序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇創(chuàng)新營銷方法范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

創(chuàng)新型營銷是一種需要在市場現(xiàn)實中歷練的銷售模式，如何來推動創(chuàng)造型營銷將是我們直面的問題，在需要推動的時候，必須了解創(chuàng)造型營銷的基本要素，比如說環(huán)境與土壤，資源與利用，實踐與推動，創(chuàng)新的方法與創(chuàng)新的思維需要有一個明確的方向，根據(jù)市場發(fā)展的規(guī)律看，創(chuàng)新營銷可以有多種版本，但根本的就是對營銷市場的進一步拓展與了解。

“創(chuàng)造力營銷”的悄然出現(xiàn)

當我們對自己身邊創(chuàng)造營銷手段的時候，往往不加以更多的注意，而非常關(guān)注的是別人在怎么做，所以著眼點是忽視了自己，因此在許多適合自己的創(chuàng)造營銷動力與手段的時候，變得模糊起來，甚至有許多好的點子與辦法也沒有注意，造成了對營銷推動的根本障礙，有時候在推進的過程當中束手無策，不是創(chuàng)造力的缺少，而是創(chuàng)造力的發(fā)現(xiàn)的缺少。就市場而言，現(xiàn)今創(chuàng)造力具備的四個要素正在發(fā)生深刻的變化，也就是創(chuàng)造力有了很強的滲透作用，創(chuàng)造力營銷的悄然推動，具備了很好的基礎(chǔ)。

環(huán)境：市場環(huán)境是把營銷工作推動的必要因素，環(huán)境決定創(chuàng)造力推進的快慢，目前的市場環(huán)境是新營銷模式與舊營銷模式在互相交錯，老模式大部分被放棄以后，新模式正處于革新與落實階段，所以市場環(huán)境變得非常激烈，企業(yè)在尋找適合自己銷售模式的基礎(chǔ)上，就會互相模仿各種銷售模式，這里就有許多進步與推動，甚至是新的創(chuàng)造，所以，目前的環(huán)境正處于快速轉(zhuǎn)型與推動營銷模式變換的關(guān)口。

人力：營銷領(lǐng)域所代表的人力資源非常豐富，也非常具有緊迫感，所以也給目前的市場環(huán)境中注入全新的熱量，在營銷領(lǐng)域的各個階層上，營銷探索的方式、目標比任何時候更加活躍，也更加貼近需求，一大批銷售精英與營銷人才正在努力實現(xiàn)營銷的新動力，創(chuàng)造新的銷售模式，并有了非常大的潛力與能力發(fā)揮。

機會：在機會面前，掌握機會是營銷人特有的，對于敏感時期創(chuàng)造的營銷模式與方法，將是非常寶貴的，由于信息交換的快速推進，因此，營銷領(lǐng)域創(chuàng)新的辦法目前變得十分暢通，只要潛心在市場上，創(chuàng)新的機會大大加快，創(chuàng)新的時機也變得非常具有挑戰(zhàn)性，大量營銷人員在基層的摸爬與創(chuàng)造，給予更多的機會出現(xiàn)在市場營銷中。

意愿：對于創(chuàng)新，意愿是非常重要的，任何一支具有生命力的營銷隊伍，也就有著強烈的創(chuàng)造意愿，有了強烈的創(chuàng)造意愿才能夠不斷推出新的營銷手段與模式，所以大意愿上，營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新意愿變的迫切與實際，因此，意愿在目前的營銷環(huán)境里面，豐滿而從容。

創(chuàng)造力營銷的出現(xiàn)，是這個營銷時段的特殊財富，在這個時期，是我們關(guān)注新營銷或者創(chuàng)新營銷的最好機會，也是目前營銷的一種趨勢所在。

營銷資源的可持續(xù)利用

營銷需要創(chuàng)新，營銷的資源非常重要，在資源的利用上，我們目前的水平還不夠完善，大多數(shù)企業(yè)對于自身的資源問題看得多但利用少，或者利用率不是太高，造成營銷資源的極大浪費或者重復(fù)浪費，營銷資源的可持續(xù)利用，可再生利用，將是營銷創(chuàng)新的最好動力。

在資源的利用上，首先，我們得認識到自身的資源在哪里，許多營銷專業(yè)公司發(fā)揮的好，就是對自身資源的挖掘與利用十分暢通，那么它的創(chuàng)新營銷就非常具有生命力，也非常有市場感染力，一種全新的創(chuàng)造模式將是在資源的開發(fā)上大做文章，所以，要推進創(chuàng)新型營銷，資源的價值變得非常關(guān)鍵。

種資源：資源需要創(chuàng)造，我們的一些企劃專業(yè)隊伍、咨詢機構(gòu)，經(jīng)常能夠創(chuàng)造一些機會出來，主要就是能夠把現(xiàn)實資源分配與施展，在已經(jīng)有的資源上做作了文章，比如文化資源、名人資源、社會資源、網(wǎng)絡(luò)資源、產(chǎn)品資源、品牌連動資源、人力資源等等，但已經(jīng)有的資源往往開發(fā)以后，連續(xù)性上會出現(xiàn)問題，所以，在執(zhí)行上，需要經(jīng)常性播種資源，以達到資源的連續(xù)性，保障市場營銷的連續(xù)性，創(chuàng)新的動力也將從資源的播種上有進一步發(fā)展。播種資源的方式上，強調(diào)對自身發(fā)展的有利性，可以從資源的嫁接、資源的創(chuàng)新、資源的外力推動、資源的轉(zhuǎn)換、資源的可融上做具體的創(chuàng)造性發(fā)揮。

管資源：種好資源就需要管理好資源，對于資源的管理也是全新的，很多企業(yè)在資源的管理上會出現(xiàn)問題，導(dǎo)致資源流失現(xiàn)象非常嚴重，對于創(chuàng)新營銷有一定的損害，管理資源要從資源配置的高度上統(tǒng)一管理，把資源配置進一步適合營銷需求作為出發(fā)點，不斷檔，不流失、不變形成為資源管理的重重之重，強調(diào)資源管理與保養(yǎng)的一致性，為創(chuàng)新營銷提供足夠的動力基礎(chǔ)。

消化資源：消化資源在客觀上講非常容易，大消化的環(huán)節(jié)、消化的時間、消化的動機、消化的目標上有更多的保障，對于資源的使用上，要不斷創(chuàng)新使用方式，也就是我們經(jīng)常說的戰(zhàn)術(shù)武器的有效使用，因此，消化資源上如何更有效，如何更能夠為營銷的戰(zhàn)術(shù)實施，如何成為新創(chuàng)新模式的橋梁，是消化資源的重要目標。

營銷資源三者的平衡發(fā)展，是對創(chuàng)新營銷的最有力的保證，資源的可持續(xù)利用是最能夠為創(chuàng)新營銷提供新的思路，所以關(guān)注營銷資源是實現(xiàn)營銷創(chuàng)新的迫切需求。

基層創(chuàng)新更加關(guān)注

在關(guān)注新的創(chuàng)新營銷模式、手段上，一般是自上而下的，從總部到基層，由上至下的創(chuàng)新推廣，這樣的創(chuàng)新到基層以后，在創(chuàng)新手段的使用上，往往比較機械，容易變形與走樣，也是對一種新模式的浪費，最終到執(zhí)行與落實的環(huán)節(jié)上，缺少很多實際操作的空位，因此，關(guān)注基層的創(chuàng)新，讓基層的創(chuàng)新變的科學起來，然后經(jīng)過不斷的提煉加以推廣，這樣創(chuàng)新的氛圍與效益將更加具有保障。

實踐：基層是任何模式創(chuàng)新的實踐場所，在實踐的過程中，需要根據(jù)不斷的市場變化而繼續(xù)推進，那么，創(chuàng)新營銷的實踐包括什么，基層實踐需要關(guān)注什么，都是非常重要的。基層實踐是需要關(guān)注實踐的對象、實踐的效益、實踐的時間、實踐的掌握程度、實踐的反饋、實踐的后續(xù)困難等等，實踐是檢驗創(chuàng)新營銷手段的最后關(guān)口，實踐中來提煉新模式的使用效率，因此，基層實踐保障是需要投入更多的關(guān)注。

總結(jié)：總結(jié)成為基層創(chuàng)新營銷的一種必須手段，基層往往在執(zhí)行上比較單一，需要把復(fù)雜的手段單一化，簡單化，容易操作，也容易管理，所以，總結(jié)創(chuàng)新的手段十分重要，也是能夠推廣出去的主要環(huán)節(jié)，總結(jié)分為技術(shù)總結(jié)與創(chuàng)新效益總結(jié)，技術(shù)總結(jié)是手段，效益總結(jié)是結(jié)果，在互相推進的過程當中，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的效能是否符合企業(yè)發(fā)展與現(xiàn)實的需要，成為最為實際的窗口。

