序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇醫(yī)藥品市場(chǎng)分析范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

200*年，我們將醫(yī)藥銷售市場(chǎng)打開(kāi)新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。

200*年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、 營(yíng)銷手段的分析：

所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、 公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、 管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

篇(2)

個(gè)人銷售工作計(jì)劃有哪些?具備了資源的同時(shí)要突出一個(gè)“快”字，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，可避免一些不必要的競(jìng)爭(zhēng)和消耗。共同閱讀個(gè)人銷售工作計(jì)劃最新匯總【5篇】，請(qǐng)您閱讀!

個(gè)人銷售工作計(jì)劃1本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié),日計(jì)劃,等五部分。

一、宗旨

本計(jì)劃是,完成銷售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

二、目標(biāo)

1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。

2.根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息,搜集客戶信息1000個(gè)。

3.鎖定有意向客戶30家。

4.力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)

三、工作開(kāi)展計(jì)劃

眾所周知,現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng),就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù),而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“,所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?我的工作開(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料,并做初步分析后錄入,在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí),使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì),做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。

2.對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息),目的讓客戶了解房源和價(jià)格,在此基礎(chǔ)上,與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。

其次給客戶一種無(wú)形的壓力,比如:房源緊張,價(jià)格要上漲等。挑起其購(gòu)買(mǎi)欲望。

3.在用電話與客戶交流的過(guò)程中,實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài),并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過(guò)程中,鎖定有意向的客戶,并保持不間斷的聯(lián)系溝通,在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下,可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備,做到對(duì)房源,面積,單價(jià)等了如指掌。

6..對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析,并向上級(jí)匯報(bào),聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法。

克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7.在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。

四、計(jì)劃評(píng)估總結(jié)

在一個(gè)月后,要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估,總結(jié)得失,為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃2我于__年02月份任職于__公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下：

一、銷售部辦公室的日常工作：

作為_(kāi)_公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開(kāi)通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。

二、分期買(mǎi)賣(mài)合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開(kāi)通，銀行按揭和分期買(mǎi)賣(mài)合同同樣，在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個(gè)人的想法。)

三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為_(kāi)__公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

四、今后努力的方向：

半年來(lái)，本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長(zhǎng)。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃3李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù) 3 年以來(lái)，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一、市場(chǎng)分析。

年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理 采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的 SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在 的機(jī)會(huì)，通過(guò) SWOT 分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。

營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了 具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商

直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成

強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。

營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度 銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如

20%或 30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。

比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 比例定位在 A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品) ：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品) =2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1、產(chǎn)品

策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向

行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以 600 公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的`定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新

性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的 突破。

4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營(yíng)銷理念，

它具有如下幾個(gè)特征：

一是促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商， 充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二是連環(huán)的促銷方式至少兩 個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng) 銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，

人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷

售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20__ 年銷售目標(biāo) 5 個(gè)億，公司本 部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到 200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè) 具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如

下幾項(xiàng)措施：

一是健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。

二是強(qiáng)化培訓(xùn)， 提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專 院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

三是嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期晉升、破格 提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力 較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后， 企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：

500 萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300 萬(wàn)，管理費(fèi)用：100 萬(wàn)，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100 萬(wàn)，合 計(jì) 1000 萬(wàn)元，費(fèi)用占比2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè) 的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參 照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，

通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。

不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還 通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解， 并細(xì)化到人員和月度，為每月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，

為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃4我加入電話營(yíng)銷行業(yè)已有近兩個(gè)月的時(shí)間，總的來(lái)說(shuō)，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，工作有了顯著的進(jìn)步。雖然跟自己的目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的!當(dāng)然問(wèn)題也是突出的:

1.技能不過(guò)硬，話術(shù)還有問(wèn)題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯(cuò)的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會(huì)高些。

但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說(shuō)些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識(shí)不強(qiáng)，往往是聊了很長(zhǎng)時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽(tīng)消息。

4.過(guò)分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過(guò)多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒(méi)有充分利用來(lái)學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對(duì)于這些問(wèn)題，以下是我做出的下個(gè)月電話銷售工作計(jì)劃：

在年度銷售工作計(jì)劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來(lái)得心應(yīng)手的方式。

