序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫藥行業發展史范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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2014年無疑是中國醫療大健康行業發展史上具有劃時代意義的一年，隨著過去10年高增長黃金期的結束，醫藥行業從2014年開始正式步入低增速的新常態時代，這也成為每一家藥企未來長時期內都要面臨的新挑戰。

然而，機遇與挑戰總是相伴相生，即將過去的2014年也是醫藥行業不斷求變、不斷創新的一年，并購重組大潮愈演愈烈，同時也正式開啟了互聯網醫療元年，將在今后較長一段時間內深刻影響A股上市藥企和醫藥股投資者。

新常態時代

2014年，醫藥行業增速放緩得到確認。

“2014年初大家還在憧憬醫藥行業增速回歸20%以上，但半年度以及三季度報告的出爐則徹底打消了這種念想，尤其是三季度在2013年低基數下并未實現觸底反彈，讓投資者逐步確認了行業增速放緩的事實。”東方證券醫藥分析師田加強如此表示。

數據顯示，2014年1-10月，中國醫藥制造行業累計實現營業收入18576.4億元，同比增長13.12%，比2013年同期下降5.08個百分點，雖仍處于增長態勢，但增速下滑明顯;當期實現利潤總額1786.8億元，同比增長12.86%，比2013年同期下降4.56個百分點。

過去10年，受益于醫保擴容、政府投入和新品放量，中國醫藥行業經歷了持續快速增長的“黃金十年”，行業收入和利潤增速復合增長均超過20%，常年維持在GDP增速的兩倍以上，醫藥板塊也成為一級行業中超額收益最為明顯的行業，醫藥股更是牛股輩出，10倍股不在少數。

“但時過境遷，進入2014年，醫改已經正式步入深水區，在醫保總盤不會有大幅擴張的情況下，醫保控費和藥占比下降將是長期趨勢。”興業證券分析師項軍認為，考慮到醫保支出、財政投入、新藥審批和醫藥消費升級的總體情況，未來行業回到20%以上的高速增長區間難度較大，10%-20%的增速將成為醫藥行業的“新常態”，而在這一過程中企業的業績和估值分化也將進一步加劇。

在項軍看來，這一現象很正常，因為整個GDP增速也已經下了一個臺階。

東方證券的報告也認為，醫藥行業進入成長2.0時代，2014年醫藥行業整體收入和利潤增速相比前兩年明顯下降一個臺階，未來10%-15%的增速區間成為新常態。

“新常態下醫藥企業一方面要修煉內功，豐富自身的在研品種梯隊來增加硬實力，同時要通過國際認證來增加軟實力。”田加強認為。

展望2015年，招商證券認為，醫藥行業整體增速基本和2014年相當，醫藥工業維持13%左右的增長，上市公司整體維持在15%左右。

醫藥并購大潮

2014年，A股的并購重組熱鬧非凡，其中醫藥行業是重中之重。前11個月，醫藥生物板塊發生130起左右的并購整合。有市場人士分析稱，為了應對股東和自身發展的需要，上市公司在內生增長放緩的情況下開始尋求外延式并購增長。此外，在研品種審批周期過長，以及行業集中度過低，也需要通過并購來繼續做大做強。

從并購領域來看，受益于國家對于民營資本進入健康服務行業的政策支持，醫藥行業并購多涉及健康服務、醫療器械領域，尤其醫療服務領域并購重組數量呈爆發式增長。

據不完全統計，2014年先后有康美藥業（600518.SH）、復星醫藥（600196.SH）、北大醫藥（000788.SZ）、信邦制藥（002390.SZ）、三諾生物（300298.SZ）等公司宣布并購醫療機構，部分并購對象還是當地公立醫院。截至目前，至少有17家醫藥類上市公司參與了醫療機構并購。

據悉，目前復星醫藥、馬應龍（600993.SH）、愛爾眼科（300015.SZ）、恒康醫療（002219.SZ）等公司已基本實現了從傳統醫藥企業向醫療服務行業及大健康產業的滲透，部分公司此前并購的醫療機構已成為公司主要的利潤來源，如金陵藥業（000919.SZ）等。

2014年醫藥行業并購的另外一個特點則是，由于美股市場Illumina股價屢創歷史新高，以及A股市場爆炒基因檢測、細胞治療、血液透析等主題投資，國內市場也開始全面擁抱新興產業技術，頻繁通過并購實現深度介入。

