序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇情景式營(yíng)銷方案范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

【論文摘要】高職院校以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線設(shè)計(jì)培養(yǎng)方案。《營(yíng)銷心理學(xué)》教學(xué)，需要精心設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景，將學(xué)生置身于各種真實(shí)的或模擬的營(yíng)銷環(huán)境中，讓學(xué)生通過(guò)各種營(yíng)銷情景去領(lǐng)悟知識(shí)、感知消費(fèi)者的心理，獲得專業(yè)技能和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

營(yíng)銷心理學(xué)是一門(mén)主要研究營(yíng)銷活動(dòng)中，消費(fèi)者和營(yíng)銷人員心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律的科學(xué)。營(yíng)銷心理學(xué)是普通心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷理論的有機(jī)結(jié)合，是心理學(xué)一般原理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的延伸和應(yīng)用，同時(shí)也是一門(mén)應(yīng)用性很強(qiáng)的課程。而現(xiàn)代營(yíng)銷在本質(zhì)上是一個(gè)營(yíng)銷主體與營(yíng)銷對(duì)象，即消費(fèi)者的心理互動(dòng)過(guò)程，因此，對(duì)于高職院校學(xué)生來(lái)說(shuō)，掌握并有效運(yùn)用消費(fèi)者的心理活動(dòng)和消費(fèi)行為規(guī)律，是必須具備的專業(yè)素質(zhì)之一。

一、《營(yíng)銷心理學(xué)》課程的教學(xué)現(xiàn)狀

目前，許多院校在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科教學(xué)中依然采用傳統(tǒng)的授—受教學(xué)，偏離了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的特性，也與市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用性人才培養(yǎng)的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。近二十多

年來(lái)，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷觀念的增強(qiáng)，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，學(xué)校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才卻和社會(huì)的要求存在一定差距，人才規(guī)格不符合企業(yè)要求，這無(wú)疑形成了一個(gè)巨大的矛盾。

營(yíng)銷心理學(xué)課程在中職學(xué)校屬于營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的主干課，但在學(xué)生看來(lái)，營(yíng)銷心理學(xué)課程與專業(yè)課程相比又屬于可有可無(wú)的，學(xué)得好壞也無(wú)關(guān)緊要。一部分學(xué)生認(rèn)為做營(yíng)銷只要口才好、反應(yīng)快，其他的理論學(xué)不學(xué)都不重要。鑒于此，我提出了一些關(guān)于高職院校營(yíng)銷心理學(xué)課程改革的建議。

二、《營(yíng)銷心理學(xué)》教學(xué)改革措施

1 教學(xué)內(nèi)容

深化教學(xué)內(nèi)容改革是提升教學(xué)質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，《營(yíng)銷心理學(xué)》是一門(mén)理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程，根據(jù)高職學(xué)生的特點(diǎn)及學(xué)習(xí)要求，在教學(xué)內(nèi)容的選擇上要有針對(duì)性，在理論方面只選擇那些有代表性和比較成熟的理論內(nèi)容， 更多地強(qiáng)調(diào)理論的實(shí)踐應(yīng)用，用理論來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐。另外，為避免與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、組織行為學(xué)等先修課程的相關(guān)內(nèi)容重復(fù)，還應(yīng)對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在講解馬斯洛的需要層次理論時(shí)，由于在其他課程已經(jīng)介紹過(guò)了， 在本課程中只側(cè)重講解如何根據(jù)該理論分析不同顧客的需要，并指導(dǎo)營(yíng)銷工作的開(kāi)展即可，具體的理論內(nèi)容則不需重復(fù)。

2教學(xué)方法

為切實(shí)有效地提高教學(xué)質(zhì)量，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，在教學(xué)中采用多種教學(xué)方法來(lái)增強(qiáng)教學(xué)效果。

（1）. 案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是通過(guò)對(duì)一個(gè)具體情景的描述， 引導(dǎo)學(xué)生對(duì)這些特殊情景進(jìn)行討論的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法屬于討論式或主體式教學(xué)模式， 其最終目的是通過(guò)揭示案例中存在的問(wèn)題，提出解決的方案，互相評(píng)價(jià)方案，以開(kāi)拓思路、積累經(jīng)驗(yàn)、提高能力。

（2） 項(xiàng)目教學(xué)法

項(xiàng)目教學(xué)法是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)交給學(xué)生獨(dú)立完成。信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施、完成后的評(píng)價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)。教師只起咨詢、指導(dǎo)與解決疑難問(wèn)題的作用。例如 轉(zhuǎn)貼于

在“消費(fèi)者心理與行為對(duì)廣告決策的影響”內(nèi)容時(shí)，可采用項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目任務(wù)：從廣告媒體的選擇、商品命名、商標(biāo)的設(shè)計(jì)、包裝裝潢、廣告詞的設(shè)計(jì)等方面，考慮怎樣為某藥品進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。形式與內(nèi)容：（1）分組。按學(xué)生人數(shù)進(jìn)行自由分組，一般以4~6 個(gè)學(xué)生為一個(gè)小組， 確定組長(zhǎng)， 注意對(duì)組長(zhǎng)的選擇與指導(dǎo)。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)小組內(nèi)部任務(wù)的分配與安排、小組成員資料的收集等工作。（2）理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。各小組對(duì)本教學(xué)單元內(nèi)的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行集體討論與學(xué)習(xí)。（3）調(diào)查與資料的收集。各小組收集相關(guān)的知識(shí)和信息， 采用網(wǎng)絡(luò)以及超市或商場(chǎng)訪談?dòng)嘘P(guān)營(yíng)業(yè)員的方式，就各種保健酒的名稱、包裝、基本功能、命名、廣告策略等方面進(jìn)行了解。另外，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或訪談法了解消費(fèi)者對(duì)選擇購(gòu)買某些保健酒的原因、消費(fèi)之后的感受等。（4）根據(jù)以上收集的資料各小組進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。（5）各小組展示并介紹方案作品， 著重陳述方案中所運(yùn)用的心理策略(如怎樣引人注意、增強(qiáng)記憶、啟發(fā)美好聯(lián)想、增進(jìn)情感)（6）各小組對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)、自由發(fā)言。（7）教師總結(jié)。在此教學(xué)方法中，最終結(jié)果要進(jìn)行小組的自評(píng)、互評(píng)。充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性，學(xué)生參與程度較高，積極性大，在評(píng)價(jià)過(guò)程中學(xué)生能積極發(fā)言。將具體任務(wù)交給學(xué)生去完成， 培養(yǎng)了學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)與工作的能力，學(xué)生要想很好地完成此項(xiàng)任務(wù)必須對(duì)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)研究，前期的準(zhǔn)備、信息收集等環(huán)節(jié)則要求學(xué)生必須就如何獲取信息這一課題進(jìn)行學(xué)習(xí)，方案的制訂及修改，也是學(xué)習(xí)的過(guò)程，內(nèi)化的過(guò)程。所以整個(gè)過(guò)程不僅鍛煉了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力， 而且培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

