序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)企業(yè)；營(yíng)銷模式；對(duì)策探討

中圖分類號(hào)：F713 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）009-000-02

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)給傳統(tǒng)企業(yè)提供了一個(gè)新型的營(yíng)銷平臺(tái)，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，并將其納入企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷給傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來創(chuàng)新和發(fā)展，但同時(shí)也面臨著平臺(tái)認(rèn)知不足、運(yùn)營(yíng)人才缺乏、物流配送難度大等一系列問題。傳統(tǒng)企業(yè)只有立足原有的商業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行戰(zhàn)略發(fā)展、充分把握和滿足消費(fèi)者需求、增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正開啟互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新模式。

一、傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在問題

（一）傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的熱情很高，但是認(rèn)知和戰(zhàn)略規(guī)劃不足

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)可以使消費(fèi)者不再受地域、時(shí)間的限制，使傳統(tǒng)營(yíng)銷中復(fù)雜的商務(wù)活動(dòng)更加簡(jiǎn)便、快捷的進(jìn)行。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，傳統(tǒng)企業(yè)可以把商品放到一個(gè)更廣闊的銷售平臺(tái)，極大的增加了消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)，加快信息傳遞速度、減少中間環(huán)節(jié)、降低運(yùn)營(yíng)成本、提高企業(yè)產(chǎn)出效率。傳統(tǒng)企業(yè)主們普遍對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨大商機(jī)非常感興趣，認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)增加互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是大勢(shì)所趨、不可逆轉(zhuǎn)的潮流。但是在傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)企業(yè)具有雄厚的資金實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)，一旦要開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，卻是看得到商機(jī)，做的功課不足。一些傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷只不過是從傳統(tǒng)營(yíng)銷平臺(tái)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上銷售而已，就是在淘寶上開一家官方商城、在微信平臺(tái)開發(fā)一個(gè)公眾號(hào)、在微博一些促銷活動(dòng)通告。由于前期缺少戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)際操作起來難度超乎預(yù)期想象，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境內(nèi)沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，線上回款或者銷售量長(zhǎng)期沒有突破，有的企業(yè)原本獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的電商部門因業(yè)績(jī)不佳、難撐門面，最終淪為銷售部下掛靠的業(yè)務(wù)單元。[1]

（二）傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才儲(chǔ)備不足，團(tuán)隊(duì)組建存在困難

傳統(tǒng)企業(yè)想要跨界做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)和傳統(tǒng)商務(wù)在團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要求、管理方式、考核標(biāo)準(zhǔn)等方面都存在巨大差異。傳統(tǒng)人才對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)操作和推廣模式不甚了解，而新入職的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)人才對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和渠道網(wǎng)絡(luò)又感到陌生，導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)在新組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和新團(tuán)隊(duì)組建過程中經(jīng)常出問題。

（三）傳統(tǒng)企業(yè)的的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷物流配送難度大

互聯(lián)網(wǎng)交易的特點(diǎn)是雙方的實(shí)物交易需要在最短時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)，但傳統(tǒng)企業(yè)在物流系統(tǒng)和倉儲(chǔ)、采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)裙芾砹鞒谭矫妫畜w系很難和互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和諧對(duì)接。傳統(tǒng)企業(yè)的原有營(yíng)銷通路大多以商制度為主，特點(diǎn)是整進(jìn)整出，主要配送方式為整車或整批次運(yùn)輸，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)物流的要求主要是產(chǎn)品零出到全國(guó)各地的消費(fèi)者手中，特點(diǎn)是小批量多批次。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式在增加了傳統(tǒng)企業(yè)原有的物流管理系統(tǒng)的配送難度的同時(shí)，也極大增加了傳統(tǒng)企業(yè)的物流運(yùn)輸成本。

（四）傳統(tǒng)企業(yè)的線上品牌管理缺乏，容易引發(fā)負(fù)面影響

被網(wǎng)購(gòu)就是打折、就是低價(jià)的概念誤導(dǎo)，很多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)后的第一步營(yíng)銷戰(zhàn)略就是用折扣吸引消費(fèi)者，而忽略了品牌推廣和維護(hù)管理。有些傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)售后服務(wù)部門不重視，在線上成交后忽略消費(fèi)者的差評(píng)和負(fù)面信息反饋，給品牌帶來負(fù)面影響，破壞了傳統(tǒng)品牌多年積累的美譽(yù)度。

二、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式對(duì)策探討

（一）傳統(tǒng)企業(yè)要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，實(shí)行線上線下戰(zhàn)略營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說是一個(gè)前所未有的商機(jī)，也是一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)企業(yè)不僅在戰(zhàn)略上要運(yùn)籌帷幄，更要確保戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施落地。從充分滿足消費(fèi)者需求的角度出發(fā)，去重新審定企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的核心價(jià)值，制定和調(diào)整企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。傳統(tǒng)企業(yè)要充分結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，適應(yīng)新形勢(shì)需要，將線上和線下統(tǒng)一起來，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷。

一是價(jià)格體系的線上線下戰(zhàn)略規(guī)劃。傳統(tǒng)企業(yè)要按照市場(chǎng)和渠道細(xì)分，對(duì)整體產(chǎn)品的價(jià)格體系進(jìn)行規(guī)劃和管理，保證各渠道價(jià)格體系穩(wěn)定，避免線上線下渠道發(fā)生沖突。

二是運(yùn)營(yíng)組織的戰(zhàn)略設(shè)置。傳統(tǒng)企業(yè)要合理進(jìn)行部門設(shè)置，面對(duì)全國(guó)共同消費(fèi)者群體，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷部門雖然獨(dú)立于傳統(tǒng)銷售部門運(yùn)營(yíng)，但可能共用一個(gè)財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部提供服務(wù)和支持，所以必須做好線上線下的渠道分配和模式劃分，明確具體運(yùn)營(yíng)的范圍和服務(wù)支持部門的分工、職責(zé)。

三是加強(qiáng)物流配送服務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整。傳統(tǒng)企業(yè)要充分利用現(xiàn)有物流體系，包括企業(yè)自有物流、商配送，在增加物流改造升級(jí)和強(qiáng)化全國(guó)網(wǎng)絡(luò)商布局的同時(shí)，增加第三方物流合作模式，充分整合資源，打造一體化的物流配送服務(wù)體系，才能最大程度上減少物流成本，提升企業(yè)利潤(rùn)。

（二）傳統(tǒng)企業(yè)要加強(qiáng)數(shù)據(jù)化管理，提高互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的精準(zhǔn)性

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)主要來源于企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)內(nèi)部和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的分析工具，如營(yíng)銷管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、淘寶平臺(tái)的專業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，店鋪經(jīng)營(yíng)和被訪流量的分析工具等。互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的量化和信息反饋，可以指導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行合理定價(jià)、把握庫存、優(yōu)化流程，給企業(yè)提供戰(zhàn)略決策依據(jù)，指導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)科學(xué)有效的進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，營(yíng)銷數(shù)據(jù)也可以提高客戶維護(hù)效率和營(yíng)銷的精準(zhǔn)性，通過精準(zhǔn)定位有效客戶群體、精確搜索轉(zhuǎn)化和廣告推廣等，提升線上店鋪成交轉(zhuǎn)化率。[2]

（三）傳統(tǒng)企業(yè)要重視互聯(lián)網(wǎng)人才招募，做好團(tuán)隊(duì)組建和資源整合工作

傳統(tǒng)企業(yè)要保證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能夠正常運(yùn)營(yíng)、科學(xué)決策、戰(zhàn)略順利實(shí)施，必須組建一支專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。只有采取傳統(tǒng)營(yíng)銷人才+互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才的模式，才能有效適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)要從傳統(tǒng)營(yíng)銷人才中選拔熟悉企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷人才負(fù)責(zé)產(chǎn)品定位和促銷策劃，一方面要招募專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、管理人才去負(fù)責(zé)線上店鋪的運(yùn)營(yíng)和品牌的宣傳推廣。營(yíng)銷人才和技術(shù)人才的團(tuán)隊(duì)要充分整合，既要用互聯(lián)網(wǎng)的方式去做營(yíng)銷，又要保持傳統(tǒng)營(yíng)銷的市場(chǎng)敏銳度和執(zhí)行力，才能保證傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中有序運(yùn)營(yíng)，快速取得目標(biāo)業(yè)績(jī)。

（四）傳統(tǒng)企業(yè)要重視消費(fèi)者互動(dòng)，發(fā)展“群體”經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)客戶升級(jí)

