序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇智能醫療市場營銷范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

［關鍵詞］信息化;藥品市場營銷;教學改革

隨著“互聯網+”與移動設備的飛快發展，智慧醫療、智慧藥房改變了傳統的醫療系統，對未來的醫藥工作者提出了更高的要求，給現在的醫藥衛生職業教育也帶來了新的挑戰與機遇。信息化背景下，微課、慕課、翻轉課堂流行，越來越多的醫藥衛生課程應時展之勢掀起了“flippedclassroom”的教學改革熱潮。本課題組為貫徹國家方針政策，就醫藥市場營銷課程進行教學改革，完成了太極環式翻轉課堂視域下藥品市場營銷教學資源庫平臺的建設，并介紹了信息化背景下醫藥市場營銷教學改革的背景、改革內容及實踐評價，提高了教學效果，將教學目標從教材移向整個社會和人生，對培養高職醫藥專業學生綜合能力以及崗位技能具有長遠意義［1］。

1教學改革的必要性

醫藥市場營銷課程是指探討滿足顧客對防病、治病、保健的現實和潛在需求為核心的醫藥經營與管理科目，是醫藥衛生學校中藥學、藥管、中藥等專業技能課程中的專業平臺課［2］。信息化時代，藥學、藥管專業的學生思維能力強，熟諳網絡技術，在資源的獲取上、信息的交流上、任務的完成上均有著前所未有的優勢，網絡技術與藥品市場營銷課程的相結合也使藥品市場營銷教學的本質發生了變化，國內各個學校都在進行翻轉課堂的教學改革，值得教學者用心引導學生細品漸悟，達到教學兩儀［3］。一直以來，我國傳統教學模式以老師講授、學生記錄學習為主，目前信息化網絡化影響著藥品市場營銷課程教學的推進研究，課程教學改革勢在必行［4］。智慧學習提示:當下的教學不是單向的知識講授，應該是師生共同成長，教師與學生共同產生智慧，教師引導學生自學，內化知識的過程。泛在學習提示:學生可以利用廣泛的網絡，隨時隨地借助臺式電腦、移動電腦、平板、手機、智能設備學習［5］。在智慧學習與泛在學習的啟示下，分析傳統教學和翻轉課堂教學的特點，考慮到我國學生的特點［6，7］，參考2013年宋訴強等提出將翻轉課堂的理念、中國的太極思想、布魯姆教學目標分類理論相融合并進行建模，提出了以“任務為中心、教學兩儀互動、課上課下銜接、四個階段遞進”太極環式的翻轉課堂(見圖1)，對藥品市場營銷進行教學改革［8－10］

2信息化背景下藥品市場營銷教學改革內容

2．1改革設計步驟

醫藥市場營銷教學改革，首先要通過深入調研，開展藥品市場營銷課堂教學現狀調查與分析研究。剖析藥品市場營銷教學現狀，明確醫藥衛生學生的知識要求、能力需求、情感需求，確定教學改革的內容、要求和目標，以必需、夠用為度，設計步驟見圖2［11，12］。

2．2課堂教學模型構建

整個教學過程設計為以就業任務為載體。根據工作技能要求將教材內容重新整合5大模塊［13］，如圖3所示。每一模塊的任務以“活動”為熱線，針對學生思維類型，教材增加包裝策劃方案制訂規范模板，使之操作有所依循。以“新媒體”為亮點，最大限度利用教材資源;其次是精選各類藥品包裝策劃與實施案例的音頻、視頻等教學素材;再次是利用學生上傳的資源。整個就業任務，學生從接到任務開始，在教師的引領下，自主完成整個任務的知識搭建，由課前學與思轉入課堂的說與評，再延伸到課外，由單元輻射到課程，再滲透到職業生涯［14－16］。2．2．1課前自學課前通過“翻轉課堂”，學生課前自學。①設計學案，課前將學案分發給學生，指導利用教材，網絡資源預習新課，了解任務。②設計微課，知識初探。設計微課幫助學生了解任務實施步驟。③學生合作互學。學生根據掌握知識，互相學習。④設計在線測試題目。學生課前進行測試，根據學生自學情況調整教學思路［17－21］。2．2．2課中內化課前自學完成后，進入課中內化知識。①上課伊始，教師創設情境，啟動思維，轉場課中。②布置任務，知識內化。學生完成教師布置任務方案的制定，并實施改善，內化知識。③任務評價。團隊任務評價，依托classdojo，對每組任務達成進行評價［22－24］;學生個體評價，填寫學生課堂反饋表，了解每位學生教學目標達成。④總結要點，教師展示本課內容大綱，總結重難點。2．2．3課后拓展課后通過資源庫平臺，課后依托教師空間展示學生作品;學生回看錄像中任務完善環節中的不規范處，鞏固知識;平臺上放置拓展的資源，拓展知識;回答學生的課后疑惑。課前教師將教學任務、微課等上傳至教學平臺，學生課前自學知識，提出自己的問題，教師將學生的問題進行整合，課堂討論，解決重難點;互動交流在線化:借助于藍墨云班課，師生之間進行時時互動;教學評價智能化:學生通過測試軟件，發揮正向激勵作用;成果展示多樣化:“教學鞏固資源包”，延伸拓展，回歸生活。學生“三悟”———做而悟，練而悟，評而悟。教師“三度”———投入互動的廣度，相機誘導深度，賞識評價適度，建立信任和諧，開放自由的師生關系。課堂“三躍”———課前活躍，課中跳躍，課后飛躍。課中內化以“四趣法”貫穿課堂———導入引趣、體驗得趣、互動興趣、評價達趣。課后以“四單”有效延伸———展示單、鞏固單、拓展單、質疑單。從課前自學、課中內化、課后延伸給學生強烈的沖擊，深層的激蕩，多元化拓展課外，高效提高學生實踐操作的能力，分析和解決問題的能力。

3教學改革課堂應用效果分析

課程結束后，通過試驗組的教學改革滿意度問卷調查、試驗組的訪談以及試驗組與對照組學習效果分析，得出太極環式翻轉課堂視域下藥品市場營銷教學改革效果分析［25，26］。選擇本校藥管班2班(總共有43個學生，38個女生，6個男生)為對照組，采用傳統教學方法;選擇藥管班1班(總共有40個學生，34個女生，6個男生)，利用平臺進行教學，為實踐改革試驗組［13］。根據學校教務系統以往數據顯示，兩個班級學生的成績差距很小。教學改革滿意度調查從學生掌握學習內容、完成學習任務、提高學習主動性、提高興趣、增加交流等方面進行調查。投票選項為沒有幫助、幫助較小、幫助較大、幫助很大［14，15］。另外，試驗組以“你認為教學改革還需要增加什么內容”，“你對教學改革有什么建議與期待”進行訪談。學習效果分析采用兩組在藥品市場營銷學習5個階段的階段目標達成在線測試進行對比分析。經統計，如圖5所示，試驗組學生普遍認為教學改革對藥品市場營銷學習，掌握學習內容、完成學習任務、提高學習主動性、提高興趣、增加互相交流都有很大的幫助。試驗組訪談顯示，學生還希望在教學改革中多增加游戲環節。通過游戲軟件進行在線檢測，玩中促學，玩中掌握學習內容。通過試驗組與對照組學習效果分析，如表2所示，藥品營銷基礎知識，試驗組和對照組的分數相近，沒有顯出教學改革的作用。在藥品商情調查、藥品Stp分析、藥品策劃實施、醫藥商務實戰模塊，試驗組明顯比對照組的分數高，說明醫藥市場營銷教學改革起到了很好的支撐作用。