摸索：不斷摸索是基層的一個優(yōu)勢，當創(chuàng)新的意識達成一定高度的時候，需要對意識進一步落實并實踐它，摸索的關(guān)鍵要素在于摸索創(chuàng)新營銷體系的順暢性，比如執(zhí)行有沒有疙瘩，主體有沒有變形，效益有沒有虛假，創(chuàng)新的手段有沒有符合市場規(guī)則。摸索到不同階段需要有不同的策略應(yīng)對，在相關(guān)的整體保障上，互相銜接，達成共識。

篇(2)

【關(guān)鍵詞】電費核算；集中管理；創(chuàng)新營銷

1 電費集中核算的意義

相較于傳統(tǒng)電費收取方式，即由收費員單獨進行“抄錄-核算-收取”工作，實行電費集中核算方法，有助于減少甚至避免錯抄、漏抄現(xiàn)象，或因抄錄不及時、方法不得當而影響到用戶正常用電的情形，這也是電力體制改革的一大成果。作為適應(yīng)電力改革的電費處理方法，電費集中核算借助于信息技術(shù)來對大量的電費數(shù)據(jù)進行集中核算和處理，控制電費成本，提高電費管理效率，從而提升供電企業(yè)的經(jīng)濟效益。實施電費集中核算，不僅有助于樹立供電企業(yè)的良好社會形象，更有助于形成電費管理模式的規(guī)范化、科學化和制度化，為供電企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，并對社會的進步與發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。

2 供電企業(yè)為何需要創(chuàng)新營銷管理模式

第一，創(chuàng)新營銷管理模式是電力改革的必然要求。在新的歷史環(huán)境下，供電企業(yè)通過自身的努力取得了不小的成就，但也積弊了許多問題，致使電力改革勢在必行。作為壟斷企業(yè)，國家電網(wǎng)需要考慮國家的經(jīng)濟發(fā)展用電、居民的正常用電、發(fā)電企業(yè)的生存現(xiàn)狀等，深化電力改革并不是一件簡單的事情，正像電價一樣，它的變動影響著方方面面，可謂牽一發(fā)而動全身，目前推行階梯電價一定程度上體現(xiàn)著供電企業(yè)的服務(wù)保障職能。創(chuàng)新營銷管理模式，不僅有助于深化電力改革，更是電力改革的必然要求。

第二，創(chuàng)新營銷管理模式是新形勢下的迫切需要。

在激烈的市場競爭環(huán)境下，供電企業(yè)開始越來越重視電力營銷，電力營銷有助于擴大電力商品的市場份額，促進供電企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。但作為壟斷企業(yè)的電力行業(yè)，多數(shù)時候都缺少憂患意識，這就使得企業(yè)的營銷手段長期得不到更新，在新的環(huán)境下難以發(fā)揮作用。同時，作為供電企業(yè)的基本職能，服務(wù)職能要求供電企業(yè)必須創(chuàng)新營銷管理模式，以便樹立企業(yè)良好的社會形象。

第三，創(chuàng)新營銷管理模式是供電企業(yè)的職責所在。

不管是電力改革的必然要求，還是新形勢下的迫切需要，創(chuàng)新營銷管理模式必須首先是供電企業(yè)的職責所在。隨著供電企業(yè)的逐步發(fā)展，電力營銷管理信息系統(tǒng)得以建立應(yīng)用，借助這一內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺，供電企業(yè)實現(xiàn)了內(nèi)部營銷信息統(tǒng)一、營銷管理在線監(jiān)測，有效規(guī)避了投機主義現(xiàn)象。同時，電費集中核算提升了員工的工作效率，提高了數(shù)據(jù)的準確性等，這有助于供電企業(yè)服務(wù)用戶職能進一步彰顯，用良好的形象贏得更多用戶的信賴。

3 電費集中管理模式的探索

2013年3月，某供電公司全面實行地電費集約化管理，為了積極開拓電費集中管理模式，公司明確電費集中管理過程中各項工作的工作流程、職責、管控及協(xié)作方式，確保電費集中核算管理有序開展。

（1）建章立制。根據(jù)《省電力公司關(guān)于印發(fā)電費集中核算指導(dǎo)意見的通知》文件精神，制定《公司核算管理辦法》、《公司營銷質(zhì)量監(jiān)管及考核辦法》、《電費核算操作手冊》，統(tǒng)一《電費核算異常記錄》、《差錯記錄清單》、《電費核算工作單》、《內(nèi)部工作單登記表》、《電費核算退補臺帳》、《復(fù)核退補臺帳》等臺帳格式，做到有章可循、有據(jù)可依，真正實現(xiàn)電費核算工作制度化、標準化。

（2）明確職責劃分。根據(jù)高低壓用戶抄表日程，轄區(qū)戶數(shù)、大工業(yè)戶數(shù)，同時權(quán)衡核算員能力水平，合理地分配核算任務(wù)，實行高、低壓同崗審核。要求核算員按照標準的核算步驟及審核要點開展電費核算工作，發(fā)行電費后按時上報各類報表，形成一套統(tǒng)一規(guī)范的工作流程。

（3）創(chuàng)新核算方法推廣適時監(jiān)控。其一，搭建信息共享的平臺。電費核算集中管理后，公司多措并舉搭建核算信息共享平臺：通過自編《電費核算操作手冊》，細化各類用電客戶的電費核算方法和標準，指出電費審核關(guān)鍵點，明確各類問題處理方法；建立大宗工業(yè)客戶一戶一檔動態(tài)電子檔案，記錄客戶基本電費變更情況，有效預(yù)防基本電費錯收、漏收；通過RTX建立“核算信息群”，將業(yè)擴、抄表、計量、95598以及稽查各部門人員加系群，實現(xiàn)案例分析與異常問題交流以及各類資源共享，有效促進了營銷知識共享化，提高各部門人員業(yè)務(wù)水平。其二，深化用電采集系統(tǒng)應(yīng)用。用電采集系統(tǒng)覆蓋率和采集率在不斷提升，電費審核用電采集系統(tǒng)應(yīng)用率也在不斷攀升，并逐步發(fā)展為電費核算的“千里眼”和“順風耳”。用戶辦理變壓器啟停業(yè)務(wù)，通過采集系統(tǒng)核對變壓器啟停時間；用戶發(fā)生換表業(yè)務(wù)，通過采集系統(tǒng)核對舊表表碼；用戶電量波動異常，通過用電采集系統(tǒng)核查電壓、電流；用戶超載運行，通過采集系統(tǒng)核對需量表碼。其三，依托同業(yè)對標體系，推廣實時管控。同業(yè)對標工作是營銷管理重點工作之一，是營銷成果最終體現(xiàn)。公司堅持以業(yè)績對標和管理對標評價為主線，及時發(fā)現(xiàn)指標差異和管理過程中存在的影響指標的問題。依托營銷同業(yè)對標系統(tǒng)，以電費集中核算為抓手，將業(yè)績與管理、結(jié)果與過程指標分類，建立個人、營業(yè)所、電費核算班、公司四級指標模型。四個層級根據(jù)指標任務(wù)定人、定時跟蹤所轄指標完成情況，及時發(fā)現(xiàn)預(yù)警信息并迅速處理，確保指標達到預(yù)期目標，形成多維度的營銷過程管控機制。

4 電費集中管理實施成效

通過電費集中管理模式的研究和實踐，實現(xiàn)了電費核算“管理精益科學、運維規(guī)范標準、監(jiān)控實時）在線”的綜合成效，使電費管理理念、模式、手段發(fā)生了重大變革，從根本上為提高管理、經(jīng)濟和社會效率奠定堅實的基礎(chǔ)。

（1）實現(xiàn)營業(yè)指標全面提升。公司在創(chuàng)新電費集中管理模式的摸索中，以電費核算為抓手，加強環(huán)節(jié)過程控制，管理漏洞明顯減少，營銷管理行為愈趨完善，實現(xiàn)了營業(yè)工作事后檢查向事前、事中監(jiān)控的積極變化，全面夯實了營銷基礎(chǔ)，營業(yè)差錯明顯下降，營銷工作質(zhì)量指標大幅提升。如：抄表按期率由92%提高到100%，實抄率由95%提高到100%，抄表差錯率由0.14%下降到0，核算差錯零差錯，從而有效提升了同業(yè)對標中的指標提檔進位。

