序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇保險公司學習材料范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

在的時候，中國保險市場的潛在保險費收入達到億～2500億人民幣。然而,在中國大眾對保險商品還不甚了解,保險意識還很薄弱,保險需求還不強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變為現實的市場,是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現這一任務的途徑之一。

一、準確理解把握保險商品營銷的內涵

目前,對“市場營銷”的理解并未統一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國市場營銷協會定義委員會給市場營銷所下的定義:“市場營銷是指引導產品及勞務從生產者流向消費者或用戶的一種企業的活動”;二是美國一部分經濟學家的看法:市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”;三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點:“市場營銷是與市場有關的人類活動”,它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業能最好地為其服務的目標市場,并且決定適當的產品、服務和計劃,以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數人所接受,因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵,能夠科學地反映市場營銷的職能。

基此,我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動,即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望,而展開的總體性的活動。具體地說,它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人的行為研究、新險種的開發、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

在實踐中,我認為要把握保險營銷,還必須明確以下幾點:

第一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷,即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產品本身,主要是為了銷售保險產品而進行的活動。具體表現為:保險營銷不僅僅包含保險推銷,而且還包括保險市場預測、設計新險種、協調保險企業的內部環境、外部環境以及經營活動的目標,促進保險企業在競爭中取勝等內容;保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業活動,也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業的形象,為保險企業的發展作出預測與決策,而保險推銷則側重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的,但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業員的角度來看,營業員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯系,淡化賣保單的商業行為,強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業的角度來看,保險營銷要求保險企業建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統,來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。

第二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析,并通過精確的計算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益,這一價格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險人的償付能力,為了促進規范競爭,國家有關部門要對保險價格進行統一管理。所以,價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位,相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險公司市場營銷的現狀

現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態,在這種情況下來研究保險營銷及創新則應首先了解保險市場的營銷現狀。

1、保險市場還處于較高的壟斷地位,新的市場定位格局仍未形成。1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經營,保險市場處于完全壟斷狀態。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區域性保險公司和真正開始營業的外資保險公司,也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經營業務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位,例如在壽險中,各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場;在產險上,各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸等少數幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫療保險等卻相對冷落。因此,各家保險公司在一個大市場上進行競爭,都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒有明顯的經營特色,致使有些險種競爭激烈,有些險種無人問津。

2、近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業務競爭中取得優勢,保險公司不斷開發新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產品的創新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產品的同構現象十分嚴重。據有關資料分析,我國各保 險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”,無法構造自身的優勢,而且導致過度競爭,造成社會生產力和資源的浪費。

3、保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了

保險營銷更適用非價格競爭的原則。據民革北京市委所作的“北京保險業發展狀況”調查報告顯示:北京市保險從業人員總計35000人,其中保險公司員工3000人左右,保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比,這些保險從業人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總人數的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據調查,由于一些營銷人員缺乏職業道德,或缺少保險及相關知識,致使在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象,極大地破壞了保險業的聲譽。

三、保險企業營銷的創新思路

隨著保險獨家經營的解體,保險市場上多個競爭主體的出現及競爭的日益激烈化,各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶,只有更新保險營銷觀念,在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分,根據企業自身優勢及經營特點進行準確的保險市場定位,同時在選準并確定目標市場后,按照客戶的需求開發新產品,拓展保險產品線的長度和寬度,占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創新,除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點:

第一,要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中,消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費,廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里,建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中,保留顧客方面增加5個百分點,利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此,一個保險公司,要想在市場上建立永久的地位,首先必須建立穩固的關系,充分利用行業的基礎設施———對行業運轉起關鍵作用的人、公司和企業,必須意識到,是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯系給了保險商品無限的生命力。這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來,保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系;例如,營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀,以專業形象影響客戶,取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成;例如,保險公司之間除了適度競爭外,還應加強合作,共同開發新的險種、新的市場,取長補短,以增強彼此的實力。

第二，要突出營銷中的文化含量和文化品位。對于保險消費者,服務的本質在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物,人類除了依靠實踐活動來維持自己的生存和改造周圍環境以外,總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環境,總是希望在滿足生理需求的同時,獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高,消費者行為越來越具有文化性。也就是,現代營銷不再是簡單的一買一賣,而同時是一種文化交流,需要在營銷中巧妙地融入保險知識、生活習俗、文化藝術等,使買賣關系淡化為文化展示與交流,從而拉近客戶與公司的關系。服務做為一種特殊的保險商品也大體具有商品的一般特征,無論是“名牌”、“特色”還是“創新”服務,都是公司員工經過多年的實踐創造出來的有鮮明個性的服務“精品”,它以一種文化形態滲透在企業經濟活動中,體現在公司與客戶接觸的各種層面上,并賦予公司名稱以特有的內涵,使其信譽倍增,極富魅力。這種服務雖然僅以一種活動、一種行為,獨立的或伴隨著有形產品的提供滿足客戶的需要,但它卻以與眾不同的風格文化使人們認同、青睞、接受。了解保險營銷面對的文化環境,了解目標客戶的文化背景,消除文化障礙,爭取客戶的文化認同,是保險營銷的重要任務之一。

