序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇酒店市場營銷論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

論文摘要:近年來，我國酒店行業(yè)發(fā)展十分迅速，酒店業(yè)市場競爭日趨激烈。本文通過分析酒店業(yè)實施市場營梢戰(zhàn)略過程中定位問題的重要意義，結(jié)合酒店業(yè)發(fā)展的實際情況，就酒店業(yè)如何準(zhǔn)確把握定位方向和原則進行了論述。

近年來，隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展和旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴大，我國的酒店行業(yè)發(fā)展勢頭良好。國內(nèi)星級以上酒店數(shù)量逐年遞增，酒店業(yè)就業(yè)人數(shù)逐年增長，酒店餐飲住宿接待人次也有了較大幅度的提高，一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和主要旅游景區(qū)甚至出現(xiàn)游客數(shù)量超過酒店接待能力，旅游旺季游客無法人住等問題。但從總體上說，我國酒店行業(yè)經(jīng)過幾十年時間的發(fā)展，已經(jīng)逐步走入激烈的市場競爭階段。

1我國酒店業(yè)開展市場營銷活動的必要性

酒店業(yè)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，酒店業(yè)市場競爭的實質(zhì)是酒店業(yè)服務(wù)質(zhì)量和水平的競爭，而勞動密集型產(chǎn)業(yè)競爭非常容易走向同質(zhì)化的方向。因此，為了在激烈的市場競爭過程中占領(lǐng)有利位置，掌握市場資源的支配能力，酒店業(yè)紛紛實施了市場營銷戰(zhàn)略，力爭用規(guī)模化集約化的經(jīng)營方式參與市場競爭。

1.1酒店業(yè)開展市場營銷活動是行業(yè)發(fā)展的需要

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，競爭是企業(yè)之間正常的現(xiàn)象，有競爭才能有發(fā)展。為了更好地發(fā)展我國的酒店業(yè)，我們要鼓勵、支持和引導(dǎo)酒店個體參與正常的市場營銷活動，以市場作為酒店業(yè)資源配置的主要方式，以此作為行業(yè)發(fā)展的推動力量。

1.2酒店業(yè)開展市場營銷活動是避免同質(zhì)化的有效手段

服務(wù)行業(yè)的競爭會導(dǎo)致同質(zhì)化趨勢的出現(xiàn)，而避免同質(zhì)化最有效的手段是競爭個體依據(jù)自身實際制定特殊的競爭手段。在酒店業(yè)市場競爭過程中，酒店個體通過開展市場營銷活動，可以最大限度地突出自身特色，揚長避短。

1.3酒店業(yè)實施市場營銷戰(zhàn)略是自身發(fā)展的根本動力

酒店業(yè)面向的消費群體大致比較穩(wěn)定，不會在短時間內(nèi)出現(xiàn)大幅度的增加或減少。酒店業(yè)的生存和發(fā)展必須搶占更多的市場份額，將潛在消費群體轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H消費群體。在酒店業(yè)消費群體基本數(shù)量基本穩(wěn)定的前提下，酒店業(yè)的營銷手段就顯得尤其重要。

2定位原則的內(nèi)涵及其在酒店業(yè)發(fā)展過程中的重要作用

2.1定位原則的內(nèi)涵

定位是市場營銷理論中十分重要的原則。1972年廣告經(jīng)理艾爾·里斯(AL Rise)和杰克·特羅(Jack Trout)率先提出“定位”這個概念。他們認為，定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點，但定位的對象不是產(chǎn)品，而是針對潛在顧客的思想。也就是說，定位是為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。通常情況下，無論酒店是否意識到產(chǎn)品的定位，在顧客的心目中，一定商標(biāo)的產(chǎn)品都會占據(jù)不同的位置。定位原則從消費者的角度出發(fā)，將定位看作是產(chǎn)品通過某種手段在消費者頭腦中留下深刻印象，并以此促成消費行為，無疑具有很強的現(xiàn)實意義。

縱觀世界酒店業(yè)發(fā)展歷史，定位原則被廣泛地應(yīng)用在酒店業(yè)發(fā)展的過程之中，許多聞名世界的酒店業(yè)集團都有自己明確的定位原則。例如希爾頓集團將自身定位為“為客戶提供便捷高效的服務(wù)”，強調(diào)服務(wù)的速度和質(zhì)量;而倡導(dǎo)連鎖經(jīng)營模式的假日酒店集團則定位于為旅客提供舒適整潔的就餐和住宿環(huán)境。我國的酒店業(yè)在實施市場營銷戰(zhàn)略之前，一定要充分認識和把握定位原則，找準(zhǔn)市場切人點。

2.2定位原則在酒店業(yè)發(fā)展過程中的重要作用

首先，定位原則可以在市場競爭過程中為酒店打造特色品牌。定位就是為了體現(xiàn)區(qū)別，也就是酒店市場競爭力的體現(xiàn)。通過定位，消費者可以非常迅速地在大量的相關(guān)信息中找到準(zhǔn)確的信息，促成消費行為的發(fā)生。例如很多消費者可以明確地按照特色風(fēng)味、服務(wù)水平高、環(huán)境設(shè)施高雅等等標(biāo)準(zhǔn)對當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)進行分類，這就是定位原則的具體體現(xiàn)。

其次，定位原則是酒店實施營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。無論酒店運用何種營銷戰(zhàn)略，定位原則都是必須遵循的基礎(chǔ)。因為在實施營銷戰(zhàn)略之前，酒店必須要明確營銷戰(zhàn)略要通過什么方式、影響哪些人群、達到哪些效果等等，這些正是定位原則的要求。酒店只有明確了市場定位，才有可能有的放矢地開展市場營銷活動。

3酒店業(yè)應(yīng)當(dāng)如何合理運用定位原則開展市場營銷活動

筆者認為，酒店業(yè)運用定位原則需要遵循一定的操作步驟，大體上說主要體現(xiàn)如下。

3.1明確定位標(biāo)準(zhǔn)

這里所指的定位標(biāo)準(zhǔn)，是指酒店業(yè)選擇市場定位時的依據(jù)。例如酒店可以根據(jù)市場價格、服務(wù)方式、服務(wù)檔次等等確定自身在行業(yè)競爭中的位置，也可以將這些因素綜合起來進行定位，定位標(biāo)準(zhǔn)的選擇要依據(jù)市場競爭情況及酒店實際而定。

3.2確定相對明確的競爭對手，并進行優(yōu)劣勢對比分析

酒店在選擇定位標(biāo)準(zhǔn)后，需要對市場內(nèi)同行業(yè)情況進行詳細排查，確定與自身定位基本相似的目標(biāo)，排除差距較大的其他酒店。目標(biāo)明確后，酒店可以就競爭對手的情況進行研究，找準(zhǔn)彼此優(yōu)勢和劣勢，明確市場營銷活動的出發(fā)點。

3.3實施營銷戰(zhàn)略，強化正向印象，弱化負面印象

定位原則是運用營銷手段在消費者頭腦中形成印象。那么酒店在明確定位標(biāo)準(zhǔn)和競爭對手后，就應(yīng)當(dāng)不失時機地推出營銷手段，利用營銷活動的整體效應(yīng)強化對消費者的正面影響，形成定位正向效應(yīng)。同時，對以往在消費者群體中留下的負面印象予以削減和弱化，爭取在短時間內(nèi)在消費者群體中形成清晰的印象。

3.4實時調(diào)整定位策略和原則

篇(2)

關(guān)鍵詞：旅游；網(wǎng)絡(luò)營銷；研究綜述

中圖分類號：F590文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1003-4161(2008)02-0148-05

旅游產(chǎn)業(yè)作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，需要不斷探索更具競爭力的營銷方式，尋求更大的競爭優(yōu)勢和發(fā)展空間，而互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及正為旅游企業(yè)提供了新的營銷平臺。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是旅游市場營銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。

1.旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的概念直接關(guān)系到研究范圍，是研究旅游網(wǎng)絡(luò)營銷需要首先解決的問題。圍繞著旅游網(wǎng)絡(luò)營銷涵義，不同學(xué)術(shù)背景的學(xué)者，從不同角度進行了研究。

筆者通過中國知網(wǎng)和萬方數(shù)據(jù)庫共檢索到五位研究者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義作出的解釋。在全球最大的中文網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，沒有檢索到書名為“旅游網(wǎng)絡(luò)營銷”的書籍。通過查閱大量不同版本的《旅游市場營銷》和《旅游市場營銷學(xué)》書籍，檢索到兩位研究者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的定義。其中有代表性的觀點包括：從市場營銷的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認為“是旅游業(yè)基于國際互聯(lián)網(wǎng)的一種市場營銷方式”（楊敏，2006），是借助聯(lián)機服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來實現(xiàn)旅游營銷目標(biāo)，是隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營銷活動（趙西萍，2002）；從旅游組織或旅游企業(yè)角度出發(fā),旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認為是旅游組織或旅游企業(yè)為銷售旅游產(chǎn)品、滿足顧客需求、實現(xiàn)組織目標(biāo)，利用計算機網(wǎng)絡(luò)的方式進行的制定計劃和將服務(wù)從服務(wù)提供者手中輸送到顧客手中的一系列必要活動（劉成，2004）；從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度出發(fā)，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷被認為是網(wǎng)絡(luò)營銷在旅游業(yè)中的運用，其實質(zhì)就是通過旅游信息平臺的集成和傳播以及旅游電子商務(wù)的運作，配合旅游消費者特殊的心理和需求，所產(chǎn)生的一種營銷手段（張玉明，2005）。