4總結

篇(2)

關鍵詞：電信企業；市場現狀；營銷模式

中圖分類號：F276 文獻標志碼：A 文章編號：1673－291X（2008）01－0043－02

電信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在競爭日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現狀與趨勢，制訂計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢的需要。

1 通信市場現狀

1．1 競爭格局

自我國電信分拆后，電信服務市場逐步形成了從最初個別運營商壟斷市場到數家大運營商主導、多家小運營商參與、新運營商不斷加入的電信服務市場競爭新格局。隨著中國電信與中國網通的掛牌成立，我國電信業正式確立了中國電信、中國網通、中國移動、中國聯通、中國衛通和鐵通六家運營商共存的市場格局，不同專業間也呈現出相互競爭的態勢，同質競爭和異質競爭并存，移動通信業務的快速發展使傳統固網業務受到了強烈的異質分流，而無線市話（俗稱小靈通）融合了移動、固網的優點，通過低廉的資費和移動靈活性又搶占了大量的移動和固網用戶，形成了巨大市場沖擊，國內電信運營商正面對一個全新的市場競爭環境。電信運營商之間競爭日趨白熱化，各運營商備受價格困擾，忍痛降價之后發現用戶增長明顯放緩，利潤空間已經被腐蝕，ARUP值（戶均業務收入）不斷降低，用戶群質量下降，所有運營商都面臨增量不增收的問題，客戶已經成為各個運營商競爭的目標。在這種環境下?熏市場競爭的本質就是爭取有價值的客戶。因此?熏提高客戶的滿意度、忠誠度?熏并努力爭取新的客戶成為市場競爭成敗的關鍵。

1．2 消費需求

從中國的經濟環境來看，目前，中國經濟良性發展，社會總體消費能力逐步增強，隨著社會進步和經濟的快速發展，通信消費需求趨于多層次、多樣化，社會文化環境的變化使得用戶對電信業務提出更高質量，更多樣化的需求，電信服務產品趨于差異化，目標客戶市場將更加細分。對個人用戶市場，個性化、更貼近人們生活的增值業務需求逐步增加；對企業客戶市場，針對行業需求的一攬子的行業解決方案成為新的需求熱點。電信業務需求已經從“語音時期”轉變為“寬帶時代”，用戶需求發生了根本的變化。在純語音通信時期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能――即通過電信平臺實現語音的相互交流，用戶主要關注功能實現的技術性指標。而到窄帶數據業務占一定比重的階段，用戶主要的消費活動是瀏覽網頁、網上聊天、傳送文件等，目前的寬帶時代，用戶對功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經不僅是單一的通信功能，或者簡單的內容需求（如瀏覽網頁等），而是更高級的娛樂功能、教育功能、醫療功能甚至具有自我價值實現意義的其他功能。差異化則指針對不同的用戶群體、個體，提供個性化、人性化的業務和服務，最大限度地滿足不同用戶的個性化需求。這就要求運營商開展運用新技術集成和開發新業務，從網絡和業務兩個層面進行轉型，培育新的業務增長點。

1．3 發展規律

賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的通信業而言，初見端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是通信企業面臨的帶有戰略性的問題。通信商們已經認識到，擁有目前的市場并不完全代表著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理模式。語音消費趨向移動化是客觀規律，該規律也出現在全球其他的通信市場中，這本身并不是問題，但對我國而言，由于當前的電信運營體制仍是分業經營，經營移動通信業務的運營商只有中國移動和中國聯通，這就意味著客戶的流動不是單純地從固網通信轉向移動通信，同時，亦是從傳統固網運營商轉向移動通信運營商，也就必然導致移動通信運營商和傳統固網運營商之間的差距不斷拉大。從用戶發展的角度看，由于可移動性、靈活性以及實際使用資費的不斷降低，移動對固定替代效應已經非常明顯，這也是全球電信業發展的不可改變的趨勢。

2 市場營銷模式

2．1 產品營銷

現代營銷理論將產品分為核心產品、形式產品、期望產品、附加產品和潛在產品五個層次，由于產品壽命周期的不同階段各具不同特點，企業產品策略也應有所不同，如采取產品組合、產品差異化、產品包裝等方法，適時地推出產品周期的營銷方案，通信業隨著網絡技術的不斷進步，網絡變得越來越智能化，核心網絡功能將不斷由集中向邊緣擴散，核心網絡成本在不斷降低。一旦網絡的核心部分建好，那么所有的增長都將發生在網絡的邊緣部分。新的用戶將在此聯入網絡；新的應用將在此構建；網絡向智能化的過渡也將在此發生。網絡在逐步從中心向邊緣擴展。隨著我國信息化建設的推進，信息檢索、電子商務、遠程教育、遠程醫療保健等業務將得到快速發展，這些業務將是通信行業增收的亮點。

2．2 價格營銷

價格與價格競爭是企業在營銷過程中所面臨的問題之一，影響價格制定的因素包括市場結構、成本、需求、競爭者價格、國家政策等。價格大戰一直是企業界慣用的營銷手續。曾幾何時，價格成為企業的制勝法寶。仿佛舉起價格這個大旗，就可以戰無不勝?熏所向披靡。但消費者正一步步走向成熟，他們不再滿足于小幅度的降價手段，最終結果導致價格戰的惡性循環。當然價格戰并非一無是處，通過價格大戰，可以做到優勝劣汰?熏導致市場資源的重新配置，并由此鍛煉我們的企業抗風浪的能力。但是，價格手段畢竟是雙刃劍，不可多用，更不能濫用。而應該配合企業社會形象的樹立，針對特殊群體采取價格攻勢，同時，價格不能一降再降?熏那樣會使顧客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必須根據成本、需求、競爭等主要影響價格因素的實際情況制定價格營銷策略。

2．3 渠道營銷

營銷渠道是指促使產品能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。是一個制造商的產品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場占有率的提高有至關重要的作用，營銷渠道是電信運營商的重要戰略資源。

按營銷方式劃分為自有渠道、社會合作渠道與復合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應，為消費者創造價值。而渠道創新即是對營銷渠道的結構、形式、功能等進行變革，以適應市場的發展變化。對于電信運營企業而言，高效率的渠道模式和系統的建立尤為重要。但在相當長時間內，國內電信運營企業在很大程度上卻忽略了這一點，表現為我國電信企業對單一營銷渠道過分依賴。在現實中，營銷渠道是電信企業發展與保持新、老用戶不能缺少的載體，特別是在當前電信市場高速成長的階段，營銷渠道就顯得更加重要。電信企業開拓新的渠道創新的基本管理原則和導向還是應該以自辦渠道為主，其他渠道為輔的多元化復合渠道戰略。

