序論：寫作是一種深度的自我表達(dá)。它要求我們深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隱藏在內(nèi)心深處的真相，好投稿為您帶來了七篇區(qū)域銷售季度總結(jié)范文，愿它們成為您寫作過程中的靈感催化劑，助力您的創(chuàng)作。

篇(1)

XX年的中國(guó)diy，給了我們更多挑戰(zhàn)自我的空間。為了圓滿完成公司12財(cái)年各項(xiàng)目標(biāo)，精誠(chéng)一致、追求卓越，我們南方大區(qū)全體戰(zhàn)友謹(jǐn)向你們提出友誼的挑戰(zhàn)。

從這一刻開始，我們已經(jīng)對(duì)自己許下一個(gè)莊重的承諾:我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了!我們南方大區(qū)每一位戰(zhàn)友都以最昂揚(yáng)的姿態(tài)、最堅(jiān)定的自信，咬定目標(biāo)，"；拼"；字當(dāng)頭；精誠(chéng)一心，全員參戰(zhàn)；無間協(xié)同，無畏行動(dòng)；后援到位，保障有力。向市場(chǎng)展示著航嘉業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)克險(xiǎn)、敢打必勝的決心與信念。

北方大區(qū)的業(yè)務(wù)精英們你們，準(zhǔn)備好了嗎機(jī)遇和挑戰(zhàn)從此刻開始并存，是追求卓越還是固步自封是碌碌無為還是出類拔萃北方大區(qū)的業(yè)務(wù)精英們，你們，準(zhǔn)備好了嗎敢于挑戰(zhàn)自我的北方大區(qū)業(yè)務(wù)精英們!許下你們莊重的承諾吧!挑戰(zhàn)自我，實(shí)踐承諾，將從這一刻開始，北方大區(qū)的業(yè)務(wù)精英們，釋放你們心中的潛能和激情吧!還有什么比實(shí)現(xiàn)自己的承諾更激動(dòng)人心呢突破你心中的渴望和夢(mèng)想吧!還有什么比掙脫世俗的束縛，超越自我更令人心潮澎湃的呢XX年，你我將收獲的更多、更多!

一、挑戰(zhàn)項(xiàng)目:

(一)、將"；精準(zhǔn)營(yíng)銷、品牌深固、贏在執(zhí)行"；細(xì)化到業(yè)務(wù)工作當(dāng)中去。

1、挑戰(zhàn)自己的工作效率和效能，保證及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地提交公司各類報(bào)表。(次數(shù)統(tǒng)計(jì)自4月1日起)名稱區(qū)域名稱黑吉區(qū)京津蒙區(qū)晉冀區(qū)魯遼區(qū)蘇豫皖區(qū)西北區(qū)周工作匯報(bào)表月度工作總結(jié)表季度計(jì)劃總結(jié)表區(qū)域推廣費(fèi)用月度計(jì)劃月度市場(chǎng)調(diào)查表客戶拜訪登記表月營(yíng)銷案例或工作心得出差申請(qǐng)及總結(jié)報(bào)告表名稱區(qū)域名稱兩湖浙滬區(qū)閩贛區(qū)華南區(qū)西南區(qū)周工作匯報(bào)表月度工作總結(jié)表季度計(jì)劃總結(jié)表區(qū)域推廣費(fèi)用月度計(jì)劃月度市場(chǎng)調(diào)查表客戶拜訪登記表月營(yíng)銷案例或工作心得出差申請(qǐng)及總結(jié)報(bào)告表

2、發(fā)現(xiàn)自己所在區(qū)域中的存在的問題，有計(jì)劃、有措施、有步驟地開展工作，勝不驕、敗不餒!(二)、南北大區(qū)航嘉產(chǎn)品銷售完成情況

1、南、北大區(qū)月任務(wù)完及實(shí)際完成情況。

南、北大區(qū)月度任務(wù)及實(shí)際完成情況任務(wù)量實(shí)際達(dá)成完成率較上月增長(zhǎng)占公司比例較去年增長(zhǎng)完成任務(wù)比率備注(利潤(rùn)貢獻(xiàn)比例)電源機(jī)箱東立機(jī)箱銷售額

