序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇電子產(chǎn)品的營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

消費類電子產(chǎn)品的概念較為寬泛，一般通常與工業(yè)電子產(chǎn)品、軍用電子產(chǎn)品等概念一起進行分類，主要指用于滿足個人或家庭需要的電子類產(chǎn)品。消費類電子產(chǎn)品包括的產(chǎn)品非常廣泛，如個人電腦、平板電腦、手機、數(shù)碼相機、隨身聽、電視等。消費類電子產(chǎn)品的產(chǎn)量和銷售量在全球IT產(chǎn)業(yè)中占有非常大的比例，已經(jīng)成為各國經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)。發(fā)展消費類電子產(chǎn)品能夠強烈?guī)咏?jīng)濟的發(fā)展、提高人民的生活水平，是具有產(chǎn)業(yè)帶動效應(yīng)的核心戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。近年來，消費類電子產(chǎn)品廠家、品牌不斷增多，產(chǎn)品功能豐富多樣，各大廠商從最初的價格戰(zhàn)逐漸走向體驗式營銷。本文針對目前消費類電子產(chǎn)品的體驗式營銷策略進行探討，結(jié)合國內(nèi)外消費類電子產(chǎn)品企業(yè)體驗式營銷案例的分析，提出提高消費類電子產(chǎn)品體驗式營銷水平的建議，為我國相關(guān)消費類電子產(chǎn)品企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略提供參考。

2消費類電子產(chǎn)品的特點

消費類電子產(chǎn)品相對其他電子類產(chǎn)品有著自身的特點，尤其在產(chǎn)品種類、更新周期、多樣化等方面是其他類型電子產(chǎn)品所不能比擬的，這也說明了為什么該類產(chǎn)品體驗式營銷的盛行。

2.1消費類電子產(chǎn)品技術(shù)更新速度快，產(chǎn)品生命周期相對較短

由于人們對生活品質(zhì)的追求，消費者對產(chǎn)品種類需求不一，對產(chǎn)品的功能要求不斷提升，消費類電子產(chǎn)品廠家必須不斷推陳出新滿足人們的需求，不斷進行技術(shù)、功能、外觀上的改良，產(chǎn)品技術(shù)更新速度迅速，產(chǎn)品的生命周期相對較短。

2.2消費類電子產(chǎn)品市場競爭異常激烈

消費類電子產(chǎn)品的種類繁復(fù)，即便是同種產(chǎn)品也會有多種產(chǎn)品型號可供選擇，因此決定了消費類電子行業(yè)的競爭非常激烈，不但需要非常過硬的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要非常好的營銷策略和卓越的品牌戰(zhàn)略。目前，國外品牌憑借自身優(yōu)勢壟斷了高端產(chǎn)品市場，占據(jù)中低端市場的國內(nèi)品牌則進行價格混戰(zhàn)，市場競爭異常激烈。

2.3跨界產(chǎn)品倍受歡迎，創(chuàng)造了巨大的潛在市場

消費類電子產(chǎn)品的多樣化特征，意味著需要創(chuàng)造跨界的產(chǎn)品，因此形成了許多產(chǎn)品的合并和再造。最明顯的例子就是近年來發(fā)展迅速的手機產(chǎn)品的跨界，手機在很長一段時間只是用于解決我們通信需求的工具，但隨著手機與其他個人數(shù)碼產(chǎn)品的整合，手機已經(jīng)逐步取代了MP3、MP4、電子書等多種產(chǎn)品，成為人人必備的移動平臺，存在極大的市場潛力。

3體驗式營銷的內(nèi)涵

體驗式營銷是指以產(chǎn)品為素材，以服務(wù)顧客的親身體驗，創(chuàng)造顧客的消費意識，從而改變顧客的消費行為的過程[1]。體驗式營銷策略強調(diào)顧客的參與性，一方面鼓勵顧客體驗新產(chǎn)品的新穎、突破，從而使產(chǎn)品從眾多同類產(chǎn)品中勝出，獲得消費者青睞；另一方面體驗式營銷通過調(diào)動消費者感官、情感、思考，引發(fā)消費者產(chǎn)生自我改進的渴望，最后采取購買行為。體驗式營銷突破了傳統(tǒng)理性消費者的假設(shè)，把顧客定義為理性與感性兼具的“經(jīng)濟人”[2]，將為顧客創(chuàng)造難忘的體驗為重點，通過營銷人員向顧客傳遞產(chǎn)品的相關(guān)信息，使顧客對產(chǎn)品整體形成立體認識，從而改變顧客對產(chǎn)品的認知和態(tài)度，并觸動消費者情緒。因此，體驗式營銷策略正是在通過創(chuàng)造顧客來創(chuàng)造利潤，體驗式營銷策略的目的是通過控制顧客對產(chǎn)品正面信息的把握，從而提升產(chǎn)品在顧客心中的正面形象，創(chuàng)造顧客對產(chǎn)品的認識，使顧客認可和購買該產(chǎn)品。消費類電子產(chǎn)品對人們?nèi)粘Ｉ畹挠绊懭找骘@著，隨著國內(nèi)消費類電子信息產(chǎn)品市場的擴大，消費類電子產(chǎn)業(yè)日益繁榮。同時產(chǎn)品功能趨向同質(zhì)化，市場品牌魚龍混雜，各廠家的價格戰(zhàn)策略已經(jīng)難以快速提高市場份額。越來越多的品牌采取了體驗式營銷方式來擴大自己的顧客群體以及品牌的影響力。通過體驗式營銷方式更強調(diào)與消費者之間的互動，通過消費者親身體驗，讓消費者感受到產(chǎn)品的新功能，吸引消費者的購買。

4消費類電子產(chǎn)品體驗式營銷戰(zhàn)略提升路徑

4.1以滿足消費者需求為創(chuàng)新定位和設(shè)計理念

消費類電子信息產(chǎn)品企業(yè)要樹立起以滿足消費者需求為理念，通過廣泛跟蹤當(dāng)前消費者的需求動向，來為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新獲取決策信息。在互聯(lián)網(wǎng)思維引導(dǎo)下的今天，消費者的需求動向可以通過更多的渠道獲得，通過互聯(lián)網(wǎng)獲取消費者信息更加準確、更具有導(dǎo)向性[3]。許多帶有人機交互能力的產(chǎn)品完全可以方便收集消費者的用戶使用偏好和反饋的意見。因此，更好地利用這些信息和渠道，可以更好地為企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)。在具體實施上，要通過廣泛調(diào)研，獲取用戶對當(dāng)前產(chǎn)品的使用體驗、感受和改善建議，在技術(shù)取得進步、進行量產(chǎn)之前，要在小范圍內(nèi)進行消費者使用體驗活動，并根據(jù)消費者的建議做出產(chǎn)品改進，為產(chǎn)品大規(guī)模投放市場做好準備。基于消費者體驗的技術(shù)創(chuàng)新可以使消費類電子產(chǎn)品技術(shù)更貼近消費者需求，有利于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新水平的提高，同時也促進了消費類電子產(chǎn)品企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，這對提高產(chǎn)品競爭力具有重要意義。目前，微軟在Window10系列操作系統(tǒng)中所執(zhí)行的開發(fā)者預(yù)覽計劃就是這方面的典范，微軟公司通過向所有申請的消費者提供最新的預(yù)覽版操作系統(tǒng)，與眾多的體驗用戶建立直接的用戶體驗需求調(diào)研，微軟通過不斷聽取消費者意見，完善了產(chǎn)品的設(shè)計、改善了產(chǎn)品的用戶體驗。并且，企業(yè)與消費者之間建立直接的需求交流通道，有意識引導(dǎo)品牌產(chǎn)品消費人群的自我認同感和群體存在感，可以更好地樹立品牌形象，提升品牌的影響力，這對于企業(yè)更好地發(fā)展創(chuàng)新技術(shù)，占領(lǐng)市場有很大的幫助。目前，小米手機正是通過這種與消費者的互動交流形成了自己固定的鐵桿消費群體，并且形成了很好的市場口碑和業(yè)績。

