序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇婦科診所如何經(jīng)營范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一、一個(gè)重點(diǎn)：你的銷售主渠道在哪里？

是聚焦連鎖？還是診所？或者是連鎖和診所兩者一起發(fā)展，但是如何協(xié)調(diào)這兩個(gè)渠道不發(fā)生沖突，如何協(xié)調(diào)發(fā)展就是我們要考慮好的事情。

內(nèi)蒙古一家接受了孟慶亮工作室培訓(xùn)和咨詢的蒙藥企業(yè)天奇制藥，看到單體店在慢慢減少，提出了2S戰(zhàn)略，即聚焦連鎖與診所發(fā)展，而其產(chǎn)品是非常適合兩個(gè)渠道發(fā)展的，從目前看，效果較好。

處方風(fēng)濕藥，河南明善堂的伸金丹由于沒有參與招標(biāo)，產(chǎn)品又非常有特色，服用方法比較特殊，選擇以診所為突破口的戰(zhàn)略，目前單品發(fā)展非常快，出現(xiàn)了很多成功的鎮(zhèn)、縣、地、省的樣板市場，是孟慶亮工作室重點(diǎn)診所突破咨詢項(xiàng)目。

魯潤阿膠，一笑堂阿膠等企業(yè)由于是補(bǔ)益類的高客單價(jià)產(chǎn)品，消費(fèi)主要在連鎖企業(yè)，因此選擇以連鎖為主渠道，2015年11月魯潤阿膠單品單規(guī)格在蘭州某連鎖銷售700多萬的業(yè)績，一笑堂阿膠也快速與全國連鎖達(dá)成黃金單品合作。

因此，做好OTC，一定要找到合適的主渠道，可以是連鎖，可以是診所，也可以兩者都是，關(guān)鍵看產(chǎn)品與資源的匹配性。

二、兩個(gè)聚焦：你的企業(yè)應(yīng)當(dāng)聚焦什么？

任何企業(yè)在任何發(fā)展時(shí)期都必須要有主品策略，如果沒有，企業(yè)要想做大非常難。

先看行業(yè)明星企業(yè)，株洲千金聚焦婦科千金片，天士力聚焦復(fù)方丹參滴丸，東阿阿膠聚焦阿膠，修正聚焦斯達(dá)舒等。

再看作者孟慶亮運(yùn)作的企業(yè)案例，15年前運(yùn)作太陽石藥業(yè)，企業(yè)先是聚焦康婦特獲得積累，再次聚焦好娃娃獲得巨大成功；5年前安邦聚焦阿莫西林與獨(dú)家品種銀黃清肺膠囊快速崛起；3年前魯潤阿膠與一笑堂阿膠聚焦阿膠同時(shí)崛起。

另外要想成功如果沒有人，你很難成功？修正戰(zhàn)略中最重要的是人海戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)仁和藥業(yè)，葵花藥業(yè)等優(yōu)秀控銷企業(yè)同樣也是聚焦上人，好娃娃當(dāng)年也是一個(gè)省近200人。這幾年崛起最快的企業(yè)湖南安邦，一個(gè)湖南省就近90個(gè)辦事處，當(dāng)然零售幾個(gè)億。

沒有人，沒有優(yōu)秀的合適人才，企業(yè)要想高速成長一定非常難。

因此，聚焦主品，聚焦上人是2016年OTC突破的關(guān)鍵。

三、3個(gè)配套：如何進(jìn)行配套實(shí)施是關(guān)鍵？

你選好了渠道，做好的聚焦，但是如何實(shí)施，這三個(gè)方面你必須做好。

你對(duì)渠道與人員有基金配套支持嗎？到底要設(shè)計(jì)哪些配套基金支持，你們有智慧與眼界嗎？沒有基金配套，你的服務(wù)就無法開展，遇到強(qiáng)大的對(duì)手你將沒有辦法展開競爭。目前必須要有的基金有：防竄基金，樣板市場打造基金、學(xué)術(shù)推廣會(huì)基金，培訓(xùn)會(huì)議基金，客戶建立基金等。

你對(duì)渠道與人員有合適的學(xué)術(shù)支持與戰(zhàn)術(shù)配套嗎？很多產(chǎn)品的銷售如果還是像以前一樣提品而不是提供系統(tǒng)的解決方案，很多人員將不知道如何進(jìn)行市場營銷。河南明善堂制藥的伸金丹就是采用名牌疼痛專家對(duì)基層醫(yī)生培訓(xùn)真功夫，培訓(xùn)讓基層醫(yī)生人才兩旺的經(jīng)營技術(shù)逐步被市場認(rèn)可的，對(duì)商提供詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)與動(dòng)銷支持，之前客戶也是不愿意合作的。

你是否進(jìn)行合適價(jià)格配套？即如何進(jìn)行合理的漲價(jià)、分錢。目前除了六部委的嚴(yán)令逼著企業(yè)規(guī)范運(yùn)作必須漲價(jià)外，各級(jí)渠道客戶要求高毛利，基金不配套都逼著你調(diào)整你的價(jià)格體系。說白了就是必須合理漲價(jià)你才能夠活下去，活得更有競爭力。

篇(2)

去年,香港仁安醫(yī)院與醫(yī)惠科技公司及摩托羅拉公司合作,成功建立移動(dòng)護(hù)理系統(tǒng)。這是香港首個(gè)移動(dòng)護(hù)理系統(tǒng),也是內(nèi)地醫(yī)療IT企業(yè)首次與香港醫(yī)院的成功合作。那么,香港私立醫(yī)院如何看待醫(yī)院信息化建設(shè)?目前的狀況如何?為什么醫(yī)院選擇與內(nèi)地公司合作,而不是直接采購國外的產(chǎn)品?帶著這些問題,本刊記者采訪了仁安醫(yī)院院長及醫(yī)務(wù)總監(jiān)李繼堯醫(yī)生。

仁安醫(yī)院(Union Hospital)的全稱為香港沙田國際醫(yī)務(wù)中心仁安醫(yī)院,由香港著名的房地產(chǎn)開發(fā)商恒基兆業(yè)集團(tuán)策劃發(fā)展,于1994年6月成立,1995年7月1日正式開業(yè)。仁安醫(yī)院是目前香港總共13家私立綜合性醫(yī)院的第12家,由于先于仁安建立的11家私立醫(yī)院基本都具有教會(huì)背景,因此,仁安醫(yī)院實(shí)際上是香港第一家完全意義的私立醫(yī)院。醫(yī)院現(xiàn)有床位300張,并在馬鞍山、將軍澳、尖沙咀、荃灣設(shè)有4個(gè)分科診所。醫(yī)院的使命是:為香港及亞太區(qū)居民提供高品質(zhì)的醫(yī)療護(hù)理服務(wù),全力履行并希望符合病人及各有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的基本需要,盡力達(dá)到及超越他們的期望。

李繼堯院長介紹:仁安醫(yī)院的產(chǎn)科是最具特色和代表性的科室,醫(yī)院的大多數(shù)病人來自于香港,但產(chǎn)科的情況有所不同。目前產(chǎn)科每年出生嬰兒數(shù)超過7000個(gè),每月出生嬰兒560~650個(gè),其中65%來自于內(nèi)地,其余來自于香港、新加坡、馬來西亞及菲律賓等地。65%的比例在目前香港醫(yī)院的產(chǎn)科中還不算最高。由于在香港出生的嬰兒可以自動(dòng)獲得香港居民身份,因此很多內(nèi)地產(chǎn)婦希望在香港生產(chǎn),同時(shí)一些醫(yī)院也在內(nèi)地設(shè)立機(jī)構(gòu),因此一些香港醫(yī)院產(chǎn)科的內(nèi)地產(chǎn)婦比例高達(dá)75~80%。

保證患者安全是醫(yī)院的首要原則

仁安醫(yī)院一直致力于提供優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)和持續(xù)改善服務(wù)品質(zhì)。醫(yī)院不僅在服務(wù)及管理方面達(dá)到國際水平,榮獲了多個(gè)本地及國際專業(yè)審核機(jī)構(gòu)的評(píng)級(jí)認(rèn)證,更贏得了客戶和患者的口碑。醫(yī)院于1999年獲得由勞氏質(zhì)量保證機(jī)構(gòu)頒授的ISO9002(1994)國際品質(zhì)認(rèn)證,這是香港首家獲此項(xiàng)認(rèn)證的醫(yī)院。2002年和2009年又分別獲得由英國國際標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)(BSI)頒授的ISO 9001(2000)和ISO 9001(2008)認(rèn)證。另外,仁安醫(yī)院還獲得由英國國民保健計(jì)劃(NHS)的地區(qū)認(rèn)定機(jī)構(gòu)(Trent Accreditation Scheme, TAS)頒發(fā)醫(yī)院服務(wù)評(píng)審認(rèn)可證書。婦產(chǎn)科同時(shí)還獲得香港婦產(chǎn)科學(xué)院頒發(fā)的產(chǎn)科及婦科認(rèn)證嘉許狀。

今年7月初,醫(yī)院正式獲得由澳洲醫(yī)療服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)(The Australian Council on Healthcare Standards,ACHS)頒發(fā)的EQuIP 4醫(yī)療認(rèn)證,成為香港首批獲得此認(rèn)證的醫(yī)院之一。該評(píng)審每四年為一個(gè)周期,共有45個(gè)評(píng)審項(xiàng)目,每項(xiàng)分別有尚可、略成、滿意、優(yōu)異和卓越5個(gè)等級(jí),其中必須有14項(xiàng)獲“滿意”或以上評(píng)級(jí)才可獲得認(rèn)證。仁安醫(yī)院不僅順利通過14項(xiàng)涉及病人安全的必要標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)審,更在醫(yī)療服務(wù)、護(hù)理及營運(yùn)等方面的獲得7項(xiàng)“優(yōu)異”的佳績。“這正是仁安醫(yī)院致力于高品素的醫(yī)療服務(wù),將病人安全確立為首要原則的體現(xiàn)”李繼堯醫(yī)生說。

香港私立醫(yī)院同樣重視信息化建設(shè)

仁安醫(yī)院非常重視信息化建設(shè),在香港私立醫(yī)院中處于領(lǐng)先地位。為了實(shí)現(xiàn)提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量,保證病人安全的目標(biāo),醫(yī)院引進(jìn)了許多高新技術(shù)和設(shè)備。目前醫(yī)院的門診、處方、病歷、住院、手術(shù)室以及運(yùn)營管理等方面已經(jīng)實(shí)現(xiàn)電子化。去年,醫(yī)院與醫(yī)惠科技(E-well)和摩托羅拉公司合作研發(fā)的無線移動(dòng)護(hù)理系統(tǒng),將醫(yī)院的管理運(yùn)營模式同醫(yī)療信息技術(shù)相融合,成為全港首創(chuàng)的移動(dòng)護(hù)理系統(tǒng),該系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋所有的臨床區(qū)域和住院病房。醫(yī)護(hù)人員通過手持PDA不僅可以實(shí)現(xiàn)病人身份識(shí)別和確認(rèn)、查閱病歷、病人生命體征記錄、藥物處方填寫、檢驗(yàn)檢查預(yù)約和結(jié)果查詢等功能。還可以對(duì)醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行提醒,幫助護(hù)士進(jìn)行護(hù)理計(jì)劃等,實(shí)現(xiàn)對(duì)病人更好地管理,保證安全,提高醫(yī)療服務(wù)品質(zhì)。

信息化是提升醫(yī)療品質(zhì)和安全的需要

作為一家私立醫(yī)院,為什么要付出大量的資金和精力來進(jìn)行信息化建設(shè)呢?李繼堯院長回答說:“盡管仁安是一家私立醫(yī)院,但是我們一向認(rèn)為在新技術(shù)上投入資金和精力是非常值得的。因?yàn)樾畔⒒梢愿纳漆t(yī)院管理,提升醫(yī)療服務(wù)的品質(zhì),保證患者安全。就像我們花很多精力去獲得國際認(rèn)證一樣,通過ACHS的評(píng)估和認(rèn)證,證明我們的醫(yī)療服務(wù)不僅符合國際臨床標(biāo)準(zhǔn),而且還達(dá)到了優(yōu)秀(Excellent)的水平。為病人提供高水平、高品質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)正是我們的目標(biāo)和動(dòng)力。”

