序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇藥店經營方式范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

德國：藥店非常多 全國一個價

初來德國時，就對這里的藥店留下了深刻印象：一是因為街頭藥店林立；二是由于藥店都用相同的標志突出自己——一個鮮紅的字母A和象征著醫神埃斯庫羅斯的蛇纏藥杯圖案。

在德國住久了才發現，這里的藥店在經營上也獨具特色：藥店不僅很少連鎖，而且全國的藥品價格都統一。

“在德國，你找不到大型的連鎖藥店，遍布德國城鄉的21500多家藥店都是獨立經營的。”海德堡一家大型藥店的負責人弗雷德里克說，2004年實施的德國《藥店法》規定，德國境內每家藥店最多只能開設3家分號，而且分號必須在同一服務區域內設立，管理也要由主藥店負責，所以這樣的分號只是不同的售藥點，算不上連鎖經營。藥店除了不允許連鎖經營，還不允許與醫院或診所聯合。這樣做的主要目的就是為了防止形成醫藥聯盟或者藥品經營壟斷，對消費者的權益造成威脅。

據了解，德國對藥店的開設及日常營業都有嚴格的審核與監督機制。例如：普通藥店必須有實驗室、配藥室以及夜間值班室；藥店負責人必須是經過國家認證的藥劑師；銷售人員必須經過藥品專業方面的學習等。

日本：藥店賣得雜 藥劑師來把關

在日本，最普遍的藥店是藥妝店。這種藥店經營方式靈活、購物便利，而且價格優惠，近些年在日本發展勢頭異常迅猛。但這并不意味著在日本買藥很隨便，因為藥妝店里必須配備藥劑師，處方藥品只有藥劑師在場并簽字后才能交到消費者手中，普通藥物也得問問藥劑師的意見。

筆者在東京一家大型藥妝店看到，這里的商品除了日常醫藥用品，還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、飲料等。而在藥妝店的商品銷售統計中，醫藥用品只占30．2％，化妝品占29．7％，日用雜品占24．6％。據藥店銷售人員介紹，藥妝店實現了藥店、便利店、超市等經營方式的結合，一些大型藥妝店的營業面積甚至達到3000平方米，經銷商品有兩三千種。

日本法律規定，每個藥妝店里都必須配備至少一名藥劑師。除了監督處方藥，藥劑師還負責對顧客購買的藥物進行把關，并且給出合理建議。所以，在日本藥妝店買藥，有不放心的地方可以直接找藥劑師把關。

美國：大藥店做大 小藥店做專

無論在美國哪個城市，你可能都會去同一家藥店買藥，因為在美國，許多大型連鎖藥店遍布全國，而且服務范圍十分廣泛。在激烈的競爭中，一些獨具特色的專業小藥店也發揮著重要作用。

篇(2)

關鍵詞 網上藥店 發展問題 思路。

據中國電子商務研究中心的《2010 年度中國電子商務市場數據監測報告》顯示，2010 年中國網上零售市場交易規模達 5 131 億元，同比增長 97.3%，約占全年社會商品零售總額的 3%，預計未來兩年將突破 10 000億元。2010 年國內網上零售的用戶規模達 1.58 億人。預計未來幾年，這一規模仍將迅速持續上升。由此可見，我國網民數量可觀、網上購物市場發展迅猛，這對于我國網上藥店的發展來說是一個很好的契機。由于發展潛力巨大，各大醫藥零售連鎖公司紛紛開始網上售藥，自從 2005 年京衛大藥房正式獲得《互聯網藥品交易服務資格證書》，成為我國第一家合法的網上藥店開始，通過查詢 SFDA 數據庫得知，截至到 2011 年 9 月 10 日，全國獲得《互聯網藥品交易服務資格證》的有 86 家，其中面向個人出售藥品的網站 47 家。

1 我國網上藥店發展現狀。

雖然越來越多的網上藥店開始出現，但我國網上藥店的發展狀況卻不盡如人意。據中國醫藥商業協會的數據顯示，2010 年，我國藥品零售市場規模約 1 739億元，但網絡銷售額才剛剛過億，大多數網上藥店還呈虧損狀態。《2009 年度中國家庭藥箱調查報告》顯示，我國城市居民購買的家庭常備藥品只有 4.3％來自于網上購買。相比于 1999 年最先開展網上藥店業務的美國，據MarkMonitor 公司 2007 年的調查報告，美國擁有 1 800 多家網上藥店，約占世界范圍內網上藥店總數的 59％，形成了平均 1 700 億美元的市場規模，美國網上藥店業務占美國整個醫藥流通近 30％的市場份額[1]。可見，我國藥品網上銷售規模與之相比差距巨大。

2 網上藥店經營狀況不佳的原因分析。

2.1 政策瓶頸。

在國外，無論是歐美還是日本，都允許網上銷售處方藥。而在國內，《藥品流通監督管理辦法》第二十一條明確規定 ：“藥品生產、經營企業不得采用郵售、互聯網交易等方式直接向公眾銷售處方藥”。而銷售處方藥無論從銷售額還是利潤上，都大大高于非處方藥。其次，不能與醫保對接是影響 B2C 網上藥店發展的又一大主要限制。這兩大因素直接影響到了網上藥店的營業額。

2.2 消費群體錯位。

我國網民主要是中青年，一些網上藥店的主頁設置多是針對此群體，而藥品消費金額占總金額 50％以上的老年人卻因為知識水平和對網絡的不信任態度等多方面的原因很少上網[2]，這種上網群體和藥品主力消費群體的錯位制約著網上藥店的進一步發展。加上網上假藥橫行，消費者缺少辨別非法網站的能力，導致很多消費者對網上購藥的不信任。

2.3 價格優勢微弱。

有數據顯示[3]，網上藥店平均折扣率為 10％左右。我國的網上藥店都是以實體藥店為基礎成立的，一般網上藥店在成立時也是延用實體藥店的品牌，因此，線上、線下價格的沖突使得網上藥店讓利有限。而消費者選擇在網上購藥很大程度上是由于價格優勢，這樣加上上網費和運輸費，網上購藥成本并不比實體店低。

2.4 網店宣傳力度不夠。

筆者在百度輸入“網上藥店”，得到相關結果有2 500 000 個，但前 15 頁只有 15 個左右。Google 搜索結果有 1 620 000 個，前 15 頁也只有 13 個左右的網上藥店主頁，這說明大多數網上藥店在搜索引擎優化這塊做得并不到位，這直接影響了許多網上藥店的訪問量。

