序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇醫(yī)藥零售行業(yè)政策范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

一、市場結(jié)構(gòu)分析

市場結(jié)構(gòu)，是指對行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競爭形式、競爭程度、經(jīng)營方式、價(jià)格形成等產(chǎn)生重要影響的外圍市場要素。衡量市場結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)主要有行業(yè)市場集中度、區(qū)域市場集中度、差異化程度、進(jìn)入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個(gè)方面。

（一）行業(yè)市場集中度

它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標(biāo)通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業(yè)的市場集中度CR4

（二）區(qū)域市場集中度

它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競爭飽和狀態(tài)，以及門店未來的擴(kuò)張方向。我國零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡。東中部地區(qū)市場比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會(huì)城市、大中型城市市場相對飽和，二級地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。

但從深圳海王、中聯(lián)、三九、北京金象、上海國大、湖南老百姓等醫(yī)藥連鎖企業(yè)已經(jīng)初步建立起來的全國大連鎖的框架，可以看出醫(yī)藥企業(yè)跨地區(qū)擴(kuò)張的態(tài)勢，不少企業(yè)把進(jìn)入新的省市特別是二級市場和農(nóng)村市場作為發(fā)展目標(biāo)列入企業(yè)規(guī)劃。由此可以預(yù)見未來幾年我國零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場擴(kuò)散的趨勢。

（三）差異化程度

無論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營形式上來看，差異化程度都非常小：零售業(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價(jià)大賣場）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。

（四）行業(yè)進(jìn)入退出壁壘

我國藥品零售行業(yè)的進(jìn)入壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先，是行業(yè)準(zhǔn)入門檻低。按照國家有關(guān)部門規(guī)定，注冊一個(gè)單體零售藥店，50萬元的注冊資金、40平方米的經(jīng)營場所就夠了。當(dāng)然，隨著市場的飽和，現(xiàn)在有些地區(qū)出臺了些區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對開辦藥品連鎖經(jīng)營的進(jìn)入壁壘為：門店在15家以上，面積在100平米以上。其次，是開設(shè)新門店的啟動(dòng)成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機(jī)、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營的藥品大都是供應(yīng)商提供鋪底貨，現(xiàn)款進(jìn)貨部分比例只占到門店商品總額的30%左右；貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或送二結(jié)一甚至是送三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少，大部分由有實(shí)力的供貨商派出的促銷員填補(bǔ)。

這種低進(jìn)入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本也就是社會(huì)資本更加快速地涌入本行業(yè)，二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進(jìn)一步的擴(kuò)大，這兩方面的原因都會(huì)導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來越多。據(jù)報(bào)載，截止到2003年年底，我國醫(yī)藥零售藥店總數(shù)已接近18萬家。

醫(yī)藥零售企業(yè)退出行業(yè)時(shí)主要面臨的是經(jīng)濟(jì)壁壘，包括庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失，這些因素所形成的退出壁壘同樣是很低的。

（五）宏觀政策環(huán)境

近年來，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對外開放，為了促進(jìn)我國醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國家有關(guān)部門出臺了一系列產(chǎn)業(yè)扶持政策。例如，為了早日實(shí)現(xiàn)在《全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進(jìn)建立10個(gè)左右國內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點(diǎn)超過1000個(gè)以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標(biāo)；國家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國債貼息項(xiàng)目給予重點(diǎn)支持。從政策上來看，國家是鼓勵(lì)企業(yè)做大做強(qiáng)的，更是鼓勵(lì)企業(yè)通過正當(dāng)競爭手段來實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰的。

二、市場行為分析

市場行為，是指各個(gè)企業(yè)在市場上為了獲得更大抗風(fēng)險(xiǎn)能力、更高的盈利能力和更強(qiáng)的競爭力或其他目標(biāo)所采取的一系列行為。我國醫(yī)藥零售企業(yè)在市場行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價(jià)圈人和聯(lián)合重組。

（一）跑馬圈地，構(gòu)筑渠道網(wǎng)絡(luò)資源

在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場集中度低、進(jìn)入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模提到重要議事日程，在這一時(shí)期，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)，也就是快速地?fù)屨键S金地段增開分店。

從以下是醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對外界公布的宏偉的“擴(kuò)軍”計(jì)劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業(yè)要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團(tuán)矢志投資13億元，誓言5年內(nèi)開設(shè)1萬家連鎖藥店；華源集團(tuán)計(jì)劃投資至少10億元，以每年1000家的速度擴(kuò)張，5～10年內(nèi)開設(shè)1萬家藥店；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營，目標(biāo)近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴(kuò)張戰(zhàn)略……海王星辰2002年開店速度最快頻率為不到3天開一家店。

現(xiàn)在，我們姑且不管這些巨子們的擴(kuò)軍計(jì)劃實(shí)現(xiàn)得怎么樣，我想他們的初衷都是一樣的，那就是借此修渠通道，構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源，增強(qiáng)自身的藥品分銷能力，提高自身與供應(yīng)商的談判議價(jià)能力，從而在分銷速度及購進(jìn)成本上獲得競爭優(yōu)勢。

（二）降價(jià)圈人，搶奪消費(fèi)客戶資源

當(dāng)一些企業(yè)因?yàn)橘Y金實(shí)力不足及進(jìn)入時(shí)機(jī)欠佳等方面的原因，不能搶占到更好的黃金地段增開更多的分店贏得網(wǎng)絡(luò)資源時(shí)，聰明的經(jīng)營者們就選擇從“顧客”身上來做文章。“沒有一分錢打不倒的顧客”，于是，一批藥店經(jīng)營者們，祭起降價(jià)大旗，開辦了平價(jià)大賣場、經(jīng)濟(jì)藥店，還有折扣店，以真正低成本上所形成的價(jià)格優(yōu)勢，對顧客進(jìn)行價(jià)值讓度，讓顧客滿意使顧客忠誠，最終達(dá)到搶奪消費(fèi)客戶資源的目的。比如相關(guān)媒體曾多次報(bào)道：

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價(jià)40％，催生了武漢的“漢森”、“天成”“正和”等一批平價(jià)藥品超市。他們曾一度讓武漢的傳統(tǒng)十大家連鎖藥店恐慌不安并試圖聯(lián)合五大家藥品經(jīng)銷商進(jìn)行圍追堵截。或許是在央視“焦點(diǎn)訪談”的關(guān)注下，更或許是他們真正讓老百姓們得到了實(shí)惠，他們并沒有被扼殺在搖籃里，到現(xiàn)在反而越辦越紅火。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價(jià)藥房“開心人”在南昌開業(yè)，打著“比核定零售價(jià)平均低45%”的大旗出售他們那1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當(dāng)天，消費(fèi)者如潮水般涌進(jìn)店里，將整個(gè)售藥大廳擠得水泄不通，一個(gè)側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報(bào)道，更使得它成為中國平價(jià)藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創(chuàng)造中國藥品的“平價(jià)時(shí)代”，為老百姓省錢，最終讓消費(fèi)者對自己死心踏地從一而終。

（三）聯(lián)合重組：強(qiáng)勢擴(kuò)張，劣勢聯(lián)合

經(jīng)過“跑馬圈地”和“降價(jià)圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強(qiáng)大分化日漸明顯。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢企業(yè)的資本擴(kuò)張和劣勢企業(yè)間聯(lián)合重組。有人預(yù)測今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時(shí)期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強(qiáng)，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴(kuò)張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：

1、外資 + 本土知名企業(yè)

如海王星辰花100萬美元購買MedicineShoppe在中國包括香港、澳門市場特許經(jīng)營權(quán)，是國內(nèi)首家醫(yī)藥連鎖企業(yè)與國際醫(yī)藥零售巨頭之間以知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓形式進(jìn)行的合作。另外，在美國名列零售業(yè)前茅的Dragstore、地平線等企業(yè)也先后頻繁到中國來尋找合作伙伴。

2、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)

如上海復(fù)星與擁有1000多個(gè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的、國內(nèi)最大的超市經(jīng)營公司聯(lián)華超市合作，并且采取“零售藥店與普通商業(yè)企業(yè)合作”的形式，依托聯(lián)華超市強(qiáng)大的商品配送中心及經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營。在較短的時(shí)間內(nèi)，復(fù)星已借助聯(lián)華超市的門店網(wǎng)絡(luò)開設(shè)近100家店中柜、店中店。

3、本土單體藥店 + 單體藥店 + 單體藥店

如上海醫(yī)藥零售市場上的“綠色聯(lián)盟”，百余家單體藥店聯(lián)合采購，抱團(tuán)求生存；云、貴、川的聯(lián)合采購（四川醫(yī)藥集團(tuán)、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房通過“中藥通”電子商務(wù)公司結(jié)盟聯(lián)合采購）。

無論是哪種方式，其目的都是做大做強(qiáng)，增加企業(yè)的贏利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。從這里，我們看到了我國醫(yī)藥零售企業(yè)面對業(yè)內(nèi)資本和業(yè)外資本所帶來的競爭做出的種種積極反應(yīng)；以及求生存謀發(fā)展的決心。

三、市場績效分析

市場績效，是指企業(yè)在既定的市場結(jié)構(gòu)下其市場行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫(yī)藥零售行業(yè)的市場績效。

（一）企業(yè)數(shù)量越來越多

截止到2003年12月31日，我國藥品零售連鎖企業(yè)已達(dá)到1216家，藥店總數(shù)已達(dá)到178017家。門店數(shù)排名前50名的連鎖企業(yè)的門店總數(shù)，2003年為14763家，2002年為9728家，增長了51.8%；特別是重慶的和平、桐君閣和海王星辰等企業(yè)門店增長速度更是驚人。企業(yè)數(shù)量的增長，與上文所提到的醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進(jìn)入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

