序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇私人銀行發展前景范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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私人銀行；發展現狀；策略；瓶頸

[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A [文章編號]1009-9646（2011）06-0033-02

一、緒論

私人銀行業務是指商業銀行利用專業技術、專業設備、專業人員，為富有者及其他需要此業務者提供的信用及投資管理服務。它主要向那些被認為有較高凈值的個人所提供的金融服務，但不包括由零售銀行提供的服務。

二、我國私人銀行的發展瓶頸

盡管私人銀行業務在中國已經起步，但國內所開展的私人銀行業務整體還比較初級，缺乏實質內容,業務概念狹窄、品種匱乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質參差不齊等問題比較突出。

首先，國內私人銀行業務品種單調、規模有限、結構不合理。提供交易和保值的產品多,提供增值的產品少,特別是缺乏資產管理的含義。

其次，專業化人才缺乏。目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要。以招商銀行為例，其對客戶經理的上崗要求是:大學畢業，有三年從業經驗，再通過保險、基金、證券等相關專業考試。對于私人銀行業務而言，這些條件還遠遠不夠。

第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的營銷部門，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。

第四，客戶對私人銀行業務認識還比較模糊。一是對金融機構的信任程度不高。在西方，全權委托理財是盈利最大、成本最低的服務項目，因此往往被作為推銷的重點和客戶服務的目標。但在中國，金融機構的專業理財水平和信譽還沒有達到令客戶全權委托的程度；二是對風險的承擔能力不強。

第五，體制制約。我國目前實行的是金融分業經營體制，根據國內金融分業經營的管理規定，商業銀行不得從事投資、證券和保險等業務，使得國內商業銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業務，只能在有限的范圍內采取有限的變通為客戶提供一系列的金融服務，就難以真正為客戶提供全面的理財服務。

最后，我國開展私人銀行業務的一些基礎性工作有待完善。例如，我國尚未建立個人信用評估機構,也沒有全社會統一的個人信用評估標準，整個金融系統又缺乏一套合理的個人信用衡量監督制度。

三、我國私人銀行發展策略

相比歐洲發展了數百年的私人銀行服務，對于中國金融市場來說還是一個全新的事物。由于私人銀行服務基準較高、層次較高，加快發展私人銀行服務，不僅需要商業銀行自身的不斷探索和努力，還離不開政府和社會公眾的大力扶持。

1.銀行層面

首先，要進行觀念更新。完善商業銀行的理財理念，樹立“大金融”的發展觀，打破產品界限，提升客戶價值，整合組織資源。

其次，產品的研發。私人銀行服務提供的是整體解決方案，多種金融產品的有機組合則是構成解決方案的重要內容。

然后，要進行市場定位。根據我國私人金融資產結構的實際情況，找準拓展私人銀行業務的目標市場。

另外，要進行體制改革。根據國際先進的特別是瑞士私人銀行的實踐經驗，國內商業銀行發展私人銀行業務需要構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。

最后，要進行人才培養。

2.政府層面

第一，大力推進混業經營，鼓勵扶持金融創新。

第二，降低銀行準入門檻，建立中小金融機構。

第三，積極實施風險監管，健全法律懲戒體系。

第四，加強社會誠信建設，完善個人信用制度。

3.社會層面

私人銀行服務的核心是財富管理，對象是那些擁有高凈值資產的個人客戶，他們接受私人銀行服務的最終目的是為了資產的保值與增值。發展私人銀行服務，歸根到底來自于個人客戶的投資意識。因此，個人客戶樹立投資新理念，對私人銀行服務的發展尤為重要。一方面，要樹立財富惟有在運動中才能實現保值和增值的理念。

我國銀行業的競爭日趨激烈，而私人銀行業務更是中外資銀行必爭之地，私人銀行也是未來銀行業務中的重要利潤增長點。在首家私人銀行進入之后，我國私人銀行的業務有了突飛猛進的進步。在看到進步的同時，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。我們應該充分利用本土市場與文化，同時借鑒國外私人銀行的先進理念、技術與產品，真正打造出具有強大競爭力的私人銀行發展模式！

[1]周明．透析中國零售銀行業務之六大現象[J]．中國信用卡，2004,(1).

[2]尹龍．商業銀行理財業務的發展與監管[J]．中國金融，2005,(5).

[3]謝國梁．從瑞士經驗看香港地區私人銀行業的發展前景[J]．國際金融研究,2004,(4).

[4]韋星．對我國商業銀行業務創新的幾點思考[J]．陜西師范大學學報，2002,(6).

[5]梁興遠．淺析我國私人銀行業務的發展問題[J]．廣東經濟管理學院學報，2005,(4).

[6]陳建輝，孫煥民．走進私人銀行[M]．北京：社會科學文獻出版社，2006.

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關鍵詞：私人銀行、業務發展、策略研究

1.私人銀行的來源及發展

私人銀行從來沒有一個確切的定義，更多的時候它就像客戶的管家，據查閱資料了解到它來源于16世紀的瑞士日內瓦，目前以日內瓦、蘇黎世、紐約、倫敦、新加坡和香港等為發展中心。興起于歐洲，是國內外許多商業銀行和投資銀行針對其高端客戶提供的一項服務。私人銀行，在國外的發展有300多年的歷史，已形成了歐洲、北美和亞太三大主要區域市場。通俗的講，它是一個專門為富人設計進行的一種服務，這種服務私密性極強，銀行都設計的投資理財的產品要根據客戶需求量身制定，要對富有的人及家人、生活方式、子女教育進行規劃，要對客戶投資企業進行全方位投融資服務。i

2.中外私人銀行業務發展之比較

國內私人銀行客戶群體巨大，市場發展前景廣闊，但國內商業銀行私人銀行業務剛起步，缺乏人才、技術和經驗，需要借鑒國外私人銀行的發展經驗，提升經營管理水平，從而為私人銀行客戶提供優質的金融服務。下面將從服務對象、服務產品、服務質量、服務方式四個方面來對中外私人銀行業務的發展進行對比分析：