4.2提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力是提高產(chǎn)品競爭力的根基

消費類電子產(chǎn)品的技術(shù)含量和功能是吸引消費者的首要因素，因此，如何吸引更多的消費者也是相關(guān)企業(yè)在推出新產(chǎn)品之前首先要考慮的問題。消費類電子領(lǐng)域的產(chǎn)品盈利時間窗口短，稍縱即逝。如何更好地領(lǐng)先對手提出更好的產(chǎn)品和技術(shù)解決方案，就可以在市場的利潤競爭中獲得先機。生產(chǎn)消費類電子產(chǎn)品的企業(yè)必須具備良好的自主創(chuàng)新能力和優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的整合能力。消費類電子產(chǎn)品中的技術(shù)創(chuàng)新往往很少是顛覆性的創(chuàng)新，多數(shù)是改進型的創(chuàng)新或技術(shù)融合的創(chuàng)新，因此，注重提升企業(yè)在這兩種創(chuàng)新方面的能力可以更好地提高產(chǎn)品的競爭力。眾多消費電子廠商的營銷案例中都可以找到企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力對營銷的影響，例如，蘋果手機不斷升級操作系統(tǒng)，以提高產(chǎn)品的技術(shù)水平和功能來擴大產(chǎn)品的吸引力。

4.3創(chuàng)新營銷人員提高營銷方法與手段

體驗式營銷注重消費者在消費前、中、后三個不同時期的體驗，由于處在信息時代，顧客可以輕松地獲得同類產(chǎn)品的信息，因此，體驗式消費的過程更需要營銷人員的經(jīng)驗，在與顧客的互動中對顧客進行引導(dǎo)。在消費后期，廠家注重消費者信息的反饋，從而將消費者的體驗附加于技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)、銷售的整個過程，為產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代、提高產(chǎn)品質(zhì)量以及市場營銷提供最重要的信息源。體驗式營銷是復(fù)雜的又是多種多樣的，它涉及顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動而產(chǎn)生，伯德·施密特將這些不同的體驗形式稱之為戰(zhàn)略體驗?zāi)K，以此來形成體驗式營銷的構(gòu)架。由于眾多同類產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，引起了消費者體驗的變化，因此，消費者往往較難忠實某一特定品牌。因此，營銷不但要傳達產(chǎn)品的價值和使用技巧，更要建立起客戶的信任感，而信任感的載體存在于產(chǎn)品的品牌。因此，對營銷人員來說，要使產(chǎn)品獲得消費者長期認可，就要不斷創(chuàng)新營銷方法和營銷手段，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，尋找適合該產(chǎn)品的營銷方式。對于企業(yè)來說，要不斷進行品牌建設(shè)，突出品牌的價值含量，從而吸引忠實于品牌的粉絲。

4.4充分挖掘產(chǎn)品背后的文化內(nèi)涵，提高營銷的創(chuàng)意含量

目前，創(chuàng)意已經(jīng)成為消費者體驗式營銷的關(guān)鍵，從蘋果手機的營銷案例中看，一個好的營銷創(chuàng)意是營銷的第一步，通過創(chuàng)造性地整合產(chǎn)品信息和調(diào)動消費者需求，從而形成一種獨特的“蘋果文化”，將會為企業(yè)開拓巨大的潛在市場。在實踐中，要通過樹立一個產(chǎn)品的體驗“主題”，所有的信息和行為要素都以服務(wù)該主題為目標，通過創(chuàng)意廣告來向消費者塑造積極的產(chǎn)品形象，并充分調(diào)動消費者的試用，將有效獲得消費者的贊同，這將有效擴大產(chǎn)品的市場占有量。例如，微軟在法國“時尚之都”巴黎開設(shè)一個Windows咖啡館，讓走進咖啡館的人，都能試用最新版Windows操作系統(tǒng)，即使是路過該咖啡館的人，也能使用咖啡館提供的免費Wi-Fi，這種創(chuàng)意能極大地提高消費者對Windows品牌的親近感，從而提高該品牌在消費者心目中的形象。

4.5充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段進行營銷

互聯(lián)網(wǎng)在體驗式營銷方面具有無可比擬的優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)的普及為體驗式營銷降低了成本，也創(chuàng)造了更多便利。通過網(wǎng)絡(luò)將大量的文字、圖片、聲音信息以及動畫等傳達給消費者，可以使消費者獲得親臨現(xiàn)場的直觀體驗；通過網(wǎng)絡(luò)營銷人員24小時在線咨詢服務(wù)，可以為更多潛在的消費者提品信息。同時，通過網(wǎng)絡(luò)手段可以為企業(yè)搜集更多的消費者體驗和反饋信息，為企業(yè)持續(xù)改良產(chǎn)品提供創(chuàng)意來源。

5結(jié)語

篇(2)

關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略

1與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。

在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營銷

關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：

3.1個性化的客戶溝通

不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠。

在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。

其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。

真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長遠，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。

4.2學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求

國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。

參考文獻

篇(3)

手機非常可能成為一個重要的營銷工具，與電視、印刷廣告和網(wǎng)絡(luò)享有同樣的地位。當(dāng)營銷人覺得沒有手機將無法制定營銷策略時，手機就真正成為營銷界的明星了。

正當(dāng)市場上所謂顧客導(dǎo)向的電子產(chǎn)品日益繁多時，手機已經(jīng)成為對消費者和營銷人來說都很重要的工具。對消費者而言，手機可以儲存大量信息，顯示漂亮的圖片，使用更為復(fù)雜的軟件。而對于營銷人來說，手機比其他電子產(chǎn)品更具有營銷價值。

優(yōu)勢

手機擁有極高的滲透率，在美國大約有2億手機用戶，占到總?cè)丝诘?0％。隨著用戶不斷增加，固定電話逐漸被手機取代。對于某些固定電話通話質(zhì)量較低的國家，如東歐的某些國家來說，手機通信成了普通市民重要的溝通途徑。

通過手機，企業(yè)可以接觸到傳統(tǒng)營銷渠道比較難以覆蓋的人群，例如年輕人（手機的重度使用者）以及老年人。對老年人而言，在各種電子產(chǎn)品，手機是一種最簡單易用的電子產(chǎn)品。

手機的另一個特點是購買很方便，無論是百貨商店、電器專賣店還是網(wǎng)上都可以購買到手機。而且，手機配件及服務(wù)相對來說也比較便宜。由于競爭，手機的售后服務(wù)越來越完善，通話質(zhì)量以及信號覆蓋也越來越好，并且價格不斷下調(diào)，這些行業(yè)的“災(zāi)難”對于消費者來說絕對是一件好事。

發(fā)明手機的目的之一就是增加流動性，用戶可以隨時隨地使用電話與人交流。對于企業(yè)來說，手機的重要性在于，無論消費者是在搜索產(chǎn)品信息、做出購買決策購買產(chǎn)品，還是使用產(chǎn)品時，他們都可以通過手機與其他人進行溝通。

手機強調(diào)流動性、互動和簡單易用。其他一些電子產(chǎn)品也可以實現(xiàn)流動和互動，例如手提電腦，可是手提電腦遠遠不像手機那樣操作簡單。消費者只需輕輕按幾個鍵就可以與手機另一邊的人進行對話，而不用擔(dān)心對方是否使用相同的軟件或設(shè)備。

電子屏幕將是未來吸引消費者眼球競爭的中心。手機屏幕雖小，可比起其他電子產(chǎn)品而言，它自有其優(yōu)勢：

其一，電視屏幕擁有更好的圖像，可是它不如手機具有很好的流動性及互動性。

其二，個人電腦同樣擁有高質(zhì)量的播放效果，可是在使用方面比手機要復(fù)雜，而且價格昂貴。

其三，MP3能提供更好的聲音效果，可是不能實現(xiàn)手機的互動性。

營銷啟示

比起直郵、電視廣告以及電郵廣告，手機的流動性要求營銷者們要想出新的營銷手段。

通過手機網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)買方、賣方隨時隨地的互聯(lián)互通。無論消費者是在家、在辦公場所還是在其他地方，也無論消費者是在購買過程中還是在使用過程中，通過手機就可以馬上聯(lián)系到賣方。

