序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇藥店實(shí)習(xí)工作計(jì)劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

業(yè)務(wù)員的最大敵人就是缺乏自信，就是不能堅(jiān)守陣地。試想，有幾個(gè)勤奮而且長期拼搏在業(yè)務(wù)行業(yè)中的戰(zhàn)士，不能打下立足的江山來?“不管怎樣，先努力干上兩年再說”就能成功一半。下面是小編為大家整理的業(yè)務(wù)員工作自我鑒定五篇，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!

業(yè)務(wù)員工作自我鑒定1轉(zhuǎn)眼間，我已告別了__年，進(jìn)入了新的一年，回顧自我在這12個(gè)月的工作中有失敗，也有成功，失敗的是我的銷售業(yè)績沒有到達(dá)我預(yù)期的成績，成功的是;自身業(yè)務(wù)知識和本事有了很大的提高。這首先得感激公司給我供給了好的工作條件和生活環(huán)境，還有我的各級領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的指導(dǎo)和幫忙。在此我將這一年的工作情景作一下鑒定目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，同時(shí)列出新一年的工作計(jì)劃我有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。

截止____年__月__日我負(fù)責(zé)的藥店共有__家，其中__家為單店。

__年我的具體工作情景：負(fù)責(zé)藥店的銷售及進(jìn)貨和回款

并按照拜訪計(jì)劃每一天拜訪藥店與店員溝通，對于目標(biāo)店員，經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請目標(biāo)店員，好穩(wěn)定與目標(biāo)店員的關(guān)系增加銷量。并在擁有固定的藥店的同時(shí)盡量去開發(fā)新的藥店。同時(shí)將市場情景及時(shí)反映給公司，并盡自我最大的努力去做好本職工作。

以上就是我__年的具體工作資料，看似簡單但對于我這個(gè)才剛剛工作一年半的新手來說也有必須的困難，自從__年1__月接下__藥店以后我才感覺到我正式成為了一名otc業(yè)務(wù)員，但可惜的是藥店的銷量平平，對此我對公司及各位領(lǐng)導(dǎo)深表歉意，因?yàn)槲乙幌驁?jiān)信沒有做不好的業(yè)務(wù)僅有做不好業(yè)務(wù)的人，沒有賣不出去的藥僅有賣不出去藥的人。可是雖然我的業(yè)績不突出，但我一向在努力學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過這一年多的磨練，我已經(jīng)逐步成熟起來學(xué)會了如何克服困難，并將這些困難轉(zhuǎn)變成我成功的動力。我有信心在接下來的一年里運(yùn)用我所學(xué)到的一切為公司做出貢獻(xiàn)!

__年工作計(jì)劃如下：

1)進(jìn)取努力的提高自我的銷量，

2)制定更完善的拜訪計(jì)劃，嚴(yán)格按照拜訪計(jì)劃拜訪藥店。

3)在維護(hù)好現(xiàn)有藥店的基礎(chǔ)上，在公司的支持下盡力開發(fā)新的藥店。

4)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，并向其他優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)。

5)對__年工作的細(xì)節(jié)要求：

1：一周一鑒定，每月一大結(jié)，鑒定工作上的失誤并及時(shí)改正

2：去藥店之前要多做準(zhǔn)備工作充分研究到店員的狀態(tài)和需求，這樣才能更好的與店員溝通增進(jìn)我們之間的關(guān)系。

3：與店員溝通要誠懇，答應(yīng)好的事就要做到。我在外面代表的不單單是自我跟代表了公司，如果在言行上輕浮不講信用，會影響到店員對我甚至是對公司的不信任，以至于店員對推銷我們的產(chǎn)品失去興趣。

4：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中遇到各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，與同事探討，努力克服。為公司做出自我最大的貢獻(xiàn)。

業(yè)務(wù)員工作自我鑒定2轉(zhuǎn)眼間，20__年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我半年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。

在這10個(gè)月多的時(shí)間里有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業(yè)務(wù)知識和本事有了提高。首先得感激公司給我供給了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有那么好的，有經(jīng)驗(yàn)的老板給我指導(dǎo)，帶著我前進(jìn);他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我們終生受益，從他們身上學(xué)到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

從2月開始進(jìn)入公司，不知不覺中，一年的時(shí)間一晃就過了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的主角轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：

進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實(shí)際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點(diǎn)客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時(shí)間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)當(dāng)不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時(shí)俱進(jìn)。

在工作中，我雖有過虛度，有過浪費(fèi)上班時(shí)間，但對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時(shí)間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會花時(shí)間去檢查，也會粗心。工作多的時(shí)候，想得多的是自我把他搞定，每個(gè)環(huán)節(jié)都自我去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)理解。不斷鑒定和改善，提高素質(zhì)。自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個(gè)合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)可是關(guān)，這根本不象是我自我，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一向相信自我能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一向渴望成功。“我要像個(gè)真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自我。“我對自我說。

20__年工作設(shè)想

鑒定一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，11年自我計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

依據(jù)10年銷售情景和市場變化，自我計(jì)劃將工作重點(diǎn)劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

1、每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有幾個(gè)潛在客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。3、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。6、自信是十分重要的。要經(jīng)常對自我說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀進(jìn)取向上的工作態(tài)度才能

更好的完成任務(wù)。

工作中出現(xiàn)的問題及解決辦法：

1、不能正確的處理市場信息，具體表此刻：

缺乏把握市場信息的本事，在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，可是卻沒有抓住;

缺少處理市場信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時(shí)掌握了信息，又往往缺乏如何確定信息的正確性;

缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強(qiáng)處理信息的本事，加強(qiáng)溝通交流，能夠正確確定信息的準(zhǔn)確性。

2、在年初工作中，因?yàn)樽陨順I(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗(yàn)不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。

問題究竟出在哪里應(yīng)對多次失敗的教訓(xùn)，查找自身原因、，找出了自我的不足。在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身本事，

3、缺乏計(jì)劃，缺少保障措施。

4、對客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù);

對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但不可嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會。

5、報(bào)價(jià)表，報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過低，也不能過高;

好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不能報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱?bào)價(jià)來確定你的誠實(shí)性，并同時(shí)確定你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)十分簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場的價(jià)位，甚至幾天都報(bào)不出來，這說明誠實(shí)性不夠，根本不懂這一行，自然而然客人不會再理會。

以上是個(gè)人一年以來的工作鑒定，如有不足之處，望批評指正。

業(yè)務(wù)員工作自我鑒定3走過了令人回味的20__年，迎來了充滿憧憬的20__，心里滿懷著對未來的向往，在那里寫下自我對20__年的個(gè)人鑒定，以更好的鑒定自我在過去一年所做過的事情，以及帶給自我的收獲與領(lǐng)悟。

首先，最大的轉(zhuǎn)變就是結(jié)束了學(xué)生生涯，離開了學(xué)校的象牙塔，踏入社會職場，成為了一名職場新人。

其次，在職業(yè)規(guī)劃的選擇上，我選擇了招商銀行，招商銀行也選擇了我，很榮幸的進(jìn)入了招行，抱著一種來招行學(xué)習(xí)的心態(tài)，用最認(rèn)真最真誠的態(tài)度來學(xué)習(xí)鍛煉。

自從20__年4月份進(jìn)入招行以來，經(jīng)歷了集中訓(xùn)練，每一天都是學(xué)習(xí)技能、學(xué)習(xí)理論知識、學(xué)習(xí)上機(jī)操作，剛開始壓力很大，能進(jìn)招行的都是很優(yōu)秀的同事，在那里感覺彼此之間的競爭都很大，每一天的考試測試，只要稍微一放松，就會被人超越，但培訓(xùn)結(jié)束后，我們掌握的不只是業(yè)務(wù)收獲的不只是技能，更多的是我們同事之間所以建立的感情，在競爭中我們既相互鼓勵又相互了解，走出學(xué)校后所結(jié)識的第一批朋友，對我自我在深圳工作和發(fā)展都有很大的影響。

