序論：寫(xiě)作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇公司工商管理論文范文，愿它們成為您寫(xiě)作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

 

主要欄目

中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)論：主要刊登國(guó)家權(quán)威部門(mén)、著名學(xué)者所做的中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析和宏觀管理熱點(diǎn)問(wèn)題的實(shí)證性研究，具有對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策前瞻性的特點(diǎn)。

中國(guó)金融·財(cái)政研究：本著理論性和實(shí)證性相結(jié)合的辦刊方針，對(duì)中國(guó)金融、財(cái)政體制改革、金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理、資本市場(chǎng)發(fā)展等熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行研究，并及時(shí)探討現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)的難點(diǎn)問(wèn)題。為國(guó)家職能部門(mén)的決策、金融機(jī)構(gòu)的改革與發(fā)展和有關(guān)社會(huì)研究機(jī)構(gòu)的理論與政策研究提供理論依據(jù)和政策信息。

中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系論壇：主要刊登圍繞中國(guó)對(duì)外貿(mào)易、FDI、對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作等方面理論與實(shí)證相結(jié)合的研究成果。

中國(guó)公共管理論壇：主要圍繞中國(guó)公共管理現(xiàn)實(shí)問(wèn)題進(jìn)行理論性研究，以及針對(duì)中國(guó)公共管理現(xiàn)實(shí)問(wèn)題進(jìn)行實(shí)證性的案例分析。推動(dòng)公共管理的理論研究向規(guī)范性、實(shí)證性的方向拓展。

中國(guó)就業(yè)·分配論壇：主要刊登中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革和發(fā)展中所面臨的就業(yè)和收入分配問(wèn)題的研究成果，以期在深入了解問(wèn)題所在的基礎(chǔ)之上，尋求解決中國(guó)就業(yè)、收入分配問(wèn)題的方案。

中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇：主要刊載中國(guó)區(qū)域發(fā)展、區(qū)域性經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)以及區(qū)域發(fā)展比較研究的學(xué)術(shù)論文。

中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)論壇：主要刊載有關(guān)中國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)和農(nóng)村發(fā)展問(wèn)題的理論探討、政策研究、案例分析等研究成果，以期加快中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，并使其成為政府了解中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的紐帶和橋梁。

中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇：針對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等現(xiàn)實(shí)狀況，本欄目著重關(guān)注有關(guān)中國(guó)產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的前景分析、國(guó)家產(chǎn)業(yè)管理體制改革和政策的調(diào)整等方面研究成果。

工商管理理論論壇：結(jié)合中國(guó)工商管理的實(shí)際狀況，以理論分析和實(shí)證分析為主，著重研究、探討切實(shí)符合中國(guó)工商企業(yè)管理實(shí)際的管理理論、管理理念與管理方法。

中國(guó)上市公司研究：以中國(guó)上市公司為主要研究對(duì)象，探討中國(guó)上市公司的管理體制、上市公司的發(fā)展前景、上市公司與資本市場(chǎng)的關(guān)系等方面問(wèn)題，以求全面、準(zhǔn)確掌握中國(guó)上市公司的發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)中國(guó)上市公司的健康、持續(xù)發(fā)展。

中國(guó)工商管理評(píng)論：以中國(guó)企業(yè)管理的案例分析形式，探索、總結(jié)、推廣符合中國(guó)企業(yè)管理實(shí)際的經(jīng)營(yíng)理論與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)與組織行為，以及管理方法等。

 

投稿須知

1、論點(diǎn)明確,文字精煉,論據(jù)充分,數(shù)據(jù)可靠.每篇論文(含圖、表)一般按各刊物要求不同而不同,但必須依次包括:文題,作者姓名,作者單位及郵編,中文摘要,關(guān)鍵詞(3～8個(gè)),中圖分類(lèi)號(hào),英文摘要和英文關(guān)鍵詞,正文,參考文獻(xiàn).文稿首頁(yè)請(qǐng)?jiān)诘啬_處注明:第一作者簡(jiǎn)介,包括姓名(出生年月～)、性別、學(xué)歷、職稱(chēng)、主要研究方向、E-mail;資助基金項(xiàng)目(若有的話,并注明項(xiàng)目號(hào))。

2、文題一般不宜超過(guò)20個(gè)字,正文層次標(biāo)題應(yīng)簡(jiǎn)短明確。

3、中文摘要一般以200字為宜。摘要分為三種:報(bào)道性摘要、指示性摘要、報(bào)道-指示性摘要.報(bào)道性摘要側(cè)重寫(xiě)本項(xiàng)研究的最具價(jià)值和創(chuàng)造性的結(jié)果和結(jié)論,指示性摘要主要寫(xiě)研究的方法、手段及研究的方向、內(nèi)容范圍,報(bào)道-指示性摘要?jiǎng)t介于兩者之間.研究性論文應(yīng)寫(xiě)成報(bào)道性摘要或報(bào)道-指示性摘要,少數(shù)綜述性論文在不便于寫(xiě)成報(bào)道性摘要時(shí)才考慮寫(xiě)成報(bào)道-指示性摘要或指示性摘要.

