序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇白酒銷售經(jīng)理總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

工作總結(jié)就是把一段時間內(nèi)工作進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的檢查、評價、分析、研究，分析成績和不足，從而得出引結(jié)論。下面就是小編給大家?guī)淼?021銷售助理工作總結(jié)_銷售個人工作總結(jié)，但愿對你有借鑒作用！

銷售助理工作總結(jié)12021年終工作總結(jié)不知不覺中，我已加入___經(jīng)近一年了。我非常榮幸和慶幸自己能夠成為__員。在這里，我首先要感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和工作上給予的肯定，同時也非常感謝各位同事對我工作的支持和幫助。___個發(fā)現(xiàn)自我、認(rèn)識自我的平臺，并在工作實(shí)踐中不斷完善自我的機(jī)會。在這一年的工作過程中，對我自身的改變和影響很大，從中也讓我學(xué)到了許多，懂得了許多。下面我對這一年的工作情況作一總結(jié)。

一、內(nèi)勤崗位工作

作為公司銷售內(nèi)勤，我深知本崗位的重要性，內(nèi)勤是一個服務(wù)于公司全體員工的人員。對公司各個部門同事必須做到有求必應(yīng)，有需必幫，我始終本著“公司利益第一，把工作做到更好“的一個目標(biāo)，認(rèn)真積極的完成了以下本職工作：

1、負(fù)責(zé)公司內(nèi)部銷售人員的服務(wù)工作。

包括新到車輛的驗(yàn)收、車輛資料的整理、保管與領(lǐng)取。

2、負(fù)責(zé)公司整車訂單管理、精品訂購。

包括每月公司旬訂單制定、跟蹤審核結(jié)算、發(fā)車事宜。

3、負(fù)責(zé)公司內(nèi)部文件的傳達(dá)、執(zhí)行。

4、負(fù)責(zé)與__廠家內(nèi)勤、財(cái)務(wù)以及集團(tuán)各公司之間各業(yè)務(wù)的溝通協(xié)調(diào)。

5、在銷售淡季配合銷售部外出做車展，為銷售旺季打好基礎(chǔ)。

二、簡述工作情況

1、在內(nèi)勤工作崗位工作過程中，能夠積極主動全心全意的對待每一項(xiàng)工作，對于剛剛開始工作的我，始終保持謙虛、謹(jǐn)慎的工作態(tài)度，虛心向同事學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，努力把工作做到。

2、在工作期間，豐富業(yè)務(wù)知識、提高工作能力，不斷的給自己充電，積累產(chǎn)品業(yè)務(wù)文化知識。

在做好本職工作的基礎(chǔ)上，附帶銷售車輛_臺，并于20__年__月參加全國人力資源管理師三級考試。為了做好本職工作，我不怕麻煩，精簡部分工作的程序，提高工作效率，爭取為各部門同事做好服務(wù)保障。結(jié)合上述一年的內(nèi)勤工作經(jīng)歷，我也深刻認(rèn)識到：

作為公司的一員，無論在哪個崗位，都應(yīng)該有強(qiáng)烈的敬業(yè)心、高度的責(zé)任感、求真務(wù)實(shí)的工作態(tài)度和任勞任怨的忘我精神。任何時候都應(yīng)該以公司利益為重，切實(shí)履行自己的崗位職責(zé)，與此同時，更應(yīng)該發(fā)揚(yáng)主人翁精神，將公司的每一件事情當(dāng)做自己的事情來做，堅(jiān)決杜絕“事不關(guān)己，高高掛起”的工作心態(tài)。

總結(jié)一年來的工作，盡管對自身和公司發(fā)展都有了一定的進(jìn)步和取得了一定的成績，但自身在許多方面還存在著不足。對于剛剛步入社會參加工作的我，由于工作經(jīng)驗(yàn)的缺乏，導(dǎo)致許多問題考慮不夠周全，在處理問題上方法不夠得當(dāng)，缺乏創(chuàng)造性的工作思路。在以后的工作中要求自己做到五勤：眼勤、手勤、嘴勤、腿勤、腦勤。在工作實(shí)踐中不斷完善自我，鞭策自己。努力為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的微薄之力。

銷售助理工作總結(jié)2一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點(diǎn)。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的__購物廣場，所上產(chǎn)品為52&°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產(chǎn)品為52&°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產(chǎn)品為42&°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42&°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對“__酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對2017年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

__市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。

銷售助理工作總結(jié)3一、本年度銷售經(jīng)理工作總結(jié)

2021年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的銷售經(jīng)理工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把銷售經(jīng)理工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的銷售經(jīng)理工作做的更好。

下面我對一年的銷售經(jīng)理工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司銷售經(jīng)理工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前，我是沒有__銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對__市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。

在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項(xiàng)目可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn)：

對于__市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計(jì)算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫銷售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三、市場分析現(xiàn)在__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因?yàn)閮r格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在__開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。

四、__年工作計(jì)劃在明年的銷售經(jīng)理工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個___，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

(建議試行)根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

銷售助理工作總結(jié)4又是一年歷盡風(fēng)華，又是一年心手相牽，20__年在不經(jīng)意間已從身邊滑過，回首這一年，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，我勤奮踏實(shí)地完成了本職工作，也順利完成了領(lǐng)帶交辦的各項(xiàng)任務(wù)，自身在各方面都有所提升，在公司一年多的時間，其間有喜樂，也有哀愁，但更多的是心存感激，因?yàn)樵诠ぷ髦胁粌H學(xué)到了與工作相關(guān)的知識、技能與方法，還領(lǐng)悟了很多如何做人、怎樣為人處世的道理和態(tài)度，這是比任何東西都寶貴的人生財(cái)富，并將受益終生。現(xiàn)將全年工作總結(jié)如下：

一、全年__公司共計(jì)簽約__套，實(shí)現(xiàn)合同價款__億元，實(shí)收房款__億元;共計(jì)辦房產(chǎn)證__套;辦理接房手續(xù)__套。

二、月報表的統(tǒng)計(jì)核對與謄寫工作。

三、銷售人員每月到位資金的統(tǒng)計(jì)與核對。

四、各種文字、電子檔案的建立、整理、完善與錄入工作。

五、每天帳目的日清月結(jié)。

六、配合銀行催繳欠款。

辦公室是一個工作非常繁雜部門，作為結(jié)算室一員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面。總之，一年來，通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲很大，我堅(jiān)信工作只要盡心努力去做，就一定能夠做好。做了一年的辦公室工作了，有的時候也覺得自己有些許經(jīng)驗(yàn)，或是由著自己的判斷來處理事情，所以出現(xiàn)了不少的問題，也犯了不少錯誤，事后才知道自己的社會閱歷缺乏，或是處理方法不當(dāng)，我決心在今后的工作中要多提高自己的素質(zhì)與休養(yǎng)，多學(xué)習(xí)為人處世的哲學(xué)，才能夠超越現(xiàn)在的自己，爭取更大的進(jìn)步!