之后，分配網(wǎng)點(diǎn)實(shí)習(xí)的日子，結(jié)束了集中培訓(xùn)，很幸運(yùn)的分配到了星河世紀(jì)支行，在那里剛開始的時(shí)候，便是無止境的考試測試，練習(xí)技能，雖然沒有真正上柜操作，但那些在后臺默默練習(xí)默默學(xué)習(xí)的日子是那么的難忘，這些在別人眼里看似打雜的工作都讓我對星河更加的熟悉更加的了解。

在考到了自我的權(quán)限之后，真正的開始去應(yīng)對客戶去為客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，真正的感受到壓力的所在，我在柜臺前，應(yīng)對的不只是客戶，我此時(shí)此刻并不只是代表我個(gè)人，而是代表著星河的服務(wù)，代表著招行的服務(wù)，是招行與客戶最直接的交流的一個(gè)平臺，在那里我必需按照招行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來為客戶辦理業(yè)務(wù)，記得剛開始上柜實(shí)習(xí)的時(shí)候，應(yīng)對客戶時(shí)，手忙腳亂，慌慌張張，顯得十分不專業(yè)，不能快速標(biāo)準(zhǔn)的完成客戶所要辦理的業(yè)務(wù)，令客戶不滿意等等，在這種既迷茫又困惑苦惱的日子中，慢慢的自我鑒定自我思考，不斷的更新自我的大腦，不斷的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)上的知識，爭取更快的掌握更新的業(yè)務(wù)操作，每一次新的業(yè)務(wù)我都會用心的去學(xué)習(xí)，到此刻基本上所有的柜臺業(yè)務(wù)，我都能即快速又簡潔的完成。

第一，做好服務(wù)，必須要熟悉服務(wù)的規(guī)范，我無法改變的東西，僅有更快的去適應(yīng)，別人能做到的服務(wù)，我也能夠做到更好;第二，做事情必須要頭腦清醒，思路清晰，辦理業(yè)務(wù)過程要認(rèn)真的審單，每一張單據(jù)都要它的要求，審視清楚既是對客戶的負(fù)責(zé)也是對自我最基本的要求，每個(gè)業(yè)務(wù)都有它的步驟，循序漸進(jìn)，筆筆清，不拖拉;第三，與客戶簡單有效的溝通，一般情景下，最頭疼的不是不會辦理某個(gè)業(yè)務(wù)，而是，無法與客戶良好的溝通，無法表達(dá)清楚自我的想法自我的思路，無法解釋清楚業(yè)務(wù)的規(guī)定與要求，客戶對此絕對不會滿意，并且覺得你不夠?qū)I(yè)，所以我經(jīng)常學(xué)習(xí)新規(guī)范，學(xué)習(xí)新操作規(guī)程，了解的業(yè)務(wù)多了，客戶的很多問題都能很簡單明了的回答。

業(yè)務(wù)差錯，永遠(yuǎn)是每一個(gè)柜員的噩夢，剛上柜的時(shí)候，各種單據(jù)填寫錯誤，各種單據(jù)缺漏要素，各種號碼錄入有誤，更出現(xiàn)過單據(jù)被客戶拿走的事，經(jīng)常打電話追客戶回來補(bǔ)簽名，每一天下班都不得不加班個(gè)把鐘頭在行里整理自我的單據(jù)，但一個(gè)沒辦法把工作在上班時(shí)間完成的員工不是好員工，經(jīng)過了半年的成長，吸收了老員工的工作經(jīng)驗(yàn)，加上自我的鑒定思考，我已經(jīng)慢慢的養(yǎng)成了一種細(xì)心，專注的習(xí)慣，在每一筆業(yè)務(wù)上都會完成細(xì)致的勾對，每一筆都在辦理結(jié)束時(shí)快速的審單，勾對，確保每一筆業(yè)務(wù)都不用再浪費(fèi)班后的時(shí)間去一一核對，大大提前的自我的下班時(shí)間。

20__年的工作鑒定，能夠說是“在錯誤中成長，在競爭中提高”。

爭取在20__年做到業(yè)務(wù)做得更好，操作做得更快，單據(jù)核算質(zhì)量更高!

業(yè)務(wù)員工作自我鑒定4__年已經(jīng)過去，回首一年來的工作，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了新區(qū)域，跨行業(yè)發(fā)展的第一步，經(jīng)過學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個(gè)團(tuán)體當(dāng)中。初來本公司時(shí)，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不一樣，確實(shí)有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了必須的了解。在這短暫的兩個(gè)多月里，經(jīng)過對必須量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對本行業(yè)有了足夠的認(rèn)識和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎(chǔ)。

現(xiàn)將本年度的工作鑒定如下

1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。

尊紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的職責(zé)感和事業(yè)心，進(jìn)取主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

2、專業(yè)知識、工作本事和具體工作。

我是十月份來到公司工作，在公司系統(tǒng)集成部門擔(dān)任辦公室后勤和業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)、自我摸索實(shí)踐，在短的時(shí)間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作本事，在具體的工作中構(gòu)成了一個(gè)清晰的工作思路。在來公司后，我本著“把工作做的更好”這樣一個(gè)目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識，進(jìn)取圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項(xiàng)工作，在余限的時(shí)間里，和部分政府，各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡(luò)部門，采購部門，及主要決策人進(jìn)行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基礎(chǔ)。

3、認(rèn)真、按時(shí)、高效率地做好公司領(lǐng)導(dǎo)及部門經(jīng)理交辦的其它工作。

為了公司工作的順利進(jìn)行及部門之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，進(jìn)取配合其他同事做好工作。

4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。

熱愛自我的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，堅(jiān)守崗位。

5、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻(xiàn)。

在開展工作之前做好個(gè)人工作計(jì)劃，有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng)工作，到達(dá)預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自我，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了長足的提高。

鑒定今年的工作，盡管有了必須的提高，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改善。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度，努力使工作效率全面進(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。

業(yè)務(wù)員工作自我鑒定5光陰似箭，春暖花開，不知不覺中又迎來了新的一年!回顧這一年的工作歷程。作為公司的一名員工，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同仁熱氣、拼搏、向上的精神。

我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心和幫忙下走過了一年，在這一年中各方面沒有很好地完成公司給我的各項(xiàng)指標(biāo)，主要表此刻如下幾個(gè)方面沒有做好：

1、我作銷售部門的員工，深深地感到肩負(fù)重任，作為公司的窗口，自我的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自我，加強(qiáng)自我的專業(yè)知識和技能。

2、在投標(biāo)工作中，屢次失敗，應(yīng)對多次的教訓(xùn)，首先查找自身的原因，分析工程、標(biāo)書細(xì)節(jié)、比較競爭對手，找出自我各方面的不足之處，在今后的工作中要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身本事，在今后的投標(biāo)中取得成績。

3、在公司供給客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多客戶資源，因各方面因素導(dǎo)致大部分客戶購買了其它品牌機(jī)組。

4、在今后的工作中，要抓住這方面的客戶，爭取把握分析、處理好各項(xiàng)工作中，加強(qiáng)同客戶的交流、溝通。

了解他們的需求，能夠準(zhǔn)確地處理好，來羸得客戶。

新的一年已經(jīng)開始，緊張而又忙碌的工作拉開了進(jìn)程，明確公司的目標(biāo)、計(jì)劃。計(jì)劃好自我的工作和個(gè)人目標(biāo)。

篇(2)

教育部有關(guān)信息顯示：2011年全國普通高校畢業(yè)生達(dá)660萬人，比2010年增加約30萬，比2009年多49萬。急待就業(yè)的群體如大雪球般，不斷滾動膨脹，無疑讓形勢更顯嚴(yán)峻。

