序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銀行開展保險(xiǎn)營銷工作范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險(xiǎn)公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名一線員工在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法。希望借此機(jī)會闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀：

我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄保險(xiǎn)保費(fèi)總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個(gè)柜臺，由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設(shè)個(gè)柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機(jī)與客戶講解，連具備保險(xiǎn)人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊(duì)伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說明了這個(gè)問題。

表現(xiàn)三：員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練，就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯不前的阻力。

所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個(gè)人以為，我行的保險(xiǎn)工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那？

二、找出問題的癥結(jié)所在：

首先，我認(rèn)為，我們對待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費(fèi)收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風(fēng)險(xiǎn)意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險(xiǎn)意識強(qiáng)烈，是最佳的人選，這個(gè)的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種類，就可以達(dá)成這筆生意。有的員工一定接待過主動(dòng)來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶也是推

薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)椋菏紫?，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲戶，保險(xiǎn)說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險(xiǎn)投資的人）來說，由于沒錢，保險(xiǎn)只能是一種奢望。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)長期投資的產(chǎn)品，時(shí)間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的。這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯(cuò)啊，可以利用他的貪財(cái)心里，誘惑讓他買保險(xiǎn)。可是就是這樣的客戶退保率最高，給銀行和保險(xiǎn)公司造成的負(fù)面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負(fù)擔(dān)，增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手段。而“代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種，我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力，促進(jìn)保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談?wù)剛€(gè)人的幾點(diǎn)建議：

一、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性

提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識，首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識到營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種?？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益；還可以使保險(xiǎn)公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心，銀行精選的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時(shí)候要有耐心，對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺保險(xiǎn)營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng)，缺乏對自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，這非常重要，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn)。并且你的個(gè)人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因?yàn)闊o知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺變成保險(xiǎn)公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能，具體工作方法是：保險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶273000002中進(jìn)行領(lǐng)入和支出。客戶的投保現(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險(xiǎn)費(fèi)科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計(jì)人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶。并隨時(shí)登記《保險(xiǎn)銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險(xiǎn)單號、保險(xiǎn)收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險(xiǎn)種、保戶姓名、聯(lián)系電話(本文章來源于“kt250.com)、住址及備注等11項(xiàng)內(nèi)容。并且按照保險(xiǎn)的單位不同，可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動(dòng)找你買保險(xiǎn)，顯然不現(xiàn)實(shí)。并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用

極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險(xiǎn)種類（下崗職工不用愁，銀行保險(xiǎn)解您憂。萬能險(xiǎn)種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單，下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看，就主動(dòng)跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險(xiǎn)，是個(gè)分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個(gè)意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營銷產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個(gè)不成我做下一個(gè)人，10個(gè)人中成一個(gè)，你就贏了。但是這里最重要的一個(gè)營銷技巧就是一個(gè)字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候，你要馬上把保險(xiǎn)單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時(shí)，我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫，他填完保險(xiǎn)單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應(yīng)改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式

由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單，收費(fèi)和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯(cuò)，帶來風(fēng)險(xiǎn)，易引起客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實(shí)用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時(shí)，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險(xiǎn)公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽(yù)。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

由于我國的銀行保險(xiǎn)市場正處于高速成長階段，保險(xiǎn)正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，隨著保險(xiǎn)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險(xiǎn)代銷客服部門，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng)，不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù)，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù)，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點(diǎn)就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險(xiǎn)公司攜手開發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)不同投?？蛻舻男枨?，開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險(xiǎn)種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險(xiǎn)市場的戰(zhàn)略需求。

以上，是我個(gè)人作為一名一線員工對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法。如有不當(dāng)之處，還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名一線員工在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法。希望借此機(jī)會闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀：

我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄保險(xiǎn)保費(fèi)總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個(gè)柜臺，由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設(shè)個(gè)柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機(jī)與客戶講解，連具備保險(xiǎn)人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊(duì)伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說明了這個(gè)問題。

表現(xiàn)三：員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練，就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯不前的阻力。

所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個(gè)人以為，我行的保險(xiǎn)工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級階段。現(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那？

二、找出問題的癥結(jié)所在：

首先，我認(rèn)為，我們對待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費(fèi)收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風(fēng)險(xiǎn)意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險(xiǎn)意識強(qiáng)烈，是最佳的人選，這個(gè)的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種類，就可以達(dá)成這筆生意。有的員工一定接待過主動(dòng)來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)椋菏紫龋虚e錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲戶，保險(xiǎn)說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險(xiǎn)投資的人）來說，由于沒錢，保險(xiǎn)只能是一種奢望。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)長期投資的產(chǎn)品，時(shí)間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的。這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯(cuò)啊，可以利用他的貪財(cái)心里，誘惑讓他買保險(xiǎn)?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給銀行和保險(xiǎn)公司造成的負(fù)面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負(fù)擔(dān)，增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手

段。而“代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種，我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力，促進(jìn)保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談?wù)剛€(gè)人的幾點(diǎn)建議：

一、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性

提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識，首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識到營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種?？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益；還可以使保險(xiǎn)公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心，銀行精選的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時(shí)候要有耐心，對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺保險(xiǎn)營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng)，缺乏對自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，這非常重要，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn)。并且你的個(gè)人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因?yàn)闊o知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺變成保險(xiǎn)公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能，具體工作方法是：保險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶273000002中進(jìn)行領(lǐng)入和支出。客戶的投?，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險(xiǎn)費(fèi)科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計(jì)人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶。并隨時(shí)登記《保險(xiǎn)銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險(xiǎn)單號、保險(xiǎn)收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險(xiǎn)種、保戶姓名、聯(lián)系電話(本文章來源于“114wm.cn”!)、住址及備注等11項(xiàng)內(nèi)容。并且按照保險(xiǎn)的單位不同，可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動(dòng)找你買保險(xiǎn)，顯然不現(xiàn)實(shí)。并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險(xiǎn)種類（下崗職工不用愁，銀行保險(xiǎn)解您憂。萬能險(xiǎn)種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單，下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看，就主動(dòng)跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險(xiǎn)，是個(gè)分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個(gè)意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營銷產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個(gè)不成我做下一個(gè)人，10個(gè)人中成一個(gè)，你就贏了。但是這里最重要的一個(gè)營銷技巧就是一個(gè)字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候，你要馬上把保險(xiǎn)單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時(shí)，我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫，他填完保險(xiǎn)單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行

。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應(yīng)改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式

由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單，收費(fèi)和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯(cuò)，帶來風(fēng)險(xiǎn)，易引起客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實(shí)用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時(shí)，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險(xiǎn)公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽(yù)。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

由于我國的銀行保險(xiǎn)市場正處于高速成長階段，保險(xiǎn)正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，隨著保險(xiǎn)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險(xiǎn)代銷客服部門，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng)，不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù)，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù)，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點(diǎn)就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險(xiǎn)公司攜手開發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種是當(dāng)務(wù)之急

篇(2)

一、我行發(fā)展對公保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢

(一)強(qiáng)大的信貸資源

近年來，工行嚴(yán)格執(zhí)行國家和總行信貸政策，按照穩(wěn)健發(fā)展與規(guī)模擴(kuò)張并舉的指導(dǎo)思想，堅(jiān)持“區(qū)別對待，有保有控”的原則，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，重點(diǎn)投向符合國家產(chǎn)業(yè)政策的重點(diǎn)行業(yè)及實(shí)體經(jīng)濟(jì)，重點(diǎn)支持在建、續(xù)建以及已簽約重大項(xiàng)目建設(shè)，嚴(yán)格控制對“兩高一資”行業(yè)、產(chǎn)能過剩行業(yè)以及新開工項(xiàng)目的貸款，積極優(yōu)化信貸行業(yè)投向。同時(shí)加大對重點(diǎn)產(chǎn)品的投放，優(yōu)化信貸產(chǎn)品投向，把貿(mào)易融資作為企業(yè)法人客戶短期融資的主要方式，加大貿(mào)易融資業(yè)務(wù)對傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款的替代力度，積極拓展核心企業(yè)的上、下游客戶，構(gòu)建以產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈為基礎(chǔ)的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)管理模式。在嚴(yán)格按照有關(guān)信貸準(zhǔn)入條件，努力擴(kuò)展和優(yōu)化法人信貸客戶，在對重點(diǎn)客戶投放的基礎(chǔ)上，積極發(fā)掘和培育實(shí)力較強(qiáng)、資信狀況良好、經(jīng)營管理規(guī)范和盈利能力較高、有良好發(fā)展前景的中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)貸款客戶。這一切都為有效開展對公保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了強(qiáng)大的信貸資源力量。

