序論：寫作是一種深度的自我表達。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇市場營銷觀念范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創作。

篇(1)

[論文摘要]現代市場營銷觀念是伴隨著經濟全球化的大潮產生和發展起來的，它與傳統的營銷觀念存在著本質的差別。同時，現代市場營銷觀念還具有自身的內涵和獨特的特征。

隨著經濟全球化成為世界經濟發展的主流，國際貿易往來以及投資與金融資本的國際流動顯著增加，各國經濟跨越了國界走向融合而形成國際市場營銷的商務活動。國際市場營銷是在跨文化的背景下進行的，文化是經濟活動的內在推動力。因此，傳統的營銷必定與關系營銷產生一定的沖突。

一、其區別主要表現在以下方面

（一）傳統營銷是以6P’S理論為基礎的，即以產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個方面的組合來開展營銷活動。而關系營銷則是以4C’S理論為其基礎與前提的。

（二）傳統營銷的核心是交易，企業通過與對方發生交易而獲利；而關系營銷的核心是關系，雙方在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能持續不斷地確立和發生。

（三）傳統營銷只注重競爭，處在一個敵對的環境中。企業與供應商、經銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應商、經銷商結成戰略同盟；與競爭對手合作研發降低成本，合作渠道開發市場；與顧客保持長久關系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩固的網絡關系，增強了開拓市場、抵御風險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達到多贏。

（四）傳統營銷關心如何生產，如何獲得新的顧客；而關系營銷強調充分利用現有資源，強調保持顧客。

（五）與傳統營銷相比，關系營銷更注重為顧客服務，重視與顧客的關系，以獲取有關關系方的滿意，甚至力圖建立與維護與有關關系方的相互忠誠與歸屬感，從而達到一種和諧融洽的關系境界。交易營銷與關系營銷的比較隨著科學技術的發展，社會分工與協作關系不斷加強，物質生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉變，關系營銷在我國的產生、運用、發展存在著客觀必然性。企業運用關系營銷，可以在不斷吸引新關系方和顧客的同時，留住老關系方或老顧客；可以樹立企業良好形象，獲得競爭優勢，從而提高經濟效益。

為此，企業需要深入市場，調查了解消費者的需要和欲望，分析競爭者的產品及市場狀況，結合自身條件，正確確定企業的目標市場，根據目標顧客的需要，集中企業的一切資源和力量，運用適當的營銷組合策略，滿足目標顧客的需要，從而使利潤最大化，實現企業目標。

二、下述幾種新型營銷觀念對我國企業營銷活動，具有一定的借鑒意義

（一）服務型營銷觀念

服務型營銷也稱有形商品的無形性營銷。該觀念認為，在當今科學技術相當普及及信息快速傳播的條件下，不同企業生產的同類或近似產品，其設計、制造水準已不相上下，使得一些有形產品其有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。顧客對商品的判斷和選擇，主要不再單單依據商品的有形屬性，而在相當大的程度上取決于其無形屬性的一面。顧客之所以購買某企業的產品，一定程度上，取決于企業能否提供更優質的服務。即企業“如何提供商品”，“如何服務顧客”。服務營銷將企業間的競爭引向更高層次的競爭領域。未來的市場競爭，就是“優質產品+優質服務”的競爭。因此，服務營銷將越來越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營銷觀念

中華民族的服裝文化源遠流長，并一直為世界所稱道?？墒牵谧⒅厝说拇┲耐瑫r，卻不注意產品的打扮。中國包裝技術協會披露：我國每年因包裝不善造成的損失高達500多億元。包裝被譽為“無聲的推銷員”，尤其當人們對某產品不太熟悉時，人們的第一印象就是產品的包裝。在超市，人們往往根據包裝來選購商品。精美的包裝會使產品身價倍增，消費者愿意付出高價購買。包裝的完善不僅擴大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經濟效益。

（三）關系型營銷觀念

關系營銷是20世紀80年代末在西方企業界興起的，它以管理企業的市場關系為出發點，核心思想是建立發展良好的關系，使顧客保持忠誠。該觀念認為，建立有利的商業關系需要企業與顧客及其他利益相關人(包括供應商、分銷商及其它合作者)之間，建立相互信任的關系，強調不僅要爭取顧客和創造市場，更重要的是維護和鞏固已有的關系。關系營銷與傳統營銷觀念相比，最根本的區別在于，傳統營銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關系營銷的核心是關系，指在雙方之間建立一種聯系，則是個長期的概念。關系包含的意義遠遠超過交換，因為如果在兩個或多個商業合作伙伴間存在相互信任的關系，交換肯定會經常發生的。從本質上講，關系營銷不過是對人類商業與貿易活動本源關系的回歸，同時順應了新時期商業和營銷環境的挑戰。因此，爭取穩定的顧客群，建立良好的顧客關系顯得尤為重要。

（四）文化型營銷觀念

文化在全球的商務營銷活動中起到核心作用，而文化差異對國際營銷活動會影響到營銷者在目標國的新環境下做出決策和談判，具體表現在對目標市場選擇策略、渠道策略、產品策略等企業國際營銷決策的影響上。文化營銷是商品營銷發展到最高層次的表現，也是國際市場營銷發展的必然趨勢。文化滲透市場營銷組合的策略中，文化營銷應用得當，營銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡單意義上的產品標識演化為綜合營銷者形象的文化營銷，產品質量和文化內涵的鮮明標志，成為營銷者進行市場營銷的主力。這種無形的“文化力”為營銷者打造強勢品牌，增強品牌競爭力提供有利的支撐，并能引導一種新的、健康的消費觀念和消費方式，打造一個品牌，維護一個品牌并創造一個國際營銷市場。因此，成功的把握住跨文化營銷過程中出現的文化差異因素，制定正確的跨文化營銷進入策略，必定有助于營銷者在世界經濟營銷活動中獲得競爭優勢。

