序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售拓客技巧范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

性 別：男

工作年限：6年 所處行業(yè)：印刷·包裝·造紙

自我評(píng)價(jià)：6年紙張行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，擅長團(tuán)隊(duì)管理和新市場開拓；從銷售基層干起，多次新區(qū)域市場開拓經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于辦公用紙的銷售渠道非常熟悉；在上海安興匯東紙業(yè)有限公司任職時(shí)，主導(dǎo)區(qū)域市場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研做好市場開拓計(jì)劃，制定市場策略，負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常工作管理，實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)市場份額從0到10%的增長。

簡歷編號(hào)：M020900107

渠道（分銷）經(jīng)理

性 別：男

工作年限：8年 所處行業(yè)：家具·建材

自我評(píng)價(jià)：8年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，其中在建材行業(yè)工作6年，積累了豐富的渠道管理、團(tuán)隊(duì)管理和市場開拓經(jīng)驗(yàn)；在北京堯舜建材供應(yīng)站任職時(shí)，負(fù)責(zé)建立銷售組織和銷售網(wǎng)絡(luò)，制定各項(xiàng)銷售政策；負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商、商進(jìn)行管理，定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶。任職期間成功維護(hù)建材商店、工地和工廠等多個(gè)年采購額500萬以上的客戶。

簡歷編號(hào)：M040000015

銷售總監(jiān)

性 別：男

工作年限：12年 所處行業(yè)：醫(yī)藥醫(yī)療

自我評(píng)價(jià)：12年醫(yī)藥行業(yè)策劃、營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的客戶資源；熟悉醫(yī)藥行業(yè)的全案策劃、市場推廣和管理，整合性活動(dòng)服務(wù)型營銷等；能對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全程管理；在韓茜美（北京）國際投資管理有限公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)組建銷售團(tuán)隊(duì)，制訂銷售計(jì)劃，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)通過多種渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。

簡歷編號(hào)：M010300165

銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：10年 所處行業(yè)：酒·飲料

自我評(píng)價(jià)：10年市場營銷管理工作經(jīng)歷，有較強(qiáng)的渠道建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理及市場終端操作經(jīng)驗(yàn)；具備良好的溝通能力及談判技巧；能快速與客戶建立良好的客情關(guān)系；在勁牌有限公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)勁牌公司全國賣場管理工作，組織開展了2011年華東區(qū)域春節(jié)商超促銷活動(dòng)，銷售同比增長60%。

簡歷編號(hào)：M010400102

區(qū)域經(jīng)理

性 別：男

工作年限：6年 所處行業(yè)：日化

自我評(píng)價(jià)：6年日化行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，管理過年銷售額300萬-4000萬不同類型的經(jīng)銷商；具有年銷售額9000萬以上生意管理經(jīng)驗(yàn)，具有相當(dāng)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)及品類管理經(jīng)驗(yàn)；在廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司任職時(shí)，幫助經(jīng)銷商全面改善內(nèi)部管理、提升運(yùn)作效率，建立激勵(lì)機(jī)制，降低運(yùn)作成本。

簡歷編號(hào)：M040100248

銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥

自我評(píng)價(jià)：9年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其中從事2年OTC藥品市場經(jīng)理，開拓5個(gè)省級(jí)市場，挽救2個(gè)滑坡市場；熟悉藥品行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行和銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)的建立；有良好的市場判斷能力和開拓能力；在北京順鑫祥云藥業(yè)任職時(shí)，從事區(qū)域銷售經(jīng)理工作，負(fù)責(zé)山東、江西和福建等省的市場銷售和客戶管理。

簡歷編號(hào)：M040100246

大區(qū)經(jīng)理

性 別：男

工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥

自我評(píng)價(jià)：從事醫(yī)藥行業(yè)銷售、管理和市場工作近9年，對(duì)于市場操作，渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理有豐富的經(jīng)驗(yàn)；有良好的抗壓和溝通能力以及廣闊的人脈關(guān)系；在四川百利藥業(yè)有限責(zé)任公司任職時(shí)，負(fù)責(zé)東北大區(qū)所有銷售人員的日常管理、新客戶的開發(fā)與談判等工作，與東北大區(qū)各級(jí)連鎖總部建立較好的客情關(guān)系。

簡歷編號(hào)：M030600113

銷售經(jīng)理

性 別：男

工作年限：7年 所處行業(yè)：家具·建材

自我評(píng)價(jià)：7年燈具銷售工作經(jīng)歷，積累了一定的銷售管理經(jīng)驗(yàn)；在中山保時(shí)利燈飾有限公司任職時(shí)，在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下制定公司的營銷方案及實(shí)施細(xì)則，負(fù)責(zé)公司在國內(nèi)的所有銷售業(yè)務(wù)，在職期間整個(gè)團(tuán)隊(duì)開拓了12家專賣店，2009年銷售額600萬，2010年銷售額1100萬，2011年銷售額突破1500萬。

招聘企業(yè)：天盟農(nóng)資連鎖有限責(zé)任公司

招聘崗位：市場總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：昆明

崗位要求：本科及以上學(xué)歷，市場營銷、公共關(guān)系專業(yè)優(yōu)先；8年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上大型制造型企業(yè)銷售管理崗位任職經(jīng)歷；有商業(yè)模式和營銷模式策劃設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；成功管理過20人以上的銷售團(tuán)隊(duì)；了解農(nóng)資行業(yè)，熟悉各類產(chǎn)品的營銷模式；年齡30-45歲，年薪50萬以上。

招聘企業(yè)：海南椰島食品飲料有限公司

招聘崗位：區(qū)域經(jīng)理

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：上海

崗位要求：本科及以上學(xué)歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)；6年快速消費(fèi)品行業(yè)市場策劃經(jīng)驗(yàn)，3年同等管理職位經(jīng)驗(yàn)；具有深厚市場策劃專業(yè)知識(shí)；較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)、分析、管理能力；協(xié)助市場總監(jiān)，制定并實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及管理；負(fù)責(zé)市場調(diào)查計(jì)劃（消費(fèi)者、競爭者、媒體效果）的制訂、實(shí)施。

招聘企業(yè)：江蘇康欣醫(yī)療設(shè)備有限公司

招聘崗位：市場部部長

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：江蘇

崗位要求：年齡38歲左右，大學(xué)本科及以上學(xué)歷，具有企業(yè)管理、市場營銷、物流管理、合同管理、市場策劃和廣告宣傳等相關(guān)專業(yè)知識(shí)；3年以上的市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)，有本行業(yè)或相近行業(yè)大中型企業(yè)市場經(jīng)營者優(yōu)先；文筆要流暢，要有培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；負(fù)責(zé)市場活動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施、市場調(diào)研與預(yù)測(cè)、銷售支持等。

招聘企業(yè)：匯博生物技術(shù)有限公司

招聘崗位：銷售總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：河南

崗位要求：專科及以上學(xué)歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；5年以上醫(yī)藥行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)；制定銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略，執(zhí)行公司營銷策略并對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行策劃；制訂本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)去完成銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度；對(duì)所轄區(qū)域的銷售資源及費(fèi)用合理分配。

招聘企業(yè)：廣西宏邦食品有限公司

招聘崗位：銷售總監(jiān)

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：玉林

崗位要求：30-45歲，大學(xué)本科及以上學(xué)歷，市場營銷相關(guān)專業(yè)；有5年以上的快消品銷售管理經(jīng)驗(yàn)，有副總監(jiān)以上崗位工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；認(rèn)同本公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品理念，服從上級(jí)管理；有較成熟的銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)，入職后可一個(gè)月內(nèi)步入正常軌道；根據(jù)公司的銷售計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，年薪20萬以上。

招聘企業(yè)：熊貓安全（中國）公司

招聘崗位：區(qū)域渠道經(jīng)理

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：廣州

崗位要求：專科及以上學(xué)歷，市場營銷、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)專業(yè)；2年以上IT市場/渠道營銷工作經(jīng)驗(yàn)，至少1年以上安全行業(yè)的從業(yè)背景；具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳；具備良好的溝通技巧及豐富的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，抗壓能力強(qiáng)；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)渠道的建設(shè)及發(fā)展的規(guī)劃，開拓所轄區(qū)域內(nèi)的重要客戶。

招聘企業(yè)：赫博（上海）貿(mào)易有限公司

招聘崗位：網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理

人數(shù)：1人 地點(diǎn)：上海

崗位要求：專科及以上學(xué)歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；3年以上的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，有互聯(lián)網(wǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站與產(chǎn)品的整體運(yùn)營和推廣；負(fù)責(zé)溝通商務(wù)合作，完成銷售目標(biāo)；能夠獨(dú)立策劃并執(zhí)行相關(guān)推廣活動(dòng)；定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行分析、整理，提供銷售分析數(shù)據(jù)，負(fù)責(zé)客戶投訴及協(xié)調(diào)事項(xiàng)。

招聘企業(yè)：廣州好迪集團(tuán)有限公司

招聘崗位：KA經(jīng)理

篇(2)

隨著“非典”在全國各地的猖獗，大家開始對(duì)這樣的局面警惕起來，大街上的行人少了，帶著口罩呼吸的多了；各種商業(yè)往來少了，呆在固定的區(qū)域多了；商場的人少了，家里的人多了；看“非典”新聞的多了，看商品的人少了。依靠產(chǎn)品或者服務(wù)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的企業(yè)在這樣的環(huán)境下，減少了自己的產(chǎn)品或者服務(wù)與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)，企業(yè)的勞動(dòng)力出現(xiàn)過剩了，甚至出現(xiàn)了無所事事的局面。

就這樣，成都高家莊大自然食品有限公司為了全體員工的生命安全，召回了分布在全國各地的銷售代表，抓住相對(duì)空閑的機(jī)會(huì)舉行了一次集中的銷售技巧培訓(xùn)活動(dòng)。筆者作為唯一的講師主持了全過程。 講師與企業(yè)的互動(dòng)

培訓(xùn)開始的前半個(gè)月，高家莊的彭總和我就培訓(xùn)具體內(nèi)容的確定進(jìn)行的深入的溝通。彭總依據(jù)自己對(duì)企業(yè)和員工自身的了解，認(rèn)為員工現(xiàn)在最需要的就是如何管理經(jīng)銷商，如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商，只要經(jīng)銷商的關(guān)系處理好了，市場的很多問題就會(huì)迎刃而解。就這樣，最終確定了以經(jīng)銷商的客情關(guān)系管理作為課程的主要內(nèi)容。我也開始了緊張的準(zhǔn)備工作之中。

一周以后，我將培訓(xùn)課程主要提綱和具體實(shí)施方案發(fā)送給了企業(yè)，并要求他們依據(jù)企業(yè)真正的需要做出調(diào)整，最好是能夠聽聽員工的心聲。為此，企業(yè)專門召開了一次就培訓(xùn)的具體需求的討論會(huì)。會(huì)后，我們總結(jié)出了三點(diǎn)：一、客情關(guān)系管理確實(shí)是企業(yè)員工目前面臨的主要問題，除了行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商原本素質(zhì)比較低下以外，業(yè)務(wù)員沒有掌握好客情關(guān)系管理的方法和技巧，其中客情關(guān)系還包括二批商和零售終端的客情關(guān)系；二、所屬企業(yè)是一家調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，但他們放棄了調(diào)味品行業(yè)以前那種大流通、大批發(fā)的銷售模式，改以決勝終端的方式進(jìn)行，如何做好終端這座與銷售者面對(duì)面的橋梁也是企業(yè)急需解決的問題；三、從討論會(huì)中大家的發(fā)言來看，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)感覺到隨著市場的深入，開拓難度的提高，員工的心態(tài)開始發(fā)生改變了，缺乏了那種積極主動(dòng)、富于開拓進(jìn)取的心態(tài)。

針對(duì)這些問題，我們對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容和課程安排又進(jìn)行了一次精心的修訂，最終確定如下： 序號(hào) 時(shí)　間 內(nèi)　容1 08:30~09:30 區(qū)域代表的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意2 09:40~12:00 客情關(guān)系管理、客戶輔導(dǎo)、20原則3 13:30~14:30 態(tài)度決定一切4 14:40~16:30 決勝終端5 16:30~18:30 實(shí)戰(zhàn)案例互動(dòng)式討論

