序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇營銷發展論文范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

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論文摘要:總結中國汽車營銷模式的現狀，通過對目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發展趨勢。

汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術。上述三個組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應該是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優孰劣，關鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務理念。從這個意義上講，營銷模式沒有定式，因為每個企業在其發展過程中，它的營銷理念也會因為主觀、客觀環境的變化做出相應的調整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據，而營銷組織就成了最直觀的分類依據。按照營銷組織的具體形式，現有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經營三種具有代表性具體模式。

中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應對嚴峻的市場競爭，是廣大汽車經銷商共同關注的問題。可以肯定的是，能夠最大限度滿足消費者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產廠商的對面都是消費者，從這個意義上講，汽車經銷商，尤其那些建立專賣店的特許經銷商的處境實在令人擔憂。因為，現在中國的汽車經銷商在面對汽車生產廠商的時候，根本找不到“上帝”的感覺。

其一，汽車經銷商需要投入巨資按照生產廠的要求建造專賣店才能獲得授權。而現在，汽車銷售已經進入微利時代，每銷售一輛價格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動（舉辦促銷活動就要有費用發生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養也因為4S店的價格高的離譜，客戶在免費首保之后，選擇價格低廉的維修廠保養的也不在少數。那么，動輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經營費用，僅靠每年300-500輛的銷售業績，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經銷商與汽車生產廠商的地位不平等。汽車經銷商完全受制于汽車生產廠商，完全是一副賣方市場表現：經銷商沒有討價還價的權利，車型、價格都是廠家定制好的；經銷商必須完成廠家規定的銷售數量才能拿到相應的返點；經銷商在專賣店里不準經營其他品牌的汽車；廠家經常制造資源緊張，經銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會在月底、年底要求經銷商增加庫存，以完成銷售任務，而經銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求。總之，如果經銷商的表現達不到生產廠商的要求，還會被取消授權。

出現這種買方、賣方倒置現象的原因，是因為汽車廠商的市場營銷做的太出色？還是因為汽車經銷商太急功近利？還是因為國家政策導向？或者如網上盛傳的“汽車4S店營銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店營銷模式已經面臨巨大的困難和考驗。

當然應該看到，專賣店的建設也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風景線，同時也大幅提升了消費者的購物環境。對于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應來拓展市場，很容易得到忠于該品牌的消費者的信任。

經過上面的分析，專賣店在經營時，無法顧及社會和消費者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營銷理念的指導下，盡管具有完美的硬件設施，也起不到服務社會、服務消費者的作用。同樣，在營銷技術上，也得不到充分的發揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。

二、汽車交易市場

汽車交易市場多為專賣店和普通經銷商組成的有形交易市場，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場可以將工商、交管、銀行、保險等部門請近來，幫助用戶辦理購車手續，給購車人提供許多便利。汽車交易市場憑借規模效益，一方面降低了經銷商的經營費用，一方面因為汽車交易市場有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場。以上這些都是汽車交易市場顯而易見的優勢，當然，汽車交易市場也有明顯的不足：眾多經銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務難以實現，交易秩序較為混亂。

汽車交易市場要持續發展就必須創新經營理念，應該整和經營環節的各個要素，確立良好的企業形象、項目產品、服務系統一體化經營的品牌戰略。一方面充分發揮自身優勢，使之規范化；另一方面進行“大3S”營銷拓展，有效的把網絡銷售，一站式服務，“4S”專賣以及其他特色服務通過品牌有機的結合起來，樹立汽車交易市場的全新品牌形象。

三、連鎖經營

連鎖企業切入市場靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營銷網絡，運用領先的營銷技術。連鎖企業多以汽車信貸業務拓展市場，一時間汽車信貸和連鎖企業劃上了等號，自身品牌和主營業務均已聲名遠揚。但是好景不長，汽車信貸畢竟是營銷技術，很快就被其他經銷商掌握，連鎖企業失去了汽車信貸業務上的優勢后，在營銷技術上整體并不占優勢。現在汽車連鎖企業的現狀是：1、全國連鎖店統一標識，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經營；3、仍以汽車信貸為主要業務，多數不能提供售后服務。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關系松散，連鎖只具其形。

汽車營銷環境在一定程度上制約了連鎖企業的發展：宏觀上，中國的個人信用制度尚未健全，汽車信貸服務沒得到長足發展，使以汽車信貸業務為主營業務的連鎖企業受到很大的影響；微觀上，連鎖企業實力不是足夠強大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關系松散，導致不能實現連鎖企業應具有的基本功能：統一進貨、統一配送、統一價格。

汽車連鎖企業必須堅持走品牌之路，加強加盟店之間的團結合作，真正實現資源共享，網絡共享，只有團結成一個整體，汽車連鎖企業才能真正提升在整個營銷體系中的地位。

通過對三種營銷模式的分析，可以看出每一種營銷模式都有優勢和不足，互相競爭又互相補充。營銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營銷模式不會突然消失，被新的營銷模式所替代，只能是三種營銷模式按照一定的趨勢發展，產生新的營銷模式。

營銷模式的創新關鍵在營銷理念的創新，無論是制造商，還是經銷商都在尋找能夠平衡社會利益、企業利益、消費者利益的營銷理念，其實這各理念只有兩個字——誠信。隨著消費者自我意識的覺醒，越來越需要被尊重，對消費者來說企業能以“誠信”對待就是尊重。企業“尊重”消費者的同時也能收獲消費者的忠誠，而企業與消費者的互守誠信，本身就是對創建和諧社會的最大貢獻。這不正是能夠平衡社會利益、企業利益、消費者利益的營銷理念嗎？

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關鍵詞維度綠色營銷可持續發展戰略和戰術

當今全球環保思潮沖擊和綠色消費方興未艾，企業如果沿襲傳統的營銷方式，必將被淘汰。企業要想生存發展，并在競爭中立于不敗之地，必須適應新的形勢，改弦易轍，實施綠色營銷，以滿足人們的無污染、無公害、延年益壽的需求。本文從“兩個維度”層面重新審視了我國實施綠色市場營銷的必要性和意義。

1從戰略思維的高度重新認識綠色營銷的發展意義

1.1綠色營銷可促進資源合理配置，提高資源的使用效率

為了保護我國的自然資源和環境，有關部門先后頒布實施了《環境保護法》等五部專門的環境保護法律以及《環境噪聲污染防治條例》等20多項環境保護法規。1992年7月由國家計委和國家科委牽頭制定了《中國21世紀議程》。該文件經1994年3月15日國務院常委會議討論通過，作為中國21世紀推行可持續發展戰略的國家政策和行動方案，其核心是以經濟、科技、社會、人口、資源、環境的協調發展為目的，在保證經濟高速增長的前提下，實現資源的綜合和持續利用，不斷改善環境質量。

