序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來(lái)了七篇營(yíng)銷策略分析范文，愿它們成為您寫作過(guò)程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：商務(wù)酒店；問題；營(yíng)銷策略

近年來(lái)，中國(guó)商務(wù)旅游市場(chǎng)迅速發(fā)展，給中國(guó)商務(wù)酒店的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇，但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，國(guó)際酒店集團(tuán)對(duì)我國(guó)商務(wù)酒店所帶來(lái)的威脅與挑戰(zhàn)，例如，萬(wàn)豪、巴斯、香格里拉等國(guó)際酒店。同時(shí)，隨著中央“八規(guī)”和“六禁”的出臺(tái)，很多商務(wù)酒店的發(fā)展遇到很大的阻撓，營(yíng)業(yè)額在最初幾個(gè)月迅速下滑。酒店?duì)I銷一直是酒店業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所以實(shí)施成功的營(yíng)銷策略是酒店盈利的重中之重。所以，商務(wù)酒店急需重新定位，找到適合自己的營(yíng)銷策略，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求的生存和發(fā)展。

一、營(yíng)銷策略的相關(guān)理論

1.營(yíng)銷策略理論

營(yíng)銷策略理論是指企業(yè)按照顧客的需要，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)得到顧客需求量和購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地進(jìn)行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)的過(guò)程。

2.4Ps營(yíng)銷策略組合

“4Ps”是營(yíng)銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱，指的是Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、Promotion（促銷）。它奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的重要地位，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷。

二、商務(wù)酒店簡(jiǎn)介及其營(yíng)銷環(huán)境分析

1.商務(wù)酒店簡(jiǎn)介

商務(wù)酒店的主要客人是商務(wù)客人而不是旅游度假客人，一般認(rèn)為商務(wù)客人的比例應(yīng)該大于等于70%。商務(wù)客人相對(duì)于旅游度假客人來(lái)說(shuō)，對(duì)酒店的要求更高，同時(shí)他們?cè)敢鉃榉?wù)支付高價(jià)格。對(duì)于公務(wù)繁忙的商務(wù)客來(lái)說(shuō)，酒店一般要有宴會(huì)廳、會(huì)議室和商務(wù)中心，而度假客希望的是在酒店找到家的感覺。

一般商務(wù)酒店有以下特點(diǎn)：離商務(wù)活動(dòng)中心比較近；商務(wù)設(shè)施配備齊全；不低于四星級(jí)，由酒店管理集團(tuán)統(tǒng)一管理。

2.商務(wù)酒店?duì)I銷環(huán)境分析

（1）政治環(huán)境

自從黨的十會(huì)議召開以來(lái)，提出了“八項(xiàng)規(guī)定”和“六條禁令”，政府開始全面整頓黨風(fēng)，許多公款消費(fèi)開始被打壓，奢華的中國(guó)式宴會(huì)也遭到批判，工商部開始打擊酒店的最低消費(fèi)門檻，全國(guó)開始倡節(jié)儉的新風(fēng)。因此酒店需要改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，樹立新的營(yíng)銷理念，把酒店的發(fā)展與環(huán)境和社會(huì)的發(fā)展協(xié)調(diào)起來(lái)，考慮如何找到新市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)新客源，打造酒店特色，最終贏得顧客。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

《2015-2020年中國(guó)酒店行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及投資決策分析報(bào)告前瞻》數(shù)據(jù)顯示：2012年全國(guó)餐飲收入達(dá)到2000多億元，同比增長(zhǎng)16.9%，全國(guó)住宿企業(yè)營(yíng)業(yè)收入2100多億元，同比增長(zhǎng)23.3%；2012年?duì)I業(yè)利潤(rùn)1603億元，同比增長(zhǎng)22%。這說(shuō)明酒店告別了過(guò)去的高利潤(rùn)時(shí)代，開始進(jìn)入微利時(shí)代。

（3）社會(huì)環(huán)境

當(dāng)今社會(huì)的人們?cè)谧非笪镔|(zhì)享受的同時(shí)，更加注重精神享受，努力的工作與盡情的休閑成為人們的生活主題，酒店正好為人們的休閑活動(dòng)和商務(wù)活動(dòng)提供了合適的場(chǎng)所。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)的人也越來(lái)越多，他們將成為酒店的潛在客戶。

三、商務(wù)型酒店?duì)I銷策略存在的問題

1.市場(chǎng)細(xì)分不合理

很多酒店對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分不夠。酒店市場(chǎng)的有效細(xì)分需要有科學(xué)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，也就是導(dǎo)致客戶需求出現(xiàn)差異的因素，比如客戶年齡、收入、受教育程度、職業(yè)等因素，但是目前我國(guó)很少有商務(wù)酒店能根據(jù)上述因素劃分市場(chǎng)。

2.酒店的目標(biāo)策略不合理

商務(wù)酒店在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要考慮目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α⒛繕?biāo)市場(chǎng)飽和度、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)沖突等因素，商務(wù)酒店應(yīng)該將商務(wù)旅游客人、會(huì)展旅游客人等作為主要客源，并且針對(duì)他們的特點(diǎn)制定出有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，但是目前很多商務(wù)酒店并沒有選擇市場(chǎng)專門化作為戰(zhàn)略目標(biāo)。

3.促銷策略單一

許多商務(wù)酒店目前喜歡用銷售促進(jìn)來(lái)刺激顧客對(duì)其產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買行為，但是我們知道商務(wù)客人一般是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有很高的要求，但是對(duì)價(jià)格卻不是很敏感，所以這種方式可能短期有效，但絕不是長(zhǎng)久之計(jì)。

四、商務(wù)酒店的營(yíng)銷策略分析

1.產(chǎn)品策略

商務(wù)酒店面對(duì)的主要是中高端客戶，要明確提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能滿足消費(fèi)者的需求。首先，地理位置是商務(wù)客人選擇商務(wù)酒店的一個(gè)重要因素，所以，商務(wù)酒店的選址至關(guān)重要。酒店在規(guī)劃選址的時(shí)候既要考慮酒店的宏觀區(qū)位，比如目的地附近的競(jìng)爭(zhēng)者、周邊企業(yè)的行業(yè)特征，又要考慮酒店的微觀環(huán)境，比如酒店的交通入口等。其次，商務(wù)設(shè)施也是商務(wù)客人選擇商務(wù)酒店的一個(gè)重要因素，所以商務(wù)酒店不僅要為客人設(shè)計(jì)出多種可用的商務(wù)硬件設(shè)施設(shè)備，比如打印機(jī)、傳真機(jī)等辦公設(shè)備，還要為其提供諸如電視電話可視系統(tǒng)和無(wú)線上網(wǎng)設(shè)施的會(huì)議設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。最后，商務(wù)酒店還需要有專業(yè)化的服務(wù)，商務(wù)客人與普通客人的區(qū)別就是他們公務(wù)在身，因此召開商務(wù)會(huì)議是常有的事，此時(shí)酒店就應(yīng)該成為商務(wù)客人的會(huì)務(wù)組，做好發(fā)邀請(qǐng)、印文件、寫席簽、掛會(huì)標(biāo)等一系列工作，讓他們沒有后顧之憂。

2.定價(jià)策略

因?yàn)樯虅?wù)酒店的主要客源為商務(wù)客人，所以可以采取差別定價(jià)法，也就是說(shuō)對(duì)不同的消費(fèi)者在銷售同一種商品時(shí)采取不同的價(jià)格。對(duì)于同一種客房產(chǎn)品，客房?jī)r(jià)格級(jí)別越多，酒店就越能滿足細(xì)分市場(chǎng)的需求，從而可以獲得更高的收益。商務(wù)客人一般對(duì)服務(wù)的要求比較高而不太在意價(jià)格，所以商務(wù)酒店應(yīng)該采取這種差別定價(jià)法，一方面可以滿足顧客細(xì)微的要求，另一方面為酒店創(chuàng)造收益。

3.渠道策略

酒店的銷售渠道按層級(jí)可以分為間接渠道與直接渠道，直接渠道是指企業(yè)將其產(chǎn)品直接銷售給目標(biāo)客戶而沒有經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)，比如客人直接通過(guò)酒店的預(yù)定系統(tǒng)親自預(yù)定房間；間接渠道是指目標(biāo)客戶是從旅行社、航空公司等那里得到產(chǎn)品。渠道成員的選擇也應(yīng)根據(jù)酒店目標(biāo)市場(chǎng)的不同來(lái)進(jìn)行。由于商務(wù)酒店的客人大多為國(guó)際友人或外地人，所以客人與酒店的空間距離較大，酒店應(yīng)該采取間接渠道為主的銷售策略，即與旅行社、旅游組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系，爭(zhēng)取從他們那里得到更多客人，但是由于間接銷售的成本較高，所以酒店應(yīng)該選擇中間環(huán)節(jié)較少的間接渠道。

4.促銷策略

商務(wù)酒店不僅可以采取傳統(tǒng)的促銷方式，包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系等，還可以采取諸如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新型營(yíng)銷模式。

（1）傳統(tǒng)促銷

例如，在過(guò)節(jié)、客人生日時(shí)給酒店的客人發(fā)一張問候的賀卡或祝福的短信，在酒店有新服務(wù)時(shí)可以給客人發(fā)去新產(chǎn)品的介紹，但是一定要注意發(fā)送的時(shí)間和對(duì)象；再比如酒店可以向當(dāng)?shù)氐拿襟w積極提供新聞稿，從而提高酒店的知名度。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)訂房越來(lái)越被大多數(shù)人所采用。商務(wù)酒店開通網(wǎng)絡(luò)訂房功能可以提高酒店預(yù)訂的覆蓋面，同時(shí)，商務(wù)酒店還可以在開通網(wǎng)絡(luò)訂房的同時(shí)開通酒店其他產(chǎn)品的預(yù)訂功能，這樣可以同時(shí)促進(jìn)客房與其他產(chǎn)品的銷售。同時(shí)酒店可以利用網(wǎng)站的留言板獲取顧客的需求信息，從而為顧客提供針對(duì)。

五、總結(jié)

中國(guó)商務(wù)旅游市場(chǎng)的迅速發(fā)展，給中國(guó)商務(wù)酒店的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇，但同時(shí)我們也應(yīng)該看到國(guó)際酒店集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)，加之我國(guó)商務(wù)酒店在市場(chǎng)定位、設(shè)施建設(shè)、商務(wù)平臺(tái)建設(shè)及營(yíng)銷觀念方面還存在許多不足，所以，我國(guó)商務(wù)酒店的發(fā)展是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。酒店是以盈利為目的的行業(yè)，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷是其盈利的關(guān)鍵。我國(guó)商務(wù)酒店一定要找到適合自己的營(yíng)銷策略，充分利用其擁有的良好發(fā)展環(huán)境，盡快形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從而才能持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇(2)

