序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇語言藝術范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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【關鍵詞】:導游語言 導游藝術 語言藝術

中圖分類號：F719.9 文獻標識碼：A 文章編號：1003-8809（2010）05-0276-01

中國的旅游文化已經吸引著世界的目光，越來越多的游客不斷地涌向中國的旅游市場，走進悠久、濃厚、古老、文明的中國文化，中華民族燦爛的歷史，獨特的文化和人文地理，吸引著世界的目光，引領著各國旅游者想一睹文明古國的風采。而導游員要把我們中國的文化通過導游語言來傳達給旅游者，讓他們加深對中華民族的了解，這可謂是一項艱辛而又光榮的使命。由此可見，導游語言是文化溝通的橋梁，是一種藝術體現。

導游語言是導游員的基本功之一，正確運用導游語言，會提高導游員的魅力和素質，使導游員變得更加地親切和藹，甚至一句話能讓客人記住了你。導游講解能將死物，例如石頭，大風，甚至是風沙都可以講得栩栩如生，還能把柳樹變成美女，把大海變成母親，把大山變成英雄，把星星變成眼睛，把月亮變成嫦娥的廣寒宮，把沉睡了千萬年的文物古跡猶如電影一般重現眼前，導游語言具有豐富的表達力，親和力和生動力，可以說是妙趣橫生。

一、恰當清楚、準確無誤地傳遞信息

恰當、準確的導游語言能增加旅游者對導游的信任。準確性一定不能是順口開河，杜撰史實，一旦被游客看穿，游客就不再相信你了，而且會造成游客對你的反感，所以導游在使用導游語言時一定要正確無誤，這樣，游客才會尊重你。比如有的導游在沒有根據的前提下信口開河，用一串最高級形容詞來描述事物“世界上”、“全國最”、“天下無雙”，結果使游客期望值過高，與實際形成反差。《中國旅游報》曾登載過一位游客對導游書用詞不準確的投訴，該游客在導游書上看到有關天平山紅楓的介紹，特意前往天平山觀賞紅葉，只見少數楓樹散植山前，與所寫的“每到金秋，滿園紅葉萬紫千紅，不愧有‘萬丈紅霞’之稱譽”相差甚遠。可見，用詞不準確，濫用溢美夸大之辭，會產生相反的效果。

二、生動活潑、形象貼切地傳達美感

善用精彩描寫，使語言生動形象，耐人尋味，如《迪慶香格里拉導游詞》：在雪山環繞之間，分布著許多大大小小的草甸和壩子，這是迪慶各族人民生息繁衍的地方。這里土地肥沃，水草豐美，牛羊駿馬成群，特別是中旬縣的大小中旬，真有“天蒼蒼，野茫茫，風吹草低見牛羊”的風光。五月的中旬草原，碧綠的草地和山坡上的杜鵑花、格桑花和數不盡的各種小花爭相怒放，姹紫嫣紅，爭奇斗妍，宛如一塊塊色彩斑斕的大地毯，駿馬奔馳，牛羊滾滾，雄鷹翱翔，牧人在白云藍天下唱起牧歌，揮動長鞭，這就是人間仙境的生活，一幅活生生的美麗圖畫。這段講解把人帶入詩畫般的意境，獲得一種遠離塵世的超脫之感。

又如在中國各地的園林中，你會發現有很多形狀怪異，美不勝收的太湖石，但它往往不能引起外國旅游者的注意，有的游客看了也不覺得有什么美。這樣太湖石就喪失了它的審美價值，這時，也許只有導游的嘴才能挽回它的審美價值了，生動形象的講解可以賦予死的景物以生命，注入感情，引導游客進入審美對象的意境，讓游客獲得更加多美得享受。

三、富有節奏、激發審美情趣

導游語言表達著導游的心態和感情，所以導游語言要求語音語調語氣流暢適當，恰到好處，同時也要求語言優美自然，有鮮明的節奏感和音樂性，以達到傳情傳神的效果，從而激發游客的游興。“登山則情滿于山，觀海則意溢于海”，導游對景觀對象審美意味和價值的描述，動之以情，曉之以理，就會喚起游客的共鳴，導游要具有對情感控制和調節的能力，工作時使自己處于愉快而冷靜的心境之中，講解和談話時，應做到輕、和、慢，并適當配合無聲的態勢語言，來增加講解的效果和魅力，一位在風光勝景面前無動于衷的導游，僅用干巴巴的程式化“臺詞”毫無表情地進行講解，是很難打動激發游客情感的。比如，來杭州的人都會慕名前往岳王廟，導游講解時在語言和表情上流露出對這位家喻戶曉的民族英雄的崇敬之情，就會使游客產生肅然起敬之感，喚起民族心、愛國情。

高爾基說：“語言的真正的美，是由于言辭的準確、明朗和響亮動聽而產生出來的。”說出來的語句暢通連貫、瑯瑯上口、和諧順耳，能使人有一種如行云流水般的舒適歡欣之感，這就是語言的音樂美。漢語特有的聲調變化在形成平仄交錯抑揚美的同時，也關聯著情緒的起伏變化，喜者的激昂，悲者的沉郁，都會對語調產生直接影響。此外，語句的整齊與長短錯落也是形成語言音樂性的重要因素，如《大理蒼山洱海導游詞》：“洱海月”是大理四大名景之一。如果在農歷十五月明之夜泛舟洱海，其月格外的亮、格外的圓，其景令人心醉：水中，月圓如輪，浮光搖金；天空，玉鏡高懸，清輝燦燦，從洱海中浴出。看著，看著，水天輝映，你競分不清是天月掉海，還是海月升天。句式長短錯落中不乏整齊，語言和諧，節奏明快。又如把大理風花雪月四大名景用詩a來概括：“下關風，上關花，下關風吹上關花；蒼山雪，洱海月，洱海月照蒼山雪。”讀來瑯瑯上口，既便于記憶，又頗有情趣，有一種音樂的回環美。