然而，有這么一位老師，她教學(xué)生“走街”去找工作；她讓學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)帶著針線包、創(chuàng)口貼；她的語錄廣為流傳；素不相識的人按她的文章做，考上了公務(wù)員；就業(yè)形勢嚴(yán)峻的今天，她帶的班百分百就業(yè)。楊瀾稱“這位老師有點(diǎn)神”。

薩茹拉，中央民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副教授、研究生導(dǎo)師。多年來，她為清華大學(xué)、上海海洋大學(xué)、西南交通大學(xué)等院校開設(shè)職業(yè)規(guī)劃相關(guān)課程，是講授“職業(yè)生涯規(guī)劃”的中國第一人。

在薩老師看來，目前人才市場上的問題，并不是供大于需，而是個(gè)人的就業(yè)意愿、技能，與勞動力市場的機(jī)會、需求不匹配。而要達(dá)到匹配，畢業(yè)生就需完善就業(yè)能力――這是一種綜合能力，融合了態(tài)度、知識、技能等元素。給自己一個(gè)明確定位，并積極行動，才能與他人進(jìn)行差異化競爭，讓全世界為你讓步。

職業(yè)規(guī)劃是流動的

“學(xué)會規(guī)劃自己的人生”，這樣的話，我們耳熟能詳。如何規(guī)劃，卻是一門學(xué)問，許多人不得要領(lǐng)。

正如薩老師的學(xué)生所說：做規(guī)劃，是一個(gè)復(fù)雜龐大的工作。要么計(jì)劃不適合性格，不能堅(jiān)持；要么計(jì)劃不科學(xué)，沒能力駕馭；或者有了計(jì)劃，但時(shí)間安排不合理、沒對突發(fā)事件有預(yù)期；或者計(jì)劃太嚴(yán)格，沒給自己時(shí)間來滿足興趣愛好，最后厭煩計(jì)劃……

張林清楚地記得當(dāng)年的困惑：他想成為延邊朝鮮族自治州州長，但專業(yè)是通信工程，跟從政沒關(guān)系，他不知是改理想，還是放棄專業(yè)。薩老師說要堅(jiān)持理想，但要設(shè)計(jì)具體步驟。

薩老師提了三條建議。一、認(rèn)真寫份簡歷，寫清為實(shí)現(xiàn)理想，自己做了哪些事，將來還要怎么做。二、給國家民委主任寫信，說自己正為實(shí)現(xiàn)理想勤奮學(xué)習(xí)，告訴他少數(shù)民族學(xué)生在追求理想路上的困難。三、給現(xiàn)任延邊州州長寫信，告訴他有一個(gè)年輕人為了延邊的未來在奮斗，也可以說說大學(xué)生的心聲。張林愣住了：怎么可能給這些大人物寫信，寫了他們也不會看啊。

他按薩老師的指示，半信半疑上了延邊州政府網(wǎng)站，果真看見州長信箱一欄。他花通宵寫了一封信。第二天，他查看信箱，發(fā)現(xiàn)【已辦理】三個(gè)字，驚奇不已，打開一看，是州長辦公室回復(fù)了他的疑問。他興奮極了，老師的建議太靈了，雖然自己只跨出了一小步，但也是離理想更近的一小步。

在薩老師眼里，規(guī)劃有“流動性”，是動態(tài)的。一次上課，她邀來幾位上海海洋大學(xué)的教授、一位公司老總參與，在互動環(huán)節(jié)，一位女學(xué)生順利換到了那位老總的名片，并得到機(jī)會和他交流，爭取到了實(shí)習(xí)名額。對于她來講，職業(yè)規(guī)劃可能就因這次見面，而要做即時(shí)調(diào)整。

一次和學(xué)生閑聊天，薩老師問對方：聽說你在魏公村住，那里有什么好吃好玩的，有什么有趣的地方，都能答上來嗎？學(xué)生答不出，立刻意識到，很多時(shí)候?qū)κ虑橐恢虢猓瑢栴}不能深究，才會導(dǎo)致規(guī)劃的不自信、焦慮。而在薩老師調(diào)教下，學(xué)生都學(xué)會了不斷捕捉新信息、新機(jī)會，修正日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃，以及更遠(yuǎn)更大的計(jì)劃。

如何深究問題？拿逛街這件平常事來說吧，“眼睛要‘賊’一點(diǎn)”。原來逛街也可以分層次。低層次的只是消費(fèi)娛樂，高層次的還有新事物的發(fā)現(xiàn)、新想法的浮現(xiàn)。還可以研究店面擺設(shè)、店家打折方式，也可以研究過往人群，還可以關(guān)注交通變化、新建的建筑。在工作計(jì)劃本子上，點(diǎn)點(diǎn)滴滴記下這些信息，是一種記錄、督導(dǎo)，也是提高效率的好方法。有了好的方法才能有好的過程、結(jié)果。

曾有一個(gè)女生，聽了薩老師的課，就有了一個(gè)想法――努力進(jìn)校學(xué)生會最難進(jìn)的部門外聯(lián)部。因?yàn)橥饴?lián)部是要害部門，既能時(shí)時(shí)把握校內(nèi)信息，又可以不斷擴(kuò)展校外交友圈。而在外聯(lián)部期間，她為學(xué)校的“十大歌星賽”拉了三萬元贊助。這樣的經(jīng)歷，給了她一個(gè)較高的起點(diǎn)，從此，整個(gè)人生都“系統(tǒng)升級”了。

薩老師語錄：

不會計(jì)劃的人最后就會被計(jì)劃掉。

生存很重要，然后是發(fā)展，最后是實(shí)現(xiàn)夢想。

你要看最優(yōu)秀的同齡人現(xiàn)在在做什么，你拿什么去和別人競爭。

工作的第一家公司一定要是好公司――工資可以低，但氛圍一定要好。

要背好《學(xué)生守則》和《員工守則》，因?yàn)橐?guī)矩最重要。

生存靠的是主業(yè)，業(yè)余時(shí)間搞搞副業(yè)也是一種積累，時(shí)間長了，說不定副業(yè)的價(jià)值就超過了主業(yè)。所以說“職業(yè)要有三棵樹”。

多關(guān)注國際上的相關(guān)機(jī)構(gòu)和論壇，看他們在人口、資源、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)的方面的觀點(diǎn)和措施，來修正我們的教學(xué)研究和學(xué)習(xí)。

如果你知道自己要去哪里，全世界都會為你讓路。

處處可以找到資源

“找工作很難嗎？我不覺得。”現(xiàn)在的就業(yè)形勢下，像薩茹拉這樣敢“口出狂言”的人確實(shí)少見，但她的學(xué)生們相信她的話。

薩茹拉對學(xué)生們說：找工作容易，你們就去咱學(xué)校后面的科技大廈，從一樓開始挨個(gè)敲門，就能找到。大家都把這話當(dāng)成玩笑，只有一個(gè)男生記在了心里。

畢業(yè)前夕，大家都在為找工作抓狂時(shí)，這個(gè)男生靦腆地告訴薩老師，他找到了一份和專業(yè)對口的工作，要謝謝薩老師。原來他果真去了那座大廈，當(dāng)走到三樓的時(shí)候，一家IT公司錄用了他。

薩老師最愛灌輸給學(xué)生的一個(gè)理念，就是找工作時(shí)要大膽，嘗試著去做一些自己認(rèn)為不可思議的事。

有一個(gè)鋼琴專業(yè)的學(xué)生說，他夢想當(dāng)一名流行音樂作曲家，像偶像周杰倫一樣。他還把周杰倫的很多歌重新譜了曲，加入自己的理解，很有味道。薩老師立刻建議：“為什么不好好利用北京的資源？你可以去音樂公司自薦作品啊。”