傳統(tǒng)企業(yè)可以通過微信公眾號(hào)、企業(yè)微博等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與潛在消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，通過事件營(yíng)銷、主題活動(dòng)、興趣驅(qū)動(dòng)等方式對(duì)吸引和引導(dǎo)粉絲，通過“群體”消費(fèi)者體驗(yàn)等活動(dòng)拉增進(jìn)彼此的認(rèn)識(shí)和信任，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的好感度，引導(dǎo)消費(fèi)者參與企業(yè)的品牌建設(shè)。通過消費(fèi)者互動(dòng)，可逐漸使這些“群體”形成潛在市場(chǎng)，以商業(yè)模式撬動(dòng)和引導(dǎo)“群體”消費(fèi)，形成“群體經(jīng)濟(jì)”。“群體”成員在利益和興趣驅(qū)使下，能夠跨群跨圈子、交叉?zhèn)鞑ビ行畔ⅲ瑪U(kuò)大市場(chǎng)影響力、達(dá)到線上引流、吸引消費(fèi)的目的。企業(yè)要設(shè)置專人負(fù)責(zé)“群體”運(yùn)營(yíng)，戰(zhàn)略部署創(chuàng)造不同的話題事件，同時(shí)發(fā)展重點(diǎn)潛力客戶，達(dá)到客戶升級(jí)。重點(diǎn)潛力客戶具備認(rèn)同企業(yè)文化的特點(diǎn)，同時(shí)積極傳播企業(yè)口碑、倡導(dǎo)消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，通過和企業(yè)共同發(fā)展實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，是企業(yè)的支持者、企業(yè)產(chǎn)品的倡導(dǎo)者和消費(fèi)者，為傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和推廣起到巨大助力。[3]

（五）傳統(tǒng)企業(yè)要加強(qiáng)售后信息收集，擴(kuò)大品牌影響力

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一個(gè)明顯特征就是企業(yè)與消費(fèi)者的有效互動(dòng)。傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)，要重視消費(fèi)者需求和意見等反饋信息的收集，做好線上問題解答和服務(wù)，避免或減少負(fù)面信息影響，更主要的是將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和品牌傳播看作一個(gè)整體，在銷售的同時(shí)去推廣產(chǎn)品、擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度。消費(fèi)者的意見反饋可以促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)升級(jí)、提升互聯(lián)網(wǎng)促銷戰(zhàn)略實(shí)施的精準(zhǔn)度，消費(fèi)者的五星好評(píng)和口碑傳播可以促進(jìn)線上成交和提升網(wǎng)上品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1]蘇靜，翟旭君.傳統(tǒng)企業(yè)電商之道[M].電子工業(yè)出版社，2013.

[2]陳亮年輕派.傳統(tǒng)企業(yè)電商實(shí)戰(zhàn)策略[M].電子工業(yè)出版社，2014.

篇(2)

對(duì)傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷模式進(jìn)行變革，基于互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)信息技術(shù)，運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷策略創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷模式、拓展?fàn)I銷渠道對(duì)提升鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理水平、促進(jìn)鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和發(fā)展具有重要意義[1]。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)程度進(jìn)一步向縱深方向發(fā)展，受經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革以及產(chǎn)能過剩等相關(guān)方面的影響，鋼鐵企業(yè)發(fā)展面臨國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。大數(shù)據(jù)時(shí)代是一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，借助大數(shù)據(jù)管理信息系統(tǒng)對(duì)海量數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類處理，從繁雜的海量信息中獲取有價(jià)值信息的一個(gè)數(shù)字化的時(shí)代。由于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的變化以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方式的改變，大數(shù)據(jù)技術(shù)正在以一種潛移默化的形式改變著企業(yè)營(yíng)銷模式，傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化以及企業(yè)的多元化營(yíng)銷需求。鋼鐵企業(yè)作為我國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的代表之一，大部分鋼鐵企業(yè)存在營(yíng)銷水平較低以及營(yíng)銷渠道單一等現(xiàn)實(shí)問題，這些現(xiàn)實(shí)問題都大大阻礙了我國(guó)鋼鐵企業(yè)管理績(jī)效的提升[2]。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，鋼鐵企業(yè)應(yīng)該找出市場(chǎng)潛在的消費(fèi)需求進(jìn)而實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理模式、拓展?fàn)I銷渠道。拓展鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道，通過精準(zhǔn)營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷以及多元營(yíng)銷模式提升鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷水平成為關(guān)鍵。基于此，本文首先鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在的問題進(jìn)行分析；其次，基于大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷模式，拓展鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的必要性進(jìn)行分析；最后對(duì)如何基于大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下拓展鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道提出政策建議。

一、鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)存在的問題

鋼鐵作為我國(guó)重要的產(chǎn)業(yè)之一，鋼鐵企業(yè)在我國(guó)具有重要的地位。傳統(tǒng)的鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道主要是根據(jù)鋼鐵行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境決定的，而鋼鐵營(yíng)銷渠道的選擇對(duì)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷成本、營(yíng)銷效果具有決定性作用。當(dāng)前，我國(guó)鋼鐵企業(yè)主要采取的是自制渠道以及外購(gòu)渠道，主要存在以下三個(gè)問題：

（一）鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)效果差：高水準(zhǔn)的商品營(yíng)銷模式選擇應(yīng)該是該商品的特性及使用范圍來確定的。不同的商品所針對(duì)的消費(fèi)群體有所不同，但是鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)在進(jìn)行鋼鐵產(chǎn)品的推廣時(shí)往往以追求營(yíng)銷覆蓋面廣為目的，不考慮精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化營(yíng)銷，不能夠做到根據(jù)不同鋼鐵制品的特性以及適用范圍針對(duì)不同的市場(chǎng)需求采用不同的營(yíng)銷模式，導(dǎo)致實(shí)際的營(yíng)銷效果較差[3]。

（二）鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)渠道單一：鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)主要采用的是基于電視、報(bào)紙、雜志等相關(guān)媒介進(jìn)行廣告推廣的單一的營(yíng)銷模式，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如果僅僅采用這個(gè)單一的營(yíng)銷模式將很難做到消費(fèi)群體的全覆蓋[4]。隨著時(shí)代的改變，通過網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)，或者其他社交媒體獲取自己所需要的消費(fèi)信息，想要提升營(yíng)銷覆蓋面僅僅借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行營(yíng)銷推廣不能夠達(dá)到其推廣鋼鐵產(chǎn)品的目的。

（三）鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)成本較高。成本和產(chǎn)出之間的關(guān)系直接影響鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇。鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)成本較高。一方面，多層次的營(yíng)銷環(huán)節(jié)增加了鋼鐵企業(yè)的成本支出；另一方面，由于傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的選擇導(dǎo)致鋼鐵企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通困難，當(dāng)發(fā)生矛盾，如果鋼鐵企業(yè)不能夠及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，將大大增加營(yíng)銷溝通成本、影響營(yíng)銷效果。

二、拓展鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的必要性

大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，運(yùn)用電子商務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理模式、拓展?fàn)I銷渠道對(duì)降低鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷成本、提升營(yíng)銷水平具有重要意?x。其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下三方面：

（一）有利于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。海量的信息往往隱藏著許多潛在的消費(fèi)需求，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)交易過程中發(fā)生的海量信息進(jìn)行收集和分析，確定不同鋼鐵制品的消費(fèi)市場(chǎng)，鋼鐵企業(yè)根據(jù)不同的消費(fèi)群體和消費(fèi)偏好，制定多元的營(yíng)銷策略，從而提升營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷[5]。

（二）信息反饋及時(shí)。鋼鐵產(chǎn)品營(yíng)銷策略的執(zhí)行是否能夠取得良好效果在一定程度上取決于市場(chǎng)與鋼鐵企業(yè)之間的互交性。也就是說，鋼鐵企業(yè)與市場(chǎng)之間的信息反饋渠道是否流暢。電子商務(wù)營(yíng)銷模式可以為鋼鐵企業(yè)和消費(fèi)者之間提供一個(gè)直接溝通的平臺(tái)，消費(fèi)者可以直接將其鋼鐵制品需求及時(shí)反饋給鋼鐵企業(yè)，鋼鐵企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整生產(chǎn)，促進(jìn)鋼鐵企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

（三）營(yíng)銷成本相對(duì)較低。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式主要采用的是基于電視、報(bào)紙、雜志等相關(guān)媒介進(jìn)行廣告推廣的單一的營(yíng)銷模式。相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，鋼鐵企業(yè)采用電子商務(wù)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)在一定程度上突破了廣告推廣的時(shí)間限制和空間約束，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)廣告推廣，成本低、效率高，可以更好的提升營(yíng)銷效果。

