序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇通信行業(yè)研究范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：通信行業(yè)；銷售培訓管理模式；研究

隨著我國經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，通信行業(yè)面臨的競爭在不斷激化，τ諭ㄐ牌笠倒去粗放式的銷售管理進行改革勢在必行，銷售培訓管理也越來越被通信行業(yè)所重視。隨著日益激烈的競爭形勢，如何尋找到目標客戶并且維護目標客戶就成了銷售部門的重要責任，而要想完成這一艱巨的任務，一支優(yōu)秀、高效的團隊就必不可少。傳統(tǒng)的銷售培訓管理模式已經(jīng)無法滿足日益激烈的社會競爭，必須對通信行業(yè)銷售管理模式進行革新，才能夠滿足日益激烈的社會競爭的需要。

一、我國目前通信行業(yè)銷售培訓管理模式存在的問題

通過筆者的研究與分析，我國目前通信行業(yè)培訓管理出現(xiàn)的主要問題在于培訓內(nèi)容與培訓方式無法滿足當前通信行業(yè)銷售人員的需求。

在培訓方式層面，培訓內(nèi)容過于簡單單一，同時培訓內(nèi)容沒有與時俱進，沒有新鮮感，是存在的主要問題。由于我國經(jīng)濟社會不斷發(fā)展，各行各業(yè)都在不斷發(fā)展變化，通信行業(yè)銷售行業(yè)也在發(fā)生著重大的改變。根據(jù)筆者的調(diào)查，很多的通信行業(yè)銷售培訓內(nèi)容上比較欠缺，都是大家已經(jīng)耳熟能詳或者是已經(jīng)存在很長時間的經(jīng)典理論，沒有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展情況進行有針對性的培訓，同時也無法涵蓋行業(yè)最新發(fā)展動態(tài)，這種內(nèi)容豐富與寬廣是目前通信行業(yè)銷售培訓所不能提供的。還應當注意到的是，當前的通信行業(yè)銷售培訓大多數(shù)是以應急為主，很少做到能夠從全面發(fā)展銷售人員素質(zhì)，全面提升銷售人員知識結(jié)構(gòu)、能力水平、銷售心理學以及對銷售整體生涯規(guī)劃的把控，因此不能緊緊跟隨時代的變化而調(diào)整培訓內(nèi)容，無法滿足企業(yè)的基本需求，同時也就無法滿足員工的基本需要。

在培訓方式來看，大部分目前通信行業(yè)銷售培訓都是采用的傳統(tǒng)的室內(nèi)上課式的培訓方式，一少部分采用了經(jīng)驗交流的形式，而對于效果很好的戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動等等形式，則很少涉及。而戶外拓展、銷售模擬預演、老帶新、人員互動、室外上課、學員親自參與、角色扮演等形式卻是最被學員接受的主要上課形式。同時，由于個體差異性，只有小部分人不能夠適應多種上課形式，而大多數(shù)學員則表示目前上課形式過少，根本無法滿足他們學習的需求。

銷售，是一門從實踐中來，到實踐中去的實踐性的學科，但是這種需求與現(xiàn)狀嚴重不符的情況制約著企業(yè)進行進一步銷售培訓管理工作。通信行業(yè)應當根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實與未來發(fā)展改變這種情況。

二、提升通信行業(yè)銷售培訓管理對策與建議

第一，建立“激勵式”培訓管理組織。

在“激勵式”培訓管理組織中，培訓工作被組織分解，管理人員既要進行日常的管理工作，同時也是培訓銷售人員的培訓導師，企業(yè)銷售培訓管理人員與培訓講師要承擔員工成長與培養(yǎng)工作、知識學習傳遞創(chuàng)新工作等等。如此就要求培訓管理者擁有很高的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)專業(yè)水平，這一類人才可以不是培訓講師，但一定是一個心理咨詢師、活動策劃師、人力資源管理人才、企業(yè)項目創(chuàng)新人才等復合型人才。要想建成“激勵式”培訓管理組織，應該從銷售培訓系統(tǒng)改造以及階段性評估培訓活動這兩方面入手。銷售培訓系統(tǒng)改造，就是要將原來的銷售培訓管理系統(tǒng)的組織架構(gòu)、人員設置、崗位安排、管理細則等等不適應新形勢新常態(tài)的因素去掉，高層牽頭并且重視能夠為這項工作有序推進提供非常良好的助力。階段性評估培訓活動，就是要時時把握培訓活動的動向，充分調(diào)動各級別人員的積極性，逐步培養(yǎng)各種優(yōu)良習慣和優(yōu)秀觀念，同時對培訓過程中產(chǎn)生的各種不足與問題及時改進，保證培訓效果。

建立起“激勵式”培訓管理組織，需要公司人員具有穩(wěn)定性與愛崗敬業(yè)的道德，需要管理層的重視與資源、時間的投入。這是一項投入很大的工作，但是取得的成果卻是十分顯著的。

第二，將企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展有機結(jié)合。

對于一個獨立成熟的人類，做任何事都有著自己的動機或者是訴求表達，這兩個因素是人類一切行為的普遍因素。為了提升通信行業(yè)銷售培訓管理效率，應該要讓企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展進步有機結(jié)合，讓員工在有目的追求自己的人生目標的同時，將人生目標的實現(xiàn)與自己的工作產(chǎn)生直接聯(lián)系，而不是僅僅在道德或者情感上認為自己應該奉獻，雖然人類可以從感情上認同一些不能夠變通為實物的物質(zhì)標準來評價自己的工作成果的好壞。企業(yè)應該設置各種機制，讓員工有足夠的內(nèi)在驅(qū)動因素以及持續(xù)驅(qū)動因素來實現(xiàn)他們自己的追求。在設置企業(yè)發(fā)展目標時，應當充分考慮銷售人員實現(xiàn)其社會價值、人生價值的訴求，適當調(diào)整企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，以人為本，讓銷售人員對公司產(chǎn)生認同感，增強內(nèi)部凝聚力，提升企業(yè)競爭力。同時根據(jù)銷售人員職業(yè)生涯的不同，采取不同的培訓模式，讓銷售人員盡快進入興奮期和穩(wěn)定期，并且得以穩(wěn)定處于這種時期。

