序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇互聯網品牌營銷策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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（武漢紡織大學服裝學院，湖北武漢430073）

【摘要】信息時代和網絡時代的到來，迎來了社會化媒體時代，也給服裝品牌企業帶來了全方位挑戰。在分析了社會化媒體時代營銷特點的基礎上，提出了社會化媒體時代的品牌營銷策略。

關鍵詞 社會化營銷；服裝企業；品牌營銷；互聯網

Doi:10.3969/j.issn.2095-0101.2015.04.020

中圖分類號：F768．3文獻標識碼：A文章編號：2095-0101（2015）04-0066-02

隨著信息時代和網絡時代的到來，信息傳播方式也隨之發生了變革：社會化媒體時代來臨。社會化媒體作為新型的溝通方式，不僅改變了傳播的媒介，突破了消費者與企業之間的時間與空間的限制，而且實現了媒體與客戶的有機統一。美國新聞集團董事長魯伯特·默多克指出：“在社會化媒體時代，企業能否把握住新型的傳播方式，將直接決定著企業營銷的成敗?！睂τ诜b企業來說，一方面需要利用社會化媒體時代到來的契機，做好服裝企業品牌營銷；另一方面由于社會化營銷逐漸成為品牌營銷的重要力量和商業目的，因此需要有效、精準地利用好社會化營銷。

1社會化媒體與品牌營銷

社會化媒體指的是一種基于用戶關系網絡，給予用戶極大參與空間，允許用戶撰寫、分享、評價、討論和相互溝通的工具和平臺。社會化媒體包括論壇、社區、微博、圖片和視頻分享網站等，具有參與、交流、公開、社區化和多平臺特點。好友之間的交流與互動是社會化媒體的核心，真實用戶的熟人關系網絡是社會化媒體的人際關系本質。社會化媒體給予大眾創作和傳播內容的能力，產生新的傳播方式和內容創作，實現了企業與消費者的零距離交互，非常適合于產品和品牌的口碑傳播，社會化營銷因此越來越受到追捧。1971年，P．Kotler提出了“社會化營銷”（SocialMedia）概念：像營銷一件商品一樣，讓大眾接受一個社會觀點。社會化媒體營銷利用社會化網絡、博客和微博等用戶關系網絡，與用戶對話并使其關注品牌，最后利用傳播對話，使用戶自傳播的營銷活動。

2社會化媒體時代營銷的特點

與傳統網絡營銷相比較，社會化營銷在傳播方式、溝通表達和營銷主體等均有很大的不同。從傳播方式來看，社會化營銷根植于社會化媒體平臺上，企業與用戶處于對等地位，是一個對稱而又互動的信息傳播方式，企業可直接與其受眾建立關系，通過這個關系進而持續地溝通，最終實現商業目標。從溝通表達方式來看，傳統網絡營銷中企業與消費者的溝通模式更多地表現為“組織與人”的溝通思維，缺乏互動。而社會化營銷下充分強調企業與消費者的互動、溝通關系。從營銷主體來看，社會化營銷的主體是“人”，也就是消費者。其中消費者扮演的角色不僅僅是信息接受者，更是信息源，他們往往自己生成內容，是營銷的主角。而傳統營銷傳播的中心是“企業”，企業自己生成內容、自己產生營銷，另外消費者的信息接收也受到企業信息發送的制約。除此之外，傳統網絡營銷欠缺口碑傳播的可信度和力度，而社會化媒體營銷的口碑傳播效果十分明顯，也十分有效，停留的時間較長。傳統網絡營銷是單向營銷，其營銷效果不易衡量，而社會化媒體營銷強調多向互動性，它的營銷效果可以量化。

3品牌社會化營銷的策略

3．1內容策略

社會化媒體能夠讓普通消費者聚集在品牌周圍，形成有著共同興趣愛好的社會群體，其中品牌與消費者的紐帶就是內容。傳統的廣播方式中，品牌商往往以廣播的口吻內容，而且內容也缺乏趣味性，難以觸動買家購買的沖動。對于當下的社會化網絡用戶來說，他們渴望看到個性化的內容，他們關注品牌，也為了分享那些值得分享的內容。以定位平民化時尚服裝品牌H＆M為例，H＆M憑借誠意十足的內容俘獲了消費者的心，在深知自己的消費者是一群對時尚極度敏感的年輕人時，H＆M在各個社交平臺上并不局限于與品牌定位息息相關的內容，更會延伸至時尚的各個領域，在社交平臺上細心地照顧到不同地域消費者的喜好，創造出各種有趣話題，滿足用戶好奇心的同時，更是品牌活動的再度傳播，讓用戶更加全面深入地了解品牌。H＆M持續的話題討論使活動保持熱度，趣味活動激發用戶的主動分享。對于企業來說，需要用創意來整合內容，使常規內容盡可能做到有趣、有關，提供有價值的內容，讓其內容更容易被分享。注重客戶行為和營銷內容的結合，這種結合包括消費者行為要與營銷內容產生關聯性，消費者行為要與營銷內容產生共鳴性，消費者行為要與營銷內容產生娛樂性。

