序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇農(nóng)產(chǎn)品銷售策略范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品 團購 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略

中圖分類號：F76 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）04（b）-0115-01

隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，如何改進傳統(tǒng)落后的銷售方式，引入現(xiàn)代市場營銷思路和技術(shù)，推進農(nóng)業(yè)的市場化進程，是急需探討的問題。人們生活習(xí)慣的改變以及購物類互聯(lián)網(wǎng)平臺的成熟，利用網(wǎng)絡(luò)購物的群體會越來越多。在電子商務(wù)背景下，推行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是一種大勢所趨。近年來，團購這一新興的網(wǎng)絡(luò)購物方式應(yīng)運而生。

1 網(wǎng)絡(luò)團購的含義及優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)團購是由買家、賣家或中介組織發(fā)起，通過BBS或中介網(wǎng)站等募集對目標產(chǎn)品或服務(wù)有需求的其他買家，以加強買方的議價能力和增加賣方的降價空間，實現(xiàn)交易成功的一種新興電子商務(wù)模式。傳統(tǒng)市場上，由于商家對商品信息擁有較強的壟斷優(yōu)勢，以及消費者分散消費價值較低等原因最終導(dǎo)致消費者無法以最優(yōu)價格購買到目標商品。團購的出現(xiàn)，不僅增強了消費者與商家的議價能力，使消費者在消費市場中占據(jù)了有利地位，而且商家也會因交易量的提高而加快資金的周轉(zhuǎn)速度，因此，團購實現(xiàn)了買賣雙方的利益共贏。

2 發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)團購營銷的策略建議

2.1 甄選可信和具有發(fā)展前景的農(nóng)產(chǎn)品團購網(wǎng)站

團購網(wǎng)站經(jīng)過市場慘烈競爭目前剩下的不到100家，且知名的團購網(wǎng)站又占據(jù)了將近80%的市場份額，如糯米、美團、拉手網(wǎng)等。但這些網(wǎng)站并非專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站，聚集的大量客戶也非農(nóng)產(chǎn)品消費者。因此可以從以下兩方面進行甄選：（1）甄別可信度。團購網(wǎng)站競爭十分激烈，不免有很多團購網(wǎng)站本身不僅僅是一個交易平臺，它可能通過改名換姓成為一個經(jīng)銷商，這樣方便其在網(wǎng)站招商，將其網(wǎng)站銷量刷高。為了節(jié)省成本，團購網(wǎng)站可能會讓生產(chǎn)商先發(fā)貨、后付款，一旦網(wǎng)站出現(xiàn)經(jīng)營問題，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商將成為受害者。因此需要審查這些網(wǎng)站的合規(guī)性、有無工商備案，導(dǎo)航或網(wǎng)頁搜索時有無其廣告或正面信息等。（2）選擇專業(yè)于農(nóng)產(chǎn)品細分市場的網(wǎng)站。如中國惠農(nóng)網(wǎng)、農(nóng)產(chǎn)品團購網(wǎng)及有名氣團購網(wǎng)站下的農(nóng)產(chǎn)品交易細分網(wǎng)站。對于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商而言，如果其銷售策略注重批發(fā)和走量，專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品交易網(wǎng)站應(yīng)該是最好的選擇，相反如果銷售策略注重零售與散賣，那么有名氣的網(wǎng)站下的農(nóng)產(chǎn)品頻道則是比較重要的渠道，因為大量散客是以這些較有名氣的網(wǎng)站作為入口的。

2.2 關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量

售后服務(wù)是產(chǎn)品體驗的延伸。農(nóng)產(chǎn)品具有較強的季節(jié)性，部分農(nóng)產(chǎn)品對運輸時限、包裝方式、運輸過程中的保管都有較高要求。因此農(nóng)產(chǎn)品銷售上進入到團購網(wǎng)站之后，必須和團購網(wǎng)站就售后服務(wù)的責任劃分有明確的規(guī)定。團購網(wǎng)站是一個營銷平臺，具體的成交方式由買賣雙方?jīng)Q定，但這個平臺的好壞又直接關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品的后續(xù)銷售。因此農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商必須有較高的售后服務(wù)意識，如拉手網(wǎng)就提出 “七天未消費退款”、“消費者不滿意先行賠付”、“過期視為使用自動退款”等服務(wù)承諾。但在實際售后中仍然存在處理速度慢，程序繁瑣，過程復(fù)雜等情況，這種情況將直接影響消費者對網(wǎng)站和銷售商的信譽。產(chǎn)品銷售商應(yīng)嚴格遵守與團購網(wǎng)站就售后達成的協(xié)議，降低買家投訴成本，提高買家的購買體驗。

2.3 注重農(nóng)產(chǎn)品的組合銷售

專注于農(nóng)產(chǎn)品銷售的買家理論上是任何農(nóng)產(chǎn)品的潛在買家，從購買體驗的角度看，沒有什么比“一站式”購物更好的服務(wù)。因此有效的農(nóng)產(chǎn)品組合是提高團購銷量的有力法寶。關(guān)鍵是解決農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品的單一性，可采用專業(yè)分工、銷售合作的模式。當前全國知名的淘寶村就是采用了這種模式，即通過專業(yè)大批量生產(chǎn)的模式降低生產(chǎn)成本，又通過組合營銷的方式實現(xiàn)共同盈利。農(nóng)產(chǎn)品同樣可以采用這種模式，專業(yè)的農(nóng)村合作社、行業(yè)協(xié)會、甚至村組織都可以履行該職責。為提高產(chǎn)品的可信度，這種方式應(yīng)該讓眾多買家所知曉，提高產(chǎn)品透明度。一般而言，農(nóng)產(chǎn)品購買者更愿意直接從生產(chǎn)者手中購買，一旦通過聯(lián)合的合作社進行銷售之后，就會讓買家產(chǎn)生一定的顧慮。對此應(yīng)關(guān)注團購網(wǎng)站的創(chuàng)新模式，將這種臨時、松散的農(nóng)戶組織模擬成一個大超市，農(nóng)戶需提前做好產(chǎn)品的組合策略，買家只對應(yīng)一個商家。

2.4 制定嚴格的團購標準，提高產(chǎn)品質(zhì)量和知名度

農(nóng)產(chǎn)品等級多，通過團購在短期內(nèi)能帶來大量的消費者，但也存在一定的風險，即如果這些客戶對產(chǎn)品不滿意也就意味著所有的團購客戶可能會流失。要留住這些客戶最好的方式就是提高產(chǎn)品本身的質(zhì)量，不同質(zhì)量制定不同的價格，真正提高客戶體驗度。以遂昌市網(wǎng)店協(xié)會聯(lián)合進行的紅提網(wǎng)購為例，由于影響紅提質(zhì)量的因素較多，如重量、顆粒大小、著色、甜度、農(nóng)藥檢測等，如果單個網(wǎng)店質(zhì)量把關(guān)不嚴，會導(dǎo)致遂昌紅提的名氣大打折扣，并影響到整個地區(qū)的紅提銷售。對此當?shù)鼐W(wǎng)店協(xié)會自制了紅提標準，如在最影響消費者感受的甜度方面，團購活動規(guī)定“紅提的甜度必須達到14度，需用甜度計測試”，還要求“果橫徑大于23 mm，豎徑大于等于26mm，占果穗的95%”，如果商家都自律，那么這一嚴格的團購標準必然有利于留住潛在顧客。

2.5 充分發(fā)揮團購網(wǎng)站的營銷能力

好的團購網(wǎng)站的流量特別大，而且分站也很多，上線的產(chǎn)品也非常多，因此必須充分利用團購網(wǎng)站，充分發(fā)揮其推廣能力。如多上線城市分站，上線時間不確定、位置定期更換等，都可以避免審美疲勞，提高曝光率，挖掘潛在消費者。團購網(wǎng)站上展現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、包裝過程，讓客戶身臨其境，這在當前追求農(nóng)產(chǎn)品生態(tài)質(zhì)量的市場環(huán)境里比較有效。

3 結(jié)語

農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)團購營銷能夠提升農(nóng)產(chǎn)品的品牌形象、改進顧客與企業(yè)主交易時的融洽關(guān)系、提高企業(yè)“以顧客為第一”的服務(wù)質(zhì)量、增加企業(yè)主與農(nóng)民在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)中的收入。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)團購營銷的發(fā)展將對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售起重要的推動作用。

參考文獻

[1] 王鳳旭，賈保先.電子商務(wù)環(huán)境下農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)，2012（4）.

[2] 胡偉.安徽省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展因素分析及對策[J].山東農(nóng)業(yè)工程學(xué)院學(xué)報，2014（3）.