4、英文摘要一般和中文摘要對(duì)應(yīng)(即應(yīng)為譯文),包括文題、作者姓名(漢語(yǔ)拼音)、作者單位、摘要正文、關(guān)鍵詞。

5、圖、表要精選,切忌圖、表、文字間的重復(fù).表格須有表序和表題,插圖須有圖序和圖題,圖和表在正文文字中必須有所指向(如引用,如"見(jiàn)圖1"或"見(jiàn)表1"),一般緊隨所提到的文字排放。

篇(2)

【關(guān)鍵詞】 環(huán)境會(huì)計(jì)； 會(huì)計(jì)教育； 復(fù)合型人才； 課程

我國(guó)《21世紀(jì)議程》中明確指出：“教育是促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展和提高人們解決環(huán)境與發(fā)展問(wèn)題能力的關(guān)鍵”?？沙掷m(xù)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題是生態(tài)環(huán)境保護(hù)，而環(huán)境保護(hù)大計(jì)，以環(huán)境教育為本。大學(xué)環(huán)境會(huì)計(jì)教育的開(kāi)展和實(shí)施無(wú)疑將給環(huán)境會(huì)計(jì)復(fù)合型人才的培養(yǎng)提供一個(gè)良好的平臺(tái)，其重要性日益凸顯。

一、我國(guó)大學(xué)環(huán)境會(huì)計(jì)教育的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)大學(xué)環(huán)境會(huì)計(jì)課程體系和教學(xué)內(nèi)容體系尚未形成。國(guó)內(nèi)各高校中只有少數(shù)幾所開(kāi)設(shè)了單獨(dú)的環(huán)境會(huì)計(jì)課程，名稱(chēng)如“環(huán)境成本會(huì)計(jì)”、“環(huán)境管理會(huì)計(jì)”、“環(huán)境審計(jì)”等。大部分高校局限于傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)、審計(jì)教學(xué)內(nèi)容，較少或根本不涉及環(huán)境方面，即便有所涉及，也只是將環(huán)境會(huì)計(jì)的內(nèi)容簡(jiǎn)單地拼湊在傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)、審計(jì)類(lèi)課程中。形成這種現(xiàn)狀的主要原因：

其一，缺乏獨(dú)立、系統(tǒng)的環(huán)境會(huì)計(jì)理論體系或?qū)ｉT(mén)的環(huán)境會(huì)計(jì)制度（或準(zhǔn)則）作為指導(dǎo)。我國(guó)對(duì)環(huán)境會(huì)計(jì)研究基本上還處于探索階段，對(duì)環(huán)境財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的核算對(duì)象、前提假設(shè)、環(huán)境會(huì)計(jì)報(bào)告披露模式、披露內(nèi)容等理論界還沒(méi)有形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。我國(guó)政府也還沒(méi)有出臺(tái)相關(guān)的環(huán)境會(huì)計(jì)制度（或準(zhǔn)則）來(lái)給予指導(dǎo)和規(guī)范。

其二，缺乏專(zhuān)業(yè)的環(huán)境會(huì)計(jì)師資隊(duì)伍和配套教材。環(huán)境會(huì)計(jì)是一門(mén)由環(huán)境學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、生物學(xué)等多學(xué)科交叉滲透而成的學(xué)科。開(kāi)展環(huán)境會(huì)計(jì)教學(xué)工作，需要授課教師具備扎實(shí)、全面的基本功，一方面要充分掌握本專(zhuān)業(yè)（財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)）的知識(shí)；另一方面還必須懂得環(huán)境方面的知識(shí)，如環(huán)境經(jīng)濟(jì)學(xué)、環(huán)境法學(xué)、環(huán)境管理學(xué)等。目前，環(huán)境會(huì)計(jì)作為會(huì)計(jì)的一個(gè)新興分支，其師資隊(duì)伍還不健全，配套的市場(chǎng)教材也較少。

其三，大學(xué)環(huán)境會(huì)計(jì)的教學(xué)目的尚不明確。在那些已單獨(dú)開(kāi)設(shè)環(huán)境會(huì)計(jì)系列課程的高校中，開(kāi)設(shè)這些課程只是讓學(xué)生接觸前沿理論知識(shí)，教學(xué)的實(shí)踐目標(biāo)尚不明確。

二、西方國(guó)家大學(xué)環(huán)境會(huì)計(jì)教育的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

西方發(fā)達(dá)國(guó)家（特別是美、英兩國(guó)）在環(huán)境會(huì)計(jì)教育方面已取得了初步成效，環(huán)境會(huì)計(jì)理論基礎(chǔ)和實(shí)務(wù)操作相對(duì)國(guó)內(nèi)較為成熟，大學(xué)環(huán)境會(huì)計(jì)教育體系正逐步形成。