1. 信息技術(shù)應(yīng)用是臨床規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的要求

信息化可以使醫(yī)院非常容易地進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和臨床審計(jì)(Clinical Audit)。而臨床審計(jì)對(duì)于評(píng)估醫(yī)院為患者提供的醫(yī)療服務(wù)是否真正對(duì)患者有意義,是否達(dá)到了真正的效果非常重要。醫(yī)療服務(wù)水平可以用臨床效果指標(biāo)(Clinical Performance Indicators,CPI)來評(píng)估和審計(jì),ACHS就規(guī)定了一系列的臨床效果指標(biāo),用于分析和評(píng)價(jià)醫(yī)院對(duì)病人的治療。

李院長介紹:仁安醫(yī)院有一個(gè)非常好的糖尿病門診,擁有很多的患者,這些病人有可能來醫(yī)院看病,也可能就近在4個(gè)專科診所看病。為了對(duì)病人進(jìn)行更好的服務(wù)和管理,必須把4個(gè)專科診所的信息同醫(yī)院的系統(tǒng)連接起來,實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和信息的共享,才可以使病人無論在醫(yī)院還是診所,都可以方便地查詢檢驗(yàn)檢查結(jié)果和病歷。不僅如此,按照CPI的規(guī)定,整個(gè)醫(yī)院每年有多少糖尿病病人做了眼底檢查和血色素檢查,結(jié)果如何;有多少病人的血糖、血壓和血脂監(jiān)測指標(biāo),連續(xù)半年控制在正常的范圍內(nèi);有多少病人被有效地管理、干預(yù)和監(jiān)測等等所有內(nèi)容都在評(píng)

估指標(biāo)之下。由于患者很多,如果沒有信息系統(tǒng)的支持,醫(yī)生不可能如此詳細(xì)地監(jiān)測和管理這么多的病人。

2. 對(duì)信息的整合和分析是提升管理的要求

在醫(yī)院管理方面,信息系統(tǒng)的建立可以更容易地對(duì)醫(yī)院的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、統(tǒng)計(jì)、分析和評(píng)估,使管理者全面了解醫(yī)院的狀況。“為了能夠更好地為病人提供持續(xù)性的服務(wù),同時(shí)及時(shí)反饋病人的滿意度,醫(yī)院建立了客戶服務(wù)部。通過電腦系統(tǒng),醫(yī)院管理人員可以從客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展和醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)(Standard of Care)等幾個(gè)方面,對(duì)醫(yī)院進(jìn)行綜合分析評(píng)估,確定醫(yī)院需要在哪個(gè)方面或哪個(gè)科室進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化,這項(xiàng)工作對(duì)于改善醫(yī)院管理,提升醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)水平非常重要”李院長說。

3. 信息化也是提高效率和實(shí)現(xiàn)協(xié)同的要求

信息系統(tǒng)的建立不僅可以幫助醫(yī)生提高效率,也可以使醫(yī)院同保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)協(xié)同和對(duì)接。在香港,病人在公立醫(yī)院看病的醫(yī)療費(fèi)用是由政府承擔(dān)的,而私立醫(yī)院的病人則必須自費(fèi)或由商業(yè)保險(xiǎn)支付,商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)和自費(fèi)的病人比例大約為7比3。保險(xiǎn)公司的報(bào)銷表格需要由醫(yī)生填寫并簽字,然后由病人交到保險(xiǎn)公司才能報(bào)銷。仁安醫(yī)院的病人在出院的時(shí)候,由于手術(shù)記錄和病歷記錄都是電腦化的,而且是根據(jù)臨床路徑或指南制定的,因此醫(yī)生在開出院小結(jié)的時(shí)候,只需勾選需要的項(xiàng)目,系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)生成和打印出院小結(jié),包括病人所做的檢查,手術(shù)過程、血液檢驗(yàn)結(jié)果、患者的出院診斷和處方等等。醫(yī)生只要最后簽名,一份完整的出院小結(jié)就完成了,而且這份出院小結(jié)的格式與保險(xiǎn)報(bào)銷的表格非常相似,病人可以直接去保險(xiǎn)公司報(bào)銷,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的協(xié)同和對(duì)接。如果沒有信息系統(tǒng),醫(yī)生就必須為每位出院病人填寫很多表格,既非常繁瑣,又浪費(fèi)大量的時(shí)間。

4. 信息系統(tǒng)的建立可以實(shí)現(xiàn)多贏

“信息技術(shù)的應(yīng)用可以使醫(yī)生更好地治療、照顧和管理病人,并且使醫(yī)生的工作更簡單和高效;信息技術(shù)可以幫助管理者更好、更全面地分析醫(yī)院對(duì)患者所提供的治療和服務(wù)的效果,更好地管理醫(yī)院;技術(shù)的應(yīng)用最終可以使病人得到更好的醫(yī)療照顧和服務(wù)。這樣的結(jié)果是各方都可以從中受益,實(shí)現(xiàn)多贏。因此,不管是公立醫(yī)院還是私立醫(yī)院,信息系統(tǒng)的建立都是非常必要和有價(jià)值的”李繼堯院長說。

建立仁安醫(yī)院的目的是回饋社會(huì)

在內(nèi)地,很多私立醫(yī)院的所有者給院長很大的盈利壓力,致使很多醫(yī)院出現(xiàn)急功近利,過度醫(yī)療的現(xiàn)象,那么香港的私立醫(yī)院會(huì)不會(huì)也是這樣呢?對(duì)于這個(gè)問題,李院長給出了一個(gè)有趣的回答:“醫(yī)院業(yè)績好當(dāng)然非常好,從院長到員工都會(huì)得到一份額外的獎(jiǎng)金,而如果業(yè)績不好獎(jiǎng)金當(dāng)然就沒有了。但是不管怎樣,恒基的董事會(huì)不會(huì)給醫(yī)院壓力,這一點(diǎn)非常好。”

仁安醫(yī)院初建的幾年中都是負(fù)債經(jīng)營,一個(gè)原因是醫(yī)院剛剛建立,還沒有形成口碑。另一個(gè)原因是當(dāng)時(shí)的公立醫(yī)院辦得非常好,政府對(duì)公立醫(yī)院有很大的資金支持,因此公眾選擇公立醫(yī)院既可以獲得很好的服務(wù),又只需支付很少的費(fèi)用。但后來公立醫(yī)院的一些問題開始逐漸暴露出,由于患者太多,醫(yī)院的資金和人員相對(duì)缺乏,致使公立醫(yī)院的服務(wù)水平開始下降,這種狀況在2003年SARS時(shí)表現(xiàn)得更加嚴(yán)重。此后,私立醫(yī)院的經(jīng)營狀況開始回升,從賠錢,到持平,最后到實(shí)現(xiàn)盈利。盡管仁安醫(yī)院是一家盈利醫(yī)院,但醫(yī)院不以利潤為目的。因?yàn)楹慊鶑姆康禺a(chǎn)業(yè)務(wù)中獲得了豐厚的利潤,而醫(yī)院不是恒基的主要業(yè)務(wù)。“恒基創(chuàng)建這家醫(yī)院的目的就是要回饋社會(huì),希望這家醫(yī)院成為一個(gè)高服務(wù)質(zhì)量的、快樂的醫(yī)院,因此恒基董事會(huì)不會(huì)給醫(yī)院管理層盈利的壓力。 ”

為什么選擇國內(nèi)廠商而不是西方的產(chǎn)品

李繼堯院長是香港有名的風(fēng)濕科醫(yī)生,畢業(yè)于香港大學(xué),在香港從事過多年的內(nèi)科醫(yī)師工作,并在澳大利亞、紐約的醫(yī)院工作多年,對(duì)于世界各地的醫(yī)院管理、流程和醫(yī)生使用的信息系統(tǒng)非常熟悉。那么,仁安為什么選擇醫(yī)惠公司作為系統(tǒng)供應(yīng)商,而不是選擇國外的公司呢?

李繼堯院長解釋說:確實(shí)國外有很多醫(yī)院信息系統(tǒng),但香港醫(yī)院的醫(yī)療體系同美國、英國和澳大利亞都不一樣,所以國外系統(tǒng)不合適。另外,為了給患者提供最好的服務(wù),醫(yī)院的流程會(huì)根據(jù)醫(yī)院的管理和臨床目標(biāo)進(jìn)行修改,而西方的產(chǎn)品本身就非常昂貴,如果經(jīng)常修改,花費(fèi)就更加巨大。因此,香港醫(yī)院的信息系統(tǒng)大都是自主開發(fā)或合作開發(fā),僅香港醫(yī)管局自己的IT團(tuán)隊(duì)就有700多人。仁安同醫(yī)惠和摩托羅拉就是合作開發(fā),把我們的醫(yī)療流程和本土的IT技術(shù)及先進(jìn)的產(chǎn)品相結(jié)合,為病人提供更高質(zhì)、更安全的服務(wù)。這樣做比直接購買國外的產(chǎn)品好得多,不僅完全適應(yīng)我們的流程,不必做二次開發(fā),還可以根據(jù)今后醫(yī)院的發(fā)展進(jìn)行修改和升級(jí)。據(jù)李院長透露,仁安與醫(yī)惠的合作是國內(nèi)醫(yī)療IT企業(yè)首次與香港醫(yī)院的合作,也是香港醫(yī)院中首個(gè)實(shí)施無線移動(dòng)系統(tǒng)項(xiàng)目,這項(xiàng)合作得到了恒基董事會(huì)的支持。未來,恒基還希望在北京和上海建立自己的醫(yī)院,而這個(gè)系統(tǒng)則可以很容易地復(fù)制到新醫(yī)院,實(shí)現(xiàn)信息共享。

篇(3)

——__區(qū)積極構(gòu)建醫(yī)療糾紛第三方調(diào)解機(jī)制

近年來，隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民群眾不斷上漲的醫(yī)療服務(wù)需求與醫(yī)療服務(wù)能力、醫(yī)療保障水平的矛盾日益突出，人們對(duì)疾病的診治期望與醫(yī)療技術(shù)的客觀局限性之間的差距，使醫(yī)療糾紛的發(fā)生呈上升態(tài)勢。為加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，漢陽區(qū)搭建平臺(tái)，建章立制，積極探索實(shí)踐醫(yī)療糾紛第三方調(diào)解機(jī)制。區(qū)醫(yī)療糾紛人民調(diào)解委員成立半年多來，共接待群眾來電來訪咨詢170余人次，受理醫(yī)療糾紛35件，其中28件得以成功調(diào)解，7件正在處理之中，成功率為80%，未發(fā)生一起涉及醫(yī)療糾紛的，為化解當(dāng)前日益突出的醫(yī)療矛盾糾紛、建立醫(yī)患和諧關(guān)系、實(shí)現(xiàn)醫(yī)療秩序的良好穩(wěn)定，取得了突出成效。

一、采取三大舉措，推進(jìn)醫(yī)療糾紛“第三方”調(diào)處基礎(chǔ)建設(shè)

往常處理醫(yī)療糾紛主要有三種途徑：一是通過訴訟“官司了”，二是通過衛(wèi)生行政部門“官了”，三是醫(yī)患雙方自行“私了”。但鑒于醫(yī)療糾紛的專業(yè)性太強(qiáng)以及醫(yī)學(xué)的不確定性，打醫(yī)療糾紛官司非常復(fù)雜；同時(shí)，進(jìn)行醫(yī)療事故鑒定的專家和醫(yī)院同屬一個(gè)系統(tǒng)，讓患者對(duì)其公正性擔(dān)憂；另外，醫(yī)患雙方身處不同環(huán)境、不同立場，溝通不夠容易導(dǎo)致對(duì)立情緒使矛盾惡化。這些弊端造成 “官司了”太難了，“官了”了不了，“私了”沒法了的現(xiàn)象。因此，建立規(guī)范、具有公信力的第三方調(diào)解機(jī)制就顯得刻不容緩，不僅可以使醫(yī)院擺脫較大的精神壓力，維持正常工作秩序，也能有效維護(hù)患者的正當(dāng)權(quán)益，避免“醫(yī)鬧”現(xiàn)象的發(fā)生。為此，漢陽區(qū)三大舉措全力推進(jìn)第三方調(diào)處機(jī)制的建設(shè)。