2、季度任務(wù)及實(shí)際完成情況南、北大區(qū)季度任務(wù)及實(shí)際完成情況任務(wù)量實(shí)際達(dá)成完成率較上月增長(zhǎng)占公司比例利潤(rùn)貢獻(xiàn)比例完成任務(wù)比率備注(新品推廣)電源機(jī)箱東立機(jī)箱銷售額

3、年度任務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況南、北大區(qū)年度任務(wù)及實(shí)際完成情況任務(wù)量實(shí)際達(dá)成完成率較上月增長(zhǎng)占公司比例較去年增長(zhǎng)完成任務(wù)比率備注電源機(jī)箱東立機(jī)箱銷售額(三)、渠道拓展

1、省會(huì)城市或副省級(jí)城市大型裝機(jī)商每月開拓?cái)?shù)量

2、每月、每季協(xié)助新開拓經(jīng)銷商、裝機(jī)商數(shù)量(含縣級(jí)市場(chǎng)，見全國(guó)區(qū)劃附件)(四)、品牌建設(shè)形象店數(shù)量展柜或展架數(shù)量門頭噴繪數(shù)量燈箱數(shù)量媒體軟文數(shù)量推廣活動(dòng)次數(shù)七月總數(shù)八月九月十月十一月十二月元月二月三月合計(jì)

二、挑戰(zhàn)賽項(xiàng)目及評(píng)判準(zhǔn)則:

1、月度優(yōu)勝獎(jiǎng)；

2、季度明星獎(jiǎng)；

3、季度渠道開拓獎(jiǎng)(區(qū)域經(jīng)理個(gè)人)；

篇(2)

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

篇(3)

南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月　 4—6月　7—9月　 10—12月

58304元　35120元 19000元　144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次, 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì), 在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營(yíng)分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編碓隽慨a(chǎn)品的選擇上, 需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績(jī)來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果, 打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外, 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有。】

 

存在問題：

1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2．空白市場(chǎng)尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色, 相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng), 先入為主。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例：

現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

2006年工作計(jì)劃

2006年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1．對(duì)經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3．銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)：

將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商, 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在2006年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1．人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng), 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場(chǎng)。

2．人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3．關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率, 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道, 通過分銷過程, 最終到達(dá)消費(fèi)者, 流通人員要具備清醒的思維, 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

篇(4)

鄧羊格（本欄目主持人）

特邀嘉賓：

陳　軍（某公司營(yíng)銷總監(jiān)）

賀軍輝（某公司營(yíng)銷副總）

楊榮華（某公司銷售部長(zhǎng)）

李澤斌（某公司策劃總監(jiān)） 返利也是把雙刃劍

主持人：我們知道很多企業(yè)對(duì)如何激勵(lì)經(jīng)銷商都有自己獨(dú)特的激勵(lì)政策，但是否都很有效呢？可能許多企業(yè)自己都并不完全了解。因?yàn)椋芾砩系挠行ǔ７譃樾屎托Ч麅蓚€(gè)方面，然而目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商采用的方式是：通過銷量返利政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做得銷量越大，則返利比率越高。這是否過于強(qiáng)調(diào)了效率，而忽視了效果呢？請(qǐng)各位就此談一下自己的看法和經(jīng)驗(yàn)。

陳軍：根據(jù)我的理解，返利是指廠家根據(jù)一定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的滯后獎(jiǎng)勵(lì)。返利的特點(diǎn)是滯后兌現(xiàn)，而不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。如果從兌現(xiàn)時(shí)間上來分類，返利一般分為月返、季返和年返三種；如果從兌現(xiàn)方式上來分類，返利一般分為明返、暗返兩類；如果從獎(jiǎng)勵(lì)目的上來分類，返利可以分為過程返利和銷量返利兩種。

我認(rèn)為，返利是把雙刃劍：

第一，由于返利多少是根據(jù)銷售量多少而定的，因此經(jīng)銷商為多得返利，就要千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。這種做法有其正確的一面，畢竟提高銷售量是廠家銷售工作的重要目的，尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，這一政策的作用不可低估。