（3）. 角色扮演法

角色扮演法是讓學(xué)生扮演一些角色， 親身體驗(yàn)所扮演角色的心理、態(tài)度、情境等，使學(xué)生了解學(xué)習(xí)的要求。采用角色扮演法時(shí)，扮演角色的學(xué)生數(shù)量有限，其余學(xué)生則要求在一邊仔細(xì)觀察，對(duì)角色扮演者的表現(xiàn)包括姿勢(shì)、手勢(shì)、表情和語(yǔ)言表達(dá)等方面進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)角色扮演法讓學(xué)生從理論與實(shí)際兩個(gè)角度去分析人們?cè)跔I(yíng)銷工作中會(huì)怎樣說(shuō)或者怎樣做， 效果更好。如在講顧客的個(gè)性心理時(shí)，請(qǐng)不同個(gè)性特征的學(xué)生分別扮演不同的顧客，另外請(qǐng)一位學(xué)生扮演銷售人員，并請(qǐng)他根據(jù)不同的個(gè)性特征的顧客采用相應(yīng)的服務(wù)方式，使雙方達(dá)到一個(gè)最好的溝通效果。通過(guò)角色扮演法大大提高教學(xué)效果，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情， 培養(yǎng)和發(fā)展了學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力及語(yǔ)言表達(dá)能力。

3 充分利用多媒體教學(xué)工具

在改編教材的基礎(chǔ)上， 充分利用多媒體課件的視覺(jué)呈現(xiàn)特點(diǎn)，用圖表、圖片的方式展示教材知識(shí)。如講商品命名、商標(biāo)心理時(shí)，可用圖片展示各種商品的商標(biāo)設(shè)計(jì)圖案，并分析其心理效應(yīng)。在講廣告心理策劃時(shí)，可用短片視頻展示某些商品的廣告過(guò)程，用圖片的形式展示街頭的廣告招牌，讓學(xué)生進(jìn)行比較分析，使教學(xué)過(guò)程更形象、直觀，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

4 改革考核模式，注重過(guò)程考核

在考核過(guò)程中應(yīng)采用過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合， 知識(shí)與能力考核相結(jié)合的辦法。我把整體考核分為兩個(gè)部分。其中平時(shí)的考核占50%，期末測(cè)評(píng)占50%。平時(shí)考核主要是對(duì)學(xué)生綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)和具體項(xiàng)目的評(píng)價(jià)， 綜合素質(zhì)主要包括學(xué)生的出勤、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)完成情況等。具體項(xiàng)目的評(píng)價(jià)采用教師評(píng)價(jià)，學(xué)生自評(píng)和互評(píng)多種方式相結(jié)合。這種考核方式改變了學(xué)生平時(shí)不學(xué)習(xí)，期末死記硬背來(lái)應(yīng)付考試的局面，激發(fā)學(xué)生全程投入學(xué)習(xí)，增加了學(xué)習(xí)的效果。

參考文獻(xiàn)：

篇(2)

市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用性和實(shí)踐性的特點(diǎn)，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)不能單純地灌輸以理論，還要更多地和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，更多地強(qiáng)調(diào)“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”。如果沒(méi)有實(shí)踐和感性認(rèn)識(shí)，一切理性營(yíng)銷理論都沒(méi)有意義，而案例教學(xué)法能夠彌補(bǔ)傳統(tǒng)理論講授的部分缺憾，有利于加深學(xué)生對(duì)理論的理解，生動(dòng)的現(xiàn)實(shí)案例有助于學(xué)生擺脫十幾年的課本理論學(xué)習(xí)模式，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，擴(kuò)大學(xué)生的學(xué)習(xí)視野，相應(yīng)地增加對(duì)知識(shí)的理解;通過(guò)小組討論及互動(dòng)式學(xué)習(xí)，分工協(xié)作、交流溝通，可以培養(yǎng)學(xué)生脫離老師而自主解決問(wèn)題的能力。在模式構(gòu)建中，教師將案例分為模擬案例和實(shí)戰(zhàn)案例兩類在課堂上分析或供學(xué)生討論。

1．模擬案例。此模式強(qiáng)調(diào)教師發(fā)揮主導(dǎo)作用，教師依據(jù)課程理論教學(xué)需要，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件模擬結(jié)果編寫(xiě)的案例，此案例為一個(gè)系統(tǒng)的案例，涉及營(yíng)銷環(huán)境分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷策略組合等各營(yíng)銷重點(diǎn)內(nèi)容。主要是用案例中的情節(jié)來(lái)討論證明課程內(nèi)容的觀點(diǎn)、理論和方法，加深學(xué)生對(duì)知識(shí)難點(diǎn)和重點(diǎn)的理解。如，教師在講授營(yíng)銷環(huán)境時(shí)，結(jié)合模擬案例中提供的各項(xiàng)環(huán)境分析為學(xué)生講解各營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)生為企業(yè)作SWOT分析。學(xué)生在模擬環(huán)境下掌握的信息充分，有利于對(duì)已學(xué)知識(shí)的應(yīng)用，并為實(shí)踐環(huán)節(jié)中的軟件模擬打下了基礎(chǔ)，提高模擬軟件的應(yīng)用效果。又如在講價(jià)格策略時(shí)，教師在讓學(xué)生具體掌握各方企業(yè)信息的情況下，講解價(jià)格的定價(jià)方法，分析價(jià)格的影響因素，并讓學(xué)生結(jié)合各種信息具體討論案例中制定的價(jià)格是否合理等問(wèn)題，以提高學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和掌握。

2．實(shí)戰(zhàn)案例。此模式強(qiáng)調(diào)學(xué)生發(fā)揮主觀能動(dòng)性。此類案例教師在組織教學(xué)時(shí)分為兩部分，一部分為在每章課程內(nèi)容講授完之后，教師依據(jù)典型性、恰當(dāng)性、時(shí)效性和深度性選擇提供專題性的案例，采取讓學(xué)生課后進(jìn)行獨(dú)立思考、小組討論等形式，加深學(xué)生對(duì)本章知識(shí)點(diǎn)理解;一部分在課程內(nèi)容全部講授完之后，組織學(xué)生進(jìn)行大型的營(yíng)銷案例討論，加深學(xué)生對(duì)本課程全部知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和掌握。具體步驟如下:一是由老師規(guī)定具體案例、涉及的知識(shí)點(diǎn)，要解決的問(wèn)題;二是布置學(xué)生圍繞所提要求，進(jìn)行分組廣泛收集相關(guān)素材，經(jīng)過(guò)案例閱讀、個(gè)人分析、小組討論三個(gè)環(huán)節(jié)后，最終進(jìn)入模擬辯論環(huán)節(jié)，答辯過(guò)程中，由每個(gè)小組派1位代表陳述個(gè)人觀點(diǎn)，小組其他成員可以補(bǔ)充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點(diǎn)，辯論;三是由老師總結(jié)各方的觀點(diǎn)，學(xué)生結(jié)合討論意見(jiàn)形成案例學(xué)習(xí)的結(jié)論。