1、堅(jiān)持黨政主導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)調(diào)處機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化。區(qū)委、區(qū)政府高度重視醫(yī)療糾紛的化解工作，組建了由區(qū)司法局、衛(wèi)生局及相關(guān)職能部門組成的漢陽區(qū)“醫(yī)調(diào)委”領(lǐng)導(dǎo)小組，實(shí)行部門聯(lián)動(dòng)。區(qū)醫(yī)療糾紛人民調(diào)解委員會(huì)在上級(jí)部門的關(guān)心、支持下于20__年8月1日正式成立，工作經(jīng)費(fèi)、人員編制、工資待遇和相關(guān)保障均列入財(cái)政預(yù)算，并落實(shí)辦公用房70余平方米，辦公地點(diǎn)交通方便，利于群眾上門調(diào)處糾紛，全部配備了辦公桌椅、電話、電腦、打印機(jī)、空調(diào)等必要的辦公設(shè)備，提供了優(yōu)良的工作條件。

2、強(qiáng)化人才支撐，實(shí)現(xiàn)調(diào)處人員專業(yè)化。聘請了具有醫(yī)療專業(yè)知識(shí)和法律知識(shí)，熱心調(diào)解事業(yè)，有較高調(diào)解技能的專職調(diào)解員3名，專門從事醫(yī)療糾紛的調(diào)解工作。針對(duì)醫(yī)療專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，組建了由內(nèi)科、外科、兒科、婦科、中醫(yī)以及律師等25人專家人才庫，為重大、復(fù)雜的醫(yī)療糾紛提供咨詢意見，保障醫(yī)療糾紛得到正確的處理。

3、完善運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)調(diào)處程序規(guī)范化。制定區(qū)醫(yī)調(diào)委工作實(shí)施方案，建立了聯(lián)席會(huì)制度、受理和調(diào)解登記制度、配合協(xié)作制度、調(diào)解情況和重大糾紛報(bào)送制度、結(jié)案歸檔制度，統(tǒng)一使用司法部制定的文書格式，確保了醫(yī)療糾紛調(diào)解工作規(guī)范運(yùn)行。

二、體現(xiàn)三大特性，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療糾紛“第三方”調(diào)處社會(huì)價(jià)值

醫(yī)療糾紛不僅涉及群眾生命權(quán)和健康權(quán)，而且影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)正常的工作秩序。對(duì)療糾紛實(shí)施“第三方”調(diào)解方式能充分發(fā)揮人民調(diào)解的教育說服、耐心疏導(dǎo)、不傷和氣的工作優(yōu)勢，并注重部門聯(lián)動(dòng)形成調(diào)處合力，及時(shí)化解醫(yī)療糾紛，讓醫(yī)患雙方權(quán)益得到保障，取得了良好的社會(huì)效益。

1、體現(xiàn)中立性，增強(qiáng)維權(quán)效力。醫(yī)患發(fā)生糾紛時(shí)，由于雙方缺乏信任，很難達(dá)成共識(shí)。然而醫(yī)調(diào)會(huì)作為醫(yī)院和患者以外的第三方，與雙方都沒有利害關(guān)系，具有較強(qiáng)的中立性，不袒護(hù)任何一方，可以有效緩沖彼此的對(duì)立情緒，消除雙方顧慮，贏得雙方的信任。通過區(qū)醫(yī)調(diào)委調(diào)解達(dá)成的調(diào)解協(xié)議，具有法律約束力，醫(yī)患雙方都能按照約定履行。

2.體現(xiàn)專業(yè)性，提高維權(quán)意識(shí)。醫(yī)調(diào)會(huì)組成人員均由具有豐富專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任，他們既懂得相關(guān)法律，又深諳醫(yī)療管理。在調(diào)解工作中一方面從維護(hù)當(dāng)事人合法權(quán)益的出發(fā)，提出合情合理的建議；一方面大力宣傳國家法律、法規(guī)、規(guī)章和醫(yī)學(xué)知識(shí)，引導(dǎo)醫(yī)患雙方當(dāng)事人依據(jù)事實(shí)和法律公平解決醫(yī)療糾紛，使醫(yī)患雙方當(dāng)事人維權(quán)意識(shí)不斷增強(qiáng)，從根本上防范和減少醫(yī)療事故、差錯(cuò)的發(fā)生。

3.體現(xiàn)高效性，降低維權(quán)成本。第三方調(diào)解機(jī)制由政府實(shí)行資源整合，實(shí)行整體聯(lián)動(dòng)，大大提高了調(diào)解效率，能使醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理人員有充裕的時(shí)間和精力投入醫(yī)療質(zhì)量管理，提高醫(yī)療服務(wù)水平，有效降低社會(huì)成本。同時(shí)醫(yī)調(diào)會(huì)不以贏利為目的，從受理到調(diào)解，不收取任何費(fèi)用，這對(duì)處于相對(duì)弱勢地位的患方來說，大大減輕了維權(quán)成本。

三、履行三大功能，彰顯醫(yī)療糾紛“第三方”調(diào)處維權(quán)效能

醫(yī)調(diào)委作為鏈接醫(yī)療機(jī)構(gòu)及醫(yī)護(hù)人員、患者之間的橋梁和紐帶，是化解醫(yī)患矛盾沖突的一劑良藥，是維護(hù)社會(huì)和諧穩(wěn)定的一塊基石。區(qū)醫(yī)調(diào)委通過半年多來的實(shí)際運(yùn)作效果好，維權(quán)效能顯著。

1、擔(dān)當(dāng)醫(yī)患沖突“緩沖帶”，彰顯防激化職能。以往每當(dāng)醫(yī)療糾紛激化時(shí)，患者一方常常不顧事實(shí)如何，先行提出要求院方進(jìn)行巨額賠償，導(dǎo)致矛盾僵持不下。現(xiàn)在通過第三方調(diào)解，將矛盾現(xiàn)場從醫(yī)療機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移到了醫(yī)調(diào)會(huì)，將矛盾的表現(xiàn)形式從顯性的現(xiàn)場激烈對(duì)抗轉(zhuǎn)化為隱性的內(nèi)部面對(duì)面友好協(xié)商，讓矛盾明顯緩解。如：患者林某，20__年8月在某一所民營醫(yī)院施行了無痛人流。術(shù)后不 適，遂到大醫(yī)院就診，診斷為子宮穿孔，并住院治療。對(duì)此，患者情緒非常激動(dòng)，認(rèn)為醫(yī)院存在嚴(yán)重過錯(cuò)，可能造成未育女子終身不育，對(duì)醫(yī)院的行為不能原諒。區(qū)調(diào)委會(huì)在積極介入調(diào)解的同時(shí)，由婦科專家向患者講解子宮穿孔治愈后對(duì)再次孕育影響程度不是絕對(duì)的，緩解了患者憤怒的情緒。經(jīng)多次調(diào)解，糾紛得到了妥善解決。事后患者還專門給醫(yī)調(diào)會(huì)送來鮮花表示感謝。

篇(4)

目前我們對(duì)OTC市場越來越感覺到，“巨變”和“平靜”的矛盾體一直困擾著我們。一方面我們終端工作的對(duì)象零售藥店正處在歷史上營銷創(chuàng)新和變革最活躍的時(shí)期。從外部因素來看，有藥店國家GSP認(rèn)證和農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)的需求；從經(jīng)營手段來看，有類似于其他行業(yè)的企業(yè)兼并、重組和改制等體制上的變化，同時(shí)連鎖藥店的擴(kuò)張步伐也已經(jīng)進(jìn)入了招商加盟的火熱勢頭；從行業(yè)企業(yè)狀況來看，諸多知名制藥企業(yè)進(jìn)軍藥品連鎖零售企業(yè)也初現(xiàn)規(guī)模，行業(yè)競爭欲顯激烈。致使連鎖藥店的數(shù)量和質(zhì)量發(fā)生了歷史上最大的一次飛躍。再從零售藥店經(jīng)營模式來看，平價(jià)藥房的出現(xiàn)，藥品低價(jià)傾銷（以低價(jià)知名品種集客，以其他產(chǎn)品賺利潤的經(jīng)營之道驅(qū)使），以及藥店的經(jīng)營范圍從單一藥品經(jīng)營到非藥品乃至蔬菜肉類等多元化經(jīng)營的過度，藥店會(huì)員制營銷，甚至與銀行攜手推出藥店的信用卡的促銷等等，這些都是零售終端呈現(xiàn)“巨變”的一面。另一方面，目前各個(gè)OTC廠家針對(duì)終端推廣促銷工作效果越來越疲軟，已經(jīng)到了毫無新意可言的程度。這次我下市場發(fā)現(xiàn)雷同的促銷形式比比皆是，尤其是買某某產(chǎn)品送某某產(chǎn)品的促銷活動(dòng)更是隨處可見。各企業(yè)的產(chǎn)品在終端的各項(xiàng)促銷活動(dòng)一般都大同小異，沒有本質(zhì)上的差別。同質(zhì)化產(chǎn)品和同質(zhì)化營銷手段的現(xiàn)象更是愈演愈烈。這就是OTC企業(yè)終端營銷手段“平靜”的一面。我們談到同質(zhì)化產(chǎn)品與同質(zhì)化營銷問題時(shí)，往往在企業(yè)管理和執(zhí)行力上找答案。誰的執(zhí)行力到位，管理有效，誰的行動(dòng)方案貫徹得徹底，誰就是贏家。從理論上管理和執(zhí)行力是戰(zhàn)略的問題，我們還應(yīng)該更多的從戰(zhàn)術(shù)上去分析和探討，需求真正解決問題的關(guān)鍵。以下就OTC終端工作中容易出現(xiàn)偏差的幾個(gè)關(guān)鍵問題與大家進(jìn)行探討。

一、明確消費(fèi)者為各項(xiàng)工作的核心。

在探討以下問題的前提條件是我們要明確我們終端工作應(yīng)該圍繞的核心問題是消費(fèi)者的購買。即我們所涉及的OTC終端市場推廣工作是OTC產(chǎn)品營銷過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)而不是全部，我們所做的所有工作都應(yīng)該圍繞著讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買我們產(chǎn)品的行為完成為核心內(nèi)容來展開的，即最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

二、同質(zhì)化營銷模式變革是擴(kuò)大產(chǎn)品市場份額的保證。

同時(shí)我們還需清楚的認(rèn)識(shí)到，許多OTC企業(yè)主要面臨的營銷難題是，如何增長自身產(chǎn)品的市場份額？目前OTC市場發(fā)展到今天，各領(lǐng)域中拳頭產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品已經(jīng)通過這些年市場積累而初步形成。某一類產(chǎn)品的市場份額也逐步趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品之間的競爭越來越趨向于相互之間市場份額的掠奪。同類產(chǎn)品通過相互競爭來共同擴(kuò)大市場份額的產(chǎn)品類越來越少，有也主要存在于某一類產(chǎn)品的細(xì)分市場。例如，咽喉類中治療咽炎類的產(chǎn)品的整體市場份額就處在擴(kuò)大的狀態(tài)，婦科炎癥類的中藥抗婦炎類的市場份額也處在上升階段。而感冒類、維生素類、補(bǔ)鈣類、抗真菌類外用藥等市場份額均趨于穩(wěn)定。因此對(duì)于目前后進(jìn)入市場的產(chǎn)品，想在短期內(nèi)動(dòng)搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，難度是非常之大。這不僅需要巨大的市場投入費(fèi)用還需要用時(shí)間的去累積。同時(shí)還要權(quán)衡產(chǎn)品進(jìn)入市場的狀況和競爭品牌的市場狀況。而在目前同質(zhì)化產(chǎn)品和同質(zhì)化營銷手段的時(shí)代，動(dòng)搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，除了費(fèi)用投入方面外，如果缺乏強(qiáng)有力的渠道和終端的營銷手段，成功機(jī)會(huì)會(huì)很渺茫。如果能成功也是游擊戰(zhàn)式的局部效應(yīng)，無法形成強(qiáng)勢氣候。因此如何規(guī)避同質(zhì)化營銷模式，同時(shí)將局部成功效應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，形成規(guī)律化經(jīng)驗(yàn)，從而進(jìn)行有把握的全面進(jìn)攻，最終取得全線勝利是以下我們重點(diǎn)闡述的OTC終端營銷模式的變革的核心內(nèi)容。