2.5 物流配送機制不完善。

目前，網上藥店大多采取門店送貨與第三方物流相結合的方式來進行藥品配送。但醫藥物流的特殊性在于，藥品有著嚴格的批號管理，并且有些藥品對溫度非常敏感，需要冷鏈配送 ；此外，一些藥品是易碎品，一旦包裝損壞，容易造成污染。但我國具有藥品配送資質的第三方物流并不多，企業自建物流成本較高，覆蓋能力也較低，很容易失去網上交易的優勢。

2.6 經營模式和營銷模式的改變。

網上藥店屬于 B2C 醫藥電子商務，其交易方式上屬于電子商務的范疇，所以經營方式和營銷方式與實體藥店有很大的不同。目前，我國網上藥店缺少醫藥電子商務專業人才[4]，傳統渠道銷售經驗也阻礙了網上銷售的創新。

3 我國網上藥店發展思路。

網上藥店的健康發展，應遵循我國現有法律和政策的規定，根據電子商務的特點和網上藥品零售企業實際情況和經營范圍，逐步探索成功的經營思路。

3.1 網上藥店與實體藥店聯動。

我國 B2C 網上藥店，都是以強大的實體店作為支撐，這些實體店已在消費者心中有一定的影響力，諸如京衛大藥房、上海藥房連鎖有限公司等，應該把實體店的影響力充分延伸到網絡上。例如 ：可以將實體藥店作為網上藥店的體驗店，顧客可以在實體店里選好藥品后直接下單。也可以將實體店作為網上藥店的形象店，經營者增加人、財、物的投入，強化對網上藥店的宣傳推廣力度，特別是對用藥量大而又應用互聯網較少的中老年人更是如此，使實體店品牌的影響力能夠有效地延伸到網店之中。另外，實體店店員也要幫助顧客學會區分合法的網上藥店和非法的網上藥店，增強消費者的信任。在配送方面，每個實體店都有自己的倉庫，并有配送覆蓋半徑，可以將實體店作為網上藥店的配送點，方便顧客快速安全取藥。

3.2 采用電子商務的運營模式和銷售方式。

如前文所述，網上藥店畢竟屬于電子商務的范疇，隨著電子商務的日益成熟，用電子商務的經營方式和方法才能最終解決網上藥店的發展和盈利問題。

3.2.1 多元化經營模式。

網上藥店經營的是一個電子商務平臺，藥品只是所有商品中的一種，現在我國網上藥店也大多采用多元化經營模式，以藥房網為例，它除經營各種藥品外，還有家居醫療用品、藥膳養生保健品、食品、寵物食品、office 護理品、性用品和護膚化妝用品等。但食品、化妝品、寵物食品這些商品，各大網上商城都有經營，網上藥店并不具有規模優勢和價格優勢，所以，可以與藥品、保健品、醫藥器械和性用品等重點經營的商品捆綁銷售。另外，對于保健品與成人用品這類毛利較高（高達 70%～ 80%）[5]的產品重點經營，并對高價銷售的商品采用低價促銷的手段，開展熱賣推薦、特價專區和節日促銷等，吸引消費者登陸，增加網上藥店的利潤和人氣。

3.2.2 SEO 優化。

可利用 SEO 優化即搜索引擎優化，網上藥店可以通過設計易檢索到的網頁標題來提高網站的點擊率，并可向知名搜索引擎提交贊助費或者競價排名，使得輸入“網上藥店”、“網上購藥”等關鍵詞后，網上藥店的網頁能出現在搜索結果盡可能靠前的位置，以此來增加網站的訪問量。

3.2.3 利用論壇和問答式社區推廣并廣泛運用鏈接。

精選一些醫藥、健康方面的論壇，分析潛在客戶的多少，有針對性地多發些貼子，順帶些廣告和網站鏈接。利用問答式社區主要是利用多的長尾關鍵詞效應帶來流量，如 : 百度知道、天涯問答、新浪愛問和 SOSO 的問答等，增加網站流量，并擴大網店知名度。 網上藥店也可以將網站登錄到醫藥相關行業站點和專業目錄中，提高網站被發現和了解的幾率。網上藥店應善于借助他人之力，與知名醫藥網站、網上商城開展互相鏈接合作，提高網站的知名度和點擊率。還可以嘗試在知名網站醫藥相關文章和新聞報道并附帶網站網址，以增加網站的被點擊和登陸的次數。

3.2.4 提供以顧客為中心的服務。

網上藥店在吸引潛在新顧客的同時，更要注重為現有顧客提供優質的服務，打造以顧客為中心的服務理念才是我國醫藥連鎖零售企業的成功經營之道。例如 ：可以通過數據庫技術收集客戶資料為其定制個性化服務，完善呼叫中心業務為客戶提供全方位的咨詢，利用互聯網以外的媒介 （ 如短信、郵件等 ） 傳達以建立和維護關系為目的的信息。另外，網上藥店應投入更多的執業藥師，提供較為完善的網上藥學服務，抓住和留住核心消費者。

4 結語。

隨著我國網絡普及速度的加快、電子商務發展的日趨成熟、人們網上消費意識的提高以及國家對醫藥電子商務領域法律的不斷完善和政策的逐漸開放，我國網上藥店的發展一定會取得長足的進步。

參考文獻。

[1] 陳麒駿，胡明，蔣學華 . 我國網上藥店的現狀調查［J］。中國藥房，2010，21（45） ：4315-4320.

[2] 鄭秋瑩 . 我國網上零售藥店的經營障礙與發展機會分析［J］。中國藥房，2010，21（5） ：479-480.

[3] 宿凌，黃文龍 . 網上藥店的營銷組合策略［J］。中國藥房，2009，20（7） ：558-560.

