序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售策略規(guī)劃范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

顯然，連續(xù)發(fā)生這樣的事情，任何一個人碰到了都不會有太好的心情。同時，面對這樣的事情，讓人傷心外，更是值得我們?nèi)シ此迹簽槭裁唇?jīng)銷商不能與我們愉快地實(shí)現(xiàn)合作呢？事實(shí)上，這不是徐總一家太陽能企業(yè)所遇到的問題，為數(shù)不少的太陽能企業(yè)也遇到了與此相同或類似的問題。用通俗的話來講，就是太陽能企業(yè)與其經(jīng)銷商心思不一致，處于“同床異夢”的狀態(tài)。那么，太陽能企業(yè)如何才能讓所有的經(jīng)銷商都與自己的心思一致呢，用什么辦法才能“籠絡(luò)”全體經(jīng)銷商，并且實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的合作和共贏全國市場銷售的奇跡呢？

一、與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

大家都有一種感覺，那就是：家是溫暖的。其實(shí)，經(jīng)銷商也是一個孩子，他們找企業(yè)合作經(jīng)銷其產(chǎn)品，也需要這個企業(yè)給予“溫暖”，如銷售指導(dǎo)、人員培訓(xùn)，等等。但是，很多經(jīng)銷商卻感覺不到企業(yè)這個“家”的溫暖。因此，一些企業(yè)的品牌不知名、產(chǎn)品不優(yōu)良等原因造成經(jīng)銷商的終端銷售不順暢，導(dǎo)致經(jīng)銷商們怨聲載道，慢慢地就失去了合作的耐心和興趣，廠商的銷售從此便處于惡性循環(huán)之中。其中，太陽能企業(yè)更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽能企業(yè)，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的太陽能企業(yè)都做的是一錘子的買賣——與經(jīng)銷商合作，把貨發(fā)出去了，就對經(jīng)銷商不聞不問了，對于經(jīng)銷商的人員招聘、營銷團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)分銷、市場傳播、促銷活動、銷售技能、售后服務(wù)等問題很少主動幫助解決，導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售靠自己摸著石過河，緩慢得很。因?yàn)檫@樣，很多經(jīng)銷商都處于虧本的邊緣，慢慢地也就沒有了銷售的信心。如此，間接導(dǎo)致了太陽能企業(yè)的銷售業(yè)績難以火紅起來。

面對這種情況，太陽能企業(yè)如何才能與其經(jīng)銷商搞好關(guān)系，讓經(jīng)銷商們能夠感覺到企業(yè)這個家的溫暖呢，從而信心百倍和全力以赴地展開市場運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽能企業(yè)更新運(yùn)營合作觀念，由之前的“一錘子買賣”和輕散型的合作關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而全方位地展開與經(jīng)銷商們的合作，指導(dǎo)、協(xié)助和督促經(jīng)銷商把區(qū)域市場的運(yùn)營工作做好，一步一個腳印地實(shí)現(xiàn)終端銷售的好轉(zhuǎn)與飛躍。要注意地是，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不是停留在這個概念的炒作，而是要形成實(shí)實(shí)在在地合作機(jī)制，科學(xué)合理的指導(dǎo)、協(xié)助和督促每一個經(jīng)銷商把銷售業(yè)績做起來，這是關(guān)鍵。

二、指導(dǎo)經(jīng)銷商組建優(yōu)良的營銷團(tuán)隊(duì)

筆者發(fā)現(xiàn)，很多太陽能經(jīng)銷商對終端運(yùn)營銷售很不在行，包括對人員招聘、團(tuán)隊(duì)組建等基礎(chǔ)工作也不熟練。顯然，經(jīng)銷商要想把銷售做好，首先要解決的就是招聘優(yōu)秀員工，組建優(yōu)良的營銷團(tuán)隊(duì)。面對這一問題，雖然簡單，但太陽能企業(yè)應(yīng)該重視起來，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)秀員工的招聘和組建實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)悍的營銷團(tuán)隊(duì)。

其中，要做好以下幾個方面的工作：一、營銷團(tuán)隊(duì)的完整規(guī)劃，即幫助經(jīng)銷商確認(rèn)需要多少人和需要怎樣的人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實(shí)力、自己網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。二、精準(zhǔn)人員招聘，即根據(jù)招聘需求進(jìn)行準(zhǔn)確地應(yīng)聘人員的選擇，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的“看人”。那么，如何精準(zhǔn)的“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經(jīng)驗(yàn)；五是當(dāng)場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過以上的專業(yè)考核，一個優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對經(jīng)銷商日后的運(yùn)營和發(fā)展都極具幫助。三、員工技能培訓(xùn)提升，錘煉成強(qiáng)悍的一線實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，即把團(tuán)隊(duì)成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務(wù)技能、客戶開拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個員工都能獨(dú)擋一面，順利地完成其工作，如此，強(qiáng)悍的一線實(shí)戰(zhàn)營銷團(tuán)隊(duì)才算是建立成功，才能使經(jīng)銷商的整體銷售實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

三、指導(dǎo)經(jīng)銷商快速分銷建全網(wǎng)絡(luò)

為數(shù)不少的太陽能經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷能力非常的有限，所以全國太陽能市場出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即一個經(jīng)銷商憑自己的實(shí)力開設(shè)了幾個店鋪，然后就做著這幾個店鋪，充其量占了整體區(qū)域市場的五分之一，甚至連十分之一都沒有，導(dǎo)致整個市場的網(wǎng)絡(luò)完全沒有鋪設(shè)起來，也為最終的銷售設(shè)置了障礙。這個方面，有不少的經(jīng)銷商已感覺出來了，但對網(wǎng)絡(luò)分銷的實(shí)施束手無策，久而久之就放任自流了。顯然，如果太陽能企業(yè)能夠指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商快速地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷，有效地建全網(wǎng)絡(luò)，那經(jīng)銷商則會對廠家信任度更好，合作得更加的愉快。

實(shí)際上，要做好網(wǎng)絡(luò)分銷，快速建全網(wǎng)絡(luò)并不困難，主要做好兩個方面：一是區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；二是區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)開拓。其中，區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主要涉及三個方面：一是自身能力評估，即是根據(jù)自己的資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、管理實(shí)力等來評估自己如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷開拓與運(yùn)營；二是市場情況評估，即是對整個區(qū)域市場進(jìn)行評估，如整個區(qū)域市場可以容納多少個網(wǎng)點(diǎn)，并且分片區(qū)、分人口、分商業(yè)機(jī)會等進(jìn)行評估；三是分銷規(guī)劃，主要是對自己建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點(diǎn)二級分銷商開拓的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的規(guī)劃，以及整個分銷開拓時間表及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)表的規(guī)劃。

二、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)開拓則四步即能完美到位：第一、開拓計劃與目標(biāo)，即第一階段的開拓時間計劃、開拓片區(qū)規(guī)劃和開拓目標(biāo)確定，同時可以把第二階段和第三階段的計劃與目標(biāo)設(shè)定好。第二、開拓人員執(zhí)行表，這就涉及到了具體人與時間的開拓工作了，一定要時間、地點(diǎn)、目標(biāo)、人員等全部統(tǒng)一到位，方能實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，如關(guān)系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法。第四是分銷開拓問題解決與攻堅(jiān)，即在開拓中出現(xiàn)了問題，要立即組織大家快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對經(jīng)銷商的整體運(yùn)營工作都有巨大的幫助。

四、指導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)施優(yōu)良的促銷活動

促銷活動是太陽能經(jīng)銷商最感興趣和最為需求的營銷工作之一，同時也是太陽能經(jīng)銷商做得并不理想的工作之一。因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商每年實(shí)施幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動，把銷售業(yè)績不斷地推向。這樣，太陽能經(jīng)銷商將對企業(yè)刮目相看，由此更愿意踏踏實(shí)實(shí)地與企業(yè)良好地合作，共同把太陽能品牌和銷售做起來，這也是太陽能企業(yè)團(tuán)結(jié)、“籠絡(luò)”經(jīng)銷商一個簡單而實(shí)效的方法。