由于各個不同學(xué)科背景的專家學(xué)者各抒己見，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的定義至今沒有統(tǒng)一的表述。筆者認為，所謂旅游網(wǎng)絡(luò)營銷存在廣義與狹義之分。廣義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指各類與旅游業(yè)相關(guān)的組織、機構(gòu)，利用計算機網(wǎng)絡(luò)開展的一系列與旅游業(yè)相關(guān)的活動，狹義的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是指旅游企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開展以銷售旅游產(chǎn)品為中心的營銷活動。本研究以廣義定義為研究對象。

2.旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的國內(nèi)外研究進展

2.1 國外旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究進展

“網(wǎng)絡(luò)營銷”在英文中有多種表達方式，匯總起來有：Cyber Marketing、Internet Marketing、Online Marketing、Web Marketing、E-marketing、Net marketing等。盡管可以籠統(tǒng)翻譯為網(wǎng)絡(luò)營銷，但不同的單詞詞組有著不同的涵義，Cyber Marketing主要是指網(wǎng)絡(luò)營銷是在虛擬的計算機空間（Cyber，計算機虛擬空間）進行運作；Internet Marketing是指在互聯(lián)網(wǎng)上開展的營銷活動；Online Marketing是指借助于聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)上營銷；Web Marketing強調(diào)通過互聯(lián)網(wǎng)上的Web頁面開展?fàn)I銷，也稱網(wǎng)站營銷，這是中國旅游業(yè)目前一般使用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式；E-marketing中E表示的是電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化的涵義，指利用電子化的現(xiàn)代信息技術(shù)產(chǎn)品所開展的營銷；Net marketing中net所指的范圍很廣，以上所有的概念都可包括在內(nèi)。

筆者通過省略網(wǎng)站，分別以tourism cyber marketing、tourism Internet marketing、tourism online marketing、tourism web marketing、tourism e-marketing、tourism net marketing作為關(guān)鍵詞，對2000年后旅游網(wǎng)絡(luò)營銷論文進行檢索，共檢索到相關(guān)論文28篇。（見表1）

通過研讀分析相關(guān)論文，可以看出，國外與旅游網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)的學(xué)術(shù)研究是在20世紀(jì)90年代中期互聯(lián)網(wǎng)普及后出現(xiàn)的。90年代主要是基于網(wǎng)絡(luò)被廣泛應(yīng)用后對旅游業(yè)所帶來的一系列影響的研究。2000年后，旅游業(yè)應(yīng)用信息技術(shù)的研究領(lǐng)域逐步擴大，出現(xiàn)了針對互聯(lián)網(wǎng)在旅游營銷中應(yīng)用的研究。重點之一是對互聯(lián)網(wǎng)提供的各類服務(wù)功能在旅游營銷中的應(yīng)用研究。如Youcheng Wang（2002）等學(xué)者對虛擬旅游社區(qū)進行界定，從營銷和設(shè)計的角度分析了旅游業(yè)中虛擬社區(qū)的功能；Youcheng Wang等學(xué)者還在2004年提出了互聯(lián)網(wǎng)營銷和電子商務(wù)應(yīng)該是旅游業(yè)的中心模式的觀點，指出成功地運作一個在線旅游社區(qū)依賴于成員的參與和積極貢獻。Yu-Shan Lin（2006）等學(xué)者通過個案研究，指出網(wǎng)絡(luò)博客在旅游營銷中具有重要作用，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)中的各類技術(shù)手段和工具開展旅游營銷。Stephen W.Litvina（2007）等學(xué)者分析了在線人際關(guān)系、電子口碑對旅游業(yè)和酒店業(yè)成本效益的影響，提出應(yīng)將電子口碑作為旅游業(yè)市場營銷的新手段。此外，有些學(xué)者在研究中側(cè)重影響旅游網(wǎng)絡(luò)營銷因素的深層次分析，如Dae-Young Kima（2007）等學(xué)者通過對1 334個合格受訪者的研究，探討性別差異對旅游網(wǎng)站功能和內(nèi)容的偏好及不同的搜索行為，總結(jié)了這種差異對旅游網(wǎng)站提供差異性信息的影響。Bill Doolin（2002）等學(xué)者利用互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的擴展模型對新西蘭地區(qū)旅游網(wǎng)站發(fā)展水平進行評估，嘗試使用網(wǎng)絡(luò)的交互性來衡量相對成熟的旅游網(wǎng)站，指出了Web技術(shù)在目的地營銷中的重要作用。這些都表明互聯(lián)網(wǎng)各類服務(wù)功能在旅游營銷中的應(yīng)用是國外旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究最為關(guān)注的領(lǐng)域。

另一個重點是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)在旅游目的地營銷中的研究。Pedro Raventos（2006）在分析哥斯達黎加旅游局互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，提出利用網(wǎng)絡(luò)開展旅游目的地營銷的策略。Gyehee Lee（2007）等學(xué)者通過分析美國50個州的官方旅游網(wǎng)站，指出網(wǎng)站應(yīng)是旅游目的地營銷的主要方式。Soojin Choia（2007）等學(xué)者通過對澳門各類提供旅游信息的網(wǎng)站（官方、企業(yè)、旅行社、旅游期刊、旅游博客等）的調(diào)查分析，指出針對不同溝通目標(biāo)和不同受眾，應(yīng)提供不同的網(wǎng)絡(luò)信息，樹立多種不同的旅游目的地形象。

此外，其他方面的研究包括：一些學(xué)者針對旅游企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷進行研究。如C.-S.Wan（2002）利用用戶界面、各種信息和網(wǎng)上訂房三個指標(biāo)，對臺灣旅游飯店和旅游批發(fā)商網(wǎng)站進行評估，指出互聯(lián)網(wǎng)在臺灣旅游業(yè)中主要用于廣告，而不是營銷，建議旅游飯店和旅游批發(fā)商等企業(yè)應(yīng)與信息產(chǎn)業(yè)密切合作。Meltem Ozturan（2004）等學(xué)者針對現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)在土耳其各旅行社的應(yīng)用進行分析、探討，指出當(dāng)前土耳其各旅行社的營銷模式仍以傳統(tǒng)營銷模式為主，互聯(lián)網(wǎng)營銷只是輔助作用，原因是它們的網(wǎng)站都是不具備互動功能的網(wǎng)站，沒有體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的互動性，強調(diào)了旅游企業(yè)應(yīng)加強對互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)的應(yīng)用。一些學(xué)者對區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進行調(diào)查分析，提出建議。如Tonderai Maswera（2007）等學(xué)者通過對南非、肯尼亞、烏干達、津巴布韋等國西方游客的調(diào)查，對非洲國家旅游業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站現(xiàn)狀進行分析，指出非洲國家利用網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷的潛力巨大。Rainer Haas（2002）通過對從事網(wǎng)上旅游業(yè)營銷的ACM網(wǎng)站的個案分析，總結(jié)了歐洲網(wǎng)絡(luò)營銷的困難；一些學(xué)者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀策略進行了研究，如Anne-Mette Hjalager（2007）在其研究中指出旅游業(yè)在經(jīng)濟全球化下的四個階段，強調(diào)了互聯(lián)網(wǎng)在旅游業(yè)全球化中的重要作用。

通過檢索到的相關(guān)論文總量分析可知，目前國外從事旅游網(wǎng)絡(luò)營銷方面研究的學(xué)者較少，一般以互聯(lián)網(wǎng)在旅游營銷中的具體應(yīng)用為主要研究領(lǐng)域，側(cè)重于研究互聯(lián)網(wǎng)提供的各類服務(wù)功能對旅游營銷的影響，以及如何利用互聯(lián)網(wǎng)提供的各類功能開展旅游營銷，另一側(cè)重點則是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在旅游目的地營銷中的研究。縱觀國外學(xué)者的研究，案例分析是研究中使用最多的方法，數(shù)據(jù)多數(shù)是通過調(diào)查得到的一手資料，但目前成形的理論體系較少，研究尚處于較淺的探索階段，特別是在旅游組織如何實施旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的問題上，研究比較薄弱。

2.2 國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究進展

筆者于2007年6月利用中國知網(wǎng)的中國期刊全文數(shù)據(jù)庫、中國優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫和萬方數(shù)據(jù)的數(shù)字化期刊全文數(shù)據(jù)庫，以“旅游網(wǎng)絡(luò)營銷”作為關(guān)鍵詞檢索。共檢索到58篇中文相關(guān)文獻。從這次不完全統(tǒng)計中可以看出，國內(nèi)學(xué)者對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究開始于1998年。2001年前后曾出現(xiàn)過一個高峰。2002年、2003年相關(guān)研究有所減少，2004年開始出現(xiàn)反彈，2006年是歷年來的研究成果最多的一年。（見表2）

從國內(nèi)的文獻檢索可知，最早涉及旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究是在1998年，趙嘯峰研究分析了互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與旅游營銷的關(guān)系。其后張青年、楊云（1999）等回顧了旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展態(tài)勢，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略；姚進（2000）在對2000年前后旅游產(chǎn)品網(wǎng)上營銷的現(xiàn)狀分析后提出加速發(fā)展和完善中國旅游產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略構(gòu)想。當(dāng)時我國旅游業(yè)對信息技術(shù)的應(yīng)用尚處于起步階段，基礎(chǔ)理論體系不完善，研究不夠深入，缺乏系統(tǒng)性和整體性。

2000年以后隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究得到較快發(fā)展。研究主要集中于理論研究、宏觀策略研究、區(qū)域策略研究、企業(yè)策略研究等方向。（見表3）

2.2.1 理論研究。

理論研究既是研究的基礎(chǔ)，也是深入研究的必要前提。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究是起步較早的一個領(lǐng)域，從檢索到的文獻可以看出我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究主要集中在2004年以前。