第三，建立有效的評估體系。

評估，就是對銷售培訓工作效果的檢驗，是針對企業(yè)培訓管理目標與效果的檢驗，同時也是公司總結(jié)階段性工作成果的重要管理活動。總結(jié)問題可以為下一階段工作的展開提供有力的幫助，同時作出改進，提高系統(tǒng)運行效率。要建設有效的評估體系，關(guān)鍵就是對管理團隊、對被培訓者以及對培訓者制定有針對性的評估指標，然后根據(jù)指標進行后期的評估工作，再根據(jù)評估結(jié)果進行獎懲。這種方法有利于最大程度調(diào)動所有參與者的積極性，提高參與的主動性，提升工作效率。

三、結(jié)語

總而言之，企業(yè)要根據(jù)自己的發(fā)展目標與發(fā)展規(guī)劃，重視銷售培訓管理，培養(yǎng)更多的適應時代要求的優(yōu)秀銷售人才。

參考文獻：

[1]常紅波. 通信行業(yè)銷售培訓管理模式研究[D].鄭州大學，2006.

篇(2)

節(jié)能減排是當前社會所倡導的形式，可以有效的促進環(huán)境保護工作。但是節(jié)能減排評估相對來說較為復雜，如何行之有效的予以評估，保證整個評估過程具有科學性、公平公正性以及客觀性極為重要。所以，在進行節(jié)能減排評估的過程中，要遵循以下幾方面的原則：第一，注重能源消耗。在評估過程中，對能源消耗的各個方面予以考慮，包括電力、汽油以及柴油等方面；第二，節(jié)能減排過程要體現(xiàn)在整個評估過程中。節(jié)能減排評估不應該體現(xiàn)在后期的總結(jié)方面，還要加強對早期預測與中期控制的評估工作；第三，評估過程應有的放矢。在評估過程中，應加強長期評估和短期評估相結(jié)合的形式，避免評估過程出現(xiàn)漏洞；第四，評估過程信息化。在評估時要與信息技術(shù)相結(jié)合，進而提升評估的效率，可以有效的節(jié)約人力、物力與財力；第五，注重通信行業(yè)自身特點。依據(jù)行業(yè)特點予以評估，可以提高評估的準確性。在節(jié)能減排評估過程中遵循以上原則，可以令整個評估工作更具科學性、系統(tǒng)性以及可操作性。以上所提出的各項原則不僅作為節(jié)能減排評估過程中應遵循的原則，同時也是評估理論與方法應遵循的原則。

2構(gòu)建節(jié)能減排評估指標體系所需的層次分析

資源、能源消耗已成為現(xiàn)階段環(huán)境破壞的重要影響因素，在通信行業(yè)當中，資源消耗是一個極為復雜的問題，單從某個方面或是某個層次對通信行業(yè)的資源消耗予以理解與分析，得到的結(jié)果是不盡相同的。所以，在通信行業(yè)節(jié)能減排評估指標體系構(gòu)建過程中，需要對該體系所需的層次予以充分考慮與分析。通過對不同層次的能源消耗現(xiàn)象予以分析，分析出具體的原因，在此基礎(chǔ)上，能夠?qū)笃诘墓?jié)能減排工作的有效開展具有一定的幫助。通過參考相關(guān)理論論著，可以得出以下三個層次的評估體系：首先，基站能耗層。在通信行業(yè)中，基站耗電是其核心，對基站能耗予以分析與換算可以將通信企業(yè)的能耗情況予以掌握，體現(xiàn)出直觀性、透明性；其次，業(yè)務能耗層。在通信行業(yè)中，業(yè)務量與能耗之間具有一定的關(guān)聯(lián)度，一旦通信企業(yè)業(yè)務量上漲，將會帶動能源消耗的增加。所以，對通信行業(yè)的業(yè)務能耗予以分析可以直觀的了解通信企業(yè)業(yè)務量的能耗情況，為構(gòu)建節(jié)能減排評估指標體系奠定基礎(chǔ)；最后，綜合能耗層。對通信企業(yè)的整體能耗情況予以分析，進而使通信企業(yè)可以更準確的了解自身能耗的整體情況。節(jié)能減排的主要目的是探尋可以節(jié)約能源的環(huán)節(jié)，以此來優(yōu)化通信行業(yè)的能耗情況。所以，在通信行業(yè)構(gòu)建節(jié)能減排評估指標體系能夠多角度分析與了解，進而令通信企業(yè)更好的了解能耗情況。

3節(jié)能減排評估指標體系構(gòu)建

在通信行業(yè)中構(gòu)建節(jié)能減排評估指標體系不僅可以對相關(guān)企業(yè)的能耗情況予以描述、分析，還能對其進行有效的對比、評估。構(gòu)建節(jié)能減排評估指標體系并不是獨立存在的，而是具有一定聯(lián)系的，相互影響的整體。在體系構(gòu)建過程中，要對評估指標的類型與評估指標體系的基本原則予以分析。評估指標的類型主要包括四個方面：首先，經(jīng)濟指標類。通信行業(yè)的經(jīng)濟指標主要指的是話務量、載頻到達量以及數(shù)據(jù)流量等等；其次，能耗指標類。能耗指標主要是上文提到的電力、汽油以及柴油等方面；再次，環(huán)境指標類。環(huán)境指標要求較高，主要指的是空氣中污染物的排放量、水污染排放量以及固體廢物排放量等等；最后，綜合指標類。通信行業(yè)綜合業(yè)務的能耗情況，包括業(yè)務能耗比例，節(jié)能比例等等。在通信行業(yè)當中，在構(gòu)建節(jié)能減排評估指標過程中，應對企業(yè)的效益、企業(yè)能耗情況以及環(huán)境污染等方面予以綜合考慮。將通信行業(yè)能耗過程、資源的有效回收以及資源再利用等予以數(shù)字化處理，優(yōu)化通信行業(yè)資源配置情況，在構(gòu)建節(jié)能減排評估指標體系的過程中，要遵循以下原則：①完整性原則。整個評估體系要體現(xiàn)出通信行業(yè)能耗的真實情況，要將整個過程予以評估；②可操作性原則。在進行評估過程中，要合理的分析與換算，進而將結(jié)果呈現(xiàn)，要求過程不可過于復雜，以便操作處理；③簡要性原則。對評估指標體系概念具有一定的要求，要求其必須簡單明確，得出的數(shù)據(jù)可以直觀的反映出通信企業(yè)的能耗情況；④重要性原則。評估指標可以直觀的反映出通信行業(yè)的重要指標，減少評估數(shù)量，進而降低分析與換算數(shù)量；⑤可比性原則。通過對比可以令結(jié)果更加真實的呈現(xiàn)。

