序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫藥銷售季度總結范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

企業銷售團隊成員，相互之間指責的聲音從未間斷過。

“1963年12月，洛倫茲（Lorenz）在華盛頓的美國科學促進會的一次講演中提出：一只蝴蝶在巴西扇動翅膀，可能會使一場龍卷風在美國的德克薩斯爆發”。

一只小小的蝴蝶扇動翅膀，長時間后就有可能導致一場暴風雨。依此角度剖析，目前醫藥銷售隊伍的困境，與銷售的過程中，某些細節被忽視有直接的關系。這些細節制約了銷售的結果。

換句話說，這些銷售細節是只蝴蝶。

一個處方藥銷售隊伍一般分兩層。一層是：管理者（經理或主管），令一層是：成員（醫藥代表）。在日常工作中，仔細觀察，均有太多的細節被忽視。

管理者（經理或主管）：

周例會

經理或主管組織的每周例會。其真正作用在于充分溝通和徹底解決市場及個人一周來所積累的問題，也用來傳達公司政策及部署任務。但目前的周例會，情況是：首先醫藥代表按著范文來發表形而上的總結，然后是經理或主管的追究與批評，最后是鎖雜的討論交流，用無果而終來形容每次例會一點都不夸張。如此的例會，只能使醫藥代表的后續工作更加困惑，公司的政策更加難于被充分執行。銷售自然會受到影響。

培訓

多數經理或主管認為，培訓是人力資源的事。自己只負責銷售的事。針對藥品學術信息，競品信息，相關臨床信息，醫藥代表心理等方面。經理或主管從不給予醫藥代表無限度、無定期的重復培訓。經理或主管長期的不強調，醫藥代表就會將之淡化。最終的結果是：醫藥代表與醫生之間溝通止步于第一層面，得不到及時的更新升級。醫生處方該藥品時就會缺少學術依據。加上醫藥代表長期心理積壓，未能及時得到疏導，導致其帶情緒工作或離職。最終，醫生受到巨大影響，處方量必然受挫。

表格

為使醫藥代表工作細化及更好監督醫藥代表的日常工作，經理或主管一般都會要求醫藥代表填寫計劃性和分析性的表格。計劃性表格填寫的越緊湊越完善越詳細，經理或主管就會給予肯定，不會實地去監督，致使醫藥代表的工作從真正落實逐漸轉移到表格內容的虛報上。對于分析性表格，經理或主管一般要求醫藥代表獨立的用短時間來完成。迫于時間和理解程度的壓力，醫藥代表很難充分理解，分析和總結出阻礙銷量提升的癥結。使得表格流于表面，對銷售起不到推動作用。

壓貨

為使某月或某個季度銷量的達成，醫藥代表常采取壓貨的方法。對此，經理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，醫藥代表對壓貨沖任務是津津樂道。醫生處方工作就會被小視，醫院庫存就會逐漸增加，銷售便會滯緩，醫藥代表漸漸會喪失信心。此市場未來一段時間的銷量將歸到零點。這將嚴重影響本組或公司整體的銷量。

領導

領導的意思是帶領，指導，引導。但中國文化培育出的領導，被賦予了更多的權利。做領導工作是下級員工最重要的工作。銷售人員最大的客戶是自己的領導。

領導通路路通。經理或主管是醫藥代表的領導。醫藥代表為爭取優等市場、優等政策、優等待遇及躲避公司制度的懲罰。往往去做領導工作。結果，領導欣然接受并樂此不彼。醫藥代表工作重點在領導，而不是醫生。久而久之，哪里要銷量？

成員（醫藥代表）

學術+學術

學術是藥品被用來處方的最重要依據。醫藥代表與醫生交往隨時間增長，情感及熟悉度加深加強。此時，醫藥代表與醫生在藥品學術及其他臨床信息溝通上歸到零位。對于醫生來說，每天都會接觸許多新舊藥品的信息。淡忘及混淆是正常不過的事。若不給予藥品學術有序的重復強調及臨床信息溝通，醫生在處方時就會陷入被動。導致處方量流失。

客戶檔案

為能更好的把握醫生處方需求，建立醫生內部檔案是醫藥代表工作內容之一。目前的檔案仍停留在：聯系方式、家庭住址、出生日期、興趣愛好方面。日常與醫生溝通中，表現在語言、表情、動作等許多細小的需求被醫藥代表忽視。這些細小的需求，足可以提升醫生對醫藥代表認可程度。最終會體現在對藥品的處方上。

禮品

節日或生日，送一份祝福給醫生，是醫藥代表必須做的事。醫藥代表通常的做法是：在超市或花店買份健康食品或鮮花送給醫生，同時說上幾句祝福的話。這其中許多被忽視的細節，降低了醫生被觸動的程度。要知道，一份另人感動感激的禮物，一定要有排他性，要體現出真誠。否則，你的投入只是一次過場，沒有任何的效果，對銷售沒有幫助。

禮儀

篇(2)

一、2001年產業/行業經濟總結

（一）、各行業生產增長情況

2001年電子及通訊產品制造業繼續保持穩定快速增長態勢，增長速度仍穩居各行業首位。但受國際信息產業明顯回落的不利影響，進入下半年以后，增長速度有所降低。1-9月份全行業完成工業總產值6146億元（現行價,下同），比去年同期增長28.2%，完成銷售產值6033億元同比增長28.6%。從細分行業看，投資類電子產品產銷保持了47%以上的增長速度，是全行業保持高速增長的主要原因。總的來看，2001年移動通信設備、電子計算機、程控交換機、光通信設備等高新技術領域的電子和通訊產品制造業位居各行業增長之首，增幅在30%以上。

煤炭行業生產增長速度進入三季度以后有所回落，但煤炭生產結構明顯改善。1-9月，全國原煤產量74581萬噸，同比增長5%。與此同時，煤炭出口同比增加2221萬噸，占生產增加總量的41.6%。另外，煤礦和社會存煤同比均下降，截至9月末，全國煤炭庫存1.3億噸，同比下降13.4%。特別是國有重點煤礦庫存2222萬噸，同比下降28.6%，由此可見，新增產量沒有形成新的積壓。總體來看，2001年煤炭供求基本平衡，全年煤炭產量將達到10－10.5億噸。當期增產屬有效供給，生產結構趨于合理，國內煤炭市場保持了較高的需求。從國際市場看，世界能源結構調整，拉動了煤炭需求增長的大格局沒有變，我國煤炭出口在1999、2000年連續取得重大突破的基礎上，2001年繼續保持強勁增長勢頭，預計全年出口量將達到8500萬噸左右，成為世界第二大煤炭出口國。全年累計平均商品煤價格可望達到148－150元，同比提高8－10元/噸。

鋼鐵工業在2001年保持較高速度增長。三季度，冶金重點大中型企業完成工業總產值673億元，同比增幅為12.6%，增速比上半年提高2個百分點。全國鋼產量達3666.5萬噸，同比增幅為14.8%，尤其是成品鋼材產量增幅繼續保持在18%以上的較高水平，并呈現出明顯的逐季加快態勢。重點鋼鐵產品中，大型材、中型材、小型材、優質型材等產品產量增長速度均超過20%以上。但與二季度相比，多數產品環比增速明顯放緩，部分鋼材品種產量還有一定減少。從產品結構看，鐵鋼比、材鋼比分別為1.01和1.08，比前幾個季度有一定回穩，并開始向正常回歸。另外值得肯定的是，鋼鐵工業產值增幅正在超越產量增幅，說明產品結構逐步向高附加值產品轉變。2001年，從市場和企業效益看，由于受國內外市場形勢影響，鋼鐵產品進口大幅度增加而出口大幅度減少。國內市場鋼材價格明顯下降，鋼鐵工業企業銷售收入增速放緩，季度環比收入也出現下降，與同期生產增幅相比產生較大落差，增產未增收。

石油化工行業受國際市場油價波動的不利影響，開始出現產出增長但收入和效益回落的不利增長局面。據統計，三季度，石化全行業完成累計工業總產值（現價）10284億元，同比增長12.9%；工業增加值完成3280億元，同比增長12%；增幅均比上半年提高6個多百分點。但實現銷售收入9417億元，同比下降8.91%；實現利潤644億元，同比下降10%。導致這種局面的主要原因，一是今年以來，國際市場原油價格一路走低，國內成品油價格與之接軌的新加坡市場的汽油價格長時間與原油價格倒掛，導致國內汽、柴油定價大幅下調。二是石化產品價格持續低迷，下降幅度較大，與去年同期相比，合成纖維單體及聚合物平均下降1660元/噸，合成纖維平均下降1260元/噸，合成樹脂平均下降500元/噸。三是要消化年初較高價格的原油、成品油庫存。

汽車工業進入三季度以后，基本扭轉了自3月份以來的產銷逐月下滑狀態，汽車生產總體形勢比去年同期有較大幅度提高，企業經營狀況明顯好轉。據統計，1-9月份全國汽車生產總量達175萬輛，比去年同期增長14%。銷售總量完成177.4萬輛，比去年同期增長17.7%。其中，客車產、銷量分別為達到63萬輛和62萬輛，同比增長22.5%和22.6%；轎車產、銷量分別為52.2萬輛和54.6萬輛，同比增長15.8%和26.7%。從細分車型看，轎車、微型客車與重型載貨車依然是拉動汽車產銷增長的主要因素。據測算，1-9月份對汽車產銷量增長貢獻最大的是微型客車、轎車和重型載貨車。從產量看，微型客車為34.3%，轎車貢獻度為32.7%，重型載貨車為20.8%。從銷量看，轎車貢獻度為43.1%，微型客車為27.9%，重型載貨車為16.2%。產出快速增長帶動汽車企業經濟效益明顯回升。從總體上看，全年機械工業在保持銷售增長勢頭的前提下，生產增長速度在15%左右。

電力工業繼續保持平穩快速增長態勢。據統計，1-9月，全社會用電量10585億千瓦時，比去年同期增長8.1%，增長速度與上半年基本持平。其中，工業用電同比增長7.9%，呈穩步增長態勢；交通通訊、商業飲食服務和公用事業用電增勢強勁，是帶動電力需求穩步增長的主要原因。1-9月份，全國發電量10568億千瓦時，比去年同期增長8.4%，增速比上年有所提高。從主要發電企業情況看，增幅居前幾名的有國電電力發展股份有限公司、華中公司、青海電力公司、浙江電力公司、新疆電力公司和山東電力公司，增幅都在20%以上。2001年我國的電力市場呈現以下特點：一是電力需求在經濟結構調整和消費拉動作用下保持有力增長，幾個結構調整較大的行業，其用電增長表現出與以往較為不同的特征。如：紡織行業用電大幅度增長、石油加工業再現了負增長。二是國際市場高耗電產品價格延續2000年走低的趨勢，國內高耗電行業慣性發展，帶動用電快速增長。三是西部地區電力需求快速增長，主要因為投資拉動和高耗電行業拉動。四是各地區和各行業用電增長不平衡的情況依然存在。五是電力供應局部緊張狀況依然存在，但全國電力供需總體基本平衡。

住宅和房地產業一枝獨秀。具體指標見表一。分地區看，中西部房地產投資增長速度均比上半年提高5個百分點，可以說，中西部地區的商品住宅開發速度的加快是房地產業增速提高的主要原因。