（2）推動了業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和調(diào)整。按照電費集中核算后的組織機構(gòu)合理配置、調(diào)整人員權(quán)限，優(yōu)化電費集中核算營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，重新配置抄表段維護、退補電量電費、電費計算審核、業(yè)務(wù)變更等關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程跳轉(zhuǎn)條件。同時，結(jié)合本公司的組織體系結(jié)構(gòu)和營銷管理流程，建立完善的電費核算流程和標準，明確從抄表到審核、從客戶檔案到計量故障、從核算發(fā)現(xiàn)問題到落實跟蹤考核等各個環(huán)節(jié)的時限要求、處理部門及人員，確保流程標準涵蓋電費核算各個環(huán)節(jié)，并強化各類標準的執(zhí)行力度。

（3）全面提升企業(yè)綜合效益。實施電費核算集中管理后，通過拓展電費核算思路，創(chuàng)新核算方法，將先進技術(shù)轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力，挖潛增效能力顯著提高。2012年供電力克售電市場低迷不利因素，用2.24%的電量增長實現(xiàn)了6.79%的內(nèi)部概念利潤增幅，使某供電榮耀地成為全省三家盈利企業(yè)之一。同時，推行高、低壓分時段核算、同崗核算等方式，核算人員由48名逐步減少為12名，人均月核算戶數(shù)由15 809戶增長至66 282戶，人力成本降低75%，人工效率大幅提高。

5 結(jié)語

總之，電力營銷在供電企業(yè)的發(fā)展過程中占有舉足輕重的作用，加強創(chuàng)新營銷管理模式，不斷的實踐與探討，及時總結(jié)經(jīng)驗并共同交流與分享，從而為更高效、更便捷的電力管理提供有力的技術(shù)支撐。

參考文獻：

篇(3)

1．1大連傳統(tǒng)泵業(yè)市場營銷的特點

目前，隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，使市場營銷變得更加重要，同時也使其更具有市場經(jīng)濟的相關(guān)特點。一方面，市場經(jīng)濟快速發(fā)展，使市場組成變得尤為復(fù)雜，大量企業(yè)的融入，在加劇市場競爭的同時，也增加了經(jīng)營機遇，在這樣的背景下，使現(xiàn)階段的市場營銷具有營銷手段多元化的特點；另一方面，市場經(jīng)濟的多元化經(jīng)營，大中小企業(yè)的廣泛分布，使市場經(jīng)濟下的市場營銷手段具有準確性、針對性的特點。

1．2市場經(jīng)濟環(huán)境下創(chuàng)新市場營銷的必要性

對于市場經(jīng)濟中各組成部門而言，市場營銷手段是企業(yè)參與市場競爭提高企業(yè)經(jīng)營效益的必要手段，因此，創(chuàng)新市場營銷方法，是市場經(jīng)濟中企業(yè)提高效益的最佳途徑。總體來看，創(chuàng)新市場營銷手段能夠使市場經(jīng)濟各組成部門坦然面對日益加劇的市場競爭，提高市場競爭力；創(chuàng)新市場營銷手段能夠更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟環(huán)境下經(jīng)濟全球化和區(qū)域化發(fā)展需求，能夠更好的應(yīng)對國外大企業(yè)的融入沖擊；創(chuàng)新市場營銷手段是市場經(jīng)濟組成部門能夠在日益變化的市場經(jīng)濟環(huán)境下實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2大連傳統(tǒng)泵業(yè)市場下市場營銷創(chuàng)新及分析

市場經(jīng)濟是一個完全由市場價格自由引導(dǎo)經(jīng)濟發(fā)展的復(fù)雜經(jīng)濟體系，其復(fù)雜的組織部門構(gòu)成、錯綜的組織部門關(guān)系，要求市場經(jīng)濟中的各組成部門和企業(yè)必須要在適應(yīng)市場發(fā)展的同時，提升市場競爭能力。在市場經(jīng)濟條件下創(chuàng)新市場營銷手段是泵業(yè)企業(yè)必須要經(jīng)歷過程。創(chuàng)新泵業(yè)市場營銷，要從營銷組成結(jié)構(gòu)入手，結(jié)合現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展特點，有目標有針對性的進行創(chuàng)新。

2．1創(chuàng)新大連泵業(yè)市場狀況下的營銷模式

營銷模式是構(gòu)成市場營銷的最主要要素之一，其從營銷目標、營銷手段、營銷策略方面為市場營銷提供必要的指引和輔助，在大連泵業(yè)市場經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境下，創(chuàng)新泵業(yè)市場營銷模式具有重要意義。創(chuàng)新泵業(yè)市場營銷模式，必須要從大連泵業(yè)市場發(fā)展狀況入手，以創(chuàng)新營銷觀念作為引導(dǎo)，制定符合泵業(yè)市場發(fā)展的營銷目標、營銷手段和營銷策略。首先，創(chuàng)新全新的營銷理念，在大連泵業(yè)市場發(fā)展特點下，結(jié)合國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷方法，生成全新的營銷觀念，以指導(dǎo)營銷模式構(gòu)建；其次，在全新營銷理念的指導(dǎo)下，創(chuàng)新符合泵業(yè)市場發(fā)展及企業(yè)經(jīng)營目標的營銷目標、手段和策略；最后，在現(xiàn)代泵業(yè)市場環(huán)境下，將創(chuàng)新營銷理念、營銷目標、營銷手段、營銷策略整合成為符合市場經(jīng)濟發(fā)展需求的全新市場營銷模式。

2．2創(chuàng)新泵業(yè)市場環(huán)境下的營銷方法體系

營銷方法是市場營銷實際運行中的重要手段和保障，市場營銷方法主要從營銷對象特點，市場環(huán)境狀況等方面出發(fā)以促進市場營銷的運作，要創(chuàng)新傳統(tǒng)泵業(yè)市場下的營銷方法，就必須要從泵業(yè)市場的環(huán)境特點出發(fā)，結(jié)合泵業(yè)營銷對象，建立創(chuàng)新營銷方法。創(chuàng)新營銷方法，首先要針對大連泵業(yè)市場的基本狀況，創(chuàng)新建立符合泵業(yè)市場發(fā)展需求的一站體驗式營銷方法，從營銷對象五感上將營銷推廣開來；其次，從市場組成企業(yè)角度出發(fā)，創(chuàng)新建立企業(yè)靈活管理的柔性營銷方法，使營銷活動能夠在市場經(jīng)濟變化的情況下，靈活轉(zhuǎn)變；再次，綜合分析泵業(yè)市場中企業(yè)與供應(yīng)商、消費者、競爭者、分銷商、政府機構(gòu)和其他公眾產(chǎn)生的互動作用過程，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)新構(gòu)建符合企業(yè)發(fā)展、各級供銷、消費者權(quán)益的營銷方法；最后，綜合分析泵業(yè)市場發(fā)展狀況及經(jīng)濟結(jié)構(gòu)組成狀況，針對泵業(yè)市場的計算機網(wǎng)絡(luò)發(fā)展特殊狀況，創(chuàng)新構(gòu)建新興的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，使市場營銷構(gòu)建起線上線下的立體營銷方法體系。

2．3創(chuàng)新拓展泵業(yè)市場營銷渠道

營銷渠道是市場營銷實現(xiàn)營銷效益的重要保障要素，營銷渠道的拓展，將更有利于市場營銷方法的實施和應(yīng)用，使營銷服務(wù)或產(chǎn)品能順利的被消費或使用。因此，創(chuàng)新拓展泵業(yè)市場營銷渠道，對泵業(yè)市場組成部門而言具有重要意義。創(chuàng)新拓展市場營銷渠道，要綜合分析泵業(yè)市場發(fā)展狀況，根據(jù)不同的市場需求，客戶狀況、供銷者變動情況，適時的拓展營銷渠道；在泵業(yè)市場大環(huán)境下，經(jīng)濟不斷發(fā)展，市場進一步細分的狀況下，原有營銷渠道已達到廠家對市場份額的要求，而消費者的購物喜好變化等狀況，從市場需求角度拓寬營銷渠道。

3總結(jié)

篇(4)

他命令手下立即把蘋果包裝發(fā)運出去，在每個箱子里附上一張紙片：這批貨個個帶傷，但請看好，這是冰雹打的痕，是高原地區(qū)蘋果的特殊標記；這種蘋果，果緊肉實，具有妙不可言的果糖味道。從此，人們接受了高原蘋果，甚至還專門要求提供帶痕的蘋果。

