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篇(1)

關(guān)鍵詞：賓川；葡萄產(chǎn)業(yè)；銷售模式；優(yōu)化

中圖分類號：TS262.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）009-0-01

一、緒論

（一）時代背景

1.解決好“三農(nóng)”問題是全黨工作重中之重

我國是一個擁有13億人口的農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)關(guān)系國計民生，“農(nóng)業(yè)是人類衣食之本，是一切非生產(chǎn)部門存在和發(fā)展的基礎(chǔ)”，農(nóng)業(yè)的發(fā)展直接影響到國民經(jīng)濟是否能平穩(wěn)、健康發(fā)展。因此，解決好“三農(nóng)”問題同全面建成小康社會、實現(xiàn)社會主義現(xiàn)代化的目標密切相關(guān)，是全黨工作重中之重。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+”帶動傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)升級

2016年總理在政府工作報告上兩提“互聯(lián)網(wǎng)+”，讓這一概念的熱度幾近沸點。目前，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、電子商務等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越多的應用在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，并在一定程度上加速了轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的步伐。2014年阿里巴巴提出“千縣萬村”計劃，“農(nóng)村淘寶”作為計劃的戰(zhàn)略項目，為了服務農(nóng)民，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)，讓農(nóng)村變得更美好。

（二）調(diào)研地現(xiàn)狀

賓川縣位于云南省的西部，地理位置優(yōu)越，適宜種植水果。在“引洱入賓”通水后，賓川的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)步入了黃金發(fā)展期。葡萄樹成為農(nóng)民的搖錢樹，成為了賓川支柱產(chǎn)業(yè)。賓川果農(nóng)沒有定價權(quán)，采購商外部市場互相打壓，收購市場壓級壓價現(xiàn)象嚴重，形成賓川葡萄有名而賓川無知名葡萄品牌的現(xiàn)象。當?shù)仄咸阎饕揽客鈦聿少徤滩少復怃N，銷售模式單一。

二、云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有銷售模式及運行機制

（一）來收購商采購

外來收購商一般有自己的外省銷售模式，在賓川當?shù)貙ふ掖k，代辦的主要作用是幫助客商聯(lián)系農(nóng)民（散戶）即聯(lián)系貨源，租賃當?shù)氐睦鋷齑蚶淦咸选Ｊ召徤桃允召徠咸训墓飻?shù)為標準給代辦人提成。當裝箱人員對收購商負責，工資由收購商支付。收購商負責運輸環(huán)節(jié)，從農(nóng)民（散戶）手中收購的葡萄暫存到冷庫中（稱為“打冷”），冷庫中葡萄數(shù)量達到足夠裝半掛冷藏車（規(guī)格一般為15米半掛冷藏車，每車可裝3000―4000件）后，開始向目的地發(fā)貨。

（二）合同銷售（農(nóng)超對接）

農(nóng)戶和商家簽訂意向性協(xié)議書，由農(nóng)戶向沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等超市直供農(nóng)產(chǎn)品的新型流通方式，主要為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進入超市搭建平臺。“農(nóng)超對接”的發(fā)展也存在諸多問題，如農(nóng)產(chǎn)品進駐超市的門檻高，超市的資金回流慢，農(nóng)戶和消費者無權(quán)決定價格等問題，因此在“農(nóng)超對接”在當?shù)匕l(fā)揮的實際作用很小。

（三）農(nóng)村電子商務（“農(nóng)村淘寶”）

賓川縣是阿里巴巴集團“農(nóng)村淘寶”項目云南省的首個試點縣。“農(nóng)村淘寶”項目旨在充分發(fā)揮電子商務優(yōu)勢，突破物流、信息流的瓶頸，實現(xiàn)“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進城”的雙向流通功能。

三、云南省賓川縣現(xiàn)有銷售模式存在的問題

（一）以一家一戶為單位的生產(chǎn)模式導致農(nóng)民議價能力低

目前當?shù)剞r(nóng)民過度依賴傳統(tǒng)的銷售模式，單門獨戶搞生產(chǎn)，導致農(nóng)民在面對采購商時沒有議價能力，農(nóng)民的權(quán)益未得到保障。

（二）信用問題

目前的采購環(huán)節(jié)中普遍存在的欺詐、博弈現(xiàn)象，是銷售模式內(nèi)在信用問題的外在表現(xiàn)形式，從多角度出發(fā)改善優(yōu)化銷售模式、營造一個良好的銷售環(huán)境是當務之急。

（三）新銷售模式的應用缺乏技術(shù)指導

2015年賓川縣成為云南省首個“農(nóng)村淘寶”試點縣，但卻陷入了上下行逆差巨大的窘境。“農(nóng)村淘寶”作為農(nóng)村電商的典型代表，需要農(nóng)民使用互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體，技術(shù)要求較高。

四、云南省賓川縣葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式優(yōu)化的相關(guān)建議

（一）生產(chǎn)環(huán)節(jié)

1.加快土地流轉(zhuǎn)改革，推進葡萄生產(chǎn)的規(guī)模化和組織化

分散小生產(chǎn)和大市場之間的矛盾，只能通過規(guī)模化和組織化的方式解決。政府應該加快土地確權(quán)，建立農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的服務中介平臺，鼓勵有條件的農(nóng)戶、農(nóng)民組織和農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展規(guī)模化和集約化經(jīng)營，以農(nóng)場、基地等形式擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2.劃定行業(yè)標準，推動現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)業(yè)標準化

葡萄經(jīng)營者應重視技術(shù)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的應用。葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)型升級需要相關(guān)技術(shù)的支撐，其中最核心的兩類技術(shù)仍是信息化技術(shù)和冷鏈物流技術(shù)。大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越成熟，在葡萄產(chǎn)業(yè)經(jīng)營中的運用也越來越深入，超市和電商必須緊跟信息化技術(shù)步伐，才能保持競爭優(yōu)勢。

（二）流通環(huán)節(jié)

1.零售商供應商合作

這對降低采購成本，保障貨源品質(zhì)和客戶粘性至關(guān)重要。從銷售模式轉(zhuǎn)型升級角度看，產(chǎn)銷對接是整合產(chǎn)業(yè)鏈的核心，能夠減少各種浪費和損耗。

2.零售商與冷鏈物流企業(yè)合作

小型零售商自建物流體系心有余而力不足，可以通過與冷鏈物流企業(yè)深入合作，由后者提供專業(yè)的配送服務，避免重復投資。

（三）零售環(huán)節(jié)

1.打造產(chǎn)品品牌，通過推動品牌建設(shè)促使產(chǎn)品形成核心競爭力，進而增強客戶粘性。葡萄產(chǎn)業(yè)的銷售應該有品牌意識。

2.組建專業(yè)團隊，引導消費者改變消費習慣與消費觀念。零售環(huán)節(jié)的葡萄銷售者需要對產(chǎn)品的特征、營養(yǎng)價值等方面對消費者展開宣傳引導。

五、結(jié)語

隨著我國城鎮(zhèn)居民收入快速提高，恩格爾系數(shù)降低，生鮮水果消費越來越注重食品安全和消費體驗。消費者對高品質(zhì)、個性化的產(chǎn)品需求在升級。然而，傳統(tǒng)的水果產(chǎn)業(yè)銷售模式問題重重，無法滿足日益擴大的消費者需求，水果產(chǎn)業(yè)的模式需要升級。

我國水果產(chǎn)業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)型升級的方向是“兩頭大、中間小”的格局演進，即生產(chǎn)集中化、流通簡潔化和零售規(guī)模化，最終形成一種穩(wěn)定的理想格局。

⒖嘉南祝

[1]湯石雨.吉林省玉米流通成本分析.[D].長春：吉林農(nóng)業(yè)大學，2005.