二、情景模擬教學(xué)(Situationalteaching)

為了與案例教學(xué)環(huán)節(jié)及實(shí)踐環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，此模式的實(shí)施中，教師依托營(yíng)銷模擬軟件來(lái)設(shè)計(jì)模擬情景，運(yùn)用PDCA循環(huán)法對(duì)教學(xué)過(guò)程進(jìn)行了設(shè)計(jì)。以課程教學(xué)中的一次情景模擬為例，教師圍繞促銷這部分的知識(shí)，要求學(xué)生依據(jù)模擬軟件中的信息模擬銷售情景。一是制訂計(jì)劃，布置任務(wù)。教師為了讓學(xué)生掌握與推銷有關(guān)的知識(shí)和方法，要求學(xué)生扮演促銷員、顧客等角色，進(jìn)而自行設(shè)計(jì)銷售情景劇，體驗(yàn)銷售過(guò)程。二是設(shè)計(jì)場(chǎng)景，小組演練。小組依據(jù)任務(wù)要求、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及小組的個(gè)人能力等選擇合適的場(chǎng)景，并分配角色開(kāi)始模擬演練。三是正式模擬，師生點(diǎn)評(píng)。各小組經(jīng)多遍演練后，在課堂上進(jìn)行展示，在展示過(guò)程中，教師、學(xué)生不作任何點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。所有展示完畢后，教師及學(xué)生就各小組展示過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，問(wèn)題解答完畢后，各小組作總結(jié)發(fā)言。四是總結(jié)歸納，完善提高。通過(guò)情景模擬，學(xué)生在生動(dòng)的情節(jié)中能體會(huì)到情景的真實(shí)狀況。這種形式發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力，形式生動(dòng)活潑，教學(xué)效果好。

三、實(shí)踐教學(xué)(Practicalteachingmethod)

目前，實(shí)踐性教學(xué)形式主要有以下幾種:一是市場(chǎng)調(diào)查。結(jié)合課程內(nèi)容的講授，在教師的指導(dǎo)下，要求學(xué)生利用課外時(shí)間完成一份市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告。具體內(nèi)容及要求包括:學(xué)生自主設(shè)計(jì)調(diào)查方案;設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，深入實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)收集數(shù)據(jù)資料;獨(dú)立完成數(shù)據(jù)處理與計(jì)算;認(rèn)真開(kāi)展調(diào)查結(jié)果的分析研究;撰寫(xiě)調(diào)查分析報(bào)告;進(jìn)行調(diào)查活動(dòng)過(guò)程及收獲等方面的總結(jié)。二是營(yíng)銷策劃。此模式可以采用大賽的形式進(jìn)行。第一，取得企業(yè)支持。比如舉行營(yíng)銷大賽，賽前某家企業(yè)將與教師結(jié)合，提出實(shí)際需要解決的問(wèn)題，進(jìn)而明確策劃方案需解決的主要問(wèn)題。第二，開(kāi)展直銷競(jìng)賽。為了讓學(xué)生了解所需策劃企業(yè)的產(chǎn)品，由該企業(yè)提供一定數(shù)量的商品，把學(xué)生推到銷售第一線，將商品直接銷售給顧客，這樣既有利于學(xué)生接觸社會(huì)，又有利于培養(yǎng)他們戰(zhàn)勝困難的勇氣和適應(yīng)社會(huì)的能力。第三，實(shí)地策劃。學(xué)生依據(jù)所掌握的信息運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，撰寫(xiě)策劃方案。第四，對(duì)策劃方案內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯。依據(jù)策劃方案質(zhì)量及答辯情況決定名次。此模式有助于培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高他們分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。三是營(yíng)銷軟件模擬實(shí)訓(xùn)。通過(guò)借助一些仿真性營(yíng)銷教學(xué)軟件，情節(jié)逼真的營(yíng)銷氛圍，從而使學(xué)生感同身受，融入市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際情景，加深對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的領(lǐng)悟。此模式使學(xué)生在生動(dòng)的情節(jié)中體會(huì)到營(yíng)銷情景，不僅能全面了解市場(chǎng)營(yíng)銷的全過(guò)程，掌握營(yíng)銷技能，還能共同分析問(wèn)題，制定決策，組織實(shí)施，培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)合作精神。

四、結(jié)語(yǔ)

篇(3)

一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷計(jì)劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。

3、密集營(yíng)銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)

區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B、要花多少時(shí)間;

C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

D、鋪貨率要達(dá)到多少;

E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷計(jì)劃方案要遵循以下法則：

(1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷單位――個(gè)等等。

(2)、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

(3)、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

(4)、時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

篇(4)

博客主人／Michael Schrage

blogs.hbr.org

在90分鐘的會(huì)議里，氣氛終于由無(wú)奈醞釀成憤怒。產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為自己提出的建議引人注目、讓人無(wú)可辯駁，是非常聰明的一項(xiàng)創(chuàng)新。然而，不管他采用什么說(shuō)服技巧，首席營(yíng)銷官始終無(wú)動(dòng)于衷。

首席營(yíng)銷官并不負(fù)責(zé)生產(chǎn)線，然而卻負(fù)責(zé)品牌和戰(zhàn)略定位，他說(shuō)他能夠理解這樣一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值定位，然而他認(rèn)為這種做法將模糊產(chǎn)品應(yīng)有的“溢價(jià)”定位。因此，他不贊成產(chǎn)品經(jīng)理提出的產(chǎn)品創(chuàng)新想法。

會(huì)議室里坐滿了營(yíng)銷人員和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員，產(chǎn)品經(jīng)理終于忍不住爆發(fā)了，他喊道：“我要說(shuō)什么才能讓你改變想法呢？”

這情景發(fā)生時(shí)，我正安靜地坐在會(huì)議室的角落里，我十分清楚首席營(yíng)銷官接下來(lái)有什么反應(yīng)。

“怎么也改變不了?！笔紫癄I(yíng)銷官看著激動(dòng)的產(chǎn)品經(jīng)理說(shuō)，“不管你說(shuō)什么或者做什么，都無(wú)法說(shuō)服我?！?/p>

類似的情景我經(jīng)歷過(guò)不下十幾次（更別提聽(tīng)過(guò)的次數(shù)），因此再次經(jīng)歷不會(huì)驚訝。這樣的決策差異可能發(fā)生在各個(gè)利益相關(guān)者之間，包括風(fēng)險(xiǎn)投資商、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品審查委員會(huì)或首席執(zhí)行官之間。顯然，這不是什么新鮮事。而那些擁有決策權(quán)的人面對(duì)下屬的質(zhì)問(wèn)，很少能夠給出有建設(shè)性的答案。（也有特殊情況。在一個(gè)案例中，決策者說(shuō)可以考慮新的提議，但前提是提議者必須得到主要零件供應(yīng)商的書(shū)面保證，讓供應(yīng)商提供創(chuàng)新性的零件）

