序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇高效銷售技巧范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴企業(yè)，市場營銷技巧的思路必須顧及消費(fèi)群體、企業(yè)自身以及政府三方的共同利益，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)三個(gè)最大化：(1)對于消費(fèi)群體而言，實(shí)現(xiàn)效用最大化。(2)對于企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。(3)對于政府而言，根據(jù)社會(huì)發(fā)展在考慮全局利益以及長遠(yuǎn)利益的條件之下實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的整合最大化。以上三個(gè)最大化之間存在千絲萬縷的關(guān)系，相互之間有促進(jìn)和支撐效果。這三個(gè)最大化為企業(yè)制定銷售技巧擺明了方向。因此，經(jīng)濟(jì)視角下的市場營銷技術(shù)制定應(yīng)該是讓消費(fèi)群體獲得滿意、讓企業(yè)發(fā)展，進(jìn)而促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)長遠(yuǎn)發(fā)展，創(chuàng)造就業(yè)崗位，提升消費(fèi)群體收入。企業(yè)為政府和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造實(shí)效，政府也會(huì)為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供幫助，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境。這樣，企業(yè)與政府之間通過消費(fèi)群體這根紐帶緊密聯(lián)系起來，經(jīng)濟(jì)也隨著這樣的循環(huán)體系長遠(yuǎn)發(fā)展、加速發(fā)展、健康發(fā)展。因此，將經(jīng)濟(jì)學(xué)理論引入企業(yè)銷售技巧當(dāng)中是符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展思路的，對于企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)群體消費(fèi)能力培養(yǎng)，都是具有重大意義的。

2.如何在經(jīng)濟(jì)學(xué)視角下有效運(yùn)用市場銷售技巧

2.1運(yùn)用“口碑”營銷技巧消費(fèi)群體對于企業(yè)產(chǎn)品的了解渠道大致分為兩種，一種是通過媒體廣告運(yùn)作，另一種是通過口口相傳。歷數(shù)我國市場營銷中屹立不倒的百年老號(hào)企業(yè)，其生命力的長久主要就是依靠良好的口碑以及質(zhì)量。例如：王致和腐乳、狗不理包子、五糧液、張?jiān)Ｆ咸丫啤⒚┡_(tái)酒，這些久負(fù)盛名的企業(yè)產(chǎn)品之所以歷經(jīng)多年之后依然存在靠的就是其自身的大眾口碑。因此，一個(gè)良好的大眾口碑不僅是企業(yè)產(chǎn)品的榮譽(yù)，同時(shí)也是一種長久的符合經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)的營銷技巧。其特點(diǎn)主要表現(xiàn)如下：(1)降低廣告成本，節(jié)約經(jīng)濟(jì)。在“口碑”營銷技巧中，讓一個(gè)企業(yè)建立良好的口碑，比投資千百萬進(jìn)行媒體廣告的效果來得更快、更好。不僅節(jié)約了廣告成本，也實(shí)現(xiàn)其利潤降低的經(jīng)濟(jì)手段。(2)運(yùn)用“口碑”營銷技巧對于傳播企業(yè)產(chǎn)品的良好品質(zhì)有其獨(dú)特的價(jià)值。口口相傳的“口碑”建立過程讓消費(fèi)群體更加相信身邊人的推薦，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品銷量，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。(3)“口碑”營銷技巧也是一把雙刃劍，它對企業(yè)的要求很高，在維護(hù)企業(yè)產(chǎn)形象的同時(shí)也對產(chǎn)品質(zhì)量提出了要求，任何負(fù)面的口碑產(chǎn)生都會(huì)影響消費(fèi)群體對于企業(yè)的信任，使?fàn)I銷業(yè)績下滑，對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益造成影響。

2.2運(yùn)用“薄利多銷”營銷技術(shù)市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，企業(yè)如雨后春筍，市場中的產(chǎn)品也是琳瑯滿目。如何在經(jīng)濟(jì)大融合的時(shí)代之下讓銷售順利進(jìn)行，這就需要企業(yè)研究價(jià)格，采用“薄利多銷”的營銷技巧。由于市場經(jīng)濟(jì)的制約，企業(yè)之間頻繁的營銷“價(jià)格戰(zhàn)”，消費(fèi)群體根據(jù)經(jīng)濟(jì)能力對于企業(yè)產(chǎn)品的“性價(jià)比”選擇能力提高，這就要求企業(yè)制定“薄利多銷”的營銷技巧，以低利潤占領(lǐng)市場，通過低價(jià)高質(zhì)實(shí)現(xiàn)銷量上漲，擺脫由于市場經(jīng)濟(jì)制約而造成的銷量下滑。

2.3運(yùn)用服務(wù)營銷技巧根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)研究表明，我國的服務(wù)業(yè)發(fā)展滯后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，這就為企業(yè)的市場營銷技巧又提供了一種方法。在現(xiàn)如今的市場營銷大環(huán)境下，許多企業(yè)產(chǎn)品都需要銷售以后的服務(wù)來提供附加值，以此增加消費(fèi)者的購買興趣。市場經(jīng)濟(jì)下的買賣競爭相當(dāng)激烈，這就為企業(yè)運(yùn)用服務(wù)銷售技巧帶來了轉(zhuǎn)機(jī)，服務(wù)銷售技巧在銷售過程當(dāng)中起著促進(jìn)銷售的重要作用。例如海爾集團(tuán)公司，它將向消費(fèi)群體提品的后期服務(wù)以及個(gè)性化服務(wù)作為營銷技巧，將這種無形的增值產(chǎn)品嵌入營銷過程。正是海爾集團(tuán)合理地運(yùn)用服務(wù)營銷技巧，才讓海爾從一家瀕臨倒閉、資不抵債的小廠發(fā)展成為現(xiàn)如今全球最大的白色家電品牌，每一個(gè)海爾人都將服務(wù)熟記于心。海爾，用它的實(shí)際發(fā)展向各大、中、小型企業(yè)闡明了運(yùn)用服務(wù)營銷技巧的重要性，也證明了服務(wù)營銷技巧的可行性。

