序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇銷售人員禮儀范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

有的銷售人員一入行就急于去敲客戶的門,期望在短時間里獲得可觀的銷售業績。可是往往事與愿違,幾個月下來也沒什么成績,還時時見不到客戶的面。原因何在?是前期準備工作沒做好。要像故事中的人一樣,只有足夠的投入才能獲得回報。其中有一個易被人忽視的非常關鍵的環節,就是自己在銷售過程中的禮儀。

我們不難看到這樣的情景:

1.小王邋里邋遢站在總經理辦公室門前,頭發亂蓬蓬的,西裝皺皺巴巴,剛一進門就被秘書小姐趕出了辦公室;

2.小李坐在接待室等待顧客,不耐煩地走過來走過去,還不時地翻看接待室的物品。顧客一來他就迫不及待地開始推銷產品,顧客沒機會插上一句話;

3.擁擠的公共汽車上,小張因一點小事和一個乘客爭吵起來。他氣呼呼地趕到顧客那兒,發現顧客是和自己剛才在車上爭吵過的那個人。

4.小劉是飯店前廳的接待小姐,客人登記住店時,看了房價后無意中說了一句:“這么高的房價?你們的房價為什么這么高呢?”小劉回答:“本來還要高,看你不是經商的,這不已經給你打了折了。”客人聽后極為不悅,大步離開了店堂。

5.居民區蘇小姐正在忙家務,門鈴響了,她打開門,迎面而立的是一位戴墨鏡的年輕男士。蘇小姐問:“您是……”男士沒有摘下墨鏡,而是從口袋里摸出一張名片,“我是保險公司的。”蘇小姐接過名片看了看,不錯,他確是保險公司的,但這位男士的形象讓她反感,便說:“對不起,我們不打算買保險。”說著就要關門,而這位男士動作非常敏捷,已將一只腳邁進門內,擠了進來,一副極不禮貌的樣子,在屋內打量,“你們家的房子裝修得這么漂亮,真令人羨慕。可天有不測風云,萬一發生個火災什么的,損失就大了,不如現在你就買份保險……”蘇小姐越聽越生氣,光天化日之下,竟然有人闖進門來詛咒她的房子,于是,她把年輕男子轟了出來。

顯然,上面幾位都是銷售活動中的失敗者。其失敗正是因為禮儀問題。

今天,商業世界里的真理就是:如果你要選擇接受誰的服務,就會把目光投向那些和善體貼、舉止得體的人,而不是那些粗魯無禮的人。舉止文雅將令你在工作中總是那樣的璀璨奪目。現代社會,越是競爭激烈,越是要靠禮貌謙和來協調關系。

如果你接受一次商品推銷,在這次推銷活動中,最后促使你下決心購買該產品的主要因素有哪些?一是服務。服務是直接體現的推銷禮儀。二是價格,三是質量。此兩點雖然不能直接體現禮儀,但可以通過禮儀的手段間接體現出來。比如推銷員在推銷過程中,用何種語氣和顧客確定產品價格,是否實事求是地陳述產品質量。這里就牽涉到了語言、態度等。良好的銷售禮儀是銷售員言行一致、表里如一的行為,是尊重顧客、顧客至上的體現。

禮儀可以塑造銷售人員完美的個人形象,給顧客留下良好的第一印象,讓銷售人員一開始就贏得顧客好感。禮儀貫穿在銷售的每個程序,它可以幫銷售人員從細節上區分顧客的心理,從而和顧客打交道更加得心應手。禮儀能讓銷售人員在和顧客打交道中贏得顧客的好感、信任和尊重,沒有什么比顧客信任更重要的事了。只有注意了禮儀,靈活運用禮儀,才能避免或及時挽救顧客的異議和投訴。

銷售禮儀有利于增強銷售員的自信,發揮智慧,積極推銷,利于形成良好的暈輪效應,使顧客“愛屋及烏”作出預定的決策。所以,良好的禮儀是銷售員邁出的第一步,禮儀是銷售員成功銷售的“敲門磚”,它有助于銷售員盡快為顧客所接納。

下面提出銷售禮儀的幾個細節,只有在這些細節上下功夫,才能讓自己在禮儀上無懈可擊。

一、誠實正直。把握先有事實,后有宣傳的銷售程序。真實是銷售宣傳的生命所在,在客戶面前,要提供真實的產品和服務信息,切忌散布假消息。照社會的道德規范行事,表現出良好品德如善意、謙虛、誠意等。推銷的第一原則是真誠,這比說多少甜言蜜語都管用,因為人們之間是需要真誠的,只要他認為你是一個值得信賴的人,那么他選擇你的商品就理所當然了。

二、為顧客著想。如果只想到怎樣把產品賣出去,而不考慮客戶所關心的問題,往往會遭到拒絕。設身處地站在顧客的立場考慮問題,通常是化解拒絕的一條有效途徑。

有這樣一個故事:

假期,小吳在商場銷售服裝,賺取學費。某日,一位小姐看中一條長褲,但試穿之后嫌長褲是素色,認為有格子的更加富有青春氣息。但小吳輕聲跟她說了幾句話,她欣然付錢買下。原來,小吳跟她說:“你身材不高,穿格子長褲,不是一下子就被人判斷出你的身高了嗎?”

銷售活動的最大課題,是就自己商品的特性,求得顧客的認同。你應該將“商品的特征”轉變為“顧客使用該商品的好處”。比如說:“我的影印機每分鐘可復印60張。”這還不夠,應該加上一句:“那么您的影印業務便可加倍增長了。”

三、守時守信。包括按時赴約、交貨、完成項目,準時參加會議,實現承諾等。現在不少人身兼數職,工作很忙,有的在履行職責和承擔義務方面表現欠佳,因此,客戶對于合作方能否嚴格履行合同心存疑慮。做到守時守信,要注意幾點:無論如何不能遲到,如果遇到特殊情況非遲到不可,應打電話讓客戶提前知道;約好日期后,還要確定一下是星期幾,以避免口音之類的誤會;商定好上午或下午,幾時幾分;約定地點要說清楚。

四、言談舉止彬彬有禮。某化工廠營銷員到一居民區推銷洗潔用品,詢問一老者:“老師傅,這里的主要住戶是什么職業?”“老師傅人老了,什么也不知道啊!”原來這是一個高校區宿舍,聽慣了“老師”、“教授”稱呼的人,不習慣被稱為“老師傅”。所以要準確稱謂。如“先生”、“小姐”,盡管他們不風流倜儻,也不年輕漂亮。在一些特殊環境中,如機關、醫院、學校、科研院所,職業、職務、職稱往往是最佳稱呼,如處長、博士、院長、主任、教授等。多使用敬語、謙語、雅語,如“您”、“請教”、“打擾”、“請”、“拜托”等。掌握介紹的方法。自我介紹時,簡明扼要,又要使對方感興趣。當被他人介紹時,應點頭致意或與對方握手。但不能搶先與長輩、上級、女士握手,此時,應等對方先伸手。握手時力度適當,面帶微笑注視對方。做一個善于交談的人,懂得一些贊美顧客的技巧和方法,學會聆聽,即用心聽顧客說話。懂得名片的禮儀,使用電子郵件、商業信函的禮儀,電話營銷的禮儀。