聊了幾次后，男生動心了。一段日子之后，他興高采烈地說：“老師，我找到公司啦，公司老板姓周，叫杰倫！”

事情的經(jīng)過充滿戲劇性。男生在同學(xué)的幫助下，查到了周杰倫的歌迷會，查到了周杰倫到北京參加音樂頒獎典禮的具體時(shí)問。那天，他和朋友一起去機(jī)場接機(jī)，幾經(jīng)周折見到了周杰倫，遞上了自己編配的樂曲。幾天后，他在一個(gè)書城的讀者見面會現(xiàn)場，見到了周杰倫的最佳拍檔、臺灣著名詞人方文山，并和方文山聊起了民族音樂的問題。后來方文山在新浪博客上，特意介紹了他的音樂。

正因?yàn)橛羞@些執(zhí)著追求的行動，男生為自己探索出了一條夢想之路。

薩老師一直鼓勵大家利用環(huán)境修煉自己，鍛煉膽量，找到機(jī)會。一年快到圣誕節(jié)時(shí)，她突然向大家提了個(gè)問題――為何不去大使館過圣誕節(jié)？有的學(xué)生真行動了，最后竟有三個(gè)大使館歡迎學(xué)生去過圣誕節(jié)，它們是沙特、日本、印度大使館。

薩老師還通過114查號臺、郵政號碼本，查到聯(lián)合國駐京辦事處35個(gè)辦事機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方式、電話，發(fā)在職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源開發(fā)與管理班的公共郵箱里，方便學(xué)生查詢。后來有學(xué)生主動聯(lián)系，去了這樣的機(jī)構(gòu)做實(shí)習(xí)和兼職。曾經(jīng)有學(xué)生問如何找實(shí)習(xí)單位，薩老師居然讓學(xué)生“上百度輸入國務(wù)院，按回車，找個(gè)感興趣的，拿著開的介紹信就可以去了。”這種“異想天開”的做法也成功了。

其實(shí)薩老師是從心態(tài)下手，很多人找不到工作，是被“怕”、“擔(dān)心”困住了。成功與否不重要，重要的是敢于放開自己。資本需要積累，人需要?dú)v練，沒有行動，哪來結(jié)果？坐等天上掉餡餅是不可能實(shí)現(xiàn)的。

當(dāng)然，很多時(shí)候，資源還可以靠自己對細(xì)節(jié)問題的把握、創(chuàng)造。

一個(gè)男生找到一家大型服裝公司的實(shí)習(xí)工作，任務(wù)是為即將開始的全國十幾個(gè)城市的服裝展銷當(dāng)攝像。薩老師告訴他，隨身帶上針線包、創(chuàng)口貼，還可以自己想想再帶些什么東西。

從大連回來，男生高興地告訴薩老師，帶的兩樣?xùn)|西派上用場了。模特在酒店走秀，臨上場時(shí)褲子被撕破了，男生拿出了針線包。電工師傅布線時(shí)割破了手，創(chuàng)口貼也派上了用場。一站下來，男生成了團(tuán)隊(duì)里最受歡迎的人，也受到了老板的關(guān)注。

薩老師告訴他，接下來的幾站，不用帶這些了，就負(fù)責(zé)在飯桌上收營銷商的名片，每人要兩張，一張給老板要，一張自己留著。回來之后，老板找不到營銷商電話時(shí)，第一個(gè)想起來的人就是這個(gè)男生。

第三次出發(fā)前，薩老師告訴男生，每天都要把當(dāng)天的事做詳細(xì)記錄。回來后，男生把記錄整理好，交給了老板。同時(shí)去的十名畢業(yè)生，最后只有這名男生和某名校一名學(xué)服裝設(shè)計(jì)的學(xué)生留了下來。

因?yàn)槟猩某錾憩F(xiàn)，老板考慮要讓他擔(dān)任某市北方區(qū)的經(jīng)理，讓他做份營銷策劃書。男生做好，先讓薩老師過目。薩老師說這可不行，咱們一起加班，再做兩份吧。第二天，面對三份不同方案，老板當(dāng)即拍板，任命了這個(gè)男生。

薩老師語錄：

像大腕一樣地生活和奮斗吧。

一個(gè)人后面總站著七個(gè)人。

有朋友我們就會有未來，有團(tuán)隊(duì)我們就能打天下。

成功人的習(xí)慣，是敢想敢干，外加臉皮比較厚實(shí)而已。

要學(xué)習(xí)蒼蠅那種能夠在狹小的空間，迅速找到出口的本領(lǐng)。

如果你想做什么事，趕緊去做。

做人要做100度，就是讓水沸騰的溫度。

你要去向世界要，不然世界什么都不會給你。

厘清自己的人際關(guān)系

一個(gè)大四學(xué)生找到了一份醫(yī)藥公司的工作，很興奮地來告訴薩老師，說公司讓他一周后去報(bào)到。薩老師告訴他：“這一周你要在寒風(fēng)中站著。”

一周后，學(xué)生又來了，說公司把他分到了外地，他覺得很不公平。薩老師問他這七天做什么了，回答是“上網(wǎng)，睡覺，買點(diǎn)東西”。薩老師說：“我要是你，這七天就跑遍市里的大藥店，做做行業(yè)調(diào)查，看看藥店和顧客對公司生產(chǎn)的藥有什么反響、喜歡什么樣的藥。七天之后，你拿著厚厚的調(diào)查報(bào)告去見老板，我不相信他會派你去外地。”

一個(gè)研究生和分公司領(lǐng)導(dǎo)去南京總公司開會，薩老師問她，有沒有帶北京土特產(chǎn)給總公司同事，學(xué)生說準(zhǔn)備帶一份。“帶一份不如不帶，這不是讓分公司領(lǐng)導(dǎo)沒面子嗎？”薩老師建議她也為領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備一份，花不了多少錢，取得的效果卻截然不同。

以上這些，都是薩茹拉說的“我要感動死你”原則。她常對學(xué)生建議：多從單位和領(lǐng)導(dǎo)的角度著想。“比如你想應(yīng)聘記者職位，看看本地發(fā)生了什么新聞，聯(lián)系一些大的媒體。他們?nèi)绻耸植粔颍憧梢詭退麄內(nèi)ゲ稍L地拍照。”

“子承父業(yè)”是一句老話，被很多崇尚自我、追求獨(dú)立的年輕人不齒。但薩老師覺得這是規(guī)劃職業(yè)生涯中應(yīng)認(rèn)真考慮的問題。

幾年前，有個(gè)學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)的女孩來咨詢，薩老師得知她的母親是教師，而她的言談舉止大方得體，也很有教師風(fēng)范，便建議她去任教。女孩不同意，執(zhí)意報(bào)考中國人民大學(xué)的研究生，考了兩年沒考上。最后她去了新東方任教，現(xiàn)在非常出色，統(tǒng)計(jì)學(xué)知識也應(yīng)用到了教學(xué)管理中，最近正打算自己辦一個(gè)新教學(xué)點(diǎn)。

還有一個(gè)年輕女孩，媽媽開小賣部，她發(fā)誓絕不像媽媽那樣生活，但她從小就知道怎么進(jìn)貨、怎么把東西賣出去，她的這個(gè)優(yōu)勢自己卻沒意識到。后來她在職場幾經(jīng)波折，最終還是開了一家公司，做出口生意。

“父母的職業(yè)耳濡目染，會對人產(chǎn)生很大影響，而且父母會有些人脈，幫你更順利地進(jìn)入職場，為什么不優(yōu)先考慮呢？”

薩老師建議，年輕人面臨求職時(shí)，不妨拜訪一下父母在本地的朋友。“中國是一個(gè)講人情的國家，有時(shí)單位更愿意要熟人推薦的人。就算不能幫你找工作，聽聽他們對職場的建議也有好處。”而且，學(xué)習(xí)的機(jī)會無處不在。去餐館吃飯時(shí)，可以看服務(wù)員如何對待顧客、老板；坐出租車時(shí)，可以和司機(jī)聊聊八卦……這些正是年輕人需要增加的知識。