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【關(guān)鍵詞】湖北省 電子商務(wù) 農(nóng)產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)銷售

目前，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為農(nóng)產(chǎn)品營銷的全新手段，它能有效降低農(nóng)產(chǎn)品銷售成本，并在提高農(nóng)產(chǎn)品競爭力的同時提高農(nóng)民的收入。湖北省是有著“千湖之省，魚米之鄉(xiāng)”的美譽，是我國重要的糧、棉、油生產(chǎn)基地，盛產(chǎn)大米、油菜、棉花、柑橘、蓮藕等。借力電子商務(wù)，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售能為生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售帶來可觀的經(jīng)濟效益，促進生鮮農(nóng)產(chǎn)品市場的良性發(fā)展。

一、湖北省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀

（1）農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后。近幾年，我國大力發(fā)展新農(nóng)村，加大了對農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入力度，但是區(qū)域間存在很大差異，發(fā)展不平衡。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較好的地區(qū)主要集中湖北東部一些地區(qū)，而湖北省中西部地區(qū)的農(nóng)村很少具備上網(wǎng)條件，即便有網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，設(shè)備也比較落后，直接導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展不起來。

（2）農(nóng)民缺乏網(wǎng)絡(luò)銷售專業(yè)技能。 要想做好農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，農(nóng)民除了要掌握必備的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，還需要有搜集和分析農(nóng)產(chǎn)品市場信息的能力，從而根據(jù)市場情況，制定科學(xué)的銷售策略。但是從目前的情況來看，很多農(nóng)民很少接觸到網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)培訓(xùn)機會很少，所以對于農(nóng)村建立有效的網(wǎng)絡(luò)營銷存在很大的挑戰(zhàn)。

（3）傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營銷物流操作成本高、效率低。一般情況下，農(nóng)產(chǎn)品不宜進行遠距離的流通，否則隨著時間與距離的逐漸加長，將會給農(nóng)產(chǎn)品物流帶來巨大的損耗。湖北省地域廣闊，交通網(wǎng)絡(luò)四通八達，然而與龐大的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量相比，相應(yīng)的配貨站、供貨中心、配送中心等數(shù)量少且分布不均勻。目前，湖北省還沒有形成完善的農(nóng)產(chǎn)品物流體系，這嚴重制約了農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，主要表現(xiàn)在配送時間過長，物流覆蓋面較窄，運輸成本高、效率低下等。

（4）缺乏配套法律法規(guī)。網(wǎng)絡(luò)營銷是近年來興起的商務(wù)模式，網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的糾紛不可避免。盡管相關(guān)部門規(guī)定網(wǎng)購7天無理由退換貨，但由于農(nóng)產(chǎn)品與一般的百貨日用商品不同，因此必然會引發(fā)更多的產(chǎn)品質(zhì)量、信用安全、隱私保護、法律糾紛等問題。如何界定責任，如何賠付需要有統(tǒng)一的法律標準來規(guī)范。

二、湖北省發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的對策

網(wǎng)絡(luò)營銷是在傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種新型營銷模式，它彌補了傳統(tǒng)營銷模式的缺點，是營銷手段的新形式。基于湖北省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)狀，提出以下幾點對策：

（一）完善網(wǎng)絡(luò)計算機等基礎(chǔ)設(shè)備

網(wǎng)絡(luò)計算機設(shè)備是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷最基礎(chǔ)的物質(zhì)基礎(chǔ)，如果沒有網(wǎng)絡(luò)計算機等物質(zhì)載體，網(wǎng)絡(luò)營銷是根本就無法運行。相關(guān)部門應(yīng)制定網(wǎng)絡(luò)計算機等設(shè)備購買優(yōu)惠政策，給予農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)以優(yōu)惠支持，從而提高網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村的普及率，為農(nóng)產(chǎn)品進行網(wǎng)絡(luò)銷售提供最基本物質(zhì)保障。

（二）加強農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售人才的培養(yǎng)

缺乏農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售人才勢必會影響農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售，因此加強該方面人才的培養(yǎng)非常有必要。第一，政府要重視對農(nóng)民進行網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn)，提高他們的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運用水平以及電子商務(wù)水平。第二，還要重視農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)銷售知識與技能的培養(yǎng)，使他們認識網(wǎng)絡(luò)銷售的重要性，從而積極參與網(wǎng)絡(luò)銷售。第三，政府還要監(jiān)控各地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售情況，對于農(nóng)民出現(xiàn)的困難要及時的解決同時共同討論出解決網(wǎng)絡(luò)銷售問題的辦法。以下是幾種創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)銷售方式：

（1）網(wǎng)上C2C網(wǎng)店。利用網(wǎng)絡(luò)信息的交互性、快捷性可以為消費者提供豐富的產(chǎn)品，擴大消費者的選擇權(quán)。同時網(wǎng)上C2C網(wǎng)店可為消費者提品的圖片、價格、銷售情況，消費者可以足不出戶就能了解購買到新鮮、低價、質(zhì)量好的農(nóng)產(chǎn)品。

（2）網(wǎng)上B2B批發(fā)市場。網(wǎng)上B2B批發(fā)市場，是將農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場搬到網(wǎng)上，同時對網(wǎng)絡(luò)市場進行擴大，分類對所銷售的農(nóng)產(chǎn)品的來源、狀況進行登記記錄，客戶就可以靈活的對所需產(chǎn)品進行選擇。

（3）網(wǎng)上B2C商城。網(wǎng)上B2C商城，特點之一就是可以將農(nóng)產(chǎn)品進行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一確定產(chǎn)品的價格，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量，具有極強的標準化和一致性，將配貨發(fā)貨聯(lián)合起來統(tǒng)一到連鎖經(jīng)營當中。

（三）建立健全配貨物流機制

首先，政府可出臺稅收、信貸、用地、水、用電等優(yōu)惠措施，鼓勵、支持大型連鎖企業(yè)與農(nóng)村合作社對接。其次，政府或龍頭企業(yè)可以在鄂東、鄂西、鄂北分別建立地區(qū)性、專業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和流通中心，還應(yīng)該重點扶持一批第三方農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)，發(fā)展建立全國性的農(nóng)產(chǎn)品物流配送網(wǎng)絡(luò)。最后，針對農(nóng)產(chǎn)品易腐爛的特點，政府在對農(nóng)產(chǎn)品在物流配送過程的前期、中期、后期都進行簡單快速高質(zhì)量的服務(wù)，這樣才能正確處理好農(nóng)產(chǎn)品易腐、易爛，時間性、季節(jié)性強的矛盾問題。

（四）政府建立相關(guān)的保護制度

農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售離不開政府制度的扶持，只有為其營造一個良好的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境，才能夠促進它更健康地發(fā)展。政府及有關(guān)部門應(yīng)該制定相對完善和健全的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售體系，在金融、財政、稅收等方面給予必要的政策支持。同時還應(yīng)該做好網(wǎng)上消費者權(quán)益保護工作，保障其信息安全和網(wǎng)絡(luò)維權(quán)工作，要有必要的執(zhí)法監(jiān)督手段，對于違反相關(guān)規(guī)定的網(wǎng)絡(luò)行為要懲罰，從而為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售做好制度上的保障工作。

參考文獻：

[1]楊雪.我國生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展研究[J].安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)，2011，（18）.

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一、農(nóng)機市場的現(xiàn)狀

1.供給問題

目前我國農(nóng)機市場上的農(nóng)機產(chǎn)品質(zhì)量較差、價格低廉、品牌雜亂、技術(shù)含量較低、不夠?qū)嵱谩⒛陀眯暂^差。現(xiàn)有的大多數(shù)農(nóng)機產(chǎn)品都不符合市場需求，不能滿足農(nóng)民的需要。

2.農(nóng)民經(jīng)濟條件有限購買力較差

農(nóng)業(yè)一直以來都是弱勢產(chǎn)業(yè)，農(nóng)民的主要經(jīng)濟來源是出售農(nóng)產(chǎn)品所得的收入，而長期存在的銷售與價格的矛盾使得農(nóng)民的收入始終呈現(xiàn)出不穩(wěn)定狀態(tài)，各種亂集資、收費及罰款的現(xiàn)象也增加了農(nóng)民的負擔，而且農(nóng)民對各種災(zāi)難、疾病的預(yù)防意識都有所增強，隨著人口老齡化的到來，人們防老意識也逐漸增強。這樣也就使得農(nóng)民的購機消費呈現(xiàn)出十分謹慎的態(tài)度。

3.農(nóng)機流通體系不夠完善

我國的農(nóng)機市場比較繁雜，存在著國有、農(nóng)村集體及個體商業(yè)并存的局面。現(xiàn)今個體營銷已逐漸成為農(nóng)機流通的主體，但個體經(jīng)銷實力較差，經(jīng)營不集中，沒有良好的售后服務(wù)，很難適應(yīng)社會大生產(chǎn)的要求，從而影響了農(nóng)機市場的健康發(fā)展。

4.農(nóng)機市場信息閉塞

我國農(nóng)村部分地區(qū)信息溝通還處于相對閉塞的狀態(tài)，有很多信息農(nóng)民不能直接了解，雖然我國已經(jīng)大力發(fā)展了農(nóng)機電子商務(wù)，但由于農(nóng)民本身的素質(zhì)相對較低，對于電腦操作及互聯(lián)網(wǎng)知識掌握的還不夠，對于網(wǎng)絡(luò)上的最新農(nóng)機動態(tài)及農(nóng)產(chǎn)品銷售動態(tài)還不能及時掌握。這樣就嚴重地影響了農(nóng)民的消費及農(nóng)產(chǎn)品的及時出售。

5.售后服務(wù)問題

由于我國農(nóng)機市場比較復(fù)雜，沒有一個很好的管理系統(tǒng)和流通系統(tǒng)，造成了農(nóng)機售后服務(wù)、維修等方面都比較被動，不能及時解決售出農(nóng)機具所出現(xiàn)的問題。

二、當前我國農(nóng)村對農(nóng)機需求的特點

我國是一個農(nóng)業(yè)大國，我國的農(nóng)機化水平相較于發(fā)達國家而言還很低，我國的農(nóng)機市場與發(fā)達國家相比有很大的差異，具有自身的特點，主要表現(xiàn)在因地域和購買力的分散而體現(xiàn)的不集中性；地區(qū)之間購買力的差異較大、貧富差別以及農(nóng)民對購機需求的差異，造成了農(nóng)機市場的差異性；部分地區(qū)消費的梯度性和農(nóng)民消費結(jié)構(gòu)具有層次性決定了我國農(nóng)機市具有一定的層次性；通過已購機者的口碑及農(nóng)機工作的示范作用，帶動了其他人也參與購機所表現(xiàn)出的示范性；我國農(nóng)民對農(nóng)機的要求還著眼于農(nóng)機本身的實用性和物質(zhì)利益，多會購買實用、耐用而且國家政策傾斜的農(nóng)用設(shè)備。

能夠很好地了解和掌握我國農(nóng)機市場的這些相對的特點，就可以隨時制定相應(yīng)的農(nóng)機銷售策略，加快農(nóng)機市場的發(fā)展。

三、促進農(nóng)機市場發(fā)展的要素

在農(nóng)機市場中，影響農(nóng)機需求的因素有很多，但主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1.認知

先進的農(nóng)用機械設(shè)備都是高科技產(chǎn)品。農(nóng)民普遍對新事物的接受能力比較弱，都抱有疑惑的態(tài)度，不肯輕易嘗試。

2.購買力

人們?nèi)〉檬杖胫蟮馁徺I能力。農(nóng)業(yè)是弱勢產(chǎn)業(yè)，農(nóng)民投入的資金需要經(jīng)過一個很長的周期才能回歸，而最終農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和價格直接影響著農(nóng)民的購買力。