信息互換技術(shù)的發(fā)展將使手機電子商務(wù)成為可能。用戶可以通過手機上網(wǎng)瀏覽購物網(wǎng)站，同時，手機還可以成為聯(lián)系用戶時的銀行賬戶以及賣方的虛擬錢包。日本運營商NTT DoCoMo已經(jīng)在提供這一系列服務(wù)，而一些手機設(shè)備廠家以及銀行都正在觀察并評估這些服務(wù)。

通信與財務(wù)的結(jié)合，使信任成為頭等大事。消費者會認可什么樣的企業(yè)為他們提供交易服務(wù)？他們是否會認為無線網(wǎng)絡(luò)電信公司比有線網(wǎng)絡(luò)電信公司更值得信賴？這些公司與已經(jīng)建立起信譽的財務(wù)服務(wù)公司相比，或者與大型網(wǎng)絡(luò)銷售商，例如亞馬遜、eBay、Yahoo 相比，又有哪些優(yōu)勢或者劣勢？

手機用戶數(shù)量日增為廣告提供了新的渠道，企業(yè)可以通過手機及時、迅速地接觸到顧客，這是傳統(tǒng)渠道所無法做到的。當(dāng)然這就要求營銷者設(shè)計好具有創(chuàng)意的廣告內(nèi)容，以及解決如何適應(yīng)手機小屏幕的問題了。其中一個比較好的手段是廣告短片，一段結(jié)合了娛樂以及廣告信息的大概兩分鐘的短片。評價一個廣告媒體是否成功，需要衡量這個媒體上廣告的曝光率、消費者對該媒體上廣告的反應(yīng)，以及使用這個媒體做廣告的價格。

如今的時代要求營銷人員對市場的反應(yīng)更加迅速，他們?nèi)绾文艹掷m(xù)地理解消費者，如何獲取、分析以及管理消費者的信息？使用手機是一個很好的選擇。比起使用固定電話、電腦或信件進行市場研究，手機可以使?fàn)I銷人員更好地接觸到真實的消費者。市場研究應(yīng)當(dāng)盡可能地模仿消費者各個年齡段的生活經(jīng)歷。從這方面考慮，手機可以進行更全面的抽樣，包括年輕人和老年人。同時，市場研究必須及時反映當(dāng)前市場的信息，而不是幾天前、幾個星期前的信息。手機可以達到及時搜集信息的需求。

觀察

有哪些因素會影響手機在營銷中的作用？這包括很多方面，比如新技術(shù)的出現(xiàn)、原有技術(shù)的改良，或者政府新規(guī)章的限制。因此，與其把整個手機市場單純看作是生產(chǎn)商之間市場份額的競爭，不如把它看作一個復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)里，成敗決定于市場的各個方面，包括設(shè)備生產(chǎn)商、無線網(wǎng)絡(luò)電信公司、有線網(wǎng)絡(luò)公司、軟件公司、財務(wù)服務(wù)公司，等等。因此，要想在市場上獲得成功，需要聯(lián)合許多輔助公司，得到它們的支持。

在美國，電信公司之間的合并對手機行業(yè)產(chǎn)生了重要影響。少數(shù)供應(yīng)商擁有更全面、更好的網(wǎng)絡(luò)，也因此對整個行業(yè)擁有更大的影響力。

哪些企業(yè)能夠憑借其優(yōu)秀的品牌資產(chǎn)在消費者頭腦中脫穎而出？又有哪些企業(yè)可以得到消費者的信任從而被允許使用他們的個人信息作為營銷用途？或許，那些從事互聯(lián)網(wǎng)搜索和電子商務(wù)的企業(yè)品牌會比無線網(wǎng)絡(luò)電信公司和網(wǎng)絡(luò)運營商更能得到信任。

另外，消費者希望得到什么作為他們個人信息的交換呢？

1）金錢，以折扣或讓利的形式；

2）效率，以便他們更快地完成日常工作；

3) 信息，以便提高他們的生活水平。

消費者的答案會在某程度上影響企業(yè)的商業(yè)決策。企業(yè)會選擇那些具有長期最大價值的顧客組合，基于顧客群的規(guī)模和客戶關(guān)系的長短。

篇(4)

一、蘋果公司營銷經(jīng)驗

（一）開發(fā)配套衍生平臺，獲得分成回報

1、利用AppStore，推動移動應(yīng)用程序產(chǎn)品的消費新模式。移動應(yīng)用程序，指的是設(shè)計運行在移動產(chǎn)品上的計算程序，通過對移動設(shè)備上的重力感應(yīng)器、距離感應(yīng)器、GPS模塊等的充分優(yōu)化利用，完成搜索、導(dǎo)航、上網(wǎng)等多方面應(yīng)用，甚至可以替代其他領(lǐng)域產(chǎn)品的功能。蘋果公司通過AppStore構(gòu)建了一個平臺，將移動設(shè)備生產(chǎn)商、數(shù)字產(chǎn)品設(shè)計者、生產(chǎn)者、第三方移動應(yīng)用程序開發(fā)商等緊密聯(lián)系起來，蘋果公司通過與應(yīng)用程序開發(fā)商3：7分成實現(xiàn)多方互利互惠，同時也完善自身產(chǎn)品性能，形成獨特的競爭優(yōu)勢。2013年3月5日，蘋果公司宣布全球超過3.15億的iPhone、iPad和iPod投產(chǎn)用戶從革命性的AppStore的應(yīng)用程序下載量突破了250億（來自蘋果公司新聞稿）。自2008年推出AppStore以來，它為全球123個國家用戶提供超過550,000款應(yīng)用程序。而蘋果公司通過捆綁方式掌握AppStore的開發(fā)權(quán)和管理權(quán)，實現(xiàn)了對開發(fā)商的限制和行業(yè)內(nèi)的壟斷。

2、利用移動廣告平臺iAd延伸平臺優(yōu)勢。蘋果利用ipod、iphone、macbook等一系列產(chǎn)品在數(shù)碼領(lǐng)域的巨大影響力，推出iAd移動廣告平臺，它是在蘋果公司的一系列移動數(shù)字設(shè)備的操作系統(tǒng)層面嵌入廣告功能。蘋果公司還打破傳統(tǒng)廣告業(yè)15%的薪酬模式，改用6:4分成的方式來獲得利潤。它為蘋果公司盈利開辟一條具有獨特性和難以復(fù)制的新道路。

（二）產(chǎn)品差異化定價

蘋果推出第一代ipod時，市場上已經(jīng)存在大量不同功能的音樂播放器，而ipod的功能很單一，只能播放音樂，但其定價卻很高昂，在推出伊始也曾遭受諸多非議。不過它通過高強度聚焦的廣告宣傳給人以強烈的信息：ipod只致力于做好一件，即播放數(shù)字音樂，而與之匹配的功能的優(yōu)越性也受到顧客的關(guān)注，如外觀輕薄小巧，待機時間長，1GB以上的存儲量微盤存儲量更是閃存望塵莫及的。因為ipod必須與蘋果電腦配套使用，而蘋果電腦的使用者以受過高等教育者、藝術(shù)家等居多，這也帶動ipod成為時尚、流行的符號。創(chuàng)造了上市50天銷售125000臺的極其成功的銷售業(yè)績。而與ipod相反，ipad則堅持平價，2012年3月7日上市的iPad3成本顯著提高，16GWifi版BOM物料及生產(chǎn)成本大282美元，占零售價的57%，高于iPad2（3G版）的45%、iPhone4s的32%。iPad3擁有更高的物料成本及配置，但其定價卻并未提高，成為近年來毛利最低的產(chǎn)品。這主要是與蘋果進入市場的時點有關(guān)。對于手機市場，后進入者蘋果要通過高溢價銷售實現(xiàn)差異化市場定位；而對于蘋果創(chuàng)造的Pad領(lǐng)域，掠奪式定價方式可以擠壓競爭對手利潤空間，并抑制潛在進入者，在平板電腦領(lǐng)域，蘋果犧牲硬件毛利，進一步提升市場占有率，大有壟斷PC操作系統(tǒng)之勢，主要靠在AppStore賺取長期且更高的軟件分成回報。通過這種方式，蘋果公司實現(xiàn)2011年度259億美元的高額凈利潤。蘋果產(chǎn)品價格不會發(fā)生巨大波動，在發(fā)行新品后就會適時停止舊產(chǎn)品。iPhone4推出后，蘋果公司就對當(dāng)時銷量尚佳的iPhone3做出停產(chǎn)決定，而新品價格也會維持在一個比較高端的水平。這種營銷策略非但沒有影響產(chǎn)品銷量，反而給消費者以某種信心，使得蘋果產(chǎn)品銷售額始終居高，并顯現(xiàn)持續(xù)增長的態(tài)勢。

