序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇銷(xiāo)售管理類(lèi)培訓(xùn)范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

培訓(xùn)之難：

記得有一次聽(tīng)一位老師的課。老師自我介紹后問(wèn)道：“大家覺(jué)得培訓(xùn)有沒(méi)有用”，顯然大家的回答是毫無(wú)懸念的統(tǒng)一。但奇怪的是老師接下來(lái)說(shuō)：“我覺(jué)得培訓(xùn)沒(méi)有用，為什么培訓(xùn)沒(méi)用呢。因?yàn)榕嘤?xùn)沒(méi)有用，所以培訓(xùn)沒(méi)有用”這個(gè)回答顯然出乎很多人的意料，也許因?yàn)楣ぷ飨嗤脑颍沂邱R上聽(tīng)出了老師的意思。“因?yàn)楹芏嗳伺嘤?xùn)完了，沒(méi)有把培訓(xùn)所學(xué)去實(shí)踐，所以當(dāng)然培訓(xùn)就沒(méi)有效果了。”

而目前在中國(guó)，針對(duì)銷(xiāo)售管理人員能馬上有機(jī)會(huì)反復(fù)實(shí)踐的課程確實(shí)太少了。所以難怪很多人學(xué)習(xí)后的感受是：“聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，沒(méi)法行動(dòng)”。

筆者因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，參加過(guò)各種銷(xiāo)售或管理類(lèi)的課程非常多。發(fā)現(xiàn)聽(tīng)課的學(xué)員基本都是公司出錢(qián)，但決定課程及內(nèi)容的都不是聽(tīng)課的學(xué)員。所以私下也有一些耳聞就是學(xué)員最關(guān)心的是老師是否有名（有名代表著課程價(jià)格不菲，公司愿意投資在自己身上）。另外就是學(xué)完是否能發(fā)一個(gè)證，來(lái)證明自己學(xué)過(guò)這個(gè)課程。至于這個(gè)課程學(xué)習(xí)后在學(xué)員身上最終體現(xiàn)了多少價(jià)值，真正關(guān)注的人并不是那么多。

那么如何為銷(xiāo)售管理人員開(kāi)展培訓(xùn)呢,筆者認(rèn)為可以從兩方面考慮:

他山之石：

要想讓銷(xiāo)售人員完成公司的銷(xiāo)售計(jì)劃，必須要有制度和目標(biāo)，其實(shí)培訓(xùn)的開(kāi)展也是同樣一個(gè)道理，特別是要學(xué)員相信培訓(xùn)的這個(gè)制度和目標(biāo)是公司非常重視的。

這使我想起商鞅變法中“徙木為信”的故事：“商鞅變法的法令已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，但沒(méi)有公布。他擔(dān)心百姓不相信自己，就在國(guó)都集市的南門(mén)外豎起一根三丈高的木頭，告示：有誰(shuí)能把這根木條搬到集市北門(mén)，就給他十金。百姓們感到奇怪，沒(méi)有人敢來(lái)搬動(dòng)。商鞅又出示布告說(shuō)：“有能搬動(dòng)的給他五十金。”有個(gè)人壯著膽子把木頭搬到了集市北門(mén)，商鞅立刻命令給他五十金，以表明他說(shuō)到做到。接著商鞅下令變法，新法很快在全國(guó)推行”。

外企相對(duì)而言比較注重管理人員的培訓(xùn)，但為了讓大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理這些一線銷(xiāo)售管理者更加重視培訓(xùn)，公司在制度和方法上有了很多舉措。

某外企首先從2010年起在獎(jiǎng)金考評(píng)制度中培訓(xùn)占有30%的權(quán)重，要知道銷(xiāo)售達(dá)成這個(gè)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理最重要的考評(píng)指標(biāo)也只占其40%的權(quán)重，而且培訓(xùn)不達(dá)標(biāo)者，不得參于優(yōu)秀員工的評(píng)選，不得升級(jí)和加薪，可想而知這個(gè)制度是力度非常強(qiáng)的。

為了加強(qiáng)培訓(xùn)的實(shí)效性，總部培訓(xùn)部每周制作一套實(shí)效性非常強(qiáng)的資料，并在周一通過(guò)電話培訓(xùn)方式傳達(dá)給大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理，而地區(qū)經(jīng)理要在周二或周三親自授課把課程傳達(dá)給辦事處所有員工。公司每周會(huì)有第三方人員對(duì)辦事處員工進(jìn)行抽查。抽查的結(jié)果定期全國(guó)通報(bào)，并記入到考評(píng)成績(jī)中。如果不達(dá)標(biāo)不僅沒(méi)有“錢(qián)”途和“前”途，自然重視程度就不可同日而語(yǔ)了。

由于辦事處經(jīng)理要每周親自授課，天長(zhǎng)日久，在給員工傳授知識(shí)的時(shí)候，自身也會(huì)有較多“沉淀”，所以各方面能力有了較大的提高。特別是由于辦事處員工的考評(píng)由辦事處經(jīng)理來(lái)完成，隨著辦事處經(jīng)理知識(shí)面的不斷提高，員工也有了緊迫感，所以整體的氛圍就完全不一樣了。

更為可喜的是，很多地區(qū)經(jīng)理由于為了把課程講好，慢慢喜歡自我“充電”，喜歡看書(shū)的人也越來(lái)越多，看問(wèn)題時(shí)也能以更高的高度來(lái)審視。在學(xué)習(xí)上從最初的“被迫”學(xué)習(xí)，變成主動(dòng)學(xué)習(xí)。從過(guò)去對(duì)培訓(xùn)抱怨挺多，變成很少甚至沒(méi)有抱怨。

培訓(xùn)展望：

2012年全國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，按市場(chǎng)預(yù)測(cè)的結(jié)果是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增幅趨緩。加上國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化、中國(guó)房地產(chǎn)調(diào)控等諸多綜合因素，家電行業(yè)銷(xiāo)售將面對(duì)著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

篇(2)

方茜

身份證號(hào)碼

性 別

女

年 齡

24歲

政治面貌

群眾

婚姻狀況

未婚

視 力 狀 況

身高(厘米)

176 cm

體重(公斤)

62kg

民 族

漢族

戶(hù)口所在地

陜西省

技術(shù)職稱(chēng)

最 高 學(xué) 歷

本科

現(xiàn)居住地

南昌市(含區(qū)市縣)

畢業(yè)時(shí)間

2007

求 職 狀 態(tài)

目前正在找工作

電話、手機(jī)

1351791179*

EMAIL

個(gè)人主頁(yè)

地 址

南昌市和閔鹿546號(hào)

郵編

330011

受教

育及

培訓(xùn)

狀況

2003年9 月 至 2007年7月

武漢科技大學(xué)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 本科

專(zhuān)業(yè)描述：

高等數(shù)學(xué)、電子商務(wù)、廣告學(xué)、管理學(xué)原理、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)原理、經(jīng)濟(jì)法、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、組織行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理等課程。

工

作

經(jīng)

驗(yàn)

摘

要

任職公司名稱(chēng): 寧波中大力德設(shè)備傳動(dòng)有限公司 。

2007年4 月 至 2008年5月

銷(xiāo)售部

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

1.按照企業(yè)計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； 2.對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、對(duì)來(lái)訪的客戶(hù)進(jìn)行介紹講解； 3.建立客戶(hù)資料卡及客戶(hù)檔案，完成相關(guān)銷(xiāo)售報(bào)表； 4.參加公司召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議或組織的培訓(xùn)； 5.與客戶(hù)建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象

任職公司名稱(chēng): 南京華建無(wú)損檢測(cè)公司 。

2008年6 月 至 2012年8月

文檔/文檔管理

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

1.貫徹執(zhí)行企業(yè)制定的政策管理制度； 2.負(fù)責(zé)工程技術(shù)資料的收集，整理，歸檔工作； 3.及時(shí)做好各項(xiàng)技術(shù)資料收集和分類(lèi)整理，并督促相關(guān)工作人員做好資料的記錄www,； 4.負(fù)責(zé)與其他相關(guān)單位往來(lái)文件5的整理分類(lèi)以及分發(fā)； 5.嚴(yán)格按照系列標(biāo)準(zhǔn)的控制程序?qū)Ω鞣N技術(shù)資料進(jìn)行編制，發(fā)放，使用，回收，處置進(jìn)行處理； 6.負(fù)責(zé)各項(xiàng)工程竣工資料的收集整理，歸檔，并報(bào)驗(yàn)。

求職意向

現(xiàn)從事行業(yè)：

商業(yè)服務(wù)/中介行業(yè)

現(xiàn)從事職業(yè)：

質(zhì)量/安全管理

現(xiàn)職位級(jí)別：

中級(jí)職位（兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)）

期望月薪：

2000-3000元

目前月薪：

3000-4500元

可到崗時(shí)間：

一周以?xún)?nèi)

期望工作性質(zhì)：

全職

欲工作地區(qū)：

南昌市(含區(qū)市縣)、西安市

欲從事行業(yè)：

貿(mào)易/進(jìn)出口/外貿(mào)、機(jī)械設(shè)計(jì)/制造、黨政機(jī)關(guān)/社會(huì)團(tuán)體、商業(yè)服務(wù)/中介行業(yè)、能源/電力/水利

欲從事職業(yè)：

業(yè)務(wù)分析經(jīng)理/主管、售后經(jīng)理、貿(mào)易/進(jìn)出口經(jīng)理/主管、文員/文檔管理、經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)

技能特長(zhǎng)

洞察力敏銳，做事有原則。

外語(yǔ)水平

,

第一外語(yǔ):英語(yǔ) 普通英語(yǔ)四級(jí)

第二外語(yǔ):英語(yǔ) 普通英語(yǔ)四級(jí)

興趣愛(ài)好

喜歡看電視，看書(shū)，旅游等

自我簡(jiǎn)評(píng)

篇(3)

雖然當(dāng)前管理類(lèi)大學(xué)生就業(yè)難的現(xiàn)狀日益嚴(yán)重，但具有經(jīng)濟(jì)和管理基礎(chǔ)知識(shí)的管理類(lèi)大學(xué)生，在創(chuàng)業(yè)能力方面卻具有先天的優(yōu)勢(shì)。培養(yǎng)管理類(lèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力，鼓勵(lì)他們自主創(chuàng)業(yè)，是解決管理類(lèi)畢業(yè)生就業(yè)難問(wèn)題的有效途徑之一。從管理類(lèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)具有現(xiàn)實(shí)意義的角度出發(fā)，對(duì)創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力概念界定的基礎(chǔ)上，探討管理類(lèi)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的可行性，分析管理類(lèi)大學(xué)生的自身特點(diǎn)，探討如何提高管理類(lèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力，為其自主創(chuàng)業(yè)提供更廣闊的空間。

關(guān)鍵詞:

管理類(lèi)大學(xué)生;創(chuàng)業(yè)能力;培養(yǎng)途徑

依據(jù)1999年教育部出臺(tái)的《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》，各普通高校本專(zhuān)科院校積極實(shí)施擴(kuò)招的教育改革政策來(lái)解決經(jīng)濟(jì)和就業(yè)問(wèn)題，隨之帶來(lái)高校畢業(yè)生人數(shù)逐年增加，近幾年的就業(yè)率基本保持在70%左右，甚至稍有下降的趨勢(shì)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革，管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)招生的規(guī)模和人數(shù)不斷擴(kuò)張，管理類(lèi)畢業(yè)大學(xué)生人數(shù)占高校畢業(yè)生總數(shù)的比重越來(lái)越大，結(jié)果使得該專(zhuān)業(yè)由“招生熱”變成了“就業(yè)難”，他們的就業(yè)狀況對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、社會(huì)穩(wěn)定、自身的職業(yè)發(fā)展都產(chǎn)生一定的影響。麥可思在《2010年中國(guó)大學(xué)生就業(yè)報(bào)告》中的研究顯示，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、工商管理、會(huì)計(jì)學(xué)等八個(gè)專(zhuān)業(yè)是連續(xù)三年失業(yè)人數(shù)最多的本科專(zhuān)業(yè)，物流管理、電子商務(wù)、會(huì)計(jì)電算化等七個(gè)專(zhuān)業(yè)是連續(xù)三年失業(yè)人數(shù)最多的高職高專(zhuān)專(zhuān)業(yè)。這些數(shù)據(jù)表明，管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生的就業(yè)并不理想［1］。就業(yè)難的根源除了大學(xué)不斷擴(kuò)招的客觀原因，大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)能力的不足，難以滿足用人單位的要求也是其就業(yè)難非常重要的原因。促進(jìn)當(dāng)代管理類(lèi)大學(xué)生進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)，以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)，可以有效地緩解高校畢業(yè)生的就業(yè)壓力。