三、區(qū)域性差異化營銷概念指導(dǎo)我們的管理工作。

解決同質(zhì)化營銷模式最有效的途徑就是進(jìn)行區(qū)域性的差異化營銷，中國有56個(gè)民族、960萬平方公里的土地、5000年延綿不斷的文明史，這不只是一個(gè)純粹的數(shù)字概念、地理概念和時(shí)間概念，它反映了中國文化的多樣性、差異性及對(duì)人們思想觀念、消費(fèi)觀念的深刻影響。而行業(yè)內(nèi)數(shù)量龐大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、零售企業(yè)使醫(yī)藥零售行業(yè)的環(huán)境更加復(fù)雜。截至2003年底為止，中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有17000多家，藥品零售連鎖企業(yè)有1216家，終端藥店數(shù)量有178017家， 其中連鎖藥店占比67%，營業(yè)額達(dá)到140余億元。我們尋求的營銷活動(dòng)的細(xì)致化管理，主要就體現(xiàn)在于如何有效管理和執(zhí)行差異化的營銷手段。每個(gè)OTC企業(yè)在制定關(guān)于OTC營銷的市場終端推廣促銷工作方案時(shí)，需要避免全國一刀切的工作方式，應(yīng)該針對(duì)不同的區(qū)域市場進(jìn)行大原則基礎(chǔ)上的差異化營銷。針對(duì)全國市場，我們只需要制定的是終端促銷活動(dòng)的目標(biāo)和目的，規(guī)劃出總體費(fèi)用投入與終端效果和產(chǎn)出原則，以及活動(dòng)監(jiān)控措施。所有這些是總體原則的概念，而具體的手段和和行動(dòng)方案、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該根據(jù)各區(qū)域市場的特性來進(jìn)一步制定。這就要求OTC企業(yè)營銷組織架構(gòu)的變革，需要符合并保證這種差異化營銷手段順利執(zhí)行和實(shí)施的組織結(jié)構(gòu)。以下就組織架構(gòu)的調(diào)整進(jìn)行闡述。

四、OTC營銷是團(tuán)隊(duì)營銷的概念，基層管理團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)有力的建設(shè)是組織管理和執(zhí)行力的有效保證。

醫(yī)藥營銷中OTC營銷最明顯的特征是團(tuán)隊(duì)營銷，為適應(yīng)區(qū)域性的差異化營銷，加強(qiáng)基層管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是人員建設(shè)中的關(guān)鍵問題。它是我們各項(xiàng)市場推廣活動(dòng)強(qiáng)有力執(zhí)行的保證，同時(shí)也是我們營銷管理落實(shí)到基層的堅(jiān)強(qiáng)后盾。它是我們行動(dòng)方案具體實(shí)施的最小團(tuán)隊(duì)，也是各地區(qū)差異化營銷最終實(shí)施行動(dòng)方案的差異化所在。目前許多OTC終端工作開展得較好的企業(yè)已經(jīng)將終端工作做到了地級(jí)城市乃至縣級(jí)城市。而管理地級(jí)或縣級(jí)的OTC主管就是我們需要重點(diǎn)培養(yǎng)和指導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)精英。同時(shí)針對(duì)目前各終端藥店的特性和狀況，我們OTC代表需要進(jìn)一步的分工和合作，目前由單一的OTC代表細(xì)分為三種類型的工種。一是以日常終端拜訪，維護(hù)良好客情關(guān)系的為主要工作內(nèi)容的市場推廣人員。二是以連鎖藥店整體合作和終端藥店售點(diǎn)宣傳為主的市場宣傳人員。三是以在大型醫(yī)藥超市、賣場、平價(jià)藥房中進(jìn)行駐點(diǎn)促銷的促銷人員，她包括駐店?duì)I業(yè)員和臨時(shí)售點(diǎn)促銷活動(dòng)的臨聘促銷員。針對(duì)藥店特性按工作性質(zhì)把OTC代表進(jìn)行分工，能有效地發(fā)揮人員的工作效率。另一方面，非常關(guān)鍵的管理干部就是大區(qū)經(jīng)理，他們一般管理著鄰近幾個(gè)經(jīng)濟(jì)和文化，商業(yè)和零售狀況相似省市，這是具有一定差異化營銷的最大區(qū)域。OTC企業(yè)全國整體終端市場推廣方案的第一步細(xì)化和差異化行動(dòng)方案的出臺(tái)就在此大區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生。所以針對(duì)大區(qū)經(jīng)理更高層次的要求和培養(yǎng)，是管理和執(zhí)行力能按公司要求認(rèn)真貫徹執(zhí)行的必要保證。同時(shí)這樣的組織團(tuán)隊(duì)要求我們OTC終端工作的指導(dǎo)方針必須按照實(shí)際需要，選定一定比例的終端面作為我們工作的范圍，并在該工作終端范圍內(nèi)，制定出重點(diǎn)與非重點(diǎn)終端，以及各個(gè)終端工作重點(diǎn)的區(qū)分。這就是符合工作狀態(tài)的終端合理的點(diǎn)和面的結(jié)合。

五、零售終端工作必須注重點(diǎn)和面的有機(jī)結(jié)合。

以前許多OTC企業(yè)尤其是知名OTC品牌的廠家都把終端工作的重點(diǎn)放在中心城市中數(shù)量較少的重點(diǎn)終端上。這種終端工作方式是把主要的人力、財(cái)力投入在占比少數(shù)的重點(diǎn)目標(biāo)終端藥店，加大重點(diǎn)和目標(biāo)藥店的工作力度，按2：8定律進(jìn)行以點(diǎn)帶面，營造終端銷售氛圍。這里大家卻忽略了一個(gè)問題，目前的終端藥店已經(jīng)發(fā)生著很大的變化。首先，終端藥店的規(guī)模和規(guī)范化地域間的差別已經(jīng)越來越小，以前中心城市里裝修規(guī)模和面積，以及人流量和營業(yè)額較大的藥房，現(xiàn)在在地級(jí)市甚至縣城里都已經(jīng)有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進(jìn)行延伸。其次，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強(qiáng)勢品牌的OTC廠家列為目標(biāo)工作藥店，在加上其他非品牌產(chǎn)品的終端工作，使中心城市的終端工作競爭異常激烈。最后，隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，城鄉(xiāng)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫(yī)藥劃卡都刺激了和帶動(dòng)了終端藥店的銷售，終端藥店工作的面上的展開日現(xiàn)其重要性。

六、終端各項(xiàng)工作效果要注意投入與效果評(píng)估權(quán)重的分析。

終端工作內(nèi)容包括很多方面，歸納起來主要是以下幾個(gè)大的方面，1、針對(duì)終端銷售氛圍提升的各項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品模型盒的陳列堆放，產(chǎn)品的燈箱廣告，櫥窗廣告，貨架上產(chǎn)品各種介紹和提示物料。2、針對(duì)產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者的吸引：產(chǎn)品陳列擺柜、產(chǎn)品的外包裝，產(chǎn)品標(biāo)簽等。3、針對(duì)營業(yè)員推薦和維護(hù)產(chǎn)品的工作：銷售獎(jiǎng)勵(lì)、聯(lián)誼培訓(xùn)活動(dòng)等。4、售點(diǎn)現(xiàn)場針對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)促銷活動(dòng)。無論何種形式的終端推廣方式，我們需要明確終端推廣項(xiàng)目權(quán)重和閾值的概念。首先，終端推廣工作的每一個(gè)單一項(xiàng)目所能起到的效果，占整體終端效果有一定比例，為該項(xiàng)目的終端效果權(quán)重。例如，產(chǎn)品柜臺(tái)陳列、產(chǎn)品模型盒擺放、產(chǎn)品宣傳品、產(chǎn)品櫥窗廣告等項(xiàng)目在終端效果（主要體現(xiàn)在促進(jìn)產(chǎn)品銷售量提升的作用大小）所起的作用大小為不同比利的權(quán)重。每個(gè)推廣活動(dòng)項(xiàng)目所起到的終端效果就有了一定的限高。無限度增加某一項(xiàng)推廣活動(dòng)的費(fèi)用，其所能達(dá)到的對(duì)產(chǎn)品銷量所起的作用是有限的，而并不是與投入成正比上升。因此合理進(jìn)行終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目的費(fèi)用投放和合理選擇項(xiàng)目投放，使之每個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用投放達(dá)到合理化，是指導(dǎo)我們終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目費(fèi)用投放的關(guān)鍵。其次，終端推廣費(fèi)用投入和終端效果非正比的曲線關(guān)系，每個(gè)終端推廣項(xiàng)目終端效果的費(fèi)用投入/效果成上拋物線。如下圖：每一項(xiàng)終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目有一個(gè)經(jīng)濟(jì)的投放點(diǎn)，即最小投入獲得最大的終端效應(yīng)，為該項(xiàng)目的閾值。權(quán)重占比越大的終端推廣項(xiàng)目，閾值的絕對(duì)值越大。各推廣項(xiàng)目的權(quán)重隨著市場的變化而在不斷的變化。總之，測算和評(píng)估終端推廣活動(dòng)的權(quán)重和閾值是我們終端推廣各項(xiàng)活動(dòng)投放的前提準(zhǔn)備。也是保證我們推廣項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目費(fèi)用投入有效性的必要保證。例如產(chǎn)品在終端藥店的陳列優(yōu)位對(duì)產(chǎn)品的銷售提升有一定權(quán)重的影響，當(dāng)藥店要求廠家支付陳列費(fèi)時(shí)，如果費(fèi)用超過一定額度即閾值，此項(xiàng)陳列活動(dòng)就沒有意義了，我們建議就取消該項(xiàng)活動(dòng)，改選擇其他推廣項(xiàng)目。

七、終端藥店分級(jí)管理的變革與工作主次相結(jié)合。

傳統(tǒng)藥店的A、B、C三級(jí)分類或A、B、C、D、四級(jí)分類，已經(jīng)越來越不適應(yīng)目前變化著的終端藥店的工作，目前終端藥店變化主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、單體藥店的數(shù)量越來越少，連鎖藥店越來越規(guī)范、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域、跨地區(qū)經(jīng)營越來越多，且數(shù)量和質(zhì)量也有了明顯提高。2、經(jīng)營面積小，店員素質(zhì)差的小型藥店在激烈的市場競爭中逐步銷聲匿跡。隨著GSP工作的開展，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場， 而取而代之的都是符合國家GSP認(rèn)證要求的規(guī)范的藥店。國家在藥品經(jīng)營領(lǐng)域?qū)嵭蠫SP認(rèn)證，在今年年底所有的藥品經(jīng)營企業(yè)都將獲得《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書，這將使我國的藥品經(jīng)營企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范。同時(shí)規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質(zhì)與專業(yè)知識(shí)。3、市場環(huán)境競爭的加劇是使藥店單品利潤普遍降低，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經(jīng)營理念成了藥店經(jīng)營的主體思想。同時(shí)經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費(fèi)需求，不斷在購物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)來自消費(fèi)者的壓力4、藥店經(jīng)營多元化，從單存賣藥品到賣健康，到賣健康美麗再到賣健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關(guān)的產(chǎn)品的銷售，以及引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品、彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊、打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務(wù)項(xiàng)目來提高藥店整體盈利水平。5、加強(qiáng)與供應(yīng)商及生產(chǎn)廠商的戰(zhàn)略合作，充分利用藥店場地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產(chǎn)品上架費(fèi)的收取，店內(nèi)產(chǎn)品廣告費(fèi)，產(chǎn)品賣場陳列、堆頭，產(chǎn)品促銷活動(dòng)費(fèi)用以及廠家促銷人員的管理費(fèi)用等等。