除了重視口頭語言,體態語言的作用不可忽視。人的眼神、面部表情、手勢、身體動作、姿態都能夠傳達信息,它是口才與交際藝術的重要組成部分。有專家研究發現,在交際信息傳遞的全部效果中,有55%的信號是由體態語言表達的。要注意糾正一些大家習以為常但極為不雅的舉止習慣,將最佳的狀態展現給客人。

請客吃飯要文明。商務活動中,請客吃飯是常事,而這時的禮節又常被忽視。許多人不明白自己的角色,不懂座位排序,不會文明就餐。菜上來先往自己嘴里塞,喝酒時信奉“感情深,一口悶,感情淺,舔一舔”,不惜喝倒幾個,一醉方休,什么禮儀,全都拋至腦后。銷售員其實在餐桌上不能狼吞虎咽、邊吃邊吹、臟話不斷,更不能醉酒。不能當著客人的面付款,不能喋喋不休談無關的話題。

總之,只要你的言談舉止彬彬有禮,人們就會對你的個人修養留下較深的印象。

篇(2)

關鍵詞：銷售訂單；工作行為；快消品；量表；題項

中圖分類號：F713.3

文獻標識碼：A

文章編號：16710169（2012）06011508

一、　問題的提出

我國快消品市場近年來發展迅速，競爭也日趨激烈。而競爭的焦點是銷售訂單的競爭。為了爭奪銷售訂單，各快消品廠商均派出大量銷售人員奔赴市場的各個經銷商和渠道終端，以開發訂單、維持訂單和拓展訂單。這些居于市場競爭前沿的銷售人員，其個人銷售訂單（即“拿”訂單）的工作行為無疑對廠商營銷目標的實現發揮著重要的影響作用。筆者在對某啤酒廠商的銷售人員調查時發現，不同經驗和能力的銷售人員在零售終端銷售啤酒時，以其中一個月的業績均值比較來看，最好的和最差的銷售人員業績相差4倍。因此，如果能科學測量這些人員在銷售訂單工作中的行為，對廠商制定行為激勵機制以及把握市場，控制渠道，提高消費者滿意度，最終實現可持續的市場目標和盈利目標具有重要意義。

二、　文獻述評

國內外對此研究的相關文獻可以分為行為研究、銷售人員工作職責研究和行為量表開發研究三個方面：在行為研究方面，Kohn等通過收集大量人的特征和情景特征相互作用的資料發現：人對工作的影響要大于工作對人的影響[1]；Chatman認為，人對情景產生彌滿性和持久性的作用，必須不斷地去研究[2]；　Diener等指出，當人們所處的環境滿足他們的需要或者與他們的意向相一致，他們就會很快樂[3]。因此，個人與情境協調一致時，其行為績效較高，反之則較低；Cascio則從人力資源管理的績效角度研究行為，并認為所謂職務的關鍵事件是指在有效工作和無效工作之間造成差異的行為[4]（P58-79）。在銷售人員工作職責方面。屈云波認為，銷售人員需進行銷售介紹、處理異議助銷陳列和終結成交[5]（P8）。Kerin認為，銷售員需要尋找顧客、接觸顧客、演示、達成交易和跟進[6]（P527-548）。在實際工作中，各個快消品企業也對自己的銷售人員制定了明確的工作要求，如統一集團的“八步驟”、中實糧油的“拜訪八步”等。

關于行為量表開發方面的研究有很多，但基本程序類似。Schwab認為量表的開發大致分為三個階段：題項開發、量表構建、量表評估[7]。Hinkin則認為進行因子分析時采用類似于主旋轉軸的公因子提取法[8]。

從以上文獻來看，現有關于銷售員職責和行為特征的研究多集中在一般性描述方面，具體到快消品行業的則很少，而如何測量快消品銷售人員銷售訂單的工作行為，還未見到相關研究成果。本文試圖從最基本的行為測量元素，即題項入手，進行快消品銷售人員銷售訂單工作行為測量量表開發的研究。

三、關鍵行為測量維度及其題項研究

快消品銷售訂單工作的對象是零售終端的零售商，其零售業態主要有超市、百貨店、食品專業店、便利店等。銷售人員主要是對這些零售終端的零售商進行促銷、業務洽談以促成訂單的達成。本文通過調研5個快銷品企業的終端銷售訂單工作案例，從銷售訂單工作的過程來考慮，列出了每個企業終端銷售訂單工作步驟的細分，在歸納總結的基礎上得出一般快銷品終端銷售訂單工作的步驟，以此作為9個考察維度，即規則意識、尋找顧客　、接近顧客、洽談溝通、訂單價格掌控、處理異議、訂單成交、訂單追蹤、信息反饋與總結。

以下將對上面的每個維度進行詳細分析，并試圖設計每一維度下的若干個關鍵行為測量題項，這些題項旨在考察銷售訂單工作的行為特征以及銷售人員的行為狀況。

（一）規則意識

規則意識是銷售人員遵守法律和企業銷售規則的意識，反映銷售人員的敬業精神，包括人的基本道德素養，如遵守顧客時間，準時到達目的地進行洽談等。它是遵紀守法、道德品行的具體體現，規則意識強的人在銷售訂單工作中不易走極端，在這一維度中，可從公司制度、國家法律和具體遵守規則的表現三個方面進行考察，本文設計以下行為測量題項。

（1）您了解公司的各項制度。

（2）您非常懂得國家的相關法律。

（3）您認知銷售規定和竄貨的危害。

（4）您很尊重并服從顧客的時間[9]（P32-36）。

（5）您從來都實事求是。

從量表考察的范圍看，是比較全面地考察了銷售人員的規則意識，能提高測量的有效性。第1題主要是抽象地測量銷售人員對公司制度的了解情況。在調查量表設計前，我們對某飲料公司的109名銷售人員進行調查。經過調查發現，“非常正確”了解公司各項制度的21名銷售人員在終端銷售中要比“基本正確”了解公司各項制度的34名銷售人員的平均銷售業績高27%。隨后，我們又對其中的12名銷售人員進行了深度訪談，發現產生這種差異的原因在于了解公司制度能使銷售人員做正確的事情，做有效率的事情，提高銷售訂單達成的業績。因此，設置這個問題能考察銷售人員在這方面的能力和行為。第2題是考察銷售人員對國家的相關法律的了解。因為遵紀守法是銷售人員進行銷售訂單工作的合法性的基礎，如果不遵紀守法，只能給企業帶來麻煩，其行為造成的后果得不償失。第3～5題從銷售訂單工作的具體工作來測量銷售人員的行為，具有代表性。其中第5題，筆者參考了大連理工大學金玉芳的博士論文《消費者品牌信任研究》的分析方法，把尊重并服從顧客的時間作為一個考察的項目，它不僅體現銷售人員時間管理能力，也體現銷售人員的素養。總之，這5個問題測量的關鍵行為能體現銷售人員在銷售中的規則意識，有一定的可信度。