三、電子商務(wù)營(yíng)銷背景下鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新路徑

針對(duì)鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)存在的營(yíng)銷效果差、營(yíng)銷策略單一以及營(yíng)銷成本高的問題，在電子商務(wù)營(yíng)銷背景下鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新路徑應(yīng)做到以下三個(gè)方面：

（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略思維：當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成為消費(fèi)者聚集的主要陣地，鋼鐵企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維、重視電子商務(wù)營(yíng)銷的作用是拓展鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)。鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷策略制定時(shí)應(yīng)該強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息化意識(shí)，明確大數(shù)據(jù)時(shí)代海量信息價(jià)值，明確大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景，注重互聯(lián)網(wǎng)在廣告推廣中的巨大效應(yīng)。

篇(3)

摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比較具有更益于實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)之間的互動(dòng)交流，完善企業(yè)全程營(yíng)銷目的的優(yōu)勢(shì)，采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，能最大限度擴(kuò)大銷售領(lǐng)域，在一定程度上將企業(yè)成本降至最低，滿足不同客戶的需求，提高企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)的發(fā)展帶來持續(xù)的強(qiáng)大動(dòng)力。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)模式；企業(yè)發(fā)展

Internet在二十世紀(jì)九十年代初在全球飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)外各大公司開始利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)積極創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)顯著，為企業(yè)帶來了信息技術(shù)革命。網(wǎng)絡(luò)銷售中的信息、開拓渠道、推廣品牌都將最大限度的發(fā)揮作用。網(wǎng)絡(luò)銷售最終的目的是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品企業(yè)與客戶之間的互利共贏。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式是在信息技術(shù)的帶動(dòng)下產(chǎn)生的，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比較存在較大的差別，主要差別如下：

1、不同的營(yíng)銷目的。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段主要強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)的最大化，關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格與銷售；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要關(guān)注顧客群體，以客戶為主，力求滿足不同客戶的需要，為客戶提供更好的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值，最終收獲企業(yè)的收益。

2、不同的營(yíng)銷方式。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段主要是靠銷售者的推銷，企業(yè)與客戶之間靠的是營(yíng)銷者的主動(dòng)性，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品的銷售相對(duì)被動(dòng)，因此也帶來諸多的不便，無益于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展；而現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式主要以客戶為中心，力求為客戶提供更好的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)的信息主要來源于客戶的需要，客戶與企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)真正的溝通與合作，有益于長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。

3、不同的營(yíng)銷媒介。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段是營(yíng)銷者與客戶進(jìn)行直接的溝通與交流或者求助于商業(yè)廣告，這種情況下的客戶往往處于被動(dòng)的狀態(tài)；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式以網(wǎng)絡(luò)作為交流的平臺(tái)，企業(yè)可以通過手機(jī)、電腦等載體為客戶提供更加滿意的服務(wù)。

4、不同的營(yíng)銷效率。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段涉及范圍廣、時(shí)間長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)復(fù)雜，從產(chǎn)品原料的采辦、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售等方面人工效率不高。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能最大限度的滿足客戶的需要，有快捷的配送物流團(tuán)隊(duì)，所以，如果以傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將不利于發(fā)展，對(duì)于不少淘寶店家，由于與物流未能達(dá)到較好的協(xié)議，導(dǎo)致配送過慢，這些都將無益于企業(yè)的快捷發(fā)展。

二、常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

1、鏈接交換。鏈接交換也稱互惠式鏈接，是指一些網(wǎng)站開展優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的相互合作，也就是在自己網(wǎng)站頁面放置合作客戶的網(wǎng)站鏈接或者名稱，讓用戶在合作網(wǎng)絡(luò)瀏覽時(shí)看見不同的網(wǎng)址，最終實(shí)現(xiàn)相互合作推廣。采用鏈接交換，有益于提高用戶的訪問數(shù)量，在用戶的眼中留下更深的印象，使得在搜索排名中更具優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)站之間采用相互推薦的方式，有助于提高網(wǎng)站的可信度，繼而得到業(yè)界的廣泛認(rèn)可。

2、信息。采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，最常用的是信息，這是一種較為實(shí)用的操作方式，在網(wǎng)絡(luò)上，不僅僅能搜索到目標(biāo)信息，更能自己需求的信息。通過網(wǎng)絡(luò)在自己的網(wǎng)站上有價(jià)值的信息，有效的利用網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，例如新產(chǎn)品上市信息，促銷信息等等。

3、郵件營(yíng)銷。郵件營(yíng)銷分為有認(rèn)可與無認(rèn)可兩種，相對(duì)與無認(rèn)可的郵件營(yíng)銷，有認(rèn)可的郵件營(yíng)銷更具優(yōu)勢(shì)，能在一定程度上減少郵件滋擾客戶，加強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的溝通，提升品牌價(jià)值。采用郵件營(yíng)銷最重要的是擁有客戶的郵箱地址，而這些資料可以自行在用戶資料中獲取，也可通過潛在第三方獲取。

4、網(wǎng)絡(luò)廣告。基本上所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)都離不開產(chǎn)品形象，在推廣產(chǎn)品的過程中，最直接的方式就是網(wǎng)絡(luò)廣告。具有標(biāo)志性的廣告雖一度成為網(wǎng)絡(luò)廣告的潮流，但在新世紀(jì)之后，在網(wǎng)絡(luò)上掀起了改革的潮流運(yùn)動(dòng)，新的廣告模式層出不窮，新型廣告模式由于信息量大，交互性強(qiáng)，得到普遍客戶的喜愛。

5、病毒式營(yíng)銷。這種營(yíng)銷模式運(yùn)用到極致的當(dāng)屬開心網(wǎng)。MSN主要客戶群體是白領(lǐng)，開心網(wǎng)通過與MSN合作，實(shí)現(xiàn)兩者網(wǎng)站的用戶資料共享，注冊(cè)開心網(wǎng)的用戶會(huì)自動(dòng)在MSN中將開心網(wǎng)邀請(qǐng)自動(dòng)發(fā)給好友，有時(shí)，MSN用戶能在短時(shí)間內(nèi)收到數(shù)百個(gè)邀請(qǐng)，這種病毒式的傳播使得短時(shí)間內(nèi)開心網(wǎng)知名度爆炸式的提升，數(shù)月內(nèi)開心網(wǎng)用戶大幅度的提高。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響

1、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。由傳統(tǒng)的大規(guī)模、趨同化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢⒓惺綘I(yíng)銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)大多依靠電視、廣播、商場(chǎng)，在產(chǎn)品廣告上投放大量的資金，繼而占領(lǐng)市場(chǎng)獲取利益。但是如今網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展使得世界距離逐步縮小，在這個(gè)時(shí)代，客戶擁有絕對(duì)的自，只需求在搜索引擎中就能找到自己喜歡的產(chǎn)品，企業(yè)若想占據(jù)市場(chǎng)就必須設(shè)身處地為客戶提供服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷方式由單一轉(zhuǎn)變?yōu)榛?dòng)式。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中，客戶處于較為被動(dòng)的地位，只能被動(dòng)的接受媒介賦予的廣告、產(chǎn)品推廣。對(duì)于營(yíng)銷部門而已，無法適時(shí)了解客戶的需求，就無法滿足客戶的需求，從而無益于企業(yè)的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的引入恰恰解決這一難題實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)之間的互動(dòng)交流，有益于企業(yè)了解客戶的需求，通過網(wǎng)站產(chǎn)品介紹，有益于客戶對(duì)產(chǎn)品有直觀的了解。

2、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有高速度、低成本、跨領(lǐng)域、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，有助于對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的變革，促進(jìn)企業(yè)與客戶之間的溝通交流。隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式越來越普及，實(shí)現(xiàn)全年無休市場(chǎng)，不受國(guó)籍地域控制，滿足買賣雙方之間的不同需求。

3、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷由價(jià)格、產(chǎn)品、促銷、分銷等方面影響，而現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式卻是受到客戶、方便、交流、成本等方面的推動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)是跨時(shí)空的媒介，能無時(shí)無刻幫助客戶，滿足客戶要求，如今市場(chǎng)營(yíng)銷主要以客戶需求為導(dǎo)向，以較低成本定價(jià)，滿足客戶要求，與客戶進(jìn)行適時(shí)交流。

