序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇家居建材范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

產(chǎn)品傷痛

在與眾多建材家居老板們交流過程中，很多老板都比較有思路，也懂得自身行業(yè)中品牌第一是學(xué)習(xí)的對象，第一是怎么做的，他們是如何做好的，企業(yè)就開始不斷的去研究品類中第一企業(yè)，產(chǎn)品也在跟隨著第一去“研發(fā)”，而到最后產(chǎn)品沒有靈魂、沒有風(fēng)格、沒有概念、沒有文化，不得不讓人聯(lián)想到一個(gè)詞語——“四不像”，老板們也在苦惱著為何自己的產(chǎn)品和第一品牌一樣，別人賣的風(fēng)風(fēng)火火，而自身的產(chǎn)品無動于衷，遭消費(fèi)者遺棄呢！這個(gè)結(jié)果深深的告訴企業(yè)家們，模仿是需要方法的，產(chǎn)品需要區(qū)隔，需要類別細(xì)化，一味的模仿會導(dǎo)致走在別人的腳底下而無生存空間，因?yàn)槿思沂窃瓌?chuàng)，你是抄襲和冒牌。建材家居中各品類中的第一品牌都是經(jīng)過多年的市場積累沉淀下來，企業(yè)所研發(fā)的產(chǎn)品是通過消對費(fèi)者的深入了解和測試出來的結(jié)晶，產(chǎn)品代表了市場的發(fā)展方向，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者的需求，甚至部分前沿化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格是在引領(lǐng)消費(fèi)者的購買行為而創(chuàng)造的，在產(chǎn)品的成形展示和襯托裝飾過程中不但產(chǎn)品自己會說話，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部銷售人員也會對產(chǎn)品的附加值上更多的推介，而中小型企業(yè)只看到產(chǎn)品的整體外觀和所用材質(zhì)，而摸索不到產(chǎn)品的靈魂和設(shè)計(jì)師所表達(dá)的內(nèi)涵、文化，以及銷售人員對產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)，所以只是在產(chǎn)品風(fēng)格和格局配搭上模仿，內(nèi)在的東西缺乏很多。最終導(dǎo)致自身的產(chǎn)品無法與品類中的第一相比，產(chǎn)品成形和銷售過程中更難達(dá)到相同的效果，甚至引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的否定，認(rèn)定其是不真實(shí)的。中寰創(chuàng)世再做產(chǎn)品區(qū)隔時(shí)，學(xué)習(xí)品類第一品牌的表達(dá)方式，研究市場消費(fèi)心態(tài)和需求點(diǎn)，針對市場進(jìn)行區(qū)隔產(chǎn)品符合的消費(fèi)群體，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的獨(dú)特性和唯一性，不做一層不變的模仿，模仿企業(yè)能做到的，研究市場所需要的，結(jié)合到一起形成自身企業(yè)所獨(dú)特的品性。

價(jià)格傷痛

價(jià)格對于中小型企業(yè)品牌是最為敏感的話題，想把自身的利潤點(diǎn)提高，可是終端價(jià)格提不上去，終端還在不停的打價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)擔(dān)心價(jià)格的上浮過程中會讓經(jīng)銷商無法接受，同時(shí)消費(fèi)者不購買產(chǎn)品，從去年底的上半年起，我國木材行業(yè)絕大部分原材產(chǎn)品的價(jià)格逐漸攀升，再隨著全球氣候變化所帶來的災(zāi)害日益頻繁，世界各國都進(jìn)一步制定相應(yīng)的政策壓縮森林砍伐幅度，迫使家具業(yè)間的競爭加劇，而最為嚴(yán)重的是中小型建材家居品牌，本身利潤空間較小，若是漲價(jià)，市場無法接受，而對于大品牌來說，由于量大和庫存，利潤空間大等原因，原材料的上漲不能直接影響到終端價(jià)格，所以在與大品牌比拼價(jià)格時(shí)小企業(yè)們傷不起！中寰創(chuàng)世認(rèn)為，價(jià)格上不能與大品牌直接抗衡，可以利用自身市場消費(fèi)群體特征，同層競爭對手在漲價(jià)格時(shí)反其道而行之，降低終端價(jià)格，薄利多銷，先把競爭對手的客戶拉過來，占據(jù)較大的市場消費(fèi)空間，再進(jìn)行產(chǎn)品類別與價(jià)格區(qū)隔，形成利潤產(chǎn)品價(jià)格和競爭性產(chǎn)品價(jià)格體系，獲得整體銷售額提升，使利潤空間有細(xì)水長流之勢。

