時間:2022-12-07 19:05:52
序論:寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感,挖掘那些隱藏在內心深處的真相,好投稿為您帶來了七篇營銷拓客方案范文,愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑,助力您的創作。
中國金融企業面臨著巨大的壓力和挑戰,它們已經意識到客戶營銷在企業成長中的重要性。大多數金融企業重視搭建豐富的數據庫、建立有序的客戶數據管理系統,甚至借助外部數據資源,嘗試各種營銷手段,從產品導向營銷逐步轉向客戶導向營銷,提高客戶忠誠度。
為了搶占市場,各大保險企業無不致力于拓展新客戶,然而由于手法雷同,致使客戶接受度低,尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代,以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利),進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中,如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶,成為保險企業拓展市場的關鍵。
企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效,最終影響企業的品牌形象。因此,營銷者在開展營銷活動時,從篩選目標客戶到評估活動執行效果,都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案,正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。
目前,中國保險企業面臨的主要問題是,潛在客戶獲取難度大,客戶的很多后續需求未能合理開發應用,老客戶維護渠道單一,同時在老客戶維護方面,雖有初步的直郵應用,但是缺乏系統性、結果性的整合,無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此,保險企業難以維持客戶忠誠度,無法有效挖掘客戶的潛在需求,導致中高端客戶獲取更加困難。對此,中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案:一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷,一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。
中國郵政是有著“百年信譽”的品牌,擁有覆蓋全國的3億條名址數據,其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗,擁有處理海量數據的專業技術,能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場,幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力,實現業務增長,其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中,中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶,讓他們主動打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路,是根據不同的消費群體,提出不同的營銷模式。針對新客戶開發,中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式,推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”,通過分析保險企業的客戶數據,基于中國郵政多維度的數據資源,整合出以家庭為唯一視角的數據信息,篩選有價值的目標客戶,創造交叉銷售機會,通過直郵、短信、電話等多渠道溝通,挖掘客戶需求,提升客戶價值。
而對于老客戶,保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品,保險企業除了注重規模化發展,更要對客戶忠誠度進行管理,找到核心客戶,實現利潤最大化。“客戶保留方案”借助豐富的數據分析模型和行業營銷經驗,幫助保險企業對投保客戶進行深入分析,通過多渠道溝通,向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息,與客戶建立穩固的聯系,延長客戶生命周期。
中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為:“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求,幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道,以差異化營銷策略參與競爭。”