有人會問，我父母都是農(nóng)民，沒法交流職場經(jīng)驗(yàn)啊。薩老師說：“什么時(shí)候買種子農(nóng)藥，什么時(shí)候播種，自己留多少收獲賣多少，怎么賣……農(nóng)民都有經(jīng)商的頭腦，從他們身上可以學(xué)到一整套東西。”

薩茹拉就是這樣，不斷推動稚嫩的大學(xué)生向職業(yè)人靠近。最神的，是一位遠(yuǎn)在西北、素未謀面的女生，在臨近面試時(shí)，看了薩茹拉發(fā)表在博客上的、如何參加公務(wù)員面試的文章后，順利地考上了家鄉(xiāng)的公務(wù)員。另外一名文學(xué)院的女生，也是看了她的博客，最近順利地考上了地方公務(wù)員，正在等待體檢。

“我熱愛我的學(xué)生，我要永遠(yuǎn)和我最親的學(xué)生在一起。”這就是神秘莫測卻又親切熱情的薩茹拉。

薩老師語錄：

性格一定要好，就像招財(cái)貓一樣。

你給他名片，他要是不給你他就不是人，那一沓名片就是最好的資源。

一個(gè)人的水平在某種程度上受自己圈子的影響。認(rèn)識層次高的人脈圈，有助于提升自己。

趴在地上做人，要和品德高尚的人做朋友。

人的修煉不要挑地方，不要抱怨環(huán)境不利。

篇(3)

【美國密執(zhí)安大學(xué)教授卡爾·韋克的實(shí)驗(yàn)】

同樣，市場競爭的狀態(tài)可會從正常變得不可預(yù)期，“玻璃之墻”和“光明出口”有時(shí)候會成為我們變革的障礙。我們需要更多的思維方式及分析方法，盡管有時(shí)簡單的問題，通過平常的經(jīng)驗(yàn)或邏輯也能解決，但對于企業(yè)經(jīng)營而言，它畢竟是拍腦門得出的結(jié)論，哪怕答案是一致的，我們?nèi)孕枰獔?jiān)持用更科學(xué)的分析方法來看待問題的答案，這就是創(chuàng)造力、變革力最成熟的依據(jù)。

【牛雪峰】

處于智能化營銷的今天。思索、分析，有時(shí)候是無所不在、無所不處的。因此，學(xué)習(xí)、總結(jié)一些分析方法對于每個(gè)管理者及經(jīng)營者來說，是十分有必要的。筆者長時(shí)間的分析及思考經(jīng)歷，摸索出了一套可以形成定式的分析方法，筆者為其起名叫“簡單 & 復(fù)雜分析法”，就是“通過反復(fù)的將一個(gè)復(fù)雜的問題簡單化、簡單的問題復(fù)雜化之后，得到的分析結(jié)論”。

下面，我們以一個(gè)真實(shí)的案例做事件背景，運(yùn)用這套分析方法，從中幫案例主角找到問題的答案，同時(shí)也有助于朋友們比較形象的理解筆者的這套自創(chuàng)的分析方法。

【案例背景】——— 方經(jīng)理心里的疙瘩

小方是深圳世紀(jì)牛醫(yī)藥保健品科技發(fā)展有限公司的中山分公司的經(jīng)理，管轄了中山市、珠海市、開平市三個(gè)地區(qū)市場。由于前任經(jīng)理留下的很多問題，小方所管轄的區(qū)域市場，銷售業(yè)績是整個(gè)公司中最差的一個(gè)，這個(gè)月的工作總結(jié)中，老板對方經(jīng)理下了銷售死令，完不成50萬的回款任務(wù)就地免職。而實(shí)際上方經(jīng)理以前的平均回款只有30萬左右，下個(gè)月的任務(wù)幾乎翻了一倍，這叫方經(jīng)理如何是好呢？

方經(jīng)理招集了三個(gè)城市的主任開會研究對策，大家的意見十分不統(tǒng)一，但是有一點(diǎn)結(jié)論是完全相同的：下個(gè)月的任何根本就完不成。 我們作為深圳世紀(jì)牛的長期咨詢伙伴機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)正在總公司執(zhí)行工作，接受了王守乾總經(jīng)理的指命后，筆者去了中山分公司做實(shí)地調(diào)研，而后與方經(jīng)理進(jìn)行了一夜的長談，了解到以下的市場情況，并幫助不知所措的方經(jīng)理尋找突破方法。

【背景情況】——— 中山分公司的綜合情況

中山分公司共有三個(gè)片區(qū)市場，分別是珠海、中山、開平，大概有店內(nèi)促銷員30多名、業(yè)務(wù)人員6名、3名宣傳員、2組店外流動促銷小組。公司的操作方式完全是“終端攔截”，沒有媒體廣告只憑定點(diǎn)促銷員做店內(nèi)推廣，店外促銷小組做宣傳拉動、宣傳員負(fù)責(zé)貼畫、拉街道橫幅等。方經(jīng)理接到王總的死令后，心里一直很委屈，畢竟自己在經(jīng)理的這個(gè)崗位上十分努力，而如今是一點(diǎn)突破的辦法也沒有，他本人與手下的三個(gè)主任的想法是一樣的，認(rèn)為平常該做的工作都做了，只是銷售業(yè)績上不去，這其中有很多綜合的原因，也不能說他們的工作不努力，或由于一些個(gè)人主觀因素造成的。他認(rèn)為現(xiàn)在唯一可以突破的方法就是“打廣告”、“上新好賣的產(chǎn)品”。從方經(jīng)理提供的基礎(chǔ)情況上看，想突破“不做廣告、不上新產(chǎn)品”就沒有其他的辦法了。 當(dāng)時(shí)，聽罷方經(jīng)理的匯報(bào)，筆者的心里也產(chǎn)生了一些動搖，畢竟他們在這片土地上做營銷這一行已經(jīng)三年多了，如果不改變現(xiàn)有的營銷資源，也許真的就沒有什么好的突破方法了。而實(shí)際上來說，做廣告、增產(chǎn)品對于總公司的整體規(guī)劃來說，根本就是不可能的事情。難道欲提高中山分公司的業(yè)績，就真的沒有突破口了嗎？ 必須找到一個(gè)提升業(yè)績的突破口！

【案例分析第一步】將簡單問題復(fù)雜化

輔助工作：第二天，筆者把自己關(guān)在中山分公司的辦公室里，開始進(jìn)行分析，期望從中找出突破口來。按照以往的慣例，筆者沏了一大壺濃茶，找來十幾張大白紙，開始進(jìn)行思考。 第一步，將與銷量提升有關(guān)的所有因素都羅列到一張紙上，只要是能提高銷量的因素，都要列到紙上，哪怕是經(jīng)驗(yàn)里可行，實(shí)際上不能具備的資源，如打廣告、上新產(chǎn)品等因素，在第一步的分析時(shí)，這第一張紙上最主要的動作是思考，而不是分析。所以，盡可能的將一切理論上、經(jīng)驗(yàn)上的提升要素都列出來，好為下一步分析提供思考對象。“銷量提升”這一簡單問題復(fù)雜化，就是憑借著自己的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷和知識，搜腸刮肚的把所有相關(guān)聯(lián)的要素都列在這一張紙上。

