序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)療產(chǎn)品市場分析范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

1細分市場分析

公司產(chǎn)品可用于人造革制造行業(yè)、地板革制造行業(yè)、手套料制造行業(yè)、壁紙制造行業(yè)、浸塑制造行業(yè)、汽車配飾制造行業(yè)，細分市場是下游制造商。目前人造革行業(yè)與地板革行業(yè)需求萎縮，而浸塑行業(yè)特別是高級浸塑主要應(yīng)用于電動把手、醫(yī)療器械方面，需求量逐年上升，汽車裝飾用材料對氯堿產(chǎn)品需求也在不斷擴大。公司可將以上2個行業(yè)的企業(yè)作為細分市場，強勢進攻目標(biāo)市場，確保企業(yè)良性發(fā)展。

2目標(biāo)市場分析

當(dāng)前中聯(lián)化學(xué)有限公司采用的是無差異目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，面對激烈的市場競爭，將整個市場作為自己的目標(biāo)市場的戰(zhàn)略不符合公司的實際情況。應(yīng)實行差異化和集中性相結(jié)合的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，在華北市場實施密集式營銷戰(zhàn)略，對江南客戶加大市場滲透與開發(fā)力度，集中資源和力量在華北市場確立主導(dǎo)地位，提高江南市場氯堿產(chǎn)品占有率。

3產(chǎn)品定位分析

SDZL化學(xué)有限公司已經(jīng)在市場上塑造了自己的品牌形象，CPVC、糊樹脂、環(huán)氧樹脂、三氯乙烯等加氫吃氯產(chǎn)品定位高端，產(chǎn)品形式多樣、固化方便、粘附力強、收縮性低、化學(xué)穩(wěn)定性和尺寸穩(wěn)定性高，市場美譽度高。

二公司營銷管理提升建議

1拉動產(chǎn)品技術(shù)

升級聘請氯堿化工行業(yè)專家，培養(yǎng)善于創(chuàng)新的研究團隊，與儀表部相結(jié)合，配備國際先進水平的分析檢測設(shè)備，提升技術(shù)環(huán)節(jié)的附加值，開發(fā)出更適合制造電動把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)的高密度糊樹脂，更適合汽車配飾行業(yè)的CPVC產(chǎn)品。當(dāng)前我國大多數(shù)環(huán)氧樹脂都依賴于日本等國家的進口，飛機、航天器中的復(fù)合材料、大規(guī)模集成電路的封裝材料等都大量使用環(huán)氧樹脂，公司應(yīng)該抓住此機遇，推動環(huán)氧樹脂的質(zhì)量不斷提高，搶占高端市場。

2提高客戶忠誠度電子、船舶等下游行業(yè)集中在珠三角地區(qū)

而電動把手、醫(yī)療器械等浸塑行業(yè)集中在長三角一帶，汽車配飾行業(yè)也集中在南方區(qū)域，應(yīng)當(dāng)采取直接渠道和分銷商渠道相結(jié)合的方式，從宣傳到銷售的各個環(huán)節(jié)都要制造產(chǎn)品的差別化，滿足各類客戶的需求。要減少企業(yè)產(chǎn)品已占領(lǐng)地區(qū)銷售渠道的密度，華北地區(qū)的銷售渠道適當(dāng)縮減，在華南地區(qū)增設(shè)辦事處，利用渠道宣傳開拓新市場。

3推進營銷信息化建設(shè)化

工企業(yè)生產(chǎn)的大宗原材料一旦“開車”，就帶來了成本，針對物流部因產(chǎn)品跟蹤不到位而丟單造成公司損失的情形，公司應(yīng)當(dāng)充分利用信息化技術(shù)，結(jié)合OA系統(tǒng)，建設(shè)實時信息反饋監(jiān)測系統(tǒng)，及時了解銷售渠道的情況，通過系統(tǒng)直接查詢渠道每日的供貨情況、庫存情況、收款情況及月度、年度的氯堿產(chǎn)品銷售成本狀況，合理安排生產(chǎn)和產(chǎn)品的出貨時間，提高銷售效率。

4建立新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷和B2C、C2C的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式也受到了沖擊，可以在現(xiàn)行LH集團和企業(yè)網(wǎng)頁的基礎(chǔ)上實現(xiàn)低成本網(wǎng)絡(luò)營銷。一是搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，與中國氯堿網(wǎng)、中國化工網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站對接，通過網(wǎng)站新聞、廣告、專題報道等方式擴大影響力。依托氯堿產(chǎn)品下游行業(yè)PVC行業(yè)網(wǎng)等平臺，通過企業(yè)信息、開辟企業(yè)網(wǎng)絡(luò)展臺等方式宣傳公司及產(chǎn)品。二是利用網(wǎng)絡(luò)廣告進行營銷。加大谷歌、百度、360網(wǎng)絡(luò)推廣“關(guān)鍵詞搜索”的投放力度，借用阿里巴巴網(wǎng)店的形式，與客戶直接在網(wǎng)上進行交流，開辟網(wǎng)絡(luò)營銷新途徑，實現(xiàn)24小時不間斷銷售。

5建立專業(yè)的營銷隊伍

篇(2)

中醫(yī)養(yǎng)生館針對亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗、廉的傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)，達到預(yù)防，保健，康復(fù)的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。

項目優(yōu)勢

1. 政策支持。國務(wù)院自2008年開始在全國啟動“治未病”工程；國家中醫(yī)藥管理局在2010年提出推進中醫(yī)藥服務(wù)“三進工程”（進社區(qū)、進家庭、進鄉(xiāng)村）；國家人力資源和社會保障部2010年推出中醫(yī)藥行業(yè)特有工種——中醫(yī)刮痧師和養(yǎng)生保健師；國務(wù)院（2010）58號文件《關(guān)于進一步鼓勵和引導(dǎo)社會資本舉辦醫(yī)療機構(gòu)的意見》要求：推行職業(yè)資格證書制度，鼓勵有一技之長人員舉辦中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)；逐步建立和完善執(zhí)業(yè)醫(yī)生和職業(yè)技能人員相結(jié)合的中醫(yī)預(yù)防保健服務(wù)提供體系。

2. 真實可靠的技能培訓(xùn)。目前，社會上有很多的養(yǎng)生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫(yī)養(yǎng)生的牌子，但真正通過正規(guī)中醫(yī)專業(yè)培訓(xùn)的專業(yè)人員寥寥無幾。而本項目方——中醫(yī)院是國家三甲醫(yī)院，培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)格按照《養(yǎng)生保健師》教學(xué)大綱內(nèi)容培訓(xùn)，有專業(yè)的培訓(xùn)場地和設(shè)備，技術(shù)和信譽絕對優(yōu)于普通的培訓(xùn)機構(gòu)。培訓(xùn)后的學(xué)員，醫(yī)院實行終身遠程技術(shù)指導(dǎo)，包括醫(yī)療技術(shù)，客戶服務(wù)，產(chǎn)品營銷等免費服務(wù)，確保學(xué)員能100%開店成功。