在目標人群篩選上,中國郵政和安客誠通過分析現有保險產品和不同保險產品的客戶特征,確定與中國郵政匹配的數據標準、篩選名單,最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析,再配合相應的贈險險種作為直郵誘因,設計多渠道溝通方案,形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結各目標群組的反饋結果,評估活動效果,最終形成客戶獲取優化方案。
淘寶客的是指通過互聯網幫助淘寶賣家推廣商品式,任何買家經過您的推廣(鏈接、個人網站,博客或者社區發的帖子)進入淘寶賣家店鋪完成購買后,就可得到由賣家支付的傭金。本人在所任教的高校對電子商務專業的學生嘗試實施“淘寶客”實踐教學,其具體步驟如下:
1.1完成域名注冊和虛擬主機的租用,計劃完成時間1周注冊域名,是任何要在網上建立站點的單位必須要做的第一步。首先,要明確要注冊一個什么樣的域名,而后按照域名注冊的程序完成域名注冊。虛擬足跡的租用,建議學生租用300~500M的空間。
1.2完成網站建設,計劃完成時間2周利用所學的《電子商務網站的規劃與設計》專業知識,自己建立商務網站,“淘寶客”的網站可建立靜態網站,也可建立動態網站。對于基礎不好的學生,可推薦使用“淘寶客”模板,在研究模板程序的基礎上,自己修改成具有個人特色的網站。
1.3選擇推廣產品或店鋪,計劃完成時間1周針對“淘寶客”的特點,提醒學生要會選商品;要會做商品;要會用淘寶客的后臺推廣商品的選擇;要會把商品漂亮的做到你的網站上去;要多觀注一下阿里媽媽論壇。
1.4編寫計劃書,計劃完成時間3天我在實踐教學中將本專業的69個人,分成17個小組,每組制定自己的計劃書,包括:產品推廣定位;淘寶客推廣方法和詳細實施步驟;預期盈利;利潤分成機制;各組各人工作承擔情況;怠工等原因的退出機制等內容。
1.5推廣自己的“淘寶客”,長期持續推廣利用《網絡營銷》專業課程知識,有效做到個人網站的推廣。除課程內普及的推廣辦法外,我還給學生介紹了軟文推廣、利用產品信息做簡單的SEO(搜索引擎優化)、利用名人貼吧做代言產品推廣、百度知道來做產品推廣、利用專題做論壇以及電子書推廣、利用手機終端做微博微信推廣等快速推廣站點的方法。
2“淘寶客”實踐教學分析
據中國電子商務研究中心的“2012年中國電子商務人才狀況報告”顯示,電子商務專業人才應具備的素質調查排名:規劃和策劃能力占66.67%,項目執行能力占65.18%,創新能力占46.00%,市場開拓占40.00%。從統計數據可知,電子商務需要的是富有創造性和實踐經驗的應用型綜合人才。“淘寶客”的實踐教學顯示,針對應用型電子商務專業人才的培養具有重要意義,主要體現在以下幾個方面:
2.1規劃策劃能力的培養在電子商務專業課程的學習中,如果能將所學的知識直接轉化為經濟價值,學生則表現出極強的學習興趣。“淘寶客”的實踐教學能切實幫學生實現知識轉化經濟的夢想,所以學生在規劃和策劃“淘寶客”的過程中會不斷的學習相關規劃和策劃的知識,并制定自己的方案,同時,在實踐中又不斷的修改方案。實踐證明,具有較好經營效果的“淘寶客”小組,培養和提高了自己的規劃策劃能力。
2.2項目執行力的培養各小組在實際經營中,表現出良好的團隊精神,多數能夠利用有限的資源努力完成規劃書中設定的目標,消極怠工的現象較少,對于培養應用型人才起到了關鍵作用。
2.3創新能力的培養各小組為了能在自己的“淘寶客”上吸引更多的消費者,必須查閱各種相關資料,創新性的開展所受產品的宣傳,個人網站的營運模式,網站的推廣等。學生表現出的創新性是一種積極主動性的,在興趣和壓力(主要來源于各小組的經營狀況比較)下,學生的創新能力會被充分的激發和培養。
2.4市場開拓能力的培養學生為了贏得自己“淘寶客”的市場,會學習如何選定目標市場,會分析自己擁有的優勢,會嘗試各種促銷手段,會努力提高自己的服務水平等。而這些都會培養出學生實際的開拓市場的能力。
2.5理論聯系實際能力的培養“淘寶客”的創立及經營過程中,會充分的將電子商務專業的核心課程應用到實踐中,比如網站建設技術、網站推廣技術、網絡營銷技術、商務策劃技術等。而理論聯系實際所帶來的滿足感,能激發學生學習專業課的興趣,更能將所學的專業知識加以鞏固和創新。
3結論
部門職責:
1、公司電商運營與銷售計劃執行,對銷售額與ROI負責;圍繞銷售目標制定可執行的運營方案
2、維持公司在天貓等電商平臺的正常運營;按照運營計劃實施各個崗位的工作;推廣、活動策劃、營銷等
3、以客戶為中心,通過運營帶進銷售驅動,同時提升產品與品牌影響力、用戶與服務體驗等
4、數據分析與挖掘,市場行情與用戶、競品分析;為公司新品開發和戰略布局提供有效參考
5、建立運營部門內工作流程與制度管理體系、與其它部門協作流程,實現標準化流程管理,以及KPI考核
6、負責網絡分銷渠道體系的拓展與管理;以及后期其它電商平臺開店計劃實施與管理
部門目標:
1、銷售額:300W/20zz下半年;2000W/20zz年。(20zz年9/10/11/12月銷售目標:20W/40W/90W/150W)
2、健康合理的運營結構:投入產出比ROI控制在1:3--1:5;營銷10-15%、人員10%、運營25%、毛利50%;轉化1%;目標完成率在50—80%;復購率30%;
3、運營體系流程清晰,團隊磨合與維穩;打造營銷型運營團隊;KPI考核合理。
運營鏈思路:天貓+整合流量渠道—全網分銷—自建商城或平臺+ O2O + 品牌營銷;
培育成長期:20zz下半年;主抓天貓網店運營以活動策劃為主、直通車和鉆展、推廣開始運作,搭建梳理運營團隊,制定并優化工作流程標準化SOP規范+KPI考核制度、梳理崗位協作,銷售驅動支撐運營;官網建設與初期網站運營與品牌推廣;微博微信微淘構建改造、創造用戶需求炒作概念,側重活動策劃與事件營銷、公益營銷等;網店運營初期以美工和客服優先;詳情頁視覺與文案策劃和標題關鍵字優化為關鍵;當然前期可能產品和上線進度,天貓審核、以及申報活動都可能會延緩計劃進度;主要以實際情況進行預案與應變。
網店運營計劃核心(20zz):
1、運營規劃和計劃、目標與成本控制預算;組建運營團隊、管崗管人、任務落實到人;崗位工作流程標準化SOP規范制定、KPI考核定制;準備工作:倉儲物流體系設計、包裝等;客服體系;營銷推廣資源共享與分工;
2、產品定位、風格定位、拍攝圖片、天貓上線上新、詳情頁制作、店鋪管理與內功、裝修與視覺營銷、策劃文案;
3、網店推廣引流(主抓站內直通車、鉆展、淘寶客等持續性)、養詞;基礎排名優化;關聯搭配與套餐優化
4、活動策劃、大促策劃(開業大促、中秋活動、重陽活動、雙11限時購、雙12秒殺大促);其它活動:滿減/優惠券/+1元換購/新品0元購等
5、站內 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構建;引流與提升轉化率,內容營銷為主,主推生態排毒和腸道營養健康
6、站外 SNS與微博品牌推廣引流體系;與品牌營銷部合作完成品牌傳播進度
7、會員等級與積分制方案;會員關懷;用戶體驗提升;老客戶優惠活動
8、分銷體系建立與拓展;計劃在20zz年12月開始構建拓展分銷渠道體系
9、網店上線計劃:yjb|ys.com/news9月初天貓上線;11月底鋪設淘寶C店1家;12月底分銷渠道計劃初期10家C店。
10、日常維護管理、網店優化、數據監控分析來調整運營方向(店鋪、行業、用戶、活動數據等);
11、團隊統籌協作與部門協調溝通、供應鏈的管理梳理(產品、市場、倉儲、物流等)
12、電商核心要素:柔性供應鏈與價格、用戶體驗、運營推廣
第一階段:準備孕育期(20zz年8月)
1、運營團隊準備(運營、美工、客服、倉管、推廣、策劃);初期美工和客服優先;計劃在8月10日前完成;預算人員成本2W/月/6人。崗位工作流程標準化SOP規范制定、KPI考核定制
2、倉儲物流準備(制定公司內部的倉儲發貨流程規范,選擇價格服務合適的快遞公司,制定全國物流價格表)
3、經營商品準備(根據淘寶指數與巴巴哈賣家工具數據分析;考察市場針對同行競品分析,做出熱銷爆品的價格戰略方案,初步制定有競爭力的引流款、主推款、活動促銷款、利潤款等產品方案);選品計劃在8月15日前完成
4、根據每個季度的SKU數進行全年的銷售目標分解;主推款、促銷款與當季的SKU數配比;PV、UV、轉化率、客單價目標分解;廣告投入與其他活動資源的配比。計劃在8月18日前完成。
5、運營與營銷計劃細化(制定店鋪開業促銷計劃,進行站內和站外相結合的推廣);計劃在8月20日前完成。
6、基礎人員的產品知識學習及服務話術培訓(目前主要針對客服及倉儲物流)
7、天貓上線準備:準備拍攝產品、美工圖片處理、產品上傳、寶貝標題關鍵詞優化、描述頁策劃、廣告文案、店鋪裝修等;店鋪風格定位與選品;計劃在8月28日前完成
8、天貓上線開業準備、預熱(制造行業熱點話題,通過軟文或者其它植入點形式進行品牌宣傳以及開業促銷宣傳,平臺如微博、網易、新浪、搜狐等)
第二階段:開張期、試運營(20zz年9月)
1、店鋪裝修、描述頁優化,塑造品牌形象(從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設計理念、顧客需求上著手,給消費者留下深刻的印象;統一設計包裝盒、包裝袋、品牌形象小禮品等);正式上線;計劃9月3日前上線。
2、開業大促活動策劃優化與實施,聚劃算,0元購(滿100送100優惠券);活動總結。
3、中秋大促:提前10天準備。9月9日前完成。
4、網店推廣引流開始運作(主抓站內直通車、鉆展、淘寶客等持續性)、養詞;基礎排名優化;關聯搭配優化
5、站內 幫派淘江湖微淘等傳播推廣體系構建;引流與提升轉化率,內容營銷為主,主推生態排毒和腸道營養健康;計劃在9月20日前完成人員分工安排和推廣計劃。
6、數據記錄每天商城的各項數據并進行分析(此項工作須長期持久;如UV、PV、轉化率、跳失率等);月度運營計劃和總結報表流程;運營表格計劃在9月20日前完成。
7、活動小結,總結試運營階段銷售與產品、用戶等數據,分析得失,分析不足并優化后期推廣和活動計劃。