企業(yè)需要創(chuàng)新，企業(yè)營銷更應(yīng)當創(chuàng)新。自改革開放以來，中國企業(yè)營銷引進了西方的企業(yè)營銷理論與方法，基本上走的是一條以模仿為主的路子。進入21世紀后，由于買方市場的形成和我國加入WTO，加上知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)和可持續(xù)發(fā)展的要求，營銷創(chuàng)新已成了中國企業(yè)發(fā)展的必然選擇。網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的崛起，正是企業(yè)營銷創(chuàng)新中觀念創(chuàng)新、策略創(chuàng)新、方法創(chuàng)新和市場創(chuàng)新的具體表現(xiàn)。

應(yīng)運而生的環(huán)境

網(wǎng)絡(luò)口碑營銷是口碑營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷的有機結(jié)合。口碑營銷實際上早已有之，地方特產(chǎn)、老字號廠家商鋪及企業(yè)的品牌戰(zhàn)略等，其中都包含有口碑營銷的因素。網(wǎng)絡(luò)營銷則是互聯(lián)網(wǎng)興起以后才有的一種網(wǎng)上商務(wù)活動，它逐步由門戶廣告營銷、搜索廣告營銷發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)口碑營銷。由口碑營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷有機結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)口碑營銷，旨在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播技術(shù)與平臺，通過消費者以文字等表達方式為載體的口碑信息，其中包括企業(yè)與消費者之間的互動信息，為企業(yè)營銷開辟新的通道，獲取新的效益。這種新營銷模式的誕生，有其萌生發(fā)育的適宜外部環(huán)境。

和諧社會建設(shè)是新營銷模式產(chǎn)生的社會環(huán)境。社會的確定性是和諧社會建設(shè)的一個重要目標，而信息的完全、流通與對稱，則是社會確定性的保證。政府現(xiàn)下大力要做的一項工作，就是想方設(shè)法開放信息、傳播信息，使政府與百姓之間、政府與企業(yè)之間、企業(yè)與企業(yè)之間、百姓與百姓之間及社會各主體之間的信息盡量對稱，讓社會變得更加確定，讓各主體所作的大小決策更易成功與有效。而網(wǎng)絡(luò)口碑營銷博拉(bolaa.com)的新模式，則正是使企業(yè)與消費者之間信息趨向?qū)ΨQ的良好渠道。

篇(5)

    關(guān)鍵詞:營銷近視 演化 規(guī)避

    營銷近視癥的涵義演化軌跡

    營銷近視癥(Marketing Myopia)是美國著名的市場營銷學家、哈佛大學管理學院教授李維特(Theodore Levitt)在1960年提出的一個理論,它是指企業(yè)不適當?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上或技術(shù)上,而不是放在市場需求(消費需求)上,在市場營銷管理中缺乏遠見,只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,看不到市場需求在變化,致使企業(yè)喪失市場,失去競爭力。

    營銷近視癥作為一種客觀存在,在哈佛大學商學院Levitt教授揭示它之前就在“模糊人們的視線”(Salai,2001),通常表現(xiàn)為在市場上“看不清消費者”、“看不清競爭對手”、“看不清內(nèi)部員工”、“看不清國外市場”、看不清其它營銷要素等。Levitt首先發(fā)現(xiàn)了營銷近視癥的潛在危害性,并于1960年在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了《市場營銷的近視癥》(Marketing Myopia)一文,呼吁人們規(guī)避營銷近視。但是,受時代背景的制約,Levitt所揭示的營銷近視癥實際上只是停留在古典階段,見圖1。隨著社會的變化,市場上的營銷近視也處于不斷演化之中,這其中包括古典營銷近視癥性質(zhì)的改變和新營銷近視癥的出現(xiàn)。新營銷近視癥概括起來包括兩大類:Levitt在當時的背景下未曾考慮到的營銷近視癥;新出現(xiàn)的營銷近視癥。其中新出現(xiàn)的營銷近視癥內(nèi)容比較寬泛,而且其演變也將隨著社會的發(fā)展和市場的變化而不斷進行。從這個角度看,營銷近視的演化不會停止,不過營銷近視癥的性質(zhì)將有所改變。從演化趨勢看,營銷近視將更多地從“內(nèi)向?qū)蛐徒暋?inward-oriented Myopia)轉(zhuǎn)向“外向?qū)蛐徒暋?outward-oriented Myopia);從忽視市場轉(zhuǎn)向忽視員工和競爭者;從規(guī)避一種營銷近視導(dǎo)致產(chǎn)生另一種形式的營銷近視。

    古典營銷近視觀念的提出與評析

    營銷近視癥最先由Levitt揭示。從發(fā)端原因看,Levitt揭示營銷近視癥來源于其與Galbrait的爭論。Galbrait認為,廣告(對產(chǎn)品)作為一種有效的工具,可以“人為地創(chuàng)造需求”,因為廣告的作用即在于使顧客產(chǎn)生“依賴效果”(the dependence effect)并進而產(chǎn)生更多的購買(Gvant,1999)。Levitt則認為,Galbrait的觀點過于注重銷售(selling),結(jié)果將使本應(yīng)注重的營銷(marketing)功能減弱,Levitt堅持營銷應(yīng)以顧客為導(dǎo)向(customer-oriented),企業(yè)進行廣告的作用不在于創(chuàng)造需求而在于使顧客滿意。在此基礎(chǔ)上,Levitt將視線進一步擴大到“行業(yè)定義”上,并于1960年在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表《市場營銷的近視癥》(Marketing Myopia)一文,得出了“使行業(yè)增長速度減慢甚至停止的原因決不是因為市場飽和,而是因為營銷近視所導(dǎo)致的管理上的失敗”這一觀點(Levitt,1960)。

    《市場營銷的近視癥》一文是成功的,它僅憑這一觀念即改變了很多企業(yè)的命運,也正因為此,《市場營銷的近視癥》一文贏得了1960年度“最佳Mckinsey獎”,Salai更是認為,Levitt關(guān)于營銷近視觀念的提出具有“開創(chuàng)性的和劃時代的意義”(2001),它一針見血地指出了“產(chǎn)品-技術(shù)導(dǎo)向”的缺陷性,并提出了以顧客為導(dǎo)向的規(guī)避方法,這在當時是難能可貴的,也是高瞻遠矚的。因為在20世紀六七十年代,二戰(zhàn)結(jié)束后,產(chǎn)品需求旺盛,從而刺激廠商大幅度生產(chǎn),將眼光盯在產(chǎn)品生產(chǎn)上不僅成了一種贏利方式,更成了一種時尚,企業(yè)沒有時間來思考顧客需要什么,事實上顧客需要什么對于很多企業(yè)來說已不重要,供給決定論(供給決定需求)開始左右企業(yè)的行動,在這個時候出現(xiàn)“內(nèi)向?qū)蛐徒暟Y”非常自然,可是要發(fā)現(xiàn)它卻沒有想象中容易。Levitt不僅發(fā)現(xiàn)了它,而且在當時的時代背景下還指出了以顧客為導(dǎo)向的規(guī)避方法,這就是Levitt的成功所在。

    由于Levitt所強調(diào)的營銷近視主要是指由于過分專注于產(chǎn)品技術(shù)從而導(dǎo)致顧客近視與市場近視,這種近視與Levitt未考慮到的營銷近視以及新環(huán)境下出現(xiàn)的新營銷近視(合稱為新營銷近視癥,見圖1)相對應(yīng),因此習慣上將Levitt在20世紀60年代所揭示的營銷近視癥稱之為“古典營銷近視癥”(Classic Marketing Myopia),見圖2中的第Ⅰ象限。

    但是,《市場營銷的近視癥》并非完美的,即使撇開具體的時代背景不談,Levitt也在發(fā)現(xiàn)并號召人們規(guī)避一種營銷近視癥的同時掉入了另一種營銷近視的陷阱,換句話說,產(chǎn)品導(dǎo)向使企業(yè)經(jīng)營者視野狹窄,一味地追求顧客滿意。以顧客為導(dǎo)向同樣會帶來“新的營銷近視癥”(Richard,Womack&Allaway,1992)。關(guān)于此,Levitt沒有看到,這為后來的研究者提供了研究空間,也使人們對營銷近視的研究從古典階段轉(zhuǎn)向新的階段。

    新營銷近視癥的出現(xiàn)

    新營銷近視癥(New Marketing Myopia)與古典營銷近視癥相對,其類型主要包括兩類:競爭近視癥(Competitive Myopia)與效率近視癥(Efficiency Myopia),見圖2。其中競爭近視癥屬于新出現(xiàn)的營銷近視癥,效率近視癥則是Levitt在當時條件下沒有考慮到的營銷近視癥。