3．2受眾策略

互聯網時代，社會化營銷需要對目標受眾定位精準化，也需要將關系進行到底。一項數據顯示，爭取一個新顧客比維護一個老顧客要多6～10倍的工作量，而培養一個新顧客的成本則等于維護8個老顧客的成本。通過數據可以發現，如果能讓消費者全方面參與到企業品牌從無到有的過程中來，與消費者建立好品牌的關系，將會使得營銷成本更為降低和具有回報性。以服裝品牌優衣庫為例，它是與顧客生活在一起的品牌。內衣品牌黛安芬也一直以好友分享深化關系而獲得成功。作為服裝品牌來說，需要改變以往品牌信息的習慣，轉變為讓消費者創造、擴散和維護這些信息?，F在許多服裝企業的營銷陷入完全以吸引大量粉絲為目的誤區中，忽視了粉絲是否為目標消費群體這個重要問題。對于社會化媒體營銷來說，“粉絲”質量更為重要，因為企業最終是要從其粉絲身上轉化出商業價值，所以，選擇精準的營銷信息和定位精準的粉絲群體將是社會媒體行業需要挖掘的價值點。

3．3整合策略

整合營銷傳播的最早定義為：使用更多的傳播方式，以達到最大的通信影響（1989）。而當下，整合營銷傳播理解為“為了實現營銷活動的目標，將與企業市場營銷活動有關的一切傳播活動整合起來?！痹诋斚逻@樣一個信息爆炸、消費者注意力嚴重下降的時代，只有極少量的信息能夠真正到達消費者，而通過整合營銷傳播的方式，能使企業更好地將信息傳達給消費者。整合營銷傳播以一個統一的聲音在進行傳播，而不是零碎的、支離破碎的聲音，這種傳播方式最大的優勢在于它更能在消費者的記憶中留下深刻的印象，因為消費者對高度一致的信息的認可度總是高于那些存在矛盾的信息，從而也就更能增加消費者對品牌的好感度，甚至讓消費者產生更強烈的購買意圖。對于服裝企業來說，要積極整合服裝品牌在營銷傳播過程中的廣告、促銷和包裝等一系列要素，促進各種傳播元素間互相滲透，形成營銷合力。

參考文獻

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［2］唐興通．社會化媒體營銷大趨勢——策略與方法［M］．北京：清華大學出版社，2011．

［3］菲利普·科特勒．市場營銷管理：亞洲版［M］．北京：中國人民大學出版社，2001．

［4］鄧煜，唐大麟，于夢．社會化媒體時代的品牌營銷之道［J］．現代營銷（學苑版），2011，（11）．

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關鍵詞：互聯網+時代；中小企業；營銷策略

2015年，總理首次在十二屆人大會議上提出“互聯網+”計劃。本文主要研究互聯網+時代中小企業營銷策略的選擇。

1.互聯網+時代中小企業營銷的新變化

在互聯網+時代，各項要素發生了變化，互聯網促進了生產要素配置的優化和集成，能夠提升企業發展的創新力，將改變過去那種規模集聚效應，更多地需要發展有效市場和實現精準用戶，未來的企業營銷將更加注重運用大數量，增強價值創造，增強客戶體驗。在互聯網+時代，中小企業營銷在觀念、理論、市場、技術、產品、方法、策略、組織、人才、規則等方面需要更多的創新。

2.互聯網+時代中小企業營銷的現狀及其存在的問題

互聯網+時代，中小企業營銷的營銷發生了巨大的環境變化，中小企業的傳統的營銷理念和模式不能再適應新時代的發展要求，中小企業的營銷還存在一些問題。

2.1營銷理念和模式沿襲傳統

由于信息技術在我國起步較晚，中小企業自身實力以及經營者的影響，中小企業在營銷理論和實踐方面還比較落后，沒有形成系統的營銷活動和營銷策略，對于現代化的技術平臺應用較少，也沒有形成專業化的推廣平臺，營銷策略比較單一化，對于網絡營銷也不是很重視，尚未建立比較完善的網絡營銷體系。

2.2營銷渠道沿用過去的分銷模式

隨著互聯網+時代的到來，網絡營銷興起，減少了很多的中間渠道和環節。中小企業要用過去的分銷模式：廠家—分銷商—下級分銷商—用戶。近幾年，互聯網催生了很多新的分銷模式，直銷方式更能滿足中小企業的營銷渠道維護。中小企業將營銷渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離，更加有助于中小企業的未來發展。

2.3中小企業缺乏品牌營銷

中小企業在發展中存在目光短淺，缺乏可持續發展的眼光和戰略視野。許多中小企業的營銷沒有構建體系，只是臨時性地發傳單、搞促銷，開展一些臨時性的營銷活動，沒有進行長遠的營銷體系搭建，不重視品牌營銷，在促銷的過程中，只注重自己產品的銷量情況，而忽視促銷行為中應承擔的社會道德與法律責任，忽視促銷行為塑造和改變中小企業公眾形象的作用，破壞了中小企業的公眾形象。從長遠的角度講，阻礙了中小企業的發展，更有可能使老牌企業品牌產品走向沒落。

3.互聯網+時代中小企業的策略選擇

在互聯網+時代，中小企業需要注重親情營銷，提高客戶真實體驗；強化知識營銷，提高產品科技含量；重視市場創新，開拓新興戰略市場；加強方法創新，構建網絡營銷體系。

3.1注重親情營銷，提高客戶真實體驗

在互聯網+時代，買方市場已經形成，因此，中小企業需要加強“感情投資”，客戶至上，充分利用互聯網，加強客戶心理分析，更加注重客戶的體驗，注重客戶的知覺體驗、思維體驗、行為體驗、情感體驗以及其他相關體驗，以客戶為重，滿足客戶的個性化需求，通過瀏覽體驗、感官體驗、交互體驗、新人體驗等活動，建立與客戶的“親情”關系，提高客戶對產品或服務的黏度，提升其對產品或服務的忠誠度，增進客戶對于品牌的認可。

