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網絡營銷推廣論文精品(七篇)

時間:2022-01-28 08:04:58

序論:寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇網絡營銷推廣論文范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創作。

網絡營銷推廣論文

篇(1)

關鍵詞:網絡經濟,化妝品,網絡營銷

 

隨著網絡技術應用的不斷普及,網上購物市場迅速崛起。根據中國互聯網信息中心(CNNIC)的《第27次中國互聯網發展狀況統計報告》顯示,截止到2010年底中國網民規模已達到4.5億,網上購物用戶規模達到1.61億,使用率達到了35.1%,較2009年的28.1%提升了7個百分點,增幅在各類應用中居于首位。另一方面,隨著我國經濟的發展和人們收入水平的不斷提高,化妝品已逐漸由奢侈品演變為日常消費品,不同群體的消費者在化妝品上的消費都有所增加,根據有關部門的統計,化妝品方面的消費支出占到了女性總消費的31.9%。面對網絡經濟革命的沖擊,化妝品行業將面臨新的機遇和挑戰。首先,互聯網在不斷改變人們的生產和生活方式的同時,也在改變著化妝品市場的生產方式和銷售方式。化妝品企業只有跟據不斷變化的情況做出相應的企業戰略調整,才有利于企業的長期發展。其次,網絡營銷是網絡經濟下企業的主要營銷模式論文格式,在激烈的網絡市場競爭中,化妝品企業必須運用恰當的營銷策略來拓展自己的產品市場,以獲取更多的利潤。

一、化妝品網絡營銷的現狀及其存在的問題

(一)化妝品網絡營銷的現狀

化妝品網絡營銷是傳統化妝品市場營銷方式與網絡市場營銷方式的整合。網絡營銷方式的起步比較晚,制約其發展的瓶頸也比較多。就我國目前化妝品市場來說,無論在資本實力、產業結構、技術含量、品牌影響和市場份額等方面都與世界發達國家存在相當大的差距。形成這一現狀的原因是多方面的,但主要原因還是集中在化妝品行業和網絡營銷發展方面。我國化妝品行業起步較晚,行業發展仍不健全。網絡營銷本身也存在一定的問題,人們的消費理念和企業的營銷策略有待于進一步轉變。

根據我們從google上搜索的資料,目前國際上主要的化妝品品牌,包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等,都建立了自己的品牌網站,進行產品營銷和推廣。同時,我國設有網站的化妝品企業也多達數百家,如白大夫、大寶、丁家宜、珀萊雅、采詩等。中國美容化妝品網建立的化妝品黃頁,是我國化妝品行業首個信息時代的資料數據庫,該數據庫目前已收錄化妝品及相關行業企業19000多家。越來越多的化妝品企業通過自身的網站和電子商務交易平臺同消費者進行交互活動,進行網絡營銷。

從上邊的資料我們不難看出,我國化妝品行業網絡營銷雖然起步較晚,但是相對于其他行業其網絡化的進程還是比較快的。同時,我們還要認識到目前我國化妝品網絡營銷還存在許多問題,有待于我們去研究和分析。

(二)化妝品網絡營銷存在的問題

網絡營銷雖然有利于減少企業和消費者匹配過程中的摩擦,提高交易效率,減少交易成本,增強交易實現的幾率,但其真正實施起來卻受到許多因素的制約。化妝品網絡營銷中也存在一些不可忽視的問題,主要表現在以下幾個方面:

1、營銷理念有待深化

伴隨著電子商務模式的不斷成熟,越來越多的商品參與到網上銷售的過程中來。化妝品憑借其體積小、價值高、訂購方便等特點,成為網上購物中僅次于圖書和影像制品等少數幾種在網上熱賣的商品。但網絡營銷不同于電子交易,其本身并不是一個完整的商業交易過程,僅僅是促進交易的一種手段。我們應該充分認識并接受這種新的營銷模式,發揮其在產品推廣和銷售過程的積極作用。

2、營銷環境有待完善

近年來,我國互聯網的硬件設施雖然有了很大的提升,但是互聯網的軟環境還存在很大的不足論文格式,有待于進一步豐富互聯網服務業務。同時,我國互聯網接入服務的費用相對于人們的收入水平來說過高,也在一定程度上制約了網絡用戶規模的進一步擴大。作為大眾消費品而言,化妝品的目標顧客比較廣泛,任何年齡、地域的人群都是其目標客戶。但是目前我國互聯網發展的區域差異性比較突出,網絡用戶相對集中于經濟發達的地區,年齡上主要集中于青年人,離大眾化還有一段距離。網絡營銷模式作用的發揮依賴于大眾化的網絡環境,沒有普通大眾的廣泛參與是很難形成有效的市場的,所以化妝品網絡營銷環境還有待于進一步改善。

3、營銷策略有待創新

營銷活動的重點應該在于企業與消費之間的交互活動,而目前大部分化妝品企業的網絡營銷只是將企業基本信息到網上而已,缺少對企業形象及產品所作的具體系統的介紹,更缺少與消費者之間的交互活動。同時,電子商務活動是一系列業務的組合,包括信息搜索、網上交易、電子支付、物流配送以及售后服務等環節,任何一個環節的不足都可能導致交易活動無法實現。網絡營銷更注重消費者需求的重要性,企業通過其良好的服務來滿足消費者個性化的需求。對于生產快速消耗品的化妝品企業來說,上述的因素都可能成為阻礙化妝品網絡營銷發展的主要因素。為此,要想使化妝品在網絡市場上取得一個良好的銷售業績,其網絡營銷策略還有待于進一步改進和創新。

二、化妝品網絡營銷策略

隨著網絡銷售份額的不斷增加,化妝品企業應該不斷改變企業的營銷策略,在現有營銷的基礎上開展網絡營銷,通過新的營銷方式來構建并維持自己品牌的形象,在留住現有老客戶的基礎上,尋求新的用戶,以期為企業帶來更大的利潤。

(一)品牌策略

企業品牌營銷過程中要注重產品的品牌定位以及新產品開發的目標應該與企業的目標客戶保持一致。網絡營銷也不例外,企業網絡營銷對應的客戶應該定位在使用企業產品和服務的消費者范圍內。化妝品企業可以通過自建網站、網絡廣告以及個性化營銷等網絡營銷方式來推廣自己的品牌,樹立企業品牌形象。化妝品企業在開展網絡品牌營銷時,要突出自己品牌的優勢以及與其它品牌的差異性。據有關調查顯示,目前國內化妝品市場上還缺乏針對男性肌膚特質而研發的化妝品。據有關調查顯示,絕大多數的男性化妝品只是在女性化妝品基礎上稍作改變,這樣的做法是很不科學的,有待于針對特殊人群的化妝品品牌的開發和推出。品牌策略的一項重要任務就是培養顧客的忠誠度論文格式,通過各種策略來提高顧客的忠誠度,使顧客鐘情于自己企業的品牌。

(二)價格策略

價格策略主要是通過產品的價格優勢來取勝的網絡營銷策略。網絡營銷能夠有效的降低企業與消費者之間的交易成本,它縮短了企業與消費之間的中間環節,降低了產品推廣和售后服務的成本,進而在一定程度上降低了化妝品產品的價格。因此,當傳統化妝品企業開展網絡營銷時,要謹慎地制定價格策略。一些化妝品企業成功的經驗告訴我們,在進行網絡銷售時,打造一個全新的品牌,使得消費者無價格和渠道的對比和沖突。在產品品牌逐漸成長壯大時,再開設實體店鋪進行輔助銷售,為消費者提供全方位的消費體驗。