表一、2001年1-10月份全國房地產開發、銷售情況

實際完成比同期增長（%）比重

一、投資完成額（億元）4305.7431.2100

其中：住宅2997.9231.969.6

二、土地開發面積

本年購置土地面積12803.1665.0

完成開發土地面積6560.8736.8

三、商品房建筑銷售面積（萬平方米）

施工面積63184.0322.5

其中：新開工面積25893.0634.9

竣工面積10555.5818.7

銷售面積10168.9423.3

四、商品房銷售額（億元）2259.3933.6

2001年1-9月，醫藥工業總產值按可比價格計算完成1985億元，較上年同期增長17.7%；完成產品銷售收入1481億元，比上年同期有16.2%的增幅。醫藥企業前三季度共實現利潤114.7億元，同比增長22.7%。預計2001年，國內醫藥制造業產品銷售收入增長幅度約在15%左右，利潤總額的增長幅度約為17%；醫藥行業上市公司加權平均的銷售收入的增長幅度約為9%，利潤增長幅度約為5%，與2000年的20%和15%有明顯回落。

交通運輸行業在2001年仍維持了平穩增長的態勢。分子行業統計，公路客貨運輸業同比增長在5%左右，水上運輸業繼續維持客運下降，貨運上升的勢頭，客運同比下降4.6%，貨運同比上升3.8%。港口貨運業尤其是集裝箱業的增長較為明顯：全國港口完成貨物吞吐量24億噸，同比增長8.6%，其中沿海港口同比增長10%，外貿貨物吞吐量同比增長14%，集裝箱吞吐量達到2600萬標準箱，同比增長16.3%。2001年，全國交通基礎建設累計完成投資2600億元以上，新增公路3.2萬公里，其中高速公路3017公里。到2001年底，全國公路總里程達到143.5萬公里，其中高速公路1.9萬公里。沿海港口新擴建中級以上泊位37個，新增吞吐能力6187萬噸。

2001年建材行業整體經營狀況良好。2001年1～9月，建材行業實現工業增加值為731億元，比去年同期增長10.68%。其中，建筑材料及非金屬礦采選業增長11.96%，建筑材料及非金屬礦物制品業增長10.59%。初步測算，建材行業第三季度工業增加值為263億元，比去年同期增長9.13%，第一季度和第二季度工業增加值分別比去年同期增長12.26%和11.08%。在全國固定資產投資加速增長的基礎上，建材工業由快速增長階段進入穩步增長。1～9月建材工業產銷銜接平穩適度，累計產銷率95.79%，比上年同期提高0.06個百分點。進入第三季度產銷率出現了快速上升跡象，第三季度產銷率為97.08%，比第二季度提高2.33個百分點，其增長幅度比上年同期的增長幅度高1.43個百分點。2001年1～9月，我國建材行業累計出口創匯24億美元，比上年同期增長12.41%，完成出口創匯比上年同期增長6.41%，但第三季度與上半年相比增幅回落3.84個百分點。分子行業來看，水泥、建筑衛生陶瓷、水泥制品等子行業生產增長平穩，其中水泥和玻璃纖維及其制品業增長突顯。平板玻璃行業由于從2000年底以來盲目擴大產能，產品嚴重供大于求，全年大面積虧損。

批發業的增長速度從前三季度的走勢看，出現較大滑坡，而零售業呈現平穩增長的運行態勢。通過對各項影響因素的分析可以看出，四季度批發零售貿易業的商品銷售的增長速度難以有較大提高，將低于上半年的增長速度，但會略高于三季度的增長速度。預計全年批發零售貿易業商品銷售總額增長幅度將在8-9%之間。第四季度，零售業的銷售和效益將繼續保持平穩的增長勢頭，但批發業效益狀況難以有較大改觀。在零售業的經營方式中，連鎖企業仍將屬于上升階段，銷售提高較快。

2001年全國環保產業總產值估計將達到1020億元，年增長率約為14%，與1993～1998年的增長水平13.8%接近。其中，環保技術服務業和低公害產品生產以及環保產品生產的產值將高于平均水平；環保產業利潤增長率在13～14%之間，環保產業整個行業的利潤可望達到130億元；在環保技術裝備領域，水污染防治和空氣污染防治產品仍將是主體，環境工程設計、施工都將有較大幅度增長；環境污染防治設施運營可望取得較大的發展。

從上市公司來看，根據國泰君安證券研究所公布的資料，2001年平均凈利潤增長前5個行業分別為機電設備、輕工、商貿、文化產業和醫療衛生業，其增長幅度分別達到18.83%、10.49%、10.21%、17.33%和14.39%。文化和醫療衛生產業都是目前國內典型的成長性行業，其中醫療衛生業一直保持著兩位數的增長。2001年平均凈利潤下降前5個大類行業分別為建筑業、化工、信息產業、紡織和食品飲料，其降幅分別達到32.93%、14.35%、12.44%、9.74%和9.71%。

在業績滑坡的細分行業中，平均凈利潤下降幅度較大的行業為廣播電視設備配件、氯堿、化纖制造業和廣播電視設備(以彩電為主)和鉛鋅銅，下降幅度分別為64.06%、56.55%、38.67%、36.14%和35.15%。廣播電視設備及配件行業主要是由于行業本身的衰退和產品價格下降引起的。氯堿行業內的大部分上市公司業績都出現較大幅度的下滑，其原因主要是因為產品的價格下降所致。化纖行業上市公司業績的下降主要是產能增長過快，再加上進口產品的沖擊導致大部分產品價格出現了較大幅度的下降，整個行業的經濟效益出現了明顯的下滑，鉛鋅銅行業主要是由于行業內的訂單減少所導致。

（二）、各行業固定資產投資和產品價格

2001年前三季度固定資產投資呈加速增長態勢。前三季度全社會固定資產投資21221億元，同比增長15.8%，比上半年加快0.7個百分點。從各行業情況看，建筑業增長最快，比去年同期增長51.1%；整個工業中除電力（-9.1%）是負增長，化工行業較低（3.9%）外，其它工業均有20%以上的固定資產投資增長，其中有色（68.9%）、紡織（49.6%）、森林（47.1%）、冶金（40.9）及電子（40%）均有40%以上的固定資產投資增長率；第三產業中，只有金融保險業是負增長（-15.3%），而郵電通信業（32.3%）、房產公用服務咨詢業（31.9%）和科研綜合技術服務業（25.4%）都保持了較高的增長率。

在國家統計局調查的38個行業中，有29個工業行業出廠價格呈降勢，占76%。其中，降幅較大的有化學纖維制造業、石油天然氣開采業、有色金屬冶煉及壓延加工業，分別下降13.1%、9.5%和9.2%；漲幅較大的有煤炭采選業和自來水生產供應業，分別上漲7.9%和7.5%。

二、2002年產業/行業走勢預測

根據國家信息中心經濟預測部的資料，2002年主要宏觀經濟預測指標如表二所示。

表二、2002年主要宏觀經濟指標預測值

指標單位預測數增長（%）

GDP(90不變價)億元558657.1

一產（90價）億元73062.4

二產（90價）億元327148.1

工業（90價）億元296928.2

建筑業（90價）億元30226.5

三產（90價）億元157937.0

固定資產投資億元4203212.5

消費品零售額億元411009.5

進口億美元268611.0

出口億美元27765.0

零售物價指數上年＝10098.0-2.0

分行業來看：

2002年中國的通訊設備制造行業將會迎來一個新的發展機遇。在中國電信分拆以后，估計下半年部分滯后的建設需求將刺激中國通訊設備市場在2002年中后期有一階段性的高峰時期。由此，生產固定電話交換機和相關設備的硬件廠商，以及為電信公司提供計費、結算軟件的系統集成商，2002年下半年將獲得一定的市場機遇。此后，分拆后長途骨干網絡按照光纖數量或者容量，網通和中國電信三七分成。而中國電信和網通兩家的目標都是要發展成為全業務的綜合運營商，有能力為用戶提供端到端的解決方案，這就要保證業務能夠進行地域滲透。北方由于網通和吉通原有的網絡，在南方有一定的基礎，而南方的中國電信除長途骨干網絡以外，在北方幾乎是空白。因此雙方都會加快基礎網絡的建設，短期以內會促進傳輸網絡的建設。但受行業內在原因的制約，光通訊業務預計只能維持溫和的增長。無論是光通訊設備市場、還是光纖光纜市場由于全球的形勢在各通訊子行業中顯得較為低迷，所以各大全球主流企業加大了對國內市場的滲透力度，導致光通訊市場的競爭更為慘烈。由于CDMA和3G的建設，2002年通訊設備市場最主要的投資熱點依然是移動通訊。從整個行業看，2002年通訊設備行業會繼續保持高速增長。

2002年我國鋼鐵產品市場供需都還能保持一定的增長速度。不過應該看到，一方面2001年以來世界范圍的經濟增長乏力對我國經濟的影響程度會日益加深，主要鋼鐵產品消費行業的增長速度會進一步放慢，并且加入WTO后，相對封閉的國內市場環境被打破，單純由國內鋼鐵工業企業享有的需求市場空間會受到更多的擠壓；另一方面國內鋼鐵工業目前明顯高于需求增長的生產增長速度和眾多鋼鐵企業在生產增長方面顯露出的過度競爭傾向都將惡化生產經營環境，供需的不平衡發展將使鋼鐵產品市場價格走低，而產品的需求會繼續2001年的分化走勢。

2002年電力行業因為國民經濟增長的可能放緩，電量增長速度將低于2001年的增長速度，預計在6%－7%。各網省區的電力供需情況，在電網建設沒有取得大的突破的情況下，預計仍將延續2001年的狀況，基本不會有太大的變化。電網建設和能源結構調整，仍將是2002年電力工業的重點。電力體制改革仍將是2002年電力行業的一大不確定因素，由于電力體制改革是一項系統工程，其中政府部門的改革，和相關電力監管機構的建立，是電力體制改革的關鍵。因此，在相關的監管部門沒有建立之前，區域電力市場的建立將是熱點。在這些區域，有規模擴張領先優勢的電力企業，將倍受市場關注。

2002年我國煤炭市場供應將有較大缺口，貨緊價升將是煤炭市場的主特征。不過，預計作為能源基礎行業，不會出現大起大落的局面，國家可能會出臺一些調控措施，煤炭價格升幅將有限。據有關部門預計，2002年煤炭價格漲幅將控制在5－10%以內，電力企業電煤成本的上升將控制在一定范圍。財稅政策將會向水電和新能源開發傾斜，同樣將對電力行業帶來較大的影響。

2002年，汽車行業存在著較多促進需求強勁增長的因素，同時產品結構的調整也還將繼續，貨車重型化、客車大型化、乘用車多元化、私人消費等是主要發展趨向。就各車型看，國家積極的財政政策、西部大開發等重大基礎建設項目、高等級公路的增加等因素使重型載貨車將繼續高速增長，大中型客車也會有較高的增長水平，但大客的增長會有所放慢，中客大致保持；在技術、產品進行升級后，微型客車市場有所恢復，有望保持較快發展水平，但由于在安全性等方面的明顯缺陷，其市場可能被降價后的輕型客車取代一部分，新車型的增加也促使輕型客車有望獲取較快的增長（由于2001年輕客統計數據中含有部分6字頭轎車產品，2002年扣除后，該產品的增速有下調）；一方面增加了6字頭轎車產品的數量，另一方面轎車可能出現爆發性增長，因此預計將繼續高速增長并且比重同時提高；中型貨車將發展較為平穩，而輕型貨車增長不甚樂觀，這兩類車型的比重呈下降趨勢。行業供給能力在目前過剩的基礎上有進一步擴大的可能，但供給產品結構也將順應需求發生調整，市場競爭加強、價格下降在所難免。總體上，汽車工業有望取得比2001年稍高的增長速度，而轎車的銷售增長和價格下降將在市場中有突出表現。