一、創(chuàng)業(yè)能力的界定

大學(xué)生要想進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)，首先要具備創(chuàng)業(yè)能力。根據(jù)有關(guān)專(zhuān)家建立的創(chuàng)業(yè)能力二階六維度的創(chuàng)業(yè)概念模型，以機(jī)會(huì)能力和運(yùn)營(yíng)管理能力為第一階維度，以機(jī)會(huì)識(shí)別能力、機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)能力、組織管理能力、戰(zhàn)略能力、關(guān)系能力和承諾能力為第二階維度［2］。

第一，機(jī)會(huì)識(shí)別能力。機(jī)會(huì)識(shí)別能力就是正確及時(shí)辨別、利用機(jī)會(huì)的能力，它也是正常個(gè)體快速適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，順利開(kāi)展經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的必備能力之一，是創(chuàng)業(yè)能力的核心因素，具體包括觀察力、注意力和記憶力、思維能力、學(xué)習(xí)能力。

第二，機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)能力。機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)能力具體就是指利用識(shí)別能力發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，識(shí)別者憑借自身智力尋找突破口，開(kāi)辟新的市場(chǎng)份額。

第三，組織管理能力。為了有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，靈活地運(yùn)用各種方法，把各種力量合理地組織和有效地協(xié)調(diào)起來(lái)的能力。包括協(xié)調(diào)關(guān)系的能力和善于用人的能力。

第四，戰(zhàn)略能力。戰(zhàn)略能力是指主體(個(gè)人或集團(tuán))對(duì)關(guān)系事物全局的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的、根本性的重大問(wèn)題的謀劃、分析、綜合、判斷、預(yù)見(jiàn)和決策的思維過(guò)程。戰(zhàn)略能力涉及的對(duì)象大多是復(fù)雜的政治、經(jīng)濟(jì)、文化系統(tǒng)和人與自然的復(fù)合系統(tǒng)及復(fù)雜過(guò)程的能力。

第五，關(guān)系能力。利用社會(huì)關(guān)系或社會(huì)能量的能力。創(chuàng)業(yè)者具備的社會(huì)能力主要體現(xiàn)在人際交往能力、談判能力、合作能力、自我約束能力、適應(yīng)變化和承受挫折的能力等。

第六，承諾能力。民事行為主體對(duì)要約作出承諾，使合同有效成立所必須具備的行為能力。承諾能力與民事行為能力大體相互對(duì)應(yīng)，即具有完全民事行為能力的公民具有完全承諾能力，具有限制民事行為能力的公民具有限制承諾能力。無(wú)民事行為能力的公民沒(méi)有承諾能力;法人的承諾能力取決于它的民事權(quán)利能力，法人只有在其民事權(quán)利能力的范圍內(nèi)所為的承諾行為才能受到法律的承認(rèn)和保護(hù);人的承諾能力不能超出被人的授權(quán)范圍。

二、管理類(lèi)大學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的可行性

第一，專(zhuān)業(yè)知識(shí)優(yōu)勢(shì)。管理類(lèi)大學(xué)生學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、領(lǐng)悟能力高等共性品質(zhì)，同時(shí)因其專(zhuān)業(yè)課程涵蓋經(jīng)濟(jì)、管理等多方面內(nèi)容，具備創(chuàng)業(yè)所必須的營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、質(zhì)量管理、人際溝通等知識(shí)技能，所以在創(chuàng)業(yè)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)儲(chǔ)備方面優(yōu)于其他專(zhuān)業(yè)大學(xué)生。

第二，實(shí)踐能力優(yōu)勢(shì)。管理學(xué)專(zhuān)業(yè)涉及的知識(shí)面寬，除了書(shū)本基礎(chǔ)理論知識(shí)外，還有許多模擬實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)和各類(lèi)實(shí)踐大賽，這些實(shí)踐活動(dòng)有效地鍛煉了大學(xué)生的溝通合作能力和動(dòng)手操作能力。第三，組織協(xié)調(diào)能力優(yōu)勢(shì)。與理工科類(lèi)大學(xué)生相比，管理類(lèi)大學(xué)生突顯出更強(qiáng)的社會(huì)群體性［3］。他們參與更多的社團(tuán)、社會(huì)活動(dòng)，為他們提供了溝通交流、協(xié)調(diào)合作的平臺(tái)，培養(yǎng)了其組織管理、合作協(xié)調(diào)能力，為將來(lái)創(chuàng)業(yè)與社會(huì)各部門(mén)人員進(jìn)行有效地溝通打下了良好的基礎(chǔ)。

三、影響管理類(lèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的原因分析

第一，創(chuàng)業(yè)意識(shí)薄弱。創(chuàng)業(yè)意識(shí)是大學(xué)生決定自主創(chuàng)業(yè)的強(qiáng)大內(nèi)驅(qū)支撐力，是創(chuàng)業(yè)的先導(dǎo)，是創(chuàng)業(yè)者必須具有的創(chuàng)業(yè)能力之一，要想自主創(chuàng)業(yè)必須首先要有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)意識(shí)。但在談到“自主創(chuàng)業(yè)”這個(gè)話題，大學(xué)生特別是管理類(lèi)學(xué)生都表現(xiàn)出濃厚的興趣，但最后付諸實(shí)際創(chuàng)業(yè)行動(dòng)的人卻寥寥無(wú)幾，究其根本是由于大學(xué)生只是盲目的跟隨“創(chuàng)業(yè)”的熱潮，沒(méi)有從本質(zhì)上對(duì)創(chuàng)業(yè)形成深刻的認(rèn)識(shí)。

第二，課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理。目前，創(chuàng)業(yè)教育已經(jīng)引起各高校的普遍重視，但缺乏系統(tǒng)的、規(guī)范的、具有實(shí)用性和可操作性的創(chuàng)業(yè)教育課程安排，培養(yǎng)出的管理類(lèi)大學(xué)生既不能滿足社會(huì)對(duì)綜合型人才的需求，也不具有切實(shí)的創(chuàng)業(yè)能力［3］。主要原因有三個(gè):一是創(chuàng)業(yè)教育課程與管理類(lèi)大學(xué)生人才培養(yǎng)計(jì)劃融合度低，創(chuàng)業(yè)教育課程知識(shí)流于表面形式，缺少實(shí)質(zhì)性的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)內(nèi)容;二是教材版本更新緩慢，缺少培養(yǎng)管理類(lèi)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃，多數(shù)高校隨意根據(jù)本校的師資情況訂購(gòu)教材，而且多數(shù)教師講授的課程內(nèi)容是陳舊知識(shí);三是實(shí)踐課程比重明顯偏低，甚至有的高校只有簡(jiǎn)單的企業(yè)參觀實(shí)習(xí)，根本沒(méi)有涉及如何鍛煉管理類(lèi)大學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐;四是課程教學(xué)中包括的自然科學(xué)知識(shí)和社會(huì)科學(xué)知識(shí)較少，管理類(lèi)大學(xué)生屬于非技術(shù)型人才，基本的產(chǎn)品生產(chǎn)流程、技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新是他們的盲區(qū)。

第三，師資隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)不足。創(chuàng)業(yè)管理教育目前還屬于管理大門(mén)類(lèi)中的一部分，沒(méi)有成為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科，相關(guān)的創(chuàng)業(yè)課程也均由管理類(lèi)在職教師講解傳授。雖然管理類(lèi)教師具有豐厚的理論知識(shí)功底，但是他們大多數(shù)都是高校畢業(yè)之后直接入職授課，沒(méi)有在企業(yè)工作的職業(yè)經(jīng)歷，更何況創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。此外，有的高校還任用就業(yè)辦的辦公人員作為創(chuàng)業(yè)教育課的主講師，由于他們長(zhǎng)期處于行政崗位，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不豐富，很難把握教學(xué)的精髓;有的高校想利用外聘成功企業(yè)家為學(xué)生上課這一渠道來(lái)提升創(chuàng)業(yè)能力，但是考慮到經(jīng)費(fèi)有限，沒(méi)有真正地付諸實(shí)施。由此可見(jiàn)高校進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育的質(zhì)量并不理想，也沒(méi)有達(dá)到提升創(chuàng)業(yè)能力的預(yù)期設(shè)想。第四，實(shí)踐鍛煉有效性。高校舉行的創(chuàng)業(yè)大賽項(xiàng)目涉及的商業(yè)領(lǐng)域很有限，如大學(xué)生創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯大賽、ERP企業(yè)模擬大賽、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽等，都是大學(xué)生自身設(shè)計(jì)理想的創(chuàng)業(yè)情境，然后編寫(xiě)提交企業(yè)策劃書(shū)、商業(yè)計(jì)劃書(shū)等，但理想的情境與現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差距甚遠(yuǎn)，競(jìng)賽的成果不一定能經(jīng)受實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)［4］。有的大學(xué)生還熱衷在業(yè)余時(shí)間做兼職來(lái)鍛煉自己，但大部分大學(xué)生選擇家教兼職，這與培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)能力的關(guān)聯(lián)甚微。可見(jiàn)學(xué)校要帶領(lǐng)學(xué)生走出“象牙塔”，走向社會(huì)，定要承擔(dān)一定的成本和壓力。

四、培養(yǎng)管理類(lèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的途徑

第一，結(jié)合德育教育開(kāi)展創(chuàng)業(yè)思想教育。學(xué)校開(kāi)展德育教育活動(dòng)非常多，對(duì)大學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)思想教育可以結(jié)合德育教育，在德育教育中向?qū)W生們灌輸創(chuàng)業(yè)教育的思想內(nèi)涵［5］。通過(guò)各類(lèi)德育教育活動(dòng)培養(yǎng)頑強(qiáng)的心理抗挫能力，形成嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、刻苦、持之以恒的工作作風(fēng)，為創(chuàng)業(yè)打下良好的思想基礎(chǔ)。

第二，重新規(guī)劃課程結(jié)構(gòu)，設(shè)置多階段不同內(nèi)容的創(chuàng)業(yè)課程。不只是在安排專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)的同時(shí)增設(shè)創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)的相關(guān)課程，同時(shí)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置要突出階段性，初級(jí)階段為深入學(xué)習(xí)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，為以后進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育打下素質(zhì)基礎(chǔ);中級(jí)階段引入創(chuàng)業(yè)教育必修課和選修課，學(xué)習(xí)基本的創(chuàng)業(yè)精神、理念、風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)商機(jī)等，培養(yǎng)基本創(chuàng)業(yè)能力;高級(jí)階段為指導(dǎo)實(shí)習(xí)階段，讓學(xué)生走出課堂，走進(jìn)企業(yè)，鍛煉自己，積累經(jīng)驗(yàn)。這種由初級(jí)到高級(jí)、必修課與選修課相結(jié)合、理論與實(shí)踐相結(jié)合的課程設(shè)置模式，有助于提高管理類(lèi)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。

第三，優(yōu)化創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍，提高創(chuàng)業(yè)教學(xué)質(zhì)量。教師是指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)的引領(lǐng)者，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果有深刻的影響，因此更加需要建立一支數(shù)量充足、高素質(zhì)的教師隊(duì)伍主導(dǎo)創(chuàng)業(yè)教育。既有夯實(shí)的理論基礎(chǔ)，又有實(shí)際創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的師資隊(duì)伍，是保證創(chuàng)業(yè)教育有效開(kāi)展的大前提。優(yōu)化創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍可以有兩種途徑:一是對(duì)現(xiàn)有教師進(jìn)行創(chuàng)業(yè)培養(yǎng)。在管理學(xué)院中，挑選對(duì)創(chuàng)業(yè)教育有濃厚興趣的老師進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，盡可能地為他們提供學(xué)習(xí)、交流、實(shí)踐創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，引薦他們多與企業(yè)成功人士接觸，激發(fā)教學(xué)靈感，鼓勵(lì)不定期下企業(yè)脫產(chǎn)學(xué)習(xí)和歷練，建立成功創(chuàng)業(yè)校友錄為學(xué)生和教師提供經(jīng)驗(yàn)、分享心得的交流平臺(tái)等。二是擴(kuò)充創(chuàng)業(yè)教育師資隊(duì)伍。利用教育經(jīng)費(fèi)外聘成功創(chuàng)業(yè)校友或企業(yè)家來(lái)校作為兼職教師，通過(guò)面對(duì)面的溝通交流，為學(xué)生簡(jiǎn)述創(chuàng)業(yè)歷程。同時(shí)大學(xué)生們也可以領(lǐng)略成功人士的風(fēng)采，激發(fā)他們的創(chuàng)業(yè)斗志。