總結(jié)：進(jìn)入新世紀(jì)，中國(guó)開始引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但是其發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，未來十年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將全面的取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這一預(yù)測(cè)絕對(duì)不是空想。作為當(dāng)代中國(guó)主力軍的八零后、九零后，這一群在網(wǎng)路盛行年代生活的群體，他們的生活與網(wǎng)絡(luò)緊密聯(lián)系，中國(guó)在經(jīng)歷改革開放之后，企業(yè)的營(yíng)銷模式日益成熟，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為時(shí)代的主題，中國(guó)擁有最多的上網(wǎng)群體，在面對(duì)網(wǎng)絡(luò)前景清晰可見的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式將不需求推廣就足以引起人們的關(guān)注，為企業(yè)帶來發(fā)展的商機(jī)，可見這個(gè)時(shí)代充滿機(jī)遇。（作者單位：燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]康耀武；秦?zé)睿桓吖鹑A；；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展的影響分析[J]；中國(guó)商貿(mào)；2012年09期

篇(4)

關(guān)鍵詞：保健品營(yíng)銷模式顧問營(yíng)銷模式

我國(guó)保健品行業(yè)發(fā)展中存在的突出問題

保健品行業(yè)在我國(guó)是一個(gè)發(fā)展不規(guī)范的行業(yè)，企業(yè)在單一依靠廣告促進(jìn)銷售的模式下發(fā)展之路越來越窄。具體情況如下：

保健品行業(yè)的低水平競(jìng)爭(zhēng)

由于中西醫(yī)理論的差別，整個(gè)社會(huì)對(duì)保健品行業(yè)的定位、歸屬缺乏明確、統(tǒng)

一、合理的認(rèn)識(shí)。我國(guó)保健品企業(yè)缺乏有效的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，醫(yī)藥保健行業(yè)在國(guó)家的特殊地位使我國(guó)開放醫(yī)藥保健行業(yè)一直采用謹(jǐn)慎的態(tài)度。這樣使得我國(guó)保健品行業(yè)一直在低水平重復(fù)建設(shè)并且也一直在低水平競(jìng)爭(zhēng)。

保健品面臨嚴(yán)重的信譽(yù)危機(jī)

一些企業(yè)粗制濫造、夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營(yíng)，一次次被政府通報(bào)和媒體暴光，使保健品在廣大消費(fèi)者心中的信譽(yù)度不斷降低。甚至有不法生產(chǎn)企業(yè)見利忘義擅自在保健食品中添加違禁藥品，對(duì)消費(fèi)者的身體健康構(gòu)成極大威脅。保健品的信譽(yù)危機(jī)已發(fā)展到十分嚴(yán)重的地步，消費(fèi)者不僅對(duì)保健品的功效宣傳產(chǎn)生懷疑，而且對(duì)使用保健品的安全性也心存疑慮。甚至對(duì)衛(wèi)生部審批保健食品的科學(xué)性和權(quán)威性置疑。

企業(yè)重廣告、輕研發(fā)

現(xiàn)在不少企業(yè)將保健產(chǎn)業(yè)作為完成資本原始積累的第一桶金，盼望著自己的企業(yè)“超常規(guī)成長(zhǎng)”，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，因此偏重對(duì)市場(chǎng)的廣告和營(yíng)銷投入，不注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，造成保健品生產(chǎn)企業(yè)的生命周期明顯縮短。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2000年全國(guó)保健品食品的廣告投入占銷售收入的6.6%，而科研投入僅占1.67%，此外缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證和高水平的頂層設(shè)計(jì)，還造成低水平的重復(fù)開發(fā)和申報(bào)，致使部分企業(yè)因產(chǎn)品雷同而陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

保健品缺乏市場(chǎng)分工

中國(guó)保健品企業(yè)沒有市場(chǎng)分工，生產(chǎn)和銷售一體化，加大了銷售成本，也造成了企業(yè)無資金能力進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。目前市場(chǎng)上的1000多種保健品中，90%是第一代及第二代產(chǎn)品。

保健品顧問營(yíng)銷模式基本內(nèi)涵

保健品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象極為普遍，越來越多的企業(yè)意識(shí)到只有把服務(wù)與產(chǎn)品相結(jié)合，才能使企業(yè)差異化、產(chǎn)品差異化。而顧問營(yíng)銷模式正迎合了這一趨勢(shì)。

顧問營(yíng)銷模式的基本內(nèi)容

顧問營(yíng)銷模式是借鑒服務(wù)營(yíng)銷的精髓，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康服務(wù)，并配合廣告?zhèn)鞑ィ瑒?chuàng)造顧客價(jià)值最大化的一種新營(yíng)銷模式，它的最終目的是通過滿足目標(biāo)顧客需求形成顧客忠誠(chéng)、樹立品牌形象，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

顧問營(yíng)銷模式基本特征

顧問營(yíng)銷模式最突出的特征正是向目標(biāo)顧客提供全方位服務(wù)，與其他模式在增加獨(dú)特顧客價(jià)值方面相比它顯示了強(qiáng)大的優(yōu)越性：顧問營(yíng)銷能以新的或不同的方法幫助目標(biāo)顧客理解存在的難題、問題；顧問營(yíng)銷能向目標(biāo)顧客提供解決問題的新的或更好的方案；顧問營(yíng)銷有利于保留與維持現(xiàn)有的顧客；顧問營(yíng)銷可以增加產(chǎn)品的價(jià)值；通過良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息。

顧問營(yíng)銷模式的適用性分析

顧問營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比較，它更注重市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)調(diào)選擇目標(biāo)顧客，以顧客滿意為宗旨開展?fàn)I銷，能夠提供個(gè)性化的服務(wù)使產(chǎn)品差異化明顯。我國(guó)保健品市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，同一種功效的產(chǎn)品有十幾種甚至上百種，原來主要通過大量的廣告進(jìn)行“概念”炒作以此突出產(chǎn)品差異化。但隨著消費(fèi)者消費(fèi)的理性化，消費(fèi)者的信任危機(jī)產(chǎn)生。而整合顧問營(yíng)銷模式更側(cè)重與提供健康咨詢活動(dòng)，進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷，了解顧客消費(fèi)狀況和信息反饋調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客需求，使顧客滿意。同時(shí)，顧問營(yíng)銷模式注重樹立企業(yè)形象，建立品牌忠誠(chéng)。整合顧問營(yíng)銷模式改變了傳統(tǒng)模式下只注重產(chǎn)品銷量，不注重品牌建設(shè)的弊端，通過和顧客的交流互動(dòng)建立良好的企業(yè)形象與品牌忠誠(chéng)，這樣顧客就會(huì)反復(fù)購(gòu)買，購(gòu)買成本下降達(dá)到盈利目的。

顧問營(yíng)銷模式的產(chǎn)品適用性分析

顧問營(yíng)銷模式要求企業(yè)必須通過市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位。要求以科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)顧客，了解目標(biāo)市場(chǎng)需求，進(jìn)而研發(fā)出更加適合顧客的保健產(chǎn)品。要求產(chǎn)品注重功效，效果感要強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年在全部保健品企業(yè)中僅有20%的企業(yè)進(jìn)行了新產(chǎn)品的開發(fā)，從事新產(chǎn)品開發(fā)的科研人員僅占保健品從業(yè)人員的7%。目前在市場(chǎng)上銷售的保健品90%以上屬于第

一、第二代產(chǎn)品，產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫力、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。

保健品未來競(jìng)爭(zhēng)的核心已不在是廣告，而是科技含量和產(chǎn)品功效，保健產(chǎn)品的科技含量將越來越重。而顧問營(yíng)銷模式中顧問咨詢與顧客交流的特點(diǎn)將使消費(fèi)者更易了解產(chǎn)品功效、性能，同時(shí)也便于企業(yè)了解產(chǎn)品使用情況。

顧問營(yíng)銷模式的顧客群體的適用性分析

需求是保健品行業(yè)生產(chǎn)的前提。保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在未來的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，前提就是要清楚的了解消費(fèi)需求及消費(fèi)偏好。隨著消費(fèi)者對(duì)保健品消費(fèi)的成熟，“保健品不是藥，服用保健品是為了健康而不是為了治病”的觀念已得到廣泛認(rèn)可，消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。最終導(dǎo)致消費(fèi)需求亦發(fā)生根本性變化。中青年保健人群在消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化中崛起，需要以“健康服務(wù)”為特點(diǎn)的整合顧問營(yíng)銷模式。