第二，返利也可能成為經(jīng)銷商竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑。特別是當(dāng)廠家的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)后，廠家銷售工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定市場(chǎng)，這時(shí)根據(jù)銷量返利的政策的缺點(diǎn)就表現(xiàn)得越來越明顯。各經(jīng)銷商在限定的區(qū)域內(nèi)，無法在限定的時(shí)間完成一定的目標(biāo)時(shí)，他們很自然地進(jìn)行跨區(qū)竄貨。經(jīng)銷商會(huì)提前透支返利，不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去，平進(jìn)平出甚至低于進(jìn)價(jià)批發(fā)。結(jié)果，你竄貨到我的區(qū)域，我竄貨到他的區(qū)域，最后導(dǎo)致價(jià)格體系混亂甚至崩盤。

為了說明這個(gè)問題，我這里準(zhǔn)備了一個(gè)案例。

案例：都是返利惹的禍

方總是一個(gè)中小化妝品廠家的營(yíng)銷老總，去年產(chǎn)品銷售還不錯(cuò)，準(zhǔn)備今年大干一場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)今年的銷售目標(biāo)，提高經(jīng)銷商的銷售積極性，方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，在去年的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高了給經(jīng)銷商的銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)。

方總為每個(gè)經(jīng)銷商制定了三個(gè)不同的年銷量指標(biāo)，即必保任務(wù)、爭(zhēng)取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大，而且返利獎(jiǎng)勵(lì)是與經(jīng)銷商年銷量的絕對(duì)值掛鉤的。

比如，如果經(jīng)銷商分別完成必保任務(wù)200萬、爭(zhēng)取任務(wù)250萬和沖刺任務(wù)300萬元，返利比例分別為1%、3%和5%，相對(duì)應(yīng)的返利金額分別為2萬、7.5萬和15萬元。

從方總的返利政策來看，如果經(jīng)銷商只完成200萬的必保任務(wù)，則只能拿到2萬元的銷量返利，但如果完成300萬的沖刺任務(wù)，就可拿到15萬元的銷量返利。經(jīng)銷商的年銷量只要增加50%，返利就翻了好幾番。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，自身的利潤(rùn)肯定是第一位的。在方總?cè)绱说姆道哒T導(dǎo)下，經(jīng)銷商就是削尖腦袋也要把銷量沖上去，爭(zhēng)取把最高的返利獎(jiǎng)勵(lì)拿到手。

于是，經(jīng)銷商為了完成更高的銷量任務(wù)，就不惜采用各種手段來沖擊銷量。有的經(jīng)銷商大肆向其他區(qū)域竄貨，有的經(jīng)銷商就把價(jià)格放下來低價(jià)甩賣，犧牲一點(diǎn)差價(jià)利潤(rùn)算什么，只要能完成最高銷量指標(biāo)，拿到高額的返利。虧多少，賺多少，經(jīng)銷商心里都算得清清楚楚，這就叫舍不得小虧，就賺不到大錢。更何況我不這樣做，別的經(jīng)銷商也會(huì)這樣做。

方總為了制止竄貨和低價(jià)傾銷，對(duì)一些違規(guī)的經(jīng)銷商三令五申，并以扣除返利相威脅，但根本不管用，為什么？你廠家的鋪底貨款還扣在我經(jīng)銷商手上，還怕你廠家不給返利？于是，竄貨和低價(jià)甩賣就愈演愈烈，不斷升級(jí)，原來一些一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入，價(jià)格越賣越低，經(jīng)銷商的差價(jià)利潤(rùn)也就越來越薄，不到一年時(shí)間，價(jià)格就接近“賣穿”。

方總被弄得焦頭爛額，經(jīng)銷商之間互相指責(zé)，投訴不斷，方總手下的營(yíng)銷員四處救火，疲于奔命，原來“做市場(chǎng)”的營(yíng)銷員現(xiàn)在卻變成了“做消防”的。

沒辦法，方總為了盡量減少低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)秩序的破壞，對(duì)那些低價(jià)拋售特別嚴(yán)重的區(qū)域市場(chǎng)，廠家就不得已出錢把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品又買回來。但還是不管用，你廠家不斷地把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品買回來，就不斷有低價(jià)產(chǎn)品流到市場(chǎng)上去，因?yàn)樵搭^沒有堵住。

