序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇如何設計營銷方案范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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一體劃是將企業本身以及企業的設計方、施工方、企業用戶等各方利益充分考慮的同時，找到最好、最有力的結合點，以引導的方式創造開發客戶最大的需求，使企業的產品得到最有效的提升，體現最大的價值。

1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結合各自實踐探索，成功運用了解決方案式營銷法，使營銷效果大大提高。

我們工業品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。

“一體”本身就是一種集成的體現。經過一段時間的積累和經營，我們認為“一體化”三個字對思想的詮釋和延續并不綜合。為了更好地將這種理解體現得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個全新的延續和詮釋。“一體劃”，并不僅僅是簡簡單單的產品和功能的疊加，而是將整體單位有機結合，統籌兼顧的實現一體式的經營。改成這個“劃”的用意是將中國科技發展統籌成系統，規劃、策劃、計劃一體式經營。

一體劃解決方案式營銷的關鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發現、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認同，成了營銷成功的關鍵。一體劃解決方案式營銷法認為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統的銷售法非常推崇經典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實加以解釋、說明，并輔以點評，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進而使客戶產生購買動機。

一體劃解決方案式營銷法認為，這種套路在高新技術產品或服務營銷中是極其危險的，首先產品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產品能帶來的價值，而不同的“賣點、特色、配置”的產品完全可能帶來同樣的價值。比如在特定的情況下，不同“賣點、特色、配置”的三維CAD完全可以實現同樣的三維設計，不同“賣點、特色、配置”的ERP完全可以達到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產品，運行在Unix-Oracle環境下是如何如何的有“賣點、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統經典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規做法是：首先進行需求發掘，強調客戶期望的產品能帶來的價值，并順勢引導出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或對手高攀策略），其次在競爭中與對手等同，進而對客戶關鍵人進行中立化，并對其選型規則重塑，再次才與對手比差異化，爭取客戶認同，最終為勝出對手鋪墊基礎。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認為賣和買是一對矛盾統一體，一次成功的營銷對應著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應該是不斷地將營銷活動對準客戶的采購決策過程，并使兩者互動吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對客戶關鍵人進行角色分析，如何爭取客戶認同，也成為一體劃解決方案式營銷法強調的方法。

如何在競爭中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發展自己的同時為客戶提供更有價值的服務呢？

市場營銷理論的研究及發展得益于消費品行業的發展并反過來推動了該行業的發展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費品市場獲得了進步的動力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領域，我們只能常常驚嘆于這些企業的優秀績效表現、創新能力和行業中令人尊敬的地位，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因為消費品行業與工業品行業的區別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業品行業。

就電氣行業來講，一體劃解決方案式營銷的出現，是建立在一體劃供電系統解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴展。因此，它強調以客戶為中心、為代表（平時我們考慮問題以自己為中心）。在工業品行業，傳統的產業結構是根據國家既定方針而設定的，不同的企業生產不同的產品，而這種界定從根本上就將工業品行業從系統組織上分離了，所以產品的發展也隨之以企業為中心去開展研發和引進技術。而工藝改進與生產研發也是一樣，以單一產品角度去經營，所以中國的產品在關聯性合作和有機開發上十分欠缺。與此同時，中國企業也學會了以開發應用產品的角度去模仿國外產品；而國外企業是兩頭發展，要么就是從繼承角度去開發，要么從系統角度去開發。

案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹

昊誠電氣的成功歸咎于企業營銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個有機的整體，而非傳統產品及零部件的拼湊。

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文種特征

1．概念

營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2．作用

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3．特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。 結構模式

1．種類

商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2．結構

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:

（1）營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書

（2）營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

（3）營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。 第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

（1）項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，.錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。

第五部分：營銷執行方案（即保障措施）

制訂營銷執行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執行方案應考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應采取的策略；

（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色;(6)開展本次營銷活動 的監控、反饋機制和傳導系統;（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分階段任務）；(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫作指要

撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：

1．要突出買點。說服是策劃方案的本質特征。每個策劃方案一定要有獨特的買點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領導采納。

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互聯網賦予了試用體驗一個廣闊的、低成本的、快捷的平臺,專業試客網則擔當了信息、試客群體開發、消費者聚集與選擇、消費者信息收集和傳遞、派發試用品、收集消費者試用感受、在試用群體中傳播口碑等專業服務。

服務經濟的下一步是走向體驗經濟,人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動,商家將靠提供體驗服務取勝。

我“試”故我在

先來看這樣一幕場景:大部分的商品沒有價格標簽,也沒有收銀臺或者商店保安。那些排隊等待沖向貨架的消費者顯得有些迫不及待。店員們一般站得離顧客遠遠的,而不是過來幫忙。最奇怪的是,這些顧客回家的時候,他們的戰利品全是免費的。你可曾見過這樣的商店?如果真有這樣的店,它們是如何生存的?