3. 投資少，收益快，零風(fēng)險。國家正規(guī)醫(yī)院培訓(xùn)，無技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，無加盟費。開店初期，有1-2名員工參加《養(yǎng)生保健師》考證班學(xué)習(xí)，拿到證書即可開業(yè)，設(shè)備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺全自動醫(yī)用針灸治療儀，設(shè)備投資加員工培訓(xùn)總投入6萬元。開業(yè)當(dāng)月就可盈利，年收入至少十萬以上。

市場分析

中醫(yī)養(yǎng)生已成為市場熱點。據(jù)權(quán)威資料顯示，我國頸椎病的發(fā)病率達10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達2億，風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率達2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個病治成了多個病。中醫(yī)藥適宜技術(shù)以其簡單，方便，靈驗，廉價的優(yōu)勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預(yù)測，到2015年，我國養(yǎng)生市場份額將近10000億元，進入養(yǎng)生行業(yè)，永遠不會淘汰，沒有投資風(fēng)險。

同時國家中醫(yī)藥管理局發(fā)文，用5-7年的時間，將抗生素的使用量從現(xiàn)在的87%降低到5%，今后大部分醫(yī)生將轉(zhuǎn)攻中醫(yī)預(yù)防保健。這讓中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在未來十年內(nèi)都是醫(yī)療領(lǐng)域中的熱門領(lǐng)域。

投資分析

開養(yǎng)生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫(yī)理療養(yǎng)生館，共計投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓(xùn)費約1.2萬元；進貨1萬元。

效益分析

養(yǎng)生館的服務(wù)對象時亞健康人群，需要按療程長期調(diào)理，銷售模式以會員卡為主，單次消費68元；會員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內(nèi)累計有100個會員，年主收入60萬元。其中消耗材料費用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。

養(yǎng)生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經(jīng)營藥食兩用產(chǎn)品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發(fā)工資，進行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預(yù)估純利12萬元。

篇(3)

關(guān)鍵詞：醫(yī)院 計劃和營一、進行市場分析，市場分析是首要的步驟，包括外部環(huán)境評價和內(nèi)部評價

1.外部環(huán)境的評價有助于進行策略計劃，明確組織的潛在威脅和機遇。評價外部環(huán)境包括如下內(nèi)容。

（1）宏觀環(huán)境：包括組織運轉(zhuǎn)所處的特殊外部環(huán)境，比如全球經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)趨勢、國家和地方的經(jīng)濟發(fā)展指標(biāo)、醫(yī)院趨勢等。

（2）法規(guī)環(huán)境：包括最近和期望的對醫(yī)院組織有影響的法律、法規(guī)和重大政策。

（3）經(jīng)濟環(huán)境：包括市場服務(wù)買方（國家、企業(yè)和個人）的經(jīng)濟狀況和變化特點等。

（4）社會環(huán)境：包括人群的公共衛(wèi)生狀況，貧窮、營養(yǎng)不良、吸煙等行為因素對健康的影響，人群人口學(xué)特征及變化趨勢，消費者和購買者的態(tài)度等。

（5）競爭環(huán)境：包括調(diào)查和評估向同一地區(qū)或某一目標(biāo)人群提供相同或相近服務(wù)的醫(yī)院優(yōu)勢和不足，充分了解市場的變化，以及需求預(yù)測等。

（6）技術(shù)環(huán)境：包括藥品、基因和高科技設(shè)備的最新進展評估，臨床服務(wù)的趨勢，也包括組織人員的知識、技能和才干。

2.內(nèi)部評價可以幫助醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)摸清組織的優(yōu)勢和不足,同時結(jié)合外部評價的威脅和機遇信息,產(chǎn)生組織的市場新策略.在內(nèi)部評價中,必須考慮以下幾方面：人力資源、財務(wù)系統(tǒng)、臨床系統(tǒng)、組織結(jié)構(gòu)、組織文化、信息系統(tǒng)、后勤支持系統(tǒng)、領(lǐng)導(dǎo)能力。

所有以上的內(nèi)容需要收集定性和定量，同時面對信息，決策者也必須具備一定的判斷和決策的能力。綜合外部和內(nèi)部評價，將形成對組織的SWOT分析，即對優(yōu)勢、不足、機遇和威脅4個方面的分析。分析的核心思想是通過對外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析，明確可利用的機會和可能面臨的風(fēng)險，并將這些機會和風(fēng)險與醫(yī)院的優(yōu)勢和缺點結(jié)合起來，形成不同戰(zhàn)略措施。

二、確立醫(yī)院的宗旨和目標(biāo)

組織的宗旨和目標(biāo)，一般比較恒定，但環(huán)境的變化，如人口、技術(shù)、競爭等因素的變化，要求組織的宗旨和目標(biāo)作適時的修訂。制訂長期計劃和項目計劃。應(yīng)注意以下幾點。

1.圍繞病人、改革和競爭為中心進行組織的功能重組、重建、新建。

2.調(diào)整服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)模式和服務(wù)結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)環(huán)境的變化。

3.業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)向健康方向調(diào)整，盡量和社會的要求合拍。

4.注重資源配置的經(jīng)濟效益。

5.強調(diào)發(fā)揮人的主觀能動性，用物質(zhì)和精神相結(jié)合的目標(biāo)管理方式改善工作效率。

三、確立醫(yī)院的營銷內(nèi)容

1.營銷自己的品牌。一家醫(yī)院要得到患者的信賴，有很多影響因素，但關(guān)鍵是一家醫(yī)院的品牌，好的品牌可以贏得患者和家屬的信賴，可以提升自己的社會知名度，可以吸引更多的患者，反過來又促進醫(yī)療技術(shù)水平的提高，所以營銷自己的品牌很重要。

2.營銷自己的技術(shù)。醫(yī)院的發(fā)展，離不開技術(shù)的進步，高水平的技術(shù)必然造就高水平的醫(yī)院。因此醫(yī)院的管理者，要敢于把自己的高超技術(shù)亮出來，營銷出去，讓大家知道醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢，技術(shù)特點，認(rèn)可你的技術(shù)特長，用技術(shù)立院，用技術(shù)贏得患者。

3.營銷自己的人才。在患者就診的問題上，很多人相信名醫(yī)專家，有時為能夠找知名專家寧可舍近求遠。因此我們必須在醫(yī)院重點打造名醫(yī)專家，通過學(xué)習(xí)交流、走進社區(qū)、對口支援、專家講座等形式，把自己的專家學(xué)者給推出去，得到社會認(rèn)可，營銷好自己的人才。

4.營銷醫(yī)院的誠信。近年來，在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，有一些不正當(dāng)?shù)男袨椋踔潦瞧墼p行為，使一些醫(yī)院失去了誠信，給患者帶來很壞的影響，有的醫(yī)療機構(gòu)甚至出現(xiàn)信任危機，這是不應(yīng)該的。醫(yī)院應(yīng)該在誠信上下功夫，圍繞誠信做文章，讓誠信成為醫(yī)院發(fā)展的基石，促進醫(yī)院的良性發(fā)展。