    首先來分析競爭近視癥的產(chǎn)生背景。競爭近視癥在一定意義上可以被認為是規(guī)避古典營銷近視癥時所產(chǎn)生的“副產(chǎn)品”,具體地說,由于Levitt的號召與鼓動,很多原先以產(chǎn)品為導(dǎo)向(Product-oriented)的企業(yè)開始轉(zhuǎn)向以顧客為導(dǎo)向(Customer-oriented),即企業(yè)把眼光主要放在顧客的需要與需求上,把顧客當成真正的上帝。但是顧客導(dǎo)向目前也被認為是一種營銷近視。因為如果企業(yè)過分強調(diào)顧客滿意,其結(jié)果將忽視競爭,進而導(dǎo)致他們很難發(fā)現(xiàn)真正的競爭者,結(jié)果是自覺不自覺地陷入競爭近視癥(看不清競爭對手及其競爭策略);同時狹義的顧客導(dǎo)向還將引發(fā)“內(nèi)部營銷近視癥”,這實際上降低了內(nèi)部員工的滿意度。而內(nèi)部員工滿意度的降低很大程度上會通過另外一些方式,諸如提供低質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù),來達到心理平衡的目的,這反過來又會增加外部顧客的不滿程度。而以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)勢必通過更多的投入來加以彌補,這又會進一步降低企業(yè)對競爭的反應(yīng)能力,如此循環(huán),競爭近視癥將越來越嚴重。

    其次從本質(zhì)上分析競爭近視癥的產(chǎn)生。從本質(zhì)上看,很多企業(yè)之所以產(chǎn)生營銷近視,原因就在于這些企業(yè)拘泥于單一行業(yè)或者長期由在單一行業(yè)中成長起來的管理者進行管理。這些管理者往往過于狹窄地持有一種觀念,并在一個行業(yè)內(nèi)度過了他幾乎全部的職業(yè)生涯,這種狀況就限制了企業(yè)學習其他行業(yè)經(jīng)驗的能力,也使企業(yè)缺少了解真正競爭對手的能力。美國企業(yè)界流行著這么一句話:“要想搞跨一個公司很容易,你只要向那里派駐一個在同行業(yè)有40年管理經(jīng)驗的總管就行了”。這句話乍聽起來不合常理,但如果仔細的想一想,卻是事實。

    再次來分析效率近視癥。不同于單一行業(yè),有些企業(yè)屬于跨行業(yè)經(jīng)營,或者擁有混生的(Cross-bred)管理者,這使企業(yè)可能擁有更廣闊的視野,因而對市場的把握也更開闊。他們有條件和能力更為深入和全面地了解競爭者的動態(tài),也更能理解其他行業(yè)的潛在競爭者對于自己的威脅(包括現(xiàn)在和未來)。如果這類企業(yè)能夠配合廣義的顧客導(dǎo)向,則可以成為創(chuàng)新型企業(yè),并能很好地規(guī)避營銷近視。問題是很多此類企業(yè)可能更多地以競爭為導(dǎo)向(competition-oriented),為配合提高市場競爭力,它們很容易偏執(zhí)地從產(chǎn)品開發(fā)或技術(shù)創(chuàng)新上找出路,而這恰恰使企業(yè)陷入效率近視的陷阱。

    營銷近視癥的規(guī)避

    從理論上看,規(guī)避營銷近視并不太難,只要企業(yè)不把主要精力集中于細枝末節(jié),從大局著眼,從長遠發(fā)展著眼,并具有戰(zhàn)略眼光和權(quán)變思想,營銷近視癥就不容易產(chǎn)生,即使產(chǎn)生也容易矯正;但在現(xiàn)實中,由于以下幾方面原因,規(guī)避營銷近視癥卻并不容易:

    理論和現(xiàn)實脫節(jié)比較嚴重;有些營銷近視癥本身就是由于規(guī)避營銷近視時所產(chǎn)生的副產(chǎn)品;營銷近視種類繁多,受理性、非理性限制,很難找出完美的規(guī)避方法;由于跨行業(yè)經(jīng)營的風險與資本約束,使得某些規(guī)避方法無法實施等。

    當然,盡管現(xiàn)實中很難找到一種有效的方法來對營銷近視加以規(guī)避,并不代表企業(yè)可以放棄或者不治理,從滿意的角度看,企業(yè)可從謀求建立一個創(chuàng)新型企業(yè)入手。創(chuàng)新型企業(yè)有助于營銷近視的規(guī)避。圖2中的第Ⅳ象限即模擬了創(chuàng)新型企業(yè)的生存環(huán)境,同時也是較好的營銷近視規(guī)避區(qū)。首先,企業(yè)仍應(yīng)以顧客為導(dǎo)向,不同的是,這里的顧客應(yīng)為擴大的顧客,即廣義上的顧客,內(nèi)容包括消費者、內(nèi)部員工、競爭者、供應(yīng)商、分銷商及影響者,當然對待這些顧客并不是平均使力,而是從實際出發(fā),避免將目光過于集中或偏執(zhí)地盯著某一處;其次,企業(yè)應(yīng)該選擇跨行業(yè)學習或跨行業(yè)經(jīng)營,如果可能,應(yīng)該盡量避免讓在一個行業(yè)中成長起來的管理者終生(職業(yè)生涯)占據(jù)管理崗位;同時企業(yè)應(yīng)該積極進行相關(guān)研究,以創(chuàng)造條件接納跨行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。

    參考文獻:

    1.Colin Gvant Theodore Levitt's Marketing Myopia Jourmal of Business Ethics 18:397-406,1999

    2.Theodore Levitt, Marketing Myopia, Harvard Review, July-August, 1960

    3.Michael D.Richard James A.Womack Arthur W.Allaway An Integrated View of Marketing MyopiaThe Journal of Consumer MarketingVol. 9 No.3 Summer 1992

篇(6)

即使是這樣,這個倔強的天主教徒仍然認識到,要真正改變?nèi)藗兊男闹鞘欠浅＠щy的。

“有時我覺得通過一些推理、說理可以改變?nèi)藗兊男膽B(tài),但事實往往并不如意。每個人都有自己固有的思維系統(tǒng),并且也不想改變自己的信念。我過去總是認為我可以改變一些人的想法,但其實是徒勞的,我的失敗就來自于那些預(yù)期和實際效果的偏差。改變別人是一件非常困難的事情,解決問題固然容易,但是教會別人解決問題的辦法就十分復(fù)雜。”

他說自己就像西部片中的克林特-伊斯特伍德(Cline Eastwood)一樣,以為已經(jīng)幫助鎮(zhèn)里的長老清除了禍害,但若干年后,那些余孽又會重生,所以需要一遍遍地“清理門戶”,消除錯誤理念。

這顯然不是一件容易的事。

雖說并不容易,但杰克?特勞特一直都沒有放棄努力。

雖然距離1969年提出定位理論已經(jīng)過去了40多年,定位理論在每一個營銷時代始終表現(xiàn)出強大的生命力,2010年被美國營銷學會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。

正如杰克?特勞特所指出的,當今世界傳播過度,產(chǎn)品激增,競爭殘酷,消費者面臨太多的信息和選擇,企業(yè)唯有讓自己的品牌進入消費者的心智并占據(jù)一個獨特的差異化定位,才能贏得顧客。

而實現(xiàn)差異化定位,需要“清楚地做出判斷的能力”。這在一定程度上意味著,通過價格、顧客服務(wù)、口號等慣常的做法未必有效。

他從心智的角度,以不同的實戰(zhàn)案例系統(tǒng)地講解了實現(xiàn)差異化的九大方法:“成為第一”、“新一代”、“領(lǐng)導(dǎo)地位”、“特性”、“制作方法”、“傳統(tǒng)”、“最受青睞”、“專家”和“熱銷”。

為此,他舉了一個阿根廷番茄醬品牌創(chuàng)造差異化的例子。

杰克?特勞特曾為委內(nèi)瑞拉的一個番茄醬品牌Pampero提供咨詢服務(wù)。當時美國番茄醬生產(chǎn)巨頭德爾蒙特和亨氏的市場份額早已超過Pampero。面對這種情況,特勞特經(jīng)過一番調(diào)查后發(fā)現(xiàn),Pampero的番茄醬是用去皮后的番茄制成,所以口味和顏色更加出色,而競爭對手在生產(chǎn)過程中卻沒有這道工序。事實上,大部分以番茄為原料的菜譜都要求番茄去皮,而“去皮”概念卻沒有人提出過,杰克?特勞特認識到這就是差異化的機會。對于追隨者來說,如果與強大的競爭對手采取相同營銷策略的話,無異于自取滅亡。因此,他建議Pampero為對手貼上“不去皮”的負面標簽,而為自己確立“去皮”的正面定位。