銀淑華（2001）提出網(wǎng)絡(luò)對旅游營銷產(chǎn)生深刻的影響，對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀進行了分析，嘗試性地提出進一步發(fā)展我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的建議。楊絮飛（2001）在分析旅游網(wǎng)絡(luò)營銷特點的基礎(chǔ)上，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的組合策略。彭環(huán)宇（2001）在旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究中提出了三個新的理論：營銷漏斗效應(yīng)、短邊效應(yīng)、四種網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略，該學(xué)者應(yīng)用所闡述的新理論分析了攜程旅行網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題，并根據(jù)實際情況提出了初步的解決方案。

黃浩（2002）在闡述旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的功能、特點、運作模式、優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對中國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀、問題、對策、前景進行分析。李祝舜（2002）論證了旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性和必然性，提出目前我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的技術(shù)限制、安全隱患、信用機制等問題。

蔡國章（2004）分析了“鼠標(biāo)＋水泥”模式下旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及信息化等問題，對旅游企業(yè)應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)進行思考。黃紅莉（2004）在分析我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，借鑒菲利普•科特勒提出的營銷戰(zhàn)略新三角模型，推導(dǎo)出旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷三角模型。

從這些研究中可以看出，從2001年以來雖然有些學(xué)者已開始從事旅游網(wǎng)絡(luò)營銷理論研究，但成果不多，研究理論的體系遠未成熟。

2.2.2 宏觀策略。

2001年曾有一些學(xué)者從事旅游網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀策略的研究。銀淑華（2001）論述了網(wǎng)絡(luò)給旅游業(yè)帶來的變革，并針對我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題提出相應(yīng)對策；趙云昌（2001）在分析旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展態(tài)勢的基礎(chǔ)上，提出我國旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略。此后關(guān)于旅游網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀策略研究主要集中在2005年以后。楊永芳（2005）總結(jié)出我國旅游業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性，分析我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和問題，提出發(fā)展對策；高秀英（2006）通過分析網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對旅游營銷的作用、挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡(luò)時代旅游業(yè)的信息需求，提出我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策；楊敏、楊朝麗（2006）以昆明旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀為切入點，指出旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題，論證了加強和改進旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的對策建議；張偉（2006）在分析我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題基礎(chǔ)上，對旅游企業(yè)如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議；周大慶（2005）、王桂英、董春曉（2006）和易兵、陳國生（2007）等學(xué)者均對我國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在的問題進行分析，提出解決的對策。

總體來看，目前國內(nèi)對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀策略的研究更多停留在存在問題分析和對策建議研究上，具體策略還有待繼續(xù)深入研究。

2.2.3 區(qū)域策略。

區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要集中在2004年以后。很多研究者結(jié)合本地旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和問題，提出本地發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。主要包括龍雨萍（2004）探討重慶旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略；劉成（2004）對新疆旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢進行分析總結(jié)；唐建兵、張薇（2006）分析四川旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展與不足，對四川旅游網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議；童索凡（2006）在分析西部旅游業(yè)發(fā)展的制約因素的基礎(chǔ)上，提出西部旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的策略；曹玉枝（2006）對廣西旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可行性進行分析，提出廣西發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。

此外一些研究者還分析論述了區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的具體策略。如馬春梅（2004）對河北省開展旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性和可行性進行分析，提出用網(wǎng)絡(luò)營銷來提升河北旅游目的地競爭力的觀點；馮瓊蘭（2005）提出通過加強信息化建設(shè)，組建廣西國際旅游網(wǎng)站并強化網(wǎng)站組織間的管理，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢全力打造廣西特色旅游等策略來實現(xiàn)廣西旅游業(yè)的跨越式新發(fā)展；王軍（2006）針對貴州旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷市場進行分析，對貴州旅游信息系統(tǒng)總體構(gòu)思進行網(wǎng)站功能整體模塊構(gòu)建。

有必要指出的是，筆者認為區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究應(yīng)是旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究的一個重要領(lǐng)域，但目前我國學(xué)者在這方面研究還不深入。同時區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷實際應(yīng)用中出現(xiàn)的新問題以及解決問題的方案理應(yīng)在研究中有所反映,但目前這些后續(xù)性研究仍很少。

2.2.4 目的地策略。

旅游目的地營銷系統(tǒng)，是由政府牽頭、企業(yè)參與，充分整合各旅游企業(yè)的信息資源及資金優(yōu)勢，借助電子網(wǎng)絡(luò)手段，以樹立旅游目的地整體形象為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。

旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究主要包括：朱琨（2003）從系統(tǒng)論的角度將旅游地網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)劃分為“背景分析”，“決策行動”，“動態(tài)監(jiān)測”和“支持管理”四個子系統(tǒng)，并對四個子系統(tǒng)進行了較為詳細的研究，該研究在國內(nèi)旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷研究較早、較為系統(tǒng)、理論層次較高。高靜（2004）在對旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷利益相關(guān)者界定的基礎(chǔ)上，對其類型進行分析，并對利益相關(guān)者的利益與力量進行分析，提出利益相關(guān)者分析對旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷的啟發(fā)。程立為（2005）結(jié)合營銷理論以及國外構(gòu)建先例，從旅游目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的目的入手，分析目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的原則、構(gòu)成要素，并從經(jīng)濟和技術(shù)角度分析目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的可行性，最后用大連目的地營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建案例加以實證分析。

值得注意的是，從事旅游目的地網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究的學(xué)者不多，這是目前旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究的一個較弱的領(lǐng)域，在這方面需加強理論與實踐結(jié)合的規(guī)范研究和實證研究。

2.2.5 旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究。

旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究最早出現(xiàn)于2001年，當(dāng)時黃松山（2001）、李艷（2001）等學(xué)者對發(fā)展我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷均提出了相應(yīng)的策略。此后鄭凌燕（2005）在分析我國旅游企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性和存在的問題基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)對策；應(yīng)夢漪（2005）提出旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的涵義，指出旅游企業(yè)與其他行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷相比的特殊性，對旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提出建議；朱鎮(zhèn)（2003）在總結(jié)旅游企業(yè)樹立網(wǎng)絡(luò)品牌必要性的基礎(chǔ)上，對我國旅游企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)提出建議。

旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究具體又可細分為酒店（飯店）業(yè)、旅行社、景區(qū)（景點）三個方面。

酒店（飯店）業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要包括：陳曉文（2005）通過對國外飯店的預(yù)訂系統(tǒng)GDS的分析，提出借鑒國外，建立中國的GDS系統(tǒng)；張立儉、孫英杰（2005）通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，將酒店、飯店網(wǎng)站分為類、咨詢類、實體類、門戶類四類，總結(jié)出九個特征，六項功能；潘樂（2004）從互聯(lián)網(wǎng)對飯店營銷的影響著手，探討如何搞好飯店網(wǎng)絡(luò)營銷；石長波、杜喜彬（2001）指出網(wǎng)絡(luò)營銷對酒店業(yè)來說是一種全新的營銷思想與營銷模式，中國酒店業(yè)應(yīng)讓這一新技術(shù)更好地為酒店營銷服務(wù)；李麗君、王素珍（2002）對我國酒店業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的必然性和策略進行了分析；朱燁瑛（2006）提出網(wǎng)絡(luò)化營銷是我國酒店營銷的策略之一。

旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷研究方面主要包括：楊文紅（2004）借鑒多學(xué)科、多技術(shù)從微觀到宏觀對旅行社網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營體系進行闡述，指出面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的沖擊，旅行社應(yīng)該如何通過構(gòu)建基于信息技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營體系，成為新型的網(wǎng)絡(luò)化旅行社；詹兆宗（2005）提出旅行社基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品設(shè)計觀點，探討旅行社基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計的幾種主要策略；陳曉文（2005）分析了中國旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢及存在的問題，提出應(yīng)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷對策；劉河偉（2001）論述網(wǎng)絡(luò)營銷在旅行社國際外聯(lián)業(yè)務(wù)中的運用。

景區(qū)（景點）網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要包括：朱龍（2004）強調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷是旅游景區(qū)市場營銷的主要途徑之一；孔旭紅、王瑞志（2004）指出景點網(wǎng)站建設(shè)的好壞，將直接影響到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，要善于查找自身網(wǎng)站的缺陷，完善自身建設(shè)；劉瑩皓（2007）分析景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的特點，指出圍繞該平臺運用各種手段開展?fàn)I銷。

綜上所述，目前國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究的重點包括區(qū)域旅游網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究和旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究。筆者認為目前國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷研究主要存在以下幾個方面的問題：研究方法以傳統(tǒng)的方法為主，對一些問題的探討主要停留在描述性分析上，定性研究較多，定量研究較少，亟須突破；理論研究主要集中在2004年以前，且研究比較零散，系統(tǒng)性不夠，尚未有一個大家普遍認可的理論體系；相當(dāng)部分理論研究的成果缺乏可操作性，實際應(yīng)用較少，案例研究的比例不高。

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篇(3)

【論文摘要】論文分析了營銷戰(zhàn)略理論工具和方法，并且剖析了顧客滿意度與企業(yè)市場營銷的關(guān)系，提出了房地產(chǎn)企業(yè)實施顧客滿意度營銷戰(zhàn)略的策略。

1營銷戰(zhàn)略的主要理論

營銷戰(zhàn)略研究已經(jīng)成為企業(yè)界研究的熱點話題。C外市場營銷戰(zhàn)略理論及其演進主要有如下幾點:

1.1幾個典型的代表人物及其理論綜述

美國管理學(xué)者阿爾福萊德(1962)在對通用汽車公司、杜邦化學(xué)公司等大型企業(yè)潛心研究基礎(chǔ)上，發(fā)表了《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)一美國工商企業(yè)成長的若干篇章》，掀起了研究企業(yè)營銷戰(zhàn)略問題的浪潮。