關(guān)鍵詞：綠植電商；營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷上升，越來(lái)越多的人開始追求精神生活的滿足，所以人們對(duì)綠植產(chǎn)品的需求也日益上升。同時(shí)，企業(yè)的發(fā)展也在不斷促使企業(yè)更加注重企業(yè)形象，這就推動(dòng)了鮮花綠植的租擺以及鮮花包裝定制等的發(fā)展。而如今綠植產(chǎn)品已成為了一項(xiàng)集經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)效益于一體的綠色產(chǎn)品，具有很高的觀賞價(jià)值和實(shí)用價(jià)值，它可以凈化空氣，美化環(huán)境，陶冶情操，提高生活質(zhì)量，已經(jīng)越來(lái)越被人們所接受和喜愛。綠植電商的發(fā)展更是大勢(shì)所趨，符合時(shí)展的潮流，具有廣闊的發(fā)展前景。現(xiàn)筆者針對(duì)于綠植電商營(yíng)銷策略的研究，就如何促進(jìn)綠植電商的發(fā)展提出一些自己的意見。

二、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位及品牌策略

綠植電商雖然具有很廣闊的發(fā)展前景，但是要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，還必須有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，通過(guò)調(diào)查問卷等方式進(jìn)行市場(chǎng)研究，了解消費(fèi)者的需求和愛好，找到目標(biāo)消費(fèi)者。因?yàn)橄M(fèi)者數(shù)量龐大，消費(fèi)人群不同，消費(fèi)需求也是復(fù)雜多樣的，所以要盡量從不同的角度滿足不同消費(fèi)人群的不同需要。在滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求的同時(shí)，應(yīng)善于通過(guò)市場(chǎng)研究分析和發(fā)現(xiàn)潛在需求，擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)然了，一個(gè)好的產(chǎn)品還必須要建立一個(gè)自己的品牌，借鑒已有的綠植企業(yè)的做法，通過(guò)線上及線下共同宣傳、與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)等方式，建立自己的品牌形象，提升品牌知名度，提升消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)可，幫助消費(fèi)者更好的認(rèn)識(shí)綠植電商產(chǎn)品，使這個(gè)品牌、這個(gè)產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者所接受和信賴。綠植電商主要是以線上的經(jīng)營(yíng)為主，所以在品牌這個(gè)方面最重要的就是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)，在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣自己的品牌，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品品牌的延伸。品牌策略營(yíng)銷與準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是密不可分的，一個(gè)好的品牌策略營(yíng)銷能夠更好的進(jìn)行綠植電商產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)定位策略，而有了特定的市場(chǎng)目標(biāo)之后，又能夠大力推廣自己的品牌，用自己的品牌產(chǎn)品去留住目標(biāo)消費(fèi)群體。

三、特色產(chǎn)品策略

綠植產(chǎn)品是人們與大自然溝通的橋梁和紐帶，是現(xiàn)代人們生活中所必不可少的一部分，這也體現(xiàn)了它存在的重要意義。傳統(tǒng)的綠植產(chǎn)品銷售主要是通過(guò)線下來(lái)進(jìn)行的，而現(xiàn)如今比較著名的鮮花綠植銷售網(wǎng)站分別是花禮網(wǎng)和綠寶網(wǎng)，它們提供綠植花卉的網(wǎng)上銷售及租擺服務(wù)，提供節(jié)日禮品、宴會(huì)鮮花、花車包裝等，但是我們要想把綠植產(chǎn)品做得更好，就得打破原有的思維，打破綠寶網(wǎng)、花禮網(wǎng)的局限，不僅要在綠植的種植、綠植產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝等方面嚴(yán)格執(zhí)行一體化戰(zhàn)略，還要建立城市綠植培植貯藏基地，建立自己的物流，聘請(qǐng)專門的人員進(jìn)行配送，提高物流配送速度，保證植株的完整和鮮活。同時(shí)，我們要盡量從不同消費(fèi)者的需求出發(fā)，提供多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，比如可以為一些家庭和企業(yè)提供綠植養(yǎng)護(hù)和寄存服務(wù)，可以在顧客無(wú)暇顧及綠植的時(shí)候代為照看。提供更加有特色的定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提供基于AR（增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）技術(shù)的室內(nèi)綠化設(shè)計(jì)，改進(jìn)當(dāng)前綠植銷售中的展示和宣傳問題，也是進(jìn)行綠植產(chǎn)品營(yíng)銷的特色所在。通過(guò)虛擬與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的方式，讓顧客能夠更加清晰明了地選擇自己所需要的綠植產(chǎn)品。更可以提供一些基于攀爬、網(wǎng)狀、板狀、頂棚上懸吊方式的垂直綠化技術(shù)和沿窗布置綠化以及陽(yáng)臺(tái)綠化等，使植物可以接受更多的光照，并形成獨(dú)特的室內(nèi)綠色景觀。用這些特色產(chǎn)品來(lái)吸引顧客的眼球，使顧客產(chǎn)生新意，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

四、價(jià)格策略與促銷策略

價(jià)格向來(lái)是每個(gè)消費(fèi)者最關(guān)注的話題，綠植產(chǎn)品的營(yíng)銷一定要在合理的價(jià)格內(nèi)給予消費(fèi)者最大的優(yōu)惠，讓消費(fèi)者們覺得自己是以最低的價(jià)格購(gòu)買到了質(zhì)量最好的產(chǎn)品和服務(wù)。綠植產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷省去了不少中間費(fèi)用、降低了成本，也允許我們?cè)阡N售初期采取薄利多銷的方式，既獲取到了一定的利潤(rùn)，又宣傳了自己的品牌，吸引了大量的顧客，為以后的經(jīng)營(yíng)奠定一定的基礎(chǔ)，何樂而不為呢？當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段后，可根據(jù)市場(chǎng)需求狀況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。綠植電商企業(yè)也可以根據(jù)綠植產(chǎn)品的生長(zhǎng)季節(jié)來(lái)適當(dāng)定價(jià)，比如在綠植產(chǎn)品的生長(zhǎng)旺季適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，注重薄利多銷；而在生長(zhǎng)淡季比如冬季就可以適當(dāng)?shù)奶岣邇r(jià)格。同時(shí)綠植電商企業(yè)也可以在一些節(jié)假日利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳、QQ、微信、微博、SNS宣傳、廣告宣傳等，制定出更加優(yōu)惠的促銷策略，及時(shí)促銷信息，比如買一送一或者第二件半價(jià)、第三件在第二件的基礎(chǔ)上再半價(jià)等的方式，吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)買。還可以采取會(huì)員積分制度，消費(fèi)者購(gòu)買的綠植產(chǎn)品越多，相應(yīng)的積分也就越多，積分達(dá)到一定的量時(shí)，還可以免費(fèi)兌換小禮品。并根據(jù)積分的多少來(lái)確定會(huì)員的等級(jí)，比如普通會(huì)員、優(yōu)質(zhì)會(huì)員、黃金會(huì)員等，而這些會(huì)員的等級(jí)又決定了消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的折扣率，等級(jí)越高折扣越多。同時(shí)這些促銷手段又可以宣傳企業(yè)形象，提升品牌知名度，提高產(chǎn)品的購(gòu)買率。

五、人才及政府導(dǎo)向營(yíng)銷策略

當(dāng)今世界的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是科技的競(jìng)爭(zhēng)、人才的競(jìng)爭(zhēng)。可見，人才對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性。綠植電商的營(yíng)銷更是離不開人才，但往往我們只會(huì)把重點(diǎn)放在綠植種植及養(yǎng)護(hù)這方面的專業(yè)人才上，而忽略了營(yíng)銷人才的重要性，有時(shí)候，一個(gè)營(yíng)銷人才的優(yōu)秀與否決定了產(chǎn)品銷售量的多少。為了引進(jìn)營(yíng)銷人才，我們可以采取外聘的方式，聘請(qǐng)有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人才，也可以通過(guò)直接聘用的方式來(lái)獲取營(yíng)銷人才，并可以成立專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)懂綠植專業(yè)知識(shí)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的復(fù)合型人才，為企業(yè)的綠植產(chǎn)品營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。同時(shí)我們還要不斷完善自己的不足之處，推行綠色營(yíng)銷，宣傳綠植產(chǎn)品營(yíng)銷所能帶來(lái)的巨大的生態(tài)效益，并向政府宣傳綠植在電商這方面所具有的廣闊的發(fā)展前景以及將會(huì)帶來(lái)的巨大的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益與生態(tài)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，既贏得了政府的支持，又促進(jìn)了綠植電商企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。綠植電商企業(yè)可以借助政府這只強(qiáng)有力的手，將綠植電商這種新的銷售模式推廣出去。而政府的支持也在無(wú)形中認(rèn)可和宣傳了綠植電商的發(fā)展，為消費(fèi)者提供了一個(gè)導(dǎo)向的作用，并可促使消費(fèi)者對(duì)綠植電商的進(jìn)一步信賴，從而放心購(gòu)買。

