序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇大學生旅游營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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關鍵詞：廬山；大學生旅游；營銷策略

中圖分類號：F590 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）21-0170-03

一、廬山大學生旅游市場現狀分析

廬山以雄、奇、險、秀聞名于世，素有“匡廬奇秀甲天下”之美譽。廬山不僅風景秀麗，而且文化內涵深厚，更集教育名山、文化名山、宗教名山、政治名山于一身，廬山所具有的深厚的文化內涵，豐富奇特的地質資源以及天然去雕飾的自然風光，每年都為廬山吸引了大量的游客，更是吸引了很多大學生群體。有數據顯示，2014年廬山景區接待游客1 206.5萬人次，但是對大學生數量沒有統計，廬山相關管理部門對大學生旅游市場還未引起重視，當前廬山的大學生旅游市場營銷策略如下：

現有的旅游產品。一是手繪訓練營，目前，廬山風景區存在的修學式的旅游產品。每年的寒暑假都會有為期兩個月的手繪訓練，針對的主要是各地在校的對手繪感興趣大學生。二是與學校合作的旅游產品，廬山與九江一些學校方合作，開展大學生為期1周或1個月的實習。其主要目的是為了開拓大學生的視野，增加大學生的實踐經驗。

現有產品價格。廬山手繪訓練營價格是2 500～3 000元，寒假手繪訓練營的價格比暑假便宜500元左右。不管是寒假還是暑假，這個價格里面包括了食宿。一般來說，愛好手繪的大學生，其家庭條件都比較好，所以這個價格，參與手繪訓練營的大學生都能夠接受。與高校合作的旅游產品，目前大部分都是以實習的形式出現的，而且考慮到大學生沒有獨立經濟能力，所以現有的與學校合作的產品，價格都比較低。

可進入渠道。大學生想要報名到廬山旅游，一是可以通過江西的一些旅行社和幾家外省的旅行社參與報團旅游。二是自助游渠道，很多大學生會喜歡選擇自助游，再加上廬山修建的南北兩條盤山公路，非常方便大學生組織自助游，邀上幾個朋友同學來一場說走就走的旅行。三是自建渠道，廬山網是廬山建立的官方預定平臺，支持網上預定和購買服務。另外，廬山也借助了O2O模式的旅游APP，如阿里旅行、去哪兒網、攜程等等。

現有的促銷策略。季節性促銷，夏季是廬山的旺季，游客在享受廬山上陰涼的同時，也得承擔高昂的物價；冬天是淡季，廬山景區比較蕭條，因為冬天山上更為寒冷，不僅游客少，物價也比較低。所以，廬山在寒暑假的時候景區門票價格有差異，冬季門票135元，夏季門票180元，目的也是為了吸引更多的游客能在冬季前來游玩。APP促銷，現在是O2O模式火熱的時期，廬山目前也有和這些APP合作，凡是在線上預定或者是購買門票，都可以享受折扣價。線上支付線下消費，在大學生群體里面這種方式非常流行。

二、廬山大學生旅游市場營銷策略存在的問題

（一）產品上存在的策略問題

1.產品單一。大學生群體日益龐大，需求存在差異性。目前廬山存在的手繪營和旅游特產，已經不能滿足大學生多樣化的需求。大學生作為受教育群體，他們希望不僅可以在課堂上獲得更多的知識，在課堂外，同樣希望可以不斷增長自身的見識，豐富自身的文化知識，將理論知識與實踐相結合。所以，這種需求的存在，需要廬山開發出更多與時俱進、符合大學生特征的產品，供大學生消費。

2.產品同質化現象嚴重。隨著信息溝通越來越便捷，很多景區的產品也都是互相模仿抄襲，絲毫沒有各自的特征。美其名曰的特產，現在也都是打著特產的幌子欺騙游客，榨取游客。大學生是年輕人的代表，他們有很強烈的好奇求異的心理，他們希望能看到的不僅是中國的地大物博人杰地靈，也希望見識到不同水土孕育出精彩文化。而放眼望去現在的旅游景區，除了景色不盡不同，景區文化卻逐漸沒有了各自的特色。

（二）價格策略存在的問題

1.價格機制不靈活。旅游產品價格機制靈活性不強。大學生選擇的組團游，旅行社規定路線、旅行社規定吃、旅行社規定住，大家只要跟著導游走就行了，這樣的旅游雖然能提高導游的工作效率，但是對于游客來說，只是一次中規中矩被人牽著鼻子走的旅行，枯燥無味，沒有自己的選擇。

2.價格不透明。廬山景區內出售的產品很貴，特別是存在對比的時候，尤其體現出價格的高昂。兩倍的價格還是正常的，當存在壟斷的時候，價格是原來的3倍。所以，很多大學生會計劃從山下帶上食糧，減少在廬山上的消費。而且因為產品價格是商家憑空擺出來的，即使商家會解釋，大學生也不會相信。

（三）渠道策略存在的問題

1.渠道狹窄。目前廬山存在的渠道一個是旅行社，一個是線上APP的合作。但是大學生是在信息時代下生長起來的群體，他們每天可接觸到的網絡信息很多，盡管廬山有自建渠道，有旅行社，有APP，但是除了這些方式，相對于每天大學生網蟲接觸到的信息學來說，少之又少。再加上網上接觸到的信息都是流水式的，很容易過目就忘。

2.傳統渠道和互聯網渠道“各自為政”。目前線下的渠道和僅有的互聯網渠道，線下渠道比如說線下購票，存在即時性、安全性等特點；互聯網渠道比如說網上購票或者網上預定，存在便利性、提前性等特點。但是，兩個渠道同時存在的時候，在線下購票的時候不會推薦線上渠道；線上渠道購票也不會發現推薦線下的購買網點，原本可以使得“1+1>2”的渠道效果，現在卻只有“1+1=2”。

（四）促銷策略存在的問題

1.促銷手段單一。廬山目前的促銷除了季節性促銷和APP促銷之外，其他的促銷手段比較少。這不利于促進大學生來廬山消費。因為大學生群體接觸到的互聯網信息特別多，如現在的社交軟件：微信、微博、QQ、天涯、知乎、貼吧，這是最貼近大學生生活的社交軟件，他們日常很多時間都花費在這些社交軟件上，并且從這些客戶端上獲取他們想要的以及不想要的信息。但是，廬山風景區的營銷團隊卻沒有重視運用這些媒體。