3.2強化知識營銷，提高產品科技含量

互聯網+時代也是知識經濟時代，在知識經濟時代，中小企業需要高度重視知識、信息和智力在營銷市場取勝，充分利用知識、信息和智力有效地捕捉市場信息，開發和生產、營銷更多科技含量高的產品，加強產品服務創新。挖掘產品文化內涵，增加營銷活動知識含量，并注重與消費者形成共鳴價值觀。注重與消費者建立結構層次上營銷關系，使消費者成為自己產品忠實顧客。加強營銷隊伍建設，使營銷更適合產品高技術含量、智能化個性化要求。

3.3重視市場創新，開拓新興戰略市場

隨著買方市場的形成，中小企業之間的競爭日益解列，營銷戰爆發。中小企業需要樹立社會營銷觀念，即通過對營銷方案設計、分析、實施及評估，從而影響目標公眾行為，改善目標公眾及他們所在地群眾福利，以實現企業、社會消費者利益諧統一。因此，中小企業需要重視市場創新，開發新的區間市場、新的專業市場、新的群體市場等，大力開辟農村市場、高科技市場、旅游市場、老年市場、文化市場等新興戰略市場。

3.4加強方法創新，構建網絡營銷體系

中小企業在營銷實踐中需要加強方法創新，綜合運用柔性營銷、網絡營銷、零庫存營銷、無缺陷營銷、事件營銷、數據庫營銷、無線營銷、聲動營銷、病毒式營銷、新媒體營銷、個性化營銷等營銷方式、方法，加強市場分析，注重市場細分，形成目標市場，重視產品或服務的市場定位，構建全面的網絡營銷體系，以適應互聯網+時代的營銷戰略選擇。結論總之，在互聯網+時代，中小企業營銷的發展朝向多元化的趨勢，中小企業的營銷難度也會不斷增大。因此，中小企業需要借助互聯網平臺，以全新的營銷理念、營銷方式方法實施營銷活動，以促進中小企業經營目標的實現。

參考文獻：

[1]許應楠.移動互聯網時代中小企業網絡營銷策略創新研究[J].對外經貿,2017(02):93-95.

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[3]周敏,王強.基于E-CIC營銷理念的企業移動互聯網營銷策略探討[J].商業時代,2016(16):73-75.

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關鍵詞：“互聯網+”時代;小微企業;網絡營銷策略

在當前的市場經濟背景下，營銷的好壞直接關系到企業的存亡，無論是大中型企業還是小微企業，甚至是個體戶，只有將自身的產品營銷出去才能獲得長足的發展。就小微企業而言，競爭力明顯弱于大中型企業，網絡營銷的出現為小微企業的營銷帶來了轉機，但是由于受到自身意識以及資金、技術等問題的限制，小微企業的網絡營銷仍然明顯滯后于大中型企業。隨著“互聯網+”戰略的提出，使得小微企業的網絡營銷呈現出新的發展趨勢，為小微企業做大做強提供了新的機遇和挑戰。各小微企業要充分把握住這一次機會，結合“互聯網+”的核心營銷理念，主動調整網絡營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎。

一、小微企業的定義

中國首席經濟學家郎咸平教授曾經指出小微企業主要是指微型企業、小型企業、個體工商戶以及家庭作坊式企業，在有的文件中也指出小微企業主要是指小型微型企業或者小型微利企業。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業促進法》中根據企業的行業類別員工總數、資產總額、銷售利潤等對小微企業進行了明確的劃分，如表1-1所示。當前，我國的小微企業占我國企業總數的80%以上，解決了大量的社會就業問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關注，但是管理不規范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業發展的阻礙。

二、“互聯網+”時代核心營銷理念

(一)“互聯網+”時代營銷的核心是價值觀營銷。每個企業都有不同的價值定位，產品就是企業價值觀的綜合體現，營銷方法則是企業價值觀的實現系統，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業才能在激烈的市場競爭中繼續運作，這也是“互聯網+”時代營銷的基本邏輯。在傳統的營銷體系中，企業對于消費者的定位大多都是高消費、高學歷以及高素質，而在“互聯網+”時代，價值觀則成為企業營銷的關鍵，收入、學歷及素質的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業背后的價值觀，有錢也不會購買產品。因此在“互聯網+”時代營銷的核心就是價值觀營銷。(二)“互聯網+”時代營銷的關鍵是消費者的信任。在“互聯網+”時代，產品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統的網絡營銷中，免費大行其道，很多企業都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯網+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設的成功。品牌的成功關鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業的網絡口碑和長遠發展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業無償進行宣傳和推廣。