2.1服務對象方面

國外私人銀行業務針對的客戶范圍從中產階級到富人家庭都有，可以說是涵蓋了各個階層。除此以外，本國的中產階級也得到了私人銀行量身定做的很多業務產品。然而，金融危機的爆發對私人銀行業形成較大沖擊，導致私人銀行資產管理規模以及盈利水平都出現較大下降，為了盡可能多的吸引國外的客戶進入美國私人銀行，業務的范圍不斷擴大不得不把目標投向海外市場，確保客戶資源，大力發展私人銀行離岸市場。高凈值人群已成為各家銀行力爭的“資源”。據里昂證券亞太區市場的《亞洲財富報告》預測，截至2015年，中國的高凈值人群的財富積累將從2010年的2.627萬億美元增8.764萬億美元，年復合增長率達27%。其中，北京以46萬人居中國富裕人士數量的首位。我國私人銀行的核心內容就是替高凈值人群進行財富管理。據調查，隨著我國經濟的快速發展，中央財經大學中國銀行業研究中心與中信銀行私人銀行中心共同的《中國私人銀行發展報告2012》預計，到2015年，我國高凈值人群（指個人可投資資產超過人民幣1000萬元的人群）數量將達到219.3萬人，同2011年相比增長85%。截至2011年底，我國高凈值人群數量達到118.5萬人，高凈值人群中有相當一部分會選擇由私人銀行來打理個人財富，私人銀行籌建勢在必行。

2.2產品服務方面

國外私人銀行提供的服務業務品種十分多樣化、個性化，幾乎客戶客戶的各種金融需求都能得到滿足。我國私人銀行為客戶服務的核心是為客戶賺錢，即為客戶的財產增值。國外的私人銀行業務針對性很強，例如，管理客戶的資金和不動產，客戶出國旅行的計劃。由于金融危機產生的經濟持續低靡狀態，國外私人銀行開始將產品轉型為獨具特色的另類產品。相比之下，我國私人銀行業務產品僅僅局限于傳統的商業銀行產品，尚未能做到為其“量身定做”，還存在很大的創新發展空間，即按照客戶的需求設計出真正符合客戶的產品，了解客戶的需求并根據市場的形式推出合理的一系列投資理財組合產品，通常大部分采用的是商業銀行個人理財業務的產品。但是，隨著私人銀行的不斷興起，業務的不斷創新發展，我國私人銀行ii根據客戶的風險偏好不同及時為客戶量身定做與期權、期貨等相掛鉤的金融衍生產品，為不同需求的客戶帶來不同的產品服務。這種服務方面的創新與進步將會對我國私人銀行的發展帶來前所未有的動力。

2.3服務質量方面

據國外統計數據反映，私人銀行業務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務。國外私人銀行已形成個性化的方案服務、品牌化的經營管理、多元化的業務發展、全球化的區域布局等一整套成熟的發展經驗。近年來在全球私人銀行評選中瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團私人銀行、匯豐私人銀行等均名列前茅。據悉，我國私人銀行業務目前尚沒有顯現出普遍的盈利性，而是停留在占領市場階段。我國由于國內的金融體制為分業經營、分業監管這樣比較割裂的金融體制，限制了商業銀行直接從事證券、保險、基金等業務經營管理，這樣使國內私人銀行產品和服務創新以及營銷受到一定的限制。目前私人銀行普遍存在收入來源主要依靠代銷產品的存貸利差和手續費的情況，銀行業依舊沒有改變利潤來源主要依靠存貸利差的局面，利潤中只有一小部分是私人銀行業務創造的。目前我國私人銀行業務主要集中在發展豐富客戶專享產品線，全權委托資產管理，發展證券類產品與金融服務機構合作等方面。

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【摘要】隨著高凈值人群數量和資產總量不斷增長，國內多家商業銀行開始注重私人銀行業務的發展。本文通過分析私人銀行未來發展前景，指出私人銀行需要從原來注重“收益驅動”轉變為注重“收益、成長雙驅動”，將私人銀行部門作為獨立的事業部，采取多對一的服務方式，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

【關鍵詞】商業銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續保持增長勢態，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產規模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產配置和服務需求已經呈現多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優勢。面對強敵，我國商業銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發展道理。

二、對策

（一）轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”

以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

（二）完善私人銀行業務的組織架構

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發生變化，客戶經理可以根據客戶需求相應調整項目組成員。各團隊成員可以根據需要，在不同時段為不同的客戶經理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經濟經營者，包括個體戶和私營企業家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩定的經濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經濟經營者在產品組合上應以穩健增長型產品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優質的投資建議或財務規劃。一些則采用全權委托的方式，請私人銀行代管他們的資產。

專業投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經驗，他們并不需要復雜的投資產品，但需要高質量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調“量身定制”和激發客戶參與積極性，而且需要培養高素質的私人銀行顧問與專家團隊，構建適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業全面開放背景下中資私人銀行問題研究[D].首都經濟貿易大學碩士學位論文，2009，3.

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關鍵詞：商業銀行 私人銀行業務 策略

1、西方商業銀行私人銀行業務的發展策略

1.1、產品開發策略

西方商業銀行的私人銀行業務涵蓋個人消費、儲蓄、投資等全部領域，其產品開發策略可以概括如下：一是強調產品差異，實行分層服務。這種差異化的分層服務體現在不同類型的產品設計中。其主要區別在于，或要求帳戶保持不同的最低余額并以此確定不同的收費標準，或根據帳戶類型和金額采用不同檔次的利率優惠、手續費減免或貸款額度等。二是強調以人為本，實行終身服務。西方銀行家認為：好的金融服務是涵蓋一個人一生中所有方面的。許多西方商業銀行針對客戶不同的年齡階段，不同的生活方式，設計、開發了涵蓋人身全過程的金融產品，使個人客戶一生中都能得到銀行的金融支持，并且在顧客和銀行之間建立起了一種穩定的、長期的聯系，大大提升了銀行的服務范圍和服務質量。三是強調產品功能，實行高效服務。為了在競爭中始終保持優勢，西方商業銀行十分重視運用科技進步的成果，大力發展電子網絡，增加產品功能，使許多業務處理實現了自動化。客戶可以通過電話銀行、PC銀行、網絡銀行、電視銀行等服務渠道，足不出戶辦理銀行業務。

1.2、營銷服務策略

西方發展私人銀行業務較為成功的銀行，不僅僅十分重視個人高價值客戶的需求，還十分注重研究客戶需求背后更廣泛和復雜的各種變量因素，通過規模、業務量、信譽等指標將客戶劃分等級，有針對性地向不同級別的客戶提供滿足其特定需求的高質量、多樣化的不同服務，使自己在多重關系的互動中獲得自身發展的持續動力。這樣一方面，便于銀行開展客戶關系管理；另一方面，可以使銀行集中資源，以最周到的服務和最優惠的條件吸引住銀行的核心客戶。私人銀行服務是一種知識密集型和情感密集型的服務，因而西方商業銀行普遍為客戶提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理，由其針對客戶的所有需求提供全面的服務。