(二)優(yōu)質(zhì)的會計(jì)資源

中國工商銀行在成立以來的十多年里，會計(jì)業(yè)務(wù)走過了一條由簡單到復(fù)雜、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代、由粗放到集約、由核算型會計(jì)向管理型會計(jì)逐步轉(zhuǎn)變的道路。在多年的發(fā)展過程中，“會計(jì)是基礎(chǔ)，會計(jì)要服務(wù)于全行”的理念始終是我們開展工作的指導(dǎo)思想。多年來，我們一直在探索、實(shí)踐，不斷吸收和借鑒國外商業(yè)銀行會計(jì)管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)和我行實(shí)際情況，逐步形成與我行業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的會計(jì)管理模式。

(三)員工隊(duì)伍素質(zhì)好

工行多年來多舉措加強(qiáng)員工隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，致力打造一支知識全面、業(yè)務(wù)精通、技能嫻熟、專業(yè)過硬的高素質(zhì)員工隊(duì)伍，為全行可持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的智利保障。一是推進(jìn)全員培訓(xùn)。以員工素質(zhì)工程建設(shè)為重點(diǎn)，大力實(shí)施全員培訓(xùn)工程。首先是堅(jiān)持“三實(shí)”原則；即：崗位培訓(xùn)要實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效。其次是搞好分層培訓(xùn)；按照經(jīng)營管理人員、市場營銷人員、臨柜員操作人員三個(gè)層面，有針對性地開展培訓(xùn)。再次是開展全員讀書活動(dòng)；努力培養(yǎng)員工的讀書情趣。通過各種培訓(xùn)，不斷提高員工的實(shí)際操作能力、崗位適應(yīng)能力、轉(zhuǎn)崗從業(yè)能力和風(fēng)險(xiǎn)防范能力。二是健全用人機(jī)制。工行領(lǐng)導(dǎo)深知“人力資源是第一資源，人才是興行之本”這一深刻發(fā)展道理，堅(jiān)持把發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、使用人才作為平時(shí)工作中的一項(xiàng)重要事情來抓。在實(shí)際工作中大力實(shí)施“能者上、平者讓、庸者下”的用人原則，將一批政治素質(zhì)高、責(zé)任意識強(qiáng)、業(yè)務(wù)知識好、專業(yè)技能精的人員選拔充實(shí)到適合本人發(fā)展的管理崗位上，從而建立起了一套“以業(yè)績論英雄、以貢獻(xiàn)定崗位”的良好用人機(jī)制，由此既增強(qiáng)了全行員工的危機(jī)感和緊迫感，又確保了員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。三是實(shí)行上下聯(lián)動(dòng)。要求各基層行處都應(yīng)建立學(xué)習(xí)型組織，因地制宜，采用多種形式深入開展各種學(xué)習(xí)教育活動(dòng)。把教育活動(dòng)與加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)相結(jié)合；與優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)創(chuàng)建精品銀行相結(jié)合；與提升核心競爭力促進(jìn)全行改革發(fā)展相結(jié)合，在全行營造一種人人關(guān)心、支持、參與“創(chuàng)爭”活動(dòng)的良好氛圍，形成規(guī)模效應(yīng)。四是加大學(xué)習(xí)考核。為進(jìn)一步激發(fā)廣大員工的學(xué)習(xí)動(dòng)力，使他們在思想意識深處真正認(rèn)識到學(xué)習(xí)理論知識、掌握業(yè)務(wù)本領(lǐng)的重要性，工行在原來學(xué)習(xí)制度的基礎(chǔ)上進(jìn)行了重新修訂、補(bǔ)充和完善，形成了一系列科學(xué)嚴(yán)密、行之有效的學(xué)習(xí)考評體系，由分管領(lǐng)導(dǎo)和部門負(fù)責(zé)人對本專業(yè)員工學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考核驗(yàn)收，并對考核結(jié)果實(shí)行全行通報(bào)，以此在全行營造出“變強(qiáng)迫學(xué)為自覺學(xué)、變消極學(xué)為主動(dòng)學(xué)、變單純學(xué)為思考學(xué)”的濃厚學(xué)習(xí)氛圍。

二、發(fā)展對公保險(xiǎn)的對策

(一)加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營銷人員素質(zhì)

邀請保險(xiǎn)專業(yè)人士講解經(jīng)典營銷案例的創(chuàng)意來源、市場理念、產(chǎn)品形態(tài)、推展流程和營銷方案深入細(xì)致的講解，培訓(xùn)師與工行參加培訓(xùn)人員就營銷策略和操作流程等問題進(jìn)行了現(xiàn)場交流，共同分析客戶資源及適用產(chǎn)品。以便達(dá)到最好的效果。這樣的方式將對促進(jìn)工行對公業(yè)務(wù)與團(tuán)體保險(xiǎn)合作項(xiàng)目開展將起到積極作用。隨著對公壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，也將為向企業(yè)客戶提供“一站式”金融服務(wù)提供又一種既實(shí)用又快捷的特色服務(wù)項(xiàng)目。同時(shí)根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理規(guī)定，建立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作人員資格管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)績考核和跟蹤評價(jià)等管理制度，在考核工作業(yè)績的同時(shí)，要充分重視操作人員道德操守的考評，對責(zé)任心不強(qiáng)、漠視客戶利益、有損銀行信譽(yù)的人員要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。對新錄用人員、崗位輪換人員要把好培訓(xùn)關(guān)、考試關(guān)、資格關(guān)，做到持證上崗，促進(jìn)操作人員充分了解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)知識、法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章。

(二)積極探索發(fā)展對公財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有效途經(jīng)，全力做好財(cái)險(xiǎn)工作

對所屬信貸客戶的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部引入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，努力拓展財(cái)產(chǎn)市場，這樣不僅有效拓寬了我行創(chuàng)收渠道，讓企業(yè)達(dá)到了省時(shí)省力、節(jié)約費(fèi)用的目的，而且，有效保障了我行信貸資產(chǎn)安全，降低了抵押財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，從而開創(chuàng)了銀行、企業(yè)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司多方共贏的良好局面。

(三)落實(shí)責(zé)任，健全機(jī)制

明確分管行長為對公財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的“第一責(zé)任人”。明確目標(biāo)任務(wù)，加大獎(jiǎng)懲力度，有效調(diào)動(dòng)了部門和員工的工作積極性。建立詳細(xì)的信貸客戶貸款情況、入保情況臺賬，列明貸款金額、期限、保險(xiǎn)標(biāo)的、投保費(fèi)率、保險(xiǎn)金額等內(nèi)容，做到了底數(shù)清晰，為“一網(wǎng)打盡”公司信貸客戶財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

(四)拓寬營銷渠道，變被動(dòng)為主動(dòng)

我們必須對工行的專業(yè)優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，通過深入細(xì)致地工作打消企業(yè)顧慮，利用企業(yè)提供的相關(guān)資料，與保險(xiǎn)公司攜手為企業(yè)量身定做保險(xiǎn)方案，努力向保險(xiǎn)公司爭取最為優(yōu)惠的費(fèi)率基數(shù)，最大限度地為企業(yè)擴(kuò)大保障范圍、節(jié)省費(fèi)用支出，為進(jìn)一步深化銀保、銀企合作、實(shí)現(xiàn)多方共贏奠定基礎(chǔ)。