交通運輸業在2002有望再上一個臺階。預計交通基礎設施建設將繼續加快，重點是國道主干線、西部省際通道和通縣油路工程。預期目標是新增公路4萬公里左右，其中高速公路2500公里左右。"五縱七橫"國道主干線新開工1300公里。預期投資規模將不低于2001年的水平。西部地區2001年公路投資增長迅速，貴州、青海、、陜西等地的公路建設投資增長均超過170%，中部地區則以天津（164%）、山西（189%）、內蒙（144%）等省份增長較快，2002年中西部公路建設投資依然會保持較高增長。受日圓貶值及全球經濟衰退的影響，我國外貿出口形勢將面對更大的壓力，從而對外貿貨物生成量產生較大的不利影響。但由于我國港口吞吐量內外貿貨物構成中內貿比重較大（2001年前三季度內貿9.62億噸，外貿4.81億），而預期國內經濟增長仍能保持7%左右，內貿貨物仍將維持穩定增長。因此，從整體上講我國港口吞吐量在2002年增幅較2001年預計會有較大幅度的回落，但仍能維持略高于GDP的增長的增速。在港口總體吞吐量增幅大幅回落的情況下，集裝箱吞吐量增長仍將一支獨秀，原因一方面在于我國無論是內貿還是外貿，貨物的集裝箱化率在不斷地提高。另一個方面則在于隨著我國港口基礎建設的不斷完善，?簧俑劭詮銥康墓屎槳嗖歡系卦黽印?BR>2002年石化行業會有所分化。由于石油價格很難有起色，石油行業的業績會下滑，而化工行業會因為成本的下降，利潤增加。而銷售性企業由于外資的進入，競爭會加劇。估計全行業的增長幅度較2001年有小幅回落。

2002年房地產仍有發展空間，但會進入調整階段，價格難有起色。由于2001年地產投資及施工面積增長過快，2002年商品房竣工面積及總供應量將遠遠大于需求，市場競爭激烈，一部份質地較差的開發商樓盤將形成積壓，空置房面積總量將進一步增加（相關數據參見表一）。競爭的加劇，加入WTO后境外資本的介入及土地市場的規范、開發貸款及預售條件的提高，2002年我國房地產業的將發生變革。在這場變革中，開發商的資金優勢、品牌優勢，其在政府、銀行及社會間建立良好的信譽，以及開發商的管理資源能否跟上企業迅速擴長的步伐等因素將成為主要因素，整個行業集中度將大幅提高，而一批有實力的、跨地域經營的大型房地產開發集團將崛起。從地域來看北京地產形勢較為嚴竣。2002年商品房銷售面積增幅在15%左右，銷售額增長可能不到15%。

建材業，由于國家會進一步加大監管力度，調整產業結構，清理整頓生產工藝落后、質量較差的小玻璃、小水泥等建材生產企業，一些生產規模較大、生產工藝相對先進、質量較好的建材產品的市場需求會得到顯著的增加。2002年預計可實現利潤總額95億元，比2001年增長12%。對于各個子行業來說，情況又有所不同。傳統建材在提高產品質量的基礎上，需求總量保持相對穩定。水泥需求結構將發生重大變化，可配制高強混凝土和高性能混凝土的優質水泥的需求將大幅度增加。平板玻璃總需求將保持相對穩定，其中能夠替代進口和滿足加工玻璃要求的優質浮法玻璃需求量明顯增加。建筑衛生陶瓷需求變化的趨勢是低檔產品的市場不斷縮小，中高檔產品將適度增長，可替代進口的高檔衛生陶瓷和節水型衛生陶瓷的需求將有明顯增長。而新型建材產品需求將有較大增長，特別是新型建材中的新型墻體材料、新型保溫材料、新型防水材料，以及各種玻璃纖維及制品、復合材料／玻璃鋼的需求將會有較快增長。另外，滿足房屋裝飾和改善住房功能要求的裝飾裝修材料將有更快增長。外墻涂料、高檔外墻裝飾板、安全環保型的內墻涂料、高檔五金件，以及優質塑鋼門窗和塑料管材管件等化學建材產品的需求將有更快增長。

2002年醫藥行業的增長會放緩。零售市場份額的擴大會增加總的需求，但醫療保險制度改革的深入，必將使總體藥品消費水平的增長幅度受到遏制。另一方面，醫保范圍的擴大，將使進入醫保目錄范圍的中低價位的普藥的銷售比重增加。招標采購的大面積強化推廣會導致藥價降低，新產品向醫院推廣難度加大，因此，醫藥工業實際的銷售收入可能下降，而知識產權的強化，會使新特藥的利潤空間發生分化，有自主知識產權的醫藥會又進一步的增長，而模仿性的產品會在市場競爭中處于不利地位。估計整個醫藥行業的增長幅度會略低于2001年15%的增長率。

批發業在2002年效益會繼續滑坡，外資開始對批發業的進入，會使我國的批發業發生轉變，而零售業則進一步分化。連鎖經營在2002的發展會加快，而非連鎖性的零售企業會感受到生存的壓力。全年批發零售貿易總額的增長幅度會與2001年持平，但行業集中度會提高。

2002年，預計全國環保產業總產值將達到1180億元，年增長率約為15%，環保產業整個行業的利潤可望達到150億元；在環保技術裝備領域，水污染防治和空氣污染防治產品仍將是主體，環境工程設計、施工將有較大幅度增長，年增長率將超過15%，涉及環境污染防治的設施運營可望取得較大的發展。

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2002年中國證券市場展望（二）

時間：2003-11-23作者：

第二篇產業/行業經濟

一、2001年產業/行業經濟總結

（一）、各行業生產增長情況

2001年電子及通訊產品制造業繼續保持穩定快速增長態勢，增長速度仍穩居各行業首位。但受國際信息產業明顯回落的不利影響，進入下半年以后，增長速度有所降低。1-9月份全行業完成工業總產值6146億元（現行價,下同），比去年同期增長28.2%，完成銷售產值6033億元同比增長28.6%。從細分行業看，投資類電子產品產銷保持了47%以上的增長速度，是全行業保持高速增長的主要原因。總的來看，2001年移動通信設備、電子計算機、程控交換機、光通信設備等高新技術領域的電子和通訊產品制造業位居各行業增長之首，增幅在30%以上。

煤炭行業生產增長速度進入三季度以后有所回落，但煤炭生產結構明顯改善。1-9月，全國原煤產量74581萬噸，同比增長5%。與此同時，煤炭出口同比增加2221萬噸，占生產增加總量的41.6%。另外，煤礦和社會存煤同比均下降，截至9月末，全國煤炭庫存1.3億噸，同比下降13.4%。特別是國有重點煤礦庫存2222萬噸，同比下降28.6%，由此可見，新增產量沒有形成新的積壓。總體來看，2001年煤炭供求基本平衡，全年煤炭產量將達到10－10.5億噸。當期增產屬有效供給，生產結構趨于合理，國內煤炭市場保持了較高的需求。從國際市場看，世界能源結構調整，拉動了煤炭需求增長的大格局沒有變，我國煤炭出口在1999、2000年連續取得重大突破的基礎上，2001年繼續保持強勁增長勢頭，預計全年出口量將達到8500萬噸左右，成為世界第二大煤炭出口國。全年累計平均商品煤價格可望達到148－150元，同比提高8－10元/噸。

鋼鐵工業在2001年保持較高速度增長。三季度，冶金重點大中型企業完成工業總產值673億元，同比增幅為12.6%，增速比上半年提高2個百分點。全國鋼產量達3666.5萬噸，同比增幅為14.8%，尤其是成品鋼材產量增幅繼續保持在18%以上的較高水平，并呈現出明顯的逐季加快態勢。重點鋼鐵產品中，大型材、中型材、小型材、優質型材等產品產量增長速度均超過20%以上。但與二季度相比，多數產品環比增速明顯放緩，部分鋼材品種產量還有一定減少。從產品結構看，鐵鋼比、材鋼比分別為1.01和1.08，比前幾個季度有一定回穩，并開始向正常回歸。另外值得肯定的是，鋼鐵工業產值增幅正在超越產量增幅，說明產品結構逐步向高附加值產品轉變。2001年，從市場和企業效益看，由于受國內外市場形勢影響，鋼鐵產品進口大幅度增加而出口大幅度減少。國內市場鋼材價格明顯下降，鋼鐵工業企業銷售收入增速放緩，季度環比收入也出現下降，與同期生產增幅相比產生較大落差，增產未增收。

石油化工行業受國際市場油價波動的不利影響，開始出現產出增長但收入和效益回落的不利增長局面。據統計，三季度，石化全行業完成累計工業總產值（現價）10284億元，同比增長12.9%；工業增加值完成3280億元，同比增長12%；增幅均比上半年提高6個多百分點。但實現銷售收入9417億元，同比下降8.91%；實現利潤644億元，同比下降10%。導致這種局面的主要原因，一是今年以來，國際市場原油價格一路走低，國內成品油價格與之接軌的新加坡市場的汽油價格長時間與原油價格倒掛，導致國內汽、柴油定價大幅下調。二是石化產品價格持續低迷，下降幅度較大，與去年同期相比，合成纖維單體及聚合物平均下降1660元/噸，合成纖維平均下降1260元/噸，合成樹脂平均下降500元/噸。三是要消化年初較高價格的原油、成品油庫存。

汽車工業進入三季度以后，基本扭轉了自3月份以來的產銷逐月下滑狀態，汽車生產總體形勢比去年同期有較大幅度提高，企業經營狀況明顯好轉。據統計，1-9月份全國汽車生產總量達175萬輛，比去年同期增長14%。銷售總量完成177.4萬輛，比去年同期增長17.7%。其中，客車產、銷量分別為達到63萬輛和62萬輛，同比增長22.5%和22.6%；轎車產、銷量分別為52.2萬輛和54.6萬輛，同比增長15.8%和26.7%。從細分車型看，轎車、微型客車與重型載貨車依然是拉動汽車產銷增長的主要因素。據測算，1-9月份對汽車產銷量增長貢獻最大的是微型客車、轎車和重型載貨車。從產量看，微型客車為34.3%，轎車貢獻度為32.7%，重型載貨車為20.8%。從銷量看，轎車貢獻度為43.1%，微型客車為27.9%，重型載貨車為16.2%。產出快速增長帶動汽車企業經濟效益明顯回升。從總體上看，全年機械工業在保持銷售增長勢頭的前提下，生產增長速度在15%左右。

電力工業繼續保持平穩快速增長態勢。據統計，1-9月，全社會用電量10585億千瓦時，比去年同期增長8.1%，增長速度與上半年基本持平。其中，工業用電同比增長7.9%，呈穩步增長態勢；交通通訊、商業飲食服務和公用事業用電增勢強勁，是帶動電力需求穩步增長的主要原因。1-9月份，全國發電量10568億千瓦時，比去年同期增長8.4%，增速比上年有所提高。從主要發電企業情況看，增幅居前幾名的有國電電力發展股份有限公司、華中公司、青海電力公司、浙江電力公司、新疆電力公司和山東電力公司，增幅都在20%以上。2001年我國的電力市場呈現以下特點：一是電力需求在經濟結構調整和消費拉動作用下保持有力增長，幾個結構調整較大的行業，其用電增長表現出與以往較為不同的特征。如：紡織行業用電大幅度增長、石油加工業再現了負增長。二是國際市場高耗電產品價格延續2000年走低的趨勢，國內高耗電行業慣性發展，帶動用電快速增長。三是西部地區電力需求快速增長，主要因為投資拉動和高耗電行業拉動。四是各地區和各行業用電增長不平衡的情況依然存在。五是電力供應局部緊張狀況依然存在，但全國電力供需總體基本平衡。

住宅和房地產業一枝獨秀。具體指標見表一。分地區看，中西部房地產投資增長速度均比上半年提高5個百分點，可以說，中西部地區的商品住宅開發速度的加快是房地產業增速提高的主要原因。