位于東京原宿TheIceburg大樓三樓的店,其名字挺特殊,叫做“樣品實驗室”。開幕當天,就涌入一千五百人。為了便于管理,維持良好的展場空間秩序與質量,如今每天限制八百人進場,而且必須先付費成為會員,去之前還要提前一個星期預約。

事實上,經營樣品實驗室的梅爾是一家行銷公司,他們為客戶收集人們對新產品的反饋意見,激發人們對新產品的興趣。樣品實驗室采取會員制,顧客被要求填寫調查問卷,這些調查表的結果會寄給那些提供試用品的廠商。

顧客不喜歡正在購物時被打斷,問他們對產品的意見,在這種情況下收集到的信息是不精確和不可靠的。行銷業的發展必須要聽到消費者真實的心聲。之前的市場行銷,僅僅是把產品推向消費者,而試客則少了一些強迫,多了一些吸引。公司的促銷材料上是這樣說的:“不向您推銷廣告商品;您根據自己的感興趣的東西決定要什么,而不是聽導購的?！?/p>

對于許多廠家來說,好處就是能夠在真正的購物環境中對目標人群獲得直接的信息反饋和聯系。很多商家定期發放試用品,正是這樣,試客網站找到了這些商家讓他們不斷提供這些試用品,激勵對產品滿意的顧客給出一份詳細的信息反饋問卷。

試客營銷的策略模式

試客營銷的作用涵蓋了消費者研究、產品開發、營銷策略修訂、數據庫銷售、互聯網口碑傳播等內容。

消費者研究是一個復雜的體系,研究的范圍包括了消費者使用產品的過程、對產品的態度、生理與心理反應、消費者對產品價值的感受、消費者對廣告和包裝的態度、消費者對產品價值與價格的態度等方面。試客營銷模式是進行消費者研究的良好工具。

向消費者派發試用產品從而獲得大量消費者真實使用過程中的感受和評價,從而分析出消費者在產品使用過程的使用方式、時間、使用態度、消費者的偏好、消費者潛在需求、消費者的生理和心理反應,進而對產品未來的開發方向提供真實和可靠的數據,這些,試用體驗模式都可以完成。

從心理學的角度分析,消費者的忠誠度體現為行為的忠誠,這很大程度上來自于情感的忠誠度,體驗式營銷需要通過特定的刺激,釋放出品牌內在的情感魅力,形成消費者的情感偏好,吸引潛在消費者,以及維系顧客忠誠。通過試客網站中的虛擬社區,消費者表達著對試用產品感受和評價以及對品牌的認知廣泛地傳播著,影響著其他試客族和更廣泛的消費群體。

以產品改進為目標的試客營銷借助于對消費者反饋信息的分析和加工整理出對產品開發和改進有幫助的信息,同時還可以與部分提供了有極高價值意見和建議的消費者進行線下的深度溝通,從而提煉出更具深度更具價值的產品開發和改進點,從而使產品更貼近消費者的需求、消除產品存在的潛在缺陷與不足。

企業從試客營銷中獲得的消費者數據可以用來開展持續的營銷活動,不斷向試客族傳遞產品和品牌信息,從而加強試客族對產品和品牌的認知,增加銷售機會和品牌知名度,企業也可以從消費者的反饋信息中尋找到廣告創意的源泉及營銷策略的參考依據。

試客營銷的操作要點

在試客營銷方案策劃時,應詳盡考慮的問題包括如何選擇試用網絡平臺、如何選擇試客、如何設計試用反饋表格、如何與試客溝通試用評價的撰寫、如何建立消費者信息數據庫、如何通過試用提高銷售量、如何使用口碑傳播、如何通過試客改進產品、如何避免法律糾紛、如何進行后續營銷等。

試用方案要依據試用營銷的目的來設計總試用產品數量、產品包裝、單個試用品的數量和規格、試用方案的流程、試用方案的執行團隊、試用者的身份特征等因素。

目前,采取試客營銷的模式行業,大多數集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領域,這與試客族的年齡、身份、收入、消費能力、家庭與社會地位等因素緊密相關。從試客族的分類可以看出,企業在確定試客營銷策略時要認真設計試用產品的策劃方案,有針對性地挑選合格的試用者,才能達到試客營銷的目標。

對于大多數產品而言,如果是進行地區性或全國性的新產品上市或常規產品促銷,對于試客族不需要嚴格設定條件。試客族可以分布較為廣泛,幾類試客族都可涉及。但對于針對性較強的特定群體推廣、收集特定試客族產品評價以開展口碑傳播、針對產品開發收集客戶反饋信息、消費者研究等目的,則需要企業事先認真考慮試客族的選擇條件。

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一．何謂市場營銷系統

市場營銷以研究綜合性市場營銷活動及其為目標，它通過發現顧客的需求，并將其轉化為對產品與服務的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價格策略來最大限度地滿足顧客需求。

市場營銷作為由企業、顧客、相關的環境因素組成的系統，體現了企業和顧客在一定環境條件下的相互協調關系。

由于企業的市場營銷所面臨的環境是復雜多變的，因而市場營銷決策系統是一種半結構化系統，這類系統的決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式。因此，在這種系統下企業如何有效地進行營銷決策，如何更有效地開展營銷活動，這一直是多年來市場營銷決策研究的重點與難點。

