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促銷策略優化建議精品(七篇)

時間:2023-05-24 17:22:58

序論:寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇促銷策略優化建議范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創作。

促銷策略優化建議

篇(1)

隨著國內成品油零售市場競爭的加劇,油品的銷售由賣方市場迅速向買方市場過渡,消費者面對著越來越多的選擇,對油品的價格、質量、服務要求也越來越高,正因為如此,各類加油站在面對激烈的市場競爭時,紛紛選擇調整市場營銷策略,積極搶占市場。但B公司作為老牌的加油站零售企業,在應對如此激烈的市場競爭時,明顯存在營銷理念落后、營銷策略單一、經營方式老套等問題,這也是導致其市場占有率逐年下降的主要原因。從B公司加油站目前的發展現狀出發,對它的市場營銷現狀進行研究,分析出B公司加油站市場營銷方面存在的問題,從客戶需求的角度對B公司加油站現行的營銷策略提出優化建議。

關鍵詞:

加油站;營銷策略;分析

中圖分類號:

F27

文獻標識碼:A

文章編號:16723198(2014)23006302

1 B公司加油站的發展現狀

1.1 B公司加油站基本情況

截至2013年底,B公司共有在營加油站95座,加油站的經營主要是針對成品油零售業務。B公司加油站的主要經營業務有汽油(90號、93號、97號)、柴油(0號、-10號)、油以及非油品業務等。主要的消費群體有私家車主、出租車司機、公交公司、貨運車司機、政府機關及企事業單位客戶等。

1.2 B公司加油站經營現狀

近幾年,B公司加油站的油品銷售呈現疲軟狀態。2013年,成品油零售總量為50萬噸同去年相比增長3.9%;雖然銷售總量保持增長趨勢,但增長速度卻遠不及其他社會加油站。

2 B公司加油站市場營銷現狀分析

2.1 B公司加油站的營銷現狀

B公司加油站的市場營銷策略主要體現在三個方面。

(1)價格策略。

第一,現金客戶價格。持現金加油的客戶,不享受任何價格優惠。

第二,加油卡客戶價格。持加油卡消費的客戶,沒有任何價格優惠,只贈送對應金額的積分,積分只能兌換禮品。因此,加油卡價格策略并沒有起到吸引客戶的效用。

(2)產品策略。

第一,非油品業務的拓展。非油品業務是一項極具市場前景的衍生性業務,目前B公司加油站的非油品業務僅僅是對一些商品進行銷售,如食品、飲料、煙酒等,還沒有開展服務類等增值業務。

第二,國Ⅳ車用汽油和國Ⅳ車柴推廣。國Ⅳ汽油和國Ⅳ車柴的推廣,有利于凈化空氣,符合現代低碳、環保的理念,唯一不足的就是價格較貴,這也是很多客戶不接受的原因。

(3)促銷策略

促銷手段主要有不定期開展的加油滿一定金額可在便利店幸運抽獎一次,加油贈送小禮品,如紙巾、飲料等。

促銷形式主要有加油站員工進行人員促銷,對新產品進行介紹推廣;廣告宣傳較少。

2.2 B公司加油站營銷方面存在的問題

通過現場調研,發現B公司加油站目前的營銷策略存在五個方面的問題。

(1)價格優勢不明顯,價格策略不靈活。

在價格策略制定方面,B公司加油站實行統一定價,并未針對不同的區域市場制定差別定價。

(2)客戶分類不明顯,針對性不強。

未對客戶進行分類管理,對所有的客戶都采取一種營銷方式,未針對不同的客戶開展有針對性的營銷活動。

(3)促銷宣傳工作不到位,形式單一。

B公司加油站的宣傳工作很不到位,像必勝客、肯德基,一旦推出了什么新產品、優惠活動,都會通過網絡視頻廣告、電視廣告、手機短信等方式通知廣大客戶,牽動客戶的消費熱情。而B公司加油站卻沒有做到這點,很多客戶甚至都不知道加油站在搞活動,還有很多客戶反映加油站的促銷活動沒有新意,無非就是加滿一定金額的油品送礦泉水、或者是送2元的便利店消費券,特色經營較少,形式單一。

(4)服務欠缺熱情。

根據調查顯示,一半以上的客戶表示不滿意B公司加油站員工的服務工作,不少客戶還遭受過加油員的冷眼冷語,有極少數客戶打電話投訴,也沒有得到令人滿意的答復。

(5)經營內容較少,沒有提供綜合類業務服務。

B公司加油站目前主要就是經營成品油零售業務和非油品業務,便利店業務的開展滿足了消費者的部分購買需求,但還遠遠不夠。很多消費者都希望加油站能增設銀行卡還款,水、電、煤氣費代繳、手機充值等綜合類生活服務項目。

3 B公司加油站市場營銷策略優化建議

市場營銷策略是企業以客戶需要為出發點來制定的,客戶的喜好是營銷策略制定的關鍵。但是不同的客戶往往會有不同的需求,滿足各類客戶的需求是我們在制定市場營銷策略時首先應該考慮的問題。

3.1 根據客戶需求提出策略優化建議

3.1.1 加油站客戶基本分類

通過對加油站客戶類型的調研,根據加油站客戶購買油品種類的不同,把加油站客戶分為汽油客戶和柴油客戶兩類。

汽油客戶包括政府機關及企事業的單位客戶,出租車客戶和私家車客戶等。

柴油客戶包括公交巴士客戶、客貨運客戶、農業用油客戶、工程車客戶等。

3.1.2 加油站各類客戶需求偏好分析

根據客戶分類,可對各類客戶的需求進行需求偏好分析。

(1)政府機關及企事業單位客戶。這類客戶一般都是定點加油,對價格的敏感度較低,更看重的是加油站的品牌、油品的質量以及加油站提供的服務,要求加油站能夠協助他們對車輛用油進行管理,并且能夠提供較為便利的結算方式。

(2)出租車客戶。出租車行業因其工作的特殊性,工作時間特別長,用油量也很大,加油頻次相對較高、加油的時間比較固定,一般選擇離他們交接班地點較近的加油站去加油,習慣于用現金結算方式加油,彼此之間的影響較大,對油品的數質量和價格都很敏感,比較喜歡實用一些的促銷品和一些免費服務。

(3)私家車客戶。私家車主一般選擇使用93號汽油及以上標號的汽油,而且多喜歡選擇在離家較近的加油站加油,相比其他客戶,他們更關注加油站的品牌信譽度,注重油品的品質,關心車輛的養護和售后服務,便捷式的生活服務對他們尤其有吸引力。

(4)公交巴士客戶。公交車因為享受政府補貼,實行單車考核、集中結算制度,所以對價格的敏感度適中,對油品資源的數量、質量和穩定供應要求較高,因為公交車車型大、出車時間要求嚴格等特點,公交車基本是采取定點加油模式,對加油站場地空間的要求很高,而且希望能夠享受到快捷、方便的服務,從而為他們節省時間。

(5)客貨運客戶。客貨運車輛用油量大,所以對價格方面特別看重,對加油站提供的服務也較為看重,屬于流動性較大的一類客戶。

(6)農業用油客戶。此類客戶較為關注油品的數量和質量,對價格也很敏感,需要花很高的成本去進行客戶維系。而且他們大多數人都缺乏對油品的認識,品牌依存度也很低,屬于彈性較大的一類客戶。

(7)工程車客戶。這類客戶對價格很敏感,也很關注油品的數量和油品供應的穩定、及時性等,一次性的用油量比較大,且有較多用油機具不能離開工作場地。

3.1.3 針對不同類型的客戶需求提出策略優化建議

(1)政府機關及企事業單位客戶營銷策略建議。

①加強公共關系處理,推進人員促銷。

要加強人員促銷策略,領導層管理人員要負責較高層面客戶的開發,爭取政府機關的統采項目。

②增加車輛管理服務,進行定期結算。

為政府機關和企事業單位客戶辦理加油卡,派專人對這些公務用車進行管理,定期為這批客戶提供賬目核對、定期賬單等服務。

(2)出租車客戶營銷策略建議。

①適度的價格優惠策略。

可以發行出租車專用加油卡,通過適當的價格優惠鼓勵出租車司機充值和消費。還可以與銀行合作,為加油卡儲值提供優惠,給予一定折扣等。同時,還可以根據出租車特殊的工作時間性質,為出租車客戶提供單獨、分時段優惠等。