篇(2)

（一）營銷問題。銷售渠道單一。京東、淘寶和一號店是目前農(nóng)產(chǎn)品線上銷售的主要平臺，占據(jù)了我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的絕大部分市場份額。各級政府和涉農(nóng)企業(yè)自建農(nóng)產(chǎn)品電子商務平臺較多，但是交易功能不夠完善，供求信息、展示企業(yè)形象居多，真正能夠交易的網(wǎng)站屈指可數(shù)。銷售模式單一。現(xiàn)有平臺開設(shè)的“縣域特色農(nóng)產(chǎn)品銷售館”等屬于“標準化產(chǎn)品店鋪”的銷售模式。其買賣雙方的信息溝通模式（客戶評價、聊天模式等）非常簡單，并不能有效支持開展農(nóng)產(chǎn)品訂單農(nóng)業(yè)、預售模式、眾籌模式、租地模式等多樣化農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，這些模式的特點是：基于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程甚至是產(chǎn)前的營銷。這些模式需要更高效、靈活的信息溝通平臺和渠道，形成良好的購物體驗，來建立農(nóng)戶和市民雙方的高度信任。營銷成本高。在公用電商平臺（淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、蘇寧等），賣家需要大量的廣告投放，成本較高。對貧困地區(qū)農(nóng)戶和物流倉儲戶等涉農(nóng)個體經(jīng)營者來說動輒幾萬元的引流費用增加了銷售賣家的投資風險，存在資金障礙。（二）快遞問題。成本高。電商平臺銷售模式主要是商業(yè)零售模式，依賴快遞運輸，其收費以重量計價為主。農(nóng)產(chǎn)品單價低、重量大、運輸要求高，快遞業(yè)務收費高。經(jīng)過調(diào)查，有些地區(qū)網(wǎng)上生鮮店鋪快遞費高達農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地收購價的3-5倍，造成農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售價格比農(nóng)批線下價格要高出許多。銷售品種有限。電商平臺銷售產(chǎn)品主要是相對易于儲存和運輸?shù)乃蚣庸まr(nóng)產(chǎn)品，阿里巴巴研究院的數(shù)據(jù)顯示：牛肉、鴨肉、豬肉、大閘蟹、海參等是生鮮品銷售的代表，這些生鮮品類需要冷鏈運輸，單值高、價格高、品質(zhì)高、小眾化。快遞方式很難將鮮活農(nóng)產(chǎn)品運輸?shù)接刑厥膺\輸要求的貧困地區(qū)。快遞運輸缺乏成熟的監(jiān)管機制，網(wǎng)銷農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗和品質(zhì)控制非常困難。成功模式及共同點近幾年，在縣域出現(xiàn)了一些成功的農(nóng)產(chǎn)品上行模式，眉山市青神縣“六個一模式”，遂昌“工業(yè)流程化”管理模式，衢州常山“互聯(lián)網(wǎng)+辦公室+大量淘寶店”模式等，其共同點是完善電商生態(tài)，扶持小網(wǎng)商走品牌化、集群化發(fā)展。當?shù)卣疇款^，負責領(lǐng)導、組織、協(xié)調(diào)和調(diào)度各地電商扶貧工作；淘寶等電商平臺引領(lǐng)，構(gòu)建“淘寶村”“淘寶館”等；做好配套設(shè)施建設(shè)，建立電子商務倉儲物流園區(qū)等電商基地；由企業(yè)、業(yè)主、電商成立電商協(xié)會，實現(xiàn)抱團發(fā)展；組建團隊，成立電子商務服務中心（或電商公司），引領(lǐng)農(nóng)戶開展電子商務；做好電子商務人才培訓，全民參與開設(shè)網(wǎng)店。

組織農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)開展銷售體系創(chuàng)新

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，基于移動終端和社交媒體的營銷模式逐漸發(fā)展起來。一些傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)和農(nóng)戶嘗試利用社交媒體和淘寶、京東、微店等網(wǎng)上店鋪，實現(xiàn)線上、線下優(yōu)勢互補的立體銷售。社交媒體的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在，營銷全過程信息溝通非常靈活有效；淘寶等傳統(tǒng)平臺的優(yōu)勢是，用戶廣泛、流量大、交易有保障、認可度高。農(nóng)產(chǎn)品O2O閉環(huán)銷售系統(tǒng)見圖1。（一）實施閉環(huán)銷售的路徑。1.在社交媒體廣泛、長期宣傳農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期長，營銷過程和工業(yè)品營銷有區(qū)別，賣方主體把生產(chǎn)過程、質(zhì)量追溯信息及促銷信息等，通過短視頻、直播、圖片等在微博、微信群、微信公眾號等社交媒體上進行情景營銷等多種方式的持續(xù)宣傳和互動，提升農(nóng)產(chǎn)品的客戶認可度，通過粉絲開展預訂、訂單、眾籌等產(chǎn)前和產(chǎn)中銷售模式。2.農(nóng)產(chǎn)品收獲期利用社交媒體信息傳播集群、快速的特點，開展針對特定目標和特定地域的重點宣傳，以多渠道擴大銷售規(guī)模，結(jié)合網(wǎng)上店鋪實現(xiàn)定時、定向的規(guī)模銷售。3.交易過程借助二維碼體系加強線上線下融合，實現(xiàn)線上電商和線下農(nóng)批渠道鏈接的O2O銷售模式。建立二維碼體系，附加到線下銷售渠道的包裝上，引導買家通過移動終端掃描，引流客戶到淘寶店鋪和社交媒體，進行信息交互，增加復購率；有利于擴大訂單量，攤薄成本，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品O2O電子商務。4.售后通過微博、微信、QQ等移動社交媒體，方便與客戶互動，直接面對消費人群，掌握反饋信息，有利于及時掌握消費者需求，避免盲目生產(chǎn)，實現(xiàn)按需生產(chǎn)。（二）立體銷售體系的優(yōu)勢。1.與PC相比手機等移動終端普及率高。2.降低營銷成本。農(nóng)產(chǎn)品賣家經(jīng)濟實力有限，營銷手段匱乏，用手機開設(shè)微博號、微信公眾號等，利用社交軟件的信息溝通便利性，與消費者產(chǎn)生共建、口碑分享的行為帶來銷量，使小農(nóng)戶賣家避開收購商的壟斷，具有了農(nóng)產(chǎn)品定價權(quán)。3.在社交媒體上農(nóng)戶可以和買家直接溝通，建立基于信任的交易模式。通過社交化工具直播、視頻、照片，全方位展示農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后生產(chǎn)環(huán)境和過程，增強買家信任，并促進農(nóng)戶提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。4.社交媒體支付方式更加便捷。社群成員之間信任度較高，采用微信支付、貨到付款、銀行卡轉(zhuǎn)賬等回款速度快，資金使用效率高，更符合農(nóng)村地區(qū)的交易習慣。5.穩(wěn)定的客戶關(guān)系基礎(chǔ)上，開展靈活多樣的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式。農(nóng)產(chǎn)品營銷企業(yè)和大戶通過公眾號，建立屬于自己的品牌營銷、服務、銷售和會員平臺，依靠CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）獲得客戶數(shù)據(jù)，客戶關(guān)系更加穩(wěn)定。在此基礎(chǔ)上開展OTO（線上線下融合）模式、產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品直銷、應季集中銷售模式、F2C（ 農(nóng)場直供 ）模式、C2B（消費者定制）模式、基于訂單數(shù)據(jù)按需種植模式、農(nóng)業(yè)眾籌、CSA模式等靈活多樣的交易模式，方便市民找到靠譜的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者，有利于緩解買難賣難的問題，培育新型城鄉(xiāng)關(guān)系，促進新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體的形成。