因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該協(xié)助其經(jīng)銷商做好全年度的系列促銷活動工作，其中包括促銷規(guī)劃、促銷創(chuàng)作、促銷執(zhí)行和促銷管理。例如促銷規(guī)劃，除了時間規(guī)劃外，在促銷方式上，可以設(shè)置炒作型促銷活動、競爭型促銷活動、特殊型促銷活動、小型系列促銷活動等多類型、系列化的促銷活動。當(dāng)然，這些活動都應(yīng)該以廠家和經(jīng)銷商的人力、物力和財力為基礎(chǔ)進(jìn)行規(guī)劃和策劃執(zhí)行的。又如促銷創(chuàng)作，需要根據(jù)區(qū)域市場的實(shí)際情況、資金實(shí)力和當(dāng)次促銷活動的目的，進(jìn)行巧炒的構(gòu)思，力爭抓住區(qū)域市場消費(fèi)者的心理，一針見血地把握他們的真實(shí)需求，從而策劃出實(shí)效又新穎的促銷活動出來，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的促銷效果。再如促銷執(zhí)行，則需要根據(jù)執(zhí)行促銷方案，嚴(yán)格地進(jìn)行執(zhí)行，使促銷方案完全執(zhí)行到位，為實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的促銷效果打下關(guān)鍵的基礎(chǔ)。第四，就是展開全年度的促銷管理，包括對每次促銷活動地分析，如成功的促銷活動要分析出其成功的具體原因，有做得不理想的促銷活動也要找出其具體原因，這樣通過多方面和長期的努力，使得下一次的促銷效果越來越好，銷售業(yè)績就會越來越理想。顯然，只有通過優(yōu)良的促銷管理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長避短，才能使日后的每次促銷活動都能取得優(yōu)良的銷售業(yè)績。

五、與經(jīng)銷商齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售

對于太陽能企業(yè)而言，經(jīng)銷商出現(xiàn)不主推自己企業(yè)的產(chǎn)品，或者數(shù)月不進(jìn)貨，或者突然中斷經(jīng)銷合作等情況，其主要原因都是經(jīng)銷商的銷售業(yè)績不佳造成的，而進(jìn)一步的原因就是太陽能企業(yè)沒有指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商改變銷售艱難的現(xiàn)狀，讓經(jīng)銷商無法看到與企業(yè)合作的前景或者扭轉(zhuǎn)當(dāng)前銷售不佳的敗局而作的無奈的選擇。因此，太陽能企業(yè)理應(yīng)科學(xué)地指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商，把銷售做起來，即太陽能企業(yè)應(yīng)該與經(jīng)銷商齊心協(xié)力，實(shí)現(xiàn)每個區(qū)域市場優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓經(jīng)銷商的心永遠(yuǎn)向著企業(yè)，那合作才能愉快和長久，這也是太陽能企業(yè)“籠絡(luò)”經(jīng)銷商的最佳辦法。

因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商把銷售工作系統(tǒng)化。其主要工作內(nèi)容包括：銷售目標(biāo)的科學(xué)制定、銷售渠道的完善開拓、銷售策略的正確選擇、銷售策劃的全面實(shí)施、銷售方法的有效使用、銷售操作的嚴(yán)格執(zhí)行、銷售困境的有效破局、銷售實(shí)施的科學(xué)管理等工作。這些工作都要求踏踏實(shí)實(shí)地做好，火爆銷售才能真正實(shí)現(xiàn)。

例如銷售策略。很多太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商對銷售策略是不太重視的，結(jié)果使得日常銷售磕磕碰碰，全年的銷售都非常的不爽快。實(shí)際上，制定好科學(xué)實(shí)效的銷售策略，并且以具體行動全面貫徹，必將收獲優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。銷售策略的制定和選擇是一個很專業(yè)的工作，如年度整體銷售策略，需要根據(jù)區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)情況、經(jīng)銷商實(shí)力、傳播推廣、消費(fèi)習(xí)慣、市場競爭情況等方面，通盤考慮和制定，并由經(jīng)銷商和分銷商執(zhí)行。又如分時段銷售策略，是針對節(jié)假日、特別事件、淡旺季制定分時策略，使銷售能始終維護(hù)在良好的水平之上。再如對特殊地區(qū)地段銷售策略，即對邊緣地段、特殊地區(qū)地段制定針對性銷售策略，把其地區(qū)的銷售有效地提升上來。第四如團(tuán)購與工程銷售策略，怎樣把區(qū)域市場的學(xué)校、醫(yī)院、洗浴中心、生活小區(qū)等團(tuán)購業(yè)務(wù)和樓盤的工程業(yè)務(wù)提升上來，是一個很重要的課題。顯然，只有策略制定和選擇對了，再貫以有效地執(zhí)行，銷售業(yè)績就會突飛猛進(jìn)。如果沒有銷售策略，東打一槍，西放一炮，這兒被競爭對手“欺負(fù)”，那兒消費(fèi)者對自己毫不理睬。如此，銷售就好不到哪兒去。

顯然，只有把火爆銷售系統(tǒng)的每一個工作都扎扎實(shí)實(shí)地做好，通過辛苦，由量變到質(zhì)變，在一定的時間內(nèi)，經(jīng)銷商和企業(yè)的整體銷售都會出現(xiàn)絕對性的大提升。所以，太陽能企業(yè)應(yīng)該與經(jīng)銷商齊心協(xié)力地把銷售工作做扎實(shí)，做出實(shí)效，做出火爆銷售效果來，這才是留住經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)太陽能品牌全面大發(fā)展的關(guān)鍵之舉。

篇(2)

在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品成了企業(yè)經(jīng)營中永無止境的話題。銷售不僅是企業(yè)價值轉(zhuǎn)換的重要鏈條，更是資金運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵步驟。銷售工作往往決定企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益甚至生死存亡，現(xiàn)代企業(yè)的負(fù)債經(jīng)營模式更使銷售工作成為企業(yè)工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機(jī)以來，銷售不暢導(dǎo)致資金鏈斷裂成為許多企業(yè)經(jīng)營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰(zhàn)線上的一員，在十幾年銷售工作中，對于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅(jiān)持多種銷售模式并舉。“不要把雞蛋放在一個籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，還會增大銷售風(fēng)險，對穩(wěn)定銷售渠道極為不利。

經(jīng)過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協(xié)議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負(fù)責(zé)保證流通商抵押期內(nèi)的資源量并在價格上給予一定比例的優(yōu)惠；流通商負(fù)責(zé)保證銷售量，如不能完成則要承擔(dān)不能返還抵押金的風(fēng)險。由于鋼廠生產(chǎn)較為穩(wěn)定，產(chǎn)能也相對固定，有條件將大多數(shù)資源量在期初與流通商簽訂框架協(xié)議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產(chǎn)能、需求較大，銷售范圍比較大的產(chǎn)品。由于生產(chǎn)商相對流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環(huán)節(jié)，也不愿承擔(dān)采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產(chǎn)的有序進(jìn)行，往往會選擇有實(shí)力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價格上也有相當(dāng)競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們在市場競爭上有力的砝碼。培育這樣一只穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍是企業(yè)必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對象為產(chǎn)品直接使用者，而不是流通商。相對抵押銷售來說抵押金比例更小，而價格優(yōu)惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環(huán)節(jié)，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩(wěn)定。這種銷售方式最好選擇與企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的下游生產(chǎn)單位，以便使雙方產(chǎn)銷結(jié)合更加順暢。直供銷售是企業(yè)銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴(yán)格，也受到銷售半徑以及運(yùn)輸條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會受到下游企業(yè)以及行業(yè)的影響，需要其它銷售方式的補(bǔ)充，以應(yīng)對突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動到市場聚集地設(shè)立自營銷售機(jī)構(gòu)，直接參與主銷區(qū)競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)，又是包鋼開發(fā)市場調(diào)查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴(kuò)大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發(fā)銷售和倉儲銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機(jī)構(gòu)在銷售產(chǎn)品、對外聯(lián)絡(luò)、開拓市場方面發(fā)揮了重要作用。由于稅法規(guī)定跨地區(qū)運(yùn)輸商品視同銷售會導(dǎo)致企業(yè)納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關(guān)系。如何規(guī)劃、設(shè)立銷售分公司也是外埠自營銷售的關(guān)鍵，因?yàn)檫@種銷售方式會增加企業(yè)倉儲成本、銷售費(fèi)用，如果沒有一定的銷量作保證，會在經(jīng)濟(jì)效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價政策與銷售策略相配套，銷售價格是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化最直接的要素，靈活多變的價格對銷售策略的實(shí)現(xiàn)是必不可少的，價格制定不及時、不合理往往會使銷售策略不能收到預(yù)期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實(shí)施。而合理靈活的價格決策體系會成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價策略、撇脂定價策略、滲透定價策略、中間定價策略相結(jié)合的方式，依據(jù)市場需求、產(chǎn)品特點(diǎn)以及成本變化等因素合理制定價格，努力保持市場價格平穩(wěn)，避免市場波動。在制定本企業(yè)產(chǎn)品價格時，應(yīng)隨時注意競爭者的價格變動，并及時做出反應(yīng)。對于大多數(shù)企業(yè)來說，成本定價策略是保證利潤率的法寶，但對于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價方法已經(jīng)不適應(yīng)競爭激烈的市場需要，多種定價方式的綜合運(yùn)用必不可少。對于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優(yōu)點(diǎn)的新產(chǎn)品往往可以采用撇脂定價策略，既短期內(nèi)采取高價格政策，以期在短期內(nèi)收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，及時獲得較高的收益。滲透定價是指在產(chǎn)品或服務(wù)初上市場時定價較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。