4節(jié)能減排評估指標換算

針對當前通信行業(yè)的實際情況，在構(gòu)建節(jié)能減排評估指標過程中，不僅要依據(jù)上文中所提到的內(nèi)容，還要對各項評估指標予以換算。比如，業(yè)務量能耗變化率換算、每載頻耗電量下降率換算等等。

5結(jié)束語

篇(3)

關(guān)鍵詞：通信 ， 設計 ， 建筑

Abstract: in the present Chinese telecommunication industry design institute, often as a mainstream architecture professional examinations, development is affected by many restrictions. With the telecommunications industry in recent years with the rapid development of architecture, architectural design institute of communications industry professional development model also has the very big change. The article attempts to relevant industry development background, process analysis, and induced good development mode, and to realize the sustainable development of enterprise to provide experience and reference.

Keywords: communication, design, construction

中圖分類號：S611文獻標識碼：A 文章編號：

0.序言

在中國目前的建筑設計機構(gòu)中，主要存在著外資、民營、國營設計院等多種組織形式，適應著不同的業(yè)主與需求形勢。民營與外資設計機構(gòu)機制相對比較靈活，市場敏感度高，設計水平逐步提升，目前正處于蓬勃發(fā)展的階段。而國營設計院主要是原國有設計院體制的延續(xù)，主要有建筑專業(yè)設計院與行業(yè)設計院組成。行業(yè)設計院由于主業(yè)務為相關(guān)專業(yè)設計（如化工、道路、通信設計等），建筑專業(yè)往往為配套專業(yè)，受到行業(yè)與市場因素的束縛較大，在發(fā)展中受到體制和能力水平的諸多制約。筆者以自身工作經(jīng)驗為例，試圖研究通信行業(yè)設計機構(gòu)中建筑專業(yè)發(fā)展模式，為提升該行業(yè)的技術(shù)與服務水平，實現(xiàn)建筑設計機構(gòu)專業(yè)化、規(guī)模化、職業(yè)化是重要途徑，建構(gòu)強調(diào)創(chuàng)新的企業(yè)文化，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢就成為必由之路。

1.背景與基礎(chǔ)條件

1.1競爭程度激烈，社會化程度較高

通信行業(yè)設計院是在原有郵電行業(yè)發(fā)展過程中，為滿足行業(yè)內(nèi)部對相關(guān)專業(yè)設計業(yè)務的需求，提供設計配套咨詢設計服務的機構(gòu)。由于該類型工程通信專業(yè)設計具有較強的特殊性，社會上的其他設計單位很難涉足，排他性較強。隨著通信行業(yè)近幾年的大發(fā)展，通信行業(yè)設計院無論是劃歸移動、電信或聯(lián)通企業(yè)，普遍獲得了良好的發(fā)展。但該行業(yè)中建筑專業(yè)設計社會化程度較高，受市場競爭沖擊較大，目前發(fā)展出現(xiàn)良莠不齊的局面。部分通信行業(yè)設計院建筑專業(yè)被取消或僅僅作為配套專業(yè)，發(fā)展舉步維艱。保留建筑專業(yè)部門的設計機構(gòu)也普遍面臨項目規(guī)模有限、水平難以提升、人才流失嚴重等問題。在這一背景下，如何找到適合通信行業(yè)設計機構(gòu)中建筑專業(yè)的發(fā)展模式就成為當務之急。

1.2設計機構(gòu)企業(yè)化的要求

通信企業(yè)均為上市公司，是投資、管理、運營高度現(xiàn)代化的企業(yè)，這對通信建筑設計提出了前所未有的要求，設計的內(nèi)涵在擴展，設計工作已經(jīng)真正走向職業(yè)化。設計者不僅應擁有基本的設計技能等基礎(chǔ)專業(yè)能力，更應該在這一領(lǐng)域內(nèi)有所鉆研，在設計知識與技術(shù)上有相應的深度，同時還需要了解建設的過程規(guī)律以提供更準確的服務。所以，通信行業(yè)設計機構(gòu)的建筑師應從一般意義上的設計技術(shù)人員走向職業(yè)化和專家型的人才，這也迫使通信行業(yè)設計機構(gòu)中建筑專業(yè)必須按上市企業(yè)的管理模式運作，走專業(yè)化、規(guī)模化、職業(yè)化的發(fā)展道路。

2.通信行業(yè)設計機構(gòu)中建筑專業(yè)發(fā)展環(huán)境與出路

2.1通信建筑設計機構(gòu)發(fā)展環(huán)境

綜觀世界，美國、日本、乃至包括英國在內(nèi)的建筑設計機構(gòu)，更多的是以強大的綜合技術(shù)實力和高超的企業(yè)運作能力，占據(jù)著大部分的市場份額，整個行業(yè)實現(xiàn)了徹底的專業(yè)分工和高度的社會協(xié)作。

目前的國內(nèi)通信建筑設計機構(gòu)所面臨的主要問題是，國內(nèi)缺乏能很好地滿足原創(chuàng)的、大型的通信建筑市場的大型建筑設計機構(gòu)，而社會分工狀況又不提供這樣的基礎(chǔ)。設計企業(yè)人員規(guī)模的增長，最大的制約就在于管理水平和機制的瓶頸。傳統(tǒng)的通信行業(yè)設計機構(gòu)中建筑專業(yè)，實際上受到了內(nèi)部機制的制約，未能占有國內(nèi)原創(chuàng)的、大型的通信建筑市場，但他們在通信建筑業(yè)的綜合發(fā)展方面做了很大貢獻。因此，這個規(guī)模的問題，也就是走向“公司化、規(guī)模化、專業(yè)化、職業(yè)化”的問題，同樣這也為我們指明了通信行業(yè)設計機構(gòu)中建筑專業(yè)著重發(fā)展的方向。