篇(2)

心理學認為，無意注意是人們在某種刺激的直接影響下，感受器官自然而然地轉向這些刺激物的探究定向反射。它不受意識所控制，事先沒有預定目的，是不需要任何意志努力的注意。政治生活遠離同學們生活實際，那么怎樣提高同學們對政治學科的興趣，集中學生的課堂注意力呢？我認為，一味地要求學生自身保持專注，對學生既不公平，也不現實，如果老師能在課堂上自覺正確運用無意注意規律，則會使教學活動變得有趣味，有助于學生注意力的集中穩定，實現“無意”插柳柳成蔭的和諧的教學境界。經過長時間的教學實踐，我認為可以從以下幾個方面實現突破：

一．提高認識，增強對無意注意規律的重視

一般認為，老師的職責是教，學生的任務是學，在教學實踐中，很多老師都是一味的要求學生課堂要集中注意力，認為學生上課跑神純粹是學生的意志品質的問題，實際從心理學角度看，這種認識是偏頗的。教育心理學研究證明，一般青少年的注意力持續集中只有10――30分鐘左右。也就是說，走神并不都是學生的錯，這是規律使然。

政治學科理論性、教育性較強，面對高考，不少老師和學生都以為學好政治最行之有效的方法就是講講劃劃背背記記，試想按這種方法，一節課下來學生自然會感覺到很枯燥，在課堂上無精打采，注意力不集中，對政治學科的學習提不起興趣。而如果在課堂教學中穿插一些能引起學生注意的視頻、圖片、熱點，給學生較為強烈的視覺和聽覺沖擊，自然能引起學生的無意注意，提高學生對政治課的學習興趣，從而提高學生整節課的注意力。因此，教師必須潛心研究學生心理，重視心理學規律在課堂上的運用。

二．遵循規律，把握無意注意的運用技巧

在教學活動中，學生的無意注意既有積極作用，又有消極作用。因此教師在教學過程應當依據無意注意的特征、規律，科學安排教學活動，充分利用那些有助于集中學生注意力的積極因素。我認為可以從以下幾個方面嘗試：

1．改進教學方法，吸引學生注意力

心理學研究證明，刺激物強度、大小、顏色、聲音高低方面的變化，都能引起無意注意。如果長時間地用同一種方法進行單調的活動，會引起人的大腦皮層的疲勞而使神經活動的興奮性降低。政治學科理論性教強，如果不注重方法的運用，難免陷入空洞的理論說教。因此，我們組織政治課教學時，方法一定要講究靈活性、多樣性和啟發性，要努力使課堂教學中呈現的刺激物具有新穎、強烈，多變的特點。要加強直觀教學，使用的教具，圖表要特點突出，盡量防止單調呆板，這樣，才能更好地引起學生的注意，以激發學生對教學過程本身的興趣。如，高一《經濟生活》第六課《投資的選擇》中商業保險這一知識點，對于那些沒有參加或經歷過商業保險經驗的同學，對商業保險的相關知識，如：保險合同簽訂的內容、原則以及商業保險的功能等理解起來可能會比較困難。但是，如果我們改進教學方法，比如：安排學生課前走訪保險公司，課堂上請一些參加過或獲得過保險理賠的同學談談自己的體會，在課堂上展示各種保險單，然后再組織學生討論總結，學生對這部分理論性較強的知識興趣就會更強，學得會更加輕松，保險意識也會隨之增強。

2．創新內容設計，增強理論說服力

教師上課要力求教學內容生動活潑，前后聯系緊密，做到具有科學性、系統性、生動性。在教學過程中，老師如果講得太深，學生無法理解，自然難以保持注意；相反，內容太淺，學生一聽就懂，也容易使學生分心。如：高一《經濟生活》第一課《神奇的貨幣》關于商品的基本屬性這一內容，很多老師在介紹這一內容時總想把它講深講透，但由于高一學生剛接觸《經濟生活》，有些理論如“使用價值是商品的自然屬性，價值是商品的社會屬性”等知識比較晦澀難懂，講多了會加重學生的負擔，學生不理解還會減弱學生的學習興趣，因此，應該壓縮知識要點，大膽舍棄，同時可以創造性地舉一些現實生活中的實例讓學生理解什么是商品的使用價值和價值，知道二者是商品的基本屬性即可。