對于產(chǎn)能較大，技術(shù)含量不高，市場容量也較大的產(chǎn)品適合采取這種定價政策。由于此類產(chǎn)品具有市場規(guī)模較大，存在強(qiáng)大的競爭潛力，需求價格彈性較大，稍為降低價格需求量會大大增加，再通過產(chǎn)能釋放規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來鞏固市場占有率。中間定價策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價策略，按同行業(yè)的平均定價水平或按當(dāng)時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。企業(yè)可以在不承擔(dān)較大風(fēng)險的情況下獲得比較穩(wěn)定的市場，適用于產(chǎn)能和市場都相對穩(wěn)定的定價政策。價格制定周期也是企業(yè)定價策略的重要補(bǔ)充，他反映企業(yè)對于市場的應(yīng)變能力，對順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目的有不可替代的作用。比如對于價格變動較大的建材產(chǎn)品價格制定周期要比其它產(chǎn)品短一些，才能掌握市場主動權(quán)；而對于需求相對穩(wěn)定的型材來說價格頻繁變動則會影響客戶心理，造成市場炒作。價格制定周期中還要建立應(yīng)急預(yù)案，才能緊跟市場變化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績，運(yùn)用上更要下功夫。比如對于建材產(chǎn)品由于產(chǎn)能偏大，技術(shù)含量不高，價格成為主要競爭手段，市場波動大，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業(yè)合理的經(jīng)濟(jì)效益。盲目追求高利潤或擴(kuò)大銷售半徑會降低企業(yè)產(chǎn)品競爭能力，造成用戶流失；而對于無縫管產(chǎn)品由于市場需求窄應(yīng)當(dāng)采取直供銷售為主配合中間定價策略，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平來穩(wěn)定銷售渠道。對客戶實(shí)行市場細(xì)分，充分了解客戶需求，提供管家式服務(wù)來建立良好的供需關(guān)系，因?yàn)檫@樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產(chǎn)銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區(qū)就應(yīng)當(dāng)向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以現(xiàn)貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進(jìn)一步與客戶建立戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定供需雙方的渠道，共同抵御市場風(fēng)險，分享收益。銷售中還應(yīng)大力貫徹服務(wù)營銷和文化營銷的理念，提高全員服務(wù)意識，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)工作，不斷提高顧客滿意度是生產(chǎn)力發(fā)展到現(xiàn)階段的客觀要求。突出客戶經(jīng)營特性、實(shí)現(xiàn)規(guī)模需求、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化三者目標(biāo)的統(tǒng)一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務(wù)等方面的工作效率。通過企業(yè)文化樹立自身形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激勵員工斗志，增加企業(yè)實(shí)力。日益激烈的市場競爭需要不斷創(chuàng)新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場。減少入世后國外產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發(fā)展。

篇(3)

1營銷精細(xì)化管理的內(nèi)涵

現(xiàn)代化的營銷已經(jīng)由傳統(tǒng)的出售向更高級的售賣與服務(wù)相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變。對于電力企業(yè)而言，這就意味著要對營銷的渠道進(jìn)行多元化整合，改變以往單一的銷售目標(biāo)，通過綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、媒體等多重手段，以達(dá)到對分銷渠道實(shí)施精細(xì)化管理的目的。精細(xì)化管理對電力企業(yè)推行的管理標(biāo)準(zhǔn)提出了更高的要求，同時對企業(yè)實(shí)施管理的具體方案設(shè)定了更多的指標(biāo)，使電力企業(yè)的運(yùn)營方案更加詳細(xì)、運(yùn)營目標(biāo)更加明確。

1.1促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展

目前，電力企業(yè)的銷售是在以往的基礎(chǔ)上增加了更多的銷售渠道，為客戶提供更加全面的服務(wù)。在整個體系內(nèi)部，精細(xì)化的革新不僅僅能夠促進(jìn)部門之間的統(tǒng)一操作，也能夠彌補(bǔ)員工需求與實(shí)際人力資本之間不平衡的缺陷。通過對員工開展培訓(xùn)與考評，提升企業(yè)員工的整體素質(zhì)，進(jìn)而推動企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

1.2推動集約化管理

精細(xì)化的管理手段能夠規(guī)范電力企業(yè)的運(yùn)營方式。在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營過程中，集約化管理對降低運(yùn)營成本具有實(shí)際效用。一方面，集約化管理能夠推動電力企業(yè)提升整體的運(yùn)營效率，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的競爭力；另一方面，集約化管理還能夠順應(yīng)當(dāng)前市場的改革局勢，對傳統(tǒng)營銷中存在的一些管理缺陷進(jìn)行一定程度的彌補(bǔ)，從集約化角度合理調(diào)配企業(yè)內(nèi)部的多種人才資源，實(shí)現(xiàn)綜合性改良，最終提升電力企業(yè)的生產(chǎn)效益。

2加強(qiáng)精細(xì)化管理的實(shí)施措施

對于電力企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理就是要在核對各項(xiàng)銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對企業(yè)量化測算，進(jìn)而對相關(guān)的銷售渠道實(shí)行統(tǒng)一管理。針對營銷渠道中的各個環(huán)節(jié)，電力企業(yè)要通過組織化的改善方案進(jìn)行有計劃的操作，借助嚴(yán)格的監(jiān)管與適當(dāng)?shù)目刂仆晟泼總€營銷環(huán)節(jié)。

2.1構(gòu)建精細(xì)化的營銷體系

電力企業(yè)要想真正從根本上優(yōu)化營銷渠道，就要構(gòu)建精細(xì)化的營銷體系。在充分考量各類資源的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)要在信息技術(shù)的配合下，科學(xué)地設(shè)計與構(gòu)建企業(yè)的營銷體系。通過搭建可行性較強(qiáng)的數(shù)字化模式，為電力企業(yè)的發(fā)展構(gòu)建信息化銷售平臺。在電力企業(yè)的營銷管理中，考慮到客戶群體對銷售業(yè)績影響程度的不同，針對不同客戶的特點(diǎn)和實(shí)際需求，要選擇不同的銷售方式；運(yùn)用多樣化的銷售管理理念，考量各項(xiàng)用戶需求參數(shù)指標(biāo)，及時、準(zhǔn)確地了解客戶的變化狀態(tài)，注重維護(hù)和保持企業(yè)與原有客戶之間的溝通，最大限度地挖掘隱藏客戶。同時，通過定期定時評價重點(diǎn)客戶與次要客戶地位變化的情況，合理控制銷售管理成本，優(yōu)化管理質(zhì)量。此外，還要切實(shí)提高企業(yè)的銷售競爭力，實(shí)施客戶分類管理與效益評估相結(jié)合的策略，對級別較高、業(yè)務(wù)聯(lián)系較密切的客戶給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，保證此類客戶的穩(wěn)定性。

2.2完善監(jiān)管制度

電力企業(yè)在監(jiān)管方面的改善直接關(guān)系到營銷平臺的穩(wěn)定運(yùn)營和企業(yè)的整體利益。為了配合每個營銷環(huán)節(jié)的監(jiān)管，企業(yè)要設(shè)置一系列考核指標(biāo)，有力監(jiān)督各個營銷人員的行為。如果營銷人員違反了相關(guān)規(guī)定，就要依據(jù)制度予以一定的處罰；同時，對能夠很好地遵守電力企業(yè)營銷條例的人員，要給予適當(dāng)?shù)莫剟睢Ｒ谄髽I(yè)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上優(yōu)化銷售人員的構(gòu)成，發(fā)揮重要人員的帶動作用，借助靈活、科學(xué)的員工配置和組織規(guī)劃建立有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的管理流程和決策方式。另外，要想充分發(fā)揮人力資源的價值，就要借助科學(xué)的人力開發(fā)系統(tǒng)搭建企業(yè)人力資源管理平臺，將有待開發(fā)的人力資本與即將開發(fā)的人力資源相互統(tǒng)一，促進(jìn)兩者之間的有效轉(zhuǎn)化。