（五）生態型營銷觀念

我國經濟的持續、健康和快速發展，要求企業“走出去”，開展國際化經營?！白叱鋈ァ卑l展戰略的實施則要求開展綠色營銷，開發綠色產品，獲取綠色標志，以滿足國際目標市場的環保要求，沖破走出去過程中所謂遭遇的綠色貿易壁壘。同時加入世貿組織也使國內企業面對來自外部的綠色沖擊，因此實施綠色營銷是必然的趨勢。

（六）創新型營銷觀念

創新是知識經濟時代最為稀缺的資源，關于創新的理論最早見于經濟學家熊彼得的《經濟發展理論》，他認為，創新是企業實行生產要素的新結合，包括創新產品或賦予產品新品質；采用新的生產方法；開拓新市場；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實行一種新的企業組織形式等五種情況。從這個創新的經濟學解釋中，我們可以看出企業的營銷創新是根據營銷環境的變化，結合自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程，它是企業市場競爭力最根本、最有效的途徑。營銷創新的關鍵是市場。創新的成功不取決于它的新穎度，它的科學內涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功。營銷創新的核心是市場導向，其關鍵就在于了解市場、誘導市場和開發市場。新晨：

參考文獻

[1]徐俊，中小企業營銷的優劣勢分析及其營銷戰略的選擇[J]，《中小企業研究》2007年第8期P150

篇(2)

20世紀50年代，被當代市場營銷學泰斗、美國西北大學教授菲利浦·科特勒(Philip　Kotler)稱為市場營銷學發展的黃金年代。

50年代出現的全新概念對市場營銷學與市場營銷行為的可以用美國通用電氣公司(General　ElectricCompany)約翰·麥基特里克(John　B.Mckitterick)1957年提出的"市場營銷觀念(Marketing　Concept)"來概括。市場營銷由從前的以產品為出發點、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營，到以顧客為出發點、以市場營銷組合為手段、以滿足消費者需求來獲取利潤的市場營銷觀念的轉變，被公認為是市場營銷學的"第一次革命"。這一"革命"要求企業把市場在生產中的位置顛倒過來，過去市場是生產過程的終點，而現在市場則成為生產過程的起點，過去是"以產定銷"，而現在是"以銷定產"。重視消費者需求并以之為起點的市場營銷活動，使消費者實際上參與了企業生產、投資、開發與等計劃的制訂。這些新概念和新理論不僅導致了銷售職能的擴大和強化，而且促使企業的組織結構也發生了相應的巨大變化，銷售部門不僅從企業的其他職能部門中獨立出來，而且成為企業市場活動的核心部門。

60年代是市場營銷學發展的又一個黃金的十年。

它們使50年代誕生的"市場營銷觀念"進一步系統與深化。

70年代是二戰后經歷了五六十年代黃金發展時期后，西方國家經濟發展重新面臨動蕩不定的年代，能源危機、環境污染、經濟滯漲等嚴峻的宏觀營銷環境使得微觀市場營銷面臨新的挑戰。

在70年代的經濟沖激和消費領域的壓力下，市場營銷學詞典中還增加了"戰略營銷(StrategicMarketing)"、"宏觀營銷(Macromarketing)"、"理智消費(IntelligentConsumption)"、"生態主宰觀念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。這一時期值得特別指出的一個新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美國《市場營銷雜志》(JournalofMarketing)上提出的"服務營銷(ServicesMarketing)"，她對此概念的論述反映了西方發達國家70年代后期以來產業結構日益服務化對市場營銷的影響。

80年代西方經濟雖然發展緩慢，但卻是市場營銷學發展史上的又一個成果豐碩的年代，這一時期誕生的重要的新市場營銷學概念包括：

1981年

"營銷戰(Marketing　War)"，雷維·辛格(Ravi　Singh)和P.科特勒；　"內部營銷(Internal　Marketing)"克里斯琴·格羅路斯(Christian　Gronroos)

1983年

"全球營銷(Global　Marketing)" 西奧多·萊維特

1985年

"關系營銷(Relationship　Marketing)"　巴巴拉·杰克遜(Barbara　BundJackson)

1986年

"大市場營銷(Megamarketing)"及"直銷(DirectMarketing)"P.科特勒

其中最為輝煌的成就當屬科特勒的"大市場營銷"理論，它先是將市場營銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合擴展為6Ps組合，即加上了2Ps：Political　Power(力量)、Public　Relations(公共關系)。科特勒認為，一個公司可能有精湛的優質產品，完美的營銷方案，但要進入某個特定的地理區域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當代的營銷者要想有效的開展營銷工作，需要借助政治技巧和公共關系技巧。后來，他又將之發展成為10Ps組合理論，即在6Ps組合的基礎上加上新的4Ps組合，即Probing(市場研究)、Partitioning(市場細分)、Prioritizing(目標優選)、Positioning(產品定位)。不久，科特勒在上述10Ps組合的基礎上再加上了第11個P，即People(人)，意指理解人和向人們提供服務。這個P貫穿于市場營銷活動的全過程，它是實施前面10個P的成功保證。該P將企業內部營銷理論納入市場營銷組合理論之中，主張經營管理者了解和掌握職工需求動向和，解決職工的實際困難，適當滿足職工的物質和精神需求，以此來激勵職工的工作積極性。"大市場營銷組合"理論將市場營銷組合從戰術營銷轉向戰略營銷，意義十分重大，被稱為市場營銷學的"第"。

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（一）傳統營銷是以6P’S理論為基礎的，即以產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、公共關系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)六個方面的組合來開展營銷活動。而關系營銷則是以4C’S理論為其基礎與前提的。