（二）企業(yè)規(guī)模越來越大

遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點(diǎn)都在本省的情況下，2003年卻仍實(shí)現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國內(nèi)第一個(gè)年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、湖南老百姓大藥房、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過億的僅有上海第一一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過億的有5家。

（三）銷售增長越來越快

銷售額前100名的藥品零售連鎖企業(yè)銷售總額，2002年為141.8億元，2003年為194.2億元，增長了37%。但是，具體到每個(gè)企業(yè)，我們又發(fā)現(xiàn)，銷售額的增長主要來自門店數(shù)的增多和營業(yè)面積的擴(kuò)大。在門店的增多和營業(yè)面積的擴(kuò)大情況下，反映企業(yè)績效指標(biāo)的“單店平均銷售額”和“單位營業(yè)面積的銷售額”出現(xiàn)不同程度的下降，這又說明我國零售藥業(yè)的擴(kuò)張仍處于外延式擴(kuò)張的狀態(tài)。沒有做到規(guī)模與經(jīng)濟(jì)同步。企業(yè)的營運(yùn)能力并沒有與規(guī)模發(fā)展同步。

篇(2)

一要加快清理和廢止阻礙藥品流通行業(yè)公平競爭的政策規(guī)定，構(gòu)建全國統(tǒng)一市場。對各地在企業(yè)開辦登記、藥品采購與定價(jià)、藥品配送商選擇等方面存在的使用行政權(quán)力干預(yù)市場或?qū)е滤幤穬r(jià)格扭曲及其他阻礙藥品流通行業(yè)公平競爭、制約全國統(tǒng)一市場形成的政策規(guī)定進(jìn)行清理。11月30日前對清理情況進(jìn)行匯總，及時(shí)向社會(huì)公布清理結(jié)果。

二要采取多種方式推進(jìn)醫(yī)藥分開。積極推進(jìn)藥品零售企業(yè)分級管理；在公立醫(yī)院改革試點(diǎn)城市，可探索由規(guī)模較大、質(zhì)量控制嚴(yán)格、執(zhí)業(yè)藥師藥事服務(wù)制度完備、誠信記錄好的零售藥店，承擔(dān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)門診藥房服務(wù)和其他專業(yè)服務(wù)的多種形式的改革，并切實(shí)加強(qiáng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥事管理工作，推進(jìn)臨床合理用藥；逐步形成醫(yī)師負(fù)責(zé)門診診斷，患者憑處方到醫(yī)療機(jī)構(gòu)或零售藥店自主購藥的新模式，并確保醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照《處方管理辦法》開具和調(diào)劑處方，保障患者的處方知情權(quán)和購藥選擇權(quán)。

三要鼓勵(lì)零售藥店發(fā)展和連鎖經(jīng)營。結(jié)合深化醫(yī)改和醫(yī)藥分開試點(diǎn)工作，提高零售藥店在藥品終端市場上的銷售比重，清理妨礙零售連鎖藥店發(fā)展的政策，縮短行政審批所需時(shí)間；依法查處藥品生產(chǎn)流通企業(yè)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品銷售中存在的各種價(jià)格壟斷行為；在“加快發(fā)展藥品連鎖經(jīng)營”的同時(shí)，加強(qiáng)行業(yè)準(zhǔn)入退出管理與行業(yè)規(guī)劃的銜接，鼓勵(lì)企業(yè)開展兼并重組，做好新版《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》的貫徹執(zhí)行；將符合資質(zhì)條件的零售藥店及時(shí)納入醫(yī)保定點(diǎn)范圍，逐步擴(kuò)大醫(yī)保定點(diǎn)零售藥店覆蓋范圍。

四要增強(qiáng)基層和邊遠(yuǎn)地區(qū)的藥品供應(yīng)保障能力。進(jìn)一步完善藥品集中采購制度，充分考慮對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和邊遠(yuǎn)地區(qū)的配送成本，合理確定藥品采購價(jià)格；鼓勵(lì)大中型骨干藥品流通企業(yè)向農(nóng)村和偏遠(yuǎn)地區(qū)延伸銷售和配送網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)基層和邊遠(yuǎn)地區(qū)的藥品供應(yīng)保障能力。

篇(3)

雖然國家先后推出了一系列政策，積極推進(jìn)醫(yī)藥流通體制改革，但地方政府在政策的執(zhí)行上，卻產(chǎn)生偏差，造成我國藥品零售連鎖經(jīng)營工作存在兩大問題：一是地區(qū)封鎖，二是不規(guī)范連鎖經(jīng)營甚至假連鎖。產(chǎn)生上述問題的根源就在于目前中國的財(cái)稅體制不合理。目前國內(nèi)經(jīng)營業(yè)績較好的連鎖企業(yè)，其繳納所得稅和增值稅的比例約為1∶5～1∶6左右，由于增值稅是共享稅，地方只得到其中的25％，所得稅占地方政府實(shí)際所得增值稅的比例約為80％左右，地方政府當(dāng)然不可能輕易放棄，使得一些地方不愿讓一些外地的企業(yè)影響到本地的稅收。因此，現(xiàn)行的稅收政策急需進(jìn)行調(diào)整。近日，國家經(jīng)貿(mào)委貿(mào)易市場局局長黃海透露，為加快我國商業(yè)連鎖企業(yè)的發(fā)展，正在會(huì)同財(cái)政部、稅務(wù)總局等部門，研究連鎖企業(yè)所得稅如何向分店所在地適當(dāng)轉(zhuǎn)移的問題。這一稅收政策的調(diào)整，將會(huì)調(diào)動(dòng)社會(huì)各方的積極性，有助于解決現(xiàn)有的資金短缺問題，使醫(yī)藥連鎖企業(yè)，在跨地區(qū)經(jīng)營方面產(chǎn)生突破性發(fā)展。 二、地方保護(hù)主義末日到來

雖然國家多次表示鼓勵(lì)零售連鎖藥店在全國范圍內(nèi)擴(kuò)張，但計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期遺留下來的地區(qū)割據(jù)與地方保護(hù)仍然十分嚴(yán)重，零售藥業(yè)若要跨地區(qū)連鎖，當(dāng)?shù)卣偰芡ㄟ^各種方式制造障礙。諸如：有的以穩(wěn)定為借口，要求連鎖藥店把當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥虧損企業(yè)捆綁式帶走，不然就不同意開店；有的地方會(huì)找出種種借口拒絕你發(fā)展，比如，布局不合理，沒有經(jīng)過批準(zhǔn)等；有的地區(qū)對跨地域藥品連鎖經(jīng)營明令禁止，有的以“垂直管理未到位、不予辦理”、“本地區(qū)未開始對外地申請的受理，不予辦理”等為由拒絕受理。地方保護(hù)主義的清除，將有效解決醫(yī)藥連鎖企業(yè)的商品配送問題，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)化的物流中心產(chǎn)生，實(shí)現(xiàn)真正的跨地區(qū)連鎖。 三、產(chǎn)權(quán)主體將走向多元化

我國現(xiàn)有醫(yī)藥零售藥店11．5萬家，經(jīng)營的差別化程度很低。雖然所有制形式不同，地區(qū)不同，但是大部分醫(yī)藥零售企業(yè)是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的附屬物，股東是自己的上級主管部門。

由于大部分連鎖藥店是由原有的國有零售藥店改造而成，雖然實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化經(jīng)營，但在管理機(jī)制上還沒有擺脫固有的模式，經(jīng)營者和管理者與企業(yè)沒有形成資產(chǎn)和利益共同體，企業(yè)內(nèi)部沒有形成完善有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力不足。盡快建立和完善企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)主體多元化，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，從根本上解決企業(yè)機(jī)制問題，是醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。 四、運(yùn)用信息技術(shù) 　奠定戰(zhàn)略基礎(chǔ)

一整套的IT管理體系，是支持藥品零售連鎖企業(yè)良好、快速發(fā)展的重要基礎(chǔ)。IT管理系統(tǒng)的應(yīng)用，主要表現(xiàn)在它對企業(yè)“進(jìn)、銷、存、配”各個(gè)環(huán)節(jié)的正確分析、精確控制、系統(tǒng)運(yùn)作；對顧客消費(fèi)趨向的詳盡把握并制定對策；對藥店店面的管理以及與“醫(yī)改”政策等相關(guān)領(lǐng)域的整合方面。它對支持企業(yè)當(dāng)前及未來三至五年的經(jīng)營發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)中長期發(fā)展目標(biāo)有重要意義。 五、以服務(wù)戰(zhàn)超越價(jià)格戰(zhàn)

以低價(jià)銷售藥品是近年來零售企業(yè)常用的一種競爭手段。業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常會(huì)碰到這樣的現(xiàn)象：西家搞“低價(jià)銷售優(yōu)惠酬賓”，東家則大肆宣傳“比周圍藥店的售價(jià)更低”。上海華氏大藥房有限公司總經(jīng)理祝匯江曾在“中國連鎖藥店管理論壇”上一針見血地指出：“價(jià)格戰(zhàn)不是成功的競爭方法，而是最簡單、最低劣的方法。”在有關(guān)方面對這種不正當(dāng)?shù)母偁幏绞竭M(jìn)行干預(yù)、制止不守規(guī)矩的惡意降價(jià)行為的同時(shí)，經(jīng)營者更應(yīng)進(jìn)行自我約束，以對消費(fèi)者用藥安全負(fù)責(zé)的態(tài)度來參與競爭，要在服務(wù)上下功夫，使顧客滿意，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)參與行業(yè)的競爭。 六、物流建設(shè)將成新投資熱點(diǎn)