隨著我國(guó)社會(huì)化、工業(yè)化的進(jìn)程加快，社會(huì)壓力、生存壓力日漸加大，城市人口患有以“亞健康”為代表的現(xiàn)代病的比率越來越大，中青年是主要人群。以老三類人群（老人、小孩和女性）為對(duì)象的傳統(tǒng)中醫(yī)中藥保健品，對(duì)于這類人群的引力不大。

顧問營(yíng)銷模式的企業(yè)適用性分析

保健品行業(yè)正處于營(yíng)銷模式變革時(shí)期，保健品企業(yè)必須結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，自身?xiàng)l件，合理的選擇適合自身發(fā)展的保健品營(yíng)銷模式。顧問營(yíng)銷模式要求保健品企業(yè)有全新的保健概念，有細(xì)分化、系列化的產(chǎn)品。它是確保整合顧問營(yíng)銷模式得以貫徹的物質(zhì)保障；同時(shí)要求保健企業(yè)要有一支高質(zhì)量的能提供咨詢服務(wù)的專業(yè)隊(duì)伍，直接面向終端更好的實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)消費(fèi)。顧客營(yíng)銷模式的最終目的是樹立企業(yè)形象建立品牌忠誠(chéng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式一般是做銷量不做品牌，企業(yè)只顧市場(chǎng)利益進(jìn)行短期的市場(chǎng)投機(jī)行為。

顧問營(yíng)銷模式要求企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)。它是確保整合顧問營(yíng)銷模式得以良性運(yùn)行的制度保障。企業(yè)要想從做大到做強(qiáng)轉(zhuǎn)變，就必須在完成市場(chǎng)資源和資本的原始積累之后，進(jìn)行規(guī)范化的管理制度建設(shè)，進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷，強(qiáng)化營(yíng)銷管理。

保健品企業(yè)對(duì)顧問營(yíng)銷模式的應(yīng)用

保健品生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，要實(shí)施顧問營(yíng)銷模式開拓市場(chǎng)，贏得顧客，就必須要從產(chǎn)品、服務(wù)、分銷渠道以及促銷等方面，采取正確的營(yíng)銷策略。

產(chǎn)品策略

注重產(chǎn)品研發(fā)，開發(fā)新產(chǎn)品。保持競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢(shì)，保持產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的持續(xù)吸引力。企業(yè)經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定位，針對(duì)目標(biāo)顧客的需求研發(fā)產(chǎn)品。增加保健產(chǎn)品科技含量，增加產(chǎn)品功效.

選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)擴(kuò)展產(chǎn)品的深度、產(chǎn)品組合的寬度和廣度。企業(yè)應(yīng)不斷挖掘產(chǎn)品深度，生產(chǎn)系列化產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的需求，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。

品牌策略

21世紀(jì)，是品牌營(yíng)銷的時(shí)代。品牌是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最有力的武器，也是最寶貴的資產(chǎn)。品牌形象成為最有力的營(yíng)銷手段、最具說服力的市場(chǎng)先鋒。現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從原始競(jìng)爭(zhēng)、簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng)、局部競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入整體競(jìng)爭(zhēng)——品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

服務(wù)策略

提供超值個(gè)性化的服務(wù)，不斷滿足目標(biāo)顧客需求。售前服務(wù)提升銷售效果，售后服務(wù)則提高顧客忠誠(chéng)度。企業(yè)要經(jīng)常保持與顧客的聯(lián)系與溝通，建立顧客數(shù)據(jù)庫，幫助消費(fèi)者解決問題，準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求和期望，使顧客有效利用企業(yè)產(chǎn)品。

促銷策略

廣告策略：廣告投放要有的放矢，廣告輸出要實(shí)事求是，通過合適的廣告致力于企業(yè)品牌建設(shè)。提高廣告投放的準(zhǔn)確率，找準(zhǔn)廣告訴求點(diǎn)，減少投放量，節(jié)省廣告費(fèi)，用于技術(shù)改進(jìn)，讓利于中間商，謀求渠道優(yōu)勢(shì)，回饋消費(fèi)者。

銷售促進(jìn)：充分發(fā)揮銷售促進(jìn)活動(dòng)的全部潛力，將銷售促進(jìn)的目的變?yōu)榇_保消費(fèi)者忠誠(chéng)，而不僅僅為了拉動(dòng)和擴(kuò)大短期的銷售業(yè)績(jī)。

公共關(guān)系：保健品生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，一定要建立危機(jī)應(yīng)對(duì)機(jī)制。可以根據(jù)企業(yè)搜集信息的能力建立信息中心，保持暢通的信息溝通渠道。盡可能降低危機(jī)情況的發(fā)生概率，提高危機(jī)的處理能力。

分銷策略

采取保健品企業(yè)現(xiàn)行的流通渠道——傳統(tǒng)渠道，加強(qiáng)與銷售商的合作，共享信息共同創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利用社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或會(huì)員網(wǎng)進(jìn)行銷售。采用特許經(jīng)營(yíng)的方式銷售產(chǎn)品及提供服務(wù)

保健品企業(yè)在應(yīng)用顧問營(yíng)銷模式中應(yīng)注意的幾個(gè)問題

根據(jù)產(chǎn)品科技含量的不同，保健品可以分為兩大類：一種是傳統(tǒng)的補(bǔ)品，比如西洋參、蜂王漿、維生素等產(chǎn)品。另一種是現(xiàn)代科技產(chǎn)品，像腦白金、珍奧核酸等是依托現(xiàn)代科技發(fā)展而產(chǎn)生的保健產(chǎn)品。一般來說傳統(tǒng)補(bǔ)品的差異化幾乎為零，品質(zhì)上也相差不多，并無本質(zhì)區(qū)別，它唯一的出路就是依靠品牌取勝。而現(xiàn)代科技產(chǎn)品由于起步時(shí)間晚，其概念、配方隨著科技的發(fā)展在不斷的更新?lián)Q代，一般無法建立長(zhǎng)期品牌。

據(jù)自身現(xiàn)有的相關(guān)產(chǎn)品、營(yíng)銷資源調(diào)整運(yùn)用顧問營(yíng)銷模式。任何營(yíng)銷模式的產(chǎn)生都有其特定的背景，有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)和實(shí)用性，不應(yīng)全盤照搬，應(yīng)創(chuàng)造性地發(fā)揮和使用。

保健品企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充分考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合自身資源，進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)研。以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，生產(chǎn)顧客需求和滿意的產(chǎn)品。要準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尊重市場(chǎng)，尊重科學(xué)，不能憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造新產(chǎn)品。

保健品行業(yè)正經(jīng)歷一次重大變革，這次變革的核心是：從單純的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為健康顧問服務(wù)，如果以前保健品營(yíng)銷拼的是廣告轟炸，今天保健品比拼的則是企業(yè)掌握目標(biāo)消費(fèi)者資源，向目標(biāo)消費(fèi)者提供健康顧問服務(wù)的能力。相信顧問營(yíng)銷模式能夠使保健品行業(yè)走出冬天，走向成熟。

參考資料：

1.唐德才、錢敏，《營(yíng)銷創(chuàng)新：知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷》，東南大學(xué)出版社

2.（美）澤絲麥爾，《服務(wù)營(yíng)銷》，機(jī)械工業(yè)出版社，2002

篇(5)

1.經(jīng)營(yíng)模式的改變。隨著電力企業(yè)的市場(chǎng)化，其經(jīng)營(yíng)模式也在發(fā)生改變。在這之前，電力企業(yè)的所有權(quán)完全掌控的國(guó)家的手中，國(guó)家根據(jù)市場(chǎng)情況決定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)體制和方針，在這樣的情況下，企業(yè)擁有的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)力非常小，沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)因?yàn)槭艿絿?guó)家經(jīng)濟(jì)體制和相關(guān)政策的扶持，其產(chǎn)品營(yíng)銷方面出現(xiàn)的問題也不大。但是在實(shí)施電力化改革之后，電力企業(yè)搖身變成股份制的經(jīng)營(yíng)體制，其經(jīng)營(yíng)自得到非常大的提升，國(guó)家不再完全掌控經(jīng)營(yíng)方針，只是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行指導(dǎo)。雖然電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)體制在短時(shí)間中得到改善，但是其模式的變化需要經(jīng)過一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，在市場(chǎng)化的情況下，企業(yè)需要對(duì)抗嚴(yán)峻的市場(chǎng)化浪潮的沖擊，只有不斷的適應(yīng)市場(chǎng)才能生存和發(fā)展。