20__年對整個房地產(chǎn)業(yè)來說是深劇影響的一年，在整個市場低迷的情況下，公司審時度勢，科學(xué)制定銷售政策，也打了幾個漂亮仗，尤其是借公司慶典之際適時推出__小區(qū)的兩棟樓，面向市場幾天里戰(zhàn)績相當(dāng)不錯，充分說明公司在剖析客戶、把握市場方面的科學(xué)性、合理性，這也為大家今后工作樹立了信心。

在持幣觀望態(tài)度濃厚的形勢下，房地產(chǎn)冬季的到來已成為不爭事實(shí)，展望20__年，無論政策還是市場如何調(diào)節(jié)，我們面對挑戰(zhàn)的激烈程度都是不言而喻的，在如此不利的環(huán)境下，我們既要適應(yīng)形勢，又要用敏銳的目光洞察機(jī)遇，我相信擁有深厚底蘊(yùn)的__公司定能經(jīng)得住形勢的考驗(yàn)，我也相信經(jīng)過洗禮后的__公司的明天會更加燦爛輝煌

銷售助理工作總結(jié)52021年已經(jīng)過去，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一些收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是去年9月份到公司工作的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏對汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方發(fā)和對一些比較難纏的客戶進(jìn)行應(yīng)對方針，取得了明顯的效果。

一、通過不斷的學(xué)習(xí)，獲取知識

產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對我們現(xiàn)在處的市場有了一個大概的認(rèn)識和了解，現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也成功談成了一些用戶購買我們的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的流程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一整套流程可以完全的操作下來。

還有我的20__年工作重點(diǎn)是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是十分關(guān)鍵重要的，在我們DFAC銷售的每臺車都要經(jīng)過二線的手。二線這個崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作進(jìn)行補(bǔ)充和完善，二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在__年里我在二線的崗位上工作了一年，對我的全年工作滿意度基本上是良好，我服務(wù)的用戶，全年計(jì)算來可以說至少有一百多個!這么多用戶是我感覺有些自豪感!8月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練，做一名合格的銷售人員，10月份在我們的二級__公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷售和市場考察，在__我也學(xué)到了很多的競品的業(yè)務(wù)知識，這對我們產(chǎn)品銷售十分有利。

二、本年度存在的問題

在__年7月1日國家實(shí)施“__”政策，被迫我們把庫里的大部分車進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進(jìn)行了總結(jié)。用到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測到，上半年的車型在下半年消化肯定不是很好，因?yàn)樯习肽甑能囆突窘咏柡停蕴崆吧吓栖囆瓦x擇有誤。

三、做好改進(jìn)

對__年工作中存在的問題進(jìn)行改進(jìn)的措施，對于車價差萬元的情況我們在DFAC第三季度會議已經(jīng)做了相應(yīng)的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價格，用戶大部分都可以接受。還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今年旺季把車消化一部分，看看市場，到底是什么情況，做一個準(zhǔn)確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們DFAC人輕松上陣，挑戰(zhàn)下一個工作任務(wù)!

四、__年個人工作目標(biāo)和計(jì)劃

我在__年中堅(jiān)持銷售人員的三項(xiàng)基本原則，最守紀(jì)律，執(zhí)行命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學(xué)習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會是自己的知識更加豐富和充實(shí)!

篇(2)

片區(qū)經(jīng)銷商股權(quán)模式

進(jìn)入了2009年瀘州老窖的銷售體系發(fā)生了很大的變化，特別是針對經(jīng)銷商模式的改革上，瀘州老窖邁出了很大的一步：成立片區(qū)經(jīng)銷商股份制銷售公司，利用成立股份制銷售公司的機(jī)會加強(qiáng)對經(jīng)銷商的細(xì)分與淘汰。據(jù)了解，2009年4～6月分別注冊成立了瀘州老窖柒泉營銷（華北、華中、西南）酒業(yè)股份有限公司，注冊資本據(jù)稱分別為2.7億、1.4億和1億。

調(diào)查中，河北經(jīng)銷商顏總介紹說，在這個模式中，瀘州老窖的區(qū)域銷售人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同入股，成立片區(qū)銷售公司，資金全部由經(jīng)銷商出，董事長由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由瀘州老窖選派。顏總分析說，這個模式還是個新模式，整體上看確實(shí)有所創(chuàng)新。

據(jù)了解，在組成柒泉營銷酒業(yè)股份公司的過程中，瀘州老窖和經(jīng)銷商有雙向選擇的權(quán)利。但調(diào)查中，有經(jīng)銷商表示，自己是自愿加入的，當(dāng)然了，作為瀘州老窖的老經(jīng)銷商"不入也不行"，是股東了就得做好承擔(dān)風(fēng)險的準(zhǔn)備。據(jù)了解，經(jīng)銷商入股是現(xiàn)金入股，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)有股權(quán)，分銷商有股權(quán)。而瀘州老窖也有兩個選擇：第一要做瀘州老窖，第二要評估是否愿意跟著發(fā)展。而對于已入股的經(jīng)銷商，不行的將來也可以勸退。

在銷售模式改革與探索上，提出2009年是全員營銷年的瀘州老窖帶來了很多新變化。現(xiàn)在瀘州老窖公司內(nèi)部的各部門領(lǐng)導(dǎo)都被要求去努力開發(fā)各自領(lǐng)域的團(tuán)購市場，例如財(cái)務(wù)部門開發(fā)銀行系統(tǒng)、董事辦開發(fā)證券基金系統(tǒng)，還設(shè)立貴賓服務(wù)公司開發(fā)更多其他團(tuán)購客戶等等。

但相比之下，柒泉營銷公司的出現(xiàn)更具創(chuàng)新價值。有說法是，"柒"代指的瀘州老窖七大片區(qū)，泉是源頭。柒泉營銷的一個核心問題就是通過股權(quán)把經(jīng)銷商整合到一起，并與銷售片區(qū)經(jīng)理的利益密切掛鉤。有分析認(rèn)為，片區(qū)經(jīng)銷商股份制銷售公司的模式其實(shí)有更早的版本，雖有差異，但大同小異。那就是格力電器在1997年底采取的"綁架"經(jīng)銷商的做法，即在每個省選定幾家大的經(jīng)銷商，共同出資參股組建銷售公司，組成"利益共同體"，共同來操控區(qū)域市場，達(dá)到共贏的目的。

在這個模式中，涉及兩方面人群的利益，一是瀘州老窖片區(qū)銷售經(jīng)理們，在柒泉營銷公司新的模式下他們擁有股權(quán)激勵，自然會提高積極性；二是經(jīng)銷商股東，雖然"股市有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎"，但柒泉營銷公司體系下，經(jīng)銷商與片區(qū)經(jīng)理之間的距離更近，經(jīng)銷商之間的關(guān)系和利益分配也形成了一定的制度化，在這種情況下經(jīng)銷商互相"挖墻腳"的事情能有所避免，統(tǒng)一布署，協(xié)同作戰(zhàn)，對推動市場銷售有積極意義。

而瀘州老窖公司，通過經(jīng)銷商股權(quán)模式改革可謂是一箭雙雕，既增加了公司對渠道的控制力度，又大大激勵了銷售公司員工的干勁，從而在市場上獲取更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

區(qū)域市場銷售承包建"特區(qū)"

這個例子發(fā)生在枝江酒業(yè)。在2008年底到枝江酒業(yè)采訪時，枝江酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理曹生武曾對記者提起，可以考慮將湖南、河南、江西等重點(diǎn)市場以外的大市場"包出去"，希望有大經(jīng)銷商接手，也就是"建特區(qū)"的辦法。到了2009年，枝江酒業(yè)在廣東市場率先變革，按枝江酒業(yè)的說法是成立了廣東"特區(qū)"。

枝江的廣東"特區(qū)"模式，據(jù)了解，基本上是承包方式，市場費(fèi)用包干，即由廣東市場經(jīng)理牽頭定任務(wù)，定費(fèi)用比例，上不封頂下不保底。據(jù)了解，在這個"特區(qū)"，承包人廣東市場經(jīng)理擁有了更大的自主權(quán)，可以根據(jù)競品競爭狀況及時調(diào)整策略，具有很強(qiáng)的靈活性。枝江酒業(yè)改革后的廣東市場負(fù)責(zé)人蘇發(fā)明告訴記者，在傳統(tǒng)模式中，片區(qū)了解情況后申報給公司，等待批復(fù)，這樣市場反映上就會慢一些，而新的模式增強(qiáng)了市場應(yīng)對的靈活性。