（三）建立獨特的實體銷售渠道

蘋果面對授權(quán)零售商銷售水平參差、忠誠度不高等問題，推出“打造零售店”計劃，前CEO喬布斯力排眾議租用倉庫開設(shè)零售體驗店，增進顧客對蘋果產(chǎn)品和服務(wù)的了解。并將零售店也作為產(chǎn)品進行設(shè)計、包裝，甚至連打在產(chǎn)品上的燈光都進行過精細的設(shè)計，它所打造的是數(shù)字生活體驗空間。通過這種營銷手段和供應(yīng)鏈的結(jié)合，蘋果公司有效地挖掘了潛在的顧客群體，并且發(fā)揮了口碑營銷的作用。截至2011年，蘋果在全球擁有357家零售店，總占地面積達到了300萬平方英尺。在2011財年，這些零售店為蘋果創(chuàng)造了141億美元的營收。這與產(chǎn)品高端定位、零售店架構(gòu)設(shè)計等都不無關(guān)系。統(tǒng)計顯示，蘋果零售店每平方英尺(約合0.093平方米)面積每年平均銷售出價值4709美元的商品。房地產(chǎn)網(wǎng)站Zillow數(shù)據(jù)顯示，美國總統(tǒng)官邸白宮每平方英尺的價值也不過是4752美元。相比其他商店，如奢華珠寶銷售商蒂芙尼(Tiffany)零售店每平方英尺平均銷售額為2974美元，較蘋果專賣店低40%。（四）高保密性和預(yù)針對不同時期不同產(chǎn)品，蘋果公司采用不同的信息時點。以iPhone為例，在2007年，蘋果首次推出iphone時提前半年就利用開發(fā)商大會，即將推出新品的新聞。這主要是由于當(dāng)時潛在消費者對蘋果的手機產(chǎn)品認知度不高，蘋果公司需要其他合作伙伴的幫助，才能將產(chǎn)品、服務(wù)推向市場。此外，蘋果通過這種方式，可以有效地手機市場對產(chǎn)品的反饋，并據(jù)此按產(chǎn)品訴求對其進行適當(dāng)改進。而隨著iphone影響力和市場占有率的提升，蘋果對其產(chǎn)品轉(zhuǎn)而采用高度保密措施，這大大提高了顧客的期待程度，也不至于削弱現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售勢頭，更重要的是防止給競爭對手以反應(yīng)時間。這種未知所帶來的高期望值，以及蘋果公司特色的“饑餓營銷”方式，帶來了巨大的營銷勢能。不久前世界各地諸多蘋果零售店都經(jīng)歷了iPad3上市的徹夜排隊的“盛況”。這種方式也強化了蘋果產(chǎn)品的特色內(nèi)涵：高傲、強勢、特立獨行。但不可否認，眾多消費者對蘋果品牌的推崇具有盲目性。Gizmodo網(wǎng)站特意做了一個測試，將一部iPad2拿給人們，告訴他們這個就是iPad3，而所有受訪者都表示那部所謂的新款產(chǎn)品比iPad2更加輕薄，清晰度更高等。

二、武漢電子產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

總體來看，湖北省傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在通信設(shè)備、計算機及其他電子設(shè)備方面的支持比較大，當(dāng)相反后者對前者的回報率卻有限，這說明湖北省傳統(tǒng)行業(yè)信息化、電子化程度不高。而湖北省交通運輸設(shè)備制造業(yè)與電子制造業(yè)的投入產(chǎn)出比僅為全國的4.8%，而汽車行業(yè)作為湖北省第一支柱產(chǎn)業(yè)，對湖北省工業(yè)增長率貢獻超過42.5%，這反應(yīng)了湖北省汽車產(chǎn)業(yè)在利用電子信息技術(shù)提高自身建設(shè)方面存在不足。電氣、機械及器材制造業(yè)與電子設(shè)備制造業(yè)前后關(guān)聯(lián)性較大，二者在湖北省的投入-產(chǎn)出高于全國水平，顯示了湖北省是具有發(fā)展電子產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)和優(yōu)勢的，發(fā)展機械制造業(yè)也能夠帶動湖北經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)優(yōu)化。通過分析投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)，湖北省通信設(shè)備、計算機及其他電子設(shè)備制造業(yè)的影響力系數(shù)和感應(yīng)系數(shù)都低于全國水平，較之本省的重化工業(yè)、汽車制造業(yè)等也呈現(xiàn)較低水平。這證實了湖北省電子產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度不大，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)存在不合理。本年武漢市通信設(shè)備、計算機及其他電子設(shè)備制造業(yè)的固定資產(chǎn)原值為1.32億元，僅占第三產(chǎn)業(yè)總值的0.01%。其中消費類電子產(chǎn)品占比略小，但呈現(xiàn)上升趨勢，以手機、顯示器、電腦為主要產(chǎn)品。而手機制造鏈中，僅有占總價值3%的包裝材料實現(xiàn)武漢本地配套，利潤高占比大的部分都來自外國，顯示器行業(yè)中，12%配套品由武漢提供，剩余71%、10%分別來自國內(nèi)其他地方和外國，電腦制作業(yè)情況也是類似的，僅有5%實現(xiàn)武漢配套，主要是包裝材料和少量顯示器。武漢電子產(chǎn)業(yè)鏈相當(dāng)不完善，配套能力不高，這不僅阻礙電子產(chǎn)業(yè)也不利于帶動整體經(jīng)濟發(fā)展。武漢?中國光谷各類型企業(yè)在銷售渠道方面存在問題。一方面，銷售渠道過窄，形式單一，超過半數(shù)的企業(yè)采用直銷方式，其余則通過批發(fā)商進行銷售，而展銷、零售商等渠道的認同度很低。另一方面，很多企業(yè)渠道覆蓋面過寬，帶來成本高、管理難等問題。

篇(5)

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)站銷售；營銷策略

電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷是指利用信息技術(shù)來進行商務(wù)活動營銷手段的一種方式，通過已經(jīng)建造好的網(wǎng)站上架想要出售的物品、服務(wù)，從而提高企業(yè)品牌知名度，進而提促進消費，讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟利益。電子商務(wù)在我國的發(fā)展已經(jīng)有了20年，其中最具有代表性的應(yīng)屬阿里巴巴，阿里巴巴等電子商務(wù)平臺的發(fā)展、崛起，也預(yù)示著我國電子商務(wù)已經(jīng)逐步走向正軌，并且未來我國的電子商務(wù)營銷還有很大的上升空間。

一、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1、成本低。電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)銷售由于其特殊的銷售方式，使其銷售成本相對線下銷售要少很多，其成本低的特點具體表現(xiàn)在：第一，銷售資源廣，成本低。由于網(wǎng)絡(luò)的開放性、便捷性，買家只要在網(wǎng)絡(luò)上搜索賣家關(guān)鍵詞，就可以得到想要購買的商品，并且能夠同時供所有買家購買商品，大大提高了買家的便利性。同時，隨著客戶資源越來越大的銷售成本也得到了下降。第二，無紙化辦公。如今很多購物網(wǎng)站、購物APP，例如淘寶、京東、蘇寧易購等，賣家只需要在網(wǎng)站上上傳物品信息供買家選取即可，這交易的過程中節(jié)省了大量的人工費用，降低了自身的成本。

2、針對性強。任何一個企業(yè)在施行網(wǎng)絡(luò)營銷的目的都是為了擴大客戶資源，正確來說是通過網(wǎng)絡(luò)挖掘新客戶，進而使一些潛在客戶成為了真正客戶，網(wǎng)絡(luò)營銷由于其開放性，準確的命中潛在客戶。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站銷售針對性更強，并且消費者也非常喜愛這種購物方式，這也是推動我國電子商務(wù)發(fā)展的主要原因。