2.3制訂銷售策略

由“二八”定律可知，電力企業(yè)的營銷管理是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程。要控制和優(yōu)化管理，首先要協(xié)調(diào)好各參與者之間的關(guān)系，明確客戶與銷售人員的權(quán)利與義務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整銷售策略。由于不同產(chǎn)品對企業(yè)效益的影響程度不同，因此要在充分考慮產(chǎn)品生命周期的基礎(chǔ)上，制訂產(chǎn)品的銷售策略。電力企業(yè)可以依據(jù)各種產(chǎn)品的銷售業(yè)績將產(chǎn)品分為三種：①盈利產(chǎn)品。該類產(chǎn)品數(shù)量不多，但其銷售額占企業(yè)銷售額的大部分。②次盈利產(chǎn)品。該類產(chǎn)品數(shù)量較多，但銷售額只占企業(yè)銷售額的一小部分。③輔助產(chǎn)品。這類產(chǎn)品數(shù)量很多，但幾乎不贏利或虧損。針對不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)類型，需要采取有針對性的銷售策略，優(yōu)先保證盈利產(chǎn)品的市場開發(fā)，以其他類產(chǎn)品為輔助。與此同時，銷售策略的制訂還需要在合理劃分銷售崗位職責(zé)的前提下，切實(shí)考量企業(yè)自身的人力、資金及發(fā)展水平，實(shí)現(xiàn)管理各環(huán)節(jié)的合理劃分，進(jìn)而保證系統(tǒng)化科學(xué)管理的有效運(yùn)作；以科學(xué)、有效的評估機(jī)制為根本，建立健全與銷售要求相適應(yīng)的管理體系、科學(xué)合理的績效評估體系、多形式的人員激勵制度和系統(tǒng)的管理運(yùn)作流程，依據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)制訂符合實(shí)際的策略，制訂合理的發(fā)展目標(biāo)，采取靈活多變、多元化、多渠道的管理措施。

3結(jié)束語

篇(4)

為更好地發(fā)展東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產(chǎn)品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關(guān)的方面提出對策研究。

關(guān)鍵詞：

東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)；東興紅姑娘紅薯；銷售策略

東興紅姑娘紅薯是分布在廣西東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)內(nèi)的東興市東興鎮(zhèn)、江平鎮(zhèn)、馬路鎮(zhèn)3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個村的一個紅薯品種，于2010年獲農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記認(rèn)證書，是當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展的特色品種。廣西東興與云南瑞麗、內(nèi)蒙古滿洲里這三個地區(qū)于2010年6月被確定為國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)，東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)范圍包括廣西防城港市所轄的東興市、港口區(qū)、防城區(qū)的防城鎮(zhèn)、江山鄉(xiāng)、茅嶺鄉(xiāng)等。基于這樣的政策背景，東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展將對促進(jìn)東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展意義重大。為更好地發(fā)展東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)促進(jìn)東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)建設(shè)提供參考建議，以東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀為背景分析，從東興紅姑娘紅薯的產(chǎn)品定位、銷售渠道、廣告宣傳等銷售有關(guān)的方面提出對策建議。

一、東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)東興紅姑娘紅薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀分析

（一）東興紅姑娘紅薯的種植現(xiàn)狀東興紅姑娘紅薯在東興市已有200多年的種植歷史。近年來隨著當(dāng)?shù)卣⑵髽I(yè)、農(nóng)戶對紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重視，紅姑娘紅薯種植趨向規(guī)模化、集中化，現(xiàn)在該紅薯種植主要集中分布在東興市江平鎮(zhèn)交東村、東興鎮(zhèn)松柏村、河洲村等地。2015年東興市紅姑娘紅薯全年種植面積18000多畝，年產(chǎn)值11250萬元，占全市農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的一半。東興市近年來在推廣紅姑娘紅薯標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)上做了很大努力，不僅制定了《東興市紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，還采取了“公司+基地+農(nóng)戶”的生產(chǎn)模式。此外，在土地使用、肥料施用等方面對紅姑娘紅薯進(jìn)行科學(xué)種植。在這樣的種植背景下，東興紅姑娘紅薯不僅從種植規(guī)模上保障了產(chǎn)量，且在規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化種植方法上保證了質(zhì)量，是富有競爭力的特色農(nóng)產(chǎn)品。因此，東興紅姑娘紅薯的種植產(chǎn)業(yè)規(guī)模已形成，經(jīng)濟(jì)價值提升空間大，為需進(jìn)一步保量保質(zhì)保收入還需更多努力和改進(jìn)。

（二）東興紅姑娘紅薯的銷售現(xiàn)狀東興紅姑娘紅薯外皮紫紅、黃白心，呈錐形或長筒形稍有彎度展示著婀娜身姿。不僅賣相好看，而且品質(zhì)鮮美，是其他紅薯難以媲美的。因品質(zhì)尤佳，東興紅姑娘紅薯也因此遠(yuǎn)銷北京、上海、山東、香港、臺灣以及日本、越南等。單靠品質(zhì)的吸引力還不夠，目前東興市在河洲村建立了“紅姑娘”紅薯產(chǎn)銷協(xié)會進(jìn)一步加強(qiáng)紅姑娘紅薯的銷售。具體通過公司+基地+農(nóng)戶的模式，開展一體化服務(wù)，包括種植、加工、包裝、銷售等服務(wù)。此外，近年來東興市也通過舉辦紅姑娘紅薯節(jié)、各種展銷會等吸引客商及消費(fèi)者，通過各種媒體積極宣傳東興紅姑娘的特色品質(zhì)。從一定程度上東興紅姑娘紅薯的銷售量有了一定的提高，該產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展。合作銷售紅姑娘紅薯模式讓企業(yè)、農(nóng)戶在種植、加工、銷售等方面收獲不少，減少很多問題，但僅靠合作模式銷售及政府宣傳、扶持還不夠。要使整個東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展，進(jìn)一步促進(jìn)紅姑娘紅薯相關(guān)利益者增收，還需靠更多的創(chuàng)新策略，尤其是創(chuàng)新銷售策略。目前東興市紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)合作模式雖然較好地解決產(chǎn)銷的問題，但隨著社會消費(fèi)環(huán)境的改變，人們生活水平的提高，其消費(fèi)理念的改變，特色地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品的增多，當(dāng)前的紅姑娘紅薯銷售模式將面臨著市場個性化的挑戰(zhàn)。因此，為進(jìn)一步提高東興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展競爭力，結(jié)合時代背景及當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境分析，制定科學(xué)、合理、個性化的銷售策略尤為必要。

二、東興國家重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)東興紅姑娘紅薯銷售策略研究

（一）從源頭上全面推廣種植東興紅姑娘紅薯示范基地培育的優(yōu)良品種，按照專家指導(dǎo)的種植技術(shù)進(jìn)行科學(xué)種植、護(hù)理，防控病蟲害，做到綠色種植，保障紅薯品質(zhì)紅薯市場是一個產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場，要提高紅姑娘紅薯市場競爭力，賣出好價錢，需要從其鮮薯品質(zhì)生產(chǎn)上加強(qiáng)重視。東興市已建有東興紅姑娘紅薯種苗培育點(diǎn)，市政府有關(guān)部門應(yīng)以鎮(zhèn)、村、戶為單位進(jìn)行逐層推廣紅姑娘紅薯的種植，加強(qiáng)地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品的意義宣傳，并請專家到田間地頭對種植技術(shù)給予科學(xué)指導(dǎo)，讓人們對紅姑娘紅薯種植有更大的積極性，推動?xùn)|興紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大化，加強(qiáng)土地利用，提升土地經(jīng)濟(jì)價值，為東興試驗(yàn)區(qū)開發(fā)開放夯實(shí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

（二）深化加工紅姑娘紅薯產(chǎn)品，擴(kuò)大生產(chǎn)紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品紅姑娘紅薯具有季節(jié)性，市場上流通的紅薯產(chǎn)品以鮮薯為主，而鮮薯不易保存，且價格不高，對未來紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展不是長遠(yuǎn)之計。深化加工能從根本上解決紅姑娘紅薯保存時效短、風(fēng)味單一、銷售時間短、價格低、倉儲和運(yùn)輸成本高等問題，是該產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品豐富化的必然選擇。深化加工紅姑娘紅薯產(chǎn)品更能滿足市場個性化的需求，將大大地提高紅薯的附加值，為東興紅姑娘紅薯銷售策略的創(chuàng)新具有重要意義。