按營銷對象劃分包括三大營銷渠道：大客戶渠道、商業客戶渠道、公眾客戶渠道。由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以各運營商都非常重視大客戶工作。對大客戶主要實施個性化的服務，即根據大客戶的不同業務需求“量體裁衣”，提供定制服務，并且通過個性化營銷創立大客戶營銷服務的品牌形象，對不同級別的大客戶制定不同的走訪標準。對商業客戶提供專業化的服務，實行專人管理。即根據商業客戶所處的不同行業、不同區域以及規模的大小，設計和開發出不同的可選擇的業務與解決方案，通過各渠道推出的專業化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應的業務組合和解決方案及規范化的全程服務。與此同時，還對商業客戶實行會員制管理，積極維護發展客戶關系，提高商業客戶的忠誠度。公眾客戶的服務主要由社區經理、營業廳和客戶服務中心負責。根據公眾客戶的分類，提供標準化服務。

2．4 服務營銷

服務按服務過程分為售前、售中、售后服務。電信企業從屬服務行業，因而我們必須從服務行業的特點出發，制定出符合行業特征的市場營銷方案。科技的進步與消費理念的轉換已使市場環境發生了深刻的變化，電信企業的服務營銷已不能被簡單地看做是促銷的手段，它已成為競爭的有力武器，成為爭取差別化優勢的源泉。服務沒有止境，營銷應以服務為先導，以服務促營銷……這樣的理念層出不窮，也普遍被人們認同并接受。同樣，電信服務也沒有止境，然而沒有止境并不是說我們在做具體服務和營銷工作時就沒有一定的標準和與此相應達到的境界。

篇(3)

關鍵詞：社區銀行；市場營銷；策略

在市場經濟發達的歐美國家，社區銀行的發展已經非常成熟和完善。在我國，社區銀行無論是理論研究還是實際的運營，仍處于探索階段。

與普通商業銀行支行網點不同，社區銀行是服務社區居民的簡易型銀行網點，屬于支行的一種特殊類型，采用自助設備和人工服務相結合的形式。這種金融便利店的服務方式，是推進社區金融服務便利化和快捷化的重要途徑。社區銀行的主要服務對象是小企業及個人小客戶，社區銀行與傳統銀行相比，最大的優勢是能獲取軟信息。因此，在服務過程中可以做到決策靈活，服務周到，貼近客戶。

一、社區銀行市場營銷現狀

1.區域之間的不均衡性

從2013開始，以股份制銀行為主的商業銀行邁開了進入社區的步伐。我國社區銀行的設立與營銷，都與中小經濟主體的發展緊密相聯。主要表現為：在民營經濟較為發達的珠三角和長三角地區，社區銀行的營銷相對而言比較成熟。我國社區銀行的發展仍處于初級實踐階段，其發展的格局相對欠缺。目前國內社區銀行的服務區域主要是民營經濟較為發達、信用程度較高的地區。具體而言，主要在大城市設點較多。尤其在北京、上海、廣州、深圳一線城市，社區銀行的發展較為火熱，但是在偏遠的城鄉地區設立的網點卻太少。在現實經濟生活中，恰恰是城鄉結合地區的居民，對社區銀行卻有著強烈的需求。

2.未形成準確的市場定位

現階段，我國的社區銀行還處在嘗試期。在市場定位方面，雖然目標是小微企業和個人客戶，但在具體操作中，仍表現出做大不做小，熱衷于搶奪優質的中高端客戶、對低端客戶明顯關注不足。發展社區銀行只做到了形似，很多銀行沒有精準的市場定位，并未將自身競爭優勢中的人緣、地緣做透，增強社區居民客戶的黏性。真正的社區銀行是定位于社區，將區域內的居民、中小企業和個體工商戶作為主要的服務對象。同時對客戶群細分定位，如與附近商店合作實行網上社區銀行，讓客戶能直接購買米面糧油等。

3.營銷經驗不足

由于社區銀行在我國起步較晚，加上受資產、規模、技術的限制，各家銀行的服務和產品流于同質化，產品開發單一，這也造成社區銀行的整體營銷力度不夠。此外，在營銷思路上，各銀行還是以產品為導向。對社區網點員工的考核以業績導向，銀行和員工層面都缺少長久維護經營客戶的良好氛圍，在員工當中未形成與客戶合作共贏共同成長的理念。

二、社區銀行營銷的建議

1.因地制宜進行網點選址

為了避免造成資源浪費，社區銀行的布局選址當然不能隨意。在網點設立前，可以請第三方的評估機構或者成立專門的選址評估小組，對社區開立網點進行評估，按照成本與效益是否匹配決定是否開立網點。基本上，網點的布局選址會選擇比較成熟的中高端社區內、臨街或居民小區附近。如果小區配套相對不成熟。但是入住率達到50%左右并且潛力大的小區，也是較為合適的位置。

2.提供優質的服務設施

在金融設施方面，可通過運用移動互聯技術和智能設備升級，將社區銀行打造為全方位的智能化網點。網點內還可進一步設置手機銀行體驗區和網銀體驗區，前者提供平板電腦、智能手機等電子設備，在這些設備上可以轉賬、購買理財產品、申購基金、購買黃金白銀和辦理出國金融信貸等業務。后者則可體驗微信銀行等互聯網金融服務，主要是理財、信用卡服務等零售類金融產品。在輔助設施方面，可在社區銀行中開辟兒童游樂區、貴重物品寄存區、休閑區以及提供免費WIFI。

3.打造準確的市場定位

社區銀行的定位是社區終端，主要服務于中小企業、零售客戶和個體經營者，幫助市民足不出社區，體驗金融服務。社區銀行提供的金融服務主要是為非現金柜臺服務，如理財、支付、結算、個人貸款等零售業務。真正的社區銀行，在功能定位和業務特點上，都要體現社區特色。立足于社區、扎根于社區，按照貼近基層、貼近社區、貼近居民的定位要求，開發出符合客戶群體個性化特色的業務產品，為社區人們提供差異性產品與服務。通過準確的市場定位，將金融業與社區建設的有機結合，發揮自身的優勢，能有效地避免和大型銀行的競爭。對社區銀行精準定位，讓其成為真正服務于社區的銀行，以便民、惠民為服務出發點和目標，成為社區里熟悉每個人、每家企業的金融服務機構。社區銀行立足社區，服務中小，便于銀行深度挖掘和滿足目標市場的需求，從而有效地制定市場營銷推廣計劃，發揮各項金融和非金融產品和服務的綜合聯動作用，推動了產品創新，同時也提升了市場營銷的主動性。

4.建立穩定的客戶關系

社區銀行的機構設置是區域性的、社區性的，與大型銀行相比，有天然的地緣人緣優勢。與中小企業、個體工商戶以及零售客戶之間能建立密切聯系，熟悉區域市場，熟悉民情社情、熟悉客戶資信與經營狀況的特點，這些都為社區銀行與客戶建立長期穩定的業務關系打下了良好基礎。服務定位清晰。堅持有所為、有所不為，以滿足目標客戶群的基本金融服務需求為主，同時將功能和服務滲透到人們生活的各種場景當中。社區銀行有更多的與客戶面對面交流的機會，這將有利于維持銀行與客戶間的良好關系。