從廠方的角度看，枝江廣東"特區(qū)"模式，是包括控制費(fèi)用和責(zé)權(quán)下放兩個方面。市場費(fèi)用承包制度很多公司以前曾經(jīng)搞過，但是大面積推行得不多。原因在于，搞了承包以后，由于一些市場經(jīng)理的想法不同，難免會出現(xiàn)拼命的節(jié)約費(fèi)用、減少市場投入現(xiàn)象，最終影響到市場效果。但費(fèi)用承包和責(zé)權(quán)下放，推動了市場扁平化管理，避免了冗長繁雜的管理流程，增加了市場一線操作隊(duì)伍的主動性和靈活性，相對來講也是一個積極的因素。而如何監(jiān)控就是廠方的問題了，很多問題需要依據(jù)市場慢慢完善。

枝江酒業(yè)廣東市場負(fù)責(zé)人蘇發(fā)明告訴記者，現(xiàn)在靈活性、主動性更大了，比如說針對競爭對手的市場動作可以即時反應(yīng)采取對策。據(jù)了解，調(diào)整之后，枝江目前在廣東強(qiáng)調(diào)以流通為主，把皖酒王作為主要的競爭對手，主要產(chǎn)品是廣東專供的枝江王系列。蘇發(fā)明介紹說，枝江王要跟競品針鋒相對，"保證各級經(jīng)銷商比對手多掙錢"，而且皖酒王時間久了，渠道利潤減少，如果枝江的操作手段靈活點(diǎn)，這就是個可以抓住的機(jī)會。他還說，廣東"特區(qū)"模式，能不能復(fù)制還不好說。這種改革對推進(jìn)廣東市場是有作用的，但要成功是很多因素決定的，在問題中改進(jìn)，好的堅(jiān)持下來，不好的調(diào)整掉。

有廣州經(jīng)銷商陳經(jīng)理分析說，現(xiàn)在的情況是區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限更大了，有許多事情可以做主，廠家的決策和執(zhí)行要更靈活一些。枝江酒業(yè)廣東市場負(fù)責(zé)人蘇發(fā)明也表示，改革后，跟經(jīng)銷商的合作也有些變化，比如說報銷制度，以前廠里要求很嚴(yán)格，"現(xiàn)在呢我說了算"，提高了效率。經(jīng)銷商對這個很歡迎。

拿瀘州老窖的片區(qū)經(jīng)銷商股權(quán)制和枝江酒業(yè)的廣東"特區(qū)"模式對比，區(qū)別在于，瀘州老窖在改革中把經(jīng)銷商資本也整合到一起了，但有一個共同之處就是擴(kuò)大了銷售片區(qū)的責(zé)權(quán)利，相當(dāng)于銷售片區(qū)"分封制"。

華致酒行整合經(jīng)銷商模式

華致酒行不再個陌生的話題，但如果從經(jīng)銷商模式的角度看卻有意味。作為華澤集團(tuán)及吳向東旗下的連鎖板塊，創(chuàng)辦僅4年的華致酒行已在全國開設(shè)了300多家連鎖專賣店，據(jù)稱2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入10億元。而在今年，吳向東表示，剝離后的華致酒行連鎖店的數(shù)量在今年將增加到500家左右，未來3年內(nèi)將增長到1000家，并最終實(shí)現(xiàn)3年內(nèi)獨(dú)立在國內(nèi)A股上市。對于一些尋求銷售模式變革和尋找新經(jīng)銷商的白酒廠商來說，華致酒行是個值得研究的案例：為什么華澤集團(tuán)能夠想到華致酒行這個模式？為什么華致酒業(yè)吸引了那么多外行經(jīng)銷商加盟？

連鎖和專賣店，是華致酒行模式的兩個關(guān)鍵詞，但如果僅從這兩個角度去解讀華致酒行是不夠的。在"店"的背后，是華致酒行開發(fā)和整合了一大批新的酒水經(jīng)銷商，其中有相當(dāng)一部分是以前從未做過酒水但有特殊關(guān)系背景的行業(yè)外資本。而這就是我們有必要再讀華致酒行模式的另一個關(guān)鍵點(diǎn)。

華致酒行成立于2005年。當(dāng)時金六福開始嘗試向高端發(fā)力，并獲得五糧液年份酒的銷售權(quán)，但金六福原有渠道與高端難以匹配，開拓一條全新的分銷渠道勢在必行。華致酒行運(yùn)營模式不同于一般的名煙名酒店連鎖發(fā)展模式，實(shí)際每增設(shè)的一個華致酒行，都是一個具有足夠強(qiáng)大關(guān)系網(wǎng)的經(jīng)銷商客戶。據(jù)調(diào)查了解，不少華致酒行的加盟商實(shí)力都不錯，部分酒行背后都是有做實(shí)業(yè)或投資的大老板支撐，單店銷量一般在200萬～1000萬不等。

有分析說，在銷售模式上，各華致酒行都有專人在社會上"跑關(guān)系"，發(fā)展VIP客戶。華致酒行店內(nèi)銷售所占比例較小，往往不到20%；更多的銷量是在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的渠道團(tuán)購達(dá)成。目前華致酒行產(chǎn)品，主要有五糧液陳釀年份酒、古越龍山30、40、50年陳釀年份酒、金六福經(jīng)典08、香格里拉系列葡萄酒、法國雷狄城堡紅酒、裕壽堂系列高端保健品、福酒中國紅以及拉弗格純麥威士忌等國內(nèi)外高端酒品。主銷產(chǎn)品定位于高端市場，讓華致酒行在核心消費(fèi)者營銷上找到了更多的載體。

這樣看，華致酒行運(yùn)營模式的精髓在于它能吸引到有實(shí)力的當(dāng)?shù)睾匣锶耍柚匣锶死喂痰牡胤劫Y源，然后源源不斷地輸入其成型的服務(wù)體系和產(chǎn)品系列，從而建立起一個覆蓋眾多市場的核心消費(fèi)者營銷的銷售通路。這就是華致酒行的精妙之外。

廠家變身"超商"的渠道嫁接銷售模式

在迎駕集團(tuán)銷售公司旗下，有一個加州商貿(mào)公司。這個公司的產(chǎn)品有長城干紅珍釀系列、會稽山黃酒中華老字號系列等非白酒品牌。據(jù)迎駕六安經(jīng)銷商楊總介紹，這個加州商貿(mào)存在有兩三年了，專門開發(fā)紅酒等產(chǎn)品，與迎駕旗下的巨諾商貿(mào)、衡山商貿(mào)、北方龍博商貿(mào)一起是迎駕銷售公司單獨(dú)成立的子公司。據(jù)了解，加州商貿(mào)經(jīng)營的長城干紅珍釀系列，一年也有幾千萬的銷售額，主要是安徽、江蘇市場。