5.營銷自己的服務(wù)。醫(yī)療技術(shù)的診療過程，是一個服務(wù)水平的延伸過程，如何為患者服務(wù)，營銷好自己，這是非常重要的。有一些醫(yī)院，技術(shù)水平不相上下，可是服務(wù)水平卻相差很遠，結(jié)果導(dǎo)致患者的滿意度大不一樣，原因就是服務(wù)不同。因此醫(yī)療機構(gòu)既要強化好自己的服務(wù)，更要營銷好自己的服務(wù)，讓服務(wù)成為醫(yī)院發(fā)展的推進器。

四、做好信譽宣傳和溝通

面對競爭的市場環(huán)境，醫(yī)院也必須注重市場的占有率，不僅要鞏固已獲得的醫(yī)療市場，更需要開拓新的醫(yī)療市場。醫(yī)院可建立專門的廣告策劃部門，為醫(yī)院制作廣告詞，發(fā)放宣傳資料、策劃標(biāo)志系統(tǒng)。為了扭轉(zhuǎn)醫(yī)院在消費者心目中的形象，醫(yī)院應(yīng)注重與新聞媒體的溝通，抓住正面新聞，引起公眾關(guān)注，提高知名度；舉辦各類知識講座，組織群眾參觀有關(guān)健康知識的展覽，在提高群眾健康意識的同時，讓其了解醫(yī)院在某些病種治療方面的專長。醫(yī)院應(yīng)注重與病人和社會團體建立必要的溝通渠道，保證信息雙向流動暢通，醫(yī)院及時對各種信息進行收集，盡快做出反饋。醫(yī)院可以發(fā)揮社會輿論的作用，從社會立場監(jiān)督醫(yī)院、醫(yī)務(wù)人員的經(jīng)營、醫(yī)療活動，同時醫(yī)院可借助其影響反映醫(yī)院發(fā)展的阻力和不利因素，主動爭取社會的理解、認(rèn)同和支持。此外，醫(yī)院還應(yīng)成立專門的危機公關(guān)部門以應(yīng)付和處理各類突發(fā)事件，以維護醫(yī)院的利益與聲譽。

參考文獻：

篇(4)

說明：項目背景主要是介紹項目的歷史發(fā)展，以及項目提出的原因，項目前期的發(fā)展過程對于一個項目的前景來說是非常重要的。以及可行性研究報告正在進行的項目的概況，和政府的重要決策，在講述項目的發(fā)展概況的痛死，應(yīng)該明確本項目可行性報告研究的重點和問題。

二、項目簡介

說明：項目簡介主要是介紹項目最基本的情況，包括項目的名稱，項目建設(shè)單位，項目擬建地區(qū)和底單，項目建設(shè)內(nèi)容以及項目建設(shè)進度，投資估算和資金籌措。

(一)項目名稱

(二)項目建設(shè)單位

(三)項目擬建地區(qū)和地點

(四)項目建設(shè)內(nèi)容

(五)項目建設(shè)進度

(六)投資估算和資金籌措

三、項目可行性與必要性分析

說明：從市場發(fā)展、國家政策，公司管理、生產(chǎn)技術(shù)等方面多角度論證項目的可行性，結(jié)合項目的社會效益、經(jīng)濟效益及當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展情況分析項目建設(shè)的必要性。

四、主要經(jīng)濟指標(biāo)說明

說明：將研究報告中的主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)匯總，列出主要技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)表，使審批和決策者對項日經(jīng)濟效益有一個綜合了解。

第二章 項目建設(shè)單位介紹

一、建設(shè)單位簡介

二、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)

三、管理團隊

四、勞動定員與人員培訓(xùn)

第三章　醫(yī)療電子市場分析與預(yù)測

說明：一個項目的市場預(yù)測是市場調(diào)查在時間上和空間上的延續(xù)，是依據(jù)市場的調(diào)查所獲得的信息資料，根據(jù)市場的信息資料分析報告得出的結(jié)論。對項目的發(fā)展前景以及市場的需求量進行判斷和分析。在一項可行性研究報告工作中，市場預(yù)測是制定產(chǎn)品方案的必要條件。是確定一個項目建設(shè)規(guī)模的重要依據(jù)。

一、市場規(guī)模

二、目標(biāo)市場分析

三、項目建設(shè)規(guī)模

第四章 產(chǎn)品與技術(shù)方案

說明：一個專業(yè)的技術(shù)方案對于可行性研究報告是很重要的，主要是研究項目適合采用的生產(chǎn)方法，工藝以及工藝流程，重要設(shè)備以及相應(yīng)的總平面的布置，車間的組建和構(gòu)成等技術(shù)方案。在此基礎(chǔ)上，估算關(guān)于工程的量。在這個部分，除了必要的文字?jǐn)⑹鲋猓€應(yīng)該講一些重要的項目數(shù)據(jù)和經(jīng)濟指標(biāo)列表說明，并且要繪制總平面布置圖和工藝流程圖等。

一、產(chǎn)品方案

二、生產(chǎn)技術(shù)方案

三、生產(chǎn)工藝流程

四、主要生產(chǎn)設(shè)備

第五章 項目建設(shè)條件

說明：依據(jù)前面部分對產(chǎn)品方案與建設(shè)規(guī)模的建議，根據(jù)建議中的產(chǎn)品方案和規(guī)模來研究資源，原料，燃料，動力等需求和供應(yīng)的可靠性，對所選廠址進行進一步的技術(shù)和經(jīng)濟的專業(yè)分析，確定新的廠址選擇方案。

一、項目選址

二、項目建設(shè)地區(qū)地理位置

三、項目建設(shè)地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施

四、項目建設(shè)地區(qū)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)

第六章 工程建設(shè)方案與總圖布置

說明：總平面布置應(yīng)根據(jù)項目各單項工程，工藝流程，物料投入與產(chǎn)出，廢棄物排出及原材料貯存，廠內(nèi)外交通運輸?shù)惹闆r，按廠地的自然條件，生產(chǎn)要求與功能以及行業(yè)、專業(yè)的設(shè)計規(guī)范進行安排。

一、工程建設(shè)原則

二、總平面布置和運輸

三、主體建筑工程

四、輔助工程建設(shè)

第七章 節(jié)能、節(jié)水保護

說明：一個項目最重要的是在保證工程項目質(zhì)量的前提下，實現(xiàn)成本最小化，利益最大化，根據(jù)能耗能水耗的分析，編制出相應(yīng)的節(jié)水節(jié)能措施。

一、編制依據(jù)

二、能耗與水耗分析

三、節(jié)能、節(jié)水措施

第八章 環(huán)境保護與安全衛(wèi)生

說明：在可行性研究報告項目建設(shè)中，必須貫徹和執(zhí)行國家的有關(guān)環(huán)境保護和職業(yè)安全衛(wèi)生方面的法律法規(guī)。對項目可能造成的影響和因素進行階段性的分析，并且提出相應(yīng)的防治措施，對其進行評價，最后選出對環(huán)境的有害最小的方案。在項目可行性研究報告中，對環(huán)境保護和勞動安全必須要專門的去敘述。