篇(3)

[關鍵詞] 藥店;信用;監管;模式

[中圖分類號] R197.32 [文獻標識碼]B [文章編號]1674-4721(2010)07(a)-185-02

藥店信用分類監管模式就是政府以藥店的信用信息為中心,通過按照一定的規則收集藥店經營信息、進行信用等級評定、獎罰以及對信用信息動態管理的過程。其特點可概括為:以藥店信用信息為中心,以評定信用等級為工具,以促進藥店信用提高為目的,模式的主要內容包括藥店信用信息的征集、等級的評定、公示以及獎懲等。

1 藥店信用信息的征集

根據藥品零售行業中信息跟信用的相關程度,可將信用信息分為基本信息、良好信息、一般失信信息、嚴重失信信息四大類。

1.1 基本信息

基本信息包括藥品經營企業登記注冊的基本情況,即企業名稱、注冊地址、法定代表人(企業負責人)簡歷及其身份證號碼、質量負責人簡歷及其身份證號碼、經營范圍、經營方式、藥品經營許可證的編號及期限、GSP認證認可情況等和駐店藥師的基本情況,如姓名、供職單位、執業情況、繼續教育情況等,還有這些信息的登記、變更、注銷或撤銷的內容。

1.2 良好信息

良好信息包括經各級監督抽查,合格率均達100%的有關信息和零售藥店被評受等級等信息。

1.3 一般失信信息

一般失信信息包括因違法、違規受到食品藥品監督管理部門警告和責令改正處罰的;違法違規行為符合《藥品管理法實施條例》第八十一條規定并按照該條給予處罰的[1];因違法違規行為,受到食品藥品監督管理部門上述兩項以外的處罰,但確屬非主觀故意的;藥師個人因違反誠實信用原則受到食品藥品監督管理部門處罰的;藥師個人因違反誠實信用原則而承擔與執業行為相關的民事賠償的;藥品經營企業擅自或者參與虛假違法藥品、醫療器械、保健食品廣告,被食品藥品監督管理部門移送工商行政部門或者被工商行政部門查處的;食品藥品監督管理部門認為應當通報的其他一般違法行為。

1.4 嚴重失信信息

嚴重失信信息包括:吊銷藥品經營許可證或暫扣營業執照的;拒絕、阻撓執法人員依法進行監督檢查、抽驗和索取有關資料或者拒不配合執法人員依法進行案件調查的;制售假劣藥品、不合格醫療器械,有主觀故意或后果嚴重或情節惡劣的;因違反藥品、醫療器械監督管理法律法規,構成犯罪的。

藥店信用信息的收集,以行政處罰決定書、整改通知、監督檢查記錄等為依據,并作相應的不良行為記錄和扣分,存入單位藥店信用檔案。

2 藥店信用等級的評定

2.1 確定藥店信用信息的分值標準

根據藥店信用信息的不同類型,對不同程度信用信息賦予不同的信用分值。失信信息失信程度越大,賦予的負分值越高,如,對曾被依法責令停業、暫扣藥品經營許可證的這種嚴重失信的行為,賦予最高負分-30分(總分100分),一旦有藥店擁有這種信息,它的信用值就被扣掉30分;而對良好信息則給予加分。

2.2 確定藥品安全信用等級的原則

以是否有因違反藥品(醫療器械)監督管理法律、法規和規章制度等而被處以刑事或者行政處罰作為信用等級劃分的主要標準;以違法行為情節的輕重和主觀過錯的大小作為等級劃分的輔助標準;采用積分制原則:將藥品、醫療器械監督管理法律法規和規范性文件的相關要求,劃成相應的分值,以積分多少為主確定信用等級。每個單位總分100分。

2.3 藥店信用等級的評定機構

藥店信用等級評定過程中,評定主體的選擇對評定結果的可信度十分重要。為了避免政府“尋租成本”的危險,最佳的選擇是通過行業協會組織來負責藥店信用等級的評定工作;或者政府組織的評定人員要覆蓋行業組織人員、藥店人員等。此外,藥店信用等級采用一年一評定的動態認定方法。根據每個周期的信用認定情況,對藥店的信用級別進行調整。

3 藥店信用等級信息公示

3.1 藥店信用等級的公示

公示要遵守法律法規,按照有關法律法規,藥品監管部門要對藥品零售企業的信用信息進行公示。

3.2 信用信息公示內容

信用信息公示的內容應該包括藥店《藥品經營許可證》上的基本信息、企業通過GSP認證的情況、企業當年因違法違規行為受到行政處罰的情況、藥店歷年信用等級的情況等。

3.3 藥店信用等級信息的公示渠道和技巧

為了避免訴訟的困擾,要掌控好藥店信用等級信息的公示方式。對嚴重失信等級的藥店要借助于社會新聞媒體進行公示,只要這樣才達到懲罰的作用;而對于一般失信等級的藥店以公示于各級藥監局網站為主,而對于屢教不改的失信藥店,適時向社會公布藥品零售企業的信用信息,公眾可直接查閱公示信息[1]。

4 藥店信用等級的獎懲

4.1 懲罰的原則

根據藥店與政府的博弈均衡理論,市場主體是否守信,取決于失信獲利的誘惑力與規則的強制力的比較,當誘惑力大于強制力,不管監管者查處還是不查處,市場主體都將選擇失信;只有當強制力大于誘惑力時,市場主體才可能選擇守信,強制力越大于誘惑力,即處罰力度越大,市場主體失信的概率越小[2]。從中可知,對失信藥店的懲罰力度是藥店選擇守信是否的關鍵,相反,如果懲罰力度不夠,無論藥監部門查處頻率多高,也無法讓藥店遵守信用。因此,對失信藥店懲罰的原則就是重點在于懲罰失信藥店,加大對失信藥店的經濟處罰力度為主,輔助于提高抽查頻率的處罰方式。

4.2 獎勵的原則

根據“囚犯困境”理論可知,對于兩個藥店來說,若在信息不對稱的情情況下,對雙方來說選擇失信是最合理的選擇。從中啟示是,對守信藥店來說,最佳獎勵就是消除行業內信息不對稱的局面。因此,對守信藥店的獎勵就幫助消除行業信息不對稱的局面,如政府可通過社會新聞媒體公示守信藥店的名字,以讓更多消費者者了解正確的行業信息,同時也能提高守信藥店品牌美譽度。

[參考文獻]

[1]國家食品藥品監督管理局.中華人民共和國藥品管理法實施條例[S].國務院令第360號.2002.