渠道傷痛 　 “渠道為王”的年代已經(jīng)過去，不是要擴(kuò)張多少加盟店，建立多少分銷渠道，企業(yè)就能產(chǎn)生多大銷售額，盲目的擴(kuò)張將加大企業(yè)的運(yùn)營成本，大企業(yè)有充足的后背生產(chǎn)和設(shè)計(jì)能力，能承受突襲的較大規(guī)模生產(chǎn)和展廳設(shè)計(jì)工作，而對于小企業(yè)而言，瞬間較難接受突高產(chǎn)品需求量，更無保證在較高產(chǎn)額時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量，設(shè)計(jì)上更是做不到展廳形象上的把控。如今，眾多建材家居企業(yè)的加盟模式來講，為開拓一家經(jīng)銷商，把很多的承諾和加盟支持都疊加上去，為簽訂經(jīng)銷商與企業(yè)合作加盟，做出很大的犧牲和讓步，甚至做了賠本的買賣，導(dǎo)致企業(yè)為開一家加盟店反而要為此做倒貼錢的買賣，再加上企業(yè)把大量的人力、財(cái)力、物力都集中招商加盟上，對于老客戶的維護(hù)工作做得微乎及微，眾多現(xiàn)有加盟商都處于賠錢和“包二奶”的狀況，經(jīng)銷商得不到營銷策劃方面的支持、銷售培訓(xùn)的支持，有思路的經(jīng)銷商憑個(gè)人能力可掙到錢，個(gè)人能力思路不好的經(jīng)銷商只有面臨著關(guān)門或者轉(zhuǎn)嫁到其他品牌上，公司在渠道上，上演著“前補(bǔ)后斷”的局面，銷量上，上演著只見渠道越來越多銷量不見上漲的局面，財(cái)政上，上演著收支越來越大但不見利潤的局面。中寰創(chuàng)世為此提出針對性解決方案，客戶關(guān)系管理（CRM）在建材家居行業(yè)日益顯得尤為重要和關(guān)鍵，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段，渠道擴(kuò)張是必經(jīng)之路，但企業(yè)到發(fā)展階段，擴(kuò)張已不再是企業(yè)首要任務(wù)，而是把握好現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道，做好企業(yè)形象，營銷和銷售支持工作，讓單店盈利提高，這樣現(xiàn)有經(jīng)銷商才信心百倍的陪企業(yè)一直走下去，也更多支持和配合企業(yè)的工作和銷售任務(wù)。而招商環(huán)節(jié)，應(yīng)該上升到嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出的局勢，找到更多的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，使企業(yè)具備更多高質(zhì)量渠道良性發(fā)展。

品牌傷痛

篇(2)

其實(shí)一場成功的促銷不外乎兩點(diǎn)，第一，前期大量蓄水，鎖定更多的目標(biāo)群體，并且保證比較高的到場率；第二，現(xiàn)場對到場客戶進(jìn)行成功爆破。關(guān)于如何蓄水，筆者將在其他文章中和讀者進(jìn)行溝通，這里要和大家溝通的是，對到場客戶進(jìn)行成功爆破的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即如何設(shè)計(jì)高效的促銷內(nèi)容。促銷內(nèi)容的設(shè)定是一場成功促銷活動的重中之重，其實(shí)也很簡單，能來參加促銷活動的消費(fèi)者和在促銷期間購買你產(chǎn)品的消費(fèi)者，很大一部分是沖著你的促銷內(nèi)容來的，這才是落地的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，這才是消費(fèi)者真正能得到實(shí)惠的落腳點(diǎn)。對于促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)，筆者認(rèn)為應(yīng)該從八個(gè)方面去思考。

思考一、如何讓顧客愿意快速交定金？

一般的促銷都是時(shí)間比較短，客流比較集中。促銷前往往花費(fèi)大量的人力、物力、精力和時(shí)間進(jìn)行宣傳推廣，將目標(biāo)群體集中到兩天、一天甚至幾個(gè)小時(shí)來成交，面對眾多的客戶，為數(shù)不多的導(dǎo)購如果不能在30分鐘甚至更短的時(shí)間內(nèi)讓顧客交定金，將會損失很多潛在顧客。讓顧客快速下定原因很多，比如導(dǎo)購的銷售技巧、客戶之前來過的次數(shù)、促銷內(nèi)容的繁瑣性和吸引力等，單從促銷內(nèi)容上來講，設(shè)計(jì)者對內(nèi)容的設(shè)計(jì)一定要簡潔，并對交定金單獨(dú)設(shè)置吸引機(jī)制。

思考二、用何種方式引爆顧客購買熱情？

購買熱情是指最吸引顧客和最能讓顧客積極參與的方面。對于一場促銷，必須要有一個(gè)吸引顧客積極參與的點(diǎn)，又叫引爆點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)可能只是整個(gè)促銷內(nèi)容的一個(gè)小方面，甚至涉及的金額非常非常之小，但它能夠引爆顧客的參與熱情，也叫購買熱情，利用這個(gè)點(diǎn)來進(jìn)行面的突破，以達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果，使顧客參與到整個(gè)活動中。

思考三、如何讓顧客感覺機(jī)會難得？

在促銷活動泛濫的今天，促銷的頻繁度幾乎達(dá)到了頂峰，有時(shí)間您去幾個(gè)大賣場轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，總會發(fā)現(xiàn)一些品牌的促銷正在火爆進(jìn)行中，尤其是在周末，很多品牌還將活動帶到酒店或小區(qū)中進(jìn)行。不僅活動多，活動的噱頭也是越來越多，各位，在如此密集的促銷中，如何讓消費(fèi)者選擇在你做活動的時(shí)段來購買你的品牌呢？我想，這就是要給消費(fèi)者一個(gè)理由，一個(gè)在這個(gè)時(shí)間段就買你的品牌的理由。如果顧客感覺你給的理由很正當(dāng)，機(jī)會很難得，他們就不會再去比較，就不會再去拖延，進(jìn)而直接參加你的活動。

思考四、如何讓顧客購買金額最大化？

做促銷最怕什么？最怕賠本賺吆喝。要知道，做促銷大部分品牌都是以損失利潤為基礎(chǔ)的，促銷嘛，肯定要讓利，這樣對顧客才有吸引力。但我們要知道，讓利不等于不要利潤也不等于賠本賺吆喝，讓利只是吸引消費(fèi)者參與本次活動的一個(gè)吸引點(diǎn)，讓利也只也是部分產(chǎn)品的讓利，我們要通過這個(gè)點(diǎn)來擴(kuò)大到面，擴(kuò)大到讓顧客購買更多產(chǎn)品的面，擴(kuò)大到?jīng)]有讓利產(chǎn)品的面。在促銷中我們也會發(fā)現(xiàn)另外一種情況，就是參與活動的訂單中小單居多，這些單幾乎沒有利潤可談，另外大部分顧客都是購買力偏中或中下的，在這種情況下我們要考慮的就是如何通過促銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)，將顧客購買的單值擴(kuò)大，使其購買量最大化。