1.3、業務經營策略

西方商業銀行發展私人銀行業務，采取了一體化的經營策略。一是產品一體化，即按照水平多樣化原理，一個產品開發出一個系列；二是優惠一體化，以發揮整體優勢；三是按照集團多樣化原理，將銀行業務與保險業務、投資業務一體化經營；四是將信用卡與航空、旅游、商貿、飲食行業一體化經營，提供折扣和優惠。

2、對開拓私人銀行業務的建議

盡管我國與西方國家在金融監管、法律及客戶取舍、市場功能等方面存在差異，但是從發展的大趨勢看，我國銀行在業務品種開發上肯定會向國際市場靠攏。西方銀行業務品種的多樣化、市場化、規范化以及服務特點與發展策略值得我們認真借鑒。

2.1、對私人銀行業務“基本客戶”的定位

改革開放以來，個人逐步成為社會金融活動的主體之一，私人發展成為與機關團體及企業法人平等的經濟活動決策者、財富支配者和金融服務的對象。銀行應將私人銀行“基本客戶”定位在中高收入階層。大力挖掘高收入、高消費的個人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標。對具有“高凈資產值的個人”客戶進行市場細分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個性化和差別化的服務。

2.2、采取多種方式創新業務和產品

（1）開發推出全新業務和產品。適應市場發展趨勢和人們未來需要，不斷推出新業務和新產品，創造新的顧客，如對與資本市場相連接的產品或投資咨詢理財等金融產品進行深度開發，推出技術含量和附加值高的中間業務等。如西方商業銀行所創新的指數定期存單、住宅股權貸款、多幣種杠桿貸款、消費者現金管理方案等都值得我們借鑒。

（2）開展業務和產品組合創新。針對客戶的多樣化和個性化需求，開展產品組合和功能整合，向客戶提供復合性產品。例如以活期帳戶（借記卡）為基礎，整合定期帳戶、信用卡帳戶、證券帳戶，為個人客戶提供集資金劃撥、異地存取、消費、證券交易、外匯買賣、小額信貸等功能于一體的綜合帳戶，實現產品和經營的一體化。

（3）對業務和產品進行結構調整。即對現有產品進行評估定位，以貢獻度和發展前景為標準，淘汰落后業務和產品，扶持創利型和潛力型業務和產品，形成新的核心產品體系，從而不斷豐富私人銀行業務的內容。

（4）樹立業務和產品的特色品牌。品牌是銀行獲得穩定收益和長期發展的重要無形資產。通過產品品牌的建設，提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。

2.3、提高對私人客戶的服務水準

客戶是上帝，是銀行服務的對象，是銀行服務最權威的評判者，對如何改進銀行服務也最具發言權。西方商業銀行在提高對私人高價值客戶的服務水準方面，有3點特別值得我們借鑒。

一是為客戶提供人性化和人情化的服務。花旗銀行前總裁沃爾特?瑞斯特曾非常明確地指出，“客戶對銀行的滿意度取決于為其提供服務的銀行職員，而不是銀行產品”。客戶經理要針對客戶的特殊金融需求，為其提供度身定做的金融服務方案。

二是為客戶提供高附加值的理財服務。私人高價值客戶最關注自己資產的安全性、流動性和收益性。銀行不僅要為他們提供優質高效的服務，更要注重為他們提供增值服務。私人客戶經理要把主要精力放在對客戶現在需求的了解和未來需求的變化分析、研究和預測上，把了解客戶的想法、需求以及怎樣滿足客戶的需求，并為客戶最大限度地提供增值服務作為銀行在競爭中生存和發展的首要條件。

三是要認真對待客戶的投訴。作為消費者，客戶在使用各類金融產品的過程中，最容易發現一些不方便、不完善和不盡人意之處，將金融生活中的難題、意見和建議，積極主動地反饋給銀行，即通常所說的投訴。對于銀行來說，能及時了解自己服務的種種不足，進而通過完善，不斷滿足金融消費者的需求，也是銀行獲取最佳利潤不容忽視的重要工作。銀行可以從這些投訴中，了解和發現金融產品和銀行服務的不足之處，掌握用戶的消費需求及其隱含的市場信息，進而找準問題的關鍵。對銀行行業管理部門來講，要把對銀行的有效投訴提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律來規范，盡快出臺金融服務法規及其有關操作細則。

參考文獻：

[1]賀辭.淺談商業私人銀行客戶營銷競爭策略[J].現代經濟信息，2012（1）.

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關鍵詞 財富管理 私人銀行 發展 高端客戶

建行從2007年開始推出針對私人銀行的服務，這些年來持續地健全服務體系以及各種基礎工作，業務流程逐漸走上正軌，同時充分認識到了私人銀行巨大的利潤潛力以及良好的發展趨勢。建行的這類服務在市場爭奪中逐漸表現出優勢，同時搶占了一定的市場份額。然而，怎樣使得私人銀行服務具有長久性，在我國當前的環境下，怎樣使得私人銀行服務順應大環境的發展方向，這是私人銀行發展必須面對和解決的難題。

一、建行江蘇省分行私人銀行發展現狀

2007年，針對能夠用來進行投資的資金規模超過六百萬的顧客，建行推出私人銀行業務，為這些高端消費者以及他的家庭或者他開辦的企業提供全面的服務。針對每一個高端顧客，建行都配備一支專業化的服務隊伍，為客戶提供財富管理服務及全方位的金融解決方案，使得那些高端人士保持資產、傳承資產、享受資產。

（一）客戶特征及其需求

私人銀行客戶風險偏好普遍呈現穩健或偏向于保守的特征。這類客戶對于銀行服務的需求大大有別于零售客戶，更加強調長期、私密的專屬服務。建行江蘇分行私人銀行領域的服務對象主要有以下幾個特點：第一，在最初傾向于風險程度比較適中的項目。第二，隨著這些顧客經濟實力的持續提升，他們的投資方向會出現兩極分化――有些人喜歡風險程度較高的項目，有些人偏愛風險程度較低的項目。第三，那些在投資方面具有專業優勢的顧客更加傾向于風險程度高利潤也高的項目，在這種項目中，他們所占的份額要遠遠超過那些不具有專業優勢的人。第四，對于那些職業經理人，他們更加喜歡風險程度適中的項目。第五，除此之外的種類以退休人員、家庭主婦為主，他們更加注重維持生活質量的高端性，而不是持續地積累經濟實力，他們更加傾向于風險較小的項目。