2.市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生改變。在市場(chǎng)化改革之前，電力是非常重要的國(guó)有經(jīng)濟(jì)構(gòu)成部分，其經(jīng)營(yíng)的權(quán)利牢牢掌握在國(guó)家手中。由于經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)的現(xiàn)實(shí)，電力供求的總量相對(duì)較少，難以滿足整個(gè)社會(huì)的需求。電力企業(yè)作為具有相當(dāng)大的“賣方優(yōu)勢(shì)”，無需擔(dān)心市場(chǎng)供求變化對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的影響。但是在市場(chǎng)化改革之后，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展刺激了科學(xué)技術(shù)的變化，傳統(tǒng)的發(fā)電方式也受到?jīng)_擊，各種發(fā)電站的建設(shè)興起，尤其是大型水利發(fā)電站的建成促進(jìn)了電力市場(chǎng)的發(fā)展，電力的供應(yīng)局面出現(xiàn)巨大的變化，甚至出現(xiàn)供大于求的局面，這就意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。要應(yīng)對(duì)這樣的挑戰(zhàn)，只有緊緊抓住新時(shí)期的發(fā)展過程，轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)思想和理念，找到合適的營(yíng)銷模式才能搶占市場(chǎng)先機(jī)。

二、電力市場(chǎng)化中營(yíng)銷模式存在的缺點(diǎn)

1.電費(fèi)的收繳有著很大的風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)的居民電費(fèi)主要是由國(guó)家電力企業(yè)進(jìn)行收取，在日常的電費(fèi)收繳過程中，存在著很多的管理漏洞。比如在我國(guó)很多地方，尤其是面積較大的農(nóng)村地區(qū)，電量的查詢和電費(fèi)的收繳方式使用非常傳統(tǒng)人工方式開展，某些特別落后的地區(qū)需要電力工作者爬上電線桿進(jìn)行作用，在這一過程中，不但電力工作人員的生命安全受到威脅，還有可能出現(xiàn)由于數(shù)據(jù)抄寫錯(cuò)誤造成的繳費(fèi)數(shù)目不對(duì)的問題。電力公司的電子收費(fèi)方式?jīng)]有全面落實(shí)，某些農(nóng)村中的居民不能對(duì)用電數(shù)量和金額進(jìn)行查詢，或者錯(cuò)過繳費(fèi)的日期，不及時(shí)繳費(fèi)的現(xiàn)象需要支付違約金，居民對(duì)此產(chǎn)生一定的抗拒心理。同時(shí)不同的地區(qū)、不同的用電性質(zhì)都存在一定的費(fèi)用差異，其壟斷性讓百姓產(chǎn)生不滿。沒有有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成營(yíng)銷模式的單一，出現(xiàn)電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。

2.管理方面的問題。從改革開放開始，電力市場(chǎng)就不再試封閉的運(yùn)行狀態(tài)，其大門向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)敞開，在發(fā)展的過程中也逐漸顯露出一些管理方面的問題，尤其是電力營(yíng)銷模式層面的管理缺陷。通常來說，電力企業(yè)和用戶之間是利益關(guān)系，兩者的存亡相連。但是很多企業(yè)出現(xiàn)不按照合同中的約定實(shí)施供電，嚴(yán)重?fù)p害用戶的利益，也給電力企業(yè)的發(fā)展帶來影響；同時(shí)也出現(xiàn)用戶不按照約定用電的現(xiàn)象，電力企業(yè)不得不停止對(duì)用戶的電力供應(yīng)，給雙方都造成一定的影響。同時(shí)，因?yàn)槠髽I(yè)的管理不到位出現(xiàn)收繳電費(fèi)的工作人員受到利益的趨勢(shì)的現(xiàn)象，利用職務(wù)之便給特定群體實(shí)施減免電費(fèi)的現(xiàn)象，對(duì)社會(huì)的穩(wěn)定和電力企業(yè)的發(fā)展均造成相應(yīng)的影響。

三、電力市場(chǎng)化過程中有效的電力營(yíng)銷模式

1.服務(wù)性的電力營(yíng)銷模式。當(dāng)前，踐行服務(wù)型的營(yíng)銷模式就是對(duì)電力企業(yè)中服務(wù)型營(yíng)銷理論的實(shí)踐和發(fā)展，這樣的營(yíng)銷模式最為注重的就是服務(wù)的質(zhì)量，期望通過高質(zhì)量的服務(wù)產(chǎn)品吸引更多的用戶，進(jìn)而發(fā)展電力營(yíng)銷市場(chǎng)。作為一種近幾年才發(fā)展踐行的新型營(yíng)銷模式，服務(wù)型營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷理論推行的觀念有著很大的不一樣，認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷學(xué)理論中應(yīng)該對(duì)多個(gè)變量組合進(jìn)行解釋和發(fā)展，在傳統(tǒng)的4P理論之外，還增加了“人”、“服務(wù)的過程”、“具象的展示”等因素。服務(wù)的質(zhì)量基于電力企業(yè)的技術(shù)水平和功能質(zhì)量，同時(shí)還提出了“服務(wù)接觸”的概念，這一系列理論認(rèn)為以服務(wù)作為電力營(yíng)銷過程的出發(fā)點(diǎn)，通過提高對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的滿意程度能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的開拓。這樣以用戶的體驗(yàn)作為重要參考因素的理論在我國(guó)電力市場(chǎng)中被廣泛的接受，不過由于其理論形成的時(shí)間還補(bǔ)不長(zhǎng)，有待進(jìn)一步的研究和驗(yàn)證，在未來的電力營(yíng)銷中必將起到非常重要的作用。

2.綜合型的電力營(yíng)銷模式。綜合型的電力營(yíng)銷模式指的是將當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷模式、關(guān)系營(yíng)銷模式等理論相對(duì)成熟、應(yīng)用非常廣泛的營(yíng)銷模式進(jìn)行集成，有機(jī)的聯(lián)系在一起，進(jìn)而形成一種新型的、綜合各種優(yōu)點(diǎn)的營(yíng)銷模式。綜合型營(yíng)銷模式非常注重對(duì)企業(yè)中的資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)，如產(chǎn)品資源、服務(wù)資源以及用戶資源等，更好的為電力營(yíng)銷服務(wù)。這樣的特點(diǎn)決定了綜合型營(yíng)銷模式能夠很好的與當(dāng)前的電力市場(chǎng)化過程相適應(yīng)，所以，電力企業(yè)在制定電力營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中可以借鑒綜合型營(yíng)銷模式中的優(yōu)點(diǎn)，服務(wù)于電力產(chǎn)品的營(yíng)銷。

四、關(guān)于加強(qiáng)電力營(yíng)銷的建議

1.強(qiáng)化對(duì)電力營(yíng)銷的多層次管理。電力營(yíng)銷是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)也是企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷的管理，不僅是提高營(yíng)銷有效性和營(yíng)銷質(zhì)量的措施，對(duì)于企業(yè)的綜合實(shí)力也有著非常重要的作用。所以建立信息化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)是電力企業(yè)的首要任務(wù)，更新管理系統(tǒng)中的計(jì)算機(jī)軟件、硬件等，根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)制制定有效的保障電力營(yíng)銷管理安全、穩(wěn)定運(yùn)行的系統(tǒng)。

2.開拓更大的電力市場(chǎng)。電力營(yíng)銷模式的探討過程中，最為重要的就是用戶，必須將用戶和市場(chǎng)作為電力營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，把握好老用戶的同時(shí)積極開拓新的市場(chǎng)。開拓更大的電力市場(chǎng)的手段有很多，常見的有兩種：第一是提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能夠得到更多的市場(chǎng)份額；第二則是靈活當(dāng)前的定價(jià)機(jī)制，根據(jù)用戶以及用電性質(zhì)的不一樣制定對(duì)應(yīng)的用電價(jià)格，適當(dāng)提出優(yōu)惠方案。

五、結(jié)語

篇(6)