2.4運(yùn)用拓寬渠道營銷技巧在傳統(tǒng)營銷過程中，企業(yè)通常采用直接渠道銷售技巧。這樣的銷售技巧省去了中間環(huán)節(jié)以及利潤環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)群體。然而，人工成本上漲，買賣市場增加，這就要求企業(yè)運(yùn)用多渠道營銷技巧。企業(yè)在原有直銷模式之下拓寬新的渠道，建立全新的銷售渠道，根據(jù)自身因素，符合實(shí)際的運(yùn)用多渠道營銷技巧。例如美國著名的生產(chǎn)兼銷售公司———安利。安利采用的便是拓寬渠道的營銷技巧。安利進(jìn)入大陸市場的開始就是通過營銷人員進(jìn)行直銷，后期不斷壯大發(fā)展，便開始進(jìn)行積極拓寬渠道營銷。我們可以看見，安利產(chǎn)品打從工廠出來，便經(jīng)由經(jīng)銷商、直銷人員、專柜、商到達(dá)消費(fèi)群體的視線范圍內(nèi)。拓寬渠道的營銷技巧使得安利減少了流通環(huán)節(jié)中的經(jīng)濟(jì)投入，有效節(jié)約經(jīng)濟(jì)成本，保證了其在銷售過程當(dāng)中的快速、高效、低成本銷售。

2.5運(yùn)用差異化營銷技巧經(jīng)濟(jì)學(xué)引導(dǎo)下的營銷已進(jìn)入后營銷時(shí)代，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)視角制定銷售技巧是必經(jīng)之路。在當(dāng)下產(chǎn)品質(zhì)量大同小異的情況下，消費(fèi)群體越來越經(jīng)濟(jì)、理性地進(jìn)行消費(fèi)。因此，要占領(lǐng)消費(fèi)市場，企業(yè)就必須運(yùn)用差異化營銷技巧，提高企業(yè)自身的市場競爭力。家用空調(diào)市場是一個(gè)同質(zhì)化比較明顯的市場。然而格力空調(diào)卻在多年競爭中處于行業(yè)領(lǐng)先地位，主要是格力企業(yè)采用了產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代來實(shí)行差異化營銷技巧。“格力，掌握核心科技”2010成為格力空調(diào)的口號(hào)，當(dāng)然，格力以它所掌握的核心科技改變了空調(diào)技術(shù)，創(chuàng)造了變頻空調(diào)，打破了空調(diào)同質(zhì)化的局面，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化。而其自身掌握的核心技術(shù)也成為它降低成本的優(yōu)勢，使其產(chǎn)品在同行業(yè)中脫穎而出。因此，運(yùn)用差異化銷售技術(shù)要求企業(yè)提供出經(jīng)濟(jì)的、創(chuàng)新的特色產(chǎn)品，不斷進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)以及產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)雙重突破。

3.結(jié)束語

篇(2)

經(jīng)銷商培訓(xùn)是渠道培訓(xùn)的一個(gè)關(guān)鍵組成部分，是廠商們的渠道政策得以實(shí)現(xiàn)的重要保障。筆者曾在幾十家企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)上為經(jīng)銷商做營銷培訓(xùn)，其中既包括英特爾、三星這樣的跨國公司，也有科迪集團(tuán)、桑普太陽能等民營國營企業(yè)。雖然經(jīng)銷商培訓(xùn)日益受到廠商的重視和追捧，但是，經(jīng)銷商培訓(xùn)還處于一個(gè)混亂和摸索的階段。

總體來說，經(jīng)銷商培訓(xùn)目前存在以下六大軟肋：

1． 經(jīng)銷商的培訓(xùn)缺乏總體規(guī)劃。主要表現(xiàn)在：盲目地安排培訓(xùn)工作，培訓(xùn)規(guī)劃與廠商的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃脫節(jié)等方面。

一般廠商安排經(jīng)銷商大會(huì)，總是在還有一個(gè)月就要召開的緊急時(shí)刻臨時(shí)來決定在經(jīng)銷商大會(huì)上添加一個(gè)培訓(xùn)單元。或者是看競爭對手安排培訓(xùn)后，經(jīng)銷商反映不錯(cuò)，為了不甘落后所以他們也要安排培訓(xùn)。其實(shí)，經(jīng)銷商培訓(xùn)并不一定非要在經(jīng)銷商大會(huì)時(shí)安排，也不僅僅限于現(xiàn)場培訓(xùn)這一種形式。渠道培訓(xùn)首先應(yīng)該根據(jù)廠商的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃來制定計(jì)劃，然后按照計(jì)劃來執(zhí)行。例如，新品上市要安排對經(jīng)銷商的新品產(chǎn)品培訓(xùn)、促銷培訓(xùn)；雙節(jié)前要安排對經(jīng)銷商的激勵(lì)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)；對新加盟的經(jīng)銷商要做企業(yè)文化、渠道政策培訓(xùn)；對老經(jīng)銷商要定期做提升培訓(xùn)、執(zhí)行力培訓(xùn)、忠誠培訓(xùn)等等。

總之一句話，經(jīng)銷商培訓(xùn)不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，經(jīng)銷商培訓(xùn)也需要戰(zhàn)略規(guī)劃。

2． 經(jīng)銷商培訓(xùn)的主體選擇上有欠缺。主要表現(xiàn)在：盲目地選擇培訓(xùn)師或第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)主體的選擇上與經(jīng)銷商發(fā)展的需求不相適應(yīng)。

有的廠商為了省錢，總是派駐廠商的自己人來對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)；而有的廠商則看哪位專家的名氣響就選哪位培訓(xùn)師或者看哪位老師要錢少就請哪位；另外還有一些廠商則是哪家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)模大就選擇哪家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，凡此種種都是盲目的。正確的培訓(xùn)主體的選擇應(yīng)該與經(jīng)銷商發(fā)展的需求相適應(yīng)。