（二）客戶投資偏好

私人銀行領域的服務對象在選擇投資方向的時候，有以下的表現：房產一直是財富需求的主要形式，不僅可以出租還可以迅速增值；比較青睞的理財項目有利潤比較穩定的項目、股票、債權投資、理財延伸產品等；近年來，隨著移民家庭的增加和子女海外留學需求的大增，私人銀行客戶對外匯出境增加，出境的資金一般用于海外金融投資、房產投資。江蘇省分行部分的私人銀行客戶投資物品性財富，主要包括字畫、玉石、古董，這些物品從長期看來升值潛力巨大，包括貴金屬方面的投入，也就是能夠廣泛流通的現金以及可以保持價值或者增加價值的黃金。

二、建行江蘇省分行私人銀行業務發展面臨的問題

（一）缺乏高素質從業人才

私人銀行中的客戶經理一職非常關鍵，這個職位的標準非常高，客戶經理必須通曉、掌握各個領域的知識以及各種政策。然而，我們以前對這個方面并沒有太多的關注，在人才開發方面也是剛剛發展，目前還沒有充足的成熟并且符合崗位職責標準的私人銀行客戶經理。

其次，整個建行江蘇省分行私人銀行的發展前景不明確，目前仍然是個人金融部的一個部門，沒有單獨的財務使用權和管理職能，不能單獨核算績效。建行江蘇省分行私人銀行的客戶經理平均收入在建行內部相比較也是低的，基本是按照1.0的平均系數進行考核，和業績沒有直接掛鉤。因此，行內優秀的管理人才不愿意到私人銀行做客戶經理，做得很優秀的客戶經理又不甘心于很低的收入，私人銀行的客戶經理在行內調動或者跳槽的例子比比皆是。

（二）缺乏核心競爭力的資產管理

當下，建行江蘇分行在私人銀行領域推出的產品種類比較單一，有一部分是銀行機構的原有業務，自己研發出來的產品也都局限于貨幣投資以及債權投資兩個領域。該分行依據《商業銀行理財產品銷售管理辦法》的相關內容，同時綜合考慮《中國建設銀行電子銀行渠道銷售理財產品管理辦法（暫行）》的有關業務標準，對個人金融部、投資銀行部等部門，同時聯合子公司信托公司、基金公司發行了江蘇省分行的“乾元”系列理財產品。“乾元”系列產品在發行規模和頻率上彌補了總行產品的不足，滿足了江蘇省分行客戶的需求，為行內創造了可觀的中間業務收入。建行江蘇分行私人銀行領域中的一部分產品是和第三方單位合作，進行銷售的，這會產生如下幾個方面的問題：首先，銀行是與其客戶面對面交流的，它有根深蒂固的嚴格的風險管理作風，這種作風會對其與合作單位之間的交流形成一定的阻力，對產品的對接產生負面作用；其次，銀行沒有參與這些產品的研發以及運作，會產生職責、權利不對等的狀況；最后，很多具有活力、吸引力的產品，尤其是那些綜合性較強以及跨多個區域的投資產品沒有辦法被研發出來，阻礙了相關產品的創新進度。建行江蘇分行投資利潤率沒有滿足客戶的預期。

三、促進私人銀行發展的建議

（一）加強人才培養投入

建行江蘇省分行私人銀行業務要想穩步發展，就必須充分關注私人銀行客戶經理的人才培養。私人銀行的核心競爭力之一就是高素質人才的加入，須提高私人銀行的競爭優勢。

私行客戶經理必須是個人客戶經理的標桿，在思想覺悟、業務素質上都有較高的要求。私人銀行客戶經理的任務和職責是持續發展新的顧客以及提高AUM總量。第一，必須要加強對私人銀行客戶經理的業務培訓，特別是跨越銀行傳統服務領域的業務培訓，其中必不可少的是建立合理投資組合、個人和企業稅務籌劃、投資移民籌劃等外延業務。第二，加強私人銀行客戶經理的業務考核或者實行買單制，從績效上提高私人銀行客戶經理的收入，促進業務發展。第三，組建高效的工作團隊。私人銀行客戶經理大多數是從零售業務內部轉型而來，缺乏的是投資銀行、機構業務、對公業務和貸款業務的人才，多部門人才的組合能形成領導運作的團隊以及營銷支持的團隊，充分對各種優勢資源進行調動，迎合不同顧客的特殊需要。

（二）定制私人銀行專屬理財產品

私人銀行客戶的需求是個性化、全方位的，對待這些客戶時，需要的是敏感的市場嗅覺和快速的市場反應。應優化理財產品發行期限，優化理財產品收益，緊跟總行政策，將產品兌付由月末較集中兌付，變為全月較均衡兌付，并適當增加月末成立產品的數量和規模。在產品設計上，要適當提高產品收益率，擴大產品募集期，多設計周五兌付、周末募集等技巧，以提升理財對日均存款的貢獻。

（三）開展私人銀行海外業務

2012年，建行江蘇省分行開展的海外業務專項調查顯示，私人銀行客戶海外業務需求表現強烈，不同高端客戶群體的需求表現差異突出。接受調查的私人銀行客戶中，有海外業務需求的客戶占到66%，經濟財富積累越多的顧客，這種需要越突出。海外相對成熟的資本市場和房地產市場吸引我國高凈值人群進行海外資產配置，客戶在金融投資配置方面偏向于購置房產、債券和股票。

中國的財富市場方興未艾，建行江蘇省分行私人銀行一定會在私人銀行轉型方案的指導下，搶抓機遇，積極發展，實現私人銀行經營機構的跨越式發展！

（作者單位為建行江蘇省分行營業部）

參考文獻

[1] 戴維?莫德（英）.全球私人銀行業務管理[M].劉立達，譯.北京：經濟科學出版社，2007：45，55，243，258.