（二）尋找顧客

尋找顧客是銷售訂單工作的起點，銷售人員尋找顧客的能力決定著銷售訂單工作的業績，本文將在這一維度中，從選擇顧客的重要性認識、信息獲取、方式方法等方面設置以下行為測量項目，以考察銷售人員尋找顧客的行為和能力。

（1）您認識尋找顧客在成交中的重要性。

（2）您能有效獲得和使用潛在顧客的信息[10]。

（3）您能有效地辨認潛在顧客。

（4）您能了解快消品潛在顧客差異性。

（5）您能有效使用尋找顧客的方法。

（6）您能夠創新尋找顧客的方法。

第1題測量銷售人員對尋找顧客的重要性認識程度。它決定了其尋找顧客的態度，從而決定了尋找顧客的積極性和效率。第2題測量銷售人員在銷售訂單工作中獲得和使用顧客信息的情況。這個題目的設置前，我們參考了Zboja等的論文，該文分析了獲取和使用潛在顧客信息在提升品牌滿意度和忠誠度的重要地位，并指出它將影響今后的目標顧客尋找，是銷售人員能力的體現。第3題測量銷售人員辨認潛在顧客的能力，一個銷售人員具有這方面能力，需要豐富的閱歷和專業知識。這個題項能夠發現不同銷售人員會存在辨認潛在顧客能力上的差異。第4題將測量銷售人員對快消品潛在顧客差異性的認識。快消品不同于家電和生產資料等商品，如果銷售人員能區分快消品與其他產品潛在顧客的差異，將能提高尋找顧客的針對性，從而采取不同于其他商品的尋找顧客方法。第5題測量銷售人員對尋找顧客方法的掌握，以及有針對性地使用尋找顧客的方法的行為和能力，它是銷售人員的軟實力，能使銷售訂單工作事半功倍。第6題測量銷售人員在尋找顧客中的創新能力，打破前人的成規而有所創新，是測量銷售人員的關鍵行為和能力之一。

（三）　接近顧客

接近顧客是銷售人員和顧客之間的第一次見面，通過這一維度，可以測量其接近顧客的行為和能力，主要考察以下幾個題項。

（1）您在接近顧客前，對他們非常了解。

（2）您在接近顧客前，明確自己要準備的工作內容。

（3）接近顧客過程中，您商務禮儀做得很好。

（4）接近顧客過程中，您能隨機應變。

（5）接近顧客過程中，您能“先做朋友后做生意”。

（6）針對不同的顧客，您能靈活地使用接近技巧[11]。

（7）針對不同的終端零售業態，您能使用不同的接近技巧。

（8）接近顧客被拒絕后，你能馬上恢復信心。

以上8個測量題項，分別從對顧客的了解、目標、準備、消費行為、技巧和心理素質等方面進行測量考評。第1題測量對顧客的了解，對顧客投其所好才能有的放矢。第2題測量接近顧客時準備情況。設置第2題前，我們專門對某啤酒公司的107名終端銷售人員進行了調查。調查發現，接近顧客前能“非常正確”地明確自己要準備的工作內容的銷售人員要比“一般正確”明確要準備的工作內容的銷售人員的銷售業績高21%，兩者有一定的正相關的關系。因此，這一題項能考察他們的宏觀運籌能力和處理微觀事情的邏輯能力。第3題測量銷售人員在商務禮儀方面的行為表現，商務禮儀做得好，能給對方良好的印象。第4題測量銷售人員的隨機應變能力，它能化危機為轉機，變威脅為機會。第5題測量銷售人員重視顧客關系的行為，如果能　“先做朋友后做生意”，將能化解許多談判中的困難，為以后繼續合作打下基礎。第6、7題考察銷售人員對接近顧客技巧的掌握，分別從“因人而異”和“因店而異”兩個角度考察。“因人而異”是針對不同的顧客性格類型使用不同的技巧，“因店而異”根據不同的零售業態，對其零售商采用不同的技巧。第6與第7兩個問題異曲同工之處在于都能測量銷售人員在接近顧客時靈活運用銷售技巧的行為和能力。第8題考察銷售人員心態和心理素質。在銷售中被拒絕是家常便飯，銷售人員要學會被拒絕，每被拒絕一次就可能離目標顧客更加接近了一步。