第三階段:運營成長期(20zz年第四季度)
1、制定成長期內周期性網店推廣計劃,分階段的完成目標并分解指標;直通車和鉆展為主;開拓淘客渠道。(開始站內站外SNS的推廣);計劃在10月初完成
2、活動策劃、大促策劃(開業大促、中秋活動?、重陽活動、雙11大促、雙12大促);其它活動:滿減/優惠券/+1元換購/新品0元購等;各個活動準備期7—10天。
3、鉆展10月開始測試,活動海報,并計劃在雙11前10天完成計劃,優化并預案測試;雙11主投鉆展預算15—20W。
4、根據銷售情況,以及淘寶同類目銷售情況進行分析,適當的調整主推貨品,開始打造爆款計劃,選品測試。策劃有針對性的活動與關聯搭配、特惠套餐,商討后優化方案并執行,引進流量打造爆款。計劃在10月20日前完成。
5、直通車養詞計劃50個;調整優化質量得分、點擊與轉化率;定向與大詞培養,計劃在10月中旬完成。
6、站內推廣與優化;站外SNS推廣計劃實施達到引流和品牌提升。計劃在10月中旬完成。
7、根據店鋪PV、UV、轉化率、客單價等數據分析店鋪可能存在的問題并及時改善,周期性做店鋪診斷
8、制定會員等級與積分管理機制,遵循80:20定理,提升VIP會員復購率。計劃11月10日前完成。
9、開設或購買一家淘寶C店(待議);店鋪定位、人員安排準備、上線、運營計劃等;計劃在11月22日前完成。
80后黃夢自然有足夠的理由感到高興:這一組數字意味著,在移動互聯網社交營銷領域,點點客的營收已成為行業第一。
這家新三板的明星企業、被外界稱為“移動互聯網第一股”的公司,其營業收入已從2010年的2673.53萬元,猛增至2014年的7965.76萬元,凈利潤從2010年時虧損77.37萬元,至2014年實現扣非后凈利潤1393.30萬元。
“希望通過幾年的努力,點點客能成為一家千億市值的企業。”黃夢說。
卡位戰向移動互聯市場轉型
登陸新三板之初,點點客曾這樣介紹自身的商業模式:“向企業用戶提供以短彩信為主的移動應用服務及移動信息解決方案,公司一方面針對企業客戶需求為每家客戶提供短信發送軟件,根據企業客戶的短信移動信息使用量向企業直接收取相應的短信費用。同時又與移動運營商締結業務合作協議,移動運營商根據當月公司短信、彩信成功發送量以及為移動運營商創造的收入和協議中約定的傭金分成的比例,以移動信息傭金支付給公司”。
但2013年的一次韓國之行,讓黃夢意識到,這樣的模式已非長久之計。
“在韓國時,我發現主營企業短信服務、營收位列行業內第一名的上市公司INFOBANK,凈利潤卻并不盡如人意,這讓我意識到,點點客的轉型已經勢在必行。”黃夢回憶。
事實上,點點客在2012年年報中就已經提出,“伴隨著微博、微信在中國的快速普及,兩者將會成為企業移動信息服務的重要補充,成為企業移動信息服務新的載體”。韓國考察的結果,讓黃夢下定決心,將這一原本設想中的“重要補充”,直接提升至公司戰略重點。
2013年底,除仍有約5%的員工負責老客戶的維護工作之外,公司其余員工均投入了微信等新型營銷方式的開發工作中。點點客在2013年年報中表示,企業服務領域里,移動社交營銷服務是一項新生事物,公司有機會在此領域里快速推廣產品、積累用戶、塑造品牌,迅速搶占市場先機。
顯然,伴隨著信息技術和通信技術手段的不斷革新,企業移動互聯營銷市場正發生巨變,這讓身處其間的企業無不感同身受。
主營行業移動信息服務的京天利,曾在2015年第一季度業績預告時表示,市場環境已經發生較大變化,企業短彩信服務需求增長放緩,同時,工信部開展深入治理垃圾短信息活動也對市場產生影響。
據2014年11月底數據顯示,全國手機終端用戶攀升至12億,微信、微博用戶突破5億。同時,2014年中國第三方移動支付市場交易規模達到59924.7億元,第三方數據顯示,目前微信和支付寶在移動支付市場所占份額已超過9成。此外,隨著移動互聯網流量的快速提升,以及移動營銷方式的不斷優化和效率的不斷提升,移動廣告也逐漸成為不可忽視的營銷方式之一,預估2015年微信有望帶來63億元的廣告收入。
點點客此前以中小客戶為主,相較行業內競爭對手,在開拓包括金融行業等在內的大客戶方面并無優勢,此時得以隨著移動信息技術的快速更新與普及,順應趨勢占據卡位優勢。“在企業的移動互聯網營銷工具和交易工具這一高速增長的市場里,點點客卡住了極有利的戰略位置。”在《致投資者的一封信》中,公司董事會如是表示。
點點客的2014年年報顯示,公司的轉型舉措已初見成效。2014年,公司實現營業收入7965.76萬元,較上年同比增長了17.02%;扣除非經常性損益后凈利潤達到1393.30萬元,同比猛增了101.22%。
“營收中的大部分收入來自微信營銷,約占65%。”黃夢說,“我們用一年時間完成了公司升級。”
新業務幫傳統企業實現互聯網+
相較于在新三板掛牌之初提供以短彩信應用為主的移動信息服務,如今的點點客已可為大量的企業客戶提供一系列的移動互聯網營銷和交易工具、標準化在線軟件、客戶端軟件、嵌入式軟件和服務器端軟件等。同時,推出了整合微信、微博、易信的企業移動社交營銷軟件,并逐步擴展到了廣告分成、支付分利、卡、券等多個業務模式。“在這關鍵的一年里,我們基于微信、支付寶錢包、百度直達號的企業移動互聯網服務,開始大幅度超過公司原有的移動信息服務。”公司董事會在《致投資者的一封信》中介紹。