政府對環境保護、生態平衡和消費者利益的關注以及環境保護法律法規的制定和完善，環境監測技術和手段的提高，企業造成環境污染而付出的代價越來越大，社會團體保護環境的呼聲，企業已不能毫無節制地掠奪性開發和以浪費資源及污染環境的代價來維持經濟的增長。這就迫使企業從人類生存和社會持續發展的利益出發把開發和利用資源與保護環境結合起來，把有限的自然資源和生存環境運用于人類社會福利的改善和提高的經濟活動中。

1.2綠色營銷可促進社會可持續發展戰略的實施

可持續發展戰略是指社會經濟發展必須同自然環境及社會環境相聯系，使經濟建設與資源、環境相協調，以保證社會、經濟、環境發展實現良性循環。為了治理社會經濟發展帶來的資源浪費、生態失衡、環境污染等社會問題，從20世紀70年代開始，西方國家提出了可持續發展的問題并對其進行了比較深入的研究，現在保護生態環境，推行可持續發展的戰略，已經成為各國制定其經濟發展戰略的重要因素。我國的經濟社會發展也面臨著環境污染等社會問題：首先，我國的城市大氣環境，污染相當嚴重，據73個城市的調查，超過限額的城市已占70%左右；其次，目前我國水資源匱乏及水污染問題日趨嚴重。全國有300多個城市缺水，每年因供水不足影響工業產值1200億元以上，全國7大水系中，松花江、遼河、淮河、海河、黃河的40%～70%的水體已經降至最差的四類和五類標準；第三，我國城市道路噪聲14年以來居高不下，全國有47%的城市區域受到噪聲的污染；第四，垃圾污染已成為世紀末的嚴重話題。據有關部門統計，我國城市每年生活垃圾產量在1億t以上，全國歷年垃圾堆存量已高達60多億t，占地4.4萬余hm2。

生態環境問題已經非常嚴重并已經引起政府和全社會的關注和重視，企業作為環境污染的主要制造者，必須在環保方面承擔起社會責任。可持續發展戰略的實施，就是要求企業在生產經營活動中承擔社會責任，將營銷活動同自然環境、社會環境的發展協調起來，使自身的營銷活動有利于環境的良性循環發展。

1.3綠色營銷有利于企業的國際化經營

據外電報道，目前全球綠色商品貿易額為2560億美元，而我國綠色產品的出口額僅為2800萬美元。應該看到，巨大的世界綠色貿易市場對我國企業來說既是挑戰，也是機遇。如果企業能獲得產品無污染、安全可靠的綠色標志，將大大縮短產品國際化進程，企業就有了參與國際競爭的資本和實力。如海爾集團生產的綠色冰箱在獲得“歐洲環境標志”以后，就能暢通無阻地進入歐洲市場，其產品有1/3銷往海外。

在國際貿易上，保護環境越來越成為一個重要準則。凡是不符合環境標準的物品不能進口和出口，如珍稀野生動植物，有害物質含量過高的農副產品和各種飲料、食品以及污染環境的工業產品，已在國際上受到嚴格限制，許多產品被排斥于國際市場之外。在烏拉圭回合談判結束后，一些發達國家為了保護本國貿易，利用世界日益高漲的綠色，構筑非關稅的“綠色壁壘”，以限制或禁止外國商品的進口。我國企業只有積極開發綠色產品，爭取“綠色標志”，全面開展綠色營銷活動，才能打破某些國家的“綠色壁壘”，擴大產品的出口額和國際市場占有率，進一步推進企業的國際化經營。

2從戰術層面的角度重新審視綠色營銷的發展意義

2.1綠色營銷有利于企業占領市場和擴大市場銷路

隨著人們生活水平的提高和環境保護意識的增強，人們逐漸認識到追求物質享受，過度地消費自然資源將加深地球生態系統和人類自身的危機。以保護環境為特征的綠色消費正影響著人們的消費觀念和消費行為，成為一種新的時尚，世界各國也正在掀起一個綠色消費。消費者的綠色意識的覺醒，緣于其生活方式的轉變和生活質量的改善。消費層次的提高以及對生存空間和居住環境的追求使人們喜歡購買未施化肥的蔬菜、水果和糧食，崇尚沒有被破壞的營養成分、沒有污染的烹飪方式，關心居室的裝修材料和裝飾物品是否會排放有害氣體和輻射，是否會對人的身心健康造成損害，人們愿意購買無氟電冰箱以及盡可能使用可回收可降解的環保包裝材料。

在我國已經有相當多消費者的綠色消費意識正在被喚醒，產生了主動消費綠色產品的強烈愿望。面對消費者的消費意識，企業以及企業家必須及時轉變經營觀念，開展以綠色生產、綠色消費、綠色環保為中心的綠色營銷戰略。企業通過綠色營銷，為消費者提供綠色產品，滿足消費者的綠色需求，可以擴大市場占有率，提升企業的市場競爭能力，使企業立于不敗之地。

2.2綠色營銷可營造綠色文明，促進企業塑造綠色文化

綠色營銷可以推動新型的綠色文明的發展，綠色文明是一種以追求環境與人類和諧生存和發展的新型文明。與以往的文明體系相比，綠色文明代表著一種更高級的效率目標，也代表了一種更深遠的公平理想，它既保證當代人之間的環境權利公平又保證后人生存權發展權的公平體系。通過綠色營銷的活動，可以協調“企業——保護環境——社會發展”的關系，使經濟發展既能滿足當代人需要，又不至于對后代人的生存和發展構成危害和威脅，促進社會文明的進步。綠色企業文化強調通過大家的共同努力使我們生存的地球和環境變得更美好而負起責任并付諸行動，它具有豐富的內涵和強大的生命力。因為無論是企業領導，還是企業職工，都同樣關心我們生存的環境，關心我們的未來。所以“綠色”行為在很大程度上是由于“個人的道義”所驅使的，企業通過實施綠色營銷使全體員工樹立綠色營銷觀念，并在此觀念指導下實施綠色產品的研究開發和生產，在企業內部營造清潔、綠色、環保、安全的工作環境，有利于保護企業職工身心健康，更有利于培育企業“綠色文化”。

2.3綠色營銷可構建綠色企業形象，贏得獨特的競爭優勢

在市場競爭日益激烈，環境保護愈來愈重要的今天，企業要想在眾多的競爭對手中立于不敗之地，樹立綠色企業形象、贏得獨特的競爭優勢是至關重要的。企業作為環境污染的主要制造者，有責任和義務加強環境保護使之免受進一步的破壞。企業通過采用綠色技術、開發綠色產品、減少“三廢”排放，將環境保護觀念納入生存經營活動中，從生產技術的選擇、產品的設計、原材料的采用、生產程序的制定、包裝方式的確立、廢棄物的處置等各個方面都注意對環境的保護,可以兼顧消費者需求、企業利益和環境保護之間的關系，可以贏得政府的支持和消費者的好感，從而樹立起良好的企業形象。當今消費者對企業經營好壞的評判除了品牌、價格、質量、服務之外，還有“環境保護”、“社會責任感”、“公眾形象”等。有調查顯示，1/3的顧客說，由于公司的環境保護記錄而改變了他們購買商品的品牌。企業的協作部門也很其對方在環境保護方面的表現，有的企業在進行采購時，以ISO14000為標準選擇供應商。總之，企業進行綠色營銷，通過采用綠色技術、運用清潔生產方式、生產綠色產品等向廣大公眾展示自己的綠色企業形象，從而贏得更高的顧客滿意度和忠誠度，建立自己獨特的競爭優勢。