3、信息傳播范圍廣。網(wǎng)絡(luò)信息相對于電視、廣播、報紙、收音機等信息載體，其局限性相對較小、信息傳播更快、信息收集更便捷等優(yōu)點，并且網(wǎng)絡(luò)不會受到時間、空間的束縛。同時，網(wǎng)絡(luò)由于傳播性強，通過國際互聯(lián)網(wǎng)可以將任何信息在一天之內(nèi)傳播到世界各地，只要具有上網(wǎng)能力的人群，就能夠何時何地瀏覽想要尋找的信息，傳統(tǒng)的傳播方式很顯然是做不到這種傳輸范圍的[1]。

二、電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

絕大部分企業(yè)采取電子商務(wù)營銷模式，都是為了擴大自身的客戶范圍、拓寬業(yè)務(wù)范圍，或者是企業(yè)所在城市市場飽和，客戶資源緊缺。但是，電子商務(wù)營銷在我國正式興起在1996年，時到今日也才短短20年，其快速發(fā)展階段只有10年。所以我國電子商務(wù)營銷起步相對發(fā)達國家要晚很多，很多企業(yè)對于這種新式銷售模式還很陌生，可以說是又愛又怕，企業(yè)擔(dān)憂自身投入的人力、物力、財力得不到相應(yīng)的回報，其主要原因主要包含以下三點：

第一，企業(yè)沒有及時更新、維護電子商務(wù)網(wǎng)站。很多傳統(tǒng)企業(yè)涉及到網(wǎng)絡(luò)營銷初期的時候，并沒有完全適應(yīng)線下、線上雙營銷的模式，使得企業(yè)內(nèi)部人員在線上、線下兩種工作模式下比較慌亂。并且很多企業(yè)更加注重線下銷售，而往往忽略了線上銷售，致使電子商務(wù)網(wǎng)站往往無法得到及時更新、維護，逐漸失去電子商務(wù)營銷的作用。

第二，整體配合困難。隨著我國“互聯(lián)網(wǎng)+”迅速發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)營銷模式也出現(xiàn)了多樣化態(tài)勢，每一個企業(yè)電子營銷方式都存在自身的特點和優(yōu)勢，而且一些企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營銷任務(wù)委派給服務(wù)商去做，這種方式很容易出現(xiàn)企業(yè)整體工作配合困難問題，或者是配合不到位。

第三，對電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷不夠重視。很多企業(yè)由于業(yè)務(wù)繁忙，在施行電子商務(wù)營銷模式中，之在乎網(wǎng)站是否建立完成，而對于客戶喜歡程度往往過于疏忽，導(dǎo)致銷售網(wǎng)站無法吸引客戶。由于這類原因使得很多客戶在瀏覽網(wǎng)站時，也只是草草看了幾眼，無法在該網(wǎng)站上長時間停留，導(dǎo)致網(wǎng)站銷售量無法突破。所以，企業(yè)必須要加強對電子商務(wù)網(wǎng)站的重視程度，并且及時更改自身的營銷方式。

三、電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

1、制定銷售網(wǎng)站推廣策略及目標。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售也是一種銷售渠道，并且如今很多企業(yè)已經(jīng)完全采用線上營銷[2]。所以，如今的網(wǎng)絡(luò)營銷不比線下營銷模式差，甚至線上營銷渠道要比線下更廣。所以，企業(yè)要加強對電子商務(wù)網(wǎng)站的重視，并且在線上銷售網(wǎng)站建立之前要確定市場情況，并根據(jù)企業(yè)自身的運營狀況與市場環(huán)境相結(jié)合，制定一個網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣策略和目標，例如網(wǎng)站規(guī)模、網(wǎng)頁布局、網(wǎng)站風(fēng)格、受眾程度等內(nèi)容都要進行深思考量。

2、電子商務(wù)網(wǎng)上銷售策略。第一，網(wǎng)站建設(shè)與優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化主要有外部優(yōu)化和內(nèi)部優(yōu)化，外部優(yōu)化的工作相對來說比較復(fù)雜，其主要工作就是網(wǎng)站自身內(nèi)容，拓寬客戶瀏覽渠道，讓更多的客戶能夠進入到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺中；內(nèi)部優(yōu)化主要是指通過信息技術(shù)來優(yōu)化、完善網(wǎng)站自身的程序代碼，讓網(wǎng)絡(luò)銷售平臺更加通暢、更加穩(wěn)定，并且保證網(wǎng)站內(nèi)容能夠及時更新。

第二，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的初期運作。在一般情況下，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺在初期運營時，都會采用搜索引擎這種營銷模式，以便于在短時間內(nèi)提高網(wǎng)站訪問量。與此同時，企業(yè)要根據(jù)初期訪問量及購買效果，來分析企業(yè)產(chǎn)品使用的客戶群、分析客戶購買側(cè)重點、分析客戶購買習(xí)慣等因素，只有這樣才能夠讓搜索引擎的銷售模式充分發(fā)揮其作用。例如企業(yè)可以通過搜索關(guān)鍵詞排名的方式，來確定客戶購買側(cè)重點，通過關(guān)鍵詞來確定企業(yè)營銷側(cè)重內(nèi)容。

3、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷策略。如今比較全面的營銷策略主要有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略這三種種策略方式。其主要內(nèi)容如下：

產(chǎn)品策略。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售初期，可以更多的采用無形電子產(chǎn)品作為主要銷售物品，由于無形電子產(chǎn)品更加的是注重性能和使用效果，消費者往往只需要通過了解產(chǎn)品特征和質(zhì)量，或者是通過視聽體會來了解產(chǎn)品好壞，所以客戶更容易做出購買決策，并且可以通過網(wǎng)絡(luò)付款直接能夠購買產(chǎn)品。這種銷售物品往往會降低運營成本和物流成本，并且能夠通過價格優(yōu)勢來獲取更多的客戶資源[3]。

價格策略。由于我國電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售的迅速發(fā)展，如今的網(wǎng)絡(luò)銷售競爭也是愈演愈烈，很多企業(yè)都會采取降低價格來獲得更多客戶資源。比較常見的價格策略就是拍賣競價。例如企業(yè)可以通過新產(chǎn)品上市來進行“嘗新”競價，通過競價方式讓更多人了解產(chǎn)品的效果、作用，并且競價能夠提升產(chǎn)品熱度，讓更多人關(guān)注新產(chǎn)品。

促銷策略。最常見的促銷策略就是折價促銷，也是我們俗稱的“打折”。實踐證明，促銷、打折策略的實際效果非常好，例如淘寶的“雙11”、京東“618”等，都是企業(yè)自身定制的促銷節(jié)日。企業(yè)自身的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷也可以通過此類方式進行打折促銷，進而提高知名度和購買力。當(dāng)然，節(jié)假日也是進行促銷、提高購買的絕佳機會。除了此類促銷還有通過附加服務(wù)，或者增加贈品的變相折價促銷；通過購買獲得積分，通過積分進行打折的積分促銷等。

四、結(jié)束語

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷作為如今比較炙手可熱的營銷模式，其發(fā)展空間是非常大的，企業(yè)只有實現(xiàn)線上、線下雙營銷模式，才能夠讓企業(yè)獲得進一步發(fā)展的機會。通過制定合理的營銷策略和銷售策略，讓企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺不斷發(fā)展，進而實現(xiàn)企業(yè)在身的可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院）

參考文獻：

[1] 楊兆輝.論電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)分析與網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)[J].哈爾濱職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2013（01）：7-8.