2.2行業(yè)發(fā)展與企業(yè)管理

隨著近年來通信行業(yè)的迅猛發(fā)展，通信建筑的規(guī)模、投資均有了突飛猛進的增長。面對這一形勢，大型通信行業(yè)設計院均不同程度的加強了建筑專業(yè)的設計力量，力求在這一過程中取得更大的市場份額與最佳的口碑，為未來發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。同時，由于各通信行業(yè)設計院均歸口各通信上市企業(yè)，均已按上市企業(yè)的規(guī)章制度進行管理，尤其是人工成本控制方面，使得大幅度提高員工收入變得幾乎不可能，這也導致在目前方興未艾的建筑設計市場上對相關(guān)設計人才的吸引力有所下降，給企業(yè)的發(fā)展造成了不利因素。在這一環(huán)境下，各通信行業(yè)設計院的建筑專業(yè)設計人員通過各種形式大幅增長，面對通信建筑的規(guī)模、投資倍數(shù)級的增長，如何占有更高的市場份額、提升設計水準就更加要求管理者擺脫作坊式的經(jīng)營模式，尋求一種更科學的發(fā)展模式。

從設計管理上來講，從50人、100人、150人乃至更多，幾乎每增加50人對管理而言都是一道門檻。如果達到300人，則成為一個典型的知識型企業(yè)，管理上已經(jīng)不能用事務所式的業(yè)務型管理模式，而應實現(xiàn)企業(yè)化的轉(zhuǎn)變，否則人數(shù)再多也無法形成企業(yè)的規(guī)模效益，就避免不了因為規(guī)模的增長而帶來的門檻阻力。通信行業(yè)設計院中雖然人數(shù)較多，往往遠遠超過300人，有著企業(yè)化的運轉(zhuǎn)模式，但建筑專業(yè)設計具有特殊性，與通信專業(yè)設計有著諸多不同，對于建筑專業(yè)設計管理要充分考慮到它的特性，在企業(yè)管理中做到有的放矢。

篇(4)

關(guān)鍵詞：創(chuàng)值營銷 通信行業(yè) 政企客戶

引言

在通信行業(yè)的政企客戶市場，傳統(tǒng)的銷售模式中，客戶經(jīng)理利用社交技巧和產(chǎn)品知識了解客戶需求，并提供相應的產(chǎn)品和服務，以產(chǎn)品導向的思維來尋找客戶僅能滿足客戶部分需求，不僅同質(zhì)化高，陷入價格競爭，也錯失了很多高價值潛在商機。而創(chuàng)值營銷則是以客戶的角度來挖掘及誘發(fā)需求，不僅能創(chuàng)造差異化的價值，降低價格競爭，又可以收獲更多的商機；以信息化應用，從客戶業(yè)務情境的改善過程，幫客戶創(chuàng)造價值。本文試圖對政企客戶營銷的核心內(nèi)容―創(chuàng)值營銷的內(nèi)涵及其在湖南通信行業(yè)的實施應用進行討論。

一、創(chuàng)值營銷：定義與內(nèi)涵

美國哈佛大學教授拉姆.查蘭在其所著的《客戶想讓你知道的事》一書中首先次提出了“創(chuàng)值營銷”這個概念，并提出了一些具有針對性的解決問題的方法。值得一提的是，在拉姆.查蘭的著作中，他認為，“創(chuàng)值營銷是指在較短的時間內(nèi)再次將企業(yè)置于領(lǐng)先地位，同時為危機和變革做好準備的銷售方法。是一個以客戶為主的戰(zhàn)略。這是一種顛覆性的理論創(chuàng)新。創(chuàng)值營銷與傳統(tǒng)營銷方式的關(guān)鍵區(qū)別在于前者能將客戶需求轉(zhuǎn)化為給客戶帶來實際好處的特色方案，創(chuàng)值計劃就是轉(zhuǎn)化過程的路線圖，也是階值營銷的核心。拉姆.查蘭認為：要為客戶著想，才可以拿出有特色的，能為客戶創(chuàng)造價值而且與競爭對手絕不相同的價值方案，這才是創(chuàng)造價值而不是簡單的拼湊。

國內(nèi)，由于創(chuàng)值營銷的優(yōu)勢正逐漸被企業(yè)認識到，創(chuàng)值營銷的研究逐漸成營銷研究領(lǐng)域的重點。中國電信的創(chuàng)值營銷實踐，于2013起已在全國福建、青海、四川、海南、廣東、江蘇、山東、浙江等9省實施，創(chuàng)值營銷對銷售人員的心態(tài)、思維、行為、模式、業(yè)績方面均取得重要的突破。

在通信行業(yè)，“創(chuàng)值營銷”的內(nèi)涵是指以客戶視角，依托客戶業(yè)務情境以信息化應用為客戶創(chuàng)造價值的政企營銷模式。“創(chuàng)值營銷”能讓一線政企客戶經(jīng)理掌握信息化應用拉動業(yè)務規(guī)模發(fā)展的技能，是一種信息化引領(lǐng)的銷售模式，是以客戶為中心的常態(tài)化營銷機制。

二、政企客戶傳統(tǒng)的營銷模式與創(chuàng)值營銷

湖南的各大運營商目前已在14個地市都已經(jīng)成了相應的政企客戶部，各項政企客戶的營銷工作開展的有條不紊。各家運營銷均實現(xiàn)了全業(yè)務運營，在市話、長途、寬帶、數(shù)據(jù)、移動業(yè)務、終端、行業(yè)信息化應用等方面均有拓展，能將各種資源充分融合，向政企客戶提供有效的整體解決方案。傳統(tǒng)的營銷模已不能全面解決各層次政企客戶的多元化需求。