另一方面,化妝品企業可以根據自己產品的特性采取不同的定價策略,對于沒有競爭力和處于推廣期的產品應制定低價,甚至是免費的策略,來培養顧客群。這種定價方式不僅能夠達到促銷產品的作用,還可以得到試用者的資料,這樣企業就可以將試用者作為企業的潛在客戶,最終將其發展成為本產品甚至本企業的消費者。對于有競爭力和特殊功能的化妝品,企業可以不用考慮其競爭者而制定高價,這對于高端化妝品來說也是比較合適的策略,主要用于滿足沒有設立品牌專柜的地區消費者,擴大其銷售市場。

(三)促銷策略

根據市場營銷原理,促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產品信息。網絡營銷對企業來說,就是一個能直接向最終消費者促銷其產品和溝通信息的有效渠道。化妝品企業可以通過廣告促銷和電子郵件促銷等方式開展網絡促銷活動。此外,化妝品企業還可以在他們的網站上向消費者推薦他們的中間商,鼓勵網絡用戶使用傳統渠道。因此,對于化妝品企業來說,可以采用多種促銷策略的組合。例如,化妝品企業只在網上提品信息,而不接受在線訂單,或者直接開展網上銷售業務,也可以鼓勵渠道伙伴在他們的網站上刊登廣告等。或者對兩種渠道的促銷是各自獨立的,采取不同的優惠時間、不同的促銷方式等。

(四)服務策略

服務策略是指利用多種網絡服務方式以達到促銷自己產品的策略。企業可以通過建立會員網絡或者通過電子商務中介平臺來實現企業的服務策略。化妝品企業可以通過建立自己的會員網絡來形成自己企業的網絡用戶團體,通過會員制促進消費者之間的相互聯系,交流彼此的體驗感受論文格式,以及企業與消費者之間的聯系和交流,培養消費者對企業的忠誠度,并把消費者融入到企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都互惠互利,共同發展。

化妝品企業還可以通過第三方建立的電子商務中介平臺開展網上營銷和銷售業務。網站的建設和維護的成本相對較高,其資產專用性也比較強,中小型企業很難在發展初期通過網站自建的方式來開展網絡營銷業務。對于中小企業來說,他們可以將產品交付給網上電子商務交易平臺代售,以獲取更佳的銷售成果。大企業也可以通過這種方式來增加自己產品與消費者更廣范圍的接觸,擴大銷量。

三、結語

網絡營銷是指利用互聯網開展的市場營銷活動,是與網絡經濟相適應的新型市場營銷模式,代表著現在以及未來企業營銷的發展方向。它不僅是一種技術上的革命,更是一種深層次的觀念上的革命。網絡營銷有其自身的特點和優勢,需要我們去不斷地探索和研究,去最大限度的挖掘、釋放網絡這一特殊新生代媒介對企業和消費者的價值。化妝品的特性決定了其有利于開展網上銷售業務,因此化妝品企業應該抓住網絡經濟沖擊帶來的營銷方式轉變的契機,創新企業的營銷戰略,利用網絡媒介樹立企業的品牌,拓展企業的市場,完善企業的服務內容,創造更大的利潤空間。

參考文獻:

1、中國互聯網信息中心.第27次中國互聯網發展狀況統計報告[R].2011.1

2、中國婦女雜志社等.2009-2010中國女性生活狀況報告[R].社會科學文獻出版社,2010

3、斯特勞斯等.網絡營銷[M].中國人民大學出版社,2007.7

4、查菲等.網絡營銷戰略、實施與實踐[M].機械工業出版社,2008.5

篇(2)

論文摘要:本文通過分析網絡營銷的特點與職能,提出了網絡營銷在企業營銷活動中的具體應用策略。

0 引言

20世紀90年代以來,隨著Internet的飛速發展,一種建立在網絡基礎上的全新營銷模式——網絡營銷得到了廣泛的應用和推廣,企業紛紛利用網絡進行電子廣告、開展產品的電子銷售、提供各種信息服務,同時按照互聯網的特點積極改組企業內部結構,網絡營銷成為企業競爭優勢的新來源。

1 網絡營銷的內涵

網絡營銷是指企業借助于因特網,通過各種聯機網絡、電腦通信和數字交互式媒體技術來從事市場研究、廣告宣傳、銷售及顧客服務等等以實現營銷目標的一種新的營銷活動。網絡營銷與傳統營銷在商業本質上是相同的,都需要企業通過一系列經營活動,達到滿足顧客需求的目的。但網絡營銷又有著傳統營銷方式所不可比擬的特點,具體表現在:

1.1 網絡營銷相對成本低廉 網絡營銷中的所有的商家都可以有自己的網址,都可以在得到允許的情況下在其商業網站上隨時張貼商品信息,甚至在商家與用戶之間建立起一種相互信任的長期關系。其成本主要來自于設置Web網站的費用、軟硬件費用、網絡使用等等費用,這些費用較之企業從事實體營銷的相關開支低廉許多倍,為企業節省了費用,從而降低了產品的成本與價格。

1.2 網絡營銷具有地域和時間的無限性 在網絡化環境中,人們獲取信息的時空觀念發生了巨大變化,表現在時間上沒有了順序性,在空間上無地域概念。企業能有更多的時間和更多的空間進行營銷,每天24小時隨時隨地提供全球的營銷服務。

1.3 網絡營銷具有雙向互動的特點 網絡營銷不再是傳統的“一對多”的信息溝通,而是“一對一”的溝通,具有雙向交互反饋的功能,企業隨時與消費者進行實時交流,進行產品測試與消費者滿意調查等活動。這種雙向互動的溝通方式,不但提高了消費者的參與性和積極性,也提高了企業營銷的針對性,十分有助于實現企業的全程營銷目標。

1.4 網絡營銷具有方便性和自主性的特點 網絡營銷是集購物的便利性和自主性為一體的新型購物模式。這種輕松自在的選擇,使消費者在網上獲得充分的信息,購物中省去了路途麻煩,電子結算避免了現金交款的麻煩,尤其受到許多沒有時間或不喜歡逛商場的人士喜愛。

2 網絡營銷的職能

網絡營銷的職能具體體現在以下幾方面:

2.1 網站推廣 這是網絡營銷最基本的職能,是網絡營銷的基礎工作。對于中小企業而言,由于經營資源的限制,新聞、投放廣告和開展大規模促銷活動等宣傳機會比較少,因此通過互聯網手段進行網站推廣的意義顯得更為重要,這也是眾多中小企業對網絡營銷更為熱衷的主要原因。

2.2 信息 網絡營銷的基本思想就是通過各種互聯網手段,以網站作為信息載體,將企業營銷信息以高效的手段傳遞給目標用戶、合作伙伴、公眾等群體,推廣企業的品牌。企業通過互聯網可以快速樹立品牌形象,并提升企業整體形象。

2.3 銷售促進 網絡營銷方法大都直接或間接具有促進銷售的效果,同時還有許多針對性的網上促銷手段,這些促銷方法并不限于對網上銷售的支持,事實上,網絡營銷對于促進網下銷售同樣很有價值。

2.4 銷售渠道 一個具備網上交易功能的企業網站本身就是一個網上交易場所,網上銷售渠道建設并不限于企業網站本身,還包括建立在專業電子商務平臺上的網上商店,以及與其他電子商務網站不同形式的合作等,不同規模的企業都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。