思考五、如何讓顧客感覺我們不是在單純的拼價(jià)格？

促銷是一把雙刃劍，做得好可以名利雙收，做不好則身敗名裂。很多品牌不愿意做促銷的一個(gè)主要原因就是促銷活動容易破壞品牌的定位，并帶來價(jià)格的波動或更大的不利的后續(xù)影響。因此在設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容的時(shí)候我們一定要考慮到一個(gè)問題，就是即使明明就是降價(jià)但卻讓顧客感覺不是單純的降價(jià)，不是價(jià)格戰(zhàn)，使我們的美譽(yù)度不下降。比如，在很多活動中，我們通常用特價(jià)產(chǎn)品或套餐來代替全場XXX折，不直接打折；在促銷中選擇某幾款來促銷，保證整體的穩(wěn)定性。

思考六、如何讓顧客感覺利益的最大化？

前面說過，顧客為什么要在促銷期間來選擇你的品牌購買你的產(chǎn)品？根本原因就是你給了他利益。當(dāng)然，我們說的利益最大化不一定就是最大的讓利，而是你給顧客的感覺是讓利很大，這個(gè)“感覺”既有實(shí)又有虛，目的是滿足顧客“占便宜”的心理。買東西嘛，買的就是心理的平衡感，只要心理感覺平衡了就會主動掏腰包。但是也不能太虛，畢竟有些顧客會拿著計(jì)算器和你斤斤計(jì)較的，因此比較成功的促銷內(nèi)容是，比正常促銷再優(yōu)惠5-10個(gè)點(diǎn)，但給人的感覺是優(yōu)惠了10-20個(gè)點(diǎn)。在筆者操作某集成吊頂品牌時(shí)，曾做了一個(gè)活動，平時(shí)都是零售8.5折，促銷7.5折，但那次活動我們沒有采取折扣方式，而是買三送一，內(nèi)容出來后，導(dǎo)購說：王總，這樣賣我們會虧的，價(jià)格太低了吧？筆者一時(shí)暗喜道：你再算算就知道了！

思考七、如何讓顧客愿意與我們形成利益外的溝通？

銷售的本質(zhì)就是溝通，促銷的實(shí)質(zhì)也是一種溝通，而且是在銷售基礎(chǔ)上的深溝通。促銷的含義是商家或企業(yè)通過一定的讓利，吸引消費(fèi)者購買的一種行為；從其含義本身看，促銷是顧客通過額外利益上的獲得而產(chǎn)生的一種行為，基礎(chǔ)是利益，也可以說是圍繞利益的溝通。但如果商家或企業(yè)完全以利益為核心與消費(fèi)者溝通時(shí)，消費(fèi)者也會完全以利益為核心與商家或企業(yè)溝通，得到的結(jié)果是利益存在溝通就存在，利益如果缺失溝通也就完全不在了，這只是一種單純的買賣關(guān)系，不能建立長久的情感聯(lián)系。對于做品牌的企業(yè)而言，要想與顧客建立長久的關(guān)系，就必須以感情為聯(lián)絡(luò)的紐帶，這樣才能讓顧客產(chǎn)生品牌聯(lián)想，才能對品牌產(chǎn)生美譽(yù)度和忠誠度。

促銷也是如此，如果只是進(jìn)行利益的溝通，那實(shí)質(zhì)就變成了打價(jià)格戰(zhàn)，拼價(jià)格、拼成本，記住，你的價(jià)格不可能是最低的，永遠(yuǎn)有品牌會比你低，拼價(jià)格是最愚蠢的行為。如價(jià)格不能保證最低，最便宜，那我們就要從個(gè)人關(guān)系、感情聯(lián)系、顧客興趣愛好等方面入手，形成利益外的溝通，這樣的促銷才是最有效的。

思考八、如何滿足不同的顧客需求？

篇(3)

但是去年以來，在不明朗的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢、從緊從嚴(yán)的國家房地產(chǎn)調(diào)控政策以及諸多自身結(jié)構(gòu)性問題等多重因素的影響下，這個(gè)巨人般的行業(yè)似乎有些略顯疲態(tài)。對于行業(yè)創(chuàng)新的重新定義與固化結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級，將成為處于調(diào)整期的家居建材行業(yè)在把握未來方向時(shí)所面臨的艱巨挑戰(zhàn)。

數(shù)據(jù)回暖難掩心中擔(dān)憂

全國家居建材景氣指數(shù)（BHI）是由商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司與中國建筑材料流通協(xié)會聯(lián)合的一個(gè)家居建材終端賣場的景氣度指數(shù)。它是從全國指定的40000家家居建材商戶（鋪）采集的營業(yè)面積、營業(yè)額、顧客人數(shù)、就業(yè)人數(shù)等相關(guān)月度數(shù)據(jù)經(jīng)匯總、計(jì)算、編制而成。這一指數(shù)反映了家居建材裝飾裝修材料的景氣度及市場未來走向。此外，如與同期的國家房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)對比，還能反映出房地產(chǎn)剛性需求的強(qiáng)弱變化。

不久前的數(shù)據(jù)顯示，5月BHI為109.11，環(huán)比上升1.17點(diǎn)，同比下降1.37點(diǎn)。全國規(guī)模以上家居建材賣場5月銷售額為1056億元，環(huán)比上升8.2%；同比下降0.56%。1-5月累計(jì)銷售額為4169億元，同比下降3.08%。受調(diào)控政策影響，BHI在今年2月下降至2010年以來的最低點(diǎn)，雖然在此之后即開始呈回暖態(tài)勢，但今年的數(shù)據(jù)與去年同期相比，整體還是處于下降狀態(tài)。

