是，在網絡效應出現的時候，網絡企業商業模式成功的可能性就比較大。從中國網絡企業的實踐來看，很多網絡企業創立一段時間之后，難以堅持下去而倒閉破產或被并購，往往不是因為它們的商業模式有問題，而是沒有把握住企業運作的節奏，在網絡效應出現之前，消耗了太多的資源。

（四）鎖定效應

在網絡信息時代，鎖定是一種經常見到的現象。鎖定指的是當用戶從一種品牌的產品和服務轉移到另一種相同或類似品牌的產品和服務時，需要付出包括心理、經濟等方面的成本，這些成本越高，說明鎖定效應越強。

鎖定在本質上是一個動態的概念，轉移成本會隨著時間增長或減小，但是它們不會一成不變，可以用圖1來動態地理解鎖定。

圖1的鎖定周期表明，顧客一旦已經習慣了試用品牌，產生了偏好，然后就進入鎖定階段。在進行下一個品牌選擇的時候，很顯然，顧客如要選擇其他品牌，會面臨轉移的成本，包括失去偏好的痛苦甚至經濟成本。

鎖定有利于創新的網絡企業商業模式的成功，但同時對后出現的商業模式創新和實現往往會產生阻礙。

（五）微創新

網絡效應使某家網絡企業容易形成一家獨大的市場格局；鎖定效應則解釋了一旦一家網絡企業通過商業模式創新獲得市場優勢，則會對后進入者形成強大的市場壁壘，可能成為商業模式創新的阻礙。在中國網絡經濟領域，網絡企業的商業模式創新為何仍能夠不斷出現？這種結果或許受益于“微創新”。

微創新理論最早由奇虎360公司創始人周鴻神提出。他認為，對于網絡企業尤其是創業型企業，要想對其他已經擁有優勢的企業和模式進行顛覆性創新非常困難，一種商業模式創新要想成功，可從用戶體驗入手，持續地改進產品和服務，挖掘用戶的需求，積小成大，從而能夠實現商業模式上的成功創新。

微創新規律的核心有兩點，一是從小處著眼，貼近用戶的需求心理；二是專注一個方向，快速出擊，不斷試錯。微創新并不意味著就能一炮走紅、一招制敵，微創新需要持續不斷地尋找用戶的關注點，然后持續地去發現和滿足用戶的需求，積少成多，實現商業模式創新。

四、網絡企業商業模式創新方法研究

（一）經營模式創新方法及性質、關系

1.三種創新方法

（1）產業鏈法。是指在互聯網產業的鏈條中尋找新的產品和服務角色的創新方法。從互聯網的發展來看，互聯網的建設本身形成了一條完整的產業鏈，網絡接人、域名和虛擬空間、內容提供、信息交流等都是這個產業鏈條里的節點。網絡企業要實現經營模式創新，可以在這個產業鏈條中尋找新的機會和位置。

從中國網絡企業的發展歷史看，從早期的接入服務（ISP），到后來的內容服務熱潮（ICP）、網絡游戲以及電子商務等幾乎所有成功的網絡企業的經營模式都是沿著這條產業鏈確立的。當然，互聯網產業鏈條的每一個節點都可能成就許多企業。互聯網產業鏈條節點的內涵是非常豐富的，而且每一個節點里都可以產生出不同的網絡企業經營模式。

產業鏈法的鏈條節點之間沒有必然界限，經營模式的確立也不是一勞永逸的，網絡企業必須在產業的鏈條上不斷地尋找機會，伺機與網絡企業已經確立的資源進行整合，形成新的經營模式。搜狐公司原本是一家著名的門戶網站，向網民提供內容產品和服務，在2002年，該公司通過收購進入ISP接入服務，從內容提業層次進入了技術支撐產業層次，從而豐富了其經營模式，實現了商業模式創新。