5.提供更多生活化的便利服務

社區銀行的理念是方便市民，直接貼近客戶的生活與生產經營是社區銀行自身的優勢。社區銀行除了為居民提供金融服務，還可從衣食住行四個方向出發，將金融服務融入社區居民生活。積極整合與小區居民衣食住行相關的行業，針對區域內居民的日常生活需求，聯合醫療、教育、娛樂等周邊商戶，可以提供切合生活的產品與增值服務，融合社區的生活應用與金融應用。社區銀行的未來發展，是成為一個集優惠洗車、家政服務、物流快遞、票務預訂、消費優惠、圖書借閱等便民服務的多功能服務載體。據調查，隨著互聯網金融的興起，盡管銀行的多項產品和服務可以很輕松地在網上銀行完成，但是不少客戶仍然認為物理網點更加安全。

6.打造營銷服務組合

社區銀行在產品、服務、綜合化的服務能力和產品的供給上面精細化，再輔以一些營銷方法，以培育具有特色、忠實的客戶群。具體做法主要有：一是根據中小企業、社區居民等中小經濟主體的個性化特征設計更有針對性的服務。二是把交叉銷售放在營銷的中心位置，社區銀行是以社區為依托的銀行，宗旨是滿足社區客戶在財務服務方面的所有需求，幫助他們在財務管理上發展。為此，社區銀行以區域內個人、小企業作為營銷重點，全面融入社區，圍繞社區企業和居民的經濟行為展開，培育起強大的交叉銷售能力和服務創新能力。以客戶整個生命周期中可能產生的主要金融需求為出發點，發揮社區銀行客戶服務個性化的優勢，細分市場，為客戶提供財富管理、個人金融總體方案等服務，讓客戶可根據實際需要選擇不同的產品組合。在服務內容方面，可為轄內個人及小企業提供包括投融資、保險、信托等全方位金融服務，兼顧社區生活，成為全方位，多功能的金融便利超市。在服務渠道方面，專職的客戶經理為客戶提供專業化服務。

三、結論

篇(4)

［關鍵詞］物聯網；射頻識別；epc；供應鏈

1 引 言

隨著社會信息化、知識化、數字化的轉變,企業運營模式正發生巨大的變革,協同合作成為企業界的主旋律,企業早已融入企業群體當中來參與市場競爭,與此同時供應鏈管理正成為許多企業或組織運用的戰略方法,也為企業帶來了巨大的競爭優勢和市場機遇。

供應鏈由直接或間接地履行顧客需求的各方組成,包括制造商、供應商、運輸商、倉儲商、零售商以及顧客在內,各環節通過物流、信息流和資金流彼此相連,其所包含的功能有新產品開發、市場營銷、生產營銷、生產運作、分銷、財務和客戶服務等。供應鏈產生的價值為最終產品滿足顧客的價值與滿足顧客需求所付出的供應鏈成本之間的差額。供應鏈管理的目標是使供應鏈整體價值最大化,使供應鏈上的企業獲得并保持穩定持久的競爭優勢,以提高供應鏈的整體競爭力。

目前我國的供應鏈管理中存在很多問題,有諸多方面值得優化,例如，供應鏈各成員之間缺乏統一的信息平臺,商品信息數據庫缺乏統一規范的標準；供應鏈各環節中的服務效率低下,售后難以保障；企業間因信息交流匱乏和交流不暢而產生放大的“牛鞭效應”,增加了無謂的庫存成本及相關費用；供應鏈運輸環節中運輸效率不高,可靠性和安全性難以保證等。然而,隨著物聯網技術的出現和應用,根本性地改變了供應鏈流程和管理手段,成為優化供應鏈管理的有效工具,為供應鏈管理發展帶來了新的機遇。因此探討和研究物聯網在優化供應鏈管理中發揮的作用則顯得尤為重要。

2 物聯網概述

2.1 物聯網概念及技術支撐

物聯網的概念最早出現于比爾•蓋茨1995年的《未來之路》一書,國際電信聯盟于2005年在信息社會世界峰會上的《itu互聯網報告2005：物聯網》中正式提出了“物聯網”的概念。

物聯網目前較為公認的定義是：通過射頻識別(rfid)、紅外感應器、全球定位系統、激光掃描器等信息傳感設備,按約定的協議,把任何物品與互聯網連接起來,進行信息交換和通信,以實現智能化識別、定位、跟蹤、監控和管理的一種網絡。在這個網絡中,系統可以自動地、實時地對物體進行識別、定位、追蹤、監控并觸發相應事件。其本質就是利用射頻識別技術對物品上的epc標簽進行掃描和解讀,通過計算機互聯網實現物品的自動識別和信息的互聯與共享。

射頻識別技術是“通過射頻信號識別目標對象并獲取相關數據信息的一種非接觸式的自動識別技術”。射頻識別的距離比光學系統遠,射頻識別卡既可讀出信息,又可寫入數據,數據攜帶量大并難以偽造,具有智能化的特點。

產品電子代碼(electronic product code,epc)采用一組代碼來代表制造商及其產品,用另外一組數字來唯一標識單品。epc物品識別模型功能的實現主要由epc編碼標準、epc標簽、解讀器、savant（神經網絡軟件)、對象名解析服務(object naming service，ons）以及物理標記語言(physical markup language，pml）六方面組成。(見下圖)

epc物品識別模型圖資料來源：現代物流信息跟蹤技術研究進展綜述。

物聯網的網絡結構主要可分為三個層次：一是以rfid、傳感器、二維碼為主的用于識別物體和采集信息的傳感網絡；二是通過現有的三網(互聯網、廣電網、通信網)來實現數據的傳輸和計算的傳輸網絡；三是應用網絡，即輸入輸出控制終端，它通過物聯網與各行各業專業技術的深度融合，以及與行業需求相結合來實現行業的智能化管理。

2.2 我國物聯網應用及發展現狀

物聯網技術在經濟建設和社會發展中將得到更加廣泛的應用，其應用領域包括智能家居、智能醫療、智能城市、智能環保、智能交通、智能物流、智能工業、智能農林業、智能教育等。物聯網的存在，使我們生活周邊的物品都有可能實現智能化，通過無線網絡我們便可實現對這些智能物品的對話和控制，整個社會的運轉效率將得以提高。

我國已將物聯網產業的發展提到了國家戰略高度，各地方政府也紛紛瞄準信息技術第三次浪潮的戰略機遇，高度重視物聯網產業的發展，并進行產業規劃布局。例如深圳清華大學研究院與云浮市政府舉行了協議簽約儀式，將共同打造畜牧養殖物聯網項目，這是國內首個將物聯網技術應用于食品安全的項目；無錫大力發展傳感網技術，已建“感知

3.2 物聯網技術提高了供應鏈管理的可視性

通過對物聯網技術的應用，大幅提高了供應鏈過程中的可視性，從制造商、供應商到分銷商、零售商甚至顧客，均可以實現可視化操作。顧客對所購買商品信息準確了解，有效保證了消費者的知情權，同時還便于獲得良好的售后服務；零售商通過對商品流動性分析，作出適當的訂貨決策和營銷手段，不僅減少了庫存浪費和相應成本，還便于零售商及時捕捉市場信息做好營銷策略；分銷商通過零售商的訂貨策略和營銷策略，及時調整自己的庫存情況，向供應商做出訂貨單，供應商也是如此向制造商提供訂貨單；制造商通過貨物訂單適時調整原材料庫存和生產量，并通過物聯網技術有效控制產品質量。整個供應鏈可視化的加大，使得“牛鞭效應”得以緩解，整體供應鏈價值增加。