例如，在對經(jīng)銷商講解渠道政策、企業(yè)文化培訓(xùn)時(shí)，廠商最好派公司老總親自來講解，既有說服力，又給經(jīng)銷商自家人的親切感。而對經(jīng)銷商講解銷售技巧，則可以選擇一兩位優(yōu)秀的經(jīng)銷商代表來登臺(tái)演講，這樣可以起到很好的示范作用，如果找不到這樣能講的優(yōu)秀經(jīng)銷商，則可以聘請外界的銷售技巧培訓(xùn)師來登臺(tái)。而執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、營銷團(tuán)隊(duì)管理等既要有理論支撐，又得有實(shí)踐指導(dǎo)的培訓(xùn)內(nèi)容，則要求有很好的培訓(xùn)技巧，才能把知識(shí)深入淺出地講解開來，這時(shí)廠商就應(yīng)該邀請專業(yè)的培訓(xùn)師來做培訓(xùn)。雖然專業(yè)的培訓(xùn)師比自家的培訓(xùn)經(jīng)理的費(fèi)用高得多，但效果上絕對可以保證。

3． 培訓(xùn)客體的定位上不夠明確。主要表現(xiàn)在：客體定位不夠明確，因而培訓(xùn)客體對培訓(xùn)內(nèi)容不關(guān)心；定位上的問題還表現(xiàn)在，應(yīng)該安排的培訓(xùn)客體得不到培訓(xùn)，因而培訓(xùn)目標(biāo)得不到保障。

培訓(xùn)客體指的是接受培訓(xùn)的學(xué)員，經(jīng)銷商培訓(xùn)一般臺(tái)下坐的都是經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商也分為三六九等，并不是可以一勺燴的。例如，在三星經(jīng)銷商大會(huì)上，聽我培訓(xùn)的學(xué)員都是各省經(jīng)銷商老總，每年的營業(yè)額都上億，我給他們演講的主題是“提高經(jīng)銷商競爭格局”。而在英特爾經(jīng)銷商大會(huì)上，聽我培訓(xùn)的學(xué)員則大多是IT經(jīng)銷商的主力銷售精英，我為他們演講的題目是“IT零售終端銷售技巧”。上億銷售額的經(jīng)銷商老總要聽的內(nèi)容絕對和銷售精英想聽的內(nèi)容不一致。經(jīng)銷商老總對銷售技巧肯定不關(guān)心，而銷售精英對競爭格局也沒興趣。因此，培訓(xùn)客體的選擇非常重要。

在CBI組織的2006年中國IT渠道論壇上，我做的講演得到了大部分人的稱贊，但也有一小部分人表示了相反意見，據(jù)調(diào)查，所有的渠道人員對我的培訓(xùn)打分非常高，因?yàn)橹v演的內(nèi)容對他們的工作非常實(shí)用有幫助；而持相反意見的小部分人則是在此次論壇大廳做產(chǎn)品技術(shù)介紹的技術(shù)人員，他們更加關(guān)心技術(shù)好壞，相對不在乎渠道銷售人員的銷售難題如何解決，這就是培訓(xùn)客體的不同而產(chǎn)生的差異。

因此，經(jīng)銷商培訓(xùn)要保證培訓(xùn)效果，就要對培訓(xùn)客體和培訓(xùn)內(nèi)容要進(jìn)行嚴(yán)格地匹配，不能讓目標(biāo)不同的培訓(xùn)客體聽同樣的內(nèi)容。

4． 培訓(xùn)內(nèi)容選擇缺乏開創(chuàng)性。培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上，不能根據(jù)相關(guān)培訓(xùn)客體的需求及時(shí)更新，比如局限在產(chǎn)品培訓(xùn)上，而忽略了技術(shù)應(yīng)用的培訓(xùn)，就不能滿足相關(guān)客體的需求。

IT廠商尤其在經(jīng)銷商培訓(xùn)上犯這個(gè)錯(cuò)誤。他們往往只注重產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)，講我這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)用了第幾代高科技產(chǎn)品，處理速度是多少，內(nèi)存是多少等等。殊不知，經(jīng)銷商想知道的并不止這些，他們還想知道的是在實(shí)際的銷售中，該用什么樣的方法讓消費(fèi)者能聽得懂這些專業(yè)的技術(shù)語言。在這一點(diǎn)上，Intel做得非常好，他們特意邀請我對“雙核”產(chǎn)品的銷售術(shù)語進(jìn)行了通俗化賣點(diǎn)提煉，并把我的培訓(xùn)內(nèi)容錄制成光盤形式，分發(fā)給全國的經(jīng)銷商。

5． 經(jīng)銷商培訓(xùn)的形式不能靈活應(yīng)變。主要表現(xiàn)在：只使用固定的培訓(xùn)方式，不能根據(jù)市場需求的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新，靈活地變換培訓(xùn)形式。

將全國的經(jīng)銷商都組織起來，少則花費(fèi)上百萬，多則上千萬。而且培訓(xùn)時(shí)間受限制，市場變化這么快，不可能隨時(shí)進(jìn)行新內(nèi)容培訓(xùn)。因此，選擇更為便利的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、衛(wèi)星培訓(xùn)等方式則是與時(shí)俱進(jìn)的智慧選擇。

IT行業(yè)可以說是科技含量最高的行業(yè)之一，而網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用則是IT行業(yè)的首選。因此，IT行業(yè)的經(jīng)銷商培訓(xùn)責(zé)無旁貸地成為第一批采用網(wǎng)絡(luò)在線培訓(xùn)、光盤培訓(xùn)、衛(wèi)星課堂培訓(xùn)的先行者。

6． 培訓(xùn)觀念重形式而輕實(shí)質(zhì)。表現(xiàn)在：經(jīng)銷商培訓(xùn)的形式主義，認(rèn)為只要選擇了良好的經(jīng)銷商培訓(xùn)主體、客體、內(nèi)容及形式就可以保障培訓(xùn)的效果，觀念的問題導(dǎo)致過程控制失誤，使經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的落空。

篇(3)

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式營銷的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值

通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

篇(4)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

今天，我懷著十分激動(dòng)的心情參加這次競聘演講。首先，請?jiān)试S我向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事表示衷心的感謝！感謝你們給了我這次展示自我和施展能力的機(jī)會(huì)！我將珍惜這次鍛煉、提高的機(jī)會(huì)，勇敢地走上講臺(tái)，接受大家的檢驗(yàn)和評議。