例如，千山藥機（300216.SZ）通過收購宏灝基因進入基因檢測領域，北陸藥業（300016.SZ）以2.04億元取得中美康士51%股權，進入細胞免疫領域。

“新技術、新領域短期內不可能實現規模性的盈利，因此上市公司可以以較低的成本進行跨界并購。”項軍認為，上市藥企進入新的領域，可以較大提升估值水平，從市值管理的角度來看效率非常高。

不過，也有市場人士擔憂不少醫藥企業并購存在一定的盲目性、缺乏通盤考慮，有些并購后的整合效果也不如預期。而且，從醫藥企業的并購案例來看，普遍溢價較高，未來能否順利整合以及整合后對企業經營的貢獻程度還是個未知數。

此外，值得注意的是，與往年的資本運作方式相比，2014年“上市公司+PE”模式開始流行，醫療產業并購基金日漸成為醫藥企業快速實現外延式增長的途徑。

據統計，2013年僅京新藥業（002020.SZ）參與了并購基金合作，但2014年多達十余家，包括中恒集團（600252.SH）、愛爾眼科、中源協和（600645.SH）等，規模多在2億-10億元，其中中恒集團基金規模高達20億元。

“這種并購基金的運作模式，實際上是一種債權加股權的夾層融資基金方式。”深圳市創東方投資有限公司投資總監張宸表示，醫藥類上市公司可以降低投資風險，通過體外孵化的方式減少研發投入和人力成本。

對于2015年，東方證券認為并購將進入下半場，一方面在先行者成功案例的刺激下，越來越多的企業會加入并購大潮;另一方面上市公司要面對越來越高的要價以及并購標的挑選從“優中選優”到 “劣中選優”，難度會明顯增大，預計資本市場的反應會更加理性。

互聯網醫療元年

每一次新的技術潮流，都會引發傳統行業顛覆性的變革。2014年，互聯網正式叩開了醫藥行業大門，BAT三巨頭和A股醫藥上市公司動作頻繁。

“移動醫療能有效緩解醫療費用支出（看病貴）、解決醫療資源錯配（看病難）的歷史難題。”中金公司醫藥分析師強靜稱，同時由于互聯網能有效克服醫療資源分布的長尾效應，實現醫療資源優化配和解決患者與醫生之間信息不對稱難題，從而降低隱形成本。

據分析，移動醫療每年將為中國節約1100億-6100億元的健康費用支出。

在線醫療服務市場前景看好。2014年BAT巨頭憑借科技公司的專業身份和資金優勢，高調進軍移動醫療領域，騰訊先后牽手丁香園、好大夫在線、中澳凱爾，阿里巴巴則推出未來醫院計劃、收購中信21世紀，百度打造了Dulife設備+Dulife平臺以及北京健康云項目。

與此同時，A股上市公司也紛紛布局互聯網醫療。2014年8月，樂普醫療（300003.SZ）宣布收購醫康科技，旨在構建可穿戴設備和服務平臺，在心血管疾病垂直領域形成立體閉環。九安醫療（002432.SZ）則是國內移動健康產品的開拓者，早在2010年就推出了iHealth 系列產品。三諾生物與糖護科技合作，福瑞股份（300049.SZ）投資開發肝纖維化在線診斷系統（FSTM），寶萊特（300246.SZ）育兒寶。家用器械龍頭魚躍醫療（002223.SZ）、連鎖體檢機構愛康國賓也頻頻尋求與移動醫療公司的合作，旨在拓展新業務，為企業的發展打開更大空間。

中金公司認為，未來在線醫療服務、可穿戴設備以及醫院信息化將是移動醫療發展的三大重點領域。其中，在線醫療服務將成為互聯網醫療中最具想象空間的綜合性板塊。

值得一提的是，2014年互聯網醫藥電商也是各路資本重點發力的方向之一。

據統計，2013年網上藥店銷售收入約42億元，占比只有0.4%，無論是相對還是絕對空間，尚有巨大增長空間。

篇(2)