二．市場營銷系統有什么特點

從以上對市場營銷系統的分析，我們可以看到市場營銷系統因受到企業外部環境多方面的，具有極大的隨機性和不確定性，因而也反映出市場營銷系統有如下特點：

（1）“市場營銷系統是一個動態的、有機地結合的系統。”市場營銷系統運行過程中的諸多具體決策應該在企業總的營銷戰略指導下，有機地結合起來。各營銷策略應在互相聯系、互相配合、互相協調的基礎上共同發揮作用。另外，企業的營銷活動涉及到生產過程和銷售過程。如果我們將兩者割裂開來，往往會陷入生產觀念、產品觀念或推銷觀念的誤區，生產的產品難于被市場所接受，造成產品的適銷性問題，進而影響到企業的利潤。因此，必須把企業在生產過程中的活動和銷售過程中的活動作為一個系統，為滿足已選定的目標市場顧客的需求而互相配合、協調一致。

（2）市場營銷系統是一個靈敏的反應系統。市場營銷系統涉及的因素很多，其中既有企業內部因素又有企業外部因素，而這些因素無一例外都在變化著。因此企業的營銷策略及其組合應能隨著企業內外環境的變化而適時作出相應調整。如果企業的營銷策略的調整落后于環境的變化，必將帶來企業營銷工作的失敗。

（3）市場營銷系統運作的好壞對企業的發展影響很大。企業的經營目標決定了其發展方向，而營銷系統所要實現的目標是達到企業經營目標的最主要的保證。市場營銷系統目標包括銷量、市場份額、銷售收入、盈利等目標。這諸多的目標影響著企業人員和資金需求，研究開發以及日常運作的資金投入。因此，營銷在企業的整個運作中有著舉足輕重的地位，一個好的市場營銷系統總體決策可以極大地提高企業贏利水平，保證企業發展目標的實現。

（4）面向市場營銷系統的工作及決策具有極大的靈活性及突發性。由于市場競爭的加劇，市場環境的變化，常常會出現一些意想不到的市場營銷問題，需要企業進行解決。由于這些問題往往含有大量的不確定因素，因而這些問題的解決必須在全面系統的分析基礎上，采取靈活的對策加以解決。

三．打造市場營銷決策支持系統

決策支持系統（DecisionSupportSystems---DSS）是70年代末期興起的一種新的管理系統。它是機技術、人工智能技術與管理決策技術相結合的一種決策技術，“它涉及到計算機軟件和硬件、信息論、人工智能、信息經濟學、管理、行為科學等學科”，旨在支持半結構化決策問題的決策工作，幫助決策者提高決策能力與水平，最終實現提高決策的質量和效果的目的。

DSS技術于市場營銷決策的研究始于90年代初，在市場營銷決策中的應用僅限于市場分析方面。因此，建立系統的市場營銷決策支持系統仍是目前需深入研究的問題。

1．市場營銷管理過程分析

市場營銷管理過程中各階級的主要功能如下： }

（1）分析市場機會。主要進行企業宏微觀環境分析，從而找出與企業能力相適應的環境機會即企業機會，以及企業可能面臨的威脅。

（2）研究與選擇目標市場。針對存在的企業機會，根據顧客需求的差異性，劃分并確定細分市場，進而選定適合于企業的目標市場并進行產品定位。

（3）制定市場營銷戰略。這里包括企業發展戰略、企業業務發展規劃及企業營銷資源配置等。

（4）制定市場營銷戰略。這里主要進行的是營銷四要素，產品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）、促銷（Promotion）的組合及具體實施方案。

（5）營銷工作的組織、執行與控制。針對已制定的市場營銷戰略與策略，進行具體的組織、實施，并對營銷計劃的執行過程進行控制，以保證計劃的有效實施。

2．市場營銷決策支持系統的建立

廣義地講，人們的決策行動包括確定目標、設計方案、評價方案和實施方案四個階段。

在確定目標階段，主要是探查決策環境，進行數據和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素或條件。因此，在確定目標階段實際上包含了問題識別和問題診斷兩個。在設計方案階段要理解問題，建立模型，進行模擬，并獲得結論，提供各種可供選擇的方案。評價方案階段要根據確定的決策準則，從可行方案中選擇出最優或滿意的方案。實施階段中將所選擇的方案予以執行，對實施結果進行監測，并根據反饋信息對方案進行修正和調整。實際的決策過程并非如此簡單，各階段可能是相互重疊、交叉甚至跳躍進行的，最終形成的決策是各個階段多次循環往復的結果。

采用快速原型法來開發市場營銷決策支持系統，然后再周期性地改進、擴展、修改系統，這是常用而有效地。

對于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）總體結構形式基本采用層次型DSS。

針對市場營銷實踐活動，以下我們著重談一下在MDSS系統結構中三庫即數據庫、模型庫、知識庫的具體實現及管理。

（1）數據庫

DSS中的數據是和決策過程密切相關的，一切數據都要經過恰當的加工、濃縮。我們強調在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成與決策來設計數據庫。在MDSS中，由于MDSS一般面向高層決策，所以決策過程除了需要企業內部數據外，還要應用到大量的外部數據，如市場需求量、市場價格、競爭情況等等。針對這種情況，我們采取了集成數據庫即總數據庫的方案，然后再利用數據庫提取技術進行提取。當今市場環境已由賣方市場轉為買方市場，市場需求多樣化與多變性決定了營銷工作必須具有即時性與動態性。為此，我們將數據庫細分為靜態數據庫與動態數據庫。象企業生產能力、企業資本、營銷人員數量等一般較少發生變化的數據則放入靜態數據庫，而如市場價格、庫存、市場環境等一類經常發生變化的數據則入放動態數據庫。這樣一來就可以大大的提高數據庫的利用效率與效能，很好地適應外部環境的變化。同時，在MDSS數據庫的設計中應注重企業內部的實際信息流，注意實踐中數據傳遞的路徑和方法。