在英、美大多數(shù)大學(xué)的會(huì)計(jì)系均講授環(huán)境會(huì)計(jì)。其講授的方式有兩種：方式一，開(kāi)設(shè)獨(dú)立的環(huán)境會(huì)計(jì)、環(huán)境管理方面的課程，名稱(chēng)如“環(huán)境會(huì)計(jì)”、“政府、商業(yè)和自然資源”、“環(huán)境會(huì)計(jì)過(guò)程”、“環(huán)境會(huì)計(jì)高級(jí)專(zhuān)題研究”等；方式二，不單獨(dú)開(kāi)設(shè)環(huán)境會(huì)計(jì)課程，但在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理/成本會(huì)計(jì)、會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)等一些課程中設(shè)置與環(huán)境會(huì)計(jì)相關(guān)的內(nèi)容。當(dāng)前采用第二種方式的大學(xué)所占比重較大，但第一種方式將環(huán)境會(huì)計(jì)作為獨(dú)立會(huì)計(jì)課程的趨勢(shì)將日益明顯。

美、英大學(xué)會(huì)計(jì)系講授的環(huán)境會(huì)計(jì)內(nèi)容從總體上可以劃分為三個(gè)方面：

第一，環(huán)境會(huì)計(jì)概述的教學(xué)內(nèi)容，主要包括：（1）可持續(xù)性發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)容及其評(píng)估方法：（2）企業(yè)環(huán)境政策概述；（3）企業(yè)環(huán)境發(fā)展和監(jiān)控系統(tǒng)的構(gòu)建；（4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)環(huán)境影響的評(píng)估：（5）公司環(huán)境審計(jì)與評(píng)估。

第二，環(huán)境管理會(huì)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，主要包括：（1）垃圾處理、污染及資產(chǎn)廢置的會(huì)計(jì)問(wèn)題；（2）環(huán)境問(wèn)題預(yù)算與績(jī)效評(píng)估；（3）環(huán)境投資評(píng)估；（4）與環(huán)境有關(guān)的研發(fā)、預(yù)測(cè)和設(shè)計(jì)會(huì)計(jì)；（5）產(chǎn)品生命周期與環(huán)境成本研究；（6）企業(yè)并購(gòu)與環(huán)境成本、效益分析。

第三，環(huán)境財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，主要包括：（1）財(cái)務(wù)報(bào)告中的環(huán)境問(wèn)題；（2）獨(dú)立的環(huán)境財(cái)務(wù)報(bào)告研究；（3）與環(huán)境有關(guān)的或有負(fù)債及會(huì)計(jì)差錯(cuò)更正問(wèn)題；（4）與環(huán)境有關(guān)的支出與承諾的會(huì)計(jì)處理問(wèn)題；（5）與環(huán)境有關(guān)的借款、所有者權(quán)益及保險(xiǎn)問(wèn)題；（6）審計(jì)報(bào)告中可能涉及的環(huán)境問(wèn)題研究；（7）與環(huán)境有關(guān)的資產(chǎn)（如存貨、土地等）價(jià)值評(píng)估問(wèn)題。

三、我國(guó)大學(xué)環(huán)境會(huì)計(jì)教育的發(fā)展趨勢(shì)分析

我國(guó)環(huán)境會(huì)計(jì)教育可以借鑒國(guó)外一些大學(xué)先進(jìn)的環(huán)境會(huì)計(jì)教學(xué)理念和方法，并結(jié)合我國(guó)國(guó)情，沿著從無(wú)到有，從淺到深，從普及理念到深究理論和實(shí)務(wù)應(yīng)用，從融入其他會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)課程講授到單獨(dú)開(kāi)設(shè)環(huán)境會(huì)計(jì)課程再到形成專(zhuān)業(yè)體系的這一條主線，逐步建立和發(fā)展我國(guó)大學(xué)環(huán)境會(huì)計(jì)教育體系。筆者從五個(gè)方面設(shè)想我國(guó)高校環(huán)境會(huì)計(jì)教育的初、中期發(fā)展趨勢(shì)目標(biāo)：普及環(huán)境會(huì)計(jì)教育，并在各高校開(kāi)設(shè)單獨(dú)的環(huán)境會(huì)計(jì)相關(guān)課程。同時(shí)也給各高校新開(kāi)設(shè)環(huán)境會(huì)計(jì)相關(guān)課程、制定相關(guān)課程教學(xué)培養(yǎng)方案提供參考。

（一）教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)

旨在培養(yǎng)面向可持續(xù)發(fā)展的新型復(fù)合型會(huì)計(jì)人才。要求學(xué)生掌握環(huán)境會(huì)計(jì)知識(shí)和技能，全面理解會(huì)計(jì)與社會(huì)之間的內(nèi)在關(guān)系，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的環(huán)境道德素養(yǎng)，使其具備理解并參與制定公司環(huán)境事務(wù)戰(zhàn)略的能力，滿足可持續(xù)發(fā)展企業(yè)對(duì)環(huán)境會(huì)計(jì)人才的需要。