1.用SWOT對市場環境進行分析

SWOT分析是在西方企業廣為應用的一種市場分析方法。它是由美國哈佛商學院著名教授安德魯斯于20世紀60年代首先提出來的.SW是指企業內部的優勢和劣勢(strengthsandweakne雙‘)，OT是指企業外部的機會和威脅(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企業在選擇策略時，對企業內部的優劣勢和外部環境的機會與威脅進行綜合分析，從而制定符合企業未來發展的策略，發揮優勢，克服不足，利用機會，化解威膨’。

1.1優勢分析

首先，企業實力雄厚。康華生物公司己成為國內診斷試劑領城內的知名企業，擁有總資產6加0萬元人民幣，占領了國內診斷試劑市場的制高點，成為行業發展的風向標。公司生產多種體外診斷試劑和檢驗分析儀器，經營數千個品種的診斷試劑、醫療器械等產品，是國內經營規模最大、經營品種最全的診斷試劑、檢驗儀器供應商之一。同時，公司打造了一支優秀的管理團隊、研發團隊、營銷團隊，形成了以“敬業、誠信、創新”為核心的企業文化。其次，診斷速度快.成本低。目前臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學發光免疫側定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，以上方法須特定的儀器，操作復雜，成本昂貴，且需要長時間在專業實驗室內進行。而該試劑是一種體外定性檢測人血清/血漿/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的試劑，無須任何儀器設備，測定方法極其簡單快速，20min即可判讀結果，陽性結果最早可在5一1omin顯示。結果易于判讀，通過可辨識的線條即可判定為陽性反映，更有利于快速、準確診斷心肌梗死，以防心肌梗死的漏診、誤診、病情延誤。真正做到了床旁檢側，為臨床診斷心肌梗死類疾病提供了客觀、全面、快捷的新手段。再次，市場空間大。隨著醫療保險制度的全面推進，擴大醫療保險人群的范圍與調整不合理的醫療消費，再加上“低水平、廣扭蓋，的醫保用藥原則，無疑會為該試劑的廣泛推廣提供保證。最后，該企業有一支專業推廣的優秀隊伍，為新產品迅速打開市場并占領市場做好了準備。

1.2劣勢分析

首先，該試劑是一種新產品，知名度低，醫師和患者對產品不了解，大部分醫師不愿愈輕易改變自己的檢驗習慣，因而開始銷t會比較低.其次，企業促銷費用高.為了盡快打開市場，建立理想的分銷渠道，企業必須加大宜傳力度和促銷投人。

1.3機會分析

近年來，由于生活水平提高，生活節奏加快，精神壓力增大等因素，心肌梗死發病率逐年升高。另外，心肌梗死的低齡化也特別突出，以往大多60歲后才發病，現在己提前到30多歲.且急性心肌梗死發作已成為碎死的主要原因。龐大的消費群體，使心肌梗死疾病試劑的市場前景廣闊，故該試劑獲得成功的機會較大。

1.4威脅分析

目前，臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學發光免疫側定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，這些傳統診斷試劑將在市場上與之抗衡.同時，還受繆叫同類診斷試劑相繼生產爭奪市場的威脅.

2快速診斷心肌扭死疾病斌剎的市場推廣策略

該試劑研制成功后相繼經過試用、型式檢側、技術鑒定、認證等，已進入小批t生產階段，在某些地區已經或將要進行推廣。針對以上的市場環境分析，為了使更多的患者早點受益，更好地服務于社會，我們制定了一系列的市場推廣策略。

2.1以產品概念及診斷理念為核心的推廣策略

在現代市場中，完整的產品概念包括核心產品、形式產品和附加產品3種形式.醫師首先關心產品的核心層次，即該產品會給自己的患者帶來怎樣的診斷效果，這是醫師最關心的利益。試劑產品的開發和推廣具有很強的專業性和嚴肅性，這就使得醫師在選擇診斷試劑之前，必須認真研究并認同醫藥企業所宜傳的治療理念、治療的有效性和安全性。醫師啟用某種診斷試劑的基本前提是:對產品所盆涵的診斷理念的認可，對試劑的有效性和安全性的信心.與其他試劑方法相比的診斷效/價比，即診斷的相對價值。因此如何成功地將產品的概念和診斷理念作為賣點推廣并讓醫師接受是該試劑市場推廣的關健。根據產品生命周期理論，產品導人期實質是產品被認知階段，康華生物在這一階段的首要工作是宜傳產品的優勢和由此帶給醫師和患者的利益.為了保證產品的競爭優勢，產品概念和治療理念的推廣應具有預見性，而且在生命周期的各個階段應逐步深人。通過扎扎實實和循序漸進的推廣概念和診斷理念，建立起該產品在我國心肌梗死診斷試劑市場的領導地位。診斷心肌梗死的關鍵是快速.而目前所有方法中，只有康華生物生產的心梗三合一診斷試劑能做到真正的快速，將三項指標放在同一塊檢側板上同時側定，真正做到了床旁檢側，這是該產品的突出優勢.所以，康華生物導人市場應突出的產品概念是快速診斷，推廣的診斷理念是快捷、方便、全面的診斷方法。