四、淺白易懂、妙用口語化語言

以下是一段非常口語化，令人明白易懂的導游詞：“這座大佛高17米，他的頭發就有14米長，10米寬，頭頂中心的螺髻可以放一個大圓桌，大佛的腳背有8米多寬，站100個人，一點也不擁擠。”句子短小精煉，說起來輕松自然，聽者也不會因為句子太長太復雜而造成理解上的困難。

綜上所述，導游語言要言之有理，言之有物，言之有據，言之有趣，言之有喻，言之有情，言之有神，言之有禮，讓游客聽得“賞心悅耳”，生動易懂，倍感親切。總之，導游語言藝術，是一門實踐性的綜合藝術，要做到導游語言藝術美，光掌握方法遠遠不夠，還需要我們平時多加強自我修養，在實踐中學習摸索，做一名受人歡迎的心美、言美、行美的導游員。

參考文獻：

[1]王朝聞．美學概論[M]．北京：人民出版社，1981．

[2]王連義．導游技巧與藝術[M]．北京：旅游教育出版社，2002．

[3]韓荔華．實用導游語言技巧[M]．北京：旅游教育出版社，2002．

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隨著現代醫學的發展，新的護患模式要求護士對患者實施全方位的身心護理，而不再是過去以打針、吃藥、輸液為主的技能性的護理模式。所以要求必須改變服務態度、提高服務質量、加強服務意識、樹立以患者至上、服務最優、以患者為核心的整體護理服務理念。我們的國家需要和諧的環境，醫院需要和諧的醫患關系，要建立良好的醫患關系，不僅要有精湛的醫療護理技術，還需要注重培養護理人員的語言藝術。語言是人類特有的一種重要的交際工具，護患關系中的語言藝術是護士在與患者的交談中有效的用語言符號來塑造護士的良好形象，減少醫患糾紛。

護患關系中語言藝術的必要性及其作用

護患關系中語言藝術的必要性：護患關系是患者與護士在護理過程中形成和建立起來的人際關系。護士與患者之間應該相互信任、相互了解，沒有護患溝通，就不能建立良好的護患關系，患者的滿意度就會大打折扣。住院患者均存在不同程度的身心痛苦、情緒低落及不良的心理狀態，如緊張、恐懼、焦慮、悲觀、失望等。有效的語言可大大消除患者的緊張情緒，使他們消除顧慮，積極地配合治療和護理。隨著人們對健康的理解不斷的加深，患者既希望從護患溝通中獲得與疾病相關的知識，也希望從護患溝通中得到心理上的支持和安慰。有效的語言、良好的溝通可大大緩解護患的緊張關系及有效地避免醫療糾紛。

護患關系中語言藝術的作用：語言藝術是樹立護士良好形象的手段，護士在與患者溝通中應該使對方滿意，形成一個良好的情感交流氛圍，護士應了解患者的病情，理解患者的痛苦，一個親切的微笑，誠懇的語言，使患者感到心理平衡，感到護士對他的關心，對護士產生信任感。這樣患者才能對護士傾訴，以利于了解病情，了解患者的心理狀態，對患者進行有針對性的心理護理。現在，醫療糾紛不斷增多，其主要原因與醫患關系處理不當有關，應引起廣大醫護人員的重視。

護患關系中語言藝術的具體表現形式

在護士與患者的語言交流中，護士必須了解患者的社會背景、文化程度以及社會經歷、性格等因素。入鄉隨俗用語要恰到好處，否則交流無法進行甚至產生矛盾與對抗，這樣就違反了創造良好的情感交流氛圍的目標。

護患關系中，體語也是很重要的，體語是靠人的身體動作、面部表情和服飾等來傳遞信息的一種無聲的語言，如點頭、搖頭、微笑、眼神等。各種體語中，眼神的接觸是最重要的，人的喜怒哀樂都會從眼神變化中反映出來，熱情誠懇的目光會使患者感到和藹可親，平靜坦誠的目光使人感到穩重可靠。

姿勢和服飾也是體語的范圍，立、坐、身姿都表達人的一種心理狀態，坐的姿勢應該端正、大方、自然，這樣顯得精神飽滿，站直立穩是一種平和自然的說話狀態；適當前傾，顯示關注認真的積極態度和對患者的尊重。服飾同人的行為舉止一樣，也具有豐富的信息傳播功能，潔白的護士服、燕尾帽標明了護士的職業，發不過肩、著裝整潔反映護士的精神面貌、性情氣質、文化修養。良好的氣質使患者對護士有信任感。