三、“互聯網+”時代小微企業的網絡營銷策略

(一)強化小微企業的網絡營銷意識。“互聯網+”營銷不是傳統的營銷，而是借助于現有的網絡營銷平全顛覆傳統的價值需求和價值創造技術的營銷方式。因此，小微企業要想在“互聯網+”背景下要取得網絡營銷的成功，首要的就是要樹立網絡營銷意識，離開網絡營銷，“互聯網+”營銷也不能成為現實。小微企業的管理層和工作人員要主動強化自身網絡營銷意識，要意識到網絡營銷對于企業發展的重要性和機遇，要加大對網絡推廣和網站建設方面的投資，聘請專人優化網站，優化產品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。(二)注重客戶的維護與互動，提高產品的評價。在“互聯網+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產品的評價成為重要的網絡營銷手段。因此，小微企業在網絡營銷的過程中，要充分借助互聯網平臺，定期與客戶進行聯系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。(三)明確客戶群體和價值定位，創新營銷策略。小微企業要取得長遠的發展，至關重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網絡營銷上，小微企業要結合自身特色和價值定位進行網站建設和網絡推廣，在網站上要對企業的文化、價值理念、規模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業的產品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現企業的營銷理念和經營宗旨(四)創新網絡營銷方式，確保網絡營銷效果。很多小微企業片面地認為網絡營銷就是簡單的優化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯網+”時代的網絡營銷還應該包括網絡宣傳、資源整合、網絡調研等，不能適應“互聯網+”時代對于網絡營銷的要求。因此，小微企業要不斷創新營銷方式，要充分借助互聯網平臺和信息技術優勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網絡營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。

四、結語

總之，在“互聯網+”時代下，小微企業要主動調整網絡營銷策略，以鮮明的價值定位，優質的產品和服務，以及多樣化的營銷方式取得新時代網絡營銷革命的勝利。

作者:黃勤芳 單位:廣西農業職業技術學院

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關鍵詞：鐵路；移動互聯網；營銷；微信；微博；APP

當前是移動互聯網時代，手機已取代電腦成為受眾廣、互動性強的窗口和載體。根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的統計，2016年底我國手機網民的規模已達6.95億。在移動互聯網浪潮的推動下，“鐵路12306”手機APP應運而生，鐵路總公司和各鐵路局的微信公眾號也紛紛投入運營，取得了顯著的成效。但是，目前鐵路對于移動互聯網的開發和應用主要集中在基礎的客貨運流程層面，在市場營銷、交流互動、品牌傳播、業務拓展等方面還存在較大的挖潛空間。本文基于微信、微博和APP3個主要的移動互聯網入口，研究鐵路如何重塑、革新營銷工作的內涵和形式，以達到提升服務質量、發現潛在需求、擴大市場影響力和增收創效的目標。1鐵路移動互聯網營銷渠道分析目前，微信、微博和APP是移動互聯網領域覆蓋面廣、活躍度高、認同度強的3類平臺，其優缺點如表1所示。由于微信、微博、APP的屬性和特長存在差異，因此在移動互聯網營銷中的定位也有所區別。微博的傳播力較強，但是與用戶的關系較弱，適合品牌塑造和宣傳推廣；微信和APP的傳播力不如微博，但是與用戶的關系較強，適合做具體的產品和服務。簡而言之，微信做關系，微博做傳播，APP做產品，組合做營銷，如圖1所示。社會經濟的迅猛發展，人類文明的不斷進步，市場化經濟的競爭越來越激烈，各企業在市場中的表現各有不同。針對電網經營企業來說，由于其屬性的特殊，在市場化的競爭中更是有較多需要改革的因素，并且歷來的傳統發展導致其自身的深化改革進行相對緩慢，尤其是在市場內的競爭力方面，其營銷策略匱乏陳舊，無法與新型的現代化企業抗衡。因此，在新形勢下，對于電網經營企業的營銷策略探究式具有重要現實意義的課題。

1電網經營企業的營銷作用分析

首先，電網經營企業的營銷是電力企業深化改革的必要步驟之一，也是適應其改革的需求，新型的營銷策略才能夠讓電力企業更好的適應市場的變化，最終激活企業的活力和創新精神。其次，營銷策略是在市場化競爭中提高電網經營企業的市場占有率的重要方法，積極學習現代化企業的營銷手段，可以讓電網經營企業更加關注市場內的需求，關注使用者的需求結構和特征，提供更好的服務。再有，對于電網經營企業來說，營銷策略的突破是其長遠發展戰略的重要一環，能夠推進改革規劃的貫徹和實施，尤其是在電力企業不斷深化改革的背景下，企業的越早轉變越有利于未來的競爭實力，搶先適應市場化的競爭，為企業注入更多的活力。

2目前電網經營企業營銷中的主要問題

（1）理念匱乏。目前的電網經營其中對于營銷管理、策略的概念意識較為淡薄，其過去受到國有企業經營體制的影響，而在目前市場化競爭激烈的環境下，很多企業仍然對于營銷管理缺乏先進的理念和認識，使得企業管理停滯在較為初級的階段，缺乏有效的刺激策略和運營方法。（2）策略不合理。目前很多電力運營企業的運營策略處于不夠科學、合理的狀態中，對市場缺乏多維度的、深層次的調研和認知，認識上的匱乏導致其對于自身營銷策略的定位缺乏合理的制定規則，不符合市場行情，策略對于市場的刺激作用小、挖掘度不夠，無法滿足社會中群眾的需求特征，進而造成了電網經營企業的營銷、運營不到位，效果不佳。（3）營銷團隊水平有待提升。從目前電網運營企業的營銷團隊狀況來說，綜合的素質不強，專業營銷的水平有待提升。由于電網經營企業過去的屬性特征，在市場化競爭之后在人才方面無法適應變化，工作人員在變化莫測的市場中敏感度不足、實踐經驗少、理念落后，最終造成整個團隊的落后，因此，電網運營企業可以對企業的營銷團隊員工進行有針對性的培訓，另外可以積極招聘更專業的人才，為企業注入更新鮮的活力，最終提升企業的總體營銷水平。