3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4：加強(qiáng)銷售意識(shí)，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對(duì)挑戰(zhàn)。

5.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

7.自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃5200_年，我們將醫(yī)藥銷售市場(chǎng)打開(kāi)新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。

200_年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：

目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過(guò)低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

二、營(yíng)銷手段的分析：所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。

管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)20__年工作做出如下藥品銷售工作計(jì)劃和安排：

一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)

進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

1、北京、天津

下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒

2、上海

建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線投資市場(chǎng)。

3、重慶

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場(chǎng)要求：必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。

下半年銷售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒

4、黑龍江

5、遼寧

有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過(guò)大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。年度銷售工作計(jì)劃的下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒

6、河北

能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

要求開(kāi)發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺(tái) 保定 等9個(gè)地區(qū)

7、河南

要求開(kāi)發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)

8、湖北

要求下半年繼續(xù)召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣

9、湖南

進(jìn)行協(xié)助招商。

10、廣東

要求開(kāi)發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

11、廣西

要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)，

12、浙江

浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報(bào)紙招聘

16、江西

報(bào)紙招聘

17、山東

確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。

18、四川

19、貴州

20、云南

協(xié)助招聘

21、陜西

報(bào)紙招聘

22、新疆

二、銷售工作計(jì)劃：

篇(3)

大健康，是一個(gè)時(shí)代性的產(chǎn)業(yè)課題。

大健康產(chǎn)業(yè)的歷史性機(jī)遇，對(duì)傳統(tǒng)藥企而言是一次難得的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。但藥企進(jìn)軍大健康，要面臨三大核心障礙：

第一，渠道營(yíng)銷資源不對(duì)接，要從0開(kāi)始。藥企進(jìn)入大健康產(chǎn)業(yè)尤其是快消品產(chǎn)業(yè)，雖有先天性的醫(yī)藥品牌優(yōu)勢(shì)，但從醫(yī)院或藥店轉(zhuǎn)向大賣(mài)場(chǎng)、便利店甚至餐飲渠道，基本相當(dāng)于要重新開(kāi)始構(gòu)建產(chǎn)品推廣的渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和經(jīng)銷商體系。

第二，不一樣的對(duì)手，新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的較量。在廣闊的日化快消品和食品市場(chǎng)，對(duì)于傳統(tǒng)的日化企業(yè)和食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是品牌運(yùn)作還是市場(chǎng)營(yíng)銷，都是熟門(mén)熟路的“戰(zhàn)場(chǎng)老兵”。跨界而入的藥企更像一個(gè)“沒(méi)見(jiàn)過(guò)血的新兵”，“新兵”要對(duì)抗和挑戰(zhàn)“老兵”，一要沉下心來(lái)扎實(shí)應(yīng)對(duì)，二要找準(zhǔn)契合自己跨界優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)定位。

第三，團(tuán)隊(duì)思維模式固化，一次思想的突破。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定了團(tuán)隊(duì)的思維模式，長(zhǎng)期運(yùn)作醫(yī)藥的思路固化了藥企團(tuán)隊(duì)的思想，然而大健康市場(chǎng)的運(yùn)作思路與傳統(tǒng)藥企有著天壤之別。

考驗(yàn)傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強(qiáng)化武裝自己。當(dāng)然，這是一個(gè)痛苦的過(guò)程，然而不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹，只有經(jīng)過(guò)浴血重生的蛻變，才能贏得廣闊的未來(lái)。

東阿阿膠，一個(gè)穿越3000年的文化遺產(chǎn)品牌，一個(gè)承載中華文明的滋補(bǔ)國(guó)寶，憑借“補(bǔ)氣養(yǎng)血、滋陰潤(rùn)燥”的功效，連續(xù)3年居全國(guó)補(bǔ)益中藥首選。作為傳統(tǒng)藥企的符號(hào)性品牌，東阿阿膠要轉(zhuǎn)戰(zhàn)大健康，除了面臨上述傳統(tǒng)藥企的普遍性問(wèn)題，還面臨行業(yè)特有的四大問(wèn)題：

第一，阿膠品類的認(rèn)知度并不普遍。這意味著東阿阿膠進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，可借力的臺(tái)階并不高，在強(qiáng)化市場(chǎng)教育方面要付出更多。