2.促銷效果不顯著。僅有的促銷手段是一視同仁的，一般除了在官網上能夠偶爾看到季節性促銷，但是這對大學生的吸引效果很弱。因為促銷活動，一沒有很好的促銷主題，二沒有很好的促銷方案，吸引不到大學生的眼球。而且，即使存在很多促銷活動，但是由于這些促銷活動傳播得不廣泛，許多相關的渠道都沒有很好地將促銷信息傳達，導致促銷活動期望達到的效果很弱。

三、廬山大學生旅游市場營銷策略的改進措施

（一）產品策略

1.開發多樣化的修學旅游產品。針對大學生的受教育特點，廬山可以多增添一些與學習有關的旅游項目。對于商學院的學生，可以展開營銷實踐；對建筑學院的學生，可開展古建筑考察修學游；對于旅游學院的人，可以開展導游實習修學游；對于人文藝術學院的，可以開展繪畫修學游；對于地質學院的，可以開展地質考察。這些修學游不僅可以讓大學生學習到更多課堂外的知識，將理論知識與實踐相結合，還可以增進學生之間的感情交流。

2.公益游。大學生是一群年輕的熱血的群體，廬山可以針對這一點，同旅行社合作開展一些公益游，讓大學生到廬山維護交通秩序，或者在危險的地方執勤，提醒游客注意安全，也可以幫游客拍照。這不僅可以讓大學生增加實踐經歷，也可以讓大學生感受到自我成就感，并且這也是一段能讓大學生津津樂道的回憶。

3.探險游。廬山景點以秀出名，但也不乏與黃山一樣險的景點，如五老峰、漂流。大學生年輕，喜歡刺激、冒險的事情，那么廬山可以和旅行社合作開展探險游，探險游的路線，要包括廬山上峻險的景點，不走尋常路。這可以很好地滿足大學生的好奇心，但是要保證好大學生的安全。

4.假期游。大學生校園生活閑散，不像工作人士，他們業余時間很多，特別是節假期、寒暑假。大量的、長時間的假期，給大學生提供了很好的出游機會。廬山可以針對這個特點，在寒暑假的時候，與學校合作，設立春夏秋冬令營，不僅可以增加師生和同學間的友誼，還可以減輕學習壓力。

5.開發文化性產品。大學生受教育程度高，他們不僅注重物質上的滿足，也同樣重視精神滿足。針對大學生的這個特點，廬山景區可以和旅行社合作，制作一些專屬的旅游紀念品。比如說紀念相冊，旅行社或者廬山商家可以提供紀念相冊的制作，將他們的歡樂制作成一張張相片，并且可以編輯一些文字在每張相片上，做成相冊回憶錄。

6.自助游開發。很多大學生不喜歡跟團游，因為跟團游太束縛，靈活性不強，所以他們更熱愛自助游。雖然廬山有南北兩條盤山公路，方便上下山，但是山上的旅游觀光車并不是那么方便。廬山管理局可以在每個旅游觀光車站點設定公共自行車點，提供自行車出租，并且設置自助終端機，提供充值退費回收借記卡服務，任意站點可還可借。旅游觀光車總部付費實名辦理自行車借記卡，按小時收費，多退少補，增加大學生旅行的便捷性和靈活性。

（二）價格策略

1.提高旅游產品價格的機動性。不管是修學游、公益游、探險游，還是假期游，都是需要花費的。學校或者旅行社組織旅游，不用強制包食宿。考慮到學生的安全，大學生的住要有一定約束，但是可以讓學生自由選擇吃，一定程度上也提高了價格機制的靈活性，而且也可以改善大學生的旅游體驗，切身體會到廬山的美食文化。

2.景區管理加大門票優惠政策。目前景區在景點門票上制定了針對大學生的優惠政策，全日制大學本科及以下學歷在校學生，憑有效證件在園門登記后，實行5折優惠，即由180元/人優惠到90元/人。但是對于景區的游玩項目并沒有優惠，景區可以適當地在景點游玩項目上對大學生采取優惠政策。廬山可以學習一下西湖，西湖從2003年起就不收取門票了，但是西湖的經濟收入不但沒有減少，反而增多。同時也考慮到廬山和西湖的不同，廬山可以不完全減免門票，廬山在冬季可以免去門票，增加人流量，增加除去門票以外的其他收入。

3.增加價格機制的透明度。大部分人包括大學生，他們的價格判斷都是基于自己平常生活中的經驗來判斷的，而廬山景區對于前去游玩的大學生來說，是一個特殊經歷。所以，不能用一般性的眼光去看待廬山上的物價。景區的租金和物資搬運，注定會導致景區物價偏高。為了打消大學生對物價高的疑慮，廬山上的商家可以將自己的成本列舉出來，增加價格透明度，讓大學生放心消費。

（三）渠道策略

1.加強學校渠道建設。廬山相關負責方，可以選擇和學校合作，學校在組織修學游等旅游項目的時候可以在學校官網這個消息，讓有意向的學生參與報名，但是在鏈接網頁應該說明費用時間等相關要素；學校的領導同時也可以將這個消息一級一級傳遞給各班同學。

2.加強旅行社網站渠道建設。旅行社是搭建景區與大學生游客之間關系的重要橋梁，雖然大學生對旅游企業持觀望和懷疑態度，但是他們將旅行社給出的信息作為參考，與他們自己的線路選擇及費用進行對比，選擇出他們認為適合的出行方式。而旅行社的網頁是各個景區信息的載體，廬山合作的旅行社越多，信息傳閱量越大，大學生接觸廬山的渠道越多。所以，廬山相關推廣部可以和更多的旅行社合作，增加大學生進入廬山的渠道。

3.優化自建的網絡渠道。廬山網是廬山建立的官方預定平臺，支持網上預定和購買服務，但是網站建設非常簡陋，網址打開速度很慢，顯示的內容也不完整，在如今追求效率的時代，這種水平的網站已經不能提供給游客滿意的服務質量。為了建設好大學生旅游市場，廬山應該重視它的網絡渠道，改善廬山網；也可以在各個廬山的官方微信公眾號或者官方微博上，自建廬山售票機制 。

4.加強電商渠道建設。廬山可以在天貓或者淘寶上開具店鋪，出售廬山大門門票，或者是各個小景點的門票。用戶在支付成功之后，會發送一條短信，內容是驗證碼或者二維碼，用戶到景區可以通過掃一掃識別二維碼或者輸入驗證碼識別，非常方便，而且省時。