一、設(shè)計依據(jù)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

二、環(huán)境影響分析

三、環(huán)境保護措施

四、勞動保護與安全衛(wèi)生

五、消防措施

第九章 項目實施進度安排

說明：項目建設(shè)時間是指從正式確定建設(shè)項目，到項目運營生產(chǎn)這段時間，包括項目前期準(zhǔn)備工作、資金籌措、勘察設(shè)計和設(shè)備訂貨、施工前準(zhǔn)備、施工過程、生產(chǎn)準(zhǔn)備、竣工驗收和交付使用等各工作階段，各階段工作緊密銜接、交叉進行。因此，在項目可行性分析報告中，需對項目實施進度進行統(tǒng)一規(guī)劃、科學(xué)安排。

一、項目實施階段規(guī)劃

二、項目實施進度表

第十章 建設(shè)投資估算

說明：一個可行性研究報告建設(shè)項目的投資估算和資金籌措分析，是項目可行性研究報告的內(nèi)容的重要組成部分，每一個項目，每一個程序，每一項資金的投入都是需要計算投資總額的以及分析投資的籌措方式，最后根據(jù)以上分析制定用款的計劃。

一、投資估算范圍

二、建設(shè)投資估算

(一)項目總投資

(二)固定資產(chǎn)投資(土地費用、土建工程、裝修裝飾、設(shè)備、預(yù)備費、工程建設(shè)其他費用、建設(shè)期利息)

(三)流動資金

三、分年投資計劃表

四、資金籌措

第十一章 項目財務(wù)評價

說明：在可行性研究報告建設(shè)項目的技術(shù)路線確定之后，需要用不同的產(chǎn)品技術(shù)方案進行財務(wù)和經(jīng)濟效益評價，判斷項目在經(jīng)濟條件上是否可行，最后經(jīng)過比較和分析選出最佳方案，這部分的評價結(jié)論是建議方案取舍的主要根據(jù)之一，也是對建設(shè)項目進行投資以及決策的重要依據(jù)。

一、基本財務(wù)數(shù)據(jù)假設(shè)

二、銷售收入預(yù)測與成本費用估算

三、盈利能力分析

1、損益和利潤分配表

2、現(xiàn)金流量表

3、計算相關(guān)財務(wù)指標(biāo)(投資利潤率、投資利稅率、財務(wù)內(nèi)部收益率、財務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期)

四、敏感性分析

五、盈虧平衡分析

六、財務(wù)評價結(jié)論

第十二章 項目綜合評價結(jié)論、

說明：項目綜合評價結(jié)論是一個項目是否可行的關(guān)鍵性結(jié)論，根據(jù)項目可行性分析結(jié)論，給出相應(yīng)的項目建設(shè)的建議。

一、項目可行性分析結(jié)論

二、項目建設(shè)建議

篇(5)

一、產(chǎn)品“問題”診斷

常見的產(chǎn)品“問題”有以下方面：

(l)產(chǎn)品品質(zhì)不良。

(2)產(chǎn)品造型、包裝或品牌有缺點。

(3)老產(chǎn)品上市太久且無“改頭換面”，消費者已厭倦。

(4)已成為夕陽產(chǎn)品。

(5)消費者的消費需求趨勢轉(zhuǎn)變。

(6)本公司某一產(chǎn)品線種類太少，沒有給顧客充分選擇的機會。

(7)本行業(yè)的技術(shù)發(fā)展迅速，而本公司在研究與開發(fā)方面有待加強。

(8)競爭廠家推出新產(chǎn)品，其技術(shù)、品質(zhì)或選型等方面勝過本公司產(chǎn)品。

(9)新產(chǎn)品不符合顧客的需要；

二、價格“問題”診斷

常見的價格“問題”有以下方面：

(l)價格過高使顧客無法接受。

(2)價格太低，反使顧客認(rèn)為本產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)不高或品牌信譽不好。

(3)付款條件不當(dāng)。

(4)市價混亂，導(dǎo)致經(jīng)銷店不敢向消費者推薦產(chǎn)品，深恐比別家經(jīng)銷店員而影響銷售或商店信譽。

(5)應(yīng)運用而未運用分期付款、最多優(yōu)惠的方式。

(6)價格高出國內(nèi)同類產(chǎn)品太多，但彼此的技術(shù)差距很小，以致銷量太少。

(7)工業(yè)品處于投入期，對居領(lǐng)導(dǎo)地位的重要客戶未能優(yōu)惠供應(yīng)。

(8)業(yè)務(wù)員因競爭、定額壓力等原因輕易對部分客戶最大限度讓價，以致造成本公司供貨價格節(jié)節(jié)下降。

(9)該產(chǎn)品未同時推出高價位、中價位和低價位的款式，以爭取較多的消費階層。

(10)未做好“非價格競爭策略”。

三、銷售渠道“問題”診斷

常見的渠道“問題”有：

(l)客戶數(shù)不斷減少。

(2)沒有抓住好客戶。

(3)未有效開拓新客戶。

(4)遺漏某些“銷售區(qū)域”。

(5)渠道設(shè)計錯誤，遺漏了某些合適的銷售渠道。

(6)未打入比原銷售渠道更好的新型的銷售渠道。

(7)中間商的利潤偏低，導(dǎo)致向心力、銷售力不足。

(8)不同的銷售渠道具有不同的特性，未能針對不同的特性制訂相應(yīng)的營銷策略。

(9)本行業(yè)倒風(fēng)盛行時，未縮短付款期、甚至做現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。

(10)中間商運用不當(dāng)。

(11)未能兼顧“銷量大”和“市場秩序穩(wěn)定”。

四、推廣“問題”診斷

常見的推廣“問題”有：

(l)業(yè)務(wù)員缺失太多。

(2)未做好業(yè)務(wù)員的管理和教育訓(xùn)練。

(3)未做好零售支持。

(4)未能充分掌握客戶。

(5)該做而未做廣告或廣告策略不當(dāng)。

(6)不重視公關(guān)宣傳和建立公司形象，甚至對危機事件也沒有積極、恰當(dāng)?shù)墓P(guān)反應(yīng)。

(7)在競爭激烈或銷售旺季，未抓好全方位的促銷工作。

下面，就以我們派力公司曾主持的一家醫(yī)療電器銷售公司的診斷項目為例，介紹一下營銷診斷的操作方法。 案例：某醫(yī)療器材銷售公司營銷診斷書

一、產(chǎn)品診斷。

(一)產(chǎn)品組合策略：

1．從國家經(jīng)貿(mào)委或海關(guān)總署查出全國每種醫(yī)療器材每年的總進口量，然后和本公司的進口量比較，進而分析其市場占有率、毛利、行業(yè)市場成長率等，最后則研擬出本公司應(yīng)加強的產(chǎn)品品目。