篇(4)

連鎖藥店經營成本高，其中一個重要方面就是人力成本高：主要表現在以下四個方面：

·店經理多：由于門店多，大多數門店面積不大，但是每個店都得配一名店長，這樣管理人員比平價藥品超市要多得多，比如一家1500平方米面積的平價藥品超市，相當于20-30連鎖藥店，但是店長只有一個。

·藥師多：按照國家GSP要求，每個門店都得配一名執業藥師，這樣，這樣連鎖藥店需要的職業藥師也是很多。 此兩項是連鎖藥店人力成本最高的兩項，但在目前狀況下還必須配備。

·此外，營業員多，門店多，稍微大點的店，兩班倒，需要的營業員自然也多，不向大點平價藥品超市，可以使用廠家的住店促銷員，而且還要收取管理費。

·一些大型連鎖藥店還要從總部派出高成本經營管理人才，進一步導致成本增加。

人力成本高的對策建議：

面對這樣的人力成本過高的問題，筆者提出的解決思路有三：

·一是店長和高層人才全部本地化，總部不再外派。總部舉行經常性經營管理培訓，把本土人才培養成經營高手。

·二是店長和執業藥師合二為一，即把職業藥師培養成店長，或者讓店長必須考取執業藥師資格證書，以降低二者不同身份而增加的管理成本。

·三是學會舍棄，減少不具備競爭力的門店，擴大可以保證收益的門店的營業面積和營業額，吸引廠家住店促銷，減少本店固定業務員數量，以此來提高效益和利潤。

二、如何降低跨區域連鎖的物流與倉儲成本

物流成本高是連鎖藥店統一配送中最為突出的問題。

連鎖的目的之一在于通過大批量采購來降低采購成本，提高企業的綜合價格競爭優勢。統一配送是連鎖基本要求之一，只有統一配送才能規模采購，才能形成競爭成本、價格優勢，物流配送應該是連鎖藥店的核心競爭力之一。在一個城市內只有及時配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷售額和顧客滿意，一個零售藥店如果一些品種經常斷貨，意味著消費者可能會永遠改換購買時選擇進入的零售藥店，因為會失去營業額。

物流成本主要高在以下幾個方面：

·在我國，盡管貨運早就有，但形成專業管理的物流業還只是新興行業，近幾年才引起人們重視，我國落后的鐵路網和壟斷式經營，以及公路貨運在各省的多層收費，使得貨運成本大大提高，物流業與我國連鎖超市的快速發展是不相適應的。

·缺乏專業化的醫藥物流公司還在萌芽階段。物流中貨物損壞也是成本增加的原因之一。

·異地開店大多數量較少，規模不大，使得配送量不大，與貨運公司討價還價力量不夠。

·滯后的物流及物流管理將成為連鎖藥店發展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店信息管理、存貨管理、運輸管理、倉諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說是基本處于空白狀態。

·直達本店的區域內配送也是物流成本增加。此外，一些連鎖藥店出于成本的考慮，在本地市的配貨是每周一次，基本上無法做到次日送達的發達國家標準。

解決物流問題的思路有四：

·利用社會物流：目前物流業呈迅猛發展之勢，根據社會分工的原理，社會物流具有較高的服務水準、較低的運作成本、較高的工作效率。至少目前來說，利用社會物流可以解決倉諸、運輸、配送、裝卸等項工作。

·批零商合作溝通建設物流系統，比如大的醫藥批發企業可以和大的全國性連鎖零售企業強強聯合，共同投資建立藥品物流系統，保證大部分品種的本地化供應和減少外地藥品配送數量。

·采取幾家連鎖藥店共同投資共建共享的物流配送系統，保證統一配送。筆者這一設想已經被一些企業付諸實施。2002年1月22日，四川醫藥集團、云南昆明福林堂藥業、貴州省醫藥公司、重慶植恩藥業公司等15家大藥房結盟，在四川省中藥通電子商務有限責任公司（簡稱“中藥通”）邀請下，準備聯手通過電子商務集中采購價值超過3億元的OTC藥品。結盟的核心內容個藥店、配送企業共同組成有關聯合采購體。藥店、配送企業全權委托“中藥通”進行全程義務操作，中藥通以聯合采購藥品總價的0. 5%作為其運作費用。配送企業將向藥房收取聯合采購藥品進價（中標價）的3%，作為配送費用。此外三方還將組成2002年川、滇。黔、渝千家藥房聯合采購執行監督委員會。

·異地開店時實行異地采購：因為對于一些價格很低的普藥來說，銷售半徑在500公里左右，否則就會因為物流成本過高而沒有利潤，而一些普藥是完全競爭的品種，價格是市場定價，只要是按照國家質量標準和GMP規范生產的，質量都是一樣的。比如板藍根全國有900多個廠家可以生產，不同廠家的供貨價相差很小，降價的空間也很小，因此異地采購也是可行的方法之一。

·總部批量采購，廠家異地供貨：即實現總部虛擬倉庫。由總部統一進倉和配送，就會產生廠家最為擔心的串貨問題，為解決這一問題并降低物流成本，可以通過統計異地連鎖藥店各產品年銷量，在總部統一采購，然后把各地連鎖藥店的要貨量傳給廠家，通知廠家在各地的辦事處就地供貨，這樣發生的只是通訊費，物流費用由廠家負責了，廠家只要能控制串貨，各地的經理也樂于配合。

·聯合設倉或者租用當地醫藥公司的倉庫，以降低倉儲成本。 　　三、如何解決銷售上規模和效益低下的問題

1、 關停并轉，精減人員，提高銷量。對于不能盈利的連鎖門店，規模太小的連鎖藥店，人員效率太低的連鎖藥店，一律采取果斷措施，予以整和，關停并轉，不可大持久戰。這樣才能適應平價藥品超市的競爭，當然這樣做首先要轉變觀念，就是連鎖藥店也是企業，利潤是生存的前提，不能僅爭門店數量而不重視門店經營質量。

2、 重新定位，形成特色，吸引規定顧客。面對平價藥品超市的強力介入競爭，價格戰連鎖藥店無論如何都沒有優勢，因此應該在目標人群定位、經營方式方法定位上與其有所區別，形成自己的信譽和特色，靠差異化經營取勝，比如靠藥學服務、購買方便、特色藥品齊全等作為競爭武器，來與平價藥品超市和社會單藥店搶奪生意。

3、 進行系統的經營策劃：企業營銷要策劃，藥店既然是企業，盈利是生存的前提，為什么就不能系統策劃?當然筆者這里所說的策劃就是經營管理和藥店市場營銷與市場拓展策劃：比如如何提高進店顧客購買率？如何提高單位貨柜空間的營業額？如何規劃品種結構？如何過高促銷以提高藥店知名度美譽度？如何培養藥店忠誠顧客？等等等等，值得按照企業經營方式運作。