一、“消費(fèi)者股東”與消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷模式

“消費(fèi)者股東”實(shí)際上取材、衍生自陳瑜教授的“消費(fèi)資本化理論”。“消費(fèi)資本化”開拓了經(jīng)濟(jì)科學(xué)的一個(gè)新的研究領(lǐng)域，何為“消費(fèi)資本化理論”?“消費(fèi)資本化理論”的核心是指消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，生產(chǎn)廠家和商家應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)視同是對(duì)本企業(yè)的投資，并按一定時(shí)間間隔，把企業(yè)利潤(rùn)的一定比例返還消費(fèi)者。消費(fèi)者的購(gòu)買行為變成了一種儲(chǔ)蓄行為和參與企業(yè)生產(chǎn)的投資行為。消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)，完成了一個(gè)奇妙的“轉(zhuǎn)身動(dòng)作”。使自己變?yōu)橐粋€(gè)投資者，而不是單純的消費(fèi)。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了極大轉(zhuǎn)變，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)不再認(rèn)為交了錢拿到了商品，整個(gè)過程就完結(jié)了，消費(fèi)者的權(quán)益也發(fā)生了“增值”，其不可避免地對(duì)其參與投資的企業(yè)投人更多關(guān)注。

消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷模式使得消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)還能分公司“紅利”，這在以前是絕對(duì)不可想像的。“消費(fèi)者股東”是“消費(fèi)資本化理論”的延伸，消費(fèi)者不再是單一的消費(fèi)者，而是同時(shí)具備三種身份，一是消費(fèi)者，二是投資者即股東，三是經(jīng)營(yíng)管理者。具備這三方面性質(zhì)的消費(fèi)者，我們稱之為“消費(fèi)者股東”。作為“消費(fèi)者股東”，所享有的權(quán)利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般的消費(fèi)者或投資者，他們享有股東身份權(quán)、參與重大決策權(quán)、資產(chǎn)收益權(quán)等權(quán)利。“消費(fèi)者股東”的核心是將消費(fèi)向流通、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理監(jiān)督領(lǐng)域進(jìn)行了延伸。消費(fèi)者在購(gòu)買企業(yè)的商品之后。企業(yè)應(yīng)把消費(fèi)者的消費(fèi)視同對(duì)企業(yè)的投資，并按照一定的時(shí)間間隔，把該企業(yè)的利潤(rùn)按一定比例返還給消費(fèi)者。消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)，實(shí)際上成為一個(gè)投資者，而消費(fèi)則質(zhì)變?yōu)橘Y本，成為公司的“股東”。“股東”自然就擁有了對(duì)公司監(jiān)督、管理的權(quán)利，同時(shí)也有經(jīng)營(yíng)、拓展的責(zé)任。

“消費(fèi)者股東”實(shí)質(zhì)上是提高顧客忠誠(chéng)度的一種有效方式，也是企業(yè)在微利時(shí)代增加資產(chǎn)來源的一種途徑。一般來說，企業(yè)取得資產(chǎn)的途徑只有三種，即股東、債權(quán)入和顧客，股東投人資產(chǎn)要求對(duì)剩余財(cái)產(chǎn)擁有所有權(quán)，并取得一定回報(bào)：債權(quán)人投入資產(chǎn)要求企業(yè)定期付息，到期還本；只有從顧客處流入的資產(chǎn)才是企業(yè)利潤(rùn)和價(jià)值增長(zhǎng)的源泉。消費(fèi)資本導(dǎo)向營(yíng)銷模式就是從這樣的思想出發(fā)。通過激勵(lì)消費(fèi)者的“消費(fèi)投資”，給予“消費(fèi)者股東”的“消費(fèi)投資”機(jī)會(huì)，形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)，從而獲取滿意利潤(rùn)的一種經(jīng)營(yíng)模式。

二、“消費(fèi)股東”營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和模式的比較

(一)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式存在著根本區(qū)別

“消費(fèi)股東”營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式有著根本區(qū)別。以往的營(yíng)銷觀念(生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念)和營(yíng)銷模式(大市場(chǎng)營(yíng)銷、4Cs營(yíng)銷理論、關(guān)系營(yíng)銷的4Rs)，作為營(yíng)銷理論的創(chuàng)新和發(fā)展，在它們所處的那個(gè)時(shí)代適應(yīng)市場(chǎng)需求而產(chǎn)生，并指導(dǎo)了一些企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐，具有一定的理論意義和實(shí)踐價(jià)值。但是。它們沒有擺脫舊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論的束縛。消費(fèi)資本導(dǎo)向的創(chuàng)新營(yíng)銷模式與迄今為止所有的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式有著根本的區(qū)別、它克服了以往營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷模式的缺陷，對(duì)指導(dǎo)未來經(jīng)濟(jì)實(shí)踐的發(fā)展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。這種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，真正將營(yíng)銷放在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來考察，“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷把握住了消費(fèi)者的根本利益，使消費(fèi)者能夠積極、主動(dòng)地消費(fèi)，真正實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到消費(fèi)再到生產(chǎn)的完整循環(huán)。

(二)消費(fèi)者消費(fèi)主動(dòng)性與自身利益考慮不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷單純依靠營(yíng)銷策略使消費(fèi)者被動(dòng)消費(fèi)，不能使消費(fèi)者出于自身利益而主動(dòng)消費(fèi)。在舊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論影響下，對(duì)于營(yíng)銷的發(fā)展，主要是從企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一般需求和消費(fèi)者的少許利益來思考。其實(shí)，僅僅做到這一步是不夠的。這些，只是對(duì)營(yíng)銷模式的部分調(diào)整和優(yōu)化，是在同一營(yíng)銷觀念下的演進(jìn)、增長(zhǎng)因素?cái)?shù)量的延續(xù)，但還不是總體的，根本的，質(zhì)的轉(zhuǎn)變。彼得德魯克說：“對(duì)于企業(yè)來說，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么并不是最重要的，重要的是要了解消費(fèi)者客戶需要什么。知道什么對(duì)消費(fèi)者客戶有價(jià)值，考慮怎樣才能夠方便消費(fèi)者客戶的購(gòu)買，進(jìn)而主動(dòng)地去滿足消費(fèi)者客戶的需求。”不管企業(yè)家們采用哪一種方式開發(fā)市場(chǎng)，都要考慮市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小和自己駕馭能力的大小。“消費(fèi)股東”營(yíng)銷模式使消費(fèi)者出于自身利益而主動(dòng)消費(fèi)，使消費(fèi)者成為終身顧客。

(三)營(yíng)銷過程考察的背景不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和模式未能把營(yíng)銷過程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來考察，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷模式把營(yíng)銷過程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來考察。人們?cè)谘芯咳绾谓鉀Q營(yíng)銷的根本矛盾和問題時(shí)，長(zhǎng)期以來已習(xí)慣于就營(yíng)銷模式本身分析問題，習(xí)慣于從營(yíng)銷范圍內(nèi)談解決問題的辦法。這種思維導(dǎo)致我們長(zhǎng)期局限在一些操作和技術(shù)層面上，難以觸及根本性問題。營(yíng)銷也就難以實(shí)現(xiàn)總體突破。營(yíng)銷的根本問題是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件和消費(fèi)者根本利益問題，應(yīng)從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度考慮和把握營(yíng)銷的發(fā)展問題。“消費(fèi)股東”營(yíng)銷模式把營(yíng)銷過程置于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下來考察，十分注重消費(fèi)者的根本利益問題，把消費(fèi)者作為中心。具體講。就是把營(yíng)銷的發(fā)展置身于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下，將營(yíng)銷還原于整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，然后來看營(yíng)銷發(fā)展緩慢所存在的問題。

(四)傳統(tǒng)營(yíng)銷重視生產(chǎn)資本，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷重視消費(fèi)資本

傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和模式重視生產(chǎn)資本，“消費(fèi)股東”營(yíng)銷模式重視消費(fèi)資本。營(yíng)銷業(yè)長(zhǎng)期以來一直十分重視生產(chǎn)資本的作用，十分注意保護(hù)生產(chǎn)資本所有者的權(quán)益。沒有充分認(rèn)識(shí)和重視知識(shí)資本的作用和消費(fèi)資本的作用。沒有充分保障知識(shí)資本所有者的權(quán)益、特別是消費(fèi)者的根本權(quán)益，由于消費(fèi)資本的缺失造成了巨大消費(fèi)群體的缺失。對(duì)于“成熟的商家”，應(yīng)盡量減少或不采取不利于使消費(fèi)者成為企業(yè)終身顧客的促銷行為或經(jīng)營(yíng)模式，要從企業(yè)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和保持企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系的可持續(xù)發(fā)展出發(fā)，力求構(gòu)建能吸引眾多消費(fèi)者、使消費(fèi)者與企業(yè)產(chǎn)生密切關(guān)系、吸引力大的企業(yè)營(yíng)銷模式。營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)、做大的目標(biāo)，根本問題是如何引入消費(fèi)資本調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極性，這就要重視消費(fèi)資本化理論在營(yíng)銷業(yè)中的應(yīng)用問題。