（二）授課對(duì)象

高等院校商學(xué)院（或工商管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）中會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理學(xué)、審計(jì)學(xué)本科專(zhuān)業(yè)、工商管理類(lèi)各碩士專(zhuān)業(yè)的所有學(xué)生。

（三）課程體系設(shè)置

依照教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)，高校可以考慮先開(kāi)設(shè)環(huán)境財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、環(huán)境管理會(huì)計(jì)、環(huán)境管理案例和環(huán)境審計(jì)四門(mén)課程。

1.環(huán)境財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)

課程屬性：專(zhuān)業(yè)必修課（54課時(shí)）。

課程內(nèi)容簡(jiǎn)要及教學(xué)任務(wù)：該課程系統(tǒng)介紹環(huán)境會(huì)計(jì)產(chǎn)生與發(fā)展過(guò)程、背景、作用和意義，環(huán)境會(huì)計(jì)目標(biāo)、假設(shè)、原則、對(duì)象、內(nèi)容、職責(zé)等基礎(chǔ)性理論，環(huán)境會(huì)計(jì)要素的確認(rèn)、計(jì)量、記錄與報(bào)告的基本方法。要求學(xué)生掌握環(huán)境會(huì)計(jì)的基本原理和專(zhuān)門(mén)知識(shí)，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的環(huán)境會(huì)計(jì)信息和環(huán)境管理信息進(jìn)行基本會(huì)計(jì)處理、會(huì)計(jì)報(bào)告和會(huì)計(jì)分析與評(píng)價(jià)，能應(yīng)用環(huán)境會(huì)計(jì)基本程序、方法進(jìn)行環(huán)境經(jīng)濟(jì)管理。

可選用的配套教材：

《環(huán)境會(huì)計(jì)》，許家林、孟凡利等編著，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004年版；《環(huán)境會(huì)計(jì)理論與實(shí)務(wù)研究》，肖序著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2007年版；《環(huán)境會(huì)計(jì)研究》，孟凡利著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999年版；《資源會(huì)計(jì)學(xué)的基本理論問(wèn)題研究》，許家林、王昌銳等著，立信會(huì)計(jì)出版社，2008年版；《企業(yè)環(huán)境會(huì)計(jì)和環(huán)境報(bào)告書(shū)》，李靜江著，清華大學(xué)出版社，2003年版。

2.環(huán)境管理會(huì)計(jì)

課程屬性：專(zhuān)業(yè)必選課（36課時(shí)）。

課程內(nèi)容簡(jiǎn)要及教學(xué)任務(wù)：該課程系統(tǒng)介紹環(huán)境管理會(huì)計(jì)的產(chǎn)生與發(fā)展過(guò)程、定義、作用和意義，環(huán)境管理會(huì)計(jì)的理論結(jié)構(gòu)和方法應(yīng)用，在實(shí)務(wù)中存在的問(wèn)題及解決對(duì)策。要求學(xué)生熟悉和了解環(huán)境管理會(huì)計(jì)的基本原理和基本知識(shí)，學(xué)會(huì)如何利用環(huán)境會(huì)計(jì)信息支持企業(yè)內(nèi)部決策，能在實(shí)務(wù)工作中參與制定公司的環(huán)境事務(wù)戰(zhàn)略。

可選用的配套教材：

《環(huán)境管理會(huì)計(jì)――將環(huán)境因素納入管理決策中》，郭曉梅，廈門(mén)大學(xué)出版社，2003年版；《環(huán)境會(huì)計(jì)與管理》，【英】羅伯?格瑞、【英】簡(jiǎn)?貝賓頓著，王立彥、耿建新譯，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004年版；《環(huán)境成本管理論》，林萬(wàn)祥、肖序著，中國(guó)財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)出版社，2006年版；《Exposure Draft: International Guidelines on Environmental Management Accounting（EMA）》，IFAC，2005年。

3.環(huán)境管理案例

課程屬性：專(zhuān)業(yè)選修課（36課時(shí)）。

課程內(nèi)容簡(jiǎn)要及教學(xué)任務(wù)：該課程通過(guò)系統(tǒng)介紹國(guó)際著名企業(yè)的環(huán)境管理情況，從各個(gè)方面、各個(gè)視角來(lái)總結(jié)、歸納國(guó)際著名企業(yè)在環(huán)境管理問(wèn)題上的一些經(jīng)驗(yàn)。要求學(xué)生了解環(huán)境管理理念在現(xiàn)實(shí)中的應(yīng)用、國(guó)外的一些優(yōu)秀環(huán)境管理案例和他們的管理成效，了解我國(guó)目前在這方面所存在的差距和今后的發(fā)展方向。