表一、2001年1-10月份全國房地產開發、銷售情況

實際完成比同期增長（%）比重

一、投資完成額（億元）4305.7431.2100

其中：住宅2997.9231.969.6

二、土地開發面積

本年購置土地面積12803.1665.0

完成開發土地面積6560.8736.8

三、商品房建筑銷售面積（萬平方米）

施工面積63184.0322.5

其中：新開工面積25893.0634.9

竣工面積10555.5818.7

銷售面積10168.9423.3

四、商品房銷售額（億元）2259.3933.6

2001年1-9月，醫藥工業總產值按可比價格計算完成1985億元，較上年同期增長17.7%；完成產品銷售收入1481億元，比上年同期有16.2%的增幅。醫藥企業前三季度共實現利潤114.7億元，同比增長22.7%。預計2001年，國內醫藥制造業產品銷售收入增長幅度約在15%左右，利潤總額的增長幅度約為17%；醫藥行業上市公司加權平均的銷售收入的增長幅度約為9%，利潤增長幅度約為5%，與2000年的20%和15%有明顯回落。

交通運輸行業在2001年仍維持了平穩增長的態勢。分子行業統計，公路客貨運輸業同比增長在5%左右，水上運輸業繼續維持客運下降，貨運上升的勢頭，客運同比下降4.6%，貨運同比上升3.8%。港口貨運業尤其是集裝箱業的增長較為明顯：全國港口完成貨物吞吐量24億噸，同比增長8.6%，其中沿海港口同比增長10%，外貿貨物吞吐量同比增長14%，集裝箱吞吐量達到2600萬標準箱，同比增長16.3%。2001年，全國交通基礎建設累計完成投資2600億元以上，新增公路3.2萬公里，其中高速公路3017公里。到2001年底，全國公路總里程達到143.5萬公里，其中高速公路1.9萬公里。沿海港口新擴建中級以上泊位37個，新增吞吐能力6187萬噸。

2001年建材行業整體經營狀況良好。2001年1～9月，建材行業實現工業增加值為731億元，比去年同期增長10.68%。其中，建筑材料及非金屬礦采選業增長11.96%，建筑材料及非金屬礦物制品業增長10.59%。初步測算，建材行業第三季度工業增加值為263億元，比去年同期增長9.13%，第一季度和第二季度工業增加值分別比去年同期增長12.26%和11.08%。在全國固定資產投資加速增長的基礎上，建材工業由快速增長階段進入穩步增長。1～9月建材工業產銷銜接平穩適度，累計產銷率95.79%，比上年同期提高0.06個百分點。進入第三季度產銷率出現了快速上升跡象，第三季度產銷率為97.08%，比第二季度提高2.33個百分點，其增長幅度比上年同期的增長幅度高1.43個百分點。2001年1～9月，我國建材行業累計出口創匯24億美元，比上年同期增長12.41%，完成出口創匯比上年同期增長6.41%，但第三季度與上半年相比增幅回落3.84個百分點。分子行業來看，水泥、建筑衛生陶瓷、水泥制品等子行業生產增長平穩，其中水泥和玻璃纖維及其制品業增長突顯。平板玻璃行業由于從2000年底以來盲目擴大產能，產品嚴重供大于求，全年大面積虧損。

批發業的增長速度從前三季度的走勢看，出現較大滑坡，而零售業呈現平穩增長的運行態勢。通過對各項影響因素的分析可以看出，四季度批發零售貿易業的商品銷售的增長速度難以有較大提高，將低于上半年的增長速度，但會略高于三季度的增長速度。預計全年批發零售貿易業商品銷售總額增長幅度將在8-9%之間。第四季度，零售業的銷售和效益將繼續保持平穩的增長勢頭，但批發業效益狀況難以有較大改觀。在零售業的經營方式中，連鎖企業仍將屬于上升階段，銷售提高較快。

2001年全國環保產業總產值估計將達到1020億元，年增長率約為14%，與1993～1998年的增長水平13.8%接近。其中，環保技術服務業和低公害產品生產以及環保產品生產的產值將高于平均水平；環保產業利潤增長率在13～14%之間，環保產業整個行業的利潤可望達到130億元；在環保技術裝備領域，水污染防治和空氣污染防治產品仍將是主體，環境工程設計、施工都將有較大幅度增長；環境污染防治設施運營可望取得較大的發展。

從上市公司來看，根據國泰君安證券研究所公布的資料，2001年平均凈利潤增長前5個行業分別為機電設備、輕工、商貿、文化產業和醫療衛生業，其增長幅度分別達到18.83%、10.49%、10.21%、17.33%和14.39%。文化和醫療衛生產業都是目前國內典型的成長性行業，其中醫療衛生業一直保持著兩位數的增長。2001年平均凈利潤下降前5個大類行業分別為建筑業、化工、信息產業、紡織和食品飲料，其降幅分別達到32.93%、14.35%、12.44%、9.74%和9.71%。

在業績滑坡的細分行業中，平均凈利潤下降幅度較大的行業為廣播電視設備配件、氯堿、化纖制造業和廣播電視設備(以彩電為主)和鉛鋅銅，下降幅度分別為64.06%、56.55%、38.67%、36.14%和35.15%。廣播電視設備及配件行業主要是由于行業本身的衰退和產品價格下降引起的。氯堿行業內的大部分上市公司業績都出現較大幅度的下滑，其原因主要是因為產品的價格下降所致。化纖行業上市公司業績的下降主要是產能增長過快，再加上進口產品的沖擊導致大部分產品價格出現了較大幅度的下降，整個行業的經濟效益出現了明顯的下滑，鉛鋅銅行業主要是由于行業內的訂單減少所導致。

（二）、各行業固定資產投資和產品價格

2001年前三季度固定資產投資呈加速增長態勢。前三季度全社會固定資產投資21221億元，同比增長15.8%，比上半年加快0.7個百分點。從各行業情況看，建筑業增長最快，比去年同期增長51.1%；整個工業中除電力（-9.1%）是負增長，化工行業較低（3.9%）外，其它工業均有20%以上的固定資產投資增長，其中有色（68.9%）、紡織（49.6%）、森林（47.1%）、冶金（40.9）及電子（40%）均有40%以上的固定資產投資增長率；第三產業中，只有金融保險業是負增長（-15.3%），而郵電通信業（32.3%）、房產公用服務咨詢業（31.9%）和科研綜合技術服務業（25.4%）都保持了較高的增長率。

在國家統計局調查的38個行業中，有29個工業行業出廠價格呈降勢，占76%。其中，降幅較大的有化學纖維制造業、石油天然氣開采業、有色金屬冶煉及壓延加工業，分別下降13.1%、9.5%和9.2%；漲幅較大的有煤炭采選業和自來水生產供應業，分別上漲7.9%和7.5%。

二、2002年產業/行業走勢預測

根據國家信息中心經濟預測部的資料，2002年主要宏觀經濟預測指標如表二所示。

表二、2002年主要宏觀經濟指標預測值

指標單位預測數增長（%）

GDP(90不變價)億元558657.1

一產（90價）億元73062.4

二產（90價）億元327148.1

工業（90價）億元296928.2

建筑業（90價）億元30226.5

三產（90價）億元157937.0

固定資產投資億元4203212.5

消費品零售額億元411009.5

進口億美元268611.0

出口億美元27765.0

零售物價指數上年＝10098.0-2.0

分行業來看：

2002年中國的通訊設備制造行業將會迎來一個新的發展機遇。在中國電信分拆以后，估計下半年部分滯后的建設需求將刺激中國通訊設備市場在2002年中后期有一階段性的高峰時期。由此，生產固定電話交換機和相關設備的硬件廠商，以及為電信公司提供計費、結算軟件的系統集成商，2002年下半年將獲得一定的市場機遇。此后，分拆后長途骨干網絡按照光纖數量或者容量，網通和中國電信三七分成。而中國電信和網通兩家的目標都是要發展成為全業務的綜合運營商，有能力為用戶提供端到端的解決方案，這就要保證業務能夠進行地域滲透。北方由于網通和吉通原有的網絡，在南方有一定的基礎，而南方的中國電信除長途骨干網絡以外，在北方幾乎是空白。因此雙方都會加快基礎網絡的建設，短期以內會促進傳輸網絡的建設。但受行業內在原因的制約，光通訊業務預計只能維持溫和的增長。無論是光通訊設備市場、還是光纖光纜市場由于全球的形勢在各通訊子行業中顯得較為低迷，所以各大全球主流企業加大了對國內市場的滲透力度，導致光通訊市場的競爭更為慘烈。由于CDMA和3G的建設，2002年通訊設備市場最主要的投資熱點依然是移動通訊。從整個行業看，2002年通訊設備行業會繼續保持高速增長。

2002年我國鋼鐵產品市場供需都還能保持一定的增長速度。不過應該看到，一方面2001年以來世界范圍的經濟增長乏力對我國經濟的影響程度會日益加深，主要鋼鐵產品消費行業的增長速度會進一步放慢，并且加入WTO后，相對封閉的國內市場環境被打破，單純由國內鋼鐵工業企業享有的需求市場空間會受到更多的擠壓；另一方面國內鋼鐵工業目前明顯高于需求增長的生產增長速度和眾多鋼鐵企業在生產增長方面顯露出的過度競爭傾向都將惡化生產經營環境，供需的不平衡發展將使鋼鐵產品市場價格走低，而產品的需求會繼續2001年的分化走勢。

2002年電力行業因為國民經濟增長的可能放緩，電量增長速度將低于2001年的增長速度，預計在6%－7%。各網省區的電力供需情況，在電網建設沒有取得大的突破的情況下，預計仍將延續2001年的狀況，基本不會有太大的變化。電網建設和能源結構調整，仍將是2002年電力工業的重點。電力體制改革仍將是2002年電力行業的一大不確定因素，由于電力體制改革是一項系統工程，其中政府部門的改革，和相關電力監管機構的建立，是電力體制改革的關鍵。因此，在相關的監管部門沒有建立之前，區域電力市場的建立將是熱點。在這些區域，有規模擴張領先優勢的電力企業，將倍受市場關注。版權所有

2002年我國煤炭市場供應將有較大缺口，貨緊價升將是煤炭市場的主特征。不過，預計作為能源基礎行業，不會出現大起大落的局面，國家可能會出臺一些調控措施，煤炭價格升幅將有限。據有關部門預計，2002年煤炭價格漲幅將控制在5－10%以內，電力企業電煤成本的上升將控制在一定范圍。財稅政策將會向水電和新能源開發傾斜，同樣將對電力行業帶來較大的影響。

2002年，汽車行業存在著較多促進需求強勁增長的因素，同時產品結構的調整也還將繼續，貨車重型化、客車大型化、乘用車多元化、私人消費等是主要發展趨向。就各車型看，國家積極的財政政策、西部大開發等重大基礎建設項目、高等級公路的增加等因素使重型載貨車將繼續高速增長，大中型客車也會有較高的增長水平，但大客的增長會有所放慢，中客大致保持；在技術、產品進行升級后，微型客車市場有所恢復，有望保持較快發展水平，但由于在安全性等方面的明顯缺陷，其市場可能被降價后的輕型客車取代一部分，新車型的增加也促使輕型客車有望獲取較快的增長（由于2001年輕客統計數據中含有部分6字頭轎車產品，2002年扣除后，該產品的增速有下調）；一方面增加了6字頭轎車產品的數量，另一方面轎車可能出現爆發性增長，因此預計將繼續高速增長并且比重同時提高；中型貨車將發展較為平穩，而輕型貨車增長不甚樂觀，這兩類車型的比重呈下降趨勢。行業供給能力在目前過剩的基礎上有進一步擴大的可能，但供給產品結構也將順應需求發生調整，市場競爭加強、價格下降在所難免。總體上，汽車工業有望取得比2001年稍高的增長速度，而轎車的銷售增長和價格下降將在市場中有突出表現。