3.國家政策的支持

國家政策的扶持會對農(nóng)機市場的發(fā)展產(chǎn)生決定性的作用。

4.農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和農(nóng)機保有量

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不同對農(nóng)機具的需求也不盡相同；各地區(qū)的農(nóng)機保有量有明顯的區(qū)別。

篇(4)

在信息不完全的市場上,價格制定者不能完全掌握競爭對手的所有價格信息及其變動趨勢信息,因而他所服從的價格制定原則必然來自信息成本的自由競爭。因為進入市場不僅需要一定的物質(zhì)投資,還存在著與企業(yè)產(chǎn)品銷售市場相關(guān)聯(lián)的信息與信息成本。在信息社會,信息與信息成本對企業(yè)產(chǎn)品銷售的影響很大,包括銷售價格及其變動、銷售種類及其需求等這些信息都是農(nóng)戶銷售過程中所需要,但企業(yè)要獲得與銷售相關(guān)的信息,就或多或少會發(fā)生一些成本,即產(chǎn)生信息成本。信息成本是指對信息的收集、加工、儲蓄、傳遞、利用過程中花費的代價,或由于信息不完全產(chǎn)生的決策損失和糾正支出。它產(chǎn)生的原因是不完全競爭市場的存在和獲取信息的不完全,在信息不對稱的情況下,一方掌握了更多的信息,而另一方為了作出更好的決策,需要獲取這些信息并對其進行加工、儲蓄、傳遞和使用,在這一系列的過程中,產(chǎn)生的費用便形成了信息成本。當然,由于企業(yè)各自取得信息的渠道、信息量、完整度不同,花費的信息成本也會各不相同。

對于消費者來說,市場價格若很少變化,則用于價格信息搜尋的成本將隨之減少。但價格制定者付出一定的成本掌握這個信息后,會擴大價格的變化幅度,從而使價格出現(xiàn)離散趨勢。此外,信息成本的投入能使企業(yè)在新產(chǎn)品的開發(fā)和新技術(shù)的應(yīng)用方面領(lǐng)先于其他企業(yè),同時又能使企業(yè)在銷售方面好于其他方面。因此,信息成本與邊際成本的結(jié)合將使那些規(guī)模較大的,在信息投資方面更為成功的,易于獲得信息的企業(yè)占有更多的市場份額和利潤。

2信息成本的成因

2.1信息成為經(jīng)濟因素

現(xiàn)代信息經(jīng)濟學(xué)發(fā)現(xiàn),現(xiàn)實經(jīng)濟是不完全競爭的,打破了信息充分和信息完全的假設(shè),又進一步使得信息在經(jīng)濟主體之間呈不對稱分布。信息經(jīng)濟學(xué)認為,信息是生產(chǎn)不可缺少的要素,一方面，通過物化滲透到生產(chǎn)力的客體要素生產(chǎn)資料中；同時,通過人化滲透到主體要素勞動者之中,使生產(chǎn)力的質(zhì)量迅速提高,從而加速生產(chǎn)力發(fā)展；另一方面,市場活動中經(jīng)濟主體之間所有權(quán)、使用權(quán)等交換以及經(jīng)濟運行管理也越來越依賴信息。支付信息費用已經(jīng)成為生產(chǎn)總成本的一部分。

2.2信息不對稱理論

信息不對稱是著名經(jīng)濟學(xué)家阿克勒夫于1970年提出的,他認為：“市場上買賣雙方各自掌握的信息是有差異的,通常賣方擁有較完全的信息,而買方擁有不完全的信息。”即市場活動的參與人對市場特定交易信息的擁有是不相等的,由此參與人比另一些參與人擁有更多的信息,而且雙方都不知道這種信息分布狀態(tài)。其實在任何市場中都存在信息不對稱現(xiàn)象,隨著計算機技術(shù)、現(xiàn)代通信技術(shù)、信息技術(shù)的高速發(fā)展,信息成倍增長,信息不對稱現(xiàn)象才更加明顯。因此,信息擁有劣勢一方為了提高工作效率和減少決策的風險,就要想方設(shè)法去搜索和獲取信息,減少信息的不對稱,這不僅需要花費時間和精力還要借助各種手段而花費財力,付出越多，信息成本就越高。

3信息成本對企業(yè)產(chǎn)品銷售定價的影響

企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否順利實現(xiàn)銷售,除了產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等因素外,價格是一個更為重要的因素。價格作為一種重要的競爭工具,在競爭激烈的市場上往往可以作為產(chǎn)品銷售的制勝武器。在市場經(jīng)濟下,信息成本對企業(yè)產(chǎn)品銷售定價主要有以下定價方式。

3.1競爭導(dǎo)向定價法

有些企業(yè)由于知識的相對較少,他們用得更多的是競爭導(dǎo)向定價法。如果有一批先進的企業(yè),花費了一定的成本獲取了更多的產(chǎn)品信息,作出了正確的定價,獲得了更多的利潤或減少了更多的損失,另外的企業(yè)將很自然地跟隨這些企業(yè)提高或者降低產(chǎn)品價格。

3.2成本導(dǎo)向定價法

它是以成本加利潤為基礎(chǔ),完全按賣方意圖來確定商品價格的方法。信息成本可以從兩方面進行說明：一是固定信息成本,即獲取信息的特定投資；二是變動信息成本,即與獲取信息數(shù)量有關(guān)的成本。如果我們假定每一單位的信息所需的變動信息成本不變。根據(jù)阿羅的觀點,信息的成本與其使用無關(guān),如果企業(yè)為獲取某一信息付出一定的成本,那么這一信息可以被多次重復(fù)地用在不同的產(chǎn)品上,不會再增加費用,并且使用此信息的產(chǎn)品數(shù)量越多,平均分攤到每一產(chǎn)品上的信息成本將會越來越少,即產(chǎn)品的邊際信息成本(IC)遞減。而對于第一數(shù)量的產(chǎn)品都可以獲得相應(yīng)的收入,應(yīng)用此信息的產(chǎn)品數(shù)量越多,帶來的信息收入(II)將會隨之增加(如下圖所示)。

邊際信息成本與信息收入曲線圖

從上圖中我們可以看出,只有當信息成本曲線與信息收入曲線相交的情況下(EO),信息成本等于信息收入,企業(yè)才會想要付出相應(yīng)的成本獲取這些信息進行交易。EO是信息成本與信息收入的一個平衡點,它表明如果企業(yè)為獲得某一信息進行了一定的成本投入,則該成本至少應(yīng)該被用在QO數(shù)量的產(chǎn)品上,并且這些產(chǎn)品價格應(yīng)該為PO。如果企業(yè)投入的信息成本不變,但該信息被用在了更多的產(chǎn)品上(Q1),根據(jù)IC曲線,產(chǎn)品價格應(yīng)為P1,如果產(chǎn)品價格定得過高(P1),企業(yè)會因此獲得PIEIEI′P1′的矩形區(qū)域的利潤,但根據(jù)市場供求平衡理論以及企業(yè)的隨行就市,很快的就會有更多的企業(yè)愿意付出相應(yīng)的信息成本獲取這些信息,提高自己的產(chǎn)品價格,當供過于求,產(chǎn)品價格則會下降,直到PO為止。如果企業(yè)投入的信息成本不變,但信息被用于過少的產(chǎn)品數(shù)量上,則信息收入不能彌補信息成本,企業(yè)將不會愿意付出這樣的代價,交易不能進行。

4信息成本對企業(yè)產(chǎn)品品牌銷售價值的影響

信息成本是一個雙向性成本概念,包括消費者的信息搜尋成本與企業(yè)的信息供給成本。一般而言,企業(yè)的信息供給成本越高,消費者的信息收集成本越低。信息供給與信息收集成本大小與信息的內(nèi)涵有直接聯(lián)系,信息是一個具有多層面內(nèi)涵的概念,包括產(chǎn)品質(zhì)量信息、產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)質(zhì)量信息、企業(yè)價值觀信息、品牌定位信息等內(nèi)容。信息內(nèi)涵不同,其成本支出也不同。消費者若要全面了解產(chǎn)品信息,則所支付的信息收集成本較高；反之,成本降低。品牌信息是企業(yè)的綜合產(chǎn)品品牌銷售價值內(nèi)涵,是企業(yè)推介的主要價值理念。若企業(yè)管理人員采取簡捷的、直接的方式推介品牌銷售價值,則消費者的品牌信息搜尋成本將會降低；反之,成本增加。這也就說明,消費者的信息收集成本是一個與品牌信息供給方式有直接聯(lián)系的成本概念。

在信息成本的構(gòu)成中,與產(chǎn)品性能特征有直接聯(lián)系的信息成本有收集產(chǎn)品的信息成本、使用產(chǎn)品的信息成本、獲取產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)的信息成本三種,統(tǒng)稱為產(chǎn)品性能信息成本；與消費行為選擇有直接聯(lián)系的信息成本有縱向評價信息成本等,稱為消費選擇信息成本。消費者用于產(chǎn)品性能上的支出越多,其對品牌產(chǎn)品的認識也就越充分,對產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量了解得越充分,企業(yè)產(chǎn)品品牌銷售價值越大。消費選擇信息成本是一個縱向比較的成本概念,也是一個短期性成本概念。通常消費者在進行消費選擇時,都會比較不同品牌產(chǎn)品的質(zhì)量信息來確定產(chǎn)品質(zhì)量差距,為購買行為提供依據(jù)。當消費選擇信息成本越高時,消費者更換品牌的頻率將越高,即產(chǎn)品品牌銷售價值將越低。相反,產(chǎn)品品牌銷售價值高。由于信息成本的變化將會影響著消費者的品牌選擇行為,影響著企業(yè)產(chǎn)品品牌銷售價值。因而,對信息成本的增減變化進行分析,能準確感知產(chǎn)品品牌銷售價值。