可選用的配套教材：

《國(guó)際著名企業(yè)管理與環(huán)境案例》，世界資源研究所、國(guó)家環(huán)境保護(hù)總局宣傳教育中心譯，清華大學(xué)出版社，2003年版。

4.環(huán)境審計(jì)

課程屬性：專(zhuān)業(yè)任選課（36課時(shí)）。

課程內(nèi)容簡(jiǎn)要及教學(xué)任務(wù)：該課程系統(tǒng)介紹環(huán)境審計(jì)背景、作用和意義，環(huán)境審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、依據(jù)、對(duì)象、內(nèi)容、目標(biāo)、職責(zé)、證據(jù)等，環(huán)境報(bào)告審核和測(cè)試基本方法等基礎(chǔ)性理論。要求學(xué)生掌握和應(yīng)用環(huán)境審計(jì)的程序、方法，分析企業(yè)環(huán)境影響個(gè)案，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的環(huán)境問(wèn)題進(jìn)行監(jiān)督、評(píng)價(jià)和鑒證。

可選用的配套教材：

《環(huán)境審計(jì)》，陳正興主編，中國(guó)審計(jì)出版社，2001年版；《環(huán)境審計(jì)論》，蔡春等著，中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社，2006年版；《企業(yè)環(huán)境審計(jì)研究》，劉長(zhǎng)翠著，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005年版。

（四）授課方式

我國(guó)高校環(huán)境會(huì)計(jì)教育應(yīng)擯棄傳統(tǒng)的“填鴨式”、“滿堂灌”教學(xué)模式，樹(shù)立“教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體”的教育思想，建立必修課、選修課、實(shí)驗(yàn)課、活動(dòng)課等多種課程體系，進(jìn)行全方位的環(huán)境教育，將課內(nèi)與課外相結(jié)合、理論與實(shí)際相結(jié)合。在教學(xué)方式上可以充分運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，如多媒體、網(wǎng)絡(luò)等。

（五）課程考核和評(píng)分方式

課程考核由閉卷考試和課程論文兩種方式相結(jié)合。課程論文可采用小組論文（報(bào)告）考核方式，由5~6人組成一個(gè)論文（報(bào)告）小組，由小組成員在現(xiàn)有給定論題（如環(huán)境財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、環(huán)境管理會(huì)計(jì)等）基礎(chǔ)上討論并重新擬定題目進(jìn)行寫(xiě)作，寫(xiě)作內(nèi)容必須圍繞給定的論題。課程論文的寫(xiě)作要具有一定的理論性和實(shí)踐性，文字不少于5 000字，段落分明，論證有理，結(jié)論明了，格式符合規(guī)范。課程最終個(gè)人成績(jī)將結(jié)合個(gè)人平時(shí)成績(jī)（占20%）、課程論文成績(jī)（占50%）和閉卷書(shū)面考試成績(jī)（占30%）綜合給定。

四、實(shí)施和發(fā)展我國(guó)大學(xué)環(huán)境會(huì)計(jì)教育的策略

實(shí)施和發(fā)展我國(guó)大學(xué)環(huán)境會(huì)計(jì)教育還需要政府、企業(yè)和學(xué)校三方的共同努力。

（一）政府是高校教育改革和發(fā)展方向的導(dǎo)航者，政府在推動(dòng)環(huán)境會(huì)計(jì)教育方面起著關(guān)鍵性的導(dǎo)航作用

首先，政府應(yīng)在各行各業(yè)大力宣傳環(huán)境保護(hù)，將環(huán)境意識(shí)深入人心，加大各利益相關(guān)者對(duì)企業(yè)環(huán)境會(huì)計(jì)信息的需求；其次，政府應(yīng)盡快出臺(tái)環(huán)境會(huì)計(jì)制度（或準(zhǔn)則）作為企業(yè)環(huán)境會(huì)計(jì)理論與實(shí)務(wù)的指南，通過(guò)國(guó)家政府職能對(duì)企業(yè)環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露進(jìn)行適度的強(qiáng)制約束，不斷嚴(yán)格化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化企業(yè)環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露，從法律制度層面進(jìn)行導(dǎo)向，促進(jìn)企業(yè)對(duì)環(huán)境會(huì)計(jì)人才的需求；再次，高教司對(duì)高校環(huán)境會(huì)計(jì)人才培養(yǎng)制定統(tǒng)一的人才培養(yǎng)方案，直接推動(dòng)、引導(dǎo)各高校環(huán)境會(huì)計(jì)教育的大力開(kāi)展。

（二）企業(yè)是環(huán)境會(huì)計(jì)復(fù)合型人才市場(chǎng)的主要需求方，應(yīng)側(cè)重提高企業(yè)環(huán)境社會(huì)責(zé)任意識(shí)，大力推進(jìn)環(huán)境會(huì)計(jì)人才的市場(chǎng)需求