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事我競聘這一崗位的優(yōu)勢有如下幾點(diǎn)：

一．具有過硬的政治思想素質(zhì)。幾年的軍旅生活，培養(yǎng)了我吃苦耐勞、踏實(shí)苦干的好品質(zhì)、好作風(fēng)，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動(dòng)上與上級(jí)保持高度一致，具有較強(qiáng)的“服從意識(shí)”、“服務(wù)意識(shí)”和“大局意識(shí)”。工作中我愛崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法，(來自)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)守職業(yè)道德，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。工作態(tài)度積極，能主動(dòng)放棄正常休假和節(jié)假日等休息時(shí)間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個(gè)人利益。

二、具有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。幾年來，我十分注重業(yè)務(wù)能力的提高，從各方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。積極響應(yīng)公司高層領(lǐng)導(dǎo)倡議的讀書讀報(bào)活動(dòng)，利用業(yè)余時(shí)間有針對性的讀書讀報(bào)，同時(shí)，我還注重學(xué)習(xí)國家有關(guān)汽車行業(yè)的政策法規(guī)，及時(shí)掌握國家發(fā)改委對輕卡車的相關(guān)行業(yè)信息和公告更改信息，認(rèn)真分析、努力學(xué)習(xí)和掌握與汽車銷售行業(yè)有關(guān)的國家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導(dǎo)地位。同時(shí)，我還認(rèn)真學(xué)習(xí)汽車銷售的基本知識(shí)和銷售技巧，用專業(yè)理論來指導(dǎo)自己的工作，使自己具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。

三、具有較強(qiáng)的專業(yè)技能和創(chuàng)新意識(shí)。輕卡不同于轎車，輕卡用戶多是職業(yè)司機(jī)，買車是為了運(yùn)輸賺錢。因此，這些用戶所提出的問題多是一些運(yùn)輸過程中的專業(yè)問題。這就要求我們銷售人員必須對車的性能和技術(shù)參數(shù)了如指掌，并能對用戶提出的具體問題給予滿意的答復(fù)。為做到這一點(diǎn)，我在專業(yè)技術(shù)方面刻苦鉆研，向同事們請教簡單的維修技術(shù)，很快就具備了排除一般故障的技能，為銷售工作奠定了良好的基礎(chǔ)。在近三年的工作中，我通過向身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，(來自)通過自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結(jié)出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和同事們的贊許。在日常的銷售過程中，我不斷吸取同事們的工作經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上加以總結(jié)、提煉、完善，從而形成自己創(chuàng)新、獨(dú)特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。機(jī)遇永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人。正是因?yàn)檫@幾年的刻苦學(xué)習(xí)和不斷探索、勤奮工作，我才取得了一定的業(yè)績，逐漸使自己各方面的能力有了較大的提高。我深知，這些成績的取得和能力的提高，是與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和培養(yǎng)，同事的支持和鼓勵(lì)分不開的，我再次向您們表示衷心的感謝！

如果我能競聘到這個(gè)崗位，我的工作打算是：

一．?dāng)[正位置，做好配角，當(dāng)好參謀

首先，我要對領(lǐng)導(dǎo)分配的工作盡職盡責(zé)，盡心盡力的做好李經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作，并根據(jù)不同階段的銷售情況，向李經(jīng)理提供合理化建議，使公司的銷售量得以不斷提高。其次，要擺正位置，當(dāng)好參謀和助手，盡力協(xié)助李經(jīng)理作好各項(xiàng)工作。做到盡職不越權(quán)，幫忙不添亂。

二．團(tuán)結(jié)同事，虛心請教，不斷進(jìn)步

天時(shí)不如地利，地利不如人和。團(tuán)結(jié)就是力量，只有精誠團(tuán)結(jié)，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到問題和困難，首先要虛心、真誠的和大家商量，認(rèn)真學(xué)習(xí)和吸取對工作有利的方法和意見。工作中要嚴(yán)于律己，誠懇待人，尊重同事，關(guān)心同事，設(shè)身處地為同事著想，努力創(chuàng)造一種嚴(yán)謹(jǐn)、高效的工作環(huán)境，創(chuàng)造一個(gè)相互關(guān)心，相互幫助，相互支持的工作氛圍。

三．加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能

要從我做起，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力營造一種濃厚的學(xué)習(xí)氣氛，自覺從更高、更深的角度領(lǐng)悟行業(yè)特點(diǎn)，不斷提高思想素養(yǎng)。通過對國家和公司下發(fā)的各項(xiàng)法令法規(guī)及政策文件的學(xué)習(xí)和對行業(yè)銷售基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力在“掌握必備知識(shí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)專業(yè)技能”等方面下大功夫，從而提高服務(wù)水平和工作技能。

篇(5)

為什么呢？究其原因，目前國內(nèi)大多數(shù)的投影電視機(jī)產(chǎn)品都是一些小企業(yè)或者剛轉(zhuǎn)型的企業(yè)來生產(chǎn)制造和銷售的，這樣就造成了大多數(shù)投影電視機(jī)企業(yè)不注重營銷工作，不采用先進(jìn)的營銷理念，而是找?guī)讉€(gè)熟人做起了小型的推銷或者直銷。因此，企業(yè)的銷售一直不如意，其產(chǎn)品在整個(gè)電視機(jī)行業(yè)中的發(fā)展依然處于“咿呀學(xué)語”的階段。