（二）傳統營銷的核心是交易，企業通過與對方發生交易而獲利；而關系營銷的核心是關系，雙方在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能持續不斷地確立和發生。

（三）傳統營銷只注重競爭，處在一個敵對的環境中。企業與供應商、經銷商、競爭者甚至與顧客都是敵對的；而關系營銷在競爭中求合作，在合作中有競爭。與供應商、經銷商結成戰略同盟；與競爭對手合作研發降低成本，合作渠道開發市場；與顧客保持長久關系贏得顧客終生價值；與政府合作爭取政府的政策支持，形成自己穩固的網絡關系，增強了開拓市場、抵御風險的能力。競合的目的在于使參與方都獲得收益，達到多贏。

（四）傳統營銷關心如何生產，如何獲得新的顧客；而關系營銷強調充分利用現有資源，強調保持顧客。

（五）與傳統營銷相比，關系營銷更注重為顧客服務，重視與顧客的關系，以獲取有關關系方的滿意，甚至力圖建立與維護與有關關系方的相互忠誠與歸屬感，從而達到一種和諧融洽的關系境界。交易營銷與關系營銷的比較隨著科學技術的發展，社會分工與協作關系不斷加強，物質生活資料極大豐富，我國由賣方市場向買方市場轉變，關系營銷在我國的產生、運用、發展存在著客觀必然性。企業運用關系營銷，可以在不斷吸引新關系方和顧客的同時，留住老關系方或老顧客；可以樹立企業良好形象，獲得競爭優勢，從而提高經濟效益。

為此，企業需要深入市場，調查了解消費者的需要和欲望，分析競爭者的產品及市場狀況，結合自身條件，正確確定企業的目標市場，根據目標顧客的需要，集中企業的一切資源和力量，運用適當的營銷組合策略，滿足目標顧客的需要，從而使利潤最大化，實現企業目標。

二、下述幾種新型營銷觀念對我國企業營銷活動，具有一定的借鑒意義

（一）服務型營銷觀念

服務型營銷也稱有形商品的無形性營銷。該觀念認為，在當今科學技術相當普及及信息快速傳播的條件下，不同企業生產的同類或近似產品，其設計、制造水準已不相上下，使得一些有形產品其有形部分的屬性如品質、功能、特性等方面的差異較小。顧客對商品的判斷和選擇，主要不再單單依據商品的有形屬性，而在相當大的程度上取決于其無形屬性的一面。顧客之所以購買某企業的產品，一定程度上，取決于企業能否提供更優質的服務。即企業“如何提供商品”，“如何服務顧客”。服務營銷將企業間的競爭引向更高層次的競爭領域。未來的市場競爭，就是“優質產品+優質服務”的競爭。因此，服務營銷將越來越顯示出它的重要意義。

（二）包裝型營銷觀念

中華民族的服裝文化源遠流長，并一直為世界所稱道。可是，在注重人的穿著的同時，卻不注意產品的打扮。中國包裝技術協會披露：我國每年因包裝不善造成的損失高達500多億元。包裝被譽為“無聲的推銷員”，尤其當人們對某產品不太熟悉時，人們的第一印象就是產品的包裝。在超市，人們往往根據包裝來選購商品。精美的包裝會使產品身價倍增，消費者愿意付出高價購買。包裝的完善不僅擴大了銷售，還減少了商品損耗，提高了經濟效益。

（三）關系型營銷觀念

關系營銷是20世紀80年代末在西方企業界興起的，它以管理企業的市場關系為出發點，核心思想是建立發展良好的關系，使顧客保持忠誠。該觀念認為，建立有利的商業關系需要企業與顧客及其他利益相關人(包括供應商、分銷商及其它合作者)之間，建立相互信任的關系，強調不僅要爭取顧客和創造市場，更重要的是維護和鞏固已有的關系。關系營銷與傳統營銷觀念相比，最根本的區別在于，傳統營銷觀念的核心是商品交換，這是一種短期行為。而關系營銷的核心是關系，指在雙方之間建立一種聯系，則是個長期的概念。關系包含的意義遠遠超過交換，因為如果在兩個或多個商業合作伙伴間存在相互信任的關系，交換肯定會經常發生的。從本質上講，關系營銷不過是對人類商業與貿易活動本源關系的回歸，同時順應了新時期商業和營銷環境的挑戰。因此，爭取穩定的顧客群，建立良好的顧客關系顯得尤為重要。

（四）文化型營銷觀念

文化在全球的商務營銷活動中起到核心作用，而文化差異對國際營銷活動會影響到營銷者在目標國的新環境下做出決策和談判，具體表現在對目標市場選擇策略、渠道策略、產品策略等企業國際營銷決策的影響上。文化營銷是商品營銷發展到最高層次的表現，也是國際市場營銷發展的必然趨勢。文化滲透市場營銷組合的策略中，文化營銷應用得當，營銷者可取得事半功倍之效。而建立品牌文化，已由簡單意義上的產品標識演化為綜合營銷者形象的文化營銷，產品質量和文化內涵的鮮明標志，成為營銷者進行市場營銷的主力。這種無形的“文化力”為營銷者打造強勢品牌，增強品牌競爭力提供有利的支撐，并能引導一種新的、健康的消費觀念和消費方式，打造一個品牌，維護一個品牌并創造一個國際營銷市場。因此，成功的把握住跨文化營銷過程中出現的文化差異因素，制定正確的跨文化營銷進入策略，必定有助于營銷者在世界經濟營銷活動中獲得競爭優勢。

（五）生態型營銷觀念

我國經濟的持續、健康和快速發展，要求企業“走出去”，開展國際化經營。“走出去”發展戰略的實施則要求開展綠色營銷，開發綠色產品，獲取綠色標志，以滿足國際目標市場的環保要求，沖破走出去過程中所謂遭遇的綠色貿易壁壘。同時加入世貿組織也使國內企業面對來自外部的綠色沖擊，因此實施綠色營銷是必然的趨勢。