2.4綠色營銷有助于企業提高經濟效益

由于企業的綠色營銷活動始終都和節約資源和能源、提高資源的利用效率、注重資源的綜合開發和利用、重視環境保護緊密聯系在一起，綠色營銷的過程就是企業努力提高資源和能源的利用率，盡可能減少污染環境或不污染環境，實現可持續發展的集約化經營的一個過程。通過這種過程，企業可以從比較深的層次來考慮技術開發和產品更新換代，提高企業經濟增長的質量。同時，隨著消費者綠色環保意識的增強，購買綠色產品成為時尚和趨勢，通過實施綠色營銷有利于企業占領市場，擴大企業產品的市場份額。事實上綠色產業是一個大有發展前途的產業，其發展機會多、潛力巨大。誰能搶先一步、捷足先登從事這一行業，誰就能獲得豐厚的投資回報。而且，綠色產品價格一般比非綠色產品高出20%～200%不等，這其中雖然包括了企業在保護和改善環境方面的支出，但根據“污染者付費”的原則，不管是何種類型的企業，即使是非綠色企業，同樣要為環境的治理和排污付費。如此說來，同樣是為環保付費，綠色產品卻能因此而賣高價。而且，因為綠色產品品質較好，盡管價格高于同類產品，仍然會被消費者所青睞，因此，綠色營銷雖然增加了企業必要的環保投入，同時也給企業帶來了客觀的收益。

3結語

目前，綠色營銷在國際上已是風起云涌，在我國也正方興未艾。但是，對于我國相當一部分企業來說，其經營思想仍處于以推銷觀念為主,同時開始向市場營銷觀念轉變的階段，企業常常為了獲利而盲目采取外延的擴大再生產模式，患了“市場營銷近視癥”，太重視眼前利益和局部利益而忽視長遠利益和整體利益，割裂了經濟發展與環境發展的關系。所以，要從理論上端正態度、澄清看法，重新審視發展綠色營銷的重大意義，并認識到只有綠色營銷才是企業長期生存和發展的必然選擇。

參考文獻

1楊堅紅，易開剛.綠色營銷[M].北京：中國物資出版社，2002

2萬后芬.綠色營銷[M].武漢：湖北人民出版社，2000

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現代營銷理念的發展與創新

社會要求人類必須不斷創新和發展，把營銷貫穿於企業活動的全過程，是人類對營銷理念的發展和創新。全體員工都致力于為客戶提供承諾的價值，滿足和取悅于客戶就是現代營銷理念。也就是說現代營銷理念是以實現社會需求為目的。其具體特征是：

1以能量贏市場是現代營銷理念的基本特征

認準市場需求確定主產品方向，成功企業往往采取大手筆、大動作的作法。即：盡可能利用已有裝備的同時，大膽投入或補充最先進裝備以滿足制造最具競爭力產品的要求。本世紀初，太鋼把握市場需求，實施建設全球最具競爭力不銹鋼企業工程效果顯著，是我省當前為數不多的年銷售量千億元人民幣企業，且產品被國防和航天業選用。筆者所在單位前身是太鋼機械設備修造公司，2003年組建后，確定了做最具有成長性企業的戰略目標，以原有優勢產品為基礎，以提高品質和擴大能量為目標實施技術改造，產品在滿足太鋼需求的同時，還贏得了鞍鋼、酒鋼、天管、上海實達等市場。有一個民營股份企業提出了“以品質優良進入市場，以工藝創新發展市場”的營銷理念，依據金融危機時期用戶的承受能力優化工藝，設計改型產品。2011后半年許多企業面臨半停產狀態，這個廠卻在組織員工加班加點保合同。

2展示企業文化觀是現代營銷理念的時代特征

把握現代客戶對產品的認可心理，從展示企業文化開始再向客戶推薦產品，已在眾多領域應用且成果顯著。杏花村汾酒追述其發展歷史，升華汾酒文化，保持和擴大了在市場的占有份額。海爾堅持“始終為消費者提供最好服務”，使人們從認識海爾到緊密貼近海爾。太鋼編制企業文化讀本，“以人為本、用戶至上、質量興企、全面開放、不斷創新”的核心價值觀企業內外眾所周知，這種作法遠遠超過單純宣傳產品的作用。

城市精神、城市核心價值觀是當地精神財富的精辟總結和高度概括。有助于擴大城市知名度，有利于吸引投資，推薦當地特色，發展城市或地域。如：北京的“愛國、創新、包容、厚德”體現了社會主義核心價值觀的要求。太原的“包容、尚德、崇法、誠信、卓越”的城市核心價值觀，“忠誠、為民、務實、卓越、廉潔”“公、廉、嚴、能、信”的公務員隊伍和領導干部的核心價值觀，展示了新型的城市文化，意義及其重大。必將為城市發展，振興駐地企業、造福太原人民起到重大的作用。

3營銷為龍頭是現代營銷理念組織特征

理論界對經營和營銷的概念說法不盡一致，筆者以為實現市場占有，滿足社會需求，贏得經濟效益是市場經濟的必然。為此，把營銷理念貫穿於企業運行全過程既有理論依據，也有實際意義。具體做法是：

1)市場情報搜集貫穿營銷活動始終。要廣泛搜集，認真篩選，深刻分析。廣泛搜集是指企業專業情報人員和全體員工善于通過各種渠道搜集情報。搜集內容包括同行企業經營狀況，用戶經營狀況，用戶下游企業經營狀況，自身產品和深加工產品市場需求量；認真篩選就是要把情報整理分類；深刻分析就是要分析情報來源的可靠性，現有項目的生命力及改進意見，新開發項目實施項方案和對策。

2)市場研發應由企業專業機構實施。研發內容包括產品可靠性及價值、裝備能力，質量檢測手段、工藝及工藝控制手段、原材料選擇和生產裝備兩部分，裝備適宜、工藝可行、原材料到位是生產高效的基本條件；合理調配各種資源，制造過程有效有序，是按期實現營銷目標的關鍵；物流快捷能夠保證生產正常運行，交貨準確及時。環節配套，運行暢通源于職責確認和激勵機制，不同企業有不同的激勵辦法，按勞、按技能確定個人收入，按實現目標的難易程度確定部門經濟責任制是必須遵行的原則。