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（一）服務個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私人銀行業務的個性化特征非常突出，強調產品與服務的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財產低成本、安全轉移到國外，方便移民和子女留學；二，得到專業法律和稅務的建議，節約資產在收益、利息和遺產方面相關的稅收支出；第三，財產繼承和接班人計劃順利進行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴股或資本交易，避免時間消耗、手續復雜、審批艱難等困難，并可以規避法律上的限制；第五，規避國際單一市場的投資風險，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強調財富管理能力，通過為客戶提供資產管理服務，確保私人資產的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險的貴賓理財。其業務范圍更廣，金融產品的復雜程度更高，其內容涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣、現金管理、繼承人教育安排等廣泛領域。

（二）進入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業務不同，私人銀行業務的進入門檻較高。從已有的資料看，開戶“門檻”最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區的規定不同。比如匯豐在把亞洲區私人銀行的下限定為300萬美元（區別于英國本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進一步提高“門檻”，為亞洲總資產達10億美元以上的豪門巨富提供“一站式”服務，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的“卓越理財服務中心”。

（三）服務私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理（relationshipmanager），由客戶經理針對客戶的所有需求提供全方位與專業化的財產管理服務，并設計綜合性的解決方案。在國外，私人客戶管理經理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的“心腹倚重”。在一些特別的服務領域，諸如財務咨詢、規劃投資、合理避稅、遺產管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務，以實現財產的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務場所一般設在金融中心甲級寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴、隱秘的小會議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財交易，都在極為私密的交流中完成。客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來，乘坐直達電梯，交易完成后便迅速離開。多數情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業務的專屬顧問登門拜訪。

（四）具有明顯的批發業務性質。據世界銀行估計，全球高凈值財富的總人數約700萬，持有27萬億美元資產，其中私人銀行存款規模約17萬億美元。以美林集團為例，其下屬的水星資產管理公司管理的資產規模達5000億美元，平均每個賬戶資產為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業務毫無疑問是零售領域的批發業務，單位交易成本較低。

二、國內私人銀行業的市場潛力及對商業銀行經營的意義

（一）國內私人銀行業的市場潛力巨大

世界領先財務管理和顧問公司美林集團，聯合全球著名的管理咨詢、技術服務與外包服務提供商凱捷咨詢，連續十年《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士（即不包括個人居住的房產、收藏品及耐用消費品，擁有個人資產在百萬美元以上的人群）進行定向研究，并進行大量嚴密的數據和區域分析，如今已成為業內最具權威的財富報告之一。該報告從2003年起，對中國內地富豪人數進行了較為具體的統計（見圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數和平均資產擁有量逐年穩步增加，到2005年達到32萬，人均資產高達500萬美元，成為全球富豪人數增長最快的國家之一，是亞太地區除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國股市的持續不景氣，導致該年富豪人數增長率放緩。

2006年，中國股市一舉告別了長達4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個交易日的收盤指數計算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達130.43%和132.12%。2006年是中國股市的股改年，股市效應將帶來金融財富的迅速集中，富豪人數的增長率和財富的積累速度有望進一步增加。據新華網（北京）統計，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經擁有近400億元人民幣財富，其中近半數的人市值超過5億元，而這50人的身價市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價暴漲，滬深股市由此誕生數百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。

這些"新富階層"對私人銀行業務存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產管理的角度，對私人銀行而言，中國都是令人著迷的市場。

（二）私人銀行業務對國內商業銀行經營的意義

私人銀行業務的業務特點和巨大的市場潛力，使得私人銀行業務對國內商業銀行的發展戰略具有深刻的影響。

1.私人銀行業務和公司業務具有緊密的聯動關系

一般的零售業務，在業務拓展前期，在一定程度上依賴對公業務提供客戶支持，實現零售業務的批發化。但由于中國富豪的誕生和產業投資具有緊密的聯系，富豪階層的產業特點，使得私人銀行業務的發展狀況將直接影響到對公業務的發展。從中國富豪的產業分布特征來看，主要為房地產業、科技信息產業和一些市場巨大的傳統行業如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業創始人和公司高管，其中民營經濟占較大比重。這個現實，使得私人銀行業務成為對公業務開展的瓶頸和喉舌。如果針對富豪個人的私人銀行業務開展順利，將穩固針對該公司的對公業務。反之，缺乏私人銀行業務的跟進和良好的服務，先前進入的對公業務將受到競爭者的有力挑戰，面臨流失的危險。因此，不同于一般的零售業務，私人銀行業務和公司業務的聯動效應，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2.帶動商業銀行零售業務、基金發行、保險、財務咨詢等中間業務的發展

由于產品的多元性和交易的規模性，以資產管理為基礎、以高價值個人客戶為服務對象的私人銀行業務，在滿足富裕階層的投資和財富保全需求時，勢必帶來基金產品、保險產品的和銷售規模的快速增長，并可以為商業銀行帶來投資管理、信托、托管、收購、產品與服務組合等多元化經營機會；同時，針對部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財務咨詢、稅務咨詢等業務也會相應啟動。上述領域的拓展，將有力推動零售中間業務的發展，實現商業銀行盈利模式由傳統的單一存貸利差向服務功能多元化和收益多元化轉變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險的混業經營框架下，私人銀行業務的發展將有助于實現各業務單元的協同效應。

3.提升商業銀行的盈利能力

波士頓咨詢公司的客戶分層統計顯示，可投資資產在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻是其他業務客戶的3倍。世界金融巨頭的國際經驗表明，私人銀行業務獲取了遠高于社會平均利潤的高額回報。在過去幾年中，美國私人銀行的理財業務年均利潤率高達35%，年均盈利增長12%～15%，其中資產管理費占收入的45％，經紀費占20％，凈利息收入占25％，遠優于一般的零售銀行業務的盈利表現。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業務稅前利潤高達4.51億美元，比上一年同期利潤3.62億美元上升了24.6%，并計劃在2007年將私人銀行貢獻度由2004年的3.5％提高為5％。私人銀行業務已然成為現代國際知名商業銀行利潤率最高、成長最快且最有前景的戰略核心業務。

4.促進商業銀行的品牌建設

從世界范圍來看，國際上知名的商業銀行在私人銀行業務均有所建樹，私人銀行業務已成為銀行機構實力和品牌的象征。涉足位于金融服務頂端的私人銀行業務，依托強大的金融服務能力，進一步樹立強勢的品牌形象，有助于競爭能力的提高。

三、國內商業銀行啟動私人銀行業務的對策

從設立代表處到直接設立私人銀行業務部門，外資銀行涉足內地私人銀行市場的步伐在提速。雖然暫處于競爭劣勢，且在短期內難以拓展海外市場，但國內大型商業銀行在各中心城市擁有眾多的分支機構，距離目標客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強的優勢。