2.5 顧客服務 互聯網提供了更加方便的顧客服務手段,在線顧客服務具有成本低、效率高的優點,在提高顧客服務水平方面具有重要作用,同時也直接影響到網絡營銷的效果。

2.6 顧客關系 網絡營銷為建立顧客關系、提高顧客滿意和顧客忠誠提供了更為有效的手段,通過網絡營銷增進顧客關系,成為網絡營銷取得長期效果的必要條件。

2.7 網上調研 網上市場調研具有調查周期短、成本低的特點,它可以了解消費者與競爭者等方面的信息,為產品開發及其他營銷策略的制定提供依據。

3 網絡營銷策略

3.1 產品策略 企業可通過網絡優勢,根據不同產品的特點提供個性化服務與一對一的服務,最大程度的滿足消費者的需求;為使企業的品牌深入人心,必須創立網上成功的品牌,建立與傳播良好的品牌形象,盡可能的使顧客對本企業商品產生偏好;要注重新產品的開發和服務能力,隨時為顧客提供真正需要的、方便的、優秀的服務,努力提高產品信譽與企業信譽;同時要了解消費者對產品特性、質量等方面的意見,建立消費者意見調查區,協助企業產品的進一步開發與改進。

3.2 價格策略 企業要在對上網企業相關產品價格和競爭情況進行調研的基礎上,努力使企業產品價格差異減少或實行價格標準化,合理確定產品價格;開展網絡會員制等形式,給予顧客一定折扣,鼓勵消費者上網消費;建立網絡議價系統,使企業與消費者直接在網上進行價格磋商;還可通過特殊價格定價、折扣定價、個性化定價、聲望定價等多種定價策略,吸引消費者。

3.3 分銷策略 企業可設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實體店一般,24小時開張,由服務售貨員回答任何專業性的問題,并及時在網站各種信息;還可根據本公司的產品聯合其他中小企業的相關產品為自己企業的產品外延,共同在網絡上組織商品展銷,使消費者一次上網,就可飽覽各種商品,增強上網意愿與消費動機;同時提供多種支付模式,讓消費者有更加多種地選擇;企業要與各類物流公司建立良好合作關系,以保證物流配送的安全、快捷、方便。

3.4 促銷策略 企業可通過電子郵件、www主頁等網絡廣告形式,說明企業的經營觀念、企業文化、售后服務、質量保證措施等,不斷提高企業在消費者中的知名度。

參考文獻

[1]韓偉恩.非傳統營銷的整合與共贏[N].財經時報,2007.

篇(3)

關鍵詞:傳統營銷網絡營銷負面影響

網絡營銷具有極強的互動性,有助于企業實現全程營銷的目標。開展網絡營銷的企業,有助于降低運作、營銷成本。隨著互聯網普及,開展網絡營銷有助于企業可以更好地滿足顧客需要,增加銷售,提高市場占有率。網絡營銷的信息搜索、信息、渠道開拓、商情調查、品牌價值擴展與延伸、特色服務、客戶關系管理等功能發揮巨大的作用。傳統的市場營銷活動的目的是通過產品的生產與銷售來實現贏利,網絡營銷側重更好服務顧客來實現營銷目標。傳統營銷思路對于網絡營銷的負面作用主要有以下:

1、對產品生產標準化的影響。傳統營銷觀念中,生產廠家傾向于大批量、標準化的生產,為實現規模經濟效益。在網絡營銷中,它需要利用互聯網,在全球范圍內、在各區域范圍內進行新產品創意方面的市場調研。通過廠商、渠道商、顧客的反饋信息進行分析,能夠得到有價值的關于消費者需求的信息。如今的消費者口味越來越個性化。具有傳統營銷思路的營銷者,若固步塵封,以為生產大批量質量好、網上價格低的產品就能贏得顧客、贏得市場,那么實際開展網絡營銷就可能會遭到消費者的拋棄。

2、過于注重產品本身,而忽視對產品的推廣。傳統營銷思路中,認為產品的質量是至關重要的。持有這種思維模式的營銷者認為消費者喜歡耐用、質量好的產品。企業一昧在產品的質量上精益求精,而忽略了產品的實際推廣。即使是“酒香”,也會怕“巷子深”。在這宣傳鋪天蓋地的年代,信息大量充斥著各個角落。如果營銷者持有以產品為導向的營銷思維,那么則很容易被淹沒在茫茫網海中。這些例子我們不難從淘寶網上發現。有些商家經營著無論是質量還是款式都很好的衣服,但是客服態度不好、店面宣傳力度不夠、與消費者互動不足、售后服務不好,導致店面門可羅雀。

3、不注重與客戶的深入交流,忽視客戶的理智和情感。傳統的營銷模式中,營銷人員對于與顧客的互動交流不足,同時也會忽略客戶的理智和情感。網絡營銷的出現,消費者在公開透明的價格和產品信息的背景下,掌握了更大的主動權。傳統營銷思路的營銷者,更多注重的是達成交易,而在網絡營銷背景下競爭更加激烈,網絡營銷需要更加注重客戶的感受,解答客戶的疑問,無論是售前、售中、售后服務的質量都需要有更大的進步。

4、強行推銷,而不考慮強制式的信息傳播方式是否能為消費者接受。持有推銷觀念的營銷者,更多注重的是企業本身和產品本身而忽略了消費者的感受。主動出擊,把產品信息以及各種特點主動灌輸給消費者,從而實現銷售。推銷的效果不一定明顯,因為消費者具有很多的選擇權。這種推銷觀念應用到網絡營銷中,就表現為強行跳出的產品廣告窗口、各種垃圾郵件,引起消費者的反感。網絡用戶,都希望能少點受到這些推銷信息的干擾。5、產品更新換代的速度受影響。有傳統營銷思路的人認為,產品是具有它自身的產品生命周期的。產品從上市、大量銷售再到逐步被淘汰,經歷了投入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期。由于在傳統環境中,廠家不能直接面對所有的消費者,所以在何時掌握產品的飽和期和衰退期會具有一定的被動性。若開展網絡營銷者持著被動的營銷思路不能及時把握消費者的心態和消費趨勢,容易在激烈的營銷競爭中坐失良機。

6、傳統營銷對消費者界定的方式對網絡營銷的不利影響。在傳統的營銷方式中,營銷者界定消費者時,一般采用的是將具有相同或者是類似的消費習慣、興趣、愛好的一類人或者一個群體來歸類,屬于針對社會大眾的。網絡營銷中,不同的消費者具有不同的消費目標,他們搜索的范圍也不同。網絡營銷,企業的廣告、營銷等活動更有針對性。傳統營銷思路的操作,會提高網絡營銷的成本并且不一定能夠取得良好的效果。

篇(4)

關鍵詞:紅酒會所 市場現狀 營銷策略

早在19世紀末,我國的紅酒工藝就得到了有效的發展。而隨著時代的不斷變化,我國的紅酒市場在經歷了一次井噴式的增長以后,其紅酒工業就開始得到了更加迅猛的發展。據相關數據顯示,在2008年亞洲的紅酒銷售量突破了13億瓶,其中我國的紅酒消費增長量為世界第一。目前,我國紅酒產品的品質和檔次也在不斷提高,其品牌形象也逐漸的向著國際一些知名品牌看齊。其中紅酒會所作為當前紅酒銷售的主要途徑之一,它不僅是一種社會潮流,還是一項新型的社會消費文化的表現。