第四，鼓勵(lì)管理類(lèi)大學(xué)生走出校園，體驗(yàn)真正“血腥”的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境。鼓勵(lì)管理類(lèi)大學(xué)生“真刀真槍”地進(jìn)行企業(yè)實(shí)習(xí)活動(dòng)，學(xué)習(xí)企業(yè)管理產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)等方面基礎(chǔ)流程，發(fā)揮產(chǎn)學(xué)研一體化政策的最大效用［6］。鼓勵(lì)管理類(lèi)學(xué)生在校園里開(kāi)設(shè)小型超市、書(shū)吧、茶吧、飲品屋、飾品屋、快遞中轉(zhuǎn)站等小買(mǎi)賣(mài)，這種活動(dòng)存在真實(shí)的現(xiàn)金流，可以讓學(xué)生們體驗(yàn)到創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的存在;還可以鼓勵(lì)管理類(lèi)學(xué)生參與創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)過(guò)程，管理類(lèi)大學(xué)生作為其中的一份子，歷經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、商業(yè)計(jì)劃書(shū)制定、行業(yè)選擇、地址選擇、企業(yè)的法律形式選擇、資金籌措、員工招聘、銷(xiāo)售管理、供貨商管理、財(cái)務(wù)管理等創(chuàng)業(yè)程序，每一個(gè)環(huán)節(jié)都涉及資源約束和成本、收益問(wèn)題，有助于管理類(lèi)大學(xué)生積累創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

五、結(jié)語(yǔ)

現(xiàn)如今，全球經(jīng)濟(jì)一體化的格局已經(jīng)形成，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，企業(yè)人才儲(chǔ)備大幅度降低，在這樣的宏觀環(huán)境下，管理類(lèi)大學(xué)生就業(yè)也越來(lái)越困難，引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。自主創(chuàng)業(yè)是解決管理類(lèi)大學(xué)生就業(yè)難題有效途徑之一。多數(shù)高校與創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的調(diào)查實(shí)踐證明，鼓勵(lì)培養(yǎng)管理類(lèi)大學(xué)生進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)對(duì)大學(xué)生就業(yè)的影響效果是顯著的。但培養(yǎng)管理類(lèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力、探索培養(yǎng)途徑將是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性任務(wù)，構(gòu)建管理類(lèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力也必將是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要高校、企業(yè)及政府三者要緊密配合，立足于企業(yè)家精神，針對(duì)管理類(lèi)大學(xué)生自身固有的特點(diǎn)，為其提供各種硬軟件和軟環(huán)境等優(yōu)良條件，進(jìn)而提高管理類(lèi)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)成功率。這不僅解決了管理類(lèi)大學(xué)生自身的就業(yè)難題，也為社會(huì)儲(chǔ)備大批后備企業(yè)家，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步向前發(fā)展。

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【關(guān)鍵詞】崗課證賽 餐飲服務(wù)與管理 課程改革

“餐飲服務(wù)與管理”課程是酒店管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)核心課程，培養(yǎng)高檔飯店餐飲服務(wù)職業(yè)崗位群具有綜合職業(yè)能力的高素質(zhì)技術(shù)技能專(zhuān)門(mén)人才。

一、“餐飲服務(wù)與管理”課程“崗課證賽”融合的思路

“崗”即崗位；“課”即課程；“證”即職業(yè)資格證書(shū)；“賽”即競(jìng)賽。

1.課崗對(duì)接。“餐飲服務(wù)與管理”課程以對(duì)接課程與職業(yè)崗位需求為宗旨；要使課程與職業(yè)崗位需求相對(duì)接，首先要明確職業(yè)崗位需求是什么？即進(jìn)行準(zhǔn)確的綜合職業(yè)能力分析；在準(zhǔn)確的綜合職業(yè)能力分析的基礎(chǔ)上，制定課程標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建課程內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)課程與職業(yè)崗位需求的對(duì)接。

2.課證融通。實(shí)行“教考分離”、“以證代考”，通過(guò)第三方認(rèn)證保證考核的客觀性，保證畢業(yè)生的社會(huì)認(rèn)可度，保證畢業(yè)生的就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力。“課證融通”，即從課程的評(píng)價(jià)體系入手，以職業(yè)資格證書(shū)所對(duì)應(yīng)的知識(shí)、技能和素質(zhì)為導(dǎo)向，以職業(yè)資格證書(shū)的要求為標(biāo)準(zhǔn)，寓“證”于“課”，“餐飲服務(wù)與管理”課程通過(guò)“國(guó)家職業(yè)技能鑒定”的考核方式評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)水平，保證教育、教學(xué)質(zhì)量規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

3.課賽融合。雖然各級(jí)各類(lèi)競(jìng)賽的目的側(cè)重精英的選拔，但也已經(jīng)成為檢驗(yàn)人才培養(yǎng)水平的重要方式；同時(shí)，通過(guò)校企合作開(kāi)展職業(yè)技能競(jìng)賽，選派選手走出校門(mén)參加高級(jí)別賽事，有助于開(kāi)闊師、生視野；提高教育、教學(xué)水平。競(jìng)賽，作為一種教學(xué)手段也有助于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。“餐飲服務(wù)與管理”課程寓“賽”于“課”――“以賽促訓(xùn)、以賽促學(xué)、以賽強(qiáng)技”，提高學(xué)生分析與處理問(wèn)題的能力；提高學(xué)生的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力；提升人才培養(yǎng)規(guī)格。以競(jìng)賽平臺(tái)為依托，令課程改革視野開(kāi)闊，充滿創(chuàng)新動(dòng)力，而且目標(biāo)高遠(yuǎn)。

二、“餐飲服務(wù)與管理”課程“崗課證賽”融合課程改革的具體工作

1. 以《國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》為核心。《餐廳服務(wù)員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》是根據(jù)職業(yè)的活動(dòng)內(nèi)容，對(duì)從業(yè)人員工作能力水平的規(guī)范性要求，兼顧了全國(guó)職業(yè)技術(shù)水平的整體性和國(guó)際可比性。它引導(dǎo)職業(yè)教育培訓(xùn)、鑒定考核、技能競(jìng)賽等活動(dòng)。以《餐廳服務(wù)員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》為“崗課證賽融合”課程改革的核心，保證方向的正確、內(nèi)容的規(guī)范以及起點(diǎn)的高度。

2. 調(diào)研職業(yè)能力的動(dòng)態(tài)發(fā)展。以《餐廳服務(wù)員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》為基礎(chǔ)，結(jié)合職業(yè)能力動(dòng)態(tài)發(fā)展調(diào)研，解析高等職業(yè)教育酒店管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)“餐飲服務(wù)與管理”課程具有普遍意義的目標(biāo)崗位群和它們的典型工作內(nèi)容，將課程內(nèi)容與目標(biāo)崗位（群）的典型工作內(nèi)容相對(duì)應(yīng)――重構(gòu)課程內(nèi)容，根據(jù)不同工作內(nèi)容的特點(diǎn)設(shè)計(jì)課程模式。

（1）調(diào)研目標(biāo)崗位群。絕大多數(shù)不同學(xué)歷層次的人，面臨職業(yè)崗位的不同層次（群）；崗位層次不同，往往面對(duì)的工作內(nèi)容有所不同，則需要的知識(shí)、能力、素養(yǎng)不同。餐飲職業(yè)的基本崗位層次有：①居于層次頂端的總經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策；②大型飯店的餐飲部總監(jiān)主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理；③經(jīng)理級(jí)崗位有不同的分工，如餐廳經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理和行政總廚；④領(lǐng)班有總領(lǐng)班、各區(qū)領(lǐng)班、傳菜領(lǐng)班等；⑤服務(wù)員有迎賓員、看臺(tái)服務(wù)員、傳菜服務(wù)員等。

近年來(lái)，許多高檔飯店的餐飲部總監(jiān)由大專(zhuān)學(xué)歷人員擔(dān)任，晉升的工作年限在十年左右；但是，調(diào)查顯示，一般地，大專(zhuān)學(xué)歷人員難以擔(dān)當(dāng)高檔飯店總經(jīng)理的重任（單純餐飲企業(yè)總經(jīng)理除外）；酒店管理等相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的任職崗位可以向餐廳銷(xiāo)售、餐飲采購(gòu)遷移，但是與廚房崗位有著明顯的界限；源于專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，服務(wù)員崗位是具有普遍意義的職業(yè)起點(diǎn)。因此，在密切聯(lián)系企業(yè)實(shí)際的基礎(chǔ)上，高等職業(yè)教育酒店管理專(zhuān)業(yè)“餐飲服務(wù)與管理”課程具有普遍意義的餐飲職業(yè)目標(biāo)崗位群及職業(yè)發(fā)展路徑是“服務(wù)員――領(lǐng)班――餐廳經(jīng)理――餐飲部總監(jiān)”。

（2）重構(gòu)課程內(nèi)容。重新細(xì)分餐飲知識(shí)體系與餐飲職業(yè)不同崗位任職要求的對(duì)應(yīng)性。餐飲職業(yè)不同崗位的典型工作內(nèi)容不同：服務(wù)員及領(lǐng)班的典型工作內(nèi)容有“擺臺(tái)及餐前準(zhǔn)備”、“接待服務(wù)”、“酒水服務(wù)”、“上菜服務(wù)”、“分菜服務(wù)”、“撤換菜品及餐酒具服務(wù)”和“餐后服務(wù)”等；“餐廳及宴會(huì)布局”、“餐、酒、用具配備與管理”以及對(duì)人的工作管理（這里“人”指的是下屬）是餐廳經(jīng)理的重要工作內(nèi)容。其它屬于餐飲知識(shí)體系的內(nèi)容，如“廚房生產(chǎn)與管理”屬于烹飪類(lèi)專(zhuān)業(yè)的典型工作內(nèi)容；“餐飲銷(xiāo)售管理”、“采購(gòu)管理”、“庫(kù)存管理”等亦非高職酒店管理專(zhuān)業(yè)崗位群的典型工作內(nèi)容。從崗位出發(fā)，摒棄那些在職業(yè)成長(zhǎng)路徑中不具有普遍意義的工作內(nèi)容，以目標(biāo)崗位（群）的典型工作內(nèi)容為課程內(nèi)容，突出培養(yǎng)重點(diǎn)。

（3）設(shè)計(jì)課程模式。“餐廳及宴會(huì)布局”、“餐、酒、用具配備與管理”、“擺臺(tái)及餐前準(zhǔn)備”等餐前工作的對(duì)象是物，以明確標(biāo)準(zhǔn)、遵循程序?yàn)橹攸c(diǎn)，多情景的任務(wù)驅(qū)動(dòng)可以作為主要的教學(xué)模式。而“接待服務(wù)”、“酒水服務(wù)”、“上菜服務(wù)”及“分菜服務(wù)”等餐間工作的對(duì)象是人，除程序與標(biāo)準(zhǔn)外，人性化成為教學(xué)重點(diǎn)，以實(shí)訓(xùn)室的任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)為基礎(chǔ)，案例分析教學(xué)可以幫助學(xué)生擴(kuò)展視野、舉一反三，頂崗實(shí)踐則是點(diǎn)石成金的關(guān)鍵一環(huán)。