（四）洽談溝通

洽談溝通能力的高低決定著銷售訂單工作的成效，在這個維度下，本文將分別從前期準備、禮儀、策略方法、心理等行為特征進行測量考評，具體將考察下面的關鍵行為。

（1）在洽談前，您對顧客非常了解。

（2）在洽談前，能充分地準備洽談內容。

（3）您在整個洽談中能做到彬彬有禮。

（4）您能客觀地評價與您有過節的顧客。

（5）您能用自己的信心和熱情感染顧客。

（6）對洽談中的意外情況，您能隨機應變。

（7）您能在洽談中自如地運用洽談策略。

（8）您經常能掌握洽談主動權。

（9）您能察言觀色并洞察顧客心理[12]。

（10）洽談結束后，您能進行及時的總結。

第1題主要考察銷售人員了解顧客的情況，包括經歷、性格、學歷等，能做到投其所好，進而順利和愉快地進入到溝通階段。第2題從準備洽談內容角度考察銷售人員，如果銷售人員不做好洽談的運輸條件、價格條件、促銷支持條件等方面的準備，就容易在洽談中亂陣腳。第3題考察銷售人員的禮儀與修養。得體的禮儀和修養在洽談溝通中是非常重要的，尊重對手才能得到終端商的尊重。　第4題考察銷售人員品德修養。對于有過節的顧客要不計前嫌進行合作與洽談，依然把他作為　“上帝”看待，凸顯自己的道德品質，促使訂單洽談的成功。第5題考察銷售人員的感染力，其實是一種人格魅力，這方面的能力有助于洽談的成功。我們分組在對某啤酒公司的21個終端銷售人員進行深度訪談發現，他們中的19人都認為在與終端商的談判中，銷售人員表現出的信心和熱情感染顧客能使自己在談判中獲得好的首因效應，進而獲得談判主動，甚至打破談判僵局。因此這方面的能力是銷售人員的必備能力之一。第6題考察銷售人員在洽談中的靈活性與處理危機的行為和能力。洽談中或許會發生激烈的爭執甚至是肢體沖突，如何化解這種意外情況，考驗著銷售人員的智慧。第7題考察銷售人員對洽談策略的掌握與運用。人與人之間千差萬別，策略必須因人而異才能獲得良好的效果。第8題從整個洽談的層面考察洽談的主動權，獲得主動權的因素很多，直接影響訂單談判的成功。第9題考察銷售人員在洽談工作中對顧客的察言觀色和心理把握的行為和能力。對顧客心理進行研究是非常重要的，而且這方面的能力難以學習。因此，它是銷售中的核心能力之一，是成功的銷售談判人員不可或缺的能力之一[12]。第10題考察銷售人員洽談工作的總結能力。銷售人員要善于總結才能提高，特別重視在技巧上的總結提高。總結能力從更高層次講，是一種對事情的管理能力。

（五）訂單價格掌控

銷售人員在與終端零售商進行洽談的過程中，要涉及價格條件，對訂單價格的掌控就變得尤為重要。訂單價格掌控包括定價、報價、還價和讓價等行為，因此這個維度將設置以下關鍵行為的測量題項。

（1）您了解產品價格的制約因素。

（2）您能利用情景因素進行定價。

（3）針對不同類型的顧客，您能使用不同的定價策略。

（4）您非常掌握報價的陳述方法。

（5）您在報價中能做到留有余地。

（6）您不會犯漫天要價的錯誤。

（7）您在談判中能掌握報價的時機[13]。

（8）您能靈活使用報價的方法。

（9）您能在討價還價中尊重和理解對方。

（10）您能在討價還價中總能把精力集中在利益協調上。

（11）[JP3]您能因人而異和因時而異地使用讓價策略。

（12）您在整個價格策略中能摸透顧客心理。

第1題考察銷售人員對定價因素的了解，包括成本、替代品互補品價格、經濟周期等，雖然許多快消品是統一價格，但也有很多快消品有一定靈活性，掌握各種定價影響因素很有必要。第2題考察銷售人員利用情景因素進行定價的行為和能力，情景不同對價格的確定就不相同，在輕松和緊張的情景中，零售終端商對還價和接受價格的反應是不同的。第3題從宏觀的角度考察銷售人員定價靈活性，只有在不同情況下使用不同的定價策略才能做到游刃有余，提高訂單工作的有效性。第4題考察銷售人員報價陳述方法，它是對顧客說明價格的合理性，以求得顧客的理解和認同。適當報價陳述方法將能促使顧客作出購買決定。第5、6題都是從同一角度，即報價的合理性考察銷售人員不要漫天要價，但也要游刃有余，是尺度的把握。游刃有余將給自己主動性，特別是快消品競爭激烈，利潤低，更需要報價留有余地。但同時不要漫天要價，那樣將把顧客嚇走。第7、8題考察報價時機和方法的掌握，報價時機如果選擇在興奮點，報價就能激發顧客購買熱情。第9題考察銷售人員的禮儀和修養，尊重對方才能獲取對方的好感，了解對方才能知己知彼。第10題考察銷售人員的利益協調行為和能力，協調雙方利益，創造雙方都有利的條件，有利于找到共同興趣，是銷售人員必備能力。第11題考察銷售人員讓價行為和能力，比如靈活使用一步到位法、虎頭蛇尾法、步步為營法等，將能更好地促進成交。第12題考察銷售人員對顧客心理掌握的行為和能力，它更是一種藝術。

（六）處理顧客異議

顧客異議是顧客對銷售人員懷疑或者不合作態度。處理顧客異議的行為和能力包括分析原因、掌握處理問題的方式方法等。本文從異議產生的原因、態度、認識與重視程度等關鍵行為來考察銷售人員處理顧客異議能力，這一維度的題項設計如下。

（1）您會積極尋找發生異議的原因。

（2）您認為顧客異議是達成訂單的起點[14]。

（3）如果異議來自廠家本身，您會積極反省。

（4）如果異議只是顧客的借口，您能彬彬有禮地離開。

（5）您能較好地區別異議的類型。

（6）您認為顧客異議會對推銷提供機會。

（7）[JP4]您在處理顧客異議時能堅持傾聽和及時反應。

（8）[JP3]您在處理顧客異議時能堅持不與顧客爭辯。

（9）您在處理顧客異議時能堅持求實原則。

（10）您在處理顧客異議時能適時讓步和調整策略。

（11）您在處理顧客異議時能注意對方使用非語言表達。

（12）您會在必要時候主動提出異議。

第1題考察銷售人員對產生異議原因的重視行為。一個對產生原因不甚了解的銷售人員，難以成功獲得顧客，這正是許多銷售人員的差異。第2和6題中，如果對異議持有積極態度的人將把異議看成成交的起點，態度決定行動，這樣的銷售人員更容易化解問題，抓住機會，達到成功。其中第2題里，我們參考了南昌大學徐志的研究成果。徐志認為，顧客異議具有必然性，因為推銷本來就是一個“異議—同意—異議”的循環過程，異議是同意的前提，沒有異議就沒有同意，它們是矛盾的兩個方面。因此我們把異議看成成交的起點作為快消品銷售人員測量的題目之一具有一定的科學性。　第3題考察對產品和服務等的態度，不同的態度影響與顧客繼續溝通的可能。第4題考察禮儀行為，對一個借口異議的顧客，需要禮貌地離開，禮儀表現了人的修養，也與銷售訂單工作息息相關。第5題考察銷售人員區別與鑒定顧客異議類型的行為和能力，有利于了解原因，對癥下藥，找到合適的應對措施。第7題考察銷售人員的傾聽能力和及時反應，耐心傾聽將能贏得顧客的信任和青睞。第8題考察在處理異議時的一種禮儀和風度，不會傷及顧客的面子，有利于以后持續合作。設置這一問題前，我們對某礦泉水公司的24名終端銷售人員進行了座談。在座談中，其中22名銷售人員認為在處理顧客異議時與顧客爭辯，傷害的一定是銷售人員。銷售業績較好的6人都能堅持不與顧客爭辯。因此，處理顧客異議時能堅持不與顧客爭辯是一個策略，能提升顧客滿意度和銷售業績。第9題考察實事求是的作風，面對現實，實話實說，代表一種真誠的態度，也是一種職業道德。第10題測量銷售人員的讓步和調整策略的行為和能力，有利于推動成交，減少摩擦。第11題考察對顧客使用非語言情況的把握，如顧客皺眉頭、搖頭等。如果銷售人員能通過非語言來了解對方真實意圖，就能掌握成交機會。第12題中，銷售人員主動提出異議能表達銷售人員的情意，解決潛在的問題，是銷售人員遠見的體現。