當(dāng)然，有時(shí)候，這種否決可能僅僅是出于個(gè)人原因，即做決策的是“錯(cuò)誤”的人。但是更多的時(shí)候，是提出創(chuàng)新提案的人沒(méi)有做好功課。他們?cè)谡故緞?chuàng)新提案時(shí)，都以為只是一個(gè)過(guò)程，沒(méi)有做好準(zhǔn)備，沒(méi)有思考有哪些要點(diǎn)能讓決策者說(shuō)“Yes”。

“我如何做才能改變你的想法？”如果沒(méi)有事先準(zhǔn)備好各種信息和相關(guān)的調(diào)查資料，那么就有可能出現(xiàn)上述情景。的確，必須準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)，但讓我驚訝的是，經(jīng)常是某個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)提出某項(xiàng)提案，而這項(xiàng)提案根本不顧及企業(yè)品牌基因，體現(xiàn)出一種戰(zhàn)略性的盲目。順便要指出的是，不要以為坐在會(huì)議廳里的最高決策者分辨不出哪些提案者事先做好了功課，哪些只是草草應(yīng)對(duì)。

在一家醫(yī)療設(shè)備公司，一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)想出了一個(gè)非常吸引人的方案。我問(wèn)起這么好的提案為什么之前沒(méi)有通過(guò)，大家都答不出所以然來(lái)。因此，我建議他們好好想想這個(gè)問(wèn)題的答案。不到三天，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人給我發(fā)來(lái)了郵件，說(shuō)是因?yàn)槭紫癄I(yíng)銷官負(fù)責(zé)一款產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作，而這款產(chǎn)品現(xiàn)在是該企業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，他希望企業(yè)推出“Me too”或類似的衍生品，導(dǎo)致一個(gè)好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案未能及早得以通過(guò)。

這就引發(fā)了一個(gè)關(guān)于首席營(yíng)銷官競(jìng)爭(zhēng)差異化哲學(xué)的思考。首席營(yíng)銷官只希望推出一些和企業(yè)核心定位相關(guān)的“Me Too”產(chǎn)品，這些產(chǎn)品必須具備一些新的特征或是新的功能。幸運(yùn)的是，事實(shí)證明這是能夠做到的。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)是否應(yīng)該更好地了解首席營(yíng)銷官對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的要求？或者首席營(yíng)銷官應(yīng)該多做工作以傳達(dá)自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路？當(dāng)然，各方關(guān)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的期望往往是不匹配的。

篇(5)

我們課程建設(shè)小組雖然編寫(xiě)了自己的營(yíng)銷心理學(xué)教材（《營(yíng)銷心理學(xué)實(shí)用教程》：化學(xué)工業(yè)出版社，2010.10），但和其他同類教材一樣，存在著“重理論，輕實(shí)踐；重知識(shí)，輕技能”的現(xiàn)象，教材結(jié)構(gòu)條塊分割，更關(guān)鍵的是教材內(nèi)容很難隨著市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的新變化及時(shí)更新———即便是很有特色的教材一兩年后也會(huì)變得平淡無(wú)奇。在教學(xué)改革中，我們?cè)诮滩牡幕A(chǔ)上注重吸納各類媒體、網(wǎng)絡(luò)等開(kāi)放性的資源作為教學(xué)內(nèi)容，拓寬學(xué)生的思維，主要包括：

（1）以營(yíng)銷和消費(fèi)為核心的社會(huì)焦點(diǎn)、熱點(diǎn)話題，例如開(kāi)學(xué)經(jīng)濟(jì)、3•15晚會(huì)、“雙十一”促銷、黃金周消費(fèi)、央視廣告競(jìng)標(biāo)等，這類內(nèi)容能夠加深學(xué)生對(duì)相關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)知識(shí)的理解，同時(shí)緊貼百姓生活和企業(yè)營(yíng)銷行為，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，利于順利實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)；

（2）經(jīng)典消費(fèi)類節(jié)目，例如CCTV2第一時(shí)間、消費(fèi)主張、新浪財(cái)經(jīng)的消費(fèi)欄目。這類節(jié)目能拓寬學(xué)生的視野，了解各地經(jīng)濟(jì)文化與風(fēng)土人情，對(duì)于分析經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)因素對(duì)消費(fèi)者心理的影響起到一定作用；

（3）消費(fèi)主題的調(diào)查與訪談節(jié)目，例如我們參考北京交通廣播網(wǎng)的相關(guān)訪談節(jié)目?jī)?nèi)容作為課堂主題討論，選取了沖動(dòng)消費(fèi)、購(gòu)買手機(jī)的考慮因素、過(guò)年送禮送什么、藥品的價(jià)格、家庭收入來(lái)源及支出、大學(xué)生消費(fèi)心理狀況等內(nèi)容展開(kāi)討論，能幫助學(xué)生樹(shù)立正確的消費(fèi)觀，提高消費(fèi)技能，獲得對(duì)相關(guān)營(yíng)銷心理知識(shí)理解運(yùn)用的能力；

（4）相關(guān)視頻講座，例如選取時(shí)代光華管理課程中促銷、定價(jià)對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生的營(yíng)銷，能夠有效幫助學(xué)生領(lǐng)會(huì)各種心理定價(jià)方法和促銷方法。世事洞明皆學(xué)問(wèn)，每一個(gè)營(yíng)銷行為和消費(fèi)行為的背后都有著一定的心理背景，要實(shí)現(xiàn)“知識(shí)+能力”的培養(yǎng)目標(biāo)，無(wú)疑需要選取更開(kāi)放的教學(xué)內(nèi)容，幫助學(xué)生系統(tǒng)地運(yùn)用營(yíng)銷心理學(xué)的知識(shí)，提高學(xué)生分析、解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

二、重新定義課堂，采用多樣的教學(xué)方法

課堂教學(xué)集中體現(xiàn)了教師的教學(xué)思想、教學(xué)藝術(shù)和教學(xué)能力，是影響學(xué)生發(fā)展的主渠道，但傳統(tǒng)課堂教學(xué)過(guò)于偏重知識(shí)的傳授。重新定義課堂，就是要打破教師一言堂的局面，教師發(fā)揮課堂設(shè)計(jì)的主導(dǎo)作用，采用多樣化的教學(xué)方法，鼓勵(lì)學(xué)生的參與與創(chuàng)造。以下是除講授法外營(yíng)銷心理學(xué)課程幾種行之有效的教學(xué)方法。

（一）案例教學(xué)