六、產(chǎn)品宣傳及渠道策略

綠植產(chǎn)品的網(wǎng)上營(yíng)銷必須要注重企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，建立一個(gè)自己的網(wǎng)站和手機(jī)APP，及時(shí)在網(wǎng)站上產(chǎn)品促銷信息、新產(chǎn)品信息以及企業(yè)的一些其他的動(dòng)態(tài)。另外，可以在QQ、微信、微博、SNS等網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，通過(guò)植入游戲、橫幅廣告、組織冠名活動(dòng)等，使綠植產(chǎn)品為更多的消費(fèi)人群或潛在客戶群所認(rèn)知和認(rèn)可。綠植電商企業(yè)還可以大力宣傳綠色產(chǎn)品營(yíng)銷，提高消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)，引起消費(fèi)者的共鳴，吸引更多的消費(fèi)人群。同時(shí)我們還可以在網(wǎng)絡(luò)上提供一些小提示，為客戶的選擇提供建議，比如哪些綠植適合放在室外種植，哪些可以放在室內(nèi)種植，哪些綠植喜陰喜濕哪些又好陽(yáng)等，這也可以增加客戶對(duì)綠植產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地想詢問了解各類綠植產(chǎn)品信息，我們會(huì)有專業(yè)人員及時(shí)作出回答，以此來(lái)留住顧客，提高重復(fù)購(gòu)買率；而我們又可以根據(jù)消費(fèi)者的需求，來(lái)進(jìn)行更有針對(duì)性的服務(wù)，記錄并管理顧客的現(xiàn)實(shí)需要以及他們的消費(fèi)傾向。如今網(wǎng)上直接付款方式還不是很安全，一些消費(fèi)者不愿意采取網(wǎng)上直接付款的方式，因此為了方便消費(fèi)者購(gòu)買，我們必須提供比線下支付更方便快捷、比網(wǎng)上直接付款更安全且可選擇性多的支付方式，比如支付寶、財(cái)付通、貨到付款等都是可以的，另外還可以提供QQ、微信轉(zhuǎn)賬、發(fā)紅包的方式，既提供了新意又增加了趣味，同時(shí)還可以就轉(zhuǎn)賬、發(fā)紅包的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者加QQ、微信好友，及時(shí)了解我們的綠植產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息，進(jìn)行了產(chǎn)品的宣傳，又?jǐn)U大了客戶群。為了促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買，我們還可以支持花唄付款、分期付款等付款方式，讓消費(fèi)者有更多選擇的余地。同時(shí)采用購(gòu)物車方式，消費(fèi)者可以一次性購(gòu)買多種綠植產(chǎn)品，只要加入購(gòu)物車，統(tǒng)一結(jié)算就可以了，消費(fèi)者還可以隨時(shí)查看網(wǎng)上訂單情況和物流情況，更加方便消費(fèi)者的購(gòu)買。七、分析顧客心理、注重售后服務(wù)綠植產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售本就處在發(fā)展期，且基于AR技術(shù)的一些有特色的個(gè)性化定制化產(chǎn)品和服務(wù)，目前還不能為廣大的消費(fèi)者所接受，他們懷著戒備和懷疑的態(tài)度，不敢輕易嘗試。所以我們必須要從顧客的消費(fèi)心理出發(fā)，進(jìn)行大力宣傳，為消費(fèi)者普及更多的相關(guān)知識(shí)，消除他們的疑惑，并注重與消費(fèi)者的溝通，用特有的企業(yè)文化來(lái)加強(qiáng)互動(dòng)，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，提高企業(yè)的收益。綠植電商的營(yíng)銷主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行的，網(wǎng)絡(luò)的及時(shí)性、可以最快地了解綠植產(chǎn)品的最新消息，以及綠植產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)的損壞等問題，最大限度、更方面、更快地解決消費(fèi)者的售后問題。所以，必須培養(yǎng)一些有素質(zhì)的人工客服，切實(shí)解決一些消費(fèi)者的售后問題，讓消費(fèi)者感到滿意。如果我們的綠植產(chǎn)品在配送過(guò)程中出現(xiàn)損壞或者在質(zhì)量上面達(dá)不到顧客的要求，我們都可以支持七天內(nèi)無(wú)條件退貨、換貨或者給予消費(fèi)者一定的補(bǔ)償，直到他們滿意為止。一定要堅(jiān)持顧客至上的原則，滿足不同消費(fèi)者的需求。還可以對(duì)消費(fèi)者作售后調(diào)查，了解其新的需求，并且向其普及一些綠植養(yǎng)護(hù)方面的專業(yè)知識(shí)，給予顧客更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，賺取“回頭客”。同時(shí)還可以建立用戶評(píng)價(jià)機(jī)制，將綠植產(chǎn)品與服務(wù)的口碑好壞交到用戶的手中，如果客戶滿意的話，我們會(huì)繼續(xù)努力下去；如果客戶不滿意，我們會(huì)不斷改進(jìn)、不斷完善自己，直到客戶滿意為止，客戶如果有什么好的建議也可以提出來(lái)，我們會(huì)有相應(yīng)的贈(zèng)送綠植小禮品。建立用戶論壇機(jī)制，在用戶之間建立交流平臺(tái)，用戶之間可以互相交流綠植的種植經(jīng)驗(yàn)以及鮮花包裝、節(jié)日禮品等話題。這樣不僅可以做到發(fā)掘顧客、吸引顧客，還做到了留住顧客，可以進(jìn)一步提高客戶忠誠(chéng)度。八、結(jié)語(yǔ)電子商務(wù)作為一種新的運(yùn)營(yíng)模式，如今已經(jīng)涉及到行業(yè)的方方面面，可以說(shuō)一個(gè)行業(yè)如果沒有涉及電子商務(wù)，那么這個(gè)行業(yè)是很難長(zhǎng)久地在市場(chǎng)上生存下去的。而我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)文化的不斷發(fā)展，人們對(duì)生態(tài)環(huán)境及居住環(huán)境的要求也越來(lái)越高，隨之對(duì)綠植產(chǎn)品的需求越來(lái)越多，有人看中它的美觀價(jià)值，有人看中它的實(shí)用價(jià)值，所以中國(guó)綠植類產(chǎn)品的市場(chǎng)還是很龐大的。但中國(guó)綠植類產(chǎn)品企業(yè)大部分還是以小作坊式運(yùn)作為主，規(guī)模性的企業(yè)很少，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)，綠植類產(chǎn)品的營(yíng)銷還存在很大的問題，大部分還是以線下營(yíng)銷為主。通過(guò)本文對(duì)綠植電商營(yíng)銷策略方面的研究，筆者認(rèn)為，將綠植類產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷同電子商務(wù)結(jié)合在一起，用創(chuàng)新的銷售模式、新技術(shù)的應(yīng)用來(lái)吸引顧客的眼球，留住老顧客吸引新顧客，擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)，增加購(gòu)買率，同時(shí)又與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)展潮流，將綠植產(chǎn)業(yè)從小規(guī)模、分散性經(jīng)營(yíng)向大規(guī)模、專業(yè)化、集約化發(fā)展，所以綠植產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很廣闊的發(fā)展前景。我相信，綠植電商的發(fā)展將是大勢(shì)所趨，并將引領(lǐng)綠植業(yè)潮流。

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篇(3)

煤炭這種資源型的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的高低主要取決于其在整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中所占有的比重，就是說(shuō)市場(chǎng)需求主導(dǎo)著煤炭企業(yè)的生死存亡。基于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景的營(yíng)銷策略中非常關(guān)鍵的一項(xiàng)就是“需求營(yíng)銷”，它強(qiáng)調(diào)了占領(lǐng)市場(chǎng)空間和拓展?fàn)I銷領(lǐng)域的重要性。所以企業(yè)的管理者必須站在整體規(guī)劃的角度，掌握市場(chǎng)發(fā)展的一手信息，在深入分析后得到一個(gè)準(zhǔn)確性較高的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，了解市場(chǎng)的真實(shí)動(dòng)向，為后期的銷售工作鋪設(shè)出一條“綠色通道”。煤炭企業(yè)在迎合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上必須做好以下3點(diǎn)：①充分利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的反饋機(jī)制，以市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向?yàn)橐磺袘?zhàn)略部署的出發(fā)點(diǎn)，有目標(biāo)、有規(guī)律的對(duì)市場(chǎng)開展周期性調(diào)研活動(dòng)，收集所有動(dòng)態(tài)信息，不斷擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)的空間，爭(zhēng)取從省區(qū)發(fā)展到整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，再?gòu)膰?guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)軍；②在對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境了解以后，結(jié)合煤炭企業(yè)的自身特點(diǎn)，有針對(duì)性地舉行商機(jī)分析定位會(huì)議，其形式可以分為每天的早會(huì)、每周的例會(huì)等，這樣不但有利于收集大家的意見，保證策略的有效性；且能夠促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部的交流與溝通，使?fàn)I銷部門能夠洞察各方動(dòng)向，隨時(shí)調(diào)整自己的銷售計(jì)劃與推進(jìn)步伐；③市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著來(lái)自于國(guó)內(nèi)外的雙重壓力，所以具有較大的波動(dòng)性，而煤炭企業(yè)則需要在出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)做出準(zhǔn)確和快速的反映，無(wú)論是調(diào)整價(jià)格、推出優(yōu)惠方案還是承兌匯票，這些政策的提出都要以完成企業(yè)銷售目標(biāo)為根本目的。

二、明確重心，煤炭需求客戶互動(dòng)營(yíng)銷

企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整絕對(duì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的必然要求，想要取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，就需要站在“客戶”需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，以他們的“口味”為先行條件，而這種在營(yíng)銷過(guò)程中充分吸取客戶意見和反饋建議的做法就統(tǒng)稱為“互動(dòng)營(yíng)銷”策略。這個(gè)策略有助于整個(gè)煤炭銷售市場(chǎng)的良性互動(dòng)，煤炭企業(yè)在向市場(chǎng)推行產(chǎn)品前就根據(jù)用戶的需求進(jìn)行了良性的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，有助于后期的銷售運(yùn)作。這種營(yíng)銷策略其實(shí)就是事先將用戶的真實(shí)需求刻畫成一個(gè)“模型”，企業(yè)只要按照這個(gè)“模型”進(jìn)行生產(chǎn)，就會(huì)最大程度的降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，并且可以高效的完成營(yíng)銷任務(wù)。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，社會(huì)越來(lái)越看重企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，煤炭企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更要將高質(zhì)量的附加服務(wù)提供給用戶，使其享受到銷售中的各項(xiàng)權(quán)利。傳統(tǒng)的煤炭營(yíng)銷工作只分為尋找客戶、面向客戶和爭(zhēng)取客戶3個(gè)階段。雖然可以不斷的發(fā)現(xiàn)新的銷售目標(biāo)，但不利于戰(zhàn)略性的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。在了解到這種銷售策略的弊端后，煤炭企業(yè)開始重視對(duì)客戶的維護(hù)工作，對(duì)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行重新的定位，即發(fā)現(xiàn)客戶、引導(dǎo)客戶和留住客戶；不再為了一時(shí)的高利潤(rùn)做“一錘子”買賣，而是認(rèn)真、公平、公正、友好的對(duì)待新老客戶，使其感受的煤炭企業(yè)的合作誠(chéng)意，為后續(xù)的接觸打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。理論上，銷售對(duì)象和銷售主體之間應(yīng)該保持一種互惠互利的良性關(guān)系，將煤炭貿(mào)易建立在共贏的層面上，才能維持好雙方的關(guān)系。煤炭企業(yè)營(yíng)銷部門需要深入分析自己的每一位客戶，例如他們的行業(yè)、需求和經(jīng)營(yíng)狀況等，且要將這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行存檔，利用計(jì)算機(jī)建立一個(gè)完整的信息庫(kù)，便于后期的查詢與調(diào)用。及時(shí)有效的信息存儲(chǔ)，可以提高營(yíng)銷活動(dòng)中的溝通效率，為建立合同管理制造更多的機(jī)會(huì)。另外，和諧的合同關(guān)系，還有利于拓展市場(chǎng)，通過(guò)與用戶建立健康長(zhǎng)遠(yuǎn)的供應(yīng)關(guān)系，便有可能通過(guò)這個(gè)用戶接觸到新的需求主體，為企業(yè)提供更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)煤炭與用戶建立起了感情的“高速”公路，用戶就會(huì)對(duì)企業(yè)建立足夠的“信任度”，企業(yè)便可以從用戶得到其需求的市場(chǎng)變化動(dòng)向，以此來(lái)制定下一步的營(yíng)銷方案，將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低到最小。