這意味著,在點點客的支持下,企業已將傳統的營銷行為切換到移動社交工具,實現“互聯網+”。“我們所做的工作重點之一,就是幫助傳統企業向移動互聯轉型。”黃夢說。
點點客介紹,以其服務的教育領域客戶“學而思”為例,在企業微信公眾號開通之初,公號功能比較單一,只能被動地推送圖文信息,無法及時回復粉絲信息,也不能進行良好的互動,線下的熱門活動也無法在線上進行。點點客進入之后,根據學而思的要求及現狀,規劃了一套完善的個性化解決方案,為公眾號開通了微網站、智能回復、多功能自定義菜單等板塊,與粉絲的互動得到提升。同時,點點客在后臺將粉絲根據不同類型劃分為15個分組,推送不同信息,大大提高了精準度。此外,還開通了智能客服和LBS應用,用戶可以通過智能客服查詢分數、通過LBS查詢離自己最近的報名網點信息等,粉絲數量也得到了有效提升。“現在,如果你想讓用戶再下一個APP,其實已經是一件非常困難的事情,即使下了,恐怕使用率也不會高。”黃夢說。顯然,對于用戶來說,關注公眾號,則是一件相對較為“容易”的事情。
但對點點客來說,分析傳統企業和各自用戶的需求,并非輕而易舉之事。“每個行業都有不同的需求,比如餐飲行業,我們為餐飲店所做的微信公號,并不僅僅是隨處可見的、諸如要求客戶掃一下二維碼如此簡單。我們會有不同之處,比如有的飲料,只有關注了公眾號的客戶才能點單,有的可以直接實現排隊、下單、互動等其他功能。”黃夢說。
目前,點點客已在20多個行業推出能真正深入到傳統商家實際流程的功能模塊,幫助傳統商家實現線上線下無縫移動020,這也是公司產品研發團隊逾時數月深入到餐飲、培訓、酒店、地產等20多個傳統行業進行實地調查,對各個行業的消費者需求深入剖析后的成果。
“我們要做的第一步,是將線下客戶轉移到線上,其次是線上擴張,通過派發優惠券、挖寶、朋友圈助力等游戲和卡券的形式來吸引客戶、拓展用戶,最終將客戶留住。”黃夢在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示。
如今,協助傳統商家實現移動互聯轉型的工作,正是點點客主要的營收來源之一。“目前針對傳統商家這一塊,主要盈利模式是收取年費。”黃夢介紹,未來點點客的盈利模式已有計劃擴展到廣告分成、卡、券等多個模式。
下一步組建微商聯盟
“毫無疑問,移動互聯網正在接管我們目光所及的每一個行業和每一個角落。這是一個偉大的時代,偉大到可以承載我們所有的光榮與夢想。點點客的戰略是,調動所有資源去成長、布局、卡位,一切為了抓住移動互聯網浪潮所帶來的巨大機遇。”點點客公司董事會在《致投資者的一封信》中寫道。
圍繞著這一戰略,點點客在大規模向各細分垂直行業滲透之外,也已展開了一系列外延式并購、募資動作。
今年3月,點點客以發行股票及支付現金的方式完成了對微巴信息100%股權的收購。“這是行業前三間的并購,公司可以借此提高市場占有率。”黃夢說。
交易方案顯示,此次交易標的微巴信息與點點客所處行業相同,其旗下微信營銷系統品牌“微信生意寶”在全球范圍內擁有1500多家商,共計9000多名從業伙伴,服務了全國范圍內10萬余家商戶,其中包括盾安集團、銀泰百貨集團、寶馬、奧迪、沃爾沃等知名企業。
“對于處于微信營銷服務領域的公司來說,不可避免地存在同質化競爭的現象,如果創意內容不能始終保持推陳出新,客戶也會對微信營銷的效果有考核要求。這時候,規模越大的公司其成本就越低,競爭優勢也就會凸顯。”有業內人士向《每日經濟新聞》記者介紹。
2014年,點點客完成了兩次定向增發。其中向上海艾云慧信創業投資有限公司和上海張江浩成創業投資有限公司分別發行150萬股、100萬股,共募資2500萬元,后者為張江高科全資子公司。隨后,點點客又向深圳市創新投資集團有限公司和浙江紅土創業投資有限公司分別發行50萬股和100萬股,募資1500萬元。兩次募資所得資金將用于企業短信流動資金和企業移動社交營銷在線平臺流動資金、研發及市場推廣。“前兩次募資,是為了和同行拉開差距。接下來,針對不同行業,我們會重點開發餐飲、房產、政府、汽車等多個行業的需求,在細分行業上下游展開并購,并計劃繼續募資。”黃夢告訴記者。
在輔導與咨詢的過程中,發現很多直營連鎖在轉型或盈利模式調整時都會出現這樣那樣的后遺癥,很難處理。
第一類:為了追求階段的業績,而不惜通過極大優惠讓利來吸引顧客,這樣做會造成業績階段達到,后期消耗很難。消耗不了,再銷售就沒可能循環。解決方法只有不停地推新項目、拓新顧客、搞新活動,結果會傷了一批顧客,留了一堆死賬爛賬做了“利潤”。另外的方法就是對外擴張,不停開新店來彌補;或者并店,消耗一批死亂帳;或是找特許加盟來做平衡。當企業發展到一定階段時,所有的后遺癥就會暴露出來。要不就是再換一個品牌,再搞一個同類的連鎖。近年最有特色的是搞教育來補差額,甚至獲大利。這其中最難調整的是終身免費卡,都一次把錢收上來了,后期如何再收錢?只有通過新品牌、新項目等說法來轉化。還有一種是優惠類的金卡、銀卡等充值卡與會員卡的設計,為了階段的業績,折扣很低,優惠很多。但當新的活動、新的項目出現時又不能享受,讓顧客難于接受。就算能享受,因折扣不同,導致于計算復雜、財務管理容易出問題。