案例教學(xué)應(yīng)貫穿營(yíng)銷心理學(xué)教學(xué)的始終。案例能將學(xué)生引入真實(shí)的情景中思考問(wèn)題，一則典型的案例往往可以從多種營(yíng)銷心理的知識(shí)解析，通過(guò)教師的點(diǎn)撥與師生互動(dòng)，學(xué)生很容易拓寬分析和解決實(shí)際問(wèn)題的思維能力。例如選取中秋節(jié)月餅市場(chǎng)的案例，學(xué)生可以從商品定價(jià)策略、文化與消費(fèi)心理、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買類型等多個(gè)視角開(kāi)展分析，繼而從顧客消費(fèi)需求心理的角度設(shè)計(jì)月餅或其他節(jié)日文化主題商品的市場(chǎng)促銷方案。開(kāi)放性的教學(xué)內(nèi)容能幫我們提供大量經(jīng)典案例，同時(shí)我們只要稍微留心就能收集非常有價(jià)值的案例。在實(shí)施案例教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)注意遴選具有代表性、時(shí)效性、能引起學(xué)生參與興趣的案例。要明確教師的角色定位，教師應(yīng)作為案例教學(xué)的組織引導(dǎo)者和啟發(fā)者，鼓勵(lì)學(xué)生參與討論設(shè)計(jì)，發(fā)揮創(chuàng)意想象的空間。

（二）情景模擬教學(xué)

情景模擬教學(xué)是依據(jù)教學(xué)內(nèi)容由教師或?qū)W生選定主題，設(shè)定模擬情景，由學(xué)生扮演情景中的各個(gè)角色。通過(guò)開(kāi)展情景模擬，飾演的學(xué)生能夠體驗(yàn)角色的心理活動(dòng)過(guò)程，觀眾也能夠參與點(diǎn)評(píng)分析，學(xué)生能夠在輕松有趣的課堂氛圍中將所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際營(yíng)銷問(wèn)題。例如，我們將顧客投訴處理的內(nèi)容進(jìn)行了情景模擬教學(xué)：以4~6人為一小組，每組確立一位小組長(zhǎng)，各小組在課下收集導(dǎo)致顧客投訴的情景資料和處理方案后編寫(xiě)劇本，教師指導(dǎo)劇本編寫(xiě)，劇本突出人物的個(gè)性和心理沖突，有完整的故事情節(jié)，學(xué)生排練后在課堂里上演教學(xué)情景劇。各個(gè)小組各施所長(zhǎng)，有的以退換貨過(guò)程為情景，有的以營(yíng)業(yè)員語(yǔ)言不當(dāng)、態(tài)度惡劣引發(fā)的問(wèn)題為情景，還有的以餐飲消費(fèi)中的劣質(zhì)服務(wù)為情景。學(xué)生們充分發(fā)揮了創(chuàng)意與想象，他們的表演入木三分，課堂教學(xué)取得了意想不到的效果。情景模擬法激發(fā)了學(xué)生的參與熱情，也培養(yǎng)了學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、自我表現(xiàn)能力和解決問(wèn)題能力。

（三）項(xiàng)目教學(xué)

項(xiàng)目教學(xué)是一種典型的以學(xué)生為中心的教學(xué)方法，它以學(xué)生的自主探索學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，采用探究式的實(shí)踐方法，圍繞項(xiàng)目組織教學(xué)內(nèi)容，組建工作團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)。這種教學(xué)方法有利于激發(fā)學(xué)生的興趣和潛能，有利于提高學(xué)生的理論知識(shí)水平和實(shí)踐能力，也有利于培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力以及團(tuán)隊(duì)合作能力等職業(yè)核心能力。在營(yíng)銷心理學(xué)課程教學(xué)活動(dòng)中，教師將需要解決的問(wèn)題設(shè)計(jì)成項(xiàng)目交給學(xué)生，并指導(dǎo)學(xué)生按照實(shí)際工作程序，以團(tuán)隊(duì)合作的方式，共同制訂工作計(jì)劃、分配任務(wù)、實(shí)施計(jì)劃、完成任務(wù)。例如，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，我們?yōu)閷W(xué)生設(shè)計(jì)了店鋪選址項(xiàng)目、典型商品廣告策劃項(xiàng)目、商品定價(jià)項(xiàng)目等，學(xué)生接受任務(wù)后能合作開(kāi)展活動(dòng)，包括收集信息、設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案、制作課件、項(xiàng)目論證等，收效良好。

（四）工作場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)

開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)是一種有效的教學(xué)形式。主要是根據(jù)一定的教學(xué)任務(wù)，組織學(xué)生前往活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展參觀、訪談、模擬實(shí)踐等教學(xué)活動(dòng)。這種方法促使學(xué)生置身于真實(shí)的工作場(chǎng)景，帶著問(wèn)題和任務(wù)開(kāi)展學(xué)習(xí)，目的明確，教學(xué)內(nèi)容直觀生動(dòng)，達(dá)到學(xué)以致用的目的。我們營(yíng)銷心理學(xué)課程選取了與學(xué)校開(kāi)展校企合作的汽車4S店、大型超市和連鎖藥店作為現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的場(chǎng)所，學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容包括觀察顧客、體驗(yàn)顧客接待過(guò)程、訪談營(yíng)銷人員、模擬導(dǎo)購(gòu)、促銷與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等。這些內(nèi)容對(duì)于學(xué)生學(xué)會(huì)分析顧客的個(gè)性特征、購(gòu)買動(dòng)機(jī)與決策、顧客類型、顧客服務(wù)接待流程、營(yíng)銷人員行為規(guī)范等問(wèn)題提供了真實(shí)素材。實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)要以校企合作為基礎(chǔ)，教師需要具備高度的責(zé)任心和組織管理能力，做好活動(dòng)的組織、設(shè)計(jì)與總結(jié)工作，確?；顒?dòng)過(guò)程的安全有序，從而保證良好的教學(xué)效果。

三、改革考核辦法，實(shí)施多元化評(píng)價(jià)

職業(yè)院校的學(xué)生大多不擅長(zhǎng)死記硬背式的閉卷考試，而教師恰恰習(xí)慣于通過(guò)卷面成績(jī)考核學(xué)生。培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，不能僅以學(xué)生掌握的知識(shí)和考試卷面成績(jī)衡量，更應(yīng)當(dāng)從學(xué)生的情感、態(tài)度、行為、個(gè)性等多方面考察，通過(guò)考核促進(jìn)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展和全面發(fā)展。改革考核辦法，實(shí)施多元化的評(píng)價(jià)對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)意義重大。我們?cè)谡n程考核方面開(kāi)展了一些嘗試。

（一）轉(zhuǎn)變考核觀念

我們提倡：考核不是考學(xué)生，而是考老師；爭(zhēng)取讓每個(gè)學(xué)生都通過(guò)考核；評(píng)價(jià)學(xué)生最擅長(zhǎng)的一面；原則問(wèn)題考核不予通過(guò)。這要求教師從開(kāi)學(xué)第一節(jié)課開(kāi)始就要做好評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)，明確考核的內(nèi)容方法，并面向所有學(xué)生明確提出考核要求，為學(xué)生樹(shù)立行為導(dǎo)向。考評(píng)過(guò)程中實(shí)施多元化的評(píng)價(jià)指標(biāo)，善于發(fā)現(xiàn)每一個(gè)學(xué)生身上的閃光點(diǎn)，并加以鼓勵(lì)引導(dǎo)。對(duì)于涉及個(gè)人品行問(wèn)題、職業(yè)道德問(wèn)題和違反紀(jì)律等個(gè)別行為，考核不予通過(guò)。