在以上內(nèi)容和課程順序的確定中，我們考慮到了以下幾個(gè)問題：

1、有了前期對(duì)確定具體培訓(xùn)內(nèi)容的討論會(huì)，員工參與本次培訓(xùn)必定會(huì)帶著問題而來，很多問題可以在培訓(xùn)的內(nèi)容中得到解決，可是還有很多的問題找不到答案。所以我們安排了兩個(gè)小時(shí)的自由提問時(shí)間，大家可以毫無保留的將自己遇到的問題提出來，同時(shí)大家也可以針對(duì)這樣的問題展開討論。

2、考慮到上午大家的精力比較集中，而客情關(guān)系管理又是我們要重點(diǎn)解決的問題，所以將客情關(guān)系管理、客戶輔導(dǎo)以及20原則安排在了上午舉行，將相對(duì)比較簡單的決勝終端培訓(xùn)課程安排在了下午。事后了解到，這樣的安排在只有一天培訓(xùn)時(shí)間這樣緊張的環(huán)境下是非常合理的。 課堂里的互動(dòng)

五月七日的早上八點(diǎn)，很多學(xué)員就已經(jīng)早早的來到教室搶到了聽課的最佳位置。我仔細(xì)觀察了大家的筆記本發(fā)現(xiàn)，幾乎每個(gè)學(xué)員的筆記本上都已經(jīng)有了幾行小小的字，原來是大家已經(jīng)把自己的問題早早的就寫到了自己的本子上，以便對(duì)癥下藥，積極的在培訓(xùn)中尋求答案。

八點(diǎn)半，培訓(xùn)開始了。幻燈機(jī)上放出了我事先精心準(zhǔn)備好的PP稿，為了大家能夠理解，我一邊詳細(xì)的闡述稿上的內(nèi)容，一邊引入自己以前所碰到的具體案例進(jìn)行分析。可是當(dāng)我正在激情洋溢的時(shí)候，大家卻沒有看著我，而是拿出筆記本快速的記錄著PP稿上的文字資料。

我立刻打斷了大家，向大家宣布幾點(diǎn)注意事項(xiàng)：

1、我今天講述的所有PP稿內(nèi)容已經(jīng)在兩天以前發(fā)送給了企業(yè)的有關(guān)負(fù)責(zé)人，大家如果只想記錄下文字資料，完全沒有必要參加今天的培訓(xùn)。

2、放下手中的筆，動(dòng)動(dòng)腦筋理解PP稿的理論，參與到我為大家引入的實(shí)戰(zhàn)案例之中。

3、大家都是帶著問題來的，我需要大家在培訓(xùn)的過程中去尋找答案，同時(shí)在培訓(xùn)中去尋找新的問題，下午我們會(huì)就大家沒有尋找到答案的問題和新產(chǎn)生的問題展開一次針對(duì)性的討論。

四點(diǎn)半，來的太猛烈了。我讓大家提問的話音剛落，幾十支手臂就豎了起來。“張老師，我是宜賓的銷售代表，經(jīng)銷商跟企業(yè)、跟我的關(guān)系都不錯(cuò)，可是就是沒有人手，我讓他招幾個(gè)跑單員，他口頭上滿是同意，可是就是不見行動(dòng)？”；“張老師，我的經(jīng)銷商銷量挺大的，而且經(jīng)濟(jì)實(shí)力也很強(qiáng)，可是就是結(jié)款很難？”；“張老師，我管理的一個(gè)經(jīng)銷商有實(shí)力，可是就是理念不同，他堅(jiān)決不作終端，我想換掉這個(gè)經(jīng)銷商，我該怎么辦？”；“張老師，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品沒有名氣，也沒有廣告，所以我們只能依靠促銷產(chǎn)生銷量，但是促銷一停，銷量又沒有了，我該怎么辦？”……“張老師，我對(duì)剛才A同事提出的問題有不同的看法，其實(shí)……”；“張老師，剛才你回答了想換掉現(xiàn)有經(jīng)銷商應(yīng)該做的準(zhǔn)備和注意的問題，減少轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，你能不能講一講降低轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的具體辦法？”…… 問答的互動(dòng)

下面我們就學(xué)員在課堂上提出的問題做出探討。

其實(shí)這個(gè)問題具有很大的普遍性。由以前的大批發(fā)、大流通轉(zhuǎn)型到作渠道、作終端的經(jīng)銷商都會(huì)遇到這樣的問題，這個(gè)問題也同樣是廠家輔助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變銷售渠道、進(jìn)行銷售變革的問題。

大批發(fā)的經(jīng)銷商，他已經(jīng)具備了強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，擁有了很多二批商，也伴隨行業(yè)走過了很長的路程。經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到了現(xiàn)在渠道正在發(fā)生著的變化，改變自己以前大批發(fā)的模式，重新開始建立自己終端的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)迫在眉切。廠家更希望自己的商家有良好的人力資源。但是經(jīng)銷商必定需要完成從家族企業(yè)、從“包包操”到正規(guī)企業(yè)、到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變，這需要一個(gè)過程。

作為廠家的業(yè)務(wù)代表，我們首先應(yīng)該曉之以理，動(dòng)之以情。讓經(jīng)銷商真正的感覺到自己必須盡快完成轉(zhuǎn)變，建立自己的人力資源、建立自己的渠道資源。渠道是需要人去完成的，而渠道的數(shù)量已經(jīng)大大增加，經(jīng)銷商不可能像以前一樣，自己就完全可以掌控二批商。經(jīng)銷商需要組建一支高戰(zhàn)斗力的強(qiáng)勢(shì)跑單員，開拓渠道，維護(hù)渠道。

往往商家不是不想招兵買馬，而是自己尋找不到合適的人選，或者不敢輕易跨出打破家族企業(yè)這一步。我們的業(yè)務(wù)代表可以先行動(dòng)起來，在平時(shí)開拓市場的時(shí)候，在尋找促銷員的時(shí)候就開始幫助發(fā)現(xiàn)人才，有意識(shí)的培養(yǎng)他，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候引見給自己的經(jīng)銷商，主動(dòng)的幫助經(jīng)銷商走出第一步。記住一條：我們除了給經(jīng)銷商提出問題，同樣也需要幫助經(jīng)銷商解決問題。

我們首先必須明確三個(gè)問題。

1、雖然經(jīng)銷商的銷量很大（指我們企業(yè)的產(chǎn)品），但是我們產(chǎn)品的銷售額占經(jīng)銷商總銷售額的比率有多大。這將決定我們企業(yè)在經(jīng)銷商心中的份量。

2、現(xiàn)在經(jīng)銷商的庫存周轉(zhuǎn)資金總量有多大。

3、我們產(chǎn)品在經(jīng)銷商的庫存量有多大。

一般情況下，我們?cè)诮?jīng)銷商總銷售額所占比率比較大時(shí)，比較容易結(jié)款；經(jīng)銷商的庫存周轉(zhuǎn)資金量比較大時(shí)，比較容易結(jié)款；我們的產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫房的庫存量比較小時(shí)，比較容易結(jié)款。只要你掌握了這些數(shù)據(jù)，你在跟經(jīng)銷商交涉時(shí)，就可以用數(shù)據(jù)說話。所謂的知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

首先，這為我們提了一個(gè)醒，廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)一定要慎重，不能眉毛胡子一把抓，寧缺勿爛。否則為給我們以后的工作帶來很多阻力，增加企業(yè)機(jī)會(huì)成本。

其次，拋棄任何經(jīng)銷商都是不得已的事，誰也不希望這樣，并且，廠家和商家都會(huì)為此付出轉(zhuǎn)移成本。能扶持的盡量扶持，不到萬不得已不要輕易更換，因?yàn)榫S持一個(gè)客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開拓一個(gè)客戶的成本。

最后，如果一定要換掉一個(gè)經(jīng)銷商，我們的業(yè)務(wù)代表要做好一下幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作：

1、接觸當(dāng)?shù)夭糠直容^優(yōu)秀且符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商，只能接觸，不能談判。以便在你換掉現(xiàn)有經(jīng)銷商時(shí)可以很快的找到接手的經(jīng)銷商。

2、接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)，增進(jìn)廠家與渠道之間的感情，維護(hù)廠家與渠道之間的關(guān)系。以便日后在轉(zhuǎn)換經(jīng)銷商時(shí)可以順利的將廠家與渠道的關(guān)系良好的過渡。

3、維持與現(xiàn)有經(jīng)銷商之間的感情，以便順利的、友好的轉(zhuǎn)換經(jīng)銷商。

4、往往這樣的事情，商家心中都有很多的不滿和怨氣。我們的業(yè)務(wù)員可以通過其它的辦法進(jìn)行化解：比如為經(jīng)銷商推薦一個(gè)在其它區(qū)域銷售非常良好的非企業(yè)競品的產(chǎn)品，給經(jīng)銷商一個(gè)利潤增長點(diǎn)；繼續(xù)為經(jīng)銷商的員工隊(duì)伍提供培訓(xùn)的幫助等。

該企業(yè)的產(chǎn)品既屬于調(diào)味品，也屬于休閑食品。由于企業(yè)實(shí)力和發(fā)展階段的限制，現(xiàn)在只能依靠增加與消費(fèi)者之間見面的機(jī)會(huì)來增加銷售量。這種階段，進(jìn)行促銷是必須的，也是很有效的手段。操作的好，既可以增加銷量，同時(shí)又可以提高產(chǎn)品的知名度，但如果操作的不好，就會(huì)出現(xiàn)以上的局面，甚至不但不能提高銷量，反而增加了企業(yè)的銷售成本。那我們究竟應(yīng)該怎么辦呢？

1、對(duì)每次促銷進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)，既要考慮眼前的銷量，又要考慮以后的銷售。我已經(jīng)在《促銷的最高境界》中闡述了這種觀點(diǎn)。所以我們?cè)诖黉N的時(shí)候不能只顧了眼前銷售量而進(jìn)行什么特價(jià)優(yōu)惠、打折銷售等變相的降價(jià)促銷活動(dòng)。而應(yīng)該著手于新產(chǎn)品的路演、配送等新產(chǎn)品推廣的促銷活動(dòng)。

篇(3)

網(wǎng)點(diǎn)的開拓

要做好彩妝的專賣店銷售，必須保證專賣店網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量，那么首先面臨的問題就是專賣店網(wǎng)點(diǎn)的開拓。在開拓上應(yīng)該抓裝彩妝自身的特點(diǎn)和品牌自身的特點(diǎn)來說服專賣店經(jīng)營者經(jīng)營你的彩妝。那么彩妝能給專賣店的銷售帶來哪些好處呢？筆者認(rèn)為彩妝產(chǎn)品給門店提升銷量帶來了三大法寶。

1.彩妝能在短時(shí)間內(nèi)快速征服顧客

彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時(shí)間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場演示化妝促銷的征服力最強(qiáng)，通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強(qiáng)的說服力，極易促進(jìn)銷售。可以在比較短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。

2、形成專家銷售機(jī)會(huì)

由于現(xiàn)代的彩妝在我們國家發(fā)展的時(shí)間不長，多數(shù)顧客對(duì)彩妝的認(rèn)識(shí)和化妝的水平都處于比較低的層次，不象護(hù)膚品那樣經(jīng)過了多年的市場教育，每個(gè)人都能對(duì)自己的皮膚及選購的產(chǎn)品都能說出個(gè)一二三來。對(duì)于認(rèn)知水平較低的消費(fèi)群體，彩妝銷售人員的專業(yè)和權(quán)威對(duì)于銷售的促進(jìn)作用就顯現(xiàn)出來了，就像是病人對(duì)自己的病情不了解而迷信醫(yī)生一樣，只要是銷售人員通過現(xiàn)場化妝和產(chǎn)品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產(chǎn)品往往就帶有一定的權(quán)威性，使顧客能很容易的接受。杭州珀萊雅公司的鉑金品牌在浙江的某一地市，一場活動(dòng)可以產(chǎn)生2--3萬的銷售額，使很多的護(hù)膚品都望其項(xiàng)背，很好的利用了這一點(diǎn)。彩妝產(chǎn)品色彩的專業(yè)搭配、皮膚診斷、妝容推薦，專家式銷售方式，能更有效地使使我們的銷售人員在顧客面前樹立專家身份，便于推廣產(chǎn)品。