另外，國內商業銀行普遍存在客戶結構不盡合理，高端客戶尤其是頂級客戶比重偏低的問題。如果不及時地推出私人銀行業務，加強針對頂級客戶的服務，寶貴的客戶資源將面臨進一步的流失。因此，對國內大型商業銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個任務。具體來講，要做好以下基礎性工作：

（一）組織機構

要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經驗豐富的資深專職關系經理提供個別服務，還要求有強大的專家組合和組織架構提供專業的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數私人銀行由完全獨立的機構運作，也有些私人銀行業務作為營業單位設立在一般的商業銀行的零售、資產管理或財產管理部門，并采取整合的業務模式。

具體來講，我國商業銀行私人業務的組織結構，應類似信用卡中心，設立為總行零售板塊垂直領導的一個獨立的業務單元，并構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現有的體系之外，建立事業部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區域成立私人銀行中心。其職責是集中人、財、物等資源并進行統一配置，針對高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業務計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導、推進和管理全行的私人銀行業務。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團隊，也要充分依托于國內銀行現有的廣泛的分支行網點。分支行可成立相應的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業務開拓的重要策略。由于私人銀行業務是相對獨立的管理體系，結合其事業部制的矩陣結構，建議業務條線實行雙重考核的辦法，并建立較為科學合理的內部結算體系，實現一致的利益目標。

（二）系統開發

私人銀行業務，不同于一般的零售業務，因而，針對私人銀行業務全球性、快捷性、創新性等特點，需要構建高效、安全的技術平臺，開發一套獨立的真正以客戶為中心的信息管理系統，大力發展全球性的網上銀行、電子銀行等網絡支持服務手段。具體來講，私人銀行業務的系統開發應包括以下基本功能：

客戶信息系統建設。要加強以客戶經理為中心的個人客戶信息的收集、處理和查詢系統的建設，發展高效的客戶關心管理技術，不僅集中掌握和統一處理高端客戶在自身金融機構的所有的信息，還要獲得客戶在其他機構開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財務需求和風險偏好，提高營銷效率。

高效的管理信息系統。高效的管理信息系統是分析與評估特定客戶和特定產品利潤的重要工具。建立高效的管理信息系統有助于建立金融產品信息反饋體系和客戶信息資源的開發運用體系，分析產品和客戶對銀行的貢獻度，提高服務效率，為相關決策提高科學的依據。

創新的網絡解決方案。互聯網已成為銀行保持與私人客戶關系及提供新服務模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯網獲得全面帳戶信息，進行方便快捷的交易，與關系經理進行溝通和監察資產管理的表現，等等。據統計，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網絡進行管理，每年產生200億美元的收入。大力發展網上銀行系統，提供詳細、安全的網上解決方案，以滿易的私密性等需求，方便客戶經理跨區域開展業務，是提高私人銀行業務機構競爭力的重要手段。

（三）產品設計

從世界范圍來看，私人銀行業務的產品最為復雜、廣泛、個性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務籌劃、授信及各種規劃服務，并且產品的開發要確實迎合富豪的個性化需求，具有最強的針對性。

以花旗銀行為例。花旗的私人銀行家發現，對于很多超級富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財長長久久的傳承下去成為超級富豪最擔心的問題之一。鑒于這種情況，美國花旗集團的私人銀行部針對富豪的子女推出了各種教育計劃。卓有實效、趣味盎然的課程設計讓小富豪們能夠真正熟悉企業的實際運作流程和實業投資、金融理財等方面的知識。這些培訓和教育活動不僅滿足了富豪的需求，而且加強了和富豪的人脈聯系，確保業務的連續性和穩定性。

另外，在產品開發過程中，由于客戶經理是與客戶聯絡的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價格。因此，在產品開發與定價過程中一定要尊重客戶經理的建議。

（四）業務專家

在私人銀行業務的開展中，客戶經理的作用是第一位的。由于對客戶的爭奪非常激烈，客戶經理能否爭取新的客戶，發現新的客戶領域，或者從現有客戶里爭取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，shareofwallte），或者從競爭對手里爭取客戶，將成為私人銀行業務能否順利啟動，并獲得持續發展的重要前提條件。

從國際經驗看，私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理，具有10年以上專業經驗，學歷出眾。在這種情況下，如何引進優秀的私人銀行專家，培訓未來的客戶經理，并避免優秀客戶經理的流失，使優秀的客戶經理真正成為銀行的資源，將是國內商業銀行人力資源部門的重要任務。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對于私人銀行業務發展需要而本行缺乏的專業人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術等方面的專業人才，可通過外聘的方式予以解決。

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篇(7)

一、私人銀行業務概述

私人銀行業務是一項高端金融服務，其業務基礎是高凈值財富（HNWW――High Net Worth Wealth），服務對象是擁有高凈增財富的個人（HNWI――High Net Worth Individual），目的是以客戶需求為核心提供個性化金融服務。私人銀行業務在西方國家的發展已經有數百年歷史，成為與存款商業銀行業務、投資銀行業務并駕齊驅的主要銀行服務體系之一。私人銀行以客戶為中心的業務模式決定了其業務具有如下特點：

1.服務內容廣泛多樣

私人銀行力求為HNWI人士提供一站式金融服務，因而服務項目非常廣泛，如投資管理、現金管理、家族股權管理、稅收籌劃、財產傳承、財產保護與分配乃至繼承人教育等等。在某種意義上，只要是客戶的合理需求，私人銀行都將盡力提供服務。一般地，私人銀行業務可被分為在岸業務和離岸業務兩類。

2.差異化個

HNWI人士普遍具有財產數量巨大，財產情況復雜的特點，加之客戶自身在家庭情況、風險偏好等方面存在的差異，向HNWI人士提供的金融服務很難做到標準化或格式化，因而差異化的個就成為必然選擇。

3.生命周期性特點

HNWI人士與機構不同，有其必然的生命周期特點。處于生命不同周期階段HNWI人士對財富管理需求各有側重，如中青年時期偏重財富積累，此時投資管理與稅收籌劃等是服務重要;而老年期偏重財產保護，家族股權管理與遺產安排等則是重心。