②服務營銷策略。

針對出租車司機面臨的“停車難、吃飯難、如廁難”等一系列問題,可以在具備一定場地條件、有操作可行性的加油站網點增加交接班廣場、餐廳、洗車區域等便利措施,同時可與汽車美容服務中心建立長期合作機制,為加油車輛提供加水、洗車等服務項目,并對長期在B公司加油站加油的客戶,給予適度的價格優惠。

(3)私家車客戶營銷策略建議。

①加大加油卡營銷,提供會員優惠。

可以在停車場、生活小區等地方開展加油卡宣傳活動,讓客戶通過“團購”的方式辦理加油卡。通過加強與汽車4S店、俱樂部、車友會的合作,爭取把“客戶的第一箱油”加在B公司。并通過實行會員制,讓會員享受到更多加油站生活類服務項目的優惠,從而真正成為忠實客戶。

②增加便捷生活類服務項目。

可以學習社會加油站好的營銷策略,例如在加油站增設汽車美容服務,增加手機費、水電煤氣費代繳服務,整合加油站周邊資源,如旅游點、景區、住宿、餐飲、KTV等,為客戶提供優質的導航服務,讓加油站真正成為“汽車生活的驛站”。

(4)公交巴士客戶營銷策略建議。

①深化服務,確保長期合作。

公交公司是加油站長期、穩定的大客戶,為此,B公司可以與公交巴士管理公司簽署長期合作協議,保證油品數量和質量、資源穩定供應、油品價格實惠。同時,為解決公交車加油不方便的問題,可以選擇在公交車輛較為集中的幾個加油站,把加油機加油膠管加長,這樣就可以有效地避免公交車在加油站加油造成的排隊擁堵現象。

②加強新能源合作,實現互利共贏。

面對新能源帶來的壓力,B公司可以在現有加油站的基礎上進行改造,增加加氣站項目建設,使原來單純的加“油”站變成“油氣”混合站,這樣既能夠節約建站成本,又能夠滿足公交公司等特殊群體的需求。

(5)客貨運客戶營銷策略建議。

①靈活的價格策略。

客貨運司機對價格的敏感度較高,價格優惠對他們很重要。根據客貨運“點對點”的路線特點,可以對固定路線的一兩個加油站的個別油品進行價格優惠策略。

②提供溫馨服務。

過境客貨運司機除了加油,還經常需要補充冷卻水、檢修車輛、稍作休整等服務。除此之外,加油站還可以為他們提供加水、就餐、洗衣、道路指引、維修等溫馨服務,并針對貨運車在路上經常容易發生拋錨、沒油等問題,開展送油服務或交通救助服務。如果加油站能夠做到這些,一定能贏得大批客貨車客戶。

(6)農業用油客戶營銷策略建議。

①開通綠色通道,保證農業用油。

在農業車輛加油時,開通專門的綠色通道,讓農用車優先;對不適合進站的農用設備,如大型收割機,則通過撬裝式加油設備或配送車,將加油作業開展到田邊,為廣大農業客戶節省時間,提供方便。

②實施惠農價格策略,提供優質服務。

可以發行農機專用加油卡,向政府要政策,給予農業用油價格優惠。同時,在農忙時期還可用短信的形式免費發送天氣預報給農用客戶,為他們提供農業知識信息,還可以在加油站的非油品業務中增設種子、化肥銷售等等,通過優質的服務,來感動客戶,贏得客戶心。

(7)工程用油客戶營銷策略建議。

①改“坐商”為“行商”,走出去營銷。

通過主動出擊、上門拜訪等方式,主動與這些用戶商談供油協議,給予用戶一定的價格優惠,并承諾確保油品供應穩定,不會對工程施工造成影響。

為了更好地維系企業與客戶之間的關系,還可以定期舉行一些客戶聯誼或座談,聽取客戶的意見;對大客戶進行節前走訪;給客戶提供天氣溫馨短信提示等等,通過與客戶形成友好的合作關系,提高供油協議的簽訂率。

②開展流動加油業務,掌握市場主動權。

針對用油量大的工程項目,可以運用撬裝式加油裝置開展流動式加油服務,還可以運用小額配送車,搶占小型工地、廠礦的機械用油。這些措施都是從客戶角度出發,為客戶提供便利,節約客戶的成本,同時也能增強B公司加油站的市場競爭力,從而在市場競爭中掌握主動權。

以上是針對七類客戶提出的市場營銷策略優化建議,B公司加油站可以根據自身的實際情況進行優化調整。

參考文獻

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[7]于學軍.國外加油站非油品經營的啟示[J].北京石油管理干部學院學報,2006-10-05.

篇(2)

如何“入門”:你必須清楚的郵件營銷布局

無論是板上釘釘的法定節日,還是“沒事找事“,迎難而上,制造各類郵件營銷“借口”,目前讓品牌利用熱點事件話題去做“活動”郵件營銷已經變得非常容易,但是入門低,不代表上手易,你知道如何做,什么該做,什么不該做嗎?筆者認為品牌要開展熱點事件郵件營銷首先應該清楚自己可以從哪些方面進行入手及布局:

1.利用熱點事件題材做newsletter期刊,提高用戶的閱讀性和關注度;

2.利用熱點事件題材做郵件有獎問答,提高用戶和公司的互動性和粘度;

3.發送日常的系統/營銷類郵件,可以在模板上做成活動特別版,在活動期間推出。

談到營銷類郵件,大家可能會擔心促銷、銷售信息密集的特殊時期,過多營銷郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個小技巧,通過將促銷類的內容或者產品超鏈接附錄在系統類郵件的底部或者非顯眼位置,可以配合營銷類郵件,提高郵件營銷的轉化率。

4.以“熱點事件”為噱頭作為促銷打折的誘因點,開展郵件促銷活動。

以往促銷郵件效果的不佳,很大不部分原因是因為促銷郵件主題與促銷內容的不匹配,在此,筆者建議,首先郵件的標題與郵件的內容需要高度一致。其次,郵件的促銷內容不能過于浮夸,與實際促銷不符的促銷內容會降低用戶的體驗度,進而降低用戶對于促銷郵件的忠誠度和信任度。另外,要特別注意,促銷郵件需要著重突出展現促銷的爆點,以進一步激發用戶的興趣。

如何“搶占先機”:互動式多輪次的郵件預熱策略

重要的熱點事件營銷,尤其是圣誕、元旦等熱門節假日,提前啟動郵件營銷活動預熱可以搶占先機,而預熱郵件也可以錯開投遞高峰期,領先一步帶來用戶關注和流量,而且如果策略方法得當,將會對整個“熱點事件”郵件營銷活動效果帶來良性作用。那么,就讓webpower中國區教你如何進行郵件營銷預熱吧!