組織和扶持物流體系創(chuàng)新

（一）農(nóng)產(chǎn)品物流和快遞現(xiàn)狀。我國傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通模式采用集散模式，干線主要采用大批量生鮮物流轉(zhuǎn)運，享受國家生鮮運輸優(yōu)惠政策，在銷地農(nóng)批市場盡快實現(xiàn)分散銷售和交付。農(nóng)產(chǎn)品集散機制成熟，成本低。而農(nóng)產(chǎn)品電子商務快遞成本是農(nóng)產(chǎn)品上行電子商務的瓶頸。構(gòu)建低成本物流體系是電子商務扶貧成功的關(guān)鍵。遂昌、成縣等縣域上行體系中，普遍采用小賣家的“縣域快遞集聚模式”。在組織建設(shè)上，由縣域政府組織實施，縣電子商務服務中心和電子商務倉儲物流園區(qū)提供公共服務，負責農(nóng)產(chǎn)品品控、包裝、數(shù)據(jù)包、物流、保鮮、倉儲服務，依托村、鎮(zhèn)、縣三級電子商務服務中心或供銷站點、郵政部門體系等作為農(nóng)產(chǎn)品上行的物流站點，扶持小網(wǎng)商走品牌化、集群化發(fā)展。（二）“縣域物流集聚+同城配送模式”創(chuàng)新。近兩年，在一些農(nóng)產(chǎn)品電子商務案例中，出現(xiàn)了采用“縣域物流集聚+同城配送”的模式（見圖2），比如，河北易縣柿子營銷，通過“縣域物流集聚”實現(xiàn)干線物流運輸，在北京等目的城區(qū)采用“同城配送”模式。通過不同路徑組織和“縣域物流集聚”實現(xiàn)干線“綠色通道”物流運輸體系。生鮮農(nóng)產(chǎn)品“綠色通道”運輸成本遠遠低于生鮮快遞的模式，實施關(guān)鍵在于“規(guī)模”，即“大批量、定向運輸”。依托傳統(tǒng)農(nóng)批模式中的生鮮物流運力，建立“縣域物流集聚”體系，采用干線物流運輸是一種降低農(nóng)產(chǎn)品上行電子商務物流成本的新思路。可以采用以下路徑實現(xiàn)：由縣域政府組織實施“縣域物流集聚”，依托縣電子商務服務中心，實現(xiàn)縣域銷售和發(fā)貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，依托村、鎮(zhèn)、縣三級電子商務服務中心或供銷站點、郵政部門體系等作為農(nóng)產(chǎn)品上行的物流站點，組織小農(nóng)戶把農(nóng)產(chǎn)品集中到電子商務倉儲物流園區(qū)，通過集中定時、定向的發(fā)貨數(shù)據(jù)，組織本地運力采用生鮮物流運輸。由農(nóng)業(yè)流通企業(yè)和倉儲企業(yè)，組織實施“線下線上物流集聚”，引導本地倉儲運輸企業(yè)，依托其成熟的線下銷售和運輸渠道，開展和線上交易組合運輸。組織產(chǎn)地的生鮮運輸者、冷庫倉儲者等參與到農(nóng)產(chǎn)品電子商務領(lǐng)域，有利于促進本地傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品倉儲、運輸企業(yè)的電子商務轉(zhuǎn)型。建立縣域農(nóng)產(chǎn)品電商協(xié)會，組織實施“聯(lián)合運輸”，依托QQ群等移動社交工具，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品電子商務銷售商戶的拼車等聯(lián)合物流運輸。城區(qū)“同城配送”模式的實現(xiàn)路徑。可以構(gòu)建新型配送主體，由縣域政府或企業(yè)組織，可以選派農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的農(nóng)民，到產(chǎn)品的主要銷地，組建“駐城配送組織”，建立同城配送體系，負責本縣農(nóng)產(chǎn)品的包裝、分揀、同城配送服務。也可以選用德邦物流等快遞公司的重貨業(yè)務，實現(xiàn)同城快遞外包。（三）“縣域物流集聚+同城配送模式”的優(yōu)點。1.可以實現(xiàn)干線生鮮“綠色通道物流”運輸，大幅降低運輸成本，靈活的運輸模式縮短了交貨時間，降低了倉儲保鮮成本，轉(zhuǎn)運環(huán)節(jié)的減少降低了損耗成本。以10噸水果從河北某區(qū)出庫，送到上海閔行區(qū)消費者為例，“干線生鮮物流運輸+同城配送”模式運輸總費用比快遞模式總運輸費用減少近60%。2.由當?shù)剞r(nóng)民進城構(gòu)建同城配送主體，既可以解決農(nóng)村勞動力進城就業(yè)問題，有利于農(nóng)村勞動力向城市的有效轉(zhuǎn)移，又有利于提升本地農(nóng)產(chǎn)品品牌形象，提高配送質(zhì)量，提升市民的購物體驗，促進城鄉(xiāng)鏈接和新型城鄉(xiāng)關(guān)系的建立。3.有利于農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)批模式中各流通主體向電子商務方向轉(zhuǎn)型發(fā)展。農(nóng)村活躍著大量的農(nóng)產(chǎn)品收購者、倉儲者、運輸者等流通主體，在農(nóng)批機制中發(fā)揮了重要的作用。這些主體在縣域政府部門的正確引導下，可以通過參與縣域農(nóng)產(chǎn)品電子商務干線運輸，實現(xiàn)積極轉(zhuǎn)型形成新型流通主體。加強政府組織和領(lǐng)導培育電商生態(tài)，構(gòu)建新型流通體系，需要協(xié)調(diào)各方關(guān)系，建立縣市主要領(lǐng)導帶隊的電子商務管理部門，主要負責以下工作：縣域政府相關(guān)部門需要明確方向，做好本縣農(nóng)產(chǎn)品電子商務發(fā)展規(guī)劃，制定相關(guān)扶持政策；發(fā)揮政府公信力，尋求和農(nóng)產(chǎn)品電商流通企業(yè)合作，廣泛宣傳擴大本地農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)銷售規(guī)模，推動電子商務基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，搭建低成本物流平臺，實現(xiàn)物流集聚；組織建立農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全體系，包括質(zhì)檢監(jiān)督、標準化建設(shè)、農(nóng)業(yè)科技服務、信息服務、認證服務體系。結(jié)合“一村一品”、“一縣一品”等建設(shè)工程，引導農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)，注冊地標農(nóng)產(chǎn)品，加大提高現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品品牌含金量，注重農(nóng)產(chǎn)品安全性、商品化、標準化處理，通過嚴格的監(jiān)督和充分的信息展示，提升消費者上網(wǎng)購買農(nóng)產(chǎn)品的消費體驗；培育壯大農(nóng)產(chǎn)品電商群體，經(jīng)調(diào)查許多傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品物流主體有向電子商務轉(zhuǎn)型的需求，通過互聯(lián)網(wǎng)做農(nóng)業(yè)的“新型農(nóng)民”群體逐漸形成，相關(guān)部門應該積極組織電子商務人才培訓，發(fā)展農(nóng)戶網(wǎng)商，提升農(nóng)民電商意識，提高他們電子商務的技能，培養(yǎng)農(nóng)戶的契約精神。