（四）促銷策略

1.網絡促銷。現在的大學生基本上都是90后，90后對網絡上的東西更為熱衷和了解，更喜歡在網絡上獲取他們想要了解的信息。雖然廬山現在是有自己的官方網站中國廬山網的，不過現在可利用的網絡手段很多，廬山風景區應該好好利用這些途徑和手段進行促銷和宣傳。將促銷活動在官網和旅行社網頁上，讓大學生更容易了解到促銷信息。

2.新媒體促銷。新浪微博、騰訊qq、微信、百度貼吧、天涯論壇，很多大學生都是這些社交軟件的常駐用戶，廬山可以在這些軟件上發表一些圖片文章和折扣活動，利用這些軟件的用戶群，擴大信息傳播量。比如在微博或者是公眾號上，推送大學生旅游產品的消息，如在推送探險游的時候，如果關注的粉絲參與互動，將這個消息分享到朋友圈，廬山可以從分享的人里面隨機抽取5位，免費參團游，或者送上廬山特產，廬山云霧茶等獎品。

3.廣告促銷。廬山在江西省管轄范圍內，廬山管理局可以通過九江市政府，借助江西衛視頻道，播放廬山的廣告，增加廬山的名氣，增加廬山的曝光率；也可以在江西車載電臺里插播廣告，吸引更多的大學生游客和其他游客。

4.聯合促銷。廬山周邊有西海，遠一點有婺源、三清山，再遠一點有井岡山、龍虎山，廬山管理局可以和這些景區建立合作關系，聯合促銷，比如說同時購買廬山西海兩張門票8.5折，或者出售“全家桶”門票，3張西海門票和3張廬山門票，共6張門票，免去1張西海門票價格，實際只要支付5張門票的價格。

5.公關促銷。廬山風景區可以通過提供贊助的形式，贊助高校舉辦的大型活動，比如說一年一度的運動會，比如說青年歌友會，更深入地貼近大學生生活。而且，利用公關促銷也可以樹立廬山在大學生心目中可信賴的品牌形象，利于建設良好的品牌印象和建立品牌忠誠度。

參考文獻：

[1] 張海燕.基于市場細分的大學生旅游市場開發研究――以廣州為例[J].改革與戰略，2013，（2）.

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【關鍵詞】H旅行工作室 網絡營銷 策略 旅游

一、概述

（一）網絡營銷策略

網絡營銷策略是指在傳統的4Ps營銷理論的基礎上增加了網頁策略、品牌策略以及顧客服務策略。

網頁策略是企業通過注冊域名和鏈接網址、對網站運營和維護等方式建立專屬于自己量身打造的網站并加以宣傳推廣。

品牌策略就是要分析品牌所面對的目標顧客群，選擇最適合自己的定位，從而確定產品在目標市場消費者心中的形象和地位。

顧客服務策略是指融合企業自身的文化，像親人、朋友一般對客戶提供幫助與服務在溝通交流中建立與顧客良好關系的方式。

（二）網絡營銷成為旅游業發展的新途徑

伴隨著互聯網和新媒體的普及，旅游業的網絡營銷作為一種新型的營銷模式不僅具有便利性，還可以極大地降低成本，增加與消費者的交互性，使旅游產品以更加直觀生動的方式展現出來，吸引消費者的注意。與此同時，大眾思想觀念和社會形態的改變已使得相當一部分群體不滿足于走馬觀花的快餐式觀光旅游，于是很多旅行社和線上旅行APP推出了個性化旅行路線，享受以消費者需求導向為主的“私人訂制”旅行模式，由此消費者對網絡營銷的依托就更高了。在這種形勢下，催生出一批具有獨特風格的新型創意旅游公司，利用網絡營銷來應對新的時代潮流。

二、H旅行工作室及其現行的網絡營銷策略

（一）H旅行公司概況

H旅行是一家“致力于青年人深度體驗旅行”的創新型旅行公司，自創立以來一直以價值觀為導向注重旅行的深度體驗、旅行意義的探索以及旅行的安全性，積極追尋旅行的真正面貌，追本溯源、返璞歸真、以及地道的原汁原味。以鼓舞更多的青年人（尤其大學生）以正確的價值觀勇敢的走出去，通過旅行開闊視野、認知世界；倡導不同地區、不同民族、甚至不同國家的當代青年人思想文化交流為目標。

（二）H旅行工作室的網絡營銷策略現狀

旅游企業在新形勢下不僅要實施好網絡營銷，還必須制定適合自身發展的網絡營銷策略，這樣才能保證網絡營銷的成功。

（1）網頁策略。對于實行網絡營銷的企業來說，網頁就相當于這個企業的門面，因此網頁對于企業的重要性不言而喻。近年，隨著微信的普及和廣闊的受眾群以及使用的便捷性，微信公眾號成為H旅行的主要推廣平臺。H旅行的網頁設計擁有自己一貫的風格和情懷。讓人耳目一新的標題，配上或廣闊壯麗或清新文藝的攝影圖片，分享一些觸動心弦的文字，這種適合年輕人的風格，讓每一條推送都變得生動有趣起來。

（2）產品策略。隨著消費結構和消費理念的轉變，人們日益趨向于個性化消費和體驗式消費，與眾不同的旅行方式和富有特色的行程路線就是旅行社的個性化產品設計。H旅行工作室成立至今已經有30多條長途深度體驗及人文體驗線路，產品體系以長途旅行+短途旅行+citywide城市微旅行+文化創意為主。多方位層次化的產品路線，為消費者不同的需求提供了多樣化選擇，尤其是“微旅行”等創新概念的提出，更是迎合了年輕人的選擇。

（3）價格策略。價格是旅游者在對比選擇旅游旅游產品過程中非常重要的因素之一，旅行社注重強調自己產品的性能價格比。H旅行工作室會在微信公眾號的旅行路線下明示旅行費用和活動天數等等。由于H旅行工作室主打年輕消費群體尤其是大學生團體的戶外旅行活動，在策略上遵循了產品品質和價格同時公示的方式，讓消費者感受到深度體驗式旅行品質的與眾不同。

（4）渠道策略。H旅行工作室作為一種新型的創意旅行工作室，主要的營銷渠道是借助于線上營銷。公司定位于年輕人和大學生群體，決定了線上的營銷模式。前幾年，人人網異軍突起，利用人人網大學生使用群體這一特性，H旅行在人人網上的推廣和宣傳起到了非常好的效果。年輕人和大學生消費群體作為微信和微博等線上APP的用戶主力軍，嶄新的消費模式和生活方式讓這些年輕消費者更加活躍于網絡。所以推行微信公眾號成為H旅行的主要銷售渠道。隨著H旅行工作室的不斷成熟發展和擴大，旅游線路的多樣化發展，近兩年，公司已經陸續在東北、武漢、華東、北京等成立分站，擴展新的銷售渠道。