護患關系中語言藝術的主要方法

護患關系的語言藝術是通過優化語言來提高表達效果，如果說話缺乏藝術，就不能完滿地表達自己的意圖，不能把事情說清楚，更談不上使患者樂于接受。護患關系語言藝術的主要方法可有如下幾種：1轉聽的藝術：是指聽懂患者談話的含義，通過觀察患者說話的面部表情、身體動作等象征符號來研究對方內心活動的藝術。要善于聽到言外之音，準確理解患者的本意和實情。2說話要和氣：俗話說“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”，患者入院，最先接觸的就是護士，首先對患者產生影響的是護士的感情和語言，護士以熱情的態度，文明禮貌的語言對待患者，才能從心理上對患者產生良性刺激，建立良好的第一印象。其次要加強基本功訓練，加強日常的語言修養，提倡禮貌性語言，要入鄉隨俗，根據當地的習慣，給患者恰當的稱呼。忌語言生硬，在護理工作中，如工作量過大，或其他因素造成護士思想不愉快，容易產生一些不良情緒，主要表現是態度不好、語言生硬、三言兩語打發患者的問話，這樣無疑加重了患者的心理負擔。護理人員無論什么原因帶來的不愉快情緒，不得在患者面前表露出來，這是護士的職業道德所要求的。3談話要有目的性：護士在同患者談話時，一方面要注意觀察病情、查詢病因、了解患者思想和生活習慣、接受建議、征詢需求等，要帶有目的性，不要單純地閑聊。另一方面也要重視患者的興趣，主動引導、激發和培養他們對生活的興趣感，增強其對未來的信心，這對他們病程的轉歸是十分有益的。4積極暗示法：暗示法是以某種信息影響患者心理活動的一種特殊方式，使患者不經邏輯思維判斷，而在不知不覺中對暗示的信息附和、接受或服從，并由此產生特定的知覺觀念、信念、情感和行動。暗示的方式多種多樣，如手術后患者精神緊張會使刀口疼痛加劇，在給患者用止痛藥時，給予積極的暗示，告訴患者“這種藥效果很好，一會兒就不痛了”，使患者情緒穩定，疼痛減輕。5微笑：微笑在患者眼里是沒有不良反應的鎮定劑，在護患溝通中可以給患者傳達出真誠友善的信息。從而使他們在合作時能夠更加的輕松。在護理工作中必須提倡微笑服務，這樣可以使患者心情開朗，促進患者早日康復。

總之，要建立良好的醫患關系，不僅要有精湛的醫療護理技術，還需要注重培養護理人員的語言藝術。語言藝術在護患關系中有重要的作用，護理過程中的語言既是一種科學的工作方法，同時也是一門藝術，是護理工作中的一個重要環節。良好的溝通技巧，可以建立護理中的良性人際關系，使護理工作在良好的氣氛中進行。護士應通過有效的護患溝通，發展及促進良好的護患關系，及時滿足患者的身心需要，使患者真正接受科學的，整體的，全方位的現代護理。

參考文獻

1劉志超.醫學心理學.北京:人民衛生出版社,2003:97.

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關鍵詞　舞蹈　語言藝術

一、舞蹈語語言藝術概述分析

舞蹈是人類最古老的藝術之一，它是以人體為物質材料，以動作姿態為語言，在時間的流程中以占有空間的形式來表達思想和情感的獨特的藝術門類。英國的哲學家科林伍德曾對舞蹈的本質特征進行深入淺出地探究，他否定了種種傳統意義上的闡釋，試圖尋找出一個真正的、完整的藝術特征來廊括舞蹈的本質含義，最后形而上地指示出了舞蹈美的深層形態，認為舞蹈不僅是一切藝術之母，而且還是一切語言之母。他認為舞蹈藝術中，語言藝術與舞蹈藝術之間具有著緊密地、不可分割的聯系。這一深邃思想的提出，無疑是極有見地的拓展，顯示出語言在舞蹈藝術中的重要和不可缺少性，為舞蹈語言藝術的探索和研究提供了任重道遠的積極意義。

舞蹈語言是由動作組成，按照一定的邏輯關系組織而成的舞蹈語句和段落，是一種確定的、規范的“有形可見的動作流”。舞蹈語言是舞蹈創作的主要表現手段，塑造人物形象、表現人物的情感和思想、描繪人物行動的環境和氛圍，都離不開舞蹈語言的藝術表現功能，可以說，舞蹈作品就是以舞蹈語言為主體建造起來的客觀審美實體‘舞蹈語言來自人類早期的身體語言，由原始的形體語言、表情語言轉化而來，只是更加藝術化和審美化了。舞蹈語言和一般的普通語言一樣，作為一種符號標志，它不是某個或某幾個人的符號標志，而是全社會的符號標志，具有廣泛的社會性和群眾性。例如，中國古典戲曲舞蹈藝術語言，在各種各樣的戲曲風格中，都可以大同小異地流通，而且為中國老百姓普遍接受，都能領會到舞蹈語言所要表達的人物思想情感和主題環境及氛圍。

舞蹈藝術語言和一般的普通語言一樣，也是一種語言文化，具有一般語言的文化特性和民族特性。我們今天所能見到的各種舞蹈藝術語言，都是長期繼承和發展各地、各民族文明的結果，是人類物質文明和精神文明長期積累的結晶，它們和民族或地方人文地理、風俗習慣、宗教文化等，都有著十分密切的關系。一切語言活動既是一種社會現象，同時也是一種歷史現象，總是在發展變化過程當中的，舞蹈藝術語言也毫不例外，也同樣具有很強的繼承性和創造性。舞蹈語言的發展過程就是在繼承中不斷創新的過程，在繼承和創新中不斷增強舞蹈藝術的生命力。如蒙古的“薩滿舞”和“安代舞”；土家族的“跳喪舞”和“巴山舞”；陜西的“腰鼓舞”和“安塞腰鼓”等，它們之間都是同源舞種。但因時代的變化，它們之間的文化內含，語言的風格、形式和技巧，都發生了很大的變化。由上，明確了舞蹈語言的概念、內容和一般特性，這對于舞蹈語言的創作以及理論研究有著至關重要的作用。在舞蹈創作中，要反映繁復、多樣的生活內容，要塑造各種思想、性格的人物，要表現豐富、細膩的情感，舞蹈作者就要掌握豐富的舞蹈藝術表現手段。