(五)正確宣傳、推介保險(xiǎn)產(chǎn)品

銀保產(chǎn)品宣傳資料必須符合保監(jiān)會保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳規(guī)定，除正規(guī)宣傳資料外，要嚴(yán)禁操作人員個(gè)人私印、發(fā)放宣傳材料；對于客戶的咨詢，要詳細(xì)講明保險(xiǎn)產(chǎn)品與存款的差別，客觀介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的初始、退保費(fèi)用及收益情況，確保客戶自主、自愿進(jìn)行投資決策，防止誤導(dǎo)客戶造成客戶與銀行產(chǎn)生糾紛。

(六)妥善處理客戶投訴

基層商業(yè)銀行要建立透明、高效的客戶投訴處理機(jī)制，提供合理的投訴渠道，由專門的人員和部門負(fù)責(zé)客戶投訴的登記、問題分析、檢查、報(bào)告、投訴的答復(fù)和信息反饋等事項(xiàng)，對檢查屬實(shí)的投訴事項(xiàng)要按照責(zé)任追究制度追究操作人員及相關(guān)人員的責(zé)任，因銀行操作人員原因造成客戶利益損失的，要按規(guī)定進(jìn)行補(bǔ)償或賠償，維護(hù)好客戶的合法利益。

(七)設(shè)立專門柜臺提供全面服務(wù)

在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量大的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可以考慮設(shè)立專門柜臺，提供銀保業(yè)務(wù)咨詢、查詢、保險(xiǎn)產(chǎn)品推介及辦理保險(xiǎn)手續(xù)等一覽子服務(wù)，既有利于促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的正常增長，又可以減輕保險(xiǎn)業(yè)務(wù)耗時(shí)較長造成的排隊(duì)壓力。

三、面臨的困難

(一)公眾目前對產(chǎn)品不理解

目前對公保險(xiǎn)業(yè)務(wù)下滑的速度相當(dāng)快，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的盈利能力有待提高。其原因一是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品保障功能不強(qiáng)。銷售時(shí)片面強(qiáng)調(diào)投資分紅，不恰當(dāng)?shù)嘏c銀行儲蓄利率相比，使用本金、利息等銀行儲蓄的概念，使客戶誤以為買的保險(xiǎn)是一種儲蓄品種。實(shí)際上，這種保險(xiǎn)既沒有保障功能，分紅也達(dá)不到客戶的預(yù)期。二是銀行保險(xiǎn)的合作只限于簡單的銷售模式，彼此沒有長期的共同利益機(jī)制，合作關(guān)系不穩(wěn)固。隨著保險(xiǎn)公司的增多，競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，手續(xù)費(fèi)越來越高，保險(xiǎn)公司只好限制業(yè)務(wù)規(guī)模，從而使得業(yè)務(wù)萎縮。

篇(3)

一、銀保合作業(yè)務(wù)開展情況

目前該市共有20家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與銀保合作，占全部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的57%；開辦代售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等銀保合作業(yè)務(wù)的銀行網(wǎng)點(diǎn)有330個(gè)，占全市銀行網(wǎng)點(diǎn)的69%。隨著近年監(jiān)管層有關(guān)規(guī)范銀保合作業(yè)務(wù)政策的陸續(xù)出臺，該市銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展整體呈現(xiàn)“先揚(yáng)后抑”的格局，合作規(guī)模、渠道、品種等方面均有所變化。

（一）業(yè)務(wù)規(guī)模全面回落

2010年以來，該市銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售量和業(yè)務(wù)收入開始出現(xiàn)下滑趨勢。2011年，該市銀保合作實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入45970萬元，業(yè)務(wù)收入2118萬元，同比分別下降23.4%、19.5%。今年上半年，業(yè)務(wù)全面下滑態(tài)勢愈發(fā)明顯，相關(guān)指標(biāo)同比降幅在30%以上。

（二）業(yè)務(wù)渠道有所變化

隨著保險(xiǎn)公司由在銀行駐點(diǎn)制向巡點(diǎn)制的改變，銀行柜臺已成為最主要的業(yè)務(wù)渠道，同時(shí)產(chǎn)銷（說）會、網(wǎng)點(diǎn)沙龍等形式輔之。前者主要借助各銀行開發(fā)的“銀保通”業(yè)務(wù)系統(tǒng)，從事大批量、小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，后者則是通過銀行邀請4-6名特定客戶，由保險(xiǎn)公司現(xiàn)場營銷和銷售少量、大額保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要場所。

（三）市場重心發(fā)生轉(zhuǎn)移

目前，具有保值、增值功能的分紅險(xiǎn)依然占據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的主力地位，各銀行柜臺銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，90-95%均為分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。在當(dāng)前通脹壓力增加的背景下，銀保合作的業(yè)務(wù)分布與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)及居民生活水平出現(xiàn)反向關(guān)系。城市居民因?yàn)閾碛邢鄬^多的投資渠道和信息，對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求呈逐年下降態(tài)勢。以某銀行城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)為例，今年上半年日均保單銷售額僅為0.7萬元，較往年下降了62.6%，部分網(wǎng)點(diǎn)甚至出現(xiàn)日出單率為零的現(xiàn)象。與此同時(shí)，農(nóng)村成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn)，該行在縣域的銀保合作業(yè)務(wù)規(guī)模占比升至60%以上。

二、當(dāng)前銀保合作中存在的主要問題及原因

（一）外部監(jiān)管環(huán)境變化的負(fù)向影響較大，銀保合作重振乏力

一是銀保合作的監(jiān)管新措施出臺后，保險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)銷售員全部撤銷，改由銀行柜員直接辦理保險(xiǎn)代售等業(yè)務(wù)。銀行普遍反映，由于保險(xiǎn)售前咨詢時(shí)間較長（超過30分鐘），是一般銀行業(yè)務(wù)辦理時(shí)間的5-6倍，且柜員普遍對保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏深入了解，因此柜員代售保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性不高。二是新聞媒體對過去誤導(dǎo)銷售保險(xiǎn)行為的關(guān)注度過高，對新規(guī)實(shí)施后銀保合作業(yè)務(wù)的正面宣傳偏少，致使客戶對銀保產(chǎn)品的認(rèn)可度日漸降低，銀保市場業(yè)務(wù)量持續(xù)下滑。

（二）產(chǎn)品及營銷模式單一僵化，機(jī)構(gòu)間同質(zhì)化競爭加劇

一是產(chǎn)品種類趨同。該市銀行機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品多側(cè)重于儲蓄型分紅險(xiǎn)，產(chǎn)品間同質(zhì)性較高，定價(jià)差異不明顯，難以滿足客戶的多樣化、個(gè)性化需求，致使眾多有保值需求的客戶更傾向于選擇傳統(tǒng)的定期存款而非銀保產(chǎn)品。二是營銷模式單一。目前銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品主要通過網(wǎng)點(diǎn)柜臺這種單一模式，依靠批量中低端客戶的積累，通過產(chǎn)銷（說）會、網(wǎng)點(diǎn)沙龍等專題大額營銷的渠道較少。部分銀行受技術(shù)系統(tǒng)的制約，無法查詢完整的客戶信息，只能依賴于保險(xiǎn)公司提供，難以掌握營銷主動(dòng)權(quán)。

（三）業(yè)務(wù)管理制度建設(shè)滯后，銀保合作需警惕道德風(fēng)險(xiǎn)

一是無序化競爭暗流涌動(dòng)。目前，銀行多數(shù)采取由省級機(jī)構(gòu)與圈定的保險(xiǎn)公司簽約，地市分支機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際從中選擇5-10家具體開展銀保合作。據(jù)了解，在對部分貸款抵押物實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)時(shí)，部分保險(xiǎn)公司采取哄抬價(jià)格、帳外支付手續(xù)費(fèi)等手段，賄賂銀行工作人員指定客戶在其處辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對保險(xiǎn)公司及銀行的社會形象、經(jīng)濟(jì)利益均造成不良影響。二是銀行內(nèi)控管理缺位。據(jù)某銀行反映，該行內(nèi)部機(jī)構(gòu)改革后，信貸、抵（質(zhì)）押物保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部檢查職能分屬不同部門，由于相互間缺乏必要的信息共享渠道和權(quán)責(zé)制衡機(jī)制，給個(gè)別客戶經(jīng)理私吞、超額收取手續(xù)費(fèi)提供了可乘之機(jī)。