第二類:原來客單價低,銷售時通過講次數、講優惠、講好處、講便宜的連鎖,一旦要提升客單價,就很困難。很多美容連鎖在做活動時,不計成本,不想將來。曾見過幾個連鎖的幾個項目客單價低于50元/次,手工操作時間還是一個半鐘頭,這樣做看上去顧客成交率高,業績突出,可后期消耗特別麻煩。美容院用置換的方法也會傷一批顧客,形成階段性的陣痛。這一類還有很多是中小店,在向大店轉化地過程中很難讓顧客認知,就算面積擴大、裝修提高、服務升級,顧客還會覺得是個小店,消費高了就不接受。
第三類:定位形成,很難調整。特別是以功效來切割市場的美容連鎖,如減肥瘦身、祛斑祛痘類美容連鎖增加養生、抗衰等新項目時,顧客認知會出現問題,很難接受。有一些美容美發連鎖,也面臨同樣的問題。功效項目定位是個雙刃劍,就拿減肥瘦身來說,若是效果好,很快達到目的,后期顧客就不來了。若是效果不好,顧客剛一體驗就不來了。
王勇剛老師認為美容院有四大產能:接待產能、銷售產能、消耗產能、虛擬產能。若是有影響力的連鎖,還有關聯產能。
接待產能:也稱流量,即美容院一天能接待多少顧客,服務多少項目。接待產能與規模、床位,以及項目手工操作、儀器操作,還與預約有關系。如果接待產能不夠、顧客數量不夠、盯不夠,顧客回不來,那就需要拓客了。評估接待產能飽不飽和,考核我們的人數是不是要激活,要不要拓客,員工人數夠不夠,是不是要進行調整。
消耗產能:是通過接待產能,當然是合理的接待產能,計算客單價后,能夠產生的全年消耗產能。這一點對于美容連鎖是很重要的內容,如果消耗產能設計不合理,后期持續銷售肯定有問題。
整體家居引領行業變革。近年,在終端市場,涂料品牌的專賣店猶如雨后春筍,遍地開花。欣欣向榮的背后,是行業下行對渠道、對營銷的不斷革新。
實際上,革新的背后都是消費驅動使然。日前舉行的第十一屆亞太經濟論壇指出,隨著經濟的轉型和整體家居理念的流行,消費習慣正在改寫,家裝行業走向整體時代。“廠商及經銷商紛紛向一站式經營模式轉變,進行多元品類經營及配套銷售,家裝建材產品的終端消費方式,也由傳統的單品消費轉向一站式或體驗式消費。”論壇上有學者直言指出行業趨勢。
而在行業遍吹整體風的過程中,家電業的美的與家居業的科寶博洛尼這兩家企業,成為涂料行業很好的異業參考及行業標桿示范。在家電業各領域攻城略地的美的,不斷躋身電飯煲、電磁爐、電冰箱、豆漿機、空調等領域,以颶風般的速度擴張勢力,從九陽、格蘭仕、格力等手中搶奪了大片市場,成為家電四大巨頭之一。而同樣極具野心的科寶博洛尼,也走出了一條整體家居的橫向擴張之路。從進入櫥柜行業,到如今在300個城市設立經銷商,成立1000家店面的偉業,并推出“家裝設計+產品設計+家具設計”的整體家居解決方案,成功打造了新一代家裝概念。
家電、家居行業的整體化案例為涂料行業的發展書寫了標桿,也給涂料行業帶來啟示:順應“大家居”的潮流,涂料市場也可以打造出適合行業發展的“墻面一體化”,走一站式涂裝服務之路。
多元化之寬窄門。那么,在行業變革下,多元化的發展是否為未來主流?
實際上,中國企業面臨最多的誘惑就是是否多元化。蘋果告訴我們“專一”也可以很幸福;我們也看到了聯想的成功,其多元化所帶來的龐大帝國;美的多元化之路不可謂不成功,科寶博洛尼的擴張也足以書寫新一番輝煌……
對于起步期的涂料企業而言,通過細分市場下的差異化品牌定位參與競爭是良策,但對于渠道結構完善,有一定品牌知名度的品牌企業而言,多元化之路或許是方向。
高舉“健康”牌的行業領導品牌美涂士漆,率先轉型,提出打造“墻面保護裝飾一體化全解決方案”,開始向“多元化”要效益。在美涂士專賣店內,裝修漆、家具漆、工程漆、墻紙、防水涂料等,可謂一樣俱全,市場覆蓋面迅速拉大,滿足了不同的消費需求。
產品多元化帶來的則是經銷商業務模式的轉變,從坐商到行商,主動尋找市場機會,其銷售必然提升。在行業下行之際,美涂士通過多元化策略,實現廠商共贏。
有了豐富的產品品類,就一定可以吸引消費者,決勝終端了嗎?
未必。多元化是一個系統工程,貿然多元化不僅不能幫助經銷商盈利,還可能將品牌毀于一旦。這個多元化的門,你是進入寬門還是窄門,取決企業的核心力——品牌、產品、渠道等。
一體化背后的“四輪驅動”。多元化所帶來的產品創新,體現的是企業的核心競爭力。
而差異化競爭才是轉型升級的正確方向。美涂士差異化定位打造“墻面保護裝飾一體化全解決方案”,以全新的贏利模式,搭建輕松致富平臺,將為行業未來的發展提供思考的方向。
一體化模式,使終端店面轉變成服務平臺。如終端店接到消費者下單,轉給專業的裝修人員,依托店面為消費者服務,擴展了店鋪功能,大大提升了消費便利性,終端店鋪贏利能力也從單一的產品利潤增加了服務利潤。
“這顯然是一個多方共贏的策略——消費者獲得便利和放心,店面解決了訂單問題,企業的品牌實力進一步提升。”美涂士公司董事、副總裁任德忠如此評價稱。
那么,美涂士的一體化服務模式靠什么支撐?為何可以一馬當先領跑行業?