對此，該協(xié)會常務(wù)副會長秦占學(xué)分析認(rèn)為， 5月BHI環(huán)比上升1.09%，不過上升幅度卻低于此前的業(yè)界預(yù)期，由此可見，目前在房產(chǎn)價(jià)格上漲的預(yù)期下，一些房地產(chǎn)剛性需求在短期內(nèi)得到集中釋放，但房地產(chǎn)價(jià)格增幅高于銷量增幅，且BHI增幅減弱，將預(yù)示房產(chǎn)剛需集中釋放進(jìn)入尾聲，一旦房產(chǎn)價(jià)格下降，剛需將走入觀望，同時(shí)家居建材行業(yè)可能還要面對更困難的處境。

業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)普遍認(rèn)為，家居建材市場已發(fā)展成為我國家居建材流通主渠道，覆蓋全國的家居建材市場體系基本形成。行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)已先于家居建材市場進(jìn)入整合期，隨著品牌集中度的提升和優(yōu)秀經(jīng)銷商的脫穎而出，市場內(nèi)在生態(tài)環(huán)境不斷發(fā)生質(zhì)的變化。而且，新增投入產(chǎn)出邊際效益大幅下滑，同時(shí)行業(yè)間競爭從發(fā)展模式、建筑模式、經(jīng)營模式乃至營銷手段等方面趨于同質(zhì)化，行業(yè)面臨租金下滑、商戶流失等普遍性問題。這些無不標(biāo)志著，以收取租金為主營業(yè)務(wù)的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營模式的家居建材市場，高速發(fā)展了20余年，已經(jīng)初步進(jìn)入了成熟期。

對此，中國家具協(xié)會理事長朱長嶺認(rèn)為，家居行業(yè)產(chǎn)品種類豐富，不同種類之間的差異也比較大，可以說很難有一個(gè)人能把這個(gè)行業(yè)研究透。一些指數(shù)研究、專家說法，很多對于市場的認(rèn)知，也都比較片面，表達(dá)的是一個(gè)點(diǎn)而不是整個(gè)面上的問題。只有分析當(dāng)前家居建材市場在發(fā)展方向上的探索和實(shí)踐，才有利于結(jié)合優(yōu)勢，規(guī)劃未來的行業(yè)發(fā)展道路。

整合資源，試水電商

近日，有關(guān)中國電商教父馬云的新聞不斷，先是投資1000億元揚(yáng)言建立物流全國次日達(dá)體系的菜鳥網(wǎng)絡(luò)，后是上線半個(gè)月化零為整瘋狂吸金66億元的余額寶，阿里巴巴集團(tuán)憑借著自己龐大的用戶基數(shù)與看似永不枯竭的現(xiàn)金流沖擊和改革著一個(gè)又一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。試想如果馬云進(jìn)入家居建材行業(yè)，勢必會對現(xiàn)行的賣場模式帶來巨大的沖擊，業(yè)內(nèi)已有專業(yè)人士概括：“馬云要進(jìn)來，誰也擋不住，所以我們要研究這個(gè)問題、關(guān)注這個(gè)問題。”

或許正是在這樣龐大的壓力之下，在家居流通業(yè)處于龍頭地位的紅星美凱龍于去年投資創(chuàng)立了紅美商城。阿里巴巴模式是否可以復(fù)制到家居建材市場領(lǐng)域中來？答案未必，但肯定沒那么簡單。報(bào)道稱，紅美商城的總投資已高達(dá)2億，其中人員和廣告宣傳費(fèi)用就接近1億元，可謂是豪擲千金。然而，該商城開業(yè)半年來，業(yè)績似乎一直難以達(dá)到預(yù)期，與前期投入形成鮮明對比，因此只能進(jìn)行階段性調(diào)整。由此看來家居建材市場的電商之路，并非一路平坦。

對于紅美商城的階段性調(diào)整，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，其根本原因在于初期戰(zhàn)略定位有所偏差，以致其線上線下業(yè)務(wù)存在脫節(jié)，各自為戰(zhàn)。上線初期并未以龐大紅星美凱龍為依托，充分借用線下賣場資源，而是單獨(dú)開展以家居建材產(chǎn)品為主的B2C業(yè)務(wù)。但以目前電商市場而言，做獨(dú)立B2C的難度顯而易見，沒有足夠的流量支撐，很難獲得成功。此外，值得警覺的是，家居垂直類的B2C電商企業(yè)必須面對的是擁有海量產(chǎn)品的淘寶競爭，僅從產(chǎn)品層面想獲勝的機(jī)會微乎其微，能夠做到與平臺有差異性就要充分發(fā)揮家居類產(chǎn)品重體驗(yàn)、服務(wù)周期長的特點(diǎn)。與此同時(shí)作為大宗耐用品，具有低關(guān)注度高參與度的特性，產(chǎn)品品牌對于消費(fèi)者的影響力相當(dāng)弱，顧客不到買的時(shí)候不會去關(guān)注相關(guān)的信息，他們習(xí)慣在購買前先去搜索有關(guān)家裝的資訊。

不過中國建筑材料流通協(xié)會會長孟國強(qiáng)卻表達(dá)了他的信心：“家居建材體驗(yàn)式的消費(fèi)、定制式的消費(fèi)，是目前國內(nèi)電商難以具備的。紅星美凱龍?jiān)谇乐械暮诵牡匚唬彩悄壳皣鴥?nèi)電商不可取代的。車建新近期的一系列動作告訴我們，紅美商城已經(jīng)開始利用其線下渠道優(yōu)勢，將定制、消費(fèi)體驗(yàn)與電子商務(wù)有機(jī)結(jié)合。在我看來，解決這些問題后的紅美商城，其發(fā)展空間是不可估量的。”