在長城珍釀的銷售中，依靠的重要手段是以迎駕白酒銷售網(wǎng)絡(luò)在銷紅酒，迎駕經(jīng)銷商也紅酒。據(jù)六安的楊總介紹說，他以前在做迎駕白酒的同時還做著華夏長城，但長城珍釀出來后，便放棄了華夏長城選擇了珍釀。而加州商貿(mào)公司的女總經(jīng)理程善云也曾表示"有迎駕做后盾，哪有干不好的？"，她指出在迎駕的銷售網(wǎng)絡(luò)中，紅酒和白酒是互補(bǔ)性的產(chǎn)品："在白酒成熟市場，是迎駕帶著長城干紅進(jìn)場，將來紅酒上量了，或者新開發(fā)市場時，還要打長城的牌子，帶迎駕進(jìn)場呢"。據(jù)了解，加州商貿(mào)接下來還會洋酒，以及五糧液等名酒產(chǎn)品。

一個廠家的銷售隊(duì)伍去開發(fā)其他廠家的產(chǎn)品，這就是一個渠道嫁接的銷售模式。除了迎駕之外，長期運(yùn)作白酒的金劍營銷，在2009年除了白酒之外，還推出了兩個新產(chǎn)品，一個是威廉o貝爾瑪紅酒，一個是東御保健酒。2008年，紅星二鍋頭將江西市場權(quán)交給了海南椰島鹿龜酒在江西設(shè)立的子公司海昌商貿(mào)。而在白酒大企業(yè)中，洋河在2008年一直尋求開發(fā)紅酒品牌，希望以自己的營銷體系與理念推廣一支全國化的紅酒新品。而浙江致中和酒業(yè)公司董事長白智勇也曾經(jīng)向記者表達(dá)過：可以嘗試與其他廠家合作有選擇的共享銷售網(wǎng)絡(luò)，比如我在浙江區(qū)域幫對方銷售白酒產(chǎn)品，對方在其他區(qū)域銷售致中和產(chǎn)品。

篇(3)

接通電話時，付建偉正在挑選幾款禮盒。聽明白記者的采訪主題后，付坦言，自己做經(jīng)銷商比在企業(yè)做區(qū)域經(jīng)理時的壓力要大得多，并且沒有地方訴苦了。付原來在小糊涂仙、茅臺杯中情等企業(yè)做銷售，去年底開始了做經(jīng)銷商的歷程。最近兩年，像付這樣從企業(yè)銷售崗位轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商的例子越來越多，正在形成一個群體，并且這個群體也引起了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的關(guān)注。

本刊記者近期調(diào)查采訪了十余名從區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商，傾聽了他們對未來的規(guī)劃以及該群體所面臨的困境。為了更好地說明問題，本文選取了三個轉(zhuǎn)型個案進(jìn)行了重點(diǎn)探討。

做經(jīng)銷商將是銷售人員的主流出路之一

營銷專家俞雷新作《逃離外企》中有關(guān)于銷售人員出路的探討：第一是站在職業(yè)金字塔的頂端，但是通往頂端的道路非常崎嶇，容量極小；第二是自己創(chuàng)業(yè)，做經(jīng)銷商或者營銷顧問。不少銷售人員在做到區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理之后，走上了自己創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商的道路。

揚(yáng)厲原是國內(nèi)某知名酒水企業(yè)的省級經(jīng)理，2000年加盟該企業(yè)后從業(yè)務(wù)員做到大區(qū)經(jīng)理的職位。揚(yáng)厲告訴記者，他和企業(yè)一起度過了創(chuàng)業(yè)階段，但是在企業(yè)進(jìn)入成熟期之后，因?yàn)椴淮嬖谑袌鲩_拓問題了，都是總部下達(dá)一個指標(biāo)，銷售人員去給經(jīng)銷商和分銷商分派任務(wù)和政策，揚(yáng)厲的崗位因此定型，漸漸失去了激情。揚(yáng)厲由此想到了自己做經(jīng)銷商。揚(yáng)厲分析，銷售人員做經(jīng)銷商將是今后的主流方向，90年代后期崛起了一批企業(yè)，也成長起來了一批銷售人才，現(xiàn)在普遍遇到了職業(yè)的瓶頸期，而他們積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，為創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。揚(yáng)厲預(yù)測，最近兩年將是區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)型作經(jīng)銷商的高峰期，他周圍不少同事也都有轉(zhuǎn)型的考慮。

陳廣安原是黑牛豆奶的省級經(jīng)理，做過幾個省的區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)在在西安運(yùn)作沖調(diào)產(chǎn)品。在記者問到為什么轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商時，陳的回答很干脆。一是自由，有發(fā)揮空間；二是可以多掙些錢。和揚(yáng)厲不同的是，陳沒有選擇原來所在企業(yè)的產(chǎn)品，也沒有選擇原來所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷區(qū)域發(fā)展。陳的解釋是，做經(jīng)銷商后要向前看，自己雖然對西安市場不熟悉，但是通過調(diào)查了解到西安市場非常有潛力，對流通型產(chǎn)品來說機(jī)會很大。

管理和思維的優(yōu)勢

傳統(tǒng)經(jīng)銷商之所以會對銷售人員轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商群體保持敏感，是因?yàn)檫@個群體有著顯著的特點(diǎn)。

揚(yáng)厲現(xiàn)在著一個葡萄酒產(chǎn)品。合作企業(yè)對揚(yáng)厲的評價很高，并給他總結(jié)了幾個特點(diǎn)：一是有主動投入觀念；二是工作細(xì)致，超市鋪貨和零售店的陳列非常到位；三是有創(chuàng)業(yè)激情，敢想敢干。揚(yáng)厲對比了自己和傳統(tǒng)經(jīng)銷商的差別，認(rèn)為現(xiàn)在的酒類經(jīng)銷商存在多個短板。首先的短板是管理不規(guī)范，賬款、人員和庫存管理粗放，經(jīng)常出現(xiàn)銷售額不少卻沒有利潤的情況；二是不敢放開手腳去做，主動投入觀念不足，少掙一分錢都不干；第三，這部分經(jīng)銷商已經(jīng)過了資金積累的過程，目前一貫采取守勢，除非有利潤空間特別大的產(chǎn)品才會冒險開拓市場。揚(yáng)厲告訴記者，自己在企業(yè)工作的四五年時間受益匪淺，企業(yè)的正規(guī)化運(yùn)作、精細(xì)管理、計(jì)劃性、主動開拓觀念和調(diào)研習(xí)慣都保留了下來，這是自己優(yōu)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的地方。

付建偉認(rèn)為自己轉(zhuǎn)型后的優(yōu)勢有兩點(diǎn)。一是網(wǎng)絡(luò)資源，做區(qū)域經(jīng)理開發(fā)市場的時候，付發(fā)展了許多客戶，一直保持著緊密的聯(lián)系，而且當(dāng)時和經(jīng)銷商合作較為誠信，經(jīng)銷商愿意和自己合作。第二點(diǎn)是因?yàn)樽约鹤鲞^銷售人員，所以在廠商合作過程中，在信息占有上具有優(yōu)勢。付建偉說，區(qū)域經(jīng)理一般會截留一些政策，等遇到特殊情況的時候再拿出來使用，自己做銷售出身，對銷售人員的做法很熟悉，向廠家要政策、要支持更直接一點(diǎn)，不會被企業(yè)牽著鼻子走。此外，陳告訴記者，企業(yè)的營銷模式比經(jīng)銷商超前，自己在企業(yè)工作多年，對市場分析的深度要優(yōu)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，有利于對趨勢的把握。