（七）　訂單成交能力

訂單成交是銷售訂單工作的最終成果，能否把握成交的信號、機會和方法技巧，是達成訂單的關鍵。在這一維度中，考慮到訂單成交行為的因素，將設計以下題項。

（1）您能準確識別顧客的成交信號[15]（P228-229）。

（2）您能靈活機動地抓住成交時機。

（3）您能準確地使用公認的成交方法與技巧。

（4）您在推銷成交的過程中能保持高度自信。

（5）您能集中精力攻克訂單簽約的難點。

（6）您在推銷成交后能做到不得意忘形。

（7）您在推銷成交后能及時握手與顧客告別。

（8）您在推銷成交后能保持與顧客聯系。

第1、2題考察顧客識別成交信號和抓住成交機會的能力，一個具有較強識別顧客成交信號的銷售人員能做出適當而快速的反應，對成交起到關鍵的作用。識別成交信號是銷售人員核心能力的重要體現，是一種能力，也是一種藝術。把它作為我們量表測量的一個題目，就可以測量銷售人員在這方面的能力。第3題考察成交的技巧和方法，比如假定成交法、小數成交法、優惠成交法等，特別是小數成交法，對快消品更具有針對性，因為快消品價值不高，用小數成交法可以顯得定價一絲不茍，刺激零售商進行購買并促使訂單的達成。第4、5題考察銷售人員的心態，自信的銷售人員更容易成功。快消品銷售很累，且給人“低三下四”　的感覺，經常被人拒絕，這需要銷售人員內心強大，保持自信；第5題中，如果銷售人員有不畏艱難的勇氣，集中精力攻克訂單簽約的難點，將推動訂單的達成，是優秀銷售人員的一個關鍵行為。第6題考察成交以后的素養和心態，喜形于色，得意忘形是輕浮的表現，不利于給顧客留下好的印象。第7、8題考察銷售人員在訂單成交后的禮節。成交后與顧客繼續保持聯系，是一種感情投資，最終會帶來回報。

（八）　訂單追蹤

訂單追蹤是銷售人員在訂單執行過程中，對訂單規則，如交貨條件、運輸規定、付款條件等的監控行為，訂單追蹤還包括為零售商提供服務，如零售商可以通過網絡，查詢訂單所處的狀態，是否被處理，是否已發貨等。訂單追蹤有利于保證訂單的執行，也是維護顧客關系的重要措施。根據這一維度，本文將設計以下題項進行考察。

（1）您能適時和有效地對交貨情況進行檢查。

（2）您能適時和有效地進行運輸情況檢查。

（3）如果己方違反訂單和合同的要求，您能妥善和及時地進行危機處理。

（4）您能適時追蹤顧客的付款情況。

（5）[JP4]如果對方違反合同規定，您能做到據理力爭。

（6）您能在訂單追蹤過程中處理好人際關系。

（7）您能在訂單追蹤過程中及時與顧客溝通。

（8）您能恰當地在訂單追蹤過程中使用現代信息工具。

第1題考察銷售人員對訂單交貨情況的追蹤控制能力，沒有交貨無從談履行訂單，銷售人員對訂單的追蹤和控制能力有利于訂單高效履行。第2題考察銷售人員適時進行訂單運輸情況檢查的行為。第3題是對自己責任進行危機處理的行為，可以分別從態度、補償對方、引導輿論方面進行考慮。第4題考察銷售人員追蹤顧客的付款情況。交易的核心是貨款與貨物的相互轉移，沒有款項到位，就會影響公司的資金流并打亂公司的資金計劃。第5題是針對零售終端商違反合同而進行的危機處理，它不只是維護自己的利益，而是要具體分析，如果零售終端商不是有意違反合同，可以通過協商而不是法律進行解決，因為最重要的是雙贏。第6、7題考察訂單追蹤過程中搞好人際關系的能力，在銷售中以情感人、與顧客做朋友是銷售訂單工作成功的“加速器”。其中，在第6題的設置前，我們對某方便面公司的29名銷售人員進行了抽樣的電話訪談。電話訪談中發現，24名銷售人員認為在訂單追蹤過程中，會遇到顧客異議甚至顧客沖突，處理好與顧客的關系非常重要，決定著以后銷售訂單的達成和忠實顧客的培養。第8題考察銷售人員在訂單追蹤過程中使用現代信息工具的能力和行為。快消品大多為食品，使用現代信息工具，將能提高快消品的物流速度，保證商品不變質；在資金流方面，使用網上銀行等信息技術，能更加方便追蹤快消品貨款。總之，一個掌握了現代信息技術的快消品銷售人員將能在追蹤訂單中節約時間和成本，提高顧客滿意度。

（九）信息反饋與總結

[JP3]貨款交付完成后，銷售人員還要進行銷售訂單工作的回訪、反饋和總結。這項工作能了解快消品在零售終端的銷售情況，零售商的期望和要求，自身要做什么改進等等。這些信息反饋給廠商，將能改進產品和服務。這一維度將設置以下考察的問題。

（1）您能及時和定期進行顧客回訪。

（2）您能在顧客回訪中科學恰當地使用回訪方法。

（3）您能把回訪作為提升關系的契機。

（4）您能直面顧客的批評建議。

（5）您能每日對自己的工作進行總結。

（6）您能在完成訂單工作以后對其進行總結。

（7）您在總結時會深刻解剖自己。

（8）您會把信息反饋作為顧客關系管理的一部分[16]。

[JP3]第1題考察回訪時間掌握。銷售人員及時和定期回訪能準確獲得顧客的一手資料，有利于保持與顧客的常規性聯系。我們在對三個快消品企業的127名銷售人員進行分層抽樣調查時發現，業績優秀的銷售人員在及時和定期進行顧客回訪方面做得更好，而業績表現差的銷售人員在顧客回訪時，不夠及時，造成顧客的流失，因此這一行為與他們的銷售業績成正相關。第2題考察使用回訪的方法。回訪方法有問卷調查法、座談會法、深度訪談法等。恰當使用回訪方法能促進回訪順利進行并提高訪問效率。第3題考察銷售人員對回訪重要性的理解，如果把回訪當作提升雙方關系的契機，將能以關系營銷為指引，鞏固雙邊關系，為擴大訂單打好基礎。第4題考察銷售人員回訪的心態，虛心接受批評與建議，將能給顧客良好形象。第5題考察銷售人員每天總結的情況，每天總結自己的訂單工作，將其作為日常事務能發現當天的不足，為第二天工作提供借鑒。第6題考察對整個銷售訂單工作的總結情況，從而能從整個訂單工作全過程中發現自己的不足，有利于下一次銷售訂單工作的開展。第7題考察總結心態。快消品銷售中，銷售人員接觸的人員多，說話多，犯錯誤的機會也多，銷售人員如果能堅持深刻解剖自己，找到存在的問題，將使銷售訂單工作更加順利。第8題考察銷售人員對信息反饋并擴展顧客關系的行為和能力。顧客樂于和在意銷售人員的回訪等信息反饋形式，因為顧客有對廠家發表對于產品看法的欲望，通過信息反饋能擴展顧客關系，銷售人員應該具有這方面的行為和能力。