一、我國紅酒會所的發展現狀

就當前我國紅酒會所的發展趨勢而言,我國的紅酒會所產業模式還處于一個初級發展階段,和國外的一些紅酒會所相比,存在著較大的差異。但是,由于我國國內的對高檔紅酒的市場需求量大,也使得我國的紅酒會所得到了有效的發展。根據相關資料顯示,我國的高檔紅酒每年呈50%的增長趨勢進行增長,而在酒莊中其年均增長量也已超過了原來的一倍,因此在我國國內市場中運作紅酒會所有著良好的發展前景。

如今在我國一線以及二線城市,紅酒文化已經得到了有效的推廣,它已經成為了一種新的社會潮流和消費文化。因此在紅酒產業發展過程中,人們所看重的不僅僅是紅酒所帶來產業消費,還是一種新型的產業文化。和我國的白酒文化一樣,如果一個酒品產業在發展過程中,沒有特定的文化內涵,那么這個產業就永遠達不到最佳的發展狀態。而在紅酒會所中存在的時尚風氣和消費文化,也正是我們當前想要的一種新型的發展契機。

二、我國紅酒會所的營銷策略

目前,在市場上所存在的紅酒會所的種類有很多,但是無論是哪一種其紅酒會所都具有高端化的消費群體,這也說明了紅酒會所在運營發展過程中,其消費目標鎖定在高消費的人群當中。紅酒會所在當前的發展過程當中,其經營模式主要表現在會員消費、口碑傳播以及長期合作當中。其主要的營銷模式主要有:特色活動營銷、會員制營銷以及網絡營銷這三種。

1.特色活動營銷模式。所謂的活動營銷也就是企業在發展過程中,紅酒會所通過較大的社會活動迅速的提高自身的知名度,從而有效的促進自身產品的銷售。而特色的活動營銷則是利用產品本身具有的特色,通過相關的活動主題對其進行設計,進而凸顯出紅酒產品的特色,并且通過相關的營銷方法,讓社會活動和產品品牌之間的關系緊密的聯系在一起。

2.會員營銷模式。目前紅酒會所運營的過程中,會員制的營銷模式是一種常見的營銷手段,主要不僅提高了紅酒會所的檔次,促進了經濟消防,還有效的避免了一些意外事件的發生。而紅酒會所在運營過程中會員營銷模式主要是由目標會員數據庫和會員制度這兩個方面組成的。

(1)建立目標會員數據庫。在目標會員數據庫建立的過程中,紅酒會所主要是通過調查問卷以及電話質詢的方法對會所的目標人群進行定位,并且盡可能的收集高端群去的基本信息,然后通過DM服務和手機短信服務方式,對目標全體進行產品信息的傳播,進而有效的提高產品的銷售量。

(2)對會員數據庫進行科學管理。當紅酒會所的會員數據庫建立以后,人們還要對會員數據庫進行科學性的管理。其管理內容主要為:定期對會員數據信息進行核實,保障其會員信息的準確性,如果在核實的過程中存在著許多錯誤或者不規范的信息資料,就要對其進行及時的更改;定期的向會員提供相關的DM服務,告知其近期內所設置的優惠服務。不過在對會員數據庫進行科學性管理的過程中,不能將所有的會員同日而語,要根據其不同的身份來對其紅酒產品的品牌以及會所的服務質量進行不同的演繹。

(3)會員制度和會員關系的維護。在紅酒會所運營過程中,對會員制度的確定和會員關系的維護有著十分重要的作用。它不僅可以有效的促進會所的經濟效益,還能保障紅酒會所的持續發展。在會員關系維護方面來講,人們在會所中應該設立專門的會員服務機構,讓會員在會所消防的過程中清楚的感受到和普通消費者不同待遇,這樣不僅體現出了身為會員的價值,還加深了會員和會所之間的關系。除此之外,會所在運營的過程中還要定期的舉辦相應的特色活動,以便于對會員信息和要求的了解,為會所和會員提供一個相互交流的平臺。而在對會員制度進行設立的時候,會所要以會員為中心,為制定相關的優惠政策,讓會員在消費過程中,可以感受到會員消費的不同之處。

三、網絡營銷模式

網絡營銷是以互聯網絡為媒體,以新的萬式、萬法和理念,通過一系列魅力網絡營銷策劃,制定和實施營銷活動,更有效的促成個人和組織交易活動實現的新型營銷模式。會所須積極有效地利用網絡營銷的手段,提高網絡營銷的效率。以此來延伸其產品的營銷市場,拓展會所的服務空間。會所的網絡營銷方式應該包括:

1.網絡廣告營銷。作為網絡營銷模式中較為傳統的一種營銷手段,網絡廣告營銷依然有其存在的價值。通過在國內主要的精英門戶網站上投放會所廣告,能夠第一時間將會所的宣傳信息傳遞給潛在客戶/會員。這種營銷手段特別適用于會所成立之初的宣傳與推廣。

2.網絡口碑營銷。建立網絡口碑營銷,用最低的成本獲取對精準客戶/會員最大化的傳播效果,開辟會所獨有的名人資源,建立網絡名人博客群,上傳各類名人與品牌的淵源及故事的圖片、文字或視頻,并將其內容轉發到各門戶網站和酒類網站的相關欄目。

3.網絡論壇營銷。在完成了初期的宣傳與推廣之后,會所應該進一步向縱深發展,注重會所(以及企業)在文化、內涵、品質方面的推廣與宣傳。對此,網絡論壇可謂是一種恰到好處的營銷手段。通過在國內外主要的精英網絡論壇上發帖、跟帖、轉帖,達到與潛在會員/客戶交流、互動的目的,進而迅速拉進與潛在會員的距離,提升會所(及企業)的聲望與口碑。

四、結束語

目前,我國紅酒會所在當前的社會環境下已經得到了有效的發展,它不僅是一種高品質的表現,還是一種社會潮流。相信在未來我國的紅酒產業在紅酒會所的引導下,會有著更加廣闊的發展空間。

參考文獻:

篇(5)

一、淮南市旅行社網絡營銷的影響因素

(一)淮南市旅行社網絡營銷的外部影響因素

1、政府發展旅游的需求

淮南市政府制定資源型城市向旅游城市轉型戰略,準備大力開發以淮河文化、豆腐文化、煤文化、淮南子文化等為內核,以休閑度假旅游為特色旅游產品和旅游項目,重點打造“淮水串出五彩淮南,八公撐起千年文明”這一主題旅游形象。這就要求淮南旅行社加快旅游網絡建設、開展網絡營銷,發展旅游電子商務,提高旅行社服務業的科技含量。

2、旅行社競爭的需求

淮南旅行社規模小、散,經營效益差,但數量多,經營競爭激烈,常常采用價格戰等惡性競爭方式。很多中小型旅行社經營難以為繼,就尋找新的經營方式,隨著信息化技術的發展,信息搜集、量大而且管理成本低的網絡營銷方式成為首選。這種方式能提高業務預訂量和知名度,在旅游市場競爭中處于有利地位。

3、社會發展的需求

互聯網已成為游客獲取旅游信息的重要手段。根據尼爾森的中國出境游調查報告顯示,通過傳統旅行社獲取旅游信息的中國出境游客比例(63%)次于網上查詢旅游信息的游客比例,位居第二。傳統媒體的使用率則更低,只有40%的中國出境游客會選擇報紙和雜志來獲得相關的旅游信息。