（六）創新型營銷觀念

創新是知識經濟時代最為稀缺的資源，關于創新的理論最早見于經濟學家熊彼得的《經濟發展理論》，他認為，創新是企業實行生產要素的新結合，包括創新產品或賦予產品新品質；采用新的生產方法；開拓新市場；獲得原材料或半成品的全新共給源以及實行一種新的企業組織形式等五種情況。從這個創新的經濟學解釋中，我們可以看出企業的營銷創新是根據營銷環境的變化，結合自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程，它是企業市場競爭力最根本、最有效的途徑。營銷創新的關鍵是市場。創新的成功不取決于它的新穎度，它的科學內涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功。營銷創新的核心是市場導向，其關鍵就在于了解市場、誘導市場和開發市場。

參考文獻

[1]徐俊，中小企業營銷的優劣勢分析及其營銷戰略的選擇[J]，《中小企業研究》2007年第8期P150

[2]黃憲慧韓海波，《中國的通貨膨脹與經濟增長：基于因果關系的檢驗》經濟理論研究，2006年1期

[3]彭福偉，怎樣看待目前對外貿易對國民經濟增長的作用[J]，經貿論壇，1999，(1)

篇(4)

1.1產品“質量”與“數量”的矛盾

很多人都抱有僥幸心理，認為一點點的質量不會產生多大影響。而往往這種現象會惡性循環下去，以致產生一些人身傷害，這就會影響到企業的信譽形象了。產品的質量可以體現在產品的性能、包裝和品牌形象上，是產品的使用價值的體現。產品的硬件條件就是其性能和包裝，但是，從現代營銷觀的角度下，產品的品牌形象也是產品質量之一。一個產品在銷售時給人的第一印象就是品牌形象，良好的品牌形象會在第一時間讓購買者產生購買欲，所以任何產品都必須注重品牌的打造。人們會通過各種傳播方式，譬如廣告、人際傳播、大眾傳播等，對某個品牌產生一定的固有思維。這個品牌在人們心中的形象就是品牌形象。現代企業在發展中，尤其要注意品牌的建設，它是與產品的質量息息相關的，是企業的長遠發展目標。

1.2及時正確把握市場導向

市場是千變萬化的，就像股市一樣，每一分每一秒都在發生變化，它會讓你一夜之間成為百萬富翁，也會讓你在一夜之間傾家蕩產。當某一行業弱小的時候，只有少數企業預測到了它未來的發展前景;當它紅火發展起來的時候，很多的人都開始做這一行業，而這個時候這個行業已經供大于求了。只有那些準確的預測到這個行業的發展前景的人才能獲利，才能不斷地發展壯大。所以，對于企業來說，及時正確的把握市場導向非常重要。在企業中應該建立相關的部門，吸納專業人士，時時刻刻關注市場，準確的分析市場信息，為企業的決策提供第一手全面的正確的資訊。企業在做出某個新的決策時，充分地考慮到大家的意見，發揮大家的主觀能動性和創造性思維，發揮集體智慧，最終，為企業做出科學合理的正確決策。前瞻的把握市場，是市場營銷中的重要組成部分。

1.3制定科學合理的產品價格

產品價格的制定是一個復雜的過程。價格過低，企業就會達不到贏利的目標，價格過高，又會沒有市場，銷售不出去，反過來還會影響到企業的形象。所以說，價格的制定合理是否直接關系到了產品是否能順利的銷售出去并在市場營銷中獲得最大效益?，F在的人們信奉“便宜無好貨”、“一分錢一分貨”，價格戰在今天的社會里是行不通的。雖然人們對于降價商品會比較感興趣，但是那也是要分情形而定的，有的時候降價的商品依然會無人問津。商品的定價中，很多時候偏愛帶零頭，并非是整數。雖然跟整數比起來差不了幾元錢或者幾角錢，但是往往會給人們一種錯覺，覺得便宜很多。比如:68元和70元，這兩個數字在數學的角度來對比的話就是只相差了2元錢，但是說出來給人們產生的心理暗示是68是60多，跟70相差了10元。但是零頭策略并不是在所有的產品中都適用的，比如說在車站、機場等地方，整數價格往往會給消費者帶來更大的便利。不同的產品投放市場價格的制定也是有規律可循的，有的需要高價，有的則需要低價。在一個剛剛研發出來的產品投放市場時，由于市場中尚沒有這種類型的產品，人們會抱有觀望態度，所以不宜定價過高。在一個產品市場成熟的市場中，有的需要用高價來獲取人心，給人一種這個產品的質量很好的感覺。所以，要根據不同的情形制定科學合理的產品價格，推動產品更好的銷售出去，使企業獲益。

2營銷戰術分析

營銷戰術是指企業在決定了目標市場、市場定位后，對企業可以控制的營銷手段進行的組合或策劃。它是在做什么已經確定的情況下，決定如何做的問題，是市場定位的實現過程。美國現代營銷大師杰羅姆•麥卡錫(JeromeMccarthy)于1960首次提出了著名的“4P”營銷組合經典模型，即產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)、促銷(Promotion)。

2.1確定目標市場

人群的差異化，導致市場在無形中將人群分成不同層次。一個產品要投放市場，要確定市場目標，也即產品是要賣給哪些人的，確定好目標顧客之后，才能制定出相應的適合目標顧客的營銷戰術。如果一個產品連賣給誰都模糊不清，在市場營銷中沒有明確的定位，那么是很難吸引到顧客來購買的。