二、舞蹈中的語言藝術表現

在舞蹈作品創作中，語言與舞蹈的結臺一般有以下幾種形式：

1、語言在舞蹈創作中的運用

以歌編舞，舞盡曲意。歌編舞是以歌曲的旋律、風格和歌詞的意境為基礎創編的舞蹈，語言在這里是以歌詞的形式出現。歌詞加上音樂的翅膀，使歌聲在所有樂聲中最富于表情和魅力。用歌聲作為舞蹈的伴奏最為自然、和諧。所以，用歌曲編舞這種形式極為多見，是群眾喜閶樂見的藝術形式。當然，其中自然少不了歌詞這個語言因素的作用。些群眾喜聞樂見的歌曲，往往成為舞蹈創編者選擇的對象。有的直接選用完整的歌曲，有的把歌曲作一些改變；有的選擇歌曲的一個片斷，有的則重新創作一首或一個歌曲片斷。

2、語言在舞蹈表演中的運用

（1）歌伴舞。歌伴舞是以演唱為主、舞蹈為輔的表演形式。它的特點是歌舞結臺密切，歌詞比較樸實、通俗易懂，歌詞的語言音調和音樂曲調結臺緊密。它的舞蹈動作比較簡單，只是為了烘托氣氛。這幣中形式以通俗歌曲和流行歌手的表演為多。

（2）說唱舞。這種表演形式在上個世紀90年代越來越普及。表演者一邊舞蹈一邊用快速多變的節奏和抑揚高低的音調配臺著音樂喊說出較長的語言段落，然后再以邊暄邊眺的形式把同一語言段落表演出來。用詞大多表述簡單、具飾的事物或直接表達情緒和感覺。重要的歌詞常處理為重音，并常以切分音的節奏出現。歌詞一般不用抽象、費解的文字，盡量選用易于快速理解的語言。這種表演形式一般是舞蹈演員自己演唱，是一種很有潛力的表演形式。

3、語言參與舞蹈的新形式

（1）配解說。利用解說介紹背景，貫穿劇情。語言在這里的功能是提供時問、地點、年代、人物及其目的等背景信息。利用解說詞還可以推動劇情的發展，把情緒推向，或制造一種激動的氣氛。所以，解說不僅僅可以安排在開始，也可以用在結尾，或部分。

（2）加吟誦。由單人或兩人有節奏地吟誦詩文，烘托氣氛，表達感情。可以根據舞蹈內容選擇或創作一節詩文，語言要易于理解，富有韻律感，要保證群眾能夠聽清、昕懂。朗誦的配樂音量要弱或不配樂。

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1.1醫護人員在與療養員交談時，應盡量使用通俗易懂的語言，表達意圖力求準確，尤其是針對聽力有障礙的療養員要耐心講解。在開導療養員時,應針對療養員不同的知識水平、個體心理特征，用不同的安慰性、解釋性和暗示性語言，由淺入深地與療養員建立感情，如對于剛退休的年輕療養員要格外慎重與之交談，注意觀察其平時有何喜好等，盡量與之很快建立良好的關系。

1.2一定要用微笑面對每一位療養員：在日常的護理工作中除了用語言與療養員溝通以外要適當的使用肢體語言，因為人往往是敏感的，也許你的一個眼神一個微笑都會給患者帶來無窮的力量，有時候一個微笑的力量要比言語的作用大得多。只有在療養員充分的信任你以后他才能依賴你。你的一個微笑會讓療養員放松下來，對你不會有太大的戒備之心，這樣更方便以后更好的與他們進行溝通。使療養員產生入院如到家的感覺，如療養員上下樓梯時護士攙扶療養員，可拉近與療養員的距離。護士的儀表和舉止也是一種無聲的肢體語言，可使療養員產生很強的知覺反應。一位合格的護士應具有文雅大方、穩重端莊的儀表，包括衣著、談吐及恰當的站、立、走、坐等姿勢，大方的儀表，恰當的舉止，能使療養員產生安全感、尊敬感，并縮小護士與療養員之間的距離。護士的儀表舉止還體現在關心療養員的生活上，如療養員外出回來時，護士能主動為其燒開熱水，打開空調等，這些微小的舉止都能讓療養員感動不已，這種方式雖然沒有語言，可它表達的語言在交流中卻起著十分重要的作用；一個職業道德高尚，舉止穩重，態度和藹，待人誠懇，具有文化素質和良好語言藝術的護士，其本身的語言對病人就是一種重要的治療和安慰，是一種美的享受，它有利于溝通護患情感，喚起病人的樂觀情緒，增強與疾病作斗爭的信心。

護患交流中護士應尊重療養員的人格和權利，把療養員當成自己的朋友和親人，應避免用刺激性語言，造成療養員不必要的心理負擔；還應避免使用不規范的習慣性用語，如直呼床號，這種不禮貌的稱呼會引起療養員的反感，影響關系和諧；應避免對療養員進行批判性判斷，如“我認為你想得太多了，事情并不像你想的那樣糟”，這種提法會限制療養員深入討論問題，影響交流與溝通的深入進行。總之應避免生硬、簡單、粗魯、諷刺等不符合護士角色的語言。