資金和人脈資源成為制約

目前糖酒市場的主流經(jīng)銷商分為兩大類，一類是從原各級糖酒公司滋生出來的經(jīng)銷商公司，他們和名酒企業(yè)有著千絲萬縷的聯(lián)系，同時具有地方關(guān)系較廣的優(yōu)勢。另一類是經(jīng)營區(qū)域強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷商，他們是在現(xiàn)有品牌格局形成的過程中成長起來的，具有豐富的渠道資源和實(shí)際操作能力。與這兩個群體相比，企業(yè)銷售人員轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商后，首先面臨的就是資金和地方資源不足的困難。 揚(yáng)厲告訴記者，現(xiàn)在面臨的最大問題是資金不足，傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)過十幾年的積累，資金充裕，而自己的資金主要來自于做區(qū)域經(jīng)理時期的積累。其次是人員匱乏，起步階段的經(jīng)銷商不容易招到精干的業(yè)務(wù)人員，培養(yǎng)又需要一個較長的周期。

付建偉首先提到的困難也是資金問題。付建偉說，做市場就像投入無底洞一樣，自己現(xiàn)在做一個餅干產(chǎn)品的，首批打款8萬多元，目前一個月的市場投入已經(jīng)十幾萬元了，資金壓力越來越大。付提到的另外一個難點(diǎn)是政府關(guān)系的處理，工商、稅務(wù)、技術(shù)監(jiān)督局等職能部門的工作人員天天上門，而付對此還缺乏足夠的應(yīng)對經(jīng)驗(yàn)。陳廣安因?yàn)槭窃诓皇煜さ氖袌鰟?chuàng)業(yè)，除了提到資金壓力外，還提到了客戶網(wǎng)絡(luò)不足的難題。

面對資金壓力，揚(yáng)厲等人的解決方法并不一致，揚(yáng)厲和付建偉代表了兩種思考。揚(yáng)厲說，有錢的經(jīng)銷商很多，社會上的閑散資金也很多，但好的項(xiàng)目卻不常見，可以充分利用融資和與傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作來減輕資金壓力。揚(yáng)厲表示暫時不會考慮通過企業(yè)的賬期支持來做市場。付建偉的思路和揚(yáng)厲不同。付認(rèn)為，首先要有一個好的市場規(guī)劃，資金的問題盡量從企業(yè)那里解決，把自己的思路和企業(yè)的支持融合起來，滾動發(fā)展。

除了上述壓力，雖然有多年在企業(yè)積累的銷售經(jīng)驗(yàn)，但是揚(yáng)厲等經(jīng)銷商同樣面臨難以拿到好產(chǎn)品的壓力。用他們的話講，好品牌市場格局已定，空白區(qū)域很少。

付建偉說，前段時間曾經(jīng)和華邦果汁洽談合作，但在準(zhǔn)備啟動市場的時候發(fā)現(xiàn)匯源果汁開始大力拓市，終端價3塊多一瓶，華邦在這樣的背景下很難打開銷路，只有終端價格降到2塊多錢才有市場，合作因此擱淺了下來。在企業(yè)工作多年，付建偉深知產(chǎn)品組合的道理，但受制于現(xiàn)有環(huán)境，首先要選擇的是短期上利潤的產(chǎn)品，然后才能慢慢培育建網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品和長線的產(chǎn)品。付告訴記者自己想選擇一個白酒之外的酒類產(chǎn)品，因?yàn)榘拙仆顿Y風(fēng)險太大了，在江西市場，自小糊涂仙之后再沒有特別突出的外來白酒品牌成長起來。陳廣安也表示很難選到合適的產(chǎn)品。陳做沖調(diào)產(chǎn)品，在企業(yè)時感覺很低檔的產(chǎn)品，但是拿到批發(fā)市場之后卻發(fā)現(xiàn)比同類產(chǎn)品的價格都高，很難走量。

轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商之路愈走愈難

篇(4)

對于我們的企業(yè)來說，這一年是有意義的；對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。

人要不斷的總結(jié)過去，才會有新的未來、新的發(fā)展，如果不懂得總結(jié)，那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結(jié)的機(jī)會，可以讓大家一起分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗(yàn)。

作為公司的一名銷售經(jīng)理，主要以人員的管理為核心。經(jīng)過半年的摸索與總結(jié)，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標(biāo)管理。

制度管理顧名思義就是按照嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴(yán)格督促員工按制度行事。

目標(biāo)管理，說白了就是所謂的任務(wù)，任務(wù)就是制定完就必須要完成的，業(yè)務(wù)每個月都要給員工制定銷量，其實(shí)這個數(shù)據(jù)是目標(biāo)，結(jié)合這幾個月終端的銷量數(shù)據(jù)來看，能有幾個月是達(dá)到這個目標(biāo)的，這也是幾個月來我一直在反省，一直在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎？不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級告訴他我應(yīng)該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎？那我存在的意義是什么？考慮了這么久，我認(rèn)為在員工看來業(yè)務(wù)每個月定的銷量數(shù)據(jù)是目標(biāo)，她們并沒有將這個目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，這也是銷量上不去的原因之一，其實(shí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡單，就是將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個季度、每個月、每個數(shù)據(jù)、每個細(xì)節(jié)，并調(diào)動員工的積極性去認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)，目標(biāo)分解了也就成了任務(wù)，也就是我們必需要完成的。

制度與目標(biāo)共存是我明年的管理方向，由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點(diǎn)大致分為五個部分：

終端促銷管理體系；

員工的招聘與培訓(xùn)；

員工的出勤與考勤；

員工的日常管理；

激勵員工，達(dá)成目標(biāo)。

在這里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。

二、明確目標(biāo)

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。

其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。

三、學(xué)習(xí)

篇(5)

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有了計(jì)劃，電話銷售員才能更有目的、更高效地完成銷售任務(wù)，那么，電話銷售工作計(jì)劃如何制定?下面是小編為大家搜集整理的電話銷售年度工作計(jì)劃，歡迎閱讀。

電話銷售年度工作計(jì)劃(一)

當(dāng)前股市擴(kuò)大業(yè)務(wù)也是逆勢而上，全球金融危機(jī)的還沒結(jié)束，很多公司都在明哲保身，縮小自己業(yè)務(wù)范圍，而公司的擴(kuò)大銷售也是冒著一定風(fēng)險的，所以我們需要更加的謹(jǐn)慎。

不僅僅是電話業(yè)務(wù)的銷售計(jì)劃，公司在其他業(yè)務(wù)中也要制定出相應(yīng)的工作計(jì)劃，讓我們按照計(jì)劃行事，而不是像無頭蒼蠅一樣亂撞。這樣告訴的銷售才能有序進(jìn)行，公司的長遠(yuǎn)發(fā)展才會持續(xù)進(jìn)行!

在公司工作了已經(jīng)有四個年頭了，雖然我還是一個公司最普通的業(yè)務(wù)員，但是我已經(jīng)完全的熟悉了我的業(yè)務(wù)了，在我自己的工作中，我已經(jīng)做到了公司中最出色的業(yè)務(wù)員了。相信只要我再接再厲，在接下來的一年中，我會做的更加的出色!

新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

一、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

二、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。 積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。

2、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

3、在第二季度的時候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4.8萬元以上費(fèi)(每月不低于1.2萬元費(fèi))。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《xx省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《xx省著名商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

以上，是我對xxxx年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望 xxxx年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接xxxx年新的挑戰(zhàn)。

我也知道自己的今天與公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助是分不開的，一個人能力再強(qiáng)也不能強(qiáng)國一眾人，只有多人形成合力了，那么高尚的明天才會更好!我甚至其中的關(guān)竅，所以我在團(tuán)結(jié)領(lǐng)導(dǎo)和同事方面做的最好，我相信在將來的一年中，憑借我自己的不斷努力，加上關(guān)稅領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，我在新的一年工作就會更加的出色!