4.1消費選擇信息成本的變動對企業(yè)產(chǎn)品品牌銷售價值的影響

消費選擇信息成本是一個短期性成本支出,大小與縱向評價信息成本及產(chǎn)品類型有關(guān)。通常消費選擇信息成本的大小與產(chǎn)品的類型有直接的聯(lián)系。

高檔產(chǎn)品的消費選擇信息成本較高,低檔產(chǎn)品的消費選擇信息成本較低。由于高檔產(chǎn)品的價格較高,產(chǎn)品一次性支出占消費者的收入比率較大,消費者的消費行為較為謹慎,不容易發(fā)生簡單的沖動型消費。因而,消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量特征等信息有較高的要求,所花費的信息成本支出金額較大。這意味著高檔產(chǎn)品的品牌更換比例較低,很容易形成消費信賴,并進而形成產(chǎn)品品牌銷售價值。在高檔產(chǎn)品的壽命周期內(nèi),消費者對產(chǎn)品有直接的感知,能全面了解產(chǎn)品的質(zhì)量信息。而更換產(chǎn)品品牌,意味著消費者將花費大量的時間、精力來進行產(chǎn)品信息收集比較工作,無形之中將會增加消費者的信息成本支出,這是消費者所不愿意接受的結(jié)果。若非品牌產(chǎn)品有質(zhì)量缺陷,給消費者帶來較大的品牌傷害；否則,產(chǎn)品品牌銷售價值較高。低檔產(chǎn)品的支出占消費者的收入比例較低,因而消費者更換品牌的概率較高,產(chǎn)品品牌銷售價值較差。由于低檔產(chǎn)品的消費支出占消費者的收入比率較低,消費者對消費信息的關(guān)注度較低,并不對產(chǎn)品綜合質(zhì)量信息提出要求,只是對特定產(chǎn)品質(zhì)量信息感興趣,因而消費選擇信息成本較低。消費選擇信息成本低就為品牌更換行為提供可能,消費者可以根據(jù)愛好變化輕易更換品牌,這就是低檔產(chǎn)品的產(chǎn)品品牌銷售價值較低的原因。消費選擇信息成本變動與產(chǎn)品類型之間的關(guān)系研究表明,產(chǎn)品類型不同,其消費選擇信息成本也不同,產(chǎn)品品牌銷售價值也不同。

4.2產(chǎn)品性能信息成本變動對產(chǎn)品品牌銷售價值的影響

產(chǎn)品性能信息成本是指產(chǎn)品性能信息有關(guān)的成本支出。產(chǎn)品性能信息成本主要由收集產(chǎn)品的信息成本、使用產(chǎn)品的信息成本、獲取產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)的信息成本組成。

產(chǎn)品性能信息成本是一個長期性的成本概念,消費者在使用產(chǎn)品的過程中會不斷增加信息成本支出。消費者在使用產(chǎn)品的過程中,為了了解產(chǎn)品的性能及取得全面的產(chǎn)品質(zhì)量信息需要增加產(chǎn)品的信息收集工作。若消費者獲取性能信息的成本較低,則產(chǎn)品的使用成本將會降低。若消費者不能獲取完全的產(chǎn)品質(zhì)量信息或獲取產(chǎn)品質(zhì)量信息的成本較高,則消費者的使用成本較高。較高的使用成本將阻礙消費者的消費行為,對企業(yè)產(chǎn)品的銷售造成不利影響。因而,降低消費者的使用信息收集成本,將會提高產(chǎn)品品牌銷售價值。使用產(chǎn)品的信息成本變動也會影響產(chǎn)品品牌銷售價值。4.3企業(yè)的信息供給成本變動對產(chǎn)品品牌銷售價值的影響

消費者對產(chǎn)品質(zhì)量信息的認識及收集產(chǎn)品信息成本的大小,與企業(yè)的質(zhì)量信息供給有直接的聯(lián)系,且兩者呈反方向作用變動。當企業(yè)信息供給成本增加時,消費者的信息成本將會降低。當企業(yè)信息供給成本減少時,消費者的信息成本將會增加。心理學(xué)理論研究表明,消費者對企業(yè)提供的綜合質(zhì)量信息有較強的偏好,因為這種能降低消費者的消費性信息成本要支出。否則,消費者將不得不花費大量時間和精力來進行信息資料收集工作。長此以往,消費者就會產(chǎn)生依賴的心理,增加對企業(yè)的信任度,提高產(chǎn)品品牌銷售價值。企業(yè)若能利用消費者的這種消費心理,增強企業(yè)信息成本支出,為消費者提供準確的信息資料,就能獲得消費者的認可。這為企業(yè)的產(chǎn)品依賴提供基礎(chǔ),形成品牌忠誠。因而,從企業(yè)信息供給角度去增加企業(yè)的信息,成本支出,能降低消費者的信息成本支出,提高產(chǎn)品品牌銷售價值。

5信息成本對產(chǎn)品銷售策略的影響

在市場經(jīng)濟的環(huán)境下,企業(yè)產(chǎn)品銷售策略的制定需要考慮信息成本的影響。獲取市場信息,尋找交易對象,了解市場價格,掌握對手信譽都屬于信息成本發(fā)生的活動,因此信息成本是交易成本的重要組成部分。企業(yè)產(chǎn)品銷售策略的制定也就需要考慮交易成本的影響。

交易成本和信息成本這一對概念很難完全區(qū)分清楚,實際上,廣義的信息成本和交易成本存在一定的交叉關(guān)系。單就交易活動而言,存在不少信息問題,如逆向選擇和道德風險這兩個問題均由信息不對稱而產(chǎn)生,而為解決這一問題在制度方面的努力被學(xué)者看成是一種信息成本,信息成本在該意義上具有一種“積極”的含義,可以用來避免因信息不對稱帶來的市場萎縮或市場效率低下。交易活動中的信息成本問題產(chǎn)生,主要是由信息不對稱造成的。信息不對稱是指信息在主體之間分布不均衡,其中一方被稱為信息優(yōu)勢主體,另一方被稱為信息劣勢主體。信息優(yōu)勢主體往往可以利用其優(yōu)勢地位采取機會主義行為,獲得不法利益使信息劣勢主體受到損害。信息劣勢主體必然尋找一種途徑來改變這種狀況,由此付出的代價被看成是信息成本,這說明為了在交易過程中防止不良行為也需要支付一定的信息費用。

企業(yè)產(chǎn)品銷售主要通過中間商實現(xiàn),在這種情況下,產(chǎn)品的供應(yīng)者被中間商聚集起來,而中間商相對于單個的企業(yè)掌握了更多的產(chǎn)品信息,并且具備了比單個企業(yè)更多的專業(yè)知識,這樣一來中間商便可以以更優(yōu)的價格在更廣的范圍內(nèi)出售這些產(chǎn)品。由于企業(yè)的產(chǎn)品得到了更廣的銷售,企業(yè)的利潤也大大地提高了。因此更多的企業(yè)愿意支付一定的傭金給中間商,讓中間商來幫助出售自己的產(chǎn)品。企業(yè)付出的傭金其實就是一種間接地獲得信息的成本。但這種交易方式使農(nóng)產(chǎn)品營銷的主動權(quán)都掌握在了中間商手中,要獲取這些信息通常需要支付很高的傭金,這就意味著產(chǎn)品的信息成本過高,會對產(chǎn)品的銷售造成嚴重的阻礙。

信息成本在此意義上定義為“因信息不對稱而產(chǎn)生的成本,即在與擁有特殊信息的知情交易者進行交易時,經(jīng)銷商總是受到損失而導(dǎo)致的成本”。因此企業(yè)在制定銷售策略時,應(yīng)充分考慮因信息不對稱所產(chǎn)生的信息成本。然而隨著信息技術(shù)革命的興起,新興的營銷策略——網(wǎng)絡(luò)營銷被越來越多的企業(yè)所接受。網(wǎng)絡(luò)營銷即為實現(xiàn)營銷目標,依靠網(wǎng)絡(luò)、電腦通信等媒體進行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式有網(wǎng)上廣告、電子郵件、電子網(wǎng)頁等。這些方式的應(yīng)用使原來需要多次電話、傳真和大量人力才能傳遞的技術(shù)、產(chǎn)品和價格等信息頃刻之間就可以在網(wǎng)頁上顯示出來,并讓世界各地的用戶都可以共享這些重要的信息。此外用Internet進行網(wǎng)絡(luò)營銷可以替代人工進行商務(wù)考察,減少人員流動,節(jié)省人力和財力。因此不難看出,通過網(wǎng)絡(luò)代替?zhèn)鹘y(tǒng)的銷售策略不僅省去了許多中間環(huán)節(jié),提高了營銷效率,打破了信息不對稱的限定,擴展了企業(yè)產(chǎn)品銷售市場,更大大地降低了信息成本。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷既能讓企業(yè)收集到更充分的信息,又可降低信息成本、擴大銷路、增加銷量,最終提升企業(yè)的收益。

篇(5)

關(guān)鍵詞：柳林紅棗；生產(chǎn)加工；銷售

柳林紅棗被稱為山西省名棗之一，距今已有一千三百多年歷史，以質(zhì)量優(yōu)、產(chǎn)量高而久負盛名，素有“天然維生素丸”的美稱。如今，紅棗產(chǎn)業(yè)已成為柳林縣一項支柱產(chǎn)業(yè)，并于2010年2月成功注冊了“柳林紅棗”地理商標，使用權(quán)限為10年。本文通過對以三交六郎紅棗加工廠為主的幾個著名企業(yè)的調(diào)查，著重對柳林紅棗產(chǎn)銷情況作細致研究，以此發(fā)現(xiàn)紅棗在發(fā)展過程中存在的問題并提出解決方法及策略，促進柳林紅棗在市場上的推廣和柳林紅棗經(jīng)濟文化的繁榮。

一、加工生產(chǎn)