三、促進(jìn)和規(guī)范銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的政策建議

（一）深化合作，加強(qiáng)監(jiān)督，促進(jìn)規(guī)范化經(jīng)營

一是促進(jìn)形成合理的利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)合作格局，引導(dǎo)銀保合作業(yè)務(wù)從現(xiàn)階段聚焦的手續(xù)費(fèi)惡性價(jià)格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)化產(chǎn)品和服務(wù)的競爭。二是借力銀行控股保險(xiǎn)公司的發(fā)展趨勢，充分發(fā)揮銀行在品牌、客戶、銷售、渠道以及縣域地區(qū)的比較優(yōu)勢，深化銀保合作方式。三是加大現(xiàn)場檢查和監(jiān)管合作的力度，重點(diǎn)查處銷售誤導(dǎo)、惡性價(jià)格競爭、帳外支付等違規(guī)行為，形成以職能部門監(jiān)管為主體、銀行和保險(xiǎn)公司自律為基礎(chǔ)、社會監(jiān)督為補(bǔ)充的多元化監(jiān)管格局。

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品，完善銷售，提升市場競爭力

一是加強(qiáng)銀保間的協(xié)調(diào)溝通，結(jié)合市場需求加大產(chǎn)品研發(fā)力度，加快發(fā)展與銀行儲蓄互補(bǔ)的風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品，如將保險(xiǎn)產(chǎn)品納入銀行理財(cái)服務(wù)套餐，為客戶提供“一站式”混合金融服務(wù)等。二是采取有效方式積極實(shí)現(xiàn)柜臺交易與產(chǎn)銷（說）會、網(wǎng)點(diǎn)沙龍多種銷售形式的優(yōu)勢互補(bǔ)，促使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從柜面向“柜面+柜外”延伸。三是做好存量客戶的重點(diǎn)營銷，主動(dòng)梳理滿期客戶的明細(xì)，聯(lián)合保險(xiǎn)公司認(rèn)真開展?jié)M期客戶的預(yù)約、宣傳以及二次營銷工作。

篇(4)

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；存在問題；對策建議

隨著國際金融服務(wù)一體化趨勢的到來和我國金融市場競爭的日益激烈，我國的保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)開始突破封閉經(jīng)營的思維，尋求彼此之間的合作，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。這使銀行保險(xiǎn)業(yè)在我國得到了初步的發(fā)展。然而，伴隨著銀保市場的不斷發(fā)展和競爭形勢的日益激烈，一些困擾銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸性問題逐漸暴露出來，這些問題的突顯，極大地制約了銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

一、我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問題

（一）宏觀政策制度的約束

第一，分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理體制制約了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。目前，我國的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅僅局限于一種方式，我國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理體制使銀行和保險(xiǎn)公司的合作只能停留在操作層面，無法進(jìn)入資本層面，從而大大限制了銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營方式，嚴(yán)重阻礙了銀行保險(xiǎn)在中國的發(fā)展。

第二，雙重監(jiān)管給銀行保險(xiǎn)帶來一定的負(fù)面影響。目前，我國保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管與銀行業(yè)監(jiān)管對于銀行保險(xiǎn)存在脫節(jié)現(xiàn)象，兩業(yè)之間的交叉監(jiān)管存在誤區(qū)。如商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，人主體是一個(gè)，但監(jiān)管主體卻有兩個(gè)。就保險(xiǎn)監(jiān)管而言，商業(yè)銀行都具備了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資格條件，能夠提供有關(guān)證、照等資料，即核準(zhǔn)保險(xiǎn)資格，繼而頒發(fā)相應(yīng)的資格證書，按審核規(guī)定可開展批準(zhǔn)險(xiǎn)種的；就銀行監(jiān)管而言，商業(yè)銀行在主管范圍內(nèi)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，已是其銀行業(yè)務(wù)范圍的增加，必須按銀行監(jiān)管要求申報(bào)，按審批程序完備手續(xù)，更換許可證，按銀行監(jiān)管要求開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。如此一來，商業(yè)銀行作為免除人，在具體工作中顯得無所適從，所帶來的負(fù)面影響顯而易見。

第三，政府對銀行保險(xiǎn)的支持、激勵(lì)明顯不足。在西方國家，銀行保險(xiǎn)得到了政府的扶持，如瑞士聯(lián)合銀行開發(fā)的現(xiàn)代化銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品都是為瑞士居民精心設(shè)計(jì)的，它們充分利用了壽險(xiǎn)保單的稅收優(yōu)惠，這也正是它對客戶具有吸引力的重要原因。瑞士政府提供這些優(yōu)惠政策，一方面是扶持個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)，另一方面也是鼓勵(lì)公民對自身的養(yǎng)老和人壽保險(xiǎn)承擔(dān)更多的責(zé)任，以完善國家的社會保障體系。而我國政府相應(yīng)的稅收優(yōu)惠政策卻不能及時(shí)出臺，這在一定程度上影響了銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。

（二）微觀經(jīng)營的短視

第一，合作方式單一。保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作主要是“多對一”或“一對多”的銷售模式，即一家銀行多家公司的產(chǎn)品，單一的合作模式，加劇了保險(xiǎn)公司之間的不正當(dāng)競爭。

第二，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。目前，銀行柜面上銷售的多為投資分紅類產(chǎn)品，各公司在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，不是立足于市場導(dǎo)向和客戶需求，而是把目光盯在了同業(yè)公司的產(chǎn)品上，在一些“細(xì)枝末節(jié)”上稍作修改，重新包裝，即推出新款，導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)責(zé)任、投保方式等方面趨同，種類單一，缺乏特色，難以滿足客戶的多方面需求。

第三，營銷意識淡薄。由于我國銀保市場剛剛起步，有待于在發(fā)展中不斷成熟和完善，在銀保渠道的開辟上，應(yīng)該從基礎(chǔ)工作入手，著眼于提升銀行保險(xiǎn)隊(duì)伍素質(zhì)、管理素質(zhì)和服務(wù)水平，對已有的渠道和網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)搞好維護(hù)，防止流失。而現(xiàn)在多數(shù)保險(xiǎn)公司只注重短期行為，對銀行各層次均采取公關(guān)的方式，靠走關(guān)系、付回扣、請吃送等辦法，與銀行開展溝通、交流，市場占有得快，流失得快，致使業(yè)務(wù)大起大落，忽高忽低，缺乏發(fā)展后勁。

第四，同業(yè)競爭無序。銀行的信譽(yù)、網(wǎng)點(diǎn)、客戶資源優(yōu)勢以及廣闊的發(fā)展前景，使多數(shù)公司在競爭壓力面前，只看重短期利益，不惜犧牲利潤，增加成本，依靠盲目提高基本保險(xiǎn)金額、抬高手續(xù)費(fèi)等方式，與同業(yè)展開無序競爭。有的公司甚至在產(chǎn)品和服務(wù)上，在同業(yè)公司之間歪曲事實(shí)，互相詆毀，不擇手段。這樣做的結(jié)果，不僅讓銀行輕易地賺取了中間收入，更為嚴(yán)重的是增加了成本，降低了效益，加大了投資回報(bào)壓力，給保險(xiǎn)業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展埋下了隱患。

二、我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對策建議

第一，創(chuàng)新經(jīng)營模式，強(qiáng)化合作意識。目前我國的法律尚不允許銀行和保險(xiǎn)資本的相互滲透，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營模式基本上屬于銷售聯(lián)盟的形式，銀行和保險(xiǎn)公司的合作只能停留在操作層面，無法進(jìn)入資本層面，相信隨著法律環(huán)境的逐漸寬松，隨著金融一體化的加強(qiáng)和宏觀環(huán)境的改善，銀行和保險(xiǎn)公司的合作將進(jìn)一步向縱深發(fā)展，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營方式將不斷創(chuàng)新，比如中國工商銀行、中國銀行通過其在香港的保險(xiǎn)子公司迂回進(jìn)入國內(nèi)保險(xiǎn)市場。更進(jìn)一步的合作是銀行和保險(xiǎn)公司的相互兼并和收購或是銀行組建自己的保險(xiǎn)公司。