首先,建議采用互動式、多輪次的郵件預熱策略。避免一波式的群發通知類郵件,而運用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對活動的熱度。不建議在“預熱”中就將活動所有好的offer一點不留的全部展示出來,以免讓一些用戶一開始就失去好奇和等待的耐性。通過對前一波郵件用戶進行活躍度篩選,在后一波郵件中對感興趣用戶進行進一步熱度提升。

其次,遵循先問候再促銷的原則,建議先用數封含“熱點、節假日”等元素的郵件提前營造出“熱點事件”的情景及氣氛,然后再推出含“促銷熱點元素”的優惠促銷郵件。

第三,注意郵件發送策略及發送時機。一般而言,品牌應該至少提前1個月規劃好整個活動的郵件營銷計劃,預熱郵件可在促銷開始前1-2周發出,能同時起到“通知+廣播”的雙重作用。而針對雙11活動,筆者建議,如果是獨立的商家,在郵件內容及發送策略上,應該盡量避開“淘寶雙11”的鋒芒,選擇最適合自己的營銷時機。

另外,由于熱點事件,尤其是節前銷售的市場爭奪比較激烈,在實際操作時還應預留時間與方案,以便根據具體情況來對預熱郵件進行靈活調整。

如何進行郵件設計:提高用戶體驗非常重要

如同物流不給力、貨品不對路等傷害用戶體驗一樣,設計對于提高用戶體驗非常重要,而用戶體驗很大程度上能決定用戶對品牌的滿意度。熱點事件營銷活動全程中,都要求對活動中整體VI視覺進行統一規范,在郵件、彩信、短信,甚至是會員注冊頁面上都使用統一的視覺化設計,以凸顯品牌形象,提高用戶體驗度。

為了提升用戶體驗,需要在郵件設計上遵循以下統一原則:

1.郵件設計的主色調、風格需要與品牌以及網站風格、熱點事件的氛圍相統一;

2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內容;

3.加入明顯的call-to-action按鈕;

4.設計Landingpage與郵件內容配合,陳列更多詳細信息。另外,PC端郵件的長度建議不要超過2.5屏(一般1屏=768像素),以免郵件過長造成顯示上的問題及不好的閱讀體驗。移動端因為移動設備的屏幕寬度限制,挑選主要信息展示即可。

5.涉及到大批量發送郵件的時候,ISP對EDM模版屏蔽的機率會比較高。建議可以對同一“熱點事件“準備多封不同版式的模版設計。同時郵件底部版權信息,建議可以切圖處理。版權文字信息過多也可能會遭到模版的屏蔽。

另外,針對移動端設備,基于CSS3來進行郵件HTML制作的響應郵件,是目前最大化滿足移動用戶體驗度的最佳方法。響應郵件即郵件的呈現效果會隨著用戶在不同的設備環境(系統平臺、屏幕尺寸、屏幕定向等)下自動響應和調整,以此實現最優的顯示效果。其顯示富有彈性,其中包括郵件寬度以及字體大小的自動調整、流動布局版式的不固定、自動縮放圖片。響應郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動設備上都能閱讀到清晰地郵件內容,方便了用戶更好地閱讀,提升了用戶體驗度。另外,據webpower中國區的實踐總結發現,相比普通郵件,響應郵件在移動設備上的點擊率、閱讀率要更高,跳出率要低很多。

郵件營銷為主線多渠道個性化互動溝通

對于不同熱點事件,具體偏重的發送及營銷策略可能不同,但是在熱點事件的營銷中,如果品牌不知道如何去進行整體策略的規劃及營銷布局,建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據,采取分步驟、多渠道互動互補的營銷策略。具體可以按以下方案執行:

第一輪對所有郵件用戶列表發送郵件。

同時采取以下4點策略:

1.如果品牌有比較好的用戶數據細分基礎,也可以在主題方向一致的情況下,給不同用戶組制定差異化、個性化的郵件發送策略。

2.對無郵件地址,但是具有手機號碼的用戶,以MMS、SMS發送相關信息。

3.結合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內容信息,線下現場活動開展、

二維碼展示等線上線下及PC、移動端的各種渠道,搜集新用戶各種eID數據,并針對新用戶及時觸發熱點事件郵件。

4.郵件中融合時下流行的各種社交媒體分享功能,促進信息的擴散和傳播,并刺激MGM以及用戶資料完善,促進已有郵件用戶eID數據的完善,并對獲取的新用戶進行郵件攻勢。

本輪活動中,是用戶與品牌或品牌的熱點事件營銷接觸的開始,及時性互動及響應最為重要。筆者建議,信息盡量采取及時性的觸發發送。如當用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環節,都能即時的給用戶自動發送相關的提醒及推薦郵件。通過實現自動化發送高效率、高精準的個性化郵件,可以提高用戶體驗度,為互相溝通打下良好的基礎。

第二輪根據第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數據,對用戶進行活躍度劃分。

一方面,對于活躍的郵件用戶進行進一步的郵件發送及推廣,同時逐步刺激及引導其進一步豐富eID數據,如對已有郵件地址用戶獎勵其提交手機號碼信息。

另一方面,對于非活躍郵件用戶,根據從以上階段各個渠道搜集的用戶數據,以及已有用戶數據,對用戶開展針對不同營銷渠道特性的個性化渠道營銷。如對已有手機號碼的非活躍郵件用戶,可以在第二輪中進行MMS、SMS信息的推送跟進。

篇(3)

[關鍵詞]華為手機;4P理論;市場營銷策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536025

1研究背景

如今全世界手機行業約50%的市場份額都被三星、蘋果兩家公司分割了,獲取了超過95%的利潤。美國知名分析機構Strategy Analytics在全球手機市場的調查報告中稱,三星在2013年的出貨量達到3198億臺,占據了全球三成的市場份額。而蘋果共出貨153億臺智能手機,市場份額是15%,雖然市場份額與2012年相比下降4%,但蘋果將依然主導著高端手機市場。手機出貨量排名第三的華為手機,出貨量為5040萬臺,占據51%的市場份額。顯然,華為憑借超高水平技術及產品品牌優勢擠進前三名,但其利潤比蘋果和三星公司要低很多,即使有較高的市場份額和銷售量,實際盈利能力卻不足。本文正是在這種背景下淺析華為的產品、價格、渠道、促銷現狀及存在的問題,并對華為未來的發展提出有針對性的建議。

2華為的市場營銷策略現狀

21產品策略

華為公司很重視其產品,一個企業的產品在開發市場、占領市場階段起著關鍵作用。華為發展到今天這樣一個國際型大企業是有其高明之處的,不管是在期初時的產品導向階段,還是現如今的市場導向階段,華為的產品策略始終持有一個原則,便是“以顧客的需求為風向標,研發出其需要的產品”。在產品策略方面,華為主要是通過“發掘需求,快速響應需求,創新方案”等來實現產品差異化,進而超越競爭對手。下面舉出兩個經典的案例:其一是華為公司于2000年就已經研制出了NE系列高端路由器,但華為公司認為該產品與競爭對手思科等國際廠商的產品在功能上沒什么區別,所以華為并沒有公布這一成果,而是繼續對以前的研究成果的經驗進行總結分析,華為首先一一分析了高端路由器設備用戶的需求,接著對用戶需求進一步細分,并采取了路由器的功能升級。2002年,華為覺得其功能更為成熟,適合投放市場,于是才了高NE新品高端路由器,高端路由器一上市,就受到了熱烈的歡迎,華為公司通過不斷發掘需求,開創了NE的新時代。另外一個案例是在1997年,天津電信公司與華為公司交流,學生之間通話多使用移動及聯通,電信仍未打開校園市場,總裁當即指示緊急處理,公司立即進行研發,耗時2個月的時間研發出了201校園卡,不僅解決打電話難的問題,還有很強的實用性,此卡深受學生的喜愛,于是華為公司將此卡迅速在全國進行了推廣,比其他公司早一年在全國推行。

華為之所以能夠走向成功,就是因為華為公司一切以顧客為中心,在產品上能夠積極了解客戶需求,并快速響應客戶的需求,能夠不斷創新產品來適應變幻莫測的市場需求,同時將自有產品與競爭對手產品形成差異化,以占領市場,鞏固市場。

22價格策略

當今,很多企業的發展戰略都隱藏在產品定價之中,如果產品定價不合理,會影響產品的銷售,有損企業市場形象,發生竄貨以及渠道沖突等問題。相反,合理的產品定價會有助于企業形象的提升,穩定市場。因此,制定一套科學合理的營銷價格對于拓展華為公司的手機市場至關重要,可采用如下兩個價格策略。

(1)損益平衡定價法。損益平衡定價法,是在既定的固定成本、單位變動成本和價格條件下,確保能夠保證公司收支平衡的產(銷)量。華為把成為大型跨國企業作為長期發展的目標,那么在初期進入市場時,選擇了損益平衡定價法,這個定價法保證了華為企業長期生存發展,同時保持利潤最大化。