紅棗加工不僅是消費市場的需求，還可以解決紅棗銷售問題。下面我們介紹幾種主要的紅棗加工產(chǎn)品：

（一）生產(chǎn)流程

香酥脆棗：采用國內(nèi)領(lǐng)先的脫水真空雙聯(lián)技術(shù)，對鮮棗去核、干燥，干燥后的產(chǎn)品進行真空低溫油炸，產(chǎn)品經(jīng)過脫油處理后品質(zhì)達到酥脆，產(chǎn)品經(jīng)分級、稱量、包裝后即為成品。（鮮棗-分級挑選-清洗-去核機-護色-配料罐-冷凍機-真空油炸鍋-分檢-枕式包裝機-稱量-充氮包裝機-檢驗-包箱-成品）

無糖貢棗：采用國內(nèi)領(lǐng)先的真空滲糖技術(shù)，對去核紅棗進行滲糖，糖液為低聚木粱醇所配，紅棗經(jīng)真空滲糖、干燥、分級、稱重、包裝后即為成品。（紅棗-果倉-流送槽-洗果提升機-檢果臺-輔料、處理水-去核機-化鍋糖、預(yù)烘設(shè)備-真空滲糖裝置-布料-上架-真空脫水干燥機-枕式包裝機-稱量、檢驗-充氮包裝機-打碼檢驗-裝箱-成品）

蜜棗：采用成熟期棗果，經(jīng)去核滲糖、整形、干燥、分級、稱重、包裝后即為成品。（鮮棗-分級挑選-清洗-去核機-配料罐-滲糖-整形-分檢-枕式包裝機-稱量-充氮包裝機-檢驗-裝箱-成品）

熏棗：又名馬牙棗、鳥棗，為滋補圣品。（選料-水洗-煮棗-冷浸-熏制-分級-包裝-成品）

（二）產(chǎn)后質(zhì)量

（三）生產(chǎn)加工過程中存在的優(yōu)缺點

優(yōu)勢：一是以流水線作業(yè)為主，生產(chǎn)過程一體化。二是生產(chǎn)線呈現(xiàn)出自動化程度高、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的特點。三是注重污水處理和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)測。四是紅棗色澤正常、氣味純正、口感酥脆、糖含量較高。

缺點：一是紅棗加工企業(yè)較多，但多數(shù)為中小型企業(yè)。二是在生產(chǎn)過程中，本地資源優(yōu)勢沒有得到很好的發(fā)揮，紅棗產(chǎn)品沒有轉(zhuǎn)化成商品優(yōu)勢與經(jīng)濟優(yōu)勢。三是產(chǎn)品檔次低、品種單調(diào)，多以干棗為主，多數(shù)是手工作業(yè)，科技含量低。四是因技術(shù)問題造成紅棗本身營養(yǎng)成分流失，這相當于貶低紅棗產(chǎn)品的價值。五是由于受現(xiàn)今技術(shù)與資金限制，紅棗冷凍保鮮技術(shù)在很多方面得不到很好應(yīng)用，對紅棗貯藏和質(zhì)量損傷很大。

二、銷售

紅棗加工的目的是為了更好銷售。作為一種產(chǎn)品，尤其是作為百姓增收的一項支柱性產(chǎn)業(yè)，紅棗銷售是整個紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，直接影響柳林經(jīng)濟的發(fā)展。

（一）銷售策略

一是產(chǎn)品策略。只有適合顧客的消費能力并能滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品才能暢銷，企業(yè)才能獲取利潤。二是服務(wù)策略。當今社會產(chǎn)品賣的不只是商品而更多的則是服務(wù)。服務(wù)已成為一種行業(yè)，且是在經(jīng)濟發(fā)展中占重要地位的第三產(chǎn)業(yè)。三是品牌策略。品牌是一個企業(yè)的形象，在市場中占有重要地位。品牌效應(yīng)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的無形的財產(chǎn)、是利潤的源泉。四是渠道策略。紅棗銷售需要有一定渠道，不至于造成產(chǎn)品滯銷，這是非常重要的環(huán)節(jié)。

（二）銷售渠道

一是餐飲渠道。紅棗具有極高的營養(yǎng)價值和醫(yī)用價值，包含著我們?nèi)梭w所需的多種物質(zhì)，因此，在許多餐館、飯店等紅棗已經(jīng)成為人們餐中之食。所以，餐飲渠道是紅棗銷售的一個普遍渠道，雖然分量少，但卻具有連續(xù)性。二是零售渠道。是紅棗銷售最常見渠道，在柳林到處可見紅棗銷售攤位，這些都是通過稱斤零售出賣。零售渠道銷售紅棗份額受多方面因素影響，其銷售比例視情況而定，屬于隨機性的，反差就大。三是分銷渠道。是紅棗銷售的一個重要方法，合理制定紅棗的銷售路線，有利于順利實現(xiàn)紅棗價值。四是網(wǎng)絡(luò)渠道。現(xiàn)代社會是一個互聯(lián)網(wǎng)的時代，隨著經(jīng)濟、科技的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的影響越來越大。五是連鎖營銷。是指在一定的范圍內(nèi)，在同行之間形成一個銷售鏈，使產(chǎn)品銷售擴大化，并呈現(xiàn)出透明化、利益化的特點的一種營銷模式。六是廣告營銷。是現(xiàn)代產(chǎn)品銷售常見的一種方式，任何新型產(chǎn)品的面世，打廣告都是必不可少的環(huán)節(jié)。

（三）影響銷售的因素

首先，紅棗生產(chǎn)加工過程中：一是品種單一、品質(zhì)低。二是產(chǎn)品科技含量低。三是資金投入少，效益低。其次，紅棗銷售過程中：一是信息閉塞，缺乏對紅棗市場的調(diào)研。二是認識定位低，缺乏對網(wǎng)絡(luò)的了解。三是宣傳不到位，對市場的開拓不足。四是缺乏品牌意識，品牌效應(yīng)的作用沒有得到充足的發(fā)揮。

三、促進柳林紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展的策略

第一，政府加大對紅棗產(chǎn)業(yè)的重視，加大政策推動。紅棗作為柳林縣的支柱產(chǎn)業(yè)，政府可以通過政策調(diào)控實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營。這不僅可以推動紅棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時也能夠使更多的人關(guān)注柳林紅棗，只有關(guān)注了，才有可能進行購買。第二，加大投資力度。紅棗在生產(chǎn)加工與產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)都需要大量資金的投入，有投入才會有回報。這不只需要政府的支持，更重要的還是企業(yè)自身的資金鏈接。第三，加大宣傳力度。宣傳對于產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要，通過宣傳，使消費者了解紅棗產(chǎn)品的價值，增加市場知名度，為紅棗大規(guī)模銷售開辟廣闊的市場。第四，增強品牌意識，建立品牌效應(yīng)，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用。品牌是企業(yè)形象的代表，是企業(yè)的隱形動力。因此，了解品牌、樹立品牌意識是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重中之重。通過發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用使柳林紅棗得到認可，“柳林紅棗”品牌得到認證。

四、結(jié)語

柳林紅棗是一個有著一千五百年歷史的西晉的支柱產(chǎn)業(yè)，是一個集食品，醫(yī)療，保健于一體的柳林縣在一個特殊的產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。憑借其簡單的在黃河海關(guān)的黃土高原和獨特的文化和地域特色，成功注冊“地理標志”中文商標，被稱為“鐵桿莊稼”。

但是，目前柳林紅棗的發(fā)展也面臨著品種單一、質(zhì)量差、研究和創(chuàng)新滯后的困境，政府和企業(yè)都在極盡全力制定促進紅棗發(fā)展的措施，傾情打造“柳林紅棗”品牌的享譽度，激勵紅棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，至此，柳林紅棗將會正式成為推動柳林經(jīng)濟發(fā)展的龍頭產(chǎn)業(yè)，成為柳林傳統(tǒng)歷史文化的表征。

總之，柳林紅棗經(jīng)過長期的歷史發(fā)展后，正踏著盛世節(jié)拍，秉承著“物質(zhì)與精神同富，經(jīng)濟與文化共榮”的熱土，自主創(chuàng)新，標新立異。促進經(jīng)濟發(fā)展，文化繁榮，以其獨特的文化氛圍，吸引了大量的人。

（作者單位：西華師范大學(xué)）

參考文獻：

[1] 柳林縣志編撰委員會，柳林縣志[M].北京：海潮出版社，1995.

[2] 白占全.中國棗文化[M].北京：中國文史出版社，2007.

[3] 李玉清，方成民.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京：清華大學(xué)出版社，2007.

篇(6)

關(guān)鍵詞： 馬爾科夫鏈；建模；轉(zhuǎn)移矩陣

1.國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

從最早馬爾科夫提出滿足某一性質(zhì)的特殊隨機變量序列，經(jīng)過百余年的發(fā)展，因其已知現(xiàn)在，將來與過去無關(guān)[1]的良好性質(zhì)，馬爾科夫鏈 在實踐運用中逐漸發(fā)展了它的堅實理論基礎(chǔ)。在這些理論研究過程中最為突出的是由德國數(shù)學(xué)家N.Winer在20世紀20年代提出的，到目前仍在探求的布朗運動。1951年左右，隨著隨機微分方程理論的建立，馬爾可夫過程的研究取得了新的進展，在A.H.Kolmogorov的著作《概率論的解析方法》中，馬爾可夫鏈第一次被應(yīng)用到微分方程中。20 世紀50 年代我國著名數(shù)學(xué)家王梓坤院士率先將馬爾可夫過程的理論引入國內(nèi)，目前我國馬爾可夫理論研究已經(jīng)處于世界前沿水平，同時在平穩(wěn)過程、極限定理、鞅論、多參數(shù)馬爾可夫過程等方面也都有比較深入的研究。隨著馬爾可夫過程理論的不斷豐富，在實際應(yīng)用中也不斷看到他的身影。這些應(yīng)用通常是對系統(tǒng)已有信息的獲取，通過建立系統(tǒng)的狀態(tài)分類和轉(zhuǎn)移概率矩陣，來預(yù)測在現(xiàn)有狀態(tài)下，經(jīng)過一段時間變化，系統(tǒng)將會達到的狀態(tài)。比如將馬爾科夫鏈綜合應(yīng)用到存儲策略的庫存優(yōu)化模型中，通過構(gòu)造轉(zhuǎn)移概率矩陣，預(yù)測出產(chǎn)品未來的銷售量和儲存量[2]。