（二）細(xì)化多元評(píng)價(jià)的指標(biāo)

多元評(píng)價(jià)包含評(píng)價(jià)內(nèi)容的多元化和評(píng)價(jià)主體的多元化。我們將評(píng)價(jià)內(nèi)容劃分為三個(gè)方面。一是綜合素質(zhì)，主要包括學(xué)生的出勤與紀(jì)律、課堂表現(xiàn)、作業(yè)完成情況。二是活動(dòng)與個(gè)性表現(xiàn)，包括參與活動(dòng)的態(tài)度、貢獻(xiàn)、團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新能力。三是知識(shí)能力水平，包括考試成績(jī)和實(shí)踐教學(xué)中的分析解決問(wèn)題的能力?？荚u(píng)結(jié)果不是三個(gè)方面考評(píng)內(nèi)容的簡(jiǎn)單相加，而是要綜合權(quán)衡分析學(xué)生的表現(xiàn)，為學(xué)生的發(fā)展提供參考和意見(jiàn)。達(dá)到促進(jìn)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展、全面發(fā)展的目標(biāo)。評(píng)價(jià)主體多元化，是將教師評(píng)價(jià)與學(xué)生自評(píng)、班級(jí)成員互評(píng)及社會(huì)評(píng)價(jià)結(jié)合起來(lái)，全面反映評(píng)價(jià)對(duì)象的在表現(xiàn)。在本課程中，學(xué)生依據(jù)心理知識(shí)對(duì)自己的知、情、意、行及個(gè)性開(kāi)展自評(píng)，通過(guò)自我認(rèn)知與評(píng)價(jià)，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)與完善自我；班級(jí)成員主要通過(guò)項(xiàng)目和案例教學(xué)對(duì)小組成員和其他同學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)依據(jù)成員在教學(xué)活動(dòng)中德、能、勤、績(jī)四方面的綜合表現(xiàn)，為每位班級(jí)成員打分；社會(huì)評(píng)價(jià)主要是企業(yè)對(duì)學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)中的表現(xiàn)給予評(píng)價(jià)，主要考察學(xué)生的人際溝通能力和工作態(tài)度；教師評(píng)價(jià)應(yīng)當(dāng)是發(fā)展性的評(píng)價(jià)，需要綜合各類評(píng)價(jià)因素，從有利于學(xué)生發(fā)展的角度給予發(fā)展建議。

（三）建立有效的評(píng)價(jià)交流反饋機(jī)制。

篇(6)

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷 教學(xué)方法

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的基本特點(diǎn),要求教師在教學(xué)過(guò)程中要發(fā)揮主觀能動(dòng)性,想方設(shè)法運(yùn)用各種可行的教學(xué)方法和手段,給學(xué)生提供豐富的教學(xué)內(nèi)容、活潑的教學(xué)場(chǎng)景,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性,培養(yǎng)學(xué)生靈活運(yùn)用理論知識(shí)的應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)常用教學(xué)方法

1.理論講授法

理論講授適應(yīng)于理論架構(gòu)的講述,具有邏輯性,能把知識(shí)貫穿起來(lái),使學(xué)生的思路脈絡(luò)更加清晰流暢,利于學(xué)生理解理論和流程。但單純的理論講授相對(duì)枯燥乏味,可在教學(xué)過(guò)程中結(jié)合營(yíng)銷理論的發(fā)展史,采用生動(dòng)的案例進(jìn)行闡述,以起到良好的教學(xué)效果。例如,可以運(yùn)用福特T型車的興衰史講述市場(chǎng)營(yíng)銷從生產(chǎn)觀念到產(chǎn)品觀念的轉(zhuǎn)變;用萬(wàn)寶路香煙從女性專用到剽悍男人的最愛(ài)說(shuō)明什么是產(chǎn)品定位。理論講授法簡(jiǎn)單易行,教學(xué)效率高。

2.案例教學(xué)法

案例教學(xué)能提供給學(xué)生一個(gè)具體的商業(yè)場(chǎng)景,為學(xué)生創(chuàng)造接觸和解決問(wèn)題的機(jī)會(huì),使學(xué)生能夠了解現(xiàn)實(shí)企業(yè)中需要解決的問(wèn)題及其解決方案。案例要盡可能選擇易于被學(xué)生接受的、有代表性的、高質(zhì)量的、具有時(shí)代感的本土案例,可從報(bào)紙、雜志和網(wǎng)絡(luò)等多種媒介上獲得,也可通過(guò)實(shí)地采訪等方式獲得。案例教學(xué)法又可以分為以下幾種。

(1)案例討論法。由學(xué)生閱讀現(xiàn)成的案例而后進(jìn)行分組討論,分析其營(yíng)銷的流程、方法技巧及其可借鑒之處。學(xué)生可對(duì)案例發(fā)表看法,對(duì)其某些問(wèn)題提出不同的方案或解決方法,從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維,增強(qiáng)學(xué)生的合作與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在案例討論法中,教師應(yīng)積極組織學(xué)生發(fā)言,發(fā)揮引導(dǎo)和激發(fā)作用并最后對(duì)案例討論進(jìn)行總結(jié)和補(bǔ)充與提高性講解。這種方法占用學(xué)生課外時(shí)間較少,能有效借鑒前人經(jīng)驗(yàn),反饋效果較好,但教師在案例的選擇上須花費(fèi)相當(dāng)多的精力。

(2)學(xué)生自講案例法。由學(xué)生自己收集整理感興趣的案例素材,暫時(shí)取代教師的位置進(jìn)行課堂講授。這種方法優(yōu)點(diǎn)突出,教師只做適當(dāng)進(jìn)行補(bǔ)充的配角,而把講與聽(tīng)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的環(huán)節(jié)都交給了學(xué)生。這種教學(xué)方法,因?qū)W生在案例上花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力,不僅可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性,調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性,而且可以鍛煉學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

3.模擬情景教學(xué)法

教師利用多種教學(xué)手段,將企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)或模擬的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)展現(xiàn)在學(xué)生面前,使學(xué)生身臨其境并進(jìn)入角色,真正站在企業(yè)營(yíng)銷者的角度思考問(wèn)題,針對(duì)企業(yè)面臨的問(wèn)題提出解決方案。模擬情景教學(xué)法又可以分為以下兩種。