3電網經營企業的營銷策略

（1）加強現代化營銷理念灌輸。現代的電網運營企業要想適應現代化的市場競爭，首先要在觀念上得到轉變。電網運營企業可以組織參觀先進企業、定期組織共同學習，并且可以鼓勵員工多參與社會中的演講、辯論等形式的有關營銷方面的活動，切實地從多方面增強員工對于營銷理念的認知，讓電網運營企業從上到下、從里到外都可以得到學習，最終讓企業在人力資源方面能夠全面適應市場化的競爭，樹立起正確的、先進的市場營銷的概念。（2）完善市場營銷部門。目前對于大多數電網運營企業來說，仍然缺乏現代企業中的營銷部門，造成營銷工作的具體落實不夠、負責不明晰。因此，可以在電網運營企業中成立專門的營銷部門，明確其職責和崗位工作內容，使其成為與其他傳統的部門并列的部門，成為企業發展中重要的一部分。企業應該多加重視部門的成立和發展，完善規章制度，多關注部門的建設，最終為現代化營銷體系的形成努力。（3）充分的市場調研、引進先進的營銷策略。電網經營企業的營銷工作中，首先要對市場情況有較為透徹的調研和理解。組織專門的工作人員實時監控市場的變化，了解市場行情，為后期電網經營企業的營銷策略制定奠定基礎；企業要積極引進先進的營銷策略，學習先進的方法來進行營銷管理，可以組織企業內部的營銷工作人員積極學習和探索方法，制造機會向營銷管理行業中的大師交流，通過增強營銷人員的學習能力，為企業的營銷管理持續注入新的活力，最終推進企業在市場競爭中的綜合實力，切實推進企業的深化改革。（4）大客戶營銷策略。在電網經營企業的營銷過程中，要重點注意大客戶的營銷策略，對于大客戶的重點營銷和服務要起到帶動師范作用，樹立企業的服務形象，通過大客戶的反饋來帶動其他需求戶，由點到線再到面，通過口碑的樹立來擴大企業的影響面，來擴大企業經營中的市場占有率，以長久的、優秀的服務來打動市場，來持續占有市場。（5）新媒體的引進。網絡科技的發展使得人們的生活越來越便捷，多種媒體方式的發展也改變了人們的生活方式，電網運營企業可以在具體的操作中積極的引進多種媒體、科技手段，適應現代人的生活方式，并且可以通過多樣化的渠道來宣傳、制定小的營銷活動等，將企業的形象在日常生活中滲透到消費者的心中。

4結論

總而言之，為了適應市場經濟的發展，電網經營企業必須不斷深化改革，尤其是在營銷方面，是企業的市場化道路中重要的環節，首先從理念上得到更新，給予足夠的重視，再從具體的策略中不斷學習挖掘適應自己企業營銷的手段，最終為促進企業的改革、經營成果的提升努力。

作者:郭精威 單位:國網靈寶市供電公司

參考文獻：

[1]張麗.新時期電力企業的營銷策略創新探究[J].營銷策略,2015(14):36-38.

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關鍵詞:民營企業營銷策略

浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。

浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。

隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。

在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網絡營銷策略

建立客戶網絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業產品信息

網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。

現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。

企業形象和品牌策略

設計企業標志,樹立企業形象

民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。

以質量為基石,體現產品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。

民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業聯盟和進軍國際市場策略

進行企業聯盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額占36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍布全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。

浙江省民營企業的對外貿易與國際化的規模和速度如此之快,離不開企業自身有效的營銷策略。針對當今國際競爭的現狀,使民營企業面臨著如何進一步擴大國際市場份額的問題。針對時下盛行的綠色貿易壁壘,應當走綠色營銷之路。

加入WTO后,我國市場進一步開放,民營企業所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業的競爭,還來自于外國同類企業的競爭。針對此現狀,市場營銷策略將會是中國民營企業進入市場、占領市場、擴大市場的銳利武器,更是民營企業生存和發展的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業的一項單獨職能,而且已經成為整個企業的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業的文化、企業的產品、企業的服務,進而達到讓顧客接受企業產品、服務的目的。正確、有效的營銷策略將使企業在開拓新的市場領域、占領和擴大市場領域的過程中發揮極其重要的作用。

參考文獻:

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2.劉紀鵬.民營企業制度創新的挑戰與機遇.研究報告,2001(6)

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關鍵詞 web2.0特點 品牌社群 網絡營銷

中圖分類號：f240 文獻標識碼：a

隨著信息時代和經濟時代的到來與迅速發展，互聯網成為人們日常生活中不可或缺的一種工具。21世紀是一個信息爆炸的時代，internet的普及以及發展使得人們接收的信息量呈現爆炸式地增長，這也是web1.0時代的特點之一，就是提供海量的信息，而在2004年，互聯網運作的新模式—— web2.0概念在我國開始受到人們的廣泛關注。