過了兩個(gè)小時(shí)后，一張A4紙已經(jīng)滿滿的羅列了一大堆有“銷售提升”相關(guān)聯(lián)的因素，或者說是與“銷售提升”有關(guān)系的關(guān)鍵詞，例如：渠道、終端、客源、管理、促銷、人員管理、廣告、適銷對路的產(chǎn)品、隊(duì)伍能力、人員士氣、工作制度、外部關(guān)系、競爭產(chǎn)品、工資結(jié)構(gòu)、時(shí)間安排、督導(dǎo)獎懲、隊(duì)伍紀(jì)律 … … 甚至將工作人員的職業(yè)規(guī)劃、理想什么的都羅列在第一張紙上去了，我們說過了要盡可能的羅列簡單問題的復(fù)雜要素。好了，第一步驟總算完成了。

【案例分析第二步】將復(fù)雜問題簡單化

輔助工作：到這里已經(jīng)完成了第一步驟的分析工作，我們緊張的思考也要告一段落了。下面可以稍微放松一下，聽上一段你喜歡的音樂、出去散散步、遠(yuǎn)眺窗外、做幾節(jié)保健操等等，可以緩和一下剛才緊張的思考壓力，有助于下一步的分析。 第二步，將第一步羅列的相關(guān)因素進(jìn)行篩選，按照重要程度及緊急程度，找出符合目前資源的相關(guān)要素，并把這些關(guān)鍵詞按照這樣的順序進(jìn)行排列：

1.緊急重要的；

2.緊急不重要的；

3.重要不緊急的；

4.不重要不緊急。

按照筆者上一步驟所羅列的有限關(guān)鍵詞，我們進(jìn)行有機(jī)的排序，結(jié)果如下：

實(shí)際上以上這個(gè)表格，我們初學(xué)者做起來有點(diǎn)找不到頭緒，這樣就不利于實(shí)踐使用，在這里我們可以將這個(gè)表格得出的排序結(jié)論，分解成兩個(gè)更簡單的步驟，有利于簡單目標(biāo)分析的實(shí)現(xiàn)，特別象方經(jīng)理這樣的目標(biāo)，實(shí)際上很簡單，就是想找到一個(gè)可以在短時(shí)間內(nèi)（一個(gè)月）提高銷量，這樣的話我們就擬定兩個(gè)篩選標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行目標(biāo)篩選，如此就簡單得多了，而以后對這個(gè)步驟有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就可以象筆者這樣，直接利用這張表將第一步驟的羅列內(nèi)容加進(jìn)去就可以了。

我們在這里擬定的篩選標(biāo)準(zhǔn)是“短時(shí)間內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)”、“與方經(jīng)理的分公司自身資源配備”。這兩點(diǎn)很重要，一個(gè)要求“來得及”，一個(gè)是“用得上”。好了，我們從方經(jīng)理的分析目的中得到了這兩點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，就可以對以下的關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選了，對于與“一個(gè)月內(nèi)提升銷量”無關(guān)的要素進(jìn)行排除，并統(tǒng)統(tǒng)劃掉。在這里筆者結(jié)合了中山市場的自身資源，對以下關(guān)鍵詞進(jìn)行了排除：渠道、終端、客源、管理、促銷、人員管理、廣告、適銷對路的產(chǎn)品、隊(duì)伍能力、人員士氣、工作制度、外部關(guān)系、競爭產(chǎn)品、工資結(jié)構(gòu)、時(shí)間安排、督導(dǎo)獎懲、隊(duì)伍紀(jì)律、職業(yè)規(guī)劃、理想 … …

輔助思考：

1、廣告、適銷對路產(chǎn)品、渠道、客源、外部關(guān)系等，不重要嗎？

2、促銷及人員管理等，為什么是重要的？

答案：廣告等因素重要，但是不能在一個(gè)月內(nèi)替方經(jīng)理解決銷量問題。下面，我們一一對照關(guān)鍵詞說明排除理由。

廣告及適銷對路的產(chǎn)品：限于總公司的整體規(guī)劃及分公司的資源，“打廣告”或?qū)で蟾斑m銷對路的產(chǎn)品”是目前自身資源不允許的事情。所以，相對于方經(jīng)理的問題來說，是不重要的，必須排除。否則一個(gè)分公司經(jīng)理，無視企業(yè)自身資源，任務(wù)當(dāng)頭的時(shí)候，一個(gè)勁的對企業(yè)提不能實(shí)現(xiàn)的要求，并不斷的想這些問題，而不考慮與實(shí)際資源配備的工作，其必死無疑。而最初方經(jīng)理的情緒就一直處于委屈、無奈，甚至無理的這種狀態(tài)中，如果利用這樣的分析方法后，恐怕輕輕的一勾就解決了這種心態(tài)。

客源、渠道、管理、外部關(guān)系等：這些因素對于銷量提高來說是至關(guān)重要的，但是因其牽涉了很多外部不可控因素，恐怕對其進(jìn)行變革，一個(gè)月的時(shí)間顯示不出業(yè)績來，故并非緊急重要的因素。

促銷及人員管理等：第一，促銷是方經(jīng)理所在分公司的主要產(chǎn)品銷手段；第二，從員工結(jié)構(gòu)比例分析，促銷也是最符合目前公司資源的；第三，以促銷作為銷量提升的突破口，也是內(nèi)部工作，不涉及到外部不可控因素，方經(jīng)理完全可以把握進(jìn)度及時(shí)間的。第四，在任何時(shí)候，促銷與銷量提升都有著至關(guān)重要的、直接的關(guān)聯(lián)。所以，從結(jié)論上上看促銷是第一突破口，也是唯一最重要的突破口。到目前為止，我們已經(jīng)找到了與方經(jīng)理中山分公司自身資源最配備的突破口———促銷及其相關(guān)。這時(shí)我們的案例分析第二步——將復(fù)雜問題簡單化已經(jīng)結(jié)束了。

【案例分析第三步】將簡單問題復(fù)雜化

我們還要象找出“銷量提升”的關(guān)聯(lián)要素一樣，再羅列“促銷”的關(guān)鍵要素，只要重復(fù)第一步驟就可以了，再找一張白紙，盡可能的羅列“促銷的關(guān)聯(lián)要素”。由于我們不是憑空想像，而是針對方經(jīng)理目前的情況做分析，所以很多在理論上與“促銷”相關(guān)聯(lián)的要素，我們需要進(jìn)一步加工后在羅列，比如：在理論上與“促銷”關(guān)聯(lián)的要素有“促銷員”。而方經(jīng)理分公司并非沒有促銷員，所以關(guān)于促銷員的要素，我們就做了思考加工，將其要素加工為“促銷員的工作是最好嗎——方法、個(gè)人素質(zhì)、態(tài)度”等等。在這一點(diǎn)上，初學(xué)者也可以先羅列促銷員的關(guān)鍵要素，最后再用一步簡單問題復(fù)雜化來分析“促銷員”，可能就把促銷員這一單點(diǎn)思考做更周詳?shù)牧_列，進(jìn)行篩選后，也會得出我們思考加工的要素。

我們重復(fù)了第一、第二步驟后，羅列了如下關(guān)聯(lián)要素：促銷狀態(tài)、店方制度、促銷技巧、促銷員個(gè)人素質(zhì)、促銷員工作管理、促銷策略、促銷員激勵機(jī)制、人員情緒、個(gè)人意見（抱怨）、促銷競爭、管理培訓(xùn)、促銷隊(duì)伍士氣、調(diào)查促銷工作、找出有效變革方 … …

得出來與促銷最關(guān)聯(lián)、最緊急、最重要的“促銷要素”是：

輔助思考：

1、店方關(guān)系及制度、促銷技巧等，不重要嗎？

2、調(diào)查促銷工作、找出有效變革及促銷策略等，為什么是重要的？

1、 答案： 店方關(guān)系的建立無疑會有助于在店內(nèi)開展促銷活動，但是這種關(guān)系的建立并非是朝夕之日的事情，所以對于方經(jīng)理一個(gè)月為限的銷量提升來說是不緊急的重要工作。同樣道理，促銷技巧的培養(yǎng)也并非朝夕之事。