2、結語

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一、導入藝術

俗話說，“良好的開端是成功的一半。”成功的探究性教學活動、“引課”起著重要的作用。一段精心設計的引課，有助于學生迅速完成課堂角色的轉換，激起學生探究的樂趣，激發學生的學習動力，促使學生自覺地投人到教學活動中；同時，也有助于教師破除教學以自我為中心，促使教師在探究中“自我發展”。根據數學課程的自身特征，如下幾種導人方法值得關注：

1、直接導入法。直接導入法就是直接闡明學習目的和要求，綱要式地交代本節課的主要內容和重點，又叫“開門見山”。例如在講《角的畫法》的內容時，可這樣引入：“借助于量角器以及直尺，畫已知度數的角，我們已經掌握了它們的度量方法，那么如何用量角器來畫給定度數的角呢？這節課我們就來學習這個內容――角的畫法。”這樣的導人，直截了當，促使學生迅速集中到新知識的探索追求中。這種方法能強化學習的意向性，提高學習的注意力，具有簡潔明快的特點，能在很短的時間內就引起學生注意，幫助學生把握學習方向。

2、懸念導入法。懸念是觸發激情和熱情的情境之一，懸念設于課頭，在于盡快集中學生的注意力，激發求知欲望，使之產生非知不可之感。例如，在講授3的倍數的特征之前，首先向學生提出問題：同學們想一下，不通過計算如何知道一個數是不是3的倍數呢？提出問題后，學生們積極思考起來，過一段時間，教師又問：“321”是3的倍數，對不對？學生覺得似對非對，帶著疑問等老師回答。接著老師讓學生計算，通過計算后，學生回答：“能！”此時，老師讓每個學生準備一個多位數，先計算能不能被3整除，然后來考考老師，每個同學說一個數，看老師不用計算，能不能迅速判斷出哪些數是3的倍數。瞬時，教室里氣氛十分活躍，同學們似乎都想來難倒老師。但老師對同學們所報的多位數又快又準地判斷出是否是3的倍數，同學們感到十分驚訝。接著，老師進一步質疑：“你們自己不用計算，能又快又準地看出一個數是不是3的倍數嗎？”學生們一個個搖搖頭，都被難住了。這時教師就可馬上導入新課：這節課我們就講3的倍數的特征，即學習一個數是否能被3整除。此時，學生們求知欲望極強，會帶著疑問認真聽教師講課。

3、直觀演示導入法。直觀導人法是講課之前利用實物、教具（圖片、模型、投影片、幻燈片、電視等），引導學生直觀觀察、分析，引出新知識的導人方法，它使學生將新知識與模型聯系起來，使抽象的問題形象化、具體化，進而增加對新知識的認識。

二、語言藝術

語言是教學思想的直接體現，是教師使用最廣泛、最基本的信息載體。數學課堂教學過程中，數學知識的傳遞、學生接受知識情況的反饋，師生間的情感交流等，都必須依靠數學語言，教師的語言表達方式和質量直接影響著學生對知識的接受，教師語言的情感引發學生的情感，所以我們說教師的語言藝術是課堂教學藝術的核心。數學課堂教學的語言藝術基本上體現在這樣幾個方面：

1、教學語言要準確規范，嚴謹簡約。數學教師的基本任務是向學生傳授數學知識、數學方法和數學思想，只有用嚴謹的語言，才能使“傳道、授業、解惑”準確無誤，否則將會導致概念模糊，推理矛盾，甚至遺患無窮。為此，教師要做到如下兩條：一是對概念的實質和術語的含義必須有個透徹的了解，比如“整除”與“除盡”，如果混為一談，就違背了同一律；又如有的教師講“圓錐的體積等于圓柱體積的三分之一”，就忽略了“同底等高”的條件；有的教師指導學生畫圖時說“這兩條平行線畫得不夠平行”、“這個直角沒畫成90°”等，就違背了矛盾律；而“所有的偶數都是合數”、“最小的整數就是0”之類的語言錯誤就在于以偏概全，缺少準確性。教師還必須用科學的術語來授課，不能用生造的土話和方言來表達概念、法則、性質等，比如，不能把“垂線”講成“垂直向下的線”，不能把“最簡分數”說成“最簡單的分數”等。

2、教學語言要形象有趣，通俗易懂。教師的教學語言應該使抽象的概念具體化，使深奧的知識明朗化，用自己深厚的文化底蘊教給學生豐富的數學素養，通過驅動學生的數學想象，來達到培養學生數學能力的目的。一般地說，對人的感官富有刺激性的語言，最能引起學生的興趣，教師要用形象化語言去解釋抽象的數學概念。教師還要精心錘煉描述性的語言，把學生帶人美的意境。陳景潤的老師曾經用詩一般的語言向學生介紹了哥德巴赫猜想：“自然科學的皇后是數學，數學的皇冠是數論，而哥德巴赫猜想則是皇冠上的明珠。”他還意味深長地說：“昨天晚上，我做了一個夢，夢見你們中的一位同學了不得，他證明了哥德巴赫猜想。”這句話產生了神奇的力量，激勵陳景潤開始摘取皇冠明珠的萬里，他矢志不渝，百折不回，終于創造了數學的輝煌。

3、教學語言要幽默風趣，恰當有度。前蘇聯著名教育家斯維特洛夫指出：“教育家最主要的，也是第一位的助手是幽默。”在數學課堂教學中，巧妙而適當地運用幽默語言，不僅可以使教師的講課變得風趣、詼諧、睿智，而且能創造出一種有利于學生學習的輕松愉快的氣氛，有助于去理解、接收、記憶新知識。值得一提的是，不可濫用幽默，如果有意無意地貶損了學生人格，挫傷了學生的自尊，那就會產生極大的負面效應。因此，幽默必須與教學語言的知識性、教育性、深刻性相結合，不能追求趣味而喧賓奪主，更不可使教學庸俗化。