第二，創(chuàng)新產(chǎn)品體系，樹立品牌意識。目前各保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)上缺乏后勁，研發(fā)能力不足已成為共性，各公司應(yīng)立足于市場導(dǎo)向和客戶需求，提高研發(fā)能力，與銀行精誠合作，不斷創(chuàng)新，積極開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)品牌。首先，應(yīng)培養(yǎng)建立一支高素質(zhì)的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，能準(zhǔn)確把握市場信息，進(jìn)行科學(xué)的市場預(yù)測，及時(shí)了解客戶需求的變化，并結(jié)合銀行的業(yè)務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，提升產(chǎn)品內(nèi)在的吸引力和競爭力，突出以貼近消費(fèi)者日常生活需求的、更具人文關(guān)懷的、更能體現(xiàn)自身品牌特色的服務(wù)。如國外常見的信用卡透支保險(xiǎn)、個(gè)人消費(fèi)貸款還款保險(xiǎn)、目標(biāo)存款保險(xiǎn)、以及投保火險(xiǎn)贈(zèng)送壽險(xiǎn)等，都是適合于銀行銷售的新險(xiǎn)品。比如可以考慮將住房信貸保證保險(xiǎn)與家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、房屋保險(xiǎn)、家庭責(zé)任保險(xiǎn)等捆綁式銷售給客戶；在汽車分期付款保證保險(xiǎn)中，將機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)一同向客戶推介。其次，加強(qiáng)與銀行的信息交流，充分利用銀行的信息優(yōu)勢，根據(jù)銀行詳細(xì)的客戶資料，拓寬銀保合作的范圍，增加產(chǎn)品品種，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化，以滿足客戶的多方面需求。像長期儲蓄型壽險(xiǎn)、退休金計(jì)劃、養(yǎng)老金和保險(xiǎn)基金管理等都是銀行保險(xiǎn)雙方在未來很有潛力的合作點(diǎn)。

第三，創(chuàng)新營銷方式，強(qiáng)化服務(wù)競爭意識。這首先要加大各種推介活動(dòng)的投入，重視廣告媒體的助推力，重視視覺傳媒的滲透力，樹立全新的營銷理念，同時(shí)要調(diào)動(dòng)銀行的營銷積極性，做好柜臺銷售；其次，在積極做好產(chǎn)品營銷的前提下，還應(yīng)該給客戶提供更多更好的有特色的額外服務(wù)。在金融服務(wù)一體化加深以后，服務(wù)競爭的重要性將日益凸現(xiàn)出來。國外保險(xiǎn)公司在擁有了銀行的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)支持以后，早已擺脫價(jià)格手段的初級競爭了。很多國家的壽險(xiǎn)保單都附加了很多的額外服務(wù)。如日本生命保險(xiǎn)公司和第一生命保險(xiǎn)公司已擁有ATM和CD系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)（ATM指現(xiàn)金自動(dòng)借款提款機(jī)，CD為現(xiàn)金提款機(jī)），并發(fā)行壽險(xiǎn)磁卡，與銀行提款卡一樣，憑卡即可提取現(xiàn)金，并可查詢保單的可貸金額及紅利累積余額，自動(dòng)辦理保單貸款，壽險(xiǎn)磁卡還可用來購物消費(fèi)。再比如，國外很多保險(xiǎn)公司的客戶都能得到額外的救助服務(wù)，被保險(xiǎn)人（持有急救卡）在遇到意外事故需要緊急救助的時(shí)候，可以得到最快的救助服務(wù)。因此在未來能否保持良好的服務(wù)是能否贏得市場的關(guān)鍵因素。

銀行保險(xiǎn)從20世紀(jì)80年代開始在歐洲真正出現(xiàn)，目前已成為歐洲壽險(xiǎn)市場最基本、最重要的分銷渠道。隨著我國金融體系改革的不斷深化，銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景相當(dāng)可觀，潛力巨大，將成為銀行和保險(xiǎn)公司新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，銀保雙方應(yīng)立足長遠(yuǎn)，樹立穩(wěn)健持續(xù)的、科學(xué)的發(fā)展觀，加強(qiáng)溝通和合作，最大限度地實(shí)現(xiàn)資源共享，從基礎(chǔ)工作入手，著眼于提升銀行保險(xiǎn)隊(duì)伍素質(zhì)、管理素質(zhì)和服務(wù)水平，積極研發(fā)新產(chǎn)品，穩(wěn)拓市場求效益。

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[4]張紅霞.保險(xiǎn)營銷學(xué)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2001.

篇(5)

通過和行業(yè)企業(yè)的合作，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展，合作模式靈活多樣，促進(jìn)了雙方共同發(fā)展，達(dá)到學(xué)校、企業(yè)和學(xué)生三贏。

（一）重組專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會。

金融保險(xiǎn)專業(yè)于2011年末重組了專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會，邀請銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司高管、行業(yè)協(xié)會及政府相關(guān)部門專家加入，校企合作形成強(qiáng)大合力，共同完成專業(yè)建設(shè)。專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會的主要職責(zé)是設(shè)定專業(yè)發(fā)展規(guī)劃研究專業(yè)調(diào)整與建設(shè)、研討課程開發(fā)與建設(shè)促進(jìn)教學(xué)管理、協(xié)調(diào)學(xué)生實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)頂崗與就業(yè)、實(shí)現(xiàn)專業(yè)教學(xué)要求與企業(yè)崗位技能要求對接。專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會不定期舉行研討會，就金融保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)模式與人才培養(yǎng)方案展開卓有成效的討論，委員們對課程的開設(shè)門類、職業(yè)素質(zhì)與能力的構(gòu)造、校內(nèi)外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)等內(nèi)容提出有針對性的建議。專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會的重組對金融保險(xiǎn)專業(yè)更好地為產(chǎn)業(yè)服務(wù)搭建了平臺，也有助于實(shí)現(xiàn)專業(yè)教學(xué)要求與企業(yè)崗位技能要求的對接。

（二）創(chuàng)辦江蘇財(cái)經(jīng)•紫金保險(xiǎn)學(xué)院

1、江蘇財(cái)經(jīng)•紫金保險(xiǎn)學(xué)院成立。

2011年11月4日，學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)與紫金財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司江蘇分公司總經(jīng)理共同為“江蘇財(cái)經(jīng)•紫金保險(xiǎn)學(xué)院”揭牌，當(dāng)兩位領(lǐng)導(dǎo)的手緊緊握在一起時(shí)，頓時(shí)引起臺下一片掌聲。這一刻不僅標(biāo)志著學(xué)院與紫金財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司的友好合作又跨入了一個(gè)嶄新的階段，也為學(xué)院創(chuàng)新校企合作機(jī)制，改革人才培養(yǎng)模式添寫了濃重的一筆，更為學(xué)院進(jìn)一步提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，提高服務(wù)地方社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展能力注入了新的活力。

2、江蘇財(cái)經(jīng)•紫金保險(xiǎn)學(xué)院章程。

為明確江蘇財(cái)經(jīng)•紫金保險(xiǎn)學(xué)院的辦學(xué)指導(dǎo)思想和根本任務(wù)，規(guī)范學(xué)院內(nèi)部管理體制和運(yùn)行機(jī)制，根據(jù)《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國職業(yè)教育法》，合作雙方起草并通過了江蘇財(cái)經(jīng)•紫金保險(xiǎn)學(xué)院章程。章程由總則、組織機(jī)構(gòu)、工作內(nèi)容與形式、雙方的責(zé)任和義務(wù)、經(jīng)費(fèi)來源與財(cái)務(wù)管理、附則六部分內(nèi)容構(gòu)成。