“映畫”就是這樣的企業(yè)——老板何總以前是公務(wù)員，前年退休，因自己“身強(qiáng)力壯”依舊，加上有著良好的政界、商界人際關(guān)系，他便從港臺(tái)地區(qū)引進(jìn)了先進(jìn)的投影電視機(jī)生產(chǎn)技術(shù)，展開了電視機(jī)行業(yè)中的“第五代產(chǎn)品”——投影電視機(jī)的再研發(fā)、生產(chǎn)制造和銷售工作。由于對商業(yè)、營銷的“一知半解”，公司成立一年多，除了工廠配備了必須的人員外，營銷方面的工作人員至今不足五個(gè)人，就是自己、業(yè)務(wù)經(jīng)理和兩個(gè)業(yè)務(wù)員。公司自己開設(shè)了一個(gè)旗艦專賣店，下屬三個(gè)經(jīng)銷商，各開設(shè)了三個(gè)專賣店，共計(jì)十個(gè)專賣店。但到目前為止，還沒有一個(gè)專賣店月銷售額能超過十萬元的，往往是十個(gè)專賣店每月銷售額加起來才十萬元多一點(diǎn)點(diǎn)，有時(shí)還不足十萬元。

這種情況，用一個(gè)“慘”字形容都不為過，但這偏偏又是眾多投影電視機(jī)專賣店的真實(shí)寫照。那么，投影電視機(jī)專賣店的銷售問題真的那么難解決嗎？當(dāng)然不是。實(shí)際上，采用“五招”即可把這個(gè)銷售難題輕松的搞掂。

一、形象招

別埋怨消費(fèi)者總是戴著“有色眼鏡”，畢竟“好女孩怎是招人喜愛，惹人注目的”——產(chǎn)品或者專賣店若沒有好的形象，又怎能吸引顧客的到來呢？而“映畫”公司的十個(gè)專賣店，這一關(guān)都沒有“通過”——形象不統(tǒng)一、標(biāo)識(shí)不鮮明、銷售人員“奇裝異服”上班……顯然，形象招包括兩個(gè)方面，一是店面本身的形象，二是店員的服務(wù)形象。

1、店面形象

A、門頭形象。專賣店的門頭可謂是“龍頭”，非常的重要。因此，投影電視企業(yè)一定要把門頭形象作為重中之重來抓。首先，選擇最符合本品牌內(nèi)涵的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)和門頭整體形象設(shè)計(jì)，確保門頭形象非常的鮮明，即在視覺感強(qiáng)烈的同時(shí)又做到良好的傳達(dá)本品牌的內(nèi)涵，讓人記憶深刻；其次，門頭必須采用上好的材料精密制作，最好由企業(yè)統(tǒng)一制作，確保傳播質(zhì)量。

B、外形形象。一個(gè)旗艦店或者專賣店，有了鮮明、奪人眼球的門頭還是不夠的，必須將門頭與店鋪的整個(gè)外形形象完美統(tǒng)一起來，讓消費(fèi)者看得清爽、舒服，深深地喜歡。外形形象方面就要與門頭、櫥窗、產(chǎn)品、墻面、顏色等方面很好的結(jié)合起來，使眾多元素融為一體，這一“結(jié)合”方法，建議以品牌核心價(jià)值或者品牌形象為中心進(jìn)行創(chuàng)造性的結(jié)合，而不要偏離了“主跑道”，否則對品牌傳播和產(chǎn)品銷售的益處不多，則不好。

C、內(nèi)部形象。內(nèi)部形象包括專賣店店內(nèi)的整體空間設(shè)計(jì)和產(chǎn)品陳列設(shè)計(jì)。這兩類設(shè)計(jì)，同樣要遵循以品牌核心價(jià)值為中心的設(shè)計(jì)理念，進(jìn)行創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)，這樣，使得整間專賣店清晰無誤的傳播了本品牌的形象和個(gè)性，讓消費(fèi)者記憶深刻，從而加深了對本品牌的認(rèn)識(shí)，為日后的消費(fèi)埋下了伏筆。

2、店員形象

A、裝扮形象。商業(yè)場所就應(yīng)該有商業(yè)的氛圍，因此，店員若“奇裝異服”或者蓬頭垢面的上班，肯定會(huì)把消費(fèi)者“嚇”跑的。這絕對不是小事。因此，店員著裝必須由公司統(tǒng)一，確保形象專業(yè)化，給消費(fèi)者建立咨詢的權(quán)威和購買的信心。同時(shí)，對于店員的頭發(fā)長短、發(fā)型、男店員的胡須、指甲等裝扮細(xì)節(jié)方面也要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)范，不要因“小節(jié)”誤了大的商機(jī)。

B、語言形象。語言形象要求的是禮貌和得體。目前，不少專賣店的銷售人員在語言形象方面并沒有做得很好，往往是為顧客介紹過程中，一不小心又蹦出了一句臟話或者臟字，使顧客對該店員的形象直接打折扣，無疑為產(chǎn)品的良好銷售設(shè)置了障礙。針對這類情況，企業(yè)應(yīng)該派專人對店員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，確保整體形象都是一百分。

二、素質(zhì)招

銷售“以人為本”絕對是真理。顯然，若店員的素質(zhì)不高，對專賣店的整體銷售絕對會(huì)帶來“惡夢”。當(dāng)然，這一“惡夢”是可以不做的——只要企業(yè)對所有店員進(jìn)行有效地培訓(xùn)，達(dá)到上崗標(biāo)準(zhǔn)再上崗，有根有據(jù)的將銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。提高店員的銷售素質(zhì)，至少要對其進(jìn)行以下方面的專業(yè)培訓(xùn)。

1、服務(wù)素質(zhì)。一個(gè)店員的服務(wù)態(tài)度，決定了他或者她的服務(wù)質(zhì)量和銷售業(yè)績。因此，企業(yè)應(yīng)該幫助每個(gè)店員建立起正確的服務(wù)態(tài)度觀，使其能夠熱情、積極、科學(xué)的去服務(wù)。只有這樣——長期擁有良好的服務(wù)心態(tài)、工作心態(tài)，整體工作才能真正的做好，并且在業(yè)績上有著明顯的體現(xiàn)。

2、銷售技巧。銷售技巧是相通的，但仍然因行業(yè)的不同會(huì)產(chǎn)生一些“變異”——對投影電視機(jī)行業(yè)而言，采用的銷售技巧就要與賣藥品、化妝品、服裝等產(chǎn)品要有區(qū)別。因此，投影電視企業(yè)應(yīng)該提煉出本品牌產(chǎn)品的最佳銷售方法、方式和技巧，并且讓每一個(gè)店員都嫻熟的掌握，為產(chǎn)品的快速銷售加分。