1.渠道驅動。一個最基本的因素在于渠道創新。在一些涂料企業還在批發市場努力的時候,美涂士早已完成從傳統渠道到后期工程渠道、裝飾公司、大宗采購、電商等渠道的轉變和構建。在工程工裝拓展方面頗有建樹,與恒大地產、陽光城集團、金螳螂裝飾、金科地產等建立了戰略伙伴關系,也正是其在渠道深耕、產品品類多元化發展中的優勢體現。
多渠道模式體現了美涂士市場覆蓋的廣度,而快速布局三、四線市場,搶先一步掌握了優質渠道資源,這是決勝終端的核心。顯然,在涂料行業,美涂士“多渠引水”不僅引領了行業發展,而且有力支撐了其戰略轉型。
2.產品驅動。目前,美涂士擁有家裝漆、名潤專業家具漆、工程漆、墻紙、防水涂料等一體化墻面保護裝飾全系列產品,有力支撐“墻面保護裝飾一體化全解決方案”的新營銷戰略,成為行業內少有的集研發、生產、銷售、服務于一體的大型涂料企業。
立體營銷的背后,是美涂士漆強大的產品研發體系和品質保障體系的支撐,通過新技術、新產品支撐市場,并通過技術創新和產品創新,滿足不同的細分市場。
美涂士漆以多元產品構建了獨有的競爭優勢。而針對“一體化專家”的營銷戰略,推出了不同的產品套餐組合。以“豪華型”、“尊享型”、“惠美型”三大套餐重拳出擊,為經銷商提供操作方便、可成功復制的產品營銷方式。通過強勢品牌專營,多元化的產品,補充客單價,提升利潤增長點。多個套餐系列,專業的推廣服務,讓合作伙伴輕松致富。
3.服務驅動。由于涂料產品銷售的終端對象有很大不同,美涂士漆在服務體系的打造上分別針對消費業主、施工專業人士、零售客戶、裝飾公司、工程公司、家具廠實施針對性專業服務。
“瞄準明天的市場,涂料銷售進入服務時代是必然趨勢,美涂士墻面保護裝飾一體化方案專家,正是專注于未來的涂裝服務市場。”針對“一體化全解決專家”,美涂士漆提品配套選購方案,為經銷商打造多級利潤級差。此外,還以個性化的“美麗涂裝”專業服務10步曲,為人們實現輕松煥新家的夢想。
“美麗涂裝”專業涂裝服務,輕松走完方案定制、專業檢測、施工保護、防水處理、墻面施工、木器涂裝、墻面藝術、標準驗收、免費質保、好禮到家10步曲,關鍵10步,立刻刷新。
美涂士漆把服務提升到營銷戰略層面。加大全國服務渠道的開拓,專設40多個服務中心,提供全程跟蹤服務,為不同客戶量身定做專業的個性化服務等。
顯然,服務已經成為美涂士最終極的戰略力,且不可復制。
4.營銷驅動。涂料行業競爭慘烈,如何在紅海的品牌塑造領域跳出來顯得尤為重要。美涂士漆一馬當先,率先采用品牌代言人,通過明星代言模式,高舉高打,既為其開疆拓土立下了汗馬功勞,又有效提升了品牌知名度。
顯然,品牌美譽度的塑造成為美涂士漆當下的戰略重心。因此,我們看到美涂士不遺余力的公益活動,如與團中央共同推動“農村青年就業創業計劃”和“保護母親河行動”……2013年,除啟動已經形成品牌系列的“健康行·5C新生活”主題推廣活動外,美涂士借助微博等社會化媒體工具,進行互動營銷,在線上造勢,為線下促銷引流,再一次創新了涂料行業的營銷方式。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。這里給大家分享一些關于2021酒店銷售工作計劃,供大家參考。
酒店銷售工作計劃1一、策劃目的
--x大酒店開業初期,形象認知度不高,品牌欠缺等問題,可以通過精心包裝,傾力打造酒店優勢特點,最終目是以開業前后的活動為載體,將酒店全方位的宣傳出去,先聲奪人、打造--x品牌形象,達到目標市場認知最大程度,廣泛吸引消費的'關注,為開業后賓客盈門、經濟效益提升打下扎實的基礎。故在此提出酒店開業前市場推廣活動計劃,通常來說,消費者會對企業的四個方面比較關注,也是我們能夠確立競爭優勢的重要因素:產品、服務、價格、獨特性。也可以用一句話來說明,我們在以什么樣的價值定位來面對消費者,并且會持續地進行關注和投入。目前依照我們所了解的情況,整體的傳播和營銷策略應該分為三個階段:
第一個階段:入流
這個階段營銷的根本目的是要強調--x大酒店對--酒店業的介入,對健康養生、尊榮品位的態度和觀點。而目前針對--或者是--的旅游景點是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團隊,建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發區周邊企業的政治與商務接待上面來。把目標市場做詳細的市場細分,并根據細分市場去又針對性的去宣傳推廣,以達到在--酒店行業以最快的速度占領市場份額。
第二個階段:主流
這個階段中,隨著--x大酒店在--酒店業市場有一定的市場份額及品牌效應,針對--當地的人文生活習俗,制定相應的特色產品及特色產品組合,做到在--酒店業起著領頭羊的作用,引領當地酒店的發展方向,避免其他競爭者搶占酒店客源。
第三個階段:上流
隨著酒店特色及品牌效應的形成,--x大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部,政府及周邊產業的定點酒店。
二、項目屬性分析
1.地理位置一般,周邊靠近淮安市區,有直達高速公路;
1小時可達淮安、宿遷市區。
2.多功能綜合體:各式豪華客房、商務中心、會議室、宴會廳、健身中心及各類特色佳肴。
3.同行業競爭略顯優勢:除新世界大酒店之外,名豪國際大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具備相應的競爭能力。
4.目標客戶清晰:--x自有客戶、附近政府單位人員,以及本地高端人士。
可延伸至外來散客。
三、酒店市場定位
--x大酒店是--首家按照高星級標準打造的精品商務型酒店。是一家集商務、餐飲、休閑、觀光的四星級精品園林式酒店。
四、酒店目標市場細分
酒店的整體市場應主要放在政府、社會企業為主,商務散客為輔,旅游市場作為淡季補充的客戶群體。酒店客房的目標市場可以細分為:政府會議宴請、商務散客、會議團體市場(協議散客)、旅游團體市場、網絡預定市場。其中可簽協議的客戶有:
1、各政府部委辦局約45家
2、--當地有消費潛力的大型企業約40家總計可簽約的客戶為100家。
酒店銷售工作計劃2轉眼之間,20--年即將來臨,為在今年的酒店銷售工作更好地開展,現將20--年的酒店銷售工作計劃如下:
一、參與酒店經營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議,以報告形式上呈總經理。
3、參與酒店各部門價格制定,
提出合理建議,以報告形式上呈總經理。
二、市場環境分析
1、酒店周邊經營環境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優劣式分析。
4、銷售目標分析。
5、召開市場分析會議,以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。
6、提出合理改進意見,以報告形式上呈總經理。
三、制定銷售部崗位職責、規章制度
制定好銷售部崗位職責、規章制度,以報告形式上呈總經理批示。
四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序
1、制定酒店銷售策略,以報告形式上呈總經理批示。
2、制定銷售部政策與程序,以報告形式上呈總經理批示,并分發酒店各職能經營部門。
五、人員培訓
1、依據酒店員工手冊工作計劃,酒店及部門的規章制度對員工進行綜合素質培訓。
2、依據總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業技能培訓。