政企客戶傳統(tǒng)的營銷模式中，客戶經(jīng)理是以自我為中心，以產(chǎn)品導向的思維來尋找客戶僅能滿足客戶部分需求，產(chǎn)品同質(zhì)化高，容易陷入價格競爭，錯失了很多高價值潛在商機，客戶經(jīng)理因為業(yè)績指標壓力，習慣對老客戶重復推售，只關(guān)注與指標相關(guān)的任務，而忽略了對高值客戶的覆蓋，習慣憑借個人獨立苦戰(zhàn)，不善于整合團隊資源，從而降低了對客戶的影響力及創(chuàng)造價值能力。

創(chuàng)值營銷則是以客戶的角度來挖掘及誘發(fā)需求，不僅能創(chuàng)造差異化的價值，降低價格競爭，又可以收獲更多的商機；以信息化應用，從客戶業(yè)務情境的改善過程，幫客戶創(chuàng)造價值，同時可把指標融入信息化方案中，以創(chuàng)造價值的姿態(tài)，實現(xiàn)共贏；以教練+團隊成員+后端前置參與的團隊作戰(zhàn)模式，提高挖掘及實現(xiàn)商機的能力，實現(xiàn)團隊協(xié)同。

三、創(chuàng)值營銷在湖南通信行業(yè)的應用及建議

（1）做好商機的梳理，將有限的資源聚焦到高價值的商機上。客戶經(jīng)理最寶貴的資源就是時間，首先應對所轄的區(qū)域/網(wǎng)格列出市場全景圖，主動以關(guān)懷、服務及走訪的方式進行客戶資料的收集，制定目標客戶信息表，評估其商機潛力，依據(jù)潛力排定優(yōu)先順序，尋找關(guān)系資源，主動開發(fā)，創(chuàng)造接觸機會。

（2）主動出擊，找對關(guān)鍵人。營銷貴在主動，主動關(guān)懷，分析決策生態(tài)，主動鎖定關(guān)鍵人，掃描關(guān)鍵人關(guān)系網(wǎng)絡，創(chuàng)造與關(guān)鍵人對話的機會。

（3）換位思考，從客戶的角度出發(fā)，了解客戶的業(yè)務情境，開創(chuàng)藍海。針對不同行業(yè)的政企客戶，分別從電信角度（功能 /賣點）轉(zhuǎn)化為客戶視解，依托客戶業(yè)務情境，以客戶化語言描繪客戶價值。

（4）隨時檢視營銷行動精確度，只有做到精確營銷才能提高成功概率，提升銷售效能。衡量精確營銷主要有四個關(guān)鍵因素，即命中率、覆蓋率、達標率、滿意率。命中率是指要找到關(guān)鍵人，探尋到其真實需求，把握商機，一命擊中；覆蓋率是指摸準時機，找對與關(guān)鍵人的切入點，方案的呈現(xiàn)一定要完整；達標率是指制定目的與目標，才能制定好策略，檢驗是否達標。目的是我們拜訪的主題和方向，目標是客戶給我們的反饋，只有清晰的目的目標，才能有確定拜訪策略，以及檢驗拜訪的效果；滿意率是創(chuàng)值營銷的精神，創(chuàng)值營銷的核心是保證客戶是滿意的。不僅要包裝好送出去，還有保證客戶用的好，所以必須要進行回訪。

四、結(jié)語

“創(chuàng)值營銷”能讓一線政企客戶經(jīng)理掌握信息化應用拉動業(yè)務規(guī)模發(fā)展的技能，是一種信息化引領(lǐng)的銷售模式，是以客戶為中心的常態(tài)化營銷機制。創(chuàng)值營銷理論中“站在客戶角度、挖掘客戶價值”的理念，以及客戶分析、洞察商機、方案準備、引導成交、謀求共贏的各個細節(jié)是提升規(guī)模類客戶價值的重要操作指引。

參考文獻：

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[3]王鵬.中國文具業(yè)銷售模式的思考―創(chuàng)值銷售的運用[J].文體用品與科技.2010（4）：67-70

篇(5)

關(guān)鍵詞：通信行業(yè)；集團客戶；營銷策略。

隨著我國3G事業(yè)的快速發(fā)展，我們的通信行業(yè)迎來了全新的運營時代。各大通信行業(yè)的經(jīng)營者與管理者都開始逐漸在市場中積極尋找新的客戶，這就在一定程度上，提高了我國通信行業(yè)的競爭力，使得越來越多通信行業(yè)不得不調(diào)整自身的營銷策略，借以不斷增加自身的競爭能力。因此，如何正確的在其自身發(fā)展的通信行業(yè)中找到最適合市場需要，以及發(fā)展自身經(jīng)濟效益集團客戶的營銷策略就成為通信行業(yè)發(fā)展的重中之重。

一、通信行業(yè)中發(fā)展集團客戶營銷策略的重要性。

對于一個以客戶效益為經(jīng)濟效益發(fā)展的重要組成的企業(yè)而言，一個良好的市場營銷策略不僅可以在短時間內(nèi)提高企業(yè)在市場的競爭力，還可以為企業(yè)開拓出更為美好的前景。因此，對于通信行業(yè)來說當然也不例外，一個良好的營銷策略不僅可以在短時間內(nèi)給通信行業(yè)帶來大量的客戶，還可以適當?shù)脑黾油ㄐ判袠I(yè)在其行業(yè)市場中的競爭力，給通信行業(yè)帶來發(fā)展的新空間以新環(huán)境。

二、通信行業(yè)中集團客戶具備的特征。

對于一個通信行業(yè)而言，其要想在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，就必須根據(jù)現(xiàn)今集團客戶的具體需求，找到最為合適的營銷策略，才能對“癥”下藥，拉近自身企業(yè)與集團客戶之間的關(guān)系，給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益。因此，通信行業(yè)必須對集團客戶進行系統(tǒng)分析，找出需求特點，才能更好的發(fā)展自身企業(yè)。通信行業(yè)要根據(jù)不同客戶的業(yè)務要求將服務分為以下4大類：

1.開通電話人工語音服務系統(tǒng)。

通信行業(yè)是一個服務行業(yè)，所以要想迅速提高自身服務的質(zhì)量以及開發(fā)新客源，就必須提高服務的質(zhì)量，而在行業(yè)中開展電話人工語音服務系統(tǒng)，不僅給客戶一種客戶至上的心理暗示，還可以及時收到市場中的發(fā)展信息，也可以迅速發(fā)現(xiàn)自己服務中存在的不足，對于通信企業(yè)的發(fā)展是十分重要的。另外，在電話人工系統(tǒng)中，還可以包含一些新業(yè)務的辦理等等，不僅給企業(yè)做了宣傳，還為企業(yè)增添了經(jīng)濟效益。