四、提高連鎖單個門店營業額，降低經營費用比例

單店銷售額能否上規模，是解決經營成本過高的關鍵，只要能盈利和持續降低經營費用，該店就有核心競爭能力，就有生存發展的可能，現就如何提高單店營業額的幾個重點問題進行拋磚引玉：

1、建立顧客數據庫，培養忠誠顧客

把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，采取變通的營銷促銷手段區別對待。具體分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。通過系列服務來達成其繼續忠誠購買。或者是你經營的藥店商圈內，很方便他們的購買的回頭客。總體來說培養一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜4-5倍。

2、通過價格和服務競爭留住A類顧客。

這里A類顧客是指經常性購買老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業員和產品以及價格的人群；主要的提高其購買量的方法是價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥為顧客節省錢上下功夫、送貨上門服務等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發點來經營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務不好，就可能失去這群顧客。

打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。

3、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米。

通過優選品種結構，使藥店品種齊全。這里品種關鍵是齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺空間有限，這里優選就成為關鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上柜臺。

為了提高營業額，可以增加貴重進口藥品的經營，尤其是對于C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。

4、經常推出新藥和新的、醫療保健藥品和方法：

吸引新的顧客。通過小卡片經常性介紹各個系統新藥和指導用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關鍵。

5、爭取成為醫保定點藥店。

定點藥店意味這長期持久的銷售，意味著醫保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質量、價格、服務上具有優勢。現象好。

6　、爭取成為附近一家醫院的第二藥房。

該醫院特色門診用藥，你的藥店都應該有，價格應該比醫院明顯便誼，對于一些新特藥，可以先進入藥店，然后讓廠家業務員告訴醫院醫生，由醫生的處方介紹，藥店幫助醫生統計處方量，讓廠家人員和醫生進行推廣介紹。

7、藥店布置減少商業氣息，增加對商圈內顧客的人文關懷

在布置上加強藥店的用藥指導、夠藥指導、保健指導，尤其是安全用藥指導、醫藥知識普及等。比如中國抗生素濫用在全球是最為嚴重的，醫院里醫生為了拿回扣，都是開一些新的貴的抗生素，有人曾經預言，如果中國發生大規模的流行病，將無藥可治。可見抗生素濫用的結果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導致的慢性或者過早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫藥廠商在當地的辦事處和工作人員，一起把墻報、立牌和店內墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫藥科普知識。

8、增加健康美麗類日用品的經營。

比如保健品、化妝品、體育用品的經營。同時很可以經營食品。這一方面是增加營業額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

9、免費提供義診和醫療械的免費使用。

對于醫療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區內的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業員業務員聯合起來，由他們來請醫生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可。比如免費測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！

或者配備駐店醫師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的。

10、形成某類藥品的專科特色藥店。

在經營一般藥品的同時，還要有意把自己商圈內銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養營業員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導。并公開定期介紹國內外這種疾病的治療和用藥狀況。

11、把營業員培養成藥品和常見疾病專家

藥品銷售的特點是具有以醫代售、準顧客多、對服務語言要求特殊等等特點，因此首先要經常進行營業員醫藥知識教育和考試。尤其是藥品性能、使用、配伍和貯藏等方面的知識教育，其次銷售業績和獎勵真正掛鉤；服務質量和獎勵真正掛鉤，設置消費者可以方便評價營業員服務質量的指標和評價辦法。第四在連鎖藥店中進行銷售技巧比賽。

12、經常開展促銷活動

根據不同氣候、節氣和節假日、三個黃金周，推出不同健康醫藥為專題的主題促銷活動，讓主題促銷活動成為吸引客源的一個常規手法。促銷活動可以聯合廠家一起進行，盡量少收廠家有關費用。

13、開展好內部管理，保證產品不斷貨

銷量的大小與產品是否斷貨有直接關系，尤其是一些A、B類顧客經常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉而購買競爭對手藥店的產品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

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企業如何將自己的經營行為盡快調整，主要還是企業的營銷戰略要完成轉移，思想上要有準確的觀念轉變，我們的許多醫藥企業喜歡在等待中度過，就象企業的GSP　GMP達標一樣，是一種變革，如果不極早完成，那就要被市場所淘汰。企業經營行為的轉變要在各個地區做好對應的準備，醫藥分離是各級醫藥衛生主管部門在醫療體制改革的一個突破，醫藥企業不可小視。

企業如何來調整自己的經營行為，要考慮以下幾個方面。

一、區域間的醫療體制改革不同特點

由于我國的醫療體制是層級的，各地衛生醫療改革是根據自己的地方特色進行的，所以在醫藥分離的體制改革中會出現不同的局面，區域醫療體制改革的政策也會不一樣，醫藥分離可能在不同地區進行試點階段，目前在醫藥分離的試點中，主要還是醫療企業在自己的范圍內進行改革，比如醫院自己開設藥品銷售渠道，體制上加以限制與分離，比如獨立經營其藥品銷售等，也有當地醫藥經營企業參與其中，經營藥品的統一采購與銷售，基本上是在局部推進醫藥分離。

在局部推進的過程當中，從目前了解到的信息來看，反映是比較積極的，消費者的認可也比較好，由于對一項工作的基本定性是準確的，所以只有在執行中不斷加以完善，才有結果，醫藥企業了解不同地區的執行程度，針對醫療體制改革中醫藥分離的推進，及時總結自己企業產品在醫藥分離后的產品適應性，把企業與醫藥分離的區域及時加以完善，努力使目標與區域市場相一致，才能夠加速進行順利調整。

二、醫藥分離的性質有否與市場一致

企業在尋找醫藥分離后藥品經營上的合作伙伴時，要有對合作伙伴的充分了解，醫藥分離在目前的創始階段，具有它的不穩定性，要理解其中的反復行為。我們最近注意到，許多傳媒報道醫院在關于處方使用上存在問題，醫生看病不給病人處方，或者醫院在執行看病無處方化工作，全部通過計算機連網傳輸處方工作，其實醫院內部怕“跑方”，這一點對于執行醫藥分離有較大的出入，也會引起消費者的懷疑，認為變相要在醫院內部進行消費，醫藥企業要了解醫院在分離的性質，是否與市場保持一致，如果“分藥不分家”，那么企業在執行的過程中需要衡量其中的關鍵問題，如何切入當中的關鍵細節。