3、創(chuàng)新能力。銷售過程中會(huì)遇到很多的問題，也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多更佳的銷售方法、銷售技巧……面對這些情況，店員是熟視無睹式的不理不睬，還是積極的去總結(jié)、提煉、創(chuàng)新，并且用于今后的工作中呢？我們要求的是后者。

筆者相信，只要店員的服務(wù)態(tài)度培訓(xùn)到位，加上專賣店里面的“企業(yè)文化”做得好，其向心力必將強(qiáng)烈，由此帶來店員的工作高積極性，并且通過創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)訓(xùn)練，必將促使眾多店員全身心的工作，不斷地創(chuàng)新，不斷地為提高專賣店的銷售額而努力！

三、傳播招

產(chǎn)品要有好的銷售，必將少不了好的傳播。但是，對于傳播，很多人一想到的就是廣告?zhèn)鞑ァ＿@對企業(yè)和經(jīng)銷商而言，都是又愛又恨的。愛，是實(shí)施了廣告?zhèn)鞑ィ瑢φ猩獭⑵放浦取a(chǎn)品銷售等方面都有不少的好處；恨，是因?yàn)橐_(dá)到這一傳播效果，需要一筆不菲的費(fèi)用，這對不少企業(yè)而言是一大“坎”，對經(jīng)銷商而言更可謂是“天方夜譚”。

傳播，真的就這樣讓人歡喜讓人憂愁嗎？錯(cuò)了，其實(shí)這是人們對傳播“狹隘”的理解，而企業(yè)和經(jīng)銷商能夠低成本采用的“傳播”卻是比單一的廣告?zhèn)鞑ヒ嗟枚啵?/p>

1、店鋪傳播。前面談到了店面形象要好，盡可能的確保與本品牌的形象相吻合，由此樹立起本品牌的終端品牌形象，成功的實(shí)現(xiàn)潛移默化的品牌傳播，為其產(chǎn)品銷售直接加分。

2、廣告?zhèn)鞑ァV告?zhèn)鞑サ拇_是需要不少資金的。但反過來，如果不投巨資，但確保傳播效果不差的話，即低成本的廣告?zhèn)鞑セ蛟S是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。事實(shí)上，單純依靠廣告?zhèn)鞑ノ幢鼐湍苋〉米詈玫匿N售，何不采用“立體傳播”（多種傳播手段的合理應(yīng)用），讓“廣告?zhèn)鞑ァ北M一份力氣，共同打造最終的“銷售王國”，豈不更好。針對投影電視機(jī)這一特定產(chǎn)品，廣告?zhèn)鞑ミx用“報(bào)花”、低價(jià)的軟文廣告、產(chǎn)品電視贊助等方式，其效果還是蠻不錯(cuò)的。

3、公關(guān)傳播。公關(guān)傳播是一種“花較少的錢，實(shí)現(xiàn)較大效果”的傳播方式，例如新聞會(huì)、所在城市的公關(guān)活動(dòng)、公益活動(dòng)或者自行策劃的公關(guān)活動(dòng)，等等，一般都能實(shí)現(xiàn)較好的傳播效果。但公關(guān)傳播有個(gè)特點(diǎn)，即經(jīng)銷商并不能“依葫蘆畫瓢”把事情搞掂，它需要企業(yè)的全面支持，方能實(shí)現(xiàn)。這方面，只要經(jīng)銷商向其廠家提出邀請，基本能夠得到滿意的解決。

4、事件傳播。事件傳播方式曾經(jīng)在中國市場上風(fēng)行一時(shí)，到目前為止，若企業(yè)或者經(jīng)銷商將其運(yùn)用好，效果同樣不可低估。事件傳播一般可以粗略的分為兩類，一是社會(huì)上發(fā)生的事件，企業(yè)或者經(jīng)銷商及時(shí)的跟進(jìn)、“銜接”，以此進(jìn)行本品牌的傳播，提高品牌的知名度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；二是自己“設(shè)置”事情，以進(jìn)行本品牌的傳播，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。當(dāng)然，某種情況而言，利用所在區(qū)域市場的熱門事情進(jìn)行跟進(jìn)傳播，四兩撥千斤，效果最佳，成本很低。

5、口碑傳播。產(chǎn)品質(zhì)量好、技術(shù)先進(jìn)、服務(wù)態(tài)度好、服務(wù)質(zhì)量好、產(chǎn)品樣式齊全、新產(chǎn)品開發(fā)及時(shí)……這使得消費(fèi)者對本店的投影電視機(jī)達(dá)到更深層次的認(rèn)可，從而自主的、自然而然向周圍的朋友進(jìn)行口頭上的講解、闡述、建議、贊許，使得本品牌的消費(fèi)者口碑良好，再經(jīng)過“歲月的洗禮”，漸漸地購買本品牌的產(chǎn)品的人越來越多……這無疑是天大的好事。

很顯然，傳播是立體的、綜合的、多方面的。只要有心，任何一種產(chǎn)品都可以找到低成本高效益的傳播方式。同時(shí)，傳播又是需要“漫長歲月”的——苛求一朝兩夕就見到巨大的效果，這是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)閷Ｙu店的銷售也不是只做一兩天的。

四、促銷招

投影電視機(jī)是極適合進(jìn)行促銷的，例如與DVD廠家合作展開聯(lián)合促銷，又可以用VCD、DVD做為贈(zèng)品來展開促銷，或者推出特價(jià)產(chǎn)品，等等，多種方式，絕對的有效，只要操作得當(dāng)。為此，企業(yè)或者經(jīng)銷商應(yīng)該系統(tǒng)的、科學(xué)的進(jìn)行全年度的促銷活動(dòng)規(guī)劃和活動(dòng)策劃，使得促銷活動(dòng)一年之中能夠多次為專賣店的銷售額添上幾朵“美麗的花朵”——喜人的銷售額。