篇(6)

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò) 電子產(chǎn)品 異化

從19世紀中后期開始，不少西方學(xué)者認為現(xiàn)代文明儼然已經(jīng)成為一個所謂的“病態(tài)的、壓抑的文明”，甚至現(xiàn)代社會亦是如此。具體的表現(xiàn)就在于“人的異化”，盡管這種“異化”在某種層面體現(xiàn)出科技文明與人類社會的進步，但也反映出了諸多弊端。在我國現(xiàn)階段，由于互聯(lián)網(wǎng)的普及和3G技術(shù)的興起，與此相關(guān)的便攜式的數(shù)碼電子產(chǎn)品受到了人們的關(guān)注與歡迎。但由此所引發(fā)的社會問題也值得我們深思：不少人對數(shù)碼電子產(chǎn)品的定位從“通信工具”擴展到了“身份名片”。而這種消費心理的變化，在當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)時代，伴隨著消費主義價值觀念的滋生，形成了一種關(guān)于人的異化的新的典型表現(xiàn)形式。

電子產(chǎn)品對人的異化的表現(xiàn)形式：以現(xiàn)代人消費心理的異化為例

西格蒙·弗洛伊德曾經(jīng)說過；“人們肯定會產(chǎn)生這樣的印象，即人們通常運用錯誤的衡量標準—他們?yōu)樽约褐\求權(quán)力、成功和財富，并且對其他人所擁有的這一切表示羨慕，而他們卻忽視了生活中真正有價值的東西。而且，在作出任何這種普遍判斷的時候，我們都會面臨危險，可能忘記人類世界及其心理活動是多么的變化多端”。①

在網(wǎng)絡(luò)時代語境下的現(xiàn)代社會中，提到相關(guān)的信息技術(shù)及其產(chǎn)品對人的異化，多數(shù)人只會想到：在日常生活及學(xué)習(xí)工作中，現(xiàn)代人對互聯(lián)網(wǎng)提供的各種信息資源等的過度依賴，甚至有人過度沉迷于網(wǎng)絡(luò)虛擬社交活動等。但是，隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的深入發(fā)展，我們應(yīng)從價值觀、心理等更多的層面上加以認識。在這里，我們主要探討電子產(chǎn)品對人的消費心理產(chǎn)生的異化。

“現(xiàn)代人處于信息社會的發(fā)展趨向下，人類在物質(zhì)、精神、制度三個方面受到自己創(chuàng)造的產(chǎn)品的限制和奴役。”②例如，美國蘋果公司研發(fā)的各類智能手機、平板電腦等一系列高端電子產(chǎn)品，憑借其多功能、便攜性、易操作性以及時尚個性的設(shè)計，在進入中國市場后，受到廣大消費者、特別是年輕人的青睞。無論是走在大街上，還是在校園里等公共場合，隨處可見越來越多的年輕人擁有3G智能手機，他們漸漸成為此類商品的主導(dǎo)消費群體。對于某些人而言，購買此類產(chǎn)品不僅僅是為了獲得其使用價值，更是為了滿足自己的心理需求，包括個性化的追求，甚至是身份地位的象征。其實，早在人類進入信息社會之前，伴隨著服飾、鞋包、化妝品等知名國際品牌的出現(xiàn)，消費主義觀念就由此開始普及開來。不可否認，像蘋果公司的電子產(chǎn)品在當(dāng)今社會也承擔(dān)起這樣的“裝飾品”之類的角色，就如衣飾鞋包不光可以滿足人們基本需求，也足以讓個人顯示出自己的個性和身份。從某種程度上，電子產(chǎn)品也已經(jīng)被“符號化”了。

伴隨著iPhone和iPad等產(chǎn)品在中國的熱銷，及其升級換代速度的加快，產(chǎn)品價格也越來越低，但是同美國本土相比，其價格對于許多中國消費者來說還是比較高的。同時，現(xiàn)在也出現(xiàn)一個這樣的現(xiàn)象：有些非iPhone的使用者為了在自己的微博信息末尾顯示“來自iPhone客戶端”這區(qū)區(qū)幾個字，會對自己的微博進行特別的修改與處理，目的是引起圈內(nèi)好友對自己擁有高端電子產(chǎn)品的羨慕或是借此來彰顯自己的個性。當(dāng)然，這并不排除個人虛榮心等心理因素的“作祟”，從其側(cè)面也可以看出現(xiàn)代人對這些高端電子產(chǎn)品的認識，不只是停留在其強大的應(yīng)用功能上，還根據(jù)其價格等因素自行賦予了其他一些所謂的“功能”與“意義”。這種新的人的異化形式也演變?yōu)橐环N社會現(xiàn)象，尤其是對于青少年而言，這對他們正確的價值觀的形成，對他們的健康成長無疑會產(chǎn)生消極的影響。同時，對于整個社會層面來說，這只會助長西方資本主義的消費主義觀念，從而對我國的社會風(fēng)氣產(chǎn)生消極影響。

網(wǎng)絡(luò)時代電子產(chǎn)品對人的異化的原因分析

眾所周知，這些新型電子產(chǎn)品的出現(xiàn)，最初是為了適應(yīng)人們對于信息的大量需求。所以，無論是3G手機還是平板電腦等，其根本功能是通訊和獲得信息的便利性。而電子產(chǎn)品對現(xiàn)代人的異化，究其深層原因，是我們將自己陷入了一種困境。主要的原因大致包括以下幾個方面：

消費主義價值觀念對我國造成的沖擊與影響。消費主義文化誕生于西方發(fā)達的資本主義國家，并已經(jīng)成為資產(chǎn)階級根深蒂固的價值觀念。他們認為，對商品的消費已經(jīng)不只是滿足自身最根本的物質(zhì)需要，更是上升到了精神、文化等層面，甚至認為可以構(gòu)建自己的身份與個性。在中國實行改革開放之后，隨著與國外在經(jīng)濟與文化上的交流日益增多，而且由于社會主義市場經(jīng)濟體制在我國的確立，消費主義價值觀念也趁虛而入，不少人難免會受到這種價值觀念潛移默化的影響。雖然我們不能全面否定消費主義觀念，但是它所起到的消極作用也是有目共睹的。在消費主義的語境下，電子產(chǎn)品從使用工具成為身份、個性的象征；而消費者，則從“使用者”淪為“追隨者”，也是從“理性”到了“非理性”的消費心理異化。“消費主義在把消費行為轉(zhuǎn)變成一種文化行為的同時，也把其自身鑄造成了‘消費社會’的主流文化，具有了意識形態(tài)的功能。消費主義作為消費社會的主流文化滲透到社會生活的各個領(lǐng)域，成為了人們評價一切的價值尺度。”③而這對于社會風(fēng)氣無疑具有消極作用。

大眾傳媒的推波助瀾作用。關(guān)于這一層面，則主要體現(xiàn)在兩個主要方面：

第一，商業(yè)廣告及相關(guān)的促銷推廣活動的宣傳作用。消費主義價值觀念之所以能夠?qū)ι鐣蟊娫斐蓾撘颇挠绊懀@離不開大眾傳媒獨特的宣傳效果，尤其是商業(yè)廣告。消費主義價值觀念與商業(yè)廣告一直都是相輔相成的關(guān)系，失去任何一方都不能將其作用效果發(fā)揮到最好，這一點也是毋庸置疑的。在中國當(dāng)代社會，大眾傳媒的發(fā)展，使大多數(shù)人的日常生活始終是處于大量的、種類繁多的商家廣告宣傳之中，有來自報刊的、電視的、網(wǎng)絡(luò)的等等，這也是信息爆炸時代一個典型特征。處于這樣一種由大眾傳媒營造的大環(huán)境之中，社會大眾難免會因鑒別能力相對缺乏而受到各種商業(yè)廣告的影響，包括對他們的消費觀念及行為的改變。在3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在我國出現(xiàn)之前，五花八門的相關(guān)電子產(chǎn)品的廣告就鋪天蓋地般地出現(xiàn)，更不用說之后的各類手機的促銷和推廣活動。特別是在蘋果公司產(chǎn)品登陸中國大陸市場以后，在消費者群體中更是掀起了一股追捧狂潮，本土化的“果粉”也隨之出現(xiàn)。盡管這一現(xiàn)象是世界經(jīng)濟全球一體化所產(chǎn)生的一個必然現(xiàn)象，中國若想發(fā)展就不能將自己置身之外；但是，過度的、無節(jié)制的商業(yè)宣傳活動也勢必會造成人們消費觀念的進一步異化，特別是針對其所引發(fā)的輿論關(guān)注等。