(1)沙盤(pán)模擬法。由學(xué)生分組成立若干“企業(yè)”,每個(gè)“企業(yè)”的不同職能部門(mén)由不同的學(xué)生來(lái)?yè)?dān)任經(jīng)理,在市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行若干年度的模擬營(yíng)銷活動(dòng),學(xué)生在“企業(yè)”的營(yíng)銷活動(dòng)中完成體驗(yàn)式學(xué)習(xí)。在沙盤(pán)模擬法中,通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬,學(xué)生可進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、計(jì)劃與執(zhí)行,從而從整體上了解整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)作過(guò)程,并且通過(guò)不同部門(mén)之間的配合學(xué)習(xí)如何合作,如何協(xié)調(diào)不同部門(mén)、不同人之間的關(guān)系。

(2)營(yíng)銷軟件輔助教學(xué)法。營(yíng)銷軟件是模擬實(shí)際營(yíng)銷環(huán)境開(kāi)發(fā)出的營(yíng)銷流程軟件,因軟件設(shè)置的流程性和交互性,學(xué)生可以仿真地體驗(yàn)營(yíng)銷整個(gè)過(guò)程并對(duì)其營(yíng)銷效果作出積極的反饋,從而調(diào)整營(yíng)銷思路或策略,以期達(dá)到最初設(shè)計(jì)的目標(biāo)。營(yíng)銷軟件因其網(wǎng)絡(luò)性,能夠使每一位學(xué)生在同一商業(yè)環(huán)境下進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)并比較營(yíng)銷效果,更能體現(xiàn)實(shí)際營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)性,進(jìn)而促使學(xué)生優(yōu)化營(yíng)銷組合。營(yíng)銷軟件輔助教學(xué)法能使學(xué)生透徹了解整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程與方法,培養(yǎng)學(xué)生的整體觀念和大局意識(shí)。

4.實(shí)踐教學(xué)法

實(shí)踐教學(xué)法指由學(xué)生親自參加市場(chǎng)營(yíng)銷系列活動(dòng),從中積累學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。例如,組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)習(xí)、支持學(xué)生在學(xué)習(xí)之余在企業(yè)做兼職等,使學(xué)生學(xué)會(huì)對(duì)身邊的營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行分析、定位,鍛煉和提高學(xué)生運(yùn)用營(yíng)銷組合策略進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣的能力。

二、與以上教學(xué)方法相適應(yīng)的教學(xué)策略

在教學(xué)的具體實(shí)施過(guò)程中,可結(jié)合以上教學(xué)方法添加以下教學(xué)策略。

1.課程結(jié)構(gòu)模塊化

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案將打破原來(lái)的按學(xué)科、課程設(shè)計(jì)的做法,而代之以模塊的形式,一級(jí)模塊有職業(yè)素質(zhì)模塊、職業(yè)能力模塊、就業(yè)準(zhǔn)備模塊及選修模塊,每個(gè)一級(jí)模塊下再設(shè)若干二級(jí)子模塊或項(xiàng)目。模塊化的課程結(jié)構(gòu),按照職業(yè)崗位能力的標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)置,打破專業(yè)基礎(chǔ)、專業(yè)課的界限,從而使學(xué)生畢業(yè)即能上崗;而實(shí)習(xí)與畢業(yè)設(shè)計(jì)則是對(duì)模塊教學(xué)后學(xué)生素質(zhì)及能力的檢閱。

2.采用學(xué)分制的教學(xué)管理方法

為了鼓勵(lì)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,尤其是鍛煉學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力,在教學(xué)管理方法上采用學(xué)分制。學(xué)分制的實(shí)行,從理論上來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生從大一開(kāi)始,即存在提前修滿學(xué)分予以畢業(yè)的可能,這對(duì)學(xué)習(xí)優(yōu)異的學(xué)生來(lái)說(shuō)將提供提前就業(yè)的機(jī)會(huì)。因此,學(xué)分制不僅是一種教學(xué)管理方法,同時(shí),也是一種激勵(lì)機(jī)制。

3.推行“師傅帶徒弟”式的導(dǎo)師制

推行導(dǎo)師制,其主旨是幫助學(xué)生完成學(xué)業(yè),并根據(jù)學(xué)生自身特點(diǎn),給予個(gè)性化指導(dǎo),培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。具體做法是,與學(xué)生一進(jìn)入專業(yè)學(xué)習(xí)后便確定的團(tuán)隊(duì)結(jié)合起來(lái),根據(jù)現(xiàn)有的師資力量,一個(gè)團(tuán)隊(duì)配備 1-2名導(dǎo)師。導(dǎo)師全面介入學(xué)生的專業(yè)教學(xué)及課內(nèi)外實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、訂單式培養(yǎng)、自主創(chuàng)業(yè)、公司項(xiàng)目經(jīng)營(yíng),指導(dǎo)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì),同時(shí)也可以按照學(xué)生的個(gè)性和經(jīng)歷幫助學(xué)生設(shè)計(jì)職業(yè)生涯,達(dá)到全面發(fā)展。導(dǎo)師制在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的推行,將會(huì)促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力、動(dòng)手能力的提高,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),提高學(xué)生的綜合素質(zhì);而每個(gè)導(dǎo)師通過(guò)個(gè)性化的教育方式,依靠日常的言談舉止、身體力行、思想交流、答疑解惑,來(lái)潛移默化地影響和塑造學(xué)生,將能有利于形成全方位育人的環(huán)境,使學(xué)生在導(dǎo)師指導(dǎo)下,獲得學(xué)習(xí)和實(shí)踐的方法,養(yǎng)成對(duì)專業(yè)的濃厚興趣,提高解決問(wèn)題的能力,促進(jìn)他們的全面成才。

總之,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)是一個(gè)實(shí)踐的過(guò)程,只有在實(shí)踐中不斷探索、不斷提高,積極總結(jié)方法和經(jīng)驗(yàn),才能很好地提高市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的教學(xué)效果,實(shí)現(xiàn)該課程的教學(xué)目的。

參考文獻(xiàn):

篇(7)

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》不僅注重理論和技能的傳授，更離不開(kāi)實(shí)踐的支撐，沒(méi)有實(shí)踐的教學(xué)無(wú)異于紙上談兵，于學(xué)生職業(yè)能力的形成和發(fā)展無(wú)益。因此，教學(xué)前，我們首先要轉(zhuǎn)變觀念，以營(yíng)銷職業(yè)人的角度思考問(wèn)題，如“營(yíng)銷策劃人員該具備哪些素質(zhì)和能力”，“目前學(xué)生的基礎(chǔ)如何”，“怎樣才能具備這些素質(zhì)和能力”等，幫助學(xué)生從認(rèn)知、情感和技能三個(gè)方面（見(jiàn)下表）明確學(xué)習(xí)目標(biāo)。