三、總結(jié)。教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》中曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)：“課程建設(shè)與改革是提高教學(xué)質(zhì)量的核心，也是教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。”以“崗、課、證、賽”融合的思路制定課程標(biāo)準(zhǔn)、選取課程內(nèi)容、設(shè)計(jì)課程組織形式和教學(xué)方法、整合課程資源、構(gòu)建系統(tǒng)的課程教學(xué)體系是一項(xiàng)課程改革的系統(tǒng)工程，必須給予師資、教材、實(shí)訓(xùn)條件等方面的綜合保障。

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[2]徐濤q基于“崗課證賽一體化”嵌入式專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式探

篇(5)

交通銀行珠海分行從一家網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和客戶(hù)資源并不占優(yōu)勢(shì)的銀行，發(fā)展成現(xiàn)在獲獎(jiǎng)無(wú)數(shù)的明星銀行，令人羨慕的業(yè)績(jī)背后是其代代相傳的理念和人人拼搏的文化。羅成剛經(jīng)理說(shuō)，前輩豎起的紅旗是他們一路走來(lái)的驕傲與前進(jìn)的動(dòng)力。這位有著15年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)金部老總用經(jīng)驗(yàn)與行動(dòng)訴說(shuō)著他對(duì)財(cái)富銀行的注解。

多渠道擴(kuò)展，打穩(wěn)市場(chǎng)根基

《首席銀行家》：羅總，您好！很高興有機(jī)會(huì)采訪到您！據(jù)了解，交通銀行珠海分行在2008―2011年間，共獲得27項(xiàng)總行級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，37項(xiàng)省行級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，9項(xiàng)分行級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，出色完成了總行、省行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，請(qǐng)問(wèn)珠海分行是如何取得如此好的業(yè)績(jī)的？

羅成剛：其實(shí)，珠海分行在這段時(shí)間取得的業(yè)績(jī)只是一個(gè)縮影，與全體員工和領(lǐng)導(dǎo)的卓絕努力密不可分，我們之所以能取得如此業(yè)績(jī)，主要得益于三個(gè)關(guān)鍵階段的發(fā)展和積累：

第一個(gè)階段是大力發(fā)展基礎(chǔ)客戶(hù)群的階段，2005年之前基本上都是圍繞著這個(gè)工作在做。那時(shí)，我們發(fā)了很多卡，上街發(fā)，去社區(qū)發(fā)，平時(shí)發(fā)，周末也發(fā)，太平洋卡迅速在珠海市場(chǎng)鋪開(kāi)；另外，我們通過(guò)工資也開(kāi)發(fā)了很多客戶(hù)。同時(shí)，我們大力發(fā)展個(gè)人貸款，通過(guò)個(gè)人貸款積累了大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群，再通過(guò)持續(xù)發(fā)展代收付業(yè)務(wù)，將客戶(hù)牢牢粘在交行。通過(guò)近十年的努力，珠海分行建立了龐大而穩(wěn)固的基礎(chǔ)客戶(hù)群體，個(gè)人貸款也曾一度躍居全市第一。其次，渠道建設(shè)也是我們快速積累客戶(hù)的關(guān)鍵因素，因?yàn)槲覀兙W(wǎng)點(diǎn)有限，所以我們?cè)诤茉缇烷_(kāi)始了自助渠道的建設(shè)，并且在珠海地區(qū)首先開(kāi)發(fā)并推出了便民自助通。在網(wǎng)點(diǎn)選址上，我們做了大量的前期調(diào)研，對(duì)特定區(qū)域的人口密度、收入水平、客群數(shù)量、消費(fèi)水平、交通情況做了大量數(shù)據(jù)分析，搶占重點(diǎn)地段黃金位置，加大自助渠道建設(shè)的投入力度，提供存取款、轉(zhuǎn)賬、取現(xiàn)、信息查詢(xún)等多項(xiàng)服務(wù)，極大的滿足了客戶(hù)需求。目前，交行在全市的柜員機(jī)有300多臺(tái)，在全市是最多的，這種低成本、擴(kuò)張快，并能提供全天候24小時(shí)自助服務(wù)的自助網(wǎng)點(diǎn)不僅極大地方便了客戶(hù)，更最大限度的擴(kuò)大了我們的業(yè)務(wù)覆蓋面，為珠海交行發(fā)展基礎(chǔ)客戶(hù)群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客戶(hù)忠誠(chéng)度作出了不少貢獻(xiàn)。

第二個(gè)階段，也就是從2005年開(kāi)始，在前期培養(yǎng)積累的龐大客戶(hù)群基礎(chǔ)上，我們?cè)谥楹５貐^(qū)首家推出了個(gè)人高端客戶(hù)服務(wù)品牌“沃德財(cái)富”，打造個(gè)金銷(xiāo)售隊(duì)伍，把客戶(hù)資產(chǎn)快速轉(zhuǎn)化為理財(cái)產(chǎn)品持有量。這一舉措被充分把握了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史機(jī)遇，客戶(hù)在我行的資產(chǎn)規(guī)模也迅速擴(kuò)大。同時(shí)，針對(duì)高端客戶(hù)的需求，交行在珠海地區(qū)首家推出了機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)、貴賓醫(yī)療服務(wù)和高爾夫貴賓服務(wù)，我們?cè)诟叨丝蛻?hù)財(cái)富管理和服務(wù)品牌就是在那時(shí)確立了領(lǐng)先地位，應(yīng)該來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段是我行抓住市場(chǎng)需求將個(gè)人業(yè)務(wù)升華的重要階段。

第三個(gè)階段是精細(xì)化管理階段。個(gè)人業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了2005年以后的快速發(fā)展之后，各家銀行均加強(qiáng)了對(duì)高端客戶(hù)的服務(wù)，為了保持和提升交行的中高端客戶(hù)服務(wù)品牌，我們?cè)谇皟蓚€(gè)階段的基礎(chǔ)上開(kāi)始細(xì)分客戶(hù)群，針對(duì)不同的客戶(hù)群把產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理組合，深化財(cái)富管理。具體來(lái)講，就是在我們交行已經(jīng)非常完善的客戶(hù)分層管理的基礎(chǔ)上開(kāi)展客戶(hù)分類(lèi)管理。要細(xì)分客戶(hù)、整合服務(wù)，就是要對(duì)不同級(jí)別、愛(ài)好的客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，所以在去年，我們首先針對(duì)55歲以上的高端客戶(hù)，推出“沃德銀發(fā)”服務(wù)，針對(duì)有未成年子女的沃德客戶(hù)，推“沃德子女”服務(wù)，下一步還會(huì)陸續(xù)推出“沃德女性”服務(wù)、“沃德企業(yè)主”服務(wù)、“沃德跨境”服務(wù)等，這就是我們重新整合服務(wù)，對(duì)不同客戶(hù)群提供不同服務(wù)所做的嘗試。

目前，各家銀行都在普推機(jī)場(chǎng)貴賓、高爾夫、健康醫(yī)療等服務(wù)，但是高爾夫客戶(hù)群體有限，機(jī)場(chǎng)貴賓也主要是針對(duì)經(jīng)常出差的客戶(hù)，醫(yī)療也不是人人都會(huì)用得到，所以我們的服務(wù)需重新拆分與整合，把服務(wù)做的更有特色和針對(duì)性，讓其覆蓋到更多的對(duì)我們做出貢獻(xiàn)的客戶(hù)。當(dāng)然，除了整合服務(wù)，我們還需做的一件事情就是組合產(chǎn)品。目前各家銀行都推出了各種各樣的結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品、銷(xiāo)售類(lèi)產(chǎn)品、服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，還有很多促銷(xiāo)活動(dòng)推出，有時(shí)候產(chǎn)品多的連我們自己的員工都眼花繚亂，更別說(shuō)客戶(hù)了，所以我們就針對(duì)不同的客戶(hù)群體把它們組合成一些套餐式的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。比如新年我們推的是壓歲錢(qián)主題活動(dòng)，包括子女服務(wù)、兒童卡和基金定投，這三樣組合其實(shí)就是一個(gè)套餐，套餐里面包括了銀行卡、5個(gè)定投產(chǎn)品、出國(guó)留學(xué)服務(wù)、特惠活動(dòng)等數(shù)十個(gè)銀行產(chǎn)品，如果分開(kāi)推廣這些產(chǎn)品，不僅沒(méi)有足夠的推廣資源，即使推廣了，也很難形成強(qiáng)烈的品牌效應(yīng)。現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品也很多，但很多時(shí)候我們沒(méi)有將合適的產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的客戶(hù)，因此，我們也正在根據(jù)不同的需求并分別針對(duì)家庭支柱、年輕家庭、貸款保障、超高端客群等組合不同的產(chǎn)品套餐，這也是現(xiàn)在要做的一個(gè)比較復(fù)雜的工作。

《首席銀行家》：目前，售后服務(wù)是銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，請(qǐng)您以基金為例，談一談珠海交行在售后服務(wù)上有什么獨(dú)特之處？

羅成剛：基金是一個(gè)讓所有做個(gè)金業(yè)務(wù)的同仁愛(ài)恨交加的東西，愛(ài)是因?yàn)樗琴Y產(chǎn)組合中的必備，恨是因?yàn)槲覀兒芏嗫蛻?hù)因基金而傷。我們也在總結(jié)和反省：既然我們無(wú)法用單只基金去對(duì)抗市場(chǎng)，但我們可以用更好的投資方式和服務(wù)來(lái)把握市場(chǎng)規(guī)律。因此，從去年開(kāi)始，我們確定以“基金服務(wù)在交行”的理念開(kāi)展基金的銷(xiāo)售和服務(wù)。我們購(gòu)買(mǎi)了專(zhuān)業(yè)的軟件對(duì)售后服務(wù)加以輔助，用基金健診軟件可以很直觀的對(duì)基金的短、中、長(zhǎng)期以及它的波動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)、持有的各股的情況及是否符合“十二五”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃做出判斷。通過(guò)判斷，我們將客戶(hù)的資產(chǎn)按照“汰弱留強(qiáng)、及時(shí)止盈”的策略做基金的動(dòng)態(tài)管理。同時(shí)，我們還推出了顧問(wèn)式基金健診和自助式基金健診，其中顧問(wèn)式基金健診主要針對(duì)大客戶(hù)，而自助式基金健診客戶(hù)直接在網(wǎng)銀上就可以做了，通過(guò)工具的運(yùn)用加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的能力，而且客戶(hù)也比較容易接受，加之科學(xué)分析軟件的幫助，這樣就更具說(shuō)服力，是一個(gè)很好的銷(xiāo)售工具和服務(wù)工具。當(dāng)然，“基金服務(wù)在交行”的內(nèi)涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快贖等等都是交行在基金服務(wù)方面的踐行。

技能培育，打造“最牛”團(tuán)隊(duì)

《首席銀行家》：建立品牌和客戶(hù)基礎(chǔ)，再加上富有戰(zhàn)斗力的個(gè)金團(tuán)隊(duì)，交行在銷(xiāo)售上才獲得了如此多的成功。我們了解到，珠海交行曾在7天時(shí)間創(chuàng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售1.077個(gè)億的記錄，還獲得了保險(xiǎn)公司頒發(fā)的“史上最牛團(tuán)隊(duì)”的稱(chēng)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)貴行是如何取得這樣的成績(jī)的？

羅成剛：第一，在這段時(shí)間，所有人都在行動(dòng)，上到支行行長(zhǎng)下到基層員工，全員行動(dòng)；第二，我們制定了完整的營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，研究銷(xiāo)售方案。每天所有的團(tuán)隊(duì)成員都要開(kāi)夕會(huì)，不管是業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的還是未達(dá)標(biāo)的，都要在晨夕會(huì)上給予點(diǎn)評(píng)，并進(jìn)行一些現(xiàn)場(chǎng)演練：一個(gè)行員扮演客戶(hù)，另外一個(gè)行員扮演理財(cái)經(jīng)理，在演練中穿插話術(shù)，層層通關(guān)，總結(jié)失敗的原因，分享成功的案例。其間我們還舉行了表彰會(huì)，沙灘派對(duì)等活動(dòng)，每天個(gè)金部都要給支行送“紅牛”飲品作為小禮物，給他們鼓勵(lì)、打氣，巡網(wǎng)點(diǎn)、開(kāi)會(huì)、動(dòng)員。這是白天的工作，晚上就商討策略，做銷(xiāo)售指引，總之，就是一場(chǎng)戰(zhàn)役的縮影。不過(guò)，這樣的輝煌只能屬于當(dāng)時(shí)的那個(gè)特定階段，現(xiàn)在不同了，我們更倡導(dǎo)的是常態(tài)和科學(xué)銷(xiāo)售，逐步向真正的財(cái)富管理靠攏。