2.2新穎吸引人的營銷戰術

現代的人喜歡新奇的東西，在營銷戰術中完全可以利用人們的這種心理。在制定營銷戰術時，要考慮到目標市場人群的特點，尋找出他們與產品之間共同點，制定出新穎的營銷戰術將這兩者緊密的聯系起來。另外，營銷戰術注重逆向思維，創造性思維，制定出競爭對手沒有的營銷戰術或是對手學不來的營銷戰術，可以更好地促進企業實現期望的營銷效果。

2.3營銷戰術簡單比復雜好

現代社會生活節奏的快速化致使人們不愿花時間去思考太復雜的事物。而營銷戰術主要的目的就是要把產品銷售出去。而由于不同領域間的差別過大，在營銷中方式越簡單越容易被人接受，太過復雜的會使人眼花繚亂，反而不知道是在看什么了。所以，營銷戰術要根據目標顧客的特點，將產品的優勢特點以最簡單最易理解的方式展示出來會有利于營銷效果的實現。

2.4營銷戰術隨著市場的變化而適當調整

一成不變的營銷戰術是走不長遠的，營銷戰術就是短期的、局部的、個別的，這是它與營銷戰略的最本質的區別。所以企業要根據市場的變化，適當的調整營銷戰術，以達到促進營銷效果。

3結論

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一、營銷戰略創新觀念之一：經營理念從關注企業自身到關注消費者

如今全球經濟的迅猛發展正改變著整個社會和營銷環境，而環境的變化迫使企業不得不重新審視已有的營銷理念，進而樹立全新的營銷理念。在市場經濟中，一切失敗歸根到底是思維方式的失敗，如果我們能在思維方式這個本源上解決問題，則無論競爭對手多么強大，最終一定能夠戰勝它。

所謂營銷理念是指企業在市場營銷活動過程中，經營者所持有的立場、觀點、態度和思維方式的總和。從營銷環境的發展變化來看，企業營銷理念經歷了生產導向、產品導向、營銷導向和戰略營銷導向四個逐步演進與發展的過程，相應的經營理念就是產品觀念、推銷觀念、市場營銷與社會營銷觀念和戰略營銷觀念。其中戰略營銷觀念是近10多年來逐漸形成的，日益受到營銷界的關注。戰略營銷最重要的創新就是要求企業真正要從關心自身生產和產品轉移到關注消費者和需求的滿足，關注如何為消費者創造更大價值，從請消費者注意轉變到請注意消費者上來。

盡管經營者對這一觀念并不陌生，但今天大多數的公司通常關注的還是如何從每筆交易中能獲得多少利潤，這種觀念極易導致企業發生短期行為，既不利于提高消費者的忠誠度，也不利于企業的長期發展，特別是品牌建設，所以最終很容易喪失消費者。在經濟全球化下的時代，成功企業如耐克、星巴克咖啡、寶馬等公司都是這樣，他們關注消費者，不僅僅是從他們身上能獲得的利潤，更重要的是要關注并為每個消費者創造終身價值。

盡管大多數企業也了解現代市場營銷戰略的理念，但他們的最終經營目標還是企業利益的最大化，而不是通過不斷地滿足消費者的需求達到顧客滿意，提升品牌資產價值。因此在經濟全球化的時代，企業營銷理念變革最重要的一點就是企業所尋求的應當是盡可能地使消費者滿意，消費者同樣是為了獲得價值而與企業交換的，或購買企業的產品或服務。如果有一天，消費者發現你的產品或服務的價值不再誘人，一定不會再選擇你。因此企業提高消費者價值這就需要對消費者價值細分進行分析和評估，以確定營銷效果和盈利能力。為了實現關注消費者，企業必須遵循這樣一個經營理念：總資源限度內，企業必須在保證其他利益方能接受的情況下，盡力提供一個高水平的消費者滿意或讓他們獲得更大的價值。唯有如此才能夠留住顧客，才能提高顧客的忠誠度，進而提升品牌資產價值。

成功的經營案例告訴我們，開發一位新客戶所花費的成本要比保有一個現有客戶的成本高出5倍之多。如果企業能將客戶流失率降低5％，利潤將會有100％的增長。記?。毫糇∨f客戶比開發新客戶更重要。美國著名營銷理論專家菲利浦·科特勒不止一次地指出：必須學會取悅自己的顧客。但同時還必須明白也不能對這些顧客過于百依百順，過于百依百順就成了市場營銷狂熱癥。企業在營銷過程中，要把完全滿意的顧客和其他顧客嚴格區分開。完全滿意的顧客可以視為企業的忠實顧客，與他們保持活躍、長期的客戶關系，可以通過他們的重購不斷地獲得利潤，企業要定期聽取他們的反饋意見，不斷改進自己的產品和服務，以保持這一部分消費者的完全滿意。同時，也要學會抓住滿意但仍不穩定的那一部分消費者，通過各種調查形式，了解他們真正的需求，合理地應用到企業的營銷運作中，爭取開辟出更大的市場以滿足這些消費者。值得指出的是，不要盲目迎合顧客的需要，去修改自己的產品和營銷方式，以致耗費資金和精力，最終成為市場的附屬品。

二、營銷戰略創新觀念之二：基于消費者特點的營銷設計觀

基于消費者的特點制定營銷戰略只能保證企業做對事，但如何有效地做事還需要基于消費者特點的營銷設計支持，才能實現企業的營銷目標與品牌建設目標。

（一）以需求為基礎的營銷設計

以往的營銷理論也強調了解顧客需求，并使產品和服務適應顧客需要，但實際上這是一種難以實現的理想狀態。實際上，消費者消費本身就帶有一定的盲目性，而且越來越受制于自身之外的各種因素的影響，尤其是來自于市場產品提供者的廣告引導。因此，企業營銷戰略創新要有創造市場、超越競爭的市場觀念，要改變以往從靜態的角度分析市場、研究市場，然后再迎合市場的做法。而是運用動態的分析觀念，以消費者需求為基礎，主動地發現潛在市場，創造需求，并通過制造流行的營銷設計，滿足消費者的不同需求。