2.2建立起自己的渠道網絡并有效管理

2.2.1營銷渠道的建設

在醫藥行業中，產品的銷售的基本模式是醫藥企業按照銷售區城范圍為標準建立一定數t的銷售大區，在相關地點設立辦事處或辦事機構，配備相應的商務代表或醫藥代表，配合中間商針對不同類型的客戶(零售企業或醫院)分別進行具體的推廣工作，以提高產品的銷售t和市場份額12}。通過對康華生物公司總經理和市場部經理的訪談，并結合國內成功企業的做法，我們對康華生物制定如下營銷渠道建設策略:第一，選擇有實力的經銷商作為合作伙伴，建立輻射全國的網絡平臺。與經銷商簽定雙森的長期合作協議，在全國形成了從省會城市到縣城的立體商業網絡。協議要求嚴格執行規定價格，包括一、二級經銷商價格、進醫院價格，防止區城之間利用價格差異沖貨。而在此過程中，康華生物公司不僅要學習國外的先進的營銷集道建設和管理的經驗，更要不斷的開拓創新，走在全國醫藥行業的前列，建立輻射全國的營銷網絡。第二，建立經營戰略同盟。康華生物公司要建立一種醫藥生產企業、醫藥流通企業與醫療機構之間的經營戰略聯盟關系.以供應鏈的整體優勢參與競爭，減少流通集道內耗，提高流通集道運作效率.企業通過一體化聯盟，把醫藥的流通、生產和銷售當作一個整體來考慮，既可以促進營銷的合理化發展，又可以實現康華生物對信息、資源的整合，增強競爭力、擴大市場份額，加快公司的發展，取得更大的效益。第三，繼續發展“總代總銷”模式。積極拓展總、總經銷和物流配送，優化供應鏈管理，減少流通環節，降低醫藥工業銷售成本和醫藥商業采購費用，是企業提升競爭力的最有效途徑。康華生物公司的“總代總銷’業務模式應緊緊抓住下游客戶，極盡所能為他們提供優質的配送服務，滿足他們的需求。

2.2.2營銷渠道的管理

營銷渠道的管理通常被稱為客戶管理，包括對經銷商、商、各級醫療機構等進行的具體管理工作。首先，要選擇好渠道成員。通常的選擇標準是:中間商的信譽、經營實力、協作精神、業務人員素質及銷售潛力等，這些都可以通過實地考察來取得。其次，要不斷激勵渠道成員。從管理學角度看，激勵措施很多，可以采用以下幾種:制定合理的產品價格和折扣政策。在充分考慮產品成本和消費者的承受能力基礎上，給與中間商合理的價格折扣是鼓勵他們積極銷售該產品的有效手段。設立合理的獎懲制度，鼓勵中間商多銷貨早回款。例如.當中間商按約定的期限回軟時，可給予一定數額的獎勵，相反，當中間商沒有按期回款時，則給予一定的懲罰。提供技術指導、宜傳資料、對中間商業務培訓等工作，支持中間商開展業務活動，提高專業水平，促進試劑銷售。建立規范的客戶管理制度.對客戶資源進行科學的動態管理，協助營銷人員及時了解中間商的需求，與他們建立良好的業務伙伴關系。