第二，影視作品的滲透引導(dǎo)作用。目前，大眾傳媒無不影響著社會大眾的生活，影視作品在其中也起到了不容小覷的作用。在大眾文化興起與繁榮的時期，觀看與欣賞各類影視作品也成為了絕大多數(shù)人的消遣娛樂的主要方式。如果說上一原因是一種直接的商業(yè)宣傳的廣告形式，那么影視作品，特別是其中的植入式廣告，雖然使用的是相對間接的宣傳模式，但是有時候其在社會大眾中的引導(dǎo)作用也是能達到廣告商所期望的效果的。近幾年，引進的國外影視作品以及在網(wǎng)絡(luò)上流行的相關(guān)影視劇也越來越多，以好萊塢為代表的商業(yè)大片與美國各大電視臺制作的電視劇更是植入式廣告的云集之地。各類商家均想借助知名度高的影片和流行的美劇來宣傳自己的商品，即通過由明星扮演的影視劇中的人物使用相關(guān)產(chǎn)品以吸引受眾的注意力，引發(fā)他們的購買欲望。美國蘋果公司也不例外，如在中國目前最受歡迎的美劇之一《生活大爆炸》，幾乎每一季、每一集都少不了iPhone等的蘋果電子產(chǎn)品作為道具在劇中出現(xiàn)。甚至《生活大爆炸》第四季中還邀請?zhí)O果公司的一位創(chuàng)始人客串了一個角色。劇集收視率的提升，對蘋果公司的戲劇化的宣傳效果，必然會對受眾產(chǎn)生潛移默化影響：受眾從認知，到了解，再到產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望，這也是植入式廣告一直備受社會爭議的原因之一。

“新科技+大眾媒體”的品牌營銷策略。在全球化背景下，伴隨著新媒體技術(shù)不斷地發(fā)展，各行業(yè)之間的競爭也日益加劇。面對這種嚴峻的形勢，相關(guān)企業(yè)只有加快研發(fā)新的電子產(chǎn)品，提升現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)與功能，才能迎合社會大眾的需要，才能在激烈的市場競爭中生存下來并獲得新的發(fā)展機遇。另外，他們也會加大其產(chǎn)品的營銷宣傳力度，每當(dāng)有新的突破和新的產(chǎn)品出現(xiàn)，便會通過大眾媒體竭力推廣。對于特定品牌的忠實用戶或者“粉絲”來說，這種在“新科技+大眾媒體”共同推動下誕生的電子產(chǎn)品對他們來說無疑是具有超乎想象的吸引力。就像2011年iPhone 4S剛推出不久，世界各地就出現(xiàn)了瘋狂地連夜排隊搶購的現(xiàn)象。實際上，iPhone 4S同之前的iPhone 4相比并無多少實質(zhì)性的突破，而且“果粉”的狂熱與擁護也為一般人所難以理解，但是由于蘋果公司良好的品牌營銷與公關(guān)宣傳等因素，培養(yǎng)出了大批的擁有品牌忠實度的消費群體，乃至吸引更多的人加入“果粉”的行列。這種做法對企業(yè)的生存與發(fā)展來說是無可厚非的，但是在社會影響上所起到的作用也是令人擔(dān)憂的。“果粉”的購買心理與行為多少是一種非理性的消費方式：過度注重對品牌的消費，而忽略了自己的真正的物質(zhì)所需，對自己的精神上的異化也由此開始。

人的社會性和個人的心理層面的影響。對于消費者而言，購買電子產(chǎn)品只是為了滿足自己在信息時代的基本生活需要，無需將其上升到個性化、身份或社會地位這種“高度”上。但是，人是“社會的動物”，我們時時刻刻都處在社會的影響之下，并且很難脫離這種影響。這不僅包括來自大眾傳媒的影響，也有來自人際交往過程中所產(chǎn)生的影響—包括身邊人對相關(guān)高端電子產(chǎn)品的羨慕與模仿等，這也是許多國際知名品牌得以成功的一大原因。“鮑德里亞認為，由于消費的符號化和象征化，現(xiàn)代社會的消費傳播正在越來越體現(xiàn)出‘差異化’的特點，即追求個性和與眾不同，所謂‘風(fēng)格傳播’的特點越來越突出”。④在這種環(huán)境因素的影響下，電子產(chǎn)品對人的異化也是一種必然：對于這些人而言，電子產(chǎn)品的便利性已退居其次，第一位的是滿足他們對鐘愛品牌的擁有或是以追求高端和時尚為主要目標。這無疑也成為一種精神壓力與心理負擔(dān)，確切地說，他們已被真正地“異化”了。

網(wǎng)絡(luò)時代電子產(chǎn)品對人的異化所產(chǎn)生的消極影響

“消費主義的盛行不僅顛倒了消費生活，錯誤地將奢侈消費或炫耀消費視為善，而且更重要的是，它導(dǎo)致了現(xiàn)代消費文化的質(zhì)變”。⑤而互聯(lián)網(wǎng)這種新興事物的出現(xiàn)，受到吸引和歡迎的主要還是年輕的一代。因而，對網(wǎng)絡(luò)時代電子產(chǎn)品對人的異化所產(chǎn)生的影響，也以年輕人為主。的確，網(wǎng)絡(luò)使用者的“低齡化”，在國內(nèi)外都已是一股必然趨勢，他們不可避免地成為網(wǎng)絡(luò)時代電子產(chǎn)品所關(guān)注的主要消費目標群體。

究其原因，也是多方面的：首先，現(xiàn)在社會的年輕人比較容易接受新的事物并對其產(chǎn)生興趣；其次，他們崇尚個性，喜歡一切他們認為可以彰顯自己個性的東西；再者，由于年齡等原因，他們之間總是喜歡相互比較或者模仿他人；最后，他們從小就生活在大眾傳媒的巨大影響力之中，難免會受到消費主義價值觀念的影響。所以，我們應(yīng)該關(guān)注這種新型的異化形式對青少年群體所起到的消極影響：

對青少年心理層面上的影響。青少年尚處于人生觀、價值觀等形成時期，同時，也處于叛逆期。如果他們過度沉迷于在大眾傳媒包裝下的消費主義文化，過度地關(guān)心物質(zhì)生活，甚至試圖以物質(zhì)來代替精神，忽略真正有意義的精神生活。最終他們會變得更加頹廢與消極，更加以自我為中心。

對家庭層面的影響。青少年群體中的絕大多數(shù)成員還都是在校學(xué)生，沒有自己的收入來源。各種日常生活中的大大小小的開銷也都來自父母。而電子產(chǎn)品對青少年的異化也表現(xiàn)在攀比和跟風(fēng)上，而且隨著信息科技的進步，電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度越來越快、新的產(chǎn)品也層出不窮地出現(xiàn)。鑒于種種情況，這些消費心理只會給家庭造成極大的負擔(dān)，并讓青少年養(yǎng)成不合理、不健康的消費觀念與方式。

對社會傳統(tǒng)價值觀念的顛覆作用。勤儉節(jié)約一向為中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，也是中國社會傳統(tǒng)主流價值觀念的精髓所在。但是，不可否認的是在消費主義的語境下，這一點似乎在一些人眼中顯得“過時了”，這種錯誤的價值觀念也勢必會影響到青少年群體，這種消極的影響也會使他們自己迷失自我。此外，也會造成他們對所謂“個性”的誤解：電子產(chǎn)品及其商業(yè)化廣告總是標榜自己商品的“個性化”色彩，青少年也容易信以為真，從而天真地認為擁有了高端的電子產(chǎn)品就足以向周圍的人展示自己的個性。他們并沒有意識到真正的個性不是如此輕易體現(xiàn)出來的，終究會被“同質(zhì)化”所取代。這也是大眾傳媒包裝下的消費主義文化對“個性”的曲解。

當(dāng)然，現(xiàn)實生活中，不只是青少年群體成為受害者，如何建立正確合理的消費觀念是每個人都應(yīng)該認真思考的問題。這就要求我們不能只看到科技發(fā)展所起到的積極方面的作用，還應(yīng)理智看待由異化產(chǎn)生的消極影響，才能讓科學(xué)技術(shù)更好地服務(wù)社會大眾。