1、促銷時(shí)段。確定全年促銷活動(dòng)的時(shí)段，也是全年度的促銷次數(shù)，例如新年、五一勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦、周年慶典等——將全年重要的節(jié)日進(jìn)行促銷活動(dòng)的合理安排，同時(shí)要確保每次促銷都有新意，產(chǎn)生良好的銷售效果。

2、不同主題。促銷主題一般要注意兩個(gè)方面，一是主題要有新意、創(chuàng)意、貼近生活和消費(fèi)者；二是每次促銷的主題不能相同，要有變化，若一年進(jìn)行多次促銷，又采用同一主題甚至同一促銷內(nèi)容，其效果必將大打折扣，這一點(diǎn)是要避免的。

總體而言，促銷活動(dòng)只要用心思去做，必將給其專賣店帶來良好的效益。

五、服務(wù)招

服務(wù)能夠帶來銷售和利益，這已被眾多企業(yè)和專賣店所證明。顯然，做長線銷售的投影電視機(jī)專賣店，就有必要將服務(wù)工作做全、做足，讓服務(wù)帶來客戶，帶來銷售額，帶來利潤。其中，售中和售后服務(wù)最為重要。

1、售中服務(wù)。售中服務(wù)主要是指顧客邁進(jìn)專賣店門口的一刻起，店員就應(yīng)該主動(dòng)上前，進(jìn)行優(yōu)秀的產(chǎn)品介紹、咨詢解答、產(chǎn)品推薦、信息傳達(dá)等方面的工作，讓顧客對店員的服務(wù)態(tài)度、內(nèi)容非常的滿意，從而對本品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生良好的感覺，甚至立馬付諸購買行動(dòng)。

2、售后服務(wù)。投影電視機(jī)的售后服務(wù)非常的重要，因?yàn)橘彊C(jī)后安裝是一大問題——一般消費(fèi)者很難自己進(jìn)行投影電視機(jī)的良好調(diào)試和安裝，這就需要專賣店售后服務(wù)人員的幫助。因此，專賣店的售后服務(wù)人員應(yīng)該及時(shí)、快速、有禮貌的幫助顧客將其投影電視機(jī)進(jìn)行優(yōu)良的調(diào)試和安全的安裝，讓顧客快樂的享受。此外，經(jīng)銷商或者專賣店還應(yīng)該建立售后服務(wù)機(jī)制，例如當(dāng)顧客購買的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，應(yīng)該在多少時(shí)間內(nèi)到達(dá)并且將其解決，等等。

總體而言，把服務(wù)做好，成本并不增加多少，卻能“將心比心”，形成良好的品牌口碑，為之后的銷售帶來源源不斷的“熟客”，是所謂“吃苦在前，甜在后”，很是值得！

篇(6)

關(guān)鍵詞：電話營銷；客戶；問題；對策

1 電話營銷簡介

電話營銷已經(jīng)作為主要營銷手段運(yùn)用于IT、銀行、房地產(chǎn)、證券、保險(xiǎn)、投資等各行各業(yè)中。由于其門檻低、效率高、成本低，深受大中小企業(yè)的青睞，未來的發(fā)展也是無限量的。但是由于電話營銷行業(yè)的大面積推廣，許多人開始反感電話營銷所帶來的騷擾，便開始抵制這種電話、短信類的商品，因此開始出現(xiàn)了一系列的問題。

2 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷的現(xiàn)狀

（1）杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷的現(xiàn)狀

杭州鼎樽投資管理有限公司是2014年以100萬注冊資金成立的，主營：投資管理、投資咨詢（除證券、期貨）、企業(yè)管理咨詢等。并與湖北新楚大宗商品交易中心保持著長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司自成立至今，一共有11名員工，客戶量大概在200位左右，有效成交單大概1000單。其中以電話營銷成交的約占成交量的80%，因此電話營銷也成為我們公司進(jìn)行業(yè)務(wù)的主要方式。

（2）杭州鼎樽投資管理有限公司的優(yōu)劣勢

由于在公司成立之初便擁有一些客戶并與他們保持著長期的合作關(guān)系，加上運(yùn)作較好，所以不會(huì)擔(dān)心資金鏈的問題。公司經(jīng)過了一年的發(fā)展，也初具實(shí)力，所以也決定開始擴(kuò)大規(guī)模。但是公司多數(shù)職員都是像我一樣的應(yīng)屆畢業(yè)生，沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，因此對電話營銷的手段不夠了解，導(dǎo)致電話營銷的成功率大大降低。

（3）杭州鼎樽投資有限管理公司發(fā)展前景

2014年杭州市生產(chǎn)總值（GDP）突破9000億元，增長8.2%。杭州市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是全省最好最快的，因此人們也會(huì)逐漸的將手里的錢用于投資而不是放在銀行里，所以杭州市的投資行業(yè)的規(guī)模也會(huì)越來越大的。公司成立的時(shí)間并不是很早，但是由于之前與客戶和交易中心愉快的合作，也使我們保持著不錯(cuò)的信譽(yù)和口碑。所以我還是比較看好公司未來發(fā)展的。

3 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷所存在的問題

（1）電話營銷中缺乏有效的溝通技巧

首先在實(shí)習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)和客戶進(jìn)行電話溝通時(shí)很難讓別人去相信你所說的產(chǎn)品能給他們帶來收益。就算客戶相信了我的產(chǎn)品可以給他們帶來收益，但是畢竟我們的產(chǎn)品需要大量的資金來投資才能獲利。因?yàn)橐煌娫捑鸵獙⑿列量嗫噘崄淼腻X交給一個(gè)完全不認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行投資，這個(gè)時(shí)候客戶就會(huì)產(chǎn)生顧慮了。這個(gè)時(shí)候就需要專業(yè)的人員進(jìn)行有效的"忽悠"手段，幫助潛在客戶在最感興趣的時(shí)候進(jìn)行投資變成我們的有效客戶。而我們許多的投資專員在客戶猶豫的時(shí)候不知道如何往下進(jìn)行了，從而流失了大批潛在客戶。