（5）促銷策略。采用促銷手段來吸引旅友的注意，引人入勝，增強旅游者的興趣和趣味是旅行社營銷的一種重要的手段和方式。H旅行會不定期舉行主題攝影大賽，參與者面向本季參加H活動的所有隊員，分為專業組和手機組，獲獎者給予現金獎勵和代金券獎項設置，獲獎的作品，H有權用于公開展覽、出版發行等相關一系列宣傳中使用。這種促銷方式和獎勵機制的設置，不僅增加了旅途的趣味，吸引攝影愛好者參與，更能體現出該工作室的“深度體驗式旅游”的理念，同時可用作一種宣傳公司形象的渠道，引導更多的旅游者和潛在消費者對于H工作室的價值理念的理解和交流。

（6）品牌策略。品牌反映了產品所具有的獨特的屬性，品牌不僅僅是一個名字、一種稱呼，更是代表了產品所蘊含的內在品質，代表了一種文化和形象。在激烈的市場競爭之中，品牌意識已經不可或缺，品牌的定位和形象更是決定了企業的營銷策略和發展走向。如何定位自己的品牌，打造讓消費者深入人心的企業形象是現在每個企業都在不斷探索和創新的。H旅行工作室起源于大學生創業團隊，堅持“致力于青年人深度體驗旅行”的理念，使得這個團體需要更好的定位更準確的身份來詮釋品牌的理念。憑借自己大學生團隊，更加了解大學生等年輕人的訴求這種優勢來建立自己的特色品牌，是旅游業市場細分趨勢下的產物。

（7）顧客服務策略。H旅行在微信公眾平臺中設置了聊天室，讓關注公眾號的旅友們可以自行在聊天室里自己的訴求。不僅如此，H旅行公眾號平臺管理者會針對不同的路線和景區旅行注意事項。除了全程包含的費用會詳細解釋說明以外，還會建議你出行的個人裝備和注意事項，包括需要帶什么厚度的衣服和當地應該注意的民俗禁忌，在線上報名之后還會陳列給你更為詳細的物品清單。這些服務不僅會讓出行者在出行前感覺到旅行社的用心和專業，更是為之后的行程提供了保障。小小舉措，卻貼心備至，讓顧客贊不絕口。參與的隊員在結束之后還可以在微信公眾平臺上填寫旅行反饋表，以調查問卷的形式來收集參與者對此次旅行的滿意度調查，鼓勵大家暢所欲言提供自己的想法和建議，并以抽獎送禮品的方式來回饋答主。

三、H旅行工作室網絡營銷存在的問題及建議

（一）拓寬微博宣傳渠道，增加關注度

現階段，H旅行的主要網絡力量在于微信公眾平臺。而今微博作為傳播載體中的一輪旭日，網友的互動和轉發的實力巨大。H旅行雖然也注冊了自己的官方微博，但是并沒有很好的利用起來，網友的互動和轉發寥寥無幾。新浪微博作為一種宣傳推廣力度極強的媒介，H旅行在這個領域的力量還沒有發揮出來。H旅行可以更多的讓新老隊員參與到微博互動中來，通過轉發抽獎或者話題討論等方式擴大知名度，引起更多人來關注這個品牌，增加客源，同時也能通過此舉維護老客戶，提高客戶的忠誠度。

（二）建立官方網站，加注搜索引擎

通過在網頁上搜索發現，H旅行并沒有建立官方網站，在搜索引擎上搜索“H旅行”的字樣，或者“年輕人”、“體驗式旅行”等關鍵詞之后，搜索引擎上也沒有出現相應的“H旅行”的信息關聯。這無疑對于H旅行的W絡推廣十分的不利。由于網絡營銷具有交互式的特點，企業要通過一“推”一“拉”來吸引消費者，引導消費者主動上網搜尋信息并在網站上駐足，這樣的網絡營銷才會行之有效。

（三）開展病毒性營銷推廣，增加客戶率

對于H旅行這個品牌來說，品牌的推廣主要是在口碑宣傳，通過朋友的推薦來獲取這個品牌的相關信息。這種方式對于企業來說其實是比較被動的。比如，在相關的延伸產品線上增加掃碼活動，轉發朋友圈集贊兌換禮品或者優惠券等促銷方式。與增加一定的宣傳成本相比較，這種病毒性營銷手段所收獲的效益也是不可估量的。

參考文獻：

[1]張偉.關于我國旅游企業網絡營銷狀況的分析[J].商場現代化，2006.

[2]宋治萍.論旅行社的網絡營銷實施與營銷策略[J].長治學院學報，2010.

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【關鍵詞】電子商務；消費心理；綜述

0.前言

電子商務的興起為企業的發展帶來了新的契機．然而它也是一把雙刃劍。電子商務所面對的群體是消費者，消費者的消費意愿主要取決于其消費心理，故，針對消費心理的研究就顯得尤為重要，其綜述也必不可少。本文將電子商務模式下的消費心理的研究文獻分為以下三方面進行綜述。

1.電子商務消費心理特征、變化趨勢及制約因素

研究電子商務中消費心理的特征和變化趨勢以及制約電子商務發展的心理因素的文獻較多。應南凱在《電子商務顧客的消費心理特征》一文中專門對電子商務顧客的消費心理特征進行了分析。原莉的《談電子商務中的消費心理》、蘭亦青的《電子商務的消費心理分析》、李忠艷的《電子商務中的消費心理淺析》、裴玉玲的《淺析電子商務中的消費心理和消費行為》、朱安平、Zhu Anping的《淺析電子商務中的消費心理及其對策》和齊新的《淺談電子商務中的消費心理》，分析了電子商務中消費心理的變化趨勢和特征以及制約電子商務發展的心理因素，并提出了電子商務中現代企業的應對策略。

在《從消費心理透視電子商務》中，陳文閣在此基礎上探討了電子商務的心理不足。劉源在《淺議電子商務環境下的消費心理和行為及其對策》中探討了電子商務中消費心理的變化和購買行為以及電子商務中現代企業的應對策略。陳智勇在《B2C電子商務中的消費心理研究》中分析了消費者對B2C電子商務的心理障礙，并提出了B2C電子商務公司應對消費者心理變化的對策。劉洋、徐小龍的《淺析電子商務中的消費心理》，蔣薇薇的《淺談電子商務下的消費心理》中，作者均分析了電子商務中消費者的消費心理和制約電子商務發展的心理因素。