3.3 物聯網技術加快了企業信息自動化，實現了管理智能化

物聯網技術的使用，使得企業之間、整個供應鏈環節間信息得以共享，使企業能有效整合其業務流程，提高對市場變化的快速反應能力。同時諸如庫存管理、生產訂單、配送路線優化、問題產品召回等問題都可以借助物聯網技術及時優化處理，由物聯網技術對供應鏈各環節的優化及其自動化智能化，使得企業人力成本、庫存成本、運輸成本等費用得以減少，決策更加合理科學，同時決策時間進一步縮短，增強了企業的市場競爭力，提高了供應鏈的管理效率。

4 結 論

物聯網技術的全面應用是未來供應鏈的發展趨勢，是供應鏈管理智能化的體現。物聯網的興起為供應鏈管理提供了良好的發展機遇。我國物聯網技術在世界范圍內有一定優勢，但也存在著不少技術瓶頸，缺乏統一的規范標準，在企業應用范圍上也有局限。這不僅需要政府對物聯網產業的大力扶持，盡快完善物聯網技術，做到人無我有，人有我優；同時也需要一大批企業放眼未來，及早將物聯網技術用于提升企業競爭優勢的戰略決策當中。

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關鍵詞：中小企業；技術創新模式；SD公司

中圖分類號：TP文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）10-0012-02

1 我國中小企業技術創新的現狀分析

1.1 我國中小企業技術創新的數量少，社會化程度低

盡管我國中小企業的數量很大，占全國企業總數的99%以上，但同西方發達國家相比，我國中小企業技術創新的數量少，社會化程度低，基本上是一種大型企業壟斷技術創新的格局。

1.2 技術創新的水平低

我國中小企業技術創新的成果不但數量少，而且水平底。就以高新技術開發區的高科技中小企業為例，不少企業只是組裝企業，缺乏技術創新的內涵。

1.3 引進創新和合作創新多，自主創新少

我國的中小企業由于技術人員少，技術水平低，資金困難以及技術裝備落后等原因，使得其技術創新的來源主要是引進國外技術或與科研機構進行合作創新，自主創新少。

1.4 工藝創新多，產品創新少

產品創新在中小企業技術創新中之所以不占統治地位，未成為主導型的技術創新形式，這首先與我國長期的銷售市場格局有關。產品創新是在市場競爭異常激烈，通過工藝創新提高競爭能力變得有限時，才離開這一市場，重新開辟一個新的市場的必然選擇。而我國長期以來市場競爭不很激烈，大部分中小企業沒有感覺到市場競爭的存在，產品創新缺乏足夠的壓力。其次，產品創新需要花費更大的“決策成本”，需要更為勇敢的創新精神。

2 SD公司的技術創新現狀與存在的問題

2.1 SD公司技術創新現狀

SD公司主要由原來的杭州四康智能設備廠和深圳科潤電腦有限公司組成。這兩家企業以前均為信息產業部某研究所下屬全資子公司。該所是信息產業部直屬的計算機外部設備國家一類研究所。它同大多數研究所一樣，最初主要為國防建設和軍工服務的，后來轉制為民辦企業。經過近幾年的發展，已具備較完整的技術開發、生產、銷售體系。公司在深圳、青島、常州等地設立辦事處，形成地區性的銷售輻射網點。SD公司在家用數字智能控制技術方面，積累了較多的技術開發經驗和生產管理經驗，在行業內培養了一大批富有經驗的工程技術人員。

2.2 SD公司技術創新目前存在的問題

（1）缺乏技術與戰略的有效聯結企業發展戰略不是很明確，缺少對技術戰略體系的研究、規劃、制定、宣貫以及各個具體任務目標的分解、落實、反饋、評價等具體戰略執行工作。企業對行業的認識建立在原有經驗的感性認識基礎上，沒有深入地進行資料收集和分析，容易導致決策的偏差。造成整體研發方向的難以把握，企業研發方向有時不明確。

由于市場能力的薄弱，造成產品開發的滯后。具體表現是在產品的成熟期沒有新產品開發的跟進或開發新的用戶，不同產品生命周期的間隔過長，造成企業經營的危機和市場機會的丟失。從事營銷的人員缺乏對技術的了解，所謂營銷只是圍繞售后服務進行，造成技術人員去攻市場的情況，使得公司關鍵部門力量薄弱。

(2)技術創新缺乏規范化的管理。技術部門與生產、營銷等其他部門缺少信息上的溝通與反饋，降低了開發效率和效果。同時，由于原有質量體系未將產品開發納入其中，使得開發部門與生產、采購等部門的工作聯接不明確，在生產中出現的質量問題不能得到很好的解決和處理。公司在產品技術開發方面缺乏系統的宏觀控制和科學的項目管理，沒有一個完整的可行性分析論證過程。研發進度不能很好的控制，有時造成市場機遇的喪失。

3 SD公司技術創新戰略措施和建議

3.1 建立激勵機制

SD公司技術創新活動的有效性發揮，需要企業各個職能部門之問的有效協調，需要企業管理人員、技術人員、市場營銷人員、生產人員個體的創新積極性的提高。企業激勵機制的重要作用就是充分調動企業各個部門、企業各個成員的主觀能動性和積極性，提高企業技術創新活動的效率。

（1）建立人力資源管理制度。

任何企業最重要的資源是人力資源，主要包括具有技能、智能、創造性和主動性的人員。企業吸引和保留人才的方法有多種，如提供有競爭力的酬薪，制訂完善的醫療保險福利制度，配備能力強、坦誠相待的管理人員，營造家庭友好的工作環境等等。如何調動這些人的積極性是技術創新的關鍵之一。

公司原有的人事管理制度太粗略，需要建立人力資源管理制度。內容包括對人員挑選、錄用的標準和程序，業績考評的辦法，工資獎勵制度，職務升遷的方式等。對現有人力資本進行評估，制訂人才一使用計劃。

給予技術人員與其智力、勞動所付出相對應的報酬，制定至少在行業平均水平之上的工資標準。建立對技術部門和技術人員的考評體系，根據其在項目工作中的貢獻和作用來考核績效。

考察人員的滿意程度，找出主要問題，改善管理方與員工之間的關系。保持員工隊伍的相對穩定，考察人員流動的情況，防止關鍵崗位人員和骨干的流失。

（2）技術創新管理。

企業建立相適應的管理制度可以激發人們的創新熱情，并收到直接的效果。企業管理方法在許多方面涉及和影響到人們的創新精神，如知人善用、自、資源利用、課題組、監督鼓勵和組織支持。在很多情況下，阻礙創新的做法不是管理人員有意識的個人行動，而是企業的體系和管理思想在起作用。

3.2 強化項目的選擇與R&D活動的管理

在確定項目計劃時，請技術部門、市場營銷部門、生產部門、財務部門有關人員共同參與研究，建立項目評審制度。從市場、技術、財務的角度對項目進行風險分析和成本/效益分析，從而選擇最佳項目。