3、企業(yè)參與課程考核與評價(jià)。

為了讓專業(yè)人才培養(yǎng)更加符合企業(yè)要求，實(shí)現(xiàn)高端技能型人才培養(yǎng)目標(biāo)，金融保險(xiǎn)專業(yè)聘請了紫金保險(xiǎn)公司淮安中心支公司總經(jīng)理及銷售部、客服部、人力資源部等部門高管作為金融保險(xiǎn)專業(yè)兼職教師，參與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)基礎(chǔ)等課程建設(shè)與課程教學(xué)，課程教學(xué)的部分內(nèi)容轉(zhuǎn)移到了紫金保險(xiǎn)公司實(shí)地進(jìn)行，兼職教師對學(xué)生進(jìn)行了現(xiàn)場教學(xué)，并根據(jù)學(xué)生的實(shí)地學(xué)習(xí)表現(xiàn)提供了考核評價(jià)意見。同時(shí)，紫金保險(xiǎn)公司還接納了金融保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)班學(xué)生到公司頂崗實(shí)習(xí)，幾位高管還兼任了頂崗實(shí)習(xí)畢業(yè)生的實(shí)習(xí)指導(dǎo)及論文指導(dǎo)教師，對學(xué)生的實(shí)習(xí)表現(xiàn)提出了考核評價(jià)意見。由于紫金保險(xiǎn)公司兼職教師在考核評價(jià)上更重視對學(xué)生工作能力與素質(zhì)的評價(jià)，使金融保險(xiǎn)專業(yè)借助江蘇財(cái)經(jīng)•紫金保險(xiǎn)學(xué)院這個(gè)平臺豐富了考核評價(jià)體系，對學(xué)生的考核評價(jià)更趨全面系統(tǒng)。

4、青年教師到紫金保險(xiǎn)掛職鍛煉。

在校企合作交流過程中，金融保險(xiǎn)專業(yè)有數(shù)名青年教師在紫金保險(xiǎn)公司掛職鍛煉、實(shí)踐實(shí)習(xí)。在實(shí)習(xí)掛職期間，通過輪崗學(xué)習(xí)，分別實(shí)習(xí)了前臺業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)和理賠業(yè)務(wù)等，提高了自身實(shí)踐操作能力，提升了教學(xué)水平。5、開設(shè)員工培訓(xùn)班。金融保險(xiǎn)專業(yè)與紫金公司共同開設(shè)了兩期培訓(xùn)班，開展對紫金保險(xiǎn)公司員工的培訓(xùn)，講授風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、汽車保險(xiǎn)知識，進(jìn)行保險(xiǎn)營銷技能培訓(xùn)，培訓(xùn)后紫金保險(xiǎn)員工參加的保險(xiǎn)營銷從業(yè)資格考試通過率達(dá)100%。

（三）與中國工商銀行共建

“青年金融實(shí)踐體驗(yàn)中心”。2012年11月27日，學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、中國工商銀行江蘇省分行及淮安分行領(lǐng)導(dǎo)共同為“青年金融實(shí)踐體驗(yàn)中心”揭牌。“青年金融實(shí)踐體驗(yàn)中心”的成立，是雙方共青團(tuán)組織積極探索服務(wù)青年大學(xué)生的新途徑，是為促進(jìn)青年員工立功建業(yè)、幫助青年學(xué)生增加實(shí)踐機(jī)會的益事，也是工商銀行和我院金融保險(xiǎn)專業(yè)深化校企合作的一項(xiàng)重要舉措。共建“青年金融實(shí)踐體驗(yàn)中心”以來，淮安市工行工作人員多次走進(jìn)校園為師生宣傳金融知識、釋疑解惑，免費(fèi)辦理網(wǎng)銀、手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)；金融保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生也多次赴工商銀行城南支行體驗(yàn)金融產(chǎn)品，熟悉崗位流程，提高職業(yè)能力；隨著雙方合作的不斷深入，將會為培養(yǎng)優(yōu)秀人才和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

（四）校企共建實(shí)訓(xùn)基地

1、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心建設(shè)。

近兩年來，金融保險(xiǎn)專業(yè)改擴(kuò)建了原有的模擬銀行、證券實(shí)訓(xùn)室、保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)室等校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室，建成了“仿真、集成、開放”的金融實(shí)訓(xùn)中心。以金融行業(yè)一線操作、客服及營銷類崗位作為人才培養(yǎng)定位，本著專業(yè)建設(shè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的宗旨，金融實(shí)訓(xùn)中心設(shè)有銀行仿真實(shí)訓(xùn)室、銀行綜合技能實(shí)訓(xùn)室、保險(xiǎn)仿真實(shí)訓(xùn)室、保險(xiǎn)綜合技能實(shí)訓(xùn)室、證券交易實(shí)訓(xùn)室等八個(gè)實(shí)訓(xùn)室，同時(shí)在建設(shè)規(guī)劃中的還有理財(cái)實(shí)訓(xùn)室和貨幣博覽館。金融實(shí)訓(xùn)中心配套了銀行柜臺綜合業(yè)務(wù)、銀行信貸業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)綜合業(yè)務(wù)、證券投資業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)等實(shí)訓(xùn)教學(xué)軟件，充分滿足學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練、業(yè)務(wù)流程操作、崗位基本技能和核心技能培養(yǎng)的需要；實(shí)訓(xùn)中心充分模擬職場環(huán)境、營造職場氛圍，實(shí)現(xiàn)專業(yè)教學(xué)過程的“理實(shí)一體、學(xué)做結(jié)合”。金融實(shí)訓(xùn)中心同時(shí)可用于企業(yè)員工培訓(xùn)、繼續(xù)教育培訓(xùn)、終身學(xué)習(xí)培訓(xùn)，集成多種功能，是服務(wù)社會的基地，是金融保險(xiǎn)人才培養(yǎng)的搖籃。

2、強(qiáng)化校外實(shí)訓(xùn)基地功能。

通過成立江蘇財(cái)經(jīng)•紫金保險(xiǎn)學(xué)院密切了與紫金財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司的合作關(guān)系。同時(shí)，金融保險(xiǎn)專業(yè)與中國人壽淮安公司簽訂了長期戰(zhàn)略性合作協(xié)議，向中國人壽公司輸送即將畢業(yè)的學(xué)生參加暑期工學(xué)結(jié)合實(shí)踐，取得了良好成效，中國人壽對金融保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生給予了極高的評價(jià)，同時(shí)學(xué)生也對這樣的校企合作內(nèi)容非常支持，他們說這樣的暑期實(shí)踐既鍛煉了他們的能力又增加了他們的收入，減輕了家庭的負(fù)擔(dān)。目前金融保險(xiǎn)專業(yè)已擁有15家校外實(shí)訓(xùn)基地。

（五）工學(xué)結(jié)合，推進(jìn)一體化教學(xué)改革。

一體化教學(xué)就是說將工作與學(xué)習(xí)一體化、理論與實(shí)踐一體化、教室與實(shí)訓(xùn)室一體化、課堂與職場環(huán)境一體化。在金融保險(xiǎn)行業(yè)專家的指導(dǎo)下，通過核心崗位職業(yè)能力分析，進(jìn)行工作項(xiàng)目與工作任務(wù)分解，形成符合高素質(zhì)技術(shù)技能型專門人才培養(yǎng)需要的課程標(biāo)準(zhǔn)體系，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)從學(xué)習(xí)者到工作者的角色轉(zhuǎn)換。以職業(yè)能力為目標(biāo)確定教學(xué)內(nèi)容，以典型的工作任務(wù)為載體設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，依托校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地的仿真或真實(shí)環(huán)境，增強(qiáng)學(xué)生的直觀體驗(yàn)，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，加強(qiáng)對學(xué)生實(shí)踐操作能力的培養(yǎng)。通過金融實(shí)訓(xùn)中心的建設(shè)，重組教學(xué)環(huán)境、重設(shè)課堂氛圍、重設(shè)教學(xué)評價(jià)等，重構(gòu)課堂教學(xué)，全方位改造原有教學(xué)情境和場所，將課程教學(xué)設(shè)置在學(xué)做合一的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)場所，實(shí)訓(xùn)中心充分模擬職場環(huán)境、營造職場氛圍，實(shí)現(xiàn)訓(xùn)練的仿真，教學(xué)的一體。以實(shí)訓(xùn)室為教學(xué)場地，開放課堂，以專題培訓(xùn)的方式請學(xué)生走出教室，將操作性很強(qiáng)，如銀行柜臺業(yè)務(wù)、產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)業(yè)務(wù)、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、現(xiàn)場查勘業(yè)務(wù)等，轉(zhuǎn)移到銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司等校外實(shí)習(xí)基地實(shí)地上課，教學(xué)做一體化，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)和工作零距離結(jié)合，切實(shí)做到工學(xué)交替。