怎么辦？方總痛下決心，只好采取不是辦法的辦法，斷了好幾家低價(jià)竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷商的貨源。而被斷貨的經(jīng)銷商不服，如果不是別人先挑起竄貨大戰(zhàn)，我怎么會(huì)竄貨呢？又不是我一家竄貨，憑什么斷我的貨？于是，被斷貨的經(jīng)銷商為了報(bào)復(fù)廠家，將手中剩下的產(chǎn)品以更低的價(jià)格拋向市場(chǎng)。 多用“過程”返利，少用銷量返利

主持人：確實(shí)，返利是把雙刃劍，那么對(duì)于廠家來說，應(yīng)該如何最大程度地發(fā)揮返利獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)作用，同時(shí)盡量抑制返利獎(jiǎng)勵(lì)的負(fù)面影響呢？

賀軍輝：我個(gè)人認(rèn)為，廠家在制定返利政策時(shí)，要多用過程返利，少用銷量返利。

廠家可以針對(duì)營(yíng)銷過程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎(jiǎng)勵(lì)，比如獎(jiǎng)勵(lì)范圍可以包括：鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作，還可以培育一個(gè)健康的市場(chǎng)，保證明天的利潤(rùn)目標(biāo)。我這里也準(zhǔn)備了一個(gè)案例。

案例：綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)

某食品廠家與其它大多數(shù)廠家一樣，以前對(duì)經(jīng)銷商的返利政策就是以銷量作為唯一的返利標(biāo)準(zhǔn)，且銷量越大返利的比例越高，無形中誘導(dǎo)了經(jīng)銷商依靠上量求利，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨、殺價(jià)等不規(guī)范運(yùn)作。后來，此食品廠家吸取教訓(xùn)，在返利政策的制定上不以銷量作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)廠家不同階段對(duì)營(yíng)銷過程的管理來綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)。如此，除了完成銷售定額給予經(jīng)銷商一定獎(jiǎng)勵(lì)外，還設(shè)定了以下返利獎(jiǎng)勵(lì)：

1.鋪市陳列獎(jiǎng)

在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2.渠道維護(hù)獎(jiǎng)

為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。

3.價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)

為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。

4.合理庫(kù)存獎(jiǎng)

廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。

5.經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)

為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。

當(dāng)然，以上各種獎(jiǎng)勵(lì)你不一定都同時(shí)用，這樣會(huì)讓你的經(jīng)銷商覺得你的價(jià)格政策過于繁瑣，甚至成為和你討價(jià)還價(jià)、增加你的銷售成本的一個(gè)名目。所以，你必須明確你重點(diǎn)要解決哪些問題。這樣，你就能夠通過返利這個(gè)杠桿，有效的達(dá)到自己的目的。

楊榮華：的確是這樣，廠家在制定返利政策時(shí)，要注意在不同的市場(chǎng)階段返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)不同。用返利來激勵(lì)經(jīng)銷商，廠家首先要弄清楚現(xiàn)階段激勵(lì)經(jīng)銷商要達(dá)到的具體目標(biāo)是什么，只有具體目標(biāo)清楚，才能有的放矢，才能根據(jù)目標(biāo)制定有針對(duì)性的返利方案。

除了生動(dòng)化（終端產(chǎn)品形象的展示力）等指標(biāo)的完善和經(jīng)銷商提貨量的完成以外，在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該重在打擊競(jìng)品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例，同時(shí)輔以一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì)；在產(chǎn)品成熟期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該是重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價(jià)格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)只起輔助作用。

陳軍：另外，我們應(yīng)該注意的是，返利不應(yīng)僅是一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，而應(yīng)成為一種管理工具。返利既要起到激勵(lì)經(jīng)銷商的作用，又要起到管理和控制經(jīng)銷商的作用。

因?yàn)榉道?jiǎng)勵(lì)不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)而是滯后兌現(xiàn)的，也就是說，經(jīng)銷商的部分利潤(rùn)是扣在廠家手上的，如此廠家就掌握了主動(dòng)權(quán)。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管控經(jīng)銷商的工具。