(2)競爭價格定價法。在進入市場一段時間后,華為企業實力逐漸雄厚,且獨具特色,同時取得了運營商市場份額的擴大,此時競爭價格定價法就可以被應用了。競爭價格定價法是一種以主動競爭為主的定價方式,定價時首先必須斟酌如下四個方面:

價格對比:華為將市場中對手的產品價格與本公司的估算價格作比較,然后在對手制定的產品價格基礎上把自己的產品價格分為比對手高,和對手一樣,比對手低三個等級。

品質對比:將華為手機樣式、成本、質量、產品性能等與競爭對手作比較,找出具體存在差異的地方,從而分析價格不同的原因。

制定價格:首先進行大量的市場調查并分析成本,再確定華為手機品最突出的特色、優勢及產品的市場定位,最終在盈虧平衡點的基礎上確定價格。

根據市場需求變動價格:產品投入市場以后,跟蹤競爭對手的產品價格變化的同時,也根據自身產品在市場上的銷售情況相應的調整產品的價格。

23渠道策略

華為智能手機目前有兩種銷售方式:第一種是類似三星、諾基亞手機的模式,即按運營商的請求定制研發出來的手機,隨后運營商根據自身的銷售渠道售賣手機,這其實是一種對運營商直銷的銷售模式;第二種模式是華為進行市場調查,了解手機市場需求和消費者需求,市場細分之后,創造了一個集服務、培訓銷售于一體的周全的分銷商供應平臺。具體結構如圖2所示。

目前,華為的這種分銷商供應平臺基本上完成華為的市場營銷戰略規劃,為華為帶來穩步增長的收益。華為正在不斷完善發展此平臺。

24促銷策略

促銷是指企業運用特殊的方法和手段,激發消費者的購買欲望,進而購買商品的行為。促銷的方式包括商業廣告、營業推廣、公共關系和人員推銷四類,廣告宣傳更為常見。前幾年,華為公司在這方面較為嚴謹,認為產品質量高于一切虛擬,因此只有少量的終端產品在公眾媒體上投入廣告,其他的產品和業務或是公司的形象宣傳方面幾乎很少投入。大部分華為公司的網絡設備促銷的完成需要經由直銷或會展的形式。但是,華為意識到廣告以及互聯網的重要性,華為立即采取行動。如今,新聞、頭條圖片新聞是華為的新產品預約廣告;手機版百度新聞,華為mate7和榮耀的消息滿天飛,根據網絡廣告監測系統的最新數據研究發現,2014年7月,各大手機品牌網絡廣告總投放費用達4519萬元。其中,華為投放費用達912萬元,位居榜首。另外,華為公司對會展的投入很大,它不僅僅是華為公司的一種有效促銷手段,還能無形中推銷華為的新產品和提升企業形象,總之華為公司利用獨特的促銷手段,將自己推上了國際化大舞臺。

3華為營銷策略存在問題

31產品策略存在問題

一方面,華為手機被反映電池容量小、耗電快,待機時間太短,手機散熱效果不佳,常常手機使用一會便發燙,尤其是夏天。而且華為的系統優化不是很好。另一方面,華為手機的外形和功能上不夠時尚,引領潮流;沒有明顯的亮點。例如蘋果手機獨特的外形:金屬外殼、圓形的home鍵設計、指紋識別系統、IOS系統;三星手機GALAXY Note系列的智能書寫筆、多任務窗口GALAXY S5系列的防水防塵;OPPO手機的自動旋轉攝像頭等都有自己獨特性,華為僅僅注重顧客的需求來設計產品,但是近年來手機在設計上過于中規中矩,沒有獨特的創新。

32價格策略存在問題

華為手機長期以來的“低價策略”雖然對于學生族或者普通人群易于接受,但是對于有經濟能力的消費者會認為“便宜沒好貨”,進而懷疑華為手機的質量。一項在某一線城市調查顯示,53%的人群傾向于3000元以上的手機,數據如圖3所示。

由圖3可知,期望手機低價的人群還是占少數,華為一直以2000元以下的價格面世,雖然近年來逐漸推出了幾款高端手機如3000多元的榮耀系列,4000多元的P8。但是這幾款高端手機市場份額相比于三星和蘋果可謂九牛一毛。想要轉高價策略尚且需要一段時間讓消費者接受,因此,提高產品質量和消費者良好的口碑很重要。

33渠道策略存在問題

華為手機的銷售渠道之一就是與電信運營商合作,根據運營商提出的要求,定制生產低價手機,再由運營商一次性購買,這樣的銷售渠道由于捆綁了太多軟件,讓大多數用戶對定制手機產生不滿,而且當發生惡性軟件吸費等現象時,用戶往往會把責任指向手機生產商,數據顯示,華為手機60%出貨來自運營商渠道。單一的渠道依賴必將會影響品牌形象和銷售。

34促銷策略存在問題

華為近年來不惜重金投放廣告,但廣告質量不高,只是基本上完成了宣傳產品的效果,沒有創新亮點,譬如某些經典廣告讓消費者耳熟能詳,一看到產品就可以聯想到甚至被廣告所吸引而購買產品。在人員促銷方面,華為聘用的促銷員大部分都是長期的,這樣不能根據節日、活動、淡旺季等隨時增減促銷人員。譬如,每季新品期間,人員如果不增加就會非常繁忙,而平日里,又顯得過于閑散。在營業推廣方面,華為與其他品牌相比,活動力度不夠。

4改進建議

41產品策略改進建議

華為公司應該起用一些年輕的技術人才開發設計產品,資深的技術人員雖然技術超群,手法嫻熟,但是思想太過于保守,華為應該多引進一些年輕畢業生為企業注入新鮮的血液,為產品帶來創新,由他們研發出獨特的功能與設計。也可以尋找一些手機發燒友來實際體驗,對手機做出測評,提出改進建議。另外,針對手機容量小、散熱差等問題,華為應該加強硬件技術的建設,對產品不斷地更新修改。

42價格策略改進建議

其實華為的低價策略是大多數國產手機廠商的通用策略,也是大眾能夠接受的市場價格。但是若想提高企業利潤,在短期內獲取高額利潤,盡快收回投資需要采用高價策略。首先華為應該保持大部分的中低端產品,在此基礎上,研發出高端產品。在對外宣傳時,應該體現出低端、中端、高端手機性能、材質等方面的差異性,多設立體驗區,以及口碑相傳讓客戶理解華為高端手機的優點,更好的自主選擇產品。讓消費者忽略性價比,感受到華為高端手機是一件可以媲美蘋果的藝術品。

43渠道策略改進建議

華為手機的銷售直銷渠道不應該過多依賴于與電信運營商的合作,應該擴展銷售渠道廣度。可以自建銷售網絡,與家電連鎖商場如國美、蘇寧等加深合作,與手機連鎖銷售點如中復、迪信通等合作,增強與小型手機店的接觸,深入全面地了解消費者需求,掌握市場現狀,靈活地制定銷售策略,減少運營商的束縛。根據消費者需求,生產更能迎合市場,更加吸引消費者的產品。

加強線上與線下的配合,通過線下的實體店客戶體驗和線上銷售結合,極大地降低了流通成本。多渠道結合,擺脫運營商的單一渠道模式,擴大渠道寬度,更加靈活地應對市場變化,增加競爭優勢。

44促銷策略改進建議

營業推廣方面,華為應該多利用活動期間以買手機送贈品如手機殼、充電寶或者價格享有誘人的折扣、抽獎等方式進行。因為消費者都存在占便宜的心理,多種多樣的營業推廣絕對是個增加銷售額的促銷方式。促銷人員方面,適當減少長期促銷人員,在“五一”“十一”以及各賣場店慶等活動前期,聘請大量的臨時促銷員,并進行崗前培訓。相比于長期促銷,短期促銷在聘請方面時間靈活,節約成本的同時又滿足活動的需要。