二、創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

圍繞學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)，我們要善于創(chuàng)新教學(xué)模式，構(gòu)建科學(xué)平臺(tái)，使學(xué)生由“要我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”、由“不會(huì)學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皶?huì)學(xué)和學(xué)會(huì)”，以便今后“用得上和會(huì)用”。我嘗試從教學(xué)方法、教學(xué)形式和教學(xué)評(píng)價(jià)三方面（見(jiàn)下圖）創(chuàng)新教學(xué)模式，構(gòu)建更有助于實(shí)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)的新型教學(xué)平臺(tái)。

（一）教學(xué)方法多樣化

在教學(xué)過(guò)程中，為引起學(xué)生注意，激發(fā)其興趣，使其愿學(xué)、樂(lè)學(xué)，針對(duì)不同的教學(xué)內(nèi)容，我運(yùn)用了案例教學(xué)、情境教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)等多種教學(xué)方法，促使學(xué)生理解和掌握營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵、原則、流程和內(nèi)容。

1.案例教學(xué)：在課堂討論分析案例的基礎(chǔ)上，要求學(xué)生課外收集商家的宣傳海報(bào)等資料，并針對(duì)這些資料，從營(yíng)銷策劃的角度寫(xiě)出對(duì)應(yīng)方案；閱讀營(yíng)銷策劃方面的案例，將案例中有創(chuàng)意的活動(dòng)內(nèi)容記錄下來(lái)供課堂討論用，促使學(xué)生在學(xué)習(xí)策劃時(shí)理論聯(lián)系實(shí)際，不是簡(jiǎn)單的模仿和復(fù)制，而是有個(gè)人思想的主意和創(chuàng)意。運(yùn)用“從生活中來(lái)到生活中去”的方式，不僅增強(qiáng)了教學(xué)趣味性，更促使學(xué)生主動(dòng)涉獵與營(yíng)銷策劃相關(guān)案例，從而產(chǎn)生了更多的創(chuàng)意靈感。

2.情境教學(xué)：以地方企業(yè)和其他知名企業(yè)（品牌）為例，通過(guò)多媒體課件展示介紹和學(xué)生角色扮演等方式，使學(xué)生腦海中生成主觀的職業(yè)場(chǎng)景，創(chuàng)設(shè)“虛擬性情境”；以校園周圍的小型零售店為背景，讓學(xué)生以小組為單位主動(dòng)與這些小店聯(lián)系，真正走進(jìn)企業(yè)，幫其出謀劃策，創(chuàng)設(shè)具體、真實(shí)和客觀的“現(xiàn)實(shí)性情境”。學(xué)生不僅能夠較好地理解營(yíng)銷策劃的概念、原則等基礎(chǔ)性知識(shí)，更能夠熟練掌握營(yíng)銷策劃的操作流程，把握營(yíng)銷策劃的內(nèi)容和形式，從而使專業(yè)技能水平得以提升，學(xué)會(huì)與人溝通、合作，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)應(yīng)變能力。

3.實(shí)踐教學(xué)：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。借助校企合作的方式，更有助于強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)的效果。由企業(yè)確定項(xiàng)目，教師根據(jù)學(xué)生已有的理論和技能基礎(chǔ)，制訂方案，指導(dǎo)學(xué)生有步驟地實(shí)施。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)，為其今后的職業(yè)發(fā)展打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

（二）教學(xué)形式多樣化

由于《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》是一門(mén)與企業(yè)實(shí)際結(jié)合非常緊密的學(xué)科，單一的課堂教學(xué)形式難以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，加深學(xué)生對(duì)企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷環(huán)境的認(rèn)識(shí)。我在教學(xué)過(guò)程中遵循“實(shí)用、夠用、會(huì)用”的原則，除了盡可能多地采用案例教學(xué)、情景教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)等多種教學(xué)方法外，還通過(guò)邀請(qǐng)行業(yè)或企業(yè)專家來(lái)校進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷策劃方面的專題講座、開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)和以賽促學(xué)等拓寬教學(xué)形式，提高學(xué)習(xí)興趣。1.專家講座：行業(yè)或企業(yè)專家的到來(lái)，不僅可以彌補(bǔ)教師自身對(duì)現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷環(huán)境認(rèn)識(shí)的不足，還可以帶來(lái)許多與學(xué)生距離較近的生動(dòng)案例，深深吸引學(xué)生的注意，拓寬學(xué)生的視野，豐富學(xué)生的認(rèn)知，他們個(gè)人的成功之路能引領(lǐng)學(xué)生進(jìn)步。2.現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)：將學(xué)生帶出教室，深入企業(yè)和市場(chǎng)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，使學(xué)生身臨其境，體會(huì)和感悟營(yíng)銷策劃的魅力，強(qiáng)化教學(xué)效果。3.以賽促學(xué)：通過(guò)比賽的方式，激發(fā)學(xué)生參與和創(chuàng)新的熱情，構(gòu)建創(chuàng)新思維模式并完成策劃方案，要求學(xué)生將策劃方案以PPT課件方式展示和表演，不僅幫助學(xué)生掌握策劃技能，而且有助于提高PPT制作水平、口頭表達(dá)能力、自我表現(xiàn)能力和隨機(jī)應(yīng)變能力。

（三）教學(xué)評(píng)價(jià)多樣化

為避免學(xué)生成為只會(huì)紙上談兵的“馬謖”，我改變了過(guò)去的評(píng)價(jià)方式：1.評(píng)價(jià)內(nèi)容由一張?jiān)嚲碜兂衫碚摵图寄軆纱髩K。理論部分按章節(jié)檢測(cè)，主要檢測(cè)學(xué)生對(duì)章節(jié)理論掌握情況，占總評(píng)價(jià)的20%。根據(jù)預(yù)設(shè)教學(xué)目標(biāo)將技能部分整合成三大塊，即市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研技能、營(yíng)銷策劃方案寫(xiě)作技能和PPT展示技能，主要檢測(cè)學(xué)生情感和技能目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，占總評(píng)價(jià)的80%。2.評(píng)價(jià)主體由單一的教師評(píng)價(jià)變?yōu)閷W(xué)生、教師和企業(yè)人士三方評(píng)價(jià)。學(xué)生既是被評(píng)價(jià)者，又是評(píng)價(jià)者，能全面思考問(wèn)題，培養(yǎng)多角度分析問(wèn)題的習(xí)慣。3.評(píng)價(jià)階段由結(jié)果評(píng)價(jià)延伸到過(guò)程評(píng)價(jià)。學(xué)生每完成一項(xiàng)任務(wù)，教師都會(huì)發(fā)一張?jiān)u價(jià)表，由學(xué)生進(jìn)行自評(píng)和小組互評(píng)，然后教師點(diǎn)評(píng)打分。教師突出過(guò)程性指導(dǎo)和對(duì)理論知識(shí)掌握的評(píng)定。學(xué)生的結(jié)果評(píng)定由學(xué)生參加實(shí)戰(zhàn)操作的企業(yè)人士給出，能直接反映學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。最后由教師匯總平時(shí)的過(guò)程打分和結(jié)果打分，給出學(xué)生的綜合評(píng)分，即期末成績(jī)。