3、可以性成連帶銷售

在使用彩妝產(chǎn)品后，營銷人員能更好的發(fā)現(xiàn)顧客皮膚缺陷，能有更強(qiáng)的針對(duì)性，很好的連帶推銷護(hù)膚品，形成連帶銷售的機(jī)會(huì)。

專賣店銷妝產(chǎn)品的注意要點(diǎn)：

1、陳列與形象是基礎(chǔ)

彩妝的品種色號(hào)很多，所以需要專門的陳列柜/有機(jī)陳列盒，將物品分門別類地有序陳列，便于貨品管理（取貨/盤點(diǎn)/對(duì)帳），以提高門店的專業(yè)性。

2、試用品、試妝是關(guān)鍵

試妝是彩妝銷售的基本手段，在門店開展試妝，并結(jié)合修眉、卷睫毛、美甲等服務(wù)手段，能有效提高敲單率和客單量。

讓顧客與試妝臺(tái)保持親密接觸，保持試用裝完整、整潔，有效提高試妝率，試裝率提高了，銷售額自然就提高了。這里注意的就是試妝的基本物料要齊備，并保持整潔衛(wèi)生，才能引起顧客的興趣。筆者曾專門交待業(yè)務(wù)人員要自備抹布，只要是有我們的專柜就要清潔一下，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)巡店中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多專賣店的形象柜臺(tái)上和產(chǎn)品上積了厚厚的灰土，別說是買，顧客看都不愿多看一眼，產(chǎn)品的銷量自然也就上不去。

3、庫存管理最重要

任何銷售動(dòng)作要有針對(duì)性，不要做營銷盲人，不要盲目囤積貨品，對(duì)于彩妝來說，消費(fèi)者對(duì)色彩的喜好隨著時(shí)尚的趨勢(shì)是多變的，對(duì)于滯銷的產(chǎn)品，彩妝不象護(hù)膚品那樣可以容易的打折處理掉，不再流行的彩妝產(chǎn)品可能白送顧客都沒有人要，所以囤積貨品很容易打擊專賣店經(jīng)營者的信心。 但也不要缺貨，缺貨有諸多危害，如影響顧客信任度，損失生意額等。

可以實(shí)行表單管理，做好交接表，月報(bào)表、日?qǐng)?bào)表、分類管理庫存等等，目的就是讓門店保持合理的庫存。

4、銷售人員要專業(yè)

彩妝銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

1、 時(shí)尚。作為彩妝的銷售人員，一定要時(shí)尚，要對(duì)色彩及時(shí)尚流行有敏銳的感覺和捕捉能力。并在上崗時(shí)間全妝，有親和力，才能能吸引顧客體驗(yàn)試妝。

2、 要熟練掌握產(chǎn)品功效賣點(diǎn)，熟練掌握化妝技巧，熟練掌握色彩搭配技能，堅(jiān)持做好財(cái)務(wù)管理，合理使用各種物料，充分使用不同種類的贈(zèng)品（體驗(yàn)裝、時(shí)尚贈(zèng)品、化妝卡、廣告、培訓(xùn)資料、光碟等），保持自身的時(shí)尚感（學(xué)習(xí)與交流）

3、

面容缺陷診斷

找出顧客的缺陷。要掌握面部結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，學(xué)會(huì)三庭五眼原則，迅速征服顧客。

對(duì)癥下藥開藥方，找到缺陷后，根據(jù)顧客的年齡、社會(huì)地位、妝容場合、面部特點(diǎn)設(shè)計(jì)適合顧客的妝容，形成專家身份，實(shí)現(xiàn)專家銷售。注意要按設(shè)計(jì)的妝容進(jìn)行產(chǎn)品搭配，盡量實(shí)現(xiàn)套裝銷售，提高客單量。

如何提升門店的彩妝產(chǎn)品銷量

1.利用良好的展示來留住顧客、增加人氣。彩妝是通過試妝來展示產(chǎn)品效果的，通過化妝來拉近與顧客之間的距離，通過給顧客設(shè)計(jì)滿意的妝容來驗(yàn)證自己的分析，征服顧客，從而達(dá)成產(chǎn)品的銷售。在店內(nèi)的黃金位置陳列彩妝專柜。在店門放置試妝臺(tái)，吸引人氣。在臨街的玻璃櫥窗內(nèi)設(shè)立化妝區(qū)，可以更多的吸引顧客。

2、設(shè)立化妝服務(wù)區(qū)

在專賣店內(nèi)或售后服務(wù)中心設(shè)置化妝服務(wù)區(qū)，即可以提高售后服務(wù)的質(zhì)量，也可以提高營業(yè)員的興趣，并大大提高顧客的試妝率，同時(shí)提高敲單率和客單量，帶動(dòng)整個(gè)店面的銷量。

3、利用免費(fèi)化妝卡等手段提高顧客回店率

在顧客購買產(chǎn)品之后，可以贈(zèng)送免費(fèi)化妝卡或代金券等物品，為顧客提供額外服務(wù)，吸引顧客回店。

4、做好連帶銷售

營銷人員要根據(jù)顧客不同場合的需要進(jìn)行推薦，還應(yīng)該根據(jù)顧客不同部位的需要推薦。并在化妝過程中找出顧客的皮膚缺陷，發(fā)現(xiàn)顧客新的需求，推薦護(hù)膚品和其他相關(guān)產(chǎn)品，從而增加整個(gè)門店的銷售額。

5、在戶外促銷活動(dòng)中，用彩妝來增加氣氛。

戶外促銷活動(dòng)三要素：人氣、留客、提高客單量。彩妝的現(xiàn)場展示效果，如現(xiàn)場化妝、人體彩繪等能迅速的吸引顧客，聚集人氣。那么給顧客現(xiàn)場化妝能有效留住顧客，據(jù)我們觀察，愛美的女士最愛圍觀化妝造型之類的演示，一來可以學(xué)些技巧，另外都想見到別人通過化妝后達(dá)到的效果。為了便于增加銷量，除了提高營銷人員的個(gè)人銷售技能之外，廠家可以生產(chǎn)妝容套裝，根據(jù)年齡和場合的不同，設(shè)計(jì)出簡單而亮麗的妝容所需的幾種產(chǎn)品，讓顧客整套的購買，從而可以提高銷售額。

6、利用彩妝的特點(diǎn)擴(kuò)大會(huì)員

有位彩妝的專業(yè)人士說過，門店生意的過程就是把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會(huì)員的一個(gè)過程，一旦培養(yǎng)了大批的忠誠會(huì)員，品牌的銷量才能穩(wěn)步發(fā)展。護(hù)膚品的會(huì)員一般在30歲以上，而彩妝是流行時(shí)尚品，可以發(fā)展30歲以下的會(huì)員，可以充分利用化妝培訓(xùn)吸引新的會(huì)員，這無疑擴(kuò)大了會(huì)員的組成。

7、增加門店的專業(yè)化程度

在門店設(shè)立專業(yè)的陳列柜，專業(yè)有機(jī)陳列盒，專業(yè)試妝架、物料盒、pop架、海報(bào)、單頁等，便提高門店的專業(yè)化程度，提高顧客的信心，門店內(nèi)人員要普及化妝，提高門店形象和時(shí)尚感，利用代言人提升門店的號(hào)召力，只有樹立起門店的專業(yè)形象，才能讓顧客對(duì)門店產(chǎn)生信賴感。

后記

彩妝在專賣店的銷售雖然很早就有品牌在做了，但就整體而言，專業(yè)化的程度還不高，也有眾多的化妝品廠家曾先后推出過彩妝，如姣蘭公司的華倫天奴、歐詩漫公司的碧珂等等，但又很快的消失了，彩妝在專賣店的發(fā)展并不象護(hù)膚品那樣的一番風(fēng)順，而是起起落落，但毋容置疑的是：彩妝的市場潛力是巨大的，近年來不斷涌出的品牌和上升的銷量也證明了這一點(diǎn)，但是成長的路還充滿曲折，愿我們的營銷人不斷的探索，能夠在專賣店這一新生渠道中走出一條自己的路子。

篇(4)

200*年對(duì)*酒店來說，從籌建到開業(yè)，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，在酒店領(lǐng)導(dǎo)、員工的辛勤努力之下，終于于9月28日向社會(huì)敞開了大門，迎接四海賓朋。

一、20*年度工作回顧

前廳部：

1、七、八月份，主要進(jìn)行員工的招聘與培訓(xùn)工作。

2、九月份，至九月底，前廳上完成了部門運(yùn)作的基本物資配備。

3、十月份，從10月12日起，酒店客房投入試營業(yè)，并接受預(yù)訂，迎接第三屆國際小商品博覽會(huì)的到來。在員工的實(shí)踐操作中，對(duì)其出錯(cuò)、易錯(cuò)的問題，進(jìn)行針對(duì)性的崗中培訓(xùn)，可以說，10月份，對(duì)前廳部來說，是具有挑戰(zhàn)性的一月，但在酒店領(lǐng)導(dǎo)及部門的努力之下，圓滿完成的博覽會(huì)的接待任務(wù)。

4、十一月份，總結(jié)博覽會(huì)部門的接待情況，對(duì)總臺(tái)、商務(wù)中心、禮賓部進(jìn)行了專業(yè)的培訓(xùn)，特別是總臺(tái)，在博覽會(huì)期間，員工業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不扎實(shí)，工作差錯(cuò)較多，部門對(duì)此，進(jìn)行專門的業(yè)務(wù)總結(jié)，并決定于十一月、十二月兩月對(duì)總臺(tái)進(jìn)行專業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程培訓(xùn)，其培訓(xùn)計(jì)劃表如下：（見附表一：前廳部11月、12月培訓(xùn)計(jì)劃）

4、十二月份，部門通過理論及實(shí)際操作考試，并根據(jù)領(lǐng)班對(duì)員工日常的業(yè)務(wù)能力及工作職責(zé)、態(tài)度，對(duì)員工工資待遇進(jìn)行重新的定級(jí)，一定程度上穩(wěn)定了員工的人心，對(duì)部門的凝具力也起到了一定的作用；制定出“部門獎(jiǎng)懲制度”，對(duì)日常工作失誤進(jìn)行處理，嚴(yán)重者進(jìn)行現(xiàn)金處罰，而每月底對(duì)部門優(yōu)秀員工進(jìn)行評(píng)選（2名），用處罰得來的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)給員工，實(shí)乃為“取之于員工，用之于員工”。

管家部：

1、七、八月份，主要進(jìn)行員工的招聘與培訓(xùn)工作；并編制《客房鋪底物質(zhì)采購清單》。

2、九月份，進(jìn)行開荒工作；并跟催各項(xiàng)鋪底物質(zhì)到位。

3、十月份，在酒店領(lǐng)導(dǎo)及部門的努力之下，圓滿完成的博覽會(huì)的接待任務(wù)。在博覽會(huì)期間，員工從一天只能做4、5間房到一天能做12個(gè)房間，從中的轉(zhuǎn)變，反映員工們整體素質(zhì)有了一定的提高。

4、十一月、十二月份，管家部從細(xì)部入手，主要抓清潔衛(wèi)生工作。克服邊施工、邊營業(yè)帶來的重重困難，使酒店的衛(wèi)生狀況有一定的改觀。

5、根據(jù)實(shí)際的運(yùn)行，修訂完成《崗位職責(zé)與操作程序》。

6、加強(qiáng)物耗成本控制，易耗品從10月份的19、6元/間天下降到11月份的10、33元/間天。

（見附表2：管家部*年培訓(xùn)計(jì)劃）

二、過去一年中存在的問題：

1、員工遵守酒店規(guī)章制度性不強(qiáng)，時(shí)有違反店規(guī)店紀(jì)現(xiàn)象發(fā)生。

2、員工隊(duì)伍素質(zhì)還不夠成熟，員工波動(dòng)性大。缺乏熟練的一線員工，基層管理干部的眼界標(biāo)準(zhǔn)也有待提高。由于大多數(shù)員工剛從校門走出，即缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)酒店也沒有什么認(rèn)知，雖然經(jīng)過幾個(gè)月的培訓(xùn)，但對(duì)高星級(jí)酒店，特別是五星級(jí)酒店究竟要達(dá)到怎樣一個(gè)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)沒有很好的實(shí)際認(rèn)知，雖然知道要窗明幾凈，一塵不染，但對(duì)他們大多數(shù)人來講，那似乎只不過是可想而不可的理想境界。再者，雖說他們經(jīng)過理論培訓(xùn)，也在其他酒店進(jìn)行過短暫的實(shí)習(xí)，但畢竟都不太熟練，故工作方法、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)等有所欠缺，工作進(jìn)度不夠快，也承受不了高強(qiáng)度的工作量。