篇(3)

[關(guān)鍵詞]分銷 直銷 海爾 營銷模式

隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，中國企業(yè)的營銷模式正朝多元化方向發(fā)展，作為我國民族產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)之一的海爾集團自然也不例外，分銷與直銷就是海爾集團兩種主要的營銷模式。

所謂分銷，就是利用分銷商的資源進行商品銷售的營銷模式。海爾集團的分銷方式是通過遍布全國各地的國美、大中、蘇寧等家電連鎖零售商，實現(xiàn)商品的銷售。這是海爾集團的主力營銷模式。

所謂直銷，是指直銷企業(yè)在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。海爾集團的直銷方式是通過其網(wǎng)上商城ehaier.com，借助電子商務實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷。

與很多企業(yè)一樣，海爾的這兩種營銷模式存在彼此爭奪客戶、相互損害利益的矛盾。如何解決這個矛盾，使兩種營銷模式達到共贏，是擺在海爾集團面前的一個迫在眉睫的問題。

對于一個企業(yè)來說，其產(chǎn)品的消費者總數(shù)是相對一定的，然而，這些消費者之間卻存在著很大的差別，其中一個重要的差別就是就是消費方式偏好的不同:有的消費者習慣于“眼見為實”的消費模式，這部分消費者顯然就是分銷模式的重點關(guān)注對象;有的消費者傾向于快速、便捷的消費方式，比如通過電子商務來實現(xiàn)商品的購買，這些消費者就必然是網(wǎng)絡(luò)直銷模式的關(guān)注對象。

可見，分銷和直銷在消費者市場上還是存在一定差異的，要避免這兩種營銷方式相互搶客戶，最重要的是充分發(fā)揮兩種營銷方式各自的優(yōu)勢，使其在其自身消費者市場中發(fā)揮其應有的吸引力，最大程度地滿足其各自消費者群體的消費需求，從而達到兩種營銷模式共贏的目的。

對與海爾集團來說，家電連鎖店分銷與網(wǎng)絡(luò)直銷兩種銷售模式各有特點，我們必須根據(jù)其自身特點分析其各自營銷策略的選取以及如何實現(xiàn)兩種營銷方案的共贏。

第一，對于分銷模式，應該充分重視其主力銷售模式的作用。

作為海爾集團的主力營銷模式，分銷的作用舉足輕重。然而，由于其必須借助國美、大中、蘇寧等家用電器連鎖商，必然使得海爾自身的利潤空間受到一定的限制。所以，海爾應該充分發(fā)揮分銷的優(yōu)勢，一方面通過銷售現(xiàn)場產(chǎn)品促銷員的介紹，加強產(chǎn)品功能的宣傳力度;另一方面通過采取與消費者面對面互動、舉行邀請消費者現(xiàn)場親身體驗等活動，加大對產(chǎn)品的宣傳力度。這一系列措施的目的，是利用分銷的優(yōu)勢充分吸引其消費群體的關(guān)注，以提高產(chǎn)品銷售量，從而最終達到達到增加銷售利潤的目的，以保證主力銷售模式對企業(yè)生存與發(fā)展的貢獻。

第二，對于其網(wǎng)上商城的直銷模式，應該揚長避短。

一方面要充分發(fā)揮其快速、便捷的銷售優(yōu)勢，以充分吸引其需求群體:首先，必須保證其網(wǎng)上商城中商品的齊全性。偏好網(wǎng)絡(luò)直銷模式的消費者大多是因為沒有時間去分銷店(家電連鎖店)采購，網(wǎng)上商城如果不能給他們提供與分銷店同樣豐富的商品，必然會失去這部分消費者。其次，必須加強對產(chǎn)品配送的管理。通過采用海爾集團自身配送網(wǎng)絡(luò)與第三方物流公司配送相結(jié)合的配送體系，實現(xiàn)售出產(chǎn)品的快速、準確配送。

另一方面要采取一定的措施，消除其消費群體的后顧之憂:其一，必須保證網(wǎng)絡(luò)支付的安全性。通過與網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的合作，實現(xiàn)網(wǎng)上支付的安全性。其二，加強售后服務管理。與在商場購買相比，在網(wǎng)上購買普遍存在著網(wǎng)絡(luò)圖片與實際產(chǎn)品的偏差，這就必須保證退貨、換貨體系的健全。另外，還要保證對售出產(chǎn)品的維修等售后服務，使得網(wǎng)上直銷商品與家電分銷店售出的商品享有同樣的售后服務。

通過以上兩方面的措施，鎖定并穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)直銷的消費群體。

第三，借助其他公司的營銷策略，采用“倉儲共享、爭而不奪”的方針。

“倉儲共享”就是網(wǎng)上商城直銷運營商使用分銷商的倉庫，同時向分銷商支付一定的費用。這樣就解決了網(wǎng)上直銷商的倉儲問題:既節(jié)約了直銷商的成本，又充分利用了分銷商的資源，同時還使直銷商的倉儲成本轉(zhuǎn)化為了分銷商的利潤，以達到共贏的目的。

“爭而不奪”指的是為了解決分銷商與直銷商爭奪終端客戶拼價格的問題，強調(diào)雙方要與競爭對手去“爭”;“不奪”是指如果分銷商和直銷商發(fā)生了爭奪終端客戶的情況，雙方不能惡性地拼折扣，而是雙方共同去爭這個客戶，共同分配利潤，實現(xiàn)“一方讓市場但不讓利潤”的雙贏模式。

篇(4)

目前，經(jīng)濟高速發(fā)展，許多企業(yè)都面臨著擴大規(guī)模的問題，也因此，引發(fā)了一系列問題，尤其是產(chǎn)品的銷售渠道，產(chǎn)品多樣化，直接影響銷售環(huán)節(jié)、銷售方法和銷售模式。許多企業(yè)選擇在不同的地方辦廠，在不同的地域競爭，避免造成同一地帶供大于求的現(xiàn)象，這不但會使產(chǎn)品價格下跌，也使其他地域的市場空閑。有些企業(yè)則是采用銷售的營銷模式。商通常都具備一定的影響力，但受限于自身經(jīng)濟能力及產(chǎn)品技術(shù)實力，采用與企業(yè)通力合作的策略，強強聯(lián)手，對商來說無疑是一個很好的渠道。研究發(fā)現(xiàn)，銷售這種模式在一些方面要優(yōu)于辦理分廠、分公司，其不僅僅節(jié)省了分設(shè)工廠的資金，也是一種無形的宣傳，成本小，收益高，不僅對企業(yè)的宣傳有很大的促進作用，又能夠增加企業(yè)的無形資產(chǎn)，創(chuàng)立品牌，給企業(yè)增加競爭力，積極推動企業(yè)發(fā)展。所以，營銷不僅是分銷商盈利的好手段，更是企業(yè)開拓市場，面對市場冷靜分析判斷做出良好決策。