比如，某廠家的返利政策是這樣的：

1.經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利3%；

2.經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；

3.經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利0.5%；

4.經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。

根據(jù)此返利政策，如果經(jīng)銷商沒有亂價(jià)竄貨等行為，就可獲得至少3%以上的返利，如果經(jīng)銷商通過各種不規(guī)范手段把銷量沖上去，也只能獲得1%的返利，銷量再大經(jīng)銷商也是得不償失。當(dāng)然如果既能超額完成銷量，又沒有亂價(jià)竄貨行為，經(jīng)銷商的獲利是最大的。

還有些廠家管理更嚴(yán)格，嚴(yán)厲打擊亂價(jià)竄貨等短期行為，只要經(jīng)銷商有亂價(jià)竄貨行為，其年終返利將被全部取消，這對(duì)經(jīng)銷商也是很大的威懾。如此，廠家不僅沒有使返利成為竄貨亂價(jià)的誘發(fā)劑，而且利用返利來抑制經(jīng)銷商竄貨等短期行為。 百事可樂妙用“暗返”政策

主持人：是不是只有國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用返利獎(jiǎng)勵(lì)政策來激勵(lì)經(jīng)銷商？外企是否也有同樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策？

陳軍：不僅國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用返利政策來激勵(lì)經(jīng)銷商，外企也同樣運(yùn)用返利政策來提高經(jīng)銷商的積極性。不過外企在制定和運(yùn)用返利獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，相對(duì)來說比國(guó)內(nèi)的企業(yè)更嚴(yán)謹(jǐn)、更科學(xué)。大家可以看看百事可樂公司在中國(guó)制定的對(duì)經(jīng)銷商的返利政策。

案例：百事可樂的返利政策

百事可樂公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。

（一）季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月銷售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷商后三個(gè)月銷售活動(dòng)的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。且百事可樂公司在每季度末，派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。

（二）年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。

（三）專賣獎(jiǎng)勵(lì)：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。

（四）下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持，此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。

因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的“殺價(jià)”空間太小，經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評(píng)：

1.考評(píng)期經(jīng)銷商實(shí)際銷售量；

2.經(jīng)銷商銷售區(qū)域的市場(chǎng)占有率情況；

3.經(jīng)銷商是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定；

4.經(jīng)銷商是否在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品；

5.經(jīng)銷商是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略；

篇(5)

百貨現(xiàn)場(chǎng)管理工作計(jì)劃

一季度：

1、鞏固現(xiàn)有銷售較好品牌的同時(shí)繼續(xù)加大對(duì)銷售較差品牌的扶持力度。

2、于春節(jié)前期舉辦一場(chǎng)冬季時(shí)裝秀。

3、專柜人員招聘方面目前存在較大的難度，很多專柜出現(xiàn)缺編現(xiàn)象。于節(jié)前協(xié)助做好專柜的人員招聘工作。

4、針對(duì)場(chǎng)外臨時(shí)專柜較多，合理規(guī)劃場(chǎng)外促銷位，挖掘場(chǎng)外特賣的銷售潛力。

5、重點(diǎn)跟進(jìn)落實(shí)春節(jié)期間的貨源工作。

6、作好節(jié)慶氣氛布置工作。

7、全力做好春節(jié)期間的各項(xiàng)銷售工作。

二季度：

1、進(jìn)一步加大品類銷售提升方案的制定及實(shí)施。

2、加強(qiáng)對(duì)管理人員銷售分析能力的培養(yǎng)。

3、作好部分專柜的調(diào)整更新。例如巴特儂、玩具、精品專柜的空位補(bǔ)充，以及部分較差專柜的更新。

4、標(biāo)價(jià)簽檢查：每月中對(duì)各柜標(biāo)簽（模特磁性標(biāo)簽）進(jìn)行檢查。

5、跟進(jìn)夏裝的新款上貨。

6、制訂端午節(jié)銷售計(jì)劃并落實(shí)。

三季度：

1、對(duì)年中銷售進(jìn)行總結(jié)及分析工作。

2、作好暑期童用區(qū)的銷售工作，制訂暑期品類提升方案，落實(shí)相關(guān)工作。

3、提升管理人員的營(yíng)銷策劃、組織、實(shí)施能力。

4、聯(lián)合物價(jià)部對(duì)超范圍經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象進(jìn)行清查整頓。