電話銷售年度工作計(jì)劃(二)

一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求

1.每周要增加*個以上的新客戶，還要有*到*個潛在客戶。

2.做好電話銷售工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶，在有些問題上你和客戶是一直的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10.為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成*到*萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

電話銷售年度工作計(jì)劃(三)

我加入電話營銷行業(yè)已有近兩個月的時間，總的來說，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，工作有了顯著的進(jìn)步。雖然跟自己的目標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距，但前景是好的，心態(tài)是正的，信心是飽滿的!當(dāng)然問題也是突出的:

1. 技能不過硬，話術(shù)還有問題。發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點(diǎn)口吃。

2. 工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3. 銷售意識不強(qiáng)，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。只是從我這里聽消息。

4. 過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5. 自我要求不強(qiáng)，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對于這些問題，以下是我做出的下個月電話銷售工作計(jì)劃：

在年度銷售工作計(jì)劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

1.對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3.控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4：加強(qiáng)銷售意識，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5. 要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7. 自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

電器銷售工作計(jì)劃

銷售助理年度工作計(jì)劃

白酒銷售年度工作計(jì)劃

汽車銷售年度工作計(jì)劃

化妝品銷售年度工作計(jì)劃

銷售部主管年度工作計(jì)劃

樓盤銷售年度工作計(jì)劃

篇(6)

對于京東的5000名技術(shù)人員來說，618和Hackathon（編程馬拉松）都是重要的經(jīng)歷：618與其說是一次銷售的狂歡，不如說是京東的一場技術(shù)大考；Hackathon強(qiáng)化了技術(shù)人員在互聯(lián)網(wǎng)時代做研發(fā)的思維方式：快速迭代。

“618對京東更意味著系統(tǒng)的全面梳理和升級，以及更有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和人才培養(yǎng)機(jī)會。”京東集團(tuán)高級副總裁張晨這樣總結(jié)。今年年初“空降”京東的張晨，曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域縱橫多年，但此前一直沒有在電商企業(yè)工作過，對首次參與618的評價是：震撼！但同時又像在看一場精彩的電影。

此前，京東技術(shù)團(tuán)隊(duì)為了備戰(zhàn)618，經(jīng)過了7次備戰(zhàn)例會及上百次各類專題會、預(yù)案評審會……這些準(zhǔn)備化解了618當(dāng)天的壓力，以致于許多技術(shù)人員在當(dāng)天同時參與到搶購活動中。京東表示，即使遇到光纜忽然中斷這樣的極端情況，他們也有備案：跨機(jī)房多活、流量入口轉(zhuǎn)移、應(yīng)用系統(tǒng)的跨機(jī)房切換、有效的限流和降級等機(jī)制，以此來保證用戶體驗(yàn)。

在經(jīng)歷了早期的“救火”、中期的驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，未來將引領(lǐng)企業(yè)成長，技術(shù)在京東的定位已經(jīng)越來越清晰，張晨認(rèn)為：“好比一道乘法題，技術(shù)作為系數(shù)的話，要爭取到1以上。”

“千人千面”背后的技術(shù)

作為國內(nèi)最大的自營式電商平臺，在京東購物，從搜索到個性化頁面，再到對消費(fèi)者行為的畫像，都有技術(shù)、大數(shù)據(jù)和算法在后面支撐，技術(shù)已經(jīng)呈現(xiàn)出“乘法效應(yīng)”，而每次大促更像一個時間節(jié)點(diǎn)，這些用戶體驗(yàn)在之前都被一一梳理。

傳統(tǒng)零售千人一個店面，電商在未來卻可以做到千人千面，618大促前，京東在“今日推薦”和“猜你喜歡”兩個欄目上實(shí)現(xiàn)了千人千面。此前，在京東上購物的每一個消費(fèi)者的用戶行為都有數(shù)據(jù)化的軌跡，這些軌跡從長遠(yuǎn)來看可以讓電商企業(yè)了解到用戶需求，京東的做法是，消費(fèi)者畫像以家庭為單位，張晨透露：“家庭畫像比個人畫像更有價值，家庭畫像也可以囊括個人。”

假如一個消費(fèi)者長期購買的商品只與自己相關(guān)，系統(tǒng)可以判斷他（她）的狀態(tài)是單身，但是某個消費(fèi)者不僅買老人的商品，也買男性的商品，還買小孩的奶粉尿布，這就可以把該賬戶定義為家庭賬戶，在商品推送的相關(guān)性上，增加了很多維度。例如一個消費(fèi)者愛買漂亮小女童的裙子，可以算出她有一個幾歲的女兒，判斷她的女兒可能需要的玩具、鞋子、生活消費(fèi)等，有相關(guān)的打折商品出現(xiàn)時進(jìn)行推送，消費(fèi)者購買的概率就會更高。

張晨總結(jié)，推送的算法并非今日買了一瓶礦泉水，明天就推送純凈水，而是基于消費(fèi)場景來做，系統(tǒng)大致知道一個消費(fèi)者在某個階段需要什么商品，又有相關(guān)商品的大促，這個時候建立關(guān)聯(lián)，會讓轉(zhuǎn)化率提高很多倍，“這些信息是對消費(fèi)者有效的、有用的，能真正為用戶創(chuàng)造價值”。

據(jù)了解，“千人千面”在技術(shù)實(shí)現(xiàn)上很像娛樂節(jié)目的選拔，首先從海選開始，此時所用的數(shù)據(jù)模型為“召回模型”，分為購買行為、瀏覽行為、用戶偏好、地域?qū)傩缘染S度進(jìn)行。首先是基于購買行為的召回，例如，某用戶購買了Kindle，模型就會推薦一個Kindle的保護(hù)套，這是基于購買的搭配；基于瀏覽行為的召回，例如，最近股市很火，某用戶最近瀏覽金融類的入門書籍比較多，模型就會推薦一些炒股類的書籍；再次，基于用戶偏好的召回，比如某用戶喜歡服飾箱包、喜歡GUCCI品牌、喜歡BB霜等，該用戶的畫像為女性、職業(yè)為銷售經(jīng)理等，購買力中等偏上，就會根據(jù)用戶的偏好進(jìn)行針對性召回；最后，基于用戶地域的召回，例如，北京用戶在選擇白酒時，會非常傾向于二鍋頭，山西用戶會優(yōu)先選擇汾酒，而四川用戶更青睞瀘州老窖等品牌。

經(jīng)過“海選”后，便進(jìn)入“總決賽”。京東有許多算法模型，如在線相關(guān)，在線相似，離線相關(guān)，離線相似，近期比較熱銷的品牌和品類、基于用戶實(shí)時行為建立的一些模型，京東發(fā)現(xiàn)，將所有的模型組合在一起，總體效率是最高。在這諸多的算法后面也有考核指標(biāo)，例如轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率、GMV等等，以每周推出7～8個算法的速度迭代，推動更優(yōu)算法的出現(xiàn)。

京東技術(shù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過跟蹤發(fā)現(xiàn)，把用戶“近期關(guān)注的商品”和“最近點(diǎn)擊的商品”作為兩個模型加入進(jìn)去，整體轉(zhuǎn)發(fā)率較之原算法提升了100%左右。后又把用戶“放入購物車的商品”作為另外一個模型加入，整體績效又能提升5%～10%。

在京東，技術(shù)與業(yè)務(wù)結(jié)合的乘法效應(yīng)初顯。

跟進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)時代

除了技術(shù)與業(yè)務(wù)結(jié)合，京東的技術(shù)人員在改變思維方式，跟進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)時代。618后不久，京東首次舉辦了Hackathon大賽，這是一個流行于美國IT圈的活動，中文的意思是“編程馬拉松”，由很多程序員聚集在一起，在短時間里協(xié)作編程。在張晨的眼里，京東的技術(shù)人員有兩個經(jīng)歷必不可少：一是像618這樣的大促，另一個就是編程馬拉松大賽。