（三）強(qiáng)化地理標(biāo)志保護(hù)的理念，轉(zhuǎn)變發(fā)展東興紅姑娘紅薯的發(fā)展理念，全新定位東興紅姑娘紅薯，賣出好價錢東興紅姑娘紅薯種植歷史悠久，獲得了國家農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志認(rèn)證。地理標(biāo)志認(rèn)證標(biāo)志著該農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)自特定區(qū)域，品質(zhì)獨(dú)特，是當(dāng)?shù)剞r(nóng)耕文明的體現(xiàn)，具有歷史意義，值得保護(hù)和發(fā)展。有了地理標(biāo)志認(rèn)證保護(hù)，東興紅姑娘紅薯具有一定銷售優(yōu)勢，但如果沒有好好利用，強(qiáng)化其保護(hù)理念，強(qiáng)化產(chǎn)地與品質(zhì)的關(guān)系，突出東興紅姑娘紅薯的營養(yǎng)、保健特征，打破紅姑娘紅薯長久以來的普通農(nóng)產(chǎn)品形象，鼓勵種植、加工、分銷等商家對其品牌化，因而建議立足東興紅姑娘紅薯綠色、營養(yǎng)、保健的角度，樹立“養(yǎng)生薯”的形象，從包裝、價格、渠道、推廣上采用創(chuàng)新的策略，使東興紅姑娘紅薯“高大尚”，符合當(dāng)下消費(fèi)觀，有助于企業(yè)提高市場競爭力。這種全新定位即使原產(chǎn)地紅姑娘紅薯的地理標(biāo)志得到保護(hù)，也使同區(qū)域中的企業(yè)從中提高競爭力意識，推動紅姑娘紅薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（四）結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)創(chuàng)新銷售渠道；依托旅游資源優(yōu)勢進(jìn)一步搭建便民的銷售渠道近年來，東興紅姑娘紅薯的銷售渠道形式多樣，但以傳統(tǒng)為主，例如紅薯節(jié)展銷會、東盟特產(chǎn)展銷會、土特產(chǎn)經(jīng)營店、地攤等等。除了鮮薯批發(fā)渠道較為穩(wěn)定之外，零售紅薯的渠道相對分散且較為低端，受產(chǎn)品季節(jié)性影響供貨不夠穩(wěn)定，且供應(yīng)以鮮薯為主。而同樣作為東興試驗(yàn)區(qū)的特色產(chǎn)品——植物大熊貓之稱的金花茶銷售渠道相對集中，且便于消費(fèi)和推廣。基于產(chǎn)地特色，品質(zhì)特別，市場前景好等特點(diǎn)，東興紅姑娘紅薯的銷售策略可以借鑒國寶金花茶的銷售策略，采用實(shí)體店＋網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，具體通過建立東興紅姑娘紅薯實(shí)體專營店和網(wǎng)絡(luò)專營店專營其系列產(chǎn)品。第一，在實(shí)體經(jīng)營店的經(jīng)營決策上，建議銷售以東興紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品為主，包括鮮貨、干貨兩種，具體為紅薯種苗、紅薯苗盆栽、紅薯葉蔬菜、新鮮紅薯、紅薯干（塊、條、片）、紅薯粉絲、紅薯酒、紅薯飼料、紅薯淀粉、其他紅薯加工品等。第二，在虛擬店的經(jīng)營決策上，建議借助流量較好的淘寶網(wǎng)平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，對于有資金、技術(shù)條件的商家可以自建電子商務(wù)平臺，如東興紅姑娘紅薯專營網(wǎng)站。不管實(shí)體、虛擬的東興紅姑娘紅薯系列產(chǎn)品店都是很好的導(dǎo)購標(biāo)志，讓消費(fèi)者更容易購買到自己喜歡的紅姑娘紅薯和相關(guān)產(chǎn)品。除了創(chuàng)新東興紅姑娘紅薯銷售渠道，還應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，打造東興紅姑娘紅薯種植風(fēng)景區(qū)，建設(shè)紅姑娘紅薯體驗(yàn)館，設(shè)立賞、種、挖、制、嘗等項(xiàng)目，通過體驗(yàn)營銷，引導(dǎo)游客觀賞紅薯種植區(qū)、體驗(yàn)紅薯栽培、收挖紅薯、制作紅薯產(chǎn)品、品嘗自挖紅薯或自制紅薯產(chǎn)品等，從中強(qiáng)化游客對地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品——紅姑娘紅薯的認(rèn)識，也促進(jìn)紅姑娘紅薯口碑推廣，促進(jìn)農(nóng)業(yè)和旅游業(yè)共同發(fā)展。

（五）擴(kuò)大宣傳東興紅姑娘紅薯營養(yǎng)價值，巧用移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，推送養(yǎng)生信息，強(qiáng)化紅薯消費(fèi)欲望，擴(kuò)大分享經(jīng)濟(jì)圈，提高東興紅姑娘紅薯網(wǎng)上銷售量隨著人們消費(fèi)水平的提高，人們對品質(zhì)生活的追求也越來越高，綠色、健康、營養(yǎng)已成為人們飲食消費(fèi)的主流。東興紅姑娘紅薯富含胡蘿卜素及多種微量營養(yǎng)元素，味道香甜可口，經(jīng)常食用，具有抗癌、降壓、減肥、疏通腸胃和預(yù)防亞健康病的功效，是上等的保健食品。由于東興紅姑娘紅薯長期被看做普通農(nóng)產(chǎn)品，對其價值宣傳力度不夠大，以致不論從市場價值、養(yǎng)生價值來說都不受消費(fèi)者重視。因此正確宣傳東興紅姑娘紅薯的價值是促進(jìn)東興紅姑娘紅薯銷售的重要之策。

隨著人們消費(fèi)方式的改變以及人們接觸信息途徑的移動化，踐行“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新發(fā)展思路是當(dāng)下發(fā)展農(nóng)業(yè)的好時機(jī)。因此，結(jié)合東興試驗(yàn)區(qū)現(xiàn)有農(nóng)業(yè)資源，建議農(nóng)業(yè)相關(guān)部門創(chuàng)建一個東興國家開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)土特產(chǎn)微信公眾號，定位為土特產(chǎn)在線交易、導(dǎo)購、信息服務(wù)的平臺，在公眾號內(nèi)容上設(shè)計“東興土特產(chǎn)品類目、養(yǎng)生信息、我要買、我要賣、導(dǎo)購服務(wù)”等功能模塊，運(yùn)營上注重從綠色、保健、便利等方面深入推廣，線上實(shí)時產(chǎn)品信息，線下積極推廣公眾號二維碼，擴(kuò)大分享圈，使消費(fèi)者輕松在線查詢到紅姑娘紅薯營養(yǎng)價值、烹制方法、銷售價格、銷售地點(diǎn)、導(dǎo)購路線等信息，加強(qiáng)了信息推廣者、特產(chǎn)賣家、消費(fèi)者及游客等相互之間的互動。這不僅是一個宣傳產(chǎn)品價值的廣告平臺，更是一個以信譽(yù)促進(jìn)分享，以分享帶動消費(fèi)，以消費(fèi)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的好平臺。

參考文獻(xiàn)：

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[4]李秀芳“.紅姑娘”聲名鵲起紅薯飄香引“郎”來[J].農(nóng)友之家，2010(07):8.

篇(5)

［關(guān)鍵詞］市場營銷；策劃；企業(yè)；創(chuàng)新

［中圖分類號］F272［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A［文章編號］1005-6432（2014）21-0022-02

1市場營銷策劃的內(nèi)涵與組成要素

11市場營銷策劃的內(nèi)涵

111營銷策劃創(chuàng)意的獨(dú)特性

市場營銷策劃的關(guān)鍵因素就是創(chuàng)意,從某種層面而言,創(chuàng)意就是市場營銷策劃的靈魂,創(chuàng)意并非是天馬行空,而是一種思維的累積,要想贏得市場就需要在銷售策略上與眾不同,這就需要獨(dú)特的策劃眼光和水準(zhǔn)。因此,市場營銷策劃人員只有具有豐富的信息積累與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),才能夠迸發(fā)出靈感的火花。除此以外,還要充分地發(fā)揮出自己的創(chuàng)造力與想象力,用獨(dú)特的視覺與思維方式來觀察,努力地尋求突破點(diǎn)與創(chuàng)新性。

112營銷策劃的可操作性

市場營銷策劃不僅要有獨(dú)特的創(chuàng)意,也要求具有一定的可實(shí)施性與可操作性,這種可操作性即在企業(yè)現(xiàn)有的信息資料與人力、物力、財力條件下便于實(shí)現(xiàn),否則再好的創(chuàng)意也只能是紙上談兵,而市場營銷策劃準(zhǔn)確、清晰的實(shí)施方案,也是保證策劃順利實(shí)施的重要條件。

113營銷策劃確切的目標(biāo)性

市場營銷策劃是為解決企業(yè)的某種問題,為幫助企業(yè)達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行的活動。因此,市場營銷策劃還應(yīng)該具備較強(qiáng)的目的性與方向性,為了保障方案的切實(shí)可行,在進(jìn)行市場營銷策劃時,需要制定一個長期目標(biāo),再將這一長期目標(biāo)分解成短期目標(biāo),并將目標(biāo)與企業(yè)員工的切身利益掛鉤,這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動性。