3、依據酒店的現有情況對員工進行愛崗敬業、團隊意識培訓。
六、參與建立酒店企業文化
1、確立酒店標識。
2、制作酒店企業簡介。
3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4、參與酒店各部門經營環境的布置。
5、參與酒店各部門經營項目的確立,并提出合理建議。
酒店銷售工作計劃3一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發展潛力的客戶等進行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業單位,商人知名人士,企業家等重要客戶的`業務聯系,為了鞏固老客戶和發展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節假日及客戶的生日,通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善--年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩定老客戶,發展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神,將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合,強調互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務周到
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對,最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集,了解旅游業,賓館,酒店及其相應行業的信息,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作,密切配合,根據賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯系,互相配合,充分發揮酒店整體營銷活力,創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
酒店銷售工作計劃4針對銷售部的工作職能,我們制訂了市場營銷部--年工作思路,現在向大家作一個匯報:
一、建立酒店銷售公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發展潛力的客戶等進行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業單位,商人知名人士,企業家等重要客戶的業務聯系,為了鞏固老客戶和發展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創新,建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場,爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制,重新制訂完善--年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則,銷售代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯絡電話的二、三、四工作步驟,以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩定老客戶,發展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神,,強調互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務周到
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對,最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集,了解旅游業,賓館,酒店及其相應行業的信息,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協調
與酒店其他部門密切配合,根據賓客的需求,充分發揮酒店整體營銷活力,創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
--年,銷售部將在酒店領導的'正確領導下,努力完成全年銷售任務,開拓創新,團結拼搏,創造營銷部的新形象、新境界。
酒店銷售工作計劃5為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業中扎根并占有優勢,獲得更多的客戶,提高業績,為酒店創造更多的效益以及自我的突破,本人制定2018年工作計劃如下:
一、建立完整詳細的客戶檔案以及資料
建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發展潛力的客戶等進行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業單位、企業家等重要客戶的業務聯系,為了鞏固老客戶和發展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節假日及客戶的生日,通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。計劃2018年逐漸籌辦客戶答謝會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創新,開拓市場,爭取客源
今年銷售將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂并完善20--年銷售任務計劃及業績考核,提高銷售代表的工資待遇,激發、調動營銷人員的積極性。以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩定老客戶,發展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。
計劃人員編制具體為3人,明年加強酒店招聘工作,填補空缺崗位。
強調團隊精神,將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合,強調互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務周到
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對,最大限度滿足賓客的精神和物質需求。向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調整營銷方案。
做好超值服務,用細節去感動每一位客人。
四、密切合作,主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作,密切配合,根據賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯系,互相配合,充分發揮酒店整體營銷活力,創造最佳效益。
五、加強學習,提高銷售技巧
爭取空閑時間加強自身學習銷售技巧,對本部門人員做好培訓工作,提高銷售水平。