三、消費(fèi)資本導(dǎo)向的營(yíng)銷模式的應(yīng)用

(一)科學(xué)認(rèn)識(shí)消費(fèi)資本化理論及其價(jià)值

消費(fèi)資本化理論使消費(fèi)者理論更深一步。消費(fèi)資本化理論的主要貢獻(xiàn)及價(jià)值在于：一是承認(rèn)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)或主宰地位及作用，引導(dǎo)生產(chǎn)者追蹤消費(fèi)者的愛好使生產(chǎn)得以成功。二是將消費(fèi)直接引入了投資或生產(chǎn)領(lǐng)域，消費(fèi)不再是單一的市場(chǎng)向?qū)В沂峭顿Y的重要參與者、消費(fèi)和投資有機(jī)結(jié)合，構(gòu)建起了“向?qū)Ъ訁⑴c”的經(jīng)營(yíng)模式。三是將傳統(tǒng)的消費(fèi)者與生產(chǎn)者的利益對(duì)立關(guān)系，改變成為買賣雙方合二為一。使消費(fèi)者得到最大化滿足的同時(shí)，也使生產(chǎn)者利潤(rùn)通過消費(fèi)資本化在更高層面上實(shí)現(xiàn)了最大化。具有雙贏的功能，使生產(chǎn)與消費(fèi)的關(guān)系更加和諧。

(二)正確理解“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷模式

“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷模式使生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的信息溝通渠道更為暢通。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，由于眾多中間環(huán)節(jié)的存在，使得來自消費(fèi)者的反饋信息不同程度的失真，生產(chǎn)者同消費(fèi)者之間存在較大的信息不對(duì)稱，生產(chǎn)者關(guān)于產(chǎn)品更新和優(yōu)惠活動(dòng)不能很好地傳遞給消費(fèi)者，消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的反饋信息也不能很好地傳遞給生產(chǎn)者。而在“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷模式中。消費(fèi)者同企業(yè)有直接的信息溝通渠道，信息溝通中的失真將大幅度降低。更重要的是，在“消費(fèi)者股東”營(yíng)銷模式下，無論是生產(chǎn)者和消費(fèi)者，都具有相同的利益、因此都十分愿意更多地了解對(duì)方，以實(shí)現(xiàn)更好的合作，這將進(jìn)一步提高信息溝通的效果，最大程度地降低企業(yè)公司同客戶之間的信息不對(duì)稱，降低企業(yè)的營(yíng)銷成本。

(三)真正使消費(fèi)者成為終身顧客

篇(7)

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)；營(yíng)銷模式；工業(yè)品企業(yè)

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào)1006-0278（2015）11-030-01

飛速發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與上網(wǎng)用戶的迅猛增加使得互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展成為輻射面最廣、交互性強(qiáng)大的新型媒體。2014年9月，阿里巴巴以250億美元的融資成為美國(guó)歷史上融資規(guī)模最大的IPO在紐約交易所掛牌上市，全球人們的眼球被馬云吸引了，而馬云正是利用了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了中國(guó)乃至全球商人做生意的方式。互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已成為一個(gè)急速擴(kuò)展、潛力巨大的市場(chǎng)，蘊(yùn)涵著無限商機(jī)。天原集團(tuán)走過的七十年悠久歲月，始終都是主打化工類的工業(yè)性產(chǎn)品，相比較快速消費(fèi)品的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，一直有著工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)專有特性和渠道局限性，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷帶給企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何積極應(yīng)對(duì)需要管理者投入更多的思考。

一、工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的傳統(tǒng)交易模式

面對(duì)生存的和發(fā)展的壓力，許多工業(yè)品企業(yè)始終以優(yōu)勢(shì)價(jià)格和直銷手段與有戰(zhàn)略合作意義的大客戶保持良好關(guān)系，用以建立穩(wěn)定的供銷關(guān)系。第一，在中國(guó)這樣一個(gè)注重關(guān)系營(yíng)銷的大環(huán)境下，大部分工業(yè)品制造企業(yè)都是通過人脈維護(hù)、開發(fā)客戶和搶占市場(chǎng)。第二，工業(yè)品是具有技術(shù)含量的產(chǎn)品。第三，產(chǎn)品同質(zhì)化的不斷加大，導(dǎo)致工業(yè)品傳統(tǒng)營(yíng)銷模式面臨著被電子商務(wù)交易模式所替代的現(xiàn)實(shí)。

二、工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷中電子商務(wù)交易模式的應(yīng)用現(xiàn)狀

基于強(qiáng)大的信息技術(shù)和信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的，利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的BtoB電子商務(wù)交易，但是對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷直接推行電子商務(wù)交易模式仍然是有難度的。目前工業(yè)品企業(yè)做的最多的就是注冊(cè)一個(gè)公司域名，建立公司及其工業(yè)品簡(jiǎn)介的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)廉價(jià)高效的特點(diǎn)，建立起商業(yè)信息溝通渠道，通過登陸該工業(yè)品企業(yè)網(wǎng)站的客戶可以了解相關(guān)信息，取得進(jìn)一步開展貿(mào)易合作的聯(lián)系方式，達(dá)成初步交易意向。

三、電子商務(wù)營(yíng)銷模式

電子商務(wù)營(yíng)銷模式是一種基于發(fā)達(dá)的電子信息技術(shù)、電子信用支付機(jī)制等社會(huì)配套環(huán)境前提下的高效交易模式，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種方式應(yīng)用。它有著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不可比擬的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)：第一，該交易模式可以為工業(yè)品企業(yè)和客戶之間提供一個(gè)信息溝通快捷、不受地域、時(shí)間限制的交易平臺(tái)。第二，該交易模式還可以優(yōu)化工業(yè)品企業(yè)的資源配置，減少中間環(huán)節(jié)，縮減營(yíng)銷成本。第三，該交易模式可解決分銷商層層分銷帶來的成本提升問題，可有效避免了營(yíng)銷中的灰色問題，降低關(guān)系營(yíng)銷和灰色營(yíng)銷帶來的影響。

四、利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)天原集團(tuán)營(yíng)銷的深遠(yuǎn)影響

天原集團(tuán)是以基礎(chǔ)氯堿化工產(chǎn)品為主打的化工制造企業(yè)，營(yíng)銷類型是典型的工業(yè)品營(yíng)銷，主營(yíng)業(yè)務(wù)雖已經(jīng)達(dá)到90億元的規(guī)模，目前仍采用直銷營(yíng)銷模式、分公司營(yíng)銷模式、分銷營(yíng)銷模式、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷模式和銷售聯(lián)合體模式等傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式開展工作。通過比較分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響，管理者可從以下幾個(gè)方面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷進(jìn)行管理思考。

首先，分析集團(tuán)公司在利用互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用方面取得的成績(jī)和不足。依現(xiàn)狀來看已經(jīng)建立了公司OA協(xié)同管理系統(tǒng)、ERP-OA系統(tǒng)、天通網(wǎng)（物流電子商務(wù)）等系統(tǒng)，特別是ERPNC系統(tǒng)應(yīng)用規(guī)范了公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)涉及的基礎(chǔ)核心業(yè)務(wù)如財(cái)務(wù)、人力資源、采購(gòu)、庫存、銷售、資金、資產(chǎn)設(shè)備等管理，但這些實(shí)施更多的是企業(yè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理的規(guī)范、日常協(xié)同辦公高效和公司形象推廣及應(yīng)用，而利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷模式的應(yīng)用還有很大的空間。

分析其中緣由：一是管理者對(duì)電子商務(wù)交易模式的理解不夠，推行力度不夠，這其中有企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際、工業(yè)品產(chǎn)品特點(diǎn)與電子商務(wù)營(yíng)銷模式的匹配性有關(guān)，也有對(duì)資源整合優(yōu)勢(shì)運(yùn)用的思考不足；二是基層銷售人員在最初推廣網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的電子商務(wù)交易模式時(shí)力量不足，沒有用新的理念思維將傳統(tǒng)模式置換出去，沒有發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，搭建虛擬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，為公司提供在線的營(yíng)銷場(chǎng)地；三是現(xiàn)有銷售工作流程與電子商務(wù)營(yíng)銷模式中的工作流程有沖突，需要將電子商務(wù)營(yíng)銷模式與公司實(shí)際結(jié)合起來，對(duì)現(xiàn)有的銷售模式進(jìn)行調(diào)整，流程進(jìn)行簡(jiǎn)化。