3．講究教學藝術，提高教學感染力

教育心理學認為，情緒會影響人們注意的選擇方向。引起驚訝、贊揚和喜悅的客體可長時間地吸引人的無意注意。如果在課堂上有效利用這些刺激就能很好的喚起學生的情緒反應，使學生屏氣凝神，提高他們的課堂學習效率。

政治理論相對抽象，對于很多學生來說理解起來有一定的困難。要使教學內容切實地引起學生情感上的共鳴，使學生獲得較為真實的生活體驗，這就要求教師有較強的理論聯系實際的能力、較高的駕馭教材、課堂的能力以及較高的語言表達能力。如果教師能做到深入淺出、言簡意賅、風趣幽默，并輔以適度的表情和手勢，就會增強講授內容的情緒感染色彩，就會引起學生對這些教材的無意注意。

在課堂教學中，我特別注意選取能引起學生無意注意的素材來組織教學。如：我在講授《經濟生活》中《影響消費的因素》這一框題時，要求學生運用所學知識探究“電動自行車為什么會獲得大眾的青睞”，給學生這么一段話：“自行車太累、小轎車太貴、公交車太擠、摩托車太費。”，要求學生分析，影響消費的因素有哪些？學生們看過后都會心的笑了，討論的非常熱烈，總結的也相對到位，主要有以下幾個方面：經濟發展水平、收入水平、消費心理和綠色環保的消費觀念。學生不僅對該理論的印象非常深刻，我給的那段話也成了學生課后津津樂道的口頭禪。

三．因勢利導，實現無意與有意間的自然轉化

1.巧妙穿插，讓“無意”穩定“有意”

無意注意和有意注意可以相互交替或轉化。學生學習活動主要是處于有意注意狀態下。但是，在教學中，過分要求學生依賴有意注意來學習，易引起疲勞和注意的渙散。為了做好教學工作，使學生處于良好的注意狀態，更好地完成學習任務，教師必須考慮到使學生的有意注意和無意注意在整個教學過程中（或一節課內）呈有節奏的輪換和交替，即當學生長時間的有意注意下疲勞了，注意要分散時，利用一些可以誘發無意注意的學習材料，喚起學生對學習的無意注意使學生心理活動保持在連續學習的水平上。如，我在講到《政治生活》第七課《我國的民族區域自治制度和宗教政策》第一框中維護民族團結這一原則的重要性時，在強調教材理論的同時，用多媒體課件展示新疆7.5嚴重燒事件的一些觸目驚心的視頻、圖片，以及9月2日和3日在烏魯木齊發生的大約2-3萬漢、回等族群眾走上街頭抗議前些天連續發生的歹徒在街頭用針刺無辜路人事件的圖片，使同學們清晰地看到騷亂給各族人民生命財產和社會穩定發展帶來嚴重危害，使同學們非常直觀的認識到民族團結是福，民族分裂是禍，我們決不能做那些讓仇者快、親者痛的事，增強了維護民族團結的自覺性。從而輕松的完成了情感、態度、價值觀的教育教學目標。

2.因勢利導，讓“無意”生發“有意”

利用注意轉化規律，適當地在學生的有意學習中串插一些無意注意的內容，可以使學生在輕松愉快的狀態下進行學習。但是無意注意必竟不是學生獲取系統的科學文化知識所依賴的心理狀態，因而教學中仍需注重加強學生的有意注意。根據注意轉化規律，利用無意注意的目的是要誘發和加強有意的學習。如：多媒體課件中，豐富的影像圖片材料激發了學生的興趣，提高了學生的關注度，教師一定要因勢利導，設置與課堂教學緊密相關的探究性問題，引導學生深入思考，形成有意注意。我在介紹《經濟生活》第五課第一框中《公司的經營與發展》這一目時，展示了三鹿集團成長、發展、危機到破產的幾組圖片，形象的圖片使同學們清晰地看到一個明星企業由輝煌到隕落的軌跡，并表現出幾多憤慨和幾分惋惜。這時，我不失時機地因勢利導，啟發學生思考討論：企業經營成功的決定因素是什么？企業破產有什么經濟意義？通過圖片與設問的有機結合，激發了學生自覺學習和探究的興趣，誠信經營和風險意識自然會深印在同學們心中。

3.趨利避害，巧用“無意注意”