在市場競爭戰(zhàn)略選擇方面，哈佛商學(xué)院教授邁克爾.波特在《競爭戰(zhàn)略》(1980)側(cè)重提出了行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型，即“五力模型”，對于分析得出的許多戰(zhàn)略，邁克爾.波特將其歸納為三種類型:總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略。

在營銷及其目標(biāo)市場選擇方面，營銷學(xué)泰斗菲利普.科特勒的《營銷管理》(1967)提出各種營銷活動受到經(jīng)濟、政治、法律、法規(guī)、技術(shù)及社會文化等環(huán)境的影響，還闡述了社會責(zé)任和道德在營銷決策中所扮演的角色，并討論了全球一體化營銷的特性及其所面臨的機遇和挑戰(zhàn);韋貝爾的《目標(biāo)市場》教我們?nèi)绾握业秸_的顧客群、接近顧客群，以及如何和他們建立長期的友誼。

在營銷戰(zhàn)略實務(wù)方面，里斯和特勞特的《定位》一書提出了“心理占位”目標(biāo)、“第一說法”和“及其簡化信息”等策略。里斯和特勞特的《營銷戰(zhàn)》中提出了營銷和戰(zhàn)爭相似性，和如何在戰(zhàn)爭中取勝的方法。里斯的《聚焦:決定你公司的未來》重申了集中經(jīng)營戰(zhàn)略。

1.2三大營銷組合理論及其簡要概述

4Ps組合理論:由密西根大學(xué)教授杰羅姆。麥卡錫于1960提出，并概括為4P組合:產(chǎn)品((Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)。有很多專家從4P組合的理論和角度探討了如何開展市場營銷的戰(zhàn)略制定。

4Cs組合理論:隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國學(xué)者勞朋特提出一種全新的營銷4Cs理論，即:消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)o4Cs理論豐富了市場營銷內(nèi)容，對市場營銷戰(zhàn)略的制定進一步提供了理論指導(dǎo)。

4Rs組合理論:進人20世紀(jì)90年代，產(chǎn)品的生命周期縮短，技術(shù)創(chuàng)新不斷加快，生產(chǎn)工藝更加現(xiàn)代化，單位生產(chǎn)成本下降，人們的消費理念和行為日益感性化和個性化。在這種背景下，整合營銷傳播之父舒爾茨提出新的營銷組合4Rs理論，即:關(guān)聯(lián)(Relevant)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)、回報(Return)。

2營銷戰(zhàn)略制定的工具

2.1邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略分析模型

邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》書中為影響行業(yè)利潤的競爭力量提供了分析框架。根據(jù)該理論:一個行業(yè)內(nèi)部競爭激烈程度以及效益水平受到了潛在進人者議價能力、供應(yīng)商議價能力、購買者討價還價能力、替代品力量和現(xiàn)有企業(yè)五種競爭力量共同影響。其合力就決定了企業(yè)在這行業(yè)里取得超過資本成本的平均投資收益率的能力。競爭力量越強，行業(yè)中的企業(yè)能夠獲得的回報就會越低，行業(yè)結(jié)構(gòu)及競爭性決定著行業(yè)的競爭原則和企業(yè)可能采取的戰(zhàn)略，是企業(yè)制定戰(zhàn)略最主要的基礎(chǔ)。

2.2PEST分析法

PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治(Political)、經(jīng)濟(Economic)、技術(shù)(Technological)和社會(Social)這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。

2.3SWOT分析法

在企業(yè)戰(zhàn)略決策方法中，最具有代表性的方法是哈佛商學(xué)院的X.J安德魯斯于1971年在其《公司戰(zhàn)略概念》一書中首次提出的SWOT分析方法。其客觀性、合理性決定了利用這一模型可以為項目開發(fā)、企業(yè)營銷等戰(zhàn)略制定與診斷決策提供最佳分析方法。

菲利普·科特勒在1998年的市場營銷理論中提出概率分類，威廉和邯革則將內(nèi)外部因素總結(jié)為外部戰(zhàn)略因素綜合矩陣和內(nèi)部戰(zhàn)略因素綜合矩陣等等。即S(Strength)、W(Weakness)、0(opportunity),T(threaten)在這四大因素的相互作用下，變化和產(chǎn)生出四種不同的市場環(huán)境及戰(zhàn)略態(tài)勢。

3顧客滿意度與市場營銷的關(guān)系

3.1顧客滿意度下市場營銷的戰(zhàn)略思想

顧客滿意度下市場營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是:企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意度為指針，要從顧客角度、用顧客的觀點來分析消費者需求。把顧客需求作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品功能、價格設(shè)定、分銷促銷環(huán)節(jié)建立以及完善售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以利于顧客的原則，最大限度地使顧客感到滿意，目的是提高公眾對企業(yè)的滿意程度，營造一種適合企業(yè)生存發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境。

3.2顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略起源于西方汽車行業(yè)，隨即在家電、電腦、機械、銀行、證券、旅游等多種行業(yè)廣泛流行。其產(chǎn)生與西方發(fā)達國家進入所謂“后工業(yè)社會”，買方市場增強有關(guān)。顧客滿意度下戰(zhàn)略是指企業(yè)為了使顧客能夠完全滿意所提供的產(chǎn)品(商品)或服務(wù)，通過綜合客觀地評價，測定顧客滿意程度，從企業(yè)整體全面改善服務(wù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善企業(yè)文化而實施的經(jīng)營戰(zhàn)略。通過顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略使企業(yè)獲得客戶的信賴與支持。企業(yè)導(dǎo)人顧客滿意戰(zhàn)略，應(yīng)是把顧客需求(包括潛在的需求)作為企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品的功能及價格的設(shè)定，各分銷促銷渠道、環(huán)節(jié)的建立以及完善的售后管理系統(tǒng)等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。

顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略一般使顧客達到的五個滿意。理念滿意、行為滿意、視聽滿意、產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意。

3.3顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略的理念

顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略的基本原理在于，“如果服務(wù)達不到顧客滿意，那么再好的產(chǎn)品也賣不出去”這一樸素思維。堅持顧客至上、顧客永遠是對的、一切為了顧客的理念。同時，企業(yè)也要及時跟蹤研究顧客的滿意程度，并依此設(shè)立和改造目標(biāo)，調(diào)整企業(yè)營銷環(huán)節(jié)，在顧客滿意中樹立良好的企業(yè)形象，增強競爭能力。

4顧客滿意度下營銷戰(zhàn)略的實施步驟與策略

本部分通過對房地產(chǎn)這一典型具有顧客滿意度營銷戰(zhàn)略的行業(yè)進行分析，探討房地產(chǎn)項目CS營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實施方法策略。

4.1顧客定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題:首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等;其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況;第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。定位分以下幾種內(nèi)容:

市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。

功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆ｋS著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征—象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。

4.2價格設(shè)定

房地產(chǎn)項目銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。

4.3概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距—感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學(xué)會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深人人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷人平庸、一般化。

4.4市場營銷的策略

篇(4)

論文關(guān)鍵詞：武岡旅游；營銷現(xiàn)狀；環(huán)境分析；營銷戰(zhàn)略

武岡旅游資源豐富，名勝古跡眾多，但旅游業(yè)發(fā)展相對周邊縣市仍有較大差距，在旅游市場競爭越來越激烈的今天，研究武岡旅游市場營銷戰(zhàn)略具有重要的現(xiàn)實意義。

一、武岡旅游營銷的現(xiàn)狀與問題分析

1．旅游營銷觀念滯后、方式傳統(tǒng)

為了進一步開拓旅游市場，推進旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，滿足旅游者的心理需求，樹立現(xiàn)代旅游營銷觀念是非常重要的。目前，武岡市還停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式上，缺乏市場調(diào)研，無中、長期旅游營銷規(guī)劃，追求短期效益。

2．旅游市場開發(fā)目標(biāo)不明確，市場定位不準(zhǔn)

一些旅游景點由于受資金、觀念等因素的制約，旅游企業(yè)缺乏對旅游對象的研究，對游客的市場需求、心理等了解不足，盲目性、主觀性較強。市場定位、促銷方式也盲目隨從其它景區(qū)，宣傳方式古板，最終導(dǎo)致數(shù)量、質(zhì)量處于弱勢，較大影響了旅游產(chǎn)業(yè)的全面提升。

3．旅游產(chǎn)品單一、個性化不強，雷同化趨勢明顯

沒有個性、沒有特色、沒有競爭力成為武岡旅游發(fā)展的軟肋。由于缺乏長遠的開發(fā)規(guī)劃及市場意識，導(dǎo)致許多旅游景區(qū)建成后，旅游產(chǎn)品往往是當(dāng)?shù)匾恍┞糜钨Y源的簡單加工，很難達到旅游產(chǎn)品整體要求，特別是與臨近省區(qū)的旅游產(chǎn)品存在較多雷同的項目，這與旅游業(yè)的發(fā)展趨勢及市場需求情況相違背，很難讓旅游者心理得到滿足，也無競爭優(yōu)勢。

二、武岡旅游市場發(fā)展的環(huán)境分析

1．武岡旅游市場發(fā)展的機遇

目前武岡旅游市場面臨較好的發(fā)展機遇，國內(nèi)省內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)高速增長、良好的生態(tài)環(huán)境和豐富的旅游資源、純樸的文化等對促進旅游業(yè)的發(fā)展提供了堅實的基礎(chǔ)。在2005年“中國旅游策劃萬里行”大會上首席專家團執(zhí)行主席劉漢洪作了《武岡旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策劃報告》，號召全市人民積極行動起來，全面支持，共同參與，把旅游業(yè)建設(shè)成為武岡市國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，努力實現(xiàn)“大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場、大發(fā)展”的戰(zhàn)略目標(biāo)，提出新世紀(jì)武岡發(fā)展的具體戰(zhàn)略。這表明政府對旅游高度重視，為武岡旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了政策保障。