同時,定位其實有更為廣闊的外延。除了對于企業(yè)的定位,他認為定位同樣是企業(yè)家的首要責任,在他和阿爾?里斯合著的《22條商規(guī)》里應(yīng)該補充一條――企業(yè)家原則,企業(yè)家要把定位當成自己的首要任務(wù)。定位對于中國來說更有著非同尋常的意義。30多年來,中國經(jīng)濟取得了突飛猛進的發(fā)展。中國擁有世界上第二大規(guī)模的制造業(yè),是世界上最大的出口國。但不可否認的是,中國仍是一個“世界工廠”,處于產(chǎn)業(yè)鏈的最低端,依靠生產(chǎn)成本優(yōu)勢賺取微薄的利潤,“中國制造”不僅獲利能力低下,而且在全球消費者心智中不具有認知優(yōu)勢。

“過去30年,制造廉價產(chǎn)品已使中國有了很大的發(fā)展。但上升的勞動力成本、環(huán)境問題、收入不平等以及對創(chuàng)新的需求等,意味著重要的不是制造更廉價的產(chǎn)品,而是‘中國制造’要更好地進行產(chǎn)品營銷。”

“未來30年,中國經(jīng)濟要持續(xù)增長,就必須由一個制造大國轉(zhuǎn)型為營銷大國。因此,中國必須考慮一條新的道路,一條打造品牌的高速路,一條引領(lǐng)中國開創(chuàng)本土品牌和國際品牌的道路,必須從打造品牌的角度思考,需要更好地掌握如何在顧客和潛在顧客的心智中建立品牌和認知,如何應(yīng)對國內(nèi)及國外市場上無處不在的競爭。只有這樣,中國才能賺更多的錢,支付更高的勞動者報酬、環(huán)境及其他費用,從而讓‘世界工廠’變成‘品牌強國’。”

此次杰克?特勞特中國之行,是出席由特勞特(中國)戰(zhàn)略定位咨詢公司、厚德戰(zhàn)略定位培訓機構(gòu)主辦的“中國企業(yè)如何轉(zhuǎn)變增長模式論壇”。

他認為,中國此刻正處在一個重要的十字路口,而一條具有中國特色差異化的道路正在逐漸顯露力量。

對話特勞特

從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的戰(zhàn)略指向

《新營銷》:近年來,中國制造企業(yè)開始重視品牌塑造,但是遇到了一些問題,比如企業(yè)家素質(zhì)不夠高、人才不足、企業(yè)規(guī)模較小等問題,對此你有哪些建議?

杰克-特勞特:由于先前的優(yōu)勢在于制造,而現(xiàn)在的重點是品牌建設(shè),這樣的企業(yè)在由制造產(chǎn)品到打造品牌轉(zhuǎn)變的過程中要不斷地摸索。掌握好市場定位十分重要,同時企業(yè)還要找到一條途徑,使自己與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開來,做到差異化。

而實現(xiàn)差異化的四大步驟依然是我以前強調(diào)過的:首先是分析行業(yè)環(huán)境,你得從市場上的競爭者開始,弄清他們在消費者心中的大概位置,以及他們的優(yōu)勢和弱點;同時需要考慮的是市場正在發(fā)生的變化,以判斷推出區(qū)隔概念的時機是否合適。接下來是尋找區(qū)隔概念,使自己與競爭者區(qū)別開來。有了區(qū)隔概念,你還要找到支持點,讓它真實可信。區(qū)隔不是空中樓閣,消費者需要你證明給他看。最終,企業(yè)要靠傳播才能將概念植入消費者心智,并在應(yīng)用中建立自己的定位。

《新營銷》:企業(yè)在堅持固有的定位時難免會受到品牌延伸的誘惑,此時企業(yè)應(yīng)該如何保持自己的定位繼而做到差異化?

杰克?特勞特:的確,定位過程中最大的誘惑就來自于品牌延伸,但定位的原則也需要靈活變通,一種定位理念可以轉(zhuǎn)變成不同的產(chǎn)品形式以取得品牌延伸的實際效益。寶馬的定位是“終極駕駛機器”,但寶馬同時有3系、5系、7系,以及面包車系列來適用不同消費者的需求。“終極駕駛機器”只是一個寬泛的定位,而在大品類下不同產(chǎn)品形式的擴展才是差異化的最終體現(xiàn)。

《新營銷》:在浙江紹興等一些地方’政府設(shè)立了獨立于企業(yè)的品牌中心,加入其中的企業(yè)可以把品牌塑造工作外包出去。你認為這是一種好的途徑嗎?

杰克?特勞特:因為我不知道這個品牌中心具體在做什么,所以不太確定這是否是一個可行的方法,但是如果眾多企業(yè)都在采用相同的營銷策略,這個工程就沒有什么實質(zhì)意義,因為企業(yè)最后的競爭就會回歸到價格戰(zhàn)。

其實塑造品牌有三個很重要的步驟。第一,制定策略,也就是定位。這是所有商業(yè)計劃的開始,它決定著到底是什么使企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手相異。第二,學習打造、經(jīng)營品牌,比如創(chuàng)造品牌故事、制定銷售策略、創(chuàng)立和培養(yǎng)員工對自己品牌的認同感和熟悉度等。但

是,最重要的一點還是學會怎樣在競爭中勝出。市場相當于一個游泳池,一個企業(yè)應(yīng)當追求的不是所有選手齊頭并進,而是以搶先一步入水,并且游得最好、最快為目標。第三,考慮資金因素,匱乏的資源、資金會限制任何創(chuàng)新的理念與想法。

《新營銷》:很多制造業(yè)的企業(yè)銷售的產(chǎn)品沒有面對終端消費群體,比如生產(chǎn)空調(diào)和生產(chǎn)空調(diào)零件的企業(yè)處境就不盡相同。后者的品牌策略和那些直接面向消費者的企業(yè)有何區(qū)別?

杰克?特勞特:區(qū)別很大。一個機器組件生產(chǎn)商側(cè)重更多的是企業(yè)自身的實力,包括產(chǎn)品的可靠性、生產(chǎn)維修經(jīng)驗、售后服務(wù)和企業(yè)歷史。對品牌的要求很低,需要更多的是產(chǎn)品差異化帶來的實際效果。這是一種企業(yè)一企業(yè)的營銷策略,而非企業(yè)一客戶的營銷策略,兩者其實只是對象不同,但道理相通。

《新營銷》:目前年輕族群是中國市場很重要的消費力量,一些媒體報道說。中國的80后、90后出現(xiàn)了“反品牌”現(xiàn)象,而且主要是反大品牌。你如何看待這一現(xiàn)象?它對企業(yè)的品牌策略將產(chǎn)生怎樣的影響?

杰克?特勞特:品牌策略的原理是一樣的,但不同人群的心智和認知不同,因此企業(yè)要把握這一情況。有的人心智比較年輕,有的人心智比較老,我與我外孫的想法就很不一樣,因此調(diào)整、細化品牌策略就很重要。但是,年輕人并不是完全“反品牌”,他們有自己喜歡的東西,也更挑剔,許多年輕人只是不喜歡被他人左右而做出選擇品牌的決定。所以對于年輕人,企業(yè)要知道他們的想法,了解他們的動態(tài),然后針對這些目標客戶調(diào)整自己的品牌策略。網(wǎng)絡(luò)無法承載市場營銷功能

《新營銷》:金融危機之后,中國許多以出口業(yè)務(wù)為主的中小企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷,其中很多企業(yè)選擇以電子商務(wù)的形式開展市場營銷、品牌建立工作,你怎樣看待這種“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的品牌”?

杰克?特勞特:互聯(lián)網(wǎng)的確是一種新媒體,企業(yè)甚至可以借此進行分銷,但如果利用其進行具體的營銷工作,目前條件還不成熟。目前,在市場營銷中有90%的資金仍然用于傳統(tǒng)的媒體,只有10%分散到網(wǎng)絡(luò)上。成功的營銷策略在于向人們成功講述一個品牌故事,向消費者展現(xiàn)其品牌與競爭對手的產(chǎn)品有何不同。但是通過互聯(lián)網(wǎng)渠道很難做到這一點,它更多的應(yīng)該是一個分銷渠道的角色而已,“淘寶”是這樣的一種作用,即便是Facebook,它利用互聯(lián)網(wǎng)似乎也沒有成功的營銷案例,其具體的商機和盈利模式很模糊。

《新營銷》:但是像Facebook、Twitter之類的網(wǎng)絡(luò)媒體在中國已經(jīng)出現(xiàn),它們解放了沉默的大多數(shù)人,有時微博上的一句話甚至可以毀掉一個品牌,難道不會對定位產(chǎn)生影響嗎?