《首席銀行家》：據(jù)了解，您在2010年獲得過(guò)總行系統(tǒng)青年管理類(lèi)崗位能手的稱(chēng)號(hào)，在個(gè)金部門(mén)任職期間管理風(fēng)格上一定有非常多的獨(dú)到之處，您在從支行行長(zhǎng)向分行個(gè)金經(jīng)理的職位轉(zhuǎn)換過(guò)程中，管理理念及管理方法是否有所改變？

羅成剛：隨著角色定位的不同，改變?cè)谒y免，管理一個(gè)零售團(tuán)隊(duì)很難，但有其規(guī)律。其中，最重要的不是個(gè)人因素，而是整個(gè)珠海交行的文化在帶動(dòng)著團(tuán)隊(duì)。從管理個(gè)金部的層面來(lái)說(shuō)，如何發(fā)揮管理部門(mén)的后臺(tái)指導(dǎo)功能和營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)搭建功能，從而使大多數(shù)的個(gè)金業(yè)務(wù)能夠批發(fā)做，是管理需要思考的一個(gè)重點(diǎn)方面。只有大多數(shù)的個(gè)金業(yè)務(wù)能夠批發(fā)做了，前臺(tái)人員才有精力和武器去做精高端客戶(hù)業(yè)務(wù)。所以在去年，我們提出將個(gè)金部由業(yè)務(wù)的“二傳手”轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴?P”原則為指導(dǎo)的綜合營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，我們要求：在接到上級(jí)行的方案和產(chǎn)品后，我們不能簡(jiǎn)單的改成自己的方案下發(fā)下去，而是在以客戶(hù)為中心的前提下，整合產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、推廣和價(jià)格等5個(gè)方面的工作并做出綜合方案去執(zhí)行，真正讓產(chǎn)品和方案落地，沒(méi)法落地的方案絕對(duì)不下發(fā)。同時(shí)，分行的管理還要兼顧支行的不同情況，根據(jù)支行每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的不同情況去制定適合于大多數(shù)支行能夠執(zhí)行的管理方法和業(yè)務(wù)推進(jìn)措施。最后，部門(mén)內(nèi)部還應(yīng)輔以有效的溝通和協(xié)調(diào)，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都要熟悉整個(gè)個(gè)金業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線，從產(chǎn)品經(jīng)理逐漸變成項(xiàng)目經(jīng)理，這樣才能實(shí)現(xiàn)我們細(xì)分客戶(hù)、組合產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)。

《首席銀行家》：在珠海分行人才隊(duì)伍建設(shè)及員工培訓(xùn)體系上，有哪些寶貴經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨覀兎窒恚?/p>

羅成剛：現(xiàn)在銀行培訓(xùn)最大的問(wèn)題在于以產(chǎn)品為中心――需要賣(mài)什么產(chǎn)品就培訓(xùn)什么產(chǎn)品，理財(cái)經(jīng)理只知道產(chǎn)品而不知如何尋找客戶(hù)，不知道按需銷(xiāo)售。事實(shí)上，要讓理財(cái)經(jīng)理了解一個(gè)產(chǎn)品并不難，所以我們的培訓(xùn)要從以產(chǎn)品為中心向以技能為中心轉(zhuǎn)變，讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)把握時(shí)間管理，學(xué)會(huì)客戶(hù)關(guān)系管理，把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的客戶(hù)，這才是培訓(xùn)的關(guān)鍵。除此之外，要把僅僅對(duì)理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為對(duì)條線的整體垂直體系的培訓(xùn)。個(gè)金的隊(duì)伍包括支行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理及柜員。如果只有理財(cái)經(jīng)理做個(gè)金，個(gè)金業(yè)務(wù)是干不好的。如若理財(cái)經(jīng)理的理念跟支行行長(zhǎng)的理念不一樣，也不可能干好，所以垂直體系要針對(duì)不同的重點(diǎn)來(lái)培訓(xùn)。

支行是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大家用同樣的理念、同樣的意識(shí)、同樣的方法去做同樣的過(guò)程管理，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能有效的統(tǒng)籌各個(gè)指標(biāo)，才能統(tǒng)一地推進(jìn)。理財(cái)經(jīng)理最重要的是提高客戶(hù)關(guān)系管理能力、銷(xiāo)售管理能力以及自我管理能力。大堂經(jīng)理需要培訓(xùn)如何識(shí)別及分流客戶(hù)，見(jiàn)到客戶(hù)的第一句話是什么，應(yīng)該推薦哪種適合他的結(jié)算或理財(cái)產(chǎn)品，如何與柜臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理對(duì)接等等。柜員也要培訓(xùn)，那么多的產(chǎn)品，如果說(shuō)個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行這些都要理財(cái)經(jīng)理全面服務(wù)，他們是忙不過(guò)來(lái)的，所以，柜員也須培訓(xùn)，要給他一些關(guān)懷客戶(hù)的話術(shù)，把有需要的客戶(hù)推薦給營(yíng)銷(xiāo)人員。

篇(6)

關(guān)鍵詞：會(huì)計(jì)委派制；財(cái)務(wù)扁平化管理；改進(jìn)措施

中圖分類(lèi)號(hào)：F230 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）11-0-02

一、前言

在企業(yè)改革大潮下，在國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)“扁平化”管理要求下，中央企業(yè)紛紛進(jìn)行瘦身行動(dòng)，簡(jiǎn)化企業(yè)管理層次。所謂扁平化管理，就是通過(guò)減少管理層級(jí)，壓縮不必要的職能機(jī)構(gòu)，裁減中間層管理人員建立起來(lái)的一種緊湊而富有彈性的新型組織，它具有敏捷、靈活、快速、高效的優(yōu)點(diǎn)。扁平化是企業(yè)組織管理的大勢(shì)所趨，它通過(guò)減少組織層級(jí)來(lái)提高組織信息收集、信息傳遞和組織決策的效率，充分發(fā)揮組織成員的內(nèi)在潛力的創(chuàng)新能力，從而提高組織的整體績(jī)效。推行扁平化管理的實(shí)質(zhì)，就是追求一種具有快速反應(yīng)能力和崇尚創(chuàng)造的人性化企業(yè)文化。因此，在這個(gè)大環(huán)境下，會(huì)計(jì)委派制與財(cái)務(wù)扁平化顯得尤為重要。

二、會(huì)計(jì)委派制與財(cái)務(wù)扁平化管理背景

1.實(shí)行會(huì)計(jì)委派制的原由。實(shí)行會(huì)計(jì)委派制在一定程度上解決了會(huì)計(jì)領(lǐng)域出現(xiàn)的諸如會(huì)計(jì)信息失真、國(guó)有資產(chǎn)流失等一系列問(wèn)題。

2.財(cái)務(wù)扁平化管理的演進(jìn)。財(cái)務(wù)扁平化管理是在會(huì)計(jì)委派制基礎(chǔ)上的又一個(gè)制度的改變，是會(huì)計(jì)委派制的演進(jìn)。為適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效率，增強(qiáng)銷(xiāo)售能力，企業(yè)必須通過(guò)“組織市場(chǎng)化、管理扁平化”的動(dòng)作模式，加強(qiáng)管理、優(yōu)化結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)和諧、高效的企業(yè)運(yùn)營(yíng)。而實(shí)行企業(yè)“財(cái)務(wù)管理扁平化”是這一動(dòng)作模式不可缺少的部分發(fā)，是會(huì)計(jì)委派制的一項(xiàng)重要改革。

三、會(huì)計(jì)委派制存在的問(wèn)題及實(shí)施財(cái)務(wù)扁平化管理的必要性

1.會(huì)計(jì)委派制存在的問(wèn)題。會(huì)計(jì)委派制只是在一定程度止強(qiáng)化了會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作的服務(wù)監(jiān)督，對(duì)避免國(guó)有資產(chǎn)流失，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理監(jiān)督，遏制社會(huì)腐敗現(xiàn)象，減少會(huì)計(jì)信息失真等起到了一定的作用。但是在加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和監(jiān)督的有效途徑和方式上以在在全面提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量，加強(qiáng)會(huì)計(jì)服務(wù)功能和目標(biāo)責(zé)任制管理等等方面仍然顯得不夠。具體表現(xiàn)為：會(huì)計(jì)派出機(jī)構(gòu)的權(quán)威性不夠；企業(yè)內(nèi)部法人結(jié)構(gòu)不合理，會(huì)計(jì)監(jiān)督支持力量不足；經(jīng)營(yíng)者與委派會(huì)計(jì)人員責(zé)權(quán)利分配不均，影響了會(huì)計(jì)監(jiān)督力度，同時(shí)由于經(jīng)營(yíng)者權(quán)力過(guò)大，利益與會(huì)計(jì)委派人員不一致，責(zé)任過(guò)小和委派會(huì)計(jì)人員的責(zé)權(quán)利不平衡等諸多因素的存在，目前會(huì)計(jì)委派制的作用只停留在形式上的委派，實(shí)際效果并不明顯。

2.會(huì)計(jì)委派制解決思路。國(guó)有企業(yè)的資產(chǎn)流失、會(huì)計(jì)失真問(wèn)題有其深刻的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和文化背景，治理這引起問(wèn)題是一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)系統(tǒng)工程。會(huì)計(jì)委派制為解決國(guó)有企業(yè)的監(jiān)控問(wèn)題提供了一種有效的監(jiān)督機(jī)制，但不能從根本上解決上述問(wèn)題。若要揚(yáng)長(zhǎng)避短，必須標(biāo)本兼治，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的治理和外部監(jiān)督機(jī)制的建立，為有效實(shí)行會(huì)計(jì)全方位監(jiān)督創(chuàng)造良好的環(huán)境，為此推出了與會(huì)計(jì)委派制相結(jié)合的財(cái)務(wù)扁平化管理。

3.實(shí)施財(cái)務(wù)扁平化管理的必要性。實(shí)施財(cái)務(wù)扁平化動(dòng)作的前提是對(duì)會(huì)計(jì)人員實(shí)行委派制，保證公司整個(gè)資源得到更加有效的調(diào)配和運(yùn)用，做到全局管理，使流程更加完整暢通，為以后系統(tǒng)的整合和優(yōu)化奠定良好基礎(chǔ)。通過(guò)該項(xiàng)舉措還可以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，起到規(guī)范和節(jié)支的重要作用，使企業(yè)管理和財(cái)務(wù)核算體制扁平化，降低核算成本，同時(shí)幫助上級(jí)公司全面掌握經(jīng)營(yíng)情況，為決策者提供科學(xué)合理的依據(jù)。

實(shí)行財(cái)務(wù)扁平化管理一方面實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)管理體制的轉(zhuǎn)型，由按下級(jí)分公司分散核算轉(zhuǎn)變?yōu)橛缮霞?jí)公司財(cái)務(wù)部集中核算，統(tǒng)一了管理的體制，強(qiáng)化了公司集中管控職能，提高了決策的執(zhí)行力，弱化了基層核算職能，強(qiáng)化了下級(jí)公司財(cái)務(wù)派駐人員對(duì)市場(chǎng)一線的支撐與管控力度。另一方面合理配置了公司的財(cái)務(wù)資源，提高了財(cái)務(wù)信息質(zhì)量，提升了財(cái)務(wù)管理水平，建立了以上級(jí)公司財(cái)務(wù)部為資金運(yùn)作、會(huì)計(jì)核算和預(yù)算管理的財(cái)務(wù)信息管理中心，完善了內(nèi)部控制流程。按照“效益最大化，成本最小化”的要求，以預(yù)算管理為導(dǎo)向，以信息系統(tǒng)為平臺(tái)，以?xún)?nèi)部控制為手段，以業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)為依據(jù)，通過(guò)集中管理，建立健全的、適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)要求的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)和管理型會(huì)計(jì)核算新體系，全面推進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)、健康發(fā)展。