此外，私人銀行業務通常還具有高度私密性等特點。

二、私人銀行業務中的信托運用

信托，作為一種“受人之托、代人理財”的復雜財產工具，具有非常特殊的法律關系。信托的設立要求財產權隨之轉移，因而進入信托的財產將與委托人其他財產完全分開，從而實現與委托人的風險隔離。同時，財產權轉移后將在受托人和受益人之間形成管理權與受益權的有效分離，使財產既能處于受托人的管理控制之下，又能通過受益權的分割組合實現特殊受益安排。這種復雜的法律關系賦予了信托靈活多變的特點，正與私人銀行業務的諸多特點相吻合，因而信托逐漸成為私人銀行開展業務的重要工具。

另一方面，完全個性化信托服務往往是一項高成本服務項目，其原因在于很多個性化信托需要專門規劃與設計，需要專業人員進行特定服務，耗費大量的時間與精力，因而費用較高。完全個性化信托服務不可能像標準化信托那樣為公眾所普遍采用，這也是此類信托服務通常與私人銀行業務相結合的一種重要原因。在海外成熟私人銀行服務模式中，信托被主要運用于以下方面：

1．財產轉移與保護

很多情況下，尤其在中老年時期，HNWI人士的財產保護需求往往高于財產增值需求。如果HNWI人士的大量財產高度集中于一個地點或以單一形式存在，則其財產將面臨很高的經濟、法律或其他風險。針對這一情況，私人銀行可為HNWI人士提供多種信托服務以實現財產分散及風險保護。離岸信托服務即是其中一種，通過在財產委托人居住國以外的司法權區（通常為避稅地）創立信托以規避風險。

2．財產傳承

財產跨代傳承是每個HNWI人士都必須面對的問題。尤其是擁有家族企業的人士需要實現有效、平穩的家族股權轉移和管理，以防因股權分裂導致企業運營困難。家族股權管理信托通過家族股權的集中或部分托管，既可實現股權結構的穩定或者排除不合格股東，又可通過信托受益權的分配實現繼承人對家族企業的收益分享。

3．財產分割與保護

由于HNWI人士財產數額龐大，婚姻關系的重大變動同樣會造成財產的分割或浪費。此外，如果財產風險控制不力，HNWI人士所擁有企業的經營風險也可能轉化為個人或家庭財務危機。信托同樣在處理此類風險方面具有卓越作用，如通過不可撤銷人生保全信托等婚姻信托的設立，可以防范婚姻中的多種財產風險。對于家庭連帶財務風險問題，則可通過家庭風險隔離信托加以控制，防止突然出現的巨額債務影響正常生活。

4.高端投資

對于HNWI人士個性化的投資要求而言，標準化的普通投資工具往往難以滿足需求。信托因其具有的第三方管理模式而成為一個有效解決手段，通過專門的投資方案設計以適應個性需求。如私募基金可為少數人士提供專門的投資渠道，指定用途信托則可完全依據客戶投資需要而設立。

5.稅收服務

HNWI人士通常是各國稅收機關關注的重點，他們往往因財產數額巨大而適用最高邊際稅率而且面臨多種稅收。因此，HNWI人士通常具有比普通人更高的稅收籌劃需求。上文提到的離岸信托同時也是稅收籌劃的重要工具――避稅地往往有諸多稅收方面的優惠。此外，多種多樣的子女信托、隔代轉讓信托或自由裁量信托等都是被廣泛使用的稅收籌劃工具。

美國西北大學的教授Robert H. Sikoff 和 Max Schanzenbach根據銀行、信托公司等金融機構公布的數據研究發現:近年來，美國處于信托管理之下的財產總值一直在10000億美元以上，而平均賬戶規模則達到100萬美元。

美國信托資產總量和平均賬戶規模

- - - -資產總量 _______平均賬戶規模

資料來源：2005年美國耶魯大學法律期刊

美國德拉威州、紐約、南達科塔州和全國平均每人擁有的信托財產

- - - -德拉威州　……紐約

--??--南達科塔州 ___________全國平均

資料來源：2005年美國耶魯大學法律期刊

三、我國私人銀行信托服務現狀及其前瞻

目前，內資機構私人銀行業務尚未提上正式議事日程，僅有少數外資私人銀行機構正在逐步嘗試開展相關業務。顯然，私人銀行業務在我國正處于萌芽時期，各項業務均開展有限，就信托服務而言，除少數高端人士開始涉足家庭保障信托以外，其他相關信托業務的開展則更為不足。然而，大力發展私人銀行信托服務有其迫切的現實意義。

首先，發展私人銀行信托服務有助于完善我國金融體系，提高金融服務水平。私人銀行服務是社會經濟和金融服務發展到一定程度的必然產物，是對傳統銀行服務模式的提高和有益補充。我國一直缺乏私人銀行機構及業務，顯然金融服務體系還有待完善。同時，我國金融機構長期以來習慣于向客戶提供單一、批量的標準化金融產品，服務水平相對不高。通過私人銀行信托服務的發展，可以增強金融機構創新能力，改造服務模式，進而提高服務水平。

其次，私人銀行信托服務的開展有助于促進社會和諧。目前，我國HNWI人士的財產管理仍停留在傳統水平，各種財產風險都處于無管理的狀態。僅從財產分配與傳承角度看，由于缺乏有效的財產分配與傳承規劃，經常導致無謂的財產損失與糾紛。有統計表明，僅2004年一年，全國法院審理的婚姻家庭、繼承糾紛便超過116萬件，著名企業家因突然辭世引起財產糾紛的案例也屢見不鮮。而防范上述問題的發生正是信托服務的基本職能所在，顯然，私人銀行信托服務的深入發展將有助于有效實現財產分配與傳承，實現和諧穩定。就此而言，私人銀行信托服務具有十分強烈的社會意義。

信托在私人銀行業務有的優越性已經逐步引起了國內金融機構的注意，部分金融機構已開始積極尋找信托在私人資產管理上的運用方式，中信信托公司推出的“銀杖私人理財”業務，無疑是一個有益嘗試。然而，盡管私人銀行信托服務在我國已經具備了必要的業務基礎和服務對象，但由于諸多制約因素的存在，其發展前景仍令人擔憂。

1．公眾信托理念不強

盡管信托的概念在我國并不陌生，但除了項目融資與實業投資外，很少有人真正了解信托的內涵。直到2001年《中華人民共和國信托法》正式頒布實施后，信托的完整內涵和獨特作用才逐漸為人所知，但由于歷時尚短，推廣不足，公眾對信托理念的接受程度仍然普遍較低。同時，由于集合資金信托是我國當前開展的最主要信托業務，公眾對信托的理解仍舊都大量吸引在投融資領域，尚未將其理解為靈活機動的財產管理工具。這是私人銀行信托服務難以開展的基礎性原因。