5、加強(qiáng)對(duì)銷售數(shù)據(jù)熟知度，重點(diǎn)關(guān)注部分重點(diǎn)品牌。及時(shí)了解專柜的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。

6、制訂國(guó)慶及中秋節(jié)的銷售計(jì)劃。

四季度：

1、作好國(guó)慶及中秋節(jié)的各項(xiàng)銷售工作。

2、跟進(jìn)秋冬裝的上市工作。

3、重點(diǎn)加強(qiáng)或規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理，提升服務(wù)水平。

4、以化妝品作為品類提升區(qū)域，推出化妝品護(hù)膚月。

5、作好應(yīng)季商品促銷工作，尤其是化妝品、床用、保暖內(nèi)衣等。

6、作整年工作總結(jié)及下年度工作計(jì)劃。

20xx春節(jié)/元宵工作計(jì)劃，從以下幾個(gè)方面做工作：

1、貨源：詳細(xì)了解專柜庫(kù)存及應(yīng)季貨品、款式新舊占比情況，對(duì)存在問題專柜進(jìn)行跟蹤處理，聯(lián)系供應(yīng)商解決，根據(jù)各類別的情況制定各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，安排專人負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，做到庫(kù)存充足、款式新穎、碼數(shù)齊全。

2、人員：人員方面主要是從兩個(gè)方面著手，一方面就是保證人手充足，休假、請(qǐng)假合理安排；另一方面加強(qiáng)培訓(xùn)，就銷售技巧和安全兩方面進(jìn)行保證銷售高峰期的正常營(yíng)運(yùn)。

3、促銷：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷信息，制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷計(jì)劃，穩(wěn)住客流搶占市場(chǎng)份額。并做好促銷活動(dòng)的宣傳工作，加大宣傳力度是活動(dòng)成功的關(guān)鍵所在。

4、安排好節(jié)前市調(diào)工作：及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)或促銷信息，并作出應(yīng)對(duì)方案。

5、做好商品安全工作：春節(jié)期間為商品失竊的高峰期，將與防損部進(jìn)行溝通，加大百貨區(qū)的巡查力度。

6、聯(lián)合防損部加大對(duì)員工防盜意識(shí)的測(cè)試，提高員工防盜意，并對(duì)員工進(jìn)行防盜培訓(xùn)。

7、于節(jié)后或元宵節(jié)期間加快對(duì)秋冬裝的清貨力度。

篇(6)

張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理,為了回報(bào)公司賞識(shí)提拔,老張一門心思地?fù)湓诹耸袌?chǎng)開發(fā)上,半年下來收成不錯(cuò),回款任務(wù)完成130%.

在半年度銷售會(huì)議期間,公司領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理進(jìn)行上半年 2,如果條件允許,還可以再細(xì)化一下,把市場(chǎng)費(fèi)用使用占比分析一下,總結(jié)各項(xiàng)費(fèi)用使用占比是否合理,哪一項(xiàng)超出預(yù)算等,為來年?duì)I銷方案提供依據(jù).

3,要對(duì)于往年同期的銷售增長(zhǎng)情況,分析并總結(jié)同比增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)的原因.

4,要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各產(chǎn)品品類銷售情況進(jìn)行分析.最好是把所有單品的銷售數(shù)據(jù)及占總銷售比計(jì)算出來,然后用波士頓矩陣分析一下哪些是金牛產(chǎn)品,哪些是瘦狗產(chǎn)品,哪些是明星產(chǎn)品,哪些是問題產(chǎn)品,并根據(jù)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)制定明年的產(chǎn)品推廣計(jì)劃.

5,尤其是要關(guān)注銷售品項(xiàng)的結(jié)構(gòu)性變化,找出是什么原因?qū)е碌匿N售結(jié)構(gòu)變化:比如策劃方案影響,產(chǎn)品使用效果的影響,媒體媒介炒作的影響,促銷員提成方案的影響,基層業(yè)務(wù)人員主觀推廣意愿的影響,城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等等,并判定這種變化是良性的還是非良性的,應(yīng)如何調(diào)整

要素二:渠道管理方案

渠道管理是區(qū)域經(jīng)理日常工作的重中之重,因而在做年終總結(jié)時(shí),這塊的內(nèi)容非常重要.