四、會(huì)計(jì)委派制與財(cái)務(wù)扁平化管理相結(jié)合的管理模式（以中國(guó)聯(lián)通某省分公司為例）

1.具體實(shí)施辦法。實(shí)行財(cái)務(wù)扁平化管理，上級(jí)公司財(cái)務(wù)部是公司財(cái)務(wù)管理與核算的中心，下級(jí)分公司則設(shè)置賬務(wù)中心，財(cái)務(wù)部對(duì)各地市分公司派駐至少3名財(cái)務(wù)人員，與原地市財(cái)務(wù)部門(mén)組成賬務(wù)中心，由公司財(cái)務(wù)部派駐人員負(fù)責(zé)本地區(qū)財(cái)務(wù)管理及報(bào)賬，并指導(dǎo)分公司賬務(wù)稽核工作。賦予委派人員與職責(zé)相匹配的權(quán)力，明確會(huì)計(jì)管理機(jī)構(gòu)與委派會(huì)計(jì)人員的關(guān)系。對(duì)于委派人員在派入單位的身份、定位，公司在制度上應(yīng)予以明確規(guī)定。建立、健全與委派制配套的制度措施，通過(guò)檔案管理制度、業(yè)績(jī)考核制度、獎(jiǎng)懲制度、報(bào)告制度、述職制度、培訓(xùn)制度、輪換制度加強(qiáng)制度建設(shè)，健全機(jī)制，提供保障。在工資、福利待遇等方面給予保障，明確委派會(huì)計(jì)人員的職權(quán)。網(wǎng)絡(luò)化為財(cái)務(wù)扁平化管理提供了便利條件，目前，實(shí)行省級(jí)公司與地市級(jí)公司一套賬的做法已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，省級(jí)公司財(cái)務(wù)部門(mén)可隨時(shí)監(jiān)控地市公司賬務(wù)中心的基本核算，收入及大的費(fèi)用依靠信息系統(tǒng)的支撐完全由省級(jí)財(cái)務(wù)部門(mén)統(tǒng)一分地市計(jì)列。

2.優(yōu)點(diǎn)和不足。優(yōu)點(diǎn)：財(cái)務(wù)“扁平化”管理是個(gè)趨勢(shì)，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了運(yùn)營(yíng)成本，使下級(jí)公司騰出精力專(zhuān)心搞發(fā)展，同時(shí)增加了上級(jí)公司的掌控力。就目前而言，在建成若干個(gè)業(yè)務(wù)、管理支撐系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，充分利用信息技術(shù)，首先使決策層能夠與操作執(zhí)行層直接溝通，為減縮中間管理層提供了可能；其次，引入諸多信息系統(tǒng)后，以信息加工和傳遞為主要任務(wù)的中間管理機(jī)構(gòu)的功能將逐步減少，相應(yīng)地高層管理的控制能力得到加強(qiáng)；第三，提高了工作效率，為推行財(cái)務(wù)扁平化管理奠定了比較良好的物質(zhì)基礎(chǔ)；第四，加強(qiáng)了上級(jí)公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一核算職責(zé)；第五，結(jié)合地市財(cái)務(wù)管理的現(xiàn)狀，弱化地市財(cái)務(wù)核算職能，強(qiáng)化地市財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的支撐能力；第六，加強(qiáng)縣區(qū)經(jīng)營(yíng)單位營(yíng)業(yè)資金的管理，縣區(qū)經(jīng)營(yíng)單位實(shí)行對(duì)地市分公司報(bào)賬方式，報(bào)賬會(huì)計(jì)建立會(huì)計(jì)輔助賬簿和備查登記表，按規(guī)定處理并及時(shí)記錄本單位發(fā)生的會(huì)計(jì)事項(xiàng)，定期以合規(guī)單據(jù)向地市分公司進(jìn)行報(bào)賬、對(duì)賬，辦理經(jīng)費(fèi)或清算與核對(duì)備用金。

不足：委派會(huì)計(jì)主管和會(huì)計(jì)意味著對(duì)下級(jí)企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)現(xiàn)了管控。委派人員如果干涉企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就會(huì)把企業(yè)越統(tǒng)越死，不利于企業(yè)發(fā)展。財(cái)務(wù)扁平化管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。推廣初期，需要結(jié)合省（區(qū)）市、縣機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)職能的調(diào)整，還要加強(qiáng)市場(chǎng)管理和銷(xiāo)售管理，在形成業(yè)務(wù)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售管理三管齊下局面的基礎(chǔ)上再推行財(cái)務(wù)扁平化管理會(huì)有很多障礙，并且現(xiàn)有金字塔形的管理結(jié)構(gòu)調(diào)整難度較大，信息從上至下傳遞過(guò)程中的層層加工、層層衰減的工作方式在短期內(nèi)也難以更改。

在財(cái)務(wù)扁平化管理實(shí)施的過(guò)程中還需要處理好以下幾個(gè)關(guān)系，如若處理不當(dāng)勢(shì)必影響管理模式的建設(shè)。一是要處理好地市分公司、縣分機(jī)構(gòu)與稅務(wù)部門(mén)的關(guān)系；二是要處理好地市分公司領(lǐng)導(dǎo)與財(cái)務(wù)管理的關(guān)系；三是要處理好財(cái)務(wù)扁平化管理與系統(tǒng)支撐的關(guān)系；四是要處理好財(cái)務(wù)人員配置與內(nèi)控不相容職務(wù)的合理性，會(huì)計(jì)與出納、記賬與稽核等不相容崗位是否分離，資金管理及監(jiān)督、制約機(jī)制是否存在一定的缺陷，是否適應(yīng)公司當(dāng)前的內(nèi)控建設(shè)要求，通過(guò)這一模式的轉(zhuǎn)變，公司需要合理配置財(cái)務(wù)部、地市及縣級(jí)單位財(cái)務(wù)人員，勢(shì)必造成人員數(shù)量的增加。

五、會(huì)計(jì)委派制與財(cái)務(wù)扁平化管理相結(jié)合的管理模式的改進(jìn)

1.激勵(lì)問(wèn)題。建立健全的財(cái)務(wù)體系和員工崗位考核制度，建立以員工崗位職責(zé)和義務(wù)與工作目標(biāo)相結(jié)合的考核體系，結(jié)合財(cái)務(wù)扁平化管理，本著責(zé)任明確、量化可控、客觀公正以及有利于調(diào)動(dòng)各個(gè)崗位員工積極性，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)體系各個(gè)環(huán)節(jié)的職能作用，調(diào)動(dòng)財(cái)務(wù)人員工作的積極性責(zé)任感。

財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)派駐人員進(jìn)行管理，其工作業(yè)績(jī)由財(cái)務(wù)部與地市分公司按照一定權(quán)重考核，財(cái)務(wù)稽核人員以及縣級(jí)經(jīng)營(yíng)單位設(shè)置的專(zhuān)職報(bào)賬人員由地市負(fù)責(zé)管理、考核。

激勵(lì)問(wèn)題主要通過(guò)績(jī)效考核實(shí)現(xiàn)，分為部門(mén)內(nèi)工作人員和派駐地市的人員。根據(jù)規(guī)定的績(jī)效考核指標(biāo)體系，設(shè)立關(guān)鍵崗位考核指標(biāo)和其他崗位考核指標(biāo)兩部分。其中，關(guān)鍵崗位考核指標(biāo)主要由效益類(lèi)指標(biāo)、管理類(lèi)指標(biāo)和部門(mén)（崗位）特性指標(biāo)3部分構(gòu)成財(cái)務(wù)部及地市賬務(wù)中心其他崗位主要由部門(mén)績(jī)效指標(biāo)和崗位業(yè)績(jī)考核指標(biāo)構(gòu)成。部門(mén)內(nèi)部人員根據(jù)公司對(duì)財(cái)務(wù)考核得分與各崗位工作業(yè)績(jī)相結(jié)合進(jìn)行考核。地市分公司對(duì)各縣（市）報(bào)賬人員的績(jī)效考核，財(cái)務(wù)部派駐機(jī)構(gòu)應(yīng)占一定比重。考核結(jié)果將是崗位管理、薪酬分配、教育培訓(xùn)等的重要依據(jù)。

對(duì)下級(jí)公司的考核是注重市場(chǎng)發(fā)展的考核，費(fèi)用上只對(duì)有現(xiàn)金流出的運(yùn)營(yíng)成本進(jìn)行考核，并且一些特定的、大額的支出費(fèi)用也由上級(jí)公司統(tǒng)一監(jiān)控，資本性支出、籌資、融資也完全由上級(jí)公司掌控，地市級(jí)公司變?yōu)橐越?jīng)營(yíng)績(jī)效考核為重點(diǎn)目標(biāo)的單位，從業(yè)務(wù)發(fā)展上約束其在財(cái)務(wù)管理上的權(quán)力。

2.效率問(wèn)題。通過(guò)實(shí)施財(cái)務(wù)體制的扁平化管理，實(shí)現(xiàn)公司集中核算，能夠及時(shí)準(zhǔn)確完成系統(tǒng)間對(duì)賬，快速準(zhǔn)確計(jì)提折舊，與財(cái)務(wù)有關(guān)的原始數(shù)據(jù)基本實(shí)現(xiàn)了信息化系統(tǒng)的支撐，能夠確保原始財(cái)務(wù)信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性。實(shí)行財(cái)務(wù)體制的扁平化管理后，可以合理整合原有資源，避免重復(fù)勞動(dòng)，進(jìn)一步減輕地市財(cái)務(wù)派駐人員日常繁瑣的核算工作強(qiáng)度，提高工作效率，使派駐財(cái)務(wù)人員有更多的精力做好資金的稽核與管理工作，參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展，參與公司基礎(chǔ)管理和內(nèi)控建設(shè)等經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。

收回基本建設(shè)投資權(quán)，杜絕了在基本建設(shè)投資方面出現(xiàn)的指舞弊現(xiàn)象，杜絕了下級(jí)公司對(duì)重大資產(chǎn)的隨意處置以及公司固定資產(chǎn)調(diào)撥、置換、對(duì)外出售、報(bào)廢、清理的隨意性；統(tǒng)一與保險(xiǎn)公司簽訂公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同，統(tǒng)一辦理全公司折資產(chǎn)保險(xiǎn)及賠付等事宜；集中計(jì)提固定資產(chǎn)折舊，杜絕了少提、漏提或不提的現(xiàn)象；能夠統(tǒng)籌安排公司各類(lèi)的融資工作，統(tǒng)一進(jìn)行資金調(diào)度，統(tǒng)一公司銀行賬戶(hù)的管理。公司上下一盤(pán)棋，大到財(cái)務(wù)管理，小到會(huì)計(jì)科目的設(shè)置，充分體現(xiàn)了會(huì)計(jì)委派與財(cái)務(wù)扁平化管理的統(tǒng)一性。省分公司與地市分公司共用一套賬，報(bào)表可以根據(jù)這一套賬自生成省分公司報(bào)表，也可生成地市分公司的報(bào)表，杜絕數(shù)出多源、數(shù)據(jù)不一致的現(xiàn)象。

篇(7)

2002年5月份， 惠普公司消費(fèi)產(chǎn)品事業(yè)部在亞太區(qū)的部分市場(chǎng)面向渠道合作伙伴零售商了業(yè)界首個(gè)名為“hp-first”的互動(dòng)在線培訓(xùn)計(jì)劃。該計(jì)劃覆蓋的國(guó)家和地區(qū)包括澳大利亞、中國(guó)、香港、印度、韓國(guó)、新西蘭、新加坡和臺(tái)灣。目前，這項(xiàng)計(jì)劃在國(guó)內(nèi)受到經(jīng)銷(xiāo)商的普遍歡迎，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)區(qū)，參加過(guò)hp-first計(jì)劃的學(xué)員中，98.06%對(duì)課程和這種培訓(xùn)方式表示滿意，98.27%的人把它推薦給自己的朋友和同事。