總之,雖然華為在手機市場上占有全球第三的市場份額和品牌關注度,但是存在的市場營銷策略方面的問題不容小覷,華為應該不斷的反思、改進,創造出屬于華為的奇跡。

參考文獻:

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[2]陳思明淺談企業產品定價的重要性及策略[J].邯鄲職業技術學院學報,2012(1):42-45

[3]李宏日,鄭志寧高等教育教材定價策略研究[J].科技與出版,2012(8):73-75

[4]李輝,王克平基于產品接觸的顧客知識研究[J].科技情報開發與經濟,2013(10):104-107

[5]郗新明定價策略――營銷成敗的關鍵因素[J].現代企業教育,2010(8):105-106

[6]林丹丹試論國產智能手機的可持續發展道路――以華為為例[J].商,2014(2):132

篇(4)

電商促銷成為了其增長營收的常用方式,我們常見的促銷節日、店慶、或者運營方推出的xx節等垂直促銷,都是目前電子商務在運營過程中使用的最多的方式,而很 多之前的seo優化、論壇營銷、或者其他類型營銷已經逐漸成為了輔質的推廣方式,特別是在行業逐漸成熟的過程中,直接而有富有吸引力的促銷更能夠直接 告訴消費者,因此,近幾年的電商促銷案例中我們逐漸看到了其不為人知的一面。

一些做電子商務的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候,就表示到這點,跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的,但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進行投放的情況下,作為小電商的我們就面 臨著壓力了,但是筆者認為,這個在垂直領域里面發展的電子商務得到了另外的好處,那就是用戶更加精準,但是這種生意做不大。

上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題,因此從目前雙十二的電商促銷來看,大電商的促銷方式還需要我們進一步的解剖以及借鑒,本文主要針對雙十二的促銷方案進行解析,主要以森動網為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上,通過品牌的用集中性,以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱,這是站長在操作電子商務的時候可以借鑒的一個方向。

森動網此次雙十二促銷聯合了中國電信天翼云、西部數碼、北京電信通、美橙互聯、中國華云數據、上海眾生網絡、蟲蟲營銷助手、華夏名網、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內常使用到的服務商,是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例,因此電商在促銷過程中品牌聯合集中促銷,能夠加大平臺的影響力,即使促銷力度小一點也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實力。

在應用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手,能夠將平臺的商品豐富化,同時在品牌商的核心商品能夠占據獨有優勢,這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內頂尖的品牌商進行品類合作,控制好促銷的用戶數量,能夠帶動其他產品銷售。

2、主推產品與其他輔助的搭配,例如鞋子與襪子的搭配,增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進行文案推廣,通過將主打產品直接送至消費者眼前,可起到促銷的作用。

二、免費領取或者紅包獎勵策略

免費是一種商業模式,360通過免費策略贏得了網絡廣告的收益,騰訊通過免費策略贏得了用戶,再根據用戶的屬性推出產品,因此免費似乎成為了一種永恒的商業模式,因為這種模式最能夠吸引消費者的關注,電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式,例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。

分析例子森動網此次雙十二的促銷模式也有這樣的,例如:

方案一:3元現金,注冊就送,即刻到賬。

方案二:滿就送100,全場無限制。

方案三:全場1折起, 超低價來過雙12。

方案四:全場10款產品免費送,主機,建站,軟件等。

以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關的案例,這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮,一方面是如何獲得更多的用戶,例如一個用戶剛想購買某樣東西,突然看到注冊還能夠省下多少錢,這樣激發其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶,這方面的用戶購買力度不大,因此滿多少減免運費以及贈送多少 是普遍關注的問題,這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優惠促銷,包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式,因此這三個方案都是循環并且針對性很強的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式,從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式,目前電子商務促銷已經成為常見的方式了,各種創意的方案的出現都是為了獲得更多的訂單以及發展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環模式,通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理,將獲得獎品條件不斷提升。

1、設置獎品條件誘人同時將其循環,讓消費者消費更多金額,從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現金是網購的核心模式,因此,例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產品,特別是不可再用產品的促銷力度加大,讓其進行續費或者二次購買。

三、打造爆款,爆款優惠

打造爆款依舊是網購的核心之一,也是電商依賴發展的模式之一,森動網則是聯合了各大產品服務商,推出了包含郵件群發軟件、營銷軟件、企業建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機服務器、seo優化工具等一系列站長工具與軟件,通過針對性推出富有市場的產品,能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產品,因此主題產品的主推也是其中一個方案,例如小米手機在雙十一的搭配就是基于這樣的出發點。

1、鉅惠產品的選擇主要考慮兩大方面,一方面是產品用戶群體足夠大,另外一方面是產品的價格優勢與價值形成一定的落差。

2、鉅惠產品的促銷時間有一定的講究,例如在活動之前的余熱以及廣告,讓潛在消費者能夠有一定的準備以及其他產品的積累,這樣在活動開始之際就能夠形成訂單,這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產品的布局之后,還需要做好咨詢服務,客戶在選擇產品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解,因此在咨詢服務的時候,客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結

這幾年的電子商務發展較快,特別是淘寶天貓的電商促銷數據的影響,使得整個行業進行了極其激烈的競爭環境,因此促銷也在這個時候成為了主要手段,不管是已經存在的節日促銷還是店慶等方式,還是自主創造什么節等。

篇(5)

工作總結要如何寫,寫成什么樣,即達到什么要求?其實不同的人要求不同,工作總結格式也不同。親愛的讀者,小編為您準備了一些電器銷售工作自我總結,請笑納!

電器銷售工作自我總結

逝去的是青澀,贏來的是苦澀;漫漫飛雪訴說著年關邁進,20__猶那江水已去不復;20__以銳不可擋之勢席卷而來——備戰,在路上!

銷售概況

20__年地區實現銷售萬;其中主力品牌:索伊萬、吉德萬;較20__年索伊增幅%、吉德增幅%;與20__年相比整體持平的主要因素是榮事達、東寶、日立、歐力等整體萎縮,另國商榮事達、日立庫存的轉代銷沖抵銷售等。

場外分析

一、市場競爭白熱化

20__年是冰洗行業競爭急速白熱化的一年,也是洗牌元年;各廠家紛紛跳水,一二線品牌亦是;直接導致三四線品牌生存壓力加劇;例如:海爾的部分型號利潤空間可達到余元,而且零售價位并不高。

二、促銷活動拉升年

20__年是“惠民”年,各種富有創意、吸引力的促銷收獲了大量銷售;搞活動生,搞有創意、與政府關聯的活動更是活的無比滋潤;不搞活動就死,而且死的很慘;例如:通過與殘聯合作,一場活動銷售容聲冰箱余臺、金魚洗衣機余臺!

三、渠道變革加速

20__年渠道變革迅速加速,縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉鎮市場;通過各種模式進行掌控,雖然哪一種模式能夠持續生存,我們拭目以待;但,確確實實給我們商提出了一個全新的課題;例如:我們的市場鵬程、百誠區域連鎖模式,縣家電協會的成立。

四、核心店品牌主推

通過觀察我司品牌、及競品的銷售,我們可以發現核心店的建設非常重要,形成核心店品牌主推,銷售立竿見影;例如:上菱冰箱通過一場“惠民”活動銷售就達到我司一年在該地區的銷量,華日冰箱在20__年的銷量將近萬。

五、縣級商細分優勢

縣級商往往擁有自有門店,通過對鄉鎮經銷商進行代開票(提供直補家電下鄉、以舊換新)、小規模隨時發貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道,掠奪銷量;例如:美的、海爾在市場就通過以縣級商為依托,搶占了不少市場份額。

內部思考

一、團隊建設

團隊建設我首要討論的是“統一思想”只有思想統一、認識一致,才有資格講執行力;而執行力的原則就是:用有執行力的人;思想統一、具有執行力和銷售激情的團隊才是有戰斗力的團隊,才可以做大做強三四線品牌;我們可以借鑒參考一下索伊的銷售團隊!