三、煤炭產(chǎn)品品牌營(yíng)銷

隨著社會(huì)的高速發(fā)展，品牌的力量變得越來(lái)越強(qiáng)大。我國(guó)煤炭資源儲(chǔ)存量豐富，加之國(guó)外低價(jià)煤的引入，使煤炭市場(chǎng)的銷售形勢(shì)十分嚴(yán)峻。為了贏得市場(chǎng)占有率，煤炭企業(yè)必須嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，盡可能的塑造企業(yè)的良好形象，使企業(yè)的品牌成為一種高品質(zhì)的象征符號(hào)。要求煤炭企業(yè)將產(chǎn)品質(zhì)量列為所有工作的重中之重，且將這種生產(chǎn)意識(shí)傳遞給每一位員工，使其明確保證產(chǎn)品質(zhì)量。①煤炭企業(yè)內(nèi)部要從原煤生產(chǎn)開始強(qiáng)化質(zhì)量管理工程，對(duì)井下作業(yè)實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)控；②規(guī)范產(chǎn)品的運(yùn)輸過(guò)程，避免煤炭在途中受到任何雜質(zhì)的入侵；③設(shè)置分環(huán)節(jié)、分時(shí)段的質(zhì)量檢測(cè)管理，隨時(shí)隨地的了解產(chǎn)品的情況，盡可能避免意外情況的發(fā)生。這樣就可以將精煤的灰分、硫分和水分等控制在最合理的指標(biāo)范圍內(nèi)，使生產(chǎn)的產(chǎn)品都屬于上等煤的水平，爭(zhēng)取讓客戶百分百的滿意，煤炭企業(yè)的“金字招牌”就是客戶的零投訴，以強(qiáng)大的品牌力量，贏得可持續(xù)發(fā)展的無(wú)限商機(jī)。

四、煤炭?jī)r(jià)值營(yíng)銷

企業(yè)的發(fā)展最終是要回歸到經(jīng)濟(jì)收益的層面，任何營(yíng)銷活動(dòng)的最終目標(biāo)都是使企業(yè)從產(chǎn)品中獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值。“價(jià)值營(yíng)銷”無(wú)可厚非的成為決定企業(yè)成功與否的核心環(huán)節(jié)。在面對(duì)需求的主體時(shí)，煤炭企業(yè)將更具價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)提供給客戶，便可以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中贏得生存的優(yōu)勢(shì)。而作為資源型產(chǎn)業(yè)，不能像進(jìn)行普通商品銷售一樣開展自己的營(yíng)銷活動(dòng)，它需要站在對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的基礎(chǔ)上，充分優(yōu)化資源的利潤(rùn)空間，盡可能的避免浪費(fèi)現(xiàn)象的發(fā)生。所以，煤炭企業(yè)必須時(shí)刻了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的整體走勢(shì)，然后調(diào)整自己的生產(chǎn)任務(wù)，將產(chǎn)量控制在合理的范圍內(nèi)，即保證了價(jià)格的穩(wěn)定，又能將效益最大化，同時(shí)又優(yōu)化了資源使用結(jié)構(gòu)。

五、結(jié)語(yǔ)

篇(4)

關(guān)鍵詞：網(wǎng)購(gòu)執(zhí)行意向；網(wǎng)購(gòu)情景線索；網(wǎng)購(gòu)營(yíng)銷策略；扎根理論

引言

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”變革時(shí)代的到來(lái)，一個(gè)由消費(fèi)者應(yīng)用場(chǎng)景、大數(shù)據(jù)和社區(qū)化連接共同構(gòu)成的多維商業(yè)形態(tài)已形成，網(wǎng)購(gòu)行為逐漸成為重要的商業(yè)驅(qū)動(dòng)因素，深刻影響著新商業(yè)文明的崛起。盡管電商平臺(tái)及相關(guān)服務(wù)提供商采取了多種組合營(yíng)銷策略，以迎合網(wǎng)購(gòu)行為千變?nèi)f化的復(fù)雜演化機(jī)理，但精準(zhǔn)營(yíng)銷策略和精準(zhǔn)推薦算法仍然是電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個(gè)性化定制的瓶頸，如何基于網(wǎng)購(gòu)者前瞻性記憶和回溯記憶的感知特點(diǎn)，掌握其營(yíng)銷策略類型及其細(xì)分機(jī)制，成為越來(lái)越緊迫的問題。根據(jù)行為執(zhí)行意向理論，網(wǎng)購(gòu)行為需要情景線索效應(yīng)、目標(biāo)導(dǎo)向行為反應(yīng)及二者的高度關(guān)聯(lián)匹配后得以強(qiáng)化，這意味著消費(fèi)者行為是在一定的情景線索刺激和合適的行為反應(yīng)自動(dòng)匹配后發(fā)生作用的。因此，探討基于行為執(zhí)行意向理論的網(wǎng)購(gòu)營(yíng)銷策略研究更有助于理解數(shù)字化營(yíng)銷、神經(jīng)營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷等營(yíng)銷策略的精髓，這也對(duì)當(dāng)今企業(yè)所面臨的關(guān)鍵問題具有重要的理論和實(shí)踐指導(dǎo)意義。理論基礎(chǔ)網(wǎng)購(gòu)行為執(zhí)行意向與市場(chǎng)營(yíng)銷理論的關(guān)系。網(wǎng)購(gòu)行為執(zhí)行意向是指網(wǎng)購(gòu)者以行動(dòng)目標(biāo)為導(dǎo)向，如在炫耀、實(shí)用、享樂、自我表露或者體驗(yàn)等目標(biāo)導(dǎo)向下，通過(guò)連接網(wǎng)購(gòu)情景線索和網(wǎng)購(gòu)行為反應(yīng)，建立行為意向和實(shí)際網(wǎng)購(gòu)行為之間聯(lián)系的中介變量。它起到了最佳的橋梁作用，建立了意向和實(shí)際行為之間的聯(lián)系；它通過(guò)強(qiáng)化網(wǎng)購(gòu)者的前瞻性認(rèn)知記憶增強(qiáng)個(gè)體情景線索識(shí)別能力，在一定的情景或回溯記憶等條件刺激下，執(zhí)行意向被自動(dòng)、有效并且無(wú)意識(shí)地啟動(dòng)，從而幫助網(wǎng)購(gòu)者縮小預(yù)定目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)目標(biāo)之間的距離；它是一種網(wǎng)購(gòu)行為臨界狀態(tài)，更能預(yù)測(cè)實(shí)際網(wǎng)購(gòu)行為發(fā)生的可能性。同時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷策略在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中奠定了一定的理論基礎(chǔ)，這對(duì)網(wǎng)購(gòu)行為執(zhí)行意向理論具有很大的啟示作用。然而，在移動(dòng)營(yíng)銷等新環(huán)境中掌握網(wǎng)購(gòu)者行為與心理時(shí)，傳統(tǒng)營(yíng)銷策略面臨諸多挑戰(zhàn)，如從大眾營(yíng)銷策略向個(gè)性化營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的過(guò)程中難以把握消費(fèi)者行為意向突變規(guī)律，無(wú)法精準(zhǔn)分析網(wǎng)購(gòu)行為。所以，傳統(tǒng)營(yíng)銷策略必須與網(wǎng)絡(luò)心理、新媒體營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷等當(dāng)前交叉領(lǐng)域中的熱點(diǎn)知識(shí)結(jié)合起來(lái)，才能達(dá)到真正洞察網(wǎng)購(gòu)者的目的。為此，傳統(tǒng)營(yíng)銷策略必須面對(duì)網(wǎng)購(gòu)情景線索紛繁復(fù)雜、網(wǎng)購(gòu)行為反應(yīng)動(dòng)態(tài)演化多變等現(xiàn)實(shí)困境，以網(wǎng)購(gòu)者為研究對(duì)象，根據(jù)行為執(zhí)行意向理論，從網(wǎng)購(gòu)情景、行為目標(biāo)導(dǎo)向、具體網(wǎng)購(gòu)行為反應(yīng)等視角探究營(yíng)銷策略類型及細(xì)分指標(biāo)，這對(duì)于網(wǎng)購(gòu)行為的關(guān)聯(lián)挖掘建模、個(gè)性化推薦算法優(yōu)化及網(wǎng)購(gòu)群體行為作用機(jī)制等方面具有理論和實(shí)踐價(jià)值。

研究方法

（一）樣本選取與數(shù)據(jù)采集

本文樣本來(lái)源于MIUI官方論壇上用戶的真實(shí)反饋和主流網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)新聞報(bào)道。為避免樣本數(shù)據(jù)在采集和整理過(guò)程中的無(wú)效規(guī)則及重復(fù)抓取，確保網(wǎng)購(gòu)行為數(shù)據(jù)的完整性、連續(xù)性和科學(xué)性，本文主要采取如下方法：第一，在采集數(shù)據(jù)過(guò)程中，要求保證樣本信息多源分布。MIUI官方論壇是目前小米用戶互動(dòng)交流最活躍的平臺(tái)之一，本文以MIUI官方論壇作為樣本信息的主要來(lái)源，以百度等主流網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)新聞報(bào)道作為補(bǔ)充，進(jìn)而確保樣本來(lái)源廣泛。第二，避免樣本信息的選擇性偏差。在采集信息過(guò)程中，本文主要采集論壇中的精品帖子和瀏覽量靠前的新聞報(bào)道，以確保樣本信息的全面客觀性。第三，保證樣品信息的真實(shí)有效性。在信息采集過(guò)程中，不得依據(jù)自我見解修改樣本信息，要真實(shí)反映實(shí)際信息。第四，在信息篩選過(guò)程中，要求保證樣本文本信息不重復(fù)。在信息整理過(guò)程中，需要將重復(fù)的、無(wú)明確意義的語(yǔ)句排除，避免重復(fù)抓取樣本數(shù)據(jù)。

（二）理論抽樣

根據(jù)以上采集方法的原則，在MIUI官方論壇和百度等主流網(wǎng)站上，以“小米手機(jī)的營(yíng)銷策略”、“小米營(yíng)銷”等為關(guān)鍵詞，共采集到2000條有效文本數(shù)據(jù)，從中隨機(jī)抽取100條語(yǔ)句用于檢驗(yàn)?zāi)Ｐ偷睦碚擄柡投龋Ｓ?900條語(yǔ)句用于構(gòu)建模型。在此基礎(chǔ)上，利用標(biāo)注工具對(duì)1900條語(yǔ)句進(jìn)行文本標(biāo)注，由于部分語(yǔ)句進(jìn)行標(biāo)注后非常相似，因此刪除了重復(fù)的標(biāo)注語(yǔ)句，最終建立了1869條標(biāo)注詞表。表1顯示了部分有效樣本來(lái)源的基本情況。