四、快消品銷售訂單工作行為量表

篇(3)

零售商是借進銷差價來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時候，只有加強對銷售環節的控制，才能實現利潤的最大化。對銷售結果產生影響的因素是多方面的，除了商品本身價格、品質、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結果最重要的原因之一。我們知道，現在零售商的競爭已經不再只是單純的價格競爭了，供應商在多年與賣場的搏弈中已經學會了控制價格體系。也就是說，各個零售商的價格已經逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競爭也向軟性的服務方面轉化。所以，對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓上面動腦筋，成為了零售商運營競爭的又一個重點。

進行終端銷售技巧培訓的意義和作用

零售商在經營中存在著因銷售管理不善而產生的很多問題，比如：商品陳列不科學，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經歷過專業培訓，對終端銷售不得要領，處于瞎忙活的狀態。顧客在店堂四處瀏覽的時候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關系的因素最終對銷售結果產生了嚴重的負面影響，制約著銷售業績的提升。

有針對性的對銷售人員進行銷售技巧的培訓，就能有效解決這個問題，只有明確在零售終端容易出現問題的癥結點，更進一步提高所開發網點的實用效率，鞏固零售終端的建設效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業績；也只有讓銷售人員學習之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業績。

從這些方面來看，零售商對銷售人員的銷售技巧培訓，意義是非同凡響的。

培訓哪些人

既然是圍繞著提升銷售業績的培訓，那參與的人員肯定是與銷售行為有關的人了，常規的理解就是導購員或營業員，因為他們是一線的銷售執行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關系，所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的，但不完整。我們知道，對零售商而言，銷售是其業務核心，所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開，從這個意義上說，零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業和深度不一樣而已，一線的基層員工側重學習的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上，當然這些建立在對一線基層員工工作的了解之上，如果管理者對專業知識的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權威的，畢竟，零售業是個很重視經驗的行業，管理者在一定程度上體現為師傅的角色，所以，對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動，而且，管理者要學會更多學得更好。

培訓什么內容

銷售技巧培訓的內容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內容是必須要學習的：

1.商品專業知識。銷售人員要把自己負責的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業性較強的商品，顧客會把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對商品都不專業，很難取得顧客的信任，自然就難以達成生意。所以，對商品專業知識的學習是銷售技巧培訓的第一步，也是基礎動作。

2.顧客心理分析和掌握。到店里來的顧客形形，有的是有明確購買意向的，有的是隨便看看的，有的是來探探路的，面對各種各樣的客人，能夠有效的分析和篩選有價值的對象，進而提供針對性的服務，是促成生意很重要的一環，這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求，這也是銷售技巧培訓很重要的一個內容。

3 .語言能力。銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可以影響銷售業績。合適的語言能打動客人，不合適的語言就得罪客人，對什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場合說什么樣的話，可不是一件簡單的事，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現出來的，做為最有效最直接的載體，語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓的時候對語言能力的訓練上下苦功。

4.商務禮儀。在現代銷售行為中，越來越強調禮貌禮儀，購買是顧客自發的行為，不是強買強賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對此的學習也是不可放松的。

培訓的步驟和方法

所謂凡事預則立不預則廢，培訓要取得好的效果，也要經過仔細的準備和計劃，斷不能倉促行事。基本上來說，銷售技巧的培訓我們建議分為以下的幾個步驟：

1.學員分類。這樣做的目的是有利于了解學員的基本情況，在設計課程和分班的時候有參考依據。

2.培訓需求調查。針對不同的學員做培訓需求調查，有利于真正掌握學員的需求重點，制定針對性的培訓內容，保證培訓效果。

3.培訓內容設計。在了解培訓需求的基礎上做此項工作。

4.講師安排。根據課程內容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學習的效果。

5.培訓地點和時間安排。通常銷售培訓都是在崗培訓，要充分考慮工作時間的關系，不要影響正常工作的進行。

篇(4)

1。自我評價與自我能力不符，公司發現了一些不可取的地方。

2。自我評價與自我能力相符，公司覺得以他們的實力無法保證你能長期的與公司合作，到時造成應聘新員工的開支浪費。

總之，聘用這種員工與他們公司的利益會產生某種程度的沖突

(2) 出現這種情況有以下幾個原因

1、最有可能是你的自我評價距離實際情況差距巨大。公司覺得你好高鶩遠，不切實際，因此放棄

2、公司面臨嚴重問題，而要被迫裁員，而在人員的選擇上有比你更加適合的人選。更加適合未必是能力最好，是綜合起來最適合而已。

ps，如果自己對自己的能力有足夠的自信，那么何必在意公司對你如何呢

從中，可以看到，一定要對自己的自我評價(銷售人員也罷，其他類型職業也罷)做到客觀，這也是看你能否對自身素質做到一次全面深刻的認識，也就所謂是的"認識自己"。

2 一般來說，銷售人員自我評價很可能是公司要求銷售人員寫的。具有一定的官腔。哈哈。這有一份樣式表。供參考。

工作以來，在領導的關心、關懷和支持下，在廣大同事的全力幫助下、無私指導下，自己兢兢業業，盡心盡職，做出了一定的成績：

1、 保質保量完成了本年度領導交給的銷售任務，在大家的支持下，取的了良好的效益

2、工作中也遇到了一些困難，但是在公司萬眾一心的氣氛感染下，沒有氣餒，使得今年的銷售任務圓滿完成

3、雖然取得了一定的成績，但距領導的要求和同事們的期望，還有一定的距離，我將更加努力，。。。。。

3 你想做銷售人員，看什么自我評價啊。建議你還是多看看銷售人員所要求的具備的素質吧。或者說銷售人員應注意什么問題。而不是什么自我評價!