3、員工操作過程中熟練性不夠，服務(wù)技巧性欠缺。與其他五星級(jí)酒店相比，存在經(jīng)驗(yàn)上的差距，服務(wù)規(guī)范化還能應(yīng)付，但靈活性、個(gè)性化的服務(wù)相對(duì)缺乏，而五星級(jí)酒店正是需要這種服務(wù)。

4、部門間、崗位間的配合還不夠默契，缺乏溝通。

5、前臺(tái)、總機(jī)等一線的員工英語水平不高，有待進(jìn)一步的培訓(xùn)。

6、入住常住客戶量少，客源市場還不穩(wěn)定。

7、工程遺留及維修問題仍未得到徹底解決，造成部分客房產(chǎn)品不合格。(附表三：維修項(xiàng)目清單)

8、基本物品配置未到位，造成客房產(chǎn)品不完善，房間顯得單調(diào)。客人普遍反映無入住五星級(jí)房間所體現(xiàn)的溫馨、豪華感。（附表四：管家部客房未到物品清單）

9、相關(guān)配套設(shè)施不完善。商務(wù)樓層、專業(yè)酒吧、KTV、健身娛樂、商場等都未到位。入住酒店的客人是追求吃、住、娛、購一個(gè)系列過程，這樣的房價(jià)才物有所值。

10、員工的通訊工具未到位，導(dǎo)致查房速度較慢。

三、針對(duì)存在的問題，擬定04年的管理、工作計(jì)劃

（一）、銷售計(jì)劃

1、與銷售部一起努力，開拓義烏市場份額，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，努力提高酒店市場的占有

率。

2、做好客史資料統(tǒng)計(jì)，特別是常住客，以“常住客卡片”的形式建立預(yù)訂部一手資料。

3、實(shí)行售房銷售積分獎(jiǎng)懲制度，激勵(lì)總臺(tái)的推銷意識(shí)，促進(jìn)其積極性。

4、每月對(duì)客房出租率、出租額進(jìn)行報(bào)表式分性，共同探討其中的前因后果，讓員工看

“參與”管理，清楚的了解酒店客房出租的實(shí)際態(tài)度。

（二）、管理計(jì)劃

1、建立“服務(wù)質(zhì)量檢查細(xì)則”，對(duì)違反制度的員工進(jìn)行扣分制，并以浮動(dòng)工資考核的形式體現(xiàn)。

2、建立“最佳員工”評(píng)定細(xì)則，并由部門崗位推薦候選人，由部門所有員工投票，對(duì)最佳員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3、定期召開財(cái)務(wù)部、客房部、前廳部開展每月協(xié)調(diào)會(huì)，每月由部門負(fù)責(zé)人輪流主持，歡迎員工勇躍參加，不同部門員工之間提出問題，相關(guān)部門做好協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)會(huì)后，主持部門把協(xié)調(diào)內(nèi)容以備忘錄的形式下發(fā)至相關(guān)部門，日后以制度執(zhí)行。

4、一如既往的做好部門衛(wèi)生質(zhì)量、儀容儀表、禮貌禮節(jié)的檢查工作，營造酒店高星級(jí)氛圍，為客人提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

5、服務(wù)質(zhì)量是酒店品牌的本質(zhì)特征，樹立良好的品牌形象，首要的就是抓員工的素質(zhì)，

員工的服務(wù)質(zhì)量，固部門將成立部門質(zhì)量小組，由房務(wù)總監(jiān)帶頭，各區(qū)域領(lǐng)班為組成成員，每星期不定期的對(duì)各區(qū)域進(jìn)行衛(wèi)生質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的檢查。

6、通過對(duì)員工服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生質(zhì)量的控制，并及時(shí)指正，為酒店?duì)巹?chuàng)“五星”打好扎

實(shí)的基礎(chǔ)。在規(guī)范化的基礎(chǔ)上為客人提供個(gè)性化、特色化服務(wù)，如常住客這方面，預(yù)訂為其準(zhǔn)備好登記單、房卡，預(yù)先送上他想的設(shè)施設(shè)備（如網(wǎng)線等）；贈(zèng)送報(bào)紙不要單一的《義烏日?qǐng)?bào)》，建議送一些時(shí)尚性的報(bào)紙，《都市快報(bào)》、《錢江晚報(bào)》等；做夜床增加夜床小點(diǎn)心，發(fā)揮西餐大廚的優(yōu)勢(shì)，成本控制在3~5元，增加服務(wù)特色；建議安裝影視輪播系統(tǒng)，增加客房的銷售賣點(diǎn)；商務(wù)樓層、總套盡快投入使用，這是五星級(jí)酒店的標(biāo)志；利用中巴車閑置時(shí)間，提供機(jī)場接機(jī)服務(wù)，增加客源。力爭使每位來過錦都的客人都能留下深刻美好的印象。而最重要的還是利用客人的宣傳作用、口碑效應(yīng)，增加酒店的美譽(yù)度。

（三）、培訓(xùn)計(jì)劃

1、開展各崗位的標(biāo)準(zhǔn)化、程序化培訓(xùn)。2、請(qǐng)銷售部等其他相關(guān)部門負(fù)責(zé)人對(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的交叉培訓(xùn)。3、從抵店至離店的五個(gè)不同時(shí)期，進(jìn)行專門的英語培訓(xùn)。4、每月對(duì)各崗位的案例進(jìn)行總結(jié)、分析、討論。7、對(duì)員工進(jìn)行“怎樣留住客人”的專題培訓(xùn)。8、對(duì)領(lǐng)班進(jìn)行“如何做一成功的領(lǐng)班”的專題培訓(xùn)。9、做好新員工的入職培訓(xùn)工作。10、部門內(nèi)部做好交叉培訓(xùn)。

（附表格五：2004年度管家部培訓(xùn)計(jì)劃表）（附表格六：2004年度管家部重點(diǎn)工作計(jì)劃表）（附表格七：2004年度廳部重點(diǎn)工作計(jì)劃表）（四）人力計(jì)劃（附表格八：2004年度前廳部人力計(jì)劃表）

*年即將過去，我們滿懷激情地迎來了新的一年—猴年。在新的一年，機(jī)遇與困難并存，目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)之差距，都要我們?nèi)ッ鎸?duì)，去迎接挑戰(zhàn)。在義烏商貿(mào)名城的感召之下，按照酒店的工作目標(biāo)，團(tuán)結(jié)拼博、振奮精神，努力工作，去創(chuàng)造錦都的輝煌！

（附表一：前廳部11月、12月培訓(xùn)計(jì)劃）

前廳部11月、12月培訓(xùn)計(jì)劃

日期培訓(xùn)內(nèi)容

12.01預(yù)訂操作細(xì)則；超額預(yù)訂操作細(xì)則

12.02散客入住登記操作細(xì)則；內(nèi)賓入住單操作細(xì)則；歡迎卡操作細(xì)則

12.03排房操作程序；客房加床操作細(xì)則；保密房操作細(xì)則

12.04團(tuán)體入住登記操作細(xì)則；團(tuán)體預(yù)訂操作細(xì)則；團(tuán)體續(xù)住操作細(xì)則

12.05小測(cè)驗(yàn)；掃描儀輸單操作細(xì)則

12.06試卷分析；失物招領(lǐng)操作細(xì)則

12.07證件知識(shí)

12.09護(hù)照知識(shí)測(cè)試

12.10換房操作細(xì)則；Deadmove操作程序

12.11延遲退房操作細(xì)則；續(xù)住房操作細(xì)則

12.12協(xié)議、金卡操作細(xì)則；次日?qǐng)?bào)協(xié)議的操作操作細(xì)則

12.13房卡處理操作細(xì)則；接受叫醒操作細(xì)則；賓客留言操作細(xì)則

12.14免費(fèi)房操作細(xì)則；值班房操作細(xì)則；參觀房操作細(xì)則

12.15小測(cè)驗(yàn)；早、中、晚班工作細(xì)則

12.16試卷分析；掛帳操作細(xì)則

12.17電腦輸單操作細(xì)則；查單、審單技巧；R/C單交接操作細(xì)則

12.18賓客查詢操作細(xì)則；咨詢服務(wù)細(xì)則

12.19代開房門操作細(xì)則；房卡處理操作細(xì)則；鑰匙寄存操作細(xì)則

12.20電話退房操作細(xì)則；走房狀態(tài)操作細(xì)則

12.21小測(cè)驗(yàn)；公安局查房處理程序

12.22試卷分析；腦死機(jī)處理程序；電停電應(yīng)急處理程序

12.23綜合測(cè)試

備注培訓(xùn)地點(diǎn):7樓文匯閣培訓(xùn)時(shí)間:14:30-15:00*請(qǐng)?zhí)崆拔宸昼姷綀?請(qǐng)使用員工電梯;不可在7樓喧華;手機(jī)請(qǐng)關(guān)機(jī)或調(diào)至震動(dòng)檔;早班人員、前天晚班人員在15:45分開始培訓(xùn)；培訓(xùn)設(shè)簽到，無故不得缺席

（附表2：管家部*年培訓(xùn)計(jì)劃）

*年管*家部培訓(xùn)計(jì)劃

日期培訓(xùn)內(nèi)容

7月16日管家部紀(jì)律與制度、服飾與儀表、

7月17日個(gè)人衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、儀表姿態(tài)、禮貌禮節(jié)規(guī)范

7月18日電話應(yīng)答、酒店基本待客用語、

7月19日HSKP英語、公共場所的行為規(guī)范

7月21日HSKP英語、快樂的18種技巧、禮節(jié)禮貌考試

7月22日HSKP英語、什么是PA、包床細(xì)則、公共區(qū)域的劃分

7月23日HSKP英語、PA的職能和保養(yǎng)特點(diǎn)、清潔任務(wù)和要求，洗衣房的重要性、纖維的分類、客房錄像訓(xùn)

7月24日HSKP英語、為什么要清潔保養(yǎng)、污漬與清潔保養(yǎng)、包床練習(xí)、水洗機(jī)的具體操作、臺(tái)布的正確洗滌、洗衣房的11條規(guī)章制度、洗衣房具體的五大塊

7月25日HSKP英語、HSKP安全守則、包床程序考核

7月27日HSKP英語、HSKP客房清掃程序、PA日常培訓(xùn)、廳面清潔程序、洗衣房員工的工作職責(zé)及操作要求、我們?cè)撊绾巫鍪?/p>

7月28日HSKP日常英語、義烏地名信息培訓(xùn)、PA的VIP當(dāng)值服務(wù)、布草的分類及清潔的要求、

7月29日HSKP電話英語、PA的推塵演練、PA客廁清潔、洗衣房的清潔程序考核

7月30日HSKP英語、客房清潔步驟、樓層環(huán)境衛(wèi)生的操作程序、碧麗珠的使用及注意事項(xiàng)、PA機(jī)動(dòng)職責(zé)、領(lǐng)班忌諱19類、洗衣房介紹清潔劑1-7種

7月31日HSKP英語、消防知識(shí)培訓(xùn)、纖維的特性及識(shí)別

8月1日HSKP日常英語、衛(wèi)生防疫知識(shí)、禮貌禮節(jié)、墻紙清潔、

8月2日員工守則、酒店常用英語、酒店入職培訓(xùn)考核

8月4日HSKP客房英語、吸塵機(jī)的使用與保養(yǎng)、禮貌禮節(jié)考核、干洗機(jī)及烘干機(jī)操作規(guī)程、PA餐廳會(huì)議清潔程序

8月5日HSKP客房英語、地毯去漬程序、推塵、抹塵、濕拖程序、布草去漬方法、客房案例分析

8月6日HSKP客房英語、如何作好VIP衛(wèi)生備用房、管家部VIP接待流程、布草的壽命、疊床單練習(xí)、抹布及百潔布的使用、103、101藥水的使用、停車場的清潔、園林的養(yǎng)護(hù)