交通運輸業在2002有望再上一個臺階。預計交通基礎設施建設將繼續加快，重點是國道主干線、西部省際通道和通縣油路工程。預期目標是新增公路4萬公里左右，其中高速公路2500公里左右。"五縱七橫"國道主干線新開工1300公里。預期投資規模將不低于2001年的水平。西部地區2001年公路投資增長迅速，貴州、青海、、陜西等地的公路建設投資增長均超過170%，中部地區則以天津（164%）、山西（189%）、內蒙（144%）等省份增長較快，2002年中西部公路建設投資依然會保持較高增長。受日圓貶值及全球經濟衰退的影響，我國外貿出口形勢將面對更大的壓力，從而對外貿貨物生成量產生較大的不利影響。但由于我國港口吞吐量內外貿貨物構成中內貿比重較大（2001年前三季度內貿9.62億噸，外貿4.81億），而預期國內經濟增長仍能保持7%左右，內貿貨物仍將維持穩定增長。因此，從整體上講我國港口吞吐量在2002年增幅較2001年預計會有較大幅度的回落，但仍能維持略高于GDP的增長的增速。在港口總體吞吐量增幅大幅回落的情況下，集裝箱吞吐量增長仍將一支獨秀，原因一方面在于我國無論是內貿還是外貿，貨物的集裝箱化率在不斷地提高。另一個方面則在于隨著我國港口基礎建設的不斷完善，?簧俑劭詮銥康墓屎槳嗖歡系卦黽印?BR>2002年石化行業會有所分化。由于石油價格很難有起色，石油行業的業績會下滑，而化工行業會因為成本的下降，利潤增加。而銷售性企業由于外資的進入，競爭會加劇。估計全行業的增長幅度較2001年有小幅回落。

2002年房地產仍有發展空間，但會進入調整階段，價格難有起色。由于2001年地產投資及施工面積增長過快，2002年商品房竣工面積及總供應量將遠遠大于需求，市場競爭激烈，一部份質地較差的開發商樓盤將形成積壓，空置房面積總量將進一步增加（相關數據參見表一）。競爭的加劇，加入WTO后境外資本的介入及土地市場的規范、開發貸款及預售條件的提高，2002年我國房地產業的將發生變革。在這場變革中，開發商的資金優勢、品牌優勢，其在政府、銀行及社會間建立良好的信譽，以及開發商的管理資源能否跟上企業迅速擴長的步伐等因素將成為主要因素，整個行業集中度將大幅提高，而一批有實力的、跨地域經營的大型房地產開發集團將崛起。從地域來看北京地產形勢較為嚴竣。2002年商品房銷售面積增幅在15%左右，銷售額增長可能不到15%。

建材業，由于國家會進一步加大監管力度，調整產業結構，清理整頓生產工藝落后、質量較差的小玻璃、小水泥等建材生產企業，一些生產規模較大、生產工藝相對先進、質量較好的建材產品的市場需求會得到顯著的增加。2002年預計可實現利潤總額95億元，比2001年增長12%。對于各個子行業來說，情況又有所不同。傳統建材在提高產品質量的基礎上，需求總量保持相對穩定。水泥需求結構將發生重大變化，可配制高強混凝土和高性能混凝土的優質水泥的需求將大幅度增加。平板玻璃總需求將保持相對穩定，其中能夠替代進口和滿足加工玻璃要求的優質浮法玻璃需求量明顯增加。建筑衛生陶瓷需求變化的趨勢是低檔產品的市場不斷縮小，中高檔產品將適度增長，可替代進口的高檔衛生陶瓷和節水型衛生陶瓷的需求將有明顯增長。而新型建材產品需求將有較大增長，特別是新型建材中的新型墻體材料、新型保溫材料、新型防水材料，以及各種玻璃纖維及制品、復合材料／玻璃鋼的需求將會有較快增長。另外，滿足房屋裝飾和改善住房功能要求的裝飾裝修材料將有更快增長。外墻涂料、高檔外墻裝飾板、安全環保型的內墻涂料、高檔五金件，以及優質塑鋼門窗和塑料管材管件等化學建材產品的需求將有更快增長。

2002年醫藥行業的增長會放緩。零售市場份額的擴大會增加總的需求，但醫療保險制度改革的深入，必將使總體藥品消費水平的增長幅度受到遏制。另一方面，醫保范圍的擴大，將使進入醫保目錄范圍的中低價位的普藥的銷售比重增加。招標采購的大面積強化推廣會導致藥價降低，新產品向醫院推廣難度加大，因此，醫藥工業實際的銷售收入可能下降，而知識產權的強化，會使新特藥的利潤空間發生分化，有自主知識產權的醫藥會又進一步的增長，而模仿性的產品會在市場競爭中處于不利地位。估計整個醫藥行業的增長幅度會略低于2001年15%的增長率。

篇(3)

在說服客戶之前，要先說服老板和公司內各支持部門，這樣才能拿到足夠的資源和支持i在說服老板之前，要先說服自己，這樣才不至于勞而無功、怨天尤人。這本是常識，但很多人實際上并沒有做到。

銷售人往往不怕競爭對手的強大、客戶態度的粗暴，卻難以忍受來自公司內部的“不支持”或“敷衍”。很多銷售人對外能夠表現出極高的適應性和優秀的駕馭能力，卻不愿意或忽視了對“自己人”運用同樣的銷售技能。

溝通從頭開始――面試就是一次主動式銷售

有多少人意識到，面試實際上是一次地地道道的銷售過程?

在這個過程中，求職與求才并重，面試雙方都在尋找自己想要的東西，只不過求才者常常憑借公司的優勢，使自己處于相對優勢的位置。面試的過程雖然各種各樣，卻不外乎銷售的基本原則。我們經常看到面試者大談自己的簡歷、業績、能力和各種故事、例證，唯恐漏掉哪怕任何一丁點兒優勢，盡管這樣面試不乏成功者，但恰當地運用銷售技能會使你更加從容，并且增加成功“銷售”自己的機會。

1．正確設定自己面試的目標(立場)

不要把“通過面試”當作面試的全部。面試的目標是找到適合自己發展的平臺，你自然有權知道這個平臺的特點。這樣的認識會穩定你的情緒，也會引導你在面試前做充分準備，以及在面試中向主考官問正確的問題。

2．了解職位背景

通過各種途徑(網絡、朋友、以前的同事、目標公司的客戶和對手等)了解公司的規模、產品、客戶、對手和相關職位信息。

3．不斷澄清．不斷提問

面試者往往想當然地認為：面試是一個被動的過程。這是個錯誤的假設，讓主考官完全掌握面試過程不是明智的做法。有效的面試需要你不斷提出有效的問題，沒有弄清問題之前不要盲目作答。總之，要多提問，少說話。

比如，開始面試時你可以用“您希望先開始嗎”這樣看似被動，實則主動的問題“主動”地把主考官讓進“聚光燈”下。當主考官要求你介紹自己的特點或經歷時，你可以澄清一下：“請問哪些方面我應該詳細說。”如果他說“隨便”，你就要確認在能夠有效介紹自己之前能否提幾個問題。得到許可后，你要問他們公司在找什么樣的人。具體來說，這個人怎樣支配自己的時間(做什么)?這個人怎樣才能為公司賺錢(競爭力)?在填補這個職位之前公司都做了什么(替代方案)?當你這樣問的時候，你表現出的濃厚興趣會讓人不容拒絕，而且樂于分享，因為這是他們最熟知的事情。

這些問題討論得越多，你就越能有針對性地介紹自己，得到的機會也就越多。主考官最后會發現，你這樣的銷售人正是他們要找的。

沒有雞，也就沒有蛋――投入的資源從哪里來

醫藥代表們發現：自己區域的潛力越大，拿到的銷售指標就越高；而指標越高，獎金就相對越低。所以，最理想的情況是潛力越大越好，只是知道的人要越少越好，但預算要越多越好。于是，醫藥代表經常有意無意地試圖掩蓋自己區域的潛力，為的就是減少指標，降低達成指標的難度，但同時又希望爭取到公司更多的投入。

可天下哪有這么好的事。實際情況是潛力越大，指標會越高，而可能的投入也越多；投入越多，發展也就會越快。所以，有意識地反向思考，能夠使自己脫穎而出。

區域沒有潛力，怎么會爭取到資源?沒有投入，又怎么產出?沒有產出，最大的好處又能有多大?真正出色的醫藥代表，不只是看到這個季度的獎金，還能看到獎金以外更多、更遠、更重要的收獲。

做好以下四件事，有利于你獲得公司更多的資源，取得更多的成功機會：

1．相信銷售人的價值就在于業績的持續增長

一個銷售人應該建立自己的個人品牌，而個人品牌的核心價值是提升業績。如果一個醫藥代表能夠讓人一想到他，就聯想到“持續增長”，那么這個醫藥代表將會很搶手。

2．“看到”增長空間，也讓老板“看到”――眼見為實

用詞匯描述一幅“圖畫”，讓老板“真切”地看到增長空間在哪里。這個空間可以是地域上的，可以是有某種特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同類型的醫生的。然后，用計劃去減小期望值和目前現實之間的差距。當然，計劃中要說明應該付出的代價(即需要的資源)。

3．“看到”贏的可能，也讓老板“看到”――提高信心

空白市場也會有人占據，誰會阻礙以及如何阻礙你的計劃實現，而你的計劃又是如何應對這一切的。計劃中的信心，將感染那些審批你計劃的人。

4．設定考核標準――客戶的變化，對手的變化；強化競爭優勢――市場份額，銷售增長，客戶認同

沒有考核的計劃是不現實的。每一次活動，都要設定一定的考核內容，而考核內容必須與活動的質量、效率、效果等因素相關。比如組織醫生團體會議，你可以考核到會率、準確率、早退率、提問數量、主題相關問題數量等，而這些考核內容將會直接導致客戶和對手朝著你期望的方向發生變化，自然就強化了你的產品在市場上的地位。

在做好上述四點的過程中，自始至終要表現出責任感――對公司和對自己――那種敢于承擔的精神起著重要作用。

如果這樣還是不能得到批準，你怎么辦?委屈、氣憤甚至想放棄都是正常的情緒反應，但這都不會增加獲得成功的機會。做醫藥代表要隨時準備堅持和妥協，這實際上是獲得成功的必經之路。無論單獨選擇哪一端，都無法獲得你想要的支持：一味堅持，就成了固執；而一味妥協，就失去了主張。沒有主張和沒有靈活性一樣，都將一事無成。

不寫報告――最終與成功無緣

不少人討厭填表格，不愿寫報告。他們認為，醫藥代表的成功與否和寫不寫報告沒有什么關系，銷售做得好不一定報告寫得好，而那些不好好做銷售的人卻照樣能寫好報告。對此，無論你認識如何，我是斷然不會相信做不好銷售卻可以用報告過關的。

要說清楚這個問題，只需要把觀察的時間段放長：如果你足夠“老”，或者能夠獲得一些信息。了解一下10年前那些銷售做得好而且報告也寫得好的人，現在都在哪里、在干什么；而那些業績很好可是不屑于或者不會寫報告的人，現在又在哪里、在干什么。在醫藥領域，這樣的對比信息不難找到，而且結論也非常容易得出――后者與前者的差距非常明顯。