2.應(yīng)用馬爾科夫鏈建立數(shù)學(xué)模型解決相應(yīng)問題的建模步驟

由于在馬爾可夫理論中未來的情況只受當前的影響，而過去的狀況無關(guān)，因此如何確定從現(xiàn)在狀態(tài)到未來狀態(tài)的轉(zhuǎn)移矩陣至關(guān)重要。實證中，我們通常采用以下步驟來建立數(shù)學(xué)模型[3]。

（1） 結(jié)合實際問題，確定系統(tǒng)的初始狀態(tài)及其處于初始狀態(tài)的概率。數(shù)學(xué)上我們通常表示為：初始狀態(tài)：S= {0，1，2，…}；初始概率：π0=（P0，P1，…，Pn，…）期中Pi≥0（i=0.1.2…）表示系統(tǒng)處在狀態(tài)i的概率。

（2） 通過試驗或者數(shù)據(jù)資料來計算狀態(tài)之間的轉(zhuǎn)移概率，同時基于轉(zhuǎn)移概率確定一步轉(zhuǎn)移概率矩陣，其中Pij表示經(jīng)由狀態(tài)i轉(zhuǎn)移到狀態(tài)j的一步轉(zhuǎn)移概率。

其中Pij（n）=P{Xn=j│X0=i}即經(jīng)由狀態(tài)i，n步轉(zhuǎn)移到狀態(tài)j的概率。利用n步轉(zhuǎn)移概率矩陣即可確定系統(tǒng)所處各狀態(tài)的最終概率，即：πn=π0P（n）。

（3）對于某些性質(zhì)優(yōu)良的馬爾科夫鏈，利用穩(wěn)態(tài)收斂定理可以說明系統(tǒng)經(jīng)過長期的運行后可以達到平穩(wěn)分布，并且系統(tǒng)將保持此平穩(wěn)分布。

（4）利用馬爾可夫鏈得到的結(jié)果，對于未來的發(fā)展狀況做出科學(xué)合理的預(yù)測，并采取措施來防范可能出現(xiàn)的不好的結(jié)果。

3.馬爾科夫鏈在理論與實際中的應(yīng)用

3.1 灰色馬爾科夫預(yù)測模型 。自1982年鄧聚龍教授提出灰色系統(tǒng)理論以來， 灰色預(yù)測模型作為其重要組成部分引起了國內(nèi)外學(xué)者的廣泛關(guān)注。灰色系統(tǒng)理論在概念上改變了隨機性問題的處理方法，對那些信息不明確、不安全的灰色體系，灰色系統(tǒng)理論有很好的應(yīng)用，其要點在于把系統(tǒng)中的隨機性當作一個灰色的部分而不是一個隨機信號，從而將灰色過程當作一定區(qū)間、一定時區(qū)上變化的隨機過程。

馬爾科夫鏈和灰色系統(tǒng)二者都可以直接對有關(guān)于時間序列的問題進行預(yù)測。基于灰色系統(tǒng)理論的以上優(yōu)點，學(xué)者們將馬爾科夫鏈和灰色系統(tǒng)兩種預(yù)測模型相結(jié)合，形成了灰色馬爾科夫預(yù)測模型。它兼顧了馬爾可夫鏈和灰色理論模型兩方面的優(yōu)點，對具有無后效性以及那些信息不明確、不安全的“灰色體系”數(shù)據(jù)序列有著較高的預(yù)測精度。

3.2 馬爾可夫鏈應(yīng)用經(jīng)濟領(lǐng)域應(yīng)用 。馬爾可夫鏈在經(jīng)濟等方面的預(yù)測是國內(nèi)外學(xué)者的主要研究內(nèi)容，并已取得了多項學(xué)術(shù)成果，在經(jīng)濟領(lǐng)域上的應(yīng)用主要集中在以下幾個方面：

（1）馬爾可夫鏈在預(yù)測產(chǎn)品銷售，市場份額及企業(yè)利潤中有廣泛的應(yīng)用。這一類應(yīng)用的優(yōu)點是預(yù)測結(jié)果與以前的歷史數(shù)據(jù)無關(guān)，只與最近一段時間的數(shù)據(jù)相關(guān)，并結(jié)合馬爾科夫轉(zhuǎn)移矩陣來預(yù)測以后的狀態(tài)。例如，曾維理應(yīng)用加權(quán)馬爾可夫鏈預(yù)測了金星電子產(chǎn)品的銷售情況，為企業(yè)制定商品銷售策略―即如何投入最小，收益最大提供了有力的依據(jù)[4]。

（2）馬爾可夫鏈可以用來預(yù)測利率的變化。在當今市場經(jīng)濟中，匯率的波動一直很不穩(wěn)地，為了規(guī)避風險，有效地控制和調(diào)節(jié)匯率的波動，馬爾科夫鏈在利率的波動預(yù)測上有著廣泛的應(yīng)用。如使用馬爾可夫鏈的相關(guān)模型對人民幣的匯率變化作了預(yù)測和實證分析[5]。

（3） 馬爾可夫鏈可以用來分析和預(yù)測股市的走勢。中國股市的波動具有隨機性，波動的幅度很大。經(jīng)過學(xué)者們的檢驗證實發(fā)現(xiàn)我國整個證券市場的股票價格變化是一個馬爾可夫過程，因此馬爾可夫鏈被引入來討論市場對證券投資的策略。如梁寶松等學(xué)者把馬爾可夫鏈的預(yù)測方法和基金投資相結(jié)合，得到了一種依據(jù)基金價格偏離程度來預(yù)測基金走勢的投資方法[6]。

（4）馬爾可夫鏈還可以通過地理信息、遙感等知識對如何規(guī)劃城市和農(nóng)村的土地進行預(yù)測。例如，賈華、祝國瑞在1998年根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品單產(chǎn)影響的無后效性，用狀態(tài)轉(zhuǎn)移矩陣和灰色馬爾可夫鏈對農(nóng)作物土地的需求量進行建模并加以預(yù)測，得到了較好的結(jié)論[7]。

4.總結(jié)與展望

馬爾可夫鏈模型進行預(yù)測的重點是確定轉(zhuǎn)移概率矩陣，因此為了保證預(yù)測的精確度，此模型應(yīng)用對原始數(shù)據(jù)有著較高的要求。然而在現(xiàn)實中要獲得大量真實的原始數(shù)據(jù)是有一定難度的。同時雖然灰色馬爾可夫鏈模型考慮到了信息不明確、不安全的灰色體系，在經(jīng)濟領(lǐng)域有著更廣泛的運用，但是關(guān)于此預(yù)測模型的精準度還需要從理論和經(jīng)驗兩部分進行補充完善。雖然如此，隨著交叉學(xué)科的迅猛發(fā)展和自身理論的不斷完善，相信未來馬爾科夫鏈將會在更多領(lǐng)域中有著更廣泛深入的應(yīng)用。 （作者單位：同濟大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院）

參考文獻：

[1] 陸大金.隨機過程及其應(yīng)用[M].北京：清華大學(xué)出版社，1986.

[2] 于文，李靜，呂小峰.基于馬爾科夫鏈的庫存策略研究[J].中國制造業(yè)信息化，2009

[3] 汲劍銳.馬爾科夫鏈應(yīng)用的一些探討[D].華中師范大學(xué)，2012.

[4] 曾維理，李潔，譚湘花.加權(quán)馬爾可夫鏈在市場預(yù)測中的應(yīng)用[J].科技資訊，2007

[5] 劉巖，劉芳.馬爾可夫鏈在人民幣匯率預(yù)測中的應(yīng)用[J].中國管理信息，2007

篇(7)

中國人民銀行行長周小川近日接受媒體采訪時表示，中國經(jīng)濟不會出現(xiàn)連續(xù)下滑的情況，下半年將繼續(xù)執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策，同時若有需要會做一些結(jié)構(gòu)性微調(diào)。

周小川表示，“如果有需要可以做一些靈活的調(diào)整，但是我認為今年下半年都不會有大的調(diào)整，有調(diào)整的話也是微調(diào)，進行一些適當?shù)慕Y(jié)構(gòu)性的微調(diào)。”

周小川表示，當前經(jīng)濟增長在7.5%左右，是一個正常的水平。中國經(jīng)濟增長內(nèi)在動力很強，不會出現(xiàn)連續(xù)性下滑的情況。

“整個國際經(jīng)濟環(huán)境情況不太好，在這樣一個整體的環(huán)境下，我們經(jīng)濟基本還是比較平穩(wěn)增長，我認為這個還是很不容易的。”周小川表示。

上海位列2013中國城市競爭力第三

《2013年中國城市競爭力排行榜——上市公司視角下的城市排名》報告日前。

報告顯示，在綜合競爭力方面，東部沿海地區(qū)和北京、上海、廣州仍具有無可比擬的競爭優(yōu)勢，而中西部部分省市，由于其支柱產(chǎn)業(yè)具備定價權(quán)，故在分類排行榜上表現(xiàn)搶眼：如貴州省，因在白酒行業(yè)擁有定價權(quán)，因此該省從去年的第十一位，一躍進入綜合競爭力排行榜前十強，位列第九位。

與去年相同，上海仍位列省級行政區(qū)綜合競爭力第三名，北京位列第一，廣東省第二；在規(guī)模競爭力方面，上海比去年下滑一位，位列第三，廣東省取代去年的亞軍上海，位列第二，北京仍雄踞榜首。

國務(wù)院發(fā)文全面支持電商

日前，國務(wù)院《關(guān)于促進信息消費擴大內(nèi)需的若干意見》，提出拓寬電子商務(wù)發(fā)展空間，從物流、支付、金融等多方面全面支持電子商務(wù)發(fā)展。

在物流方面，意見提出完善智能物流基礎(chǔ)設(shè)施，支持農(nóng)村、社區(qū)、學(xué)校的物流快遞配送點建設(shè)。各級政府要出臺倉儲建設(shè)用地、配送車輛管理等方面的鼓勵政策。