2．應(yīng)同時銷售消耗品，其理由是：

①以消耗品帶路，打進更多的新客戶。

②一旦以消耗品打進新客戶后，則可有適合的理由常去拜訪(補貸)，這樣就便于與客戶建立良好的關(guān)系，從而最終爭取到儀器的訂單。

③若有消耗品，則新業(yè)務(wù)員一進來就能在短期內(nèi)做到生意，有成就感，人員流動率會減低。反之亦然。

3．發(fā)展副品牌：

在老產(chǎn)品方面，除了現(xiàn)有的老品牌(價格高)外，應(yīng)努力尋找價格較低的新品牌，才能爭取到經(jīng)濟實力不大和斤斤計較價格類型的客戶。

(二)糾正業(yè)務(wù)員只顧賣老產(chǎn)品，不愿賣新產(chǎn)品的習(xí)慣和行為。其對策是：

1．加強業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品知識的了解。

①編制“市場分析報告”、“標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)”等，以培訓(xùn)和支持業(yè)務(wù)員。

②請生產(chǎn)廠派人來講解產(chǎn)品及客戶知識。

2．每季宣布該季公司銷售的重點產(chǎn)品，列入各業(yè)務(wù)員業(yè)績考核項目中。

(三)運用市場細分策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材，并開拓家用醫(yī)電市場。

(四)搶先引進新產(chǎn)品。包括：

1．目前國內(nèi)或大區(qū)市場上還沒有的產(chǎn)品。

2．改良后的老產(chǎn)品。

二、價格診斷。

(一)由于本公司歷史悠久、市場占有率高，別的公司就國外其他品牌，以低價與本公司競爭，搶奪本公司原有的市場。那么應(yīng)拿出的對策是：

1．采用分段訂價法。

本公司搶先引進某種新產(chǎn)品，剛開始采取高價政策，以獲取搶先上市的利潤(同時這樣也才能支付龐大的市場開發(fā)費用)。等到許多競爭對手跟進時，則降價以打擊競爭對手，防止市場被搶。

但要切記：采用分段訂價法時，本公司必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，搶先在全國上市，方能奏效。

2．采用副品牌策略。

(二)以分期付款和租賃的方式來開發(fā)中小型規(guī)模醫(yī)院。

(三)加強非價格競爭策略：

1．邀請國外權(quán)威學(xué)者舉辦學(xué)術(shù)演講會。

2．針對醫(yī)院實際，舉辦醫(yī)療設(shè)備購置、使用如何吸引病人使用等有關(guān)知識和操作技巧的研討會。

3．售前服務(wù)：推薦適用機種，提供使用機會。

4．準(zhǔn)時送貨，并提供認(rèn)真的培訓(xùn)。

5．售后服務(wù)：維修的零配件齊全，服務(wù)陣容強大維修迅速確實。

三、銷售渠道診斷

(一)本公司應(yīng)積極開發(fā)中小型醫(yī)院。其理由是：

1．符合本公司經(jīng)營的傳統(tǒng)經(jīng)營理念。開發(fā)中小型醫(yī)院較少受到政治力量、回扣等困擾。

2．由于市場總量大，因此可大幅度提高業(yè)績。

3．由于時代的進步，生活水準(zhǔn)的提高，中小型醫(yī)院也需要現(xiàn)代化的儀器。

4．本公司業(yè)務(wù)員通過消耗品銷售均已與中小型客戶建立長久而良好的關(guān)系，所以不需常拜訪，因而業(yè)務(wù)營運費用降低。

(二)開發(fā)中小型醫(yī)院的方法：

1．除本公司現(xiàn)有的10家地區(qū)經(jīng)銷商外，不再尋找新的地區(qū)經(jīng)銷商，完全由本公司直營。其理由是：

①受制于人，無法充分配合本公司的政策和計劃。

②受對經(jīng)銷商控制力所限，公司整體業(yè)績無法大幅度提高。

③避免打亂市場價、貸款回收困難甚至死帳的風(fēng)險。

2．先在華北地區(qū)試銷，成功后再擴展至其他地區(qū)。

3．將試銷表現(xiàn)良好的老業(yè)務(wù)員分至各區(qū)坦任地區(qū)銷售主管。

4．務(wù)必做好招考、訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員的先期工作。

(三)建立詳細的客戶基本資料檔案。

四、推廣診斷

(一)對客戶：

1．舉辦新產(chǎn)品發(fā)表會、學(xué)術(shù)和操作技術(shù)交流會等。

2．會上舉辦聚餐摸彩活動。

3．對終端客戶提供市內(nèi)24小時、市外72小時反應(yīng)時間的維修服務(wù)承諾。

4．以優(yōu)惠價供應(yīng)老客戶新產(chǎn)品。

(二)對業(yè)務(wù)員：

1．本公司業(yè)務(wù)員的缺點：

①不夠積極、主動、缺乏沖勁。

②公司老業(yè)務(wù)員沒有做好帶新業(yè)務(wù)員的任務(wù)。

③巡回路線規(guī)劃不當(dāng)，經(jīng)常性效率低下，而且常常得小失大，部分老客戶久未拜訪。

④無法也無心做銷售預(yù)測和工作計劃。

⑤沒有做好向公司反映市場情報的工作。

2．對策：

①由派力營銷策劃有限公司的馬顧問負責(zé)規(guī)劃全盤的業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練。

②制訂業(yè)務(wù)員的考績辦法，將上述缺點所列項目列入考績項目，并據(jù)此影響其年終獎金、加薪與升遷。

③由銷售部王經(jīng)理協(xié)同派力公司馬顧問編訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)”。

④定期召開銷售會議。

(三)本公司應(yīng)采用的廣告和公關(guān)方式：

1．編印設(shè)備使用手冊，寄給中小型醫(yī)院。

篇(6)

關(guān)鍵詞：成都，休閑保健服務(wù)，健康意識，市場分析

曾對全球保健服務(wù)市場進行過相關(guān)的調(diào)查，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，全球真正屬于健康的人群約占總?cè)丝诘?%，而需要就醫(yī)的患者則占20%，其余75%的人群屬于“亞健康”患者。而據(jù)我國調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前我國約有15%的人群屬于完全健康者，15%的人群屬于患病者，其余70%的患者屬于亞健康人群。“亞健康”并不能作為疾病進行診斷，它是機體處在疾病與健康之間的一種狀態(tài)。當(dāng)這類人群保健得當(dāng)時，機能功能則會向健康的方向發(fā)展，反之這類人群則可能患病。相關(guān)資料顯示，亞健康人群較健康人群更容易患心血管疾病、腫瘤及消化道等相關(guān)疾病[1]。