1,對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),新開市場(chǎng),空白市場(chǎng)資料整理.(見圖一)

首先,分析各經(jīng)銷商所在市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模,經(jīng)銷商現(xiàn)的其它品牌,其公司管理,資金周轉(zhuǎn),物流倉(cāng)儲(chǔ),業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等資源配置,及如何能最大化調(diào)動(dòng)利用經(jīng)銷商資源.

其次,要作表列出各經(jīng)銷商回款貢獻(xiàn)及區(qū)域銷量占比;與各經(jīng)銷商的客情,管理激勵(lì),配合執(zhí)行進(jìn)行分析;對(duì)客戶對(duì)品牌的信心及重視度進(jìn)行評(píng)估;要對(duì)區(qū)域內(nèi)樣板市場(chǎng)或重點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié).

由于經(jīng)銷商大多同時(shí)多個(gè)品牌,對(duì)所的各個(gè)品牌投入的資源是不會(huì)一碗水端平的,經(jīng)銷商的執(zhí)行力及配合度很多時(shí)候決定了市場(chǎng)成敗. 2,對(duì)直營(yíng)ka及重點(diǎn)零售客戶進(jìn)行分析:

做此項(xiàng)分析時(shí)要緊緊圍繞終端10要素:合同費(fèi)用,促銷員,陳列,促銷活動(dòng),分銷(條碼,配送,庫(kù)存等),價(jià)格,利潤(rùn),零售額,終端形象建設(shè),贈(zèng)品物料及助銷道具等進(jìn)行分析.

值得注意的是,在分析的過程中,要對(duì)所在區(qū)域的各ka系統(tǒng)及重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行梳理,理整歷年來的供銷合同及當(dāng)年產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用,進(jìn)行財(cái)務(wù)分析.許多區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)因?yàn)閗a費(fèi)用投入不合理而銷量不理想,因費(fèi)用超標(biāo)而拿不到獎(jiǎng)金,所以費(fèi)用管控是操作ka的重中之重,年底對(duì)終端費(fèi)用進(jìn)行細(xì)致的財(cái)務(wù)分析很關(guān)鍵.

3,對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)布局及有效網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)分析.

這本是一種日常工作,但在做年終工作總結(jié)時(shí)再把各類渠道網(wǎng)點(diǎn)資料分種類,分區(qū)域,分級(jí)別從新梳理一遍就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多新的問題和新思路.

4,對(duì)今年全年促銷方案進(jìn)行總結(jié)評(píng)估.

評(píng)估內(nèi)容應(yīng)包括三個(gè)方面:首先總結(jié)今年的促銷情況,包括特價(jià),套裝,贈(zèng)品,路演,訂貨會(huì),鋪貨行動(dòng)等方面;其次,根據(jù)明年的渠道拓展目標(biāo),設(shè)計(jì)出明年的渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖,制定相應(yīng)的渠道推廣方案;第三,根據(jù)各ka全年促銷檔期表制定出明年的促銷計(jì)劃.

要素三:團(tuán)隊(duì)管理措施

團(tuán)隊(duì)管理措施應(yīng)包括三個(gè)方面:

第一,現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織架,分工協(xié)作及崗位職責(zé).

第二,屬下員工當(dāng)年的突出成績(jī)及工作表現(xiàn)點(diǎn)評(píng),人員晉升或調(diào)整計(jì)劃.

第三,團(tuán)隊(duì)日常行政管理,表單跟進(jìn),培訓(xùn)提升等方面進(jìn)行總結(jié).

要素四:競(jìng)品表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)措施

知已知彼才能百戰(zhàn)百勝,作為區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)常關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài),在做工作總結(jié)時(shí)附加上競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析及區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)調(diào)整建議會(huì)使工作總結(jié)顯得更專業(yè).