“hp-first”是由英文中趣味（fun）、互動(dòng)（interactive）、零售商（retailer）、銷(xiāo)售（sales）和培訓(xùn)（training）五個(gè)單詞的第一個(gè)字母構(gòu)成的。這個(gè)全新的、先進(jìn)的e教學(xué)計(jì)劃，目的在于加強(qiáng)零售商的員工對(duì)于惠普系列產(chǎn)品的了解。每個(gè)惠普的零售商都可以通過(guò)點(diǎn)擊hp-first.com/ ，憑帳號(hào)和密碼進(jìn)入該培訓(xùn)計(jì)劃，此站點(diǎn)根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行了本地化，共有英文、簡(jiǎn)體和繁體中文、韓文四種語(yǔ)言版本。

問(wèn)：惠普的這種在線培訓(xùn)模式有些什么特點(diǎn)？

基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的“hp-first”在惠普和渠道之間搭建了快速、開(kāi)放的知識(shí)共享平臺(tái)，構(gòu)成復(fù)雜、覆蓋廣泛的經(jīng)銷(xiāo)商能夠同步從平臺(tái)上獲取產(chǎn)品信息、技術(shù)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等，從而有效提高經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)，為客戶(hù)提供富有建設(shè)性的意見(jiàn)和服務(wù)。

“hp-first”是應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的要求而開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的，這個(gè)計(jì)劃比惠普傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式有了很大的改進(jìn)。它可以使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)惠普的不同系列產(chǎn)品有一個(gè)更加深入的了解，甚至是一些細(xì)枝末節(jié)的知識(shí)，同時(shí)還可以用最有效的方式不停地對(duì)新的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)。

惠普的在線培訓(xùn)將有趣的測(cè)驗(yàn)和游戲結(jié)合起來(lái)，以測(cè)試經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品知識(shí)，這是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。“hp-first”是一個(gè)模塊化的e教學(xué)工具，會(huì)使產(chǎn)品培訓(xùn)更具有趣味性，而且可以保證每個(gè)人按照自己的步調(diào)來(lái)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)中還設(shè)計(jì)了一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，以褒獎(jiǎng)那些成績(jī)出色的參與者，以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)的信心。

這項(xiàng)基于網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)為惠普的經(jīng)銷(xiāo)商很多的便利：每日24小時(shí)隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行；可以非常方便地追蹤某個(gè)人的成績(jī)；比老師授課具備更高的質(zhì)量；根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同需求進(jìn)行了量身定制；經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇特定的領(lǐng)域加以關(guān)注。

惠普的這種人性化的教學(xué)模式收到了很好的效果。首次參加培訓(xùn)的學(xué)員中，92%通過(guò)了全部課程的考核，4%的學(xué)員部分通過(guò)，僅有4%的學(xué)員沒(méi)能通過(guò)考試，而且考試成績(jī)非常令人滿意，惠普制定的標(biāo)準(zhǔn)及格線為12500分，但所有參加考試的學(xué)員的平均分達(dá)到了15087，最高分更是達(dá)到了20900分。

一位經(jīng)銷(xiāo)商參加培訓(xùn)后如是說(shuō)：“hp-first是一種互動(dòng)的、并且非常有教益的培訓(xùn)方式。我和我的同事對(duì)這個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃都非常的感興趣，我非常喜歡在線的方式，因?yàn)槲铱梢栽跇I(yè)余時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，這是非常有趣和具有娛樂(lè)性的。我不僅從“hp-first”得到了產(chǎn)品的知識(shí)，而且學(xué)到了銷(xiāo)售的技巧以及對(duì)惠普產(chǎn)品發(fā)展背景的更深入的知識(shí)，以及對(duì)企業(yè)文化更好的理解。這些都增長(zhǎng)了我推廣惠普產(chǎn)品的能力和信心。我已經(jīng)介紹了六名同事參加了“hp-first”在線培訓(xùn)，并且打算把這個(gè)計(jì)劃介紹給更多的同事。”

問(wèn)：剛才提到了傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，那么惠普傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式是些什么樣的培訓(xùn)？

除了基于網(wǎng)絡(luò)的在線培訓(xùn)外，惠普還有其他的面對(duì)面的培訓(xùn)，這也是一些IT企業(yè)常有的培訓(xùn)方式。

1、全國(guó)性、區(qū)域性培訓(xùn)會(huì)

全國(guó)性的培訓(xùn)會(huì)是召集全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商集中在某個(gè)地方統(tǒng)一培訓(xùn)；區(qū)域性培訓(xùn)會(huì)是企業(yè)按銷(xiāo)售區(qū)域安排培訓(xùn)。企業(yè)是召開(kāi)全國(guó)性的還是區(qū)域性的，要視企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、培訓(xùn)的主要內(nèi)容、企業(yè)的培訓(xùn)構(gòu)架、企業(yè)的規(guī)模等情況來(lái)定。2000年3月20日至4月20日，中國(guó)惠普公司在國(guó)內(nèi)近100個(gè)城市舉辦名為“烽火行動(dòng)”的“惠普商用微機(jī)百城經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)”活動(dòng)。此次活動(dòng)產(chǎn)品涵蓋惠普商用微機(jī)部全系列，主要培訓(xùn)內(nèi)容包括，采用全新Intel處理器的惠普商用微機(jī)及服務(wù)器系列產(chǎn)品性能介紹、尖端技術(shù)演示及實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與技巧的溝通，并為各地經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備了豐富的培訓(xùn)資料和新產(chǎn)品信息，同時(shí)解答學(xué)員提出的問(wèn)題，以交互的學(xué)習(xí)方式提高培訓(xùn)的質(zhì)量和效率。AMD在中國(guó)每次推出新產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)以區(qū)域?yàn)閱挝慌e辦一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)，技術(shù)人員會(huì)講解新產(chǎn)品的各種特點(diǎn)、性能及如何識(shí)別產(chǎn)品真假等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)向與會(huì)者發(fā)放了包括光盤(pán)在內(nèi)的各種技術(shù)資料。

培訓(xùn)中應(yīng)安排現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)時(shí)間，以便經(jīng)銷(xiāo)商就各自感興趣的問(wèn)題與公司進(jìn)行了開(kāi)誠(chéng)布公的交流，為以后更好地合作提出許多寶貴的意見(jiàn)和建議。通過(guò)這種互動(dòng)的形式，不僅使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的業(yè)務(wù)策略更為了解，而且有利于企業(yè)真正將“客戶(hù)導(dǎo)向”落到了實(shí)處。

2、成立培訓(xùn)學(xué)院

實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)可以成立自己的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)學(xué)院，把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)納入企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃范圍。惠普為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商迅速成長(zhǎng)、提高經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平，1997年在中國(guó)成立了“惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)”。經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)表面上是技能和知識(shí)的培訓(xùn)，更深層次的是將企業(yè)的一種情感、理念和精神傳遞出去，這對(duì)于和經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系具有深遠(yuǎn)意義。

3、支持經(jīng)銷(xiāo)商去深造

注重經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)和企業(yè)一道成長(zhǎng)，到一定階段，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理培訓(xùn)可能難以滿足經(jīng)銷(xiāo)商更高成長(zhǎng)的要求，不足以進(jìn)一步提高經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)，這時(shí)企業(yè)可以考慮選取優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商代表送去大學(xué)學(xué)習(xí)，以獲得較全面、較系統(tǒng)的培訓(xùn)，這種把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作自己人的做法大大的增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商的凝聚力、榮譽(yù)感、歸屬感。目前，我國(guó)有些企業(yè)和國(guó)內(nèi)的名牌學(xué)府有這樣的合作，不僅把自己的員工送去培訓(xùn)，也把經(jīng)銷(xiāo)商送去學(xué)習(xí)，甚至有的還支持經(jīng)銷(xiāo)商出國(guó)深造。惠普經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)中國(guó)的一些優(yōu)秀學(xué)員有機(jī)會(huì)被送往美國(guó)、新加坡培訓(xùn)，惠普進(jìn)入中國(guó)以來(lái)已有4位經(jīng)銷(xiāo)商參加了這種培訓(xùn)。

問(wèn)：除了這些方式以外，還有其他的培訓(xùn)形式嗎？

IT企業(yè)還可根據(jù)自身的情況選擇以下的一些培訓(xùn)方式：

1、寄發(fā)培訓(xùn)資料

為降低培訓(xùn)成本，減少對(duì)培訓(xùn)師資的需求，企業(yè)可發(fā)放一些培訓(xùn)的教材給經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們自助參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)。這些資料比如《經(jīng)銷(xiāo)商工作指南》、《營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技巧手冊(cè)》、《綜合知識(shí)與管理技巧手冊(cè)》等，或?qū)⑸鲜龀Ｒ?guī)培訓(xùn)內(nèi)容制成VCD、電腦光盤(pán)，以方便經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)。2002年，深圳艾默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司在全國(guó)開(kāi)展了大規(guī)模的UPS渠道培訓(xùn)工作。培訓(xùn)內(nèi)容除產(chǎn)品知識(shí)以外，還包括營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》、《信息收集與管理》、《項(xiàng)目管理與運(yùn)作》，以及管理類(lèi)的《個(gè)體與團(tuán)隊(duì)互動(dòng)》、《時(shí)間管理技巧》、《人員素質(zhì)模型》等。所有這些課程，均為艾默生百年管理成功經(jīng)驗(yàn)的提煉，艾默生將這些課程編制成冊(cè)分發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商。

2、舉辦研討會(huì)

研討會(huì)可以是全國(guó)性的，也可以是區(qū)域性的，由各地經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)言，以經(jīng)驗(yàn)交流為主，大家共同探討，因而也可叫做經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。這種方式既能開(kāi)闊視野，又能吸取經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓思路、相互促進(jìn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的啟發(fā)很大，經(jīng)銷(xiāo)商也非常樂(lè)意這種形式的培訓(xùn)，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的渠道增值意義重大。在企業(yè)營(yíng)造的良好交流氛圍下，經(jīng)銷(xiāo)商把平時(shí)實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)和遇到的種種問(wèn)題都擺出來(lái)，共同討論、解決，共同提高；各部門(mén)經(jīng)理面對(duì)相關(guān)問(wèn)題，不應(yīng)推委、逃避，并認(rèn)真作出回答和承諾，給經(jīng)銷(xiāo)商們留下良好的印象。

3、組織參觀學(xué)習(xí)

企業(yè)可以避開(kāi)室內(nèi)較為單一的授課培訓(xùn)方式，走出去同樣可以達(dá)到培訓(xùn)的效果，那就是組織經(jīng)銷(xiāo)商去自己的生產(chǎn)基地、其他的優(yōu)秀企業(yè)單位參觀，或者組織不同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商相互參觀學(xué)習(xí)。這種“實(shí)地考察”更具有學(xué)習(xí)價(jià)值，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)親眼看到別人的操作模式來(lái)對(duì)照自己的一些做法，思考是否需要改進(jìn)和提高，有助于開(kāi)闊視野、提高自身的管理水平、增強(qiáng)信心。比如組織經(jīng)銷(xiāo)商去工廠參觀，讓經(jīng)銷(xiāo)商親眼看看高科技、現(xiàn)代化的生產(chǎn)流程；讓他們親臨感受現(xiàn)代化車(chē)間、員工的質(zhì)量意識(shí)和規(guī)范管理等，使他們堅(jiān)信企業(yè)的發(fā)展大有作為，前途光明，從而堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

4、舉辦名人、專(zhuān)家講座

全國(guó)性、區(qū)域性培訓(xùn)會(huì)的培訓(xùn)人員一般由企業(yè)的內(nèi)部人員擔(dān)任，如技術(shù)人員，市場(chǎng)經(jīng)理。但一些專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的培訓(xùn)，單靠企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)力量是不夠的。企業(yè)可以邀請(qǐng)業(yè)界的一些專(zhuān)家、學(xué)者、名人舉辦講座，來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的不足，彰顯對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的重視，提高培訓(xùn)的層次。如今不少企業(yè)請(qǐng)著名的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)舉辦高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)班，企業(yè)也可讓經(jīng)銷(xiāo)商一起參加。

問(wèn)：現(xiàn)在很多的IT企業(yè)根本不重視經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，但一樣在發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商不培訓(xùn)可不可以？