杰克?特勞特:微博的字數(shù)是有限制的,不超過140字,人們其實只是把思想宣泄在一個數(shù)字空間內(nèi),沒有人會在意其真正的內(nèi)容。打造一個品牌需要清楚認識到自己與其他競爭對手產(chǎn)品的相異之處,繼而選擇正確的途徑準確傳達企業(yè)的定位,比如沃爾沃汽車的定位是安全,而ZARA的定位是低價高品質(zhì)的服裝。但在Facebook或者Twitter上,企業(yè)無法傳遞正確的品牌故事,或者說無法傳達讓人們能夠記住的品牌信息。在社交網(wǎng)絡(luò)中,人們在言論不受控制的基礎(chǔ)上可以胡言亂語,這種沒有監(jiān)管的狀態(tài)對于市場營銷來說是個挑戰(zhàn),因為人們甚至相信自己看到的每一句話。

《新營銷》:這是否意味著,對于眾多沒有品牌力的中國企業(yè)來說,互聯(lián)網(wǎng)并不是很好的路徑選擇,而像耐克、可口可樂這些品牌力強大的企業(yè)更值得投入?

杰克?特勞特:是的。互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具,大企業(yè)運用得當?shù)脑?相當于錦上添花。它們甚至可以建立一個耐克用戶群、可口可樂用戶群,通過微博一些消息。而對于那些尚不為人們知曉的品牌來說,互聯(lián)網(wǎng)不會起到太大的幫助。

《新營銷》:不可否認的是,與以往一個品牌積累、形成、老化的周期相比,網(wǎng)絡(luò)品牌的生長周期在不斷減短,這會對定位帶來怎樣的沖擊?

杰克?特勞特:相比電子業(yè)、制造業(yè)來說,利用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)進入的壁壘較低。只需少量資金就可以成立一家網(wǎng)站,或者經(jīng)營一家網(wǎng)店。但也正是如此,行業(yè)內(nèi)的競爭者會接踵而至,企業(yè)的品牌復(fù)制率會升高,導(dǎo)致競爭更加激烈。此時很多人發(fā)現(xiàn),如果想要進行差異化突圍,傳統(tǒng)媒體支撐下的廣告宣傳更有說服力,所以我并不認為利用網(wǎng)絡(luò)進行品牌建設(shè)、經(jīng)營是一種長期、可取的辦法。

《新營銷》:但互聯(lián)網(wǎng)正在改變中國傳統(tǒng)熟人社會中靠血緣、親情、關(guān)系維持的社會規(guī)則,對于這種現(xiàn)象你怎么看?

杰克?特勞特:我不太了解中國的情況,但在美國,網(wǎng)絡(luò)確實改變著社會,現(xiàn)在的年輕人通過網(wǎng)絡(luò)尋求改變。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電腦技術(shù)的發(fā)達使很多人因為過于依賴網(wǎng)絡(luò)從而失去了自我判斷力。他們無法集中精力,無法專注,總是一心多用,很多商務(wù)人士亦是如此。但如果進行商業(yè)決策的話,互聯(lián)網(wǎng)對于提高洞察力、分析力沒有任何幫助。上網(wǎng)會使大腦混亂,判斷失準,而在今天這樣一個充滿競爭的市場環(huán)境中,一些重要的決斷又十分重要。

互聯(lián)網(wǎng)帶給年輕人的,無非是漸漸喪失真實世界中的社交技巧、不斷發(fā)胖、變得更加愚蠢,甚至更早地接近世界末日而已。中國企業(yè)國際化的市場認知基礎(chǔ)

《新營銷》:近年來中國企業(yè)在世界上有所動作,例如吉利收購沃爾沃后,其品牌的影響力和美譽度都有所提高,你對這件事怎么看?

杰克?特勞特:吉利的影響力確實有所提高,但沃爾沃怎么辦?任何被收購的品牌其實都在走下坡路,沃爾沃原先的定位是“安全”,但收購后怎樣保持這個定位?日本豐田自身的電子技術(shù)發(fā)達,在安全性能方面做得十分優(yōu)秀,但中國吉利的技術(shù)怎樣才能超越這些競爭對手?這些都是收購之后吉利所要面對的問題,也許吉利在國內(nèi)市場賣沃爾沃會相對容易,但國外市場有可能根本不認可一輛在中國制造的沃爾沃。品牌的未來是不可預(yù)知的,因此在收購之前必須想好應(yīng)對相關(guān)問題的方法。

《新營銷》:聯(lián)想收購IBM個人電腦業(yè)務(wù)是否也存在這些問題?

杰克?特勞特:聯(lián)想真正的市場還是在中國,因為在美國基本沒有人會購買聯(lián)想電腦,他們一般都使用戴爾(Dell)、蘋果(Apple)、惠普(HP)、捷威(Gateway),因此聯(lián)想并沒有真正實現(xiàn)國際化,它在國外的市場份額很小。雖然它在中國是個家喻戶曉的品牌,但如果在進入國際市場的過程中,它沒有思考清楚其真正的市場目標(想做行業(yè)巨頭或者只是參與進來)或準確定位的話,最后只能靠價格戰(zhàn)贏得市場。

《新營銷》:華為在全球化的過程中首先將觸角伸向新興的第三世界國家,比如印度,之后登陸北美,甚至打敗了北電(Nortel)這樣的企業(yè),你對此怎么看?

杰克?特勞特:的確,這是一個明智的選擇,因為在新興市場可能不會遇到強勁的競爭對手。我在印度曾為一個生產(chǎn)摩托車的公司提供咨詢服務(wù),它進行國際化的第一步就

是走進非洲,而非洲市場只有一個競爭對手,就是中國企業(yè)。由于它的發(fā)動機更勝一籌,因此銷量十分好,后來它在進入東南亞市場時遇到了強大的日本公司,我不知道現(xiàn)在情況如何。所以,企業(yè)在全球化的過程中首先選擇一些新興且較為薄弱的市場,有助于進入一個競爭者較少、適合自己的市場環(huán)境。

《新營銷》:受到資源或者其他因素的限制,中國很多企業(yè)在全球化的過程中面臨著選擇的難題。你認為中國企業(yè)在國際化的過程中。應(yīng)該先選擇品牌全球化還是市場全球化?

杰克?特勞特:任何企業(yè)在走向國際市場的過程中,都必須與目標市場上強大的競爭者競爭,它們一般都擁有悠久的歷史和雄厚的資本、技術(shù)、人力等優(yōu)勢。所以對于中國企業(yè)來說,我建議它們選擇一些具有中國特色的產(chǎn)品,比如中藥、陶瓷。這些行業(yè)具有―定的市場認知基礎(chǔ),可以讓中國企業(yè)在國際市場上的起步較為樂觀。但如果中國企業(yè)選擇經(jīng)營汽車、電子電器的話難度就會大一些,畢竟飛利浦、三星已經(jīng)相當成功,與其競爭相當于自討苦吃。而且我建議中國企業(yè)應(yīng)該先穩(wěn)固住國內(nèi)的市場份額,培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度,繼而抵抗國外巨頭的入侵,之后才是考慮怎樣國際化的問題。

《新營銷》:除了中藥和陶瓷,你還看好哪些行業(yè)?