“學(xué)生就是學(xué)校的‘產(chǎn)品’，而用人單位是這些‘產(chǎn)品’的最終消費(fèi)者，學(xué)校必須時(shí)時(shí)明確來(lái)自‘市場(chǎng)’的需求，甚至可以說(shuō)市場(chǎng)決定了環(huán)境會(huì)計(jì)教育”（孟焰、李曉梅，2008）。應(yīng)增強(qiáng)企業(yè)環(huán)境社會(huì)責(zé)任意識(shí)，提高企事業(yè)相關(guān)人員的環(huán)境會(huì)計(jì)素質(zhì)，從而引導(dǎo)企業(yè)綠色經(jīng)營(yíng)并提高企業(yè)進(jìn)行環(huán)境會(huì)計(jì)信息披露的主動(dòng)性，增加企業(yè)對(duì)環(huán)境會(huì)計(jì)信息的需求和對(duì)環(huán)境會(huì)計(jì)復(fù)合型人才的需求。從需求方的角度推進(jìn)我國(guó)高校加速開(kāi)展環(huán)境會(huì)計(jì)教育。

（三）高校是環(huán)境會(huì)計(jì)復(fù)合型人才培養(yǎng)的重要渠道，高校應(yīng)不斷重視環(huán)境會(huì)計(jì)教育

我國(guó)高校應(yīng)對(duì)環(huán)境會(huì)計(jì)教育加大投入和建設(shè)，制定出科學(xué)合理的、與企業(yè)需求相吻合的環(huán)境會(huì)計(jì)教育培養(yǎng)方案?？紤]到目前在我國(guó)各高校單獨(dú)開(kāi)設(shè)環(huán)境會(huì)計(jì)課程仍缺乏硬、軟件配套基礎(chǔ)，可借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有條件的高?？梢韵韧ㄟ^(guò)將環(huán)境會(huì)計(jì)的主要教學(xué)內(nèi)容結(jié)合到現(xiàn)有的會(huì)計(jì)課程中進(jìn)行滲透式傳授，以這種滲透式教學(xué)作為過(guò)渡形式。隨著我國(guó)環(huán)境會(huì)計(jì)理論實(shí)務(wù)研究的不斷深入和成熟、環(huán)境會(huì)計(jì)制度指南的出臺(tái)和廣泛實(shí)施，我國(guó)高校就更有基礎(chǔ)和能力開(kāi)設(shè)單獨(dú)的環(huán)境會(huì)計(jì)課程，逐步實(shí)現(xiàn)環(huán)境會(huì)計(jì)普及教育，并向環(huán)境會(huì)計(jì)教育的終極目標(biāo)，即形成專(zhuān)業(yè)的環(huán)境會(huì)計(jì)教育教學(xué)體系靠攏。

【參考文獻(xiàn)】

［1］ 袁廣達(dá).環(huán)境會(huì)計(jì)與管理路徑研究［M］.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010.

［2］ 袁皓.社會(huì)倫理和經(jīng)濟(jì)利益雙重驅(qū)動(dòng)下的環(huán)境會(huì)計(jì)教育――對(duì)美、英兩國(guó)環(huán)境會(huì)計(jì)教育的考察與思考［J］.當(dāng)代經(jīng)濟(jì)管理，2006（10）：127-128.

篇(3)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，又稱(chēng)為顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將交易視作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷(xiāo)商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要;對(duì)交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)日益增多;更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的;購(gòu)買(mǎi)大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷(xiāo)售只是這種關(guān)系的開(kāi)端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)"(科特勒)。

一. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層面

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。

1.建立、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系

顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開(kāi)了顧客，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，顧客忠誠(chéng)的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺(jué)到物超所值。第三，重視情感在顧客作購(gòu)物決策時(shí)的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。

2.與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)與企業(yè)之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗俱傷。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位。當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，往往會(huì)受到許多條件的制約。但若在新市場(chǎng)尋找一個(gè)合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營(yíng)。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對(duì)所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都十分熟悉，如果遇到一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過(guò)與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競(jìng)爭(zhēng)減少到最低程度。每個(gè)企業(yè)各有所長(zhǎng)，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。

3.與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致

企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺(jué)遵守國(guó)家的法規(guī)，協(xié)助研究國(guó)家所面臨的各種問(wèn)題的解決方法和途徑。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹(shù)立共存共榮的思想，那么國(guó)家就會(huì)制定出對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團(tuán)體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)提供保證。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它有機(jī)的整合了企業(yè)所面對(duì)的眾多因素，通過(guò)建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展環(huán)境。

二.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵過(guò)程

1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的交互過(guò)程

成功的營(yíng)銷(xiāo)需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費(fèi)品交易營(yíng)銷(xiāo)中，這個(gè)答案是實(shí)體產(chǎn)品。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，這個(gè)答案包括關(guān)系本身及其運(yùn)作的方式和顧客需求滿足的過(guò)程。關(guān)系包括實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時(shí)也包括一系列的服務(wù)要素，沒(méi)有這些服務(wù)，實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)出可能只有有限的價(jià)值或?qū)︻櫩透緵](méi)有價(jià)值。關(guān)系一旦建立便會(huì)在交互過(guò)程中延續(xù)。供應(yīng)商或服務(wù)企業(yè)與顧客間發(fā)生不同類(lèi)型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營(yíng)銷(xiāo)情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機(jī)器或系統(tǒng)之間的。在這種情況下，交互過(guò)程中接觸的性質(zhì)取決于研究的具體對(duì)象。