2.通信行業(yè)在其發(fā)展的過程中一定要最大程度的滿足客戶的需求，為客戶辦理一些雙贏的業(yè)務，借此不斷增加企業(yè)的市場競爭力，為企業(yè)創(chuàng)造更高的財富價值。

3.通信行業(yè)要最大限度的滿足集團客戶的個性化服務，為客戶免費提供系統(tǒng)升級服務。而通信行業(yè)的服務若是有了一些變動或者是變化，就要立刻通知已辦理業(yè)務的客戶，讓其可以順利進行服務系統(tǒng)升級工作，為客戶帶來最大的利益。

三、完善通信行業(yè)中集團客戶營銷策略的對策。

面對競爭如此激烈的市場，通信行業(yè)要想徹底發(fā)展集團客戶，就必須對其自身的營銷策略進行系統(tǒng)的調(diào)整，才能更好的發(fā)展我國的通信行業(yè)。

1.通信行業(yè)要最大限度完善自身企業(yè)的營銷管理機制。

對于通信行業(yè)而言，一個完善的營銷管理機制，不僅僅可以提升自身企業(yè)的工作效益，還能讓客戶從心里感覺到自己選擇通信行業(yè)是正確的。但是，目前我國的通信行業(yè)中的營銷體系仍處于發(fā)展的初級階段，其整個的管理體系仍存在許多的漏洞，亟需人們?nèi)ソ鉀Q、去完善。因此，通信行業(yè)要不斷根據(jù)市場的需要以及市場的客戶發(fā)展方向，構(gòu)建一個完善的營銷管理機制，將自身企業(yè)通信的事業(yè)發(fā)展到最好。將客戶的利益始終放在第一位，才能在本質(zhì)上發(fā)展通信行業(yè)。另外，通信行業(yè)還要盡自己最大的努力構(gòu)建一個強大的后期客戶服務熱線以及專業(yè)的服務隊伍，爭取最大限度的發(fā)展已存在的客戶中的潛在經(jīng)濟，徹底的實現(xiàn)服務“一條龍”的優(yōu)秀員工素質(zhì)，我們要一方面提升集團客戶售后服務水平；另一方面將售后的事情真正交給后臺去做，將客戶經(jīng)理解脫出來專心做好營銷工作。

2.通信行業(yè)要對自己的員工進行定期培訓，借以來提高員工的綜合素質(zhì)，進而不斷提升與集團客戶的關(guān)系。對于任何一個服務行業(yè)而言，業(yè)務人員的服務質(zhì)量以及與客戶的關(guān)系都是保障服務行業(yè)發(fā)展的重中之重。因此，通信行業(yè)務必要定期對自己的員工進行系統(tǒng)的培訓，才能在本質(zhì)上徹底保障企業(yè)員工對客戶服務的質(zhì)量以及最大程度的拉近其與客戶的關(guān)系，增加客戶對企業(yè)的信任感以及歸屬感。

另外，業(yè)務員要時常對已存在的客戶進行系統(tǒng)的調(diào)查，歸納在服務過程中存在的不足，這種調(diào)查、歸納不僅僅可以讓客戶感覺到其選擇的企業(yè)是把自己的利益與服務放在第一位，還可以更好的發(fā)現(xiàn)通信運行過程中存在的問題，對于以后通信行業(yè)自身的發(fā)展提供了一些市場信息以及發(fā)展的方向。

3.通信行業(yè)要盡量為集團客戶提供具備集團性質(zhì)的服務。

對于一個集團客戶而言，其不只是對自身一個人的服務，而是面對整個集團，在人數(shù)上是占有一定的比例的。因此，通信行業(yè)可以采取適當?shù)臉I(yè)務改變，將現(xiàn)今已經(jīng)存在的業(yè)務根據(jù)集團的特殊性，進行合理有機的改變與完善，讓其具有更高的兼容性以及針對性。采取這種量身制定的方案，不僅可以讓集團客戶感覺到通信行業(yè)不是死板、枯燥、不懂得開通的，還可以讓通信行業(yè)自身感覺到市場究竟需要哪些服務以及其自身未來的發(fā)展方向。通信行業(yè)在為集團客戶改變服務方案時，一定要分析集團客戶具有的特點與特色，進行合理的修改，才能在本質(zhì)上保障方案具有更高的使用性與實踐性。

4.通信行業(yè)要不斷加強其與業(yè)務集成商的合作。對于一個通信行業(yè)而言，并不總是需要自身的業(yè)務員跑到市場去“拉”客戶，應適當?shù)倪x擇與SI（業(yè)務集成商）合作，SI不僅具有廣泛的集團人脈，還具有多方面的渠道。因此，通信行業(yè)要不斷加強其與業(yè)務集成商的合作關(guān)系，讓自身企業(yè)具備更高、更強的企業(yè)競爭力。這不僅僅為通信行業(yè)自身節(jié)約了成本預算，還帶動了業(yè)務集成商企業(yè)的發(fā)展，真正意義上做到了雙贏。通信行業(yè)與SI合作方式有很多種，例如：依托運營商共享客戶資源、網(wǎng)絡資源、技術(shù)、營銷等。

結(jié)束語。

放眼全球市場，經(jīng)濟一體化已成為未來市場發(fā)展的大趨勢，企業(yè)在未來市場多邊發(fā)展的過程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，我國的通信行業(yè)要想更加順利的發(fā)展以及取得更為廣大的成績，就必須合理的分析現(xiàn)在發(fā)展的市場經(jīng)濟以及通信集團客戶的具體需要，然后根據(jù)其具有的本身特點，合理的改變營銷的方法與策略，將自身企業(yè)與集團客戶的業(yè)務發(fā)展的最好，借此不斷增加企業(yè)的市場競爭力，讓通信企業(yè)在集團客戶的穩(wěn)定開拓工作中，創(chuàng)造性地進行“為客戶帶來價值”的工作，這樣才能真正的吸引客戶，從而實現(xiàn)集團客戶營銷目標。

參考文獻：

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[3]黃世華、馬成業(yè)。手機“套餐”的篩選方法研究[J].甘肅聯(lián)合大學學報（自然科學版），2009，（02） .