要領(lǐng)先其他全國同行之前，真正實(shí)現(xiàn)國家5年內(nèi)培育幾家?guī)资畠|元的大型流通企業(yè)規(guī)劃，以科學(xué)的高度姿態(tài)建設(shè)自己的連鎖經(jīng)營所必須的運(yùn)作核心和基礎(chǔ)——物流中心十分必要。這也是中國流通環(huán)節(jié)中近幾年繼一度的賣場投資熱點(diǎn)甚至過熱后的必要的新一輪的投資熱點(diǎn)。零售企業(yè)沒有區(qū)域型配送中心，就不可能實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)連鎖經(jīng)營。比如說美國，其零售連鎖企業(yè)所擁有的配送中心的數(shù)量為企業(yè)本身數(shù)量的5倍，平均算來，也就是每一個(gè)連鎖企業(yè)幾乎有20個(gè)配送中心。 七、競爭加劇比拼差異化經(jīng)營

連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)是目前藥品零售業(yè)中較為先進(jìn)的業(yè)態(tài)，所以不僅業(yè)內(nèi)企業(yè)爭先恐后地開設(shè)連鎖店，而且許多業(yè)外企業(yè)也將投資方向轉(zhuǎn)向了藥品零售連鎖經(jīng)營。由此可以預(yù)見，今后幾年零售市場容量的擴(kuò)展速度將跟不上藥店增長的速度，其結(jié)果將是市場競爭加劇。所以入世后，我國藥品連鎖經(jīng)營企業(yè)要想具有外企無法比擬的優(yōu)勢，就不能走低水平重復(fù)的路子，而應(yīng)以創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營，在組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營機(jī)制、商品別類、網(wǎng)點(diǎn)布局、服務(wù)方式、競爭手段等方面全方位地創(chuàng)新。 八、農(nóng)村市場，大有作為

篇(4)

競爭亦日趨激烈，行業(yè)中每一個(gè)企業(yè)隨行業(yè)與環(huán)境的變化感到生存發(fā)展的競爭壓力越來越大。

1． 醫(yī)藥企業(yè)面臨供應(yīng)商的壓力

醫(yī)藥流通企業(yè)通過與上游供應(yīng)商――制藥企業(yè)進(jìn)行批量訂貨，獲取批零差價(jià)利潤及按合同執(zhí)行后的返點(diǎn)利潤。幾乎所有的醫(yī)藥流通企業(yè)在供應(yīng)鏈的源頭不可避免的受到上游供應(yīng)商帶來的競爭壓力。在公司定單豐碩、門店銷售供不應(yīng)求的情況下，一兩個(gè)供應(yīng)商完成產(chǎn)品采購的時(shí)間往往會(huì)使公司失去很多先發(fā)制人的市場機(jī)會(huì)，更何況一兩個(gè)供應(yīng)商或制藥企業(yè)也不可能提供企業(yè)所需要的所有產(chǎn)品。由于一些企業(yè)缺乏與供應(yīng)商保持良好關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)和誠意，這使得供應(yīng)商的忠誠度變得惡劣,供應(yīng)商往往會(huì)因?yàn)楦偁帉κ值暮逄幤穬r(jià)格，以及自己在暴利思想下對市場放松控制能力，導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象，而使企業(yè)在緊要關(guān)頭缺乏大規(guī)模合格藥品的供給或使自身良好的市場駕馭能力受到損害，失去了全面提升市場占有率的機(jī)遇。

醫(yī)藥流通企業(yè)在與上游供應(yīng)廠商簽訂藥品供銷合同時(shí)，每個(gè)企業(yè)所獲取的折扣點(diǎn)及返利點(diǎn)是不一樣的，這取決于企業(yè)的銷售能力，在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)銷售的能力越強(qiáng)，獲取的折扣點(diǎn)和利潤點(diǎn)就越多，反之銷售能力越差，則獲取的折扣點(diǎn)和利潤點(diǎn)就越小。由于國內(nèi)的生產(chǎn)制造企業(yè)生產(chǎn)的創(chuàng)新能力有限，因此市場上同類藥品較多，這就使醫(yī)藥流通企業(yè)花很大的精力和力氣要進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品開發(fā)。我們可以從每年兩次的藥品招標(biāo)會(huì)看到，各個(gè)經(jīng)營企業(yè)為爭取一個(gè)或幾個(gè)好品種在本地區(qū)的銷售權(quán)進(jìn)行激烈的競爭。

醫(yī)藥流通企業(yè)在與上游供應(yīng)商簽訂完合同后，為完成所取得的品種的銷售任務(wù)，開始了疲于奔命。在銷售中，一方面不能得到廠家的充分的售后服務(wù)支持，另一方面還要受到廠家的付款資金壓力，另外每一種藥品都有其特定的范圍，即滿足的市場需求有限，在經(jīng)營上加大了經(jīng)營的難度。

2．現(xiàn)有競爭對手的壓力

隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)資本紛紛進(jìn)入到醫(yī)藥流通行業(yè)，其中以身居醫(yī)藥流通行業(yè)的上游供應(yīng)商生產(chǎn)制造企業(yè)為最。我們從各種媒體、廠家的新聞會(huì)可以看到：三九集團(tuán)矢志以13億元打造連鎖藥店，揚(yáng)言3年建立8000家門店；上海華源集團(tuán)計(jì)劃投資至少10億元，首先覆蓋上海、北京、廣州和撫順4個(gè)城市，預(yù)計(jì)年底可達(dá)700家，以后每年以1000家的速度擴(kuò)張；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入2億到3億元發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營，組建了珠海麗珠藥房連鎖經(jīng)營有限公司，采取特許加盟和中外合作方式，目標(biāo)設(shè)立近1000家門店；北京同仁堂集團(tuán)計(jì)劃在2005年前開設(shè)600家零售藥店，其中400家將通過加盟及專柜形式設(shè)立；深圳一致、海王星辰早已宣布了“1000家”的擴(kuò)張戰(zhàn)略，鎖定在連鎖藥店上的資本估計(jì)已達(dá)上百億；新華魯抗從去年5月成立到現(xiàn)在，連鎖門店數(shù)已達(dá)到近150家，銷售額近億元。上海復(fù)星實(shí)業(yè)除了常規(guī)收購、特許加盟等之外，還別具一格地走工商聯(lián)合路子，采取“零售藥店與普通商業(yè)企業(yè)合作”的形式，與擁有1000多個(gè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)、國內(nèi)最大超市經(jīng)營公司聯(lián)華超市聯(lián)姻，合資組建了上海復(fù)星藥品零售連鎖經(jīng)營有限公司，依托聯(lián)華超市強(qiáng)大的商品配送中心及經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營，開設(shè)柜中柜、店中店。

可以說在同一地域中，無論是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)還是醫(yī)藥零售企業(yè)，企業(yè)間的競爭越來越激烈，無論是這個(gè)地域中處于優(yōu)勢的企業(yè)還是處于發(fā)起進(jìn)攻的企業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)品的無差異化、同質(zhì)化加上企業(yè)內(nèi)部沒有進(jìn)行很好的市場分析與市場定位，企業(yè)間的惡性競爭現(xiàn)象開始有所抬頭。市場營銷的層面始終在“價(jià)格戰(zhàn)”和“廣告戰(zhàn)”中。

3．新加入的競爭對手的壓力

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)由于存在著藥價(jià)虛高與流通領(lǐng)域的多環(huán)節(jié)及流通體制等方面的原因，加上這個(gè)行業(yè)保護(hù)過嚴(yán)、開放太晚、形成壟斷局面，所以它的開放引起了各方的關(guān)注，除了現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)入，其他的民營資本也開始大舉的進(jìn)入了這個(gè)產(chǎn)業(yè)。對他們來講，這是一個(gè)既熟悉又陌生的行業(yè)，是一個(gè)充滿魅力的朝陽產(chǎn)業(yè)。

民營資本的進(jìn)入最直接的表現(xiàn)是各地的“平價(jià)藥店”，“平價(jià)藥店”的出現(xiàn)在某種程度上似一顆重磅炸彈打破了看似平靜的醫(yī)藥市場，作為市場上的后起之秀，他們憑著一定規(guī)模的資金實(shí)力，具有沒有歷史包袱，管理機(jī)構(gòu)精干，管理成本低等特點(diǎn)；同時(shí)，以規(guī)模進(jìn)貨、減少流通中間環(huán)節(jié)來降低成本。通過加強(qiáng)內(nèi)部管理，甚至以股權(quán)等利益方式有效堵住國企難以解決的職權(quán)人物“吃回扣”的黑洞。成本的降低有了生存的基礎(chǔ)，而進(jìn)入市場最直接的方式就是降低價(jià)格。正如一位平價(jià)藥房的老總講“現(xiàn)在放開了，但又沒有現(xiàn)成的模式可套，因此降價(jià)成了最簡單、操作性強(qiáng)的競爭手段，是市場剛開放時(shí)的必經(jīng)階段。”所以他在所在的區(qū)域采取平價(jià)方式切入市場。這種情況象北京德威治、哈爾濱寶豐藥品總匯、南昌開心人大藥方等就宣稱他們的毛利率是10％左右而且還有錢賺。

而且“平價(jià)藥房”的出現(xiàn)給現(xiàn)有的企業(yè)帶來了很大的壓力，幾乎全國的各個(gè)市場對“平價(jià)藥房”的出現(xiàn)都采取了堵?lián)舻膽?zhàn)術(shù)，因?yàn)樗某霈F(xiàn)畢竟?fàn)縿?dòng)著藥品生產(chǎn)商、批發(fā)商、藥店以及占藥品銷售絕對份額的醫(yī)療單位等經(jīng)營者敏感的利益中樞。