8月7日HSKP電話英語、HSKP服務(wù)中心內(nèi)部管理操作細(xì)則、部門電腦使用制度、夜床服務(wù)操作規(guī)程、樓層工作車清潔保養(yǎng)、洗衣房的操作規(guī)程、

8月8日HSKP電話英語、DND的操作程序、服務(wù)員給維修工開門程序及注意事項(xiàng)、全能水的使用、小刀片的使用及注意事項(xiàng)、毛巾及枕套的洗滌、疊床單練習(xí)、案例分析

8月9日HSKP英語、為客人開門程序、疊床單練習(xí)、員工理論考核、地毯清洗程序、PA員工理論考核

8月11日HSKP英語、客房案例分析、失物招領(lǐng)程序、客人投訴處理、代撥電話的服務(wù)規(guī)程、沙發(fā)清洗程序、空氣壓縮機(jī)操作程序、布草收發(fā)操作程序、轉(zhuǎn)撥分機(jī)電話服務(wù)細(xì)則

8月12日HSKP英語、包床練習(xí)、布草的污漬處理、硬地面保養(yǎng)程序、轉(zhuǎn)撥投訴電話服務(wù)細(xì)則

8月14日HSKP英語、新婚客房的清掃程序、迷你吧單的書寫、地毯抽洗及吸水程序、布草污漬程序、轉(zhuǎn)撥總經(jīng)理及部門經(jīng)理電話服務(wù)程序細(xì)則

8月15日HSKP英語、如何做VIP備查房、PA更衣室職責(zé)、廳面職責(zé)、洗衣房的理論考試、客房電話留言服務(wù)

8月16日HSKP英語、VIP接待程序、洗衣房領(lǐng)班崗位職責(zé)、員工考核、PA清潔劑的使用種類、常見污漬分類、清潔保養(yǎng)概念、客人房號(hào)及名字保密服務(wù)細(xì)則

8月18日HSKP英語、突發(fā)事件的處理、說話培訓(xùn)、客廁清潔職責(zé)、內(nèi)部電話留言服務(wù)細(xì)則、

8月19日HSKP英語、九筆財(cái)富、空房及維修房的清掃程序、接受叫醒電話服務(wù)規(guī)程、服中對(duì)客服務(wù)操作規(guī)程、

8月20日HSKP英語、必須提供的10種服務(wù)、客房內(nèi)物品的配置、會(huì)議團(tuán)隊(duì)客人叫醒服務(wù)操作細(xì)則、

8月21日HSKP英語、接受火警電話處理服務(wù)細(xì)則，服務(wù)員早、中、晚服務(wù)規(guī)程

8月22日HSKP英語、接受房間“免打擾”要求服務(wù)細(xì)則、樓層領(lǐng)班查房細(xì)則、客房基本房態(tài)、

8月23日HSKP英語、員工查退房操作程序、服務(wù)員崗位職責(zé)、總機(jī)員工日常問答操作細(xì)則

8月26日HSKP英語、客房衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、員工理論考核

11月1日服務(wù)員查退房操作程序

11月5日客房突發(fā)事件處理

11月8日客房物品擺放標(biāo)準(zhǔn)、話務(wù)員的崗位職責(zé)

11月15日中班服務(wù)員崗位職責(zé)、夜床服務(wù)規(guī)程

11月20日樓層環(huán)境衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、服中失物招領(lǐng)程序

11月25日總機(jī)、服中英語培訓(xùn)、工作車的清潔保養(yǎng)

11月30日遺留物品的處理、電話直轉(zhuǎn)、詢問轉(zhuǎn)接程序

11月7日如何評(píng)估自己的管理能力

12月4日客房衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

12月6日接電話技巧

12月8日英語（日常用語）培訓(xùn)

12月11日對(duì)客服務(wù)技巧

12月13日崗位職責(zé)培訓(xùn)

12月14日服中、總機(jī)接電話技巧

12月15日走房操作程序

12月17日早、中、晚班工作流程

12月19日吸塵機(jī)的正確使用、保養(yǎng)及注意事項(xiàng)

12月21日醉客、病客的處理及注意事項(xiàng)

12月23日如何提高自己的工作效率

12月25日服中對(duì)客服務(wù)操作程序

12月27日服中租借物品操作程序

12月29日周計(jì)劃及月計(jì)劃的作用

12月31日總結(jié)本年度小節(jié)會(huì)

備注：9月、10月開荒期間對(duì)新員工進(jìn)行了入職培訓(xùn)。對(duì)在職員工對(duì)以前的理論培訓(xùn)進(jìn)行了復(fù)習(xí)工作，并針對(duì)在工作中所碰到問題進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。

(附表三：維修項(xiàng)目清單)

維修項(xiàng)目

房號(hào)維修內(nèi)容備注

701窗簾框上方少蓋板

703

706

709

703衛(wèi)生間門鎖未裝

706

706衣柜門壞

7F所有房間衛(wèi)生間門后無浴衣鉤

812馬桶坐圈上有條裂痕

813衛(wèi)生間天花板起泡

818窗戶玻璃有一塊有缺口,云石臺(tái)下面有個(gè)蓋板未裝

901小衛(wèi)生間無毛巾架，床靠背上有乳膠漆

902衛(wèi)生間排風(fēng)扇未刷乳膠漆,鏡框有刮漆

905衛(wèi)生間鏡面有斑點(diǎn)

913

917

902、905衛(wèi)生間裝潢不一樣，墻壁上有洞（902房鏡框有刮漆）

907、908

913、917

919

905衛(wèi)生間排風(fēng)扇封口未裝

913

917

906窗戶玻璃有裂縫

908洗臉池下少一蓋

913門口地毯未訂牢固

917云石臺(tái)下少1塊玻璃

919衛(wèi)生間門邊瓷磚未貼到位

802窗戶鎖扣未裝

908

910

919

7F—9F客梯大理石未裝完畢

9F消火栓有專塊玻璃破

701—709、802—809、812、813、817—820、901—913窗戶密封條未封

901—915、918窗戶橡皮膠未固定

1006房門旁墻紙破

1010空調(diào)開關(guān)蓋板破

1119房門口墻紙破

安全疏散示意圖未裝、1203冰箱門不能密封、10-11F除1120房外，窗戶（湖景房）的膠都未打、10-12F所有女賓房的窗戶扣未裝、13F-15F走道開關(guān)蓋未裝、15F所有房間的安全指示圖未裝、1312、1310窗戶扣未裝、1520小衛(wèi)生間的玻璃破、1603衣柜門需補(bǔ)漆、16F衛(wèi)生間天花板吊頂需粉刷、1613花灑不能固定、1703空調(diào)開關(guān)蓋板破、1702花灑不能定位、1811、1712慶頭柜需補(bǔ)漆、1716吧燈和鏡燈開關(guān)裝反、1717行李柜靠板少一條嵌條、1710空調(diào)開關(guān)無蓋板，窗戶鎖扣未裝、1701窗戶定位開關(guān)未裝、1802洗衣袋夾未固定、1803空調(diào)開關(guān)蓋板破，衣柜門需補(bǔ)漆、1806窗戶鎖扣未裝、1813衣柜門需補(bǔ)漆、1817應(yīng)急手電筒裝反、18F套房01、20小衛(wèi)生間有電線掉下來未裝好、16F-18F走道消火栓旁開關(guān)未裝,員工電梯廳插座開關(guān)未裝、1812、1817—1820、1712—1720未打膠、1902空調(diào)顯示屏壞、19F-20FB區(qū)逃生圖上的房間所屬位置與圖上描繪的相反、21F走廊窗戶未裝窗簾、*無安全指示圖、2107安全指示圖需重做（房間實(shí)際所屬位置與圖上描繪的相反）

（附表四：管家部客房未到物品清單）

管家部未到物品

序號(hào)物品備注

1房間體秤270個(gè)、2洋酒架270個(gè)、3資料夾280個(gè)、4毛毯270床、5毛毯套270床、6嬰兒床2張、7葡萄酒杯、白酒杯各600個(gè)、8靠墊520個(gè)、9床尾巾450條、10臺(tái)燈欠122盞、11落地?zé)羟?23盞、12客房寬帶上網(wǎng)須知未到貨、13早餐掛條未到貨、14密函未到貨、15傳真紙未到貨、16導(dǎo)游圖未到貨、17明信片未到貨、18化妝棉（套房用）未到貨、19浴鹽（套房用）未到貨、20房間畫、衛(wèi)生間畫、走廊畫未到貨、21義烏地圖（中英文）未到貨、22直升杯未到貨、23竹編物品籃、男褲、女褲、男襪、女襪未到貨、24電視節(jié)目單、客賠價(jià)目表未到貨

（附表格五：2004年度管家部培訓(xùn)計(jì)劃表）2004年管家部培訓(xùn)計(jì)劃

1月份如何做好搶房工作、禮貌禮節(jié)、儀容儀表培訓(xùn)、遺留物品的操作程序、接聽電話的方式及技巧

2月份樓層環(huán)境衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)及范圍、賓客投訴的處理程序及注意事項(xiàng)、店內(nèi)銷售服務(wù)技巧、晚班服務(wù)員工作程序及注意事項(xiàng)

3月份服務(wù)崗位職責(zé)、快活全能水的配比及作用、話務(wù)員的基本操作規(guī)程、如何為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、如何做好與其他部門的協(xié)調(diào)工作

4月份杯具的消毒程序、VIP房的服務(wù)規(guī)程、103地毯去漬水的使用及注意事項(xiàng)、消防安全知識(shí)培訓(xùn)、客衣的收發(fā)程序

5月份信息培訓(xùn)（義烏的專業(yè)街、市場分布等）、酒店的應(yīng)知應(yīng)會(huì)、如何做好設(shè)施設(shè)備的保養(yǎng)工作、新婚房的清掃程序

6月份語言的重要性.吸塵器和工作車的保養(yǎng);失物招領(lǐng)的程序;殘疾房的服務(wù)規(guī)程及注意事項(xiàng);

7月份客房突發(fā)事件的處理、碧麗珠的使用范圍及注意事項(xiàng)、地毯上常見污跡的處理、客房及維修房的清掃程序

8月份各崗位早、中、晚的工作流程、夜床服務(wù)的操作規(guī)程、管家部的紀(jì)律及制度、托嬰服務(wù)的操作程序

9月份客房的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、禮貌禮節(jié)、儀容儀表培訓(xùn)、領(lǐng)班的查房標(biāo)準(zhǔn)、遺留物品的處理

10月份服務(wù)意識(shí)及服務(wù)的技巧、安全防范的意識(shí)、服務(wù)中心對(duì)客服務(wù)的操作規(guī)程、前廳與管家的協(xié)調(diào)工作、服務(wù)中心與樓層的協(xié)調(diào)工作、11月份VIP的等級(jí)及接待程序、接聽電話的方式及技巧、銅油的使用及注意事項(xiàng)、全保房、DND的操作程序

12月份客衣的收發(fā)及注意事項(xiàng)、如何掌握人與人之間的溝通技巧、SO、NB的操作程序、設(shè)施設(shè)備的保養(yǎng)工作、消防安全知識(shí)

備注：①每月針對(duì)客房內(nèi)的投訴事件進(jìn)行案例分析培訓(xùn)②每月安排一次客房日常英語培訓(xùn)③每季度進(jìn)行一次對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的考核④每月的培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)實(shí)際情況會(huì)有所改動(dòng)