第二，東阿阿膠陷入品類認(rèn)知的誤區(qū)。有相當(dāng)一部分消費(fèi)者認(rèn)為東阿阿膠不是一個(gè)品牌，而是指東阿產(chǎn)的阿膠。

第三，阿膠定位高價(jià)值高價(jià)格，而跨界產(chǎn)品面臨拉低阿膠檔次、把阿膠主業(yè)帶入困境的風(fēng)險(xiǎn)。

第四，阿膠的傳統(tǒng)感與大健康產(chǎn)品的現(xiàn)代感如何兼容。

面臨轉(zhuǎn)型的重重障礙，面對(duì)驢皮資源有限、阿膠的現(xiàn)有市場(chǎng)逐步被透支和企業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張的壓力，最終，東阿阿膠還是決定進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，戰(zhàn)略攜手凱納營(yíng)銷策劃集團(tuán)，一款承載東阿阿膠大健康戰(zhàn)略的產(chǎn)品――桃花姬阿膠糕應(yīng)勢(shì)而推。

考驗(yàn)傳統(tǒng)藥企蛻變的靈魂性的因素，在于能否拋棄已有的思維習(xí)慣，重新汲取新的血液強(qiáng)化武裝自己。

困局：桃花姬阿膠糕陷迷途，1.2億元已碰天花板

桃花姬是一款以阿膠、芝麻與核桃為原料的保健食品，前期依托東阿阿膠的品牌勢(shì)能，僅用3年時(shí)間銷售額就達(dá)到1.2億元。但到了第4年，桃花姬遭遇市場(chǎng)瓶頸，并且雜牌阿膠糕頻頻冒出，桃花姬面臨前所未有的沖擊。

桃花姬到底該如何定位？如何突破銷售瓶頸？如何破解對(duì)手的陸續(xù)進(jìn)攻？到底有沒(méi)有前途？

困境重重之下，東阿阿膠高層找到了助力云南白藥牙膏實(shí)現(xiàn)121億元銷售奇跡的凱納策劃，當(dāng)時(shí)擺在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)面前的關(guān)鍵性戰(zhàn)略課題就是：如何重新定位并擴(kuò)大銷售空間，實(shí)現(xiàn)桃花姬阿膠糕的戰(zhàn)略突破？

經(jīng)過(guò)近3周深入的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者訪談，凱納找到了阻礙桃花姬發(fā)展的五大核心障礙：

第一，阿膠糕的品類認(rèn)知障礙。消費(fèi)者對(duì)阿膠的模糊認(rèn)知，導(dǎo)致阿膠糕在顧客心智中無(wú)法形成一個(gè)清晰的身份識(shí)別。

第二，80%的銷量來(lái)自禮品市場(chǎng)，自用消費(fèi)受限。僅春節(jié)、中秋節(jié)這兩個(gè)節(jié)日的銷量比全年其他月份的銷量總和還多，桃花姬的禮品屬性遠(yuǎn)大于自用屬性。

第三，單品戰(zhàn)略局限銷售空間。桃花姬的“單品牌單產(chǎn)品單口味”的戰(zhàn)略，局限了消費(fèi)人群的類別，局限了消費(fèi)者的多樣選擇性，局限了消費(fèi)場(chǎng)景，而且影響了經(jīng)銷商的持續(xù)贏利。

第四，附著于東阿阿膠，透支阿膠市場(chǎng)。桃花姬前期依托東阿阿膠的品牌勢(shì)能和影響力，在沒(méi)有推廣的前提下，3年時(shí)間銷量突破1.2億元，但本質(zhì)上依然在搶奪東阿阿膠的市場(chǎng)蛋糕。

第五，消費(fèi)者缺乏日常食用習(xí)慣，陷入邊緣化消費(fèi)困境。大部分消費(fèi)者還是把桃花姬當(dāng)成調(diào)理身體的滋補(bǔ)品，只在特定的亞健康狀態(tài)下才會(huì)食用，平時(shí)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。可見(jiàn)，消費(fèi)者食用桃花姬的場(chǎng)景有限，變成了特定場(chǎng)景的小眾消費(fèi)。