多元化發(fā)展謀出路

對于家居行業(yè)而言，多元化發(fā)展包含多元化渠道發(fā)展和多元化產(chǎn)業(yè)延伸，渠道多元化已是多年之前就提出的概念，國內(nèi)無論大、中、小型家居建材市場在這一方面均有所建樹。多元化的產(chǎn)業(yè)延伸，可以根據(jù)家居建材行業(yè)的特點(diǎn)，探索房地產(chǎn)和主題性購物中心匹配發(fā)展模式。

家居建材行業(yè)的特點(diǎn)就是主題性商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與建設(shè)、經(jīng)營與管理。在過去，我們的經(jīng)營者大多只是從事自建物業(yè)、經(jīng)營管理物業(yè)，賺了“經(jīng)營”這一部分的錢，但還沒有進(jìn)入到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域。月星便是往上游延伸的一個(gè)絕佳范例，今年7月月星環(huán)球港，這所商業(yè)航母即將開業(yè)遠(yuǎn)航。這無疑是房地產(chǎn)與城市綜合體結(jié)合的發(fā)展模式，以地產(chǎn)利潤平衡城市綜合體的建設(shè)資金，從而增強(qiáng)發(fā)展探索的可行性。

專家認(rèn)為，當(dāng)這種延伸達(dá)到一定規(guī)模后，就能以品牌影響力爭取政府土地出讓的優(yōu)惠政策，有效規(guī)避房地產(chǎn)稅收。甚至可以向圍繞家居建材的主題性綜合購物中心延伸，嘗試在發(fā)展主題家居建材賣場特色前提下，借鑒綜合購物中心發(fā)展模式，引入其他消費(fèi)業(yè)態(tài)，提升市場業(yè)態(tài)的多元化和互補(bǔ)性。

來自北歐的宜家家居已經(jīng)開始這方面的探索，無錫宜家就是在宜家家居這一主題建筑的周圍，建設(shè)包括家居、生活、休閑、娛樂等功能于一體的商業(yè)百貨集群。在市場發(fā)展初期，一個(gè)主題賣場靠一類產(chǎn)品可以支撐起十幾萬、幾十萬平方米的空間，從市場發(fā)展趨勢看，城市中心的家居大賣場必然向以家為核心的購物中心轉(zhuǎn)化。市場的品類越豐富，由耐用消費(fèi)品增加快消消費(fèi)品這個(gè)方向走得越快，品類和業(yè)態(tài)整合得越多，未來市場發(fā)展的難點(diǎn)就會越少。

智能家居是藍(lán)海

篇(4)

今年暑假，我有幸進(jìn)入金東山家居建材廣場，成為金東山的一員，在行政辦公室實(shí)習(xí)一個(gè)半月的時(shí)間，是提高我工作經(jīng)驗(yàn)，豐富社會閱歷的千載難逢的機(jī)遇。領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷，同事的熱心幫助都讓我感動于心，短暫的實(shí)習(xí)期間里，他們指導(dǎo)我參與市場日常管理工作，認(rèn)真地完成了各項(xiàng)臨時(shí)安排的工作以及行政部門的內(nèi)勤工作，讓我學(xué)到了許多書本中沒有接觸到的知識，在此，我謹(jǐn)從自己的視角談一點(diǎn)粗淺認(rèn)識。

企業(yè)文化成為市場開拓的金鑰匙

“財(cái)富不能創(chuàng)造文化，文化卻能創(chuàng)造財(cái)富”，這是國外企業(yè)流行的一句名言。初入金東山，我被眼前的景象震憾：商鋪鱗次櫛比，商品琳瑯滿目;人流、車流接踵而至，人聲鼎沸，一幅買賣兩旺的動人場面。她的繁榮是否也因企業(yè)文化的掘起而使得生意更紅火呢?

八月底，金東山家居建材廣場隆重舉辦的燈飾文化節(jié)給了我明確的答案。燈飾文化節(jié)開幕前夕，廣場上已擺出了大幅，制作精美的展板，展示燈飾的發(fā)展史，介紹燈飾行業(yè)中最優(yōu)秀的品牌，最有潛力的企業(yè)。同時(shí)，電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等眾多媒體的各種廣告、宣傳滾動出擊，讓商家了解最優(yōu)秀、最有潛力的品牌與企業(yè)，讓消費(fèi)者了解最有個(gè)性、最有創(chuàng)意的產(chǎn)品。活動期間，金東山家居建材廣場要求燈飾城各經(jīng)銷商拿出兩到三款燈飾打折促銷，發(fā)放活動宣傳單，并舉行節(jié)能燈義賣，積極提倡低碳生活，并將義賣籌集的善款捐給舟曲災(zāi)區(qū)。特別是在文化節(jié)期間舉行的“燈飾行業(yè)全面升級研討會”將本次文化節(jié)推向，正是這一張張周密、人文、樸實(shí)的文化牌，才贏得了金東山家居建材品牌的效應(yīng)，才樹起了它在老百姓心中良好的社會形象。

金東山家居建材廣場就是這樣為經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的經(jīng)營氛圍，積極為廣大經(jīng)銷商宣傳造勢，與眾多媒體建立聯(lián)系及合作關(guān)系，打造“買建材去金東山”的良好口碑。

規(guī)范的管理譜寫了萬商云集的新篇章

金東山不斷完善管理體系，用優(yōu)秀的市場管理方式吸引了眾多多的經(jīng)銷商。在短短的三年時(shí)間內(nèi)，這片土地從昔日荒蕪之地到如今行業(yè)商圈，從人煙稀少到商賈云集，金東山家居建材廣場創(chuàng)造了建材行業(yè)的神話。