二、企業(yè)運用營銷的原因及優(yōu)勢

企業(yè)最主要、最直接的目的就是盈利，也就是說任何一家企業(yè)都想以最小的風險換取最大的利益。通過營銷，企業(yè)無需盲目地設(shè)分公司，設(shè)分公司需要耗費資金，人員、裝修、辦公場所租賃等都需要資金支持，而如今的營銷就很好地解決了這個問題。在各地發(fā)展合格的商，企業(yè)不但投資費用低，還能讓商起到產(chǎn)品推廣及品牌宣傳的作用。而唯一需要資金的地方就是商的傭金，它以最小的成本，獲得了最大的利益。總體來說，企業(yè)運用營銷的優(yōu)勢就在于易管理，盈利高，快速且高效，使企業(yè)不用面臨有貨無銷路的困境。

三、本公司原有的模式

本公司原有的模式過于刻板。商管理因格局死板，缺乏靈活性。由于商數(shù)量有限，缺乏競爭性，不利于市場調(diào)控。商又缺少自由，束縛了本公司的銷售渠道，使公司的銷售渠道縮窄，且商之間與市場經(jīng)濟體系不能很好地融合到一起，模式單一化，簡單化。

四、究竟什么樣的模式適用于本公司

公司的模式不必拘泥于同一形式，可以根據(jù)地方特色，從實際出發(fā)，通過客戶滿意度調(diào)查，將各地用戶的消費習慣、消費心理等了解清楚，這需要前期的精心調(diào)研作鋪墊，隨后將調(diào)查結(jié)果等資源結(jié)合實際的可操作方法，制定符合地方的營銷模式，對癥下藥，采用因地制宜的管理方式，將營銷進行融合。以此取代苛刻的獨家。隨著商的發(fā)展壯大，數(shù)量的增多，與之間的競爭加大，市場也會隨之擴大。另外，目前，電子商務發(fā)展較為迅猛，阿里巴巴、天貓、唯品會等相繼出現(xiàn)，近期更是出現(xiàn)一種自由銷售模式——微商。微商的模式與淘寶類似，但又不完全相同。微商甚至比淘寶更便捷，廣告推廣更省力。公司也可以考慮運用微商來拓寬銷售渠道，把廣告直接推至用戶進行宣傳，這樣的銷售模式順應了當今大數(shù)據(jù)的發(fā)展環(huán)境。

五、根據(jù)本公司的模式，制定出適用于本公司的體系

適用于本公司的營銷模式有幾種：直銷、、經(jīng)銷、與經(jīng)銷相結(jié)合。直銷取決于項目情況，但直銷也有一定的優(yōu)勢，利潤相對較高，能提高競爭力，達到銷售產(chǎn)品獲得利潤的目的。，可以形成不同的等級，高級可以獲得較多的傭金。經(jīng)銷，經(jīng)銷本身就是最后一級分銷。與經(jīng)銷相結(jié)合，商和經(jīng)銷商之間可以通過雇傭關(guān)系來共同實現(xiàn)商品分銷。由此，形成交叉的體系。從實際需求出發(fā)，制定出符合公司現(xiàn)狀的銷售體系，才能滿足本公司的發(fā)展要求。

六、形成有效的管理體制

篇(5)

[論文摘要]近年來，越來越多的企業(yè)選擇在網(wǎng)上進行營銷，很多商品都在線上進行銷售。由此就產(chǎn)生了一個新的銷售模式即網(wǎng)絡(luò)銷售模式，從而使很多商品擴大了市場，在網(wǎng)絡(luò)上銷售并取得了成功。文章將從網(wǎng)絡(luò)營銷模式的運作方式、企業(yè)的戰(zhàn)略和對我們的啟示來闡述網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

[論文關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷 戰(zhàn)略

目前我國市場上有許多比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)商，他們都在進行網(wǎng)絡(luò)銷售。這些商在全國各大購物網(wǎng)站如淘寶、天貓、當當網(wǎng)、卓越亞馬遜等開設(shè)了很多的網(wǎng)店，并一些商品在網(wǎng)絡(luò)上的銷售業(yè)務，這就是所謂的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。這種模式的興起為希望到網(wǎng)上進行銷售的企業(yè)提供了一條銷售渠道，在實施過程中企業(yè)只需負責商品的生產(chǎn)，而網(wǎng)絡(luò)營銷商負責商品的銷售。這種網(wǎng)絡(luò)營銷模式具有很多銷售戰(zhàn)略，也給了我們很多啟示。

一、網(wǎng)絡(luò)銷售模式的運作方式

在網(wǎng)絡(luò)銷售模式中，互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品銷售的渠道，是由相應的商來完成整個銷售過程的，企業(yè)主要負責產(chǎn)品的生產(chǎn)，而網(wǎng)絡(luò)商主要負責產(chǎn)品的銷售。目前網(wǎng)絡(luò)銷售模式主要有以下兩種，一種是把自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務讓一家或幾家網(wǎng)絡(luò)銷售公司承擔；另一種是企業(yè)控制自己的產(chǎn)品，把其他具體銷售業(yè)務讓商負責。網(wǎng)絡(luò)銷售模式的運作過程主要有以下幾個方面。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷模式的平臺選擇問題

網(wǎng)絡(luò)營銷模式在網(wǎng)絡(luò)平臺的選擇上有兩種，一種是自建網(wǎng)絡(luò)平臺，另一種是借助第三方B2C網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，但是由于自建網(wǎng)絡(luò)平臺需要更多的資金，并且要求較高的技術(shù)水平，所以目前很多網(wǎng)絡(luò)銷售公司都采用了借助第三方B2C網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的方式。這種方式一方面可以節(jié)約企業(yè)的成本，另一方面也節(jié)約了時間，加快了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售進程。自建平臺和借助第三方平臺各具有自己的優(yōu)勢，企業(yè)應該正確地選擇一種方式創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)營銷的平臺。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略與店鋪運營

網(wǎng)絡(luò)銷售功能的定位與產(chǎn)品的銷售策略密切相關(guān)，不同的功能定位決定不同的產(chǎn)品策略。所謂的店鋪運營就是店鋪的形象設(shè)計、產(chǎn)品擺設(shè)和描述以及客戶服務等具體的店鋪運營工作，商可通過店鋪風格的設(shè)計傳遞品牌的形象和價值，激發(fā)消費者的購買行為，從而提高進店消費者的成交轉(zhuǎn)化率，讓更多的人購買并且買得更多。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷的物流配送問題

網(wǎng)絡(luò)銷售物流配送問題非常重要，物流配送速度間接決定了消費者是否打算購買的問題。目前在解決物流配送問題時有兩種模式：一是配送交給物流公司處理。此方式可以利用物流公司在配送方面的經(jīng)驗，快速并有效地開展貨物的配送。二是自建物流。這種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在全國各個城市建立自己的物流配送隊伍，這樣可以降低配送成本并實現(xiàn)快速配送。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷的售后問題

隨著銷售量的增加，售后是一個商不得不面對的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷中的售后問題并不像在線下購買一樣，消費者可以很容易地進行退換貨和保修。因此，企業(yè)在全國各地建立保修機構(gòu)是十分必要的，這可以節(jié)約很多成本，從而促進企業(yè)的發(fā)展。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售模式中企業(yè)的戰(zhàn)略