2．武岡旅游市場發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

中國旅游市場將更大程度地開放，旅游市場需求呈現(xiàn)個性化的發(fā)展趨勢，未來的旅游市場競爭日漸激烈；武岡周邊大多數(shù)縣、市已將旅游業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)、先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和龍頭產(chǎn)業(yè)，并對旅游業(yè)發(fā)展給予政策性扶持；旅游法規(guī)的健全、旅游資源開發(fā)的科技化、旅游需求的細分化等對旅游企業(yè)提出了更高要求。武岡基礎(chǔ)差、經(jīng)濟落后、交通不便、競爭能力較弱、旅游業(yè)人才短缺，對旅游業(yè)的生存造成威脅；旅游企業(yè)規(guī)模較小、管理制度不健全、渠道不暢等導(dǎo)致旅游市場的營銷環(huán)境變數(shù)加大，企業(yè)經(jīng)營難度提高。同時，由于旅游市場的擴大和深化，武岡旅游市場逐漸融入我國旅游大環(huán)境之中，對武岡旅游業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。

三、武岡旅游市場的營銷戰(zhàn)略

1．酒店營銷戰(zhàn)略

酒店營銷環(huán)境的優(yōu)劣直接對旅游業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。武岡有l(wèi)0余家高品位賓館，服務(wù)設(shè)施齊備，服務(wù)品質(zhì)優(yōu)良，現(xiàn)已具有同時接待6000人次游客的能力。酒店除了建筑、設(shè)備、各種耗材及經(jīng)營的產(chǎn)品必須符合生態(tài)環(huán)保的要求外，還必須向游客宣傳綠色消費理念，實施綠色消費行為，節(jié)約旅游資源，實現(xiàn)經(jīng)濟效益與環(huán)境效益的統(tǒng)一。武岡旅游剛起步，需要時間了解市場與適應(yīng)環(huán)境，應(yīng)引進經(jīng)濟型酒店品牌，以適應(yīng)旅游業(yè)中、低檔旅游目標(biāo)市場的需求，還可通過建設(shè)品牌、特許加盟等方式降低成本，提高效益。酒店要提高服務(wù)質(zhì)量，使游客產(chǎn)生親切感；提高服務(wù)技能，使游客精神需求和物質(zhì)需求得到滿足；提高服務(wù)效率，使游客節(jié)約時間；提高設(shè)施設(shè)備的運轉(zhuǎn)，使游客的生活舒適。

2．旅行社營銷戰(zhàn)略

旅行社經(jīng)營管理水平及導(dǎo)游素質(zhì)對游客能否得到滿意的旅游體驗影響最大。游客在購買旅游產(chǎn)品之前，既看不到產(chǎn)品又無法對產(chǎn)品進行檢驗，為了降低購買風(fēng)險，游客理性選擇的結(jié)果是越來越重視旅行社的品牌形象。武岡市本土旅游公司及外來旅行社應(yīng)深刻了解游客的這種心理，努力提高業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，促進企業(yè)品牌建設(shè)，通過有效的品牌經(jīng)營，樹立誠信服務(wù)的良好形象，提高在游客心目中的知名度，培育出穩(wěn)定并不斷增長的客源市場。

3．交通營銷戰(zhàn)略

交通是連接旅游六要素的紐帶，對促進旅游業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。武岡市內(nèi)有S220和S219省道分別與320國道、207國道相連，武邵公路和1865、1846省道貫通全市。隨著“邵懷高速”公路和“竹城公路”即將建成通車，武岡交通將變得更為便捷。目前，武岡旅游應(yīng)在以下幾方面努力：一是打破分割弊端，遵循旅游交通規(guī)律、市場經(jīng)濟法則，對交通部門的各種所有制旅行社、酒店等實施并轉(zhuǎn)重組，組建交通旅游集團總公司。二是提供舒適快速便捷的旅游產(chǎn)品，使旅游者購票、上車方便，最大程度地滿足旅游者的需求。三是在交通工具上推銷的商品要合乎環(huán)保的要求，盡可能地節(jié)約能源，崇尚綠色消費。四是各個旅游景點應(yīng)設(shè)有客運班車或公共汽車接送游客，開通武岡旅游專線，形成以公路為主、四通八達的交通網(wǎng)絡(luò)。

4．目的地營銷戰(zhàn)略

根據(jù)自身的資源進行優(yōu)化、合理定位，形成品牌營銷特色，是武岡旅游目的地發(fā)展的關(guān)鍵。根據(jù)距離遠近、生活水平高低、受教育程度、消費習(xí)慣等進行市場細分，通過分析每一個市場的需求特征，確定每一類旅游資源的目標(biāo)市場。武岡的旅游資源大致可以分為佛教古建筑文化、華夏根祖文化、自然山水風(fēng)光等。不同的旅游資源吸引不同特點的游客，比如：佛教古建筑文化旅游景區(qū)，商業(yè)風(fēng)味和文化色彩都很濃厚，可把周邊區(qū)域高素質(zhì)的游客作為目標(biāo)市場。根據(jù)資源特色和目標(biāo)市場游客的特點來設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)是至關(guān)重要的，以此適應(yīng)資源情況，在旅游資源和市場需求之間找到合理的聯(lián)結(jié)點。

5．景點營銷戰(zhàn)略

以市場需求為導(dǎo)向，以資源優(yōu)勢為依托，開發(fā)觀光型產(chǎn)品，是武岡旅游永久的優(yōu)勢所在。要對老產(chǎn)品進行重新包裝、完善和優(yōu)化。一是盡快更新傳統(tǒng)產(chǎn)品，不斷增加新的內(nèi)容，在觀光產(chǎn)品中開發(fā)更具文化內(nèi)涵的內(nèi)容，并增加有一定參與性的活動。二是推出具有吸引力的新線路，不斷開發(fā)新景點，深入挖掘旅游資源的文化內(nèi)涵，既扎根于武岡優(yōu)秀的歷史文化傳統(tǒng)又充分體現(xiàn)時展的主流。三是改進已具有一定接待能力的線路的綜合條件，盡快對確有吸引力但綜合接待能力不強的線路進行完善。四是積極開拓主題旅游產(chǎn)品，改變武岡旅游總體結(jié)構(gòu)，建立復(fù)合式多重式結(jié)構(gòu)旅游產(chǎn)品鏈。

篇(5)

大家好！

感謝公司給我這次競聘上崗的機會，我叫，畢業(yè)于學(xué)院市場營銷專業(yè)。我競聘的崗位是市場中心市場策劃員職位，之所以競聘這個職位，是因為我有以下幾個優(yōu)勢：

1．市場營銷的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和近1年的駐外營銷實踐讓我更深刻了解市場和消費者需求。

2．對活動策劃有自己獨特見解，著有論文《電力工業(yè)游營銷》闡述電力企業(yè)的營銷策劃。《城市營銷新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點。《地方乳業(yè)如何突圍》從營銷角度分析城市型乳品企業(yè)的競爭策略。以上文章中國管理傳播網(wǎng)，中國制造業(yè)在線，中國食品網(wǎng)，中國乳品信息網(wǎng)均有收錄與轉(zhuǎn)載。

3．有一定寫作專長，能快速提煉出產(chǎn)品賣點組織成語言變成消費者能夠理解的語言宣傳出去。

4．自學(xué)相關(guān)品牌運作技巧，策劃技巧，有一定針對市場策劃的基礎(chǔ)功底。

下面我從4個方面闡述我的觀點

一、對競聘崗位的認識和理解

市場策劃就是產(chǎn)品定位市場定位產(chǎn)品建設(shè)，而銷售就是銷售，策劃要結(jié)合銷售才能做強，相信我在濰坊市場一年的市場一線工作經(jīng)歷會給今后市場策劃工作帶來幫助。（附頁：個人總結(jié)的濰坊市場乳品企業(yè)競爭現(xiàn)狀）我對本職位的理解是主要有以下四個方面：

1、配合制訂銷售公司年度廣告宣傳、產(chǎn)品促銷計劃；廣告宣傳、產(chǎn)品促銷和品牌活動的效果。

2、組織實施社區(qū)，商超新產(chǎn)品推廣和活動策劃。

3、協(xié)調(diào)并解決促銷過程中出現(xiàn)的問題。

4、對消費者及競爭對手研究，制定相應(yīng)解決方案。

二、對市場中心策劃現(xiàn)狀客觀認識和評價

注重促銷，缺乏消費引導(dǎo)。外地市場品牌宣傳力度不夠，沒有融入本地化的元素，不容易被外地市場消費者心理上接受。個人認為

1、在基地性市場減少促銷力度，以推廣高利潤產(chǎn)品為主，同時利用媒體與地面的推廣工作作好消費引導(dǎo)，引導(dǎo)消費公司優(yōu)勢產(chǎn)品、酸奶產(chǎn)品等品類上。市場中心制訂策略很好，具體到基層執(zhí)行層面沒有發(fā)揮到很好效果，下一步重點工作應(yīng)主抓執(zhí)行力和過程監(jiān)控。

2、在外地市場品牌知名度不高的情況下，以促銷和消費引導(dǎo)相結(jié)合的方式。例如宣傳專家對酸奶的高度評價，聯(lián)合國公布的十大健康食品之一，針對性的打擊地方競爭對手的無酸奶領(lǐng)域，滲透挖取對手用戶提升自己奶量。濰坊市場我做過調(diào)研，時間4周，通過對12個奶點的試點，酸奶產(chǎn)品主推宣傳，7個奶點酸奶品類4周后酸奶銷量較4周前提升50%。可見差異化推廣能起到很好的效果。