很多成功的企業(yè)都有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)在任何隊(duì)列里都是非常重要的，團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出意想不到的奇跡，那不是神話，是合作精神創(chuàng)造的結(jié)晶!在金東山家居建材廣場也有著這樣一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，他們盡職盡責(zé)，無論對經(jīng)銷商還是企業(yè)內(nèi)部員工的管理，都體現(xiàn)得精細(xì)入微。在每一次的市場巡視中，不僅要維持好經(jīng)營秩序的，同時(shí)要妥善解決經(jīng)銷商之間的糾紛。金東山要求每一位員工在處理過程中控制情緒、保持冷靜，對雙方進(jìn)行反復(fù)、耐心、細(xì)致的協(xié)調(diào)。翻開《金東山員工手冊》，明晰的崗位職責(zé)，體現(xiàn)了常規(guī)管理規(guī)范化、嚴(yán)密化，責(zé)任明確到人，不互相推諉，無論遇到什么問題都能及時(shí)找到相應(yīng)的人處理好相關(guān)事情。

記得一品牌潔具在進(jìn)行店面升級裝修時(shí)，由于作業(yè)時(shí)防護(hù)不慎，噴漆飄落到相鄰的其他品牌商鋪內(nèi)，客服部區(qū)域經(jīng)理在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場，在征得商戶同意后對被污染的潔具進(jìn)行清洗，及時(shí)挽回大部分損失。在協(xié)調(diào)過程中，區(qū)域經(jīng)理與商戶經(jīng)多次協(xié)商，終于用誠心達(dá)成完美和解。

篇(5)

我們姑且不談司機(jī)如何判斷的，單從此事分析你會發(fā)現(xiàn)，提前判斷清楚顧客避免自己浪費(fèi)時(shí)間，以便提供更為精準(zhǔn)的顧客服務(wù)，自己不少賺錢，顧客也很開心，這個(gè)實(shí)在太重要了。打個(gè)車尚且如此，對于購買周期比較長，購買過程很復(fù)雜，顧客相對很理性，售后服務(wù)很煩多的家居建材行業(yè)而言，成交之前先判斷清楚顧客那更是相當(dāng)重要。

通常情況下，對于家居建材行業(yè)而言，幾乎沒有閑逛的顧客，換句話講也就是來店的顧客中假的相對很少，所以我們要判斷清楚顧客，主要就是看顧客當(dāng)天買還是不買，然后才能做到對癥下藥，藥到病除。那么到底怎么判斷顧客當(dāng)天買還是不買呢？筆者通過研究分析總結(jié)如下：

第一、從房子裝修進(jìn)度判斷。從開始裝修房子，到最后全面搞定，少者2-3個(gè)月，多者半年，甚至更長。在這個(gè)過程中業(yè)主需要購買的建材產(chǎn)品很多，大多數(shù)都是看裝修進(jìn)度情況，提前買好下一個(gè)裝修環(huán)節(jié)的材料。因此，我們就通過詢問業(yè)主裝修進(jìn)度狀況，判斷其是否真的到了該買咱們產(chǎn)品的階段，如果真到時(shí)間了那么其購買的可能性就非常大，如果沒到那咱們再另當(dāng)別論。

第二、從顧客來店次數(shù)判斷。家居建材業(yè)對于普通業(yè)主而言，家里不裝房子基本不會關(guān)注，因此對于初次裝修房子的業(yè)主來說，其對家居建材行業(yè)幾乎是一竅不通，甚至完全是家居建材盲，所以注定了業(yè)主不會第一次來就輕易采購，必然會多方詢問參考，多次比較感受，以掌握足夠的品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等信息，防止自己上當(dāng)受騙。所以當(dāng)顧客第一次來店，當(dāng)天就成交的可能性一定很小，而來店三次以上者則成交的可能相對就大大提高了。

第三、從顧客對我們的了解途徑判斷。上面我們提過業(yè)主不裝修房子基本不會去了解家居建材行業(yè)，但真要裝房子時(shí)，他不但會到市場了解，而且還會在來市場前通過其他諸多手段了解。我們通過詢問業(yè)主是怎么了解到我們的，即可判斷顧客當(dāng)天購買的可能性大小。比如：業(yè)主是通過廣告了解到的，那當(dāng)天購買的可能性就不大（很多品牌做廣告），事實(shí)上品牌廣告能看出的內(nèi)容并不多；如果業(yè)主是通過朋友介紹了解到我們的，那購買的可能性就很大了，畢竟既然朋友會介紹我們，說明其使用我們產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該有比較良好的體驗(yàn)；當(dāng)然如果業(yè)主自己本身就是曾經(jīng)使用過我們產(chǎn)品的老顧客，那當(dāng)天成交的可能性就更大了。

第四、從顧客配合是否主動積極判斷。一般而言，顧客買東西如果一直持不主動不配合的態(tài)度的話，多半是不打算成交；或者是突然有別的顧客一來，他讓你趕快去接待，而自己則尋找機(jī)會閃人。因此，如果持主動積極配合的態(tài)度的顧客，往往是更加可能當(dāng)天就成交的業(yè)主。

篇(6)

第一步：搜集客戶資料。1.可以通過前期上門散發(fā)資料的形式，拿到店面老板的名片或者聯(lián)系電話；如果店面老板不在，或者店員不肯給，看看店面外面的廣告牌上有沒有老板的電話號碼。2.通過互聯(lián)網(wǎng)或者報(bào)紙等廣告尋找這些客戶的電話號碼，有些客戶會把聯(lián)系方式放到網(wǎng)絡(luò)或者報(bào)紙等的廣告上。3.聯(lián)系廠家，向廠家索要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶的聯(lián)系電話。4.通過朋友介紹或者其它途徑買來當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶電話。