面對(duì)終端藥店的改變，我們OTC廠家相對(duì)應(yīng)的終端推廣工作也應(yīng)該相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整。尤其是目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經(jīng)不能簡單的把藥店分為A、B、C三級(jí)進(jìn)行管理和工作了。藥店特性的真實(shí)反映是我們進(jìn)行藥店分級(jí)管理的導(dǎo)向標(biāo)。從終端工作方法來看，針對(duì)單體藥店的終端工作方法和針對(duì)連鎖藥店的終端工作方法又有較大的區(qū)別，連鎖藥店中直營藥店和加盟藥店還有區(qū)別。因此，有利于目前新形式下終端藥店的管理分級(jí)應(yīng)該是，根據(jù)我們OTC人員配置將終端藥店分為我們終端工作能夠觸及到的藥店稱為目標(biāo)藥店類，而我們工作目前還無法觸及到的藥店稱為非目標(biāo)藥店兩大類。隨著我們終端工作的深入開展，目標(biāo)藥店數(shù)量在不斷增加，而非目標(biāo)藥店的數(shù)量在不斷減少。目標(biāo)藥店標(biāo)記為T（target），非目標(biāo)藥店為NT。在目標(biāo)藥店中我們按照藥店的特性進(jìn)行分級(jí)管理，第一次分類按連鎖是否分，即分為1、連鎖藥店類（CH）：包括連鎖藥店直營店和進(jìn)貨和藥店宣傳促銷活動(dòng)由連鎖藥店公司統(tǒng)一管理的加盟店。2、單體藥店類（NCH）：包括單體藥店和連鎖藥店中自主能力強(qiáng)的加盟藥店。對(duì)已經(jīng)分類的藥店再進(jìn)行第二次分類，即分為1、、大型平價(jià)藥品超市類（A類）：如湖南的老百姓大藥房在全國開的老百姓大藥房，江西開心人藥房等，以及某些連鎖藥店開設(shè)的平價(jià)藥品超市單店。2、商業(yè)鬧市圈藥店類（B類）：指主要在城市中商業(yè)圈內(nèi)的藥店。 3、社區(qū)藥店類（C類）：主要指在成熟居民小區(qū)中開設(shè)的中小型藥店。4、廠礦醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所（D類）。5、其他類藥店（E類）。

藥店分級(jí)管理示意表，如下：（均可利用excel表格進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選和透視分析）

藥店名稱 一級(jí)分類 二級(jí)分類 三級(jí)分類

編號(hào) 總店名稱 分店名稱 目標(biāo)/非目標(biāo) 連鎖/非連鎖 平價(jià)/商業(yè) /社區(qū)/醫(yī)院/其他

川-02351 百信藥業(yè) 龍舟店 T NCH C

川-03761 紫光大藥房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B

湘-01356 老百姓大藥房 湘雅路店 T CH A

篇(5)

參賽引言：受到“首屆國際營銷節(jié)”邀請，同時(shí)主要還是覺得“H娃娃系列產(chǎn)品”的策劃及推廣確實(shí)有特色，對(duì)中小企業(yè)有很大的借監(jiān)作用，最大的特色在于企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)能一切從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)市場的變化靈活地進(jìn)行調(diào)整，并且根據(jù)企業(yè)的綜合情況制定了合理的低成本市場推廣策略，保證企業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展，不好高騖遠(yuǎn)。“H娃娃系列產(chǎn)品”三次策劃推廣紀(jì)實(shí)只是一個(gè)概念，其實(shí)企業(yè)何止三次策劃，每一次策劃都是營銷管理的一個(gè)過程，“分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制”是營銷管理的核心。中小企業(yè)唯有務(wù)實(shí)地根據(jù)市場、產(chǎn)品、隊(duì)伍、企業(yè)的多方面資源情況等綜合因素將營銷管理的核心運(yùn)用到每一次策劃推廣中，才可能有真正長久的穩(wěn)步發(fā)展。市場在變化，創(chuàng)新永相隨。 第一次策劃推廣回放

一、企業(yè)的背景資料

1、基本情況：

TYS藥業(yè)是由中國首家以婦幼事業(yè)為主的某婦幼藥廠與西班牙某投資有限公司于1996年5月成立的一家中外合資企業(yè)，一直由中方進(jìn)行全權(quán)管理，1999年以前基本上以婦科生殖系統(tǒng)產(chǎn)品“K栓”為主進(jìn)行市場推廣，在婦科栓劑這一領(lǐng)域中經(jīng)過幾年的努力，已經(jīng)與西安楊森的“達(dá)克寧栓”齊頭并進(jìn)，成為這個(gè)婦科劑型用藥的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在婦科藥市場有較高的知名度，尤其是在中國許多大中城市處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。而在1997年到1999年這段時(shí)間其新產(chǎn)品的推出基本上沒有婦科藥，推廣的總銷售額也太小，而TYS藥業(yè)在成立的那一天，就用細(xì)分市場理論設(shè)定了企業(yè)的專業(yè)化道路的特色，即以發(fā)展婦女兒童的健康事業(yè)為主進(jìn)行市場定位。為了這一目標(biāo)的不斷向前推進(jìn)，公司總經(jīng)理就認(rèn)定必須有一系列化的婦女兒童產(chǎn)品進(jìn)入市場，并推廣成功，滿足消費(fèi)者的需求。于是TYS藥業(yè)總經(jīng)理就在這方面加強(qiáng)了產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品的嫁接，到1999年的六月份TYS藥業(yè)已形成了婦科的生殖、補(bǔ)血、調(diào)經(jīng)系列產(chǎn)品的生產(chǎn)和儲(chǔ)備，同時(shí)在生殖、乳腺、更年期方面進(jìn)行繼續(xù)研究，并確定了婦科以“K”為主的品牌思路。這時(shí)在兒科領(lǐng)域也同時(shí)嫁接了近十多個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品涉及感冒、消炎、健胃消食、益智、退熱、驅(qū)蟲、抗病毒等兒童常見病的多個(gè)方面。

2．2000年以前企業(yè)的其他情況：

組織機(jī)構(gòu)：總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的部門負(fù)責(zé)制，但沒有正規(guī)的銷售及市場部，原市場部的功能僅限于對(duì)發(fā)貨和回款的粗放管理。

生產(chǎn)方面：沒有實(shí)施GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）達(dá)標(biāo)，生產(chǎn)方面的硬件條件不太好，生產(chǎn)的場地和設(shè)備有限。

市場網(wǎng)絡(luò)：TYS藥業(yè)基本上是以個(gè)人制和底價(jià)承包制為主進(jìn)行市場拓展，公司對(duì)商及底價(jià)承包商的管理還不太規(guī)范化。但是90%的商和底價(jià)承包商基本上只做了TYS藥業(yè)的產(chǎn)品，沒有在外接其他藥企產(chǎn)品，大部分市場經(jīng)理是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展起來的，對(duì)企業(yè)、老板及產(chǎn)品有較深的感情。整個(gè)公司對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)基本沒有培訓(xùn)、指導(dǎo)和監(jiān)督，2000年的銷售過了CCCC萬元。

二、H娃娃品牌的命名及第一次策劃推廣

當(dāng)時(shí)筆者“孟慶亮”及后來的相關(guān)營銷管理人員都沒到TYS藥業(yè)，整個(gè)公司的營銷管理都靠公司的總經(jīng)理親自把握，同時(shí)總經(jīng)理也是TYS藥業(yè)的創(chuàng)辦人，是TYS藥業(yè)婦女兒童藥專業(yè)生產(chǎn)和銷售的倡導(dǎo)者，并認(rèn)定了未來的醫(yī)藥企業(yè)的銷售及競爭一定要以“品牌”為帶動(dòng)，同時(shí)經(jīng)過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)兒童藥市場除“護(hù)彤”并沒有其他強(qiáng)勢品牌，更沒有全國級(jí)的系列化的兒童品牌，可以說存在了一個(gè)很大的市場空間，如何開拓市場必須要有一套好的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，而要實(shí)施品牌戰(zhàn)略的第一步便是確定一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)模斜容^有親和力的品牌名，尤其是兒童品牌。作為公司的總經(jīng)理對(duì)食品工業(yè)中的娃哈哈品牌一直是推崇至佳，對(duì)于起這個(gè)品牌名是思考了很久，有一天一人呆在辦公室里，翻看一本雜志，當(dāng)翻到一本年畫，在年畫中一群活潑可愛的娃娃形象突現(xiàn)在自己面前時(shí)，突起靈感，就給自己一系列兒童產(chǎn)品取名“H娃娃”吧，名字取好后，便開始了定名的調(diào)查研究，發(fā)覺此名字非常具有親和力，很容易被市場接受，而且有利于將來的品牌規(guī)劃和傳播，于是趕快到國家工商行政管理局進(jìn)行商標(biāo)登報(bào)，在注冊時(shí)發(fā)現(xiàn)沒有人把此商標(biāo)登記，于是馬上找到了北京昌榮廣告公司進(jìn)行H娃娃文字及形象設(shè)計(jì)，并進(jìn)行了包裝及部分宣傳品的設(shè)計(jì)。

第一次策劃推廣：

品牌定位：定位為兒童健康專家，以區(qū)別于其他兒童藥生產(chǎn)廠家突出企業(yè)產(chǎn)品的系列化及專注兒童的健康成長這一偉大事業(yè)。

商標(biāo)策略：除了第五類以外，沒有進(jìn)行關(guān)聯(lián)領(lǐng)域注冊。

產(chǎn)品策略：產(chǎn)品開發(fā)及推廣涉及兒童健康成長的方方面面，但在企業(yè)還沒有進(jìn)行GMP認(rèn)證之前，暫時(shí)只推企業(yè)目前有生產(chǎn)能力的片劑及顆粒劑，同時(shí)此兩個(gè)劑型中的小兒新速效感冒顆粒及小兒羅紅霉素分散片又是兒童常見病中第一高發(fā)病感冒所常用藥，有足夠的市場空間，便于市場的起動(dòng)。

包裝策略：體現(xiàn)品牌的系列化，同時(shí)采用H娃娃的形象標(biāo)識(shí)以利傳播，當(dāng)時(shí)還沒注冊，也沒有確定下來，主導(dǎo)產(chǎn)品采用包裝規(guī)格的差異以形成價(jià)格差異，購買心理差異。

產(chǎn)品定價(jià)：由于兒童藥價(jià)格差別大，高端市場上有25元左右的產(chǎn)品，低端市場上有5元以下的品種，價(jià)格在12元到20元之間的產(chǎn)品存在較大的空檔，因此H娃娃系列產(chǎn)品產(chǎn)品以12到20元之間為主。

渠道策略：由于公司的產(chǎn)品都是老的品種為主，將來都可能進(jìn)入OTC產(chǎn)品目錄，因此H娃娃系列產(chǎn)品以零售市場為主，醫(yī)院跟進(jìn)的整體策略。

促銷策略：學(xué)術(shù)推廣與市場推廣相結(jié)合，終端推廣與媒介傳播相結(jié)合。但是第一次及第二次推廣中并沒有很好的落實(shí)，沒有執(zhí)行。

營銷目標(biāo)：沒有定明確的目標(biāo)，但老板有一個(gè)心里期望目標(biāo)。

目標(biāo)市場：希望導(dǎo)入公司所有的K栓已推廣的市場，但是客戶80%是做處方藥的。

進(jìn)入渠道的價(jià)格：采用對(duì)商業(yè)一種較低的價(jià)格，以便減少進(jìn)入市場的難度。

目標(biāo)消費(fèi)人群：以城市人群及發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)為主進(jìn)行推廣。