在支付方面，國務(wù)院則要求大力發(fā)展移動支付等跨行業(yè)業(yè)務(wù)，完善互聯(lián)網(wǎng)支付體系。加快推進電子商務(wù)示范城市建設(shè)，實施可信交易、網(wǎng)絡(luò)電子發(fā)票等電子商務(wù)政策試點。

此外，國務(wù)院還將支持網(wǎng)絡(luò)零售平臺做大做強，鼓勵引導(dǎo)金融機構(gòu)為中小網(wǎng)商提供小額貸款服務(wù)，推動中小企業(yè)普及應(yīng)用電子商務(wù)。拓展移動電子商務(wù)應(yīng)用，積極培育城市社區(qū)、農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)。建設(shè)跨境電子商務(wù)通關(guān)服務(wù)平臺和外貿(mào)交易平臺，實施與跨境電子商務(wù)相適應(yīng)的監(jiān)管措施，鼓勵電子商務(wù)“走出去”。

廣州不再登記公司實收資本為投資主體松綁

據(jù)了解，商事登記制度改革后，有限責任公司和發(fā)起設(shè)立的股份有限公司實行注冊資本認繳登記制度。即商事登記機關(guān)不再登記公司實收資本，僅對申請人申報的注冊資本進行登記，商事主體申請設(shè)立登記時，無需再向登記機關(guān)提交驗資報告。

《實施辦法》規(guī)定，實際出資期限由公司章程自行約定，但不得超過商事主體的繹營期限。“受惠群體是所有新設(shè)立的商事主體，當然，對于大學(xué)生及低收入群體創(chuàng)業(yè)來說，意義更加顯著。”廣州市工商局相關(guān)負責人表示。

該項改革，取消了公司注冊資本最低限額，以及首期出資比例、出資期限和非貨幣出資比例等限制性規(guī)定，允許“零首付”設(shè)立公司，有利于降低創(chuàng)立公司的資金成本，提高公司資本運作效率，最大限度地為投資主體松綁。

第62屆《90銷售系統(tǒng)》總裁版在北京舉辦

第62屆《90銷售系統(tǒng)》總裁班日前在北京舉辦，來自全國的數(shù)百名學(xué)員參加了培訓(xùn)。

《90銷售系統(tǒng)》是，一套集培訓(xùn)式、體驗式、咨詢式于一體的實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，也是生發(fā)銷售系統(tǒng)，提升銷售業(yè)績，孵化銷售人才的系統(tǒng)，更是一套企業(yè)文化落地的系統(tǒng)。

《90銷售系統(tǒng)》致力于影響中國銷售大軍，傳播銷售精英思想，在90天內(nèi)打造“思想統(tǒng)一、上下同欲、業(yè)績倍增、自動運轉(zhuǎn)”的超強戰(zhàn)斗力銷售團隊，讓老板既賺錢又快樂，讓銷售人員提升收入、改變命運，實現(xiàn)夢想。

《90銷售系統(tǒng)》共分3個板塊：《90銷售系統(tǒng)》總裁版、《90銷售系統(tǒng)》銷售人員版和《90銷售系統(tǒng)》落地版。

汾酒集團倡導(dǎo)時尚飲酒主張

8月19日，由汾酒集團斥巨資打造的“杏花村3號酒”正式亮相。這款白酒從包裝、工藝、口感、品質(zhì)，到飲用方式、營銷理念等多方面實現(xiàn)全方位突破，體現(xiàn)了中國白酒時尚化、個性化和健康化的消費主張。

汾酒集團董事長李秋喜在會上表示，“杏花村3號”的成功推出，是汾酒集團堅持市場導(dǎo)向，引領(lǐng)消費潮流、對杏花村品牌進行全方位創(chuàng)新的重要舉措。

“杏花村3號上市，標志著中國一線酒企開始不再透支‘老祖宗’文化，向時尚化轉(zhuǎn)型，同時為培養(yǎng)新一代消費者打下基礎(chǔ)。”白酒業(yè)一位營銷專家分析說，隨著人們越來越關(guān)注“健康”這個新的消費理念，追求酒的意境和淡雅的口感，以及酒后輕松的感受將被越來越多的消費者所重視。汾酒集團此舉為中國酒企如何轉(zhuǎn)型，不僅提供了一個值得關(guān)注的樣本，也代表了中國白酒的未來發(fā)展潮流。

國內(nèi)電動車企申請注冊“斯諾登”商標

棱鏡門事件主角、掌握大量機密的斯諾登雖然客居俄羅斯，但他的名字卻被一家中國民營企業(yè)選中，用于申請注冊一系列新推出的電動汽車技術(shù)的中國大陸商標。

近日，一家名為北京鴻遠藍翔的研發(fā)電動汽車新技術(shù)的民營科技公司向國家商標總局順利提交了“斯諾登（英文：Snowden）”商標申請，用于給他們的一整套環(huán)保電動汽車新技術(shù)命名，這些技術(shù)包括了整車、電池、充換電的成套設(shè)備、電池維護、動力總集成等。

該公司負責人介紹，之所以選中“斯諾登”這一商標名稱，主要是因為其“技術(shù)來自數(shù)位國內(nèi)外頂尖的專家組成的團隊，研發(fā)出的一系列技術(shù)與斯諾登一樣，集大量的秘密于一身，其中有一些技術(shù)正在申請專利，而大部分機密技術(shù)由于種種原因并不打算去申請，這些機密技術(shù)未來將逐漸釋放出它們更大的價值。”

李寧發(fā)力零售導(dǎo)向業(yè)務(wù)模式

中國體育用品業(yè)在2008年北京奧運會達到高峰后，隨著經(jīng)濟增長減緩以及行業(yè)高速發(fā)展后遺癥的影響，近年來發(fā)展緩慢。為了找到突破口重返健康增長之路，李寧公司率先開啟由傳統(tǒng)批發(fā)模式向零售導(dǎo)向模式的轉(zhuǎn)型，并取得理想成效。

作為中國體育用品行業(yè)目前唯一一家正在進行從批發(fā)模式轉(zhuǎn)型到零售導(dǎo)向的公司。李寧變革一年來，成效顯現(xiàn)，其快速反應(yīng)產(chǎn)品更是表現(xiàn)出色。業(yè)內(nèi)分析人士認為，快速反應(yīng)產(chǎn)品較高的售罄率，表明李寧公司新商業(yè)模式正持續(xù)發(fā)力。

河南卓越營銷機構(gòu)半年會召開

8月16日、17日，河南卓越營銷機構(gòu)核心管理團隊二季度工作總結(jié)及下半年工作會議在鄭州黃河印象酒店召開。

會議緊緊圍繞“精于業(yè)務(wù)、善于管理；高效多能、成果導(dǎo)向；創(chuàng)新機制、資源互通；眾志成城、跨越自我”主題，對二季度工作進行總結(jié)，各業(yè)務(wù)系統(tǒng)負責人提出了下半年工作規(guī)劃。會議針對集團管理和運營中存在的問題，以及企業(yè)品牌文化建設(shè)等，進行了集中專題討論。

河南卓越營銷機構(gòu)及所屬六個子公司的負責人參加了會議。

2013中國工業(yè)品營銷中部論壇在嵩山舉辦

8月7日—9日，2013中國工業(yè)品營銷中部論壇暨工業(yè)品營銷研究院中部地區(qū)培訓(xùn)基地授牌儀式在美麗的中岳嵩山舉行。

圍繞“經(jīng)濟低潮之下，工業(yè)企業(yè)的經(jīng)營之道”論壇主題，工業(yè)品營銷研究院院長丁興良先生做了精彩的論壇主題闡述，并就工業(yè)品營銷相關(guān)機制、人才和管控等問題，與臺上嘉賓及臺下學(xué)員展開熱烈交流互動。

論壇開幕式上，丁興良院長向河南新天地控股集團董事長皇甫宜安頒發(fā)了工業(yè)品營銷研究院中部地區(qū)培訓(xùn)基地牌匾，這是該院在全國設(shè)立的第一個區(qū)域性培訓(xùn)基地。

本次論壇由工業(yè)品營銷研究院主辦，河南新天地控股集團承辦。全國各地近百位工業(yè)品生產(chǎn)制造企業(yè)負責人和營銷精英，出席了論壇活動。人可以分為兩種，一種人是過日子的人，一種人是奔日子的人。過日子的人謀求平常生活的幸福；奔日子的人不斷修正人生目標，完成了一個階段的目標后，會追求更高的目標，永不滿足，永不停止。過日子的人適合平凡的生活，奔日子的人適合創(chuàng)業(yè)。

——最近深陷輿論風波的聯(lián)想集團董事長柳傳志來到甘肅北部大戈壁，為廣大創(chuàng)業(yè)者傳道授業(yè)。在談到什么樣人適合創(chuàng)業(yè)時，柳傳志認為過日子的選擇是正常合理的，奔日子的人是社會變革的推動力，都值得理解、尊重。但是作為“企業(yè)教父”的柳傳志顯然鼓勵創(chuàng)業(yè)者：你們是奔日子的人，是這個國家的未來。什么樣的人適合做創(chuàng)業(yè)者，柳傳志講了五點，首先要有韌性，能熬；二是有責任心，有擔當；三是發(fā)現(xiàn)死扣；四是學(xué)習(xí)的能力；五是領(lǐng)導(dǎo)力，要有孤膽。互聯(lián)網(wǎng)已淪為傳統(tǒng)行業(yè)

——最近，PE界大佬、鼎輝投資創(chuàng)始人王功權(quán)在談到互聯(lián)網(wǎng)PE時，語不驚人死不休。他認為互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是創(chuàng)業(yè)和投資的最佳行業(yè)，其理由如下：第一，它已經(jīng)不是技術(shù)密集型，是資本密集型；第二，這個行業(yè)已經(jīng)圍繞傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)生了大量的中小企業(yè)與它配套，也就成為行業(yè)鏈了；第三，年輕人干這行成為正常的就業(yè)行為，并且科研院校為這個行業(yè)培養(yǎng)人才；第四，其它行業(yè)與其合作時不再質(zhì)疑，而是態(tài)度積極；第五，國家在這方面的法律法規(guī)建立起來了。所以互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是徹徹底底的傳統(tǒng)行業(yè)了。用“工業(yè)精神”制造中國品牌