三、提問藝術

教育心理學研究認為，學生的思維過程往往是從問題開始的。一個好的問題常常能調動學生思維的積極性，活躍課堂氣氛，也最能體現教師的主導作用和學生的主體地位。“善問”是教學啟發性的集中表現，為學生一步步登上知識的寶殿提供橋梁和階梯。在數學課堂教學過程中，提問藝術主要體現在這樣幾個方面：

1、提問要目標明確，層次分明。數學語言的特點是嚴謹、簡潔、科學。教師提問語言既要顧及數學這種特點，又要結合學生認知特點，用自然語言表述要準確精煉，不能含糊不清。比如：“觀察這兩列數列，發現了什么特點？”這個問題究竟是問每列數列相鄰兩項之間的數量關系，還是指兩列數列對應項之間的數量關系呢？是研究每列數列趨向無窮時的特征，還是考慮每列數列之和趨向某一常數？這種指向不明確的提問只會造成學生思維的混亂。此外，提問還要做到層次分明。提問大體可分為四個層次：復習性提問，誘導性提問，重點性提問，總結性提問。課堂提問要講求漸進性，先易后難，由表及里，不斷加大難度，把思維引向深入。

2、提問要標新立異，寓奇于問。問題提出時平平淡淡，既不新穎又不奇特，而是“老調重彈”，這樣是吸引不了學生的。

教師要根據教材內容有意識地提出一些相關的趣味性問題，寓奇于問，創設生動愉悅的情境，這可以激發興趣，誘導學生積極思考。例如講等比數列的時候，可講這樣一個故事：一個國王在賞賜一個聰明人時，問他要什么，他說：“在棋盤上，第一格放一粒米，第二格放二粒，第三格放四粒，第四格放八粒……”國王聽了認為不會有多少米，就一口應允。結果，弄得國王傾盡國家所有的米也不夠。然后問：“同學們，你們說怎么會這樣呢？”從而使學生產生好奇心，進而認真聽課。這樣的問題具有震動學生心弦的作用，也能引發學生的興趣。

3、提問要形式多樣，面向全體。同一個問題可以從不同的角度來設問，形式也應多種多樣，不一定都要問是什么為什么。既可以是師生的一問一答，也可以是同桌之間或者小組之間的互相問答。甚至也應允許學生在適當時機向老師發問。“不問不知，不問不識”，好問是學習數學的可貴品質，要精心加以保護。提問還應注意面向全體學生，使全體學生都能積極參與，以利于全方位的提高。教師所提問題，應把回答問題的機會平均分配給全班的學生。

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商務談判語言藝術案例01有一位教徒問神父：我可以在祈禱時抽煙嗎?他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：我可以吸煙時祈禱嗎?后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。

某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：先生，喝咖啡嗎?或者是：先生，喝牛奶嗎?其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，先生，喝咖啡還是牛奶?結果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。

你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說要不要隨便你這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而實際上老板往往不那樣說，而是這樣跟你說：給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?很明顯，你會說1.5萬元，而老板又好像不同意說：1.3萬元如何。你繼續堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。

當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?售票員說：可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，去限制對方，從而制服了對方。

商務談判語言藝術案例02數十年前，當某公司第一次制造電燈泡時，他們的董事長就到各地去做旅行推銷，他希望各地的商仍能本著以前的友善態度盡力幫忙，使公司這項新產品盡快占領市場。

董事長召集各地的商，在向他們介紹完這項新產品之后，他說了一段舉座皆驚的大實話：經過多年來的苦心研究和創造，本公司終于完成了這項對人類有大用途的產品。

雖然它還稱不上第一流的產品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流產品的價格，來向本公司購買。

一石驚起千層浪，在場的商都不禁嘩然：咦!董事長怎么會說出這樣的話?我們又不是傻瓜，怎么會以第一流產品的價格去購買第二流產品?董事長糊涂了吧?大家均對董事長抱以滿是疑惑的目光。

各位，我知道你們一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位。

那么，請你陳述你的理由吧!

大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個市場，即使他們任意抬高價格，大家也仍然要去購買，是不是?如果，這時有了同樣優良的產品，但價格便宜一些的話，對大家不是一項福音嗎?否則大家只能置于壟斷價格的陰影之下。

董事長繼續侃侃而談，而且打了一個生動的比方：就拿拳擊賽來說吧，毫無疑問，拳王的實力誰也不能忽視!但是，如果沒有人和他對擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此，必須有一個實力相當、身手矯健的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?

董事長頓了頓，留給大家一小段思考的時間，又接著說：現在，燈泡制造業就好比只有拳王一個人。因此，你們對燈泡業是不會發生任何興趣的，同時，也賺不了多少錢。如果，這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。換句話說，把優良的產品以低廉的價格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤。

董事長，你說得不錯。可是，目前并沒有另外一位拳王呀?

我想，另一位拳王就由我來充當好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因為本公司資金不足，無法在技術上突破。如果各位肯幫忙，以一流產品的價格來購買本公司二流的產品，這樣我就會得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術上，我相信不久的將來，本公司一定可以制造出一流的產品了。這樣一來，燈泡制造業就等于出現了兩個拳王，在彼此大力競爭之下，品質必然會提高，毫無疑問，價格也會降低。到了那個時候，對大家均有利。此刻，我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關。因此，我希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品!