（2）模型庫

針對營銷工作的特點，我們在模型使用上不僅要注重定量模型，而且還要注重定型模型。根據營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預測類、投入產出類、優化類、決策類與不確定類等幾大類模型。由于在MDSS使用中，每一個模型的生成與應用都需要大量的數據信息進行驅動，因此在MDSS中一定要強調模型管理與數據管理的結合，強調每一個模型都要從數據庫提取輸入數據及參數值，同時又將模型運行結果送回數據庫。當數據發生足夠的變化而要求模型變化時，模型也應能被修改。

（3）知識庫

由于營銷環境的多變性與營銷工作的非結構性，在MDSS中必須大力加強知識庫的運用。在MDSS中，知識庫主要用來存放各種規劃、因果關系、各類營銷專家的經驗與成功的營銷經驗。此外，在MDSS中還應有綜合利用知識庫、數據庫和定量結果進行推理和求解的推理機，這方面主要涉及到專家系統在MDSS中的。

結合營銷管理決策過程，在MDSS開發過程中基本采用模塊化方式，即先按營銷決策支持系統的子系統開發出各專用DSS，再在此基礎上進行擴充，擴展到整個MDSS。這種模擬現實市場營銷管理決策過程來建立MDSS，其優點是整個系統易于理解與實現，同時各子系統、子功能的劃分也基本符合企業內的組織結構型態。我們給出MDSS的子系統及各自功能模塊如下：

A 企業市場營銷現狀及機會

a 宏微觀環境掃描與評價

b 市場機會分析

c 企業經營現狀分析

d 存在問題分析

e 企業機會分析

B 與選擇目標市場

a 市場細分

b 目標市場選定及市場覆蓋戰略

c 產品定位

C 市場營銷戰略與策略制定

a 制定營銷計劃

b 資源配置方案

c 產品決策

d 價格決策

e 銷售渠道決策

f 促銷決策

D 營銷工作的組織、執行與控制

a 營銷費用預算及控制

b 計劃執行與控制

c 盈利率控制

d 正負反饋

其中子系統C中4P組合是營銷工作的重點，其中的每一個都是一龐大的系統。我們之所以將它們放在市場營銷戰略策略制定子系統下而不讓其自成體系，這是為了突出4P組合與營銷戰略相關的一個動態、有機、多層的組合。

市場營銷是一個系統的、綜合性的活動，強調營銷因素即各子功能的相互配合和綜合運用。而在這種模塊化、分層系統中，各模塊僅在市場營銷整體功能的某一側面為決策者提供支持，這樣就易于造成各模塊各自為政，實際上把最困難的綜合決策問題留給了決策者。因此在子模塊設計與模塊集成過程中，必須注意模塊間的協調與接口技術的應用。

四．駕奴市場營銷決策支持系統

綜合考慮市場營銷與決策支持系統的特點，我們給出MDSS應具備的一些基本特征如下：

（1）為增強MDSS的實用性，完成預定的工作任務。MDSS應具備提供除給決策方案以外的支持功能，如信息服務、計算、決策咨詢，即能支持企業各層決策。

（2）由于市場營銷工作環境的多變性，市場營銷決策經常面對突發性決策，因而MDSS應能支持這類決策，提供意向決策支持功能。而這十分強調人工智能知識庫的運用。

（3）MDSS應能提供友好統一的人機交互界面，強調在決策過程中各階段中決策者的介入，為決策者提供控制的權力，實現真正的人機交互系統。

（4）在已開發的DSS中，許多系統都過分注重于定量模型，而且這樣一些定量的模型往往復雜而不適用。在MDSS中應能突出模型的適用性與定性模型的使用。

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眾所周知，在高等教育教學中，營銷策劃這門課程相比其他課程來說有著較高的實踐性和創新性，其教學的目的就是讓更多的學生理解與掌握營銷策劃的技能，并能夠針對實踐項目進行應用?；诖?，本文結合自身多年的教育教學實踐經驗和所掌握的專業知識和技能，從營銷策劃教學創新技能和策略兩個基本的方面著手，就如何切實的做好營銷策劃教學工作進行了探索性的分析和演技，希望能夠起到一定的拋磚引玉的作用，在引起更多專業人士關心和重視營銷策劃教學這門課程的基礎上促進其實現更好的發展。

關鍵詞:

營銷策劃;教學;創新技能;創新策略

1創新營銷策劃教學的必要性

掌握創新營銷策劃教學的重要性不僅有助于教師教學熱情和積極性的提高，而且對于教學質量的提高以及不必要錯誤的規避都是有著十分重要的促進作用的。而之所以說，創新營銷策劃教學是十分必要的，主要表現在以下幾個方面:第一，處在當今信息時代的今天，各個行業都迎來了發展的春天，而各個行業的興起和發展繁榮就帶動了營銷策劃行業的發展，所以說，現在市場中需要更多更好的營銷策劃方案，需要更多優秀的營銷策劃人才，所以，這就要求高校營銷策劃教育工作中能夠培養出更多的營銷策劃人才。第二，受傳統思想的影響，更多高校雖然有營銷策劃這門課程，但是在實際教育教學中依舊采用老師臺上講授，學生臺下被動接受的傳統教學方法，這種方法不僅很難激起學生的學習熱情和積極性，而且也不利于營銷策劃這門學科應有價值的切實發揮，所以說，創新營銷策劃教學是課程所需。第三，當代學生的思維比較活躍，自身所擁有的信息含量比較高，如何成為更好的引路人，激發學生的思想，使其能夠設計出更好的營銷策劃方案是教學所需，時代所需，而這一目標的實現同樣需要改變既有的營銷策劃教學模式，對其不斷的優化和創新。

2營銷策劃教學的創新技能分析

由上述分析可知，創新營銷策劃教學是十分必要和重要的，而創新技能的掌握又是做好課程創新工作的前提和關鍵，因此，筆者筆者從創意的提出、信息的分析、策劃的表達三個層面就如何落實創新技能進行了分析和研究，具體內容如下所述:

2．1創意提出中的技能創新。創意是策劃的靈魂，也是一切策劃方案得以落實的前提和基礎。而為了提高學生提出創意的能力，教師就需要創新既有的教學方法，一方面可以開設創新思維活動的教學情境，讓學生身臨其境，達到激發創意的目標;另一方面，可以通過營造自由、和諧的課堂氛圍燈形式讓學生在良好的課堂環境中學習更多的理論知識，長此以往，實現量變到質量的轉換。

2．2信息分析中的技能創新。學生信息分析能力的增強同樣也是設計出更好的營銷方案的堅實基礎。而信息分析能力的增強就需要學生能夠掌握一定信息資源，提高資源獲取的能力了，并對相關的信息作出有效的判斷。

2．3策劃表達中的技能創新。策劃表達是整個營銷策劃教學的點睛之筆，良好的策劃表達能夠吸引更多人的注意力，能夠獲得更好的市場，贏得更多的效益。所以，策劃表達技能的培養就顯得尤為重要了，因此，教師一方面要能夠為更多的學生提供更多的體驗和實踐機會，讓學生有機會表達自己的想法。

3營銷策劃教學的創新策略分析

在掌握了營銷策劃創新技能之后，為了切實的提高營銷策劃教學的質量，就需要提出一系列切實可行的創新策略并將其切實的落實到實際教育教學工作中去，具體策略如下所述:

3．1激發學生創意的策略。學生創意策略的激發是確保營銷策劃教學工作得以順利開展的重要舉措之一，而創意激發需要重視三個基本的元素，即一是策劃主體的構思，二是素材的選擇，三是策劃表現手法的應用。所以，在這個過程中，就需要教師通過與學生研討真實的營銷策劃案例、設計創意方案、是是策劃方案等過程讓學生能夠切實的感受到市場營銷策劃課程的有用性、實用性和趣味性，在更多的學生能夠更好的參與到營銷策劃創意和實施過程的同時，促進其想出更多的想法和創意。

3．2營銷策劃教學策略。教學策略的創新需要教師能夠傳統的教學方法，在充分的認識到學生的特點和學校特點的基礎上改變既有的營銷策劃教學方案，提出更好的適應學校和學生發展的營銷策劃教學方案，所以，教師可以將“拋錨教學”這一模式應用到實際的教育教學工作中去，即教師拋出“錨”，引發學生的思考，學生各抒己見，激發其學習潛能的同時，想出更好的學習方案。而“錨”的設計是這個教學方式的重點，即需要其既能更符合學生的能力又能夠有一定的實用和參考的價值。

3．3團隊學習教學策略。團隊學習教學策略的落實同樣也是提高營銷策劃教學質量的主要方法之一，而為了確保團隊教學工作的更好落實就需要教師從以下幾個方面著手，即一是做好團隊目標的設定工作，需要根據學生的實際情況和人才培養的目標等多個層面著手，提高團隊目標的實用性和適用性;二是可以通過分組形成團隊，按照學生自愿的原則，確保每個同學都能參與到實踐活動中去，實現團隊共贏;三是要做好團隊教學氛圍的營造工作，確保整個實踐過程中能夠形成便于交流、輕松和諧的教學氛圍，為其實踐活動的開展奠定更為堅實的基礎。

4結語

總之，相比其他學科，營銷策劃是一門對創新性要求比較高的學科，其對學生的要求不僅僅是理論知識的掌握，也不僅僅是抽象思維的培養，更多的是營銷策劃的應用，而本文中相關創新技能和創新策略的提出僅僅是筆者在研讀了相關學者和專家既有研究成果的基礎上，結合自身多年的教育教學經驗和所掌握的理論知識對其進行的探索性分析，也是階段性成果，筆者將在今后的學習和實際教學過程中做進一步的研究和努力。

參考文獻:

［1］王向娟．營銷策劃的創新與策略探討［J］．黑龍江生態工程職業學院學報，2014．27(1):39－40

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隨著社會的進步和電力體制改革的深化，電力與煤、氣、油等能源之間的競爭不可避免。電力公司作為老牌國有企業，沒有價格競爭的優勢。因此，供電公司對大客戶的挖掘，建設，服務也就越來越重視。為適應時展，超前服務，來提高客戶的滿意度，在實現公司優質服務承諾的基礎上，進一步縮短大客戶業擴報裝的周期成為必然趨勢。