企業(yè)選擇一個合適的方式進行網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務，將會使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務的發(fā)展取得事半功倍的效果。在進行網(wǎng)絡(luò)銷售模式的過程中，企業(yè)應該選擇一個正確的戰(zhàn)略，這樣才能讓企業(yè)在日益激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地。

（一）企業(yè)應認清自己的目標，選擇合適的營銷戰(zhàn)略

企業(yè)在進入市場的過程中，必須首先認清自己的目標，然后再進行定位。定位是企業(yè)參與市場競爭的起點，正確的定位可以讓企業(yè)了解自己，從而進行合適的市場營銷。其次，企業(yè)應該制定一個清晰的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，從而明確自己的競爭目標，做到資源優(yōu)化配置。同時，這也可以使網(wǎng)上的店鋪和實體店并不沖突，使它們和諧共處、相互促進，這樣就促進企業(yè)長遠的發(fā)展。

（二）企業(yè)應與時俱進，不斷優(yōu)化自己的營銷方式

伴隨著經(jīng)濟全球化的進行，科學技術(shù)的不斷發(fā)展使社會環(huán)境出現(xiàn)了很大的變化，這使網(wǎng)絡(luò)營銷模式趨于多元化，給企業(yè)的發(fā)展帶來了競爭與挑戰(zhàn)，使企業(yè)面臨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和線下銷售渠道共同發(fā)展的問題。因此，企業(yè)應及時與時俱進，將現(xiàn)代電子商務模式與傳統(tǒng)營銷方式進行創(chuàng)新性融合，從而區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道分銷模式，以適應日益激烈的市場競爭的需要。

（三）企業(yè)應及時適應新的環(huán)境，優(yōu)化資源配置

競爭的最終結(jié)果是適者生存。當社會環(huán)境發(fā)生變化時，如果企業(yè)不能及時做出正確的決策來適應新的環(huán)境，最終的結(jié)果都將會在激烈的競爭中被淘汰，這就要求企業(yè)在進入網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中需要及時適應新的環(huán)境，及時調(diào)整自己的戰(zhàn)略，優(yōu)化企業(yè)的資源配置，從而最終促進企業(yè)在市場上順利達成交易。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷模式給我們的啟示

（一）企業(yè)應該努力擴大市場，提高產(chǎn)品銷量

企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷模式，可以使企業(yè)能夠擴大自己的產(chǎn)品市場，讓更多的消費者能夠有機會購買到自己的產(chǎn)品，從而提高自己產(chǎn)品的知名度，擴大產(chǎn)品的銷量。

（二）企業(yè)應該正確選擇商，從而促進企業(yè)的發(fā)展

商的選擇對于企業(yè)是一個重要的問題，企業(yè)應該選擇一個實力強，有能力的商，這樣才能促進企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)應該正確選擇商，選擇一個適合自己的商，從而幫助企業(yè)取得長遠的發(fā)展。

（三）商應該不斷優(yōu)化其營銷方式

隨著社會的進步和人們生活環(huán)境的改變，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式日趨多元化，并且和線下的交易存在著一些沖突和矛盾。因此，商應該不斷優(yōu)化其營銷方式，具有與時俱進的時代感，將現(xiàn)代電子商務模式與傳統(tǒng)營銷方式進行融合，并注入新鮮血液，采用更加適合企業(yè)的營銷方式，這樣才能適應激烈市場競爭的需要。

篇(6)

柔性制造數(shù)字化生產(chǎn)模式

我國是服裝制造大國，有著深厚的制造根底。但是這幾年服裝業(yè)遭遇高庫存，表明服裝面臨著較為嚴重的效率問題，一方面是高成本，另一方面是不能快速滿足消費者豐富而個性化的需求。大規(guī)模按需定產(chǎn)時代將逐步到來，柔性制造數(shù)字化生產(chǎn)模式應運而生。

與柔性制造數(shù)字化生產(chǎn)模式對立的是傳統(tǒng)大規(guī)模量產(chǎn)的生產(chǎn)方式，它是從“期貨式大規(guī)模生產(chǎn)”走向“現(xiàn)貨式敏捷制造”，甚至還可以實現(xiàn)小生產(chǎn)流水線混合生產(chǎn)方式。這是一種更加智能的自動化生產(chǎn)模式，涉及腦力勞動以及設(shè)計、市場經(jīng)營管理等各方面，不僅能降低生產(chǎn)成本，縮短產(chǎn)品制造周期，更重要的是提高對市場的響應能力，創(chuàng)造出更強大的信息流。

設(shè)計師品牌模式

“第一夫人”隨出訪時所穿的服裝，讓設(shè)計師馬可和例外品牌為更多的消費者所認識。隨著本土服裝品牌的逐漸成長以及服裝消費市場的日趨成熟，設(shè)計師品牌模式將成為愈加顯性化的一種品牌發(fā)展模式，和商業(yè)的結(jié)合將更為緊密。

設(shè)計師品牌模式最顯著的特點是以個人靈感和創(chuàng)意設(shè)計來直接面對消費者，品牌受眾小，自主經(jīng)營，以口碑傳播，以產(chǎn)品風格獨特為賣點，滿足特定消費群的個性化需求。設(shè)計師品牌一般門店不多，單款少，由此帶來的稀缺性進一步提高了產(chǎn)品的附加值，相對應的客戶較為高端時尚。

F2C高新技術(shù)銷售模式

F2C高新技術(shù)銷售模式是進一步融合了高新技術(shù)的F2C電子商務平臺，通過以強有力的線下產(chǎn)業(yè)支撐、有效的全程數(shù)據(jù)采集和品控、快速的市場反應，為消費者提供更有競爭力的產(chǎn)品。

F2C高新技術(shù)銷售模式首先能有效解決大庫存問題，有生產(chǎn)能力的企業(yè)，完全可以按照消費者的訂單進行生產(chǎn)；二是具備價格與質(zhì)量優(yōu)勢，廠家身份成為信譽、產(chǎn)品質(zhì)量和售后的保證；三是解決單一型貨品的銷售，工廠的產(chǎn)品不能像品牌商那樣全面而豐富，從而為單一產(chǎn)品的銷售找到出路；四是定制更為具體和個性化，消費者還可以直接向工廠定制產(chǎn)品，滿足個性需求；五是對于服裝定制來說，可以實現(xiàn)數(shù)字化量身信息采集，更準確更有數(shù)據(jù)保障。

O2O線上線下互動模式

2013年特別是下半年，似乎一夜之間，O2O模式成為了服裝及整個零售行業(yè)里熱門詞匯，企業(yè)和品牌嘗試O2O模式的消息時有耳聞。品牌開始通過改造供應鏈，技術(shù)升級、終端體驗化以及調(diào)整商架構(gòu)等方式來實現(xiàn)線上線下的閉環(huán)，即線上線下的一體化與融合。在服裝鞋帽領(lǐng)域，此種模式主要指可以在線上預訂線下試衣拿貨，彌補實體店鋪進店率的瓶頸問題，且企劃與推廣也可線上線下同步進行。

未來隨著線上線下一體化程度的逐步加深，企業(yè)將認識到看似虛擬的線上經(jīng)濟已經(jīng)實實在在成為了一種新的實體經(jīng)濟，而且和傳統(tǒng)實體經(jīng)濟已經(jīng)融合在一起，電子商務成為“無電子”商務，共同組成商務本質(zhì)的不同呈現(xiàn)部分，而O2O也將成為新的實體經(jīng)濟運行環(huán)節(jié)的常規(guī)模式。