4、淮南旅游資源的特點

淮南是中國新型能源基地、安徽省重要工業城市。素有 “五彩淮南”之稱,是黑色煤炭的富集地、紅色火電的輸出地、白色豆腐的發源地、藍色生命的起源地、綠色生態的宜居地。有八公山、淮河、瓦埠湖等豐富的自然資源,有“淮南蟲”史前文化,春秋戰國、漢、宋遺址等歷悠久的歷史文化,有淮南豆腐、牛肉湯等特色的飲食文化。但淮南是以煤炭為主導產業的資源型城市,環境污染嚴重,經濟單一落后,交通、住宿、購物等旅游服務發展相對滯后,導致旅游資源開發進展緩慢,每年的游客接待量低。

由于上述因素影響,淮南旅行社在經營方向選擇上以組團為主,網絡營銷旅游產品基本是組團的旅游線路。以鳳臺青春旅行社、淮南市青春旅行社、淮南市玩美假期旅行社為例,鳳臺青旅網站“旅游線路-安徽篇”中是黃山、九華山、大別山、蕪湖方特和石臺旅游線路;淮南青旅網站“皖山皖水”中只有黃山、九華山、石臺牯牛降旅游線路;淮南完美假期網站“省內線路”只有黃山、九華山。只有淮南青旅在網站上設有地接服務,主要內容是10個短程的旅游線路和淮南酒店、餐飲和交通情況。

(二)淮南市旅行社網絡營銷的內部影響因素

1、旅行社經營性質

針對于旅行社是單體企業,淮南旅游消費者對單體旅行社的認知基本是通過人際傳播途徑。為占領淮南旅游市場、提升知名度,部分企業積極采取多種網絡營銷行為,如淮南青春、完美假期、鳳臺青春旅行社通過自建網站、B2B和B2C平臺、門戶網站、微博、搜索引擎、QQ群等網絡營銷方式推銷自己的旅游產品。運用個性化等營銷策略,生動、詳盡地讓消費者了解、認知、認同并接受旅行社服務。而且這些策略的實施帶動旅行社業務量的增加,形成良性循環。

針對于旅行社是集團企業,旅行社屬于集團下屬企業的有淮南市常華旅行社有限責任公司、淮南金虹電力股份合作總社駿發旅行社、淮南市運輸總公司交通假日旅行社。這三家旅行社主要客源是本集團內部員工,選擇網絡營銷與否對旅行社銷售業務量沒有影響,在前面調查結果顯示這三家旅行社只是被幾家B2B、B2C平臺和門戶網站收錄,且在這些平臺和網站沒有任何信息記錄。所以它們經營過程中不選擇網絡營銷行為。

針對于旅行社是連鎖企業,淮南屬于連鎖旅行社有新康輝旅行社、國聯旅行社、安徽省中青旅淮南分公司、安徽國聯淮南分公司、陽光假日旅行社。這些旅行社與各自總社統一店名、標志、經營方式、管理手段,分散銷售,共享規模效益,旅行社總部對直營分社實施商流、物流、信息流等方面的統一管理。旅行社總部有自己官方門戶網站、網絡營銷團隊,與分社共享營銷信息,所以淮南這五家旅行社網絡營銷行為由總社決定,按連鎖合同規定營銷方式。

2、淮南旅行社從業人員的市場營銷觀

市場營銷觀念是指企業進行經營決策,組織管理市場營銷活動的基本指導思想,也就是企業的經營哲學。它是一種觀念,一種態度,或一種企業思維方式。通過訪談,淮南市旅行社網絡營銷方式的選擇還受著從業人員尤其是領導者市場營銷觀的左右。

3、旅行社規模及經濟實力

通過調查,對旅行社網絡營銷情況作對比分析,可以知道:大凡旅行社規模較大,從業時間較長,經濟實力較好的其網絡營銷開展的也相對要成熟些,效果也會更優。

二、 淮南市旅行社網絡營銷存在的問題

受地方經濟發展水平的網絡設施建設等因素的制約,淮南市旅行社企業的網絡營銷起步較晚,大多旅行社開展網絡營銷還只是近幾年的事,網絡營銷活動的程度也是參差不齊。從目前來看,淮南市旅行社網絡營銷水平還屬于最初級水平,其中還存在著很多問題。

(一)網絡營銷意識不強,旅行社網站建設少

對旅行社來說,進行網絡營銷可以采用自建企業網站和不建立企業網站兩種方式。相關調查顯示,目前我國中小企業建立網站的比例已經達到了約40%,而淮南市目前注冊旅行社共52家,但企業自建網站的只有5家,只占全部旅行社的9.26%。

其他無站點的旅行社也很少有系統條理的網絡營銷活動。比如在前述調查中參與微博和QQ群營銷的旅行社微博收聽量低、QQ群會員量少,常常是無進一步的跟進措施。還有一些主動在一些營銷平臺各種旅游產品信息的企業,也很少有消費者點擊瀏覽和預訂信息。導致網絡營銷流于形式,沒有聯系和反饋信息,只是作為擺設,沒能真正起到旅行社和旅游消費者之間的溝通互動作用。

在前期調查中,筆者在一些著名綜合性門戶網站如攜程旅行網、淮南政府旅游網中均沒有發現淮南市旅行社的產品信息。對淮南若干旅行社的地址、聯系電話等簡單介紹,大多散見于一些知名度不太高的網站。而且這些信息大多為網站自行收錄,也基本沒有進行過任何更新,在信息的準確性等方面都存在很大問題。

(二)網站瀏覽體驗差,游客訪問量小

淮南旅行社已建的幾個網站平臺存在著下面的問題:缺乏吸引力;缺乏維護,信息不及時、網站內容單調且更新緩慢甚至不更新。

筆者對淮南市已經建立的5家旅行社中的三家網站進行了瀏覽體驗。網站界面較好,但主要功能不能使用,而且下載速度緩慢,極大地損害了消費者的瀏覽體驗。筆者嘗試在三個網站中進行產品的預訂,竟沒有一家可以完成這樣的交易功能。

網站建設還存在明顯的單打獨斗現象,缺乏行業間的合作推廣。比如,在5家旅行社網站中,沒有任何一家網站在站內的任何位置提供與本市的其他酒店、景區或其他旅行社的網站直接連接的超鏈接。

(三)硬、軟件設施缺乏

當前環境下,淮南市旅行社大都屬于中小旅行社,受到諸如經濟實力、管理水平、營銷理念等各種因素的制約,導入在硬軟件設施的投入上缺乏積極性。

(四)專業人才的缺乏

眾所周知,旅行社從業人員的就業門檻較低,這也導致目前旅行社的就職人員文化素質專業素質都是參差不齊,尤其在淮南這樣一個非特色旅游城市表現更為突出。通過對淮南市旅行社從業人員的調查,高水平的管理、營銷人才以及優秀的復合人才極度缺乏。

三、淮南市旅行社網絡營銷的策略建議

針對淮南市旅行社網絡營銷存在的問題,結合上述調研,筆者提出提高淮南市旅行社網絡營銷水平的策略建議。

(一)優先選擇適合自己的網絡營銷方式

淮南市中小型旅行社可根據自己企業的經濟實力、自己擅長的網絡營銷方式,優先選擇適合自己的網絡營銷方式,再逐步建立―建設―推廣自己企業的網站。

針對淮南市中小型旅行社在開展實施網絡營銷之前,應該對營銷方式作深入地研究,選擇適合自己的并高效運用它們。比如搜索競價、軟文宣傳、視頻廣告、博客宣傳、微博營銷等都是比較受中小企業青睞的網上營銷方式。然后在逐步創造條件建立自己的網站,為旅行社的網絡營銷搭建基礎平臺。