（2）缺乏長期有效的制度

在我們這個(gè)行業(yè)并沒有明文規(guī)定打多少電話要完成多少單的規(guī)定，因此有些投資專員只想著手里的客戶每個(gè)月完成幾單就好，沒有真心想著多找客戶，這樣一來損失的是公司。如果長期這樣沒有制度的約束，我相信不久我們公司也很難生存下去。

（3）電話營銷流程的不合理

在實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)電話營銷的開頭都是："您好，我們是XX投資公司的，現(xiàn)在我們這里有一些XX產(chǎn)品，可以使您在短時(shí)間獲得收益..."，許多消費(fèi)者都對此表示出了反感，都會(huì)紛紛表示不需要的態(tài)度，就這樣一通電話銷售就結(jié)束了。這樣的營銷流程也是不規(guī)范、不合理的很難挖掘出我們的有效客戶。

（4）無法留住有經(jīng)驗(yàn)的人才

許多在這個(gè)行業(yè)里有些工作經(jīng)驗(yàn)的人才，都不會(huì)在同一個(gè)公司呆上3年，因?yàn)橹挥?跳槽"才能有更多的薪水和更好的發(fā)展，因此在人才流失的問題上，我覺得還是有一些措施可以預(yù)防的。

4 杭州鼎樽投資管理有限公司電話營銷存在問題的對策

（一）完善電話營銷中的溝通技巧

（1）必須清楚你的電話對象是誰。在進(jìn)行電話營銷之前，要做好準(zhǔn)備工作，把客戶的資料研究清楚，更要搞清楚你打電話的對象是否有話語權(quán)。

（2）語氣要平和，吐字要清楚，語言要簡潔。在電話銷售時(shí)，一定要盡量的使自己語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，過于嗦會(huì)使客戶失去對我們產(chǎn)品的興趣。說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

（3）電話目的明確。我們會(huì)研究出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給客戶留下一個(gè)深刻的印象，以便日后能達(dá)成銷售目的。

（4）在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。還有在電話結(jié)束前，一定不要忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。

（5）做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并加以總結(jié)，把客戶分成類，A類是最有希望合作的，要最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，B類，是可爭取合作的，要不間斷的跟進(jìn)。

（二）建立長期有效的制度

（1）每個(gè)月制定個(gè)人、小組電話銷售計(jì)劃，必須熟練掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時(shí)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；（2）進(jìn)行電話回訪客戶，維護(hù)與客戶之間的良好關(guān)系，保持公司與客戶的長期合作；（3）耐心解答客戶的咨詢，并要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，維護(hù)公司的良好形象；（4）詳細(xì)記錄每一位客戶的信息，并及時(shí)將客戶信息反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)；（5）參與每次的銷售會(huì)議，并堅(jiān)決執(zhí)行會(huì)議決定；（6）認(rèn)真執(zhí)行公司的各種銷售政策、制度和規(guī)范，以及按程序辦事；（7）做好與各部門的協(xié)調(diào)和溝通工作，保持工作與各部門的順暢銜接；（8）講究團(tuán)隊(duì)合作精神，與同事相互支持、互相幫助、共同進(jìn)步，杜絕我行我素等不良行為。

（三）規(guī)范電話營銷的流程

首先，我們將客戶分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段是引發(fā)興趣、第二個(gè)階段是獲得信任、第三個(gè)階段是形成訂單。此次，針對客戶還有一個(gè)4C，指的是：迷茫客戶（CONFUSE）喚醒客戶（CLEAR）安撫客戶（COMFORT）簽約客戶（CONTRACT）。第一個(gè)C是用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是用在第二階段的，第四個(gè)C是用在第三階段的。4C的本身并不是實(shí)施技巧，4C只是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，缺乏經(jīng)驗(yàn)的電話銷售人員可以在剛開始的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就會(huì)忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。

（四）培訓(xùn)電話營銷人員

（1）信念（信心）。一定要對自己的員工有足夠的支持，即使目前他們還沒有任何成交記錄，作為管理人員在這個(gè)時(shí)候應(yīng)該給予員工鼓勵(lì)。

（2）業(yè)務(wù)知識(shí)。使培訓(xùn)人員深入了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)，了解到顧客為什么要買我的產(chǎn)品，還要能解決顧客在購買時(shí)的所會(huì)產(chǎn)生的顧慮并知道如何回答顧客的問題。

（3）服務(wù)禮儀。在接待客戶或者進(jìn)行電話營銷時(shí)要習(xí)慣性的用上"您好"、"有什么能幫助到您的"、"對不起"、"請"、"謝謝"、"再見"等敬語，態(tài)度要誠懇，一定要給顧客一種"上帝"的感覺。在顧客情緒不好時(shí)，一定要耐心的安撫顧客的情緒，并且盡可能的幫助顧客解決問題。

（4）行業(yè)規(guī)范。一定要秉著為顧客著想的理念，使顧客的利益最大化，不能一味的追求成交數(shù)量，而不管顧客的損失。對客戶的信息一定要做好保密措施，不能輕易的泄露出去，間接導(dǎo)致客戶的損失。

5 結(jié)語

電話營銷是一件非常需要耐心并且壓力巨大的工作。你永遠(yuǎn)無法預(yù)知你的下一個(gè)客戶是什么樣子的，這樣一來就需要我們用專業(yè)的知識(shí)來引導(dǎo)客戶前來購買我們的產(chǎn)品。擁有良好的心理素質(zhì)才能更好地適應(yīng)我們電話營銷的工作，才能為公司帶來更加豐厚的利潤。

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篇(7)

通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。以下是和大家分享的中介銷售員計(jì)劃報(bào)告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

中介銷售員計(jì)劃報(bào)告一

20xx年是我們xx地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個(gè)剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好廠房中介的工作。為此，在xx兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識(shí)本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識(shí)到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作

作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)

增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。以上，是我對xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。

展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會(huì)去尋求的客戶，爭取的單，完善廠房部門的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接xx年新的挑戰(zhàn)。

中介銷售員計(jì)劃報(bào)告二

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20xx年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是xx公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20xx年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

中介銷售員計(jì)劃報(bào)告三

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量：

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目：

銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)：

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。

首先，書籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。