三、工作后目標(biāo)；計劃、措施，日常管理

競聘上崗后工作目標(biāo)是在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，管理控制品類構(gòu)成，優(yōu)化推廣結(jié)構(gòu)，增強產(chǎn)品的競爭力，保證新產(chǎn)品順利成長，老產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定增長。

計劃措施：上崗后通過促銷活動中出現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，改進現(xiàn)有流程體系，著重做目標(biāo)的跟進工作，提升執(zhí)行力。通過制定嚴(yán)格的活動過程監(jiān)控流程，保證各項活動執(zhí)行到位，效果最大化。

日常管理：通過外出市場調(diào)研對新產(chǎn)品開發(fā)方向提供依據(jù)，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系保證社區(qū)，商超活動順利進行。制定策劃，推廣方案配合銷售部宣傳銷售。

四、競聘崗位個人分析

優(yōu)勢：

1．對市場營銷策劃有很高的熱情，有持續(xù)學(xué)習(xí)的熱情

2．有本公司營銷實戰(zhàn)基礎(chǔ)，了解外地市場現(xiàn)狀和消費者想法

3．重視團隊協(xié)作，有一定溝通協(xié)調(diào)能力

4．善于理性分析，能對市場現(xiàn)狀提出相應(yīng)解決方案

5．執(zhí)行力強

劣勢：

1．辦公自動化軟件運用不熟練

2．對數(shù)字數(shù)據(jù)敏感度不夠

3．沒有品牌，策劃，調(diào)研方面實戰(zhàn)經(jīng)驗

4．過于固執(zhí)己見

篇(6)

論文關(guān)鍵詞：顧客滿意；房地產(chǎn)市場；營銷策略

一、我國房地產(chǎn)項目CS營銷戰(zhàn)略的發(fā)展歷程與趨勢

(一)我國房地產(chǎn)項目CS營銷戰(zhàn)略發(fā)展歷程

市場經(jīng)濟條件下營銷環(huán)境及競爭環(huán)境的變化是CS營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的外部動力。在不同的營銷和競爭環(huán)境下，企業(yè)要采取不同的營銷策略。市場經(jīng)濟初期，消費者要求商品“物美價廉”，考慮的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能及價格。這時候，企業(yè)營銷是以產(chǎn)品的高質(zhì)量來帶動和拓寬自身的市場，提高商品的競爭力，相應(yīng)的戰(zhàn)略思想是以生產(chǎn)導(dǎo)向和產(chǎn)品導(dǎo)向為主體的。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商品充裕，進入了買方市場，消費者評價商品的尺度變?yōu)樯唐返钠放萍皬S家聲譽，消費者要求使用的商品能顯示自己的社會地位，此時，企業(yè)應(yīng)采取服務(wù)競爭和形象競爭的營銷戰(zhàn)略。當(dāng)市場已經(jīng)成為真正意義上的買方市場時，消費者評判商品的標(biāo)準(zhǔn)不再僅僅是功能和品牌，而變成了與產(chǎn)品有關(guān)的系統(tǒng)服務(wù)，企業(yè)競爭的重點也發(fā)展為立體化的服務(wù)，即CS營銷戰(zhàn)略。

市場競爭激烈條件下服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)方式的變化是CS營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生的內(nèi)部因素。消費者傳統(tǒng)的認購商品的標(biāo)準(zhǔn)是實用性及耐久性。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭也愈發(fā)激烈，消費者認證的商品不僅質(zhì)量要符合要求，而且包裝、服務(wù)、廣告、咨詢、送貨、保管、售后服務(wù)等都成了消費者購買商品考慮的因素，企業(yè)提供的商品已經(jīng)不再是單位產(chǎn)品，而變成了產(chǎn)品體系。同傳統(tǒng)的營銷觀念相比，現(xiàn)代社會系統(tǒng)服務(wù)正占據(jù)愈來愈重要的地位，這種營銷質(zhì)量與營銷方式的變化，也要求企業(yè)實施全方位、立體的服務(wù)營銷戰(zhàn)略——即CS營銷戰(zhàn)略。

(二)我國房地產(chǎn)CS營銷戰(zhàn)略發(fā)展趨勢

作為生產(chǎn)消費類產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)該充分了解影響顧客購買和滿意程度的各種因素，制定全面細致的營銷方案，通過營銷人員的積極實施，提供CS服務(wù)，滿足他的購買期望值，最大限度地減少其后顧之憂，從而順利達到盈利目的。導(dǎo)人CS服務(wù)的經(jīng)營戰(zhàn)略，將產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)聯(lián)為一體，建立“以顧客利益為中心、顧客滿意為宗旨”的服務(wù)理念，是新型的房地產(chǎn)項目營銷管理靈魂，以滿足顧客需要來追求經(jīng)濟效益的經(jīng)營思想，也是21世紀(jì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展方向。其發(fā)展趨勢可概括為：

1．站在顧客的立場去研究市場和產(chǎn)品；

2．以顧客為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；

3．最大限度地使顧客感到你的服務(wù)最使人安心舒適；

4．請顧客參與企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā)；

5．千方百計留住老顧客；

6．使顧客充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍；

7．分級授權(quán)，以最快的速度完成顧客的服務(wù)要求。

二、我國房地產(chǎn)項目CS營銷戰(zhàn)略的發(fā)展外部環(huán)境分析

(一)國際環(huán)境分析

大范圍的金融危機。2008年全球性金融危機的大背景下歐洲央行、加拿大、瑞典和瑞士央行已經(jīng)紛紛宣布降息。受到國際大形勢的影響，截止到2008年底，我國央行降息兩次。全球金融危機帶來的經(jīng)濟下滑，使中國房地產(chǎn)行業(yè)面臨前所未有的“寒冬”。未來房產(chǎn)業(yè)的成交量持續(xù)下滑、購房者信心減弱和持幣觀望、空房率持續(xù)增加與毛利率下降，將導(dǎo)致開發(fā)商遭遇現(xiàn)金流的困擾，銀行業(yè)中的房地產(chǎn)不良貸款風(fēng)險將大大提高。

對中國房地產(chǎn)的消極預(yù)期，加上普遍存在的流動性危機使許多海外金融機構(gòu)開始從中國房市撤回資金回自家救火。這些海外投資機構(gòu)自2003年開始進人中國的房地產(chǎn)市場，四處出手搜羅優(yōu)質(zhì)項目，由于近年房價連續(xù)上漲，至今市值已經(jīng)上漲數(shù)倍。他們在中國房地產(chǎn)市場賺得缽滿盆滿后，現(xiàn)在開始通過中介尋找買家，準(zhǔn)備出售物業(yè)資產(chǎn)了。如曾踴躍投資上海房地產(chǎn)的摩根士丹利要拋售新天地等最頂尖的豪宅，花旗銀行擬出售閃行漕河景苑兩幢高層小戶型公寓，美林名下的南京西路開發(fā)項目正在尋找買家，全球最大的服務(wù)式公寓營運商新加坡雅詩閣集團正打算出售部分此前收購的項目，澳大利亞麥格理集團也有意出售其在上海的一些公寓項目……這預(yù)示著外資機構(gòu)已經(jīng)著手準(zhǔn)備撤出中國房地產(chǎn)市場，這將使嚴(yán)冬中的中國房地產(chǎn)市場“雪上加霜”。

(二)國內(nèi)宏觀環(huán)境的PEST分析

房地產(chǎn)是受國內(nèi)宏觀環(huán)境影響比較大的產(chǎn)業(yè)，因此，房地產(chǎn)的市場營銷必須緊密結(jié)合國內(nèi)宏觀環(huán)境，根據(jù)宏觀環(huán)境制定準(zhǔn)確的市場營銷戰(zhàn)略。筆者主要從政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)(PEST)等四個方面來對房地產(chǎn)面臨的國內(nèi)宏觀環(huán)境作一個簡要的分析如表1。

從以上國內(nèi)外環(huán)境分析來看，房地產(chǎn)面臨著機遇與挑戰(zhàn)在當(dāng)前房地產(chǎn)項目市場營銷戰(zhàn)略手段高度雷同化的今天，隨著房地產(chǎn)項目市場營銷競爭環(huán)境的日益白熱化，房地產(chǎn)項目市場營銷要想實現(xiàn)自己的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須要在客戶滿意運作方面堅持運用CS戰(zhàn)略理論指導(dǎo)房地產(chǎn)項目市場營銷創(chuàng)新的開展。堅持自己的獨特客戶滿意因素和落實客戶最滿意工程實施才能讓自己獲得成長的空間。

三、房地產(chǎn)項目CS營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實施方法

實施CS戰(zhàn)略，要培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念，房地產(chǎn)項目CS營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實施方法

(一)顧客定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此知之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；最后，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。定位分以下幾種內(nèi)容：市場定位，所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了；功能定位，所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆Ｒ虼耍阡N售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要；專營性定位，目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通信設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家；除此之外還有象征性定位，房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。

(二)價格設(shè)定

房地產(chǎn)項目銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。

從定價來講，主要有幾個方法：(1)類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種；(2)成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定；(3)評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：人市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值，此法風(fēng)險較大。

(三)概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學(xué)會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和抉擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出—個品牌的形象，以吸引消費者，并深人人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

篇(7)

1990年，美國麻省理工學(xué)院計算機教授漢莫博士在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了題為“再造不是自動化，而是重新開始”的論文，首次提出了企業(yè)再造的概念。1993年漢莫博士與管理咨詢專家JamesChampy合著《再造企業(yè)》(ReengineeringtheCorporation》一書，并以“管理革命的宣言”作為副標(biāo)題，對企業(yè)再造理論進行了系統(tǒng)闡述。在二位專家的倡導(dǎo)下，企業(yè)再造運動首先興起于美國，并迅速波及全球，從而引發(fā)了一場世界范圍內(nèi)的管理革命浪潮。有人認為，該運動是繼全面質(zhì)量管理運動后的第二次工商管理革命。有人甚至認為，這場管理革命對當(dāng)今企業(yè)的影響可以與兩個世紀(jì)前亞當(dāng)·斯密提出的分工理論對當(dāng)時企業(yè)界的影響相提并論。企業(yè)再造理論是對分工理論、組織理論的否定，是對酒店經(jīng)營管理長期實行的部門化、專業(yè)化管理的革命。