D2C網(wǎng)絡(luò)平臺銷售模式

D2C是Designer to Customer（設(shè)計師對客戶）的縮寫，在D2C電子商務平臺上，設(shè)計師與客戶通過各種有效方式直接溝通，由設(shè)計師直接傳達自己的設(shè)計理念和相關(guān)設(shè)計產(chǎn)品，出售給最終客戶，最終形成設(shè)計師、網(wǎng)絡(luò)運營商、制造企業(yè)與終端客戶全新的價值鏈。這是一種極具市場潛力的新一代電子商務主流新模式。

設(shè)計師和客戶溝通的一種方式是預售，這既可以控制成本又可以控制產(chǎn)量，形成零庫存。對于產(chǎn)品來說，不同深度的定制引發(fā)不同層次的定制規(guī)格。D2C網(wǎng)絡(luò)平臺銷售模式將推動定制更為時尚大眾化。

集成店模式

2013年，服裝渠道一個值得關(guān)注的現(xiàn)象是集成店愈發(fā)受到重視。集成店是一種值得探究的零售模式，集成店的出現(xiàn)給了現(xiàn)代消費人群更大的驚喜，將會發(fā)展成一種新的主流經(jīng)營模式。

集成店的一個重要特征是顯示了較強的渠道控制力，是選擇強品牌還是強貨品，選擇權(quán)在于店鋪方，資本力更趨向渠道而非產(chǎn)品，這預示著以單純的品牌商向渠道商過渡的模式開始興起。另一方面，實力較強的集成店擁有與品牌和商業(yè)地產(chǎn)的談判能力，可以強化與商業(yè)地產(chǎn)的捆綁，整合品牌和行業(yè)。

生活方式體驗店模式

2013年另一種受關(guān)注的“店鋪”是生活方式體驗店。服裝品牌線下實體店越來越加強體驗性成為不可逆的趨勢。在這種背景下，更純粹的生活方式體驗店模式受到重視便是理所當然。

生活方式體驗店模式使得圍繞客戶體驗為核心的體驗營銷在銷售終端得到了最大程度的發(fā)揮與實現(xiàn)。這要求生活方式體驗店保持如下一些業(yè)態(tài)優(yōu)勢：一是專業(yè)化經(jīng)營，建立并專注于滿足目標顧客核心價值的核心競爭力，二是保持體驗營銷的零售準則，更有吸引力的體驗情景將帶來更好的銷售結(jié)果；三是保持高的品牌溢價能力；四是持續(xù)進行以目標顧客為導向的業(yè)態(tài)優(yōu)化與創(chuàng)新。

品牌商/渠道商雙運營模式

2013年服裝品牌較多的動作是渠道的優(yōu)化和升級。對于實行多品牌戰(zhàn)略的服裝品牌來說，以多品牌集中捆綁式開店的方式，在零售賣場中形成綜合式的配比銷售，把渠道逐漸由公共資源變?yōu)閴艛噘Y源，同時擠壓、擠出競爭對手，此時的品牌商在終端表現(xiàn)則有點鳩占鵲巢的渠道商意味。這種運營模式，可稱之為品牌商/渠道商雙運營模式。

在實施此模式的過程中，集團通過先期由企業(yè)完成的品牌孵化工作，將多個共同客層的消費品牌成功孕育。眾多品牌孵化成熟后“同進同退”和“錯位延展”，已經(jīng)具有了市場壟斷性質(zhì)。

智能零售模式

服裝品牌轉(zhuǎn)型升級的一個大方向是經(jīng)營管理精細化，包括打造高效的供應鏈系統(tǒng)和高收益比的零售終端。隨著大數(shù)據(jù)以及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐漸應用，商業(yè)實踐將變得更為智能，智能零售將成為一種主流趨勢。智能零售技術(shù)遍布于整個供應鏈，但一個重要特征是在零售終端的應用，通過各種“感知”技術(shù)包括RFID技術(shù)、二維碼掃描技術(shù)、3D試衣等全方位關(guān)注顧客的行為，并通過數(shù)據(jù)挖掘和分析來獲知顧客的需求，幫助企業(yè)做出更適當及時的商業(yè)決策，提供更人性化和更深入的服務。

全渠道零售模式

篇(7)

關(guān)鍵詞：銀行保險 銷售模式

0 引言

銀行保險最早起源于歐洲，最初銀行保險被西方商業(yè)銀行作為資產(chǎn)負債業(yè)務中的“附隨業(yè)務”，沒有得到相應的發(fā)展。隨著金融自由化的發(fā)展和金融的不斷創(chuàng)新，銀行保險在一定程度上展現(xiàn)了旺盛的生命力，無論是銀行業(yè)，還是保險業(yè)，銀行保險都占據(jù)優(yōu)勢地位。在中國，銀行保險起步比較晚，但是起點較高，在引入的初期，就充分展現(xiàn)了其強大的生產(chǎn)力。廣義上來講，銀行保險的銷售模式是銀行保險產(chǎn)品的一個組成部分，銀保產(chǎn)品作為一種載體，通常情況下，是滿足消費者的金融功能需求，在很大程度上，實現(xiàn)該載體的金融功能往往依賴于該產(chǎn)品傳遞給消費者的過程。銀行保險業(yè)務的發(fā)展情況和程度，對于商業(yè)銀行來說，取決于自身采取的銷售模式，所以，銀行保險的銷售模式是本文研究的重點。

1 銀行保險銷售模式

1.1 柜面銷售模式OTC（Over-The-Counter） 柜面銷售模式是指銀行柜員向前來辦理業(yè)務的客戶推薦保險產(chǎn)品的銷售方式，通常情況下，其特點主要表現(xiàn)在：銷售主體主要是銀行人員，銷售的客體主要是保險公司提供的保險產(chǎn)品，銀行的現(xiàn)金柜面是銷售的地點。柜面銷售模式的特點在一定程度上決定了銷售行為必須在短時間內(nèi)完成。

1.2 顧問銷售模式 第一種：IC （Insurance Consultant）模式。所謂簡稱IC模式通常情況下，是指銀行通過推薦客戶和提供場地，由保險公司向銀行派駐理財經(jīng)理，進而為客戶定制保險理財方案。在這一過程中，銀行不涉及保險業(yè)務，只為保險公司提供辦公空間。在銀行機構(gòu)里，由保險公司的員工從事相應的保險銷售業(yè)務。在IC模式下，保險公司通過向銀行派駐工作人員，進而在一定程度上完成相應的銷售任務。對于保險公司來說，IC 是其正式員工，將保險作為理財產(chǎn)品向銀行客戶提供理財方案。通過對家庭現(xiàn)有資產(chǎn)、未來收入和財務進行診斷，在此基礎(chǔ)上，IC分析客戶的保險需求，同時為客戶設(shè)計保險解決方案，降低或規(guī)避客戶遭遇的各種風險，進而在一定程度上確保家庭資產(chǎn)保值和增值。第二種：FPM（Financial Planing Manager）模式。通常情況下，F(xiàn)PM模式是商業(yè)銀行以個人理財業(yè)務為基礎(chǔ)，進而在一定程度上建立銀行保險的銷售模式。借助個人理財中心或貴賓理財室，銀行通過建立專門的客戶經(jīng)理為所屬客戶提供包括保險產(chǎn)品在內(nèi)的一攬子個人金融方面的服務，在營銷方式上通過對金融產(chǎn)品進行組合，在一定程度上對客戶的資產(chǎn)進行保值和增值。