例:區(qū)域經(jīng)理小王在做年終工作總結(jié)時(shí)順帶附上了一張"市場(chǎng)競(jìng)品信息調(diào)研表".(見圖二)

圖二:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌信息調(diào)研表

針對(duì)該表,小王指出:今年10月競(jìng)品x公司推出

新品z品牌針對(duì)我司y產(chǎn)品,出廠價(jià)格要比我司y產(chǎn)品低20%,但市場(chǎng)費(fèi)用投入有限,靠高利潤(rùn)來吸引經(jīng)銷商和零售客戶.因此建議公司:

1,加大終端費(fèi)用投入,搶占終端陳列及促銷資源,利用現(xiàn)有較高市場(chǎng)份額和費(fèi)用預(yù)算打造終端壁壘.

2,開發(fā)優(yōu)惠套裝進(jìn)行促銷阻擊競(jìng)品低價(jià)策略.

3,釜底抽薪,將客戶訂貨會(huì)提前一個(gè)月舉行,并加大訂貨獎(jiǎng)勵(lì),將渠道商的錢全圈回來,不給競(jìng)品可乘之機(jī).

這一舉措受到公司領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng),因表現(xiàn)突出,小王很快被直接提升為市場(chǎng)部經(jīng)理.

要素五:對(duì)公司發(fā)展的建議

對(duì)公司直接提出一些合理化的建議,是區(qū)域經(jīng)理應(yīng)盡的義務(wù),但一定要在指出問題的同時(shí)給出解決方案,不要直接把問題扔給老板,同時(shí)要著眼全局,絕對(duì)不能僅站在自己的立場(chǎng)上考慮問題及發(fā)牢騷.

例:區(qū)域經(jīng)理小趙對(duì)公司提出關(guān)于經(jīng)銷商管理的建議.

議題:為何經(jīng)銷商庫(kù)存很小卻不回款

原因分析:

1,不是經(jīng)銷商沒有錢,而是資金被其它品牌套住.

2,為了保持最小庫(kù)存,減少資金占用,降低運(yùn)營(yíng)成本,確保流動(dòng)資金.

3,挾回款以令業(yè)務(wù)員,跟公司要政策.

4,銷售利潤(rùn)足夠豐厚,但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策,即完成回款沒有獎(jiǎng)勵(lì),完不成回款沒有處罰,經(jīng)銷商欺軟怕硬.

競(jìng)品啟示:

競(jìng)品l的銷售毛利只有我們的一半,但完成回款任務(wù)月返2.5%,季返模糊獎(jiǎng),年返4%,一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格,所以l的經(jīng)銷商使著勁的打款.譬如:泰安l的經(jīng)銷商月出貨30萬,其庫(kù)存有80多萬,仍給l回款40萬;而我司終端產(chǎn)品月出貨20萬,其庫(kù)存卻只有11萬,還沒錢回款.這充分說明了經(jīng)銷商對(duì)于我司的回款既無動(dòng)力又無壓力.

解決方案:

1,跟經(jīng)銷商說明市場(chǎng)投入政策是根據(jù)回款來決定,沒有回款就沒費(fèi)用,今后各市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率.

2,給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn),即滿足2個(gè)月出貨的庫(kù)存,低于兩個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存就必須進(jìn)貨.

3,杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎(jiǎng)金,一個(gè)月不回款,一個(gè)月

猛回款.

4,給經(jīng)銷商施加壓力,季度回款完成率低于80%給予處罰,低于50%取消資格或縮小經(jīng)銷區(qū)域.學(xué)習(xí)蒙牛的三級(jí)火箭理論,經(jīng)銷商就是用來回款和做客情的,不能適應(yīng)新的形勢(shì)需要就要丟棄.回款差的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員要有意向客戶儲(chǔ)備名單.

篇(7)

一、工作目標(biāo)

X年我個(gè)人籌劃回款100萬元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

二、工作措施：

1.對(duì)經(jīng)銷商的管理

定期檢考核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑據(jù)的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3.銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品格量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

三、目標(biāo)市場(chǎng)：

我將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特別區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

(一)重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在x年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

(二)銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空缺市常

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作報(bào)告，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家互換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及本領(lǐng)要求

終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備蘇醒的思維,久遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

4.培訓(xùn)