2．受托人信任問題

根據我國相關法律法規的規定，目前只有信托投資公司方可開展營業性信托業務，未經銀監會批準，任何單位和個人不得經營信托業務。上述規定的存在意味著在我國僅有信托公司是唯一有權開展信托業務的金融機構。然而，多年以來信托投資公司的違規與整頓使信托投資公司整體面臨社會信任危機，在對受托人缺乏信任的情況下，順利開展信托服務顯然并不現實。另一方面，我國信托投資公司的信托服務能力十分有限。首先，信托投資公司往往只熟悉資金信托業務，對私人銀行信托服務缺乏了解，尚不具備提供個性化信托服務的能力；其次，私人銀行信托服務針對HNWI人士提供，勢必涉及私人的資產管理，需要逐一開設信托賬戶對應并由專人管理。由于各個賬戶的財產類型、運用模式均不相同，需要龐大復雜的信托賬戶制度相配合，而我國信托投資公司目前尚不具備這種賬戶能力。顯然，缺乏專業能力強、可信賴的專業受托人是目前制約我國私人銀行信托服務發展的直接原因。

3．信托稅收制度的缺失

信托稅收制度的缺失，目前已成為制約各類信托業務深入開展的一個瓶頸問題。信托與稅收的關系十分密切，表現在：一方面信托的運行必涉及信托財產的移轉、管理及信托收益的支付等問題，因而必然產生信托財產課稅與否以及如何課稅的問題；另一方面如果信托相關稅收制度不完善，勢必又會影響信托的運行。我國當前信托課稅中存在的最主要問題是重復征稅問題，這一問題的根源在于雙重所有權原則與“一物一權”原則的沖突。信托是典型的“代人理財”行為，信托財產轉讓和信托受益分配環節必然要比一般經濟業務多，信托財產的所有權問題也要復雜得多。而現行稅制對信托實行與其他經濟業務相同的稅收政策，未考慮所有權的二元化問題，重復征稅也就成為必然。在缺乏信托稅收制度的情況下，信托服務本身有可能引發高昂的稅收負擔，這顯然不利于私人銀行信托服務的順利開展。

4．信托登記制度的缺失

信托登記制度的缺失同樣會對私人銀行信托業務的發展形成制約。首先，受托人的信托信息披露缺乏公信力，委托人無法從受托人披露的信息中獲得信托財產的真實信息，信托相關當事人的利益無法獲得保障；其次，受托人無從判斷委托人信托財產的合法性。顯然，信托登記制度的缺失從委托人與受托人兩方面限制了業務積極性。受物權法律制度、信息共享等問題的制約，這一問題的改善仍有待時日。

5．社會信用環境問題

信任是建立信托的首要基礎，在缺乏信任精神的條件下，信托難以順暢發展。在信托關系中，信托財產完全處于受托人的管理和控制之中，無論委托人還是受益人均不可能對受托人的行為進行有力制約，因而社會整體信用水平對委托人設立信托的意愿具有重要影響。顯然，我國當前社會信用水平整體欠佳的客觀現實對于私人銀行信托服務的開展具有很強的負面效應。

四、促進我國私人銀行信托服務發展的幾點構想

基于以上的分析，與促進私人銀行信托服務的有效發展應當從以下幾個方面入手：

1．加強信托理念推廣

認知是接受的前提條件。在社會普遍缺乏信托理念的前提下，著力開展私人銀行信托服務將面臨巨大的困難。因而，當前應當通過多種形式和渠道對信托理念進行宣傳推廣，不應把信托局限于項目融資或是社會投資，而應強化宣傳信托機制在復雜財產事務管理中的優越性。信托理念的推廣重點是使社會公眾逐漸接受風險隔離、權益重構和第三方連續管理的信托作用機制，從而在信托與私人資產管理之間建立有效認知，擺脫單一的信托融資理念。

2．改善信托公司的社會信任度

信托投資公司是當前唯一有效的受托人，因此應盡快改善信托投資公司形象，重建塑造其社會信任力。首先，應當引入市場機制對信托公司進行優勝劣汰，配合監管機構的有效監管，逐步樹立優秀信托公司的正面良好形象，從而改善信托投資公司的整體信任問題。其次，監管機構應加大對信托投資公司業務發展的引導，促使信托投資公司努力開展新型信托業務，逐步將信托服務引入財產分配傳承等財產事務管理領域，提高開展個性化信托服務的能力。

3．適度允許商業銀行兼營信托業務

無論社會信任度還是賬戶管理能力，商業銀行相比信托投資公司都具有十分明顯的優勢，因而在資金信托領域內商業銀行完全有能力成為合格受托人。事實上，2005年出臺的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》已經在某種程度上允許商業銀行開展受托資產管理業務。而從世界經驗看，提供信托服務的私人銀行機構大多從屬于商業銀行或本身同時為商業銀行機構，加之在當前的混業經營趨勢下，準予商業銀行擔任受托人無疑具有十分積極的意義。如果準許商業銀行經營信托業務，將在很大程度上消除委托人對受托人本身存在的擔憂，有助于推動私人銀行信托服務的深入發展。

4．完善信托法律環境

信托法律環境不健全是當前制約我國信托發展的重要制度因素。首先，應當完善信托相關法律。《中國人民共和國信托法》只是一部統領性的法律，對信托尤其是私人信托服務在具體運用中的相關問題并沒有詳細規定，而且國家近年來頒布的一系列信托相關法律集中在資金信托領域，對私人銀行業務所需的私人信托服務基本沒有涉及，這顯然不利于私人銀行信托服務的順利開展;其次，應當完善信托配套制度。信托稅收制度和信托登記制度是當前急需完善的重點，只有在配套制度逐步確立之后，信托財產形式才能表現得更為多樣，有效滿足私人銀行客戶個性化需求。

5．加快信托人才培養

缺乏信托人才同樣是制約私人銀行信托服務發展的重要原因。首先，應當鼓勵高校開設信托專業課程，由于目前信托課程只游離于少數院校的法學專業或金融專業，導致信托業一直缺乏合格的專門信托人才，這一現狀應當迅速加以改變。其次，強化信托從業人員的教育培訓，改變當前信托從業人員知識體系不健全、業務能力單一的情況，逐步推進長期持續的信托職業教育，在適當時機可引入從業人員資格考試。

6．借鑒國際先進經驗