銷售方式多元化是現代營銷理念行為特征

現代營銷理念要求企業銷售部門戰略與戰術相結合，方法與內容相統一履行細分市場、實現產品價值的職能。細分市場也可以說是選擇市場的具體化。依據地域、企業規模及其產品適用性選擇市場，依據不同市場采用多元化方式把產品交給客戶，我以為有以下幾種具體辦法：1）通過協議戶銷售，運作多年是成功有效做法，相當時期內還會存在和發展；

2）與客戶簽署長期合作協議，適應於機械制造業，可以減少營銷費用，保證客戶相對穩定，值得推廣應用；

3）功能承包對企業質量及產品性能要求較高，但有助于生產統籌、資金統籌，制造業銷售部門應予采納和使用；

4）眾多經銷商與用戶簽訂零庫存供貨協議，屬大客戶營銷策略和方法。雙方受益容易推廣和應用。

5）建立產品試用基地，這種辦法使新產品問世時較為適用，產品提交使用時一要作出質量承諾，二要反復講清產品性能。試用企業一般應在長期合作企業中選擇。試用結束同試用方共同編制報告，使產品盡快形成批量生產和批量供貨。

新型的售后服務是現代營銷理念的價值特征

售后服務定義是讓用戶了解產品性能，掌握使用和維護保養方法，正確處理質量問題。

1）產品性能的解釋與宣傳的意義在于把握用戶心理，認可產品的實用性和適應性，達到鞏固和拓寬市場之目的。

2）用戶能夠掌握使用和維護保養技巧，有利于保證和延長產品壽命。尤其是工具、備件、機床、標準件等保養方法得當與否，不僅緊密關聯產品壽命，而且還直接關聯檢修和停機成本，這些對買賣雙方都有利的作法，客戶肯定愿意接受。

3）處理質量異議是售后遇到常見問題，處理質量異議需了解用戶使用產品的過程，還要共同查閱使用原始記錄，分析出現質量問題的緣由，提出雙方都能接受的處理意見。我以為售后定義的三點相互關聯，相互滲透，缺一不可。有機把握這三點是現代銷售和客戶服務人員的基本功，切莫偏廢和忽略。

培育員工素養是現代營銷理念綜合特征

員工素養決定企業成敗，企業的核心價值觀幾乎都充滿著以人為本的內涵。員工應具備的素養：

1）誠信誠心；

2）執行知行。

誠信誠心是講人的道德行為，上序對下序負責，賣買雙方互相負責屬道德行為。社會對銷售人員褒貶不一，其重要原因之一就是少數人的騙銷行為所致。為此我以為無論哪個環節的員工都必須保持誠信誠心，共同維護企業信譽，為市場發展盡力盡責。執行知行是就執行力而言，愿執行還要會執行，敢執行。“愿”“會”“敢”體現了人的綜合素養。作為銷售人員善于與客戶溝通，與各類人員交流，把自己的意圖貫穿到每一個客戶，真正履行好職責，使本企業產品體現出應有價值。

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誠信即待人處事誠實、講信譽。在《說文解字》中的解釋是:“誠,信也”,“信,誠也”。可見,“誠”就是內誠于己,誠實無欺、誠實做人、誠實做事,實事求是;“信”就是外信于人,有信用、講信譽、守信義。誠信反對隱瞞欺詐、反對偽劣假冒、反對弄虛作假。自古以來,中華民族講究誠信,“言必信,行必果”、“君子一言,駟馬難追”、“人而無信,不知其可也”這些古訓不僅家喻戶曉,而且成為人們為人處世最基本的道德準則。誠信是中華民族的傳統美德,是古老的道德文明的基石;誠信也是市場經濟的行為準則。營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務等與市場有關的一系列經營活動。誠信營銷是指企業將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環節中,堅持誠信理念,在整個營銷過程中顧及社會、企業、消費者以及內部員工利益,誠實守信,注重長遠發展。誠信營銷表現在營銷過程中就是主動控制商品交易中信息傳遞的噪音,主動減少由于特殊利益目的而人為的去扭曲信息的行為來保證營銷的可信度。誠信營銷從內容來分析體現在三個層面:產品與服務層面、營銷道德層面和社會責任層面。這三個層面存在著一種遞進關系:首先,企業必須提供優質的產品和服務。它體現了企業和客戶最實質的溝通。很多企業誠信問題,往往是出現在這一層面上。其次,道德是企業博弈商業競爭環境的基本態度。其缺失將使企業發展中為自己戴上受輿論批評的枷鎖,并最終走向末路。第三,企業的社會責任感首先從員工誠信中得到體現和傳達。國外從“企業公民體系”建設出發,提出“社會營銷”的概念,認為企業除了滿足本身和消費者的需求以外,還要適合社會的長久發展。

2我國企業誠信缺失的原因

2.1社會主義市場經濟體制尚不成熟

市場經濟是競爭經濟,是一個分散決策的機制,受“看不見的手”調節,以物質利益作為人們行為的驅動機制,每一市場主體都以追求個人利益最大化為出發點和歸宿點。用亞當•斯密的話來說,就是每個人“只想得到自己的利益”。市場經濟有其積極作用的一面,也有負面影響的一面,市場經濟對利益的過度強調使人們容易失去誠信。我國實行市場經濟僅僅十幾年,新的、適應社會主義市場經濟發展要求的約束機制還沒有完全建立起來,由于市場經濟的發展尚不成熟,法制不健全等因素,致使市場主體很容易處于一種失范狀態。例如,對于大多數假冒偽劣的生產商來說,處罰主要以罰款為主。在調查力度有限和規定不夠詳細的現實約束下,假冒偽劣產品的生產銷售者存在僥幸心理。對企業的制假售假、虛假信息欺騙公眾等行為打擊力度不足,使失信者因失信而得到的收益遠遠大于其因此而付出的成本,這成為當前企業誠信缺失的重要原因。

2.2政府職能缺位、錯位,行為不規范

在某些企業的失信行為中,有關政府職能部門的“缺位”和“失語”,反映出一些部門處理新時代條件下社會管理問題上的欠缺,也是對政府公信力的一種考驗。政府行為的不規范對社會誠信造成的負面影響體現在以下幾個方面:第一,政府政策的不穩定會使市場主體面對著諸多不確定的因素和不可預知的問題,會大大減弱企業維護信譽的積極性。人們意愿犧牲當前的利益而獲得以后的長遠利益,才會建立信譽機制。如果政府的政策朝令夕改,今天合法的事明天就不合法,今天歸你的東西明天就不歸你,那么,企業就會對未來缺乏信心,缺乏穩定預期,于是抱著能撈一把就撈一把的心態經營企業,這樣的企業自然不會講信譽。第二,有的政府部門濫用權力,有的政府官員執法不公、、錢權交易、貪贓枉法等,這些都嚴重影響了政府行為的效果。例如,長期以來,一些行政機關把行政權作為“尋租”手段,“亂收費、亂攤派、亂罰款”,人們深惡痛絕,企業苦不堪言。這些都使政府形象在群眾眼里大打折扣,會對整個社會的信用產生惡劣的傳導作用。第三,由于有些政府部門不同程度存在著部門利益保護主義或受本單位利益的驅使,使國家政策在貫徹執行中不同程度地受到某些部門及其授權機構的影響甚至干預。如:“上有政策、下有對策”“,自行其是、各自為政”等等,這些都直接損害著政府的威信,影響到政府各項政策的貫徹、執行。人們對政府信任度的懷疑,會成為社會信用惡化的“催化劑”。