牟永泉的《對電子商務營銷購買者消費心理分析》、趙永歡的《探究電子商務消費心理》和 吳吉義的《電子商務模式下消費心理和購買決策過程分析》也探討了制約電子商務發展的消費心理，吳吉義又在此基礎上重點分析了電子商務模式下消費者的購買決策過程。

左臣真、羅賢春在《應對電子商務B2C模式中消費心理的策略分析》中分析了電子商務B2C模式中影響消費的因素，指出消費者眼見為實的購物特點和討價還價的心里約束，隨后對提升電子商務B2C模式發展的策略進行了分析。

2.基于電子商務消費心理的營銷策略

針對電子商務消費心理而提出營銷策略的相關文獻主要有：蔡利的《基于顧客網絡消費心理的網絡營銷策略研究》、王巖等的《淺談電子商務中的消費心理和消費行為》、陳梟的《現代大學生電子商務中購買消費心理探究》、朱雯的《基于網絡消費心理分析的網絡燈具營銷策略》、廖曉麗的《從消費心理看電子商務和企業營銷》、黃國安的《基于網絡消費心理的電子商務營銷策略》和楊云峰的《網絡消費心理與行為研究》。王巖等首先闡述了我國電子商務的發展情況及特點，通過對電子商務中的消費者心理及行為的分析，提出了現代企業在電子商務中促進消費者購買行為發生的策略。陳梟闡述了當代大學生電子商務過程中的幾個心理特征，并提出了滿足大學生電子商務消費心理的營銷策略。廖曉麗分析了當代消費者心理變化趨勢和特征，闡述了制約電子商務發展的心理因素，并提出現代企業在電子商務中應采取的策略。黃國安在分析網絡消費心理的基礎上提出電子商務營銷策略。楊云峰則首先從消費者的角度入手，分析其心理特征、行為特征、風險感知等；其次從營銷者的角度分析消費者的心理與行為對網絡營銷的影響，以及營銷者在網絡營銷過程中存在的心理優劣勢，并就營銷者針對消費者的心理行為采取的營銷策略進行了研究；最后，就如何利用消費者的心理與行為來提高個性化推薦的效果提出了解決思路。

3.E時代環境下的燈具、旅游、圖書電子商務消費心理

隨著e時代的到來，燈具、旅游、圖書等產品的電子商務也有了迅猛發展。電子商務環境下的燈具、旅游、圖書消費心理相關文獻綜述如下。

朱雯在《基于網絡消費心理分析的網絡燈具營銷策略》一文中，分析了網絡營銷中的幾種典型消費心理并提出了基于網絡消費者心理的營銷對策。

關于電子商務旅游消費心理，梅偌霖在《旅游業在電子商務環境下的消費心理》一文中，在考察旅游業在電子商務環境下的消費心理基礎上，結合我國旅游業發展實際，分析我國旅游電子商務發展的各方面有利不利條件，探索了如何加快我國旅游電子商務進程。同時分析了電子商務下旅游消費心理的變化及影響。

針對電子商務圖書消費心理，《淺議電子商務時代圖書消費心理》中作者劉月梅闡述了電子商務時代圖書消費者心理現狀，列舉了電子商務時代圖書消費心理存在的問題，并提出圖書電子商務企業的應對策略。

【參考文獻】

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［17］原莉.談電子商務中的消費心理.職大學報，2007(2).

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［19］陳梟.現代大學生電子商務中購買消費心理探究.管理觀察，2010(17).

［20］左臣真，羅賢春.應對電子商務B2C模式中消費心理的策略分析.商場現代化，2011(6).

篇(4)

[論文摘 要] 隨著高校的擴招，在校大學生的規模不斷擴大。以高校大學生為消費主體的消費品市場也將成為一個獨特而有潛力的細分市場。面對這個特殊的群體，商家該如何運用有效地營銷策略，來網羅這個群體，文章從這個角度進行了探討。

隨著高校的擴招，在校大學生的規模不斷擴大。人們一定發現，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生，他們都是依賴學生生存的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向學校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們去研究，去探索的。

我通過對粵東地區四所高職院校的調查發現，大學生市場存在明顯的消費特點。比如，大學生消費行為呈現個性化、時尚化、多樣化，且大學生的消費結構呈多元化趨勢。與此同時，大學生的消費行為也趨于理性化。但我們也應該看到大學生市場也存在著許多問題，表現為：盲目消費、攀比消費并有較強的從眾心理。

針對大學生市場的特點和存在的問題，作為企業來說，如果想搶占大學生市場，獲得巨大的回報，就必須在認真分析和了解大學生消費者需求的基礎上，對市場進行細分，選擇自己的目標市場，進行正確的市場定位，確定與目標市場相適應的營銷組合，即產品策略、價格策略、銷售渠道策略和促銷策略的組合。以下我就自己的觀點提幾點營銷建議：

一、產品組合策略

企業應開發適合大學生消費需求的產品和服務。力求進行產品創新，以激發大學生的消費欲望。比如，目前幾乎每個大學生都擁有手機，手機企業可以提供多種風格、多種款式和色彩的系列手機裝飾產品，供不同偏好的同學選擇，滿足大學生的個性化需要。再如，電腦、mp3、數碼相機等商品在大學生中擁有率也在不斷提高，企業也可以充分利用自己的優勢，開發適合大學生市場的產品。同時，企業還要注重大學生休閑產品的開發，調查顯示，40%的學生休息時間是在睡覺和上網，一些具有商業價值而又有益于大學生學習和身心健康的項目卻沒有真正地開展起來。比如說課外培訓教育及旅游項目等。企業在產品提供上要有針對性，使產品組合豐富多彩并能及時更新以適應大學生多樣且多變的消費性格。

另外，在服務性行業，如自助洗衣店、熨燙、縫補衣物的服務店，以經營各類考試用書、學習用書為主的書店等等，都是大學生急需的。特色的小餐館、美發店也有穩定的市場需求。企業在產品開發的思路中，除了商品的使用價值外，還要考慮產品的包裝，品牌以及所有附加利益和服務等整體價值。大學生消費注重產品的實用方便，對服務要求不高，但被人尊重的心理比較強烈，有較強的品牌感。企業要讓大學生感受到作為顧客的優越感，建立一個反應迅速的顧客意見反饋系統，及時妥善地處理大學生們的意見和建議。