對于已創建網站的旅行社,可從需求角度,對網站功能,網站結構,網頁的布局,網站內容等要素進行合理的優化,提高游客瀏覽體驗及時做好更新和日常維護。

(二)逐步組建網絡營銷團隊

對于目前淮南中小型旅行社的實際情況,花高價聘請優質人才不太可行的情況下,可以逐步組建網絡營銷團隊,分工協作,對網絡營銷進行系統管理。

淮南旅行社可以根據自己的實際情況和市場競爭狀況,對企業的網絡營銷做出科學的規劃,在合理的時間范圍內,以某個較低的層次為起點,逐步向更高的層次發展,直到實現網絡營銷的整合。

(三)逐步加大網絡營銷經濟投入

網絡營銷在我國的發展空間巨大,甚至會成為未來營銷的主流模式。淮南市旅行社應逐步加大網絡營銷經濟投入,完善硬、軟件設施。如添置或更新計算機硬件設備、應用軟件、網絡基礎設施、網絡設備、網絡基礎服務系統與數據庫技術等。

(四)建立長效人才培養機制

可以讓從業人員在正規的旅游教育培訓機構對網絡營銷知識進行系統理論和實踐學習,靈活掌握多種網絡營銷方式,樹立正確的網絡營銷理念。旅行社可專門設立旅游路線網絡營銷崗位,具體分工并制定崗位職責。有網絡營銷策劃人員、輿論宣傳人員、自建網站和電子商務平臺信息和維護人員等,組建旅行社網絡營銷的項目團隊,打造高水平高素質的優秀人才。

(五)加強行業合作,推動地方網絡營銷聯盟的成立

旅游網絡營銷聯盟系統是區域通過互聯網進行網絡營銷,服務對象包括地區各級旅游局、媒體、企業、消費者。主要目的是整合區域各種要素,從而使旅游產業在國內及國際市場上形成一種整體的競爭優勢。其可為地區的旅游企業提供網上交易平臺,并促使區內各旅游企業、機構、媒體在區域環境的基礎上形成區域旅游產業動態的網絡化系統。

目前淮南市旅行社企業可以與已經建立網站的主要景區和酒店等企業合作,達到互相推廣的目的,有利提高旅行社的知名度和可信度。由于淮南市旅行社以小旅行社居多,在建立和維護企業網站方面受人力、財力和物力限制較大,也可以考慮以合作方式,組建旅行社網絡營銷聯盟,集中一定的資源,創建一個由多家旅行社合作使用的網站,通過有效的管理,提升品牌,獲得網絡營銷中競爭優勢。

篇(6)

互聯網絡客觀環境的限制根據CNNIC(中國互聯網絡信息中心)的統計,我國上網用戶突破1億,為1.03億人,在這些人當中有20%左右是學生,有15%左右是計算機工作人員,大多數消費者、房地產開發企業和房地產中介商對互聯網的特點和發展趨勢還未理解領會。

消費者傳統的消費習慣的影響人們原有的消費習慣一時不會改變。在信息交流中,雙方的信任程度直接影響交流的效果。互聯網為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間,其開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。

互聯網的安全措施還有待完善互聯網開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。這成為影響網上直銷發展的重要障礙,網絡營銷活動需要更安全嚴密的技術保障。

內部問題

企業自身的Internet營銷技術還不能滿足網絡營銷的要求雖然有些機構可以協助企業建立網址,設計網頁,幫助策劃企業上網等事宜,但這些機構幫助企業進行網上營銷的出發點不同,可能沒有設身處地的從企業角度對企業營銷活動進行深入研究,并結合企業的整體經營戰略提供全方位的技術支持。因此,不能取得較好效果。

開展網上營銷的目的不明確,缺少計劃性有些房地產企業或項目上網存在一定盲目性。實際上,房地產項目在開展網上營銷活動時,應明確企業建立網站的目標,做出完整計劃,包括目的、市場調研、Internet服務情況等。

房地產企業缺乏有效評估網絡營銷銷活動的手段瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標,應有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。

企業對上網營銷的費用估計不足由于網絡營銷是建立在日新月異的Internet技術之上的,Internet技術發展會使企業在Internet上的投資逐步增加,而一個經常需要更新和維護的網站費用可能更高。只有不斷更新,才能取得良好的營銷效果。

房地產網絡營銷的理論還未形成完全成熟的科學體系,還有待于不斷完善和發展。

但是網絡新技術在房地產中的應用絕不會因為這些原因而停滯不前。恰恰相反,思想前衛的消費者和營銷者將會積極利用網絡技術來獲取自己的優勢。房地產將成為網絡經濟中的一個重要方面。

房地產網絡營銷策略

設計制作網頁、維護WEB站點在設計網頁的過程中,確定網頁的內容時需要考慮的項目比較龐雜,并且要為訪問者提供網頁的導航路徑,同時網頁要注意用戶界面的友好,使訪問者能快捷準確地尋找到其感興趣的信息。房地產營銷者可以選擇專業服務公司幫助策劃和設計網站。

制定房地產網絡營銷計劃營銷者要進行房地產的網絡營銷活動,首先必須進行網絡營銷戰略策劃,確定營銷對象,以及網絡的訪問者可以在這里得到哪些有價值的房地產和營銷者信息,根據本企業的自身特點和房地產行業的特點,選擇采用多種網絡營銷方式,擬訂房地產計劃。

企業應建立監控機制和相應工具,來評估網絡營銷計劃的進展和成果。企業必須注意用戶對網頁的反應,在必要時做出修改;不斷調整網上營銷策略是網絡營銷成功的關鍵。

不斷更新網頁,并進行費用預測與估計市場在發展,網頁內容更應適時進行維護與更新,并將最新的信息展現出來。與此同時改變企業的營銷費用策略。

突出可網上進行室內裝飾與家具布置的模擬的優勢房地產網絡營銷對消費者的的最大吸引力就是顧客可根據自己的需求在網上進行室內裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費者在選擇過程中的各方面顧慮。突出此優勢將更吸引消費者。

引導網絡消費者互動地參與營銷活動在精心設計的網絡站點上,消費者可以方便地把自己的意見及時反饋給營銷者,網上營銷的管理者也可以收到各個消費者的反饋信息,相應地調整網上的營銷行為,這種交互式雙向溝通使網上的營銷活動更有效。

在互聯網上展開宣傳攻勢①將網頁地址注冊到本地區和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯網上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎的網絡系統上周期性地進行網站的推廣。③在中國建設網、房地產聯合網等行業性網絡媒體站點上自己的網站信息。④與其他的web網站建立交換鏈接頁面,鼓勵其他站點在尊重網頁版權的同時復制自己站點的內容或創建到自己站點的網絡鏈接。

房地產網絡營銷的主要手段

房地產企業網站房地產網站主頁一般應包括企業介紹、企業組織結構、企業新聞、主要產品與品牌、營銷與服務、企業管理與文化等內容。房地產企業網站建設的著重點在于提升企業的品牌形象。設計獨特,內容詳實,樹立品牌形象。