4．消費(fèi)者和客戶的壓力

對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來講，相信絕大多數(shù)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)都曾不止一次地經(jīng)歷過貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)問題，少則數(shù)十萬，多則數(shù)百萬、上千萬的貨款無法收回，形成大量的呆帳、死帳，成為企業(yè)和市場的一塊心病，長期以來嚴(yán)重制約企業(yè)及市場的發(fā)展。我們經(jīng)過深入探討發(fā)現(xiàn)：首先是市場格局問題，目前為止，批發(fā)企業(yè)已經(jīng)有1.2萬多家。批發(fā)廠商眾多，而各自又有自己的特殊的營銷關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)，這就造成客觀上醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)貨物管理上的風(fēng)險(xiǎn)性，明知道客戶信譽(yù)不佳，但為了占領(lǐng)終端市場，不得已與之發(fā)生業(yè)務(wù)往來，從發(fā)一結(jié)一，逐步發(fā)展到發(fā)二結(jié)一，甚至發(fā)展到發(fā)多結(jié)一，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握。其次是三角債問題，我國醫(yī)院系統(tǒng)為在競爭中增加自己的實(shí)力，紛紛大興土木，購買先進(jìn)設(shè)備，改善醫(yī)療環(huán)境、提高技術(shù)水平、加上醫(yī)院等級認(rèn)證等各方面原因，大量積壓醫(yī)藥流通企業(yè)的貨款，客觀上使得醫(yī)藥供貨企業(yè)貨款難以收回。 第三是國家政策的調(diào)整――GSP認(rèn)證與藥市的整頓：二者的實(shí)施強(qiáng)制性淘汰了一大批實(shí)力不濟(jì)的醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)，眾多藥品批發(fā)企業(yè)的破產(chǎn)、關(guān)閉使得企業(yè)呆帳徹底變?yōu)樗缼ぃ肋h(yuǎn)無法收回。 第四是銷售人員問題：由于許多公司缺乏相應(yīng)的管理，個(gè)別銷售人員私吞貨款的情況屢見不鮮。

對醫(yī)藥零售企業(yè)來講，消費(fèi)者的日益離散化需求，使醫(yī)藥零售企業(yè)越來越難把握，人口的自然增長與人們生活水平的提高，使人們的求醫(yī)問藥也越來越“個(gè)性化”，追求健康時(shí)尚成了人們生活的主旋律。人們不再是有病進(jìn)醫(yī)院與藥房，而是越來越注重保健。這就要求醫(yī)藥零售企業(yè)的藥房不僅賣藥品，更要提供高品質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)。

5．外資企業(yè)的壓力

2002年9月全球第一大醫(yī)藥零售品牌的MedicineShoppe與深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司合作在深圳開設(shè)了首家美信藥房，這標(biāo)志著跨國公司的開始正式進(jìn)入到國內(nèi)市場。客觀的說，跨國公司的進(jìn)入從正面的角度來講，對提高一個(gè)行業(yè)的整體水平有著積極的意義，為我們帶來了技術(shù)、資金和管理；但從負(fù)面的角度來看，對國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)也造成了很大的沖擊。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？眾所周知，中國吸引外資的側(cè)重點(diǎn)在過去的幾年發(fā)生了很大的變化，早期的合資企業(yè)大多來自港臺地區(qū)，以勞動(dòng)力成本低為主要?jiǎng)恿Γ詠砹霞庸ぁ⒎典N國外為主，并未對國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成威脅。而近幾年進(jìn)入中國的外資企業(yè)側(cè)重以中國市場的消費(fèi)為主要?jiǎng)恿Γ鐕镜谋壤黠@上升，這就對國內(nèi)企業(yè)造成了很大的沖擊，從某種程度上來講，真正的市場競爭開始了。

通常來講，管理體系的建立費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于管理體系的復(fù)制費(fèi)用。這是跨國公司的優(yōu)勢所在，因?yàn)榭鐕緛淼街袊@樣一個(gè)新興的市場上，僅僅是“復(fù)制”經(jīng)過千錘百煉總結(jié)出來的管理體系和規(guī)章，除了極少數(shù)方面需要修改或調(diào)整外，大多可以照搬。與此相反，國內(nèi)的企業(yè)還在摸索如何適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境，探討適合本企業(yè)的管理體系和規(guī)章，其難度不言而知，從某種程度上講，大家并非站在同一個(gè)起跑線上，但這卻是無法改變的殘酷現(xiàn)實(shí)。唯一的出路就是清醒地認(rèn)識到差距何在，盡快學(xué)習(xí)、掌握一流跨國公司的科學(xué)管理訣竅，建立相應(yīng)的管理體系和規(guī)章制度，做到知己知彼。中國企業(yè)要學(xué)的是理性化的管理和運(yùn)作，而不是盲目的勇敢和犧牲精神。

6．國家政策的壓力

近年來，國務(wù)院調(diào)整藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)，重新劃分職能，規(guī)范醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展方面的政策陸續(xù)出臺。這些政策總的原則是鼓勵(lì)創(chuàng)新、強(qiáng)化監(jiān)管，淘汰落后小規(guī)模企業(yè)，遏制低水平重復(fù)建設(shè)引致的惡性競爭，提高行業(yè)整體水平。對醫(yī)藥流通企業(yè)來講主要內(nèi)容涉及如下幾方面：

(1)實(shí)施藥品分類管理制度，醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營

在藥品零售中，醫(yī)院所占市場份額約85%，藥店所占市場份額約為15%。2000年以來，藥品分類管理制度正式實(shí)施，“醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營”開始在部分地區(qū)試點(diǎn)，促進(jìn)了零售藥店的快速發(fā)展。自2000年國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)50家零售連鎖企業(yè)試點(diǎn)跨區(qū)域經(jīng)營以來，各地零售市場的競爭逐步走向白熱化。云南、成都、南京等地出現(xiàn)了以削價(jià)為主要形式的激烈競爭。我國加入WTO后，不少省市放開接受申辦零售藥店，使零售網(wǎng)點(diǎn)快速增加。以廣東省廣州市為例，1998年共有零售藥店1700多家，2001年增至3200多家。隨著非處方藥制度的深入實(shí)施和患者“自我藥療”能力的提高，藥店所占市場份額將會(huì)逐步增高。

但是，我國也面臨著藥品批發(fā)企業(yè)過多、缺少規(guī)模經(jīng)營效益的問題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國具備“三證”的藥品批發(fā)企業(yè)有1.2萬家，但年銷售額超過5000萬元的企業(yè)不足5%，名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售額占市場總銷售額的20%左右。與此形成鮮明對照的是，藥品市場規(guī)模為我國10倍的美國只有近百家藥品批發(fā)企業(yè)，大公司的年銷售額均在20億美元以上，目前排名前3位的公司銷售收入占全國的96%。這種狀況是我國在2003年1月1日起放開藥品分銷服務(wù)后面臨新的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對這種狀況，國家藥監(jiān)部門對藥品企業(yè)的淘汰率2001年達(dá)到26.8%，2002年淘汰約10%。

(2)藥品集中招標(biāo)采購和藥品強(qiáng)制降價(jià)。

醫(yī)院藥品集中招標(biāo)采購從2000年起在全國逐漸推行，目前仍然存在一些問題。對制藥企業(yè)來說，參加各地的醫(yī)院招標(biāo)，成交量過于分散導(dǎo)致企業(yè)營銷費(fèi)用增加。就藥品集中招標(biāo)采購而言，突出的問題是執(zhí)行者沒有利益驅(qū)動(dòng)或者形成新的利益團(tuán)體，監(jiān)督者不到位。1997年以來國家計(jì)委先后10多次降低中央管理藥品價(jià)格。2002年西藥降價(jià)藥品達(dá)199種，平均降價(jià)幅度15%，降價(jià)總額達(dá)20億元。按國家計(jì)委的降價(jià)政策，藥品價(jià)格下降針對的是流通環(huán)節(jié)，實(shí)際出廠價(jià)不降。但在實(shí)際經(jīng)營活動(dòng)中，擁有渠道優(yōu)勢的醫(yī)院和經(jīng)銷商必然將利潤損失向生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)移，要求降低實(shí)際出廠價(jià)。面對藥品價(jià)格下降，生產(chǎn)企業(yè)的對策一般是改變包裝規(guī)格、改變劑型甚至停產(chǎn)。藥店和醫(yī)院也采用替代藥品，降價(jià)藥品在藥店下架、醫(yī)生處方不開降價(jià)藥品。為克服上述弊端，“醫(yī)藥分家”勢在必行。

藥品監(jiān)督管理體制改革，打破地方保護(hù)主義，保證監(jiān)督管理的公正性和權(quán)威性，給連鎖業(yè)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。2000年我國實(shí)施對省以下的藥品監(jiān)督管理系統(tǒng)實(shí)行垂直管理。原有的藥品監(jiān)管體系在新形勢下難以強(qiáng)有效的監(jiān)督管理，造成省以下監(jiān)管機(jī)構(gòu)不統(tǒng)一，政企不分、地方保護(hù)主義嚴(yán)重等問題，嚴(yán)重影響了監(jiān)督的公正性、權(quán)威性。此外，國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局發(fā)出通知，要求各地立即停止以任何方式、名義限制和或排斥外埠生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入本地區(qū)銷售的做法。一些地區(qū)藥品監(jiān)督管理部門和機(jī)構(gòu)對外埠生產(chǎn)的的藥品進(jìn)入本地區(qū)銷售以“送樣檢驗(yàn)”、“注冊審批”、“準(zhǔn)銷登記”等方法，限制外埠地區(qū)藥品進(jìn)入本地區(qū)銷售，以及許多地區(qū)實(shí)施的行政保護(hù)措施，導(dǎo)致我國醫(yī)藥市場條塊分割嚴(yán)重。

(3)強(qiáng)制實(shí)施GSP 認(rèn)證

篇(5)

連鎖藥店貼牌產(chǎn)品早已有之，但是2006年上半年至今，幾大連鎖都開始大力推進(jìn)自由品牌（商標(biāo)）產(chǎn)品，并以著名品牌作為參標(biāo)，意圖對著名品牌實(shí)施取而代之的渠道攔截策略。至于引起國內(nèi)OTC營銷界的廣泛關(guān)注，業(yè)內(nèi)專家和媒體紛紛參與討論，一致認(rèn)為自有品牌的擴(kuò)張是雙刃劍，風(fēng)險(xiǎn)和利潤并存，自有品牌控制在20%以內(nèi)是比較妥當(dāng)?shù)模乙匝驖u進(jìn)的方式發(fā)展比較穩(wěn)妥。