目前我國大部分人對健康的認(rèn)識僅僅停留在“有病需要看醫(yī)生”的層面上，這種對健康知識的認(rèn)識屬于表明層次的認(rèn)識。盡管隨著人們生活水平的提高，人們的保健意識開始增強，但由于缺乏健康指導(dǎo)，因此這部分人群只能盲目地聽信廣告，不但花了較大的錢而且還難以找到適合自己的保健產(chǎn)品。目前我國尚沒建立符合我國國情的保健體系，因此本文將通過對成都休閑保健市場進行調(diào)查分析，旨在為社會保健體系中的非醫(yī)療機構(gòu)的保健方式探索市場前景。

一、 休閑保健服務(wù)行業(yè)特征分析

（一）產(chǎn)品概述

廣義的休閑保健服務(wù)范圍很廣，包括養(yǎng)生按摩、傳統(tǒng)理療、足浴足療、沐浴桑拿、溫泉水療、美容SPA、運動健身、藥膳食療、健康管理乃至運動健身等內(nèi)容，它是休閑與保健的有機結(jié)合，是人們在自由支配的時間里，通過接受保健服務(wù)或積極參與健康活動過程的方式，以直接或間接的體驗，促進人體身心健康的一種自覺自足的社會文化活動。當(dāng)然，在成都地區(qū)，大眾理解的休閑保健更多的指向接受保健技術(shù)服務(wù)的層面，如傳統(tǒng)的中醫(yī)按摩和時下被廣泛推崇的足底反射療法就是典型的休閑保健內(nèi)容[2]。

在醫(yī)療衛(wèi)生體系中，休閑保健主要屬于預(yù)防醫(yī)學(xué)的內(nèi)容；社會休閑保健作為醫(yī)療衛(wèi)生的有益補充越來越必揮著不可替代的作用。（二）產(chǎn)業(yè)鏈分析

隨著國民收入的增加，目前成都城鎮(zhèn)居民對健康的意識越來越強，普通民眾尤其是一些中老年人群，已由原來的“有病看醫(yī)生”的狀況轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨＝☆A(yù)防”的狀態(tài)。因此目前成都市保健服務(wù)業(yè)規(guī)模不斷地擴大，政府對其的關(guān)注程度日益加深。隨著人們對健康認(rèn)識關(guān)注度的不斷增高，休閑保健服務(wù)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為朝陽性行業(yè)，在未來的發(fā)展中將擁有著廣闊的前景及發(fā)展空間。

具體到機構(gòu)、企業(yè)而言，成都地區(qū)的休閑保健服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈尚不完整。主要體現(xiàn)在：

1.企業(yè)價值觀念沒有確立。不同的休閑保健服務(wù)企業(yè)都聲稱以促進公眾健康為目的，但作為其中核心的品牌價值沒有體現(xiàn)。成都地區(qū)休閑保健服務(wù)企業(yè)遍地開花，但都只是以短期盈利為目的的居多，缺乏創(chuàng)立知名品牌強大意識。有些企業(yè)認(rèn)為無所謂品牌，所以取的名稱只是為了吸引眼球，沒有中華歷史、民族文化的品味，造成了低水平的發(fā)展與高檔次的需求不能協(xié)調(diào)。沒有品牌效應(yīng)下的各個企業(yè)占山為王，沒有企業(yè)的統(tǒng)一價值引導(dǎo)，行業(yè)的發(fā)展受到約束。

2.企業(yè)鏈條不連續(xù)。目前成都地區(qū)休閑保健產(chǎn)業(yè)服務(wù)產(chǎn)品雷同很多，從事按摩、洗浴、足療、SPA、美容、減肥、藥膳、健身俱樂部的很多，但經(jīng)營者之間層次還不高[3]。另外是大多企業(yè)雖然規(guī)模小，但從員工培訓(xùn)與提高、產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)乃至行業(yè)調(diào)研工作都是本企業(yè)內(nèi)部完成，形成現(xiàn)代商業(yè)中的“小農(nóng)經(jīng)濟意識”。企業(yè)之間的物質(zhì)、資金、技術(shù)等流動和相互作用還顯得很不足。（三）成都休閑保健服務(wù)行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位

近些年，隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及人們?nèi)罕妼】档淖非螅壳笆澜绺鲊罅χ匾暠＝⌒l(wèi)生事業(yè)的發(fā)展。2006年，國務(wù)院在《關(guān)于發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的指導(dǎo)意見》中指出“要發(fā)揮中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中的優(yōu)勢與作用”。以傳統(tǒng)精氣論、陰陽學(xué)說和五行學(xué)說作為指導(dǎo)的中醫(yī)學(xué)，其養(yǎng)生保健功能得到了越來越多人的重視，以傳統(tǒng)養(yǎng)生為概念的休閑保健企業(yè)如雨后春筍，突顯出生命力。近幾年我國各地方政府紛紛加強了對悠閑保健產(chǎn)品的扶持力度，并鼓勵其大力發(fā)展，從而說明了中國休閑保健服務(wù)在我國國民經(jīng)濟中的地位不斷增大。

早在2007年，四川省政府出臺加快發(fā)展生產(chǎn)業(yè)、民生業(yè)和服務(wù)外包三個政策性文件，成立全省促進服務(wù)業(yè)發(fā)展工作協(xié)調(diào)組，加快服務(wù)業(yè)發(fā)展成為各級政府一項重要工作。但是，與工業(yè)相比，服務(wù)業(yè)增長仍然較慢，且增幅差距有擴大趨勢。近幾年來，成都市服務(wù)業(yè)占GDP比重都在35%左右，這與發(fā)達國家城市70%以上的比重相去甚遠。休閑保健行業(yè)是服務(wù)業(yè)中的主要組成部分，雖然休閑保健服務(wù)業(yè)產(chǎn)值在GDP中所占比例的具體數(shù)據(jù)缺乏，但并不影響說明本行業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要地位。 （四）休閑保健服務(wù)行業(yè)生命周期分析

1.行業(yè)生命周期理論基礎(chǔ)

所有產(chǎn)業(yè)都有其生命周期，每個產(chǎn)業(yè)生命周期都是由成長期向衰退期演變的一個過程，產(chǎn)業(yè)生命周期是指產(chǎn)業(yè)從出現(xiàn)到完全消退所經(jīng)歷的社會活動時間。可分為初始創(chuàng)建期、成長階段、成熟階段以及衰退階段共四個階段。根據(jù)產(chǎn)業(yè)在不同時期的特征，忽略產(chǎn)品具體的型號、治質(zhì)量、規(guī)格等因素的差異，將產(chǎn)業(yè)的特點采用曲線繪制出來，則成為產(chǎn)業(yè)生命周期曲線。任何一個產(chǎn)業(yè)在發(fā)展初期都有類似S形的曲線，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展慢慢穩(wěn)定，其生命周期曲線也趨于穩(wěn)定[4]。