一、web2.0的概述

關于web2.0的定義，目前各界還沒有一個統一的界定?；ヂ摼W2.0內在的動力來源是將互聯網的主導權交還個人從而充分發掘了個人的積極性參與到體系中來，廣大個人所貢獻的影響和智慧和個人聯系形成的社群的影響就替代了原來少數人所控制和制造的影響，從而極大解放了個人的創作和貢獻的潛能，使得互聯網的創造力上升到了新的量級。互聯網實驗室對web2.0的定義： web2.0不單純是技術或者解決方案，是一套可執行的理念體系，實踐著網絡社會化和個性化的理想，使個人成為真正意義的主體，實現互聯網生產方式的變革從而解放生產力，這個理念體系在不斷發展完善中，并且會越來越清晰。實踐web2.0的成型的應用元素包括：博客（blog，包含文字、聲音、圖像、視頻，讓個人成為主體）以及rss（簡易聚合）、web service（web服務）、開放式api（開放式應用程序接口）、wiki（維客）、tags（分類分眾標簽）、bookmark（社會性書簽）、 sns（社會網絡）、ajax（異步傳輸）等等，底層是xml和接口協議，而這些應用又都是在一些web2.0體系下的理論和思想指導下形成的，包括：六度空間理論、長尾巴理論、社會資本、去中心化等等。

二、web2.0的網絡營銷

web2.0的一項重要的理論依據為六度分割理論。1967年5月，哈佛大學的心理學教授米格蘭姆在《今日心理學》雜志發表了他進行相關研究的實驗成果，并提出“六度分割”假說：最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。 “六度分隔”就是說明了社會中普遍存在的“弱紐帶”。web2.0使得具有特殊個人喜好或者共同用戶體驗的顧客群體可以通過虛擬社群的形式，建立起某種經常性的聯系。這樣就增強了網站的粘黏性，當網絡社群的參與者分享個人喜好或者共同體驗，并通過網絡跟帖或發表新帖表述意見時，瀏覽信息所獲得的用戶體驗可以得到提高。這種用戶體驗分享的方式，達到的效果已不僅僅是單個的累加，而是幾何級數的增長。由于建立的社群具有的共性，企業可以很好地針對虛擬社群展開精準營銷。

精準營銷的目標之一是進行市場細分，由共同的愛好、語言而組件的網絡社區，形成“天然”的目標細分市場。建立以企業品牌為中心的虛擬品牌社群，是企業在web2.0時代下營銷策略的發展趨勢。web2.0的新技術應用如博客、tm群、社區等等，為企業的精細營銷提供很好的運作平臺。企業通過精細營銷的系統手段保持了企業和客戶的密切互動溝通，向特定的社群提供相關產品的信息與廣告，針對不同的目標客戶，制定差異化的營銷策略，實現基本上一對一營銷，提高消費者對企業品牌忠誠度的同時，也極大的降低了市場營銷的成本。同時，web2.0充分發揮用戶的創造作用，用戶創造內容，分享專業知識和體驗，參與社群的互動，使得企業能夠了解消費者的個性化服務需求。消費者通過web2.0應用來抒發對品牌體驗的意見表達，也具有先天的再次推廣和廣告價值。

三、虛擬品牌社群

品牌社群是建立在使用某一品牌的消費者間的一整套社會關系基礎上的、一種專門化的、非地理意義上的社區。建立在共同消費體驗分享基礎上的品牌社群，加強了企業與顧客的溝通與聯系，將消費者對品牌的忠誠度提高到一個全新的水平。隨著社群的發展，傳統的線下品牌社群活動的時間限制和地域限制，很難維系消費者的“品牌歸屬感”。web2.0時代的互聯網理念和技術的升級，創造了社流新品牌。虛擬的品牌網絡社群，滿足了用戶社會交往和個性表達的需求，跨越線下社群的時間、空間阻礙，隨時隨地地與志同道合的人分享產品體驗和

業知識，方便了社群成員的交流與溝通。企業在虛擬的品牌社群中，根據顧客的主動參與和意見表達，把握顧客真正的消費需求和產品體驗，增強互動，讓顧客有種集體歸屬感和加深對企業產品的了解。社群成員的經驗和知識分享，具有天然的廣告作用和再推廣價值，更能讓其他成員信服。

在信息繁雜的互聯網時代，讓顧客忠誠于企業的品牌，展開合理的營銷策略，建立虛擬品牌社群，充分利用互聯網資源，需要企業主動地去嘗試。web2.0的技術與理念突破，帶來了全新的機遇與挑戰，企業在新的營銷與競爭環境中，唯有積極應對，才能抓住機遇。

安徽財經大學2011年度青年科研項目資助。

（作者：安徽財經大學，助教，研究方向：就業教育）

參考文獻：

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【關鍵詞】創新營銷開放渠道整合資源

中圖分類號：F626.5文獻標識碼：A 文章編號：1006-1010（2015）-01-

Research on the Business Strategy of Mobile Operators in

New Situations

Wang Hua-chao

（China Telecom Electronic Channel Operation Center， Beijing 100093， China）

[Abstract] In view of fierce competition， terminal socialization and user consumption custom on Internet in telecommunication market， operators should promptly adjust business strategy， as well as all-roundly enhance the competitiveness of products and services in aspects of innovation marketing， opening channel and integrating resources.