（三）扎根研究法

本文基于小米手機(jī)的營(yíng)銷策略，采用扎根理論方法，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，進(jìn)而解釋營(yíng)銷策略與網(wǎng)購(gòu)行為之間的關(guān)系。扎根理論是由哥倫比亞大學(xué)的Strauss和Glaser兩位學(xué)者在1967年提出的一種基于定性資料進(jìn)行自下而上分析的質(zhì)性研究方法。本文將依次采用開放式編碼、主軸編碼和選擇性編碼等步驟，對(duì)所采集的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行分析。

研究結(jié)果

（一）開放式編碼

開放式編碼是對(duì)網(wǎng)絡(luò)原始語(yǔ)句概念化的過(guò)程。本文采用了“網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)句初級(jí)指標(biāo)定義-初級(jí)指標(biāo)合并同類項(xiàng)-開放式編碼范疇”的編碼方式，對(duì)于“凝聚營(yíng)銷”、“心情營(yíng)銷”等提及頻次較低（≤8）的范疇，在建模時(shí)已略去。經(jīng)過(guò)反復(fù)分析、修改，最終得到62個(gè)主范疇，由于篇幅有限，本文選取了其中的前37個(gè)，如表2所示。

（二）主軸編碼

根據(jù)文獻(xiàn)資料以及原始語(yǔ)句所體現(xiàn)的內(nèi)容，本文對(duì)“對(duì)應(yīng)范疇”的內(nèi)容進(jìn)行了科學(xué)定義，并歸納為17個(gè)主范疇，分別是：渲染式營(yíng)銷、產(chǎn)品個(gè)性營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、情懷營(yíng)銷、預(yù)售營(yíng)銷、標(biāo)桿營(yíng)銷、性價(jià)比營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、魅力權(quán)威營(yíng)銷、迭代式營(yíng)銷、全渠道營(yíng)銷、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、互惠式營(yíng)銷、粉絲營(yíng)銷、服務(wù)意向營(yíng)銷、忠誠(chéng)依賴營(yíng)銷。這些主范疇之間也存在內(nèi)部聯(lián)系，在進(jìn)一步分析之后，這些主范疇可以歸納出網(wǎng)購(gòu)營(yíng)銷策略的4個(gè)類型，即網(wǎng)購(gòu)情景感知式營(yíng)銷策略、網(wǎng)購(gòu)價(jià)值傳播式營(yíng)銷策略、網(wǎng)購(gòu)客戶增值式營(yíng)銷策略、客戶保持與贏返式營(yíng)銷策略。最后通過(guò)歸納整理，得到表3。

（三）選擇性編碼

選擇性編碼的目的是從主范疇中挖掘核心范疇，深入討論核心范疇與主范疇及其它范疇的關(guān)系，并用故事線的形式描述整體現(xiàn)象或事件。經(jīng)過(guò)對(duì)主軸編碼形成的17個(gè)聯(lián)系類別進(jìn)行深入研究并建立關(guān)系，選擇性編碼環(huán)節(jié)提煉出網(wǎng)購(gòu)情景感知式營(yíng)銷策略、網(wǎng)購(gòu)價(jià)值傳播式營(yíng)銷策略、網(wǎng)購(gòu)客戶增值式營(yíng)銷策略、客戶保持與贏返式營(yíng)銷策略四大線索，將其與核心范疇—網(wǎng)購(gòu)行為執(zhí)行意向相聯(lián)系，形成（受眾）認(rèn)知—（客戶）認(rèn)可—（用戶）忠誠(chéng)—（企業(yè)用戶）雙贏的營(yíng)銷策略邏輯模型。從大眾對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)可到客戶的忠誠(chéng)再到企業(yè)與客戶的雙贏，企業(yè)的四大營(yíng)銷策略及消費(fèi)者的產(chǎn)品情感投入逐步深化，共同推動(dòng)小米整體營(yíng)銷策略的形成，如圖1所示。

（四）理論飽和度檢驗(yàn)

對(duì)之前預(yù)留的100條評(píng)論進(jìn)行理論飽和度檢驗(yàn)，如果通過(guò)這100條評(píng)論的分析不能獲取新的范疇，則可以判定本文建立的模型是飽和的。通過(guò)分析，沒有發(fā)現(xiàn)新的范疇和關(guān)系。不僅如此，為了進(jìn)一步檢驗(yàn)?zāi)Ｐ偷睦碚擄柡投龋疚脑贛IUI論壇等其他網(wǎng)站又隨機(jī)抽取了50條網(wǎng)絡(luò)原始語(yǔ)句。通過(guò)逐一編碼和分析，并未在新數(shù)據(jù)集中發(fā)現(xiàn)新的范疇和關(guān)系，由此可基本判定本文所構(gòu)建的理論模型是飽和的。

結(jié)論及未來(lái)研究方向

（一）結(jié)論

首先，本文通過(guò)扎根理論法豐富和細(xì)化了原有營(yíng)銷策略的不足，從客戶視角探討了網(wǎng)購(gòu)行為全過(guò)程，即從認(rèn)知、認(rèn)可、忠誠(chéng)、雙贏的邏輯過(guò)程分析和歸納，從而得出網(wǎng)購(gòu)營(yíng)銷策略理論模型；其次，研究發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)營(yíng)銷策略類型由62個(gè)范疇和17個(gè)主范疇構(gòu)成，網(wǎng)購(gòu)營(yíng)銷策略類型主要由情景感知、傳播價(jià)值、客戶增值和贏返策略四個(gè)方面構(gòu)成。因此，未來(lái)相關(guān)研究可以進(jìn)一步通過(guò)實(shí)證研究驗(yàn)證本文構(gòu)建的營(yíng)銷策略模型，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)行為關(guān)聯(lián)模型和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)預(yù)測(cè)模型構(gòu)建，從而系統(tǒng)性構(gòu)建網(wǎng)購(gòu)者行為感知與預(yù)測(cè)系統(tǒng)，為“預(yù)判發(fā)貨”等先進(jìn)理念提供理論支撐。

（二）未來(lái)研究方向

篇(5)

1我國(guó)體育旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1我國(guó)體育旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段。如圖1，1985年為攀登珠穆朗瑪峰的游客提供專項(xiàng)服務(wù)的國(guó)際體育旅游公司的成立標(biāo)志著我國(guó)體育旅游產(chǎn)業(yè)的正式起步。90年代以后，一些體育旅游項(xiàng)目被人們關(guān)注并接受，如滑雪、漂流、沙漠探險(xiǎn)等在我國(guó)開始興起。隨之一些體育旅游公司相繼成立，但這些體育旅游公司實(shí)際仍以經(jīng)營(yíng)普通旅游項(xiàng)目為主，體育旅游活動(dòng)項(xiàng)目非常少。2000年以后我國(guó)體育旅游事業(yè)逐漸受到國(guó)家和地方政府的重視，以開展大型活動(dòng)的形式來(lái)吸引中外游客。如2001年國(guó)家旅游局開展的“中國(guó)體育健身游”活動(dòng)，推出多項(xiàng)體育旅游產(chǎn)品和路線。2009年國(guó)家體育總局、國(guó)家旅游局聯(lián)合發(fā)出的《促進(jìn)中國(guó)體育旅游發(fā)展倡議書》標(biāo)志著我國(guó)的體育旅游產(chǎn)業(yè)成為重點(diǎn)建設(shè)產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入蓬勃發(fā)展時(shí)期。各地體育旅游從業(yè)機(jī)構(gòu)逐漸增多，體育旅游產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益和輻射效應(yīng)已有所顯現(xiàn)。以哈爾濱為例，哈爾濱已發(fā)展成為知名的滑雪勝地，全市擁有各種雪場(chǎng)40余個(gè)，2015年滑雪收入突破1.3億元，并帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2各級(jí)政府對(duì)體育旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策、規(guī)劃和制度。體育旅游產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的巨大經(jīng)濟(jì)收益和社會(huì)效益已日益凸顯，國(guó)家及地方政府管理部門的高度重視我國(guó)體育旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2009年，國(guó)務(wù)院下發(fā)的《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》提出支持有條件的地區(qū)發(fā)展體育旅游，以體育賽事為平臺(tái)，培育新的旅游消費(fèi)熱點(diǎn)，豐富旅游文化內(nèi)涵。此后，各級(jí)政府非常關(guān)注體育旅游的發(fā)展，將其擺在戰(zhàn)略高度加以對(duì)待。相關(guān)部門出臺(tái)了很多規(guī)范和推動(dòng)體育旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策[1]。然而，盡管相關(guān)部門出臺(tái)文件大力號(hào)召發(fā)展體育旅游業(yè)，但這些政策文件的實(shí)際操作性不強(qiáng)，多是宏觀的指導(dǎo)性意見，沒有詳細(xì)的規(guī)劃方案，也很少有具體的資金和項(xiàng)目支持。由于缺乏體育旅游開發(fā)的統(tǒng)一的長(zhǎng)期規(guī)劃，許多地區(qū)和企業(yè)獨(dú)自開發(fā)和運(yùn)營(yíng)，導(dǎo)致出現(xiàn)很多重復(fù)項(xiàng)目，沒有形成地方特色產(chǎn)業(yè)，設(shè)計(jì)和布局不合理，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。與此同時(shí)，我國(guó)體育旅游監(jiān)管制度非常薄弱。在體育旅游企業(yè)的從業(yè)審批、從業(yè)人員從業(yè)資格、設(shè)施安全等方面都缺乏相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，我國(guó)體育旅游還沒有建立獨(dú)立的體育旅游評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，其評(píng)價(jià)體系的建設(shè)也嚴(yán)重滯后于產(chǎn)業(yè)本身的發(fā)展[2]。

2我國(guó)體育旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀及相關(guān)公司制定營(yíng)銷策略的必要性