12市場營銷策劃的組成要素

一份完整的市場營銷策劃通常是由銷售市場分析、市場細(xì)化與定位、銷售策略選擇和預(yù)算等環(huán)節(jié)組成。其中,對于銷售市場的調(diào)研分析是成功進(jìn)行銷售策劃的前提保證,它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷售機(jī)會,通過市場的細(xì)化與定位準(zhǔn)確找準(zhǔn)銷售群體。而銷售策略的選擇和預(yù)算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價、促銷等策略,將不同的營銷策略組合使用,一是能夠節(jié)約銷售成本,提高產(chǎn)品贏利與降低銷售開支并重；二是豐富營銷策劃手段,針對不同的產(chǎn)品選擇合適的銷售策略,成為進(jìn)行營銷策劃的重中之重。

2現(xiàn)階段下市場營銷策劃中存在的問題分析

21企業(yè)市場營銷策劃觀念較為落后

現(xiàn)代社會是一個信息社會,各個企業(yè)面臨的競爭環(huán)境也越來越激烈,企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念。要意識到,在現(xiàn)代社會中,市場營銷觀念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)化為以顧客和市場為中心,但是由于各種因素的影響,部分企業(yè)管理人員依然采用傳統(tǒng)的營銷觀念來管理企業(yè),未能深入地分析市場情況的變化,一味地憑借自己的主觀意識來決定企業(yè)的市場營銷問題,導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營困難重重。

除此之外,還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買方市場的變動,盲目地開展生產(chǎn)工作,其結(jié)果就導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓,企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈,甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬,這都是不利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的。

22企業(yè)市場營銷手段單一,市場擴(kuò)展能力不強(qiáng)

很多企業(yè)在制定市場營銷策略時,只注重短期的利益,營銷模式單一,將降價促銷作為企業(yè)發(fā)展的唯一營銷手段,實(shí)質(zhì)上,這種方法并不可取。種種實(shí)踐都證實(shí),市場創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的王道,在現(xiàn)代市場營銷策劃中,新產(chǎn)品以及新市場的開發(fā)才是最重要的,如果企業(yè)管理人員忽視了這一點(diǎn),必然難以促進(jìn)企業(yè)的良性循環(huán),更不用談可持續(xù)發(fā)展了。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景之下,企業(yè)的傳統(tǒng)生存空間受到了極大的影響,企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出,就必須要注重新產(chǎn)品與新市場的開發(fā)。然而,由于各種因素的影響,很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問題,但卻未能采取科學(xué)有效的措施來開拓新市場,導(dǎo)致企業(yè)市場份額不斷地縮減,最終退出市場。

23市場營銷策劃方案的評估存在困難

在市場營銷策劃工作中,營銷策劃方案的評估是其中的重要環(huán)節(jié),營銷策劃方案評估的內(nèi)涵十分的廣泛,影響營銷策劃評估方案的因素也很多,因此,市場營銷策劃方案的評估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學(xué)、準(zhǔn)確的評估手段,也會導(dǎo)致市場營銷策劃的成效大打折扣。

24不注重市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

營銷網(wǎng)絡(luò)是市場營銷方案的實(shí)現(xiàn)渠道,企業(yè)也必須要通過營銷網(wǎng)絡(luò)才能夠?qū)崿F(xiàn)資金與物流的對流。在社會的發(fā)展之下,企業(yè)的營銷渠道得到了極大的擴(kuò)展,并進(jìn)入新型發(fā)展階段,從某種層面而言,發(fā)展企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)占領(lǐng)市場、提高自身綜合競爭力的主要渠道,而企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。

但是,國內(nèi)依然有很多的企業(yè)未意識到擴(kuò)展?fàn)I銷渠道的重要性,也未在這一方面投入精力,結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的資源浪費(fèi)情況嚴(yán)重,營銷業(yè)績不佳。

25營銷管理工作滯后,決策遲緩

在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化之下,多數(shù)企業(yè)管理人員已經(jīng)意識到市場營銷策劃工作對于企業(yè)發(fā)展的重要作用,也采取了一系列的措施來開展?fàn)I銷策劃工作,但是,在一些因素的影響下,企業(yè)管理人員對于市場營銷管理工作的重視程度依然不夠,導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部存在營銷管理工作缺位的情況,這表現(xiàn)在幾個方面：

一是對于企業(yè)銷售市場的開發(fā)缺乏完善的計劃,如果沒有制訂出完整的銷售策劃方案,就會使?fàn)I銷策劃失去完整性而陷入盲目；二是市場營銷配套措施不完善,很多企業(yè)都將精力關(guān)注于產(chǎn)品開發(fā)與管理方面,還沒有理解營銷體系的構(gòu)建對一個企業(yè)發(fā)展存活的重要性,其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面往往較為狹窄；三是市場營銷的策劃工作的監(jiān)控力度不完善,對銷售策略及規(guī)劃的反思力度不夠,特別是當(dāng)一個銷售策略不成功時,很少有機(jī)會去從根源上檢查策劃計劃是否合理有效。

以上的種種問題不僅會影響市場營銷人員工作的積極性與主動性,也嚴(yán)重地制約著企業(yè)的發(fā)展。此外,由于管理措施不完善,企業(yè)營銷決策相對緩慢,而企業(yè)面臨的市場信息是瞬息萬變的,在這種因素的影響之下,企業(yè)營銷活動很容易迷失方向,情況嚴(yán)重時,甚至?xí)萑虢?jīng)營危機(jī)。

3解決企業(yè)市場營銷策劃問題的對策分析

31完善營銷組織,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念

健全的營銷隊(duì)伍是企業(yè)開展成功銷售的必備條件,而完善的營銷組織要具備準(zhǔn)備以及執(zhí)行計劃的能力,而營銷組織的工作效率主要體現(xiàn)在市場應(yīng)變能力、銷售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意度四個方面。一個高效的營銷組織是企業(yè)內(nèi)部各個部門、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相互溝通、分工與協(xié)作的結(jié)果。對于企業(yè)而言,最為有效的營銷組織就是全員營銷,考慮到這一因素,企業(yè)需要嚴(yán)格遵循“顧客至上”的原則,將產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、采購、營銷等部門有關(guān)人員、市場信息、顧客、經(jīng)銷商進(jìn)行有機(jī)結(jié)合,有效提升企業(yè)的營銷利潤。

32創(chuàng)新渠道營銷,完善企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷渠道對于企業(yè)而言是十分重要的,企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新營銷渠道,才能夠有效提升自己的利潤,也成為幫助企業(yè)進(jìn)行營銷策劃和市場分析的新切入點(diǎn)。考慮到這一因素,企業(yè)管理人員必須要采取科學(xué)的措施來開發(fā)渠道營銷,通過渠道的整合,實(shí)現(xiàn)渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外,企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營銷網(wǎng)絡(luò)的形象傳播、營銷推廣與商品流通等功能。在操作層面,企業(yè)可以采取市場細(xì)分法,根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為、地理因素、人口統(tǒng)計問題等變量來選擇目標(biāo)市場,將企業(yè)的資源充分地調(diào)動起來,分配到不同的市場中,加強(qiáng)各個細(xì)分市場的聯(lián)系,為企業(yè)構(gòu)建起高效的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)。

33做好企業(yè)內(nèi)部的營銷管理工作

331加強(qiáng)營銷策劃過程管理工作

營銷策劃輸入的內(nèi)容較多,包括市場調(diào)研、市場信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷售區(qū)域、市場需求、市場氛圍等因素,這些因素多為不確定性因素,為此,企業(yè)管理人員應(yīng)該積極細(xì)化企業(yè)的過程管理單元,確定好相應(yīng)的控制方式,對各類不確定性因素進(jìn)行評估,保障市場營銷策劃方案的實(shí)施結(jié)果。

332注重營銷策劃的評價

在營銷策劃實(shí)施后,需要對其進(jìn)行綜合性評價,評價內(nèi)容需要涵蓋至市場占有率,顧客滿意度等內(nèi)容,并積極地從中吸取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場營銷策略能力與企業(yè)的核心競爭力。

4結(jié)論

總而言之,在市場的發(fā)展下,企業(yè)的競爭環(huán)境發(fā)生了極大的變化,各個企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場營銷策劃工作,注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念,雖然我國企業(yè)市場營銷策劃工作在近年來取得了一定的進(jìn)步,但是與發(fā)達(dá)國家相比而言,還存在著一定的差距,對于企業(yè)而言,營銷管理工作的成效直接關(guān)乎著企業(yè)的生死存亡,企業(yè)管理人員必須要根據(jù)自身的經(jīng)營狀況完善自身的營銷策劃管理模式。