今天消費者需求日益分散化、復雜化、個性化和多變化，在理性消費的基礎上滲透了越來越多的非理性的情感因素。企業僅僅單靠產品質量、式樣規格、服務態度等孤立的因素已經無法滿足消費者不同的需求。消費者在交換中尋求的是一種綜合價值的實現，這種綜合價值對消費者來說就是“高度滿意”的需求。企業營銷戰略設計就是要向能夠為消費者提供超過產品或服務本身價值和超過消費者的期望值的“超值服務”的方向發展，只有這樣才能樹立良好的企業形象，滿足顧客高度滿意的需求。

（二）以企業與消費者關系維系為核心的營銷設計

大量營銷實踐表明：雖然營銷過程的焦點仍然是顧客，但必須拓展視野，營銷戰略的研究不應只限于分析賣方和買方的互動過程，而應把與分銷商、供應商、競爭對手、公關機構、政府部門及內部員工等所有的交換關系納入研究的范疇。關系營銷戰略就是企業為建立、維系和發展與其運作過程中相關的外部市場和內部市場的長期友好關系，而制定詳細、適當的營銷計劃，實施直接、有效的營銷活動。關系營銷是企業與消費者關系維系為核心的營銷設計。這一營銷設計強調建立、維系和發展與顧客長期良好的關系，并努力實現顧客忠誠，它以更廣闊的視角來認識與企業相關的各方，通過協作、合作等形式，同企業的外部市場和內部市場建立緊密持久的關系。關系營銷堅持質量、服務、營銷三要素有機結合的理念，為顧客提供經濟的、社會的、技術的支持。建立和發展與公眾的良好關系關系到企業營銷活動的成敗。

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1.1 電力市場的涵義

電力市場是采用法律、經濟等手段,本著公平競爭、自愿互利的原則,對電力系統中發電、輸電、供電、客戶等各成員組織協調運行的管理機制和執行系統的總和。

電力市場首先是一種管理機制。這種管理機制與傳統的行政命令的機制不同,是采用經濟手段而不是行政手段進行管理。同時,電力市場又是一個執行系統,是電力生產、傳輸、分配、轉換信息和計算機系統的綜合體,具有交換和買賣電力、提供信息、通融資金的功能,是應用計算機、測量和通訊設備,以電價為控制信號,進行負荷管理、監視電力系統的運行和促進與客戶合作的綜合體。電力市場的實質是通過建立一個充滿競爭和選擇的電力系統運營環境來提高整個電力工業的經濟效益。競爭和選擇是市場機制相互依存的兩個方面。從供電廠家來看,電力市場的本質是引入竟爭機制,各廠家可以充分挖掘各自的潛力,千方百計地降低供電成本,以獲得更大的經濟效益;從客戶的角度看,電力市場的本質是提供了更多的選擇機會,可以得到更便宜的電力。市場機制中的競爭和選擇保證了電力市場的高效運作。此外,還通過聯合備用、協調維修和事故支援等獲得共同利益,這些共同利益在電力市場成員之間合理地進行分配。

1.2 建立電力市場的必要性

(l)電網間進行功率交換需要電力市場。

目前,我國電網是“省為實體”?；ヂ撾娋W的功率交換,涉及各省網的經濟利益,由于電價長期偏低,影響了供電方的積極性,妨礙了省網間的功率變換。這一現狀使我國省網間的功率交換,無論從數量上還是種類上都是很少的,一般是固定電量、固定時間和固定電價的交換方式,缺乏科學的管理。在電力市場中,電力交換是以貿易的形式進行的,彼此間是平等的、互利的伙伴關系,處處體現了自愿的原則,對于未能滿足合同要求的,其處罰措施也是經濟性的,所以電力市場能提高各電網間電力交換的積極性。

(2)電廠產權多元化需要電力市場。

自從我國實行集資辦電政策以來,電廠大家辦。目前已形成由中央政府、地方政府、華能和外資等多家辦電的局面。這對加快電力發展、緩和電力供需矛盾起到了很大作用,對于不同所有制的發電廠應該平等對待,創造一種平等競爭的環境,使建設和運營各種類型的發電廠的投資者在承擔一定風險的情況下有利可圖。電力市場能做到給予每個參與者以平等競爭的機會。

(3)電力企業的發展需要電力市場。

電力企業必須在電力市場中引進競爭、降低供電成本和電價、提高服務水平在電力市場中,參與各方是平等的競爭關系。如在英格蘭和威爾士的電力市場,首先由電廠根據成本報價,再依照報價高低安排發電計劃,這樣,各電廠為使自己處于有利的競爭地位,就努力采取各種措施降低成本,如在發電廠內部精簡機構,提高效益,從而降低報價,增強自己的競爭力。輸電企業和配電企業通過競爭降低成本、降低電價、提高服務水平,客戶從中得益,促進了經濟發展。

(4)建立電力市場是吸引投資的有效手段。

? 由于電力市場創造了一種平等競爭的環境,在允許投資者承擔風險的前提下獲得一定的利潤,這符合一個良好投資環境的要求。例如,阿根廷自從建立電力批發市場后,允許所有的發電廠自愿參加貿易,各電廠既可參加調度,也可將電能直接賣給終端客戶。阿根廷的電力市場引來了美國、日本、芬蘭、法國等國家的投資公司、工程公司,它們都積極謀求獲得阿根廷的電力工程。