2.1我國(guó)體育旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀。目前，體育旅游產(chǎn)品受到消費(fèi)者的熱捧，為推動(dòng)體育旅游產(chǎn)業(yè)甚至整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了積極的作用。2010年湖北省體育旅游實(shí)現(xiàn)總收入24億多元，接待游客800萬(wàn)余人。雖然我國(guó)體育旅游產(chǎn)品收益不斷提升，但從整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)來(lái)看，仍是冰山一角，且由于管理的原因和缺乏宣傳和品牌，產(chǎn)品投資回報(bào)率較低，市場(chǎng)占有率不高。我國(guó)體育旅游產(chǎn)品一般只以旅行社為載體，導(dǎo)致營(yíng)銷渠道窄，且主要通過(guò)媒體和展銷會(huì)的形式宣傳和推銷體育旅游產(chǎn)品，營(yíng)銷模式比較單一。雖然我國(guó)的體育旅游公司的數(shù)目近幾年不斷增長(zhǎng)，但整體仍數(shù)目少，規(guī)模小，普遍缺乏營(yíng)銷意識(shí)，沒有建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，缺乏多種市場(chǎng)營(yíng)銷手段的運(yùn)用，很多時(shí)候在營(yíng)銷的過(guò)程中，體育旅游產(chǎn)品沒有成為旅游項(xiàng)目的主打產(chǎn)品，而僅作為附屬產(chǎn)品，沒有形成顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.2我國(guó)體育旅游公司制定營(yíng)銷策略的必要性。既迎合了市場(chǎng)需求，又有政策鼓勵(lì)，我國(guó)體育旅游產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了蓬勃發(fā)展階段，然而，“熱象”與“亂象”并存，國(guó)家并未明確體育旅游產(chǎn)業(yè)的細(xì)分方式，我國(guó)體育旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)還有待完善。同時(shí)，由于缺乏具體的宏觀規(guī)劃和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家對(duì)體育旅游產(chǎn)業(yè)缺乏有效監(jiān)管，我國(guó)體育旅游產(chǎn)業(yè)肆意發(fā)展，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。拓寬體育旅游市場(chǎng)的慣例。2.2.1制定營(yíng)銷策略才能提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。體育旅游產(chǎn)業(yè)本身對(duì)宣傳促銷有很強(qiáng)的依賴性，因此，提高營(yíng)銷水平是各體育旅游公司和旅行社取勝的關(guān)鍵。面對(duì)體育旅游產(chǎn)業(yè)的“熱象”，只有制定符合市場(chǎng)趨勢(shì)和滿足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷策略體系，才能通過(guò)各種渠道吸引更多消費(fèi)者，同時(shí)使公司和旅行社規(guī)范自身管理，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，最終提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，在品質(zhì)和銷量上領(lǐng)先于其他同類產(chǎn)品，成功抓住行業(yè)快速成長(zhǎng)的機(jī)遇，做大做強(qiáng)。2.2.2制定營(yíng)銷策略才能準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。體育旅游公司和旅行社面對(duì)體育旅游產(chǎn)業(yè)的“亂象”，只有分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，制定完善的營(yíng)銷策略體系，精確自身定位，才能集中自身人力物力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，在亂中求得長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存與發(fā)展空間。2.2.3制定營(yíng)銷策略才能打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)使?fàn)I銷領(lǐng)域發(fā)生了翻天覆地的變化，新的營(yíng)銷模式給傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來(lái)了沖擊，目前體育旅游公司和旅行社普遍采用的傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，體育旅游公司和旅行社只有制定多渠道、多元化的營(yíng)銷策略，才能加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，增強(qiáng)消費(fèi)者的自主性，體現(xiàn)消費(fèi)者的主體地位，從而吸引更多的顧客。

3我國(guó)體育旅游的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

3.1STP營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念和內(nèi)涵。STP理論即市場(chǎng)定位理論，是企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷之前進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略性導(dǎo)向定位的理論依據(jù)。它認(rèn)為市場(chǎng)是一個(gè)多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體，企業(yè)需根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和定位（Positioning）三個(gè)核心步驟找到與自身產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，將這個(gè)消費(fèi)群體作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上制定具體的營(yíng)銷策略。3.2我國(guó)體育旅游的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略。體育旅游公司和旅行社的決策層在確定營(yíng)銷方案前進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略分析是極其重要的，從戰(zhàn)略層面調(diào)查、了解和區(qū)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)營(yíng)銷方向，才能保證營(yíng)銷方案的實(shí)施不會(huì)有大的偏差。由于我國(guó)體育旅游的整體的行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)還不明確，因此，公司和旅行社可借鑒國(guó)內(nèi)外的某些分類標(biāo)準(zhǔn)，了解體育旅游產(chǎn)業(yè)的類別，劃分消費(fèi)者市場(chǎng)，明確自身是屬于哪個(gè)類別。針對(duì)我國(guó)體育旅游不同類產(chǎn)品發(fā)展不均衡的現(xiàn)狀，下一步體育旅游公司和旅行社需從全國(guó)的角度調(diào)查和分析同類別產(chǎn)品的情況，自身產(chǎn)品是身處“紅海”還是“藍(lán)海”。然后分析自身?xiàng)l件，明確自身產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體，對(duì)主要消費(fèi)群體的消費(fèi)層次、職業(yè)、年齡、性別等進(jìn)行定位，即是針對(duì)高檔人群還是中低檔人群、白領(lǐng)還是學(xué)生、年輕人還是中老年人等等，最終鎖定目標(biāo)市場(chǎng)。

44P與4C理論組合的體育旅游營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

4.14P與4C組合營(yíng)銷理論的概念和內(nèi)涵。1960年美國(guó)密西根州立大學(xué)教授杰羅姆•麥卡錫提出了著名的4P營(yíng)銷組合模型，該模型以企業(yè)自身為立足點(diǎn)，將企業(yè)營(yíng)銷歸納為四個(gè)基本策略，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，企業(yè)在制定具體營(yíng)銷策略是，要綜合考慮這四個(gè)因素，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勝。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，1990年美國(guó)學(xué)者羅伯特•勞特朋提出了以顧客為中心的4C營(yíng)銷組合模型，即顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)。4P與4C營(yíng)銷理論的組合將顧客營(yíng)銷理論與企業(yè)營(yíng)銷理論相融合，將顧客體驗(yàn)融入企業(yè)營(yíng)銷決策中。這樣既避免了企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)忽略對(duì)消費(fèi)者需求和感受的滿足，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，了解消費(fèi)者的心理，更加精準(zhǔn)的瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求；又能以企業(yè)核心利益為立場(chǎng)，保證了營(yíng)銷策略的合理性，避免偏離市場(chǎng)，使策略具有更強(qiáng)的實(shí)際可操作性。4.2基于4P與4C組合理論的體育旅游營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)。如圖3，在體育旅游公司和旅行社決策層對(duì)體育旅游的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了評(píng)估和定位以后，接下來(lái)執(zhí)行層就要對(duì)營(yíng)銷“戰(zhàn)術(shù)”進(jìn)行具體規(guī)劃，在大的方向和前提下緊密聯(lián)系實(shí)際，進(jìn)一步關(guān)注公司的現(xiàn)有條件和消費(fèi)者的實(shí)際需求，制定切實(shí)可行有能行之有效的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷方案。圖3　體育旅游營(yíng)銷的“戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)術(shù)”隨著我國(guó)體育旅游產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。并且，在這個(gè)過(guò)程中，我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平、人們整體素質(zhì)都有了較大程度的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)理念不斷提升，消費(fèi)者趨于理性，同時(shí)對(duì)于體育旅游的體驗(yàn)、品質(zhì)和獨(dú)特性都有了較高的要求。因此，以消費(fèi)者為中心，同時(shí)又以市場(chǎng)為導(dǎo)向的4P與4C理論組合的體育旅游營(yíng)銷策略將是現(xiàn)階段我國(guó)體育旅游公司的制勝法寶。4.2.1以消費(fèi)者需求為中心的產(chǎn)品策略。體育旅游公司和旅行社充分結(jié)合消費(fèi)者的需求進(jìn)行模塊化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上突出個(gè)性化和差異化，讓消費(fèi)者意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，形成差異競(jìng)爭(zhēng)。突出體育增加項(xiàng)目與體育內(nèi)涵的同時(shí)，增加自選項(xiàng)目組合，提升產(chǎn)品的靈活性和多樣性，加強(qiáng)消費(fèi)者的自主性，達(dá)到反客為主的效果，給消費(fèi)者更加親近自在的體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者的心里需求。另外，如圖4，結(jié)合公司、旅行社與體育項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，增加特色化的附加服務(wù)，從細(xì)節(jié)出發(fā)，提升體育旅游產(chǎn)品的品質(zhì)和消費(fèi)者的滿意度。4.2.2以消費(fèi)者支付意愿為基礎(chǔ)的價(jià)格策略。如圖5，體育旅游公司和旅行社對(duì)體育旅游產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，采取動(dòng)態(tài)調(diào)整定價(jià)體系，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)水平，針對(duì)不同類型消費(fèi)者的支付意愿，在高于成本的前提下，對(duì)不同類型的消費(fèi)者實(shí)行差別定價(jià)。以三級(jí)價(jià)格歧視、兩步定價(jià)法等為理論基礎(chǔ)，使定價(jià)的合理性和收益性并存，在爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的同時(shí)獲得超額利潤(rùn)。圖5以消費(fèi)者意愿支付為基礎(chǔ)的動(dòng)態(tài)體育旅游定價(jià)策略4.2.3以提高消費(fèi)者便利性為原則的渠道策略。通過(guò)橫向和縱向渠道挖掘新客戶，并利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)定期與更新全面、準(zhǔn)確、詳細(xì)的體育旅游產(chǎn)品信息，突出特色主題與特色產(chǎn)品，開通網(wǎng)上咨詢和支付平臺(tái)，提高潛在客戶咨詢和購(gòu)買產(chǎn)品的便利性，同時(shí)對(duì)老客戶進(jìn)行深度挖掘，建立老客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，了解老客戶的偏好，定期向老客戶推薦合適的新產(chǎn)品，形成樹狀營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。4.2.4以與消費(fèi)者溝通為紐帶的多元化、全方位促銷策略。結(jié)合傳統(tǒng)促銷手段，發(fā)展現(xiàn)代化促銷手段，打造以與消費(fèi)者溝通為紐帶的多元化、全方位促銷策略。如圖6，在延續(xù)員工促銷、媒體和展銷會(huì)促銷、一般價(jià)格促銷等傳統(tǒng)促銷手段的同時(shí)，積極融入現(xiàn)代化促銷手段，首先，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如團(tuán)購(gòu)、手機(jī)微信紅包等形式，拓展促銷方法。其次，利用概念營(yíng)銷的方式緊跟潮流，如綠色營(yíng)銷等[3]，吸引消費(fèi)者眼球。最后，融入與消費(fèi)者溝通的理念，針對(duì)體育旅游的特性，采取互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷的方法，如娛樂營(yíng)銷、氛圍營(yíng)銷等，使?jié)撛诳蛻裟軈⑴c到活動(dòng)中，體驗(yàn)體育旅游的狀態(tài)，從而接受并熱愛體育旅游產(chǎn)品，提升潛在客戶的購(gòu)買欲望。

5結(jié)語(yǔ)

本文闡述了我國(guó)體育旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段和目前我國(guó)各級(jí)政府對(duì)體育旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策、規(guī)劃和制度。在此基礎(chǔ)上總結(jié)了現(xiàn)階段我國(guó)體育旅游公司和旅行社制定營(yíng)銷策略的必要性。然后，結(jié)合我國(guó)體育旅游的發(fā)展現(xiàn)狀，以STP營(yíng)銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，從戰(zhàn)略層面調(diào)查、了解和區(qū)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)我國(guó)體育旅游各產(chǎn)品的營(yíng)銷方向，以4P與4C組合營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，對(duì)我國(guó)體育旅游各產(chǎn)品的營(yíng)銷“戰(zhàn)術(shù)”進(jìn)行具體規(guī)劃，最終探索出適合我國(guó)體育旅游公司和旅行社的體育旅游營(yíng)銷策略。

參考文獻(xiàn)

[1]王輝.體育旅游產(chǎn)業(yè)特征及發(fā)展策略探討[J].體育與科學(xué)，2010(4):61-66.