（2）效率方法。是指利用互聯網的效率優勢分化、改造、替代傳統產業的經營模式，從而實現經營模式創新的方法。這也是互聯網經營模式創新的一種重要思路和方法。網上零售經營模式能夠成立，是因為網絡經營對買賣都產生了效率，對網民而言，他們可以節省時間和去逛商場的路費，對網上零售的網絡企業來講，它們不需要租用房屋去建立現實中的書店、商場，這可以在一定程度上節約成本，向網民提供更便宜的商品，而且由于網絡技術能夠幫助企業很好地分析和研究顧客的購買行為，能夠讓它們更好地改善商品的結構。很顯然，網上零售的經營模式就是利用互聯網絡效率分食傳統商業的例子。隨著網絡環境的改善，利用互聯網的效率改造傳統產業的經營模式的例子會越來越多，效率方法是網絡企業經營模式創新最有潛力的一種方法。

（3）版本劃分方法。是指改造和優化網絡企業現有產品和服務的一種經營模式創新方法。版本劃分進行產品系列規劃有兩個基本的原則，一是根據不同的顧客需求提供不同的版本，一個完整的產品系列會使經營模式價值最大化，二是根據版本的方法設計產品系列時要突出不同的顧客群體的需求，以便每位顧客可以選擇最適合其需求的版本。騰訊QQ初期只提供免費的即時通信工具服務，后來騰訊開始把QQ用戶分為免費用戶和不同的VIP會員客戶，從而利用這種版本劃分方法，為不同需求的用戶提供不同的增值功能并進行收費服務，從而實現了經營模式創新。

2.三種方法的性質和關系

網絡企業經營模式創新的方法具有不同的性質，一般出現在網絡企業發展的不同階段。

產業鏈法和效率法主要是指網絡企業經營模式的靜態創新方法，是網絡企業經營模式外延式創新，這兩種方法可以拓寬網絡企業的經營模式，使網絡企業的經營模式向更深更廣的領域延伸，經常是用在網絡企業的初創時期。

版本劃分法主要是指對現有網絡企業經營模式進行內涵式的創新，一般說來，它并不擴展網絡企業經營模式的外延，而是對現有的網絡經營模式進行改良和改造，從而實現網絡經營模式的創新。經常是用在網絡企業發展到一定階段的時候。

當然，這些方法是互補而不是互斥的，一家網絡企業在經營模式創新的時候既可能會選擇某一特定的方法，也可能同時采用這些方法，進行經營模式的創新。

（二）收入模式創新方法

收入模式包括收費模式和支付方式。所謂收費模式，是指網絡企業是否向其客戶收取費用以及收費的根據；支付方式則是網絡企業通過何種途徑向客戶收取費用。網絡企業收入模式創新方法研究，包括收費模式創新方法和支付方式創新方法。

1.收費模式創新方法

（1）免費法。網絡企業提供免費的信息產品和服務是網絡企業商業模式中常見的一種方法。網絡企業為了確立自己的經營模式，并盡快達到網絡效應的正反饋狀態，需要吸引大量的注意力，這個時候往往需要采用免費的模式。奇虎360提供免費的網絡安全服務，在短短幾年內就培育了超過2億的用戶，而通過在線廣告等多種方式實現收入和盈利，就是這樣的一個經典案例。中國互聯網行業的電子郵件服務、內容服務、即時通信服務、網上拍賣業務等多種經營模式，都曾經采用免費法。

（2）鎖定效應收費法。免費模式是互聯網上常用的一種手段，但是網絡企業所有的經營和服務不可能都是免費的，否則網絡企業的經營就難以持續。在通過經營模式的免費服務獲得足夠的注意力之后，利用網絡經濟里的鎖定現象進行收費，可以稱為鎖定效應收費法。

（3）版本劃分法。利用版本劃分對產品進行系列化，并逐漸把免費用戶向收費用戶驅趕，從而達到收費的目的，實現網絡企業收入模式創新，可以稱為“版本劃分法”。版本劃分法也是經營模式創新的一種方法，這種方法比鎖定效應收費法溫和。新浪的電子郵件服務收費就是這樣的一個例子。2001年，新浪開始把其電子郵件產品進行了版本劃分，在提供免費郵箱的同時，提供了VIP系列收費的電子郵件產品。