(1)銷售員應具有的素質：積極，自信，大膽，溝通力強。專業的產品知識、談話技巧、商務禮儀。在面試方面首先就要給面試官體現你的自信度，然后你的說話能力，語言組織能力，你的聲音，靈活度。銷售往往是從拒絕開始，客戶拒絕是家常便飯，也是你積累經驗的好助手。可以說銷售這個行業確實是一個難做的行業。

你可以去網上查些關于銷售方面的知識：銷售技巧，電話銷售技巧，面談銷售技巧，銷售心理問題，個人銷售管理，商務禮儀等。也可以買些相關的書籍。

(2)銷售工作，首先你準備好，你將會遇到很多波折。。其次是壓力。。你要有承受壓力的這種能力，其次你必須是一個樂觀的人。我覺得并不是所有的人都適合做銷售。否則效果會適得其反。。浪費了你的時間

當您打開我簡歷的時候我們的合作才剛剛開始．．．．．我進入房地產銷售行業8年來親身經歷并見證了成都房地產從賣方市場－－買方市場－－賣方市場的發展．感觸頗多．但是通過我對成都即成都周邊二級市場的了解，今年的房地產市場乃至以后中國樓市都會進入一個理性消費的時期．所以說要想做好房地產銷售，為公司樹立專業良好的企業形象，我們做為一線銷售人員的專業素質是非常重要的．

篇(5)

在一個一個浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服裝陳列的很多學問，一個故事就是一組個性風格的陳列方式，直接把設計師的創意完全用產品展示出來，不失設計的原創，直接的讓產品在顧客面前體現他的風格，讓每一個不同的門店都能通過故事把同樣的寓意表達出來，讓服裝的陳列統一起來。二月份的杭州，這幾天天氣比較暖和，春裝已經上市，在繼傾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事讓整個品牌的風格體現的是黑白的時尚和簡單大方的風格。只有了解產品知識和服裝所體現的設計創意，把服裝的特點和穿在顧客身上的效果講出來，同時把服裝如何搭配告訴顧客，才能激起顧客的購買欲望。從而銷售成交率提高。現在的銷售已經不是完全在賣產品，所以我很喜歡他的每一組故事，讓賣服裝成為賣故事，賣文化。所以我覺得每一個店員要掌握他的每一組故事，即使在銷售過程中并不一定要把我們的故事講出來，但是如何我們能夠把每一組充滿設計暢想的故事掌握嫻熟，就更能抓住部分客戶的心理。

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態的準備

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

篇(6)

面試技巧和注意事項銷售方面 銷售面試技巧：

1、正確對待自己的態度，認為自己是最棒的，不斷為自己提升信心，面試過程中抱著一顆對顧客熱誠的心。

2、銷售陳述要有特點，幽默，吸引潛在客戶。當面試官問你如何銷售一個產品的時候，你就要知道如何去回答，如何通過自己的話語來吸引潛在客戶。

3、要突出個人在銷售方面的優點，口齒要清晰，盡量表達出產品的作用和對客戶帶來的潛在利益，待人處事要精準。

4、肢體語言要保持一致與平衡。在回答問題時，不能僵直身體，要配合一些肢體語言，但也不能太浮夸。當你真正面對顧客的時候，肢體語言能幫到你更好解說產品。

5、清晰表明自己的目標和未來的計劃。回答問題時，無意間透露個人目標的個人的職業計劃，表明自己在銷售行業里面的決心。

面試技巧一、在準備階段，需要注意的一點就是自我評價，對于這一個面試必問的問題，求職者一定要事先做好準備，將自己的優勢簡潔明了的概括出來。

面試技巧二、給人第一印象要留好

在選擇銷售人員的過程中，第一印象是很重要的。銷售人員對儀容儀表有要求，發型、衣服是否整齊，頭發、胡須是否修過，這都是求職者需要檢視自己的方面。要做好面試前的形象準備，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經意間表現出銷售員的好品質，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。在著裝方面，要將細節之處處理好，如頭發、指甲、配件等都應干凈清爽，顯示出干練精神的良好印象。

面試技巧三、注意面試禮儀細節

在銷售人員面試的過程中，求職者要注意掌握一些重要的面試禮儀。與考官對話，態度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊。

面試時主要應在以下禮儀方面注意：

1、進辦公室之前先敲門(有公司職員引入的情況例外);

2、走進室內輕輕關門后，向主試人打招呼(如問好)、微笑、照指示坐下;

3、根據具體情況，一般不需要主動伸出手來握手;

4、未得許可不得抽煙;

5、盡可能記住每位主試者的姓名及稱謂，整個面試過程應保持一種認真、謙虛的狀態;

6、主試者示意面試結束時，可以表現出一種有信心、活力的狀態;

7、微笑、起立、道謝及再見，沒有特別的必要時，不用主動伸手來握;

8、交談當中，最好不要打斷其他人的說話(特別的情況除外);

9、離開時，也要順手關門。

面試技巧四、千萬不要緊張

很多時候，尤其是沒有從事過銷售的人在面試時會很緊張。緊張的心情更多時候來源于對自己的不自信。如果你的銷售經驗并不是很豐富，在面試的過程中，可以更多的展現出自己強烈的學習和提升愿望。一個優秀的銷售人員個人的修為和內涵也很重要。沒有做過銷售的并不是壞處，因為你只要有潛力，那么經過培訓之后再加上個人的努力，也可以成為一個很出色的銷售人員。

如果在面試之前感到緊張，可以按照以下方法來進行調整：面試前努力全身心放松;面試時用深呼吸的方法保持平靜，或用心理暗示的方法來使自己放松，如在心里默念我很放松，我盡力就行了。只有放松，才能準確把握考官要問的問題和自己的回答方式。記住，心情放松、心態平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，在這樣的狀態下所做的回答才是最能令考官滿意的。

面試技巧五、簡潔有重點的自我介紹

這是面試的開場白，也是面試時你對自己以前工作的總結，在這時，面試官主要考察你的語言表達能力和個人總結能力。銷售人員是靠嘴和思維吃飯的，一個完整的表述自己的經歷可以為你的面試加大籌碼。

求職者在回答時一定要注意，所述內容要與簡歷相一致。在真正做自我介紹時，不妨坦誠自信地展現自我，重點突出與應聘職位相吻合的優勢。你的相關能力和素質是企業最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時，考官也會抓住他感興趣的點深入詢問。所以，在進行表述時，要力求以真實為基礎，顧及表達的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點的敘述。這樣專業而出色的表現，肯定是令考官們贊賞有加的。

面試技巧六、面試臨場反應很重要

面試時，求職者的臨場反應能力很重要。面試銷售崗位最怕冷場。對于面試官提出的問題，要立即展開積極思考，如果一時想不出比較好的答案，可以誠懇地告訴告訴考官，只要你提出來，考官會感到你的誠懇。利用爭取到的時間，求職者可以迅速在腦海中搜索相關的答案，即使你回答的并不是十全十美，但是你在回答問題過程中所體現出來的反應能力一定得到面試官的認可。