杰克?特勞特:除了中藥和瓷器,我暫時想不出來,不過這一定需要這個行業(yè)在全球范圍內(nèi)有著很好的聲譽,也就是認知基礎(chǔ)。我曾經(jīng)給一家電子企業(yè)提供咨詢服務(wù),這家企業(yè)生產(chǎn)條形碼,是阿根廷的一家高科技企業(yè)。但是,世界市場上的消費者提到高科技不會聯(lián)想到阿根廷,倒會想起牛肉、皮革。高科技更多是與美國掛鉤,如果想要拓展海外市場,根據(jù)消費者的已有認知建立消費群十分重要,于是我建議這家企業(yè)把總部設(shè)在美國,把企業(yè)拉丁風格的名字改為英文。之后老板帶著員工和機器設(shè)備遷到美國邁阿密,并且改了企業(yè)的名字。這家阿根廷高科技企業(yè)儼然成為一家美國公司,這使得它大獲成功,避開了市場認知的誤區(qū)。

篇(7)

[關(guān)鍵詞]市場營銷模式，創(chuàng)新策略。

【中圖分類號】 F274

市場營銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一個很重要環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過市場營銷擴大產(chǎn)品銷售，增加企業(yè)效益和市場競爭力。但是企業(yè)的市場營銷在企業(yè)的應(yīng)用過程中，總是受制過去傳統(tǒng)的營銷模式，不僅對企業(yè)的發(fā)展毫無益處，相反還會對企業(yè)的發(fā)展起阻礙作用。企業(yè)必須轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念，樹立全新的營銷理念， 不斷學習國內(nèi)外企業(yè)營銷管理的先進經(jīng)驗，結(jié)合自身特點進行營銷模式的創(chuàng)新。營銷模式創(chuàng)新是推動企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量，只有企業(yè)的營銷發(fā)展好了，才能增加企業(yè)的實力，企業(yè)的營銷模式的不斷創(chuàng)新是企業(yè)在競爭激烈的市場中立于不敗之地的籌碼和有利武器。

一、當前企業(yè)市場營銷模式存在的問題

（一）觀念守舊，制約發(fā)展

企業(yè)的營銷管理人員在觀念上還比較守舊， 沒有及時跟進，沒有及時進行市場信息更新，導(dǎo)致了營銷管理工作與市場信息脫節(jié)，制約了企業(yè)效益的最大化。營銷人員雖具有一定的吃苦精神和推銷能力，但面對瞬息萬變的市場變化，對市場信息的研判有時顯得束手無策。如團隊效應(yīng)發(fā)揮較弱；信息閉塞；只注重對于產(chǎn)品的銷售，注重追求利益最大化，使企業(yè)賴以生存的售后服務(wù)出現(xiàn)滯后等問題，售后服務(wù)滯后無形中極大地降低了企業(yè)聲譽和經(jīng)濟效益。在營銷觀念上不能墨守成規(guī)，遵從以前傳統(tǒng)的營銷模式，而要與時俱進，不斷更新營銷理念，加強對市場信息的研判，爭取發(fā)揮營銷工作在企業(yè)中的重大

（二）產(chǎn)銷脫節(jié)，影響企業(yè)發(fā)展速度

在激烈的市場競爭條件下，產(chǎn)銷脫節(jié)的舊銷售模式已無法滿足企業(yè)發(fā)展的需要，導(dǎo)致市場開拓力度不大、產(chǎn)品訂單不足，從而導(dǎo)致設(shè)備開工不足、生產(chǎn)負荷偏低，效益下滑，使銷售工作成為制約企業(yè)快速發(fā)展的主要瓶頸。

（三）營銷模式缺乏創(chuàng)新能力，企業(yè)競爭力降低。

企業(yè)的創(chuàng)新能力是由多方面構(gòu)成的，其中最重要的環(huán)節(jié)就是營銷創(chuàng)新能力。企業(yè)競爭能力的強弱取決于營銷模式的創(chuàng)新能力，面對市場經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)，企業(yè)只有強化營銷創(chuàng)新，才能迎接市場經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。如營銷管理模式過于集中，缺乏配套的管理制度和激勵機制，營銷人員對開發(fā)市場積極性不高，致使庫存產(chǎn)品無明顯動態(tài)，經(jīng)營業(yè)績不明顯；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏具有競爭力強、利潤空間大的拳頭產(chǎn)品，市場占有率低，大項目市場競爭激烈引致市場開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)困難。

（四）市場開拓力度不夠，影響企業(yè)規(guī)模效益的實現(xiàn)

主要表現(xiàn)在以經(jīng)銷商為主體的營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度過慢；以大項目、大企業(yè)為主的終端用戶開發(fā)力度不足；新產(chǎn)品的推廣力度不夠；假冒產(chǎn)品仍然嚴重影響到產(chǎn)品銷售和品牌形象；對經(jīng)銷商的管理考核還不到位；產(chǎn)品銷售增量不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要。

（五）以建立中轉(zhuǎn)庫房為樞紐的營銷模式，應(yīng)發(fā)揮其輻射對外區(qū)域市場的作用。但在具體運行過程中，仍存在缺乏有效管控、庫房使用面積小、進出貨物的裝卸能力差等問題，制約著中轉(zhuǎn)庫房作用的充分發(fā)揮。

二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

（一）營造以服務(wù)營銷、品牌營銷等策略為主的的現(xiàn)代營銷理念

隨著信息技術(shù)在國民經(jīng)濟各個領(lǐng)域的廣范使用，促進了全球經(jīng)濟一體化的進程，企業(yè)的營銷方法以及營銷策略也應(yīng)該隨之發(fā)生變化。在企業(yè)市場營銷的過程中廣泛的引入高科技的營銷手段，營銷信息快速的傳播，產(chǎn)品的種類、質(zhì)量以及標準的逐步趨同，使得同類產(chǎn)品的價格在市場之中趨于接近，利潤則十分有限和透明化，價格競爭達到極限。在這種背景下，企業(yè)之間的競爭開始轉(zhuǎn)向特色、品牌、包裝等非價格因素。企業(yè)想在激烈的市場競爭中獲得成功，就得在吸引顧客購買意愿的方面領(lǐng)先。

1、品牌營銷策略

為擴大產(chǎn)品的知名度、提升產(chǎn)品品牌形象，企業(yè)應(yīng)有穩(wěn)定的宣傳投入，應(yīng)設(shè)置專業(yè)的宣傳人員、及時修訂并印制配套的宣傳手冊、資質(zhì)文件和技術(shù)指導(dǎo)材料，在成熟市場和新開發(fā)市場采取不同的廣告方案進行一定的廣告宣傳，以增加市場影響力。

2、改進產(chǎn)品外包裝。為加強市場管理、規(guī)范市場經(jīng)營秩序、減少和杜絕串貨現(xiàn)象的發(fā)生，并能有效地扼制假貨市場的存在，企業(yè)應(yīng)不斷改進產(chǎn)品外包裝形象。一是要在外包裝上設(shè)計不便于仿冒的防偽標識，二是要分區(qū)域設(shè)置包裝標識，給造假和串貨設(shè)置一定的障礙，從而更好地維護企業(yè)利益。

（二）盡快建立起以市場為導(dǎo)向的科學、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)產(chǎn)品可以通過暢通的營銷網(wǎng)絡(luò)進行合理的流通。隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，企業(yè)對營銷的重視加深，大多企業(yè)十分重視建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。這就要求企業(yè)的各個部門以及所有的員工都要有營銷意識，使顧客第一、服從市場的營銷理念深入人心。企業(yè)應(yīng)充分考慮企業(yè)市場營銷的需求設(shè)置職能部門，然后優(yōu)化配置企業(yè)的資源。要對流通渠道進行定期的梳理，保障渠道的順暢，不斷的擴大顧客的范圍，形成不同層次，相互交叉的營銷網(wǎng)絡(luò)。通過行銷模式的創(chuàng)新以及營銷網(wǎng)點的拓展不斷提高企業(yè)的市場占有率。

1、以“擴大銷售增量，強化新產(chǎn)品推廣”為營銷工作重點，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擴大生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域；擴大市場規(guī)模，發(fā)揮自身資源優(yōu)勢以及產(chǎn)品銷售的區(qū)域優(yōu)勢，多方爭取銷售訂單。

2、通過調(diào)動營銷人員的工作積極性，進一步完善重點區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴大產(chǎn)品市場份額；同時與設(shè)計院所、大型企業(yè)、政府等單位和部門建立戰(zhàn)略合作，將產(chǎn)品銷售過程前移，爭取更大的市場空間。

3、通過提高全方位，全流程，全系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得訂單擴大銷售，建立全面高效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，實現(xiàn)既定目標。

（三）強化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織

市場經(jīng)濟下企業(yè)都十分重視營銷工作，但是很多企業(yè)的營銷都是由銷售部門承擔，企業(yè)高層市場營銷的管理存在缺位。各個部門在營銷的時候缺乏整體協(xié)調(diào)性，極大降低了企業(yè)的營銷效果。所以，企業(yè)要根據(jù)市場特點，強化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織，建立起具有企業(yè)特色的市場營銷體系。這一體系的建立，可以使企業(yè)在開展營銷工作時的各個部門的責任、職能以及分工變得十分的明確，使從事直接和間接市場營銷工作的管理和業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式聯(lián)系起來，增進企業(yè)的各個部門以及員工之間的相互協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)營銷中的整體優(yōu)勢，吸引大量顧客，完成企業(yè)的營銷目標。