2.3道德建設滯后,誠信道德觀念淡薄

諾貝爾經濟學獎獲得者道格拉斯•諾思指出的,即使在最發達的經濟中,正式規則也只是決定行為選樣的總體約束的小部分,大部分行為是由習慣、倫理等非正式規則來約束的。可以說,如果沒有主體一定程度的道德自律,是沒有任何法律體系能夠有效地去對市場經濟中自由而復雜的交換關系進行全面的規范與約束的。我國受長期的計劃經濟體制的影響,道德建設存在著忽略針對市場經濟的實際變化和發展要求進行的倫理引導。在道德需要和道德現實上存在著相矛盾的問題:一是現有道德的約束力沒有起到對社會文明的促進作用,反而變成對正直和善良人的一種傷害,如果按計劃體制中的道德觀念行事往往得不到激勵,所謂“老實人吃虧”;而新的與市場經濟相適應的誠信倫理道德觀又尚未形成,給予社會上坑蒙拐騙、違法作惡等行為得逞的機會和縫隙。二是體制轉型后帶來的人們在價值取向上的多樣性,需要代表觀念形態的倫理道德的引導和支持。由于改革帶來了利益格局的多元化、分散化,也由于對外開放使大量西方的價值觀、道德觀蜂擁而入,使當前中國社會生活中出現了五花八門的價值觀、道德觀相互交錯、相互沖突的局面。于是,人們要么從自己所信奉的價值觀、道德觀出發去選擇自己的行為,要么面對五花八門的價值觀、道德觀感到無所適從、惶惑不定。這種道德觀念的混亂與沖突,正是造成社會道德混亂的思想根源。目前,我國相當一部分企業還沒有樹立起符合市場經濟要求的經營倫理觀,不講信用、唯利是圖、金錢至上的經營觀念支配了企業,仍不同程度的存在著“以我為主”的經營觀念。傳統文化道德的作用逐漸削弱或喪失、新的文化道德體系還未建立,也是誠信缺失的原因。

2.4企業對短期利益的追求

企業有利潤之上的追求,但單純追求利潤最大化,只會產生投機心理和短期行為。投機主義(Opportunism),也稱機會主義,就是為了達到自己的目標就可以不擇手段,突出的表現是不按規則辦事,視規則為迂腐之論,其最高追求是實現自己的目標,以結果來衡量一切,而不重視過程。按照美國經濟學家威廉姆森由萊特的定義,機會主義行為是指人們用虛假的或空洞的,也就是非真實的威脅和承諾來謀取個人利益的行為。在當前激烈的市場競爭中,企業為了在市場上爭占一席之地,在營銷中采用如以次充好、以舊充新、賄賂、回扣、竊取商業情報、蓄意貶低競爭對手的廣告宣傳等行為其本質就是機會主義行為,企業在生存壓力與發展驅動力的推動與引導下,對短期利益的追求,盡管具有天然的合理性,但卻不能保證企業的基業長青。

2.5信息不對稱、不充分造成企業失信

我國企業失信現象非常普遍是與我國經濟生活中普遍存在的信息不對稱密切相關的。所謂市場信息不對稱是指在市場交易活動中,一方交易者擁有比另一方交易者更多的與交易有關的信息。例如,商品交易行為中的買方知道自己的消費偏好、支付能力和意愿價格等,但不了解商品的質量、性能和成本;而賣方則恰好相反。市場信息不對稱情況的存在,為擁有較多交易信息的一方向交易對方隱瞞真實情況、虛假信息,誘使交易對方上當謀取不正當利益的行為提供了可能。但信息優勢方的信息優勢是有一定時間期限的,其欺騙的行為總有暴露出來的一天,一旦對方發現了這種欺騙行為,將不再信任他,重復博弈的可能性也就會減少。在市場交易中交易者不講誠信不僅增加了市場交易的不確定性,而且增大了市場交易風險,提高了市場交易成本,限制了市場交易規模。

3誠信營銷對于企業發展的重要性

3.1誠信營銷是市場經濟發展的必然要求

現代經濟學認為,所有市場交易都可看作是一種契約關系,這其中既包括正式契約,如合同等,契約內容清楚并有強制力確保契約履行;也包括非正式契約,也稱默認契約,其內容并沒有在正式契約中載明,交易雙方彼此心照不宣,沒有強制力確保其履行。由此觀之,要確保現代市場經濟的正常運轉,市場交易的雙方都必須作出愿意接受這些契約的承諾并忠實地兌現這一承諾。無數事實告訴我們,交易中不兌現自己的承諾,失信于人,就會產生信任危機。任何游戲都應有它的游戲規則,市場經濟的運行也不例外,任何不按游戲規則操作的企業,都將被淘汰出局。市場經濟是競爭經濟,又是信用經濟。競爭不是非要吃掉對方,或置對方于死地,而是優缺互補,共同發展,實現雙贏。正如馬克思在《資本論》中指出的,競爭和信用是資本集中的兩個最有力的杠桿。諾貝爾經濟學獎得主諾思說過:“自由市場經濟制度本身并不能保證效率,一個有效率的自由市場制度,除了需要有效的產權和法律制度相配合之外,還需誠實、公正、正義等方面有良好道德的人去操作這個市場。”誠信使重復博弈成為可能,同時誠信也能減少企業的交易成本。誠信是市場經濟中最根本的經濟關系,是整個社會賴以生存和發展的基礎,市場經濟愈發達愈講求誠信,這是市場經濟的內在要求,也是現代文明的基石和標志。21世紀是信譽的世紀,哪個企業的信譽度最高,哪個企業就會贏得更廣闊的市場。因此,企業開展誠信營銷具有重大的營銷價值。