（附表格六：2004年度管家部重點(diǎn)工作計(jì)劃表）

2004年管家部重點(diǎn)工作計(jì)劃表

序號(hào)工作項(xiàng)目及主要內(nèi)容起止日期（內(nèi)用圓形表示）備注

123456789101112

1加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)及技能培訓(xùn)llllllllllll

2冰箱全面清潔llllllllllll

3衛(wèi)生間換氣扇清潔llllllllllll

4房間家俱打蠟llllllllllll

5衛(wèi)生間天花板、燈隔板清潔llllllllllll

6家俱去污llllllllllll

7墻紙去污llllllllllll

8房內(nèi)皮制品保養(yǎng)llllllllllll

9大理石臺(tái)面打蠟llllllllllll

10洗地毯llllllllllll

11畫鏡線llllllllllll

12清潔電線及插座板llllllllllll

13房內(nèi)銅制品擦銅llllllllllll

14燈具全面清潔llllllllllll

15衛(wèi)生間地面及地漏清洗llllllllllll

16房內(nèi)橫檔吸塵llllllllllll

17地毯邊角落、床下地毯llllllllllll

18座側(cè)邊角蓋板處螺絲清潔llllllllllll

19衛(wèi)生間四壁清洗llllllllllll

20鞋籃、衣刷清潔llllllllllll

21玻璃窗清潔llllllllllll

22花灑、洗臉池出水口清潔llllllllllll

23清洗空調(diào)網(wǎng)llllllllllll

24工作車、消毒柜清潔保養(yǎng)llllllllllll

25蛛網(wǎng)清潔llllllllllll

26對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)考核和技能操作考核（季度）llll

27大理石地面封蠟（季度）llll

28窗紗清洗（季度）llll

29浴簾清洗及整燙（季度）llll

30翻床墊（季度）llll

31毛毯清洗（半年）ll

32沙發(fā)、寫字椅清洗（半年）ll

33墻紙全面清潔（半年）ll

34棉被清洗（1年）l

35厚窗簾清洗（1年）l

備注：明年的跟進(jìn)工作有：6F商務(wù)房的開荒及啟用工作、7F、8F商務(wù)套籌備啟用、21F總套開荒及啟用工作。

（附表格七：2004年度廳部重點(diǎn)工作計(jì)劃表）

前廳部2004年度重點(diǎn)工作計(jì)劃表

序號(hào)工作項(xiàng)目及主要內(nèi)容起目日期（內(nèi)有黑色陰影表示）

123456789101112次年

1協(xié)助銷售部開拓市場份額，建立穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)

2對(duì)常住客人建立好完整的客史檔案

3制定前廳部獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

4對(duì)月客房銷售情況進(jìn)行專題分析、探討

5建立“前廳部服務(wù)質(zhì)量檢查細(xì)則”

6建立“前廳部最佳員工”評(píng)選細(xì)則

8成立部門質(zhì)檢小組，每星期不定期對(duì)服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生質(zhì)量進(jìn)行檢查

9加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)及技巧培訓(xùn)

10對(duì)員工進(jìn)行理論考核及操作考核

11加強(qiáng)員工英語基礎(chǔ)的培訓(xùn)

12加強(qiáng)員工崗位英語的專業(yè)培訓(xùn)

13每月對(duì)部門所發(fā)生案例進(jìn)行匯總、分析、討論

14對(duì)部門全體員工進(jìn)行“怎樣留住客人的專題培訓(xùn)

15培訓(xùn)“如何做一成功的領(lǐng)班？”

16做好新員工的入職培訓(xùn)

17與其化部門、其他崗位進(jìn)行交叉培訓(xùn)

（附表格八：2004年度前廳部人力計(jì)劃表）

1、前廳部辦公室

房務(wù)總監(jiān)前廳部主管預(yù)訂員

編制111

實(shí)際110

缺編001

2、總臺(tái)接待

接待領(lǐng)班接待員

編制27

實(shí)際27

缺編00

3、禮賓部

禮賓部領(lǐng)班行李員門童

編制272

實(shí)際272

缺編000

4、商務(wù)中心、商務(wù)樓層

商務(wù)領(lǐng)班商務(wù)文員

編制14

實(shí)際12

缺編02

（附表格九：2004年度管家部人力計(jì)劃表）

1、樓層

樓層主管樓層領(lǐng)班服務(wù)員

編制2736

實(shí)際2731

缺編005

2、服務(wù)中心

領(lǐng)班接線員倉管

編制141

實(shí)際141

缺編000

3、總機(jī)

領(lǐng)班接線員

編制14

實(shí)際14

缺編00

4、PA區(qū)域

主管領(lǐng)班服務(wù)員機(jī)動(dòng)臨時(shí)工

編制121766

篇(5)

A公司采用的是省級(jí)獨(dú)家總經(jīng)銷模式，在3～5個(gè)省設(shè)立一個(gè)大區(qū)經(jīng)理，每省派駐1～2個(gè)業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開拓、人員培訓(xùn)、經(jīng)銷商管理、售后服務(wù)等問題。

A公司在黑龍江的總經(jīng)銷商，是該省汽車用品業(yè)的三架馬車之一，黑龍江市場也被認(rèn)為是全國的龍頭市場（占到全國市場的20%左右），一直是A公司的市場樣板。

由于業(yè)績突出，原黑龍江省區(qū)經(jīng)理舒力被提升為東北大區(qū)經(jīng)理，原來的3個(gè)業(yè)務(wù)代表中的王煒接任省區(qū)經(jīng)理。

2004年，為了避開汽車用品行業(yè)性的價(jià)格戰(zhàn)，A公司決定大力拓展新渠道——汽車4S店，但是由于前期缺乏人力，新渠道開拓將以經(jīng)銷商為主、A公司進(jìn)行配合；只有當(dāng)經(jīng)銷商沒有能力操作新渠道時(shí)，該區(qū)域才由A公司獨(dú)立運(yùn)做。

黑龍江的總經(jīng)銷商由于過度保守、且缺少新渠道運(yùn)作人才，新渠道的業(yè)務(wù)一直沒能起步。2005年初舒力經(jīng)過多次協(xié)商，終于得到經(jīng)銷商勉強(qiáng)認(rèn)可，把4S店渠道單獨(dú)列出來，由A公司獨(dú)立運(yùn)作。同時(shí)為了避免與經(jīng)銷商的渠道發(fā)生沖突，A公司也將4S店產(chǎn)品從原來的產(chǎn)品體系中剝離了出來。

渠道單列出來了，由誰去做呢？

第一步：舒力首先向公司總部申請(qǐng)新增人選，但是公司銷售老總斷然拒絕了，理由是現(xiàn)在黑龍江市場已經(jīng)有三人負(fù)責(zé)，本身已經(jīng)超標(biāo)，完全可以抽調(diào)人力來做4S店渠道。

第二步：舒力決定從三人當(dāng)中抽調(diào)出一人專門負(fù)責(zé)4S店。但是，三人都沒有去做4S店渠道的欲望，主要因?yàn)椋?/p>

1.個(gè)人業(yè)績受影響。新渠道有潛力，但畢竟還沒有起步，不但業(yè)績和收入比以前會(huì)降低，而且原來熟悉的業(yè)務(wù)、積累的資源可能就此丟失。

2.來自經(jīng)銷商的慫恿。三個(gè)業(yè)務(wù)代表業(yè)績都很出色，得到了經(jīng)銷商老板和員工的一致認(rèn)可，經(jīng)銷商甚至將他們當(dāng)作了自己的員工。對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商來說，離開任何一個(gè)業(yè)務(wù)代表，當(dāng)?shù)厥袌鼍涂赡苋惩取?/p>

對(duì)舒力來說，第1點(diǎn)問題較容易解決，自己制定一套激勵(lì)機(jī)制就可以照顧到新業(yè)代的收入問題，比如舒力就曾經(jīng)這樣提出過渡時(shí)期的激勵(lì)機(jī)制：

1.根據(jù)新渠道前期不走量的特點(diǎn)，凡新開發(fā)4S店渠道，實(shí)現(xiàn)5臺(tái)以上銷量，給予100元/店的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2.業(yè)務(wù)代表接手新業(yè)務(wù)之后，前3個(gè)月內(nèi)按去年同期的獎(jiǎng)金發(fā)放，3—6個(gè)月按70%，6—9個(gè)月按50%，9個(gè)月以后按30%。

3、業(yè)務(wù)代表被調(diào)走負(fù)責(zé)新渠道之后，其原有的區(qū)域任務(wù)將分?jǐn)偨o剩余的其他2人，同時(shí)提高銷售任務(wù)，完不成任務(wù)者將受到懲罰。此舉目的是告訴調(diào)走的業(yè)務(wù)員：留下的業(yè)務(wù)人員的日子也不好過。

然而，三個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)舒力提出的機(jī)制都表示很合理，但又都不愿意挪窩去做新業(yè)務(wù)。

黑龍江總經(jīng)銷那邊也同時(shí)讓舒力吃了閉門羹。舒力對(duì)總經(jīng)銷商承諾了兩點(diǎn)先決條件：一是抽調(diào)一人去負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)，保證其余兩個(gè)人員仍然跟隨經(jīng)銷商；二是為了表示感謝，特意為經(jīng)銷商申請(qǐng)了一筆支持，包括形象展示柜、促銷品、禮品。然而，經(jīng)銷商以“現(xiàn)在市場最缺少的是人才”為由，讓舒力吃了個(gè)不軟不硬的釘子。

公司不增添新人，經(jīng)銷商也不放人，只能采取變通方式：業(yè)務(wù)代表都兼顧4S店渠道的業(yè)務(wù)，并在黑龍江分區(qū)包片。舒力為黑龍江市場設(shè)計(jì)了客戶登記表、客戶路線圖、目標(biāo)任務(wù)，還有一套專門的、詳細(xì)的4S店獎(jiǎng)懲考核制度，并把一些4S店陳列、客情關(guān)系、談判技巧等關(guān)鍵點(diǎn)做了培訓(xùn)，深化了終端表格管理、客戶資料。

但是，三個(gè)多月過去了，期間，中高檔汽車4S店網(wǎng)絡(luò)開拓了近20家（中高檔轎車正是汽車影音產(chǎn)品的銷售目標(biāo)），而4S店渠道的銷量不但沒有像其他區(qū)域市場剛進(jìn)入新渠道時(shí)那樣立竿見影，而且簡直就是停步不前。銷售終端明明增多了，可怎么就是不出貨呢？

通過考察和了解，舒力發(fā)現(xiàn)新渠道的滯銷原因主要是：做傳統(tǒng)渠道很成功的業(yè)務(wù)人員，一旦面對(duì)陌生的新渠道，在業(yè)務(wù)技能、工作心態(tài)和方法方面都有很大的差距：

1.面臨著心理門檻：一方面是成就感，業(yè)務(wù)代表作為廠家專員的身份，手里掌握了一定的市場資源，所以天天被經(jīng)銷商捧著，而且直接跟老板談業(yè)務(wù)，成交率也非常高。而做汽車4S店就不一樣了，業(yè)務(wù)代表成天要拎著包像收電費(fèi)的一樣挨家挨戶地談判，進(jìn)門時(shí)還可能被人盤問、甚至直接拒絕，信心很容易受到打擊。

2.工作習(xí)慣差異大。主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

專業(yè)技能方面，A公司業(yè)務(wù)代表對(duì)市場、客戶心態(tài)、談判技巧掌握嫻熟，特別有信心。而一旦面對(duì)4S店，由于很多“店大欺客”的現(xiàn)象，4S店往往占據(jù)談判的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，成功率相對(duì)較低。而且，貨即便進(jìn)店了，后續(xù)工作也很不輕松：收貨要找?guī)旆浚故疽忆N售經(jīng)理，樣車上安裝要找售后服務(wù)經(jīng)理，想搞好銷售還要與整車銷售人員溝通，安裝人員也相當(dāng)關(guān)鍵的……事事求人，事亂如麻。成功率低

3.分工不明確，導(dǎo)致新舊渠道業(yè)務(wù)都受到了影響。汽車4S店渠道是慢工細(xì)活，需要花精力和時(shí)間才能出成績。雖然舒力制定了一套詳細(xì)的4S店獎(jiǎng)懲考核制度，但是業(yè)務(wù)人員的積極性還是沒有調(diào)動(dòng)起來。畢竟，業(yè)務(wù)代表既要輔助經(jīng)銷商，又要做4S店終端，二者很難兼顧，而經(jīng)銷商渠道的業(yè)績是A公司考核的主要指標(biāo)，業(yè)務(wù)代表側(cè)重經(jīng)銷商渠道而輕視4S店渠道也不難理解。

4.經(jīng)銷商看到廠家業(yè)務(wù)代表用了不少時(shí)間去開拓4S店業(yè)務(wù)，當(dāng)然不愿意，于是就經(jīng)常攪和，想法設(shè)法爭取業(yè)務(wù)人員的時(shí)間和精力。

黑龍江市場一直是整個(gè)公司的市場樣板，黑龍江市場的一舉一動(dòng)都受到公司上層和其他經(jīng)銷商的關(guān)注。4S渠道的“敗局”讓舒力受到了巨大壓力。