屬于藥品連鎖零售業(yè)態(tài)嘗試新運(yùn)作模式，以求提高利潤水平，實(shí)現(xiàn)突破的改革嘗試，發(fā)展自由品牌是連鎖盈利壓力下的必然趨勢，本身無可厚非，只是具體做法和推進(jìn)步驟上有待商榷。但是在對品牌產(chǎn)品和品牌塑造還不清楚的情況下，沒有全面周密的戰(zhàn)略規(guī)劃，就快速上馬，造成物極必反。目前連鎖藥店的所謂自由品牌，充其量只是“自有商標(biāo)產(chǎn)品”而已。

自有品牌的盲目擴(kuò)張是損人損己的經(jīng)營策略，一是降低了零售終端的總體營業(yè)額，利潤攫取透支了未來市場，品牌藥的缺失導(dǎo)致客戶流失嚴(yán)重影響了零售終端的品牌價(jià)值；二是品牌藥無法得到特定零售終端的支持，一定程度上影響了品牌藥的市場發(fā)展。

自由品牌還對知名品牌敲響了警鐘，應(yīng)該怎樣作品牌，怎樣才能不被日益強(qiáng)大的終端連鎖藥店用自有品牌攔截，必須加強(qiáng)研究與尋找對策。

此外，自有品牌使得普藥生產(chǎn)廠商感覺到OTC終端的巨變趨勢，品牌藥尚且被攔截，沒有知名度的普藥生產(chǎn)廠商，要么給大終端作貼牌，要么就得推出市場，也告訴我們終端真正為王的時(shí)代終于提早來臨。僅有產(chǎn)品批文是不夠的，還必須有錢和有方法運(yùn)作市場，也提醒我們，你原來的終端運(yùn)作模式很快就會(huì)失效了。

2、醫(yī)藥零售舒普瑪?shù)暮腺Y

2006年1月，貴州一樹藥業(yè)連鎖有限公司與GRI集團(tuán)在貴陽正式簽訂合作合同，由貴州一樹藥業(yè)將51%的股份轉(zhuǎn)讓給GRI集團(tuán)，更名為舒普瑪SUPER—PHARM（中國），并于5月中旬在貴陽市開業(yè)了兩家示范店。店址分別位于貴陽市噴水池和延安東路。荷蘭GRI集團(tuán)（GLOBAL　RELAIL　INVESTMENTGROUP）是加拿大KOFFLER家族控股的跨國零售投資集團(tuán)，該企業(yè)連續(xù)多年入選世界十強(qiáng)藥品零售企業(yè)。

這是真正意義上的外資進(jìn)入中國零售市場，與以前高盛僅以資本進(jìn)入海王不同，它是國外零售巨頭全面進(jìn)入中國連鎖藥店的開端，是市場經(jīng)濟(jì)的自由競爭并購事件，標(biāo)志著國外資本正式進(jìn)入中國醫(yī)藥零售市場。中國醫(yī)藥零售市場優(yōu)越的表現(xiàn)不斷吸著引國外醫(yī)藥零售巨頭的關(guān)注，OTC市場將變得更加錯(cuò)綜復(fù)雜。

中國醫(yī)藥市場早已開放，經(jīng)過國家宏觀調(diào)控的梳理，盡管中國醫(yī)藥尚未分家，醫(yī)藥零售環(huán)境不如國外，但醫(yī)藥零售市場逐漸突破1000億元規(guī)模指日可待，外資進(jìn)入中國醫(yī)藥零售行業(yè)勢不可擋。如何與規(guī)范的世界醫(yī)藥零售巨頭合作，雨量共舞將成為中國醫(yī)藥企業(yè)新的課題。

舒普瑪?shù)乃帄y定位，也將對中國連鎖藥店藥妝化具有推動(dòng)與促進(jìn)意義。舒普瑪?shù)某晒εc否對外資連鎖藥店進(jìn)入中國的速度信心也有一定影響。

3、偏遠(yuǎn)農(nóng)村設(shè)立藥柜

2006年5月國家食品藥品監(jiān)督管理局出臺《農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)藥柜設(shè)置規(guī)定（試行）》，此舉將極大地改善偏遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)民的用藥狀況。規(guī)定明確了藥柜設(shè)置范圍、經(jīng)營的藥品品種、設(shè)置條件等。藥柜是指以保證村民用藥安全、及時(shí)、方便為宗旨，由有配送能力的藥品批發(fā)企業(yè)、零售連鎖企業(yè)及設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥品零售企業(yè)，作為藥品經(jīng)營活動(dòng)的延伸，在村設(shè)置的藥品銷售點(diǎn)。藥柜經(jīng)營的品種原則上限于非處方藥。藥品必須由藥品經(jīng)營企業(yè)統(tǒng)一配送，藥柜經(jīng)營人員不得自主進(jìn)貨。對設(shè)置藥柜的條件，規(guī)定從四個(gè)方面進(jìn)行了界定：一是具有保證所經(jīng)營藥品質(zhì)量的規(guī)章制度；二是藥柜經(jīng)營人員必須具有初中以上（含初中）文化程度，經(jīng)上崗培訓(xùn)考核合格，健康狀況符合經(jīng)營藥品的有關(guān)要求；三是藥柜放置及拆零銷售設(shè)備清潔衛(wèi)生，外用、內(nèi)服藥相對分開，不得將藥柜與有毒、有污染的物質(zhì)設(shè)置在同一場所內(nèi)；四是具有保證所陳列藥品質(zhì)量的相應(yīng)條件和措施。

屬于國家解決農(nóng)村用藥問題的政府宏觀調(diào)控。是政府試圖建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村和實(shí)現(xiàn)和諧社會(huì)的重大舉措。

此舉將擴(kuò)大第三終端藥店領(lǐng)域的市場規(guī)模。在沒有衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)及零售藥店的偏遠(yuǎn)農(nóng)村，農(nóng)民在家門口就將用上安全、經(jīng)濟(jì)的藥品。對于普藥尤其是品牌好、質(zhì)量佳、價(jià)格便宜的普藥這是一個(gè)上量的機(jī)會(huì)。做好工藝質(zhì)量的保障同時(shí)，向政府提出合理的用藥建議，即可擴(kuò)大市場規(guī)模，同時(shí)該細(xì)分領(lǐng)域具有排他性，同類樣品不會(huì)超過兩種。

4、藥房托管

“藥房托管”是指在《藥品管理法》規(guī)定的藥品使用單位的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等不變的前提下，將醫(yī)療單位藥學(xué)部門負(fù)責(zé)的藥事管理中的藥品供應(yīng)及調(diào)劑工作，通過公開招投標(biāo)，與藥品經(jīng)營企業(yè)簽訂契約，委托企業(yè)法人運(yùn)作。2006年2月，由南京市紀(jì)委牽頭，開始運(yùn)作藥房托管。4月中旬，南京市政府部門提出將在全市13個(gè)區(qū)近200家二級、一級醫(yī)院藥房推廣托管計(jì)劃。稍后，啟動(dòng)醫(yī)院藥房招標(biāo)，有30多家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)參與競爭。至10月份，已經(jīng)推出數(shù)十家醫(yī)院藥房托管，其中南京醫(yī)藥在競標(biāo)中拿到了93%的醫(yī)院藥房托管權(quán)。

此后武漢新成立的社區(qū)醫(yī)院也實(shí)施了藥房托管。

藥房托管只是醫(yī)藥改革過程中的一個(gè)插曲，是連鎖藥店實(shí)現(xiàn)突圍的友誼探索，藥店托管小醫(yī)診所藥房，還需要國家在沒有系統(tǒng)的醫(yī)療改革辦法與之配套，尤其是，社區(qū)衛(wèi)生中心實(shí)行零差率銷售，使得藥店托管藥房成為可能，因?yàn)檫@樣社區(qū)衛(wèi)生中心就沒有動(dòng)力去辦藥房。

各地區(qū)的藥房托管改革對地區(qū)的醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)振蕩，但作為商家，商業(yè)利益是首選的，只有藥物的銷售量上去，提高藥物的銷售量，醫(yī)生的支持又必不可少，醫(yī)藥企業(yè)又和醫(yī)生站到一條戰(zhàn)線上了。

托管藥房實(shí)質(zhì)上醫(yī)藥分家的嘗試，也是利益的創(chuàng)新分配，因此運(yùn)作起來肯定有摩擦。

5、“店中店”成為標(biāo)準(zhǔn)模式

深圳中聯(lián)大藥房先后與沃爾瑪和家樂福大型超市簽訂“全國范圍內(nèi)的合作協(xié)議”，其中與沃爾瑪?shù)暮献鬟€是原國家經(jīng)貿(mào)委的對外合作項(xiàng)目。中聯(lián)大藥房的“店中店”策略成功導(dǎo)致各家連鎖藥店紛紛與各大型超市簽訂合作協(xié)議，以分得超市細(xì)分市場。一致連鎖進(jìn)入百佳超市，廣州金康進(jìn)入其它的購物中心，屈臣氏大都在各種商城之中等等，“店中店”經(jīng)營模式已經(jīng)成為中國連鎖藥店的一種經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。

連鎖藥店經(jīng)營管理的變革事件。藥店不斷向快速消費(fèi)品經(jīng)營場所靠攏，爭取更多的客流量以增加銷售額和利潤額。規(guī)模偏小的連鎖藥店，單個(gè)門店的集客效應(yīng)非常有限，結(jié)果就需要進(jìn)入商超來解決客流量問題。