宣傳及廣告：除了一本小冊子及一張POP外沒有什么其他宣傳品，廣告片沒有制作。

商及承包人政策：仍然以底價(jià)承包為主，公司不給予任何投入，以一個(gè)較低的價(jià)格進(jìn)行承包。

上市及結(jié)果：2000年6月份TYS藥業(yè)第一次營銷會(huì)議在大連萬達(dá)酒店舉行，公司對(duì)幾年來的市場工作進(jìn)行了回顧，同時(shí)對(duì)H娃娃系列產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，并宣布了對(duì)各地商的政策規(guī)定及對(duì)各地商業(yè)的政策規(guī)定，但是大多以處方推廣成功的辦事處無法理解公司的意圖，也沒有OTC市場的經(jīng)念。上市半年后除部分市場有少量回款外，各地雖有一定發(fā)貨，但是都沒有回款，大多市場經(jīng)理主要是不想推、不知如何推，對(duì)H娃娃的品牌規(guī)劃及產(chǎn)品不認(rèn)同，認(rèn)為都是老產(chǎn)品，價(jià)位比同類產(chǎn)品高，因此大多市場并沒有把總部的意見當(dāng)回事，有個(gè)別市場有退貨現(xiàn)象發(fā)生，整個(gè)上市不太理想。當(dāng)年小兒新速效發(fā)貨近AB萬元，羅紅霉素分散片銷售不到R萬元，除湖南及云南有總額不到Y(jié)O萬元的回款。 第二次策劃推廣回放

2000年的上半年?duì)I銷工作會(huì)議后，總經(jīng)理已經(jīng)意識(shí)到企業(yè)的發(fā)展速度已經(jīng)沒有前兩年快，加上隨著企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，企業(yè)必須加強(qiáng)市場的管理和各方面的調(diào)整，但是自己一人已明顯感到力不從心，于是開始招募高級(jí)營銷管理人員，筆者孟慶亮于2000年八月份在長沙和總經(jīng)理見面，因筆者孟慶亮從94年以來基本上從事婦女兒童的事業(yè)，主要是美國亨氏食品及正清制藥的玉清品牌，并且在1999年就想策劃“一休”系列兒童產(chǎn)品。當(dāng)韓總介紹完企業(yè)的情況后，筆者孟慶亮對(duì)K牌及H娃娃兩個(gè)品牌是喜愛有佳，加上筆者孟慶亮在1999年主持過一次全國婦科產(chǎn)品的調(diào)研，知道K栓的地位及市場情況。于是，當(dāng)年九月筆者孟慶亮北上到了北方工業(yè)重鎮(zhèn)唐山，一進(jìn)入公司便對(duì)企業(yè)的情況開始進(jìn)行細(xì)致的了解，但是由于企業(yè)的一些特殊情況本人并沒有真正全面了解透企業(yè)，便開始營銷體系的規(guī)劃及人員招聘工作，十月份策劃經(jīng)理及另外一名商務(wù)經(jīng)理到位，H娃娃的第二次策劃推廣開始. 企業(yè)相關(guān)問題診斷：

商標(biāo)策略：除了第五類以外，進(jìn)行關(guān)聯(lián)領(lǐng)域注冊，以利做大過程中的品牌保護(hù)及未來中國弛名商標(biāo)的申報(bào)。同時(shí)進(jìn)行形象商標(biāo)運(yùn)用，以利傳播形象統(tǒng)一及傳播費(fèi)用減少。

產(chǎn)品問題：公司已有好娃娃系列產(chǎn)品八個(gè)，已經(jīng)具備生產(chǎn)能力的有小兒新速效感冒顆粒，羅紅霉素分散片，健兒消食口服液，小兒咳喘靈口服液，小兒智力糖漿。另外還有小兒退熱栓，小兒治蟲栓、小兒退熱口服液等。已上市的產(chǎn)品有小兒新速效感冒顆粒，羅紅霉素分散片。健兒消食口服液及咳喘靈口服液正在進(jìn)行試產(chǎn)，11月底第一批貨生產(chǎn)出來。小兒智力糖漿因中藥保護(hù)品種批文還沒拿下及其他原因暫不上市。產(chǎn)品推廣還沒有系列化，整個(gè)市場實(shí)際上還只有小兒新速效有一點(diǎn)銷售和回款，羅紅霉素分散片因哈藥的小兒嚴(yán)迪的強(qiáng)大阻礙也沒有多少銷售，健兒消食類競爭產(chǎn)品太多，前期推廣壓力也會(huì)太大，小兒咳喘靈口服液知名品牌相對(duì)較少，可以推廣。

定價(jià)問題：幾個(gè)產(chǎn)品的市場零售價(jià)中檔偏高，經(jīng)調(diào)研，消費(fèi)者接受度高，消費(fèi)者主要關(guān)心的是產(chǎn)品的療效，口感及副作用。因是老產(chǎn)品，此價(jià)格一方面會(huì)給中間商價(jià)高的感覺，同時(shí)也可給各級(jí)通路成員確有利可圖，能調(diào)動(dòng)大家的經(jīng)銷積極性，因此價(jià)格策略堅(jiān)持第一次的策略。

促銷問題：雖說第一次確定了市場推廣和學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合促銷策略，但是整個(gè)公司在學(xué)術(shù)推廣上因沒人進(jìn)行工作，實(shí)際上并沒有開展，市場推廣上由于公司前期底價(jià)放得太低，實(shí)際上也沒有對(duì)市場有支持，也不可能有支持，除湖南和云南有一點(diǎn)主動(dòng)的市場推廣行動(dòng)外，其他市場沒有動(dòng)靜。因此，企業(yè)并不是促銷策略定錯(cuò)，而是如何開展，以及開展的資金來源問題的解決。

渠道問題：各商及底價(jià)承包人基本上只做市場，并沒有開醫(yī)院。企業(yè)定的以市場為主，醫(yī)院跟進(jìn)的策略的思想并沒有問題，關(guān)鍵問題還在于企業(yè)暫時(shí)根本不能執(zhí)行，因此仍然要執(zhí)行這一策略，關(guān)鍵要調(diào)整市場策略。

營銷目標(biāo)：企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品沒有一個(gè)市場目標(biāo)，因此必需根據(jù)上一年度的情況及市場情況確定一個(gè)公司的整體計(jì)劃及具體市場計(jì)劃，并進(jìn)行分解。

市場目標(biāo)：原定位在城市及較發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)，經(jīng)市場調(diào)研基本正確，但是云南及湖南的推廣又讓公司的決策者認(rèn)識(shí)到，廣大的農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有一定分銷，且份量在不斷上升，因此目標(biāo)市場應(yīng)擴(kuò)大到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，這主要是因?yàn)橹袊?jì)劃生育的結(jié)果，小兒藥的價(jià)格因素在購藥時(shí)越來越影響小。

進(jìn)入市場政策：不能太低的價(jià)格包給各地商及承包人，這樣企業(yè)永遠(yuǎn)別想進(jìn)行市場的統(tǒng)一規(guī)劃及未來的品牌經(jīng)營。建議調(diào)高一點(diǎn)價(jià)格，但是不一步到位，分段執(zhí)行。

宣傳及廣告：統(tǒng)一制作一部份宣傳品及廣告帶，以統(tǒng)一H娃娃的形象，同時(shí)也可統(tǒng)一設(shè)計(jì)一套VI系統(tǒng)，各地按統(tǒng)一VI形象執(zhí)行。

進(jìn)入商業(yè)價(jià)格：因市場基本尚未開發(fā)，因此應(yīng)考慮對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的最低供貨價(jià)不能太低，一是考慮做起來后難提價(jià)，同時(shí)要考慮進(jìn)入醫(yī)院市場后的費(fèi)用現(xiàn)實(shí)。因此對(duì)原給商業(yè)的最低價(jià)不能低于批價(jià)的XX%。

推廣的辦法：因公司要進(jìn)行大規(guī)模的GMP生產(chǎn)體系的投資，無法對(duì)市場進(jìn)行大量投入，因此仍以制及底價(jià)承包為主，探索預(yù)算制，后總結(jié)為混合制品牌營銷。

企業(yè)的其他問題：

生產(chǎn)方面：GMP的改造已近尾聲，但是認(rèn)證大概要在第二年，企業(yè)的產(chǎn)能要發(fā)揮優(yōu)勢還有待時(shí)日，要充分考慮生產(chǎn)與市場的匹配關(guān)系，因此市場不能全部開發(fā)。

企業(yè)的銷售體系：企業(yè)的銷售體系以底價(jià)為主，大多銷售商基本上是隨著K栓的發(fā)展而成長起來的，但是企業(yè)對(duì)他們極少管理和培訓(xùn)，市場的拓展全憑商及底價(jià)承包人，90%的商及底價(jià)承包人基本上沒有接外面的品種，對(duì)企業(yè)和老板是認(rèn)可的。

物流及資金流情況：企業(yè)的物流及資金流信息全被商掌握，企業(yè)的應(yīng)收款較大。

商對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)程度：由于公司K栓是以醫(yī)院推廣獲得成功，大家對(duì)醫(yī)院推廣有信心，對(duì)以零售為主的H娃娃列產(chǎn)品沒有把握，而整個(gè)公司對(duì)H娃娃系列產(chǎn)品的市場推廣也沒有一套成熟的辦法，并且公司也沒有一個(gè)樣板市場做起來，公司又沒有對(duì)市場有任何支持與幫助，沒有任何培訓(xùn)，同時(shí)公司沒有讓商真正認(rèn)識(shí)到H娃娃系列產(chǎn)品的真正的市場價(jià)值，也沒有真正理解公司H娃娃這個(gè)品牌的真正含義，在大家的眼中認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品是老產(chǎn)品，價(jià)格比同類產(chǎn)品高。另外由于當(dāng)時(shí)公司的銷售管理的粗獷，公司主導(dǎo)品種K栓已竄貨較嚴(yán)重，但是由于物流與資金流信息都被商及底價(jià)承包人掌握，企業(yè)雖說制定了對(duì)竄貨的辦法，但是實(shí)際上根本不能兌現(xiàn)。因此大多想做的人也擔(dān)心市場還沒做起來市場已被竄亂。

企業(yè)雖說已開發(fā)市場四年，雖說是賺了一點(diǎn)錢，但是資金由于搞生產(chǎn)硬件的建設(shè)，公司的資金狀況也是相當(dāng)緊張的，因此大的市場投入也不太現(xiàn)實(shí)。

經(jīng)過對(duì)以上的分析，筆者提出以下的第二次推廣的思路并得到老板的認(rèn)可。

A、企業(yè)對(duì)H娃娃的市場推廣，不求在一年內(nèi)鋪向中國全部市場，而是根據(jù)市場和企業(yè)的綜合因素逐步推廣，在推廣中不斷完善。第二次推廣的最大目的在于局部市場獲得成功，通過局部市場的成功進(jìn)而影響全局，并且避免大的失誤。

B、企業(yè)在家門口建立隊(duì)伍，打造樣板市場，讓大家認(rèn)識(shí)到企業(yè)對(duì)此產(chǎn)品是非常重視的，企業(yè)正在朝著自己定的戰(zhàn)略目標(biāo)在努力奮斗。

C、國內(nèi)市場培育幾個(gè)大市場，但是這幾個(gè)市場一定要具備以下條件。

第一、認(rèn)可H娃娃這個(gè)品牌本身就具有很大的親和力、易記憶、易傳播這一現(xiàn)實(shí)；

第二、認(rèn)識(shí)到兒童產(chǎn)品受國家醫(yī)療體制改革的影響小，敢于大膽投入；

第三、認(rèn)識(shí)到公司是國內(nèi)第一家兒童產(chǎn)品系列化生產(chǎn)廠家這一巨大商機(jī)，并且首先上市的產(chǎn)品都是兒童的常見病和多發(fā)病的產(chǎn)品，可以說都是長線產(chǎn)品，市場的潛力大，前期推廣較易成功，推廣成功后的受益時(shí)間長，同時(shí)系列化的專業(yè)生產(chǎn)和推廣在國內(nèi)還是首家，商家和老百姓都好接受，并且大多廠家還沒有這么做，是一次非常好的市場成長機(jī)會(huì)；