利用原來的技術優勢，選擇重點開發項目。將變頻技術和家電網絡化控制的技術開發放入開發體系中的超前開發層，加快基礎應用技術的預研和關鍵組件的研究，包括變頻器產品開發和信息家電項目。變頻器產品開發為中期項目，信息家電為長期項目。根據現在的技術發展趨勢，緊跟國際潮流，盡快使空調變頻器的技術研究成熟化，再進入電冰箱、洗衣機等難度較大的直流變頻器產品開發和規模化生產工作。目前在技術方面要完善軟件設計的模塊化、硬件功能的集成化、驅動部件的強化工作。在降低生產成本、穩定產品質量方面做工作，為大規模批量化生產做準備。技術研究的重點放在空調用交流變頻器上，直流變頻器的研究，重點放在開關電源和功率因數校正器上。

參考文獻

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關鍵詞：產業數字化；數字化產業；產教融合；市場營銷

一、研究背景

根據中國信通院的《2021年中國數字經濟發展白皮書》顯示，2020年我國數字產業化規模達到7．5萬億元，占數字經濟比重的19．1%，占GDP比重的7．3%。產業數字化規模達31．7萬億元，占數字經濟比重的80．9%，占GDP比重的31．2%。數字經濟內部結構呈現“二八”比例分布。2020年，三次產業加速數字化轉型，農業、工業、服務業數字經濟滲透率分別為8．9%、21．0%、40．7%，同比分別增長0．7、1．6和2．9個百分點。數字時代下，培養新一代國家建設人才已迫在眉睫［1］。數字化產業的發展，是產業數字化轉型的重要保障。工業互聯網平臺、大數據中心、人工智能算法、云計算服務、區塊鏈、數據安全、數字消費等各種數字化技術所用的新基建和數字化設備，使數字產業快速發展并得以應用。這些數字化企業的成長和壯大是支撐起產業數字轉型的砥柱。2017年12月國務院辦公廳印發《關于深化產教融合的若干意見》提出要深化產教融合。5G等新一代通訊技術的變革和應用，席卷行政服務系統、教育系統、金融系統、醫療系統等所有領域。高校傳統專業教育已不能滿足產業數字化新需求，唯有順應時代和產業的變化不斷更迭，才能培養出適合企業需求的新技能型人才。

二、數字經濟新業態產教融合現狀

美國能誕生如此眾多的互聯網巨頭，與其職業教育的“合作教育”模式密不可分。“合作教育”模式是將專業人才培養學校理論學習與企業實踐訓練相結合的一種高等教育策略。2009年，美國將“合作教育”模式更名為合作與實踐教育（CEED）。該策略由于較好實現了企業、學校、學生等多方共贏，得到了美國相關政府機構、教育界、企業界的高度重視。［2］自英國脫歐以來，歐盟經濟支柱主要來自德國和法國。德國作為老牌工業強國，雖然數字經濟發展相對較為緩慢，但是，其成功的職業教育產教融合模式——“雙元制”，卻值得學習和借鑒。［3］我國數字經濟新業態正處于剛起步階段，相比歐美等西方國家，我國亟需探索出適合我國“兩化融合”的工業互聯網平臺發展模式。近些年“數字”成為助力數字經濟發展的重要技術。但是，由于我國數字化人才較為缺失，暴露出高職技術型人才培養工作存在諸多缺陷。目前，關于高職產教融合人才培養模式的成果并不多，尤其是關于“互聯網+”背景下的產教融合成果更是比較少。通過研究目前關于數字經濟新業態產教融合的研究主要集中在以下方面：一是關于產教融合實施過程中遇到的困境及解決的方法。產教融合存在的困境與解決對策是當前研究的主要熱點；二是如何依托校企合作，促進產教融合。例如，鈕雪林結合蘇州數字經濟發展現狀，分析了專業建設中所存在的問題，提出專業建設必須要以協同化對接、數字化改造以及融合化轉型等方面入手，提升專業建設水平；三是關于國內外不同育人模式的比較與實證分析。

三、“數字化轉型”下的產教融合新挑戰

（一）目標企業選擇難題

合作企業的選擇，需經過慎重甄選。企業規模較小的中小企業，軟硬實力都不及大型優質企業，在承擔校企合作的教學育人中，人力、培訓、設備、場地、技術、管理、運營等各方面的成本和投入會成為其主要制約因素。同時，產業數字化也使得行業“洗牌”加劇，涌現出一批順應數字化轉型的優質企業，這批優質企業在產教融合中對人才培養方向更能把握時代脈搏。在目標企業的選擇問題上，需要高校對目標企業進行有效評估和謹慎甄選。

（二）企業課程與傳統教學內容不相符

在產教融合課程設置方面，存在企業課程與傳統教學內容不一致的問題，以及傳統企業數字化轉型水平低導致課程內容陳舊兩大問題。首先，在產業數字化轉型的形勢下，高校人才培養目標、教學內容和教學方法，仍然存在沿用陳舊人才培養方案和原有知識體系的情況，教材和教法，都沒有融入最新數字信息技術，專業建設停滯不前。課程負責老師不愿與企業深度融合，改革課程內容，導致最新的企業標準、企業操作規范、理實一體化課程及企業實訓實踐類課程無法順利推進。其次，當目標企業選擇不當，或企業發展速度大大低于產業變革，導致企業開發課程內容較為陳舊，尤其是在產業數字化轉型的轉折點，企業需要最新的工業互聯網技術和數字化技術做支撐，才能在產教融合中開發和融入產業最新數字化技術內容。因此，新時代下的產教融合和產業人才培養，不僅對教師、教法、教材提出了新的要求，也對合作企業提出了更高的要求。

（三）企業投資巨大，回報不穩定

首先，從課程的開發來說，需要校企的共同參與，針對學生群體，在現有教學內容的基礎上，開發一套既囊括現有知識體系，又符合企業標準的教材和課程。對于企業來說，需要企業上層戰略決策的支持和大力投入，需要有經驗的專職人員與課程負責老師積極雙向溝通，因此，人力成本的投入必不可少。其次，從實訓基地建設來看，校企雙方前期投入大量人力物力建設實訓室、實踐基地、教學設備、網絡設施等，合作期間產生的水電、培訓、師資等一系列費用，以及后期對實訓基地和設備的維護保養等成本，一旦由于種種原因使得校企合作不穩定，合作最終不了了之，企業投入將無法收回，也會造成高校國有資產流失。最后，從人才培養過程來看，校企達成產教融合意向，設置校企合作課程，開發校企合作教材，開設各類實踐實訓項目，最終完成學業，培養出符合產業需求的高素質技能型人才，期間會存在人才培養的時效性，就業雙向選擇的不確定性等問題，并且對于企業來說人才培養周期大大加長，難以滿足企業短期人才緊缺的需求。

四、基于“數字”的市場營銷專業產教融合探索

基于以上分析，產教融合過程中疊加產業數字化轉型，給校企合作帶來了新的挑戰，下文將以市場營銷專業建設為例，研究和探索基于“數字”的產教融合新模式。

（一）“數字”發展背景

2015年阿里巴巴首次提出概念，隨著大數據技術在社會中的廣泛應用，數字發展呈現快速發展趨勢。例如，2018年我國數字規模為22．2億元，預計2022年將達到179．4億元。由此可見數字將成為企業數字化轉型的加速引擎。“數字”是企業級的業務能力和數據共享服務平臺，其通過對業務、數據以及技術的抽象化，將業務按照領域進行拆分，以服務化的形式輸出共享能力。數字具有較高的應用價值：在數據層面上，數字有效解決了企業系統間數據孤島的問題，有效解決了數據“匯管用”的問題；在業務層面通過對各業務線的模塊去除，讓前臺業務走向市場，提升了企業的市場響應力；在技術層面，具有可擴展性，能夠讓整個網絡架構更加開放，避免了重復開發［4］。