二、規則優化

規則的力量是一種隱性的力量,自古就是規則定方圓;我們所期望的任何高端愿望,總是依靠規則來實現的;規則優化我想討論的是必須明確各個崗位:業務、內勤、行政、財務、倉管物流、各級領導的權、責、利;應避免多頭領導、權責不明,利用經濟手段直接考量各崗各職,調動員工主觀能動性,使其全力以赴解碼、達成公司高端愿望、實現銷售;建立簽字責任制非常有必要,誰簽字誰就要承擔責任;同時我們也要優化行業規則,參與直至制定行業規則,這是一項長期工作;但,一定要有意識的去關注、去引領,這方面我覺得杭州是所有子公司的榜樣!

三、品牌架構

針對這樣一個年輕的公司來說,品牌架構還遠遠沒有完成,合資品牌、規模化品牌是目前比較急需的;長期來看,想要在這片土壤上生根發芽務必形成高、中、低的冰洗格局,才可以在行業中掌握話語權,成為行業規則制定者;此后才有資格有能力引進其他品相,形成規模化運營;成為地區家電行業中一顆璀璨的明珠。

四、應對措施

市場白熱化表明充滿著機遇,同時極具挑戰;隨著洗牌的開始,接下來就是撕牌,我們能否成為幸存者,就看我們所采取的措施!應該來說我們目前手中掌握的品牌生存優勢還是相當明顯的,因為與我們合作的廠家都有著自身不可替代的優勢,都處于品牌上升期,只要我們有效挖掘并放大我們的優勢,通過我們團隊全力以赴的耕耘,機會遠大于挑戰!

具體來說,運用好會議營銷及時搶占客戶的資金和倉位是第一步;其次,用有力的促銷手段跟進消化渠道庫存,搶占市場份額,形成良性循環,活動務必多搞尤其針對核心網點核心賣場;再三,務必確保經銷商的合理利潤,使其有利可圖;第四,針對部分市場渠道變革加速的特點,首先穩住陣腳,因為所有的模式僅僅是一種探索,并不一定適合市場,我們應了解并消除渠道經銷商心中的困惑、顧慮,尋找切機不應放棄和消極對待;第五,通過有效努力,使能夠上量的賣場形成品牌主推,并加強跟進促銷活動,尤其是能上規模的活動方案務必抓牢、及時落實,201x年活動一定還是主題,特別是創新型的活動方案,一定是;針對冒稅務風險的代開票性質的縣級商我們應堅決抵制,而應通過提升其他方面的服務來說服經銷商放棄代開票,轉成一般納稅人等,同時我們應在小規模發貨、返利及時、賬務清晰方面來給渠道經銷商吃定心丸,提升我們的整體服務水平。

心境波瀾

20__年褪去了年少,成熟了心智;這一載順與不順都告知了自己,這一載的平凡也只有自己知曉,這一載的得失皆已過往云煙;波動的是心境,有助的是未來,不變的是夢想;懂得了應該更好的了解本性、了解自我,并需要努力克服與生俱來的缺陷;融入社會、融入團隊中去,不僅需要保持自有的個性,也要參考社會的標準;俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子;不能一步登天,那么就需要一步步腳踏實地的去實現自己年輕的夢想;謙遜、和氣、包容、樂學、勤奮、堅定、果斷等等都是比不可少的優良品性,務必時時提醒自己;浮得起、藏得住,聽的了掌聲、忍得住委屈;人的成長總是要經歷起起伏伏,過去的一年真的教會了我許多、也參悟了許多。

來年——即便道路依舊泥濘崎嶇,相信我可以走的更加堅定、更加沉穩!

來年——也堅信我們所處的團隊可以更好的駕馭市場,實現更輝煌的銷售!

來年——我們依舊在路上!

電器銷售工作自我總結

來__X電器公司入職已有二個多月,通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通,對我司的發展創業史、企業文化、管理架構、制度、運營模式等基本上有一定的了解,最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀,對現階段區域市場內競爭對手的調研,并親身參與一系列促銷活動的策劃、監督及執行,基本上認清我司現階段市場競爭所處的環境及優劣勢。現就本人入職以來的工作進行總結,同時對職內工作提出個人意見和建議:

一、工作回顧

1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程,對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。

2、在短時間內溶入本部門團隊中,并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作,如:創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。

3、在活動執行期間,深入各分店了解活動進程及效果,對區域競爭對手進行調查分析,針對對手同期內的促銷策略,及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議,提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料,對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結,得到相關領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上,我建議極大的采用三維動畫效果,生動的體現我司的促銷內容及優勢,給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上,我也給予不少的創新及建議,使畫面更加美觀、生動,吸人眼球,更好的傳達我司的企業形象及活動內容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看,并對現階段廣告制作市場調查及取證,重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格,極大的控制了宣傳制作成本,在一定程度上為公司節省開支。

7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如:對于日新新的場外舞臺布局進行調整,使其更能搶眼,吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作,提高賣場環境,更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材,結合我司現階段廣告訴求,重新修改調整,在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌,強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案,而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策,提升我司知名度及商品銷量,優化市場競爭力,通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析,在湯總的指導下,撰寫了《公交媒體投放提案》,并積極的與公交車公司協調,降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識,領悟出不少的道理,更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。

二、公司現階段市場環境分析

(一)區域外圍環境分析:

外圍的家電連鎖大鱷步步逼近,在不斷的蠶食二、三級市常國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張,幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪,掀起了一場又一場家電行業惡戰,對我司區域市場造成了很大的沖擊,對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰,迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務,在一定的程度上降低我司的毛利率,及分割了我司部分原有的市場份額。

(二)區域市場環境分析:

荔城片區好萬家:取代銀精靈后,面對激烈的市場競爭,一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度,雖對我司造成一定的沖擊,搶占了一部分市場份額,但隨著市場競爭的白日化,總體情況也不容樂觀,知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少,銷量也不見起色,預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地:重新進行布局和調整商品結構定位后,提升了店面形象、改善了賣場氣氛,增強了小家電、影音商品等系列優勢,并加大在廣告方面的投放及制作,在一定程度上搶占了華農批附近市場及部分農村市常亞偉華帝專賣店:以專營專業廚衛定位,以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的布局,借助強勢的廚衛品牌和廠家資源,以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場,獲得了部分消費者的認同,搶占了一部分廚衛商品及其他小家電的占有率。其他:人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源;新泰新空調則在工程機方面繼續發揮它的優勢。

電器銷售工作自我總結

20__年是難忘的一年,20__年在分公司共完成回款6.7億,銷量5____臺,在整體分公司業績水平和市場工作中,與去年比較有了進步,在業績中,落后于全國其他兄弟公司(如南京、濟南、成都),在全國排名落后,在20__年浙江整個市場發展中,各個區域發展速度及占有率都有退步。分析20__年主要原因:

外因:

1、20__年移動手機行業激烈的市場競爭、市場環境的變化及公司在去年的因素、產品力及市場政策未及時跟上;

內因:

1、團隊內部氛圍、團隊氣勢,戰斗力、領導能力、員工態度、執行力的下降;

2、營銷網絡凝聚力、經銷商的積極性、協作能力的下降;主要表現:

①分公司營銷工作基礎不扎實,效率、效能欠缺;

②員工工作積極性不高,缺乏斗志,做不到“盡心盡力“,創新意識及智慧能動的工作能力差,協作能力差,做不到分公司平臺與辦事處上下同流;

③渠道網絡、經銷商激情及凝聚力下降。部分區域出現缺乏核心經銷商或核心不核的問題,經銷商不愿承擔銷售任務。辦事處無法掌握市場,渠道效率低下;

④業績及市場推廣工作平平,多數機型在市場銷量差,拉、推力喪失,新品上市、上量速度慢,較多依靠產品力本身,營銷力退步。

⑤市場終端、品牌推廣工作退步,ka攻略、終端形象、促銷隊伍管理急待提高,對市場信息的收集、分析能力差,無法應付激烈的市場競爭;