2、 答案： 目前最緊急的工作是調(diào)研促銷工作中哪些工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)，并且可以為銷量提升帶來立竿見影的收效，而調(diào)整促銷策略、以優(yōu)勝劣汰的標(biāo)準(zhǔn)改變促銷員隊(duì)伍素質(zhì)等是能夠在短時(shí)間內(nèi)做到的。

直到目前為止，我們得出了一個(gè)結(jié)論，也是方經(jīng)理的工作方向，這就是下大力度強(qiáng)抓促銷，迎頭趕上。當(dāng)這個(gè)時(shí)候得出的結(jié)論，并非拍拍腦門想出來的點(diǎn)子，而是經(jīng)過了系統(tǒng)分析的結(jié)論，也是綜合了方經(jīng)理自身的資源及時(shí)間緊迫程度的結(jié)論。后來我們又經(jīng)過了新一輪的簡單 & 復(fù)雜分析法，把調(diào)研促銷工作也做了分析。羅列出關(guān)鍵重要、緊急的促銷工作排序，它們分別是：促銷方法變革、人員淘汰選聘、加強(qiáng)走動管理。并對這三點(diǎn)做了更詳細(xì)的分析、結(jié)論，最后得出了一整套的促銷策略，將中山分公司的十月份工作計(jì)劃及工作精神命名為“走動管理、精細(xì)實(shí)；強(qiáng)抓實(shí)干、穩(wěn)準(zhǔn)狠”，并就此開展了動員大會。 后來在十月份的促銷工作管理中，我們分別就走動管理及促銷員技巧等工作，提出了“捉對蹲店”、“促銷三步走”等工作思想，而當(dāng)時(shí)深圳世紀(jì)牛醫(yī)藥保健品科技發(fā)展有限公司的“促銷流水線”等工作思路，也是結(jié)論于“簡單 & 復(fù)雜分析法”。

下面，是筆者就分析結(jié)論，在中山分公司十月份工作會議上的部分講話內(nèi)容（“走動管理”后來被總公司推廣）。

以前我們總說要找到一個(gè)更好的方法做產(chǎn)品。好的方法從哪里找？在廣告時(shí)代的時(shí)候，終端攔截是一個(gè)好方法，那么在終端攔截的時(shí)代，什么是好方法？就說我們公司，不再大量投放廣告已經(jīng)是一個(gè)不爭的事實(shí)了、產(chǎn)品線多樣化也不是一天兩天就能做好的事情，好方法從哪里來？大家以后少說點(diǎn)創(chuàng)新、創(chuàng)新的，有很多的人比我們還聰明，能夠創(chuàng)新人家早就會創(chuàng)新了。現(xiàn)在為止哪個(gè)創(chuàng)出新來了？這是一個(gè)“終端決戰(zhàn)”的時(shí)代，在終端決戰(zhàn)的時(shí)代中，細(xì)節(jié)才是決勝的根本因素。細(xì)節(jié)工作做不好，什么好戰(zhàn)術(shù)也白搭。現(xiàn)在我們做產(chǎn)品最好的辦法就是“細(xì)節(jié)決勝”。細(xì)節(jié)工作都做不好，還談什么好的辦法呢？

一、細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？

大家可能都會想：細(xì)節(jié)管理的重心在哪里？如果我是一個(gè)分公司的經(jīng)理，我首先要確定的就是細(xì)節(jié)管理的重心問題。搞管理工作的人員，不同時(shí)期的不同側(cè)重點(diǎn)是很重要的。大家不能一竿子到底的做管理工作。就說現(xiàn)在的我們的分公司最重要的工作是什么？是提高銷量。而怎么才能有效的、最短期間的提高銷量？抓管理、抓培訓(xùn)、抓作風(fēng)、做紀(jì)律嗎？不是，這些內(nèi)容太務(wù)虛，做起來沒完沒了，一天忙得你要死要活的，回過頭來看一看一個(gè)月你都做了什么？好象又是什么也沒有做。這就是細(xì)節(jié)管理的重心根本就沒有找到。如果我們分公司下面的每一個(gè)辦事處主管，都把工作重心放在抓銷量上。誰與銷量有最直接的關(guān)系，我就抓誰！在抓細(xì)節(jié)管理工作的過程中，不是最直接關(guān)系的我現(xiàn)在不抓。比方說，我們珠海辦的銷量是18萬元，想提高銷量，我就抓單點(diǎn)工作。以前歷史上有過銷量最高峰的單點(diǎn)，現(xiàn)在下滑了不少的店，是我重點(diǎn)要抓的。特別是今年出現(xiàn)過歷史銷量高峰的店，為什么下滑了？這就是我的工作重點(diǎn)。“拱北藥店”今年早幾個(gè)月的銷量達(dá)到過一個(gè)月9000元的回款，這個(gè)月可能只有一半的回款。還有的店歷史上出現(xiàn)過5000元回款的，現(xiàn)在只有一兩千回款，這些店不抓，你去抓管理、抓制度、抓培訓(xùn)，有什么用？每個(gè)辦事處主任，找出這樣的潛力店10家，每個(gè)潛力店增長到歷史高峰的2/3的話，一個(gè)店就可以增長兩千回款，10 個(gè)店就是兩萬回款。也許這樣的數(shù)據(jù)不是很準(zhǔn)確，但只有這樣抓潛力店，銷量、回款才會立桿見影的有所增長，你不去抓細(xì)節(jié)、反而去抓管理、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么的，哪一年銷量會上來？

二、細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)是什么？

有人說，抓細(xì)節(jié)重要抓潛力店更對路。從明天開始我們就抓潛力店，抓客情關(guān)系、抓跑店質(zhì)量、抓回款、抓培訓(xùn)。你們想一想，你們就抓這些工作，一年兩年能不能見到成效。市場會等著你來做這些工作嗎？等你做好了這些工作，可能市場競爭思路發(fā)生了更多的變化，你總是跟不上競爭節(jié)拍，不被市場淘汰被誰淘汰？提高銷量、擴(kuò)大回款的重點(diǎn)工作是抓單點(diǎn)，抓單點(diǎn)的重點(diǎn)工作是什么？這就是細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，你找不到細(xì)節(jié)中的細(xì)節(jié)，一切工作就不是在抓細(xì)節(jié)啦。又回到了空大虛的管理效率上來了。我們早就知道“促銷是第一生產(chǎn)力”，在下半年的營銷會議上很多的同事也提出了“促銷是臨門一腳”。促銷工作就是細(xì)節(jié)工作，就是關(guān)鍵工作。抓單點(diǎn)就必須抓促銷。你一個(gè)做經(jīng)理、做主管工作的，不去抓細(xì)節(jié)就不能有效的提高銷量、擴(kuò)大回款，細(xì)節(jié)管理就是要求我們做干部的要學(xué)會抓要害工作、要務(wù)實(shí)。

實(shí)： “實(shí)”的意義是顯而易見的，就是實(shí)干的意思。有了方向、有了方法你不去干、或者干得馬馬乎乎，就等于沒干一樣。就象我們剛剛說的“促銷是第一生產(chǎn)力”、“促銷是臨門一腳”一樣，既然大家都認(rèn)識到這個(gè)問題了，那么真正去做的有幾個(gè)人？沒有！大家明知道自己管轄的店中這個(gè)促銷員不行、那個(gè)促銷員不行，但是真正想辦法解決了嗎？沒有！所以，在下個(gè)月的工作中，我們就要真抓實(shí)干、說到做到，總部沒有具體工作思路給你們，是總部領(lǐng)導(dǎo)的錯誤，但是給了你們工作思路指導(dǎo)，你們不去實(shí)干就是你們的錯誤。