[2]曲天敏.試析體育旅游與旅游體育[J].武漢體育學(xué)院學(xué)報(bào)，2009(10):29-32.

篇(6)

［關(guān)鍵詞］情感價(jià)值;營(yíng)銷策略;信息化管理

1陜西漫漫時(shí)光郵局項(xiàng)目營(yíng)銷的意義

漫漫時(shí)光郵局有限公司開發(fā)的“時(shí)光郵局”系列產(chǎn)品，定義為無(wú)形服務(wù)類產(chǎn)品。包括:為自己的未來(lái)寫一封信、為朋友寫一封信、放飛顧客夢(mèng)想、溫馨生日祝福、策劃浪漫表白、為顧客創(chuàng)造驚喜;浪漫咖啡屋成為免費(fèi)附加品;本項(xiàng)目立足于大學(xué)生活，對(duì)緩和人際關(guān)系、勉勵(lì)自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，是在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代下對(duì)傳統(tǒng)郵遞業(yè)的繼承和發(fā)展，讓日漸冰冷的人際關(guān)系得到溫暖的滲透，彌補(bǔ)時(shí)代的棱角，緩和人際關(guān)系、勉勵(lì)自己、祝福朋友、滿足消費(fèi)者各種感性消費(fèi)需求。發(fā)揮電子產(chǎn)品正能量的傳播影響。

2陜西漫漫時(shí)光郵局項(xiàng)目營(yíng)銷存在的問題

2.1針對(duì)性客戶缺失項(xiàng)目在進(jìn)行推廣宣傳

時(shí)往往過(guò)于主觀，而忽視了對(duì)當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)風(fēng)俗特色的分析調(diào)查，生搬傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段直接用在不同地區(qū)的客戶群體當(dāng)中，結(jié)果必然是經(jīng)營(yíng)慘淡。這就是因?yàn)榭蛻羲幍貐^(qū)、生活習(xí)慣和收入水平的不同，會(huì)造成他們對(duì)一些事物接受程度的不同。這種情況下，如果本項(xiàng)目不能提供針對(duì)不同層次的消費(fèi)者的服務(wù)和商品，那么消費(fèi)者當(dāng)然不會(huì)認(rèn)可，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展和贏利無(wú)疑是會(huì)有很大的影響。另外一種錯(cuò)誤的營(yíng)銷策略認(rèn)為標(biāo)新立異的宣傳是造勢(shì)的最佳手段，在推廣的過(guò)程中只注重了自身知名度的宣傳，而忽略了企業(yè)內(nèi)在形象的重要性，長(zhǎng)此以往，就會(huì)出現(xiàn)只重宣傳而不重服務(wù)質(zhì)量的情況。要清楚產(chǎn)品的核心是服務(wù)的質(zhì)量，所以本項(xiàng)目應(yīng)該下大力氣在出售商品服務(wù)的用戶體驗(yàn)上，這樣才能保持住消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

2.2企業(yè)品牌意識(shí)不足

由于本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較小，資金儲(chǔ)備還不夠雄厚，管理水平也處于有待提高的階段，客戶信息保存與管理系統(tǒng)薄弱，造成客戶信息丟失和產(chǎn)品安全泄密。在經(jīng)營(yíng)中往往只注重在服務(wù)質(zhì)量和銷量情況上，而忽視了對(duì)本項(xiàng)目品牌的建立和發(fā)展。

2.3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品營(yíng)銷策略不足

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給消費(fèi)者個(gè)人或群體獲取知識(shí)的手段增多，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的提高，對(duì)產(chǎn)品自身文化韻味、文化訴求、用戶體驗(yàn)等要求不斷提高。消費(fèi)者的心態(tài)更加開放，容易接受新的觀念與服務(wù)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度降低。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)使得產(chǎn)品更新發(fā)展不斷加快，市場(chǎng)上的新產(chǎn)品令人眼花繚亂，有的產(chǎn)品可能只是短短的一瞬就要結(jié)束，現(xiàn)代企業(yè)賴以生存的微觀環(huán)境中的各類參與者(同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在進(jìn)入者、供應(yīng)商、消費(fèi)者)對(duì)企業(yè)的壓力越來(lái)越大。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展打破了傳統(tǒng)的區(qū)域界限，引起了人們價(jià)值觀念、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的巨大變化。互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)服務(wù)行業(yè)推動(dòng)有可能導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)大，消費(fèi)者的多樣化的消費(fèi)體驗(yàn)，將使企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)客戶在地域上逐漸分散。本項(xiàng)目由于在初創(chuàng)期可能缺乏應(yīng)對(duì)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2.4信息化管理難度大，信息化水平不高

顧客信息多且雜，且需要保存時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系統(tǒng)的缺乏使得本項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)需求變化的反應(yīng)速度大為下降。信息技術(shù)將成為本項(xiàng)目發(fā)展的一大瓶頸，同時(shí)也可能會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要我們加大對(duì)信息技術(shù)的開發(fā)力度。

3陜西漫漫時(shí)光郵局項(xiàng)目營(yíng)銷解決對(duì)策

3.1明確目標(biāo)群體

本項(xiàng)目應(yīng)該根據(jù)城市的等級(jí)、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者的收入水平、生活習(xí)慣、年齡、民族、宗教等方面考慮適用于當(dāng)?shù)氐木哂斜就撂厣耐茝V戰(zhàn)略。因?yàn)橄M(fèi)者所處地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人們生活習(xí)慣的不同，會(huì)造成他們對(duì)本項(xiàng)目新穎的產(chǎn)品服務(wù)可接受能力的不同。這種情況下，項(xiàng)目如果不能提供針對(duì)不同群體消費(fèi)者的營(yíng)銷策略、服務(wù)和商品，那么消費(fèi)者當(dāng)然不會(huì)認(rèn)可，只有充分重視了目標(biāo)群體的特殊性后，本項(xiàng)目才能真正貼近消費(fèi)者心理制定出可以吸引他們的營(yíng)銷手段，從而吸引更多的消費(fèi)者，然后迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)。

3.2根據(jù)不同客戶類型，選擇不同的營(yíng)銷策略

在現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)信息的發(fā)展千變?nèi)f化，本項(xiàng)目應(yīng)針對(duì)不同類型客戶采取差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，不同類型的客戶主要有可發(fā)展型、潛能型、忠實(shí)型三種:可發(fā)展型是指那些正處于企業(yè)對(duì)其進(jìn)行推廣和發(fā)展的客戶;潛能型是指那些已經(jīng)使用過(guò)本項(xiàng)目產(chǎn)品和服務(wù)的客戶并且具備一定消費(fèi)潛力挖掘的可能性;忠實(shí)型是指那些已經(jīng)對(duì)企業(yè)形成了消費(fèi)傾向的客戶。對(duì)這些客戶，所對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略的不同，銷售引導(dǎo)的方向也要有所不同。針對(duì)可發(fā)展型客戶我們可以用較低的價(jià)格向他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其感受到服務(wù)特色。而針對(duì)潛能型的客戶我們也同樣保持較低的產(chǎn)品價(jià)格，但我們可以向其推廣更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對(duì)于忠實(shí)型客戶我們的重點(diǎn)可以放在提高客戶的滿意度方面。

3.3差別化市場(chǎng)定位

首先，本項(xiàng)目應(yīng)進(jìn)行合理的市場(chǎng)區(qū)分。其次由于不同的市場(chǎng)對(duì)商品的要求會(huì)有很大差別，所以一定要考慮到這種市場(chǎng)環(huán)境的不同，并相應(yīng)采取針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)策略。在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)中，一定要認(rèn)真分析顧客的不同需求，比如一些顧客需求的是定制化服務(wù)，還有一些卻主要是對(duì)自己未來(lái)憧憬的感性需求等。在分析好市場(chǎng)定位后，就要對(duì)鎖定的市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析，緊抓市場(chǎng)的需求，并要竭盡所能地滿足這種需求。

3.4完善信息化系統(tǒng)

建立自己的客戶信息管理系統(tǒng)，實(shí)行多重保障避免客戶信息流失。同時(shí)系統(tǒng)要根據(jù)客戶信息的變更進(jìn)行不斷的跟蹤更新客戶信息。針對(duì)繁雜的用戶信息采取電子檔案與紙質(zhì)檔案相結(jié)合的方式進(jìn)行保管。

3.5有效的營(yíng)銷策略

3.5.1靈活的價(jià)格策略

定價(jià)區(qū)間合理，也是影響產(chǎn)品推廣的重要因素，合理的有利于產(chǎn)品推廣的價(jià)位，應(yīng)該是合適的價(jià)位。可以針對(duì)不同的地區(qū)、不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行靈活多變的價(jià)格定位。但是產(chǎn)品的價(jià)格定位要得到產(chǎn)品的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格可以多變但所提供的產(chǎn)品價(jià)值不能變。

3.5.2品牌推廣策略

要適應(yīng)客戶求名動(dòng)機(jī)的心理，應(yīng)不斷地提升品牌的形象，就是改善和豐富影響品牌的文化內(nèi)涵，通過(guò)各種自媒體形式進(jìn)行宣傳，以提高企業(yè)知名度和影響力。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，外在的靠營(yíng)銷中的高效推廣。

3.5.3自媒體推廣策略

樹立和提升品牌的社會(huì)認(rèn)可度需要各種宣傳手段對(duì)項(xiàng)目的宣傳，可以建立本企業(yè)的微信公眾號(hào)進(jìn)行微信線上宣傳，同時(shí)也可以通過(guò)擁有大量“粉絲”的微博進(jìn)行企業(yè)商品宣傳。也可以利用當(dāng)下發(fā)展較快的網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行直播宣傳。刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求，樹立和提升企業(yè)形象。

3.6感性營(yíng)銷方式的運(yùn)用

3.6.1廣告設(shè)計(jì)策略的改變

隨著感性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，表達(dá)感性訴求廣告被提上日程，感性訴求廣告是相對(duì)于理性訴求廣告而言的，如告訴消費(fèi)者什么樣的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各種營(yíng)養(yǎng)元素等，這種被統(tǒng)稱為理性廣告，在普通消費(fèi)品的廣告當(dāng)中較為常用。隨著企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的激烈，表達(dá)感性訴求的廣告越來(lái)越得到企業(yè)的重視，也越來(lái)越顯示出它的巨大影響力。漫漫時(shí)光郵局這個(gè)項(xiàng)目可以主打情感牌，由于男女比例失調(diào)會(huì)給市場(chǎng)需求帶來(lái)性別上的差異，男性在消費(fèi)過(guò)程中具有盲目性。“時(shí)光郵局”可以成為一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，更成為廣大男性的消費(fèi)咨詢專家。