2 樹立電力市場營銷觀念的重要性

電力市場營銷作為一種有意識的經營活動,是在一定的經營思想指導下進行的,這種經營思想可稱為“營銷管理哲學”或“商業哲學”,它是電力公司經營活動所依賴的指導思想和行為準則。這個問題是電力市場營銷學中一個非常重要的問題,因為,現代市場經濟條件下,公司的市場營銷工作要靠人去干,公司的市場營銷計劃也要靠人去制定、貫徹執行、監督檢查,而公司的高級管理人員和市場營銷人員都是按照一定的經營思想或商業哲學去進行經營管理活動的。因此,公司的高級管理人員和市場營銷人員的經營思想是否符合客觀形勢、是否正確,對于電力公司的經營管理能否改善、電力公司興衰成敗關系極大。

3 電力市場營銷觀念

電力公司長期以來實行高度集中的計劃經濟體制和政企合一的管理模式,使我們習慣于用行政手段來管理電力的生產與銷售,發展靠國家,效益靠政策,管理靠行政手段,缺乏市場競爭的緊迫感和危機感。隨著國家電力公司經營體制的轉變和電力供需矛盾的緩和,電力的發展必須靠市場,求質量、求效益;電力發展模式必須從數量速度型轉向質量效益型;實現電力的發展從過去以供給導向為主,被動地填補供電缺口,轉向以需求導向為主,主動開拓市場,促進電力資原優化配置,為此,必須樹立和強化改革創新觀念、優質服務觀念、市場競爭和效益觀念、依法經營觀念、科技創新和人才開發觀念,加強營銷隊伍建設,豐富和完善營銷手段,加強營銷管理,逐步實現營銷工作現代化。

電力公司在新世紀,應樹立以市場需求為導向,以滿足客戶需求為中心,以引導客戶消費并取得經濟和社會效益相統一的市場營銷新思想。以市場需求為導向,就是要加強對市場需求預測的研究,做好市場變化的跟蹤分析,提高市場預測的及時性和準確性。電力生產項目的規劃和實施,電力生產運行計劃的編制,用電政策、電價政策的調整,

用電計劃的安排及日常營銷管理工作均需以市場需求為依據。以滿足客戶需求為中心,就是不僅要根據客戶的要求,提供優質、可靠、價格合理的電力電量,而且要做好全方位的優質服務,給客戶帶來安全、舒適、方便和滿足感。 4 電力市場營銷觀念的實施與貫徹 電力市場營銷觀念的實施與貫徹,需要付出艱辛的努力,需要作大量的工作。具體地說,主要包括以下幾個方面。

4.1 樹立全員市場營銷觀念

美國市場學專家菲利普日科特勒設計了一個評判標準來衡量一個企業營銷機構的優劣,簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見,考察一個電力公司的首要標準就是觀念,即公司從上到下的工作人員是否有一心想到客戶、為客戶服務的經營指導思想。首先,電力公司的決策者必須牢固地樹立正確的經營指導思想。決策者在公司中擔負著重要的職責,其指導思想正確與否將影響到公司的戰略戰術與決策,關系到公司的生存與發展。為此,可通過各種形式的廠長、經理培訓班培訓公司領導,同時對從事銷售工作的人員進行培訓。而且,由于具體貫徹執行一個公司營銷目標的任務,總是落在處于最低層次的人們的肩上,這些第一線的職工在實現公司的目標中,發揮著實質性的作用,他們的經營指導思想的正確與否也直接關系到市場營銷觀念在公司中的貫徹和實施。因此,需要對公司職工開展全員培訓,使公司每一個成員都樹立市場營銷觀念。

4.2 全面理解滿足需求

電力市場營銷觀念的核心是滿足客戶的需求,始終堅持客戶第一的原則,這是它與舊觀念的區別所在。滿足需求包含著豐富的內容,電力公司只有全面理解才能貫徹。

(1)要滿足客戶對電力產品的全部需求?？蛻魧﹄娏Ξa品的需求是多方面的,不僅限于電力產品直接的表面的使用價值,還包括其他方面的要求,如客戶購買電力,不僅要求電能安全,電力質量好,電壓穩定,而且要求有周到的服務和適當的價格等。因此,作為經營者要考慮客戶對電力產品的全部需求,實施整體產品策略。

(2)要滿足客戶不斷變化的需求?？蛻魧﹄娔墚a品的需求不會永遠停留在一個水平上,而是隨著生產的發展、產品的發展而不斷變化的。公司的經營者要認識到這種變化,研究這種變化,適應這種變化,生產和經營客戶需求的新產品(如發展新的服務)。

(3)要滿足不同客戶的需求。客戶不是清一色的產品需求者,而是各有特色的、具體的、活生生的人,由于他們個性不同、所處地位不同,對產品的需求也就不同。所以需要進行有效的市場細分,了解不同層次消費者的需求,開拓公司市場,獲得較好的經濟效益。

4.3 樹立長期利潤觀點

實施電力市場營銷觀念還體現在電力公司利潤的獲取與評價方面。在電力供小于求的情況下,電力公司無需市場營銷,沒有市場營銷的觀念,公司活動的中心是保證安全的前提下大量生產電力產品,以獲得盡可能多的利潤。在電力供大于求的情況下,電力公司的情況則發生了較大的變化。但有的公司往往只顧眼前利益,有利就干,無利不干,利大大干,利小小干,忽視長期獲利目標。電力市場營銷觀念明確指出,電力公司應在滿足客戶的需要之中獲取預計的利潤;不能只有短期目標,急功近利,而要從長計議,把整個公司營銷活動看成一個系統的整體過程。要滿足客戶的需求并達到長期利潤最大的目標,公司既要考察短期利潤目標,又要考察產品的市場占有率、投資收益率等指標,不僅要看到市場上存在的現實的消費者的需求,還要分析潛在的需求。為了提高市場占有率,取得較大的市場份額,對于某些有購買潛力但短期內公司獲利甚微的客戶,也要經營,以求得長期利潤最大。