醫藥分離社會喊了許多年，反復與變化總是交織在一起，會把醫藥生產企業與經營企業搞的不知所措，所以醫藥生產與經營企業要時刻注意其醫藥分離的經營性質問題，及時做好準備與應對措施。

三、傳統的經營方式能否再有效果

醫藥分離后我們的傳統經營方式是否再有效果，其實行業中關于在醫院經營藥品，大部分仍然靠個人的公關運作與企業的所謂推廣策略在作用，我們經常的醫院拜訪工作與學術交流是否再有效果是值得商討的，如果醫藥的分離工作順利展開，那么我們的傳統醫院營銷工作將有比較大的變化，靠產品與醫生捆綁在一起的做法必然將起不到作用，病人自己選擇的消費行為必然打破醫生的壟斷行為，一家醫院所分離出來的藥品也不可能是獨家的經營，所以傳統的醫院營銷工作會發生更本性改變。

傳統的經營方式是我們一直沿用的模式，是以醫藥代表的個體為經營行為，整體運作的企業比較少，大部分中小型企業在推廣上的費用均打在個體的推廣上，一旦離開個體操作，就將納入市場化運作，從中會比較一個企業的實力與產品品牌，所以企業應該著手解決運作體制上的轉化工作，把醫藥代表的工作性質要向市場營銷工作轉換。

四、如何盡快將自己的角色轉換

如何來轉換在醫藥分離后的企業角色或營銷角色，關鍵是要把藥品的經營行為給予轉換，經營行為的轉換要考慮企業自己的能量，是不是具備轉換的條件，無論從企業的政策制訂、營銷運作模式、員工的重新定位、產品的競爭優勢等等，要根據實際加以對待。企業把自己的經營角色轉換要定位在力所能及上，客觀分析到醫藥分離后的種種推廣行為，要搶的先機，不論醫藥分離的推進進度如何，也需要改進市場化給醫藥帶來的行業變革。

企業轉換角色的途徑有三種，一是邊看邊學邊推進，把做醫院與做市場或做OTC相結合；第二是在一個或幾個地區進行試點運作，把學術推廣有醫生與藥店營業員或藥劑師相結合；第三是通過招商或與醫療單位合作開發運作，把病人的消費行為有醫院吸引到藥品銷售點。企業在自己衡量的同時，考慮地方特色的相關環節，盡量彌合醫藥分離后的關鍵部位，因為真正要把病人完全運用分開也是不可能的，在醫院外銷售的畢竟不多，以后要根據整體醫療體系的改革而定。

五、考慮醫藥分離后的市場占有

考慮醫藥分離后，醫院以外的比例到底有多大，值不值得去開發與運作，筆者認為可以根據企業轉換的自身條件而選擇，但醫藥分離也是不可阻擋的，企業需要認識到我們的醫藥銷售環境，靠幾家醫院支撐整個地區的銷售業績在以后會慢慢改變，也就是說，病人自己購藥的比例會逐步加大，醫藥分離也會逐步加快步伐，執行上可能會有所偏差，整體的市場占有率也會逐年提升。

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藥妝店，作為一種全新藥店業態，突破了傳統藥房經營的思維方式，也突破了商品的同質化，它導入不僅是管理知識與經營技巧的養成，更重要的是，藥妝店是以藥店多元化發展所需而出現的一種商業盈利模式，它所涉及的范圍，包括藥妝店本身的專業寬度、深度、經營方式，以及藥妝品獨特的核心競爭力是百貨、商超，專賣店所無法比擬的。那么藥妝店應該怎樣經營呢？

1. 確定好你的藥妝店定位

根據商圈和消費群體的需求，確定必須在皮膚的那個方面先到做比較專業和齊全，只有定位清楚，組合產品才容易，消費者培養方向才明確，促銷活動才能有針對性，這樣只要半年到一年的培養，目標消費群也就慢慢形成了。比如你是想針對大中專學生做藥妝，還是針對白領金領粉領等高級知識女性，還是一般的家庭主婦，擬或是公司職員、工廠女工，他們對產品的檔次、功能需求點都是不同的，一開始時，你的藥妝產品不可能滿足所有目標群體的需求，只能挑選你最大的來店顧客人群，慢慢培養，逐步挖掘其其它潛在需求，這樣，你的采購、營運、門店、人力培訓系統才能集中聚焦，事先定位人群突破，增強經營藥妝的信心。

2. 選擇好差異化藥妝小品類，就能快速做大市場

有人認為藥妝店的商品不是快速消費品，它的服務必須一步到位，因此有經營者把藥妝經營不好歸罪于缺乏專業銷售人才。其實藥妝店可以是一個專業的便利店，曾經有一個企業請筆者所在的公司OEM了一款眼紋消產品，短短的十幾個月時間，銷量上百萬盒，因此筆者認為，只要通過準確的市場定位，在可能的范圍內最大化地滿足目標顧客的需求，營造舒適溫馨的購物體驗環境，就能吸引大眾消費群體的眼球，獨特的藥妝小品類同樣可以做成大市場。當廣州機場出現“萬寧”的零售店里，筆者試著去理解萬寧的經營策略：機場的消費者，除了乘機旅客，不外就是飛行員和空姐，旅途疲憊和時間原因，只要滿足了方便、快速、實用的需求，就能培養出合適的消費群體，因此沒有專業的銷售人員（這里專指懂美容知識的營銷員），照樣把快速消費單品（如面膜、香體露）等賣得風風火火。

3. 目標顧客與商品品類設計。

到底該定位那類顧客呢。我們先來分析一下藥妝店將目前已有的四類消費群體：

特護一族：母嬰品消費者，準媽媽和新生寶寶作為一個特殊的群體，需要安全的產品來保護自身特殊時期的需要。另外術后產后美容回復性藥妝產品品類也還基本是處女地。

品類設計：質量保證、安全性能高的個人護理品（如紙尿褲、衛生巾，婦科洗液）及洗護用品（如嬰兒用的無淚配方洗沐香波、非粉質液體爽身粉、防濕診潤體露）等。各種妊娠斑消除型產品也是很好的品類選擇。

保健一族：兒童和青少年消費者，處于生長期的這類人群，精力旺盛，喜歡新奇的東西，精心呵護是保證健康成長的關鍵。還有高級白領熬夜一族、企業家亞健康一族都是需要保健的族群，其需求卻沒有得到充分滿足。