第二步：電話溝通。客戶資料搜集之后，開始進(jìn)行電話訪談、溝通，根據(jù)提前做好的電話語言模板，對這些潛在客戶一一聯(lián)系，介紹賣場的情況，記錄哪些有興趣的，列入重點(diǎn)客戶名單；沒有興趣的客戶列入跟蹤名單。電話招商人員須具備四方面能力：良好溝通能力、熟悉家居建材行業(yè)情況、熟悉自己賣場情況、電話招商技巧。

第三步：上門拜訪。對前期搜集資料的意向客戶、電話溝通的重點(diǎn)客戶，一一進(jìn)行深入的上門拜訪。上門拜訪沒有訣竅，一定要多次拜訪，有的不是一兩次就能成功，拜訪多幾次，成功機(jī)率就大大增加。正如喬吉拉德所說：“當(dāng)我拜訪了7次之后，才以為他有可能不會購買，但是我還要拜訪他3次！”要有這種精神。

第四步：邀約上門。通過電話溝通和上門拜訪，對于那些有意向、飄搖不定的客戶，通過邀約客戶上門考察，讓客戶親身實(shí)地了解，爭取現(xiàn)場促成簽單！

第五步：開招商會。通過招商會的形式簽訂客戶。招商會主要邀請四類人參與：1.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶；2.廠家人員（區(qū)域經(jīng)理或招商經(jīng)理）；3.已經(jīng)交定金但是還沒進(jìn)場的客戶（有助于托氣氛）；4.外地經(jīng)銷商客戶，比如上下一級市場的經(jīng)銷商，臨近城市的優(yōu)秀經(jīng)銷商、總等。

篇(7)

關(guān)鍵詞：國外家居建材市場；發(fā)展；主流形式；態(tài)勢

近年來，世界各國在積極進(jìn)行現(xiàn)代化建設(shè)的過程中，人們的生活質(zhì)量得到了提升，在這種情況下，消費(fèi)觀念也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。然而，就我國建材業(yè)來講，其經(jīng)營過程中以攤位制為主，然而這種經(jīng)營方式已經(jīng)無法滿足激烈的市場競爭需求和世界建材行業(yè)發(fā)展的趨勢，在這種情況下，加強(qiáng)對國外家居建材市場發(fā)展的主流形式和態(tài)勢的研究，為我國家居建材市場的發(fā)展提供借鑒具有重要意義。

一、國外家居建材市場業(yè)態(tài)發(fā)展歷程

房地產(chǎn)領(lǐng)域、個(gè)人消費(fèi)水平以及經(jīng)濟(jì)的整體進(jìn)步等因素都對國外家居建材市場的發(fā)展起著重要的影響。美國房地產(chǎn)領(lǐng)域的高速發(fā)展時(shí)期是在第二次世界大戰(zhàn)以后，當(dāng)時(shí)美國國內(nèi)的住房數(shù)量快速增加，與此同時(shí)家居建材市場也日益繁榮。因此五金店、建材商店等在同建筑承包商達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)上迅速壯大。此時(shí)五金店以及建材商店在整體的建材行業(yè)中盡管發(fā)揮著主導(dǎo)作用，但是規(guī)模都相對較小，同時(shí)商品經(jīng)營過程中單一性較強(qiáng)[1]。這種現(xiàn)象導(dǎo)致1980年前，建材市場并不是非常發(fā)達(dá)。

但是，自1975年前后，美國經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重萎縮，DIY市場迅速崛起，在這種情況下，為了謀求發(fā)展，建材零售商及時(shí)做出了戰(zhàn)略調(diào)整，建筑承包商再不是其經(jīng)營的目標(biāo)顧客，其經(jīng)營中更加注重培養(yǎng)個(gè)人消費(fèi)者。因此傳統(tǒng)的建材商店和五金店的服務(wù)和經(jīng)營理念已經(jīng)無法滿足個(gè)人消費(fèi)者的個(gè)性化需求，大型倉儲式建材商店就是在這種情況下產(chǎn)生并發(fā)展起來的，其在國外家居建材市場中的主導(dǎo)地位已經(jīng)不可取代。

二、國外家居建材市場主流形式及對比

（一）國外家居建材市場主流形式

現(xiàn)階段，國外家居建材市場發(fā)展中，占據(jù)主導(dǎo)地位的是品類殺手，即專業(yè)零售商。在家居建材領(lǐng)域，"家"是專業(yè)零售商經(jīng)營過程中的核心理念，建材超市等專業(yè)化程度較高的家居專業(yè)經(jīng)營店，主要包括五金店和建材店等，其經(jīng)營中多數(shù)是以家庭為中心的[2]。其中，主導(dǎo)力量在國外家居建材市場中，以倉儲式超市為主。世界家居建材領(lǐng)域典型的代表如OBI、B&Q以及Lowe's等在經(jīng)營過程中，都對該經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行了應(yīng)用。

該經(jīng)營業(yè)態(tài)在運(yùn)行過程中，可以實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷售，同時(shí)在提供存貨以及商品組合的過程中，擁有更加豐富的選擇，可以最大程度的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。現(xiàn)階段，該經(jīng)營業(yè)態(tài)不斷占據(jù)著國外家居建材市場。以美國為例，Home Depot和Lowe's兩大具有最大影響力的家居建材商店都在使用這種業(yè)態(tài)形式進(jìn)行經(jīng)營，從而導(dǎo)致美國家居建材市場中1/3以上的份額都被二者所占據(jù)[3]。其中，Lowe's于2004年占據(jù)的市場份額高達(dá)15.43%，而Home Depot于2004年占據(jù)的市場份額高達(dá)30.93%。