篇(6)

關(guān)鍵詞:通信行業(yè) 收入 內(nèi)部控制

在經(jīng)濟迅速發(fā)展的信息時代，通信行業(yè)面臨的內(nèi)部和外部競爭也變得越來越激烈，各通信企業(yè)在拓展新業(yè)務、尋求新領(lǐng)域以獲得收入的進一步提高的同時，開始將目光更多地放在收入的內(nèi)部控制上，從而使企業(yè)的收入達到最大化，為企業(yè)贏得更多的競爭優(yōu)勢。

一、 通信行業(yè)收入的內(nèi)部控制的基本內(nèi)容

實現(xiàn)高的收入是各類盈利企業(yè)的重要目標之一，各企業(yè)應該圍繞這個目標建立科學完善的收入內(nèi)部控制制度。通信行業(yè)的收入由多部分構(gòu)成，其中包括經(jīng)營基礎(chǔ)業(yè)務的資費收入、為用戶提供增值服務的增值業(yè)務收入、通信企業(yè)各單位之間以及各通信企業(yè)之間的結(jié)算收入、各類通信商品的出租、出售收入以及代為辦理通信業(yè)務的收入等。

通信行業(yè)收入的內(nèi)控由多個環(huán)節(jié)組成，其中包括：銷售管理、記賬管理、企業(yè)會計核算管理以及收入內(nèi)部審計等。

二、 通信行業(yè)收入內(nèi)部控制中存在的諸多問題

我國通信行業(yè)收入的內(nèi)部控制主要存在以下幾個問題：

(一)通信行業(yè)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理使得收入內(nèi)控制度的難度加大

我國的市場經(jīng)濟是由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)變而來的，因而我國的大部分企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)往往側(cè)重于行政管理，從而忽略了組織結(jié)構(gòu)的合理、有效問題。我國的通信行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)分為四級，最高的兩級為集團總部和省，其主要職責側(cè)重于管理，不涉及企業(yè)的銷售經(jīng)營。對于通信行業(yè)來講，企業(yè)的經(jīng)營地域比較廣泛，從省、市、縣，一直延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村，再加上企業(yè)各部門層級繁雜，使得通信行業(yè)的收入的管理和控制極度分散，從而使得收入內(nèi)部控制的實施難度加大。

(二)通信企業(yè)管理者對收入內(nèi)控制度不夠重視

企業(yè)管理層的態(tài)度在收入內(nèi)控制度的建立中起著十分重要的作用。管理人員的經(jīng)營理念以及對風險的態(tài)度都會對收入內(nèi)控制度的建立產(chǎn)生影響。當前的通信行業(yè)中，企業(yè)的管理人員把注意力大都集中在如何擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍以及如何規(guī)避風險上，從而忽視了收入內(nèi)部控制的重要作用，在一定程度上影響了企業(yè)的長遠發(fā)展，這使得收入內(nèi)部控制制度的建立更加困難。

(三)通信企業(yè)內(nèi)部審計的諸多問題影響了收入內(nèi)控制度的完善

企業(yè)的內(nèi)部審計人員應保持其應有的獨立性，并且應該具備較高的綜合素質(zhì)。當前我國的通信行業(yè)中，審計機構(gòu)和設計人員的地位不夠明確，不能體現(xiàn)出審計的獨立性，審計部門的設置與企業(yè)各部門的設置保持平行，這種機構(gòu)設置會因為種種原因的影響，使得企業(yè)內(nèi)部審計部門不能發(fā)揮應有的獨立性，使得審計工作的真實性和公平性大大降低。其次，企業(yè)領(lǐng)導缺乏對內(nèi)部審計部門重要性的認識，對審計部門的設置以及審計人員的選擇不夠關(guān)注，從而使得內(nèi)部控制效力不能充分體現(xiàn)。最后，目前我國通信行業(yè)內(nèi)部審計普遍存在的問題是內(nèi)部審計人員綜合素質(zhì)較低，遠遠達不到內(nèi)部審計的要求。正是由于內(nèi)部審計存在的這許多問題，才使得通信行業(yè)的收入內(nèi)控制度不能得到有效的完善，從長遠來看限制了企業(yè)的發(fā)展。

三、 關(guān)于完善通信行業(yè)收入內(nèi)控制度的幾點建議

針對通信行業(yè)收入內(nèi)控制度存在的諸多問題，本文提出了以下幾點建議：

(一)建立合理的通信企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，明確各主體的責任

完善企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，使得機構(gòu)達到扁平化，從而提高組織結(jié)構(gòu)中的各省在收入內(nèi)控中的地位和作用，從而加強對通信行業(yè)收入的風險的控制能力。進一步明確各主體的責任，建立合理的權(quán)責體系，通過明確的戰(zhàn)略制定和合理的收入計劃進一步提高通信行業(yè)的收入內(nèi)控水平，從而促進企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

(二)建立通信行業(yè)收入內(nèi)控制度標準，提高收入內(nèi)控制度的重視程度

良好的制度的建立是收入內(nèi)部控制得以順利實施的前提條件。通信行業(yè)對國內(nèi)外成功實施收入內(nèi)部控制的企業(yè)進行深入研究，結(jié)合我國的基本國情以及通信行業(yè)自身的狀況制定出適合我國通信行業(yè)的收入內(nèi)控制度，包括收入核算、經(jīng)營銷售管理以及內(nèi)部審計制度等，從而為收入內(nèi)控制度的實施提供有力的制度保障。此外，企業(yè)領(lǐng)導和管理人員應在加強對收入內(nèi)控重要性的學習的基礎(chǔ)上，對其重要性進行有力的宣傳，并且加強全體人員對內(nèi)控制度的學習，組織各部門、各企業(yè)之間進行交流學習，進一步明確收入內(nèi)控制度的重要性。

(三)加強內(nèi)部審計管理，為收入內(nèi)控制度的實施打下堅實的基礎(chǔ)