——格力電器董事長、總裁，著名商界“女強人”董明珠女士，談到格力之所以成功，“工業(yè)精神”至關(guān)重要。她認為，商業(yè)精神和工業(yè)精神都需要追求利潤，但其獲取利潤的方法和路徑卻有著明顯的區(qū)別。在董明珠看來，商業(yè)精神更注重結(jié)果而非過程，而工業(yè)精神則是科學(xué)精神的延伸。與商業(yè)精神相對照，工業(yè)精神更講求信用，講求公平競爭，講求長遠利益，是一種“吃虧”精神。“在制造業(yè)中，如果商業(yè)精神占據(jù)了主導(dǎo)地位，就會更富于投機性、更短視和產(chǎn)生更多的不正當競爭。這種狀況會使企業(yè)的生存發(fā)展遠離‘工業(yè)精神’，使得工業(yè)家們也像商人一樣行事，其結(jié)果必然是工業(yè)行為的短期化和商業(yè)化。”因為專注，才能做大做強一個產(chǎn)業(yè)，掌握方方面面的資源，鞏固核心競爭力；因為專注，才能全力以赴往一個目標前進，長期保持領(lǐng)導(dǎo)者的地位和超前的意識：因為專注，才能打造一個鮮明的、專業(yè)的、可信賴的品牌形象；因為專注，才能花大力氣培育還不成熟的市場，引導(dǎo)和服務(wù)好我們的消費者；因為專注，才能更好地適應(yīng)市場的變化、規(guī)避外部環(huán)境變化帶來的產(chǎn)業(yè)風險。

——匯源果汁董事長朱新禮談到匯源這么多年長盛不衰的秘籍時，認為企業(yè)要想在一個產(chǎn)業(yè)里做大做強做久，就必須專注、專業(yè)、專心。

數(shù)字

6%

據(jù)新華社全國農(nóng)副產(chǎn)品和農(nóng)資價格行情系統(tǒng)監(jiān)測，今年以來全國塑袋裝純牛奶價格整體呈穩(wěn)中有漲走勢。監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，與1月1日相比，8月20日，塑袋裝純牛奶（250毫升/袋）全國日均價上漲約5%。目前全國塑袋裝純牛奶價格明顯高于去年同期。8月20日，全國塑袋裝純牛奶價格較去年漲逾6%

1億人口

目前正在起草的《全國城鎮(zhèn)化發(fā)展規(guī)劃》，已經(jīng)初步明確了未來城鎮(zhèn)化率的規(guī)劃目標。一位接近規(guī)劃起草組的專家透露，規(guī)劃初步提出未來城鎮(zhèn)化水平將穩(wěn)步提高。城鎮(zhèn)化持續(xù)快速發(fā)展，農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口市民化進程加快，2020年城鎮(zhèn)化率將達到60%，實現(xiàn)1億左右農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口在城鎮(zhèn)落戶。

2402.1億元

商務(wù)部最新數(shù)據(jù)顯示，今年卜6月份，全國規(guī)模以上白酒企業(yè)累計產(chǎn)量588.90萬千升，同比增長9.21%。今年以來，白酒累計產(chǎn)量增速呈現(xiàn)逐月回升態(tài)勢，但與2012年相比仍處于較低水平。白酒行業(yè)上半年實現(xiàn)收入2402.1億元，利潤399.1億元，分別同比增長10.7%、0.6%，增速較去年同期分別下降18.2、54.5個百分點。

142億美元

據(jù)了解，在彭博最新公布的億萬富豪排行榜中，大連萬達集團董事長王健林以142億美元的凈資產(chǎn)，超越中國前首富——娃哈哈集團創(chuàng)始人宗慶后，晉升為中國大陸景畝有的人，其當日在全球億萬富豪榜中位列第66位。

王石：什么是企業(yè)家精神？

一個社會總是有一些傳統(tǒng)、規(guī)范和模式，而認識到這些模式的問題，重新組織要素，并成功為社會創(chuàng)造價值，這就是企業(yè)家精神。

人的天性保守：當人們已經(jīng)熟悉了某種程序或方法，而這種程序和方法已經(jīng)被歷史證明是有效的；要鼓勵人們采用新的，未經(jīng)實踐證明的方式就會受到心理上的抵制。有時候，客觀上采取新的方式可能并不存在困難，人們也會覺得難以接受——無論是說服人們跟隨一次創(chuàng)業(yè)冒險，一次管理變革，還是不喝酒、不吃魚翅、不行賄這些改變社交文化的努力。

企業(yè)家精神之所以在現(xiàn)代社會中如此重要，主要是因為社會分工越來越細化，專業(yè)知識越來越完備。在任何領(lǐng)域的創(chuàng)新都需要團隊合作。一個發(fā)明家在自家閣樓里鼓搗出來的東西，已經(jīng)很難震撼世界了。

紅酒世界：紅酒的8個銷售策略

1、改變餐酒搭配的固有觀念

2、不能走“拼量”路線

3、了解細分市場

4、參與市場變革

5、原產(chǎn)國家不代表一切，營銷手段才是最重要的

6、中國富有人不像外國那樣多，但不要等到人多了才去經(jīng)營

7、亞洲消費者對葡萄酒這樣的新事物非常好奇，急切地想學(xué)到更多的知識

8、堅持基本的銷售策略

王帥斌：

中小企業(yè)策劃要遠離大師和高人

策劃行業(yè)，策劃產(chǎn)品的長期活躍，一方面說明社會化精細分工意識的增強，另一方面也是各類企業(yè)，各類商業(yè)機構(gòu)及個人真實需求的體現(xiàn)。

優(yōu)秀的策劃人，優(yōu)秀的策劃團隊，優(yōu)秀的策劃案，一定源于真實的市場，源于客戶的真實需求。離開了市場，閉門造車，天馬行空的大策劃，十之八九是臆想，往死里整。試想想，一群沒有做過銷售，沒有賣過產(chǎn)品的人做策劃，無異于一群盲人摸象，錯了是必然，成了才是偶然。

以另類標榜，以出位吸引眼球，娛樂下大眾還可以，可千萬別當真。因為絕大多數(shù)看似風景無限好的策劃案，根本無法落地執(zhí)行，或者說落地執(zhí)行的成本太大，企業(yè)短時間內(nèi)承擔不起或不愿意承擔，應(yīng)用到企業(yè)實戰(zhàn)，可取得效果的微乎其微簡單，易操作，現(xiàn)有資源的極致運用，是一個優(yōu)秀策劃案的重要參考要素，尤其對于中小微企業(yè)，最為適用，最有價值。再出位，再新奇特的策劃和創(chuàng)意，不能帶來直接成交，不能產(chǎn)生產(chǎn)品銷售力的，都只能滿足下大眾的眼球。如果有企業(yè)一定認為那才是真神，高手，那才可以解決問題。

張子幾：換一種思路做客戶！

“常人為之我為之，我為常人也；常人不能為之我為之，我非常人也。”

當大家都在按著某種思路做客戶的時候，你可以試著換一種思路。當別人還處在傳統(tǒng)的銷售概念中，大打價格戰(zhàn)的時候，你換一種思路做營銷，在為客戶傳遞附加價值上下功夫，變被動為主動，往往更容易增加企業(yè)的競爭力。

當別人還在為如何完成企業(yè)指標，如何提高產(chǎn)品銷量而苦苦思索時，你換一種思路去開發(fā)客戶，將增量市場拓展與存量市場深耕一起抓，往往更能獲得大市場。

當別人還在思考如何進行客戶管理時，你換一種思路做客戶管理，滿足客戶所需，制造客戶所求，往往更容易獲得客戶的長期認可，在獲取利潤的同時，也為客戶創(chuàng)造了價值。

當別人因為客戶服務(wù)而焦頭爛額時，你換一種思路進行客戶服務(wù)管理，在細分客戶的基礎(chǔ)上，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶滿意。

當別人還在用強人所難式的維持方式，并配合著物質(zhì)利誘進行客戶關(guān)系管理時，你換一種思路進行客戶關(guān)系管理，從精神層面上感動客戶，關(guān)懷客戶，就可以讓客戶自愿成為你的忠誠客戶。

中國零售百強名單出爐：8家電商貢獻5成增速

近日，在第八屆中國零售商大會高峰論壇上，中國商業(yè)聯(lián)合會中國零售百強排行榜。

和此前不同，此次的百強排名首次將網(wǎng)上零售商列入其中，數(shù)據(jù)顯示，入圍的8家網(wǎng)上零售企業(yè)的銷售對百強銷售增速的貢獻度達到了49.6%。

中國商業(yè)聯(lián)合會公布的名單顯示，百強整體銷售額為2.3萬億元，銷售規(guī)模同比增長20.2%，增速較2012年社會消費品零售總額高出5.9個百分點，但與2011年相比，增速放緩了0.7個百分占。

“在2012年的零售中有一個突出的亮點，就是網(wǎng)上銷售。”專家告訴與會人員，此次的零售百強，首次加入了網(wǎng)上零售商。此次共有8家網(wǎng)上零售企業(yè)進入，分別為天貓、京東商城、騰訊B2C、亞馬遜中國、當當網(wǎng)、唯品會、1號店、凡客誠品。

據(jù)了解到，上述8家人圍線上零售企業(yè)合計的銷售規(guī)模為3459.6億元，占整個百強的比重為14.5%。網(wǎng)上銷售平均增長速度達134.1%，比百強整體銷售增速高出113.9%。其中天貓排在百強第二位，銷售規(guī)模為2100億元，較“狀元”蘇寧低了200億元。8家網(wǎng)上零售企業(yè)的銷售對百強銷售增速的拉動貢獻度達到了49.6%。

扣除這些網(wǎng)上零售企業(yè)，2012年零售百強銷售規(guī)模同比增長11%，比2011年大幅度放緩9.9個百分點，低于2009年金融危機時期的增速，創(chuàng)2005年以來的銷售規(guī)模增速新低。