今年是我們公司成立五周年的喜慶日子,分公司做為全國最早成立的分支機構,也曾取得較好的業績,在多項工作中排名第一名。過往的成功應是我們發展的基石和動力,不應該成為我們前進的包袱,各層員工一定要有雄心,追求一流的目標,要有做市場及行業霸主的信心和斗志,特別是分公司的領導集體及辦事處經理。

最后,談談20__年市場競爭狀況及我們的精神與方法論

20__年總部下達分公司全年回款任務指標8.65億,較去年任務比較應是適當向下微調,平均下來每月完成0.72億,將近是7-____臺每月銷量,這個指標與目前狀況有相當大的距離。早些年手機市場競爭還會繼續加劇,繼續惡化,還有大量的新進入者涌進這個競爭。浙江做為全國的金礦區,競爭會更加激烈。就目前形式,我們的市場地位和在一線的表現在很多區域非常危險。不努力、不進取,不可能完成今年的指標。但大家應看到我們今年的優勢。萬總的市場競爭論及競爭的產品策略指導下,今年總部產品力較去年大大提升,產品外觀、品質、性價比在逐步加強,渠道利益鏈在得到補充,很多區域經銷商的信心在高漲,所以在20年我們在精神、組織氛圍上做好準備:

1、有雄心斗志,不怕競爭困難,勇于面對困難。氣可不可泄,一線講師必須要有不屈不撓的斗爭精神,再次強調過往的成績不應成為前進的包袱,這點嚴濤要特別注意。“兵熊熊一個、將熊熊一窩”,我們各級團隊的主管要準備做好帶頭人;

2、“盡心盡力”兢兢業業的負責精神。萬總倡導團隊的:“民工心態”和天道酬勤,努力敬業是我們事業工作成功的基礎;

3、培養培訓營銷工作的方法及對市場研究能力,成為智慧能動的市場操作者,pdca的工作方法一定靈活運用及貫徹,人事行政部和營銷部做專題培訓,到營銷主管這一級,營銷部建立一套研究市場分析市場的體系;

篇(6)

餐飲營銷人員始終要有強烈的營銷意識,為達到推銷產品的目的,首先應掌握顧客的需求動機,了解客人的消費能力、層次、身份、條件特點、特殊需求以及個性化需求,并協調相關服務部門,盡可能滿足賓客的需求,下面就是小編給大家帶來的餐飲活動營銷的策劃方案,希望大家喜歡!

餐飲活動營銷的策劃方案

一、活動背景

2月14日情人節就要到了,為消費者創造一個既浪漫又溫馨的節目,是每一家酒店都在努力的工作,多年來,也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下場地來向消費者傳送這個節目的訊息。

根據我們山莊自身的經營特色,根據常消費熟客的消費習慣。今年,我們制定出以下情人節推廣計劃,供總辦審閱。

二、活動主題

東莞山莊____情人節粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語

三、活動時光

2月14日

四、活動地點

主要地點:麗駿會大廳

次要地點:客房桑拿房

五、活動方法

1、透過浪漫的場景布置,為消費者創造一個溫馨,旖旎的愛的殿堂。

2、設立“情人留言板”,供情侶在上方寫上愛的摯言。

3、透過彩色熒光棒掛在身上的方式,區分單身和有情人之間的身份,單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對對碰”活動(另附活動方案)。

4、客房、桑拿房設立“粉紅情侶套房”,巧妙布置,并贈送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑資料。

六、氛圍營造:

夜總會:1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。

2、進大門橫梁上注明活動主題。

3、二樓玻璃墻處設立4×2米“情侶留言板”。

4、大廳內用粉紅色雪紗,玫瑰花,粉紅色汽球點綴。

客房、桑拿房:用粉紅色雪紗,玫瑰花,粉紅色汽球點綴。

七、廣告方法:

1、宣傳單:10000份,自行派發。

2、信息:3000元。

3、內部廣告:(含噴畫、電腦屏幕)。

4、廣告文字:

A、擁有你,我此生有幸。

珍惜你,我畢生力行。(廣告詞)

B、春信綻放,玫瑰花開,感情來了,你的故事開始了;情人節到了,在東莞山莊準備一份珍愛的禮物,然后溫柔地攜上你的的她或他,就在這個浪漫的日子開始相約。(信息)

C、2月14日情人節,“粉紅情侶套房”188元,恭祝您情人節快樂!

2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對對碰,”PARTY恭候您的光臨!

玫瑰花雨,美酒燭光,麗駿會情人節粉紅之旅,等待您的參與!

八、促計劃:

1、客房設八間“粉紅情侶套房,”每間每晚228元,并贈送玫瑰8支,巧克力一盒,香檳酒一支。

2、桑拿房設八間“粉紅情侶套房,”每間每晚218元,并贈送玫瑰花8支,巧克力一盒香檳酒一支。

3、夜總會大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。

4、夜總會大廳“單身貴族”“情侶對對碰”活動。

九、活動安排

1、營銷部:2月10日前推出活動廣告、2月13日前做好情人節氛圍營造工作

2、娛樂部:2月10日前結合營銷計劃,制定好情人節活動細則:2月13日前做好情人節氛圍營造工作

3、桑拿、客房部:2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作

4、工程部:結合活動計劃,做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。

十、費用預算:

1、仿真玫瑰花:6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花:500朵×1、00元=500元

3、巧克力:100盒×20元=2000元

4、粉紅色雪紗:100碼×5、0元=500元

5、宣傳單:10000張×0、25元=2500元

6、噴畫:200平方×10元=2000元

7、其它:500元

合計:9800元

餐飲活動營銷的策劃方案

一、目標市場分析

目標客戶,即面對的消費人群。比如:主要是中上層人士和政府機關工作人員,但其中也有不少是私款消費,這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1)飯菜基本上可以保持原來的定價,但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格,可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2)針對價格高的飯菜,建議采用減量和減價想結合的辦法。

3)可實施節日套餐,比如年夜飯、中秋節團圓飯、七夕情人的套餐等,價格不要偏高,人均消費控制在23-50元(不含酒水)。

4)其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動,在節日的`前后達到(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1)制作專門針對中秋節的套餐,可以根據實際的情況分實惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等類型,主題要體現全家團圓,可根據不同的節日贈送的菜品、點心、月餅等。

2)可根據節日當天生日有效證明,享受特別優惠和免餐費活動,比如國慶日、中秋節、端午節、春節、元宵節、七夕節等。

3)如果手機和固定電話號碼尾號是該節日的月日日期,可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根據酒店的實際決定)。建議給他們推薦節日套餐。

4)由于餐廳沒有住宿服務,可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動,相互介紹客戶,這樣可以增加客戶群,減少一些相關的費用。

5)在飯后贈送一些與節日相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。

6)活動的時間定于節日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1)在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主,條幅相結合的形式)。

2)電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3)可以嘗試一下手機短信廣告,群發的重點是原來飯店的老顧客,注意要使用適當的語言,主要介紹酒店的最新活動。

4、網絡營銷、網絡推廣,也可在相應的網站上做個彈出框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5)也可采用DM傳單廣告,但傳單的質量必須要高。

注意:以上的廣告可同時選擇幾種,推廣的重點在市區,也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策,調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華,但要美觀大方,表現出節日的味道。

六、效果預測

如果推廣和相關的服務到位,收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1)在服務大廳配備電腦,隨時保存一些重點顧客的資料。

2)在爭取顧客同意的條件下,把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼),為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。

3)做好酒店的網站維護,網站必須要由專業的人士制作,域名既要簡單有要好記,網頁的設計上要體現出酒店的特色,顏色以暖色調為主,要有新聞系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷(的優勢是受眾范圍大,花費少)增強酒店的知名度。

百匯傳媒多一度網絡營銷是百匯傳媒旗下網絡營銷傳播運營品牌,首家以361°式網絡整合營銷傳播模式實施的百匯傳媒多一度網絡營銷,專注于傳統媒體的社區廣告、DM直投、公交車身廣告、候車亭廣告與網絡營銷的網絡優化、網絡整合營銷、博客營銷、視頻營銷、論壇營銷、百度營銷、郵件營銷、商鋪營銷、網絡營銷外包、搜索引擎優化、網站建設、網絡SEO、網站優化、網站推廣、網站托管、網絡營銷團隊組建內訓等服務互動整合傳播,在整合營銷實施中,發揮餐飲領域特長,重拳出擊餐飲整合營銷,為弘揚中國的飲食文化做出貢獻!