一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的說服產生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結束，董事長獲得了大家的支持。果然，公司不負重望，1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質出現，那些商也得到了很令他們滿意的報酬。

篇(7)

[關鍵詞] 商品推銷 人格魅力 策略技巧 語言藝術

推銷是指一個生產物品或提供服務的社會組織向社會各界消費者推廣貨物銷路的活動，是說服一個人或一群人去購買產品或享受服務的過程。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識：一是產品知識――關于本企業、本企業產品特點及用途等；二是顧客知識――包括潛在顧客的個人情況、所在企業的情況等；三是競爭者知識――競爭對手的產品特點、競爭能力和競爭地位等。在此基礎上，才能與潛在顧客開始進行面對面的交談。此時推銷人員的頭腦里要有三個主要目標：一是給對方一個好印象；二是驗證在預備階段所得到的全部情況；三是為后面的談話作好準備。一個有經驗的推銷員應當具有與持不同意見的買方洽談的策略，隨時有準備對付反對意見的適當措詞和論據，并掌握一定的推銷技巧。

一、推銷的策略與技巧

推銷無固定的法則，但有經驗的推銷員總能千方百計吊顧客的胃口，引起消費者的注意和興趣，刺激他們購買欲望。下面是推銷的常用策略與技巧：

1.個性魅力促銷法。通過推銷你自己來推銷產品。常言道：“除非他們喜歡你，才會買你的產品。”你的個人魅力發揮得越好，你的銷售業績就會越出色。誠實是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特征。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄別人來賺大筆的錢，但是真正誠實而正直的推銷員常有回頭客，因為客戶知道他們將獲得誠實的信用、優質的產品、合理的價位和服務。推銷員必須有一個好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠實而正直。幾乎在每一個成功的銷售案例中，顧客都是因為相信你才相信你賣的產品。顧客希望你是一個熱心的人、一個真誠的人、一個直爽的人、一個值得信賴的人。他希望你告訴他該產品的優勢，而不是說對手的壞話。當你說服顧客購買產品時，對雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結果。

2.三顧茅廬法。據有關調查表明，一個有200名訪問對象的推銷員，如果只對每一個顧客訪問一次，則他推銷的成功率大約是處于這樣的范圍之內：百分之零點五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客戶。

而如果他對每名顧客訪問在2到7次的話，他的成功率則有所上升，大約為百分之零點五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶。

而如果他再增加訪問的次數，每名顧客訪問8次到20次之多，成功率便會大幅度提高。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%)，也就是10到110名客戶。

由此可知，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關系越來越近，距離越來越短。訪問次數越多，推銷成功率越高。

3.讓對方說“Yes”法。心理實驗表明，當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使整個身心趨向肯定的一面。

當你和對方情緒很對立時，要勉強已表示拒絕態度的對方答應你的看法，是十分不容易的。因此，在誘導對方說出“Yes”之前，要盡可能地從旁邊引出一些問題，使對方反復地說出“Yes”，當答“Yes”的次數逐漸增加時，再突然地回歸到正題，使得對方在無意中也答“Yes”。這種現象心理學上稱為“慣性法則”。

4.貨比三家法。任何消費者都希望買到物美價廉的商品。因此，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較，并突出自己推銷的商品的優越性。把選擇決定權讓給消費者，使消費者在輕松和緩的心緒中，更迅速地作出有利于自己的決定。運用這種方法不能有意貶低競爭對手的產品。

5.先退后進法。先退后進法是利用“對，但是……”的說話技巧，間接地否定顧客的無數反對意見的推銷術。這種方法是在根據有關事實和理由的基礎上進行的。當顧客說我不需要這東西的時候，你就可以這樣說：“是啊，許多人都認為自己不需要這東西，但是，如果真正了解這東西的用途，你也許會改變原來的看法，事實上……”先退后進法就是先承認顧客的意見，同時提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。記住：任何時候與顧客爭論都是絕對錯誤的。

6.處理異議循環法。推銷員要推銷商品必然要面對消費者提出的各種異議。處理異議最好的方法就是：如果對方在價格上要挾你，你就和他們談質量；如果對方在質量上苛求你，你就和他們談服務；如果對方在服務上挑剔你，你就和他們談條件；如果對方在條件上逼迫你，你就和他們談價格。這種循環法既是討價還價的策略，又是處理異議的法則。

7.循序漸進法。這種方法是將顧客一時難以決定的大問題，轉換成一連串對于顧客來說是易于抉擇的小問題。避免直接讓顧客思考買還是不買，避免讓顧客作出困難的、全盤的決定。在促使顧客作出購買決定之前，應該有步驟地向他提一些問題，讓他就交易的各個組成部分逐一作出決定。在促成交易的時候，不要采取劇變的形式，而應使用漸進的方式。

8.賺大讓小法。這種方法是推銷人員為了做成交易，而對顧客施行小恩小惠，以達到讓微利賺大錢的促銷目的。我們經常看到的“有獎大酬賓”、“買一送一”等促銷活動，實質上都是這種賺大讓小法的不同表現形式。

9.“FABE”法。F代表商品的特征，A代表商品的優點，B代表客戶的利益，E代表證據。這種方法要求推銷員在推銷商品過程中，詳盡地向消費者介紹商品的特征以及由此而產生的優點，而這些優點又能給客戶帶來什么利益，最后還必須提出證據證明該商品的確能給消費者帶來利益。

10.欲擒故縱法。人們對事物的態度是越朦朧越尋求清晰；胃口吊得越高，消化就越好。這種方法就是首先設法讓消費者對你所推銷的商品產生強烈的消費愿望，然后，又提出各種條件或限制，使其難以得到它。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在此，推銷員正是利用了這種天性。運用此法務必記住：對待顧客一定要誠懇老實，千萬不能耍花招。否則，顧客會認為你這是欺詐，從而失去對你的信任。