【關鍵詞】

電力公司;供電服務“BRT”

1 供電服務“BRT”的目標描述

1.1 供電服務“BRT”的理念或策略

優質服務是國家電網的生命線?，F代市場競爭很大程度上是價格和服務的競爭， 服務制勝時代已經到來。以客為尊， 追求最佳服務， 是現代許多優秀企業取得成功的奧秘。在大客戶的業擴建設過程中，電力公司應積極實現從長遠出發，科學規劃，合理設計，注重工作效率和工作質量，降低成本等來滿足電力重要客戶的需求，維護重要電力客戶的利益，提高自己在社會發展中的競爭力。

供電服務“BRT”就是在供電服務各個環節開通專用通道，以優質、高效服務于大客戶。

1.2 供電服務“BRT”的范圍和目標

1.2.1服務對象

鹽城市重點項目工程、公司交辦的大項目供電業擴工程，以及涉及國計民生的重點建設項目。

1.2.2服務范圍

從客戶前期咨詢，到辦理用電業務的全過程，實行全程跟蹤服務。

1.2.3管理目標

通過多部門合作共營的服務模式，實現客戶滿意度的提升和業擴流程的優化及辦電周期的縮短。

2 原因分析

對影響業擴報裝接電周期的因素進行了研究，逐一現場調查作出如下分析：

2.1 供電方案確定流程復雜，部門間協調工作多

供電方案從客戶申請到答復需經過營銷、生產部門聯合現場勘察-生產部門編制外部供電方案-營銷部門編制內部供電方案-公司會辦審查-答復客戶供電方案。答復供電方案至少需要十天到二十多天時間。

2.2 電源點布置少，供電線路線徑運行狀況不完善

通過對目前鹽城市區、城郊供電線路線徑狀況調查，仍有城郊結合部的主干線路線徑僅為70mm2，而這一區域又城市發展的重點地區，線路線徑不夠，負荷能力開放不足，要求客戶出資改造又不符合當前的營銷服務策略，難以滿足客戶用電時間的需求。

2.3 業擴工程跟蹤不到位

由于對客戶用電時間需求缺少了解，對工程進度不了解，導致工程涉及的停電計劃不能及時安排，影響其他客戶的正常用電和公司正常的停送電計劃管理，給公司生產、客戶用電都帶來不便。

2.4 設計、施工周期較長

隨著電力市場不斷開放，社會有資質的設計、施工單位進入電力市場，而這些設計、施工單位設計的水平、能力各不相同，對電力設計的設計、修改、中間驗收、竣工報驗等環節的時間影響大。對于客戶來講，認為到供電企業申請用電后，接下來就是坐等電用，而不考慮自己委托設計、施工帶來的時間影響。如何解決這難道，成為供電營銷服務人員必須考慮的問題。而制約施工周期的還有設備供貨周期，往往大多數客戶忽視這一環節，造成工程不能及時竣工送電。

3 對策實施

3.1 建立配套制度，完善服務體系

3.1.1實行“1對1”客戶經理制

（1）是建立電力客戶信息資料數據倉庫，明確每一位大客戶都有相應的一名負責人，通過網絡將不同的數據連接起來，并將數據全部或部分復制到一個數據庫。

（2）是在“1對1”客戶經理制中，由大客戶經理牽頭負責整個業擴工程的實施，及時了解工進度。

（3）是建立大客戶服務平臺，推出了大客戶的專項超值服務：包括推出了“細致服務”文化建設;定向開展客戶回訪;提供電氣工程圖紙審查、受電裝置預試和電工培訓以及優化大客戶業擴報裝流程等多項優惠措施。

3.1.2實施領導掛鉤服務

實施領導掛鉤服務客戶業擴工程的管理辦法，是公司踐行“真誠服務 共謀發展”服務理念，也進一步提升供電服務效能和公司形象。主要服務內容有：①優化業擴供電方案，節省客戶投資。②主動深入項目現場，推行現場辦公，了解客戶業擴工程情況。③實行聯絡人全程跟蹤服務。④限期協調解決企業反映的問題。

3.1.3開通“綠色通道”

供電服務“綠色通道”是公司通過管理優化、集中內部資源推出的一項特殊服務。對納入“綠色通道”的電力客戶，公司實行領導掛帥、專人督辦和部門協作，推行優先查勘、優先協調、優先施工，實施每天跟蹤服務、每周碰頭協調、每月溝通匯總、最終回訪反饋，確保“綠色通道”特事特辦、高效運作。

3.2 由“被動服務”轉向“主動服務”，推進特色服務的建設。

3.2.1召開大客戶座談會

建立訪客報告制度，每季至少安排一次與大客戶的主要成員的直接見面;定期參加客戶方組織的交流會。在座談會中設立客戶意見專欄和自我設計區，征求客戶對業擴報裝服務的意見或建議;針對客戶的意見、建議或抱怨，或一對一的信息咨詢服務，或有效的失誤補救的服務，消除客戶的各種抱怨并接受客戶監督。