3.2誠信營銷是企業發展的核心競爭力

蘭德公司把企業競爭力分為3個層面:第一層面是表層的競爭力;第二層面是支撐平臺的競爭力;第三層面是最基礎、最核心的競爭力。第三層面是以企業理念、企業價值觀為核心的企業文化、內外一致的企業形象、企業創新能力、差異化個性化的企業特色、穩健的財務、擁有卓越的遠見和長遠的全球化發展目標(所有這些屬于核心層)。企業要做到最優秀、最具競爭力,必須在企業核心價值觀上下工夫。技術、高科技可以學,制度可以制定,但包括企業全體員工內在的追求這樣一種企業文化、企業倫理層面上的東西卻是很難移植、很難模仿的。海爾集團發展之初,首先樹立建設誠信的觀念。當時把十幾臺有點小毛病的冰箱當著全體員工的面給砸爛了,張瑞敏就是要讓全體職工知道他誠信經營的決心。華人首富、香港長江實業集團總裁李嘉誠曾經說:“很多人問我為什么能把事業做大,無他,一字而已——信”。美國《財富》雜志排行榜上名列前茅的500家企業都有自身的道德行為規范。古今中外眾多企業的成功實踐無不印證:惟有誠信至上,企業才能百年不衰。邁克爾•波特認為,產業競爭的5種力量的相互作用,會反應在產業或企業的盈利能力上。企業的戰略是否成功也主要通過利潤大小來判斷。但是,企業最終的競爭力取決于它在一系列價值中如何進行價值選擇。共有價值觀———誠信的理念才是企業競爭力的動力源。

3.3誠信營銷是企業樹立良好形象的重要基礎

企業在營銷活動過程中欲將產品推銷出去,首先必須將企業自身推銷出去,讓顧客感受到他們的誠信,這樣顧客才會對他們的營銷內容與產品本身產生信任。顧客對產品的選擇往往依賴于信任,選擇了產品也就意味著選擇了信任。企業營銷活動的方式、手段、內容等是企業是否具有誠信意識的表現方式,因而誠信是企業樹立良好形象的重要基礎。如果企業在營銷活動中采用欺詐方式,或者經營各種假冒偽劣商品,那么,消費者除不接受產品外,企業的聲譽也會因此而掃地。一旦企業在消費者中的形象受到損害,想要東山再起是困難重重的。

3.4誠信營銷是企業吸引顧客的有效手段

任何企業都把市場占有率最大化作為自己的營銷目標之一。然而,企業如何提高自己的市場占有率呢?不同的企業有不同的招數。最簡便最切合實際的方式就是在營銷活動中講究誠信,提高顧客滿意度。有研究表明:一個滿意的顧客會將滿意的信息傳遞給5-8個朋友。企業一旦用誠信吸引了這一部分消費者,他們就會間接成為企業的義務推銷員,從而使產品具有了口碑效應,提高產品的美譽度,提高了市場的占有率。

篇(5)

1.信息系統安全指數低。現如今計算機信息技術一直在不斷地發展當中，但是隨著其不斷的發展，電力營銷信息系統的安全指數也在不斷的降低，對安全性具有影響的因素，大概有以下三種。其一，相關設計人員在進行信息系統的設計時，不夠專業，導致系統存在一定的漏洞，使整個系統穩定性差，安全指數較低。其二，管理人員專業技能比較差，在進行系統維護或者管理時，操作失誤，從而使不法分子有機可乘。其三，違法管理。某些管理人員應用職務之便，在進行維護或者是管理系統的時候，刻意更改系統當中的數據，使整個系統的安全指數降低。

2.電力營銷市場紊亂，競爭比較激烈。因為受傳統的計劃經濟影響，電力營銷市場比較混亂，某些小型電力企業利用其自身的特點，將整體的價格壓低，通過多變的營銷手段，在市場上奪得先機，導致整個電力營銷市場競爭力比較大，與大企業形成一種對立局面，導致電力營銷工作不穩定，從而也影響了電力系統的整體結構和安全化生產。

二、電力營銷工作的創新

隨著市場經濟的不斷發展，我們應該改變傳統的電力營銷工作模式，不斷的更新電力企業的工作理念，使電力營銷工作能夠隨著國家相關政策的變化，用戶需求的轉變，促進企業的創新與發展。

1.創新工作理念。如今電力企業都進入一種市場經濟體制，我們的電力營銷工作理念有所轉變，將以往的被動管理轉變為以市場需求為主體開展的開發、策劃、預測以及管理工作，成立一個一切以客戶需求為中心的體制，使電力營銷工作能夠來源于大眾，服務于大眾。電力營銷部門應該接近于大眾，了解大眾對于供電的需求，預測、分析整個市場的走向，不斷的健全服務體制，從而提高供電工作的質量，保證電力營銷工作的效應。

2.創新管理理念。在以往的計劃經濟體制當中，電力企業大都為國有企業，企業內部的工作人員思想觀念都比較傳統，沒有一個真正意義上的營銷理念，對企業整體不具有一定的管理意識，對大眾服務意思比較薄弱。但是現如今經濟體制改變，電力企業的經營體制也在轉變，企業內部經濟都由企業本身管理，這就要求電力企業的管理理念也要有所創新，從真正意義上認識到電力營銷工作的重要性，提高企業市場比重，在大眾心目中樹立良好企業形象，保證能夠優質的服務，使電力企業的發展能夠適應現今的發展需求，使企業能夠有一個更好的發展。

3.創新營銷模式，建立企業品牌。在現今的新形勢之下，我們應該通過建立自己個人品牌，通過一定的宣傳和行為，建立企業形象，提高企業的美譽度，使大眾能夠記住電力企業，在選擇供電企業的時候，內心能夠形成一種意識。電力企業可以通過廣告、贊助公益活動、參加相關救濟活動來提高企業的美譽度，通過媒體來提高企業的形象，將企業的文化、服務理念、服務宗旨都傳播給大眾，使大眾能夠有一個具體的意識。當企業產生一些負面新聞的時候，我們及時處理解決，在最大程度上降低損失，減輕給公眾帶來的負面影響。在進行企業形象的樹立時，不光企業本身要進行努力，企業內部的員工也要注意個人對企業的影響。企業內部的每一個員工都代表了企業的形象，尤其是跟大眾有直接接觸的工作人員，比如說，窗口工作人員、電力維修人員等等，他們本身的技能和態度等，都影響了大眾對于企業的判斷。所以來說，我們要加強對工作人員的培訓工作，提高工作人員的專業技能和服務質量，在窗口工作當中，要選拔服務質量比較好、素質比較高、業務知識掌握的比較熟練的工作人員，企業工作人員統一制服著裝，要保證制服的整潔，要在外觀上，就讓大眾滿意。

4.靈活調整電力產品的價格。因為某些大企業其成本較高、責任較重，與之相對應的價格也會比較高。所以首先應該降低成本，在電力企業日產經營的過程當中，要不斷的提高自身的施工技術，通過擴大生產規模，減少人力資源的利用，縮減人力資本，提高人均生產量。其次，我們要應對不同的地區，采用不同的營銷戰略，通過差異價格的方法，來實現經濟效益最大化，在此過程當中，我們也可以采取套餐的形式，來促進電力產品的銷售。最后，就是產品的質量。我們可以通過優化產品質量，維護與老用戶之間的關系，保證滿足用戶的需求，從而贏得新老用戶的理解和認可。