店中店在國外早已是一種標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營模式，在國內(nèi)剛剛起步，隨著各家連鎖藥店的嘗試和改革，已經(jīng)摸索出自己的經(jīng)營方法。事實(shí)上，每一個(gè)連鎖藥店都應(yīng)該采取精細(xì)營銷的策略，選址在超市的藥店所經(jīng)營的藥品品類與經(jīng)營在社區(qū)的藥店則有所區(qū)別，經(jīng)營的側(cè)重點(diǎn)也不同，如時(shí)尚類的健康產(chǎn)品就是店中店的特點(diǎn)。分析超市人群，根據(jù)超市人群指定營銷策略和戰(zhàn)術(shù)是店中店成長的基礎(chǔ)。

6、億元俱樂部形成

2006年3月，中國藥店雜志公布2005年度中國連鎖藥店百強(qiáng)榜。中國連鎖藥店銷售額百強(qiáng)的市場容量在2005年繼續(xù)大幅擴(kuò)張到3442422.1047萬元，漲幅為48.15%。2006年銷售額排行榜百強(qiáng)的進(jìn)入門檻從1440萬元驟升至8219.25萬元。同時(shí)，50強(qiáng)的“標(biāo)的”從11809萬元（無錫山禾集團(tuán)健康參藥連鎖有限公司）漲至20022萬元（蘇州禮安醫(yī)藥連鎖總店有限公司）；30強(qiáng)則從20502萬元（山東新華魯抗藥業(yè)零售連鎖有限公司）漲至33032萬元（重慶時(shí)珍閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司）；10強(qiáng)則從58000萬元（深圳市中聯(lián)大藥房有限公司）漲至96100萬元（湖南芝林藥業(yè)集團(tuán)有限公司），增量38100萬元。中國連鎖藥店從此進(jìn)入億元俱樂部時(shí)代。

說明連鎖藥店行業(yè)集中度在快速提升，盡管這是非官方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)事件，但在業(yè)內(nèi)也頗具影響，說明中國藥品零售業(yè)態(tài)的高速成長，也預(yù)示著很快就會(huì)有產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)入行業(yè)洗牌。

中國OTC市場快速成長，連鎖藥店逐漸成熟，擁有了更強(qiáng)的話語權(quán)，對于擬在連鎖業(yè)態(tài)進(jìn)行投資的新進(jìn)者將面臨眾強(qiáng)的強(qiáng)勢競爭。然而，采取并購的方式，直接將百強(qiáng)中的連鎖企業(yè)收為己有是一種最快的投資方式，貴州一樹、長沙金沙大藥房、三九連鎖被收購事件已經(jīng)成為經(jīng)典案例。藥品零售企業(yè)需要考慮，一方面增強(qiáng)自身的營運(yùn)水平爭取做大做強(qiáng)，另外一方面就是找一個(gè)好買家賣一個(gè)好價(jià)錢。

對于生產(chǎn)商來說，百強(qiáng)和連鎖藥店越來越強(qiáng)的消息，不是什么利好消息，因?yàn)榻K端壓榨尚有利潤將隨著終端的越來越強(qiáng)大成為必然。

7、藥妝店成氣候

臺灣藥妝店巨頭康是美，香港藥妝店巨頭屈臣氏、萬寧，國際藥妝店巨頭舒普瑪，以及本土企業(yè)杭州武林藥妝店均在2006年擴(kuò)張，臺灣康是美藥妝店進(jìn)入大陸，《中國藥店》和PTO都在組織會(huì)議研討藥妝店，都標(biāo)志著作為一種藥店經(jīng)營業(yè)態(tài)基本得到業(yè)內(nèi)認(rèn)可。并逐步發(fā)展壯大。

是連鎖藥店為了求得客流量和客單價(jià)而采取的自救的改革事件。國家大力弘揚(yáng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的建設(shè)、同時(shí)加大處方藥銷售的限制，導(dǎo)致藥店總體銷售額下滑，藥妝店將是藥店自救的一種姿態(tài)和變革嘗試。

全球藥物化妝品的年銷售額已超過100億美元。中國化妝品市場每年正以13%以上的速度增長，預(yù)計(jì)2008年銷售額可達(dá)800億元人民幣。作為經(jīng)營健康產(chǎn)品的藥店自然將“促進(jìn)美麗”這一特殊健康產(chǎn)品納入經(jīng)營范圍。中國的藥妝店基本屬于探索期的末期，隨著觀念的轉(zhuǎn)變，藥妝店將成為零售業(yè)態(tài)的一種標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營模式。

藥妝店的興起是經(jīng)濟(jì)發(fā)展一定程度必然現(xiàn)象，預(yù)示這新的消防群體和消費(fèi)的模式的出現(xiàn)。

8、醫(yī)藥行業(yè)并購事件：三九，荊沙大藥方被賣

2006年8月，三九集團(tuán)宣布將拍賣旗下的1000余家三九連鎖藥店，三九集團(tuán)曾經(jīng)花大力氣用6個(gè)多億經(jīng)營的1000多家藥店將整體“打包”出售，僅僅開出300萬元的價(jià)格，平攤下來每家售價(jià)僅3000元。這次事件是人們較為關(guān)注的，其它一系列醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)不夠事件層出不窮。

同時(shí)位于長沙的荊沙大藥房被位于株州的千斤大藥房收購。

這是中國經(jīng)濟(jì)市場化、產(chǎn)業(yè)集中度提高的必然舉措。是中國自由競爭的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)讓步的“完美”體現(xiàn)。從舉起“1萬家”零售終端大旗到出售“1千家”零售終端，標(biāo)志著中國OTC零售市場走向理性。今后數(shù)年內(nèi)種類并購事件還會(huì)大規(guī)模發(fā)生。

三九連鎖藥店的“賤賣”給高速發(fā)展的中國OTC市場蒙上了陰影。根據(jù)《2006年上半年我國醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行情況分析》，醫(yī)藥行業(yè)利潤增速大幅下滑，主要原因是由于行業(yè)效益增長乏力、成本加大、利潤大幅下滑。自藥品零售市場完全放開以來，新的藥品零售企業(yè)加入此行列來分食這塊大蛋糕，不可避免地導(dǎo)致了全面的競爭。連鎖藥店的運(yùn)營是一門科學(xué)，缺乏合理的投資理念和運(yùn)營理念，一味貪大求全，風(fēng)險(xiǎn)也隨之而來。隨著OTC市場終端的整合，通過規(guī)范科學(xué)的運(yùn)營，零售終端達(dá)到足夠強(qiáng)大，上游企業(yè)能夠更好的利用這個(gè)平臺，但利潤的風(fēng)向標(biāo)也許會(huì)隨著終端力量的增強(qiáng)而偏移。

事件還給欲進(jìn)入醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的人們敲響警鐘，不是誰都可以從醫(yī)藥領(lǐng)域分得一杯羹的。

9、網(wǎng)上藥店發(fā)牌運(yùn)營

京衛(wèi)大藥房網(wǎng)上藥店于2005年12月29日獲得由北京市藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》，成為國內(nèi)首家獲得網(wǎng)上藥店經(jīng)營許可的企業(yè)，并于2006年1月正式啟動(dòng)運(yùn)營。北京金象大藥房也拿到網(wǎng)上賣藥的的營業(yè)執(zhí)照。

標(biāo)志性事件，此舉標(biāo)志著中國網(wǎng)上藥品零售時(shí)代正式拉開帷幕。

由于網(wǎng)上藥店省去了店面房租費(fèi)用、貨柜費(fèi)用、電費(fèi)等多項(xiàng)成本，能夠出讓不少利潤空間給消費(fèi)者，通過低價(jià)策略沖擊傳統(tǒng)藥品零售業(yè)的競爭對手。但網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念在國內(nèi)尚未普及，網(wǎng)上藥店尚不足以形成規(guī)模效應(yīng)。

10、處方藥限售，分類管理強(qiáng)化

國家藥品監(jiān)督管理局頒布《憑處方銷售的藥品名單》，2006年1月1日起須憑處方銷售的11類藥品：注射劑、醫(yī)療用毒性藥品、第二類精神藥品、其它按興奮劑管理的藥品、精神障礙治療藥、抗病毒藥、腫瘤治療藥、含麻醉藥品的復(fù)方口服液、曲馬多制劑、未列入非處方藥目錄的激素及其有關(guān)藥物、未列入非處方藥目錄的抗菌藥；藥店不得經(jīng)營的8類藥品：麻醉藥品、第一類精神藥品、終止妊娠藥品、蛋白同化制劑、肽類激素品種、藥品類易制毒化學(xué)品、放射性藥品、疫苗。

屬于國家對醫(yī)藥行業(yè)的宏觀調(diào)控行為，此舉可營造一個(gè)更加安全的用藥環(huán)境。

篇(6)

當(dāng)醫(yī)藥市場營銷無法再進(jìn)行更新更有效的策略創(chuàng)新和渠道替代時(shí)，我們知道，這時(shí)的醫(yī)藥營銷以“不變應(yīng)萬變”的防守反擊的營銷策略和模式又回歸到了醫(yī)藥營銷的本質(zhì)與原點(diǎn)上。醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場關(guān)注的是“終端市場”，而“終端市場”就是OTC營銷的戰(zhàn)場，終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營銷工作的重中之重。透過終端你會(huì)發(fā)現(xiàn)，終端不僅僅是一種銷售的最終場地，不單單是賣場的包裝營銷氛圍的營造，店員的工作、促銷等等。

許多的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷售幾乎一半都出自O(shè)TC市場，而OTC市場的營銷更為關(guān)鍵在于終端賣場銷量的好與壞，更多精力在于關(guān)注你的OTC市場的四個(gè)層級上：藥店、柜組、店員、顧客身上。