品類設計：產品必須具備內容物安全，有一定功效，以及外觀新奇的特點等。如安全的驅蚊防蟲產品、氣味清涼清新的洗浴護理品。

針對熬夜和亞健康人員經常出現的皮膚缺水、多斑（包括輻射斑）、內分泌失調引起的多痘等，也可引進一些此類專業的藥妝類產品。

唯美一族：年青一族，追求的是時尚元素，主張健康美麗，愿意接受新生事物。

品類設計：外觀時尚、簡單實用且具一定功效性、解決青春期皮膚問題的療膚美膚品（如面膜、去痘膏、控油乳、美白霜、防曬劑）及功能性洗護用品（去屑、亮發、柔順、香氛類洗發、沐浴、潤膚品）等。唯美一族的品類設計，應該細化，針對每一個細小的皮膚問題

養生一族：中年消費者有一定的經濟基礎，希望遠離亞健康，并開始關注自身健康狀態，希望通過各種養護措施延緩衰老。應該根據所在商圈和城市的消費者需求特點，有針對性的推廣“體質個性化科學化養生”的理念，做出當地最大體質類型的中老年消費者個性化美容養生與藥妝搭配方案。

品類設計：真正解決皮膚問題，延緩衰老進程的保養品，專業性要求較高，功效明顯，能滿足長期保養的需求（按膚質分類的中高檔護膚品、抗老化保養品，如眼霜、精華素抗皺霜和眼紋消等）。

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【論文摘要】藥品零售企業是藥品流通的最終環節。藥品零售與其他零售業一樣，受外部環境與內部環境的影響。但藥品又具有與其他商品不同的特征，藥品關乎生命健康，是政府、公眾、輿論的焦點，目前醫藥衛生改革方向不明確，行業政策層出不窮，藥品零售企業全面開放，進入壁壘降低，隨著各行業各進軍醫藥售藥業引發的競爭，藥店的贏利空間越來越小，企業為生存及其他目的而選擇了多元化經營，多元化經營的涉及面越來越廣。本文就目前藥店實施多元化經營進行分析，提出對藥品經營的一些個人的看法。

【論文關鍵詞】藥品零售企業；競爭；經營；多元化

藥品零售企業是直接面對最終消費者(患者)的商品流通環節，也是藥品流通的最終環節。藥品零售業與其他零售業一樣，從宏觀上看，其生存與發展受政治法律、宏觀經濟、消費者需求、市場競爭等因素影響，而在微觀上，又受商品、價格、服務、選址、廣告與促銷、店鋪設計與商品陳列等要素影響。這些影響因素是零售經營者制定經營戰略與營銷策略的重要前提。目前的零售市場情況，我國非處方藥品種已經基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴張速度在加快，藥品數量增加，利潤空間變小，行業競爭激烈，導致藥店多元化經營成了一種趨勢。本文就目前藥店實施多元化經營進行分析，提出對藥店經營的一些個人看法。

1分析藥品零售企業的現狀

1．1從外部環境分析

從外部環境分析來看，藥品零售企業受到了如下方面的影響：

1．1．1相關的政策

國家近年對藥品行業的整頓，對藥品實行多次降價，處方藥銷售的規范化，醫院藥品開始被迫逐漸降價，GSP認證到期，重新認證。這些對藥品零售企業來說都是壓力。

1．1．2行業內的競爭

藥店零售行業進入的壁壘較低，準入條件低，而國外資本和業外資本也不斷地在進入藥品零售業；此外，大型連鎖藥店通過兼并重組、異地開店，從區域性連鎖不斷走向全國性連鎖，醫藥連鎖零售市場的集中度不斷提高，也造成了行業問的競爭愈來愈激烈，以價格形式為競爭的焦點，造成藥品零售藥價下跌，使企業利潤空間明顯下降。

1．1．3從顧客需求來看

藥品零售企業以銷售非處方藥、保健藥品為主，主體消費者是普通老百姓，對價格很敏感，討價還價能力較強。此外，隨著人們自我保健意識提高，對藥店的服務要求也在不斷提高。

1．2從企業內部分析

從企業的內部來分析，對企業發展的影響主要有以下幾方面：

1．2．1人員素質不高

藥店的主要從業人員具有執業藥師資格的少，相應由藥師、從業藥師、駐店藥師等來充當執業藥師，承擔執業藥師的工作。提高從業人員的專業水平和綜合素質，是企業提高競爭力和顧客安全用藥的需要。這使用人的成本將會比原來增加3～5倍。

1．2．2藥品經營的戰略變化不大，企業間經營的戰略沒有明顯差異。

1．2．3單體藥店及中、小型的連鎖藥店的內部管理水平低下，管理不規范，阻礙了企業向高層次發展。目前的藥品零售企業的發展方向分為兩類：一是主張專業化經營發展，二是主張多元化經營發展。現在很多企業分別正在嘗試運用這二種經營戰略，以求得在激烈的競爭中立于不敗之地。

2藥品零售的企業多元化經營

所謂多元化經營是指企業在現有業務領域基礎上增加新的產品或業務經營戰略。很多現有業務領域之間的關聯程度，又可以把多元化戰略分為相關多元化與不相關多元化兩種類型。從戰略管理的角度來說，企業實施多元化經營可以實現范圍經濟、分散經營風險、增強競爭力量。

2．1國外企業的多元化經營情況

全球藥店經營模式大可分為兩類：以美國的和日本代表的多元化經營以及以德國和瑞典為代表的專業化經營。美國和歐洲多數國家的醫藥連鎖店全部是多元化經營，以藥品為主，兼營與健康相關產品和其他日用品，將醫藥連鎖店的平均毛利從28．3％提升到32％左右。

美國藥店以“健康美麗產品專賣店”的概念為主旨，其核心商品分三大類：處方藥、非處方藥、美容護理及保健用品。其商品種類繁多，也是受美國人口郊區化和零售業集中、大而全趨勢的影響，符合人們“一站購足”的新觀念。

2．2國內藥品零售企業實施多元化情況分析

我國藥品多元化經營源于美國，國內最早試行是海王星辰健康藥房，其經營項目除藥品外先是有護膚品、日用品等，后引進香港靚曬店，在藥店內推出沖印照片業務。繼后，我國藥品零售企業紛紛效仿。