加強內(nèi)部審計管理，具體有以下幾點：首先，應保持審計部門的獨立性，明確審計部門和審計人員的地位，使得其獨立性得到充分發(fā)揮，提高企業(yè)內(nèi)部審計的真實性和公平性。其次，企業(yè)領(lǐng)導要充分認識到審計部門的重要性，對審計部門的設立要提高謹慎性，要嚴格進行內(nèi)部審計人員的選拔，從而提高內(nèi)部審計的有效性。第三，要提高內(nèi)部審計人員的綜合素質(zhì)。內(nèi)部審計的獨立性和特殊性要求內(nèi)部審計人員不僅熟練掌握相關(guān)的專業(yè)知識，熟悉行業(yè)的各項業(yè)務，還要求其具備良好的溝通能力和學習能力，此外企業(yè)領(lǐng)導還要加強內(nèi)部審計人員的培訓和學習，從而不斷提高內(nèi)部審計人員的綜合素質(zhì)。

綜上所述，只有不斷完善收入內(nèi)部控制，才能使得通信行業(yè)的綜合競爭力得到有效的提高，從而在日益激烈的競爭中獲得更多的競爭優(yōu)勢。

參考文獻：

[1]楊雄勝.內(nèi)部控制理論面臨的困境及其出路[J].會計研究,2006

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【關(guān)鍵詞】高職院校 行業(yè)文化 人文教育 通信類專業(yè)教育

【中圖分類號】G718.5 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2014）6-0074-01

一、引言

行業(yè)文化是社會文化的有機組成部分，是行業(yè)的核心和靈魂。一個具有凝聚力的行業(yè)文化，不僅是行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基本驅(qū)動力，也是行業(yè)管理的核心和靈魂。高職教育具有強烈的行業(yè)特色。高職人文教育應注重高職教育自身特點，融入行業(yè)文化， 根植于行業(yè)文化， 將行業(yè)文化滲透、融合于人文教育，并切實探尋行業(yè)文化融入高職人文教育的接口和路徑。

高職人文教育與行業(yè)文化都是以對人的培養(yǎng)與關(guān)注，實現(xiàn)人的全面素質(zhì)發(fā)展作為終極價值，兩者存在一致性，完全符合以人為本的科學發(fā)展觀，這就為高職學生人文教育與行業(yè)文化融合創(chuàng)造了條件，對學校教育、教學工作將產(chǎn)生積極推動作用。

二、通信行業(yè)文化通識課程

通信行業(yè)又稱電信業(yè)或者通訊業(yè)，是通常所說的技術(shù)產(chǎn)業(yè)（IT）的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一。在全社會數(shù)字化的浪潮下，中國的電信行業(yè)將處于一個新的發(fā)展起點。多媒體的廣泛推廣、互聯(lián)網(wǎng)的應用極大地推動了通信工程專業(yè)的發(fā)展，幾乎可以從所有的行業(yè)中看到通信的影子。隨著通信技術(shù)的發(fā)展日趨成熟，通信產(chǎn)業(yè)也日趨蓬勃。

通信行業(yè)有四個明顯特征：通信行業(yè)是知識、技術(shù)、智力密集型產(chǎn)業(yè)；通信行業(yè)是高創(chuàng)新性和高滲透性相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)；通信行業(yè)是產(chǎn)出高、效益好的高增值產(chǎn)業(yè)；通信行業(yè)是高風險性行業(yè)。

通訊行業(yè)四大核心技術(shù)：交換技術(shù)、傳輸技術(shù)、移動通信技術(shù)和數(shù)據(jù)通信技術(shù)。通信專業(yè)課程設置立足于行業(yè)需求，核心思想是：理論知識夠用，應用知識實用的原則，培養(yǎng)應用型人才。

《行業(yè)文化》課程是淮安信息職業(yè)技術(shù)學院通信類專業(yè)的一門通識課程，定位于培養(yǎng)學生可持續(xù)發(fā)展所需要的職業(yè)素養(yǎng)。該課程目的是通過學習與活動，使學習者在認知層面能夠知曉、在情感層面能夠評價、在觀念層面能夠理解、在實踐方面能夠應用，在與專業(yè)教學的相互滲透中潛移默化地影響其今后的職業(yè)與生活。

2.1設計理念

結(jié)合行業(yè)特征和學生的認知規(guī)律進行設計，以活動為載體，借助于互聯(lián)網(wǎng)的交流與多媒體的支持，不斷激發(fā)學生學習專業(yè)知識的興趣，構(gòu)建豐富多彩的學習領(lǐng)域課程。

2.2設計思路

本課程以活動為載體，讓課程同職業(yè)和生活相關(guān)；把課堂變成充滿情趣的殿堂；以互動的教學方式陶冶學生的情操，更加注重人格養(yǎng)成與培育；寓"道"于"業(yè)"，誘發(fā)學習者的學習動機，激發(fā)學習者的學習興趣，讓學生掌握通信行業(yè)發(fā)展歷程、通信行業(yè)規(guī)范、通信行業(yè)知名企業(yè)文化，并進一步提高學習者主動學習的意識。

2.3 課程內(nèi)容與學時分配

2.4 考核評價

本課程采用平時形成性評價考核與終結(jié)性考核相結(jié)合的方式。平時成績占40%，由考勤（30%）、提問（20%）、作業(yè)（50%）組成，其中作業(yè)為老師根據(jù)課程內(nèi)容布置的諸如搜集素材、整理、總結(jié)等的作業(yè)。終結(jié)性考核成績占60%，終結(jié)性考核由教師布置綜合練習或作業(yè)，采用團隊合作完成或個人獨立完成的方式進行。

三、結(jié)束語

行業(yè)文化融入高職人文教育非常具有必要性，它有利于深化高職院校職業(yè)教育的內(nèi)涵，有利于高職學生專業(yè)知識向職業(yè)能力的遷移，有利于教學質(zhì)量的提升，有利于突顯高職校園文化特色。行業(yè)文化是校園文化充足的養(yǎng)料，是高職院校特色之源，它使高職院校人才培養(yǎng)更有目的性、針對性，使行業(yè)發(fā)展更具有科學性。

參考文獻：

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