[Key words] innovation marketing open channelintegration resources

1 通信市場環境面臨新的形勢

隨著移動通信市場內部競爭壓力的劇增以及用戶消費習慣的改變，運營商目前在獲取新用戶、提升銷售量方面面臨著巨大的挑戰。

1.1行業競爭日益白熱化，新用戶獲取難度增加

移動互聯網時代，通信領域原本的寡頭壟斷競爭格局被逐漸打破。在市場趨漸飽和的態勢下，傳統運營商還要面對來自OTT、MVNO等市場闖入者的挑戰，其獲取新用戶的難度越來越大。據統計，2014年以來全行業移動用戶增長放緩，上半年行業用戶日凈增量僅為去年同期的54%。

1.2終端廠商加速社會化，對運營商渠道依賴降低

在產業鏈上，下游終端廠商紛紛開始探索社會化運作模式，在機型、制式、價格、分銷、門店、營銷節奏等方面出現了諸多靈活、自主的變化特征：

（1）精品化：終端機型策略由“機?！毕颉熬贰鞭D變，通過一款或幾款精品終端引爆“粉絲”需求（如蘋果、小米、華為），在門店方面則加快品牌專柜和專賣店建設，強化體驗服務（如vivo、OPPO、三星、華為）。

（2）自主化：在價格層面，主流機型由運營商主導定價向廠商自主定價轉變（如vivo），同時營銷節奏的主導權也逐步從運營商手中轉移到廠商手中。

（3）開放化：終端制式由運營商定制版向開放版轉變，分銷模式也從傳統的“國代-省代-地包-門店”模式轉變為直供銷售（如三星），同時互聯網開放品牌的影響力呈爆炸式擴散（如小米、努比亞、酷派大神）。

上述終端廠商的社會化轉型特征導致了運營商終端競爭力顯著下降，統計數據表明，自6月以來運營商終端銷量逐月下降，已創全年最低記錄。

1.3用戶消費習慣互聯網化，傳統營銷吸引力減弱

當前移動互聯網的爆發式增長使得信息變得越來越扁平，用戶的消費習慣也隨之改變，原先通過廣告等被動接受信息的方式已經被主動搜索信息的做法所取代，用戶對產品和服務的了解變得越來越主動和直接。同時，移動互聯網賦予了用戶更大的權力和更快捷的通道，用戶口碑成為產品和服務營銷的有力工具。在這一趨勢下，運營商傳統的實體渠道和營銷手段難以滿足用戶個性化、自主化的消費需求，導致新用戶獲取難度進一步加大。

面對上述一系列嚴峻挑戰，運營商必須適應行業發展趨勢，及時調整經營策略，充分利用優勢資源，創新營銷模式和渠道模式，著力提高用戶對產品和服務的感知，不斷提升市場競爭力。下面將從3個方面探索移動運營商在新形勢下可嘗試的轉型經營策略，具體如圖1所示：

圖1 新形勢下運營商經營策略應對思路

2創新營銷：重視品牌建設，拓寬產品營銷思路

2.1加強品牌營銷，形成用戶口碑

號碼、套餐和終端是用戶使用移動業務的3個主要入口。CDMA終端銷售自2002年以來，經歷了“終端集采、終端社會化、終端引領”3個不同發展階段;然而近期隨著芯片技術的逐步成熟，越來越多的終端開始支持全網通，終端開放化趨勢愈加明顯。同時在“營改增”稅收改革和銷售費用壓降這2項政策調整的壓力下，終端補貼降低已成事實。

因此，要形成移動產品優勢，運營商還需將經營重心回歸到號碼、套餐上。傳統的號碼和套餐營銷方式包括“靚號經營”、“上網版套餐/聊天版套餐”、“一卡雙號”等業務的推廣。然而，分散的號碼和套餐營銷策略不利于用戶口碑的樹立和業務規模的擴大，運營商必須在建立完善的品牌體系的基礎上，加強品牌營銷方案的推廣，形成更廣泛堅實的用戶群基礎。

以中國電信為例，2012年前電信建立了基于客戶的品牌體系，包括天翼、我的e家、飛YOUNG、商務領航等，后轉為天翼多品牌體系，包括天翼e家、天翼領航等。但目前相應的品牌內涵不清晰、品牌體系較為混亂，無法準確有效地到達用戶。在粉絲文化盛行的當下，運營商必須建立更加深入人心的品牌體系，并結合品牌內涵推出具有針對性的營銷策略，從而獲取高忠誠度用戶。

2.2開展事件營銷，迎合用戶需求

在互聯網思維大潮席卷各行業之際，事件營銷作為能夠快速吸引公眾眼球、引起廣泛社會影響力的營銷手段，被越來越多的企業所運用。在傳統運營商體制下，形式新奇、風險性高的事件營銷手段很少被采用;但是激烈的同業和異業競爭要求運營商盡快改變觀念，接受新的互聯網方式的事件營銷策略。

近期廣州聯通和上海聯通在iPhone6熱銷之際，針對其屏幕過大可能給用戶帶來不便的問題，提供現場免費改褲袋的服務。這一營銷手段在互聯網上引起了熱議，成功為聯通銷售明星終端賺足了眼球。

新形勢下，運營商必須跳出傳統營銷方式的思維局限，針對用戶在特定場景下的特殊需求積極開展事件營銷，并在現有營銷策劃和媒體的基礎上建立起以新媒體和社交網絡為主戰場的營銷策劃和執行體制。

3開放渠道：打造O2O模式，提升渠道支撐能力

3.1重點打造O2O運營模式

O2O運營模式不僅指線上線下相互導流或線上支付線下取貨，更是一種新的商業模式，其核心在于創造更加極致的消費者體驗。

對于用戶而言，O2O模式為其提供了移動購物新體驗，因此該模式的構建需要針對以下用戶需求特征布局相應的產品及服務：

（1）產品多樣化：線下商品（包括號碼、套餐和終端）同步進入線上平臺;