局面如此復(fù)雜，問(wèn)題如此之多，該從哪里下手呢？

桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個(gè)快消化突破的戰(zhàn)略課題，而突破的核心首先在于找到桃花姬的戰(zhàn)略版圖。這是桃花姬未來(lái)市場(chǎng)增量空間的來(lái)源，也是可持續(xù)增長(zhǎng)的原動(dòng)力。

桃花姬所有困局的核心，本質(zhì)上還是一個(gè)快消化突破的戰(zhàn)略課題。

戰(zhàn)略：重新定義桃花姬戰(zhàn)略版圖，全面快消化突圍

跳出阿膠糕做阿膠糕，在大零食市場(chǎng)切蛋糕

桃花姬的戰(zhàn)略性版圖到底在哪里，這個(gè)問(wèn)題是決定桃花姬項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)橹挥姓业街鲬?zhàn)場(chǎng)才能搶奪陣地，展開(kāi)有效的作戰(zhàn)計(jì)劃。

凱納認(rèn)為，桃花姬的戰(zhàn)略版圖必須跳出阿膠市場(chǎng)的局限性，從廣闊的食品市場(chǎng)界定桃花姬的戰(zhàn)略性版圖，從快消化食品市場(chǎng)切割出一塊既符合桃花姬特性，又能產(chǎn)生規(guī)模化銷量的市場(chǎng)空間。

要重新界定桃花姬的戰(zhàn)略版圖，必先縱觀大食品市場(chǎng)中的快消化食品市場(chǎng)。按照“先分類，再集合”的原則，可以把快消化食品市場(chǎng)簡(jiǎn)化為三大類：充饑類食品市場(chǎng)、休閑類零食市場(chǎng)和土特產(chǎn)類食品市場(chǎng)。

充饑類食品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)食品的原始驅(qū)動(dòng)力是膳食補(bǔ)充，當(dāng)然是在美味可口的前提下，不僅僅是填飽肚子。這類食品比如面包、糕點(diǎn)、烘培類產(chǎn)品等。充饑類食品市場(chǎng)一般由相對(duì)中大形態(tài)的食品構(gòu)成，對(duì)于消費(fèi)者可充當(dāng)及時(shí)充饑的食品，桃花姬相對(duì)而言，是小塊狀形態(tài)的食品。由此可見(jiàn)，充饑類食品市場(chǎng)不是桃花姬的主戰(zhàn)場(chǎng)。

休閑類零食是指消費(fèi)者閑暇、休息時(shí)吃的食品，比較形象地說(shuō)就是吃著玩的食品，它是一種接近娛樂(lè)形態(tài)的消費(fèi)，比如糖果、巧克力、薯片、餅干、瓜子、楊梅等零食。在休閑零食市場(chǎng)中，有一個(gè)很明顯的趨勢(shì)：健康類、功能類休閑零食，比如雅客V9的維生素糖果、好想你棗等休閑零食品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起。

土特產(chǎn)類食品是指各地方特色性的、具有當(dāng)?shù)匚幕瘜傩缘姆?hào)性食品，這類食品有南北炒貨、特色農(nóng)產(chǎn)品等。土特產(chǎn)類食品一般以散賣(mài)為主，價(jià)位較低，對(duì)包裝檔次要求不高，這個(gè)市場(chǎng)版圖不適合桃花姬進(jìn)入。

經(jīng)過(guò)三大類市場(chǎng)分析，桃花姬的市場(chǎng)版圖鎖定在休閑零食、健康零食、中高端零食三者的交集。

下面，桃花姬又不得不面臨一個(gè)問(wèn)題：作為零食，桃花姬的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？它憑什么能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零食市場(chǎng)搶奪份額？要回答這些問(wèn)題，必須回到桃花姬產(chǎn)品本質(zhì)和消費(fèi)需求原點(diǎn)上來(lái)。建立產(chǎn)品特性和消費(fèi)需求的強(qiáng)連接，這兩者結(jié)合度、連接度越好，產(chǎn)品就越能順暢地被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

所以，要解決以下兩個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題：桃花姬到底是什么產(chǎn)品？