一、熱切注視醫(yī)藥政策和信息

做OTC市場營銷，不了解宏觀政策、信息法規(guī)，無異于盲人摸象，無法以全局的視角及時(shí)了解和研究國家在醫(yī)藥的最新方針、政策動(dòng)態(tài)，從而及時(shí)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，制定符合市場規(guī)律的目標(biāo)和發(fā)展方向；掌握醫(yī)藥及相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)，并對企業(yè)的各項(xiàng)方針、政策進(jìn)行及時(shí)調(diào)整積極應(yīng)對。

那個(gè)“占山為王、分疆裂土”的OTC市場草莽英雄時(shí)代即將逝去，取而代之的是“群雄割據(jù)、此消彼長”的戰(zhàn)國時(shí)代。隨著產(chǎn)品群的不斷增多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更為嚴(yán)重，以及國家對有著商用名與醫(yī)藥產(chǎn)品的化學(xué)名或醫(yī)用名的限制，這必將會(huì)對醫(yī)藥產(chǎn)品OTC市場的影響更為深遠(yuǎn)。

1、及時(shí)了解掌握最新醫(yī)藥行業(yè)信息動(dòng)態(tài)和國家宏觀政策法規(guī)，就能夠更為了解OTC市場的競爭規(guī)則，避免走一些彎路或遵守OTC市場中醫(yī)藥產(chǎn)品的商戰(zhàn)游戲規(guī)則。

2、通過對國家醫(yī)藥政策的分析及行業(yè)信息的提取，還能夠?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)提供一手資料，也可以觀察競爭對手的動(dòng)向，使自己不被動(dòng)。

3、及時(shí)了解本企業(yè)產(chǎn)品在市場中所處的位置與市場容量的大小。

4、能夠?yàn)槠髽I(yè)的研發(fā)與生產(chǎn)提供可靠的依據(jù)，使企業(yè)戰(zhàn)略不會(huì)偏離發(fā)展主方向。

二、占據(jù)有利“時(shí)間”突顯廣告效應(yīng)

針對某些業(yè)內(nèi)人士所提出的：醫(yī)藥保健產(chǎn)品如果“不打廣告是等死，打廣告是找死”這種武斷的論調(diào)，我持一定的反對意見。對于醫(yī)藥保健品而言，在今后相當(dāng)長的一個(gè)時(shí)期內(nèi)，打必要的廣告必然是一種權(quán)益之計(jì)，針對不同的產(chǎn)品，對于醫(yī)藥企業(yè)也是必不可少的，新穎獨(dú)到的廣告戰(zhàn)略就會(huì)使醫(yī)藥產(chǎn)品的OTC市場未來營銷之路更會(huì)勝券在握。我們看到的一些銷量較好的產(chǎn)品，在廣告戰(zhàn)略策略的運(yùn)用方面就有期獨(dú)到之處：

1、準(zhǔn)確的占位性廣告，如：康泰克——“當(dāng)你打第一個(gè)噴嚏的時(shí)候”；咳嗽——服用急支糖漿/試試克咳膠囊；胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達(dá)舒膠囊；在過去的5年里，這種廣告是多數(shù)成功策劃的模式。B、側(cè)翼進(jìn)攻性廣告：A病是由B原因引起的，C（D、E）藥物如何去除B病因，治療A病。這種方法4A廣告公司稱其為一個(gè)“新概念”，北派營銷的民營企業(yè)稱為“功效宣傳”，倍克爾采用此方式宣傳，收到了很不錯(cuò)的效果。

2、針對OTC市場的醫(yī)藥保健品，一種廣告常規(guī)的做法是首先提升產(chǎn)品的權(quán)威性和美譽(yù)度，通過權(quán)威部門、權(quán)威人物（不是知名人物）對產(chǎn)品的高度評價(jià)和肯定，提升產(chǎn)品的科技含量，突出使用后的療效。這樣，產(chǎn)品的可信度自然會(huì)提高一些。

3、提升產(chǎn)品對社會(huì)及消費(fèi)群體的貢獻(xiàn)率，這就涉及到產(chǎn)品的美譽(yù)度，比如組方、功能的獨(dú)特性，工藝技術(shù)的創(chuàng)新性，價(jià)格的優(yōu)惠程度等，這直接決定你的產(chǎn)品有多大的親和力和忠誠度。如果這幾點(diǎn)在較大的廣告力度配合下能夠得到很好的提升，那么銷量自然就會(huì)逐漸上升。

4、廣告的賣點(diǎn)突出，正好撓到了消費(fèi)者的“癢癢處”這還不夠，最主要還要使廣告的時(shí)段安排與投播安排合理，不能隨大流式的與許多醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品一樣出現(xiàn)在庸俗和廉價(jià)的“垃圾時(shí)段”。

三、強(qiáng)化終端拜訪，刺激終端銷量

終端工作是醫(yī)藥保健品OTC營銷的重點(diǎn)產(chǎn)出地，可以說“沒有終端就沒有OTC”。而要使終端銷售上量，不僅要開發(fā)好終端，而且還要進(jìn)一步維護(hù)終端（包括終端宣傳、包裝、陳列等），更為重要的我認(rèn)為是加強(qiáng)終端的拜訪。終端工作的拜訪必須適應(yīng)終端藥店本身的日常管理工作。由于藥店經(jīng)營管理者對藥店盈利管理的要求，產(chǎn)品銷售必須給藥店帶來合理的利潤。利潤產(chǎn)生影響因素有兩點(diǎn)，是產(chǎn)品單盒利潤乘以銷售量。在這種情況下，銷量和合理供貨價(jià)格是關(guān)鍵。不考慮經(jīng)營我們產(chǎn)品的零售藥店的利潤貢獻(xiàn)和公司對產(chǎn)品綜合市場推廣能力（如人員、費(fèi)用、廣告等因素的投入）所帶來的銷售量提升，靠單純的增加營業(yè)員的促銷費(fèi)用。產(chǎn)品在藥店經(jīng)營管理者的行政干預(yù)下，作為下屬的營業(yè)員很難大力推薦你的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致產(chǎn)品銷量無法到達(dá)你的預(yù)期目標(biāo)。因此，對于終端藥店的工作一定要做精、做細(xì)，才可出成效。

對OTC代表工作時(shí)間的管理主要表現(xiàn)在藥店終端拜訪上進(jìn)行有效的時(shí)間管理。對OT代表工作內(nèi)容的管理主要表現(xiàn)在針對不同級別的藥店終端拜訪時(shí)耗時(shí)長短的規(guī)定和指導(dǎo)。例如，要求OTC代表針對A級終端要進(jìn)行高頻次的拜訪，如一周一巡回，每次拜訪耗時(shí)最長，如時(shí)間要求在20－30分鐘之間；對B級藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪，如兩周一巡回，拜訪耗時(shí)中等，如停留時(shí)間在10－20分鐘之間；對C級藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪，如一月一巡回，每次拜訪時(shí)間也較短，如5－10分鐘。

平價(jià)超市型藥店和開架銷售的藥店終端工作與傳統(tǒng)柜臺式銷售藥店有一定的區(qū)別。這類藥店終端工作更加類似于商場、超市中快速消費(fèi)品的終端銷售。營業(yè)員的推薦購買作用相對較弱，而終端賣場活動(dòng)和產(chǎn)品宣傳展示、讓利于消費(fèi)者的促銷活動(dòng)會(huì)收到更好的促銷效果。店內(nèi)宣傳和展示配合店員或促銷員的講解和推薦，效果會(huì)更好。同時(shí)需要注意，在這些平價(jià)醫(yī)藥商場、超市，產(chǎn)品零售價(jià)格降價(jià)幅度和貨價(jià)上周圍同類產(chǎn)品的零售價(jià)額對我們產(chǎn)品的銷售都會(huì)有較大的影響。這些相關(guān)銷售信息的收集和反饋系統(tǒng)的建立是新形式下OTC營銷管理的新內(nèi)容。

四、樹立品牌觀念，不能竭澤而漁

在醫(yī)藥保健品行業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和療效是發(fā)展OTC市場營銷成功的關(guān)鍵，而發(fā)展企業(yè)品牌形象比價(jià)格惡性競爭更有意義。在合理、良性的價(jià)格競爭下，努力發(fā)展企業(yè)品牌，樹立良好的企業(yè)形象是我們激烈市場競爭中的法寶。結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及企業(yè)發(fā)展方向，建立健全公司組織機(jī)構(gòu)，提高企業(yè)處理應(yīng)急事件的能力和應(yīng)變措施，增強(qiáng)企業(yè)在困境中的競爭能力。不斷積累和提煉企業(yè)文化，樹立企業(yè)品牌意識，強(qiáng)化企業(yè)和產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和企業(yè)形象。

產(chǎn)品品牌的建立是最好樹立產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的質(zhì)量和療效地位的途徑。因此，在藥店?duì)I業(yè)員促銷工作中，產(chǎn)品的質(zhì)量和療效比單純的高額促銷費(fèi)用更有作用。以前那種單純依靠高額的營業(yè)員促銷費(fèi)用而忽略產(chǎn)品本身質(zhì)量和療效做法，很難在目前的市場環(huán)境下成功，營業(yè)員的推廣工作更需要持續(xù)、長久、較大范圍地開展。營銷管理中產(chǎn)品生命周期的中、長遠(yuǎn)計(jì)劃應(yīng)該考慮，不要被單純的眼前獲利而迷惑。

全國各地新生的大型醫(yī)藥超市、平價(jià)超市、醫(yī)藥商場的崛起，給平靜的醫(yī)藥零售市場掀起了波瀾。零售藥店的各項(xiàng)管理逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化。價(jià)格戰(zhàn)還是信譽(yù)、誠信戰(zhàn)，零售藥店的品牌樹立，如何贏得和維護(hù)消費(fèi)者，防止客源流失……等等零售藥店經(jīng)營理念的變化，醫(yī)藥企業(yè)提出了一邊串的問題。而做品牌自然也成為了眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)在未來營銷過程所做的重要的一項(xiàng)工作。