從目前藥品零售企業多元化經營的情況分析：

2．2．1按形式分為

相關多元化和不相關多元化：①相關多元化經營：藥妝、保健品、護理品、醫療器械等與健康狀況有較大相關性的商品，這是大多數藥品零售企業采用的經營戰略。②不相關多元化經營：嬰幼兒用品、醫藥圖書、眼鏡、洗衣、休閑、沖印、超市、食品市場。比較典型的是北京嘉事堂連鎖大膽地嘗試了“大健康”的概念，涵蓋了嬰幼兒用品、化妝品、保健食品、護理品、醫藥圖書、眼鏡等多個領域，具備獨特個性的產品結構，使其傲然屹立于京城藥店零售市場。

2．2．2按經營的主觀性分為

有意識實施多元化和無意識實施多元化：①有意識實施多元化——中國藥品零售企業多元化經營的先驅者：海王星辰，主要是學習了海外藥品零售企業多元化經營的模式，有意識、有計劃地實施，從根本上改變經營理念，經過周密的準備后進行的。②無意識實施多元化——有的企業是在經營過程中不自覺地、無意識地開始了多元化經營。如江蘇百佳惠連鎖有限公司，其“多元化”就在不經意間形成了“多元化”成為“百佳惠”的特色。

2．2．3按定位是否明確分為

有明確定位和無明確定位：①有明確定位。以鮮明的定位，實施企業的多元化經營戰略。如重慶和平大藥房將連鎖藥店定位為4種類型，即中心旗艦店、繁華區域藥妝店、超市店中店、社區便利店。其中心旗艦店倡導“健康+美麗”。繁華區域藥妝店把專柜與開架相結合，超市店中店突出“健康”的概念，社區店以便利店模式經營。②無明確定位。這種藥店涉足多元化經營，源于經濟效益不明確或虧損的藥店。筆者曾到過市內的一間藥店，其將原約80m的店面，改為日雜小超市，而經營藥店占用面積只有不到30m2的區域，外面店面的招牌還是藥店，但已經名不符實了。

2．3我國藥店多元化存在問題

通過發析認為，我國現有的藥品零售企業實施多元化主要存在如下問題：

2．3．1成本問題過高

多元化的項目、產品的主觀引人，規模不大，無法分攤管理成本、采購多元化的商品來源以及批量小導致的成本高，流動資金壓力、單位貨柜營業額等問題。需要增加產品銷售或增加服務項目都必須投入資金，總體成本明顯增加。

2．3．2定位不明

盲目選擇多元化經營項目和商品種類組合，近年來，藥店的多元化嘗試有食品、日用品、化妝品和各種便民服務等等，以目前多元化經營從集客效果、多元化商品銷售業績和對藥品(保健品)銷售促進等回報來看，要面對全新的、更為激烈復雜的快速消費品銷售市場環境，沒有顯示出有特色和清晰的定位。經營項目和商品品類組合上內在消費關聯程度不高，未能形成連鎖超市中常見的主銷商品和關聯商品之間的互動關系，沒有強化目標顧客群需求的分析。

2．3．3賣場空間管理問題

藥店賣場一般比平價超市經營面積小，超市一般都有1500m以上的經營面積，但藥店由于經營面積有限，處于鬧市區多也只有幾百平方米，小區內藥店的面積一般在80m左右。在80m的藥店內按分類管理陳列已經是很難，再要增加多元化經營的項目，會使專業經營區域擁擠雜亂。顧客會對藥店的印象大打折扣。

2．3．4經營人才欠缺，無相關的經營指導

藥店多元化經營，需要多元化經營方面的專業人才。如賣化妝品就得有懂得化妝品的營業員和管理人才。但目前在國內的藥店小，多元化經營的專業人才奇缺，專業營銷頂尖級人物更少，也很少讓專業的管理咨詢機構介入，且藥店的經營管理者本身就缺乏這方面的意識。

2．3．5缺乏營銷策劃與傳播手段

長期以來國內藥店只賣藥品，消費者已經認同了藥店只賣醫藥相關產品的格局，倘若消費者在藥店內看到洗衣粉、花生油之類的其他商品，反倒可能會認為藥店主題模糊。此外，消費者對其他日用消費品的購買也都有固定的渠道，藥店開始新的品類和服務項目時，沒有能做到大型平價超市的營銷企劃、促銷活動造勢等，故很難有穩定的顧客群，消費者難養成在藥店消費其他商品的消費習慣。

藥店多元化經營過程中的諸多問題有兩大本質原因：一是藥店經營人員沒有建立現代營銷觀念，沒有以現代營銷的4c觀念，沒有站在戰略的高度來規劃、經營管理自己的門店。二是缺乏消費者市場的需求調研，決策者在多元化項目的選擇上，基本是經驗決策，沒有考慮過仔細調研當地商圈內的消費者數量、社會階層構成、消費者對選擇的多元化產品的購買習慣、購買能力、使用習慣等。造成多元化經營的成功率低。

3對藥品零售企業的多元經營的認識

在當前競爭激烈的市場中，企業選擇多元化經營戰略時，應全面地進行分析，首先應認識到藥品是特殊商品，并應考慮外部環境與內部環境條件變化的影響，再慎重選擇經營戰略。

3．1多元化戰略應建立在專業化的基礎上，且應有一定的規模

學習美國的多元化經營，應建立在高水平的專業化之上。提高專業服務，追求更高的服務質量，這是競爭帶來的必然趨勢，也是藥品的特性所決定的，要求企業具備一定的規模，企業人員與所經營的多元化商品所需的人才匹配，其他條件也符合經營多元化的要求，才有可能取得多元化經營的成功。

3．2多元化戰略應定位準確

多元化戰略應定位的準確可具體地從以下方面分析：

3．2．1特色經營

國內藥店涉足多元化經營，經濟效益不明顯，其原因在于定位上，沒有經營特色

3．2．2更新觀念

隨著生活水準的提高，個性色彩已漸成時尚。多樣化、個性化已成為購物一項標準，對于商品的選擇，消費者如今已形成強調“最適合于我的商品”的消費觀念。

3．2-3賣場的設計合理

賣場是提供零售業者與消費者之間有效溝通的場所，因此，零售藥店要排除傳統經營的影響，在商品分類陳列上要有一定的條理性和針對性，在體現個性化中力求做到讓消費者易于選購商品。

3．3經營戰略的選擇，應具體情況具體分析