結(jié)語

科技的發(fā)明與使用是為了給我們創(chuàng)造一種更美好、更理想的生活，不是為了讓我們成為科技及其相關(guān)產(chǎn)品的“奴隸”，不是為了讓我們的價值觀念被扭曲和變形，這有悖于科技發(fā)展與進步的初衷。但是由于各個方面的原因，在網(wǎng)絡(luò)時代背景下的社會現(xiàn)實中，一方面人們不可避免地從電子產(chǎn)品“使用者”成為盲目的“追隨者”，作繭自縛般地給自己套上了“枷鎖”，另一方面，卻又“忽視了生活中真正有價值的東西”。所以網(wǎng)絡(luò)時代電子產(chǎn)品對現(xiàn)代人的異化問題也該引起我們?nèi)鐣姆此肌?/p>

【作者單位：重慶工商大學(xué)文學(xué)與新聞學(xué)院】

【注釋】

①[奧]西格蒙·弗洛伊德：《一種幻想的未來文明及其不滿》，嚴志軍，張沫譯，上海世紀集團出版社，第105頁。

②彭曉蘭，李萍：“信息社會下人的異化的新表征”，《思想政治教育研究》，2011年第2期。

③何蕓：“對消費主義的反思與超越—基于個人發(fā)展的維度”，《陜西行政學(xué)院學(xué)報》，2012年第1期。

④郭宏偉：“試析我國媒體的消費主義趨向”，《出國與就業(yè)》（就業(yè)版），2012年第4期。

篇(7)

    [關(guān)鍵詞]4P營銷 聯(lián)想 營銷策略

    一、典型企業(yè)基本情況綜述 新聯(lián)想是

    一家極富創(chuàng)新性的國際化科技公司,由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部組成。公司主要生產(chǎn)臺式電腦、筆記本電腦、服務(wù)器、打印機、主機板、手機等電子產(chǎn)品。2003年,聯(lián)想將其英文標識從“Legend”更換為“Lenovo”,其中“Le”取自原標識“Legend”,代表著秉承其一貫傳統(tǒng),新增加的“novo”取自拉丁詞“新”,代表著聯(lián)想的核心是創(chuàng)新精神。2004年,聯(lián)想公司正式從“Legend”更名為“Lenovo”。今年最新的世界五百強企業(yè)排名中,聯(lián)想已躍居第449名,成為名副其實的電子信息行業(yè)的模范先驅(qū)和典型代表。

    二、4P營銷理論簡介

    4P營銷理論產(chǎn)生于上世紀60年代的美國,是隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年,Neil Borden在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術(shù)語,指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。

    實際上,營銷組合有幾十個要素(博登提出的市場營銷組合原本包括12個要素),杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素概括為4類:產(chǎn)品、價格、促銷、渠道,即著名的4P。1967年,菲利普·科特勒又在其暢銷書《營銷管理:分析、規(guī)劃與控制》第一版中進一步確認了以4P為核心的營銷組合方法,即:

    產(chǎn)品:通過滿足市場需求表達產(chǎn)品功能以獲取利潤,為了更好地表達產(chǎn)品,進行產(chǎn)品樣式規(guī)劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計,突出產(chǎn)品的特色。

    價格:通過價格調(diào)節(jié)規(guī)劃產(chǎn)品定位,依照定價方法和定價策略,占據(jù)消費市場,創(chuàng)造財富收入。

    渠道:構(gòu)建產(chǎn)品到達消費者的路徑,注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。

    促銷:企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者,以短期的行為(如惠贈,活動等)說服或吸引消費者購買產(chǎn)品。

    三、4P營銷理論案例分析——聯(lián)想

    1.產(chǎn)品方面。聯(lián)想集團根據(jù)市場細分的原則,確定各地域消費者的需求,有針對性的研制開發(fā)了多種、多規(guī)格的電腦產(chǎn)品,以滿足不同層次消費者的需要。其中包括廣受好評的ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機,此外,聯(lián)想還為這些產(chǎn)品配備了ThinkVantage Technologies軟件工具、ThinkVision顯示器和一系列PC附件和選件。在我國,聯(lián)想個人電腦市場份額超30%。憑借新技術(shù),易用性、個性化的設(shè)計及多元化的解決方案而廣受用戶歡迎。聯(lián)想還擁有針對我國市場的豐富產(chǎn)品線,包括移動手持設(shè)備、數(shù)碼產(chǎn)品、外設(shè)和服務(wù)器等。

    2.價格方面。聯(lián)想產(chǎn)品一直以樹立品牌和品質(zhì)形象為定價原則。

    聯(lián)想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的競爭中生存并發(fā)展。公司更愿犧牲短期利益來占領(lǐng)長遠的市場,繼而提升公司的美譽度和知名度,創(chuàng)立自己“低價高質(zhì)”的口碑。消費者更為關(guān)注產(chǎn)品的價值,因此核心在于價值而不是價格。

    聯(lián)想在市場的認識上,一直實行的策略可以用一句通俗的話概括:“茅臺酒的質(zhì)量,二鍋頭的價格。”所有產(chǎn)品的核心問題都是能否被市場承認和接受,而價格和性能又是接受的條件。聯(lián)想在國內(nèi)外市場的成功也付出了一定的代價,既必須生產(chǎn)比發(fā)達國家好的產(chǎn)品,更要有比發(fā)達國家同類產(chǎn)品低的價格。

    3.渠道方面。進行合理的價值鏈地理布局、渠道業(yè)務(wù)部門的完善是聯(lián)想渠道戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。將產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品市場銷售兩大環(huán)節(jié),設(shè)置在香港這樣的世界轉(zhuǎn)口中心的關(guān)鍵地區(qū),能使信息渠道更為暢通,市場也更趨國際化,公司技術(shù)和市場人員能及時有效的獲得最新的技術(shù)和市場信息,全面把握最新動態(tài),緊跟國際潮流。生產(chǎn)基地則設(shè)置在勞動力成本和房價都遠低于香港的內(nèi)陸地區(qū),生產(chǎn)成本大大降低。另外,還同國內(nèi)其他廠家發(fā)展委托加工的合作關(guān)系,既避免了大量投資與基建,又能在訂貨量增大時保證供應(yīng)。

    聯(lián)想中國區(qū)渠道業(yè)務(wù)部門還籌建了名為“大聯(lián)想事業(yè)部”的下屬組織,以期提升合作伙伴收益,從而鞏固其渠道體系。此部門的組建意在“提升大聯(lián)想體系的整體競爭力和凝聚力,創(chuàng)造更大的生產(chǎn)力”,聯(lián)想集團將其合作伙伴歸入了大聯(lián)想體系中。目前為此開展的工作包括面向合作伙伴的產(chǎn)品征集與項目合作。很多渠道有非常好的自主研發(fā)產(chǎn)品,如中小企業(yè)CRM管理軟件、集團財務(wù)管理軟件、電子教室、電子商務(wù)軟件、電子城管等, 并有多年的運作管理和成功案例,大家都希望這些產(chǎn)品能被充分交流和分享,在大聯(lián)想體系內(nèi)得到復(fù)制,提升大聯(lián)想體系的整體競爭力和凝聚力,創(chuàng)造更大的生產(chǎn)力。這是一種渠道策略的創(chuàng)新,但能否持久仍面臨諸多挑戰(zhàn)。

    4.促銷方面。“如果失去聯(lián)想,人類將會怎樣?”這是一個令人印象深刻的廣告詞。聯(lián)想的促銷總是將品牌與自身的企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品推廣、促銷相結(jié)合,這不僅為聯(lián)想帶來了良好的經(jīng)濟效益,對其品牌宣傳也產(chǎn)生了極好的社會效益。聯(lián)想的成功,最重要的內(nèi)應(yīng)就是對我國國情的深刻理解以及對環(huán)境資源的充分利用。在電子信息行業(yè),能很好的結(jié)合國情、產(chǎn)品定位、市場需求和品牌戰(zhàn)略,制定行之有效的市場策劃的,聯(lián)想可謂無出其右。在廣告上面的投入更是不斷加大,甚至一些好萊塢大片中也看到了很多聯(lián)想的身影。

    綜上,聯(lián)想集團圍繞4P開展了大規(guī)模的戰(zhàn)略布局和規(guī)劃,4P策略對于電子信息行業(yè)來說意義重大,只有重視和加強4P策略的分析和規(guī)劃才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

    參考文獻:

    [1]吳長順,朱玲.營銷組合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究,2007,(06).