2.休閑保健服務(wù)行業(yè)生命周期

按照產(chǎn)業(yè)生命周期理論，目前成都地區(qū)休閑保健服務(wù)業(yè)還處在成長階段，其生命周期曲線的形象是S形，因此其目前是處在快速增長的階段，處在該階段的產(chǎn)業(yè)無論在財務(wù)實力還是在市場營銷上都慢慢開始主導(dǎo)市場。休閑保健服務(wù)行業(yè)已經(jīng)獲得廣泛的宣傳，不但被消費者所樂意接受，并逐漸以其產(chǎn)品特點獲得廣大消費者的青睞及偏好。休閑保健行業(yè)具有良好的市場發(fā)展前景，故產(chǎn)業(yè)投資的企業(yè)在不斷增加，而產(chǎn)品也逐步向多元化、高質(zhì)量的發(fā)展方向發(fā)展。二、成都休閑保健服務(wù)行業(yè)發(fā)展環(huán)境分析（一）宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析

隨著一攬子“調(diào)結(jié)構(gòu)、保增長、保民生、保穩(wěn)定”措施效果的顯現(xiàn)，成都經(jīng)濟正處于上升通道中。投資、消費雙輪驅(qū)動再次強化，增長強勁；宏觀調(diào)控保持連續(xù)性和穩(wěn)定性，社會保障水平穩(wěn)步提高，物價指數(shù)變動趨緩，第三產(chǎn)業(yè)增長迅速，民間投資渠道正得到有力的拓寬。挖掘歷史文化為經(jīng)濟服務(wù)是成都一以貫之的休閑發(fā)展理念。一個城市的歷史文化是這個城市的根，這個城市的魂，也是這個城市的個性和品位所在，無論什么形態(tài)的經(jīng)濟都注定要打上這座城市歷史文化的烙印。而而以傳統(tǒng)中醫(yī)養(yǎng)生作為指導(dǎo)的休閑保健行業(yè)的蓬勃發(fā)展，將使成都對于“休閑”的打造，不僅印上了“歷史”的標(biāo)簽，更讓成都休閑多了一份底蘊，多了一份氣質(zhì)[5]。（二）國際貿(mào)易環(huán)境分析

目前世界各國經(jīng)濟貿(mào)易往來密切，很多國家與我國建立了雙邊貿(mào)易往來的關(guān)系。尤其是歐美、日本等發(fā)達國家與我國的貿(mào)易保持著密切的往來。我國大力招商引資，吸入國外及港臺的同胞在中國大力投資。目前我國外商的人數(shù)已經(jīng)超過數(shù)千萬，這一群人具有雄厚的消費能力，且對健康的重視程度較普遍人群高，這類人群具有較高的市場潛力，在某種程度上這群人能推動我國健康休閑事業(yè)的發(fā)展。（三）宏觀政策環(huán)境分析

我國于2005年曾推出有關(guān)《桑拿休閑按摩等活動管理條例》，在該條例中規(guī)定：以治病為目的的桑拿、按摩等方法屬于醫(yī)療活動，必需在規(guī)定的具有營業(yè)執(zhí)照的醫(yī)療場所中開展，對于非醫(yī)療機構(gòu)不得開展相關(guān)的活動。醫(yī)療機構(gòu)開展桑拿、按摩等活動，必需由專業(yè)的技術(shù)人員實施，對于非技術(shù)人員不得給予聘用。對于非醫(yī)療機構(gòu)開展按摩時不得使用醫(yī)學(xué)相關(guān)的名詞術(shù)語，不得對其效果進行宣傳，如經(jīng)營者違反了規(guī)定則不允許其繼續(xù)經(jīng)營。這個政策突顯了休閑保健服務(wù)的非醫(yī)療性質(zhì)，同時也為休閑保健行業(yè)的健康發(fā)展指明了方向。

隨著國務(wù)院人力資源與社會保障部對職業(yè)資格的規(guī)范化管理，學(xué)校及社會培訓(xùn)機構(gòu)為行業(yè)培養(yǎng)出相對專業(yè)的保健按摩師、反射療法師、保健刮痧師、營養(yǎng)師、健康管理師、芳香保健師、美容師等，為休閑保健行業(yè)提供了人才儲備。

（四）成都休閑保健服務(wù)行業(yè)政策環(huán)境

服務(wù)行業(yè)是一個不需要太高學(xué)歷的行業(yè)，其行業(yè)特點是服務(wù)水平及服務(wù)質(zhì)量，這是與專業(yè)知識技能沒有太大聯(lián)系的行業(yè)，因此服務(wù)行業(yè)的發(fā)展帶動了一大批學(xué)歷較低的人群就業(yè)。成都政府曾于2009年頒發(fā)了《成都市人民政府關(guān)于加快服務(wù)業(yè)發(fā)展若干政策的意見》，文件中其明確規(guī)定了成都未來將大力發(fā)展服務(wù)行業(yè)，政府將進一步加大對服務(wù)性行業(yè)的投資及發(fā)展力度。在有關(guān)保健行業(yè)的實施條例中成都政府曾在2002年推出了《成都市保健按摩行業(yè)管理暫行規(guī)定》，進一步加強了成都保健服務(wù)行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展，對促進成都保健服務(wù)行業(yè)發(fā)展具有重要的意義。

（五）行業(yè)運行環(huán)境對成都休閑保健服務(wù)行業(yè)的影響分析

我國連續(xù)20多年經(jīng)濟保持快速增長的態(tài)勢，使得我國國民生活水平及生產(chǎn)力得到空前的提高。我國居民的生活尤其是城市居民生活已經(jīng)由原來的生活溫飽向健康休閑型的方向發(fā)展。健康消費已經(jīng)成為社會最關(guān)注的熱點，人們對健康的觀念將得到進一步的提高。百姓生活的提高將使的中產(chǎn)階級的隊伍不斷壯大，富豪階層的人群不斷增多。生活環(huán)境的富裕使得人們對健康的追求，對生命的珍惜更為迫切，同時也形成了強大的市場保健業(yè)發(fā)展空間。三、成都休閑保健服務(wù)行業(yè)市場分析

（一）2007-2012年成都休閑保健服務(wù)市場規(guī)模及增速

養(yǎng)生保健服務(wù)業(yè)已成為新興的一個朝陽產(chǎn)業(yè)，正處于快速發(fā)展的上升態(tài)勢。據(jù)初步統(tǒng)計，目前我國養(yǎng)生保健企業(yè)至少在10萬家以上，吸納的就業(yè)人員1000多萬，而且市場規(guī)模擴大的空間依然很大。各地養(yǎng)生保健業(yè)的發(fā)展對繁榮地方經(jīng)濟、豐富人民文化生活和改善當(dāng)?shù)厝嗣竦纳钯|(zhì)量起著重要的推動作用。