參考文獻(xiàn)：

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［2］廖遠(yuǎn)兵市場營銷的三重性理解市場營銷范疇的邏輯前提［J］商業(yè)時代,2011(27)．

篇(6)

關(guān)鍵詞：混凝土銷售預(yù)測目標(biāo)管理 控制

混凝土銷售管理主要分為以下幾方面：

1 銷售策略管理

對市場前景的把握和預(yù)測是做好銷售管理的前提，就預(yù)拌混凝土市場而言由于它作為建筑大市場的一個分支，根據(jù)政府提供的建筑業(yè)產(chǎn)值、固定資產(chǎn)投資比例及城市建設(shè)規(guī)劃、人口發(fā)展等情況，對某一城市或地區(qū)的預(yù)拌混凝土總市場量和銷售可以相對比較容易的進(jìn)行預(yù)測和評估。企業(yè)除了應(yīng)根據(jù)上述信息估計總的潛量和地區(qū)潛量外，還需要估計實(shí)際的銷售額和市場份額等方面。現(xiàn)在來介紹估計當(dāng)前市場需求的實(shí)際方法。

1.1 銷售區(qū)域

由于預(yù)拌混凝土產(chǎn)品特性，決定了對于一個已存在的混凝土生產(chǎn)企業(yè)而言其市場區(qū)域是相對固定的，按國家標(biāo)準(zhǔn)《預(yù)拌混凝土》（GB/T14902-2003）7.6.5 條款要求“混凝土的運(yùn)送時間系指混凝土從攪拌機(jī)卸入攪拌運(yùn)輸車開始至該運(yùn)輸車開始卸料為止。運(yùn)送時間應(yīng)滿足合同規(guī)定，當(dāng)合同未作規(guī)定時，采用攪拌運(yùn)輸車運(yùn)送的混凝土，宜在1.5h 內(nèi)卸料；采用翻斗車運(yùn)送的混凝土，宜在1.0h 內(nèi)卸料；當(dāng)最高氣溫低于25℃時，運(yùn)送時間可延長0.5h。如需延長運(yùn)送時間，則應(yīng)采取相應(yīng)的技術(shù)措施，并應(yīng)通過試驗(yàn)驗(yàn)證。”

根據(jù)上述條款可以確定一般情況下以最大1.5h 內(nèi)可以到達(dá)的區(qū)域?yàn)閷?shí)際有效混凝土銷售區(qū)域。

1.2 行業(yè)銷售額和市場份額

企業(yè)應(yīng)知道發(fā)生在市場上的實(shí)際行業(yè)銷售額。也就是說，它必須辨認(rèn)它的競爭對手和估出競爭者的銷售額。行業(yè)協(xié)會雖然對各企業(yè)的銷售量并不一一列出，但它經(jīng)常收集和公布總的行業(yè)銷售額。每個企業(yè)都可以利用這個渠道估算自己在本行業(yè)中的績效。假如一個企業(yè)在一年中增加了5％的銷售額，而行業(yè)銷售額的年增長率為10％，那么，這個企業(yè)實(shí)際上正在喪失行業(yè)中相應(yīng)的地位。

1.3 銷售預(yù)測

銷售預(yù)測是企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個企業(yè)的年度報告都包括對下一年度的銷售預(yù)測。就是一個非常小的企業(yè)，沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。

1.4 混凝土市場銷售預(yù)測要考慮的主要因素

一個城市預(yù)拌混凝土市場的未來需求，直接和這個地區(qū)城市建設(shè)發(fā)展和固定資產(chǎn)投資以及消費(fèi)水平緊密聯(lián)系在一起，是相對可以預(yù)測的。企業(yè)通常采用3 個階段的程序獲得銷售額的預(yù)測。它們先進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測，然后進(jìn)行行業(yè)預(yù)測，最后進(jìn)行企業(yè)銷售預(yù)測。混凝土企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的宏觀營銷環(huán)境主

要有以下幾方面：

（1）企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境及其對企業(yè)營銷的影響

經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)營銷活動所面臨的外部社會條件，其運(yùn)行狀況及發(fā)展趨勢會直接或間接地對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。例如：北京2008 年奧運(yùn)會和上海2010 年世博會必然對混凝土企業(yè)的市場營銷活動產(chǎn)生巨大影響。

（2）人口環(huán)境及其對企業(yè)營銷的影響

人口的多少直接決定市場的潛在容量，人口越多，市場規(guī)模就越大。它們會對市場格局產(chǎn)生深刻影響，并直接影響企業(yè)的市場營銷活動和企業(yè)的經(jīng)營管理。人口增長將使住宅供需矛盾日益加劇，這就給建筑業(yè)及建材業(yè)的發(fā)展帶來機(jī)會。另外，人口增長還會對交通運(yùn)輸產(chǎn)生壓力，企業(yè)對此應(yīng)予以關(guān)注。

（ 3）政治法律環(huán)境及其對企業(yè)營銷的影響

政治與法律是影響企業(yè)營銷的重要的宏觀環(huán)境因素。政

治因素像一只無形之手，調(diào)節(jié)著企業(yè)營銷活動的方向，法律則為企業(yè)規(guī)定商貿(mào)活動行為準(zhǔn)則。政治與法律相互聯(lián)系，共同對企業(yè)的市場營銷活動發(fā)揮影響和作用。

企業(yè)應(yīng)通過分析目前自身在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、管理水平、成本、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等方面與競爭對手的比較優(yōu)勢，進(jìn)行加強(qiáng)和塑造，由此形成自己特色和核心競爭力。正如聯(lián)想控股總裁柳傳志所說“就企業(yè)戰(zhàn)略而言，任何一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略都不是一蹴而就的憑空臆斷，都需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者以執(zhí)行的踏實(shí)心態(tài)，對企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行透徹地分析與研究，在這個基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來確定切實(shí)可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。在該過程中，核心是解決好“木桶效應(yīng)”和“指頭理論”的問題。具體來說，企業(yè)就像一個木桶，由各個業(yè)務(wù)板塊構(gòu)成，決定這個木桶盛水量大小的是最短的那塊板子。如果企業(yè)想從平凡走向成功，領(lǐng)導(dǎo)者必須能夠發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)齊使企業(yè)“漏水”的最短的那塊木板。在這個基礎(chǔ)上，企業(yè)決策者還要積極發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮“最長的指頭”的優(yōu)勢，也就是發(fā)揮自己所有業(yè)務(wù)資源中比較優(yōu)勢最大的一項(xiàng)，來打造自己的核心競爭力。

綜上所述，我們認(rèn)為明確的銷售戰(zhàn)略應(yīng)有以下幾方面考慮：

①企業(yè)定位，即企業(yè)自身要發(fā)展成一個什么樣的企業(yè)，它的規(guī)模、同行位置、效益水平等；②產(chǎn)品目標(biāo)，即產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)含量的檔次；③價格水平，即綜合考慮性價比后價格的競爭力；④銷售渠道，即采用什么銷售方式；⑤促銷，即有明確的促銷方式和手段，這也就是營銷學(xué)上常提到的5P ：定位（Positioning）、產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。因此，無論一項(xiàng)戰(zhàn)略的具體內(nèi)容如何，它的基本目標(biāo)都非常簡單：為企業(yè)贏得更多的客戶，并建立一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，同時為股東獲得足夠豐厚的回報。戰(zhàn)略定義了一個企業(yè)的發(fā)展方向，并為此做好了充分的準(zhǔn)備。

同時，企業(yè)應(yīng)該明白，戰(zhàn)略再好，如果得不到有力執(zhí)行的話，也無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。好的戰(zhàn)略并不是簡單的數(shù)字組合，也不是毫無實(shí)踐意義的夸夸其談。它的核心和細(xì)節(jié)必須來自規(guī)劃人員的大腦，所以這些規(guī)劃人員必須對實(shí)際的操作過程、市場現(xiàn)實(shí)、現(xiàn)有資源和企業(yè)的強(qiáng)勢弱勢等問題有著非常深刻的了

解。

2 銷售過程管理

2.1 銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

在銷售策略明確后，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)銷售策略制訂自己企業(yè)的銷售計劃。銷售計劃可以分為中長期計劃和年度計劃、季度或月度計劃等。銷售計劃是企業(yè)各項(xiàng)計劃的基礎(chǔ)。制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計劃對于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計劃應(yīng)貫徹落實(shí)企業(yè)營銷戰(zhàn)略；銷售計劃應(yīng)相對穩(wěn)定；同時，根據(jù)市場的變化具有一定的靈活性。