二、產品定價策略

由于大學生這一消費群體，經濟上尚未獨立，市場整體消費水平不高，使得針對大學生而開發設計的產品的定價成為一個重要問題。但大學生消費市場的特點是規模巨大，因此，企業在產品定價時應注重產品的市場規模，而不是產品的單價。大學生消費市場的產品定價應充分利用規模經濟，擴大市場份額和規模，降低產品成本，并且保持產品質量穩定、優良。

三、渠道創新戰略

調查發現超市是大學生最常光顧的購物場所，因為超市的商品品種全、價格低、購物環境輕松。校園內的便利店通常集中在食堂、宿舍樓附近，非常方便大學生應急型購買。日常用品的銷售渠道應當以超市、便利店為主要渠道。另外，網上銷售、直銷及團購等方式，也是非常適合高校大學生這一群體的銷售方式。網絡上最適合的產品是流行性高和新潮的產品，如書籍報刊、軟件、數碼產品等。采用這些銷售方式時，還可以提高大學生消費者的參與程度，比如與高校的學生會、社團等組織進行合作，甚至可以提供一定的就業、實踐機會給大學生，樹立企業的形象，加強關系營銷及培養消費者的忠誠度。

四、針對性的促銷策略

促銷策略應注重信息傳遞的有效性，建議企業重點不放在傳統的媒體，如電視、報紙等大眾媒體，而轉向針對性強的互聯網廣告、校園賣場的pop廣告等。而激發熱情的互動性活動策劃將是大學生市場促銷的非常有效的形式。各種形式的競賽、文體活動、講座、晚會和各類社團活動吸引了大量學生參加，是企業增強大學生的關注，加深對品牌的印象的時機。加強與高校有關部門和各種學生組織的聯絡，將當前最新的商品信息和消費動態，及時在學生中進行宣傳，也能有效地促進企業品牌的建設。

作為企業來說，一方面要吸引學生認購企業的產品，一方面還要對學生進行消費引導，因為在調查中發現大學生的消費狀況基本上是現實的、合理的，但是大學生中也存在盲目消費、攀比消費等不良現象。有些消費項目與缺乏理財能力和追求物質享受等因素有關。這種不合理的消費行為雖然不是大學生消費行為的主流，但卻不容忽視。消費者的價值觀念和對生活的感受等是影響消費行為的根本原因。對于關注大學生市場的企業而言，應當主動承擔傳播健康消費觀念的責任，而非抓住大學生心理的弱點，借機謀取暴利。企業也應當看到，大學生的消費潛力在學生生涯中并未完全體現，但卻是品牌忠誠度形成的重要時期。所以，企業不能只考慮短期利益，而是以創造顧客滿意與長期社會福利為企業目標。企業在開拓市場的同時，需要配合學校培養大學生的理財能力和科學的消費觀念，養成良好的消費習慣，共同推進健康的校園消費文化的建設。這對于培育大學生市場，擴大社會消費以及促進社會生產，都具有重要意義。

總之，重視大學生的消費市場，不僅有助于企業的市場開拓，提高企業的利潤和銷售水平，同時也有助于充分滿足大學生的消費需求，更有益于指導和培養大學生正確的消費理念和理財能力，促進他們的健康成長。

參 考 文 獻

[1]程玉桂 艾 軍 陳曉繁：當前大學生消費行為特點與消費市場分析[j]商場現代化，2006(7)

篇(5)

[關鍵詞]消費心理 消費特點 營銷策略 網絡營銷

大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉父母，消費大概在3000元每學期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學校門口賣茶葉蛋也可以把自己養活。細心的人們一定發現，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生。他們都是讓學生供養的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向學校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們去研究，去探索的。

一、當代大學生的消費特點

上面說到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：

（一）獨特性

大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上，畫報，娛樂報，還有一些專業雜志等和明星有關的東西。另外還有上網，其實每個大學生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據了解，有的學生一年上網的錢，都得花好幾千元。總的來說，大學生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關。

（三）時尚性

有人說，大學校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區別了，他們一般是準備已久，根據手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環境也會有不同的消費習慣，這跟校園內的氛圍有關。如某人搞了一個發型，大家覺得不錯，在理發的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍都是同齡人的環境中，加之有不少學生的家境不錯，特別容易出現攀比的風氣。這便使許多人產生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學就把它當作一種身份的體現，愿花很大的代價來購買它。

（六）禮節性

在大學里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結果是一個接著一個，并不斷地循環，這樣極大地擴大了消費的量。

（七）盲目性

這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用，或是否有使用價值，在購買時學生不一定會去多考慮。“見好就買”似乎已經成了當代大學生消費的重要特征。

（八）沖動性

大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產生沖動購買，例如他們容易受廣告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發其想地要購買，結果買后又后悔了。

（九）圍繞女生性

男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細心的人不難發現，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。

（十）無計劃性

相信念過大學的人，都知道當代大學生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當到了月末，或是學期結束的時候，有的甚至在開學一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發現，原來錢這么不經花。當意識到要節省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學生們的一個通病。

二、商家營銷策略

從上面的分析可以看出，當代大學生的消費市場是如此的巨大，而且，大學生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為主要通過以下幾點：

1.許多大學生特別注重個性的宣揚。總喜歡自己與別人與眾不同，所以，生產廠家應該注意使自己的產品盡量新穎，有特點，能夠區別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業要滿足大學生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網絡營銷。大學生都會上網，而且電腦玩得很轉，剛好為商家開展網絡營銷提供了最大的可能性。而且網絡營銷也可以滿足大學生的消費需求，具體地表現在以下幾個方面：

（1）網絡營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網絡營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業網址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據其個性設計的報紙。這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其營銷戰略，以消費者的個性需求作為產品服務提供的出發點。其次，隨著計算機輔助設計、人工智能、遙感和遙控技術的進步，現代企業將具備以較低成本進行多品種小批量生產的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎。（2）網絡營銷能滿足大學生對購物方便性的需求。網絡提供24小時服務，不存在節假日或營業時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睬。可為大學生購物節省時間和精力。

（3）網絡營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網絡營銷能為企業節省巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內找尋最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現購買。剛好滿足了大學生對產品低價格的追求。

2.針對于大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。

3.商家要注意利用好大學生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發學生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。

4.不管是產品生產廠家，還是服務業，只要是重點面向學生市場，都應特別注意女生的服務。產品或服務業不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。

5.針對大學生用錢針計劃的特點找準銷售時機。大學生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學的那段時間，同學兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學期，特別是快放學的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活動最好停止。因為，學生已經沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學習了，沒那么多精力去關注這些商品。

三、結語

大學生是個特殊的消費群體，也是當前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學生的需求，獲得更多大學生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。

參考文獻：

[1]白戰風.消費心理分析[M].中國經濟出版社,2006.