面試技巧七、注意肢體語言的運用

很多時候，我們的肢體語言反映出我們的情緒。如果我們沒有自信，我們在和面試官接觸時，會害怕與他人有目光的接觸，此時身體所發出的信號會是：我們不希望與他人溝通。如果我們改變自己的肢體語言，背挺直坐著，肩膀往后，開始與別人有目光的接觸，讓它們發出更為篤定的聲音，我們的自信就會增加。

在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。面談中肢體語言和語音語調最能另人印象深刻。一舉手一投足，這就是你的肢體語言。在面試中，不妨謹記以下這些小細節仔細聆聽、面帶微笑、措辭嚴謹、回答簡潔明了、精神風貌樂觀積極。

銷售面試注意事項：

1、對事先準備好的行業及企業相關資料做一下整理，準備一份自己站在求職崗位上的對于企業后一些看法。

2、找出自己適合這個企業的理由，及自身的優勢(主要是與企業有關的)，適時的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂觀的態度，即使被宣傳退出。千萬不要緊張。

篇(7)

一、      展會基本情況

  展會時間：8月25日—8月27日                布展

            8月28日                          開幕式

            8月28日（周四）—5月2日（周一） 展期

            5月2日上午10點                  閉幕式

            5月2日下午18點前                撤展結束

  展會地址：**市人民路體育中心

  主辦方：  **市房產管理局

  承辦方：  **市房地產交易登記中心

            **市房地產經紀人協會

            **市房管局信息中心

            **市經濟適用房管理中心

  展會主題：給力樓市·春暖**

二、      本屆展會特點

1、             展區規模大

本次展會覆蓋整個**市體育中心，房地產項目達63個之多，且幾乎涵蓋住房建設的所有行業，形成了內場看車、中場看房、外場看家具建材用品的立體展會模式；

2、             涉及范圍廣

此次展會不但樓盤多，行業也多，涉及家裝建材、家居用品、汽車、二手房中介服務等；

3、             準備充分，組織嚴密

本次房展會是**市第16界房產會，前期宣傳時間長，主辦方房產管理局經驗豐富且非常重視組織有序；

4、             展會活動豐富

舉辦了豐富多彩的配套活動，如主席臺演出、發行房展會特刊和全市購房地圖、看房直通車、參展企業和樓盤評比、大商新瑪特聯合推出買房送禮活動。

 

三、      展會數據分析

（一）板塊分析

各板塊所占比例圖示

（二）價格分析

1、本次展會有近4成商品房樓盤價格未定，屬于前期排號蓄水，如建業·壹號城邦、紫臺一品、金博城、星海·假日王府等；

2、品牌開發商和部分位置較好樓盤憑借企業品牌、產品品質,及位置，價格大多已突破4000元／㎡一路奔5，而邊緣樓盤則以低價來吸引客戶的關注，如恒杰·世博莊園均價3000元／㎡、橡樹灣均價2900元／㎡

3、**新區板塊憑借便捷的交通、優美的環境、政府的支持及大學城的投入使用，依然引領整個**房地產的發展，價格也遙遙領先，如世紀村4300元／㎡、中央公園4300元／㎡、逸品紫晶4400元／㎡；

4、東南高新區板塊目前大盤眾多，前兩年曾被大牌開發商看好，但由于此區域本身定位是工業區，因此除了森林半島、迪亞莊園等幾個品牌樓盤價格在4000元／㎡左右外，其余樓盤價格大多集中在3000多點；

5、中心老城區板塊，由于土地資源的日漸稀缺，加上生活配套設施齊全，工作生活便利，市場需求相對旺盛，目前樓盤大多數都在4000元／㎡左右；如普羅旺金4100元／㎡、**城3800元／㎡。

（三）市場分析

1、通過本次展會可以預知，**市當地剛性需求依然強勁，與其它地市一樣，改善性住房、年輕人結婚用房及養老用房客戶在本次展會上絡繹不絕，由此可見**市目前市場需求量依然很大；

2、房地產企業競爭更加激烈。有4成樓盤參加展會都處在項目的蓄水期，展示樓盤自身形象，蓄水期的加長及房展會的備戰，可以預見今年**市房地產樓盤的競爭將更加激烈。

四、      我司參展情況

本次房展會我公司展位號是A北7，處在大盤形象集中形象展示區之列，位置優越，為我項目后期銷售打下了良好的市場形象。

1、           來訪量

2、           成交明細

本次展會住宅幾乎清盤，目前整個項目僅剩2套，分別是面積72.82㎡16#樓3單元1602和面積179.64㎡7#樓2單元1802，住宅取得良效果與位置和價格緊密相連，商鋪未能銷售原因有二：

1）面積大，總價高，周邊人氣還未形成，許多意向強烈客戶面對高總價，只能望而生畏；

2）展位和銷售人員的推廣力度都有所欠缺，雖然后期注重對商鋪宣傳，但由于目標客戶群體受眾群體小，也沒能達到良好效果；

3、商業客戶積累

 

4、費用統計

此次參展費共計      元，明晰如下：

項  目

單   價

數  量

總 價（元）

展位租費

 

 

 

布展費用

 

 

 

禮儀人員

元/天/人

人* 4天

 

單頁印制

元/張

張

 

禮品紙抽

元/個

個

 

道具搬用費

 

來回兩次

 

餐費

元/人/天

人*4天

 

共  計

 

 

元

五、      展會亮點

1、本次展會參展領域眾多，其中，某汽車音響企業聘請的鋼管舞秀循環演出，為烘托展會現場的氣氛注入了活力；

2、融通·香檳小鎮聘請的俄羅斯禮儀模特，一改往本土禮儀的“審美疲勞”，為項目增添了不少西洋生活情趣，也為展會帶來耳目一新；

3、再現20世紀**灘風情，**城服裝模特與展位主題格調統一，20年代服裝模特亮相，把海派建筑風格及項目特點淋漓盡致的展現給**市民；

4、禮儀人員和道具的使用非常密集，很是惹眼，在展會現場隨處可見身穿各種婚紗的美女派發單頁。

六、不足與經驗

不足總結：

  展會布展及銷售人員對商鋪的傳達都有待提高，下次展會在舉辦之前須做好充足準備，包括展位設計、人員培訓等；

  展廳布置時間倉促，造成地毯、屋頂等很多地方制作粗糙；

  現場咨詢客戶繁多，銷售人員管理不到位，致使展會現場接待不夠有序；

經驗總結：

  本次房產會由于世間倉促，在布展設計上沒有體現項目的個性，布展設計在結構安全的前提下，應追求項目個性的突出及創**美觀；

  銷售團隊的專業知識應進一步提高，加快打造團隊建設，為后期的銷售奠定基礎；