做品牌是一個(gè)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并不是一朝一夕就能成功的，目前國內(nèi)做得最快的品牌也做了至少幾年時(shí)間，并且投入了大量的人力、物力。品牌的構(gòu)建不應(yīng)該僅靠這些媒體廣告轟出品牌的假象，而是去努力尋找出企業(yè)與產(chǎn)品的核心競爭力，將其嫁接于品牌之上，并且進(jìn)一步完善這種核心競爭力，品牌也是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的，沒有具體的產(chǎn)品，沒有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，又怎么會(huì)有品牌的存在，做品牌必須先做產(chǎn)品，再做品質(zhì)，最后才有可能成功到達(dá)品牌的彼岸。

五、加強(qiáng)對藥店?duì)I業(yè)員、促銷員管理

零售藥店管理者對營業(yè)員管理逐步加強(qiáng)，零售藥店管理者對經(jīng)營的藥品利潤貢獻(xiàn)的要求直接影響著營業(yè)員對藥品的推薦力度。現(xiàn)在零售藥店的價(jià)格競爭愈演愈烈，藥店的經(jīng)營管理者對所經(jīng)營的藥品的利潤管理越來越細(xì)致，藥店經(jīng)營者會(huì)從藥品利潤程度和銷售額大小來指導(dǎo)營業(yè)員重點(diǎn)推薦某些產(chǎn)品。目前各個(gè)OTC生產(chǎn)企業(yè)均在藥店終端開展?fàn)I業(yè)員促銷工作，明目張膽的OTC代表的活動(dòng)越來越受到限制，這些不便因素也導(dǎo)致OTC代表在傳統(tǒng)的OTC銷售管理的模式下，工作不到位或無法開展工作。而大部分二線品牌（界于暢銷與滯銷之間的品牌），仍然沿用了大比例針對店員的掛金促銷等措施。

隨著零售藥店各項(xiàng)管理的規(guī)范、深入地開展，營業(yè)員工作需要更加隱蔽和靈活。醫(yī)藥企業(yè)針對這種情況，同樣也要對自己的OTC市場中的終端目標(biāo)藥店加強(qiáng)管理。在藥店的終端促銷方面，除加強(qiáng)對店員的教育外，對終端店的營業(yè)員工作需要穩(wěn)定、持續(xù)地開發(fā)和維護(hù)，并且，由于終端藥店一是產(chǎn)品種類較多，二是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，要使?fàn)I銷記住你的產(chǎn)品，你是哪個(gè)廠商人，在對營銷開展工作中還需要步入一個(gè)有序、系統(tǒng)地開發(fā)和維護(hù)，誠信、信譽(yù)同樣表現(xiàn)在營業(yè)員工作中。加強(qiáng)營業(yè)員促銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠信的進(jìn)行。

保持營業(yè)員促銷工作持續(xù)、穩(wěn)定、誠信的進(jìn)行，比一時(shí)的高額促銷費(fèi)用更能調(diào)動(dòng)營業(yè)員的工作積極性。只要守信用、承諾及時(shí)兌現(xiàn)就能維護(hù)和發(fā)展一支穩(wěn)定的推薦我們產(chǎn)品的營業(yè)員隊(duì)伍。其思路同零售藥店不靠單純價(jià)格戰(zhàn)，還利用企業(yè)與產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。

六、“藍(lán)海”創(chuàng)新突破競爭

制藥企業(yè)集團(tuán)化發(fā)展方向走向醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥零售連鎖的發(fā)展，是目前的一個(gè)趨勢，從制藥企業(yè)方面來看，是為了抵制同質(zhì)化產(chǎn)品的市場銷售份額，提高自身產(chǎn)品的銷售利潤最大化，在一定市場形成壟斷經(jīng)營。在這種傳統(tǒng)競爭模式下產(chǎn)生而出的OTC銷售畢竟有限，競爭則更是在所難免。對于這種帶有“掠奪與血膽式”的“紅海競爭戰(zhàn)略”不得不使一些醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行OTC銷售時(shí)避免進(jìn)入“紅海”而渴望得到和進(jìn)入“藍(lán)海”實(shí)現(xiàn)另一種模式的雙贏。

1、而避免同質(zhì)化產(chǎn)品的銷售競爭，同類產(chǎn)品銷售則需要突出不同賣點(diǎn)。例如，桐君閣連鎖藥店銷售的六味地黃丸主要是桐君閣藥廠生產(chǎn)的，你可以銷售濃縮的六味地黃丸，突出“濃縮”概念。

2、加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)和更加實(shí)惠的零售價(jià)格，增加消費(fèi)者的主動(dòng)購買能力也是很好的解決方法。醫(yī)藥保健品企業(yè)在OTC市場銷售中最敏感也最容易激動(dòng)的就是打價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)。而醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”時(shí)就應(yīng)把更多的目光關(guān)注在消費(fèi)者身上，最大限度滿足他們的真正需求，刺激消費(fèi)者購買的便利性與積極性。

3、選擇空白的細(xì)分市場，避免激烈的競爭。未來醫(yī)藥保健品營銷即使進(jìn)入“藍(lán)海”狀態(tài)，仍然擺脫不了競爭，那么這就要看誰的市場分得細(xì)，誰能夠?qū)⒖瞻资袌鲋鲃?dòng)開發(fā)起來，從而爭取到更廣泛的顧客與消費(fèi)者，同時(shí)突出自己的特色與賣點(diǎn)，與競爭對手間保持一種“和氣生財(cái)”的狀態(tài)。

篇(7)

截至2014年底，公司構(gòu)建了覆蓋全國15個(gè)省、自治區(qū)及直轄市、73個(gè)城市，共計(jì)999家門店的營銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營商品品種達(dá)4.8萬余種，范圍主要包括中西成藥、中藥飲片、養(yǎng)生中藥等。

市場地位行業(yè)領(lǐng)先

近十年來，零售藥店由于其經(jīng)濟(jì)性、便利性及專業(yè)性等特點(diǎn)，逐漸成為藥品銷售的主要渠道之一。根據(jù)中國藥品零售發(fā)展研究中心的數(shù)據(jù)，零售藥店市場規(guī)模從2005年的790億元增長到2013年的2571億元，年復(fù)合增長率達(dá)到15.89%。

近年來，零售藥店行業(yè)保持了持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展勢頭，由于擁有良好的外部環(huán)境，市場前景廣闊。首先，國家日益重視對于醫(yī)療健康領(lǐng)域的支出，通過擴(kuò)大醫(yī)保覆蓋面、加大預(yù)防控制宣傳等形式增強(qiáng)普通群眾的健康意識，提高自我診療能力，為零售藥店發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。其次，隨著醫(yī)藥改革的繼續(xù)深化以及醫(yī)藥分家政策的進(jìn)一步貫徹，長期來看零售藥店市場仍會(huì)保持穩(wěn)定增長，并在零售終端獲得可觀的市場份額。另外，隨著居民可支配收入的不斷增長，普通消費(fèi)者的健康意識及支付能力也不斷提高。最后，由于環(huán)境變化、人口老齡化、疾病發(fā)病率增長的客觀原因，也在一定程度上增加了對于藥品及其他健康相關(guān)商品的需求。

受益于行業(yè)成長前景廣闊和自身競爭優(yōu)勢突出，公司主要財(cái)務(wù)指標(biāo)均保持了持續(xù)較快的增長。2012-2014年，公司營業(yè)收入分別為284163萬元、332129萬元和394287萬元，歸屬于母公司股東的凈利潤分別為12503萬元、 16072萬元和20238萬元。

公司品牌“老百姓”是中國馳名商標(biāo)。由中國藥品零售發(fā)展研究中心主導(dǎo)評選的“中國藥品零售企業(yè)競爭力百強(qiáng)”排行榜中，公司2010年以來連續(xù)三年蟬聯(lián)品牌力冠軍及連續(xù)五年蟬聯(lián)全國綜合競爭力第一名。自2008年以來，公司在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)公布的“中國連鎖百強(qiáng)”中連年位列零售藥店行業(yè)上榜企業(yè)的第二名，顯示了行業(yè)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢和市場地位。

營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢明顯

公司是國內(nèi)零售藥店行業(yè)“平價(jià)超市藥店”模式的先行者。按照經(jīng)營區(qū)域及銷售收入統(tǒng)計(jì)，本公司均為全國規(guī)模領(lǐng)先的藥品零售連鎖企業(yè)之一，也是中國少數(shù)擁有全國性直營藥品零售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)之一。

自設(shè)立以來，公司重點(diǎn)選擇沿京廣線和滬昆線進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)的布局拓展。截至2014年12月末，本公司零售連鎖網(wǎng)絡(luò)遍布15個(gè)省、自治區(qū)及直轄市，并且在湖南、陜西、浙江、廣西、天津、湖北和安徽7個(gè)省級市場占據(jù)市場領(lǐng)先地位。

公司覆蓋的15個(gè)省級區(qū)域約擁有全國人口的65%，以及國內(nèi)生產(chǎn)總值的78%，對藥品及健康商品有極大的需求。公司在這些關(guān)鍵市場完成網(wǎng)絡(luò)布局不但占領(lǐng)市場先機(jī)，形成先發(fā)優(yōu)勢，也得以充分利用便捷的物流體系降低成本、支持網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步延伸。

公司擁有層次分明、高度協(xié)同的店型結(jié)構(gòu)，覆蓋大店、中店和小店3等各種店型。較高的醫(yī)保門店比例進(jìn)一步增強(qiáng)了公司門店的競爭優(yōu)勢。截至2014年12月31日，公司共有醫(yī)保資格門店725家，占全部經(jīng)營門店的72.57%，其中63家門店還取得了行業(yè)內(nèi)較為稀少的慢性病醫(yī)保資格。