2.3配合促銷手段，做好售后服務

現代營銷不僅要求企業生產適銷對路的產品，制定具有競爭力的價格，而且還要求及時有效地將產品的信息傳送給用戶，溝通生產者、經曹者與用戶之間的聯系，激發用戶的欲望和興趣，而實現購買行為。試劑行業與用戶之間客觀上存在著信息分離，這種產銷矛盾，決定了企業必須進行溝通與促銷活動。首先，康華生物可充分運用報紙、專業雜志、因特網等形式向廣大用戶傳遞信息。其次，開展人員推銷是有效的方法，通過直接對話，建立聯系和友誼.另外，參與社會愛心公益活動等公關活動，也是企業樹立形象的促銷策略。優質的舍后服務不僅使用戶和企業在經濟上雙方受益，而且能充分表現出企業的良好精神風貌和商業道德，給企業帶來良好形象，從而也給產品帶來聲譽。當產品質t、價格非常接近時，市場競爭的焦點在營銷服務上，因此其服務工作必須有創新性和時效性。營銷推廣人員要經常拜訪用戶，隨時為用戶排難，真正做到為客戶提供超值服務，并將超值服務變成常規服務，服務過程中要做到“誠實守信、精益求精、追求完美”，這些理念也是康華生物一直堅持和倡導的服務理念。

2.4重視市場推J“團隊的建設

在當今醫藥產品推廣過程中，擂要大t的營銷人員進行市場開拓與市場維護工作，對營銷人員的素質提出了很高的要求，因此，康華生物公司必須重視并加強營消團隊的建設。

2.4.1提倡重精神輕物質的激勵機制

當前，醫藥市場的營銷人員流動率是很高的。康華生物多數銷售人員具有2一3年的工作經IIj，少數的具有5一10年的工作經歷。要保持企業人員的穩定除了提高他們的工資待遇外，更重要的是要提倡精神激勵機制和良好的公司文化。可以從以下幾個方面嘗試①康華生物在中國診斷試劑發展史殊地位和深得廣大醫生信賴的企業形象.②康華生物對員工提供系統的分階段的專業培訓體系;③對銷售人員的個人發展進行規劃，重視內部提拔，每一個努力工作的人都可能得到更好的發展機會。在這種激勵機制下，每一個營銷人員會以作為康華生物員工為榮，使他們具有強烈的自豪感、榮譽感和使命感，工作起來也就會士氣高漲。

2.4.2加強專業人才培訓

市場的成敗，關鍵在于人。營銷人員不但要對營銷理念、運作模式、產品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深諳營銷技巧，能夠對客戶做出詳盡的解釋，這將大大提高客戶對企業及產品的滿憊度，增加客戶對企業及產品的信任度。試劑的科技含量相對來說較高，具有很強的專業性，并且對于醫師一一試劑的第一用戶來說，需要對試劑的用法、用t等專業知識有深度理解后，才可將該試劑使用到患者身上。因此，市場推廣團隊中必須配備有專業水平的營銷人員，使其能夠憑借醫學和藥學專業知識，向醫師講解該產品所屬品類的宏觀市場環境、各競爭品種的優劣勢、對治療領域的病案分析等。通過專業醫藥代表與醫師的深度溝通，最終讓醫師接受該產品的專業知識，并對該醫藥企業和產品產生認同感。康華生物可通過專門培訓、專題講座、調研等多種方式，強化營銷人員的專業知識，拓展營銷人員的知識面，提高營銷人員的專業水平和社交能力、組織能力、管理能力，從而建立起一支精干、高素質的市場推廣隊伍。

2.5積極開展學術營銷

從2006年開始，我國展開了全國范圍內的大規模反商業賄賂專項治理活動，隨著相關法律法規的完善和監管部門監管力度的加大，醫藥企業以往“帶金”銷售的模式受到嚴重打擊，以學術營銷為主的模式逐漸成為市場主流。世界上包括美國在內的絕大多數國家均認可醫藥企業正常的學術交流活動。醫藥領城的學術營銷是以醫藥企業產品特性和臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產品賣點，通過多種渠道與目標受眾(醫師為主)溝通，實現客戶價值最大化(提高處方水平，優化治療方案)，同時也實現產品的銷售，并最終實現品牌忠誠的營銷模式l’l。

首先，在傳播上應以產品賣點為主，同時可配合產品硬廣告軟硬兼用。總原則是:認真分析產品臨床價值、醫師檢驗習慣，提煉富有競爭力的差異化賣點.根據產品生命周期，進行產品學術傳播。