此次，京東的Hackathon大賽讓技術(shù)人員封閉三天，編寫像酒店、旅游這樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，在自營式電商的各個產(chǎn)品線已經(jīng)很成熟的情況下，新興出現(xiàn)的上門服務(wù)、O2O這樣的產(chǎn)品需要更多的創(chuàng)新產(chǎn)品出來。京東首次Hackathon大賽的比賽結(jié)果便是在優(yōu)勝劣汰中輸出這樣的產(chǎn)品。Hackathon大賽預(yù)先將編程人員分為若干組，每組配有產(chǎn)品經(jīng)理，在做出一個產(chǎn)品前，編程人員、產(chǎn)品經(jīng)理、架構(gòu)師與業(yè)務(wù)人員預(yù)先溝通，產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)產(chǎn)品，最后通過程序?qū)崿F(xiàn)。張晨認(rèn)為，那種幾年寫出一個軟件的時代已經(jīng)過去，互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品是有了想法就要用互聯(lián)網(wǎng)的速度快速實(shí)現(xiàn)，先做出something，再通過各種反饋來完善產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)快速迭代。

“Hackathon改變的是技術(shù)人員的思維方式，讓他們不再去閉門造車，而是在線上得到改進(jìn)的方向，貼近用戶，吸收他們的建議到產(chǎn)品中來，體現(xiàn)了用戶導(dǎo)向的原則”，張晨這樣總結(jié)。此外，Hackathon的活動會讓技術(shù)極客凸顯出來，在技術(shù)人員這個群體中，對于“技術(shù)大牛”有一種天生崇拜之情，京東要營造的是一種開放、透明、分享，同時又讓技術(shù)人員有方向的技術(shù)氛圍。

從一定意義上來說，電商企業(yè)也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它的技術(shù)從一開始就體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的方式。京東技術(shù)研發(fā)體系時間不長，卻經(jīng)歷了三個階段：救火、驅(qū)動和引領(lǐng)。2008年，京東商城上線，技術(shù)團(tuán)隊(duì)不到30人，業(yè)務(wù)發(fā)展太快，技術(shù)跟不上，哪里有火就往哪里撲去。到2010年，京東技術(shù)發(fā)展進(jìn)入到驅(qū)動階段，技術(shù)圍繞公司戰(zhàn)略進(jìn)行了系統(tǒng)規(guī)劃，引入業(yè)務(wù)部門將產(chǎn)品做好，京東的開放平臺、支撐配送體系的青龍系統(tǒng)、圖書品類擴(kuò)充等均在這個階段上線。目前，京東的技術(shù)已經(jīng)到了引領(lǐng)階段，技術(shù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展到5000人，形成的創(chuàng)新引領(lǐng)著京東的發(fā)展。

京東副總裁馬松曾在一次公開演講中把互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的技術(shù)發(fā)展比喻為汽車行駛：首先是起步階段，這個階段的汽車就好像一輛漏油的“破車”在高速路上飛馳，它的進(jìn)油的速度如果大于漏油的速度就可以保持前進(jìn)，占據(jù)它在市場上自己應(yīng)有的位置。第二個階段是可以在高速行駛過程中換輪胎、換部件，讓破車變成超級跑車，但在換的過程中，車輛不能停止前進(jìn)。“這就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對技術(shù)團(tuán)隊(duì)的需求。”

數(shù)據(jù)挖掘無止境

張晨總結(jié)：京東是一家以互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)引領(lǐng)的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)，零售是它的基因，而零售最根本的是要給用戶做好服務(wù)，京東可以通過技術(shù)手段把服務(wù)體驗(yàn)提升更多。

物流已經(jīng)成為京東的核心競爭力，在今年618大促期間，有大量的商品實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日達(dá)，要讓物流更快可以通過大數(shù)據(jù)的方式來實(shí)現(xiàn)，例如對某個居住小區(qū)的消費(fèi)偏好進(jìn)行分析，可以預(yù)先判斷哪些商品最暢銷，把商品放在小區(qū)附近的配送站，當(dāng)有消費(fèi)者下單，便可實(shí)現(xiàn)配送，這樣能提升用戶體驗(yàn)。

篇(7)

銷售：是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動。下面小編為大家?guī)碇苣繕?biāo)銷售，但愿對你有借鑒作用!

周目標(biāo)銷售1一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;

抓好例會學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每一天的工作日記，詳細(xì)記錄每一天上市場狀況

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū):__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體狀況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為貼合條件員工辦理社會保險。

2、根據(jù)公司此刻的人力資源管理狀況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司201_年工作規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、主角扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改善(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)資料的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

周目標(biāo)銷售2一;對于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求

1：每月要增加3個以上的新客戶。

2：每月看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6：客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7：自信是十分重要的，擁有健康樂觀用心向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

五;今年銷售任務(wù)額為1000萬為了今年的銷售任務(wù)平均每月我要努力完成到達(dá)84萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。

周目標(biāo)銷售3一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，個性在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，務(wù)必以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。

針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶持續(xù)經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展?fàn)顩r。

2、在第二季度的時候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。

透過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于到達(dá)4.8萬元以上費(fèi)(每月不低于1.2萬元費(fèi))。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶持續(xù)經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展?fàn)顩r。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有201_帶來的無限商機(jī)，給后半年帶來一個良好的開端。

并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合潛力的相對

提高，對規(guī)模較大的企業(yè)貼合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶能夠安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.5萬元以上。做馳名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶持續(xù)經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展?fàn)顩r。

4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)狀況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性推薦，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)

整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、綜合潛力、都是我要掌握的資料。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還期望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強(qiáng)職責(zé)感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。用心主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的潛力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

周目標(biāo)銷售4一、對銷售工作的認(rèn)識

1、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額300萬元。

2、適時作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員交流溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

4、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

5、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

6、對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

7、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

4、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

5、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

6、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計(jì)，幫客戶承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作。

7、爭取早日與客戶簽訂合同，并收取預(yù)付款，提前安排交貨，以最快的時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。

8、貨到現(xiàn)場，請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試驗(yàn)收。

9、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學(xué)習(xí)和交流。

2、對于老客戶。

經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊不斷提高自己的能力。

以上是我某某年工作總結(jié)及某某年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)!

周目標(biāo)銷售5一、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃

結(jié)合我司當(dāng)前的資源，充分利用，更具去年的銷售報告，我們應(yīng)該努力發(fā)展開拓廣告市場，雖然目前有許多問題擺在我的眼前，但是我們要限度爭取終端廣告的投放工作，同時，對還為開發(fā)的市場做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊，爭取有更大的投放，長期投放的客戶吸納進(jìn)來。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長率情況，有針對性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。

二、季度工作安排

1、第一季度，主要也市場培養(yǎng)為主，擴(kuò)大___公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時期，很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會有一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充專業(yè)知識，同時加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計(jì)對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。

2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點(diǎn)開發(fā)對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有計(jì)劃的開展工作，同時不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺階。

三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃

1、廣告投放進(jìn)來，但我預(yù)計(jì)對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。

2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動節(jié)”的影響，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點(diǎn)開發(fā)對象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。

隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。

我會更加一年不同時段，有針對性有計(jì)劃的開展工作，同時不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶的開發(fā)工作，正確把我司廣告銷售進(jìn)一步提高到新的臺階。

市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，不斷提高知識對于業(yè)務(wù)人員來說非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