1.企業(yè)再造的含義

企業(yè)再造，也可稱為企業(yè)再造工程或企業(yè)重新設(shè)計。漢莫等人在《再造企業(yè)》一書中作了十分清楚的定義：“企業(yè)再造就是對企業(yè)業(yè)務(wù)流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和徹底的重新設(shè)計，以求在成本、高質(zhì)量服務(wù)和速度等各項當(dāng)代績效考核的關(guān)鍵指標(biāo)上取得顯著的改善”。

根據(jù)漢莫的定義，再造企業(yè)是從根本上對企業(yè)原有的基本信條、業(yè)務(wù)流程進行重新思考和重新設(shè)計，因此企業(yè)經(jīng)營中一直遵循的基本信念，如分工思想、規(guī)模經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、金字塔式的組織結(jié)構(gòu)、崗位責(zé)任制等，都提出了質(zhì)疑，認為應(yīng)該對此進行全面的重新考慮。再造企業(yè)不是對組織進行修修補補，而是對企業(yè)運營方式的重大革命，它要觸及到事情的根源，對企業(yè)進行徹底改造，而決非是一般的改善或提高。企業(yè)再造著眼于業(yè)務(wù)流程。業(yè)務(wù)流程是企業(yè)以輸入各種原料為起點到企業(yè)創(chuàng)造出對顧客有價值的產(chǎn)品或服務(wù)為終點的一系列活動。漢莫等人之所以認為應(yīng)從業(yè)務(wù)流程著手改造，是因為現(xiàn)行企業(yè)業(yè)務(wù)流程是分工理論的直接產(chǎn)物，不重造業(yè)務(wù)流程，就不可能實現(xiàn)績效指標(biāo)的顯著提高。

2.對分工理論的挑戰(zhàn)

兩個世紀(jì)前由亞當(dāng)·斯密創(chuàng)立的勞動分工理論，一直是企業(yè)組織建設(shè)的核心理論。一方面，企業(yè)制造產(chǎn)品的過程被分為一連串的簡單動作，最后由生產(chǎn)線組裝完成；另一方面，在組織機構(gòu)上表現(xiàn)為金字塔式的官僚體制。這種勞動分工、專業(yè)化及金字塔式組織體制在提高勞動生產(chǎn)率上發(fā)揮了很大作用。然而，當(dāng)人類進入網(wǎng)絡(luò)信息時代后，價值觀念和消費需求發(fā)生新的變化，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生著重大影響。分工理論指導(dǎo)下形成的企業(yè)經(jīng)營與組織模式已不再是產(chǎn)生高效率的法寶，而已成為限制企業(yè)發(fā)展的枷鎖，直接影響到參與國際市場的競爭。員工在生產(chǎn)經(jīng)營中的“只見樹木（局部或自己崗位），不見森林（全局或最終產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的效果）”、管理者的“本位主義”、組織內(nèi)部的“官僚習(xí)氣”、輕視顧客與缺乏革新精神等，都使企業(yè)無法適應(yīng)現(xiàn)代社會瞬息萬變的經(jīng)營環(huán)境，動搖了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根基。因此，企業(yè)再造理論大膽地向主宰了人類兩個世紀(jì)之久的分工理論提出挑戰(zhàn)，它否定專業(yè)分工論，主張工序合并，實行團隊工作的“合工”業(yè)務(wù)流程工作方式；它否定傳統(tǒng)的金字塔式組織，提倡“精兵簡政”、組織結(jié)構(gòu)“扁平化”；它實行分權(quán)管理，徹底消除官僚體制；它廣泛、充分地發(fā)揮信息在生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)中的作用。

總之，企業(yè)再造理論與分工理論不同，其宗旨是通過一場徹底的經(jīng)營管理革命，建立起高效率的組織模式和運作模式，增強企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力，實現(xiàn)企業(yè)績效的飛躍式提高。

企業(yè)再造理論一經(jīng)提出，便迅速風(fēng)靡歐美，繼而波及亞洲等其它地區(qū)，成為世界企業(yè)關(guān)注的熱點。目前約有70～75%的歐美企業(yè)正計劃進行企業(yè)再造，美國500家篤笠抵杏?0%不同程度地正實施著“企業(yè)再造計劃”。一些企業(yè)通過企業(yè)再造，有效地創(chuàng)造了競爭優(yōu)勢，使企業(yè)再度邁向輝煌之路。例如，美國波音公司進入90年代后出現(xiàn)不景氣，公司為了擺脫困境，決策者確立了以降低成本為突破口，以改革工作流程為出發(fā)點的“企業(yè)再造方案”。公司打破傳統(tǒng)的分工專業(yè)化、順序化及中央集權(quán)的經(jīng)營管理方式，建立工作整合（進行工序合并，實行綜合作業(yè)），打破組織界限及講求平行作業(yè)的管理方式，使公司在成本、質(zhì)量與顧客服務(wù)上取得了顯著效果。如1996年生產(chǎn)一架737波音客機的生產(chǎn)周期由原來的13個月減少到6個月，經(jīng)營成本也降低了20～30%，波音公司終于通過“再造”挽救了自己，重新走上了繁榮之路。

國外實施企業(yè)再造取得成功的經(jīng)驗有下列幾點值得借鑒：(1)對企業(yè)的整體改造優(yōu)于局部改造；(2)企業(yè)高層主管和各級主管重視并直接參與改造；(3)計算機技術(shù)和信息技術(shù)廣泛應(yīng)用，充分發(fā)揮信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的作用；(4)變革的時機適宜，如選擇企業(yè)面臨困難、危機時期；(5)團隊精神發(fā)揮得好；(6)對員工進行高素質(zhì)的培訓(xùn)，拓開他們的知識面，提高他們的綜合作業(yè)技能。

世界酒店業(yè)也正醞釀著與旅行社、航空公司的結(jié)合，進行綜合改造；根本改革市場調(diào)研、預(yù)定、交通、接待、服務(wù)的作業(yè)程序；酒店內(nèi)部的作業(yè)程序合并、工序合并，實現(xiàn)對顧客的“一條龍”服務(wù)、跟蹤服務(wù)，讓顧客感到十分方便和滿意。

二、酒店經(jīng)營管理模式的兩大轉(zhuǎn)變

因特網(wǎng)對酒店經(jīng)營環(huán)境產(chǎn)生的重大影響，現(xiàn)代管理理論對酒店經(jīng)營管理的理念、經(jīng)營思路產(chǎn)生的支配作用，都導(dǎo)致了酒店經(jīng)營管理模式必須來一個大的根本性的轉(zhuǎn)變。

1.從制度型經(jīng)營管理模式向人本型經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變

制度型模式主要是“以工作為中心”或“以崗位為中心”，通過各種規(guī)范、規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)等對酒店進行有效的管理。這是一種金字塔式的管理組織形式，它提高了管理者的權(quán)威，有利于制度、法規(guī)的制定、執(zhí)行和任務(wù)的完成，有利于管理者制定工作方針、計劃、經(jīng)營目標(biāo)，在世界酒店業(yè)發(fā)展過程中功不可沒。但它在強調(diào)管理者權(quán)威性及制度的強制性的同時卻忽視了員工作為“人”自身的能動性、創(chuàng)造性和潛能的發(fā)揮，缺乏對員工主動性和創(chuàng)造性的引導(dǎo)，忽略了員工間的和諧團結(jié)對酒店經(jīng)營的重大影響，制約了員工個性發(fā)揮。

人本型模式是以“人”為中心，通過員工自主管理、民主決策、確立團隊精神、協(xié)作精神、主人翁意識等觀念，充分發(fā)揮員工的主動性和潛能，管理者主要起宏觀調(diào)控和監(jiān)督作用的一種經(jīng)營管理模式。這一模式的實施必然要引起酒店組織結(jié)構(gòu)、運作機制、工作程序等的重大變化，組織機構(gòu)要更加精簡，更有效能；對現(xiàn)代信息的傳遞與利用的要求越來越高。

2.從“以財務(wù)為核心”的經(jīng)營管理模式向“以現(xiàn)代營銷為核心”的經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變