企業(yè)在制定了銷售計劃目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、貨款回收目標(biāo)等）后，實(shí)現(xiàn)計劃落實(shí)的關(guān)鍵在兩方面。

2.1.1 目標(biāo)分解

銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員，再配合各項(xiàng)銷售計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員完成月度、季度、年度的銷售目標(biāo)。

2.1.2 過程進(jìn)行追蹤與控制

銷售經(jīng)理要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)際之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.2 時間管理

銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時

間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。銷售過程管理分為： 業(yè)務(wù)員要進(jìn)行每日追蹤（也可說是自我管理）； 中層主管要掌握每周進(jìn)度； 高層主管則須控制每月管理； 經(jīng)營者則只要看成果即可。

2.3 業(yè)務(wù)員過程管理

業(yè)務(wù)員在了解企業(yè)分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)制訂自己工作計劃，包括開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他等。應(yīng)建立業(yè)務(wù)員每日拜訪報告表制度和每周匯報制度，確保將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)際與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料進(jìn)行反饋，同時也可以使主管領(lǐng)導(dǎo)知道業(yè)務(wù)員每天在做什么。隨著招標(biāo)采購范圍的逐步擴(kuò)大和方式的不斷規(guī)范，投標(biāo)日益成為眾多現(xiàn)代企業(yè)倍加青睞的銷售手段之一，成為廣大企業(yè)獲得采購合同的重要渠道。預(yù)拌混凝土作為建筑材料中主要的組成，也被越來越多的實(shí)行招標(biāo)采購的方式，怎樣才能在眾多的投標(biāo)人當(dāng)中脫穎而出呢？如下幾方面可供參考。

2.4 精挑細(xì)選招標(biāo)項(xiàng)目

企業(yè)參與投標(biāo)，首先要做的就是采集招標(biāo)信息。對于混凝土市場需求信息收集的渠道，目前采取的渠道主要有：①公開公共信息來源，主要有媒體廣播、電視、報紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)等；②街頭拜訪式的信息收集；③顧客回頭或主動上門。

2.5 社會關(guān)系和中介組織或經(jīng)紀(jì)人

如果招標(biāo)人采用邀請招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開標(biāo)訊。因此，對企業(yè)來說要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時了解有關(guān)信息。另外，從項(xiàng)目源頭掌握招標(biāo)信息也是一個應(yīng)給予充分重視的途經(jīng)。我國的相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定了強(qiáng)制招標(biāo)項(xiàng)目的范圍。工程建設(shè)項(xiàng)目，強(qiáng)制招標(biāo)的門檻價為：重要設(shè)備材料等貨物的采購，單項(xiàng)合同估算價在100萬元人民幣以上的；雖單項(xiàng)合同估算價較低，但項(xiàng)目總投資額

篇(7)

［關(guān)鍵詞］：房地產(chǎn)；營銷策劃；新模式

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目營銷策劃的實(shí)施，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在激烈競爭的房地產(chǎn)市場上能否立足和市場營銷的成敗。創(chuàng)新，是房地產(chǎn)營銷的生命。我們的重要責(zé)任是要在學(xué)習(xí)和借鑒已有的房地產(chǎn)營銷理論的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，采取一定措施使市場營銷更加順暢，使房地產(chǎn)業(yè)有更大的發(fā)展和輝煌的前景。

一、我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展階段

房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的今天，房地產(chǎn)營銷層面的競爭也隨著房地產(chǎn)市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產(chǎn)營銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個階段。

1.建設(shè)觀念階段―――標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計劃經(jīng)濟(jì)時代，只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時間，我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段―――銷售策劃。在這個階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場化，大部分項(xiàng)目的開發(fā)意識依然停留在計劃經(jīng)濟(jì)時代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個設(shè)計院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進(jìn)行市場調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識，開發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段―――概念策劃。房地產(chǎn)市場的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。近幾年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對樓盤建立起概念認(rèn)識，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營銷觀念階段―――賣點(diǎn)群策劃。隨著社會進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對減弱及消費(fèi)者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場和消費(fèi)者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點(diǎn)―――時間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價。

5.營銷觀念階段―――全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場需求。

6.整合營銷觀念階段―――整合策劃。整合營銷是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場營銷理念。

二、我國房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有三種。

（1）企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前，我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

（2）委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場機(jī)會，能更快地銷售房產(chǎn)。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。

綜上所述，房地產(chǎn)營銷策略的制定應(yīng)根據(jù)營銷環(huán)境、消費(fèi)者市場特點(diǎn)、影響消費(fèi)者行為的因素、結(jié)合實(shí)際房地產(chǎn)的自身?xiàng)l件因素綜合考慮，才能在瞬息萬變的市場中把握方向，使自己的營銷策略完善，可操作，有效益。

三、我國房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是個好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場，所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價格提高品牌美譽(yù)度；同時，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥Γ约皡⒓痈黝惔笮偷姆康禺a(chǎn)展銷會展示公司形象等。房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略的建立如下：

（1）質(zhì)量―――打造品牌的基礎(chǔ)

質(zhì)量是產(chǎn)品和企業(yè)的生命，一切營銷策略、企業(yè)形象等歸根到底都要以產(chǎn)品的質(zhì)量為基礎(chǔ)，質(zhì)量信譽(yù)始終貫穿于品牌經(jīng)營的始終。沒有良好的質(zhì)量和信譽(yù)，市場拓展和品牌建設(shè)將無從談起。在市場競爭中，要想占領(lǐng)市場，讓品牌觀念深入人心，首先要打造出過硬的產(chǎn)品。從開發(fā)到建成，從銷售到服務(wù)，都要以客戶為中心，體現(xiàn)“以人為本”的思想，把消費(fèi)者當(dāng)成是自己的衣食父母，時時處處為消費(fèi)者著想，實(shí)施全過程的質(zhì)量監(jiān)控。一個企業(yè)想要長遠(yuǎn)立足和發(fā)展，質(zhì)量就應(yīng)該是產(chǎn)品的生命，質(zhì)量就應(yīng)該是品牌經(jīng)營的基礎(chǔ)。

（2）服務(wù)―――維護(hù)品牌的核心

服務(wù)是圍繞消費(fèi)者滿意程度而奉行的行為與手段。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷成熟，人們的價值觀念也發(fā)生了變化，客戶獲得滿意服務(wù)的內(nèi)涵也不斷變化，消費(fèi)者在一定意義上是享受全方位、多層次的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是樹立企業(yè)形象、實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)營戰(zhàn)略、贏得客戶滿意最有力的手段。樹立全面的服務(wù)意識，形成以客戶為中心的價值觀，是維護(hù)、發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵。品牌的維護(hù)不在于廣告的出奇制勝，也不在于案名的新穎別致，而是要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從質(zhì)量上維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的同時，展示出自身的品牌形象。

（3）創(chuàng)新―――提升品牌的實(shí)質(zhì)

品牌經(jīng)營的實(shí)質(zhì)在于不斷創(chuàng)新。在我國，房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌也只是在這幾年才形成，而在一些房地產(chǎn)市場發(fā)展發(fā)達(dá)的國家，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)從企業(yè)管理的進(jìn)入到了企業(yè)管理的中心，成為企業(yè)核心能力的重要組成部分，從研究開發(fā)到售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都圍繞著品牌戰(zhàn)略進(jìn)行。學(xué)習(xí)和借鑒世界先進(jìn)國家企業(yè)管理的成功經(jīng)驗(yàn)，通過不斷的改革、創(chuàng)新、開拓，實(shí)施房地產(chǎn)業(yè)的大市場戰(zhàn)略，可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，以產(chǎn)品和性能的創(chuàng)新，推陳出新，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以企業(yè)制度的創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供長期的精神動力和物質(zhì)保證，對市場形成持久的影響力，對消費(fèi)者產(chǎn)生持續(xù)的吸引力。

2.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望；同時，對房地產(chǎn)有了認(rèn)識的顧客又會對房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動市場的前進(jìn)。

4.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，以綠色文化為價值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢，也將成為賣點(diǎn)。

5.服務(wù)營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對業(yè)主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時展的必然，同時也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

6.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會效益，對于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

四、結(jié)語

房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說，沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對不同的市場形勢、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)。在日益嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境下，房地產(chǎn)營銷對一個企業(yè)來說，就如同指引房地產(chǎn)企業(yè)前進(jìn)的明燈，房地產(chǎn)企業(yè)只有開發(fā)出適應(yīng)市場需求、滿足客戶需要的產(chǎn)品，才會給企業(yè)帶來生存發(fā)展的機(jī)會。可以說，房地產(chǎn)營銷策略是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)