銷售，是需要不斷總結的，在總結中學習、提高。通過不斷地總結，我們在銷售中經歷的成功的和失敗的案例才會變得有價值，銷售人是靠總結經驗“吃飯”的。

寫報告還有一種作用，就是“廣告”。不要相信只要你努力、有業績別人就一定會知道。你可以認為，作為老板不知道下屬的業績是老板的錯，但總有一天你會明白，適度地

宣傳自己，你在公司就會擁有一定的優勢，而這種優勢會為你帶來更多的成功機會。這種觀念的轉變越早越好。

報告應該怎么寫?與形式相比，內容更關鍵，而在考慮內容之前，先要明確報告的目的。報告有這樣幾個大的目的：①讓別人知道某事――知會；②讓某人采取行動――說服：誰、何時、應該做什么、為什么做；③就某事讓他人感覺高興――激勵。

下面幾種報告是醫藥代表工作中比較常見的。對于每一種報告，你只要遵循幾個要點，一定會有利于銷售工作的開展。

市場活動報告

活動報告的結果不要用“好”、“有效”這樣的詞來描述，而是要通過一組數據讓閱讀者自己得出這樣的結論；也不要用最終可以帶來多少業績這種“可衡量”的指標，來形容這次活動的影響力。一次活動的成功與否，是沒有辦法直接用銷售結果來衡量的，因為業績是多種因素的綜合效應。活動報告要包括三點內容：

首先，要得出結論：活動是否達到了預期目標。

其次，就一些關鍵指標進行說明：是怎樣達到或沒有達到預期目標的，比如到會率、準確率、遲到率、早退率、客戶滿意率、客戶參與度、主題的相關性和預算控制等。

最后，要說明從中學到了什么(該做的或不該做的)，以及下一步誰、何時要采取什么行動。

出差報告

寫出差報告最容易犯的錯誤就是流水賬，這不但浪費了醫藥代表自己的時間，讀報告的人也不會覺得有太多收獲，甚至覺得枯燥。關鍵是，這種報告不會使你和其他人有效區分開來。寫出差報告有三個要點：

(1)觀察(所見、所聞、所感)：關于客戶、對手和政策層面的一些關鍵事實和數據；

(2)結論：從觀察所得的事實和數據，得出自己的判斷；

(3)行動：依據這個判斷所采取的行動，以及下一步的計劃。

從你收集的關鍵事實和數據，別人可以清晰地看出你的關注點和信息的質量，從而考察你這次出差的價值；你由此得出的判斷，表明你對這些事實和數據進行了處理，回答了這樣一個問題：這些信息對我們的業績意味著什么?說清楚這兩點，第三點就順理成章了。

業績分析報告

沒有哪個做銷售的人會對業績報告感到陌生，無論是口頭的還是書面的。偶爾碰到老板、辦事處每月例會上、銷售年會期間，甚至下一個工作的面試中，都要描述你的業績情況。你都是怎么描述的?你覺得回答得怎么樣?

業績分析有三組變量，不同的組合有不同的目的，所以業績報告的目的要清楚：

(1)貢獻、增長、指標達成；

(2)地區、醫院、科室；

(3)月度、季度、年度。

第一組變量，回答“是什么”的問題；第二組變量，回答“哪里的業績”的問題；第三組變量，回答“什么時間段的業績”的問題。

作為醫藥代表，你有必要知道區域團隊的整體業績。“貢獻率”及其趨勢(上升、持平、下滑)能夠反映出你在團隊中的相對業績；增長，無論是環比還是同比，你要與團隊的整體增長相比(高于、等于、低于)；指標達成率更容易說明和計算。

如果只有指標達成率、增長率或貢獻率中的一個數字，很難說清楚你的業績狀況，尤其是對那些不太了解你團隊狀況的人，而這三個數字結合起來就能說明很多問題。比如，如果你的老板認識到你的增長高于團隊的平均增長，在團隊中的貢獻在上升，可是指標沒有達成，那么在沒有其他更多信息的情況下，他多半會得出這樣的結論：你的指標設定偏高。

如果你想說明你的業績都來自何處，并且哪里還可以產生更多業績，只要把貢獻、增長和時間段結合起來就行。這樣，別人就會形成你頭腦清晰的印象(實際上也是如此)，老板也會比較傾向同意你的投資計劃。

經驗分享

經驗分享是件很難的事，尤其是在你當前的崗位上。也許幾年以后，因為處在高一些的位置上，或者因為有了更多的比較、更多的理論基礎，你能夠表達清楚為什么當初做得好，但那已經時過境遷，借鑒的意義與現身說法又不可同日而語了。

做經驗分享有一些要點應注意：不要說你是“隨便做做”的，即使你內心是這么認為的，這與表里一致的原則并不沖突；不要說“和大家一樣”，盡管你只是想謙虛一下，也不要說是你工作努力，因為人家可能和你一樣努力，大家想知道你是怎么努力的，有什么不一樣。

做好經驗分享。首先，要考慮為什么是由你來分享經驗――是銷售額高，還是指標達成率高?或是增長快，還是投入產出比高?要知道，每一種業績指標都有它的不足之處，并不能完全反映出一個人的真正業績。就是說，聽眾中可能有一部分人，也值得有這個機會來分享經驗并得到大家認可。如果你能在開場白中首先闡述這種想法，不但顯示了你的客觀公正，還會因為你的頭腦清晰博得好感和尊重。

其次，切記不要說任何理論。要從很平常的例子中表現你的不同(如果有的話)，從一個差距開始――你的期望和現狀之間的差距。比如：同樣的目標客戶，不同的醫院有不同的業績水平，你計算了這種差別到底有多大并尋找原因，最后落實在客戶對我們產品、對你、對公司的看法的差距上――產品優勢的認知與合作利益的認知。接著，什么樣的活動和行為幫助你改變了這些差距，你又投入了什么樣的資源。

你要留給聽眾的印象和啟發是：①這樣的例子很多；②首先要找出差距(從問題著手)；③充分利用公司的資源；④找出糾正客戶印象的有效活動；⑤每個人都能做得到。

如果“碰巧”你成了銷售冠軍，你接受同事的祝賀和提問，而其中不乏尖銳問題。你發現自己在試圖回答所有的問題，即使有些顯得勉強，只是因為大家在問，而你是冠軍。不要這樣!堅持你的立場，即使不會回答任何一個問題也不影響你的位置，你不是因為能回答這些問題才成為冠軍的。

處理內部沖突的三個關鍵

處理沖突的方式，表現出一個銷售人的成熟程度。兩種比較常見的處理方式是：①表現出強硬的一面，抗爭、投訴、懲罰；②表現出柔性的一面，選擇沉默，“人家能受，我也能”。

哪種方式更成熟?有人說“槍打出頭鳥”，前者吃虧，后者更精明、更世故，何況誰愿意沒來由和別人沖突呢?所以很多人選擇了忍讓、沉默――即使內心不同意；而選擇強硬路線的人，他們給自己的理由是“至少我盡力了”，“我是負責任才這么做的”。但不管選擇哪種方式，更關鍵的是，問題解決了沒有?為什么總是有點不對勁的感覺?處理沖突，從來都不是“二選一”這么簡單，這兩種方法都是不對的。

以下三個要點，每天都在幫助我處理沖突：

1．界定并堅持自己所要的結果

每當處于沖突之中，往往最容易忘記自己真正想要的，比如預算、期望的指標等，反而變得一心想贏得辯論，迫切地想證明自己是對的，從而使自己離想要的結果越來越遠。時時緊盯自己的目標，是實現目標最直接、最緊要的心理建設。

2．界定自己不想要的結果

沒有人希望引發爭執使雙方感覺不快，也沒有人愿意選擇沉默來退縮和掩飾自己的觀點。告訴自己，這兩種方式都不是自己想要的，不要給自己找理由說是“迫不得已”、是“為了公司的緣故”。

3．堅信上述兩點可以同時達到

篇(4)

關鍵詞：醫藥市場營銷 SimMarketing軟件 實踐教學

目前，對于實踐教學在醫藥市場營銷課程教學中的重要性和必要性已經得到越來越多多醫藥院校市場營銷專業教師的認同，以往在傳統市場營銷專業中用到的市場營銷模擬軟件被愈加關注。營銷模擬軟件教學是利用計算機軟件模擬企業經營和市場競爭真實狀況，學生通過在計算機上的操作來參與營銷實踐，進行營銷決策的課堂教學方法[1]。學校教學環境不同于企業，無法為學生提供真正的營銷環境。營銷模擬軟件的開發與應用使得這一問題得到了很好的解決，它能真實的市場環境，讓學生感受營銷實戰過程。因此，模擬軟件教學的應用對于醫藥市場營銷課程教學具有重要意義。

1.醫藥市場營銷課程傳統實踐教學體系存在的不足

目前傳統的醫藥市場營銷課程實踐教學模式基本上可分為校內、校外兩種形式：校內實踐教學以課堂案例教學為主，授課教師通過相關案例分析，讓學生對醫藥市場營銷課程的理論知識產生感性認知；校外模式是以實習為主導的實踐教學模式，即組織學生到企業去參觀實習，使學生真正接觸企業，了解或參與企業營銷過程。校內模式由于教學時長等方面的限制，對于所選擇的案例只能進行淺表性地分析，雖然能夠在一定程度上補充學生的實踐知識，但案例背景資料的片段性使得學生不能動態地考慮問題，學生在往往僅僅針對案例中提到的問題分析和思考，并不能從行業宏觀的角度綜合做決策，也很難去探究企業下一步該如何行動，即便有想法也無法對決策可能帶來的結果進行評估。校外模式雖能較好的實現實踐教學的目的，但企業接受程度低，學生管理存在一定的風險等諸多因素的限制，目前教學中這一模式開展的規模和課時都很有限，無法真正滿足實踐教學的需求。

2.SimMarketing軟件產生的背景，特色及內容架構

從上個世紀70年代開始，美國一些的營銷學教授開始嘗試采用軟件方式全面模擬市場營銷的整個環境和戰略決策過程，并應用與教學。這種教學模式逐漸被我國營銷教學所接受并推廣、應用，SimMarketing正是其中具有代表性的一個。SimMarketing以模擬的方式將企業置身于市場環境中，結合虛擬現實技術和互聯網通訊技術構造出一個真實完整有效的營銷環境，讓參與練習的學生通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰略發展和營銷決策制定的持續的營銷管理過程，體驗完整的營銷體系。

在教學中學生分成若干個小組，分別扮演各個虛擬企業，他們的職責是分析市場環境，制定公司營銷戰略。學生的決策過程根據教學的需要可分為多個季度，每次決策全部完成之后，決策數據由系統進行模型運算，產生模擬的市場運作結果。在新的決策季度，學生能夠看到上一季度本企業和競爭對手的表現并且根據自己的需要獲得各種市場調查分析報告，包括各公司在上一季度對抗結果數據及最新產業新聞，根據這些資料分析市場變化、競爭者動態，從而在新的季度中進一步修正自己的營銷戰略，直至整個劇情模擬結束。

學生進行營銷模擬實驗，在熟悉產業新聞、經濟新聞、市場調查報告的基礎上了解市場性質、預測市場規模；同時確定本公司的市場營銷戰略，對產品進行定位、選擇細分市場，然后系統將按照經典的4P營銷理論引導學生從產品、價格、渠道、促銷四個方面制定營銷組合策略。學生要明確長期有效的營銷戰略目標，根據營銷戰略制定和調整具體的營銷決策。各模擬小組的營銷目標包括提升公司品牌的銷售額，提升公司品牌的市場占有率，提升公司的營銷凈貢獻，提升公司的投資回報率等，學生決策過程如圖1所示。