三、結語

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關鍵詞：我國;會員制營銷;發展對策;探討

1科學地研究、運用會員制營銷

1.1學術界應更多地關注會員制營銷

會員制營銷作為一種先進的西方營銷理論被引進中國，我國的學者在這方面應給予更多的關注，探索并研究中國化的會員制營銷的理想模式，給中國的企業家、商人提供更多科學的、可行的理論指導，這將在很大程度上改變中國企業在會員制營銷方面的盲從狀態，為我國會員制營銷的順利開展奠定良好的理論基礎。

1.2積極推進會員制營銷的本土化進程

會員制營銷本身并無好壞之分。對于在國外流行的會員制營銷在中國卻遭遇了“尷尬”，主要是因為中國的國情異于國外，中國本土化的會員制營銷需要有一個發展的過程。實施會員制營銷的企業應結合我國的國情，逐步開展適合我國的會員制計劃，找到這種營銷模式與中國實際情況的最佳結合點，真正實現本土化營銷。

2以新理念來開展會員制營銷

2.1打造專業的會員制營銷形象

會員制營銷應該是專業的、賦予差異化的，擁有其明確的目標消費群體定位的一種營銷模式。筆者淺意，超市、大賣場等一系列零售業態是不太適合實施會員制營銷的。零售業應該是提供大眾化的產品與服務、面向所有的有購物需求的消費者，這里提供的是一站式的自助消費模式，在這里無所謂忠誠不忠誠。而專業的會員制營銷不能僅僅停留在價格層面上，價格優惠不應該成為衡量會員制營銷的唯一標準，除了價格優惠之外專業的會員制營銷應該是能夠提供專業的增值服務，使顧客得到滿意，獲得超值體驗，只有這樣，顧客對企業形成忠誠才能成為必然！

高爾夫俱樂部的會費貴得驚人，但是專業的高爾夫球場、高檔的休閑運動體驗讓有錢族“趨之若騖”；電子產品、信息技術領域的企業則是靠著為會員提供技術支持、維修服務等一些專業的增值服務來成功實施會員制營銷的。

2.2企業或商家應設有專業化的會員信息管理系統

隨著日積月累，會員的動態信息、互動信息會不斷膨脹，企業只有設有專門的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會員信息，使它們變成財富。

2.3企業或商家應注重員工的選拔及培養

人是開展一切活動的核心因素。企業是否興旺發達很大程度上取決于企業員工的優劣。對于實行會員制營銷的企業來說，招聘有經驗的會員制營銷從業人員和對員工進行會員制培訓是十分必要的。企業人力資源部門在人員招聘時應側重考慮招聘有會員制營銷相關從業經驗的人員。

2.4規范會員增值服務，加強互動溝通

明確會員將享受到的優惠及增值服務，尤其是增值服務，對會員承諾了就一定要做到。因為這些增值服務是增進感情、培養顧客忠誠的絕好“催化劑”。企業應及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識；召開會員見面會、征求意見，定期舉辦旅游、娛樂、聯歡等活動；會員生日時，企業及時送上的一份生日“驚喜”；會員遇到麻煩時，企業的一通電話、一項免費的技術支持、維修服務都會令會員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強企業與會員之間的互動溝通，培養深厚的感情，穩定長久聯系。只有讓會員充分體會到會員制營銷的價值，會員才會支持會員制營銷，企業只有不斷地真誠付出才能得到應有的回報，沒有什么可以“一勞永逸”！

3提高企業或商家的信譽

誠信是整個社會關注的焦點，經營企業若沒有誠信，那么這個企業絕不會有立足之地的。其實消費者在購物時對價格的關注度是很高的，消費者之所以愿意認識、接受會員制營銷根本原因還是在于可以享受到價格折扣“圖便宜”，因此，企業或商家在價格折扣這方面必須做到“以誠待客”、“以信為本”，實實在在的低價、真真正正的高質量產品或服務，只有這樣才能建立起本企業的信譽，讓顧客相信企業、支持企業、忠誠于企業！我國開展會員制營銷較成功的商家燦坤3C在企業信譽這方面給我們做出了榜樣，燦坤3C承諾“提供持續超低價，買貴差價七日退款”，燦坤3C做到了，正是因為這種較高的信譽度使燦坤3C在大陸贏得了40萬的會員顧客。

對于企業承諾過的所有優惠以及增值服務，都應做到100%的履行，應杜絕欺詐行為的出現，不賣產品或服務不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對于企業的產品信息、銷售動態要及時送達會員顧客手中，真正做到方便顧客購物，提供第一手資料的消費資訊。著名營銷學家菲利普•科特勒先生曾在其專著中指出：“對未來的市場來說，首要的問題是通過幫助顧客解決實際問題、了解顧客的心理、降低管理費用并做好銷售服務等措施贏得他們的信任，建立起本店的信譽。”

企業或商家應主動與消費者訂立有關會費的收取、會籍的轉讓、退會等有關方面的合同，讓消費者放心入會，提高企業的信譽度。保持企業良好的聲譽，樹立以信為本的企業形象，良好的企業信譽是會員制營銷取得成功的重要保障。4建立規范完善的會員制營銷制度

企業在實施會員制營銷計劃之前，應做好充分的調查、研究。首先應了解行業內實行會員制營銷的企業的營銷績效，接著還應結合企業自身的實際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會員制營銷應該是一個系統性的、持續性的、周期性的營銷過程，因此整個營銷計劃應該經過前期周密地計劃、宣傳，制訂詳細的會員制章程；實施會員制營銷的過程中應切實將會員制營銷落實下去，要實干并且要有實效，不能“形同虛設”，“相互扯皮”；后續的增值服務工作是整個會員制營銷計劃的關鍵部分，也是規范化的會員制營銷的標志，定期的產品或服務資訊、一系列免費服務、定期的會員活動等等，必須付諸實施并且要做得“盡如人意”。

企業應建立、建全規范完善的會員制章程，要保證企業與會員都明確自己的權利和義務，會員能享受到的優惠會員服務應闡述清楚，會員應盡的義務也要做明確交代。

會員制有關的法律、法規應盡早出臺，國家有關部門也應給予會員制營銷相應的監督和管理，確保會員制消費有法可依、規范經營，使消費者的利益切實得到維護，有利地推進我國會員制營銷的發展。規范完善的會員制營銷制度，是我國會員制營銷健康發展的前提。

參考文獻

［1］郭國慶.市場營銷學通論［M］.中國人民大學出版社，2001.