網絡廣告房地產網絡廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動廣告、Flash廣告等四種類型。網絡廣告具有受時空限制少,信息容量大、即時更新、自由查詢,很強的交互性與感官刺激性等特點,將成為房地產廣告的中堅。

電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產商品宣傳的載體。

網上中介欲購買房地產的消費者只需在中介商所設電腦終端上輸入目標房地產的特征參數,就可查閱所有符合條件的房地產類型,并且還可以通過網上電子地圖查看目標房地產的準確位置,通過網上播放的實地互動畫面“考察”目標房地產的外觀、環境、內部構造及結構細節;若房源不夠充足,還可委托中介商把其要求上傳至房地產專業網站,在更龐大的數據庫中查找。

整合互補是營銷的成功之道

整合網絡營銷與傳統營銷,進行優勢互補,是網絡營銷的成功之道。首先通過傳統營銷方式和網絡的結合,促進房地產企業網站的推廣和品牌的建立。一方面通過傳統的廣告宣傳網站;另一方面就是通過網絡技術的方式去宣傳企業的網站。其次利用網絡提供信息。對房地產營銷從理論到實踐意義重大。

篇(7)

關鍵詞:農產品 網絡營銷 營銷模式

中圖分類號:F713 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2014)02-183-02

引言

山西不僅是一個煤炭大省,也是一個農業大省,特別是土特農產品產量豐富,質量獨特,比如小雜糧、紅棗、核桃、蘋果等等。然而,過去由于信息閉塞,市場觀念滯后,導致好的農產品賣不出好的價錢。現在,電子商務作為一種新興商業業態,正在給傳統的農產品營銷帶來新的思路。網絡營銷在中國已經日趨成熟,越來越多的商家和消費者選擇網絡進行商品交易,2013年的“雙十一”,淘寶總銷售額達350.18億元,讓人們再次看到電商的力量。電子商務和網絡營銷由于具有信息透明,交易成本低,市場覆蓋范圍大等諸多優點,為農產品生產和經營企業帶來了新的思路。

一、農產品網絡營銷的概念和意義

1.農產品網絡營銷的概念。農產品網絡營銷是指在農產品銷售過程中,全面導入電子商務系統,利用信息技術,進行需求、價格等與收集,以網絡為媒介,依托農產品生產基地與物流配送系統,為地方農產品提高品牌形象,增進顧客關系,改善顧客服務,開拓網絡銷售渠道并最終擴大銷售。農產品網絡營銷的基本方法和流程和一般產品并無太大差異,不同的是農產品的生產和消費都過于分散,質量缺乏標準,品牌和包裝跟不上市場需求,對物流配送要求較高。

2.農產品網絡營銷的意義。農產品網絡營銷是以互聯網為基礎的一種全新的營銷方式,利用互聯網無時空性、高效率性和交互性等特點來拓展農產品的市場空間,也是解決農產品銷售難問題,提高農民收入的有效途徑。山西省農產品生產者數量眾多,但是規模較小,高度分散,導致農產品銷售手段落后,市場信息不暢,缺乏穩定的銷售渠道,網絡的出現在一定程度上緩解了以上難題。

(1)打破了傳統的時空限制,擴大了農產品銷售范圍。過去,山西省農產品的銷售由于信息和交通限制,主要局限在本省及周邊臨近省市,影響到農產品的流通范圍和流通效率。利用互聯網銷售農產品可以打破時間和空間的限制,可以實現24小時在線服務,把生意做到省外乃至國外,拓展了農產品交易的地理范圍。

(2)促使農產品信息更加透明化。網絡市場是一個完全競爭市場,完全透明的市場,農產品經營主體可以通過網絡獲取市場需求方面的準確信息,可以通過網絡了解農產品市場的價格信息,有助于其增強對市場的判斷能力,增強決策的有效性。

(3)減少流通環節,降低農產品價格。一方面,大量優質的農產品被經銷商低價收購;另一方面,城市里的富裕人群卻無法信任傳統渠道的農產品。傳統的農產品流通環節過于復雜,成本太高,影響到農民和消費者的利益。網絡營銷由于環節較少,可以降低流通成本進而降低農產品最終銷售價格。

二、山西農產品網絡營銷的現狀和問題

1.山西農產品的主要種類。

(1)小雜糧。山西的小雜糧生產多集中于東西兩山,以沁水、沁源、沁縣、汾陽等地為主的小米產區,如“沁州黃”、“檀山皇”等;以西部山區和大同盆地為主的燕麥蕎麥產區,如“榮康”、“健康”等;以晉西北及大同、忻定地區為主的豆類產區,如“梯田”、“鳳羽”等。

(2)干鮮果。山西的干果以紅棗、核桃、杏、蘋果等為代表,產地以忻州、呂梁、晉中、長治、晉城、陽泉、臨汾、運城為主,紅棗品牌如“漢波”、“恒豐”等,核桃品牌如“養益”、“大寨”、“沁綠”等,蘋果品牌如“珊瑚紅”、“壺口紅富士”、“舜都”等。

(3)醋。山西老陳醋主要產地集中在太原和晉中一帶,品牌較多,知名的有東湖、水塔、紫林、四眼井等。

(4)蔬菜。山西主要特色蔬菜有平陸百合、平遙長山藥、大同黃花菜、洪洞蓮藕、永濟蘆筍、壽陽甘藍、長子青椒、應縣大蒜和蘿卜、萬榮大蔥、黎城三鷹椒等。

2.農產品營銷的主要客戶和購買特點。

(1)個體消費者。個體消費者指普通家庭老百姓,他們購買農產品主要用于自己食用或者送人。個體消費者購買農產品時主要關心產品是不是新鮮、安全、天然、健康,購買是不是方便,如果送禮還關心是不是名牌。目前,面向個體消費者的農產品網絡銷售適合特色農產品。

(2)集團消費者。集團消費者一方面是指酒店餐飲、機關團體和事業單位等,他們購買農產品主要用作食材原料或者作為發放福利;另一方面是指食品廠等加工企業,他們購買農產品主要用作生產原料,對農產品進行各種深加工。集團消費者單次購買的量大,購買頻率高,主要關心價格低、送貨及時、購買方便,他們樂于接受網絡營銷模式,效率是他們比較關注的。

3.山西農產品網絡營銷的主要模式。

(1)協會主導的模式。這里的協會主要是指農業產業協會,如醋業協會、食用菌協會等,他們借助協會的招牌整合會員資源,在第三方電子商務平臺產品信息或者建立產品旗艦店。這種模式既有線上的也有線下的,可以是B2B,也可以是B2C。

(2)企業自建網站的模式。自建網站的企業一般有較全的產業鏈和較強的組織能力,企業有自己的生產基地,有自己的技術平臺,有自己的網絡營銷人才,有一定的網絡營銷經驗,他們既銷售自己生產的農產品,也利用平臺銷售其他企業或者合作社的農產品,當然也有的網站是農產品流通企業開展B2C的平臺,自身沒有生產基地。

(3)政府主導的模式。這種模式一般是省、市、縣各級政府以當地農業部門為主體建立農業網站,集信息和產品銷售為一體,主要目的是幫助當地中小型企業開展網絡營銷,這類網站一般是不以盈利為目的的,費用也由政府來承擔,可以看作是農業企業的公共服務平臺。我國各地方政府都建立了本地的農業信息網,從農業部到各地方也都開通了網上展廳,用多種文字展示各地名優特新農產品,有很多地方利用網絡平臺進行了網絡營銷的嘗試,均取得了很好的效果。