1.3 銀行電話行銷模式 通常情況下，銀行電話行銷模式就是通過電話/DM或MPG（Mail-Phone-Get）的方式從銀行信用卡資料庫中抽取客戶名單進行保險產(chǎn)品的銷售，并且通過用戶的信用卡支付保費。

所謂電話/DM 銷售模式是指借助銀行的“電話銀行”對保險產(chǎn)品進行銷售，在該模式下，銷售主體是銀行的電話座席人員，通過電話向客戶銷售保險產(chǎn)品。客戶與保險人通常情況下，不進行直接的接觸，客戶根本不用合同上簽字，雙方電話的錄音為保險合同生效提供了依據(jù)。

MPG（Mail-Phone-Get）銷售模式。在該模式下，保險公司通過向客戶郵寄信件形式，向客戶介紹相應的保險產(chǎn)品，保險公司通過電話對客戶進行不斷的追蹤，最終成交。

2 不同銷售模式的對比

2.1 銷售理念不同 從銷售理念上，顧問式銷售與其他兩種銷售模式有著本質(zhì)的不同。OTC模式、電話銷售模式是典型的以產(chǎn)品為中心的銷售模式，該種模式下，銀行與保險公司更多關(guān)注如何圍繞現(xiàn)有產(chǎn)品，采取適當?shù)姆绞竭M行銷售；而顧問式銷售是一種典型的以客戶為中心的銷售模式，銀行與保險公司圍繞著最終消費者的需求，為消費者提供量身定做的保險產(chǎn)品。

2.2 銷售產(chǎn)品不同 為適應不同的客戶與銷售渠道，不同銷售模式下提供的產(chǎn)品不盡相同。在電話銷售模式中，由于銷售人員僅通過電話或郵件與消費者聯(lián)系，無法充分發(fā)掘消費者的需求，僅能提供一些最為簡單和標準化的意外險等產(chǎn)品；OTC模式中，保險公司通過提供簡單、便于理解的產(chǎn)品，進而在一定程度上達到短時間內(nèi)完成銷售行為的目的。在這種模式下，通過分析銀行柜面客戶的偏好，主要銷售低保障、側(cè)重儲蓄和投資的壽險產(chǎn)品，簡單的意外險和柜臺財險只占一小部分；通常情況下，顧問式銷售模式的出發(fā)點是滿足客戶的個性化需求，通過診斷銀行客戶的保險需求，在一定程度上為其制定解決方案。

2.3 銷售人員素質(zhì)要求不同 各銷售模式下由于所售產(chǎn)品的差異、銷售方式的不同，對銷售人員的素質(zhì)要求也有所不同：在電話銷售模式下，由于銷售人員僅需要將簡單的保險產(chǎn)品推銷出去，故對銀行或保險公司的現(xiàn)有電話銷售人員進行簡單產(chǎn)品培訓即可勝任；在OTC模式中，銀行柜面人員的銷售過程往往是各種金融產(chǎn)品篩選比較的過程，這要求柜面人員對商業(yè)銀行的一般個人金融產(chǎn)品，包括存款、基金、保險、證券等均有深入的了解；顧問式銷售中，銷售人員不僅需要了解將要銷售的產(chǎn)品，更重要的是資產(chǎn)組合與規(guī)劃的能力，所以此時銷售人員一般由銀行或保險公司的高級理財經(jīng)理擔任。

2.4 銀行與保險公司關(guān)系不同 在電話銷售和OTC銷售模式下，銀行與保險公司的定位是商與供應商的關(guān)系，商業(yè)銀行以收取傭金為目的而保險公司的產(chǎn)品。因此，這種模式下銀行與保險公司的業(yè)務交融范圍相當有限，二者的合作關(guān)系也往往表現(xiàn)出短期性和不穩(wěn)定性；反觀顧問式銷售模式下，保險公司參與深度分享銀行的客戶資源，而這正是商業(yè)銀行最重要的資產(chǎn)，因此銀行有必要與保險公司建立深層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系。這種關(guān)系可以表現(xiàn)為戰(zhàn)略協(xié)議或股權(quán)融合。

2.5 IT系統(tǒng)要求不同 在發(fā)展過程中，通過技術(shù)合作，銀行與保險公司共同為客戶提供便捷的服務，進而在一定程度上降低雙方合作的成本，進一步確保銀行保險業(yè)持續(xù)發(fā)展。對于銀行和保險公司來說，無論采用何種銷售模式，借助信息技術(shù)，搭建系統(tǒng)平臺，這是發(fā)展銀行保險的必然選擇。但是在不同的銷售模式下，IT系統(tǒng)要求不同：

在電話銷售和OTC銷售模式下，將獨立于銀行計算機系統(tǒng)的軟件甚至硬件系統(tǒng)，安裝在銀行銷售網(wǎng)點，向銀行保險提供技術(shù)支持，不整合銀行與保險公司的數(shù)據(jù)庫，二者彼此平行。在這種模式下，保險公司負責自己的產(chǎn)品數(shù)據(jù)維護以及升級IT系統(tǒng)，開發(fā)和維護事宜不用銀行考慮。在這種情況下，銀行柜員需要面對兩個IT系統(tǒng)，進一步增加了工作量，生產(chǎn)效率大大降低。另外，由于銀行與保險公司沒有共享客戶數(shù)據(jù)庫，在一定程度上增加了挖掘客戶資源的難度，沒有真正實現(xiàn)銀行保險的交叉銷售。

而顧問式銷售模式要求銀行與保險公司的核心業(yè)務系統(tǒng)進行合并。系統(tǒng)的核心是管理客戶關(guān)系，通過融合銀行業(yè)務系統(tǒng)和保險業(yè)務系統(tǒng)，并向銀行前臺工作人員提供IT支持，進而對產(chǎn)品進行分析、對客戶進行管理，以及對承保、理賠、利潤、風險等進行一體化分析和管理。銀行柜員的操作手續(xù)通過這種模式可以明顯簡化，在一定程度上提高了生產(chǎn)率，更重要的是銀行與保險業(yè)務系統(tǒng)共享統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫可以方便的實現(xiàn)數(shù)據(jù)挖掘和交叉銷售。

3 結(jié)論

通過上述分析，以上三種銷售模式在銷售理念、銷售產(chǎn)品、銷售人員素質(zhì)、保險公司與銀行關(guān)系都有很大的差異，銀行需要根據(jù)自己的實際情況、與保險公司的合作情況以及銀行保險業(yè)務發(fā)展階段進行具體的選擇。但總的來看以上三種模式存在如下的關(guān)系：

電話行銷到柜面銷售，再到顧問銷售從銷售復雜程度上來講是逐漸升高；對銷售人員的素質(zhì)、培訓水平的要求逐漸升高；保險產(chǎn)品的復雜程度逐漸升高；銷售模式的利潤水平也是逐漸升高的。

并且從西方的經(jīng)驗來講，任何一家銀行很難依靠單一的銷售模式取得既定的目標和特定的目標市場，相反，各商業(yè)銀行努力隨著業(yè)務的發(fā)展努力調(diào)整自己的銷售模式，力爭用多元化的銷售來適應市場的需求，更好的向市場提品和服務。

參考文獻：

[1]楊旭東.淺析銀保合作的相關(guān)問題及對策[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2009（07）.