它，承襲阿膠的原始價(jià)值，補(bǔ)血養(yǎng)顏，以女性消費(fèi)人群為主。

它，是天然健康綠色食品，在阿膠中融入健康、綠色生活元素。

它，是一種美味可口、方便食用的阿膠形態(tài)，阿膠中融入快消品的美味、可口、酥軟、方便攜帶等元素。

桃花姬相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。

第二個(gè)問(wèn)題：目標(biāo)顧客最關(guān)注的需求點(diǎn)是什么？

女人愛(ài)美之心。女人對(duì)于美麗的永恒追求。

永不落幕的減肥需求，低熱量零食，不長(zhǎng)胖。

從女性消費(fèi)的零食特征看，小巧精致，口感好，最好帶有一定功效。

通過(guò)對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)和消費(fèi)者需求的分析，桃花姬被確定為一種輕形態(tài)的“養(yǎng)顏健康零食”，它相較于普通零食最大的特色就是承襲阿膠之魂，能吃出健康和美麗，這也是它最大的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。它的重度消費(fèi)群體可以界定為25―40歲，具有品質(zhì)需求和時(shí)尚品位的辦公室女性白領(lǐng)。

思路慢慢被打開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步被確立，這就是凱納認(rèn)為有效的營(yíng)銷必須做到的――“謀定而后動(dòng)，先勝而后求戰(zhàn)”，也就是說(shuō)，80%的銷售工作都是在產(chǎn)品推到市場(chǎng)之前就已解決。對(duì)產(chǎn)品本質(zhì)屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體的界定，讓桃花姬明確了未來(lái)增量空間和戰(zhàn)略性突破課題，剩下的就是按照既有戰(zhàn)略課題如何全面破局，綻放桃花姬。

全面快消化戰(zhàn)略破局三板斧

第一斧：一個(gè)戰(zhàn)略定位，從滋補(bǔ)品的“湖”跳到休閑零食的“海”

消費(fèi)者認(rèn)為桃花姬是“熬好的阿膠”，其本質(zhì)依然是滋補(bǔ)品。桃花姬面臨的首要問(wèn)題就是重新定位，成功讓消費(fèi)者對(duì)桃花姬的心智認(rèn)知由滋補(bǔ)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)向零食市場(chǎng)。

桃花姬要實(shí)現(xiàn)兩大角色的轉(zhuǎn)化，才能來(lái)一個(gè)美麗大翻身。

角色轉(zhuǎn)化一：從滋補(bǔ)品到食品的身份跨越，打造美麗休閑零食。

休閑零食是桃花姬的本質(zhì)身份，從而強(qiáng)化桃花姬阿膠糕是一種可以吃出美麗的食品，輔助訴求“美麗三寶：阿膠、芝麻、核桃”，提高桃花姬美麗價(jià)值的信任度。

角色轉(zhuǎn)化二：從邊緣消費(fèi)的禮品轉(zhuǎn)向日常食用的零食，提高消費(fèi)頻率。如何讓桃花姬由禮品角色轉(zhuǎn)化為日常食用的零食，其核心點(diǎn)在于如何將桃花姬植入到消費(fèi)者的日常生活中，寄生到日常的習(xí)慣性消費(fèi)中。

第二斧：一套產(chǎn)品線布局，構(gòu)建全面快消化產(chǎn)品戰(zhàn)線

桃花姬的健康休閑零食戰(zhàn)略決定桃花姬的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也要快消化、零食化、時(shí)尚化。

對(duì)于快消化，首先從產(chǎn)品的包裝規(guī)格來(lái)說(shuō)要易于消費(fèi)。因此，小包裝是承載快消化戰(zhàn)略的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向，桃花姬根據(jù)渠道類型和消費(fèi)特點(diǎn)，第一階段開(kāi)發(fā)了60g、75g、90g和135g這四個(gè)快消產(chǎn)品包裝規(guī)格。

同時(shí)，桃花姬以“開(kāi)發(fā)輕形態(tài)、開(kāi)發(fā)新口味、開(kāi)發(fā)新形態(tài)、開(kāi)發(fā)新組合”為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向，推出了美麗經(jīng)典、美人花語(yǔ)、美顏新貴三大產(chǎn)品系列，充分釋放消費(fèi)空間，系統(tǒng)布局健康零食市場(chǎng)。