3.2.2“現場辦公進園區”

推行大客戶“前期介入”活動，深入鹽城市經濟開發區中的新能源汽車產業園區、市環保市環保產業園區，進行現場辦公，推行大客戶前期介入，提出優化供電方案，及時組織驗收和送電。

“現場辦公進園區”是大客戶經理的特色服務之一。大客戶經理深入城南新區建設指揮部、市經濟開發區中的新能源汽車產業園區、市環保產業園區等園區，就電力如何助推工業、服務園區征求意見，做到勘察、設計、施工一條龍服務。

3.2.3擴大服務范圍，為服務客戶走向設計、施工單位

設計文件設計周期和現場施工這兩個環節是造成業擴報裝接電周期較長的主要因素。由于目前的社會設計、施工單位的水平不一，制約了業擴報裝接電周期的縮短。客戶經理要主動聯系設計、施工單位召開技術溝通研討會，提高設計、施工質量，縮短設計、施工周期。在工程施工過程中，進行邊施工邊驗收邊整改，確保工程能順利送電。

3.3 理論培訓

3.3.1針對客戶經理技能水平差次不齊，加強了現場環節，在用電現場勘察和現場竣工驗收的過程中，邀請技能專家進行現場指導，在如何合理選擇電源點、合理確定供電方案、驗收時檢查的方法，幫助客戶經理提高工作質量，為客戶提供更經濟、更優化的供電方案以及更高效更準確的驗收檢查的水平。

3.3.2加強理論培訓，定期進行營銷文件和業務規程的學習、考試。采取了注重平時的全員練兵，形成在工作中練兵、在工作中比技，以練兵、比技促進工作質量工作水平的常態練兵氛圍。

3.3.3通過班組技能競賽，提高員工方案擬定、審圖、傳票操作的能力。

4 結束語

隨著電力企業全面走向市場，大客戶的用電市場對供電企業十分重要，因此縮短大客戶業擴報裝的接電周期，在電力市場營銷中顯得尤其重要。供電部門要樹立優質服務觀念，特別是市場營銷部門是供電企業對外服務的窗口，要認識到優質服務是供電企業與客戶實現“雙贏”的最主要手段;要樹立“始于客戶需求終于客戶滿意”的思想觀念，大力培植為客戶服務的經營作風。與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系只有這樣，才能使營銷工作再上臺階。

【參考文獻】

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那么，什么是服務營銷?服務營銷對沁園的意義何在?對沁園來說，服務營銷該如何做?就成了我們不得不談的一個問題。

什么是服務營銷?

服務營銷的根本是營銷，是為實現營銷，或者說是實現再次營銷而使用的　種工具。服務營銷最重要的就是服務質量，但是這里的服務質量又不僅僅是指在我們做服務過程中的水平、技術和熟練程度，更包括選擇什么樣的服務對象，如何實現服務，如何使服務成為下次營銷的促銷活動等等。因此，從某種意義上來講，服務營銷既是營銷的個結尾，同時也是個營銷的過程，當然，更是個營銷的開始。高質量的服務營銷對提升消費者滿意度和忠誠度有重要意義，對樹立企業口碑和傳播企業形象也是個重要途徑。

一、服務營銷的意義何在?

首先，服務營銷是創收的個很好途徑。

在服務營銷的過程中，最直接感知到的就是創收。以上海沁園為例，2009年售后服務總收入為165萬元，2010年截止到11月30日為止，售后服務總收入為2017萬元，毛利潤為133.42萬元。其中服務營銷產生的銷售為77萬元。預計上海沁園2011年售后服務可實現總收入260萬元。預計服務營銷產生銷售為100萬元。按照毛利率60％計算，預計為上海沁園創造毛利潤156萬元。

由此可見，服務營銷不僅僅是銷售收入的提升，更是經營利潤的提升。

其次，服務營銷是對營銷創新、服務提升的一個很好的途徑。

通過服務獲取銷售額和公司利潤的提升本身就是公司營銷過程中的種創新。在這個創新的過程中，由于所有的服務人員有了銷售的目標，會激發員工發現更多的新思路、新渠道和新模式。而不像以往在對服務部進行考核的時候僅僅通過顧客滿意度調查，退換貨率等指標來衡量。這些指標產生的往往是負激勵。而有了銷售任務和銷售目標的時候，員工得到的更多的是正激勵。

同時，服務營銷又是對服務質量、服務水平的一個提升。這種提升是源自于員工自身。如果一個服務人員今天去做服務，那么他會覺得自己是在做一種解決問題和解決麻煩的工作。但是如果把服務定義為營銷，或者為服務賦予了營銷的使命，服務人員會覺得今天去給客戶解決問題還是一種營銷，是可以創造價值的工作。同樣的工作，不同的定義會讓員工有不同的感受，不同的感受會帶來不同的工作方法和工作態度。

因此通過服務營銷的開展，既對公司的創新營銷有所幫助，更主要的是將我們的服務質量有所提高。

第三，服務營銷對提高消費者對沁園品牌滿意度、忠誠度的個很好途徑。

一個電話的回訪，能讓顧客感覺到沁園無時無刻不在關注著他們的產品使用感受，會讓他們覺得使用沁園的產品是有保障，可依賴的。由此而產生顧客對沁園品牌滿意度和忠誠度的提升。