但是，舒力經(jīng)過一次次對(duì)高層匯報(bào)，總是得到一個(gè)打太極式的指導(dǎo)意見：黑龍江市場的人員已經(jīng)夠多了，完全可以抽調(diào)一人來做4S店渠道的建設(shè)工作；但現(xiàn)在不能強(qiáng)行調(diào)整，因?yàn)楣緝?nèi)所有的人都認(rèn)為黑龍江批發(fā)市場是“肥肉”，而4S店渠道現(xiàn)在還是“雞肋”，誰被調(diào)整誰就意味著被下放了，而這三個(gè)人都剛剛受到公司的隆重嘉獎(jiǎng)，會(huì)給其他業(yè)務(wù)代表和區(qū)域經(jīng)理一種“卸磨殺驢”的感覺，影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。

向公司要人，已經(jīng)被拒絕；說服經(jīng)銷商放人，理由似乎也不充分；業(yè)務(wù)人員工作似乎沒有動(dòng)力，4S店渠道的銷量又必須要快速起來，大區(qū)經(jīng)理舒力從哪里才能找到解圪塔的線頭呢？

案例分析：從本案例來看，A公司渠道變革的目的是：“為了避開汽車用品行業(yè)性的價(jià)格戰(zhàn)，A公司決定大力拓展新渠道—汽車4S店”和對(duì)新渠道帶來的新的銷售增長的預(yù)期。

A公司的新渠道—汽車4S店，實(shí)際上就是將原有渠道下沉，力圖更接近終端用戶。問題是A公司有足夠的資源進(jìn)行這項(xiàng)渠道的變革嗎？它包括銷售人力資源以開發(fā)和維護(hù)客戶，新渠道的推廣和促銷費(fèi)用，高效率低成本的物流配送體系，信用賒帳帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等等。同時(shí)這些成本會(huì)最終影響到廠家的利潤和最初設(shè)定的目標(biāo)。

事實(shí)上本案例中A公司在開發(fā)新渠道時(shí)，銷售人員的捉襟見肘已經(jīng)體現(xiàn)出來了。過去三個(gè)銷售人員只服務(wù)一個(gè)經(jīng)銷商，現(xiàn)在要直接面對(duì)更多的近20家4S店。新老渠道對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)技能﹑工作方法要求的的差異也是個(gè)問題，如果沒有足夠培訓(xùn)和指導(dǎo)，公司的管理層也許能迫使銷售人員進(jìn)入一個(gè)全新的渠道和市場，但只要壓力一取消，他們就又會(huì)重新會(huì)到原有的銷售方式上去了。更不要說由此可能帶來的物流和財(cái)務(wù)上的難題。

A公司采用省級(jí)獨(dú)家總經(jīng)銷模式，每省派1-2個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開拓﹑人員培訓(xùn)﹑售事實(shí)后服務(wù)等，這是很典型的以經(jīng)銷商為導(dǎo)向的模式，也難怪公司老總不同意增加人手。與廠家合作的經(jīng)銷商的實(shí)力和成功與否，基本上決定了你的銷售的成功。廠家的銷售人員在實(shí)際銷售中的作用不是決定性的。

如果一定要拓展新渠道—汽車4S店，而原有的經(jīng)銷商又不愿意進(jìn)行這項(xiàng)工作的話，我的建議是：在省內(nèi)另選一個(gè)經(jīng)銷商來拓展如汽車4S店那樣的新渠道，同時(shí)也可有效避免與現(xiàn)有經(jīng)銷商在渠道的沖突。事實(shí)上專業(yè)分工的概念的運(yùn)用，使廠家能找到些與這一新市場有著特別密切關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商，并覆蓋更多的市場。

筆者有一案例可以供大家參考。我公司的產(chǎn)品一段時(shí)間在武漢一直沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入當(dāng)?shù)啬辰ú拇筚u場，原因是：由于入場費(fèi)和其它費(fèi)用，而相對(duì)營業(yè)額也不大，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商不愿進(jìn)入；其間也考慮過廠家直接操作，也由于配送成本過高而作罷。最終我們?cè)诮ú拇筚u場中尋找與我公司產(chǎn)品屬同一大類不同小類（比如同是汽車配件大類，但一個(gè)是汽車音響，另一個(gè)可能是倒車?yán)走_(dá)）的現(xiàn)有賣場供貨商，最終找到了愿意與我們合作的經(jīng)銷商。因?yàn)槠淙雸鲑M(fèi)一次已交了，增加一個(gè)品種配貨也不存在任何問題，雙方的合作一拍即成。

篇(6)

特邀嘉賓：

辛劍：某知名企業(yè)資深銷售經(jīng)理，10年銷售管理經(jīng)歷。

陸和平：多家跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任大區(qū)經(jīng)理和全國銷售經(jīng)理等職，十余年工業(yè)品、建材業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)。

案　例

另起爐灶無人響應(yīng)

A公司于三年前進(jìn)人汽車影音行業(yè)，憑借晶牌知名度、貼近市場的價(jià)格體系，以及一批能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，業(yè)績?cè)鲩L迅速。2004年，為避開行業(yè)性的價(jià)格大戰(zhàn)，A公司統(tǒng)一部署，大力拓展新渠道――汽車4S店，并交給各省級(jí)總經(jīng)銷商主刀操作。

黑龍江省的總經(jīng)銷B公司，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，銷量約占全國市場的20％，一直是A公司的樣板。但該經(jīng)銷商操作保守，缺少新渠道運(yùn)作人才，黑龍江省的4S店業(yè)務(wù)一直沒能起步。

2005年初，東北大區(qū)經(jīng)理舒力經(jīng)過多次協(xié)商，B公司才勉強(qiáng)同意放手4S店渠道，交給A公司親自運(yùn)作。為了避免新舊渠道產(chǎn)生沖突，A公司特意重新規(guī)劃4S店產(chǎn)品，與原有產(chǎn)品剝離。

新渠道單拉了出來，可由誰去做呢?這又是一個(gè)難題。

舒力曾經(jīng)多次向總部申請(qǐng)?jiān)黾尤耸郑瑓s被銷售老總斷然拒絕，理由是黑龍江市場已經(jīng)有三人(省區(qū)經(jīng)理王煒和兩位業(yè)代)負(fù)責(zé)，而其他省通常只有一兩個(gè)業(yè)代，人手已經(jīng)超標(biāo)。

于是，舒力決定從三人當(dāng)中抽出一人專門運(yùn)作4S店渠道。

但是，三人對(duì)新渠道均沒有熱情：新渠道有潛力，但畢竟是剛剛起步，個(gè)人業(yè)績和收入必然減少，原來熟悉的業(yè)務(wù)和資源也可能丟失：三個(gè)業(yè)代在網(wǎng)絡(luò)開拓、人員培訓(xùn)、經(jīng)銷商管理、售后服務(wù)等方面的表現(xiàn)都很突出，經(jīng)銷商上下一致認(rèn)可，對(duì)經(jīng)銷商來說，隊(duì)伍和業(yè)績的穩(wěn)定是第一位的，因此少不了私下加強(qiáng)情感攻勢(shì)。

為此，舒力特制定了一套過渡期的激勵(lì)機(jī)制，以保證接手新業(yè)務(wù)的業(yè)代收入，比如：允諾前半年的獎(jiǎng)金保證不低于去年同期，單店銷量基數(shù)是五臺(tái)產(chǎn)品，超出部分，業(yè)代會(huì)獲得100元／臺(tái)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)舒力提出：一人去操作新渠道之后，其余二人要分?jǐn)偲鋮^(qū)域的任務(wù)，而且要進(jìn)一步提高銷售任務(wù)，完不成者將受到懲罰。這其實(shí)是告訴調(diào)走的業(yè)務(wù)員，留下的業(yè)代的日子并不好過。

三個(gè)業(yè)代對(duì)新激勵(lì)機(jī)制沒有任何疑義，卻依然沒人愿意接手新業(yè)務(wù)。

B公司也多次對(duì)舒力提出不會(huì)放人。舒力承諾抽調(diào)一人去負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)后，仍保證傳統(tǒng)渠道銷量不減少，同時(shí)為B申請(qǐng)一筆促銷支持算作補(bǔ)償。但B公司堅(jiān)持不放行。

折中辦法顧此失彼

公司不增新人，經(jīng)銷商也不放人，只能變通一下：所有業(yè)代分區(qū)包片，新舊渠道兼顧。

為開發(fā)新渠道，舒力特地設(shè)計(jì)了客戶登記表、客戶路線圖等客戶管理資料，以及一套專門的4s店獎(jiǎng)懲考核制度，并在4S店陳列、客情關(guān)系、談判技巧等方面，多次培訓(xùn)業(yè)代。

然而，三個(gè)多月過去了，中高檔汽車4S店網(wǎng)絡(luò)開拓了近20家(中高檔轎車消費(fèi)群正是影音產(chǎn)品的銷售目標(biāo))，但銷量幾乎是停步不前。而其他區(qū)域在操作新渠道時(shí)，銷量卻立竿見影。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，滯銷原因主要是業(yè)代問題。他們面對(duì)陌生的新渠道，在技能、心態(tài)和方法上，都有很大的差距：

1．業(yè)代手里掌握一定的市場資源，經(jīng)常被經(jīng)銷商捧著，而且，業(yè)代對(duì)客戶的心態(tài)、談判技巧相當(dāng)嫻熟，談判成功率非常高。而操作4S店，業(yè)代要挨家挨戶談判，4S店往往占據(jù)談判的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，成功率較低，信心很容易遭受打擊。

2．產(chǎn)品即便進(jìn)入4S店，后續(xù)工作也不輕松：收貨要找?guī)旆浚故疽忆N售經(jīng)理，樣車安裝要找售后服務(wù)經(jīng)理，想搞好銷售還要與整車銷售人員、安裝人員做好溝通……不但事事求人，還要慢工細(xì)活，投入相當(dāng)多的精力和時(shí)間才能看到成績。

3．業(yè)代既做經(jīng)銷商，又做4S店終端，分工不明確，加上經(jīng)銷商經(jīng)常攪和，想方設(shè)法占用業(yè)代的時(shí)間和精力，最后顧此失彼，新舊渠道業(yè)務(wù)都受了影響。當(dāng)業(yè)代看到考核的主要指標(biāo)仍然是經(jīng)銷商業(yè)績時(shí)，私下里干脆放棄了4S店渠道的業(yè)務(wù)。

黑龍江市場作為公司的樣板市場，一舉一動(dòng)都被公司高層和其他區(qū)域經(jīng)理看在眼里。4S店渠道的“敗局”，讓舒力承受著巨大壓力。

公司高層的態(tài)度相當(dāng)明確：不會(huì)增加人手，還要保持當(dāng)?shù)氐氖袌龇€(wěn)定，不與經(jīng)銷商樹仇，也不要傷害該區(qū)的業(yè)務(wù)代表――他們剛剛受到公司的隆重嘉獎(jiǎng)，公司不愿意背上“卸磨殺驢”的惡名。

公司總部不給人，經(jīng)銷商不放人，業(yè)務(wù)人員沒動(dòng)力，而4S店渠道的銷量壓力又?jǐn)[在眼前，舒力面前一團(tuán)糟。點(diǎn)　評(píng)

設(shè)立專人，切斷后路，把握平衡

辛　劍

面對(duì)新業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)人員不感興趣，甚至產(chǎn)生恐懼感，面對(duì)新渠道，經(jīng)銷商不予配合，甚至抵制――案例暴露的問題是企業(yè)渠道變革的通病。

問題的關(guān)鍵是什么呢?