通過(guò)第一階段的快消化產(chǎn)品線布局，桃花姬已經(jīng)形成在零食市場(chǎng)的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。凱納隨后確立了桃花姬的第二階段戰(zhàn)略：大茶點(diǎn)戰(zhàn)略，重點(diǎn)突破下午茶市場(chǎng)，黏住白領(lǐng)休閑消費(fèi)主流場(chǎng)景，于是，一個(gè)新品類――阿膠水晶糕誕生了。桃花姬的健康休閑零食市場(chǎng)版圖再一次得到有效擴(kuò)張。

第三斧：一套形象武裝，全面提升快消化溝通力

桃花姬的產(chǎn)品包裝形象要能傳達(dá)桃花姬阿膠糕快消化的戰(zhàn)略。在包裝形式上，要結(jié)合渠道的特性以及零食的包裝形態(tài)，讓桃花姬的小包裝在視覺(jué)上更接近零食。同時(shí)，把桃花姬的口味顯化在包裝上，讓消費(fèi)者一目了然地了解阿膠糕的口味，提升快消化的產(chǎn)品溝通力。

此外，桃花姬商超終端陳列關(guān)乎兩個(gè)戰(zhàn)略性課題：其一，關(guān)于桃花姬的品類歸屬；其二，關(guān)于產(chǎn)品客單價(jià)的界定。

基于以上戰(zhàn)略考慮，桃花姬戰(zhàn)略性地陳列在糖果、巧克力區(qū)域，以此表達(dá)桃花姬搶奪中高端休閑零食市場(chǎng)的決心，而桃花姬的養(yǎng)顏美顏功效和健康零食身份正是比拼的籌碼。

攻勢(shì)：發(fā)動(dòng)“三新”運(yùn)動(dòng)，引發(fā)時(shí)尚化消費(fèi)潮流

攻勢(shì)一：――好客山東人的特色伴手禮

在由山東省商務(wù)廳舉辦的“特色伴手禮”評(píng)選活動(dòng)中，山東省共有三大品牌入選，桃花姬勇奪其中一席。

這是一次難得的文化營(yíng)銷機(jī)會(huì)，讓桃花姬從借力文化到成為文化，以伴手禮為支點(diǎn)，打造山東文化新名片，占位文化新高地，讓桃花姬成為中國(guó)新生代文化禮品。此舉把中國(guó)文化禮品劃分為兩個(gè)時(shí)代：第一個(gè)時(shí)代是具有地域文化特色的土特產(chǎn)禮品；第二個(gè)時(shí)代是以桃花姬為代表的兼具傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時(shí)尚的新生代文化禮品。

在具體操作上，凱納通過(guò)重磅軟文推廣、伴手禮產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、借力活動(dòng)造勢(shì)傳播、伴手禮渠道創(chuàng)新、傳播物料全武裝、借力政府公共傳播平臺(tái)六大戰(zhàn)術(shù)，最大化綻放伴手禮的價(jià)值。

在伴手禮渠道創(chuàng)新上，伴手禮事件是啟動(dòng)桃花姬禮品銷售的最佳機(jī)會(huì)，伴手禮渠道創(chuàng)新的本質(zhì)就是禮品銷售渠道的創(chuàng)新，它的機(jī)會(huì)在于作為旅游禮品，開(kāi)拓禮品市場(chǎng)。為此，桃花姬成立了禮品團(tuán)購(gòu)部，專門(mén)針對(duì)政企團(tuán)購(gòu)和旅游團(tuán)購(gòu)，這是一塊肥沃的禮品市場(chǎng)，值得專業(yè)的團(tuán)購(gòu)部門(mén)獨(dú)立運(yùn)作，既可以通過(guò)專賣(mài)店與旅游團(tuán)合作，也可以與高端餐飲店、酒店合作。

在借力政府公共傳播平臺(tái)上，一方面嫁接“好客山東人”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)文化品牌，將桃花姬植入到好客山東人手冊(cè)傳播、影視傳播、政府活動(dòng)傳播中，并且利用當(dāng)下熱門(mén)的微博、微信等社會(huì)化媒體的力量，將桃花姬自然植入到好客山東系列微博、微信傳播中，既實(shí)現(xiàn)了低成本傳播，又能達(dá)到影響全國(guó)消費(fèi)者的目的；另一方面借助山東旅游局的資源平臺(tái)，讓桃花姬搭載山東旅游局一系列線上和線下的傳播活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)最權(quán)威、最具影響力的傳播效果。