（二）專業(yè)零售商同綜合零售商的對比

大型超市、折扣店等屬于綜合零售商，其經(jīng)營中擁有雄厚的實(shí)力以及較大的規(guī)模，經(jīng)營中擁有較多的產(chǎn)品種類，可以實(shí)現(xiàn)銷售互補(bǔ)，提升規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。因此當(dāng)大型綜合零售商進(jìn)入到家居建材市場領(lǐng)域當(dāng)中時(shí)，對該領(lǐng)域的專業(yè)零售商帶來了極大的壓力。

而專業(yè)零售商經(jīng)營中，自身的優(yōu)勢也是不容忽視的，其能夠更加靈活的應(yīng)對家居建材市場的各種需求，可以快速針對消費(fèi)者的喜好生產(chǎn)、銷售新的家居產(chǎn)品。同時(shí)，在對消費(fèi)者需求進(jìn)行調(diào)查和掌握的過程中，不僅呈現(xiàn)出較強(qiáng)的專業(yè)服務(wù)能力，也具有較強(qiáng)的專業(yè)研發(fā)能力[4]。在這種情況下，盡管面對綜合零售商的沖擊，專業(yè)零售商在家居建材市場中的重要性也是不容忽視的。

三、國外家居建材市場為了發(fā)展態(tài)勢

近年來，巨大的變革產(chǎn)生于國外家居建材領(lǐng)域，在大型家居建材企業(yè)的逼迫下，小型家居建材企業(yè)多數(shù)進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，甚至直接退出了家居建材市場。例如，在2000年，由于Lowe's的西部擴(kuò)展發(fā)展戰(zhàn)略，HomeBase作為傳統(tǒng)的西部家居建材連鎖企業(yè)的市場地位遭到嚴(yán)重動搖，在這種情況下，不得不對自身在市場中的定位進(jìn)行調(diào)整，為了提升自身的綜合競爭力，更名為House2Home Inc。多年來，此類型事件不斷發(fā)生，而現(xiàn)階段的家居建材市場競爭力更勝從前，家居建材市場中開始融入Target和Wal-Mart等綜合零售商，這嚴(yán)重沖擊著傳統(tǒng)的家居建材經(jīng)營企業(yè)，所以在發(fā)展中必須做出經(jīng)營模式、理念的創(chuàng)新[5]。從整體上來看，現(xiàn)階段零售業(yè)在國外家居建材市場中主要呈現(xiàn)出以下發(fā)展態(tài)勢：

第一，市場細(xì)分與市場縱向發(fā)展。新時(shí)期，要想在激烈的國外家居建材市場中占據(jù)一席之地，相關(guān)零售商在經(jīng)營過程中必須注重對市場的細(xì)分，實(shí)現(xiàn)深度開發(fā)市場的目標(biāo)。例如，專業(yè)建筑商市場目前正處于高速發(fā)展的趨勢，Lowe's和Home Depot等企業(yè)經(jīng)營中及時(shí)抓住了這一機(jī)遇，開始對非核心家居建材a品進(jìn)行銷售，如家用電器和地毯等，此類型產(chǎn)品在經(jīng)營中同主導(dǎo)產(chǎn)品之間產(chǎn)生了有效互補(bǔ)的趨勢，因此使企業(yè)在國外家居建材市場的市場占有率得以提升，銷售額也有所增加。

第二，對新的業(yè)態(tài)形式進(jìn)行開拓，并對新的增長點(diǎn)進(jìn)行培育。現(xiàn)階段，對國外家居建材市場發(fā)展起主導(dǎo)作用的是倉儲式超市，但是，從長遠(yuǎn)的角度來看，要想對市場進(jìn)行深入開拓，應(yīng)努力對新的增長動力進(jìn)行獲取。在這種情況下，部分家居建材企業(yè)積極創(chuàng)新并調(diào)整了自身的業(yè)態(tài)。例如，Sears在經(jīng)營過程中，提出了Great Indoor Decor理念，即大室內(nèi)裝修理念，為自身綜合競爭力的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。

結(jié)束語：

綜上所述，近年來世界各國在積極進(jìn)行現(xiàn)代化建設(shè)的過程中，建筑業(yè)發(fā)展速度加快，極大帶動了家居建材市場的發(fā)展，我國家居建材市場經(jīng)營模式同國外家居建材市場相比，存在明顯的滯后性，不利于我國相關(guān)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)同國際水平的接軌，在這種情況下，本文對國外家居建材市場發(fā)展的主流形式和態(tài)勢進(jìn)行了深入分析，希望對我國家居建材市場經(jīng)營模式和經(jīng)營理念的創(chuàng)新奠定良好的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王松青.當(dāng)代消費(fèi)文化下的家居建材市場設(shè)計(jì)--福建莆田紅星美凱龍全球家居生活MALL（莆田店）設(shè)計(jì)[J].建筑工程技術(shù)與設(shè)計(jì)，2015（17）：282-282，51.

[2] 孫守宇.跨國公司在家居建材行業(yè)的營銷渠道策略研究--以漢高粘合劑公司為例分析[D].復(fù)旦大學(xué)，2015.

[3] 虞建華.建材行業(yè)風(fēng)云際會之--6000億元的"蛋糕"重新切分？--中國家居建材市場發(fā)展態(tài)勢辨析[J].中國建材，2014（3）：10-14.

[4] 王松青.當(dāng)代消費(fèi)文化下的家居建材市場設(shè)計(jì)--福建莆田紅星美凱龍全球家居生活MALL（莆田店）項(xiàng)目設(shè)計(jì)[J].工程建設(shè)與設(shè)計(jì)，2013（3）：14-17.

[5] 程省."淪陷"的地板--萊茵陽光、北美金象等眾多木制品國檢不合格[J].中國質(zhì)量萬里行，2013（12）：19-21.