目前成都地區(qū)以集休閑、娛樂、餐飲、保健、健身和美容等多功能為一體的養(yǎng)生保健企業(yè)在急劇增加，經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，現(xiàn)代服務(wù)經(jīng)營理念得到了豐富與發(fā)展，養(yǎng)生保健連鎖企業(yè)也開始出現(xiàn)。來源工商部門和衛(wèi)生部門統(tǒng)計顯示，截至2011年底，成都地區(qū)休閑保健類企業(yè)機構(gòu)超過3000家；全市健康產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟總量達300億元，業(yè)務(wù)收入超億元的機構(gòu)過50家。在養(yǎng)生保健企業(yè)10強中，已經(jīng)采取了連鎖經(jīng)營的方式，其品牌連鎖經(jīng)營企業(yè)門店約有80多家。其中來自重慶的某足浴連鎖店在成都共有17家；越來越多的企業(yè)從規(guī)模、效益等各方面已認(rèn)識到企業(yè)文化的重要性，品牌效應(yīng)正在形成，市場份額逐步擴大，并且已被全行業(yè)認(rèn)知。阿壩師專丨華?健道美道協(xié)會今年上半年對成都近五年的休閑保健服務(wù)企業(yè)的規(guī)模及增速進行調(diào)查，結(jié)果表明，近五年來，休閑保健服務(wù)企業(yè)呈約15%速度遞增，而近兩年增速趨緩；其中上門調(diào)查了115家休閑保健服務(wù)企業(yè)，其中涵蓋保健按摩企業(yè)、足療養(yǎng)生館、桑拿沐浴中心和美體芳療館等，結(jié)果顯示，足療養(yǎng)生方面的企業(yè)和從業(yè)人員都是最多的，綜合產(chǎn)值也是最大的。（二）影響休閑保健服務(wù)市場規(guī)模的因素

目前成都的一些保健休閑業(yè)已經(jīng)得到了很大的發(fā)展，但由于受到大環(huán)境的影響下，仍然受到一定的限制；影響因素具體可歸納為以下幾點：（1）由于全球經(jīng)濟發(fā)展放慢，原來在中國進行投資的外商已經(jīng)有相當(dāng)部分撤走資本或由于經(jīng)濟不景氣的影響而無法生存導(dǎo)致倒閉。外商的減少，使得我國保健休閑服務(wù)業(yè)在一定程度上受到影響[5]。（2）政策的影響：盡管政府鼓勵發(fā)展休閑產(chǎn)業(yè)，但又缺乏相應(yīng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。（3）企業(yè)人才缺乏：從業(yè)人員特別是一線服務(wù)人員多從外行轉(zhuǎn)入，臨時內(nèi)部培訓(xùn)，層次不一，草率上馬，缺乏專業(yè)的理論素質(zhì)和操作技能，服務(wù)素質(zhì)低，管理能力差。（4）掛著休閑保健的幌子而行騙的社會現(xiàn)象嚴(yán)重影響了民眾對休閑保健服務(wù)認(rèn)識：部分不法分子利用休閑保健服務(wù)作為幌子，做著涉黃涉毒等勾當(dāng)，使正當(dāng)服務(wù)淪為違法亂紀(jì)的買賣，嚴(yán)重擾亂社會市場秩序。

然而可喜的是，在第二屆中華養(yǎng)生保健高峰論壇上，全國保健服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會有關(guān)負責(zé)人表示，相關(guān)衛(wèi)生部門正在探討，準(zhǔn)備對針灸、貼敷、刮痧等10余個中醫(yī)保健行業(yè)進行規(guī)范，包括企業(yè)審批、方法技術(shù)、部門監(jiān)管等。委員會正圍繞3方面展開標(biāo)準(zhǔn)工作。一是著手進行保健行業(yè)企業(yè)分類。二是正在制定保健服務(wù)企業(yè)公共用品的消毒標(biāo)準(zhǔn)。三是正在起草《保健服務(wù)行業(yè)通用標(biāo)準(zhǔn)》，該標(biāo)準(zhǔn)旨在建立通用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如果通過審核，今后將為足療、SPA等行業(yè)的細化標(biāo)準(zhǔn)的制定提供有效的技術(shù)參考。

（三）2013-2016年中國休閑保健服務(wù)市場規(guī)模及增速預(yù)測

從2011年開始，我國經(jīng)濟開始出現(xiàn)復(fù)蘇，CPI水平開始出現(xiàn)下降，加之各地工資上漲，因此人們的購買力度及消費力度開始恢復(fù)。我國也在不斷加大內(nèi)需的調(diào)整及發(fā)展，通過大力發(fā)展各項業(yè)務(wù)水平來提升我國經(jīng)濟的發(fā)展，其中休閑保健市場作為一個處在生命周期成長期的產(chǎn)業(yè)，我國將會對其作出新的調(diào)整，從而充分發(fā)展其生命周期的優(yōu)勢。因此預(yù)測在未來幾年的發(fā)展中，中國休閑保健服務(wù)業(yè)在內(nèi)需的刺激下及人民生活水平恢復(fù)的前提下降進一步得到發(fā)展及增速。（四） 休閑保健服務(wù)市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?/p>

隨著亞健康人群的增加，且已經(jīng)有不少的研究已經(jīng)證實社會休閑保健作為醫(yī)療衛(wèi)生的補充體系對于更多的慢性病、職業(yè)病具有很好的輔助治療效果。且對相關(guān)亞健康人群的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分人群為高收入的都是白領(lǐng)或各行各業(yè)的高管，這一類人群擁有強大的經(jīng)濟實力，且其分布集中容易區(qū)分，只要通過有效的市場分析后就讓其成為市場上潛力人群。我國新醫(yī)改下使得醫(yī)療衛(wèi)生體制得到了全面的改革，隨著醫(yī)改體制的改革，人們就醫(yī)環(huán)境變得更為廣闊，在開展預(yù)防醫(yī)學(xué)方面不僅僅屬于醫(yī)院范疇或衛(wèi)生部門的事情，休閑保健服務(wù)場所同樣是為人們健康作出積極貢獻的廣闊天地。因此從以上兩點來分析可以看出我國休閑保健市場具有較大的發(fā)展空間及發(fā)展?jié)摿Α＃ㄎ澹┏啥际袌鲂枨蟋F(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

篇(7)

一、概述

專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到XX美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。XX年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

二、醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責(zé)：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。

“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。

在實際的操作方式上，每個醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標(biāo)情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準(zhǔn)后，就可以進藥了。有的醫(yī)院有藥事會，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長說了算。總之，要針對醫(yī)院的具體情況進行具體分析。

醫(yī)藥代表為了與各個環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學(xué)術(shù)活動。公司每年的預(yù)算里都有“開戶費”一項，專門負擔(dān)這些費用。因藥品不同及醫(yī)院等級不同，“開戶費”標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。

比如***肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫(yī)院是XX元，一級甲等醫(yī)院是1000元。而**地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”都是醫(yī)藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過一些，但總數(shù)大致能平衡。

“開戶”是基礎(chǔ)，以后還需要醫(yī)生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項，規(guī)定了每開一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢。比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來與醫(yī)生平時“聯(lián)絡(luò)”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。

對于這些活動，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現(xiàn)在醫(yī)院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。

三、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2.實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的

推廣活動之中。

6.充分全面地推介產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售。所有的活動都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

7.醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點”（先進性、科學(xué)性、適用性、獨創(chuàng)性等），深入介紹自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性以及自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。

五、結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)查分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。