如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，松散的廠商關(guān)系難以適應(yīng)發(fā)展的需要，戰(zhàn)略伙伴型的廠商關(guān)系已是大勢(shì)所趨，而企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商卻是構(gòu)筑這種關(guān)系不可缺少的重要環(huán)節(jié)。IT企業(yè)在全球化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理模式進(jìn)行升級(jí)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的速度和效率和市場(chǎng)反應(yīng)能力，這就要求對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，實(shí)現(xiàn)自我增值和企業(yè)的渠道增值。正如實(shí)達(dá)電腦所認(rèn)為，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)全面提高經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)，逐步實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商從“搬運(yùn)工”到“專(zhuān)家”的轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)渠道增值，使用戶(hù)在售前、售中、售后的全程服務(wù)過(guò)程中享受到“用戶(hù)無(wú)憂”，得到真正的實(shí)惠，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增值。

對(duì)IT企業(yè)，正在面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)及其嚴(yán)峻的考驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)理念不斷變化，以前的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略難以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)會(huì)成為發(fā)展中的絆腳石。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，不僅自身需要學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，還要幫助經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)學(xué)習(xí)新知識(shí)，與時(shí)俱進(jìn)。

問(wèn)：據(jù)了解，惠普對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)進(jìn)行了不少的投入，花這么多的投入值得嗎？

對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)是一種投資，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)同樣是一種投資，是能帶來(lái)收益的投資，這種收益甚至是幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)，同時(shí)這種投資對(duì)IT企業(yè)也是企業(yè)戰(zhàn)略的需要，因?yàn)榕嘤?xùn)能實(shí)現(xiàn)渠道的增值，達(dá)到真正的雙贏。而且經(jīng)銷(xiāo)商都渴望成功和長(zhǎng)期發(fā)展，希望得到培訓(xùn)。如果企業(yè)能夠滿足其培訓(xùn)的需要，無(wú)疑可樹(shù)立企業(yè)在整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的威望和領(lǐng)導(dǎo)地位。通過(guò)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，傳授營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，提高他們的盈利能力，他們會(huì)有一種感激之情和依靠感，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信任度和忠誠(chéng)度，從而大大增強(qiáng)煙公司的凝聚力和親和力，因而經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)輕易離開(kāi)自己的“主人”，有利于鞏固和發(fā)展戰(zhàn)略型的伙伴關(guān)系。

問(wèn)：IT企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)是培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的重要內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品研制的技術(shù)依托、產(chǎn)品的獨(dú)到之處或、產(chǎn)品如何操作使用和維修等，讓經(jīng)銷(xiāo)商成為一個(gè)“準(zhǔn)專(zhuān)家”，更好地為消費(fèi)者服務(wù)。除了這種必不可少的技術(shù)內(nèi)容的培訓(xùn)外，還有沒(méi)有其他的培訓(xùn)內(nèi)容？

IT企業(yè)在制定經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，必須規(guī)劃好培訓(xùn)的內(nèi)容，內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的效果具有重要影響。除了產(chǎn)品技術(shù)方面的培訓(xùn)外，一般還應(yīng)有以下幾方面。

1、企業(yè)整體情況

培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)向經(jīng)銷(xiāo)商介紹企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀、規(guī)劃與前景、特色與優(yōu)勢(shì)、文化傳統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例、人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素等，讓經(jīng)銷(xiāo)商知曉這些，最主要的目的是讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)，樹(shù)立起對(duì)企業(yè)的信心，提高企業(yè)的吸引力，這是經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的基礎(chǔ)。特別是企業(yè)文化方面的內(nèi)容，在每一次培訓(xùn)中都應(yīng)作為一項(xiàng)內(nèi)容。企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商灌輸企業(yè)的管理理念、行為習(xí)慣等企業(yè)文化方面的內(nèi)容，讓他們?cè)诓粩鄬W(xué)習(xí)的過(guò)程中接受企業(yè)文化的熏陶，提高經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度，為發(fā)展長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。

2、銷(xiāo)售技能和管理知識(shí)

古人云：授人以魚(yú)，不如授人以漁。廠家不僅要讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，還要教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商如何賺錢(qián)，這樣才能真正提高經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平，提升渠道價(jià)值。在銷(xiāo)售技能培訓(xùn)方面，主要包括銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧、接近客戶(hù)的技巧、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等。管理知識(shí)則比如營(yíng)銷(xiāo)管理的基本理念、概念、策略等基礎(chǔ)知識(shí)及客戶(hù)的服務(wù)溝通與管理、呆壞賬的防范與處理、人力資源的開(kāi)發(fā)管理、團(tuán)隊(duì)管理等。“授之以漁”提高了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力和管理能力，對(duì)企業(yè)的渠道體系無(wú)疑將是百尺竿頭，更進(jìn)一步。

3、計(jì)算機(jī)技術(shù)

計(jì)算機(jī)在管理中的地位日益重要，IT企業(yè)更是離不開(kāi)計(jì)算機(jī)的輔助管理。隨著管理技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，管理軟件的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，企業(yè)對(duì)管理軟件的依賴(lài)性不斷增強(qiáng)。為了提高渠道的效率，企業(yè)應(yīng)讓經(jīng)銷(xiāo)商配合其管理模式，支持幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行計(jì)算機(jī)管理，加強(qiáng)管理軟件的運(yùn)用，使雙方受益，因此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行計(jì)算機(jī)技術(shù)的培訓(xùn)也應(yīng)納入培訓(xùn)的范疇。對(duì)于要成功高效地運(yùn)用電子化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的企業(yè)，必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行計(jì)算機(jī)管理技術(shù)的培訓(xùn)。國(guó)際分銷(xiāo)巨頭中寶運(yùn)通ERP系統(tǒng)開(kāi)始試運(yùn)行時(shí)，在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了培訓(xùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商能夠以最短的時(shí)間熟悉中寶電子商務(wù)系統(tǒng)。

4、經(jīng)商心態(tài)

經(jīng)商心態(tài)是指經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)商的思想認(rèn)識(shí)，行為觀念、工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神、自制力保持態(tài)度、心理承受力、進(jìn)取精神、發(fā)展愿望、事業(yè)心等。良好的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)有利于正確認(rèn)識(shí)事物、判斷是非，是經(jīng)銷(xiāo)商成功的基本保證；經(jīng)商心態(tài)不正，即使培訓(xùn)良好，也不利于企業(yè)對(duì)渠道的管理，難以保證培訓(xùn)獲得的渠道增值，甚至給企業(yè)造成巨大損失。培訓(xùn)中可以通過(guò)剖析生活真理、分享成功人士的成功經(jīng)驗(yàn)、介紹成功企業(yè)的故事和經(jīng)營(yíng)理念等來(lái)達(dá)到培訓(xùn)的效果，如從西門(mén)子的“不要因?yàn)槎唐诶娑鲑u(mài)未來(lái)”的經(jīng)營(yíng)理念去談經(jīng)商的最高境界；科利華公司培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)有時(shí)會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商討論哲學(xué)方面的問(wèn)題，如“夢(mèng)想與想法”的問(wèn)題，大受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。

5、政策、制度及其他

培訓(xùn)內(nèi)容不能缺少企業(yè)的政策和制度，并要強(qiáng)調(diào)政策、制度能帶來(lái)的利益。對(duì)于一些使經(jīng)銷(xiāo)商眼前利益受到一定影響但有助于其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的政策與制度，如限價(jià)政策、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)政策、形象規(guī)范制度、市場(chǎng)保護(hù)政策、合作廣告政策、合作促銷(xiāo)政策等則要設(shè)法通過(guò)培訓(xùn)獲得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同與支持，消除抵觸情緒。涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)義務(wù)有關(guān)的法律條文，培訓(xùn)中也不能忽略，以加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的法律意識(shí)，這對(duì)防假打假有重要意義。培訓(xùn)中還應(yīng)強(qiáng)調(diào)安全防范知識(shí)，防止經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)產(chǎn)損失。企業(yè)還應(yīng)通過(guò)培訓(xùn)使經(jīng)銷(xiāo)商了解行業(yè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，了解企業(yè)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展方向，爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的理解和認(rèn)同，減小政策實(shí)施阻力。

問(wèn)：在經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)中有很多問(wèn)題值得注意，特別是一些細(xì)節(jié)問(wèn)題弄不好會(huì)影響培訓(xùn)的效果。在這里提三點(diǎn)值得注意的問(wèn)題和建議。

1、企業(yè)應(yīng)對(duì)技術(shù)性和知識(shí)性的培訓(xùn)效果進(jìn)行考查

培訓(xùn)的目的是要有效果，能真正提高經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平和對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的掌握應(yīng)用能力，所以培訓(xùn)效果能夠測(cè)量的話，企業(yè)不妨對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行考查，而且這樣有利于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的學(xué)習(xí)掌握。華為在培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商后，不僅對(duì)培訓(xùn)教育進(jìn)行評(píng)比，還根據(jù)結(jié)果排出優(yōu)勝者、第二名和第三名給予獎(jiǎng)勵(lì)。四通數(shù)碼對(duì)培訓(xùn)合格的經(jīng)銷(xiāo)商頒發(fā)證書(shū)，授予相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利；思科對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展各類(lèi)資格認(rèn)證培訓(xùn)。

2、企業(yè)應(yīng)盡可能的承擔(dān)培訓(xùn)費(fèi)用，一切為經(jīng)銷(xiāo)商著想。對(duì)于一些必要的培訓(xùn)，如全國(guó)性、區(qū)域性的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，當(dāng)然是不能收費(fèi)的；對(duì)于銷(xiāo)售技能和管理知識(shí)的培訓(xùn)，企業(yè)也應(yīng)盡可能地承擔(dān)費(fèi)用，或象征性地收取。惠普的經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)開(kāi)設(shè)的課程一般不收費(fèi)，但有時(shí)為了證明培訓(xùn)的價(jià)值，收取一定的費(fèi)用。

3、應(yīng)利用培訓(xùn)機(jī)會(huì)加深和經(jīng)銷(xiāo)商的感情交流，避免單一目的培訓(xùn)。

經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的感情培養(yǎng)也是非常重要的，人人都樂(lè)意為朋友做事，作為朋友談生意當(dāng)然和作為客戶(hù)談生意是不同的，只要企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員能和經(jīng)銷(xiāo)商打成一片，他們賣(mài)產(chǎn)品時(shí)自然會(huì)多下點(diǎn)功夫。企業(yè)可以利用培訓(xùn)機(jī)會(huì)“獻(xiàn)獻(xiàn)殷勤”，比如培訓(xùn)會(huì)結(jié)束后組織一次旅游，以拉近企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的距離。

問(wèn)：目前國(guó)內(nèi)的IT企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)情況如何？

目前我國(guó)的IT企業(yè)數(shù)量很多，但規(guī)模不一，一些小企業(yè)根本不培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn)也是不現(xiàn)實(shí)的。更多的企業(yè)只是在新產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，主要內(nèi)容是對(duì)新產(chǎn)品的技原理、使用、維修等技術(shù)性方面進(jìn)行培訓(xùn)，而其他的培訓(xùn)內(nèi)容很少涉及，培訓(xùn)方式也十分單調(diào)，一般都是全國(guó)性、區(qū)域性的培訓(xùn)大會(huì)。當(dāng)然，在我國(guó)的IT企業(yè)中也有一些企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到廠商家關(guān)系的重要性，仿效國(guó)外廠商的做法，開(kāi)始重視渠道培訓(xùn)，如聯(lián)想，方正在這方面是做得很不錯(cuò)的。

1997年，聯(lián)想集團(tuán)提出“大聯(lián)想渠道策略”，即把聯(lián)想和渠道伙伴構(gòu)建成一個(gè)風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的“共同體”，把聯(lián)想的渠道伙伴納入到聯(lián)想的銷(xiāo)售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來(lái)，進(jìn)行一體化建設(shè)。1998年聯(lián)想集團(tuán)成立了“大聯(lián)想學(xué)院”，這是一個(gè)專(zhuān)門(mén)為經(jīng)銷(xiāo)商提供各類(lèi)培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。其宗旨是落實(shí)“大聯(lián)想”的渠道策略，通過(guò)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平、增值能力、銷(xiāo)售推廣能力和商務(wù)、宣傳、服務(wù)的規(guī)范，提升“大聯(lián)想”體系的競(jìng)爭(zhēng)力，使合經(jīng)銷(xiāo)商與聯(lián)想共同成長(zhǎng)。