（4）注意力出售法。內容型網絡企業提供的內容信息大部分都是免費的，正是因為免費，才能吸引到大量的網民對網站進行訪問。在信息超載時代，網絡企業通過出售注意力來實現自己的收費模式，可以稱為注意力出售法，這即是通常所說的付費式的網絡營銷，包括網絡廣告、搜索引擎競價排名以及銷售分成模式。

2.支付方式創新方法

（1）預付法。就是要求網民先預付一定的資金，然后接受網絡企業提供的服務，在預付的資金用完后，網民再進行續資才能接受服務。實現形式包括購買服務卡、游戲點數、虛擬幣等。

與電信運營商合作實現支付方式是網絡企業發展過程中的一個重要創新，在這種支付方式中，電信運營商成了網絡企業的支付平臺，網民消費了網絡企業提供的服務，可以通過電話費的形式支付，然后由電信企業再與網絡企業分成。

（2）第三方支付。就是一些和產品所在國家以及國外各大銀行簽約并具備一定實力和信譽保障的第三方獨立機構提供的交易支持平臺。在通過第三方支付平臺的交易中，買方選購商品后，使用第三方平臺提供的賬戶進行貨款支付，由第三方通知賣家貨款到達、進行發貨；買方檢驗物品后，就可以通知付款給賣家，第三方再將款項轉至賣家賬戶。目前，已經有包括支付寶、快錢等多家第三方支付平臺，而這一支付方式的創新，也極大地推動了電子商務發展。

（三）客戶模式創新方法

在商業模式中，客戶是重要的環節和組成部分，沒有客戶就沒有商業模式，網絡行業里一些常見的商業模式名稱，就來源于客戶的分類，如B2C、B2B、C2C。我們可以結合客戶定位、顧客分析的一些理論，研究總結網絡企業在開發客戶、利用客戶價值的一些方法。

1.客戶定位。實質上就是選擇企業的特定顧客群。企業只有明確了自己的服務對象，才能真正了解顧客的真實需求，進而為顧客提供滿意的產品和服務。這一點在網絡企業的商業模式里也不例外。網絡企業商業模式中必須明確自己的客戶對象，形成自己的客戶模式。網上零售型的網絡企業，客戶是在網站上購物的網民，其客戶模式也經常被稱為B2C的模式，即企業對消費者，是一對多的關系；而網上拍賣型的網絡企業，其實質就是一個交易平臺，為買者和賣者服務，其客戶模式又經常被稱為C2C，即消費者對消費者，是多對多的關系，當然，也有的網絡拍賣型企業，如阿里巴巴網站，其服務主要是為企業間搭建交易的平臺，因此，根據顧客定位，這種模式稱為B2B，即企業對企業，也是多對多的關系。

客戶定位的關鍵是對顧客進行細分。即根據消費者的多樣性和購買行為的差異性，將全部顧客劃分為若干具有某種相似特征的顧客群的過程。這樣，企業就可以選擇目標顧客群，明確企業的服務對象。

客戶定位的基礎是了解消費者的購買欲望、購買規律以及購買過程中的整個消費心理活動。需求驅動和感性因素是決定消費者購買行為的基本因素。影響消費者購買行為的因素分為內在因素和外在因素兩類。內在因素包括消費需要、購買動機、購買認知、購買感情和消費者個性；外在因素包括家庭、參照群體、社會等級、文化、促銷活動。

2.顧客分析。互聯網所提供的相互溝通能力大大增加了網絡企業研究顧客的機會和方法。取得顧客信息在網絡上有兩種主要方法，一是注冊和開賬單，二是觀察。

注冊是許多網絡企業最常采用的方法，網民使用每一家網絡企業的產品和服務，幾乎都要求網民進行注冊，注冊數據可以用來設置網絡廣告費率、進行電子郵件列表等數據庫營銷服務等。

觀察網民的網上行為也是了解顧客的另一個主要途徑。現在大部分網站都允許用戶搜索它們的內容，這是非常有價值的信息，可以知道網站的用戶常常在自己的網站上搜索什么，當然，這只是觀察網民上網行為的一個方面，可以稱為“監控搜索”。除此之外，網絡企業也可以觀察顧客的“點擊流”，即他們訪問網站時的一系列行動。網站運行記錄文件包含了許多關于顧客行為的有用信息。