攻勢(shì)二：新生活圈運(yùn)動(dòng)――辦公室小主們的美麗糕點(diǎn)

桃花姬的原點(diǎn)顧客群以25―40歲、有一定收入水平和品質(zhì)需求的都市時(shí)尚女白領(lǐng)為主。白領(lǐng)時(shí)尚生活圈計(jì)劃，就是以女性白領(lǐng)的生活方式為核心，多層次滲透到白領(lǐng)接收信息的媒介中。此計(jì)劃的核心是找到白領(lǐng)主流的生活方式，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的工作、娛樂(lè)、媒體、終端、文化五大關(guān)鍵點(diǎn)，和消費(fèi)者建立立體推廣和互動(dòng)溝通，讓桃花姬與她們的主流生活建立聯(lián)系，并進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)以產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)系鏈接。

在深度影響上，桃花姬選擇了電梯和地鐵這兩個(gè)白領(lǐng)每天上下班的必經(jīng)之地。在傳播形式上，嫁接影視熱點(diǎn)《甄執(zhí)》，以甄痔宓男問(wèn)澆桃花姬植入其中，吸引目標(biāo)客群的注意力，營(yíng)造流行話題，提升話題的自傳播效果。在電梯轎廂廣告上，桃花姬采用親切問(wèn)候的“辦公室小主們，要美麗吃桃花姬阿膠糕“，這句話既傳達(dá)了桃花姬是具有美麗價(jià)值的休閑零食身份，同時(shí)“小主”的稱呼也讓白領(lǐng)們感到貼心。

攻勢(shì)三：新消費(fèi)場(chǎng)景運(yùn)動(dòng)――電影院和健身房的食尚潮流

把桃花姬植入目標(biāo)人群相應(yīng)的消費(fèi)場(chǎng)景中是提升桃花姬銷量的重要手段，基于此考慮，凱納選擇了兩個(gè)與桃花姬息息相關(guān)的場(chǎng)景――電影院和健身房。

桃花姬在電影院的戰(zhàn)略目標(biāo)，就是通過(guò)培養(yǎng)食用習(xí)慣強(qiáng)化健康價(jià)值，搶奪電影院爆米花零食的市場(chǎng)。在推廣層面上，啟動(dòng)線上銀幕矩陣和線下大派發(fā)活動(dòng)，通過(guò)線上銀幕矩陣的硬廣，建立品牌認(rèn)知，提升品牌信任感；而通過(guò)大派發(fā)活動(dòng)，培養(yǎng)影眾在電影院消費(fèi)的習(xí)慣。

“請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人流汗”，當(dāng)健身漸成時(shí)尚，健身房已然成為白領(lǐng)們鍛煉身體和釋放壓力的場(chǎng)所。凱納為桃花姬策劃的“粉紅lady塑造計(jì)劃”，憑借對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位和對(duì)目標(biāo)人群生活方式的深刻理解，在健康房掀起一股美麗新風(fēng)暴。

“粉紅lady塑造計(jì)劃”的意義，除了在白領(lǐng)人群中進(jìn)行精準(zhǔn)傳播推廣外，更重要的是培養(yǎng)時(shí)尚白領(lǐng)在健身房的代餐消費(fèi)。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)后肚子餓，吃零食是一種普遍現(xiàn)象，對(duì)于愛(ài)美的女士來(lái)說(shuō)，運(yùn)動(dòng)后又不能吃高脂、油炸這類不健康食品，健康零食是健身房充饑的最佳選擇，而桃花姬恰恰符合這個(gè)需求點(diǎn)。通過(guò)在健身房免費(fèi)派發(fā)桃花姬激發(fā)大家的試吃興趣，強(qiáng)化了桃花姬的代餐屬性，刺激白領(lǐng)女性食用桃花姬運(yùn)動(dòng)后充饑，運(yùn)動(dòng)前的簡(jiǎn)餐補(bǔ)充。

一系列的推廣活動(dòng)和傳播，慢慢培養(yǎng)出熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的白領(lǐng)在健身房吃桃花姬的習(xí)慣，有效地?cái)U(kuò)展了桃花姬的食用場(chǎng)景，桃花姬全面快消化戰(zhàn)略又往前跨越了一步。