（六）校企合作開發(fā)課程。

使培養(yǎng)的人才能更吻合金融保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)的需求，通過開展市場調(diào)研與邀請金融保險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)專家座談等多種形式，進(jìn)一步明確金融保險(xiǎn)專業(yè)崗位職業(yè)能力，明確行業(yè)企業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，課證融通，實(shí)現(xiàn)專業(yè)課程與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的對接。并在此基礎(chǔ)上，與銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司業(yè)務(wù)骨干攜手共同開發(fā)建設(shè)商業(yè)銀行綜合柜臺業(yè)務(wù)、商業(yè)銀行信貸實(shí)務(wù)、金融產(chǎn)品營銷、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、證券投資實(shí)務(wù)等6門專業(yè)核心課程。在校企共建核心課程的基礎(chǔ)上，共同開發(fā)校企雙向使用的項(xiàng)目化教學(xué)（培訓(xùn)）教材，教材內(nèi)容選取金融企業(yè)真實(shí)業(yè)務(wù)，反映“理實(shí)一體、學(xué)做結(jié)合”的培養(yǎng)理念。

二、校企合作機(jī)制創(chuàng)新與實(shí)踐的主要成效

通過全面校企合作，廣泛搭建產(chǎn)學(xué)結(jié)合的職教平臺，形成了人才共育、過程共管、成果共享、責(zé)任共擔(dān)的緊密型合作辦學(xué)體制機(jī)制，促進(jìn)校企深度合作，推進(jìn)辦學(xué)模式的創(chuàng)新，增強(qiáng)辦學(xué)活力。

（一）創(chuàng)新了人才培養(yǎng)。

根據(jù)建設(shè)行業(yè)特點(diǎn)，金融保險(xiǎn)專業(yè)創(chuàng)新了“課證融通、工學(xué)交替、個(gè)性發(fā)展”的人才培養(yǎng)模式，在此模式下金融保險(xiǎn)專業(yè)大力推進(jìn)“雙證書”制度，實(shí)現(xiàn)學(xué)歷證書與職業(yè)資格證書的對接；校企合作發(fā)展，工學(xué)交替，實(shí)現(xiàn)專業(yè)教學(xué)要求與企業(yè)崗位技能要求對接；開展了分段式教學(xué)、仿真模擬實(shí)訓(xùn)和任務(wù)驅(qū)動(dòng)等教學(xué)模式。

（二）課程建設(shè)與改革開放見成效。

為實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)，提高學(xué)生職業(yè)競爭力，在充分聽取和吸收行業(yè)企業(yè)專家意見，在對典型工作任務(wù)進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，確定必備的專業(yè)應(yīng)用知識、職業(yè)核心能力、職業(yè)主要素質(zhì)，從而確定學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程，構(gòu)建了“學(xué)做結(jié)合、理實(shí)一體”的課程體系。同時(shí)，加強(qiáng)了課程開發(fā)與建設(shè)力度，與行業(yè)企業(yè)人員，共同開展課程建設(shè)，成果有省級精品課和院級精品課、優(yōu)質(zhì)課、達(dá)標(biāo)課等。

（三）教師素質(zhì)得到提高。

利用校企合作平臺，按照“能工巧匠進(jìn)課堂”的要求，初步建立起一支職稱、學(xué)歷、雙師、專兼結(jié)構(gòu)合理，教學(xué)能力、專業(yè)能力、實(shí)踐能力、職業(yè)教育研究能力等全面發(fā)展的“雙師型”專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)。

（四）實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)多樣化。

篇(6)

中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會*****監(jiān)管分局：

根據(jù)《*****銀保監(jiān)分局辦公室關(guān)于報(bào)送掃黑除惡專項(xiàng)斗爭三年工作總結(jié)的通知》（*****辦便函號）文件精神，*****公司（以下簡稱“*****”）為深入貫徹掃黑除惡專項(xiàng)斗爭工作的部署，積極深入開展掃黑除惡專項(xiàng)斗爭的行動(dòng)，*****總經(jīng)理室組織全體內(nèi)勤員工學(xué)習(xí)文件精神，確切落實(shí)文件內(nèi)容，現(xiàn)將掃黑除惡專項(xiàng)斗爭三年工作情況報(bào)告如下：

一、主要舉措

（一）每一次情況進(jìn)行一次實(shí)地調(diào)研督導(dǎo)，中支行政部匯總督導(dǎo)情況，形式相關(guān)督導(dǎo)報(bào)告上報(bào)上級公司。

（二）半年共計(jì)召開*****次掃黑除惡專項(xiàng)行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組會議，*****次工作督導(dǎo)會議，進(jìn)行了*****次關(guān)于掃黑除惡專項(xiàng)斗爭的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，參會人員數(shù)共計(jì)*****人。

（三）推動(dòng)宣傳，營造良好的內(nèi)部環(huán)境，為中支掃黑除惡專項(xiàng)斗爭打下夯實(shí)基礎(chǔ)，由內(nèi)而外推動(dòng)宣傳工作普及掃黑除惡專項(xiàng)斗爭的重要性與決心。*****組織內(nèi)外勤員工認(rèn)真學(xué)習(xí)分公司下發(fā)關(guān)于掃黑除惡的學(xué)習(xí)內(nèi)容，主要包含三個(gè)方面：1、開展掃黑除惡弘揚(yáng)社會主義，2、突出重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)打擊，3、掃除黑惡犯罪凈化金融環(huán)境。通過進(jìn)一步了解與學(xué)習(xí)全體員工將貫徹實(shí)施掃黑除惡專項(xiàng)斗爭各項(xiàng)精神。*****在職場長期懸掛、張貼掃黑除惡相關(guān)宣傳品，拉動(dòng)全體內(nèi)外勤員工積極尋找線索，核查掃黑除惡風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，加大涉黑涉惡線索摸排力度，為保證掃黑除惡專項(xiàng)斗爭工作的高效開展，*****充分利用微信公眾號設(shè)置專題模板、發(fā)送宣傳材料等形式展示宣導(dǎo)掃黑除惡斗爭內(nèi)容及工作要求，形成全員反黑反惡的濃厚氛圍及重大意義和斗爭方向。

二、工作成效

*****在近半年掃黑除惡的工作實(shí)施中，嚴(yán)于律己，始終秉承著作為主體公司的責(zé)任，通過積極宣傳、由內(nèi)而外的排查機(jī)制，營造出良好的掃黑除惡氛圍，有效的推動(dòng)了掃黑除惡基本政策的實(shí)施。通過排查摸底，并未發(fā)現(xiàn)任何線索與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

篇(7)

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的現(xiàn)狀及國際比較

目前，歐洲是世界上銀行保險(xiǎn)發(fā)展最快的地區(qū)，而法國尤為突出。經(jīng)過30多年的發(fā)展，法國無論在經(jīng)驗(yàn)、管理、技術(shù)還是銀行保險(xiǎn)的市場成熟度上都處于領(lǐng)先地位。有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，1997年銀行保險(xiǎn)占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場的22%；在歐洲銀行保險(xiǎn)壽險(xiǎn)市場中，法國占46%.在美國，由于受《1916年國家銀行法》和《1956年銀行控股公司法案》的影響，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展得比較緩慢，直至1999年《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》的通過，清除了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的法律障礙，才使得銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

與國外銀行保險(xiǎn)相比，我國的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于國外80年代以前的初級階段。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡單的兼業(yè)人，其所代售的產(chǎn)品也是保險(xiǎn)公司的人可以銷售的；還未達(dá)到保險(xiǎn)公司根據(jù)不同的單位所面對的不同顧客，設(shè)計(jì)有針對性的產(chǎn)品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國實(shí)行嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的宏觀政策，更沒有形成銀行下設(shè)保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司下設(shè)銀行，同時(shí)提供保險(xiǎn)和銀行的產(chǎn)品的模式。目前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司和十幾家銀行簽訂了保險(xiǎn)協(xié)議，建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績。