第四、產(chǎn)品的療效非常好，價(jià)格偏高不是主要因素，據(jù)調(diào)研兒童產(chǎn)品的價(jià)格因素影響不大，關(guān)鍵在療效；

第五、H娃娃系列產(chǎn)品以O(shè)TC市場為主，避開了國家對(duì)處方市場的監(jiān)管、降價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)及招標(biāo)的影響，同時(shí)又可以進(jìn)入醫(yī)院和零售兩個(gè)市場；

第六、隨著WTO的加入，OTC的推廣越來越受商家和廠家的重視，進(jìn)入的成本將會(huì)上升，同時(shí)競爭將加大，以后的難度將更大，因此要抓緊抓好時(shí)機(jī)一舉成功。

第七、K栓的市場化程度高，對(duì)零售推廣有經(jīng)驗(yàn)和市場基礎(chǔ)。

D、對(duì)OTC推廣及國家對(duì)OTC的政策進(jìn)行培訓(xùn)，讓大家對(duì)OTC藥品的推廣有一個(gè)認(rèn)識(shí)。

E、所有市場必須進(jìn)行市場調(diào)研，方案制定及認(rèn)可后才能開展市場拓展工作。

F、對(duì)全國市場進(jìn)行招商，一方面對(duì)現(xiàn)有商及底價(jià)承包人形成一種壓力，如果你放棄不做，你將沒有機(jī)會(huì)再做H娃娃系列產(chǎn)品，另外對(duì)全國醫(yī)藥市場也是一個(gè)宣傳，并在公司的空白市場尋找個(gè)別好的商，起到一箭三雕的作用。

G、在2001年必須對(duì)商及底價(jià)承包人實(shí)行改革，改革的主要目標(biāo)就是規(guī)范化的銷售管理。

實(shí)行的步驟：

1、 準(zhǔn)備工作：

A、兒童的系列產(chǎn)品進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，制定公司銷售管理制度，根據(jù)公司好娃娃系列產(chǎn)品制定了一套OTC的推廣思路及推管細(xì)則，OTC的推廣思路已被《銷售與市場》、《中國非處方營銷手冊》及許多刊物轉(zhuǎn)載；

B、開始H娃娃系列產(chǎn)品的招商文案及招商細(xì)則、招商合同等的寫作及定稿；

C、開始廣告片的拍攝，主要為H娃娃的五秒、十五秒、及三十秒的拍攝，五秒為H娃娃的品牌片，十五秒為四個(gè)產(chǎn)品的廣告，三十秒為四個(gè)產(chǎn)品及小兒新速效的產(chǎn)品廣告，為什么拍兩個(gè)三十秒的廣告片，主要考慮各地市場在產(chǎn)品推廣的過程中的差別，有的會(huì)以推新速效為主，有的會(huì)推系列產(chǎn)品。 D、各種宣稱品的制作，主要有廣告袋，宣傳畫，條幅等。

E、年底的第二次營銷會(huì)議的準(zhǔn)備工作。

由于公司當(dāng)時(shí)各方面的原因及各項(xiàng)上市的準(zhǔn)備工作并沒有做得非常好，只能是邊推邊補(bǔ)充。

2、 推廣開始及結(jié)果：

A、2000年12月19日間隔3天左右連續(xù)三次在《中國醫(yī)藥報(bào)》及《中國經(jīng)營報(bào)》刊登大版面的招商廣告，進(jìn)行H娃娃的理念宣傳及產(chǎn)品招商，此次招商歷時(shí)三個(gè)月，談成了幾個(gè)省級(jí)及十幾個(gè)地區(qū)，對(duì)公司的空白市場進(jìn)行了很好的補(bǔ)充。

B、2000年公司年度會(huì)議在唐山召開，公司對(duì)公司銷售中存在的問題與各商進(jìn)行了溝通，對(duì)H娃娃的品牌理念（兒童健康專家）進(jìn)行了講解，對(duì)公司制定的制度及H娃娃系列產(chǎn)品推廣的系統(tǒng)工程及國家醫(yī)改的形勢進(jìn)行了培訓(xùn)和溝通。

C、與各地辦事處進(jìn)行交談，了解情況，以便確定二次推廣的市場。

D、經(jīng)分析確定了幾大重點(diǎn)市場。湖南在推廣K栓時(shí)就實(shí)行了處方和OTC的分流管理，當(dāng)公司提出H娃娃系列產(chǎn)品以O(shè)TC推廣為主，處方市場為輔的市場整體推廣戰(zhàn)略時(shí)，便馬上響應(yīng)，通過2000年年底會(huì)議，看到了公司的即將竣工的GMP新廠，看到了公司規(guī)范化管理趨勢及其支援的方向，信心倍增，于是回到了湖南開始了大力度的市場推廣，在此以前株洲市場已經(jīng)開發(fā)成功。云南是公司產(chǎn)品市場占有最高的省份，產(chǎn)品以市場推廣為主，通路及消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)及產(chǎn)品程度高，符合公司的要求。河北是家門口，公司采用預(yù)算制進(jìn)行探索，并且要力求成功。另開發(fā)其他幾個(gè)次重點(diǎn)及招商的地區(qū)，確立了H娃娃系列產(chǎn)品銷售AAAA萬的目標(biāo)，結(jié)果到2001年底確達(dá)到了BBBB萬元的銷售，三個(gè)重點(diǎn)市場銷售都突破了CCC萬元。

2001年對(duì)于TYS企業(yè)來說，由于策略運(yùn)籌帷幄，整個(gè)公司出現(xiàn)了大的跳躍發(fā)展，整體市場銷售增長了一倍多，回款增長近八成。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變化，K栓從占銷售額AB%下降到占CD%，H娃娃系列產(chǎn)品從占不到X%上升到VC%，公司所有產(chǎn)品的銷售都出現(xiàn)增長。整個(gè)市場的業(yè)務(wù)人員開始重新認(rèn)識(shí)到H娃娃系列產(chǎn)品的市場前景，各地市場要求規(guī)范化管理，尤其是經(jīng)營好的市場，竄貨勢頭得到遏制，為公司的解決底價(jià)賒銷及不規(guī)范銷售管理開辟了好的改革環(huán)境。并出現(xiàn)了湖南、云南、貴州、河北、遼寧等多種樣板市場的全面成功，尤其是湖南的經(jīng)驗(yàn)對(duì)后來市場的推廣起到了好的榜樣，見后面附件，此案例已被《行銷視界》、《醫(yī)藥市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》作為醫(yī)藥行業(yè)精典的低成本區(qū)域市場起動(dòng)案例進(jìn)行發(fā)表。 第三次策劃推廣回放

從2002年二月份第二次H娃娃系列產(chǎn)品推廣開始，整個(gè)公司營銷管理集體一邊落實(shí)二次推廣的策略和計(jì)劃，一邊開始了第三次規(guī)劃及調(diào)整。

企業(yè)診斷、規(guī)劃及落實(shí)：

營銷組織機(jī)構(gòu)：

TYS藥業(yè)從1996年成立到2000年底，銷售管理就一個(gè)市場部，主要職能就是發(fā)貨和回款管理，不存在市場策劃和銷售管理，而隨著企業(yè)模不斷擴(kuò)大及新品不斷上市，必須建立相關(guān)部門對(duì)市場進(jìn)行專業(yè)策劃和管理， 2001年5月廣告部建立，2001年7月市場部建立，9月份部門經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理到位，2001年11月新的銷售部建立，企業(yè)的營銷部門到此全部建完，并根據(jù)行業(yè)及企業(yè)實(shí)際確定了部門的分工及權(quán)責(zé)。

產(chǎn)品：

A、產(chǎn)品的包裝：適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的包裝管理規(guī)定，將包裝盒上H娃娃的品牌名與藥品名的比例從2：1調(diào)為1：1，但是用顏色進(jìn)行區(qū)分，以突出H娃娃品牌，設(shè)計(jì)上突出H娃娃產(chǎn)品的視覺的系列化及形象標(biāo)識(shí)，對(duì)小兒新速效黃顏色保持一致，因市場已認(rèn)可，并且經(jīng)驗(yàn)證市場陳列的廣告效果好。

B、產(chǎn)品規(guī)格：由于市場競爭者的存在，及考慮到市場的差異性，對(duì)H娃娃系列產(chǎn)品實(shí)行多規(guī)格準(zhǔn)備。

C、產(chǎn)品申報(bào)及改良：因公司的H娃娃系列產(chǎn)品大多還是冀衛(wèi)藥準(zhǔn)字，不利于產(chǎn)品的市場推廣和大醫(yī)院的開發(fā)（因醫(yī)藥行業(yè)管制的原因），因此要加快冀衛(wèi)藥準(zhǔn)字升國藥準(zhǔn)字的工作。另外由于醫(yī)藥行業(yè)處方藥不許在大眾媒體上廣告最后時(shí)間的到來，企業(yè)要加快產(chǎn)品OTC目錄的申報(bào)，尤其是H娃娃產(chǎn)品組中的明星產(chǎn)品小兒新速效的申報(bào)。現(xiàn)咳喘靈口服液及健兒消食口服液已上榜，小兒新速效正在申報(bào)中。羅紅霉素分散片也改為水果味，整個(gè)公司的產(chǎn)品完全為兒童及家長考慮。為了豐富產(chǎn)品線，公司將進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，開發(fā)新產(chǎn)品，以增加市場差異性和競爭力。

產(chǎn)品的渠道方向：小兒新速效（西藥、抗病毒、治感冒），羅紅霉素分散片（西藥、小兒型廣譜抗生素），咳喘靈口服液（中藥、治咳嗽），健兒消食口服液（中藥、治兒童厭食，消化不良），寶寶鈣，以上五個(gè)產(chǎn)品以O(shè)TC市場推廣為主，醫(yī)院跟進(jìn)的策略。國家中藥保護(hù)品種小兒智力糖漿（治小兒多動(dòng)癥、益智及提高記憶力），以醫(yī)院推廣為主，進(jìn)而帶動(dòng)市場。具體來說，醫(yī)院為主是指進(jìn)入大的兒童醫(yī)院及二甲以上兒科較大的綜合醫(yī)院。市場為主就是除以上目標(biāo)市場以外的所有地方，在城市主要為藥店，診所，地段醫(yī)院及社區(qū)等，在農(nóng)村主要為鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、藥店、診所等。

促銷策略：市場推廣與學(xué)術(shù)推廣相接合的整體策略要堅(jiān)持。所謂市場推廣主要是學(xué)習(xí)消費(fèi)品的推廣方法，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的實(shí)際所進(jìn)行的推廣。學(xué)術(shù)推廣主要是對(duì)兒童專家及兒科醫(yī)生進(jìn)行的系列化推廣活動(dòng)。具體細(xì)分為，市場推廣包含廣告、人員促銷、事件促銷、店員教育、公共宣傳及市場理貨等，并根據(jù)產(chǎn)品具體情況制定了所有推廣的相關(guān)細(xì)則，并發(fā)到每個(gè)市場或培訓(xùn)。學(xué)術(shù)推廣一方面在專業(yè)雜志對(duì)兒科醫(yī)生及相關(guān)專家進(jìn)行宣傳，第二是公司的市場部與婦幼協(xié)會(huì)等協(xié)會(huì)合作，建立全國兒科VIP網(wǎng)，各級(jí)辦事處經(jīng)理抓每省的兒科VIP網(wǎng)，各地辦事處各級(jí)業(yè)務(wù)代表抓各級(jí)醫(yī)院的專家網(wǎng)建立。