我們一天到晚的說“提高促銷員素質(zhì)”。怎么提高？就是要靠實(shí)干。好的促銷員，該去挖的去挖、該去搶的去搶，不能在家里坐著等好的促銷員送上門來。

穩(wěn)： “穩(wěn)”主要是要求分公司經(jīng)理以及各辦事處主管在工作思路上、策略上以扎實(shí)的基礎(chǔ)工作為主導(dǎo)。我們在做市場的過程中，沒有方法不能等著總部出方法、沒有思路不能等著總部出思路。也不能在沒有方法、思路的時(shí)候，自己瞎琢磨思路，今天一個(gè)辦法、明天一套思路，一邊干一邊想。這個(gè)方法錯了再換那個(gè)方法、這個(gè)思路不對再換那個(gè)思路。這樣子做下去是永遠(yuǎn)不會有成績的。所以，我們必須苦練基本功，穩(wěn)扎穩(wěn)打、向穩(wěn)定要成績。這是一個(gè)永遠(yuǎn)不變的方法，苦練基本功就是一個(gè)做產(chǎn)品的好方法，也是最穩(wěn)妥的方法，用在哪個(gè)時(shí)期都能百戰(zhàn)百勝。總部出的思路是集合了高層人員的智慧及經(jīng)驗(yàn)，到了你們各級市場上做一些微調(diào)就可以了，從政治上、紀(jì)律上、可行性上說都是最穩(wěn)妥的，大家不要總部一套、你一套，打小算盤的只能過一時(shí)，時(shí)間久了從銷量及建設(shè)程度上與兄弟單位拉開距離的時(shí)候，一切都暴露了。

準(zhǔn)： 發(fā)現(xiàn)問題，才能解決問題。分公司的細(xì)節(jié)工作要進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，才能實(shí)施細(xì)節(jié)管理。就說抓單店工作吧，以前我們總是模糊的認(rèn)為促銷工作很重要。但是就沒有能夠更好的改善促銷工作。創(chuàng)新來自于識破，你不能識破工作中的問題，就不能找到很好的解決問題的途徑。走動管理的重要意義就在于大家要多走走終端、多找找問題。在這一個(gè)方面既是下個(gè)月的工作口號，也是指導(dǎo)思想。不能喊一喊就完了。還要貫徹執(zhí)行下去。下面是“準(zhǔn)”字的說明：

一、 怎樣在“走動管理”過程中發(fā)現(xiàn)問題。

總部領(lǐng)導(dǎo)需要走動管理、分公司經(jīng)理也要走動管理，辦事處主任更要走動管理。關(guān)鍵是怎么樣在走動管理中發(fā)現(xiàn)問題。辦事處主任就是要以潛力店為目標(biāo)，進(jìn)行一段時(shí)間的蹲店。帶著問號下市場、帶著問題走動管理。以前的銷量達(dá)到過9000千，現(xiàn)在只有4000千，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題了？銷量為什么下滑？我們首先要帶著問題下市場、蹲市場。是促銷員的問題就從促銷員身上找突破的辦法，是客情的問題就從客情上找辦法，我們不能泛泛的認(rèn)為“銷量下滑，是市場競爭太激烈、是競品促銷員太多、是客情越來越難做、是店外促銷的次數(shù)減少了”等等。走動管理就是要發(fā)現(xiàn)問題，不能發(fā)現(xiàn)具體問題的走動管理是毫無用途的。

二、怎樣在“走動管理”過程中發(fā)現(xiàn)機(jī)會。

在走動管理、蹲店的過程中，我們會發(fā)現(xiàn)有很多問題是明顯的、有些問題是潛在的，這還要求我們在走動管理、蹲店的時(shí)候，多開動腦筋挖掘更深層的問題。比如“開平辦”的海寶連鎖，有很多的好店不讓廠家上促銷員，我們不能簡單的把這個(gè)問題當(dāng)作答案，擺在那里再不去解決它了。很多海寶的好連鎖店不讓廠家上促銷員，那么這絕對是一個(gè)好的市場機(jī)會，別人都不能上促銷員我們要是通過一些方法上去了，這樣我們的銷售機(jī)會不就更多了嗎？關(guān)鍵在于怎樣去解決這個(gè)問題，我們也同時(shí)要從問題中發(fā)現(xiàn)機(jī)會。把開平地區(qū)最大的連鎖藥店的促銷員問題解決好了，是我們提高銷量的最快方法，放著這樣的突破點(diǎn)工作不去做，談管理、抓素質(zhì)能解決實(shí)際問題嗎？

三、怎樣在“走動管理”過程中解決問題。

發(fā)現(xiàn)問題后只要能夠合理的解決問題，影響銷量和回款的因素才能消除掉，才能行之有效的解決銷量問題。對于走動管理的過程中發(fā)現(xiàn)的問題，能夠馬上解決的要快刀斬亂麻的立刻解決，不能解決的問題要請示分公司經(jīng)理協(xié)助解決，分公司經(jīng)理不能一個(gè)人解決的問題要拿到分公司會議上來先討論再解決，對于大問題就上報(bào)到總部來解決。只要是阻礙銷量和回款的問題，一定要引起全分公司的重視，也只有這樣才能使走動管理的工作思路更有效。

特別對于“促銷員的能力與銷量上升有直接的關(guān)系”的這個(gè)問題上，中山公司想在總部兄弟分公司面前翻身，就要死打促銷員素質(zhì)戰(zhàn)。對于現(xiàn)在的單點(diǎn)促銷員，能力不行的要毫不猶豫的換掉，早換早改變現(xiàn)在的情況，對于能力一般的促銷員我們也沒有時(shí)間去慢慢培養(yǎng)她們，有后選促銷員名單的就換，沒有候選人就到處去找。對于促銷環(huán)節(jié)的走動管理工作，重點(diǎn)是已經(jīng)有促銷員的店和上不了促銷員的店。

1、有促銷員的店， 回款必須要保證平均在4000元以上，否則就攤派不了費(fèi)用、拿不到利潤、也不能引起店方的重視及支持。不能保證4000以上的回款，情況可能大致包括兩種：

一種是： 這個(gè)店的客流量不大，原本就不應(yīng)該在這樣的店中安插促銷員；

一種是： 這個(gè)店的促銷員能力低下，抓不住前來購買、咨詢的顧客。

在走動管理和蹲店的過程中，我們就是要審核一下，銷量下滑店及銷量難抬頭店的根本原因是什么？具體問題有哪些？找到問題了逐一的去解決它。

2、沒有促銷員的店 ，同類產(chǎn)品的銷量如何？值不值得上促銷？能不能上去促銷？什么原因？這個(gè)問題也有多種的情況存在：

一種是： 店客流量不大，不值得上促銷員，而且競品也沒有促銷員；

一種是： 店客流量很大，促銷員很多，已經(jīng)不能再增加促銷員名額了；

一種是： 店客流量很大，店方不接受任何廠家的促銷員。

針對以上集中情況我們要在走動管理和蹲店的過程中多開動腦筋，想出對策。解決好這些問題，就等于直接的解決好提高銷量的問題了。

狠： 無論公司下個(gè)月的口號是什么，走動管理也好、打翻身仗也罷。一定要建立在強(qiáng)有力“執(zhí)行”基礎(chǔ)上的，什么計(jì)劃、什么方案不去執(zhí)行或者執(zhí)行軟弱不到位的話，再多的理由也是推脫。下個(gè)月各級市場還是要對執(zhí)行力這方面的工作狠下決心、常抓不懈。就象中山分公司市場“地廣人散”不是銷量上不去的借口，再大的市場競爭也有第一、第二，再多的產(chǎn)品也有領(lǐng)頭羊品牌。人家能做到的我們應(yīng)該做到，人家做不到的我們也要做到。關(guān)鍵就在于誰的執(zhí)行力高、誰的實(shí)施力大。