從各國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況可以看出，法國銀行保險(xiǎn)的成功開展，最主要得益于一些特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家的大力支持。如美國受本國立法的限制，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展比較有限，而法國1988年“資本化契約”的稅收優(yōu)惠政策取消后，其銀行保險(xiǎn)的增長率便迅速下降了。由此可見，銀行保險(xiǎn)與各國的立法、歷史或稅收因素有很大關(guān)系，其發(fā)展水平并不平衡，也沒有統(tǒng)一的模式可以遵循。對于我國來講，由于金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術(shù)也有待加強(qiáng)和提高，暫時(shí)不能取消分業(yè)經(jīng)營的限制，從而決定了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展不具備足夠的靈活性。

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效用分析

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之所以經(jīng)過短短30年就取得了巨大的發(fā)展，是因?yàn)檫@種服務(wù)機(jī)制在最大限度上滿足了銀行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)了三贏原則。

（一）銀行方面：作為經(jīng)營特殊商品——貨幣的企業(yè)，銀行也必然遵循這樣一條經(jīng)濟(jì)法則：追求利潤最大化；而實(shí)現(xiàn)利潤最大化的最佳途徑就是在收入逐漸增加的同時(shí)，成本可以不斷降低，銀行保險(xiǎn)正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而產(chǎn)生的金融業(yè)務(wù)工具之一。一方面，銀行業(yè)具有其他行業(yè)無法比擬的分布廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和高科技設(shè)備，而銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利用銀行已有的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及員工開展業(yè)務(wù)，銀行不僅可以大量回收網(wǎng)點(diǎn)成本，提高高科技設(shè)備的利用率和員工的工作效率，而且可以獲得大量的收入。另一方面，通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，可以擴(kuò)大并穩(wěn)固銀行自身的客戶群，增強(qiáng)客戶忠誠度，從而增加同業(yè)存款，增強(qiáng)銀行資金實(shí)力，提高市場競爭能力。

（二）保險(xiǎn)方面：保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能給保險(xiǎn)公司帶來業(yè)務(wù)上的突飛猛進(jìn)，必須開拓新的營銷渠道，而銀行龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)無疑成為最好的業(yè)務(wù)資源。一方面保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷售渠道，較高效率地覆蓋市場與客戶，可以解決目前保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的問題，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會接觸數(shù)量巨大的潛在客戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營業(yè)規(guī)模。另一方面借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，保險(xiǎn)公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離。銀行代收保費(fèi)或銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以避免普通人的欺詐行為，提升客戶對保險(xiǎn)公司的信任度。銀行網(wǎng)點(diǎn)可把銀行儲戶作為準(zhǔn)客戶進(jìn)行主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，不需要在社會上隨機(jī)去找潛在的客戶和準(zhǔn)客戶。這樣，保險(xiǎn)公司利用銀行的柜臺和職員，不僅可以使保險(xiǎn)公司降低大量的產(chǎn)品營銷成本，還可以減少設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，避免新機(jī)構(gòu)所需的房屋設(shè)備、辦公用品支出；同時(shí)減少投入于銷售人員管理的人力和財(cái)力，從而降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

（三）客戶方面：客戶是保險(xiǎn)創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉，更是保險(xiǎn)創(chuàng)新的最大贏家。因?yàn)樵阢y保合作中，隨著銀行和保險(xiǎn)公司雙贏局面的實(shí)現(xiàn)，客戶也必將得到越來越多的服務(wù)。一方面銀行和保險(xiǎn)公司經(jīng)營成本的降低、贏利水平的提高，客戶獲得價(jià)格更加低廉的服務(wù)。另一方面，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這種“一站式”服務(wù)模式，可以更好地滿足客戶對不同金融產(chǎn)品的需要以及對投資增殖的關(guān)注。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助客戶解決退休金儲蓄、住房投資、子女教育投資等多種問題，使客戶享受便利快捷的服務(wù)。

顯然，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在最大限度上可以達(dá)到銀行、保險(xiǎn)和客戶三者的三贏原則，但隨著銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)融合的進(jìn)一步深入，有可能產(chǎn)生一些問題。其中最主要的有三個(gè)：

第一，金融風(fēng)險(xiǎn)蔓延，是指一筆業(yè)務(wù)或一家成員公司的損失可能會影響到整個(gè)金融服務(wù)集團(tuán)。例如，一家銀行擁有一家財(cái)產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)公司，如果該保險(xiǎn)公司損失嚴(yán)重，銀行則很可能將大量資本轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)救援，從而使整個(gè)集團(tuán)面臨金融風(fēng)險(xiǎn)。

第二，搭配出售，是另一個(gè)不可忽視的問題。一家提供多種金融產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)，在提供一種產(chǎn)品時(shí)，很有可能為實(shí)現(xiàn)自己的利益而強(qiáng)制搭售別的產(chǎn)品，而這往往不符合客戶的最佳利益。例如，一家有權(quán)銷售保險(xiǎn)的銀行，在向客戶提供一筆資金貸款時(shí)有可能會附加條件，如必須購買某種保險(xiǎn)，也就是將購買保險(xiǎn)作為提供其他產(chǎn)品的條件。這實(shí)際上是一種對消費(fèi)者不公平的行為。

第三，監(jiān)管規(guī)避，也是銀行保險(xiǎn)可能帶來的一個(gè)潛在問題。這里的監(jiān)管規(guī)避指的是實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)之后的金融集團(tuán)有可能通過內(nèi)部的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，全部或部分地規(guī)避金融管制。例如，如果一個(gè)集團(tuán)認(rèn)為政府的保險(xiǎn)管制要比銀行管制寬松一些，就可能把一種儲蓄產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)轉(zhuǎn)移到其保險(xiǎn)子公司去，這樣，這方面的業(yè)務(wù)就可以避開嚴(yán)格的銀行管制了。因而，銀行保險(xiǎn)加大了金融監(jiān)管的難度。

我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向及對策

從世界金融服務(wù)市場的發(fā)展看，銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的趨勢會進(jìn)一步加強(qiáng)。隨著中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展和市場開放進(jìn)程的加快，銀行保險(xiǎn)在中國也將是大勢所趨。但從我國的具體情況看，目前要求銀行、保險(xiǎn)、證券三塊嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營，加之我國的保險(xiǎn)人體系已比較發(fā)達(dá)，人們已經(jīng)接受了從人處買保險(xiǎn)的概念，所以銀行的介入需要一定的時(shí)間。但在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)、金融服務(wù)一體化已經(jīng)初現(xiàn)端倪。壽險(xiǎn)公司與銀行合作，通過銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保單已是普遍之舉，有的企業(yè)集團(tuán)麾下更是銀行、保險(xiǎn)、證券門類齊全，如光大集團(tuán)，不僅有光大銀行、光大證券，還有與外資保險(xiǎn)公司合資組建的壽險(xiǎn)公司；中信集團(tuán)也是如此。這些有可能成為中國今后銀行保險(xiǎn)和金融服務(wù)一體化的雛形。可以預(yù)見，中國今后在銀行保險(xiǎn)及金融服務(wù)一體化方面也會有較大發(fā)展。為了保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，必須做好以下工作：

（一）加強(qiáng)對銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要以推銷保險(xiǎn)和代收代付保險(xiǎn)金為主，為此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，加強(qiáng)對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

（二）加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司合作的深度和廣度。銀行不能將保險(xiǎn)銷售僅僅放在的位置上，而需要各級銀行和保險(xiǎn)公司進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，主動(dòng)互相接觸，以交流情況、研究對策，使銀行銷售保險(xiǎn)形成規(guī)模。一方面要普及保險(xiǎn)知識，同時(shí)要提高銀行職工的保險(xiǎn)理論水平，正確理解保險(xiǎn)的內(nèi)涵，充分調(diào)動(dòng)員工保險(xiǎn)的積極性。