篇(6)

引言

網絡消費是指人們通過互聯網來滿足和實現自身需要的過程，目前在校的近三千萬大學生幾乎都是網絡消費用戶，其人數和消費規模都呈逐年增長態勢，他們的網絡消費行為不僅代表著這類群體的消費特點，還將影響未來消費市場十至二十年，因而大學生旅游網絡消費也將成為未來旅游消費的重要組成部分。

一、山西省大學生旅游網絡消費行為特征

本文采用網絡問卷調查的方式，面向山西省各大高校的在校生，共回收有效問卷204份。其中，204位受訪者中男、女生分別占33.82%和66.18%；年級分布中專、本科占44.11%，碩、博士占58.88%；月均消費較高，以1000元以上為主，占66.18%；年出游次數上，大多都在1次及以上，占97.06%；平均每次旅游支出大多在600元以上，占74.24%，山西省大學生旅游網絡具體消費行為特征如下。

（一）旅游網絡消費意向強烈、態度積極，以省時省錢為主要動機

91.18%的受訪者有旅游網絡消費的意向，77.94%的受訪者認為網絡消費方式重要，這說明當代大學生認可網絡消費方式且消費意愿強烈。且他們選擇網絡進行旅游消費的動機主要集中在“節約費用”（70.59%）、“操作方便”（69.12%）和“節省時間”（66.18%）上，這說明大學生旅游消費對價格、時間較為敏感，且認為網絡這一銷售渠道的價格較為便宜、快捷方便。

（二）影響旅游網絡購買決策的主要因素是價格和品牌

受訪者對價格、品牌、廣告、消費者評價和支付安全5個網絡購買行為的影響因素進行重要性排序，結果由高到低依次為價格、品牌、消費者評價、支付安全、廣告。表明山西省大學生在進行旅游網絡消費的時候，最關注的是價格水平和消費平臺的品牌評價，而認為網絡廣告宣傳最不能影響其消費決策。

（三）通過網絡重點獲取景點、食住行等相關旅游信息

山西省大學生主要利用網絡收集旅游景點（91.20%）、吃（80.59%）、住（85.72%）、行（78.24%）和游覽線路（77.15%）方面的信息，而對旅游目的地的娛樂（38.40%）和購物（37.23%）關心較少；在獲取信息的性別差異上，除游覽線路和娛樂活動，女生對旅游地的各方面信息的關注度都大于男生。

（四）旅游網絡交易時最擔憂售后質量和信息安全問題

受訪大學生認為旅游網絡交易的不足之處主要在于售后質量無法保證（69.12%）和產品/服務、個人信息的安全無法保障（60.29%），而對價格偏高（33.33%）和支付安全性不高（31.58%）的問題并不擔心，這主要是因為他們通常認為網上購物能夠節省一定的旅游成本，且隨著網絡交易模式的不斷完善，支付安全逐步得到保障。

二、山西省大學生旅游網絡消費發展對策

（一）開拓創新針對大學生市場的旅游產品

根據消費慣性，忠實客戶會帶來4-6倍的收益。旅游網站可專門設計青年大學生專題，重點突出性價比，進行潛在客戶培養。此外，最重要的是推出適合學生的旅游產品，如根據美術系特點推出“寫生游”、針對旅游管理學生推出“見習游”、針對園林專業推出“郊外園林游”等；同時結合學生都有學生證的特點，在門票和用餐上減少支出。這樣，才能慢慢培養出自己的客戶，從而實現開發大學生旅游市場的目的。

（二）通過互聯網營銷提升旅游網站知名度

電商時代，互聯網營銷是極具爆炸效應的，因此提升旅游網站知名度可以進行以下嘗試：1）熱點營銷：時時把握社會熱點，進行互聯網活動的策劃。例如，旅游電商可以利用大學生對美食的火熱需求，抓住“吃貨”特性，針對大學生推出類似于“吃+游”組合策略。2）互聯網媒體營銷：“微信點贊”送旅游、微博轉發有獎等新式社交媒體營銷深受大學生的喜愛，對于電商知名的提升有很大幫助。3）互聯網跨界營銷：如攜程網可利用其較高的知名度，跨界或者以跳轉鏈接的方式進行學生旅游的品牌推廣，提高知名度。

（三）提升旅游網站的信息安全性

提高旅游網站的信息安全性，可從以下兩方面入手：1）技術方面，首先要加強主機本身安全，做好安全配置，及時安裝安全補丁程序減少漏洞；其次要用各種系統漏洞檢測軟件定期對網絡系統進行掃描分析找出能存安全隱患并及時加修補；最后，在商務交易過程中，要采用先進的安全技術，來保證用戶信息的安全的安全性。2）旅游電商社交化，商時代的青年大學生一個很明顯的特點就是社交化十分突出，電子商務網站要抓住這個特點，推出自己的社區，吸引用戶，從而消除青年大學生進行消費時心理上的疑慮。

（四）針對大學生消費需求完善旅游網站服務項目

篇(7)

[關鍵詞] 大學生 旅游市場 對策

隨著中國高等教育事業的不斷發展以及國人的教育觀念的轉變，1999年實施高校擴招政策以來，高等教育實現跨越式發展，2008年各種形式的高等教育在學人數達2 907萬人，而根據《國家中長期教育改革和發展規劃綱要》(2010-2020年)(公開征求意見稿)的精神，中國高校2020年前毛入學率達到40%，高等教育在學人數將進一步增大。如此大規模的人群將成為旅游市場上越來越重要的組成部分。

一、大學生旅游市場開發現狀

大學生旅游逐漸成為我國旅游消費的一個重要組成部分。據有關數據統計，有46.5%的大學生在節假日和同學或朋友外出旅游，12.3%的大學生在寒假和家人一起出游。大學生具有一定的經濟獨立能力和自我生活能力，生性好奇。并且隨著高校大學生規模越來越大，就業壓力越來越重，學習越來越緊張，大學生想通過旅游的方式緩解壓力的旅游動機就會越來越強烈，出行的幾率就更大。

面對旅游市場如此大一塊“蛋糕”，旅游企業并沒有十分重視大學生旅游市場的開發。大學生旅游市場合理有效的開發一直是旅游企業特別頭疼的問題。長期以來，由于大旅行社不重視，營銷力度不夠，中小旅行社又欠缺相關產品，大學生一直很難參團出游。