（二）“數字”+產教融合模式“數字”產教融合模式，使市場營銷專業建設的教學廣度和教學深度都得到了大大提高，契合了高校培養高素質技能型人才的人才培養目標。將企業數字服務于教學，實現深度產教融合，如圖1所示。數字對企業數字化、智能化的轉型升級起到核心關鍵作用，在產業數字化的過程中，涉及從生產制造、采購物流、倉儲運輸等生產制造環節，到客戶服務、數字營銷、門店調配等流通環節，再到結算中心、供應鏈管理、人資管理等企業運營管理環節。從人才培養角度出發，教育教學的視域更開闊，理念更趨全局化，對于市場營銷專業來說，教學廣度隨著數據的延伸，不僅涉及數字化營銷，而且延伸到了生產制造、經營管理、門店運營、成本控制等多個領域，教學廣度得到了大大提升。從教學深度來看，從課本的理論知識為主，營銷策劃實踐為輔的傳統模式，轉變為更深層次的基于數據的數據采集清洗、可視化報表制作、公（私）域運營、大數據品牌營銷、內容營銷、算法和AI提升人效等基礎上的營銷戰略和營銷策劃，教學深度增加，專業深度增加，更適合數字時代人才培養需求。

1．數據采集

如圖1所示，產教融合部分包含兩大內容和一大條件。根據上文數據來源分類，企業數據分為內部數據和外部數據兩大類，數據的采集過程主要從離線采集與實時采集兩方面進行。首先，內部數據是指在根據企業內部經營情況，進行數據采集和數據篩選，主要包括不涉及商業機密的企業以往數據：營業額達標率、客單價、人效、毛利、進銷、損耗等數據。具體數據包括日（月）營業額、日（月）營業指標、日（月）完成率、客單數、客單價、人效、每日（月）同比、每日（月）增長率、客單增長率、采購、銷售、毛利（率）、陳列（樣品）報損、報損率、日銷前十等。其次，外部數據是指通過網絡爬蟲獲取的互聯網數據、第三方接口數據等產生的相關數據。最后，對于上述用于教育教學的數據，其數據量相當龐大。在互聯網環境下，客戶數據來源比較廣泛，既包括客戶辦理各項業務的數據。例如，客戶的基礎信息數據、客戶消費數據、訂單業務數據等等，還包括客戶位置移動范圍數據等。基于日益繁瑣的數據，需要系統要具備數據收集和儲存的系統作為支撐。因此，基于數字將數據進行整合，并通過全過程的數據采集才能獲取動態全面的數據，并最終篩選有效數據用于市場營銷專業產教融合。

2．數據應用

數據應用是“數字”平臺建設的核心，傳統的數據系統只是簡單地存放或者展示難以有效發揮數據的潛在價值，不能達到數字資產的應用價值。基于數字產業的發展，構建產教融合必須要將所有的數據納入到同一套系統中，建立以客戶為中心的“DNA”數據視圖，整合系統的所有資源，讓平臺系統內的成員都可以使用數據資產，以此達到支撐整個智慧運營體系的數據要求［5］。市場營銷專業課程的數據應用，主要是利用智慧運營體系中數據采集到的數據，進行客戶精準畫像、企業科學決策、AI（算法）預測、制定營銷戰略、撰寫營銷策劃方案、個性化學習等，通過校企產教融合，將數據應用環節共同開發成各類數字營銷實踐課程。

3．基礎工具及條件

在數據采集和數據應用的過程中，校企共建實訓場地提供軟硬件保障，硬件設施包括本地機房、互聯網設備，物聯網、互聯網等，軟件設施包括數據采集分析工具（python、excel）、云平臺、數據共享數據等。通過云平臺和數據共享數據，服務器將操作實踐內容共享至學校機房，同時物聯網實現萬物互聯，校企指導老師在線指導和評估，前置課程中可加入一些基礎的工具課，或在實訓課中加入有針對性的工具操作模塊。數據是領先行業的共同選擇，構建了企業進行應用開發的新一代平臺型基座，通過數字賦能變革成為企業轉型發展的重要選擇。本文秉承科學性和先進性原則，兼顧時展特征，以市場營銷專業為例，對基于數字產教融合模式進行了一系列理論探索，希望能對高校實現新時代數字營銷人才的培養目標有所幫助，希望能對各專業建設改革有一定的參考價值，也希望能對地方經濟的建設發展有一定的啟發。

參考文獻

［1］劉常春，張曉丹．職業教育中的產教融合模式分析［J］．電子技術，2021（12）：200-201．

［2］汪福俊．美國應用型高校的合作教育機制——以德雷塞爾大學為例［J］．教育學術月刊，2018（12）：57-67．

［3］陳保榮．職業教育產教融合的國際比較研究［J］．職教論壇，2018（5）：40-46．

［4］胡翰林，沈書生．基于技術的教育大數據應用研究［J］．現代教育技術，2021（9）：78-86．

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    關鍵詞:市場細分;數據庫營銷;數據庫的知識發現;數據挖掘

    企業在日常的生產經營活動中,產生了大量運營數據,如果不加以利用就會雜亂無章地占據大量的存儲、管理、維護等資源。實際上這些數據是用戶行為、用戶習慣的表征記錄,是企業各項經營活動的成果記錄,其中蘊涵著大量的信息與知識,如果善加利用將是企業不可估量的戰略資源。在數據的存儲方面,隨著數據庫技術的迅速發展以及數據庫管理系統的廣泛應用,人們可以積累的數據越來越多。目前的數據庫系統已經可以高效地實現數據的錄入、查詢、統計等功能,但無法發現數據中存在的關系和規則,無法根據現有的數據預測未來的發展趨勢。

    因此,在學術界對數據庫的知識發現的研究也在不斷深入。1989年IJCAI會議進行了關于數據庫中的知識發現(Knowledge Discovery and Database,KDD)的專題討論,Fayyad將其定義為“KDD是從數據集中識別出有效的、新穎的、潛在有用的以及最終可理解的模式的非平凡過程”。從1995年開始,KDD發展為國際年會,國內對該領域研究始于1993年,國家自然科學基金開始支持該領域研究。數據分析能力是一項對開發者、使用者都有很高要求的能力,需要具備數據庫、人工智能、機器學習、神經網絡、統計學、模式識別、知識庫系統、信息檢索和數據庫可視化等多方面的知識和技巧。

    同時對于這項技術在企業中的實際應用來說,隨著理論的深入與數據挖掘工具的不斷推出,其對各個企業的實際生產經營活動都起到了很大的推動作用。特別是數據庫營銷,由于其較低的成本,完善的模型和對市場的細微把握,對企業有著重大的意義。而所有的營銷活動都應以市場細分為基礎,因此數據庫營銷中市場細分就成為其不可逾越的第一步工作。