1．增加人手不是解決問題的根本之道。

企業(yè)追求利益最大化，一個(gè)人能做的事絕不允許兩人去做。黑龍江區(qū)域當(dāng)前的困難，并非工作量大，業(yè)代無暇顧及，而是運(yùn)作4S店的業(yè)代缺乏成就感，經(jīng)常遭遇閉門羹而心理疲憊。即便增加人手，也未必能打破當(dāng)前的僵局。

2．過渡時(shí)期的激勵(lì)機(jī)制缺乏誘惑力。

調(diào)動(dòng)人的積極性，無非靠有形和無形的利益。

有形利益：舒力推出的過渡期激勵(lì)機(jī)制明顯乏力，只是相對(duì)去年有了基本保障的收入。

無形利益：主要包括晉升機(jī)會(huì)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，以及在新崗位上更有施展才華的機(jī)會(huì)。盡管晉升并非大區(qū)經(jīng)理能把握的，但是大區(qū)經(jīng)理的推薦也是非常重要的。

3．業(yè)代兼管4S店業(yè)務(wù)，公司主要考核指標(biāo)依然看銷量，業(yè)代當(dāng)然避重就輕，重輕車熟路的經(jīng)銷商渠道，而輕剛剛上手的4S店渠道。畢竟，銷量才是其立身之本。

4S店無專人負(fù)責(zé)，績效考核體系軟弱無力，渠道變革遭遇困境也就不難理解了。

設(shè)立專人，調(diào)整激勵(lì)

思想工作要走在前面。調(diào)整激勵(lì)，只照顧業(yè)代的收入是不夠的，而是要營造一種導(dǎo)向：優(yōu)秀的人才是新渠道業(yè)務(wù)的候選人。可見，作為省區(qū)經(jīng)理，王煒就應(yīng)該主動(dòng)挑起新崗位的工作。

當(dāng)然，既然是優(yōu)秀員工擔(dān)綱新業(yè)務(wù)，該崗位就要有相當(dāng)誘惑力的薪酬，收入肯定不能比以前低。而且，早期業(yè)務(wù)以渠道開發(fā)為主，前期銷量不好預(yù)測(cè)，因此建議以網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量為業(yè)績考核要點(diǎn)，并采用提成制，同時(shí)附以培訓(xùn)等其他激勵(lì)手段。

其實(shí)，樣板市場本身就是一種誘惑，大區(qū)經(jīng)理舒力就是在這個(gè)市場中成長起來的。如果省內(nèi)沒有人挑戰(zhàn)新崗位，那么不妨在在整個(gè)東北大區(qū)內(nèi)競聘，選拔合適人選，然后在省份間對(duì)調(diào)員工。

競爭上崗讓大家充分意識(shí)到競爭壓力：只有大區(qū)最優(yōu)秀的員工才有機(jī)會(huì)負(fù)責(zé)4S店業(yè)務(wù)。包括現(xiàn)任省區(qū)經(jīng)理在內(nèi)，如果沒能力操作4S店業(yè)務(wù)，也就沒有能力擔(dān)綱區(qū)域經(jīng)理。

切斷后路，克服恐懼感

員工到新崗位，通常短期內(nèi)業(yè)績不佳，可能會(huì)比較茫然。這時(shí)大區(qū)經(jīng)理要幫他克服由此而來的心理問題，并幫其提高業(yè)務(wù)技能，同時(shí)還要頂住壓力，為他爭取更

高的收益。

可以從以下幾方面著手：

1．加強(qiáng)研討和培訓(xùn)，不斷提出改善建議；

2．提供與兄弟市場交流、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)；

3．樹立趕超標(biāo)桿，調(diào)動(dòng)積極性，創(chuàng)造成就感。

總之，不僅要讓新崗位員工有事做，還要懂得怎樣積極地去做。

另一方面，“拉弓沒有回頭箭”，要切斷新崗位員工的后路，堅(jiān)決讓他與原渠道業(yè)務(wù)劃清界限，避免“身在曹營心在漢”。

同樣，大區(qū)經(jīng)理也要耐得住寂寞，做好“先要市場后要銷量”的打算，不可急功近利。

開發(fā)新的經(jīng)銷商，平衡渠道

A公司20％的市場份額集中在黑龍江一個(gè)省總經(jīng)銷商手中，是一件非常危險(xiǎn)的事情，經(jīng)銷商很容易牽制廠家，牽制一個(gè)銷售大區(qū)更是不在話下。這樣的經(jīng)銷商面對(duì)廠家的調(diào)整，不但敢說不，而且敢挑肥揀瘦。

開發(fā)4S店渠道業(yè)務(wù)，是A公司重新分配和平衡渠道資源的一次好機(jī)會(huì)。4S店業(yè)務(wù)可以另求新歡，借A品牌在黑龍江市場的知名度，開發(fā)新經(jīng)銷商，吸取更多的社會(huì)資源開拓市場，擴(kuò)大市場份額。

達(dá)到目的不止一條路

陸和平

本案例中，A公司渠道變革的目的是：拓展汽車4S店這一新渠道，避開汽車用品行業(yè)性的價(jià)格戰(zhàn)，并通過新渠道帶來新的銷售增長點(diǎn)。

A公司的做法，實(shí)際上就是渠道下沉，力圖更接近終端用戶(4S店)。問題是，A公司有足夠的資源開展這項(xiàng)渠道變革嗎?

此類渠道變革通常都會(huì)涉及：銷售人力資源，新客戶的開發(fā)與維護(hù)，新渠道的推廣和促銷費(fèi)用，高效率、低成本的物流配送體系，信用賒賬帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等等。同時(shí)，這些成本將最終影響廠家的利潤，以及最初設(shè)定的目標(biāo)。而A公司似乎都不樂觀。

A公司在開發(fā)新渠道時(shí)，已經(jīng)暴露出了銷售人力不足的問題：過去三個(gè)銷售人員只服務(wù)一個(gè)經(jīng)銷商，現(xiàn)在要直接面對(duì)更多的客戶――幾十家4S店，自然捉襟見肘。

新老渠道對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)技能b工作方式的要求存在巨大差異，這也是個(gè)問題。如果沒有足夠的培訓(xùn)和指導(dǎo)，管理層也許能“趕鴨子上架”，迫使銷售人員接受新業(yè)務(wù)，可一旦壓力消失，他們就會(huì)重新回到原有的銷售方式上去。

事實(shí)上，維持現(xiàn)有的獨(dú)家總經(jīng)銷模式，做深做透總經(jīng)銷商的下線渠道，同樣可以達(dá)到A公司的目的，未必一定開拓4S店。比如，精耕細(xì)作下線市場，對(duì)高利潤和低利潤的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品組合，都是提高私潤率的有效方法。

當(dāng)然，廠家管理汽車用品這個(gè)新興市場的能力還相當(dāng)薄弱。這就要求廠家的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商做好互補(bǔ)，前者擔(dān)起新市場的開拓工作，而不是成為經(jīng)銷商的虛擬員工。

如果一定要拓展4S店這一新渠道，我建議A公司在黑龍扛選擇一個(gè)新經(jīng)銷商單獨(dú)運(yùn)作，以便新舊渠道的利潤組合(舊渠道是走量低利潤客戶，新渠道是高利潤客戶)。

篇(7)

短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。下面是由小編帶來的有關(guān)銷售培訓(xùn)心得體會(huì)3篇，以方便大家借鑒學(xué)習(xí)。

銷售培訓(xùn)心得體會(huì)1

x周我毛司組織了實(shí)戰(zhàn)營銷技能與技巧提升培訓(xùn)，主講老師x老師給我們進(jìn)行了為期x天的培訓(xùn)，雖然只是短短的x天時(shí)間，但是對(duì)于我們對(duì)銷售技能和技巧了解更進(jìn)一步。十分有幸參加公司組織的銷售培訓(xùn)活動(dòng)，參加這次銷售培訓(xùn)心得是，要做好銷售工作，銷售員必須要認(rèn)真、堅(jiān)持、用心、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，以下是我對(duì)這次銷售培訓(xùn)心得體會(huì)。

首先培訓(xùn)目標(biāo)是熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)規(guī)范行為標(biāo)準(zhǔn)，能靈活運(yùn)用，提高成交率;透過銷售技巧和服務(wù)細(xì)節(jié)的把握與實(shí)踐，提升品牌形象與銷售服務(wù)水平，提高顧客滿意度。之后x老師開始講了銷售理念和信念，計(jì)劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護(hù)客情，如何幫忙經(jīng)銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產(chǎn)品，而不是庫存的轉(zhuǎn)移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移，見客戶之前把自己的狀態(tài)調(diào)整好，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員務(wù)必要修煉自己，有用心的心態(tài)，有自己的理想和目標(biāo)，讓客戶愿意跟我們做業(yè)務(wù)。

其次，詳細(xì)講解了傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別，并且要從傳統(tǒng)式銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)變。提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，帶給不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

還有專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，就像x老師講到的“客戶花錢買的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專業(yè)點(diǎn)的知識(shí)，無法應(yīng)答。這樣顧客在心理上就感覺到了――“不專業(yè)”銷售員，真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，要做到平時(shí)不懂的問題要多問多記，勤學(xué)好問。還有儀表形象我們就應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

此外用心傾聽很重要，專業(yè)人士常因一向?qū)ψ约杭捌洚a(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你就應(yīng)引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

以上就是我參加完這次的培訓(xùn)體會(huì)，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習(xí)，積累一次次成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，只有這樣我們自身才能和x公司一齊成長，并且在激烈的x市場上占有一席之地。

銷售培訓(xùn)心得體會(huì)2

為期兩周的銷售實(shí)訓(xùn)課在本周拉下帷幕。作為一名經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院市場營銷專業(yè)的學(xué)生，我十分重視這次的實(shí)訓(xùn)課程，并且在此次的銷售實(shí)訓(xùn)中獲得了許多在課本及生活中不易得到的寶貴知識(shí)。雖然上課期間從老師那里學(xué)習(xí)到了不少成功企業(yè)的營銷方法，但是透過這次實(shí)訓(xùn)后，深深的感悟到自身目光短淺，并透過實(shí)訓(xùn)課程開拓視野，提高營銷潛力。

開天辟地的第一節(jié)課時(shí)，唐老師就對(duì)本次的實(shí)訓(xùn)做了簡單的介紹以及本次實(shí)訓(xùn)的課程的安排，全班同學(xué)五人一組，每組完成6個(gè)專題項(xiàng)目。我們的第一個(gè)專題項(xiàng)目資料是行業(yè)市場分析，在進(jìn)行分析時(shí)我們需要搜集超多相關(guān)資料按照行業(yè)市場現(xiàn)狀、競爭格局、消費(fèi)者行為分析等方面依次剖析行業(yè)市場，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)我們需要撰寫本次調(diào)查報(bào)告并將分析成果透過PPT演示的形式詮釋給全班同學(xué)。在聽過第一課時(shí)的任務(wù)安排后，全班都沸騰了，每個(gè)小組都聚在一齊討論起選取哪個(gè)行業(yè)市場，個(gè)個(gè)摩拳擦掌，相信在此次的實(shí)訓(xùn)課中每位同學(xué)都能夠大展身手，展示自己的潛力。

轉(zhuǎn)眼第一次的成果匯報(bào)會(huì)來臨了，每個(gè)小組依次上臺(tái)演示。臺(tái)上同學(xué)做的PPT畫面新穎，講解到位，選取的行業(yè)分析也各不相同，有火鍋、女鞋、面包、通信等行業(yè)，不勝枚舉，十分精彩;臺(tái)下同學(xué)認(rèn)真吸取經(jīng)驗(yàn)并提出疑問，整個(gè)場面熱火朝天，像極了一場別開生面的辯論賽，每個(gè)人都是樂在其中，受益匪淺。

透過第一次的成果匯報(bào)及調(diào)查報(bào)告的撰寫，同學(xué)們能夠輕車熟路的完成以后的專題項(xiàng)目。在這其中我充分感受到了團(tuán)隊(duì)的力量，由于任務(wù)量比較大，小組成員都能夠服從組長的分工，認(rèn)認(rèn)真真、保質(zhì)保量的完成小組合作，這也保證了我們成果匯報(bào)的高質(zhì)量。

銷售培訓(xùn)心得體會(huì)3

從我個(gè)人認(rèn)為：目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快，競爭日趨激烈，營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟服務(wù)。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比較準(zhǔn)確、營銷和服務(wù)都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到服務(wù)競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所以更應(yīng)該把基礎(chǔ)工作做到位，軟服務(wù)就更需要銷售員有全面的素質(zhì)。通過學(xué)習(xí)，我又把房產(chǎn)銷售的整個(gè)流程進(jìn)行了全面梳理，加深了對(duì)本公司產(chǎn)品的理解，認(rèn)為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學(xué)習(xí)，才能進(jìn)一步提高自己的素質(zhì)，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學(xué)習(xí)才能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動(dòng)性。

其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外，只有把客戶看成長久的客戶，成功率才會(huì)增大，客戶應(yīng)該成為自己的終身客戶。最后，銷售人員要主動(dòng)幫助客戶，客戶才會(huì)信任你，主動(dòng)來找你。