4.4 改革公司內部的管理機構

公司內部管理機構是由一定的經營思想決定的。不同的市場營銷觀念在公司內部組織機構設置以及各職能部門的相互關系上都體現出明顯的不同。在舊的經營思想指導下,企業組織機構的設置通常為三部分,生產部門、財務部門在前,經銷部門處于次要的位置。這三部分分工清楚,呈“分立式”,各部門都是從本部門的職責要求出發考慮工作安排,每一個部分中又分為不同的職能部門。這樣,不同部門的想法和努力方向都不同,經常出現互相掣肘、扯皮的現象,抵消了營銷的效率。在電力市場營銷觀念下,應建立一個以滿足客戶需求為核心部門的整體系統,市場營銷部門擔負各部門之間的協調工作,運用市場營銷觀點制定公司的市場營銷計劃。在這種結構中,一般從市場營銷人員中選取市場營銷副總經理并由其負責統一協調各部門之間的行動,實施整體營銷。市場營銷副總經理在最高決策層中占有重要位置,對公司決策有較大的發言權。

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關鍵詞：市場營銷 經濟全球化  網絡營銷 知識營銷  個性化營銷  綠色營銷

新經濟時代是國內改革正在不斷深化，國際上信息技術的革命方興未艾，經濟全球化趨勢正在加速的形勢下來臨的。由此而使企業面臨的不確定因素越來越多，過去那種一成不變，萬無一失的局面已不可復得，中國已成為世界貿易組織的正式成員，又使我國企業增加了很多新的挑戰與機遇，在這種情況下，企業必須及時把握好國內外經營環境的復雜變化，才能在市場經濟的風浪中跨越險阻乘勝前進，這對企業經銷者也相應地提出了在競爭能力和應變能力以及理智上需要具備更高的要求。

但是市場的變幻莫測和不確定因素的增加也并不意味著企業對前景處于“不可知”的消極形態。只要我們研究掌握并遵循帶有規律性的未來指導我們的經營思想，樹立市場營銷的新觀念，那么不論環境如何多變，企業還是可以贏得經營的主動權的。

一、新經濟時代市場營銷環境新變化

經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，在這一經濟規律的趨動下，各國企業和產品紛紛走出國門，在世界范圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品，許多支柱產業已成為國際支柱產業，而不是某一國的產品或產業。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。比如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產據點，在100多個國家擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司，海爾是我國企業界較早具有這一意識的公司，他們明確提出要實現“海爾的國際化和國際化的海爾”，就是通過大規模出口和在境外設廠讓海爾迅速走向世界各國。我國加入世貿組織后，面對更加激烈的市場競爭和強大的國外對手，要想占領市場，惟有以營銷創新方能取勝。

1．知識經濟的挑戰

21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業的競爭力大小取決于其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。

2．消費需求的變化

由于知識經濟使消費者受教育的程度和文化水平獲得了普遍的提高，從而使消費者的消費需求和消費行為趨于個性化，理性化，企業一改工業經濟時代那種單一的、大批量的營銷方式，轉向了實行個性化和多樣化的營銷方式，而且消費者能夠借助發達的信息網絡，全面、迅速地搜集與購買決策有關的信息。例如：消費者借助電腦咨詢軟件迅速搜集有關產品信息，并擬定與評估不同的購買方案，從而選擇最佳的購買決策。

3．網絡化渠道及產銷關系的變革

網絡化的出現，使得市場營銷使得市場營銷發生了根本的變化，誕生了網絡營銷。

首先營銷渠道發生了變革。由于網絡營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業可以不必借助批發商和零售商的營銷勢力，即可實現產品銷售。只要網上的客戶有需求，企業就可依其需求供貨，不僅如此，對網絡營銷者來說，也可以實現“少環節”銷售，甚至可以不必設置大規模的產品展示空間和中轉倉庫，這樣，就可以降低渠道運行費用和交易費用。

其次，生產者與消費者的關系發生了變革。在傳統的運行方式下，企業欲了解消費者的需求欲望，欲發現潛在消費者幾乎很難有效實施。網絡化渠道的建立，因為它具有即時互動性溝通作用，并且在互動溝通過程中可以實現信息對稱，從而使得產銷之間實現一對一的深層次雙向溝通。也正因如此，網絡化營銷渠道比傳統的營銷渠道能更好地改善產銷關系。

4．可持續發展的要求

面對世界綠色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴承諾，堅持走可持續發展的道路。實現我國經濟在21世紀的可持續發展，關鍵在各個企業實現可持續發展，而企業的可持續發展就必須避免重蹈“先污染后治理”的舊轍，實行“潔凈化”生產和營銷，這就要求企業放棄傳統工業時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進行營銷創新。

二、企業營銷新觀念

新世紀面臨市場競爭越來越激烈的形勢，企業如何在市場中贏得競爭優勢，爭取到更多的顧客，擊敗競爭者。我認為掌握一些新的營銷觀念是非常必要的，主要應從以下幾個方面去做：

1．知識營銷觀念

知識營銷指的是向大眾傳播的科學技術以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產品概念，進而使消費者萌發對新產品的需要，達到拓寬市場的目的。在知識經濟時代，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研制成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。

比爾·蓋茨的“先教電腦，再賣電腦”的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。即讓人們樹立知識營銷觀念。

2．個性化營銷觀念

即企業把對人的關注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人數據庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需要提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味，并應用信息，采用靈活戰略適時地加以調整，以生產者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產。這有利于節省中間環節，降低銷售成本。不僅如此，由于社會生產計劃性增強，資源配置接近最優、商業出現“零庫存”管理，企業的庫存成本也節約了。