    一、數據庫營銷中市場細分的作用

    數據庫營銷中市場細分的應用隨著IT技術的發展和市場交易量的擴大愈來愈廣泛。目前,各個行業領域包括金融業、電信業、網絡相關行業、零售商、制造業、醫療保健及制藥業等都將其視為本公司的重要戰略資源加以應用。從目前技術的發展與行業的應用來看,其作用主要體現在以下方面:

    第一,對運營數據進行更好的重組、匯集、抽取和預測,更方便、快捷地從企業現有資源上采集和轉化信息和數據,能為企業管理提供更好的決策支持,使管理層及時地了解企業生產經營現狀,深入地了解企業所處的競爭環境,更好地制定符合實際的戰略方案。

    第二,在激烈的市場競爭和迅速的業務擴張中,運營數據可以用來分析數據的一般特性,使用數據可視化、分類、聚類分析、序列模式分析等工具,理解商業行為、確定商業模式、捕捉對企業利益侵害行為、提高服務質量,提高資源利用率,提高員工勞動生產率。例如,電信企業中對客服中心的分布的設計,基站的設置等。

    第三,運營數據是用戶消費行為的直接記錄,通過對用戶長期消費活動數據的規律總結。有助于劃分用戶群體,使用分類技術和聚類技術,可以更精確地挑選出潛在的用戶;識別用戶購買行為,發現用戶購買模式和趨勢,進行關聯分析,以便更好地進行產品組合、產品推介等等。

    第四,運營數據雖然是歷史數據的集合,如果能夠通過各種工具發現其中存在的普遍規律。由于企業的生產經營有延續性,用戶的消費習慣有規律性,我們可以用來預測未來的生產經營情況,比如我們可以通過營銷案預演,虛擬整個營銷過程,測試目標用戶反應,初步評價各種營銷案的效果,確認最能接受營銷案的客戶群體,保證在真正推出市場的銷售方案代價最小,收益最大。又如,我們可以通過運營數據,發現用戶流失的規律與特征,使企業能在用戶流失之前做出有效地挽留措施,降低流失率。

    二、數據庫營銷中市場細分與傳統市場營銷中市場細分的異同

    市場細分是現代營銷理念的產物是市場營銷理論和戰略的新發展。目前市場細分的理論和方法不斷完善,而且被廣泛地應用于營銷實踐。而作為本文研究的重點,數據庫營銷中的市場細分與市場營銷中的市場細分既有聯系又有區別。

    首先,兩者的聯系主要體現在:市場營銷活動與數據庫營銷過程是銜接的。數據庫營銷的市場細分可以在營銷活動之前提供數據預測;也可以用在營銷活動之后分析結果,但兩者總是聯系緊密的過程。企業逐漸認識到,本企業的競爭優勢體現在能夠向用戶提供滿足整體需求的產品和服務組合,為用戶提供個性化業務解決方案。因此,在設計市場營銷業務項目時,需要采取不同的用戶群細分方法對用戶進行細分,對不同用戶采取不同的服務策略。而企業的經營成果也正是構筑在不同細分用戶對企業的貢獻上的,不同的用戶群體對總體收入的影響是不同的,因而在經營成果的分析中,也必不可少的需要對用戶進行細分。這樣可以加深對市場的了解,認清每種用戶對企業經營活動的意義,從而制定更有針對性的營銷政策。其理論依據也是相同的。根據1956年美國著名的市場學家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)的論述主要有兩個:一是用戶需求的異質性。由于用戶需求、欲望及購買行為是多元的,所以用戶在購買產品和使用服務上的需求呈現較大的差異。用戶需求的異質性是進行用戶細分的內在依據。二是企業資源的有限性和為了進行有效的市場競爭。現代企業由于受到自身實力的限制,即便是處于市場領先地位也不可能在整個營銷過程中占絕對優勢。為了進行有效的競爭,企業必須進行市場細分,選擇最有利可圖的目標用戶群體,集中企業資源,制定有效的競爭策略來增強自己的競爭優勢。所以企業資源的有限性和為了進行有效的市場競爭是進行市場細分的外在要求。

    其次,數據庫營銷中的市場細分與市場營銷中的市場細分區別主要是:目的不同。數據庫營銷的市場細分目的是為了更好的從現有的經營數據中,找出對經營成果有影響的各個用戶群體,并分析其影響程度或者找出其中規律;市場營銷的市場細分,主要是為了開拓用戶未被開發的潛力,增加其對經營成果的貢獻。方法不同。數據庫營銷中的市場細分更加倚重數據庫營銷的各種手段,包括統計分析、數據挖掘等等,從海量的日常經營數據中,通過設定參數與算法,建立模型的方式,找出符合細分條件的用戶群體。市場營銷的市場細分,主要依據兩種方法:一是依據自然屬性來細分用戶,主要是利用人口統計學、社會經濟學、經濟地理原理所提供的特定市場內有關個人的重要信息來細分用戶,其變量主要有地理細分變量、人口統計變量、社會經濟變量等,也可以把這些變量結合起來進行細分;二是依據行為屬性來細分用戶依據行為屬性細分,用戶主要是通過對人們的心理分析,個性特征,生活方式的研究來細分用戶,其變量主要有心理分析變量、產品使用變量和產品效用變量等。對象不同。數據庫營銷中的市場細分主要面對企業現有用戶,這是因為數據庫營銷的數據來源主要是企業已經獲得的經營數據。市場營銷的市場細分主要面對全體消費者,從中找出目標用戶群體發展為企業的新用戶。標準不同。數據庫營銷中的市場細分依據的標準在細分前是未知的,需要運用數據挖掘的方法與工具從大量數據中找出可以用來細分用戶的標準。而市場營銷的市場細分主要基于一些已知的標準,對目標可以進行歸類與分析。

    三、數據庫營銷中市場細分的方法與過程

    上文結合市場營銷的市場細分總結了數據庫營銷中的市場細分有以上的一些特點,所以在應用上,后者更多地依靠統計學與數據挖掘的方式進行。通過設定變量與參數,在企業經營獲得的大量日常生產經營數據中,找出各種隱含的商務關系、產品關聯、營銷機會與用戶行為特征。

    數據庫營銷中市場細分的方法可以分為5項:關聯分析、分類和預測、聚類分析、孤立點分析、演變分析等。實現上述功能的算法包括統計類的諸如回歸分析、時間序列、判別分析、因子分析;神經學習網絡類的諸如粗糙集、決策樹、模糊集、支持向量集等等。數據庫營銷中的市場細分的過程,如圖1所示。

    第一,確定市場細分參數。即決定使用何種參數從數據庫的海量數據中提取相應的用戶數據對用戶進行細分。一般目前企業級的數據庫營銷應用中,為了更加精確地描述實際市場情況,模型的設計維數都比較高,設計與提取的參數數量一般都需要上百個。

    第二,數據準備。一般前面兩個步驟就會占據整個過程的50-90%的時間和精力。需要完成的工作包括:數據收集、數據描述、數據質量評估和數據清理、合并與整合、構建元數據,加載數據挖掘庫等。

    第三,數據分析與驗證,運用數據挖掘的方法,將初步確定參數的具體數值進行分析,進而發現參數設定的有效性并進行參數的變換,形成對解釋問題有效的參數集。