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1.1營銷理念落后

作為國有能源，煤炭是我國社會發展中重要的基礎資源，我國政府嚴格按照計劃進行資源的調配。因此，煤炭企業在實際的營銷過程中仍然采用傳統的模式，營銷理念落后，沒有對市場進行動態的研究，缺少先進的大營銷大市場的觀念。同時企業也沒有積極構建生產、運行、開采、銷售等一體的營銷體系，且煤炭企業在日常的工作中只注重提高煤炭的生產量，對煤炭的質量以及產品結構沒有引起足夠的重視。在營銷過程中沒有準確的定位，沒有細化分析產品，僅僅按照傳統的理念進行煤炭的營銷，缺少隨時展的品牌意識。

1.2沒有健全的煤炭營銷管理體系

煤炭企業是在政府完全調控之下運行的，因此企業在生產運營、內部管理、產品結構等方面嚴格按照國家的政策和規范進行，這樣完全沒有管理自的煤炭企業在實際管理中會出現發展觀念落后、陳舊，不敢在生產運營上進行創新。同時在改革開放、市場經濟不斷更新的情況下，煤炭企業仍然是采用傳統的模式進行營銷，無法提高煤炭企業的經濟效益，無法真正實現可持續發展。究其原因主要是因為煤炭企業沒有健全的營銷管理體系，他們沒有認識到創新管理體系的必要性和重要性，也沒有專門的專業人員分析和研究煤炭的營銷，對煤炭發展的目光不夠長遠，沒有深入調查和分析市場的發展現狀，限制了煤炭行業的可持續發展。

1.3煤炭產品品種單一

我國市場對煤炭產品的需求逐漸加大，煤炭市場上甚至出現了生產供不應求的現象。因此，某些煤炭企業為了能夠提高自身的經濟效益，不斷提高煤炭的生產量，忽視了煤炭的生產質量。加上技術、設備等方面的限制，煤炭產品的品種相對比較單一，無法滿足市場和用戶的多樣化需求。煤炭企業沒有清楚意識到綜合利用資源的重要性以及對煤炭產品應該要進行深加工，現實生產中企業只是對煤炭產品進行粗略的處理，煤炭產品自身的科技含量比較低，因此無法有效地利用煤炭資源。

2煤炭營銷戰略創新的重要性和必要性

目前全世界都進入了經濟快速發展的階段，經濟的快速發展也提高了我們對資源的使用和需求程度，這樣就導致了污染環境和破壞生態的現象，嚴重威脅到人類賴以存在的家園。作為社會經濟發展的核心部分，企業的產品生產、運營模式、產業結構直接影響到自然環境和社會經濟的發展。環境、資源、社會經濟的發展與企業的運營密切相關，加上我國人口眾多，資源的人均占有量較少。因此，實現可持續發展，提高煤炭行業的經濟效益、社會效益，滿足市場需求，減少環境污染和生態破壞，實現可持續發展是煤炭行業進行營銷戰略創新的重要原則。國內外的先進企業在發展過程中為了能夠提高經濟效益，大多數都對營銷戰略、管理進行了深入的研究和分析，并采取可持續的發展模式，這就對我國煤炭行業的發展提供了重要的依據。我國的煤炭行業在發展過程中，積累了大量的經驗，經濟規模、綜合實力、產業基礎等都有明顯的提高，因此在此基礎上創新營銷觀念、理念和技能，創建有創新意識的煤炭營銷隊伍將會有效地提高煤炭行業的經濟效益。不過我國煤炭行業長期受到傳統營銷模式的影響，也存在一些問題需要解決，因此為了能夠更好地促進煤炭行業長遠發展，應該要對市場黃精、發展確實、產業結構、發展前景等進行分析和研究，制定合理的、科學的營銷戰略，采取有效的措施進行煤炭產業調整和營銷，進而實現煤炭企業的可持續發展。

3可持續發展視域下煤炭營銷的戰略創新

3.1嚴格遵循可持續發展營銷戰略原則

可持續的發展營銷主要是指把實現環境保護、消費者利益、企業經濟效益統一為主要的落腳點和出發點，從產品生產、包裝、銷售各個環節全面制定嚴格的策略進行營銷發展。煤炭行業要想實現穩定的、長久的發展，提高經濟效益，首先應該要深入了解和分析市場的發展趨勢，轉變落后的、傳統的營銷觀念，將可持續發展的營銷戰略觀念貫穿到企業整體的發展策略中去。在進行煤炭產品的生產和設計中，企業要遵循可持續發展的戰略原則，制定符合原則的發展規劃。其次在實際的生產以及銷售管理中，落實“以銷定產”的觀念，將營銷作為產品的重要工作。在實際的管理工作中，煤炭企業需要健全可持續發展的組織，可以設立專門的部門進行營銷戰略的管理，制定可持續發展的營銷戰略，將煤炭生產、設計、包裝、營銷等環節中出現的問題進行分析、監督和管理，有效地實施可持續發展創新戰略，提高企業的經濟效益，進而實現社會經濟的可持續發展。

3.2改革煤炭開采技術

為了實現可持續發展，提高企業的市場競爭力，煤炭行業應該要不斷地加快科技進步，在煤炭的生產、開采、加工等方面進行技術革新，同時提高煤炭產品的科技含量，生產和開發多樣化的煤炭產品，進而滿足消費者的多樣需求，提高煤炭產品的市場競爭力。在進行科技革新的過程中，煤炭企業要將取得的科技成果轉換為有效的生產力，利用計算機等信息技術進行營銷信息反饋系統的建立，全面、及時地進行市場調研，了解目前市場對煤炭產品種類、質量、規格等方面的需求。并對其進行分析、進行產品的種類和產量的定位，調整產品結構，最終實現多樣化、個性化的營銷模式，完善網絡系統。

3.3創新營銷理念，提高營銷人員的專業素養

在進行煤炭可持續發展的過程中，企業應該要不斷轉變和創新營銷理念，不僅僅是改變單純地滿足消費者需求的觀念，同時還應該要創造需求，滿足社會和消費者的現實需求，因此這就要求煤炭企業要不斷提高營銷工作人員的能力和素質。煤炭營銷工作人員不僅僅要開拓消費市場，同時要進行煤炭產品相關信息的傳播，他們自身要及時了解市場對煤炭產品的使用和需求情況，熟悉煤炭產品的共性和特點，了解消費者的需求，然后將這些信息進行反饋，使煤炭企業及時了解。除此之外，營銷工作人員還是煤炭企業的形象代表，他們與消費者之間關系密切，他們的職業素養以及工作能力直接影響著企業的經濟效益和營銷業績，同時也是煤炭企業在社會中快速發展的重要影響因素。所以煤炭企業在進行可持續發展的過程中要充分意識到營銷人員的重要性，努力提高他們的營銷能力、專業素養，同時培養了解煤炭生產、經營、管理的復合型的、高素質的綜合人才，進而實現煤炭營銷的效益最大化。

4結論

總而言之，在可持續發展的視域下，煤炭企業要正視煤炭營銷中存在的問題，并對其進行分析。在信息時代的發展背景下，采用先進的發展理念和模式，采取多種營銷方式，開拓煤炭產品的營銷渠道，培養專業的煤炭營銷人才。改革煤炭開采技術，不斷開發煤炭產品，提高產品多樣性，滿足社會、市場和消費者的多樣需求，促進煤炭企業的可持續發展，提高煤炭企業的經濟效益。

作者:孫俊 單位:山東能源集團

參考文獻:

［1］付國.加強國有煤炭企業營銷風險管理的措施［J］．中國煤炭工業，2008(9)．