3.SimMarketing軟件對提升醫藥營銷課程教學效果的意義

3.1幫助教師和學生參與完整的營銷體系

SimMarketing可以結合傳統的教學模式，將授課、討論和案例分析結合在一起，同時作為一個有效的模擬教學工具又可以指導學生實際運用各種營銷的理念和方法，例如：市場細分、產品定位、4P理論以及過程管理等。軟件通過模擬市場競爭及企業經營環境，使學生通過分析各種信息，評估內部的優勢劣勢及判斷外部的機會和挑戰，討論公司的戰略，然后做出具體的營銷計劃等各個環節，提高了學生理論指導實踐的能力。并且SimMarketing通過模擬市場運作，產生競爭結果，使得學生在下一個決策季度將以產業新聞、市場調查研究報告和公司經營報告的方式接收到上個季度的市場運作結果，一方面見證了自己的營銷決策的市場表現，另一方面得到關于市場和競爭對手的詳細資料，通過對信息的分析和戰略戰術的調整使學生在幾個季度中逐步完成持續的營銷管理運作。

3.2促進學生主動學習

醫藥市場營銷課程本身實踐性較強，在教學中設置一定比例的實驗課時，通過軟件模擬營銷過程，使學生主動綜合運用市場營銷的理論知識，解決模擬市場的問題。并通過對實驗結果的總結和評價，使學生加深對所學知識的理解，知識掌握上的薄弱點[2]。在教學過程中，學生對于營銷模擬實驗表現出極大的興趣，他們會非常主動地理解和思考在課堂上學到的營銷理論和市場分析工具，從公司的營銷戰略的高度考慮問題；并且在實驗的過程中，不斷地分析市場環境、分析對手的策略、然后組織實施和修正他們自己的營銷策略，這種基于模擬真實環境的市場競爭挑戰是其他傳統教學方式所無法給予的。

3.3實現從“以教師為中心”向“以學生為中心”的教學模式的轉變

醫藥市場營銷學為市場營銷的一個分支方向，其教學方法和手段也在不斷創新，通過模擬軟件教學與課內理論知識的結合，構建協作學習模式，激發學生的學習動機，培養學生的自主協作學習能力、實踐能力以及解決問題的能力，打破了以往課堂上老師講授學生被動接受的情況，有助于學生主動學習的學習習慣以及學習過程中的互助意識，提高學習效率，對培養高素質、創新型人才具有重要意義。

3.4提高學生的團隊意識

市場營銷模擬軟件教學除了訓練學生理論指導實踐的能力，在實驗過程中還能夠起到培養學生團隊意識和團隊合作精神的作用。市場營銷軟件模擬實驗是分小組進行的，決策的結果關乎個人和團隊的共同績效[3]，要求團隊成員要能達成一致，而且每個季度的決策過程有時間限制，要求每個小組在規定時間內完成，這就要求小組在實驗過程中合理利用時間，不能一味持續在討論階段。根據以往教學經驗，有小組由于出現意見分歧而影響了最終提交決策的進度，使得前期所做的努力沒有體現出來，只有最終協調不同意見達成共識才能順利完成實驗，這就要求小組成員具有團隊意識，充分認識自己在能力上的特點，為本組建立一個有效的組織架構，明確分工，考慮角色互補，形成良好的學習環境才能充分發揮團隊的作用取得好的學習效果。

4.結論

綜上，鑒于目前醫藥市場營銷課程傳統實踐教學體系存在的不足，以及以SimMarketing為代表的模擬軟件在彌補這種不足中發揮的重要作用，在醫藥市場營銷課程建設中，應充分結現代化的教學手段，將學生培養成為理論基礎扎實，實踐經驗豐富、綜合能力全面的應用型人才。

參考文獻：

[1]畢克貴，廖暢.關鍵問題分析：Simmarketing在營銷模擬教學中的應用[J].航海教育研究2011.2：75-77.

篇(5)

在大家的一致努力下，各KTV銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在談問題之前，想首先強調的是，第一批KTV銷售部承擔著KTV管理模型和市場模型的建立任務，而KTV下一步規劃的前提就建立在一支過硬的KTV銷售隊伍和市場網絡上，目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢，只有集中大家的優勢，發揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學習和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面，將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統一思想，端正態度

1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事：一個KTV在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該KTV是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：

甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)

乙：賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

態度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。KTV采用預算制的形式，即由KTV承擔著整個市場的風險，以此為基點，KTV要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，KTV銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠KTV來解決，或是千方百計向KTV要政策、要錢。不錯，在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要大家來干什么?如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人，不要因此耽誤了KTV、上級、下級以及自己將來的發展。

拿破侖。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果?

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個KTV、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標任何KTV都有KTV發展的目標，每一個在KTV工作的員工也有自己的個人發展目標，在這個問題上，有兩點值得大家思考：

一是要將個人目標與KTV目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與KTV的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現KTV發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到KTV的發展當中，KTV會不斷的發展，要上新產品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是應該改正的。要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點，然后經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

就像組織開會和KTV培訓，KTV花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。

只有不斷地學習、思考、總結，才能不斷地提高和把事做好。

這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，KTV銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養一支優秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。

4、關于團隊每個企業都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到KTV來，不好的東西要摒棄掉。

每一個KTV銷售部經理在面對KTV銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬于KTV的團隊。

有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理。”

隨著KTV的發展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的。

5、關于管理在KTV里，每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問題的時候，在醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

許多經理常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入，要向管理要效益，<蓮山 課件>不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓，推廣經驗

1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態度。

首先要學會算帳，加強財務分析。各KTV銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對于醫藥代表存在的價值，要與他(她)所轄區域的銷量相關聯，他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同KTV銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。

所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經理做好財務控制。

2、嚴格規范、有效管理前面說過，KTV管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對KTV大系統需要、對KTV銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，并及時加以追蹤解決。

對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。

要加強目標管理和時間管理，同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步正在考慮上ERP系統，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。

3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，一直倡導合適的就是最好的，不一定最優秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業性。

其次在形式表現上，員工的工作能力如開發醫院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

最后要通過培訓，采取不同策略，把醫藥代表個人資源與KTV資源進行有效組合，達到整合資源，發揮團隊優勢的目的。

在市場人員運用策略上，對于的運用在現在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向KTV聲明。

在對醫藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養大家一個良好的工作習慣，通過經理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與KTV的目標統一起來，涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現和滿足大家，才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟。

4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺，經驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。

不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴KTV說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。 要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網絡很熟，開發進醫院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫院開發力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環境，需要采取不同的策略。

在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發生。

帶金KTV銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看，只有能為醫生全方位提供解決方案，專業化、學術化才是未來的方向。只有綜合運用這些手段，搶占先機，<蓮 山 課件>才能走在別人的前面。所以，現階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現出專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到建設隊伍、營建網絡的目的。

5、物流管理一是貨物風險的問題，各省級KTV銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識，做到預先統籌，以避免臨時抓瞎。

再一個就是貨物周轉率，必須時刻與經銷商、醫院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發現問題，找到問題產生的原因，及時采取辦法加以解決。

篇(6)

一、統一思想。

反映出了工作中很多的困難和問題，1關于態度在大家的述職和相互交流的過程中。比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間…問題和困難自然不可防止，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了結果分別如下：甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了進來。

但都沒有推銷進來，乙：賣出了十把梳子。也跑了很多寺院。正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。

并且可能會賣出更多。跑了幾個寺院之后，丙：賣了1500把。沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才干賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳…并且分成不同檔次，香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。

處方藥的市場管理當中，態度決定一切。大家知道。罕見的管理方式有預算制和承包制兩種。公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，前階段的工作中。遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我大家來干什么？如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍？大家的表示牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

人與人之間沒有太多區別，拿破侖。希爾曾經說過。只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差別。因為你沒有網絡，所以你要比他人更勤奮，才可能趕超他人。經常有人會這樣說—如果當初我怎樣怎樣，那么現在肯定會…人們經常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？

市場機制會愈趨規范，市場競爭日趨激烈。每個公司、每個人都會面臨不時的變化，并不時會有新的挑戰擺在面前，以一種什么樣的態度去對待它就會得到一種什么樣的結果。

每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標，2關于目標任何公司都有公司發展的目標。這個問題上，認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的臨時和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷的發展，要上新產品、要購并藥廠、要上市…只有上下統一起來，步伐一致，才干往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

并將目標切實分解落實。只有可分解的能實現的目標，二是實現目標要有一種正確的觀念、方法。才是可行的目標。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性顯而易見。目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，堅持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

學習是有經濟性的用經濟的方法去學習，3關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡。用學習來創造經濟。應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不只要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受他人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是應該改正的要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、容納的心態聽取他人的觀點，然后經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

公司花費金錢，就像我組織開會和培訓。同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。

只有不時地學習、思考、總結，也經常對大家說。才干不時地提高和把事做好。

起初從零開始，這個過程就像下圍棋一樣。水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續學習和總結，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不時的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，需要不時地學習、空虛，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養一支優秀的團隊，但也不要形成教條主義和經驗主義，要切記與實踐相結合，學以致用，相得益彰。

但江山不是一個人打出來的而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，4關于團隊每個企業都要做大做強。不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

首先是長者，每一個銷售部經理在面對銷售部員工時。有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不時生長；要努力培養下屬，將自己的知識和技能毫無保存的傳給他要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

不參加培訓的人不能當經理，有句話說得好。不會培訓人的人當不了大經理。

會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，隨著公司的發展。團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不時完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的

每個人都處在一種角色的轉換中，5關于管理在公司里。下級面前是管理者，上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，隊伍出現問題的時候，醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

而不注重市場調研和來自市場一線的資料，許多經理經常過份依靠自己的經驗值。這是一種錯誤的觀念，必需改正。有沒有管理一支團隊的意識，下屬遇到困難的時候，有沒有與他一道進行協同訪問和輔導性拜訪？

要向管理要效益，沒有規矩不成方圓。管理是一種投入。不時完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓。

同時，1財務意識有待加強需要強調的一定要嚴格按比例控制整個營運本錢。開發費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態度。

加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，首先要學會算帳。協助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度動身，什么事情該做，什么事情不該做。

對于醫藥代表存在價值，其次。要與他所轄區域的銷量相關聯，工資可以根據具體的市場情況進行調整，基本工資和獎金提成上靈活變動，增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處置方式，但任何人不得克扣他工資。

要拋打緊用，所有的結果最終都落在財務指標上。先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，協助經理做好財務控制。

公司管理的大前提是預算制管理，2嚴格規范、有效管理前面說過。而制度仍處在不時的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，并及時加以追蹤解決。

要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生，對于年度計劃。并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必需要完成的

同時經理們要嚴格要求對自己的管理，要加強目標管理和時間管理。要以身作則，才干帶好團隊。比方，如果經理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的利息就一定要出效益。下一步我正在考慮上erp系統，來簡化管理的順序和提高管理的效率和質量。

一直建議合適的就是最好的不一定最優秀的就是最好的選人用人上，3人力資源管理首先有一個用人標準的事情。還要注重員工的忠誠度和專業性。

員工的工作能力如開發醫院情況，其次在形式表示上。工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

采取不同戰略，最后要通過培訓。把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發揮團隊優勢的目的

對于的運用在現在特定的階段，市場人員運用戰略上。可以予以考慮，但必需事先向公司聲明。

主要從三個方面來進行，對醫藥代表的培訓上。一是培養大家一個良好的工作習慣，通過經理的典范作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的臨時目標和短期目標與公司的目標統一起來，涉及到現實的收益、生長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不時地兌現和滿足大家，才干團結穩定隊伍并不時地吸引更多的人才加盟我事業。

經驗固然重要，4市場戰略各省經理對市場都有不同的感覺。但它并不是勝利的必定。只有將感性和理性結合起來，理論與實踐相統一，市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究，這樣得到勝利才是一種必然。

肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研，無妨看一則關于肯德基的故事：準備進入中國市場的時候。第一位職員在達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，主要的路口開始計時統計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查，最終通過數據分析，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是勝利的但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到所以第一位職員回去之后就被降職了如果我市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來，則勝利將會屬于我

分清主要矛盾與次要矛盾，要學會分析市場。主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才干有效地開展工作。比如湖北市場，由于網絡很熟，開發進醫院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫院開發力量較弱，所以在招聘人員的時候，必需考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環境，需要采取不同的戰略。

結合主要與次要矛盾，市場推廣方面一定要抓住一個中心。有效防止東一榔頭，西一棒槌的事情發生。

但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看，帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段。只有能為醫生全方位提供解決方案，專業化、學術化才是未來的方向。只有綜合運用這些手段，搶占先機，才干走在他人的前面。所以，現階段首先必需從意識上上升到一種高度，體現出我專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場戰略的運用，來達到建設隊伍、營建網絡的目的

各省級銷售部必需注意政策性風險和竄貨的風險，5物流管理一是貨物風險的問題。加強風險管理的意識，做到預先統籌，以防止臨時抓瞎。

必需時刻與經銷商、醫院進行溝通，再一個就是貨物周轉率。隨時了解它存貨狀況，發現問題，找到問題發生的原因，及時采取方法加以解決。

篇(7)

一、扭轉工業增速過快下滑的政策措施取得初步效果

一季度，在外需嚴重萎縮的不利形勢下，中央“擴內需、調結構、保增長”的各項措施效果顯現，工業增速在今年1―2月快速回落到3.8%后，過快下滑勢頭得到初步遏制，規模以上工業增加值同比增長5.1%，3月份增長8.3%。輕、重工業完成增加值同比分別增長6.8%和4.5%；其中3月份增長8.5%和8.3%，分別比頭兩個月加快2.0和5.6個百分點。分行業看，消費品工業逐步企穩，裝備工業和部分原材料行業生產形勢有所好轉，電子產業增速下降趨緩，但各行業增長仍處低位，出口仍呈下降趨勢，工業經濟低位回升的態勢能否延續還有待觀察。一季度，工業通信業運行呈現以下特點。

（一）立足國內需求，消費品工業呈現企穩態勢

受益于國家擴大消費政策，消費品工業生產經營狀況好于工業整體形勢。一季度，規模以上消費品工業增加值同比增長7.8%，其中3月份增長9.8%，比頭兩個月加快2.4個百分點。輕工、紡織、煙草和醫藥行業增加值增速在6.1―14.7%，其中3月份分別增長9.4%、8.4%、9.9%和16.3%，比頭兩個月加快1.8―4.3個百分點。1―2月，輕工、紡織行業實現利潤同比分別下降4.2%和9.5%，降幅明顯低于全國平均水平，醫藥、煙草行業實現利潤分別增長22.4%和13.8%。

（二）投資拉動明顯，裝備制造業和部分原材料行業出現轉機

一季度，機械、有色、石化行業增加值同比分別增長6.5%、4.2%和4.5%，其中3月份增長均在10%以上。小排量汽車優惠政策帶動了汽車產銷回升，3月份，汽車產銷量均創歷史最高水平。一季度，建材工業增加值同比增長12.6%，快于全部工業增速7.5個百分點；全國水泥產量2.8億噸，增長12.9%。在全球其他65個產鋼國頭兩個月粗鋼生產下降37%的背景下，一季度我國粗鋼產量仍然增長1.4%。國家多項支持政策對緩解有色行業困難起到積極作用，3月份國內市場銅、電解鋁、鋅現貨平均價分別為31171、12594和11281元/噸，比2月末上漲12.8%、5.5%和7.3%。石化協會重點跟蹤的168種石化產品，3月份價格比2月份上升的有81種，持平的有7種。

（三）激活城鄉市場，家電、農機、汽車產銷形勢好轉

家電、農機、汽車（摩托車）“三下鄉”政策，力度大、效果好。一季度，銷售下鄉家電產品270萬臺，銷售金額40億元；家用電冰箱、洗衣機生產分別增長7.9%和4.7%；彩電生產降幅由頭兩個月的21.4%縮小到9.2%。收獲機械、場上作業機械分別增長44.1%和37.6%。上汽通用五菱、長安等企業的微車產品3月份產量同比分別增長47.5%和78.5%。

（四）積極應對挑戰，近半數省份工業生產增速加快

一季度，東、中、西部地區工業增加值平均增長3.7%、5.2%和11.8%。多數省份生產增速加快，3月份增速超過10%的省份由頭兩個月的10個增加到15個。工業大省（市）中，江蘇、山東、廣東、遼寧四省工業增加值分別增長17.5%、7.9%、6.8%和14%，增速比頭兩個月加快；浙江、上海工業增加值（占全國的5.4%、3.5%）分別下降1%和5.6%，降幅大幅收窄，比頭兩個月減緩7.2和6.8個百分點。

（五）調高出口退稅率，部分工業產品出口下降幅度減小

去年下半年以來，國家分六次調整部分輕工、紡織、機電產品出口退稅率，涉及7800多個稅號，綜合平均退稅率已高于2007年7月調低前的水平，對于穩定出口形勢產生了積極效果。3月份，我國外貿出口同比下降17.1%，降幅比頭兩個月縮小4個百分點，服裝、家具等勞動密集型產品出口有所增長，機電產品出口降幅收窄。在各行業中出口比重較高的電子行業生產形勢出現變化跡象，3月份電子行業工業增加值由頭兩個月下降9.4%轉為增長1.2%；出貨值下降10.1%，降幅比頭兩個月減緩8.9個百分點。

（六）推進節能減排，重點行業、企業綜合能耗繼續下降

頭兩個月，冶金、有色金屬、石油石化、化工、醫藥、紡織、電子等行業綜合能耗同比下降7―16%，年綜合能耗在萬噸標準煤以上的工業企業能耗下降9.2%，45種重點監測的主要工業產品（或工序）中原煤、燒堿、合成氨、水泥、鋼鐵、火力發電等33種單位能耗下降。

（七）發放3G牌照，TD－SCDMA建設進度加快

頭兩個月，電信業務總量同比增長11.4%，收入增長2%，利潤下降10%。3G牌照發放帶動了通信業固定資產投資，增加了社會和企業加大自主研發的動力與信心。三家基礎電信企業3G發展規劃和今年1800億元投資正在按計劃組織實施，一季度已完成投資1200億元。TD－SCDMA網絡建設進程明顯加快。

上述情況表明，去年四季度以來，中央及時果斷出臺的一系列政策措施出手快、力度大、針對性強，為有效應對國際金融危機贏得了先機，對提振信心、紓解困難、穩定經濟發揮了積極作用。

二、工業經濟形勢仍然嚴峻復雜

當前，國際金融危機的影響仍在蔓延加深，發達經濟體全面衰退，一些新興市場和發展中國家經濟陷入困境，國際金融市場動蕩和實體經濟下滑相互作用，不確定因素還在增多，外部需求持續萎縮，出口下降幅度較大；國內一些行業產能過剩、結構不合理等深層次矛盾影響深遠，經濟效益繼續下滑等問題十分突出，使得保持工業經濟平穩較快發展面臨很大困難。

一是國際市場萎縮，外貿出口形勢嚴峻。一季度，我國外貿出口額同比下降19.7%，工業出貨值下降13.9%；鋼材、電解鋁、彩電、集成電路出口量分別下降54.9%、75.4%、14.9%和19.7%。由于歐元、日元、韓元等貶值幅度較大，影響了我國產品在國際市場上的比較優勢。

二是有效需求不足，部分行業產能過剩嚴重。2008年底我國粗鋼產能6.6億噸，預計今年產能過剩逾億噸。有色金屬、化工、電子等行業產能放空情況也十分突出。

三是生產低位運行，總體盈利水平大幅下降。一季度規模以上工業增加值增速為1992年以來各季度最低水平。由于產品市場價格大幅下跌，工業盈利狀況大幅下滑。一季度，工業品出廠價格同比下降4.6%，企業原材料、燃料、動力購進價格下降7.1%；頭兩個月，規模以上工業利潤同比下降37.3%，其中冶金、有色金屬和電子行業利潤下降90.1－99.5%，石化、電力行業分別下降57.3%和61.9%，機械行業下降24.3%。

四是融資“瓶頸”制約，中小企業貸款難擔保難問題仍然十分突出。今年一季度，在信貸規模大幅增加的情況下，中小企業授信額度總體偏小，仍普遍反映貸款困難。有關部門在加大財稅、信貸支持力度、創新對中小企業金融服務、拓寬中小企業直接融資渠道等方面做了大量工作，但中小企業融資難的問題未得到根本性的解決。

五是部分企業風險意識薄弱，難以適應市場形勢的劇烈變化。面對國際金融危機影響，一些企業缺乏對市場形勢的準確把握，在價格稍有回升而需求并未增加的情況下，盲目擴大生產。頭兩個月，規模以上虧損企業虧損額同比增長36.6%，虧損面擴大到1/4，企業停產、半停產面仍達9%左右。這其中既有國際金融危機的沖擊影響，也有企業自身存在的問題。

當前，經濟運行中雖然出現了一些積極變化，但基礎尚不牢固，還不能輕言見底，工業經濟仍然面臨十分復雜嚴峻的形勢。

三、應對危機努力做好各項工作

工業和信息化部著力推進以下八個方面重點工作：

（一）抓好重點產業調整和振興規劃細則的制定和組織實施

抓好規劃實施細則的制定和政策的落實，指導和推動各地及相關行業結合實際貫徹實施，加快鋼鐵、汽車等行業產業發展政策和推進企業兼并重組指導意見等制修訂工作，再啟動一批符合條件的投資項目。

（二）大力推進企業技術改造

充分發揮技術改造具有的技術新、投資省、周期短、見效快、效益好特點，鼓勵和支持企業以質量品種、節能降耗、環境保護、改善裝備、安全生產等為重點，針對生產中的薄弱環節和瓶頸制約，加大技改投入。切實用好中央200億技術改造專項資金，防止盲目擴大產能，盡快審核下達首批技改項目。

（三）強化產品質量安全管理和自主品牌建設

積極開展整頓和規范市場秩序專項行動以及“質量和安全年”活動，引導企業“重質量、講誠信、樹品牌”。加快出臺加強工業產品質量建設的指導意見，分批復審、修訂現行有效的國家標準和行業標準。推進輕工、紡織、家電等消費品領域品牌示范企業的試點工作。

（四）千方百計扶持中小企業發展

繼續支持中小企業調整結構、節能減排、技術改造以及公共服務平臺建設。用好中央財政96億元中小企業發展資金。推動省級政府加快建立市縣再擔保機構，放大擔保功能。抓好產業集群示范工程。

（五）抓好重大科技專項的組織實施，推動自主創新和成果轉化

認真組織實施由工信部牽頭或參加的8項國家科技重大專項，加快推進年度項目，健全和完善管理制度，努力取得階段性成果。分行業加快推進重大科技成果轉化。

（六）推進通信業發展，促進信息化與工業化融合

繼續督促三大運營企業認真做好3G牌照發放后的各項工作，引導企業推進基礎設施共建共享，避免重復建設。積極支持TD－SCDMA發展。抓好試點、總結推廣典型經驗，在企業、行業、區域層面上找準切入點，積極推進信息化與工業化融合。

（七）分行業加強管理和指導，積極組織和引導企業強化管理

充分發揮行業協會作用，加強行業自律，防止盲目擴大生產，避免惡性競爭。引導企業切實強化管理、練好內功，注重技術改造和自主創新，搞好節能降耗、減排治污、降本增效，加強典型經驗交流推廣。