（2）服務人性化：搭建基于線上線下融合的個性化服務;

（3）購物移動化：通過LBS等技術打通線上線下業務場景;

（4）信息社交化：形成基于用戶社交圈子的業務平臺。

同時，O2O運營模式的構建意味著電信運營商必須迎合下面4類趨勢：

（1）社交媒體化：未來移動內容的產出及傳播渠道均會基于社交媒體，運營商不僅可以利用社交媒體觸發事件營銷，甚至可以將其連接入線上平臺，形成和用戶更直接有效的互動。

（2）營銷區域化：O2O營銷活動是基于店鋪地理位置的營銷，運營商可以利用LBS技術延伸用戶觸角，并根據用戶位置通過平臺推送業務或產品信息，從而實現營銷的區域化與本地化。

（3）店鋪智能化：線下實體渠道的建設應該突出體驗化和智能化的特征，例如在門店內配置智能終端、對貨品銷售情況進行智能分析等。

（4）服務數據化：運營商天然地具有用戶數據信息優勢，因此可以提供基于大數據的會員服務及個性化服務，從而滿足不同用戶群體的差異化需求。

在用戶需求層面和運營商供給層面分別嵌入O2O運營模式的特征后，還需要打通以下4個流程，從而形成O2O模式的閉環：

（1）流量打通：在全業務領域打通流量的營銷活動、品牌市場以及價格體系，為用戶提供可自主組合的個性化流量類產品。

（2）會員打通：重點關注忠誠度高的會員級用戶，打通會員體系、會員權益和會員數據，實現線上-線下一體化的精準營銷和服務。

（3）支付打通：積極向互聯網企業學習，打造更多結合生活內容的無線支付場景，簡化支付流程設計，通過合作方式快速獲得硬軟件配備能力。

（4）商品打通：逐步實現商品電子化，打通庫存物流體系，更廣泛地布點二維碼。

3.2全面提升渠道支撐能力

隨著運營商成本壓降、芯片技術成熟、明星終端對多模終端需求提升，終端開放化趨勢愈發明顯。這一方面使得開放渠道的地位更為重要，另一方面也使專營渠道開放化的趨勢逐漸顯現。

在終端廠商社會化轉型的新形勢下，運營商開放渠道將成為移動業務規模發展的關鍵。在開放渠道的進程中，運營商需要從多角度提升渠道支撐能力：

（1）抓直供平臺拓展覆蓋面：提高對零售商的服務支撐能力，重點針對中小渠道拓展開放渠道的終端卡號覆蓋面。

（2）抓人員隊伍提升銷售力：以承包為切入點，進一步要求擴大促銷員隊伍規模，提升開放渠道用戶爭奪能力。

（3）抓商圈形成各條線合力：通過商圈聚攏大連鎖、省級連鎖、本地店、廠商店甚至專營店，形成區域熱銷氛圍，合力快速提升銷量。

4整合資源：強化內部協作，促進新業務能力融合

4.1加強前后部門協作，提升產品與服務的客戶感知

面對新形勢，運營商除了要提升營銷能力和渠道能力，還要拓展并利用一切可利用的能力或資源優勢，與傳統的產品和服務相結合，從而形成獨特的競爭優勢。

具體而言，運營商的移動產品可以突破傳統的通話和上網服務，嘗試與網絡、計費、客服等結合，形成獨特的競爭優勢：

（1）與后端部門協作：前端市場部門可以與后端網發部、網運部共同開展“尋找網絡盲點活動”，以突出電信移動網絡覆蓋廣的特點;或者開展“4G測網速”活動，以突出電信移動網絡速度快的優勢。

（2）與企業信息化部協作：前端市場部門與信息化部可以共同開展“計費差錯，雙倍返還”活動，以突出電信移動產品計費準的特點。

（3）與客服中心協作：目前運營商均設有專門的VIP俱樂部，但用戶在前端辦理業務過程中感知較少。前端市場部門可以和客服中心協作，強化會員服務，統一線上線下會員標準，并確保鉆石卡、金卡、銀卡用戶在登陸網廳或進入營業廳辦理業務時能感知會員的權益和差異化。

4.2融合新老業務能力，構建綜合生態圈的競爭優勢

運營商除了可以整合不同部門的能力外，還可以整合不同業務領域的能力，將其有機融合并打造新的業務平臺，在固有運營生態圈的基礎上開辟新的業務“藍海”。

以DPI產品為例。上海電信目前已經具有一定的移動DPI能力，但產品化和系統化能力不足。DPI產品是根據主要的信息分析和應用情景來設計的，因此運營商在開發DPI產品時既要防止用戶隱私信息的泄露問題，又要有效提供資源和技術支撐。

鑒于此，運營商可以考慮打通CRM、手機和固網的數據平臺，打造一個綜合信息運營平臺，并構建“電信能力-外部合作伙伴-最終用戶”的B2B2C生態圈，為用戶提供融合多項能力的DPI產品，同時將大數據精確化營銷能力作為未來的基礎業務之一。

新形勢對電信運營商提出了巨大的挑戰，但同時也為運營商的轉型發展創造了機遇。運營商必須開放觀念，有效整合既有資源，積極實施創新的營銷策略和渠道策略，開創融合性業務領域，不斷為用戶提供多樣化、個性化的移動通信產品和服務。

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