2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)話過(guò)程

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)溝通的特點(diǎn)是試圖創(chuàng)造雙向的有時(shí)甚至是多維的溝通過(guò)程。并非所有的活動(dòng)都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應(yīng)該導(dǎo)致某種形式的能夠維護(hù)和促進(jìn)關(guān)系的反應(yīng)，即對(duì)話過(guò)程。對(duì)話式溝通過(guò)程必須支持這種價(jià)值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。這個(gè)過(guò)程包括一系列的因素，如銷(xiāo)售活動(dòng)、大眾溝通活動(dòng)、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告、宣傳手冊(cè)、銷(xiāo)售信件等不尋求直接回應(yīng)的活動(dòng)，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認(rèn)已經(jīng)發(fā)生交互的個(gè)人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和純粹的社會(huì)響應(yīng)。

3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值過(guò)程

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)比交易營(yíng)銷(xiāo)要付出更多的努力。因此，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該為顧客和其他各方創(chuàng)造比在單個(gè)情節(jié)中發(fā)生的單純的交易更大的價(jià)值。顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價(jià)值。由于關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，因此顧客價(jià)值在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)，我們將之稱(chēng)為價(jià)值過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個(gè)與對(duì)話和交互過(guò)程并行的顧客欣賞的價(jià)值過(guò)程。

考察顧客價(jià)值的方法是區(qū)分提供物的核心價(jià)值與關(guān)系中額外要素的附加價(jià)值。因此，關(guān)系范疇中的顧客感知價(jià)值可以表述為下面兩個(gè)公式：

顧客感知價(jià)值(cpv)=(核心產(chǎn)品+附加服務(wù))/(價(jià)格+關(guān)系成本)　(1)

顧客感知價(jià)值(cpv)= 核心價(jià)值±附加價(jià)值

(2)

在關(guān)系中，顧客感知價(jià)值是隨時(shí)間發(fā)展和感知的。在公式(1 )中，價(jià)格是個(gè)短期概念，原則上在核心產(chǎn)品送貨時(shí)交付。然而，關(guān)系成本是隨著關(guān)系的發(fā)展發(fā)生的，核心產(chǎn)品和附加服務(wù)的效用是在一系列的動(dòng)作、情節(jié)和片斷上經(jīng)歷的。在公式(2)中，也包括了一個(gè)長(zhǎng)期概念。附加價(jià)值也是隨著關(guān)系的發(fā)展而經(jīng)歷的。通常，附加價(jià)值被看成是附加在核心價(jià)值上的某種東西。在交互過(guò)程中核心價(jià)值不應(yīng)該被惡劣和不及時(shí)的服務(wù)產(chǎn)生的負(fù)的附加價(jià)值所抵消。

總之，成功的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要求在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程中同時(shí)考慮我們分析的三個(gè)過(guò)程。交互過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心，對(duì)話過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的溝通側(cè)面，價(jià)值過(guò)程則是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。如果顧客價(jià)值過(guò)程沒(méi)有得到仔細(xì)分析，在交互過(guò)程中就很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤和不當(dāng)?shù)男袆?dòng)。如果對(duì)話過(guò)程與交互過(guò)程沖突，價(jià)值過(guò)程很容易產(chǎn)生消極的結(jié)果，因?yàn)轭櫩涂赡艿玫經(jīng)_突的信號(hào)和不能兌現(xiàn)的承諾。交互、對(duì)話和價(jià)值構(gòu)成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三極，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施效果取決于以上三種過(guò)程的有機(jī)融合。

三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型概括了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍。在“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”概念里，一個(gè)企業(yè)必須處理好與下面六個(gè)子市場(chǎng)的關(guān)系：顧客市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、分銷(xiāo)商市場(chǎng)、相關(guān)利益者市場(chǎng)。

1.顧客市場(chǎng)

顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠(chéng)。通常爭(zhēng)取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老顧客所花費(fèi)用的6倍。企業(yè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)展會(huì)員關(guān)系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。

2.供應(yīng)商市場(chǎng)

任何一個(gè)企業(yè)都不可能獨(dú)自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實(shí)的資源交換過(guò)程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等方面。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。企業(yè)與供應(yīng)商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行必要的資源交換。另外，公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)也是部分地來(lái)自與供應(yīng)商所形成的關(guān)系。

3.內(nèi)部市場(chǎng)

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)起源于這樣一個(gè)觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。內(nèi)部市場(chǎng)不只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會(huì)影響最終的顧客價(jià)值。