為此本文著重在探討開發大學生旅游市場存在的問題的角度出發，最終為旅游企業更好地開發大學生旅游市場提出相關的意見和策略。

二、探討開發大學生旅游市場存在的問題

1.大學生旅游時間相對集中

隨著大學教育改革的深入，如學分制實施后高校甚至在周末都安排學生有課，大學的教育方式使得大學生的空閑時間相對來說比較分散，大學生想集體出游的時間就難以形成。另外隨著社會競爭越來越激烈，大學生的就業壓力也隨之增大，課余之外的大學生都把自己的時間安排的慢慢，為考證、培訓等忙活著。所以大學生的出游時間一般都集中在寒暑假，這與旅游行業的旺季就重疊在一起，所以旅游企業一般很少問津這塊叫好不叫座的“雞肋”。

2.大學生旅游市場消費水平較低

目前在校大學生的生活來源主要是父母提供，大學生出游的花費主要根據自身的經濟承受力。因而，大學生決定出游時總會首先考慮價格，其消費主要以吃、住、行等基本消費為主。對于進店購物，這是大學生最討厭的旅游行為，這就與旅游企業通過購物來彌補團費的運作模式產生巨大的沖突。

3.安全問題比其他層次游客壓力更大

雖然大學生基本上都已經是成年人，但由于我國大部分大學生在入校前都是在父母的細心呵護之下成長起來的，社會閱歷少，再加上大學生生性好奇，喜歡冒險，在旅游過程中會脫離團隊自己活動，危險性就大大的增加了。雖然是成年人，但是由于大學生特殊的身份，一旦出現安全問題，必將涉及學校、家庭以及社會層面，因而大學生旅游時的安全問題比其他層次的游客壓力更大。

4.大學生旅游旅游市場雜亂無章

大學生旅游以自助游為主，現在大學生的自我意識和獨立意識較強，注重旅游途中的感受，不愿受限于旅行社的線路和時間安排，尤其反感旅行團走馬觀花式的旅游。所以一些具有生意頭腦的在校生或者社會人士就盯上了這塊大蛋糕，在周末或者黃金周的時候組織自助游線路，以非常低的價格吸引大學生。這種線路往往只包含來回車費，而組織者為了降低成本，往往租用一些安全系數很低的車輛，也沒有購買保險。有時候熱門線路會有好幾個組織者，這些組織者為了招攬更多的旅游者，采取低價競爭的策略，服務質量也隨之下降。組織者都是個人行為，一旦發生糾紛大學生無法獲得應有的賠償。

三、解決大學生旅游市場開發存在的問題的對策

1.旅游企業要加強與高校的合作，做好校園營銷

(1)將校園營銷與大學生課堂相結合。與高校教學部門合作，將課堂內容與旅游活動相結合，使得課堂更生動活潑的同時，旅游企業也有生意可做。比如在結合思想政治理論課，可以向高校推薦紅色旅游線路，組織大學生到紅色旅游景區參觀考察;可以向農林動專業的大學生推薦鄉村旅游線路，使大學生更直接的體驗農村生活，產生更濃厚的專業興趣。

(2)加大旅游企業在高校的宣傳力度。目前大學生旅游信息的來源主要以網絡為主，或者從親朋好友處獲取。而旅游企業并沒有從根本上重視大學生旅游市場，因而在宣傳及廣告方面幾乎沒有投入。旅游企業應該加大向大學生宣傳的力度，通過在校園內發放旅游傳單、宣傳海報、贊助學生活動等途徑，使大學生加深對旅游企業的認知度。

(3)到高校開設旅游講座，普及旅游知識，以培養大學生對旅游企業的忠誠度。

也許大學生對旅游的理解僅僅為簡單的吃喝玩樂、游山玩水或者探親訪友，而缺乏對旅游真正意義的理解，旅游企業應該主動的到大學校園開展旅游知識講座，向大學生普及旅游知識，提高大學生旅游審美能力，使得大學生能認識到旅游還是一種能愉悅心情、陶冶情操、鍛煉體魄的高品位的活動。并且通過講座宣傳企業的文化，提高企業在大學生心目中的知名度。雖然目前大學生消費能力較低，但他們畢業后將會是企業很大的潛在客戶群，如果他們在校期間就能了解到并十分認可旅游企業的文化，將會在他們畢業后成為旅游企業的忠誠客戶。

2.做好市場調查工作，設計適合大學生的特色線路

(1)旅游企業應從根本上重視大學生旅游市場，應樹立“薄利多銷”的營銷理念。雖然大學生旅游利潤不高，但畢竟這個市場的規模是在是巨大，因而企業應該有專人負責，通過調查問卷、訪談等形式進行調查，根據大學生的旅游意愿設計線路。

(2)與高校學生社團合作，使大學生參與到線路開發中

旅游企業除了進行市場調查以外，還可以通過學生活動使大學生自主參與到旅游活動的開發中去。如在大學校園舉辦旅游線路設計大賽，讓大學生根據自身情況設計線路，并評出“最具人氣線路”等獎項，對于受同學歡迎的線路加大推廣力度，爭取更多的大學生參游。

(3)開發大學生自助游無法成行的特色線路，吸引喜好自助游的大學生

喜好自助游的大學生同時也是出游能力最強的大學生，因而要吸引他們參與旅游企業的團隊旅游，就必須有他們無法自己到達的線路，如將工業旅游與就業游相結合。工業旅游一般不接待散客，大學生也無法自己聯系，所以旅游企業可以借助企業的網絡，與一些國內外著名企業共同開發工業旅游。并且針對目前大學生就業壓力大的情況，可以將工業旅游與就業游相結合，使大學生能到異地親身感受企業文化及工作氛圍，了解城市的環境、消費水平等等，甚至能安排這些著名企業的人力資源部的高層與大學生座談，提前與用人單位取得聯系。

3.提升旅游服務質量

(1)大學生是一個思想活躍、接受新事物能力特別強的群體，因而旅游企業應該給予大學生旅游團隊配備經驗豐富的導游人員，在旅途中還應通過高質量的服務來贏得大學生的信任。

(2)開發具有特色紀念意義的旅游商品。大學生外出旅游雖然花費不會太多，但都會習慣給家人、朋友贈送旅游紀念品，因此導游人員應在合適的時間帶領團隊到商店采購價格不高、質量保證、旅游商品符合大學生審美標準的紀念品。

目前還很少有旅游企業去認真重視這一龐大的市場群體，對他們來說，只有先開發、占領這一市場，才能搶先贏得了巨大市場的機會，才能在激烈的市場競爭中獲取更大的市場份額和利潤，使企業能處于同行業的領跑地位。

參考文獻

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