餐飲活動營銷的策劃方案

一、餐飲促銷目的

這個必須明確,即所謂的“師出必有名”。很多餐飲品牌每次做促銷的時候所說的“維持老顧客,拉動新顧客”就是目的,這只是其中的一個目的。我們可以更豐富些,把眼光放寬一點,比如是關愛某某災區,創建某某文化基地等等。因為往往“曲線”方能“救國”。

二、餐飲促銷內容的規劃

餐飲促銷內容的規劃也是一門很深的學問,現在基礎認知中,我們經常可以看到抽獎、打折、抵價等等。現在,在市場上涌現的最為激烈的斗爭就是“力度”,消費滿多少送多少、每日特價菜等等。但是我們還是忽視了消費群體喜好的多樣化問題,什么樣的群體有著什么樣的特征和需求,并不是一味的價格戰就能吸引所有的消費群體。

三、餐飲促銷執行

餐飲促銷執行這又是整個環節不可或缺的部分,執行好了,促銷活動才不會變味,不然就很難辦。比如,我們舉辦華麗、喜慶的元旦轉摘于華夏酒報?中國酒業新聞網促銷活動,明明是設計好了一些布置的感覺,但仍會因為真正的執行能力而使效果變差,現場沒有很好的感覺出來。

四、餐飲廣告推廣

餐飲廣告推廣,即將活動推而廣之。那么,我們就得考慮如何推?通過什么推?在這一點上,筆者會提醒對方,你要推給誰?他們會關注什么?這也是我們廣告行業一貫的思維。你必須先找對人群,了解這個人群,然后再去考慮怎么做。

篇(7)

孵化項目評估就是在創新孵化和創業投資活動中對孵化項目進行包括團隊、產品、市場、運營等在內的全方位的論證和評價,以便選擇合適的項目并確保項目正確順利發展,最終獲得成功,如圖1所示。創新孵化過程其實就是逐漸從不確定性到確定性的過程。在起始階段,孵化項目和團隊充滿了不確定性,這個時候的評估更多的是“憑感覺”和“看人”,甚至有投資人稱此階段的評估“更多的是藝術”。隨著孵化項目不斷推進,不斷取得新的突破和進展,確定性逐漸增加,此時項目評估也與時俱進,逐漸“從藝術走向科學”。等到產品正式上線運營,逐漸積累了較多的運營數據,就應該確定關鍵指標,進行定量分析,要“用數據說話”。在創新孵化過程中,孵化基地將起到關鍵的作用,就是利用創新孵化生態圈的資源和能力,借鑒精益創業的理念幫助孵化團隊不斷成長,促進產品開發和市場驗證,并定期進行產品打磨、模式診斷和糾偏,幫助孵化團隊在正確的方向和道路上“小步快跑”。經過不斷優化和實踐,孵化基地逐漸建立了一套由行為指標和結果指標構成的孵化項目評估方法,在團隊路演之后,由專家就市場、產品和團隊等方面的表現進行綜合評估,同時結合項目領域、特點和團隊目標,給出指導性的意見和建議。在實際運作中,這套孵化項目評估方法簡單、可行、易操作,對孵化團隊的輔導和幫助效果不錯。特別是商業模式相對較為明確和清晰的項目,其效果更為明顯。但對于商業模式尚處于探索、不夠明確的項目,效果就不盡如人意了,需要進一步進行優化和完善。

二、孵化項目評估需要精益化

精益創業作為一種創業思維,已經得到廣泛認可和應用。其核心理念就是“開發-測量-認知”的反饋循環,即要盡早接觸用戶,建立粉絲團,讓用戶體驗和使用產品,然后開發MVP、驗證、迭代升級。這些理念和方法在進行孵化項目評估時也可以借鑒和使用,核心在于用戶參與。如讓潛在用戶參與產品概念測試,形成孵化產品概念評估方法,反映產品功能是否與用戶需求匹配;請友好用戶參與產品體驗測試,形成孵化產品體驗評估方法,反映產品性能是否與用戶感知匹配;請領先用戶參與產品推廣測試,形成孵化產品市場驗證評估方法,反映市場反應是否和用戶滿意匹配等,具體如圖2所示。

三、孵化項目評估精益化評估方法探討

產品概念評估模型孵化團隊發現一個好的產品創意并開發成MVP后,就需要進行產品概念評估,了解團隊設想的產品功能是否與潛在用戶的認知和理解一致。一般來說,產品概念評估模型主要包括相關性、喜愛度、新穎性、接受度、緊迫度五個方面。經過產品卡生成、潛在用戶樣本選擇、問卷設計、用戶調查、數據處理、功能評估等步驟,最終得到產品功能需求程度或重要性排序,如圖3所示。產品體驗評估模型當產品開發初步完成后,就需要友好用戶來體驗、感知,主要評估和收集用戶對產品功能、產品使用界面、產品使用流程、相關終端的喜惡及改進建議,重點是業務流程是否通暢和便利,產品功能是否實現、是否易于理解和使用,產品界面是否美觀、是否符合人體工程學等,為產品優化和完善提供參考,具體如圖4所示。

1產品市場驗證評估模型當產品完成部署推向市場后,就需要跟蹤和了解領先用戶的使用情況,主要評估用戶對產品賣點、渠道、促銷、客服等方面的滿意度情況,重點是認知度、滿意度、美譽度、口碑傳播率和重復購買率等,最終驗證和評估市場推廣情況,具體如圖5所示。

2孵化項目評估策略建議

產品概念和功能策略建議經過產品概念評估后,將用戶對產品及功能要素的需求程度和產品功能的實現程度與產品定位進行對比,視二者的差異程度采取不同的策略。對于用戶認為很重要、需求較為強烈的產品功能,孵化團隊也認為很重要并且已經基本開發完成的,就應該采取強化策略,在原有的基礎上進行深耕細作,做細做實,力求做得盡善盡美;對于用戶認為重要但尚未開發的產品功能,就應該盡快做好需求分析,并盡快實現;對于用戶認為不重要但孵化團隊認為比較重要并且已經開發的產品功能,可在進行甄別后采取刪減的策略;對于用戶認為不重要、孵化團隊也沒有開發計劃的產品功能,就作為個性化需求暫時擱置,可以作為備選方案等。產品體驗策略建議經過產品體驗測試和評估后,將用戶對產品及體驗要素的看重程度和對產品的實際體驗和感知程度進行對比,視二者的差異程度采取不同的策略。對于用戶認為很重要、需求較為強烈的產品要素,同時體驗也較好、覺得好用,就應該采取強化策略,在原有的基礎上做得更好;對于用戶認為重要但覺得不好用的產品要素,就應該盡快找到原因進行優化,改善用戶體驗;對于用戶認為不重要但孵化團隊做得比較好的產品要素,可在進行重新判斷后采取保留或刪減的策略;對于用戶認為不重要也覺得不好用的產品要素,就應該果斷去掉,以免影響產品整體體驗效果。

3產品推廣策略建議經過產品推廣效果評估后,將用戶對產品及營銷要素的重視程度和對產品的認知度和使用滿意度進行對比,視二者的差異程度采取不同的策略。對于用戶認為很重要、需求較為強烈的營銷要素,同時用戶也比較滿意的,就應該采取強化策略,并在原有的基礎上突出產品賣點和優勢,把產品推廣做得更好;對于用戶認為重要但覺得不滿意的營銷要素,就應該盡快找到原因進行改善,提高用戶滿意度;對于用戶認為不重要但實際效果較好的營銷要素,可在進行重新判斷后采取保留或刪減的策略;對于用戶認為不重要、實際效果也不好的營銷要素,就應該果斷去掉,以免影響產品整體市場推廣效果,如圖6所示。

四、初步驗證及結果

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