當(dāng)今酒店要生存和發(fā)展就必須在經(jīng)營觀念、經(jīng)營方式等等方面來一個革新，必須把過去的“以理財”為重點的管理模式轉(zhuǎn)到“以生財”為重點的經(jīng)營管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。無客源酒店什么都談不上，也沒有財可以理。酒店要有持續(xù)的豐富的客源，必須要以現(xiàn)代營銷學(xué)的理論與實踐去開發(fā)客源，真正做到時時處處方便客人，處處時時為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。必須了解市場、細分市場、選擇目標(biāo)市場，及時調(diào)整酒店產(chǎn)品與服務(wù)的組合，向公眾不斷溝通本酒店的服務(wù)特色、價格，以及做好即時的跟蹤服務(wù)和各種信息反饋等等，使來自四面八方的客人都十分滿意，起到良性循環(huán)的經(jīng)營效果。要做到這些，最好的幫手就是借助于因特網(wǎng)與酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的有機結(jié)合，為四面八方的客人與酒店之間架起一座方便的橋梁。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為現(xiàn)代營銷提供了真正的可能性和現(xiàn)實性，越來越多的人需要在日常生活和工作中使用因特網(wǎng)。目前，一般人都可以在公司、家庭、學(xué)校等輕易連接上因特網(wǎng)，進行通信，獲取資料，消遣娛樂等。他們也希望差旅時可以方便地上網(wǎng)。至于租用酒店辦公的商業(yè)客戶，上網(wǎng)更加是工作和生意上的需要。所以一家沒有因特網(wǎng)服務(wù)的酒店會減少吸引力，也顯得不高檔。網(wǎng)絡(luò)酒店是當(dāng)今酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢。所謂網(wǎng)絡(luò)酒店就是已經(jīng)連上因特網(wǎng)的酒店。在網(wǎng)絡(luò)酒店里，無論是酒店本身，還是入住客戶，都可以便捷地連上因特網(wǎng)，進行通信，獲取信息等。也可以說網(wǎng)絡(luò)酒店是酒店通過特有的系統(tǒng)聯(lián)接上國際互聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)上的主頁向全球多姿多彩、聲情并茂地展示自己的風(fēng)貌、特色；向全球億萬的用戶分銷自己客房和各種服務(wù)的酒店；并可依此組成酒店連鎖業(yè)，以強勁靈活的營銷手段向廣大市場進軍；它可以向眾多的客戶提供面對面的營銷方式；它開拓市場的廣度和深度都是平常方式下的人力、物力所無法與之比擬的。它代表了最新和最有效的營銷方式，它為酒店開發(fā)客源市場帶來了無限的商機。

一般來說，網(wǎng)絡(luò)酒店可以為世界各地的顧客或公眾提供以下的因特功能：

(1)WWW（網(wǎng)站瀏覽）；

(2)電子郵件收發(fā)；

(3)文件傳輸FTP；

(4)用因特網(wǎng)免費打長途電話；

(5)因特網(wǎng)視頻會議；

(6)流動商務(wù)中心；

(7)網(wǎng)絡(luò)打印（打印網(wǎng)上獲取資料）；

(8)因特網(wǎng)培訓(xùn)，等等。

網(wǎng)絡(luò)酒店還可以為酒店帶來新的收入，如：(1)記時上網(wǎng)服務(wù)；(2)電子信箱服務(wù)；(3)視頻會議；(4)出租主機空間，出租PC筆記本電腦服務(wù)、(5)網(wǎng)上訂房服務(wù)；(6)網(wǎng)上訂餐、訂花、訂書等服務(wù)；(7)網(wǎng)上廣告服務(wù)等等。

可以說，酒店經(jīng)營進入網(wǎng)絡(luò)營銷時代，是大勢所趨，人心所向，是科技進步的必然。

三、“以網(wǎng)絡(luò)營銷為核心”的酒店經(jīng)營模式

具體在四個方面可以得到突破：

1.在實現(xiàn)新思維方面可以得到突破

當(dāng)今酒店經(jīng)營管理的新思維集中概括為社會營銷觀念；一切為了顧客，最大限度地滿足顧客需求為已任的酒店意識；全心全意任勞怨為顧客服務(wù)的精神。由于有了大容量、高速化、互動式信息互聯(lián)網(wǎng)，為酒店按照新思維經(jīng)營管理提供了可靠的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)和條件。因特網(wǎng)的大容量、高速化、互動式，改變了我們過去受空間、時間限制的服務(wù)方式和較低的服務(wù)效率。過去許多服務(wù)需要有中間商諸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中間商成為信息的組織和傳遞者，并控制著酒店部分營銷活動。如今使用信息互聯(lián)網(wǎng)，一方面使顧客有了充分的信息來源，讓客人選擇酒店商品的范圍和權(quán)利大大提高，真正做到“任君選擇”；另一方面，酒店亦獲得了更強大的信息處理和傳輸能力，使之對市場的調(diào)研和市場細分可更加深入與可靠，并可不受空間、時間限制及時滿足消費的個性化、特殊化的需求，實現(xiàn)“一對一”的特定營銷，從而擺脫“非得批量才予辦理”的慣常做法，從而逐步擺脫中間商的控制，更加符合顧客的需求進行酒店商品的銷售，達到更加有效的進行市場營銷活動。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使酒店與顧客之間的溝通強化，變得更自由更方便，生產(chǎn)與消費者之間的距離縮短，直銷變得更為重要。網(wǎng)絡(luò)營銷可以改變過去被動反應(yīng)性的營銷方式，而成為主動性靈活性的營銷方式。

因特網(wǎng)絡(luò)將使酒店的組織結(jié)構(gòu)職能化分工向一體化、綜合化方向發(fā)展，并形成以顧客為中心、顧客為導(dǎo)向的新的組織結(jié)構(gòu)體系（扁平化的組織結(jié)構(gòu)）。酒店營銷戰(zhàn)略的時效性、靈活性隨之增強，戰(zhàn)略計劃的調(diào)整將更為頻繁。市場營銷組合也由4PS（產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷）策略轉(zhuǎn)化為4CS組合（滿足顧客欲望、滿足欲望的成本、滿足購買便利和滿足溝通）。這是消費者參與信息控制之后的客觀要求。

2.在信息海洋中，迅速、準(zhǔn)確的解決供需雙方“各取所需”的信息問題可以得到突破

酒店網(wǎng)絡(luò)營銷一個關(guān)鍵的問題是要解決快捷、準(zhǔn)確的信息溝通，提供信息服務(wù)，為此對網(wǎng)上供需兩方的信息進行科學(xué)分類十分重要。要有一目了然的方便查詢和可利用的《信息目錄總匯》、《信息目錄檢索》等等。商品經(jīng)濟最本質(zhì)的表現(xiàn)形式就是“供”和“求”兩個字。經(jīng)濟發(fā)展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激著新的“供”，另一方面又淘汰著老的、舊的“供”。這兩個字無休止不停的運動。誰真正能在若干具體的“供”與“求”之間架起橋梁，誰就是成功者。酒店營銷工作的成功，關(guān)鍵也在這里。我們可以通過上網(wǎng)的供方與需方的主頁，實現(xiàn)全天候的供需雙方信息的溝通。

3.充分利用因特網(wǎng)的優(yōu)勢，在酒店營銷、公關(guān)廣告宣傳手段上取得突破

事實上目前國內(nèi)已有多家酒店利用因特網(wǎng)進行了一系列的公關(guān)、廣告宣傳活動，并迅速獲得了信息反饋和顯著的經(jīng)濟效果。例如，杭州望湖賓館通過我國因特網(wǎng)商業(yè)信息站“中國黃頁”上網(wǎng)后，一周內(nèi)就收到國外發(fā)來的電子郵件要求預(yù)訂房間，此后預(yù)訂房間的電子郵件、傳真連接不斷。酒店進行網(wǎng)絡(luò)廣告有著傳統(tǒng)廣告不可比擬的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是：(1)成本低、制作一個網(wǎng)絡(luò)主頁成本僅需幾千元人民幣；(2)不受時間和空間的限制，并容易調(diào)整廣告的信息內(nèi)容；(3)酒店與顧客可雙向交流。

4.建立面向顧客的服務(wù)體系，實現(xiàn)直銷的突破

建立面向顧客的直銷服務(wù)體系，包括：

(1)向顧客傳遞有關(guān)服務(wù)項目、服務(wù)特色、價格以及可為顧客帶來獨特利益的信息；

(2)利用電子郵件幫助顧客解決問題，減少顧客購買和查詢信息的貨幣成本和精力、體力等非貨幣成本，從而提高顧客感覺中的價值。

(3)向顧客提供網(wǎng)上模擬服務(wù)，使顧客親臨其境感受服務(wù)，以降低其購買風(fēng)險。

(4)根據(jù)有關(guān)顧客偏好等信息，事先準(zhǔn)備好顧客所要求的“定制化服務(wù)”，以提高顧客的滿意程度。

(5)減少旅行社、航空公司等中間環(huán)節(jié)下的直接營銷渠道服務(wù)。

(6)為降低成本建立酒店與設(shè)備生產(chǎn)廠或原材料供應(yīng)廠間的直接聯(lián)系服務(wù)。

(7)為豐富顧客文化娛樂生活在客房內(nèi)建立多媒體可放精密唱盤和游戲光盤的服務(wù)。

……

總之，今天的酒店已處于網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境之中，誰能及早認識并采取網(wǎng)絡(luò)營銷手段，誰就會在酒店經(jīng)營中獲得更大的市場空間，并具有更多更強的競爭優(yōu)勢。

世界最大的假日酒店集團建立了全球網(wǎng)絡(luò)(WWW)的站點。無數(shù)的因特網(wǎng)入網(wǎng)者通過電腦上假日集團的主頁，可獲取其它各個酒店的信息，包括服務(wù)和房間種類等等。該公司的董事長和執(zhí)行主席BrianLangton先生說：“客人可通過他們的私人電腦直接預(yù)定客房”。德國的假日酒店在客房內(nèi)也設(shè)置了因特網(wǎng)站點，包括文字處理、平鋪式窗口和傳真設(shè)施。客房內(nèi)還有多媒體可放精密唱盤和游戲光盤。另還推出新項目"Vidoondemand"顧客可以選擇特定的時間看他們想看的電影，而不必按固定的電視節(jié)目表的順序。

我國開發(fā)的千里馬{圖}酒店電腦管理系統(tǒng)(Intranet)為酒店與因特網(wǎng)(Internet)結(jié)合提供了一個很好的范例。它把每間客房的PC工作站用網(wǎng)線連上因特網(wǎng)，然后通過專線把酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和因特網(wǎng)相連。或者是用專線把酒店企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和國際互聯(lián)網(wǎng)相連，這種方式成本較低，對酒店住客也十分方便。

【參考文獻】

[1]MichaelHammer,ReengineeringWork:Don''''tAutomate,Obl:trate,HarvardBusinessReview,Jul-Aub.1990104-112.