H娃娃理念：TYS藥業(yè)一直定位在婦女兒童用藥市場發(fā)展，H娃娃品牌理念一直定位在“兒童健康專家”，但在傳播方面確遇到了障礙，一是廣告片及廣告文案國家不批這一說法，這一理念在傳播上受阻；二是此理念一出會(huì)在同行中影響不好，有打擊同類廠家之嫌；三是此理念是自己提出的，而不是市場驗(yàn)證的；四是此理念過于簡單，沒有體現(xiàn)企業(yè)全心全意為兒童服務(wù)，為家長著想的理念，也和企業(yè)理念“TYS藥業(yè)，永遠(yuǎn)的溫暖”不相吻合，因此理念必須調(diào)整，經(jīng)大家集體思考，最后確定了“幫助孩子健康成長”的品牌理念，這一品牌理念的提出起到了以下作用，一是廣告文案能順利批下；第二是消費(fèi)者需要一個(gè)這樣的生產(chǎn)廠家，也體現(xiàn)了TYS藥業(yè)全心全意為兒童的思想；三是不落俗套，并且會(huì)被競爭者認(rèn)同；四是使企業(yè)理念與兩個(gè)主導(dǎo)品牌理念完美和諧，并且有非常好的親和力，便于傳播和推廣；五是有利于品牌的發(fā)展和延伸。現(xiàn)在市場上已傳播一個(gè)同樣的聲音：“K系列藥品，全面呵護(hù)女性健康；H娃娃系列藥品，幫助孩子健康成長”，“TYS藥業(yè)，永遠(yuǎn)的溫暖”。 無論是公司廣告片、平面文案、軟文、宣傳品、廣告禮品、網(wǎng)站等都傳播同一個(gè)聲音，企業(yè)的社會(huì)形象不斷提升。

品牌形象：H娃娃的品牌形象是取自小孩鬧新春放鞭炮的形象，六個(gè)小孩活潑可愛，通過市場測試，無論大人小孩都喜愛，但是一直沒有進(jìn)行形象商標(biāo)注冊，由于兒童藥品推廣中的一些規(guī)定，如不進(jìn)行注冊，此形象不能和產(chǎn)品相聯(lián)系，但是如果品牌宣傳中采用形象宣傳將事半功倍，現(xiàn)已獲得商標(biāo)注冊證，包裝也進(jìn)行了修改，更具市場沖擊力。

市場分型：將H娃娃系列產(chǎn)品所面對(duì)的市場進(jìn)行分型，在推廣的前三年，主要分城市型和城鄉(xiāng)接和型。所謂城市型主要指北京、上海、深圳、大連、青島等城市市場，市場較規(guī)范，市場管理也較嚴(yán)，前期起動(dòng)時(shí)間長，投入大，促銷形式相對(duì)較少，回報(bào)慢，但潛力大，推廣的綜合策略為：廣分銷、理貨、店員教育、公共宣傳及學(xué)術(shù)推廣相結(jié)合的長期策略，廣告為點(diǎn)綴性。城鄉(xiāng)接和型主要指城市型以外的市場，一般市場較亂，前期起動(dòng)時(shí)間相對(duì)短，投入相對(duì)較低，促銷形式多樣化，回報(bào)較快，整個(gè)省或地區(qū)人口基數(shù)大，推廣的策略除要在地級(jí)城市及省會(huì)開展好城市型的策略外，還要加大商業(yè)促銷帶動(dòng)終端主動(dòng)分銷，在城市要見縫插針開展終端宣傳，加大市場的推動(dòng)力，促進(jìn)銷售，另外推廣會(huì)及包裝費(fèi)的多樣性、連續(xù)性及廣泛性是打開農(nóng)村市場及城鄉(xiāng)接合部市場的關(guān)鍵。

傳播策略：高空點(diǎn)綴，低空突破。由于企業(yè)的資金緊，對(duì)于現(xiàn)金的支出必須小心，低成本開發(fā)市場永遠(yuǎn)是中小企業(yè)應(yīng)追求的。所謂高空點(diǎn)綴是指在市場推廣的過程中電視、報(bào)紙雜志、電臺(tái)，車身、路牌等硬廣告是點(diǎn)綴性的，在資金的投入上是相當(dāng)有限并有技巧的。低空突破是指根據(jù)市場的實(shí)際情況開展一列化的推廣活動(dòng)及傳播行動(dòng)，使H娃娃的認(rèn)知度提高，并最終達(dá)到好的銷售額的行動(dòng)。此策略執(zhí)行較早的有湖南和云南。 銷售體系：2001年實(shí)行全年的培訓(xùn)及宣傳，讓所有底價(jià)區(qū)認(rèn)識(shí)到底價(jià)承包賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，自己管理物流和資金流，如有市場貨物風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)將不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而醫(yī)藥市場的商業(yè)體系確是風(fēng)險(xiǎn)越來越大，監(jiān)于此，從2001年起筆者孟慶亮開始此項(xiàng)工作，到年底企業(yè)終于可以根據(jù)物流和資金流的情況來分析市場，制定新的市場策略。同時(shí)由于企業(yè)掌了物流、資金流，對(duì)竄貨的及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理提供了權(quán)威。大的底價(jià)承包商的市場開拓積極性加大。

差異性：根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況繼續(xù)實(shí)行制，底價(jià)承包制、預(yù)算制，充分利用公司及社會(huì)財(cái)富來開發(fā)市場，但有一點(diǎn)必須企業(yè)把握物流和資金流。部分省開展分產(chǎn)品線推廣試點(diǎn)，同時(shí)對(duì)現(xiàn)款現(xiàn)貨及賒銷實(shí)行價(jià)格差異，對(duì)商嚴(yán)格現(xiàn)款現(xiàn)貨。

各地市場溝通：由于公司一年才開兩次營銷會(huì)議，先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流太慢，企業(yè)與市場溝通太慢，必須加快整理和傳播，監(jiān)于此，《TYS論壇》于2001年七月創(chuàng)刊，由于企業(yè)辦刊人員少，刊物不定期，因此營銷系統(tǒng)一發(fā)現(xiàn)便開始整理和及時(shí)傳播。

漲價(jià)的運(yùn)用：由于企業(yè)的策劃和管理能力不夠，開發(fā)前期對(duì)底價(jià)承包區(qū)及商實(shí)行的是一腳踹的較低底價(jià)，企業(yè)利潤較低，同時(shí)沒有對(duì)市場的投入，市場投不投入都掌握在地方市場經(jīng)理手中，因此必須對(duì)底價(jià)承包商及商漲價(jià)，同時(shí)企業(yè)給予市場一定支持，另漲價(jià)是分階段性的上漲，給各地市場形成壓力，這招一用，幾個(gè)市場的開發(fā)力度加大，鋪貨加大，經(jīng)理們想在漲價(jià)前賺取最大利潤，雖說大部分經(jīng)理有意見，但是幾個(gè)大市場通過溝通非常認(rèn)可，另市場的增長已勢不可擋，經(jīng)理們?yōu)榱双@得最大利潤，不得不按公司對(duì)商業(yè)的最低價(jià)銷售，為此，公司在全國商業(yè)的價(jià)格體系基本統(tǒng)一，防止了做大后的因價(jià)格差異而導(dǎo)致的市場竄貨風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)了市場流通環(huán)境。

生產(chǎn)：2001年的九月企業(yè)通過國家的GMP驗(yàn)收，且九大劑型一次通過，企業(yè)產(chǎn)能一下放大，當(dāng)這一消息傳遍各地市場，各地市場信心大增，加上感冒高發(fā)期的到來，各地鋪貨加快。為了加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)好市場，生產(chǎn)部門一方面開展“假如我是患者活動(dòng)”，并請營銷系統(tǒng)講解產(chǎn)品質(zhì)量與市場的關(guān)系，讓公司的產(chǎn)品是100%的合格品，決不拖市場后腿。

后續(xù)工作：市場部繼續(xù)完善各級(jí)產(chǎn)品培訓(xùn)教材，含醫(yī)院推廣手冊、藥店推廣手冊、商業(yè)推廣會(huì)手冊，并配合廣告部制定對(duì)市場的支持物品的設(shè)計(jì)，加大競爭者的調(diào)研，制定對(duì)策。并且根據(jù)小兒感冒有80%伴隨咳嗽的特點(diǎn)，推出H娃娃套餐概念，提出感冒“中西結(jié)合，標(biāo)本兼治”，更利于市場推廣。

同時(shí)繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品差異化的挖掘及“兒童要用兒童藥”的理論研究及推廣。

銷售系統(tǒng)一方面加強(qiáng)市場管理和推廣支持，另一方面要繼續(xù)加大先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的推廣，如河北的商業(yè)推廣會(huì)打開城郊及農(nóng)村市場的經(jīng)驗(yàn)，此方案已在2002年1月18日獲“首屆中國藥品營銷案例大賽”中獲獎(jiǎng)。企業(yè)要繼續(xù)不斷加強(qiáng)對(duì)市場的培訓(xùn)，要開展對(duì)北京、上海等城市型市場的前期調(diào)研和推廣，其他空白市場也要加強(qiáng)調(diào)研和規(guī)劃。

營銷目標(biāo)：2002年幾大重點(diǎn)市場要爭取在局部地區(qū)形成產(chǎn)品推廣的系列化，新速效感冒顆粒要達(dá)到市場第一。幾大次重點(diǎn)市場要向市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌靠近。整個(gè)全國市場基本全面進(jìn)入產(chǎn)品的銷售。整個(gè)公司H娃娃的銷售突破GGGG萬，力爭KKKK萬，H娃娃品牌在行業(yè)內(nèi)確立一定影響。

2002年1月4日到10日，企業(yè)全體銷售經(jīng)理到達(dá)唐山，企業(yè)進(jìn)行了為期一周的溝通、培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流，尤其是湖南經(jīng)驗(yàn)的介紹，極大振奮各地經(jīng)理士氣，大家認(rèn)識(shí)到了推廣好娃娃系列產(chǎn)品及品牌的重要性，比處方推廣的快速性、穩(wěn)定性及獲利更大、更長久，只要品牌推廣成功，大家一定成功。到12月30日本人在做公司全年?duì)I銷工作總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，公司同期比銷售回款增加了DD%，H娃娃系列產(chǎn)品的銷售總和達(dá)KKKK多萬元，為H娃娃三年過億墊定了基礎(chǔ)。目前在云南，湖南已是兒童用藥第一品牌，有多個(gè)市場已進(jìn)入前三強(qiáng)。

H娃娃系列產(chǎn)品除產(chǎn)品的嫁接及品名的取名筆者孟慶亮沒參與外，幾乎參與和決策了這個(gè)品牌推廣的全過程，如果真想把H娃娃做成食品工業(yè)中的娃哈哈的話，企業(yè)那還只是初級(jí)階段性成功，企業(yè)家及其他的管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)團(tuán)隊(duì)還要面對(duì)許多方面的問題，企業(yè)任何一人要學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，才能跟上市場。同時(shí)企業(yè)也要對(duì)市場培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)，不斷提高企業(yè)的向心力及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，培訓(xùn)及穩(wěn)步增長的利益是穩(wěn)定一線最好的良策，只有穩(wěn)定才有發(fā)展。

現(xiàn)公司的管理團(tuán)隊(duì)又在規(guī)劃產(chǎn)品的第四次推廣及未來五年的戰(zhàn)略，由于涉及企業(yè)機(jī)密，這里不再重點(diǎn)提出，但是務(wù)實(shí)、不斷創(chuàng)新、推廣成本的最小化將是我們的核心，2003年在全國形成一個(gè)億以上的銷售已成定局，五年后在中國的藥屆將升起一個(gè)永遠(yuǎn)的H娃娃。

2003年起H娃娃每年保持1個(gè)億以上增長，2005年以后H娃娃品牌產(chǎn)品以絕對(duì)領(lǐng)先的銷售量成為了行業(yè)的第一品牌并保持至今，2008年企業(yè)在美國上市，雖然很多人會(huì)說出它很多缺點(diǎn)，但是有幾點(diǎn)是肯定的：

1、為消費(fèi)者提供了一個(gè)非常好的系列產(chǎn)品及放心品牌；

2、創(chuàng)造了一個(gè)低成本的品牌成功發(fā)展模式及企業(yè)成長模式；

3、創(chuàng)造了幾千個(gè)的直接就業(yè)崗位；

4、培養(yǎng)出了一批人材。