3.6.2與消費(fèi)者的情感一致

極度稱心的客戶是企業(yè)最好的銷售人員，并會(huì)幫助企業(yè)形成良好的企業(yè)形象。因此在本項(xiàng)目銷售過(guò)程中要注意每一點(diǎn)細(xì)節(jié)，要認(rèn)真誠(chéng)實(shí)地與消費(fèi)者溝通以真誠(chéng)獲取消費(fèi)者的信任。誠(chéng)實(shí)是銷售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)道德。信任促使企業(yè)、銷售人員和客戶走向親密、展現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。與消費(fèi)者的情感保持一致。爭(zhēng)取消費(fèi)者的信任，并牢記這份信賴是無(wú)比脆弱的要萬(wàn)分珍惜。而一旦失去客戶的信任，企業(yè)、營(yíng)銷人員將會(huì)面臨巨大的生存危機(jī)，企業(yè)要時(shí)時(shí)刻刻保持危機(jī)意識(shí)。同時(shí)，員工是企業(yè)產(chǎn)品第一批購(gòu)買者，只有高度滿意的員工才會(huì)出現(xiàn)高度滿意的客戶，在企業(yè)內(nèi)部也必須建立有效的管理機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制，鼓勵(lì)員工積極與客戶進(jìn)行真誠(chéng)的交流。企業(yè)想要與消費(fèi)者站在同一立場(chǎng)時(shí)，首先就要獲得客戶的充分信任，當(dāng)彼此關(guān)系處于一種相互信任的狀態(tài)時(shí)(即肯定彼此立場(chǎng)一致)，才能達(dá)到情感的一致性。因此在“時(shí)光郵局”營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)積極與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，要了解他們的需求，充分取得客戶的信任，主動(dòng)與客戶保持情感上的一致。

參考文獻(xiàn):

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篇(7)

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是1998年美國(guó)人約瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉爾摩在其著作《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中首次提出來(lái)的，隨后體驗(yàn)式消費(fèi)、體驗(yàn)營(yíng)銷開始在全球各大產(chǎn)業(yè)中擴(kuò)散。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有著很大不同：傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外形美觀、價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)；而體驗(yàn)營(yíng)銷則從生活和情境出發(fā)，塑造個(gè)人的感官體驗(yàn)，并以此抓住消費(fèi)者，改變其消費(fèi)行為，為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值和空間。基于消費(fèi)者的個(gè)人體驗(yàn)，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候，必須從體驗(yàn)營(yíng)銷的角度考慮問題。所謂體驗(yàn)營(yíng)銷是與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)相對(duì)應(yīng)的一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷思路，是以服務(wù)為重心，把商品作為一種道具、給消費(fèi)者提供一種消費(fèi)環(huán)境，在情境里通過(guò)消費(fèi)者的參與、互動(dòng)，給消費(fèi)者留下了一個(gè)獨(dú)特、美好的回憶，最后達(dá)成忠誠(chéng)購(gòu)買的過(guò)程。

體驗(yàn)營(yíng)銷作為未來(lái)營(yíng)銷的方向，主要有以下三個(gè)特點(diǎn)：(1)以顧客為導(dǎo)向，即站在顧客體驗(yàn)的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)轶w驗(yàn)是屬于顧客個(gè)人的，和顧客的感官、情緒等因素有關(guān)，并糅合顧客過(guò)去的遭遇和經(jīng)歷，結(jié)合營(yíng)銷場(chǎng)景而產(chǎn)生的一種感受。(2)體驗(yàn)甚至勝過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質(zhì)量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點(diǎn)在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗(yàn)。當(dāng)體驗(yàn)和產(chǎn)品融為一體，消費(fèi)者覺得體驗(yàn)比產(chǎn)品或服務(wù)本身意義更大的時(shí)候，體驗(yàn)就成為消費(fèi)者做出選擇的關(guān)鍵因素。(3)企業(yè)與顧客一起創(chuàng)造價(jià)值，即體驗(yàn)價(jià)值的創(chuàng)造是企業(yè)和顧客共同作用的結(jié)果。在企業(yè)以產(chǎn)品為道具精心營(yíng)造的環(huán)境里，讓顧客積極互動(dòng)、參與到情境中來(lái)，不分主賓，就像積極參與投票的“超級(jí)女生”的歌迷一樣共同出演、創(chuàng)造顧客價(jià)值。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷組合策略

派恩認(rèn)為：人類的經(jīng)濟(jì)生活到現(xiàn)在為止可分為四個(gè)階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、商品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，前三個(gè)階段通稱為傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)。人的祖先從耕作中獲取經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；近代人們因?qū)ξ镔|(zhì)進(jìn)行加工制造出商品而進(jìn)入工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品是企業(yè)獲利的主要來(lái)源，服務(wù)并不“值錢”；物質(zhì)商品的豐富促使服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)而進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，此時(shí)產(chǎn)品演化成提供服務(wù)的平臺(tái)，企業(yè)通過(guò)服務(wù)來(lái)獲利；而現(xiàn)在這個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代，單一的產(chǎn)品或服務(wù)已不能滿足人們?nèi)轿坏母泄袤w驗(yàn)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)也應(yīng)運(yùn)而生，產(chǎn)品和服務(wù)都成了提供體驗(yàn)的平臺(tái)，“體驗(yàn)”成了獲利的關(guān)鍵。

基于體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的不同特征，在體驗(yàn)營(yíng)銷模式下，雖仍以4P組合來(lái)概括其營(yíng)銷特點(diǎn)，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產(chǎn)品策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷注重產(chǎn)品的的品質(zhì)及其功能，而體驗(yàn)營(yíng)銷只把傳統(tǒng)的產(chǎn)品視作道具，更關(guān)注于傳遞給顧客個(gè)性化的體驗(yàn)價(jià)值。(2)在定價(jià)策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷運(yùn)用成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，而體驗(yàn)營(yíng)銷基于顧客可感知的體驗(yàn)價(jià)值進(jìn)行定價(jià)，“使顧客把價(jià)格視為回憶體驗(yàn)的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環(huán)境體驗(yàn)下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷可以根據(jù)產(chǎn)品不同采用直銷或分銷，而體驗(yàn)營(yíng)銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗(yàn)，在企業(yè)精心設(shè)計(jì)的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗(yàn)價(jià)值的載體。(4)在促銷策略上，傳統(tǒng)營(yíng)銷可以運(yùn)用廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等促銷方式，而體驗(yàn)營(yíng)銷則把各種促銷手段融入體驗(yàn)之中，以情感為基點(diǎn)，通過(guò)互動(dòng)是信息傳播變得流暢，從而達(dá)到促銷所要的效果。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

體驗(yàn)營(yíng)銷是體現(xiàn)著人性關(guān)懷的現(xiàn)代營(yíng)銷方式，其核心是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費(fèi)者希望在消費(fèi)中獲得驚奇、激動(dòng)的體驗(yàn)和難以忘卻的愉悅記憶。當(dāng)顧客走進(jìn)麥當(dāng)勞時(shí)，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務(wù)等都會(huì)深深地感染著顧客，使顧客能體驗(yàn)到麥當(dāng)勞帶來(lái)的快樂體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷通過(guò)出售體驗(yàn)的方式為企業(yè)帶來(lái)超出產(chǎn)品和服務(wù)的大量利潤(rùn)，是企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷的發(fā)展方向。體驗(yàn)營(yíng)銷是個(gè)相對(duì)新穎的營(yíng)銷方式，我國(guó)的很多企業(yè)都在嘗試或正在運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)。運(yùn)用何種體驗(yàn)營(yíng)銷策略或如何進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新將決定企業(yè)的未來(lái)。從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新：

首先，培養(yǎng)體驗(yàn)文化，塑造體驗(yàn)營(yíng)銷理念。企業(yè)文化影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面，對(duì)營(yíng)銷起到導(dǎo)向作用，對(duì)企業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以培養(yǎng)良好的體驗(yàn)文化，塑造先進(jìn)的體驗(yàn)營(yíng)銷理念，把這種文化和理念根植到企業(yè)及其員工的內(nèi)心深處，自覺的、真正的執(zhí)行這種營(yíng)銷策略，才會(huì)起到體驗(yàn)營(yíng)銷的真正效果。如迪斯尼發(fā)現(xiàn)快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。

其次，從不同層次增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。企業(yè)增強(qiáng)顧客體驗(yàn)的手段有很多:(1)可以在產(chǎn)品及品牌上附加體驗(yàn)。因體驗(yàn)是顧客通過(guò)感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費(fèi)者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產(chǎn)生感官享受、身心愉悅的產(chǎn)品外觀、質(zhì)量、品牌等都能增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。(2)可以通過(guò)情感或氛圍來(lái)增強(qiáng)體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷中的顧客體驗(yàn)是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營(yíng)銷的某種刺激的感染，如超級(jí)女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時(shí)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費(fèi)者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環(huán)境，通過(guò)美妙場(chǎng)景的營(yíng)造去感染消費(fèi)者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環(huán)境，給消費(fèi)者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗(yàn)。(3)可以通過(guò)服務(wù)和廣告?zhèn)鬟f體驗(yàn)。服務(wù)是傳遞體驗(yàn)的平臺(tái)，針對(duì)顧客的不同可以真切地、面對(duì)面地給顧客提供差異化的個(gè)性體驗(yàn)。而廣告則可以大規(guī)模地傳播消費(fèi)者喜歡的體驗(yàn)，吸引消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到銷售目的。如麥當(dāng)勞的“我就喜歡”的廣告，實(shí)際上就是傳播了個(gè)性化消費(fèi)者喜歡的一種體驗(yàn)感覺。

最后，要?jiǎng)?chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，體驗(yàn)是企業(yè)真正要出售的東西，烘托體驗(yàn)的產(chǎn)品或服務(wù)只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復(fù)合消費(fèi)者需求的真正產(chǎn)品是在黑暗中用餐的奇妙體驗(yàn)，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗(yàn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造需要企業(yè)關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)，以消費(fèi)者體驗(yàn)為向?qū)В\(yùn)用各種營(yíng)銷體驗(yàn)工具設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品。

四、結(jié)語(yǔ)

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)高級(jí)階段，是人們?cè)诨镜奈镔|(zhì)保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗(yàn)階段，在這個(gè)階段商品價(jià)格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗(yàn)。企業(yè)要想長(zhǎng)久的生存，必須緊跟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新，才能成為未來(lái)的贏家。不過(guò)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不同地區(qū)是不均衡的，總的來(lái)說(shuō)仍然是一個(gè)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的混合體，在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上，商品價(jià)格的高低對(duì)對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)仍具有相當(dāng)?shù)拿舾行浴Ｋ云髽I(yè)在進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的探索或?qū)嵺`時(shí)，一定要符合中國(guó)國(guó)情，審時(shí)度勢(shì)，量力而行，才能起到良好的營(yíng)銷效果。

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