(4)基于第三方交易平臺的B2B或者B2C模式。第三方交易平臺如淘寶、京東、當當、1號店等,這類平臺技術成熟,受眾廣泛,支付安全,關注度高,成為農產品生產和經營企業開展網絡營銷的便捷途徑。根據阿里研究中心公布的一組數據,截至2013年7月,山西的淘寶賣家總數為7.5744萬人,比上年同期增長36.6%,其中約60%是銷售農產品;2012年山西省在淘寶網銷售出的23億余元的商品中,僅農產品就占到1.4億元。山西省一些個體農戶和農業合作社已經開始嘗試利用第三方交易平臺銷售農產品,取得了一定的成效。例如,建于2011年4月的原平市北崗恒宇蔬菜種植合作社,目前共有350座蔬菜大棚,年產量達到500萬公斤。為了確保蔬菜銷售,合作社在種植初期就聘請專業技術人員建起了蔬菜直銷網站,通過網絡來蔬菜信息和銷售。截至目前,該合作社已與北京、河北、內蒙古、陜西等周邊近30個大中城市的220多家超市建起了直供關系。

4.山西農產品網絡營銷存在的主要問題。

(1)網絡基礎設施還較落后。互聯網的普及程度是網絡營銷開展的重要基礎,雖然山西省互聯網基礎設施條件有了明顯改善,但部分地區網絡設施仍不夠理想。根據《2011年中國農村互聯網發展調查報告》,截至2011年12月底,中國農村網民規模為1.36億,全年農村新增網民1113萬人,同比增長8.9個百分點,相比2010年,農村網民規模增速放緩。從互聯網的普及率來看,截至2011年12月底,互聯網在城鎮的普及率是54.6%,在農村僅為20.7%。從歷史數據對比來看,互聯網在城鄉的差距持續拉大。可以看出,農村網絡設施還比較落后,嚴重制約著農民參與網絡營銷的積極性。

(2)農產品網銷品類受限制,缺乏標準,品牌知名度不高。首先,不是所有農產品都適宜網絡銷售,一般耐儲存的農產品,特別是全國知名的特色農產品,如柳林的紅棗、沁縣的小米、清徐的陳醋等,通過電子商務實現遠距離跨省銷售業績較高,而生鮮農產品的交易業績相對平平。其次,農產品作為非標準品,在采購、生產、物流、銷售等各環節,與目前成熟的標準品電商業務完全不同,現有的電商平臺包括淘寶、京東、1號店等,都不過多做生鮮農產品,因為他們無法解決農產品的“全國市場、本地配送”問題。最后,山西農產品雖然數量眾多,但知名品牌較少,而且廠家的推廣力度也不夠。電商時代,品牌非常關鍵,品牌是消費者作出網絡購買決策的關鍵,即使連雞蛋這種過去消費者不看重品牌的農產品現在也有品牌了,如北京的德青源公司在北京市場有非常高的知名度和市場占有率。

(3)物流配送能力不強。由于農產品對保鮮度要求非常高,其倉儲、物流系統與傳統的3C、服裝鞋帽等產品完全不同,企業如果要完全自己采購自己銷售農產品,必須新建一套系統保證其運營,然而這樣做企業的利潤就會被稀釋得所剩無幾。為了降低成本,國內經營生鮮農產品的電商,早期多采用區域采購區域銷售的模式,這種模式雖然解決了配送速度問題,但也影響到農產品銷售的地理擴張,特別是非標準化的生鮮農產品在三、四線城市要想實現點對點配送有相當大的難度。

三、山西農產品網絡營銷的建議措施

1.政府要發揮主導和引導的雙重作用。首先,政府要加強對農民上網技能的培訓。很多農民都對電子商務很感興趣,但是只會簡單地上網操作,對電子商務不知從何下手,導致只能“望網興嘆”。發展農村電子商務,政府不僅要加強基礎網絡設施建設,而且要加強對農民的培訓,增強農民的上網技能。其次,政府應建立公共信息平臺,為農產品銷售提供“高速入口”。我國各地方政府都建立了本地的農業信息網,從農業部到各地方也都開通了網上展廳,用多種文字展示各地名優特新農產品,有很多地方利用網絡平臺進行了網絡營銷的嘗試,均取得了很好的效果。比如,為了解決農產品“賣難”、促進農民增收,國家商務部自2006年以來,依托新農村商網組織開展網上購銷對接活動,每年分夏冬兩季進行,時間為期一個月。最后,政府應建立農產品電商網站,為農產品銷售打開網絡缺口。比如,2013年9月,山西省也是國內首個以安全食品、飲品、酒店用品為專業的B2B第三方服務平臺“生態960·中國官方商城”,正式上線,它突破了傳統的銷售模式,推出線上、線下雙模式銷售,為農產品生產基地和消費者搭建起“從田間到餐桌”的綠色通道。

2.提高農產品標準化程度,實施農產品品牌戰略。適合網絡營銷的產品一般都是標準化產品,而農產品質量的標準化問題嚴重制約著其網絡營銷的推廣。政府應該出臺一系列農產品標準化的法律法規,引導農產品營銷主體把標準化引入農產品生產和銷售的全過程。此外,農產品生產經營企業應著重創建和宣傳農產品品牌,向消費者傳遞農產品的質量和特色等信息,通過標準化的產品質量和高知名度的品牌來增強消費者對電子商務模式下農產品品質的信任。

3.完善農產品物流配送體系。物流配送是網絡營銷的關鍵環節,也是農產品網絡營銷的“最后一公里”,直接聯系著顧客滿意度,關系到農產品網絡營銷的成敗。物流配送要針對農產品自身的特點,使用保鮮等新技術,對農產品妥善儲運,做到物流及時順暢,保證農產品新鮮上市。因此,政府和企業需加強農產品物流基礎設施的規劃和建設,建立、健全農產品倉儲基地與流通中心,建立起從農村到城市的集倉儲、冷藏、加工運輸于一體的現代物流配送體系。盡管有些農產品生產企業想到借助第三方電商平臺來銷售農產品,但這實際上還是離不開企業自身的物流配送能力。比如,天貓和京東做農產品主要采用平臺策略,以自己的平臺優勢,來匯聚不同的產品供應商。1號店的“特色中國”項目,也是如此。打開京東生鮮類目,其中“水果”“蔬菜”“鮮肉”等品類,都不是京東自行配送,而是由供應商自行經營配送。所以,農產品企業想通過網絡來銷售必定繞不過物流配送能力這個坎。

結語

電子商務作為一種新型的交易方式,將生產企業、流通企業、消費者和政府帶入了一個虛擬的網絡市場。農產品借助網絡來銷售,可以減少流通環節,降低流通成本,對買賣雙方都是有益的,微觀方面可以提高農民收入,宏觀方面可以促進農村經濟結構轉型,促進農產品流通模式變革。當然,從目前來看,山西省農村電子商務還處于起步階段,農產品網絡營銷還處于嘗試階段。長遠看,農產品網絡營銷是一種趨勢,能不能走得更快更遠需要依靠政府的指引,企業的投入,農民的參與,需要系統地思考和整體謀劃農產品生產、倉儲、物流和銷售的各個環節,需要在農產品質量、品牌、包裝、推廣各個方面下功夫。

(本論文受到山西大學商務學院科研項目《山西特色農產品品牌現狀分析和營銷對策研究》資助,課題編號2012008。)

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