4.競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)

在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)上，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的是爭(zhēng)取與那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源競(jìng)爭(zhēng)者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行研發(fā)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售渠道等方面的合作，可以相互分擔(dān)、降低費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力。種種跡象表明，現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)已發(fā)展為“協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)”，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。

5.分銷(xiāo)商市場(chǎng)

在分銷(xiāo)商市場(chǎng)上，零售商和批發(fā)商的支持對(duì)于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售渠道對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于生命線，隨著營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，掌握了銷(xiāo)售的通路就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)。優(yōu)秀的分銷(xiāo)商是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要組成部分。通過(guò)與分銷(xiāo)商的合作，利用他們的人力、物力、財(cái)力，企業(yè)可以用最小的成本實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的進(jìn)入。

6.相關(guān)利益者市場(chǎng)

金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會(huì)壓力團(tuán)體，它們與企業(yè)都存在千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個(gè)市場(chǎng)來(lái)對(duì)待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營(yíng)銷(xiāo)策略。

四.中國(guó)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動(dòng)，應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。

1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

建立專(zhuān)門(mén)從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問(wèn)題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組織保證。

2、個(gè)人聯(lián)系

個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。如經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;設(shè)法為愛(ài)養(yǎng)花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥;利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的缺陷是:易于造成企業(yè)過(guò)分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員，增加管理的難度。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過(guò)長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

3、頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也稱(chēng)為老主顧營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的缺陷是:第一，競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí)，如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效，就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引，顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)似促銷(xiāo)方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。

4、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃指建立顧客俱樂(lè)部，吸收購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。在我國(guó)由于顧客俱樂(lè)部形式較為少見(jiàn)，受到邀請(qǐng)的顧客往往感到聲譽(yù)、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，還可提高企業(yè)的美譽(yù)度。如海爾俱樂(lè)部為會(huì)員提供各種親情化、個(gè)性化服務(wù)，廣受歡迎，2000年底已達(dá)7萬(wàn)名會(huì)員和800萬(wàn)準(zhǔn)會(huì)員，為企業(yè)建立了龐大的顧客網(wǎng)。

5、顧客化營(yíng)銷(xiāo)

顧客化營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為定制營(yíng)銷(xiāo)，是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠(chéng)度。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷(xiāo)見(jiàn)面”和“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。實(shí)行顧客化營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);要建立完整的顧客購(gòu)物檔案，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。

6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

顧客數(shù)據(jù)庫(kù)指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以進(jìn)行交流和交易的過(guò)程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)，可看作顧客化營(yíng)銷(xiāo)的特殊形式。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷(xiāo)信息，即企業(yè)開(kāi)展了哪些活動(dòng)，做了哪些事，回答了哪些問(wèn)題，最終效果如何等;產(chǎn)品信息，顧客購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)量等。數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。企業(yè)一方面要設(shè)計(jì)獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價(jià)值，以及處理加工這些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顧客不再購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指分析顧客退出原因，相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進(jìn)行:

(1)測(cè)定顧客流失率。

(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類(lèi)：價(jià)格退出者，指顧客為了較低價(jià)格而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi);產(chǎn)品退出者，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi);服務(wù)退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi);市場(chǎng)退出者，指顧客因離開(kāi)該地區(qū)而退出購(gòu)買(mǎi);技術(shù)退出者，指顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)技術(shù)更先進(jìn)的替代產(chǎn)品;政治退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的社會(huì)行為或認(rèn)為企業(yè)未承擔(dān)社會(huì)責(zé)任而退出購(gòu)買(mǎi)，如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè)，抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。

(3)測(cè)算流失顧客造成的公司利潤(rùn)損失。流失單個(gè)顧客造成的公司利潤(rùn)損失等于該顧客的終身價(jià)值，即終身持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為公司帶來(lái)的利潤(rùn)。流失一群顧客造成的公司利潤(rùn)損失更應(yīng)仔細(xì)計(jì)算。

(4)確定降低流失率所需的費(fèi)用。如果這筆費(fèi)用低于所損失的利潤(rùn)，就值得支出。

制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無(wú)關(guān)，如顧客離開(kāi)該地區(qū)等，但由于公司或競(jìng)爭(zhēng)者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。

企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測(cè)試各種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的效果、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的長(zhǎng)處與缺陷、執(zhí)行過(guò)程中的成績(jī)與問(wèn)題等等，持續(xù)不斷地改進(jìn)規(guī)劃，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中建立和加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。

實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面、正確理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所包含的內(nèi)容，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo)，離不開(kāi)建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的核心，建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿足顧客的真正需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，離開(kāi)了這一點(diǎn)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。要與關(guān)聯(lián)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須從互惠互利出發(fā)，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)在所追求的目標(biāo)認(rèn)識(shí)上取得一致。高福利并不一定實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個(gè)員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責(zé)任心，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的外部目標(biāo)提供保證。

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