當然在這方面沁園還通過一些其他的途徑為顧客進行更為人性化的服務。例如，2010年7月份開始，我們所銷售的所有水處理產品上，均附帶了一個《沁園產品保養卡》，該卡片隨產品安裝時同附在機器上，也可以粘貼在櫥柜內?！侗ｐB卡》上面詳細的記錄了該顧客購買的產品型號、產品安裝日期、安裝人員姓名以及該機型的主要濾芯組合，并將產品各種濾芯的主要作用和我們對該濾芯的建議更換和清洗時間進行注明。這方面可以讓顧客在產品發生質量問題時很明確該產品的型號規格，同時也是對顧客水處理產品知識的一種普及和提醒。

該方案的實施，主要是受到了汽車的定期保養對于汽車安全保障的啟發。其實水處理產品的定期保養和維護時刻關系著消費者的飲水安全。目前該《保養卡》也發放給終端的導購人員，以此作為沁園水處理產品更專業，更人性的賣點?！肚邎@產品保養卡》具體內容如圖所示：

第四，服務人員應是公司未來的主力軍和生力軍，更是公司在新的市場競爭環境下核心競爭力的一種體現。

一個國家三個產業所占這個國家GDP總量的比重恰好反應這個國家的綜合實力以及富裕程度。表二是中國與美國三個產業占GDP總量比重的對比，以及中國在改革開放初和現在的比重對比(見表二)。

為此，我們也試著將上海沁園的商場部定義為第產業部，市場部定義為第二產業部，服務營銷及其他定義為第三產業部。同時也將這三個部門所占上海沁園整體銷售的比重做了分析和對比，并大膽的將未來的五年做了一個產業規劃比例(見表三)。

從表三我們可以看出，如果到2014年沁園上海分公司銷售達到億元，服務營銷的銷售收入將達到4000萬。這是上海沁園的一個愿望，但也是我們努力的目標。

二、對沁園來說，服務營銷該如何做?

基于沁園的產品特點及顧客人群特點，我認為服務營銷至少應該從三個動作入手、從三個方向發展、從三個層次做起。

三個動作分別為：1.組建服務營銷的專門團隊來保障服務營銷的人力資源；2.建設和建立服務營銷的信息化體系，主要是指客戶信息保存、整理、歸檔，同時還可以配置相應的網絡銷售平臺等其他信息化設施：3.完善服務營銷的考核激勵制度，主要是指對服務營銷部門的考核要從營銷的立場和角度進行，明確銷售目標和銷售任務，并制定一定的激勵措施。

通過這三個動作的實施，相信上海沁園的服務營銷可以開始啟動，并一定會形成收益。

三個方向分別為：

1.縱向的服務，主要是指水家電領域從方案設計，到方案實施，再到方案維護整套系統的服務工作：

2.橫向的服務，主要是指針對目前市場上同類產品不同品牌的服務。當然這種服務不僅僅局限于對不同品牌的同類成品進行服務，以后還可以針對非成品產品進行服務，例如閥門、管道、籠頭等等關聯性非成品的服務。

3.多向的服務，其實并不是針對任何產品都進行服務，而是針對不同的飲用水問題而設定的方案進行關鍵零部件的服務，以此來滿足方案的實現。

三個層次分別為：

1.基本性的服務，主要包括產品的日常售后服務，以此來保障沁園產品的基礎性營銷需求：

2.戰術性的服務，主要的戰術落腳點為營銷，通過應用不同的服務內容，服務方式最終實現增加銷售，提升利潤的目的；

3.戰略性的服務，主要是指公司的服務是針對不同類產品，針對沁園產品的不同類客戶群而設計的各類服務內容，使得沁園成為某個區域內的飲水與用水的方案解決者。這種服務不僅需要我們具有很強的服務意識，更重要的是要求我們具有很強的服務水平，包括為客戶提供各種飲、用水問題的解決方案并使得方案得以實施。

通過這三個層次的服務營銷活動的開展，使服務所具備的附加值更高，最終實現整個公司的戰略轉型。目前我們做的最扎實的僅僅是第層次，第二層次2010年開始實行，而第三層次則是上海沁園在未來五年內力求實現的愿景。

三、上海沁園接下來針對服務營銷的規劃和設想。

上海沁園通過2010年一整年的服務營銷運作，整體效果良好。一年當中設立了專門的服務營銷項目組，從最初一人到現在的五人；從最原始的電話回訪，到現在結合網絡平臺銷售：從最初盲目的回訪到目前對回訪客戶進行整理、總結、測算等等步驟的完善：從最初純粹的服務到現在的各種促銷活動的開展，我們學會了很多，也得到了很多。

上海沁園未來三年的服務營銷規劃是，2011年1月份上海沁園的網站(www qinyuan net)正式上線。結合網站的功能，設計了上海沁園VlP卡，以及隨卡附著的小冊子，該VlP卡將作為2011年服務營銷在上海市場大力開拓網絡客戶的重要手段。

2012年，公司將規劃市場部部分功能與服務營銷相結合，組建水處理工程方案設計團隊，并嘗試接觸上海區域各類飲水和用水單位的水處理改造工程，初步形成業務接單與方案設計相結合的方案解決者雛形。