11.展示推銷品法。這種方法要求推銷人員把商品拿給顧客看，讓顧客試一試、摸一摸。

俗話說：“百聞不如一見。”顧客親身體驗的欲望得到滿足，購買的欲望就會油然而生。許多商店開設的自選廳就是運用此法。推銷人員盡可能地展示商品，給顧客以感官上的刺激，從而激發起強烈的購買欲望。對于不便攜帶的大型、笨重的商品，可以展示其模型或圖片；亦可邀請顧客實地參觀、考察。

二、推銷的語言藝術

1.說好第一句話，留下聽眾。無數事實證明，能否真正吸引顧客的注意力，第一句話是十分重要的，它的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣，那么就很難繼續談下去。第一句話一定要能打動人心，否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個怡人的語言環境。可以利用人們的從眾心理引發顧客的購買動機；可以通過適度的贊揚滿足顧客內心潛在的自尊需求，使之產生是自己人的認同感和親近感；可以從實惠、便宜、安全等功利角度激發顧客的興趣乃至購買欲望。下面是推銷員上門推銷與消費者說的第一句話。推銷員甲的第一句話是：“家里有高級食品攪拌器嗎?”推銷員乙的第一句話是：“我想來問一下，你們是否愿意購買一個新型的食品攪拌器。”推銷員丙的第一句話是：“您需要一個高級食品攪拌器嗎?”在本例中甲的第一話最好，甲的問法是要對方回答是“有”還是“沒有”。當能這幾乎是明知故問，但這個問題問得好，有兩個好處：一是沒有使顧客立刻覺得你是向他們推銷東西的。因為人們討厭別人賣給他們什么，而喜歡自己去買什么；二是甲的問法并沒有問顧客買還是不買，因此客戶會發生興趣，看看高級的攪拌器究竟高級在什么地方。相反，乙和丙的問法，就沒有真正替客戶設身處地著想，而主要是從自身推銷的目的而發問的。

2.語言要通俗化，少用專業術語。通俗性的語言容易為人們所理解和接受。一般說來，顧客對推銷品的知識缺乏了解，尤其是一些技術性能復雜的產品，顧客更是一竅不通。所以在推銷語言中要盡量避免使用專業術語，以免顧客莫名其妙，如墜云里霧里，發生信息溝通渠道受阻的現象。在推銷用語中，應將深奧難懂的技術性或抽象性的理論問題具體化、形象化、通俗化。介紹產品是推銷過程的中心。任何產品都可用某種方法進行介紹，甚至那些無形的產品(如保險業務)，也可用一些圖表、坐標圖、小冊子等形式加以說明，并通過顧客的多種感官進行介紹。其中視覺是最重要的一種，因為在顧客所接收的全部印象中，通過視覺得到的占比重最大。在介紹產品時要著重說明該產品可給顧客帶來什么好處。

3.不與顧客爭論，多用禮貌語。一般來說，消費者的觀念有正確的，也有錯誤的。然而，就算錯了，也決不能與其爭論；而應充分地尊重顧客，多用禮貌語。以親戚朋友的身份，不急不躁地對其進行引導。讓顧客多開口，多發表意見。顧客講得越多，越開心，他透露的情況就越多，買賣成交的希望就越大。要記住：你的任務不是向顧客發表演說或進行辯論，而是以促發消費行為為目標，引導顧客開口說話。在整個推銷過程，都要盡可能地使用謙敬語、禮貌語和贊美語，以引起對方對你的好感。推銷人員接受對方定貨購買的階段。接近和成交往往是推銷過程中兩個最困難的步驟。在洽談過程中，推銷人員要隨時給予對方以成交的機會，有些買主不需要全面的介紹，介紹過程中如果發現對方有愿意購買的表示，應立即抓住時機成交。這時，推銷人員還可提供一些優惠條件，促成交易。

4.用各種方式向顧客提問，不斷引發促銷中心話題。能夠有效地控制交談話題的是發問人。因此，要學會用各種方式向顧客提問。或明知故問，對癥下藥；或旁敲側擊，因勢利導。提問要有針對性，要圍繞提問的目的提問，問要問到點子上。因此，提問也要講究藝術。

例如，有家咖啡店賣的可可里可以加雞蛋。服務員原來這樣問顧客：“要加雞蛋嗎?”后在一位銷售專家的建議下改是非問為選擇問：“要加一個雞蛋，還是兩個雞蛋?”從此，銷售額大增。這里復雜問語是在問句中預設了某種前提的選擇性問話。服務員問顧客“要加雞蛋嗎？”顧客無論說“要”還是“不要”都是一種質的規定；而問“要加一個雞蛋，還是兩個雞蛋”，則是量的選擇了。因為這個問語中已經預設了這樣一個前提：“喝可可汁的都喜歡加雞蛋。”由于問話的暗示作用，人們往往在不自覺中作出了選擇。本來喜歡加雞蛋的往往要了兩個，而不喜歡的呢？也可能順口要了一個，這就是銷售額大增的奧妙所在。

參考文獻：

[1]陳明:《推銷的技巧和藝術》.科學技術文獻出版社，1993

[2]陳大海:《公關口才教程》.中山大學出版社，1995

[3]謝進:《精妙溝通技巧》.廣東高等教育出版社，1998

[4]徐育斐:《商品推銷技巧》.中國商業出版社，2000