四、加強(qiáng)思想道德建設(shè)

一個人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個團(tuán)隊(duì)，今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè)，增強(qiáng)全局意識，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識、同時加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上、落到實(shí)處、同時我也將盡到我的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。

周目標(biāo)銷售6新的一年帶來新的挑戰(zhàn)，也有新的機(jī)遇。在2021年的基礎(chǔ)我想不斷挑戰(zhàn)自己，加強(qiáng)對自身的要求，現(xiàn)制定2021年的工作計(jì)劃如下：

一、全年工作思路

1、調(diào)查市場中所銷售產(chǎn)品去年的銷售情況、趨勢如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)能力，客觀的定好銷售目標(biāo)，初步的銷售任務(wù)。

2、制作階段的工作計(jì)劃，隨時跟緊市場，和同事之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，對產(chǎn)品銷售情況隨時更新，靈活應(yīng)變。

3、將客戶區(qū)，和客戶保持聯(lián)系，加強(qiáng)溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機(jī)會不斷擴(kuò)大。

4、時刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新資訊，學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識，加強(qiáng)自身專業(yè)能力，和同行分享項(xiàng)目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務(wù)。

5、誠信為本，將的事情做到并且做好，讓客戶對我產(chǎn)生信任，帶來更多的訂單。

6、友善對待同事，能幫得上的忙不會推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進(jìn)步。

二、具體工作

1、做好每天的工作備忘錄，安排好時間對重要的事及時處理，保證當(dāng)日事當(dāng)日畢。

2、制定好細(xì)致的每周工作計(jì)劃表，對每一天的工作量合理的安排。

每天打多少的電話，每周預(yù)約好時間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關(guān)系維護(hù)好，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾驴蛻簟?/p>

3、在每次正式工作前做好準(zhǔn)備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。

4、在整個銷售過程中，隨時跟進(jìn)，填寫好關(guān)于項(xiàng)目的跟蹤表，細(xì)化完成各個階段的工作，不出現(xiàn)錯誤或者有遺漏的地方。

5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。

三、兼顧好工作和生活

在2021年中我要協(xié)調(diào)好時間，加強(qiáng)自身的個人素質(zhì)。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時間看自己有哪一方面的不足要彌補(bǔ)。通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提高業(yè)務(wù)能力。

雖然已經(jīng)做好計(jì)劃，但是有句話說的好“計(jì)劃沒有變化快。”我能夠做的就是在瞬息萬變的時代中，靈活安排，隨時調(diào)整自己的計(jì)劃，跟上公司的腳步。

周目標(biāo)銷售7一、實(shí)際招商開發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹;

抓好例會學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，向出業(yè)績的先進(jìn)員工討教，及時領(lǐng)會掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場情況。

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗(yàn)、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效工作計(jì)劃、績效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標(biāo)法)、績效反饋面談、績效改進(jìn)(卓越績效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓(xùn)與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

9、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

三、辦公室及后勤保障方面

1、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

2、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通___(___)免費(fèi)電話[號碼___(___)_______]，年前已經(jīng)交過訂金300元。

3、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

5、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。

6、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。

我經(jīng)常這樣對自己說：開心工作，快樂生活。不能將這生命里大部分時間要經(jīng)營的工作當(dāng)作是一杯苦酒，要把它當(dāng)作美酒，越陳越香。

周目標(biāo)銷售8一、與市場銷售人員的聯(lián)系

1、每周工作小結(jié)及市場銷售數(shù)據(jù)報表的收集、整理，及時上報主管領(lǐng)導(dǎo)。

2、市場促銷售活動費(fèi)用的申請、核銷事宜，并及時備案存檔。

3、銷售人員與公司的信息交流，隨時保持與市場銷售人員的電話溝通，銷售政策及公司文件的及時傳達(dá)。

(1)按要求進(jìn)行市場信息收集并提供信息報表，以書面形式報公司銷售經(jīng)理。

(2)銷售人員所需資料的整理;

(3)日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等銷售物料的準(zhǔn)備);

(4)定期電話拜訪客戶，及時了解客戶的經(jīng)營狀況、庫存狀況及市場需求，并作好記錄。

二、對寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理

1、銷售物料的管理

(1)文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復(fù)核);

(2)寄出材料的登記、查收、核實(shí);樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記;

(3)物品、資料信息的寄出方式的選擇;

(4)商業(yè)客戶的材料的核實(shí)登記、歸檔(證照、證書、開票信息);

(5)接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件;

(6)對客戶反饋的意見進(jìn)行及時傳遞、處理;

(7)建立客戶檔案，并定期進(jìn)行回訪。

2、購銷合同的存檔、登記

對合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計(jì)表。將結(jié)果報銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給客戶。

3、發(fā)貨(雙人或多人復(fù)核)

發(fā)貨前需確認(rèn)客戶訂貨訂單及銷售清單，記錄發(fā)貨金額;發(fā)貨時確認(rèn)隨貨附樣品、贈品及政策支持物料的清單;確認(rèn)發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤;根據(jù)公司的營銷政策建立核算總帳及明細(xì)帳目，按時登記明細(xì)帳目。

4、開票(雙人或多人復(fù)核)

開票前需確認(rèn)開票品種、單價及數(shù)量是否與訂單內(nèi)容相符。

5、對所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時查件

三、銷售部內(nèi)部管理

1、對日常材料的復(fù)印、蓋章等的工作

掌握和使用印章并審核，記錄和傳達(dá)重要電話內(nèi)容，負(fù)責(zé)收發(fā)各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。

2、彩頁、名片印制，快遞費(fèi)用結(jié)算等的工作(包括向公司財(cái)務(wù)借備用金，月底結(jié)算)

3、公司對外業(yè)務(wù)的交流(包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴)

負(fù)責(zé)編制銷售計(jì)劃以及銷售計(jì)劃的督促、落實(shí);負(fù)責(zé)商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來和登記管理，負(fù)責(zé)商業(yè)客戶檔案的分類建立和保管，負(fù)責(zé)各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩選。

4、每日公司郵箱、公司QQ、行業(yè)網(wǎng)站的查看，網(wǎng)絡(luò)信息的管理和維護(hù)

四、對外招商

1、依托互聯(lián)網(wǎng)平臺對外公司招商信息的整理和;

2、負(fù)責(zé)招商信息的處理、回饋、聯(lián)系;

3、負(fù)責(zé)潛在客戶及意向客戶的電話拜訪、服務(wù)工作，通過電話拜訪、隨訪及時了解政策法規(guī)和市場動態(tài)，及時反饋，為公司制訂銷售策略提供信息。

周目標(biāo)銷售9一、銷售部辦公室的日常工作

作為__公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場購機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個人的想法。)

三、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

作為___公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時了解購機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

四、今后努力的方向

半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一，銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三，要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

在以后的工作當(dāng)中，我會揚(yáng)長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長。

周目標(biāo)銷售10為了20__年自已的業(yè)績能夠更上一層樓，不辜負(fù)店長對我的期望，現(xiàn)制定20__年工作計(jì)劃如下：

一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量。

2、掌握每款號碼情況及數(shù)量。

3、掌握前十大貨品庫存情況及時補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日報。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。

并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、團(tuán)結(jié)好員工

與同事之間和平友好相處，相互交流和分享經(jīng)驗(yàn)，形成團(tuán)隊(duì)凝聚力。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。

做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。

2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎勵。

目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。

五、增加銷售額

1、通過培訓(xùn)加強(qiáng)技能，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。

2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3、促銷宣傳方面，對老顧客通過電話、手機(jī)短信等方式將信息及時發(fā)出;

對新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。